第一篇：煙草商業(yè)公司營(yíng)銷技能競(jìng)賽題

營(yíng)銷技能競(jìng)賽題庫(kù)

一、必答題

1、卷煙市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些？（1）營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查。（2）市場(chǎng)需求調(diào)查。（3）商品調(diào)查。（4）營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查。

2、信息采集需要注意哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？（1）明確重點(diǎn)。（2）解決難點(diǎn)。（3）關(guān)注熱點(diǎn)。

3、如何客戶做好新品卷煙的推介工作？（1）掌握產(chǎn)品知識(shí)。（2）做好品牌個(gè)性化陳列。（3）適度引導(dǎo)消費(fèi)。（4）加強(qiáng)信息反饋。

4、服務(wù)質(zhì)量的要素是什么？

答：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、有型性等。

5、常用的投放策略主要有哪幾種？（1）選點(diǎn)式投放。(2)鋪面式投放

(3)以點(diǎn)帶面

6、品牌導(dǎo)入期的貨源投放策略主要有哪幾種？

（1）限定區(qū)域投放。（2）限定渠道投放。

7、品牌成長(zhǎng)期的貨源投放策略主要有哪幾種？（1）擴(kuò)點(diǎn)（2）擴(kuò)量

8、品牌成熟期的貨源投放策略主要有哪幾種？

（1）關(guān)注市場(chǎng)異動(dòng)。（2）提升薄弱環(huán)節(jié)。

9、零售客戶訂單滿足率是怎樣計(jì)算的？

答：零售客戶訂單滿足率=（實(shí)際供應(yīng)數(shù)量/零售客戶需求量）*100%

10、現(xiàn)代零售終端建設(shè)的目標(biāo)是什么？

一流的服務(wù) 一流的手段 一流的管理 一流的素質(zhì)

11、現(xiàn)代零售終端建設(shè)的核心是什么？

堅(jiān)持發(fā)展同向 堅(jiān)持工作同心 堅(jiān)持服務(wù)同步 堅(jiān)持利益同體

12、現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式是什么？

網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算等四網(wǎng)合一

13、調(diào)研卷煙消費(fèi)者行為主要內(nèi)容是什么？（1）人口統(tǒng)計(jì)特征分布（2）吸煙行為、（3）購(gòu)煙行為（4）消費(fèi)者信息渠道

14、煙草行業(yè)實(shí)行的管理體制是什么？ “統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)”

15、新品卷煙上市前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

（1）了解品牌。（2）了解客戶。（3）了解政策。（4）了解市場(chǎng)。（5）了解自我。

16、提升零售客戶品牌培育積極性的方法有哪些?（1）利益引導(dǎo)法。（2）競(jìng)賽排名法。（3）典型示范法。（4）激將鼓勵(lì)法。（5）情感營(yíng)銷法。（6）榮譽(yù)激勵(lì)法。

17、卷煙可分為哪幾類？

卷煙的類型有四種，分別是烤煙型卷煙、混合型卷煙、雪茄型卷煙、外香型卷煙。

18、什么是月存銷比？

答案：月存銷比=月末庫(kù)存/月總銷售。存銷比一般以月為周期，計(jì)算單位可以是數(shù)量或者金額

19.“黃金葉”品牌于________年創(chuàng)牌。答案：1951。

20、“黃金葉”品牌卷煙采用的特色是什么? 答：“三烤、三凈、三潤(rùn)”

21、“黃金葉（金如意）的廣告宣傳語(yǔ)是什么？ 答案：“萬(wàn)柿如意喜事多”

22、“黃金葉”品牌卷煙屬于什么品類？。答案：醇香

23、“黃金葉”（硬福滿堂）的商業(yè)批發(fā)價(jià)是____元條，建議零售價(jià)是____元/條。答案：132、150

24、黃金葉（軟大金圓）的廣告語(yǔ)是“大金圓—____________” 答案：烤出來(lái)的醇香。

25、黃金葉卷煙的主廣告語(yǔ)是“__________,___________”。答案：煙絲金黃金黃，煙灰雪白雪白。

26、河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司的愿景_______,________。答案：責(zé)任中煙，品質(zhì)家園。

二、搶答題 1、2013年，黃金葉品牌已經(jīng)晉升_____行列和____行列。答案：“雙十五”、“461”。

2、如何開(kāi)展信息采集工作？（1）確定信息點(diǎn)。（2）確定采集內(nèi)容。（3）明確采集時(shí)間。（4）實(shí)施采集。（5）信息上傳。

