第一篇：營銷管理制度（下）

促進(jìn)銷售的重點(diǎn)

(一)一般的重點(diǎn)

1.公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。

3.企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。

(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)

1.不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。

2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。

(三)營銷部門應(yīng)注意事項(xiàng)

1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴企劃。

2.讓各銷售人員實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃。

3.綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。

4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。

2.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策、營銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。

3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

3.當(dāng)一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?/p>

(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)

1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

情報(bào)管理的要訣

(一)情報(bào)的內(nèi)容

1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。

2.取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。

3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。

(二)情報(bào)的收集法

1.情報(bào)收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。

2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。

3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收 集法。

(三)情報(bào)的活用

1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。

2.情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。

3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。

銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)

(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容

計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：

1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。

2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。

3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績間的差異。

4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。

5.其他。

(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法

1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。

(三)預(yù)估、實(shí)績的研討與對(duì)策

1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績。

2.要查明預(yù)估與實(shí)績間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。

貨款回收的注意事項(xiàng)

(一)最重要的是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。

2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。

3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。

4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報(bào)。

5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施。

(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收

1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。

3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。

4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。

處理索賠問題的注意事項(xiàng)

(一)銷售上的索賠

1.對(duì)于索賠，無論大小，應(yīng)慎重處理。

2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。

(二)銷售部門的處理

1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。

2.索賠問題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。

3.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題。

4.每一種索賠問題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。

銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)

(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)

1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。

3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。

4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。

(二)銷售事務(wù)的組織與制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。

2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。

(三)銷售事務(wù)的改善

1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。

2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。

(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)

1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。

2.應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。

推銷員的活動(dòng)管理要訣

(一)推銷活動(dòng)的特征

1.推銷員必需離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。

2.推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。

(二)行動(dòng)報(bào)告制

1.各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天 訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。

2.按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。

3.例會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。

(三)出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。

2.長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。

3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。

銷售會(huì)議的處理要訣

(一)必要時(shí)才開會(huì)

1.必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。

2.銷售部門的主要會(huì)議為周期例會(huì)、重大客戶或突發(fā)會(huì)議等。

(二)會(huì)議的進(jìn)行法

1.議題要在事前通知參加者。

2.要嚴(yán)守時(shí)間(開始與結(jié)束的時(shí)間)。

3.理該參加者，均應(yīng)出席。

4.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。

5.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。

6.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。

7.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。

(三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)

1.不要隨便開會(huì)，不要變成喜歡開會(huì)的人。

2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。

3.會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。

銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)

(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。

(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。

(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度

1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。

(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法

1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績的差異。

2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。

3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。

銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣

(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定

1.作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。

2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。

3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。

(二)統(tǒng)計(jì)的作法

1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。

2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器。

3.利用其他部門(如財(cái)務(wù)等)所作的統(tǒng)計(jì)資料。

(三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用

1.統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。

2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。

管理者的基本條件

管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。

(一)統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。

(二)指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判斷力

要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。

(四)創(chuàng)造力

除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。

(五)體力、意志力

若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。

(六)政治力

即交涉方面的能力。

(七)個(gè)人的吸引力

最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。

管理者所需的自覺與矜持

(一)有自覺才會(huì)有正確的行動(dòng)

1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏管理者的自覺，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。

2.無論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺。

(二)自覺心

1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺心。

2.了解身為管理者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識(shí)。

(三)干部應(yīng)有的矜持

1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。

銷售經(jīng)理的職責(zé)

(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)

1.要全面地、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。

2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。

(二)把握的原則

1.首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。

3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。

(三)不能偏愛于自己的喜好

1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任)。

2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。

管理者的配置方法

(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)

1.每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。

2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。

(二)把握實(shí)際情況

1.身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。

3.人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。

(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上

1.個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。

3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個(gè)人處理。

權(quán)限委讓的方法

(一)權(quán)限的內(nèi)容

1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。

2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。

(二)權(quán)限規(guī)則的決定

1.對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。

(三)委讓的要訣

1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來處理。

2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。

3.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。

命令部屬的方法

(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。

(二)命令的內(nèi)容要明確

1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方(受命者)可能并不明了。

2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。

(三)要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。

(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤

1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。

2.若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。

接受部屬報(bào)告的方法

(一)報(bào)告制度的確立

1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。

2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說)，促其履行。

(二)接受報(bào)告時(shí)

1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。

2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。

3.對(duì)于書面報(bào)告，應(yīng)審閱。

4.不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。

(三)安撫、指導(dǎo)、與支援

1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。

2.必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。

褒獎(jiǎng)部屬的方法

(一)褒獎(jiǎng)的重要性

居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。

1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。

3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。

(二)褒獎(jiǎng)的要訣

1.褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。

2.褒獎(jiǎng)時(shí)要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)。

(三)不可過于奉承

1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。

2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會(huì)致使部屬變得無能，甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/p>

告誡及責(zé)備部屬的方法

(一)告誡及責(zé)備的必要性

1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。

2.部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。

3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。

(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想

1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。

2.若以博愛、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。

3.若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的(如在他人面前指責(zé)等)。

(三)注意事項(xiàng)

1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。

2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。

3.告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。

4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。

管理部屬的方法

(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)

1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。

2.銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，失去權(quán)威。

(二)管理的方法

1.根據(jù)數(shù)值

應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異

2.根據(jù)報(bào)告

從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。

3.根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等

若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。

4.根據(jù)觀察

在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。

(三)以自我管理為原則

1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。

指導(dǎo)、培育部屬的要訣

(一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施

1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。

2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。

3.培育一個(gè)人，需要長久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。

(二)選定指導(dǎo)的方法

1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、等。

2.對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。

(三)重視個(gè)別教育

1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。

2.個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自來做，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。

3.評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。

與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)

(一)把握上司的方針

1.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。

2.若對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。

(二)指示與命令的接受法

1.接受時(shí)，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示。

2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。

3.重要的事要記錄在備忘錄里。

(三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣

1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。

2.報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。

3.書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來實(shí)施。

(四)告誡、責(zé)備的接受法

1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。

2.若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。

與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)

(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商

下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。

1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案例。

2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。

3.互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。

4.案例的處理，對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。

(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法

1.利用會(huì)議

應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。

2.利用電話、文書等

案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書等。

3.應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度

主動(dòng)作訪問、或接受對(duì)方的訪問。

(三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度

1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。

2.不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。

銷售業(yè)務(wù)的改革與合理化

(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念

1.管理者對(duì)該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。

2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。

(二)改善與合理化的手續(xù)

手續(xù)的原則如下：

1.決定改革、合理化的對(duì)象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。

2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。

3.改革、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。

4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障阻，修正案件)。

(三)改革與合理化的范圍

1.對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí)，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。

2.只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽。

銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法

(一)部屬是自己的鏡子

1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動(dòng)的準(zhǔn)則。

2.若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。

(二)最重要的是以身作則

1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才服從。

2.上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。

3.管理者要懷有先憂后樂的態(tài)度。

(三)經(jīng)常反省

1.雖然自己認(rèn)為沒有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。

2.若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。

自我啟發(fā)的要訣

(一)自我啟發(fā)的重要性

1.自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的，對(duì)身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。

