第一篇：旅游營(yíng)銷管理制度

旅游營(yíng)銷管理制度

第一章總則

第一條為確保神旅集團(tuán)旅游營(yíng)銷工作有序開展、高效實(shí)

施，特制定本制度。

第二條本制度適用于集團(tuán)內(nèi)營(yíng)銷部門和人員。

第二章營(yíng)銷計(jì)劃管理

第三條市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須根據(jù)市場(chǎng)需要和集團(tuán)實(shí)際，編制

市場(chǎng)營(yíng)銷工作的中長(zhǎng)期規(guī)劃及年度、季度、月度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理

辦公會(huì)審批后執(zhí)行，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作的系統(tǒng)性、持續(xù)性、科

學(xué)性。

第四條市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃若需要適時(shí)調(diào)整，一般性調(diào)整由分管的副總經(jīng)理審批；重大調(diào)整須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。

第五條市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須編制營(yíng)銷資金的年度預(yù)算和支

出計(jì)劃，以確保資金的合理使用。一般性支出由總經(jīng)理授權(quán)分管

副總經(jīng)理審批；3萬(wàn)元以上的資金支出須報(bào)總經(jīng)理審批。

第六條市場(chǎng)營(yíng)銷部門要根據(jù)集團(tuán)意志和市場(chǎng)實(shí)際，擬定合理的門票銷售政策和旅游產(chǎn)品線路銷售價(jià)格，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審

批后執(zhí)行。門票銷售政策和旅游產(chǎn)品銷售價(jià)格一經(jīng)發(fā)布，不得隨

意變動(dòng)

第三章營(yíng)銷操作管理

第七條公司營(yíng)銷部門根據(jù)集團(tuán)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃，制訂具體的實(shí)施方案和工作措施，報(bào)分管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。

第八條具體營(yíng)銷項(xiàng)目和活動(dòng)實(shí)施前，營(yíng)銷部門要擬定詳

盡的工作計(jì)劃和資金預(yù)算方案，報(bào)分管副總經(jīng)理審批。大型促銷

活動(dòng)、涉及營(yíng)銷政策調(diào)整的促銷活動(dòng)，須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。1

第九條單項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，營(yíng)銷部門須進(jìn)行效果評(píng)估，出具報(bào)告。

第十條 客戶檔案和營(yíng)銷資料臺(tái)賬及時(shí)整理，在集團(tuán)內(nèi)部可共享，對(duì)外做好保密工作。

第十一條積極推進(jìn)營(yíng)銷工作創(chuàng)新。廣泛運(yùn)用新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、旅行社同業(yè)推介會(huì)等營(yíng)銷平臺(tái)，充分利用現(xiàn)代科技手段營(yíng)銷。

第四章營(yíng)銷人員管理

第十二條營(yíng)銷人員必須掌握集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，了解旅游市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，熟悉旅游營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

第十三條營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司各項(xiàng)管理制度，遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密。

第十四條營(yíng)銷人員實(shí)行績(jī)效考核管理。

第二篇：旅游營(yíng)銷管理制度

資料7.1.3

旅游營(yíng)銷管理制度

一、營(yíng)銷計(jì)劃管理

第1條 市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須根據(jù)市場(chǎng)需要和實(shí)際，編制市場(chǎng)營(yíng)銷工作的中長(zhǎng)期規(guī)劃及、季度、月度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批后執(zhí)行，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作的系統(tǒng)性、持續(xù)性、科學(xué)性。

第2條

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃若需要適時(shí)調(diào)整，一般性調(diào)整由分管的副總經(jīng)理審批；重大調(diào)整須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。第3條

市場(chǎng)營(yíng)銷部門必須編制營(yíng)銷資金的預(yù)算和支出計(jì)劃，以確保資金的合理使用。一般性支出由總經(jīng)理授權(quán)分管副總經(jīng)理審批；3萬(wàn)元以上的資金支出須報(bào)總經(jīng)理審批。

第4條

市場(chǎng)營(yíng)銷部門要根據(jù)集團(tuán)意志和市場(chǎng)實(shí)際，擬定合理的門票銷售政策和旅游產(chǎn)品線路銷售價(jià)格，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批后執(zhí)行。門票銷售政策和旅游產(chǎn)品銷售價(jià)格一經(jīng)發(fā)布，不得隨意變動(dòng)

二、營(yíng)銷操作管理

第1條

公司營(yíng)銷部門根據(jù)集團(tuán)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃，制訂具體的實(shí)施方案和工作措施，報(bào)分管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。