3、如何做好重點(diǎn)品牌和促銷品牌的銷售工作？ 答：（1）熟悉客戶情況。（2）熟悉品牌信息。（3）傳替政策信息。（4）增強(qiáng)客戶信心。（5）開(kāi)展?fàn)I銷輔導(dǎo)。（6）提供促銷支持。

4、如何指導(dǎo)零售客戶培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體？ 答（1）建立消費(fèi)者檔案。（2）確定客戶取向。（3）建立良好商譽(yù)。（4）提供便利服務(wù)。（5）提供優(yōu)先服務(wù)。（6）實(shí)施情感營(yíng)銷。

5、營(yíng)銷分析的主要內(nèi)容是什么？分析途徑有哪些？

營(yíng)銷分析包括現(xiàn)在分析、未來(lái)趨勢(shì)分析、存在問(wèn)題分析三個(gè)方面的內(nèi)容，一般是從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)維護(hù)展開(kāi)分析。（1）市場(chǎng)狀態(tài)分析。（2）品牌狀態(tài)分析。（3）客戶狀態(tài)分析。

6、貨源投放策略主要有哪些，具體是什么？ 貨源投放策略主要有：窄渠道投放、寬渠道投放。

有選擇性的終端投放稱為窄渠道投放，無(wú)選擇地大面積終端投放稱為寬渠道投

7、什么是品類？

答：品類是指消費(fèi)者認(rèn)為存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)或可相互替代的區(qū)別于其他產(chǎn)品的產(chǎn)品集合。

8、進(jìn)行品牌增量的具體工作有哪些？

答：品牌增量的具體工作有：產(chǎn)品陳列（移動(dòng)陳列位置、增大陳列面積、改換陳列品）、庫(kù)存管理、提高客戶的推薦能力、廣告促銷等幾個(gè)方面。

9、“黃金葉”（天葉）被譽(yù)為“___________”,是由已故的我國(guó)著名煙草專家、中國(guó)工程院院士_______先生領(lǐng)銜研制開(kāi)發(fā)的。

答案：中式醇香第一枝、朱尊權(quán)

10、黃金葉（天葉）在塑造“天葉”金字品質(zhì)上的三個(gè)賣點(diǎn)是什么？

答案：“黃金標(biāo)準(zhǔn)”、“手捻精神”、“專家專線。

11、“黃金葉”（百年濃香）的核心概念中的“三個(gè)100”是指什么？

答案：煙葉100，濃香100和超值100。

12、面投放的適用于哪些品牌？

答案：面投放可適用于：進(jìn)入成長(zhǎng)期的品牌或被消費(fèi)者普遍接受的順?shù)N品牌。

13、河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司的文化綱領(lǐng)是________、__________和____________。

答案：金的品質(zhì)、葉的奉獻(xiàn)、情的傳遞。

14、黃金葉（尚酷）的產(chǎn)品賣點(diǎn)是_____和______,宣傳語(yǔ)是____________、___________。

答案：時(shí)尚、清涼感受；薄荷味、尚酷派。

15、黃金葉（黃金眼）的產(chǎn)品賣點(diǎn)中所指的六大超值是什么？ 答案：超值原料、超值工藝、超值減害、超值包裝、超值價(jià)格和超值享受。

16、河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司的使命是______，_______，核心價(jià)值觀是_____，_______。

答案：創(chuàng)造價(jià)值、構(gòu)建和諧；利國(guó)利民、盡責(zé)奉獻(xiàn)。17、1958年，一位戴著草帽的老人健步走進(jìn)許昌襄城縣煙田，老人家情不自禁地說(shuō)“你們這里成了煙葉王國(guó)了”，這是_________唯一一次視察煙區(qū)，他選擇了______的故鄉(xiāng)。答案：毛澤東主席、黃金葉。

18、“黃金葉”（金如意）卷煙加入密柿調(diào)香獨(dú)特工藝，口味醇香溫潤(rùn)中飽含柿味自然甜香，回味自然、舒適、輕松。口味特點(diǎn)是____感、_____感和______感。答案：輕松、舒適和滿足。