2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經(jīng)理也不例外。

(二)自我啟發(fā)的方法

1.工作方面

對(duì)自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。

2.生活方面

若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí)，也是一種自我啟發(fā)。

3.要作各種努力、學(xué)習(xí)

閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參觀等，都可以增廣見聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。

(三)繼續(xù)不斷的努力

1.人的成長需要長時(shí)間，繼續(xù)不斷的努力。

2.沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。

二、銷售人員獎(jiǎng)懲辦法

□ 獎(jiǎng)懲架構(gòu)

(一)獎(jiǎng)勵(lì)：

1.小功

2.大功

(二)懲罰：

1.小過

2.大過

3.解職

4.解雇

(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功

2.全年度累計(jì)三小過=一大過

3.功過相抵：一小功抵一小過、一大功抵一大過

4.全年度累計(jì)三大過者解雇

□ 獎(jiǎng)勵(lì)辦法

(一)1.提供公司“營銷銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。

2.該“營銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利10萬元以上者，再記大功一次，年終表揚(yáng)。

(二)提供競爭者動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。

(三)客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者，記小功一次。

（四）開拓新客戶，成效卓著者，記小功一次。

（五）開拓新客戶，單個(gè)客戶銷售額一年達(dá)到50萬，記大功一次。

(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。

2.達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。

3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。

(七)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。

□ 懲罰辦法

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客戶串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。

(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過二次。

(四)凡利用公務(wù)外出時(shí)，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過一次。

(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70% 者，記小過一次。

2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過一次。

(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。

(九)不服從上司指揮者：

1.言語頂撞上司者，記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。

(十)私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。

(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未交者每次記小過一次。

三、銷售人員考核辦法

□ 總則

(一)每月評(píng)分一次。

(二)公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)÷1

2(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

□ 考核辦法：

&n, bsp;(一)銷售：占60%

(二)紀(jì)律及管理配合度：占40%

1.出勤。

2.是否遵守本公司管理(本文權(quán)屬文秘之音所有，更多文章請(qǐng)登陸004km.cn查看)辦法。

3.收款績效。

4.開拓新客戶數(shù)量。

5.既有客戶的升級(jí)幅度。

6.對(duì)主管交付的任務(wù)，例如市場(chǎng)資料收集等，是否盡心盡力完成。

7.其他。

(三)“獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分。

(四)1.業(yè)務(wù)員的考核，由經(jīng)理評(píng)分，總經(jīng)理復(fù)審。

2.經(jīng)理的考核，由總經(jīng)理直接評(píng)分。

第二篇：營銷管理制度

營銷管理制度---補(bǔ)充制度

有關(guān)于市場(chǎng)區(qū)域劃分的補(bǔ)充解釋

公司原則上嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域劃分制度，任何人不得違反，特殊情況按如下方式處理： 1，信息注冊(cè)原則。（優(yōu)先注冊(cè)權(quán)，誰先注冊(cè)，符合下列條件者注冊(cè)信息單位先談）a, 客戶銷售凈價(jià)不能低于公司限價(jià)，b，首付不低于10%，且足額首付。

c，無延期付款條件。

d，同意提成按6:4原則分配業(yè)務(wù)人員提成，分公司經(jīng)理按6:4提成分配。（注冊(cè)信息分公司人員按60%）

2，不能滿足上述條件的必須轉(zhuǎn)交轄區(qū)分公司談判，信息注冊(cè)單位可以協(xié)助，但沒有決定權(quán)，提成比例均按50%發(fā)放。

3，注冊(cè)方主動(dòng)提出有區(qū)域所轄單位談判的，由區(qū)域所轄單位出面談判，提成分配比例6:4分配，按所轄區(qū)域談判方60%計(jì)算。

另外建議：混凝土公司和挖掘機(jī)事業(yè)部，同時(shí)按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

第三篇：營銷管理制度

營銷管理制度

營銷管理制度1

第一章總則

第一條為確保天井湖風(fēng)景區(qū)營銷工作高效、有序地運(yùn)作，塑造良好的景區(qū)形象，特制定本制度。

第二條本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員，是本景區(qū)營銷業(yè)務(wù)工作政策及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務(wù)人員，分為銷售人員、營業(yè)人員、公關(guān)人員、市場(chǎng)調(diào)研人員。

第二章營銷計(jì)劃管理規(guī)定

第三條根據(jù)市場(chǎng)需要和風(fēng)景區(qū)本事，編制營銷工作的、季度、月度計(jì)劃，使?fàn)I銷系統(tǒng)的各項(xiàng)工作在統(tǒng)一的計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。

第四條營銷系統(tǒng)各級(jí)部門的工作重點(diǎn)，應(yīng)放在各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上，確保營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

第五條定期和不定期召集各類業(yè)務(wù)會(huì)議，綜合研究景區(qū)內(nèi)外環(huán)境的各方面因素，包括業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)、同業(yè)、市場(chǎng)、客戶信息及景區(qū)內(nèi)部狀況等，檢查并修正營銷計(jì)劃，調(diào)整營銷策略組合，提高景區(qū)的市場(chǎng)競爭力。

第三章營銷事務(wù)管理

第一節(jié)營銷組織

第六條營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作職責(zé)與權(quán)力，是營銷組織的基礎(chǔ)。

第七條營銷人員嚴(yán)格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)工作，保證高效、有序地運(yùn)作，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。

第八條營銷組織隨市場(chǎng)及景區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正，使之具有更強(qiáng)的適應(yīng)性，確保營銷效率的最大化。

第二節(jié)銷售事務(wù)的管理

第九條市場(chǎng)營銷科根據(jù)風(fēng)景區(qū)營銷計(jì)劃和營銷策略制訂并實(shí)施、季度、月度銷售計(jì)劃，鞏固已有市場(chǎng)，全力開拓新市場(chǎng)。

第十條銷售計(jì)劃包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值及計(jì)劃的實(shí)施步驟、銷售組織、銷售政策等。

第十一條定期和不定期拜訪旅行社，密切聯(lián)系，努力建立長期合作關(guān)系。

第十二條定期做好各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)和利用工作，對(duì)照計(jì)劃與實(shí)績分析原因，制訂預(yù)防和糾正措施。

第十三條旅游產(chǎn)品銷售價(jià)格原則上一經(jīng)制定，不得隨意變動(dòng)。但根據(jù)具體情景規(guī)定價(jià)格浮動(dòng)百分比和相應(yīng)審批權(quán)限。

第十四條嚴(yán)格遵守風(fēng)景區(qū)的財(cái)務(wù)制度和營銷方面的財(cái)務(wù)規(guī)定。

第十五條按照有關(guān)工作程序加強(qiáng)與相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)，必要時(shí)由風(fēng)景區(qū)負(fù)責(zé)人召集工作會(huì)議協(xié)商處理復(fù)雜或重要的工作。