第2條

具體營(yíng)銷項(xiàng)目和活動(dòng)實(shí)施前，營(yíng)銷部門要擬定詳盡的工作計(jì)劃和資金預(yù)算方案，報(bào)分管副總經(jīng)理審批。大型促銷活動(dòng)、涉及營(yíng)銷政策調(diào)整的促銷活動(dòng)，須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。

第3條

單項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，營(yíng)銷部門須進(jìn)行效果評(píng)估，出具報(bào)告。

第4條 客戶檔案和營(yíng)銷資料臺(tái)賬及時(shí)整理，在集團(tuán)內(nèi) 部可共享，對(duì)外做好保密工作。

第5條

積極推進(jìn)營(yíng)銷工作創(chuàng)新。廣泛運(yùn)用新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、旅行社同業(yè)推介會(huì)等營(yíng)銷平臺(tái)，充分利用現(xiàn)代科技手段營(yíng)銷。

三、營(yíng)銷人員管理

第1條 營(yíng)銷人員必須掌握集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，了解旅游市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，熟悉旅游營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

第2條 營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司各項(xiàng)管理制度，遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密。

第3條

營(yíng)銷人員實(shí)行績(jī)效考核管理。

第三篇：旅游營(yíng)銷

保健品“旅游營(yíng)銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營(yíng)銷？開展旅游營(yíng)銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營(yíng)銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營(yíng)銷這一新營(yíng)銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營(yíng)企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬(wàn)元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場(chǎng)上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國(guó)設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽(yáng)等六家銷售公司，1999年業(yè)績(jī)最好時(shí)全國(guó)銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷售和整個(gè)華北市場(chǎng)的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬(wàn)元下降到2002年的不足400萬(wàn)元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營(yíng)銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場(chǎng)銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來越理性，加上國(guó)家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場(chǎng)越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無(wú)疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場(chǎng)部、銷售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場(chǎng)難題最好的辦法還是必須從市場(chǎng)中去獲取。通過對(duì)北京市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場(chǎng)還是存在著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場(chǎng)主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場(chǎng)上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上分析，目前市場(chǎng)上有2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場(chǎng)上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無(wú)副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營(yíng)銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場(chǎng)上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢(shì)。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營(yíng)銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長(zhǎng)達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營(yíng)銷策略，對(duì)北京營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁(yè)、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無(wú)毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭(zhēng)取顧客二次購(gòu)買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場(chǎng)部、銷售部合并成一個(gè)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營(yíng)銷員工作手冊(cè)》、《促銷員工作手冊(cè)》、《市場(chǎng)部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫(kù)，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場(chǎng)部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場(chǎng)招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉(cāng)管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫(kù)存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營(yíng)銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營(yíng)銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，在主持人、醫(yī)生、營(yíng)銷員的知識(shí)講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對(duì)面營(yíng)銷模式。

社區(qū)營(yíng)銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營(yíng)銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場(chǎng)銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢(shì)，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽(yáng)美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營(yíng)銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動(dòng)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場(chǎng)時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場(chǎng)，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心馬上召開中高層管理人員會(huì)議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場(chǎng)，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營(yíng)銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭(zhēng)辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營(yíng)銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬(wàn)元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營(yíng)銷的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無(wú)情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營(yíng)銷中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬(wàn)元，通過這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營(yíng)銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營(yíng)銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰(shuí)完成銷售多，誰(shuí)收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營(yíng)銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場(chǎng)，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場(chǎng)全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營(yíng)銷中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營(yíng)銷方案好，還是第二套方案好呢？市場(chǎng)剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購(gòu)物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營(yíng)淡季。

東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營(yíng)銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營(yíng)銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營(yíng)銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營(yíng)銷，萬(wàn)一銷售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場(chǎng)，如果不行再放棄。

旅游營(yíng)銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無(wú)疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬(wàn)事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動(dòng)中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，所有營(yíng)銷員介紹完后，主持人和營(yíng)銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語(yǔ)，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場(chǎng)的飯店，因在游玩過程中，時(shí)間拖長(zhǎng)了，來到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測(cè)、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測(cè)、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測(cè)的場(chǎng)面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場(chǎng)一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營(yíng)銷員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場(chǎng)，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無(wú)精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^同類型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷員對(duì)這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場(chǎng)選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場(chǎng)太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場(chǎng)布置太差。易拉寶、咨詢臺(tái)、檢測(cè)儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會(huì)場(chǎng)的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂失去控制。