三、風(fēng)險(xiǎn)題

（一）風(fēng)險(xiǎn)題10分題

1、客戶價(jià)值評(píng)估的內(nèi)容主要有那幾個(gè)方面，分別是什么？ 當(dāng)前價(jià)值評(píng)估和潛在價(jià)值評(píng)估兩方面

當(dāng)前價(jià)值評(píng)估主要包括：貢獻(xiàn)度、支持度、信用度。潛在價(jià)值評(píng)估主要包括：影響力、成長(zhǎng)度。

2、卷煙類別的分類的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)是什么？

全國(guó)卷煙分類新標(biāo)準(zhǔn)共分五類（2009年5月1日起執(zhí)行，以下均為不含增值稅調(diào)撥價(jià)）：100元/條以上（含）為一類卷煙；70元（含）—100元/條為二類卷煙；30元（含）—70元/條為三類卷煙；16.5元(含)—30元/條為四類卷煙；16.5元/條以下為五類卷煙。3、2013年，黃金葉卷煙商業(yè)銷售_____萬(wàn)箱，比上年增長(zhǎng)_____；居行業(yè)商業(yè)重點(diǎn)品牌三類以上卷煙第___位，比上年前進(jìn)_____位。

答案：193.25、30.35%、5、2。4、2013年，黃金葉卷煙商業(yè)銷售額_____億元，比上年增長(zhǎng)____，居行業(yè)重點(diǎn)品牌三類以上卷煙第___位，比上年前進(jìn)__位。

答案： 464.81、29.73%、9、1。

5、由河南中煙鄭州、新鄭卷煙廠合并組建的異地技改項(xiàng)目即將投入使用，該項(xiàng)目按照“_________”、“________”、“______”和“________”的要求建設(shè)，產(chǎn)量為_(kāi)____年，是我國(guó)長(zhǎng)江以北最大的卷煙工廠。

答案：“工藝一流”、“裝備先進(jìn)”、“綠色節(jié)能”、“數(shù)字工廠”,130萬(wàn)箱。

6、如何確定某品牌規(guī)格的潛在上柜客戶？

答：（1）開(kāi)展商圈分析，確定該品牌規(guī)格消費(fèi)群體集中的商圈。（2）開(kāi)展業(yè)態(tài)分析，確定適合該品牌規(guī)格銷售的業(yè)態(tài)。（3）開(kāi)展客戶分析，確定該價(jià)類卷煙銷售能力強(qiáng)及品牌推介力均強(qiáng)，但未將該規(guī)格上柜的客戶。

（二）風(fēng)險(xiǎn)題20分

1.如何尋找品牌培育的機(jī)會(huì)？

（1）歷史銷售數(shù)據(jù)分析法。即通過(guò)分析歷史銷售數(shù)據(jù)，了解該品牌在各細(xì)分市場(chǎng)、不同類別客戶中的銷售分布情況，從而判斷是否還存在沒(méi)有占領(lǐng)的市場(chǎng)領(lǐng)域和消費(fèi)人群。

（2）市場(chǎng)調(diào)查法。即通過(guò)在零售客戶和消費(fèi)者中開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，了解品牌的客戶感知與潛在的消費(fèi)訴求，從而找到品牌培育的機(jī)會(huì)。

（3）競(jìng)品分析法。即通過(guò)分析競(jìng)品的銷售情況、上柜率分布情況，更好地了解這個(gè)品類的客戶群和消費(fèi)群，從而找到市場(chǎng)的發(fā)展空間。

2、選點(diǎn)式投放定義、優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么？。

點(diǎn)投放適用于：新品引入的最初階段、需求滿足率比較低的緊俏品牌或目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)渠道范圍十分清晰易界定的品牌。點(diǎn)投放的優(yōu)點(diǎn)是：

（1）可以最大程度的集中資源充分發(fā)揮有限資源的效用。（2）有助于提高目標(biāo)零售戶的營(yíng)銷積極性。（3）有助于調(diào)控市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序的規(guī)范和穩(wěn)定。缺點(diǎn)：（1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便程度下降，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間成本上升，造成機(jī)會(huì)流失。