第三節(jié)促銷、市場(chǎng)調(diào)研事務(wù)管理

第十六條為塑造天井湖風(fēng)景區(qū)良好形象，增進(jìn)風(fēng)景區(qū)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，定期開展公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)。

第十七條公關(guān)活動(dòng)可采用多種形式，如新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、專題活動(dòng)等。公關(guān)活動(dòng)、廣告的主題應(yīng)與景區(qū)的經(jīng)營戰(zhàn)略相一致。

第十八條景區(qū)市場(chǎng)營銷處負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)計(jì)劃、方案的制訂和組織實(shí)施。促銷渠道主要包括以下幾種：廣告、銷售激勵(lì)、宣傳與公共關(guān)系、直接營銷、個(gè)人推銷。

第十九條有效的檢查是保證營銷工作到達(dá)預(yù)期效果的必要手段。

第二十條營銷人員應(yīng)遵循行為活動(dòng)公開，相互監(jiān)督檢查的原則。

第四節(jié)營銷事務(wù)的檢查

第二十一條管理人員按外出活動(dòng)登記表對(duì)下屬的—切業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行檢查。

第二十二條生產(chǎn)科定期檢查廣告促銷計(jì)劃、銷售計(jì)劃等的完成情景，并適時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃和營銷策略。

第五節(jié)營銷人員的培訓(xùn)第二十三條為了適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境，擴(kuò)大營銷業(yè)績，必須對(duì)營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

第二十四條培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行。培訓(xùn)時(shí)間不能與營業(yè)高峰沖突，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)原則上在崗培訓(xùn)。

第二十五條新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練：熟悉旅游產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝情景，對(duì)旅游產(chǎn)品有所了解，然后由有關(guān)部門培訓(xùn)下列課程：

（一）關(guān)于風(fēng)景區(qū)的知識(shí)。包括風(fēng)景區(qū)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和風(fēng)景區(qū)組織所處市場(chǎng)定位，風(fēng)景區(qū)人事規(guī)章制度等。

（二）關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。包括產(chǎn)品種類及其特性等。

（三）市場(chǎng)有關(guān)知識(shí)。包括市場(chǎng)環(huán)境、銷售范圍、市場(chǎng)狀況、本風(fēng)景區(qū)產(chǎn)品的行銷概況。

（四）關(guān)于市場(chǎng)營銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)和風(fēng)景區(qū)營銷管理制度。

第二十六條老業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)應(yīng)長期開展，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第二十七條市場(chǎng)營銷處根據(jù)風(fēng)景區(qū)營銷人員的實(shí)際情景結(jié)合營銷要求提出培訓(xùn)需求，經(jīng)風(fēng)景區(qū)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，由市場(chǎng)營銷科和辦公室共同協(xié)商安排營銷人員的培訓(xùn)。

（一）內(nèi)部培訓(xùn)：

選擇業(yè)績優(yōu)秀的人員作為培訓(xùn)師，利用每月營銷工作會(huì)議的時(shí)間集中培訓(xùn)，主要資料為營銷專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（二）外部培訓(xùn)。

選派營銷骨干到先進(jìn)的各類風(fēng)景區(qū)集中學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識(shí)，提高風(fēng)景區(qū)整體營銷實(shí)力。可根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度有針對(duì)性地進(jìn)行。

第二十八條培訓(xùn)結(jié)果辦公室負(fù)責(zé)考核，考核結(jié)果記入個(gè)人檔案。

第二十九條管理人員外出培訓(xùn)結(jié)束后，須向辦公室交接學(xué)習(xí)資料，并寫出書面總結(jié)報(bào)告編寫教案，培訓(xùn)有關(guān)人員。

第四章營銷人員行為準(zhǔn)則

第三十條認(rèn)真學(xué)習(xí)并充分理解風(fēng)景區(qū)的營銷戰(zhàn)略和策略，進(jìn)取貫徹執(zhí)行并及時(shí)反饋信息。

第三十一條嚴(yán)格遵守風(fēng)景區(qū)利益第一的原則，堅(jiān)決維擴(kuò)風(fēng)景區(qū)整體利益。

第三十二條自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、人生觀等，樹立良好的營銷形象。

第三十三條詳細(xì)了解風(fēng)景區(qū)產(chǎn)品知識(shí)，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)的市場(chǎng)定位，采用適當(dāng)?shù)臓I銷方式，提高工作質(zhì)量。

第三十四條及時(shí)上交完整業(yè)務(wù)記錄、客戶檔案、合同等資料。

第三十五條保守商業(yè)秘密。

第五章天井湖風(fēng)景區(qū)票務(wù)管理辦法

第三十六條票務(wù)管理原則

（一）票券是有價(jià)證券，是天井湖風(fēng)景區(qū)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要憑證，票務(wù)工作是風(fēng)天井湖景區(qū)管理的重要方面，所以必須堅(jiān)持嚴(yán)格管理的原則，制度化、規(guī)范化。

（二）天井湖風(fēng)景區(qū)票券從設(shè)計(jì)、印制、保管、發(fā)放、使用到財(cái)務(wù)管理，各環(huán)節(jié)要建立各負(fù)其責(zé)、互相監(jiān)督、方便使用、安全有序的工作機(jī)制。

（三）實(shí)行票、款分開，管用分離的原則。

第三十七條票務(wù)管理體制

（一）一名主要領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)票務(wù)工作。

（二）生產(chǎn)科主管本風(fēng)景區(qū)的票務(wù)管理工作，并受主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)。

（三）指定專職票務(wù)管理人員。票務(wù)管理人員的職責(zé)是：票券的設(shè)計(jì)與印制，票券的保管與發(fā)放，票券使用中的檢查與監(jiān)督。

（四）根據(jù)具體情景，配備相應(yīng)的售票員與驗(yàn)票員。售票員與驗(yàn)票員應(yīng)分開設(shè)立。

第三十八條票券設(shè)計(jì)與印制

（一）票券的式樣

票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯(lián)的資料應(yīng)遵照發(fā)票管理的有關(guān)規(guī)定。

主票的設(shè)計(jì)圖案應(yīng)與風(fēng)景區(qū)景觀和活動(dòng)資料相協(xié)調(diào)，票面須標(biāo)明票名、編號(hào)、金額、人數(shù)、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術(shù)效果，以利游人留存紀(jì)念。

（二）票券印制

1、風(fēng)景區(qū)門票應(yīng)交付指定承印企業(yè)印制，套印“全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章，銅陵市地方稅務(wù)局監(jiān)制”字樣。

2、對(duì)已經(jīng)市物價(jià)部門批準(zhǔn)的各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自變動(dòng)。如需調(diào)整或新添售票項(xiàng)目時(shí)，必須按程序報(bào)批。

3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同，并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

4、票券上加印廣告的，廣告圖案要設(shè)計(jì)美觀，不能喧賓奪主，影響票券的正常使用。廣告資料應(yīng)與風(fēng)景區(qū)氛圍相協(xié)調(diào)，不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規(guī)禁止的資料。