6、營(yíng)銷員在整個(gè)服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營(yíng)銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場(chǎng)流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開支、會(huì)場(chǎng)燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營(yíng)銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營(yíng)銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營(yíng)銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語(yǔ)等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營(yíng)銷員都要與早晨來的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營(yíng)銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營(yíng)銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰(shuí)是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營(yíng)銷員也就是小組組長(zhǎng)為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場(chǎng)講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的嚴(yán)肅性。營(yíng)銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購(gòu)買者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會(huì)事半功倍，說不好，則整場(chǎng)都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營(yíng)銷技巧和熱心服務(wù)來打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測(cè)人員、咨詢醫(yī)生在檢測(cè)咨詢過程中要盡量綜合前期營(yíng)銷員反饋回來的信息和檢測(cè)的結(jié)果對(duì)顧客排憂解愁，爭(zhēng)取顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場(chǎng)，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭(zhēng)取二次購(gòu)買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營(yíng)銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過程中，我們整場(chǎng)銷售突破了4萬(wàn)元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績(jī)，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳?。有的顧客事后?duì)公司管理人員說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營(yíng)銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬(wàn)元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營(yíng)銷的銷量就突破了80萬(wàn)元，otc渠道也開始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心終于艱難地挺過了這場(chǎng)危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)市場(chǎng)信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場(chǎng)缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營(yíng)銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營(yíng)銷及其它營(yíng)銷模式也一樣能取得成功，市場(chǎng)的大門同樣也會(huì)向你成功開啟。

第四篇：旅游營(yíng)銷協(xié)議

甲方:永川區(qū)旅游營(yíng)銷中心(以下簡(jiǎn)稱甲方)

乙方:(以下簡(jiǎn)稱乙方)

為加快推進(jìn)永川拓展旅游市場(chǎng),更好地與旅行社開展合作.依據(jù)《XX年永川區(qū)旅游營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)試行辦法》的相關(guān)規(guī)定,經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商,本著平等互利,共同發(fā)展的原則,就共同開展永川旅游營(yíng)銷,達(dá)成如下協(xié)議:

一,甲方指定乙方為永川區(qū)旅游營(yíng)銷合作單位.二,乙方應(yīng)提供不高于重慶主城區(qū)同檔酒店(賓館)的旅行社團(tuán)隊(duì)協(xié)議價(jià)格,經(jīng)甲方審核后嚴(yán)格執(zhí)行.三,乙方主動(dòng)宣傳營(yíng)銷永川旅游,適時(shí)在前廳,客房等場(chǎng)所擺放永川旅游宣傳品.四,乙方必須按照甲方的要求,完成旅行社過夜團(tuán)隊(duì)的信息采集和統(tǒng)計(jì)上報(bào).五,乙方有義務(wù)配合甲方開展旅行社團(tuán)隊(duì)核查工作.六,乙方承諾次月10號(hào)前,按核實(shí)的上月旅行社團(tuán)隊(duì)住宿間天數(shù)以5元/間天計(jì)提,交付給甲方作為旅游營(yíng)銷資金統(tǒng)籌安排使用.七,乙方不得采取瞞報(bào),虛報(bào)旅行社團(tuán)隊(duì)資料和接待收入,否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn),取消旅游營(yíng)銷合作單位資格及評(píng)星評(píng)級(jí)資格,并由區(qū)旅游局會(huì)同相關(guān)部門給予相應(yīng)處罰.八,本協(xié)議一式兩份,甲乙雙方各執(zhí)一份,經(jīng)雙方簽字蓋章后生效.有效期為XX年5月1日至2012年4月30日.本協(xié)議其它未盡事宜,由甲乙雙方協(xié)商解決.甲方(蓋章): 乙方(蓋章):

法定代表人 法定代表人

或委托人(簽字): 或委托人(簽字):

XX年 月 日 XX年 月 日

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甲方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）經(jīng)過甲乙雙方協(xié)商一致同意，就雙方以旅游電子商務(wù)平臺(tái)為依托，開展旅游營(yíng)銷達(dá)成如下協(xié)議：

一、乙方提供下列旅游線路由甲方負(fù)責(zé)營(yíng)銷旅游線路列表： 旅游線路名稱 發(fā)團(tuán)周期 天數(shù) 出發(fā)地 價(jià)格（元）詳細(xì)說明資料 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供（列表不夠自制附件）

二、據(jù)乙方提供的旅游線路（產(chǎn)品），通過甲方旅游電子商務(wù)平臺(tái)、預(yù)訂熱線開展旅游營(yíng)銷；甲方組織的旅游客戶由乙方負(fù)責(zé)接待安排行程服務(wù)。

三、雙方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方為乙方發(fā)布、更新即時(shí)的旅游線路（產(chǎn)品）信息；同時(shí)通過網(wǎng)上宣傳、營(yíng)銷擴(kuò)大乙方旅游線路（產(chǎn)品）的知名度，促進(jìn)旅客招徠。