（2）對(duì)新品來(lái)說(shuō)，品牌傳播的速度和寬度有限，知名度難以快速提升。

（3）品牌市場(chǎng)占有率、銷售量短期內(nèi)難以提升。

3、以點(diǎn)帶面定義、優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么？

以點(diǎn)帶面的策略仍舊立足于“點(diǎn)”。但與一般的選點(diǎn)式投放不同，它更強(qiáng)調(diào)這些點(diǎn)的輻射能力，以便依靠重要的點(diǎn)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)面。1）大戶帶動(dòng)小戶。經(jīng)營(yíng)大戶的消費(fèi)者廣泛眾多，具有較強(qiáng)的推薦能力，容易為新品打開(kāi)銷路。

2）終端密集地區(qū)有選擇的投放。終端密集的地方，零售客戶的示范效應(yīng)明顯。同時(shí)，終端密集的地方通常也是人流量密集的地方，因而具有很好的消費(fèi)者示范效應(yīng)。

4、現(xiàn)代零售終端建設(shè)七個(gè)統(tǒng)一是什么？（1）服務(wù)品牌形象標(biāo)識(shí)統(tǒng)一，（2）終端門(mén)頭、卷煙柜臺(tái)和卷煙背柜樣式顏色統(tǒng)一，（3）廣告電子設(shè)備基本尺寸和樣式統(tǒng)一，（4）價(jià)格標(biāo)簽樣式統(tǒng)一，（5）終端客戶經(jīng)營(yíng)管理軟件統(tǒng)一，（6）體驗(yàn)區(qū)配備標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，（7）基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

5、面對(duì)全行業(yè)“卷煙上水平”深入推進(jìn)的大好形勢(shì)，河南中煙再次對(duì)“黃金葉”大發(fā)展寄予了新厚望，提出了“3181”品牌發(fā)展目標(biāo)。即在“十二五”后三年時(shí)間里，河南中煙將力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“黃金葉”品牌年銷量規(guī)模__萬(wàn)箱以上，其中，一類煙和二類煙合計(jì)銷量規(guī)模___萬(wàn)箱以上，年銷售收入___億元以上，進(jìn)入行業(yè)三類煙以上銷量規(guī)模品牌排名前___位和銷售收入前___位；公司全部產(chǎn)品規(guī)格年銷售收入____億元以上，整體實(shí)力力爭(zhēng)進(jìn)入行業(yè)第一方陣。答案：300、100、800、5、10、1000

6、當(dāng)前市場(chǎng)上銷售的“黃金葉”品牌系列卷煙除下列規(guī)格15個(gè)規(guī)格外還有哪幾個(gè)？天葉、小天葉、上河圖、茗仕之風(fēng)、百年濃香、金如意、軟大金圓、紅軟大金圓、盛世金典、硬大金圓雙十支、黃金眼、尚酷、硬金紅、硬帝豪和金滿堂）。答：硬禧滿堂、硬福滿堂、硬紅旗渠、流金歲月、天香，共5個(gè)。

（三）風(fēng)險(xiǎn)題30分

1、有個(gè)人去買(mǎi)蔥問(wèn)蔥多少錢(qián)一斤？

賣蔥的人說(shuō) 1塊錢(qián)1斤，這是100斤，要完100元。買(mǎi)蔥的人又問(wèn)：“ 蔥白跟蔥綠分開(kāi)賣不賣？” 賣蔥的人說(shuō)： 賣！蔥白7毛、蔥綠3毛

買(mǎi)蔥的人都買(mǎi)下了稱了稱蔥白50斤、蔥綠50斤、最后一算蔥白50*7等于35元；蔥綠50*3等于15元；35+15等于50元。買(mǎi)蔥的人給了賣蔥的人50元就走了，而賣蔥的人卻納悶了為什么明明要賣100元的蔥而那個(gè)買(mǎi)蔥的人為什么50元就買(mǎi)走了呢？你說(shuō)這是為什么？

答案：蔥價(jià)是加權(quán)平均數(shù)，由蔥白和蔥綠兩部分價(jià)錢(qián)加權(quán)而得，不是蔥白+蔥綠。不是累計(jì)值。

2.陽(yáng)光公司銷售一種進(jìn)價(jià)為21元的電子產(chǎn)品，按標(biāo)價(jià)的九折銷售，仍可獲得20%，則這種電子產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)為多少元？

答案：21*1.2/0.9=28元

3.某品牌手機(jī)降價(jià)20%后，又降低了100元，此時(shí)售價(jià)為1100元，則該手機(jī)的原價(jià)為多少元.答案：（1100+100）/0.8=1200/0.8=1500元