第三十九條票券的保管與發(fā)放

（一）設(shè)立票券專庫，庫房應(yīng)具備防盜、防火、防腐、防潮等條件。各種票券在庫內(nèi)應(yīng)分類上架，碼放清楚、整齊。

（二）各種票券要按明細(xì)類別建立總帳、分類帳，并按領(lǐng)票人員分別建立明細(xì)帳。票券入、出庫及交款結(jié)帳要單據(jù)齊全，帳實(shí)相符。

（三）各種票券的啟用、停用必須登記造冊(cè)，并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)。

（四）對(duì)廢舊票進(jìn)行銷毀、重新啟用或改做贈(zèng)票以及他用的，必須登記造冊(cè)，并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)。銷毀票證應(yīng)由兩個(gè)部門監(jiān)銷簽名。

（五）票券發(fā)放應(yīng)減少環(huán)節(jié)或?qū)哟?，由票券專管人員直理解理每個(gè)售票員領(lǐng)票單，售票員根據(jù)需要填寫領(lǐng)票單直接向票庫領(lǐng)票。領(lǐng)票單一式三聯(lián)：票管員、財(cái)務(wù)、售票員各一聯(lián)。財(cái)務(wù)處應(yīng)根據(jù)領(lǐng)票單定期核查。

（六）售票員按售票日填寫售票交款單（三聯(lián)）到財(cái)務(wù)處交款，財(cái)務(wù)處收款后在售票交款單上加蓋名章及收款公章，并留一聯(lián)入帳，售票員留存根一聯(lián)備查，另一聯(lián)交票管員作為銷票依據(jù)。

（七）每售票日各售票處（點(diǎn)）的票款除按規(guī)定留存找零現(xiàn)金外，其余均應(yīng)送交財(cái)務(wù)處。留存找零現(xiàn)金以及尚未出售的各種票券，均應(yīng)存放于保險(xiǎn)柜內(nèi)，并設(shè)專職人員值班。

第四十條票券使用中的管理

（一）嚴(yán)格按照蕪湖市物價(jià)局《風(fēng)景區(qū)景點(diǎn)明碼標(biāo)價(jià)試行規(guī)定》，在各售票窗口明碼標(biāo)價(jià)。

（二）售票員唱收唱付，票款當(dāng)面點(diǎn)清。

（三）售票按不一樣崗位分別限定出錯(cuò)率要求。長短款要據(jù)實(shí)登記，長款上交，短款自補(bǔ)。大額錯(cuò)款，須立即報(bào)告上級(jí)主管部門。

（四）嚴(yán)禁出售回籠票及其他違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的'行為。

（五）驗(yàn)票員須當(dāng)節(jié)人面即驗(yàn)即撕，一律不準(zhǔn)保留全票。

（六）風(fēng)景區(qū)辦公室、財(cái)務(wù)科、生產(chǎn)科應(yīng)定期或不定期對(duì)票務(wù)工作進(jìn)行檢查和抽查。

第四十一條簽單的管理

（一）有旅行社組織的大型旅游團(tuán)體入風(fēng)景區(qū)，天井湖風(fēng)景區(qū)可理解旅行社的簽單，在理解簽單前必須與旅行社訂立合同；訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發(fā)的經(jīng)營許可證和工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照等。信譽(yù)不好的旅行社，應(yīng)拒絕與其簽訂合同。

（二）簽訂合同的旅行社組織團(tuán)體入景區(qū)，須在景點(diǎn)檢票窗口簽單換取入門憑據(jù)（即團(tuán)體入門券）。該項(xiàng)憑據(jù)由售票員直接向票管員領(lǐng)取，領(lǐng)票單一式三聯(lián)，票務(wù)管理員、財(cái)務(wù)、售票員各一聯(lián)。

（三）旅行社的簽單必須與合同票樣相符，售票員驗(yàn)明接收后，將入門券交與旅行社，由驗(yàn)票員點(diǎn)清人數(shù)、撕券后放行入景區(qū)；存根聯(lián)與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號(hào)查收，每月清算。清算結(jié)果經(jīng)財(cái)務(wù)處核準(zhǔn)后，在存根聯(lián)上加蓋名章及公章，存根聯(lián)于領(lǐng)票單一齊留存?zhèn)洳?。?cái)務(wù)處每月（或按合同規(guī)定期限）持簽單與旅行社結(jié)款。

（四）其他

1、風(fēng)景區(qū)各景點(diǎn)一律憑有效票證入內(nèi)，杜絕偷漏票。禁止機(jī)動(dòng)車輛、電瓶車入景區(qū)。

2、旅游團(tuán)隊(duì)到風(fēng)景區(qū)內(nèi)飯店就餐，憑風(fēng)景區(qū)管理部門統(tǒng)一印制的入景區(qū)單入園，單上注明人數(shù)，出景區(qū)時(shí)加蓋餐廳業(yè)務(wù)章，每月風(fēng)景區(qū)與餐廳核對(duì)、結(jié)算。

3、非購票人入景區(qū)，一律憑介紹信、工作證或風(fēng)景區(qū)制發(fā)的入門證入景區(qū)。經(jīng)允許入景區(qū)的車輛須在風(fēng)景區(qū)門口填寫聯(lián)系卡，由所聯(lián)系的業(yè)務(wù)單位在聯(lián)系卡上蓋章（或簽字），出景區(qū)時(shí)驗(yàn)卡。

4、特殊人群（如兒童、老人、軍人、殘疾人等）入景區(qū)，門票一律按照相關(guān)文件的減免優(yōu)惠政策辦理。

5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區(qū)。使用涂改、偽造票證者，沒收票證并移交公安機(jī)關(guān)依法處理。冒用他人票證者，暫扣票證，并予以批評(píng)教育，若票證本人索取，問明原因：屬丟失被他人撿取冒用的，票證發(fā)還本人屬借票證予以沒收；屬租與他人冒用的，沒收票證。

名詞解釋：

①風(fēng)景區(qū)票券：本風(fēng)景區(qū)賞園和動(dòng)物園的門票，以及風(fēng)景區(qū)附屬的游樂、文化娛樂場(chǎng)點(diǎn)使用的各種票據(jù)。

②售票日：一日收款截止時(shí)至次日收款截止前為一售票日。

③非購票人：指駐景區(qū)單位工作人員和各種到風(fēng)景區(qū)管理部門辦理公務(wù)者。

營銷管理制度2

營銷管理制度

市場(chǎng)營銷管理過程，即是企業(yè)識(shí)別、分析、選擇和利用市場(chǎng)進(jìn)行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：

1，市場(chǎng)信息分析法：即經(jīng)過報(bào)刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對(duì)手的概況（、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場(chǎng)上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識(shí)別市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2，市場(chǎng)產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對(duì)產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過廣告宣傳在市場(chǎng)進(jìn)行推銷的市場(chǎng)滲透法占領(lǐng)市場(chǎng)；經(jīng)過短期的削價(jià)等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模的辦法；經(jīng)過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場(chǎng)的辦法。

3，市場(chǎng)的細(xì)分法：經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。

第二步：選擇定位目標(biāo)市場(chǎng)（到有魚的地方去打魚）

在確定目標(biāo)市場(chǎng)以后，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行總體的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。并在每個(gè)市場(chǎng)中給自我的企業(yè)定位。