2、甲方把握的旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和旅客反饋的信息隨時(shí)提供給乙方，雙方共同制訂適應(yīng)旅游市場(chǎng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的旅游新產(chǎn)品；同時(shí)甲方以龐大的旅游聯(lián)盟體，通過旅游資源整合、互補(bǔ)、共享等聯(lián)盟合作使乙方獲得利潤(rùn)最大化。

3、甲方承銷乙方旅游線路（產(chǎn)品）。甲方收到客戶訂單后，以電話、傳真方式通知乙方，乙方應(yīng)即時(shí)做出回復(fù)是否成交，乙方同意成交，應(yīng)做好接待安排旅游行程服務(wù)工作；甲方應(yīng)做到旅游客戶信息的準(zhǔn)確性，旅客行程如有變動(dòng)應(yīng)及時(shí)通知乙方取消接待。

4、乙方由于旅游淡旺季及節(jié)假日等原因，使乙方所提供的旅游線路內(nèi)容及價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，乙方應(yīng)及時(shí)通知甲方，甲方以新的旅游線路內(nèi)容及價(jià)格進(jìn)行發(fā)布營(yíng)銷。

5、乙方應(yīng)確保旅客行程的服務(wù)質(zhì)量，不得變相加價(jià)或降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等損害旅客的行為，否則因此而造成的一切后果由乙方負(fù)責(zé)，甲方不負(fù)任何責(zé)任。

四、利潤(rùn)分成 乙方同意按每一單旅游銷售額 提成給甲方，或者按每人_______ 元作為傭金返回給甲方。

五、結(jié)算 雙方每發(fā)生一筆業(yè)務(wù)，乙方發(fā)送業(yè)務(wù)清單傳真一份給甲方存底，每月結(jié)算一次，由雙方財(cái)務(wù)人員按相關(guān)結(jié)算憑證對(duì)上月的業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)算。

六、其它條款：________________________________。

七、本協(xié)議未盡事宜由雙方協(xié)商解決。

八、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽訂之日起生效。

九、有效期：XX 年 月 日至 200 年 月 日止。甲方： 地址： 電話： 傳真： 代表：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：開戶名：開戶銀行：賬號(hào)：簽訂日期：乙方：地址：電話：傳真：代表：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：開戶名：開戶銀行：賬號(hào)：簽訂日期：簽署地址：

第五篇：體育旅游營(yíng)銷

1、體育旅游產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：是由企業(yè)原有市場(chǎng)和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

2、體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道：是指體育旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者

轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人，也就是體育旅游產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)而連接起來的通道。

3、體育旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)是指一個(gè)體育旅游目的地或體育旅游企

業(yè)在未來某一時(shí)期內(nèi)在其市場(chǎng)中所要占據(jù)的位置。通常是指未來的目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品范圍、銷售量、計(jì)劃增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)額等目標(biāo)。

4、體育產(chǎn)業(yè)：體育產(chǎn)業(yè)是指生產(chǎn)體育物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品，提供體育服務(wù) 的各行業(yè)的總和

5體育市場(chǎng)：是指以商品形式向人們提供體育產(chǎn)品或?qū)w育物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)行交換的場(chǎng)所與交換關(guān)系

6、市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在變化的環(huán)境中，以特定的消費(fèi)需求為中心所進(jìn)行的一系列生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

達(dá)到目標(biāo)

方式：達(dá)到目標(biāo)，正在發(fā)生事情，發(fā)生的原因，應(yīng)用采取的措施

麥~~：產(chǎn)品product：價(jià)格price：渠道place：注銷promotion

過程：分析市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策論：制定營(yíng)銷計(jì)劃：實(shí)施控制營(yíng)銷計(jì)劃

渠道：代理商，批發(fā)商，零售商，其他中介

簡(jiǎn)答題：

1、體育旅游營(yíng)銷計(jì)劃的制定過程是什么？

答：

1、規(guī)定任務(wù)

2、情況分析（背景情況、客觀環(huán)境、常規(guī)預(yù)測(cè)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、確定機(jī)會(huì)和威脅）

3、目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)）

4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

5、市場(chǎng)營(yíng)銷研究

6、行動(dòng)方案

7、預(yù)算

8、反饋和控制系統(tǒng)

2、體育旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施都包括哪幾個(gè)方面？

答：制定詳細(xì)的行動(dòng)方案

建立營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的決策和報(bào)酬制度

建設(shè)旅游企業(yè)文化

開發(fā)旅游人力資源