4、甲、乙兩個(gè)超市相同商品的原價(jià)相同，甲超市舉辦“所有商品打八折”活動(dòng)，乙超市舉辦“買(mǎi)五送一”活動(dòng)，媽媽打算買(mǎi)10千克的蘋(píng)果，到哪個(gè)超市購(gòu)買(mǎi)比較省錢(qián)。答案：甲超市。甲超市所有商戶打八折，相當(dāng)于原價(jià)的0.8倍。乙超市“買(mǎi)五送一”，就是用5斤的錢(qián)買(mǎi)了6斤。相當(dāng)于原價(jià)的0.833倍。

5、旅館三個(gè)人間房?jī)r(jià)30，三人一人掏10塊合住一間房，后來(lái)老板又打折了，收25，讓服務(wù)員退給他們5元，服務(wù)員偷拿了2元，退給他們一人一元…這樣等于他們?nèi)齻€(gè)一人掏了9元，3x9＝27，再加上服務(wù)員的2元，是29…問(wèn)，那一元去哪了？有誰(shuí)能想明白么？

答案：本案例中一共發(fā)生額為30元。我們將30分解為以下三個(gè)部分。30=25+3+2=第一次收了三人25元+第二次每人退1元（共3元）+服務(wù)員偷拿的2元。

6、小李是賣鞋老板，一雙鞋進(jìn)價(jià)20元賣30元，客人拿了50元，可是小李沒(méi)零錢(qián)，于是小李向鄰居換了5張10元的，找了客人20元。不久，鄰居說(shuō)那50元是假錢(qián)，小李不得不賠了鄰居50元。請(qǐng)問(wèn)小李一共虧了多少錢(qián)？

答案：虧了40元，小李支出金額：進(jìn)鞋用了20元+賠鄰居50元+找客人20元=90元。小李收入：鄰居找回5張10元的共50元。收入-支出=50元-90元=-40元，假幣面值為0

（四）加賽題

1、（10分）一臺(tái)電視機(jī)先提價(jià)10%，后又降價(jià)10%，這臺(tái)電視機(jī)的價(jià)格與原價(jià)比（）

A.提高了 B.降低了 C.不變 D.不能確定 答案：A。1.1*0.9=0.99

2、（20分）什么是“三感三珍”，“三追三提” 三感：感恩制度、感激組織、感謝同志，三珍：珍惜行業(yè)、珍惜崗位、珍惜待遇” 三追：追求信念、追求實(shí)干、追求業(yè)績(jī)，三提：提升自身素質(zhì)、提升工作水平、提升精神情趣

3（30分）黃金葉“三烤、三凈、三潤(rùn)”技術(shù)是指什么？ 答案：三烤工藝：一烤透本香，定金黃；二烤出凈香，固本香；三烤成醇香，保溫潤(rùn)；三重凈化：一凈，凈煙葉，提醇香；二凈，凈煙絲，提本香；三凈，凈煙氣，降危害；三道潤(rùn)喉：一潤(rùn)覆膜鎖水，不干燥；二潤(rùn)低溫保濕，成溫潤(rùn)；三潤(rùn)滋養(yǎng)持水，不口干。

第二篇：xx煙草營(yíng)銷技能競(jìng)賽方案

xx市煙草專賣局（公司）

2015年卷煙商品營(yíng)銷技能競(jìng)賽實(shí)施方案

為了不斷提升營(yíng)銷序列員工業(yè)務(wù)水平和工作能力，提升營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)，選拔優(yōu)秀人員參加全省第二屆卷煙商品營(yíng)銷技能競(jìng)賽，特制定本方案。

一、成立組織

為了保障競(jìng)賽公平開(kāi)展、有序進(jìn)行，成立競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組： 組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：

成員：各縣級(jí)局（營(yíng)銷部）副經(jīng)理

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)競(jìng)賽具體事宜。主任： 副主任： 成員：

二、參賽人員

全市營(yíng)銷序列在職員工，包括市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷中心（訂單部）員工、徽映中心員工；鼓勵(lì)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)畢業(yè)生積極參加。

三、競(jìng)賽內(nèi)容

1、理論部分：《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2011版）》（市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理）。

2、技能部分：《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2011版）》（市

場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理）；《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2014版）》。