第三步：制定市場(chǎng)的營銷策略

1，產(chǎn)品的差別化策略———在競爭對(duì)手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨(dú)特性。

2，縫隙經(jīng)營策略———避開競爭對(duì)后對(duì)自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間。

3，市場(chǎng)細(xì)分策略———補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場(chǎng)，拾遺被競爭對(duì)手忽視或放棄了的新市場(chǎng)。

4，衛(wèi)星經(jīng)營策略———經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動(dòng)自我的發(fā)展。

5，“寄生”經(jīng)營策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

6，共生經(jīng)營策略———與競爭者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。

7，虛擬經(jīng)營策略———保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。

8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略———因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發(fā)

第一步：首先調(diào)研市場(chǎng)：

1，分析同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭本事。

2，分析客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對(duì)本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。

3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：

（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，并且有強(qiáng)勢(shì)渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢(shì)上市

調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場(chǎng)前景優(yōu)勢(shì)明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動(dòng)自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場(chǎng)渠道

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，并且因?yàn)槌杀镜汀B透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢(shì)。

渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動(dòng)。這種面向全國、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對(duì)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧?huì)很迅速，資金的回收率也快。

渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營店）

在全國有市場(chǎng)的區(qū)域建立直營賣場(chǎng)（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個(gè)店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。直營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播

經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺(tái)，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過展銷平臺(tái)向市場(chǎng)傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)

1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。

（4）為客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對(duì)代理商、加盟商及直營店等各終端賣場(chǎng)應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時(shí)在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場(chǎng)。尤其是各規(guī)模的展銷活動(dòng)都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。

（2）對(duì)自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價(jià)。促進(jìn)對(duì)信用客戶的保護(hù)工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對(duì)業(yè)務(wù)承擔(dān)職責(zé)。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。

1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)

（1）負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作

（2）記錄、計(jì)算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)

（3）統(tǒng)計(jì)、制作營業(yè)日?qǐng)?bào)

（4）日制作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)絡(luò)和溝通

（6）搜集、整理對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告資料

（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動(dòng)的宣傳業(yè)務(wù)工作

2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)

（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶堅(jiān)持隨時(shí)的聯(lián)絡(luò)

（4）在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時(shí)，開拓新的市場(chǎng)

（5）隨時(shí)對(duì)同行競爭者的信息挖掘，時(shí)刻取得市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)

（6）對(duì)新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計(jì)劃的資料

企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等計(jì)劃與實(shí)施，都是以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

1，完善好銷售計(jì)劃的資料

（1）計(jì)劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品

（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時(shí)核算出每只產(chǎn)品的銷售價(jià)

（3）安排好銷售人員，保證每個(gè)渠道的銷售網(wǎng)都有人管理

（4）預(yù)算月、年銷售總額的計(jì)劃是多少

（5）廣告與促銷的活動(dòng)要作全年的計(jì)劃

2，銷售計(jì)劃的總額計(jì)劃的編制工作

（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制計(jì)劃的基準(zhǔn)

（2）編制銷售發(fā)展計(jì)劃總額

（3）編制客戶別銷售計(jì)劃

（4）編制銷售費(fèi)用的投資計(jì)劃

第五，售后服務(wù)的管理制度

1，為企業(yè)產(chǎn)品對(duì)客戶關(guān)于儲(chǔ)運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)及延續(xù)定單交流等服務(wù)

2，對(duì)客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案

營銷管理制度3

第一章客戶歸屬原則

作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢售樓部僅有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：

一、第一接觸點(diǎn)的原則（指上門客戶）

原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門時(shí)，若第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫忙成交，但事后應(yīng)及時(shí)告知第一接觸業(yè)務(wù)員，成交傭金由雙方協(xié)商，若達(dá)不成共識(shí)，由部門領(lǐng)導(dǎo)最終根據(jù)業(yè)務(wù)工作日?qǐng)?bào)表裁決，雙方不得異議。

二、關(guān)聯(lián)性原則

1、若第一接觸是業(yè)務(wù)員a的客戶介紹的（包括致電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲原則上仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a、同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是業(yè)務(wù)員a的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬業(yè)務(wù)員a、

3、若上述情景業(yè)務(wù)員a未能第一接觸而事先又無記錄，或未能做到客戶全程唯一接觸，則傭金處理方法參照“第一接觸點(diǎn)原則”的處理方式。

三、時(shí)效性原則

通常，業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識(shí)，主動(dòng)地與客戶堅(jiān)持聯(lián)系、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。但客戶資源中不乏猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)月后重新登記，登記表須經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對(duì)此客戶的第一擁有權(quán)。若未及時(shí)通報(bào)而造成的客戶重疊，由部門領(lǐng)導(dǎo)直接裁決，不得異議。

第二章售樓人員行為準(zhǔn)則

一、工作態(tài)度

1、服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終止工作。

2、嚴(yán)于職守：員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)換更值班時(shí)需經(jīng)主管同意。

3、正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。

4、勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自我的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。

二、服務(wù)態(tài)度

1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。

2、禮貌：任何時(shí)刻注重自我的形象，使用禮貌用語。

3、熱情：日常工作中要堅(jiān)持高昂的工作進(jìn)取性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。

4、耐心：對(duì)客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。

三、行為舉止

1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。

2、坐姿：1）輕輕坐落，避免動(dòng)作幅度較大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時(shí)，應(yīng)坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。

3、交談時(shí)：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并經(jīng)過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的資料，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請(qǐng)”、“您”、“多謝”、“對(duì)不起”、“再見”、“請(qǐng)慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

第三章售樓部工作制度

一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實(shí)、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。

二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。

三、員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來訪客戶。

三、工作時(shí)間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報(bào)、濫打私人電話或做其它與工作無關(guān)的事情。

五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5—10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。

六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。

七、服從上司按排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得頂撞上司。

八、不得玩乎職守，違反勞動(dòng)規(guī)則紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。

九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。

十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。

十一、員工禁止索取非法利益。

十二、員工不得越級(jí)或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。

十三、員工對(duì)違反本制度的行為，有權(quán)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)投訴，理解投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。

十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司年出合理提議。

十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。

第四章售樓部員工過失分類細(xì)則

一、輕微過失（罰金50元人）

1、客戶進(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

2、工作時(shí)間帶無關(guān)人員到公司。

3、當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不禮貌行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

4、工作時(shí)間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌

5、當(dāng)班時(shí)故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

6、未經(jīng)許可，利用職務(wù)便利從事與直接銷售無關(guān)的中介活動(dòng)情節(jié)尚不構(gòu)成惡劣影響的。

二、重大過失（初次記過警告及罰款，二次開除）

1、對(duì)客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

2、當(dāng)班時(shí)飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

3、串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情

6、未預(yù)先向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假而缺勤。

7、謊報(bào)消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。

8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。

9、侮辱、歐打客戶、同事。

10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。

11、遇緊急情景時(shí)，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。

12、與客戶私自交易；為客戶供給有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。

15、在公司或部門內(nèi)部搞幫派小團(tuán)體，嚴(yán)重破壞團(tuán)結(jié)，影響工作的開展。

第五章售樓人員行為規(guī)范

一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。

二、任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售接待臺(tái)內(nèi)。

三、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。

四、正常工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗，做與本職工作無關(guān)的事。

五、不得在銷售中心吃零食、看雜志小說、打鬧、喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。

六、不得在銷售中心占用洽談桌會(huì)見親朋好友。

七、不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、值班人員不得在值班時(shí)間內(nèi)睡覺。

九、不得占用銷售電話打私人電話。

十、不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項(xiàng)。

十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時(shí)間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。

十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。

十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。

十四、員工接聽電話應(yīng)使用普通話，并先說“您好×××家園”。

十五、電話鈴響三聲內(nèi)必須接聽。

十六、禮貌回答客戶問題，主動(dòng)介紹物業(yè)情景，邀請(qǐng)其參觀現(xiàn)場(chǎng)。

十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。

十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。

十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。

二十、未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)同意不得私自換班、換崗。

二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

二十二、銷售控制臺(tái)內(nèi)的椅子不坐時(shí)，全部靠墻擺放。

第六章現(xiàn)場(chǎng)客戶接待準(zhǔn)則

一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。

三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。

五、工地參觀時(shí)，須戴安錢帽，并解釋安全知識(shí)。

六、不惡意貶低其它樓盤，抬高自我，另客戶反感。

七、對(duì)每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

八、與客戶發(fā)生分歧時(shí)，堅(jiān)持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。

九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料保密權(quán)。

十、接待客戶時(shí)不得泄露公司保密資料。

十一、統(tǒng)一口徑，不對(duì)客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。

第七章個(gè)人衛(wèi)生制度

一、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。

二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

三、必須堅(jiān)持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。

四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。

五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

六、勤洗澡、勤換襯衣。

第八章考勤制度（某公司范例）

一、遲到與早退

1、遲到：按公司規(guī)定的作息時(shí)間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

2、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。

二、事假與病假

1、有事或因病需請(qǐng)假，必須事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。病假必須出示證明。

2、員工每月請(qǐng)假或病假不得超過三天。

3、未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。

4、凡請(qǐng)假或曠工超過1小時(shí)者，以請(qǐng)假或曠工半天論處；凡請(qǐng)假或曠工超過2小時(shí)者，以請(qǐng)假1天或曠1天論處。

三、曠工

每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。

四、銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。

第九章銷售報(bào)表的編制及管理制度

報(bào)表種類

銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景。

1、銷售周報(bào)表

1）填制資料：本周銷售情景?；乜钋榫?。

2）填制時(shí)間：每周一午時(shí)12：00以前。

3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔。

2、銷售月報(bào)表

1）填制資料：本月銷售情景，回款情景。

2）填制時(shí)間：每月1日午時(shí)14：30以前。

3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

3、客戶登記表

1）填制資料：每一天來訪、來電的客戶情景。

2）填制時(shí)間：每一天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。

3）中報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。

4、合同簽定一覽表

1）填制資料：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情景。

2）填制時(shí)間：每月1日午時(shí)5：00前。

3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景表

1）填制資料：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情景。

2）填制時(shí)間：每月1日午時(shí)14：30以前。

3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。

第十章合同管理制度

一、部業(yè)務(wù)每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。

二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

四、正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否能夠銷售，無誤后才能簽署正式合同。

五、合同所指價(jià)格為折后價(jià)。

六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

七、請(qǐng)客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實(shí)的優(yōu)惠條款。

九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

十、補(bǔ)充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。

第十一章更改合同制度

一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

二、更名

客戶需注意向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認(rèn)購方需向公司交納必須的手續(xù)費(fèi)，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。

三、換房

客戶需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價(jià)格以銷售部當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)。

四、更改付款方式

客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方可更改。實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。

五、客戶退房

客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退款。

六、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)

客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請(qǐng)書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動(dòng)裝修金。

七、改單位間隔

客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請(qǐng)，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實(shí)施。若已交房，應(yīng)請(qǐng)客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。

八、沒收樓盤

根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退還應(yīng)退款項(xiàng)。

九、附加其它條款

由銷售部主管匯報(bào)公司經(jīng)理后酌情處理。

第十二章銷售收款、催款制度

一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場(chǎng)的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。

二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場(chǎng)的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。

三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財(cái)務(wù)人員手中，先由公司財(cái)務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號(hào)碼；待公司財(cái)務(wù)進(jìn)帳后，再由財(cái)務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。

四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已經(jīng)過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。

五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負(fù)責(zé)”。

六、由銷售部主管負(fù)責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。

七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情景表，并以此作為催款時(shí)間依據(jù)。

八、對(duì)逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。

第十三章銷售制度的定期檢查和修正制度

一、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。

二、定人定期對(duì)銷售部制度執(zhí)行情景進(jìn)行總結(jié)、反思。

三、對(duì)銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和提議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管。

第四篇：營銷管理制度

營銷管理制度 第一章 總則

第一條 營銷管理制度制定的目的

落實(shí)對(duì)購買公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在或現(xiàn)實(shí)顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)的部門職能；同時(shí)對(duì)部門工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時(shí)樹立公司良好形象。

第二條 招商營銷控制及工作內(nèi)容

一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實(shí)施。

二、招商營銷部負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目招商營銷工作，并對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行、項(xiàng)目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、營銷費(fèi)用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負(fù)責(zé)。

第二章 市場(chǎng)調(diào)查

第三條 明確市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價(jià)格制定提供依據(jù)。

第四條 招商營銷部負(fù)責(zé)所轄銷售項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實(shí)施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場(chǎng)信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。

第五條 市場(chǎng)調(diào)查方法

一、市場(chǎng)調(diào)查采用隨機(jī)訪問和重點(diǎn)觀察相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實(shí)施調(diào)

查；

二、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查的地點(diǎn)、時(shí)間、日程安排、人員及分工、采用數(shù)量、經(jīng)費(fèi)分配和食宿安排等內(nèi)容；

三、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃報(bào)分管副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

第六條 撰寫和提交市調(diào)報(bào)告

一、招商營銷部負(fù)責(zé)撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：

1、調(diào)查目的

2、調(diào)查渠道

3、數(shù)據(jù)資料

4、結(jié)論與建議

二、招商營銷部將定稿的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提交分管副總審核后報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審議，招商營銷部備案存檔。

第三章 產(chǎn)品策劃

第七條 對(duì)已確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，由工程管理部根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等各相關(guān)職能部門對(duì)《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》進(jìn)行編制及修訂。

第八條 招商營銷部對(duì)《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進(jìn)行研究，并提供相關(guān)資料。

第四章 營銷計(jì)劃的編制與執(zhí)行

第九條 招商營銷部根據(jù)董事會(huì)批準(zhǔn)后的公司經(jīng)營計(jì)