3、策劃部分：當(dāng)前卷煙營(yíng)銷重點(diǎn)、難點(diǎn)工作。

四、競(jìng)賽步驟及培訓(xùn)計(jì)劃

1、初賽

時(shí)間：方案下發(fā)日至2015年6月8日前 地點(diǎn)：各縣級(jí)局（營(yíng)銷部）

參賽人員：全市營(yíng)銷序列在職員工，營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)畢業(yè)生

培訓(xùn)方式：采取自學(xué)與集中學(xué)習(xí)相結(jié)合的方式。各單位自方案下發(fā)日起，制定詳盡的、與階段性競(jìng)賽相匹配的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周安排兩次集中學(xué)習(xí)，每次學(xué)習(xí)不得低于2個(gè)學(xué)時(shí)，原則上由市場(chǎng)經(jīng)理或內(nèi)訓(xùn)師領(lǐng)學(xué)，直至初賽結(jié)束。

競(jìng)賽方式及內(nèi)容：測(cè)驗(yàn)內(nèi)容為《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2011版）》品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理四個(gè)部分，其中理論100分，技能100分。測(cè)驗(yàn)均由各縣級(jí)局（營(yíng)銷部）自行組織，并選取得分前10名，共計(jì)40人進(jìn)入預(yù)賽環(huán)節(jié)。各單位對(duì)初賽優(yōu)勝人員在6月份工作質(zhì)量考核中予以獎(jiǎng)勵(lì)。

2、預(yù)賽

時(shí)間：2015年6月10日 地點(diǎn)：市局（公司）

參賽人員：各單位初賽前10名，共計(jì)40人

競(jìng)賽內(nèi)容：《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2011版）》，《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2014版）》。理論部分100分，技能部分100分。由競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室出卷、批閱，競(jìng)賽結(jié)果報(bào)競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)審核。

激勵(lì)措施：選取預(yù)賽前10名備戰(zhàn)全省競(jìng)賽，并按相關(guān)方案實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，在評(píng)先評(píng)優(yōu)中予以傾斜。

3、決賽（省賽）時(shí)間：2015年9月中旬 地點(diǎn)：

參賽人員：在預(yù)賽前10名中選取培訓(xùn)效果好、模擬賽成績(jī)佳的8名人員。

培訓(xùn)方式：采取自學(xué)與脫產(chǎn)集中學(xué)習(xí)相結(jié)合的方式，其中脫產(chǎn)集中學(xué)習(xí)時(shí)間安排為：

6月12日-8月31日，主學(xué)《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2011版）》以及《營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（2014版）》技能部分，由營(yíng)銷管理中心組織內(nèi)訓(xùn)人員進(jìn)行輔導(dǎo)。

9月1日至省賽前，主學(xué)營(yíng)銷策劃，并組織模擬競(jìng)賽，由外聘人員培訓(xùn)。

激勵(lì)措施：進(jìn)入全省競(jìng)賽十佳的，晉升一崗；進(jìn)入全省前30名的，直接評(píng)定為市“標(biāo)兵”或先進(jìn)。

五、相關(guān)工作要求

1、高度重視，廣泛動(dòng)員。要充分認(rèn)識(shí)到競(jìng)賽的意義，以賽促學(xué)、以賽代訓(xùn)；動(dòng)員、引導(dǎo)廣大營(yíng)銷人員和營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)大學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、積極參與，同時(shí)處理好工學(xué)關(guān)系，營(yíng)造良好的競(jìng)賽氛圍。

2、精心組織，加強(qiáng)培訓(xùn)。各縣級(jí)局（營(yíng)銷部）要合理安排時(shí)間，廣泛開(kāi)展教育培訓(xùn)，力爭(zhēng)通過(guò)初賽、預(yù)賽環(huán)節(jié)，有效提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力，為全市營(yíng)銷工作水平的進(jìn)一步提升打下堅(jiān)實(shí)的素質(zhì)基礎(chǔ)。

xx市煙草專賣局（公司）

2015年5月30日

第三篇：煙草營(yíng)銷技能競(jìng)賽選拔試卷

**市煙草公司

煙草營(yíng)銷技能競(jìng)賽選拔試卷

（一）單位：姓名：成績(jī)：

一、填空題（共15題，每題2分，共30分）

1、客戶期望管理的方式包括：清晰期望、加強(qiáng)感受、轉(zhuǎn)移注意、降低期望。

2、新形勢(shì)下的營(yíng)銷環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以（）為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，快速響應(yīng)時(shí)常需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強(qiáng)做大企業(yè)。