劃進(jìn)行全面分解，制定月度、銷售計(jì)劃，并執(zhí)行實(shí)施。

第十條 銷售計(jì)劃

在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制銷售計(jì)劃。

一、銷售計(jì)劃內(nèi)容：

1、總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；

2、各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；

3、各項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃及營銷費(fèi)用計(jì)劃。

二、編制銷售計(jì)劃的依據(jù)：

1、公司經(jīng)營計(jì)劃；

2、合同計(jì)劃部提供的項(xiàng)目成本分析報(bào)告；

3、工程管理部提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。

三、招商營銷部銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更。

四、年末或項(xiàng)目售罄，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東。

第十一條 銷售月度計(jì)劃

招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。

一、銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：

1、月度售房計(jì)劃；

2、月度資金回籠計(jì)劃；

3、月度資金支出計(jì)劃。

二、銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù)

1、銷售計(jì)劃；

2、宣傳推廣計(jì)劃；

3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；

4、已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。第十二條 計(jì)劃執(zhí)行

一、招商營銷部按照計(jì)劃嚴(yán)格完成計(jì)劃中所列的銷售任務(wù)；

二、招商營銷部按銷售計(jì)劃任務(wù)開展工作；

三、市場(chǎng)出現(xiàn)特殊情況對(duì)銷售造成重大影響時(shí)，可以調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；

四、招商營銷部實(shí)行滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性；

五、每月25日招商營銷部將下月度計(jì)劃上報(bào)分管副總、總經(jīng)理審批；

六、招商營銷部應(yīng)于每月29日之前，將總經(jīng)理批準(zhǔn)后的項(xiàng)目月度計(jì)劃進(jìn)行傳達(dá)并執(zhí)行。

第五章 宣傳推廣

第十三條 規(guī)范宣傳計(jì)劃的制定、變更、審批正序，確保銷售目標(biāo)的完成

第十四條

招商營銷部負(fù)責(zé)根據(jù)公司銷售計(jì)劃提出宣傳計(jì)劃、負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃的反饋統(tǒng)計(jì)效果的評(píng)價(jià)。

第十五條 工作程序

一、宣傳計(jì)劃包括《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》和銷售各階段《銷售宣傳計(jì)劃》。

二、在項(xiàng)目正式確定開發(fā)后一個(gè)月內(nèi)，或項(xiàng)目正式啟動(dòng)一個(gè)月內(nèi)，招商營銷部提出項(xiàng)目前期宣傳計(jì)劃。在項(xiàng)目開始認(rèn)購前一個(gè)月，招商營銷部經(jīng)理向公司提出宣傳計(jì)劃，并在廣泛征求公司意見的基礎(chǔ)上，提出《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》。

三、《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》包括但不限于以下內(nèi)容：

1、銷售階段及起止時(shí)間；

2、各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量；

3、各階段費(fèi)用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等）；

4、銷售目標(biāo)及效果；

5、效果測(cè)評(píng)及保障措施、責(zé)任等。

四、在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，招商營銷部經(jīng)理根據(jù)《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計(jì)劃》。委托策劃公司時(shí)，在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，代理公司根據(jù)《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》，結(jié)合項(xiàng)目銷售的實(shí)際情況提出并編制銷售各階段的《階段宣傳計(jì)劃》。

五、階段宣傳計(jì)劃可分為：

1、前期宣傳計(jì)劃；

2、開盤前宣傳計(jì)劃；

3、開盤后的強(qiáng)銷期宣傳計(jì)劃；

4、尾盤期宣傳計(jì)劃。

六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》和《銷售宣傳計(jì)劃》的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等內(nèi)容。

七、總經(jīng)理負(fù)責(zé)《銷售宣傳計(jì)劃》、《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》的審批。

八、各計(jì)劃審批后抄送資產(chǎn)財(cái)務(wù)部作為費(fèi)用的支出依據(jù)。

九、招商營銷部經(jīng)理要定期評(píng)審宣傳計(jì)劃的適宜性，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。第十六條 計(jì)劃的調(diào)整

一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計(jì)劃：

1、房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)；

2、項(xiàng)目競爭格局發(fā)生重大變化時(shí)；

3、實(shí)際銷售與計(jì)劃有較大變化時(shí)；

4、總經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃變更的審批。

第六章 招商及銷售組織

第十七條 招商

根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價(jià)格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務(wù)、產(chǎn)品面向客戶（潛在客戶）進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達(dá)成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。

第十八條 銷售

招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓公司與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，從而達(dá)成公司產(chǎn)品的銷售，促成公司資金的回籠。

第十九條 工作程序

一、招商

1、招商營銷部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析確定招商對(duì)象；

2、確定招商客戶的經(jīng)營模式；

3、制定價(jià)格、政策等策略及制作招商、營銷工具；

4、招商營銷部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

5、對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

6、進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

7、招商營銷部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；

8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。

二、銷售

一）、項(xiàng)目前期營銷控制

1、招商營銷部負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)查，為項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)；

2、對(duì)以確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》由招商營銷部編寫《產(chǎn)品策劃書》上報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議；

二）、項(xiàng)目導(dǎo)入期營銷控制

1、招商營銷部組織制定《營銷策劃整體工作計(jì)劃》，經(jīng)公司分管副總審核后，報(bào)總經(jīng)理審批；

2、招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計(jì)劃》，適時(shí)選擇和選擇項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司級(jí)營銷代理公司；

3、選定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司和營銷代理公司后，招商營銷部負(fù)責(zé)擬定《項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約》，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議；

4、招商營銷部負(fù)責(zé)制作相關(guān)銷售工具；

5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃公司、營銷代理公司確定項(xiàng)目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議。

三）、項(xiàng)目開盤期營銷控制

1、工程管理部在項(xiàng)目開盤前三個(gè)月提供招商營銷部《房屋預(yù)測(cè)會(huì)報(bào)告》；

2、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前二個(gè)月組織相關(guān)部門確定項(xiàng)目定價(jià)，并形成《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)執(zhí)行；

3、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前一個(gè)月組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確

定協(xié)議合同的審定、培訓(xùn)工作。

四）、營銷實(shí)施期的控制

招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計(jì)劃》負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)公司的具體工作實(shí)施情況。

第七章 合同、協(xié)議管理

第二十條 標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》的評(píng)審

一、項(xiàng)目開盤銷售前，由營銷策劃中心負(fù)責(zé)擬制《預(yù)售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣合同》等標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本草案，并組織行公司各相關(guān)部門、法律顧問等進(jìn)行初評(píng)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。

二、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同的擬制，主要編制依據(jù)為：

1、國家及地方的合同范文文本；

2、國家及地方的法律法規(guī)要求；

3、公司其它項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)合同或標(biāo)準(zhǔn)條款要求；

4、本項(xiàng)目的實(shí)際情況和特點(diǎn)。

三、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同內(nèi)部評(píng)審的內(nèi)容為：

1、對(duì)客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號(hào)、房號(hào)、平面圖（合同附圖）、面積、價(jià)格、交付期限、裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、付款方式，特殊的工程設(shè)計(jì)質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款；

2、合同條款完備可行，雙方的權(quán)利與義務(wù)明確；

3、合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴(yán)密；

4、公司有能力滿足合同內(nèi)容和要求；

5、公司與客戶合法權(quán)益得到保障。

第二十一條 協(xié)議合同簽署控制

一、公司招商營銷部負(fù)責(zé)與客戶簽訂《商品房預(yù)售協(xié)議》，由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部收取購房定金。

二、《商品房預(yù)售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項(xiàng)目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時(shí)間應(yīng)為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應(yīng)以此為前提）?？蛻羧粢蛱厥庠蛐柩娱L合同簽約時(shí)間的，由公司招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報(bào)相應(yīng)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)審批。1、7天之內(nèi)的延期簽約申請(qǐng)，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批； 2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請(qǐng)，報(bào)公司總經(jīng)理審批； 3、14天及以上的延期簽約申請(qǐng)報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議。

三、《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)客戶簽字后，招商營銷部應(yīng)先對(duì)業(yè)主資料進(jìn)行審核，在《業(yè)主資料表》上予以書面確認(rèn)，再移交公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核備案。有價(jià)格優(yōu)惠的，《購房優(yōu)惠審批單》等相關(guān)資料應(yīng)一并報(bào)公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部備案。第二十二條 合同變更

一、客戶提出合同變更時(shí)，招商營銷部應(yīng)要求客戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾承擔(dān)因變更產(chǎn)生的義務(wù)。

二、招商營銷部應(yīng)根據(jù)客戶要求填寫《合同評(píng)審表》，報(bào)相關(guān)部

門評(píng)審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實(shí)施。評(píng)審應(yīng)著重于：

1、客戶的要求是否可以做到；

2、是否符合國家、行業(yè)的法律、法規(guī)的要求；

3、對(duì)客戶的承諾能否明確；

4、涉及的費(fèi)用、面積差異及違約處置條款是否已達(dá)成一致。

三、合同變更涉及工程變更的，在變更實(shí)施前，營銷策劃中心應(yīng)與客戶簽訂《自費(fèi)更改設(shè)計(jì)的補(bǔ)充協(xié)議》。

四、因公司原因需對(duì)已簽訂合同進(jìn)行更改的，公司營銷策劃中心應(yīng)及時(shí)書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補(bǔ)充協(xié)議。

五、對(duì)客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請(qǐng)審批表》，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。

六、對(duì)審批同意的換房申請(qǐng)，須向客戶收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財(cái)務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對(duì)房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫《換房款項(xiàng)核算單》后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關(guān)手續(xù)。

七、如在換房的同時(shí)不能一次性收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂《換房協(xié)議》以作為過渡。第二十三條 合同解除

一、根據(jù)合同規(guī)定的終止條件，項(xiàng)目銷售的實(shí)際和客戶的要求，進(jìn)行合同解除。

二、對(duì)客戶提出的退房要求，招商營銷部應(yīng)填寫《退房申請(qǐng)審批表》，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。

三、審批同意的退房申請(qǐng)，招商營銷部須與客戶簽訂《退房協(xié)議》（對(duì)已婚客戶及有其它共有人的應(yīng)由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認(rèn)），并由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部對(duì)該房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫《退房款項(xiàng)核算單》，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。

第八章 產(chǎn)品價(jià)格管理

第二十四條 定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)堅(jiān)持成本定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)相結(jié)合的原則。

第二十五條 定價(jià)目的：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價(jià)格合理、受控。

第二十六條 定價(jià)程序

一、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門核算成本費(fèi)用，以及預(yù)期利潤，編制《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會(huì)審核后，送招商營銷部；

二、由招商營銷部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格；

三、由分管副總組織相關(guān)人員進(jìn)行兩種價(jià)格分析，確定初步價(jià)格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，報(bào)董事會(huì)審批；

四、確定產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整上限和下限。

第二十七條 價(jià)格調(diào)整

一、項(xiàng)目開盤銷售后，公司招商營銷部應(yīng)隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時(shí)提出《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》。

二、整體產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)較大變化時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一調(diào)整；

三、《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會(huì)審批。

四、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價(jià)格實(shí)質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動(dòng)，應(yīng)視作價(jià)格調(diào)整。

五、總經(jīng)理根據(jù)調(diào)價(jià)權(quán)限內(nèi)進(jìn)行審批，權(quán)限外的調(diào)價(jià)需上報(bào)董事會(huì)審批。

六、調(diào)整后的價(jià)格由招商營銷部實(shí)施執(zhí)行。第二十八條 價(jià)格方案的評(píng)審、審核和審批

一、招商營銷部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門及人員對(duì)《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》進(jìn)行評(píng)審，并根據(jù)評(píng)審意見進(jìn)行修訂。

二、項(xiàng)目每次開盤的《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會(huì)審批。

第九章 營銷費(fèi)用管理

第三十條 營銷費(fèi)用是指在銷售周期內(nèi)專為促進(jìn)項(xiàng)目的銷售而發(fā)生的直接支出。

第三十一條 營銷費(fèi)用按“嚴(yán)格總額控制、額度內(nèi)相對(duì)靈活掌握、按計(jì)劃使用”的原則進(jìn)行管理。招商營銷部經(jīng)理對(duì)營銷費(fèi)

用的總體使用與控制直接負(fù)責(zé)。

第三十二條 營銷費(fèi)用審批按照公司《資金審批權(quán)限管理制度》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第三十三條 招商營銷部按階段對(duì)營銷費(fèi)用投入進(jìn)行效果對(duì)比分析。

第五篇：營銷經(jīng)理管理制度

酒吧營銷經(jīng)理崗位職責(zé)：

第一條：完成酒吧營銷總監(jiān)所定下的包廂經(jīng)營銷售指標(biāo)

第二條：與其他一些相關(guān)行業(yè)聯(lián)系，拉攏客源，向總經(jīng)理提供同業(yè)尤其是相關(guān)競爭對(duì)手酒吧場(chǎng)所的最新動(dòng)向資料；

第三條：隨時(shí)向酒吧總經(jīng)理提供商務(wù)客戶及團(tuán)隊(duì)的消費(fèi)報(bào)告；

第四條：對(duì)酒吧經(jīng)營銷售代表實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)其營銷工作進(jìn)行協(xié)助、指導(dǎo)；

第五條：協(xié)助總經(jīng)理評(píng)核部門員工的工作表現(xiàn)、態(tài)度及業(yè)績；

第六條：時(shí)時(shí)刻刻把握社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況，為有效進(jìn)行酒吧營業(yè)推廣提供指導(dǎo)；

第七條：協(xié)助總經(jīng)理組織、策劃和實(shí)施特別的酒吧銷售推廣活動(dòng)；

第八條：每周末提交一份本周營銷探訪報(bào)告及下周營銷探訪計(jì)劃，呈總監(jiān)閱批；

第九條：認(rèn)真完成酒吧營銷總監(jiān)交辦的其他工作

以上這在酒吧管理制度中的九條內(nèi)容便是作為一名酒吧營銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循的崗位職責(zé)的詳細(xì)內(nèi)容。