3、（）是績(jī)效管理流程中的 第一個(gè)環(huán)節(jié)。

4、（）評(píng)估是卷煙營(yíng)銷體系評(píng)估的重要內(nèi)容，是衡量企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)客戶服務(wù)工作質(zhì)量及成效的重要內(nèi)容。

5、組成需求的兩大要素是 購(gòu)買(mǎi)欲望 和支付能力。

6、營(yíng)銷渠道 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被消費(fèi)的一整套相互依存的組織，也稱分銷渠道。

7、結(jié)構(gòu)化的經(jīng)營(yíng)分析包括以下三方面內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析、經(jīng)營(yíng)過(guò)程/能力分析。

8、服務(wù)流程優(yōu)化有兩種方法：即 系統(tǒng)化改造法 和全新設(shè)計(jì)法。

9、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 是一系列既獨(dú)立又相關(guān)的，可測(cè)量及評(píng)估，且能較好反應(yīng)員工職責(zé)及業(yè)績(jī)不同側(cè)面的重點(diǎn)因素。

10、績(jī)效管理的第三個(gè)步驟是 績(jī)效評(píng)估

11、進(jìn)行卷煙市場(chǎng)調(diào)研，了解卷煙市場(chǎng)狀態(tài)，通常包括三方面的信息： 宏觀消費(fèi)環(huán)境信息、卷煙消費(fèi)狀態(tài)信息 和零售渠道狀態(tài)信息。

12、卷煙市場(chǎng)分析的維度包括市場(chǎng)、品牌和 零售客戶 三方面。

13、在卷煙需求預(yù)測(cè)中，經(jīng)常用到的兩種定性分析方法是 集合意見(jiàn)法 和 德?tīng)柗品ā?/p>

14、市場(chǎng)價(jià)格的分析方法主要包括絕對(duì)值分析、對(duì)比分析、定比分析和 趨勢(shì)分析。

15、卷煙商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間締造新型工商關(guān)系，理順上下游供應(yīng)鏈關(guān)系，實(shí)施工商協(xié)同營(yíng)銷，這種協(xié)同營(yíng)銷的種類是 垂直協(xié)同營(yíng)銷。

二、單項(xiàng)選擇題（共20題，每題1分，共20分）

1、下列對(duì)營(yíng)銷管理理解錯(cuò)誤的觀點(diǎn)是C

A、戰(zhàn)略選擇是營(yíng)銷管理的主要流程之一；

B、營(yíng)銷管理的目標(biāo)是維系和發(fā)展顧客；

C、營(yíng)銷管理的發(fā)展偏向科學(xué)；

D、市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理的內(nèi)涵是相關(guān)的。

2、科特勒的“營(yíng)銷不僅是一種商業(yè)職能，還是一種思維方式”體現(xiàn)了營(yíng)銷管理具有A特點(diǎn)。

A、延伸性B、動(dòng)態(tài)性C、相融性D、系統(tǒng)性

3、C第一次提出4P營(yíng)銷組合概念。

A、菲利普·科特勒B、詹姆斯·卡利頓C、杰羅姆·麥卡錫

D、尼爾·博登

4、在經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的管理理論是B

A、標(biāo)桿管理B、權(quán)變管理 C、系統(tǒng)管理 D、行為科學(xué)管理

5、當(dāng)企業(yè)采用B的組織結(jié)構(gòu)，就要建立大量的協(xié)調(diào)型職位。

A、金字塔型B、矩陣型C、職能型D、市場(chǎng)型

6、控制管理正確的步驟是A

A、制定標(biāo)準(zhǔn)-衡量成效-糾正偏差-管理突破 B、制定標(biāo)準(zhǔn)-管理突破-衡量成效-糾正偏差 C、管理突破-制定標(biāo)準(zhǔn)-衡量成效-糾正糾差 D、管理突破-糾正偏差-制定標(biāo)準(zhǔn)-衡量成效

7、“‘按客戶訂單組織貨源’工作規(guī)定：卷煙商業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和貨源組織情況進(jìn)行季度調(diào)整”，這里運(yùn)用了（）的卷煙營(yíng)銷控制方法。A、報(bào)審制度B、節(jié)點(diǎn)控制C、風(fēng)險(xiǎn)控制D、進(jìn)度控制

8、煙草公司對(duì)以下哪類客戶采取這樣的服務(wù)策略：保證在他們身上足夠的財(cái)力、精力投入，加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度，提高其合作程度。CA、低價(jià)值客戶 B、價(jià)值客戶 C、次價(jià)值客戶 D、潛在價(jià)值客戶

9、客戶期望可以分為三類，以下哪項(xiàng)不屬于基本分類：CA、模湖期望 B、隱性期望 C、非現(xiàn)實(shí)期望 D、顯性期望

10、以下哪項(xiàng)不屬于客戶分類的基本方法？DA、按客戶特征分類 B、按客戶行為分類 C、按客戶價(jià)值分類 D、按客戶性格分類

11、客戶需求的分析和運(yùn)用不包括哪方面內(nèi)容？AA、客戶需求內(nèi)容的分析 B、明確客戶需求類別 C、了解客戶需求的結(jié)構(gòu)

D、客戶需求與企業(yè)需求相結(jié)合12、產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別之一在于產(chǎn)品導(dǎo)向著眼于生產(chǎn)者自身，而需求導(dǎo)向著眼于C。

A、市場(chǎng)B、產(chǎn)品質(zhì)量C、消費(fèi)者D、品牌

13、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)，備選答案設(shè)計(jì)的基本要求是AA、完全窮盡、相互獨(dú)立 B、完全窮盡、相互包含 C、完全窮盡、相互沖突 D、留有余地，相互包含

14.調(diào)查數(shù)據(jù)的邏輯檢查是從定性角度檢查數(shù)據(jù)是否符合D。A、原理B、原則C、公式D、邏輯

15、將歷史測(cè)量值分解成趨勢(shì)因素、季節(jié)因素，再綜合起來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種方法是A。A、季節(jié)波動(dòng)預(yù)測(cè)法 B、直線趨勢(shì)預(yù)測(cè)法 C、因果預(yù)測(cè)法 D、指數(shù)平滑法

16、從采購(gòu)目標(biāo)出發(fā)，對(duì)不同特點(diǎn)的采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行分類的過(guò)程，我們稱之為DA、貨源管理 B、貨源組織 C、貨源采購(gòu) D、貨源定位

17、關(guān)鍵類品牌的特點(diǎn)是？CA、低支出、低影響/風(fēng)險(xiǎn)水平B、低支出、高影響/風(fēng)險(xiǎn)水平C、高支出、高影響/風(fēng)險(xiǎn)水平D、高支出、低影響/風(fēng)險(xiǎn)水平

18、在進(jìn)行新品引入可行性測(cè)試，協(xié)助工業(yè)企業(yè)進(jìn)行新品測(cè)試或品牌市場(chǎng)價(jià)值調(diào)研，了解多品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Φ日{(diào)研時(shí)經(jīng)常涉及品牌偏好方面的調(diào)研，品牌偏好調(diào)研通常涉及的主要內(nèi)容有品牌、品牌認(rèn)知和品牌。BA、知名度、美譽(yù)度 B、知名度、忠誠(chéng)度 C、知曉率、競(jìng)爭(zhēng)性 D、知曉率、忠誠(chéng)度

19、采用高營(yíng)銷投入，以提高產(chǎn)品知名度為營(yíng)銷重點(diǎn)和目標(biāo)的營(yíng)銷策略，適用于處于A這一生命周期階段的品牌。A、導(dǎo)入期 B、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D、衰退期

20、D是一種具有客戶定制特性和互動(dòng)式的營(yíng)銷方式，代表著由大眾化營(yíng)銷向精準(zhǔn)化營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。A、精準(zhǔn)營(yíng)銷 B、體驗(yàn)營(yíng)銷 C、關(guān)系營(yíng)銷 D、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

三、是非題（共20題，每題1分，共20分）

1、煙草行業(yè)服務(wù)目標(biāo)修正采用自上而下的修正方法。（×）P2512、把新品牌規(guī)格與同檔次暢銷品牌規(guī)格并肩陳列、展示，以爭(zhēng)取更多的認(rèn)知、了解和被選擇購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。這種陳列方法屬于價(jià)格陳列法。（×）P1693、商定總量是對(duì)零售客戶日常的卷煙銷售量按照其經(jīng)營(yíng)能力的高低進(jìn)行科學(xué)、合理細(xì)分的一種貨源供應(yīng)方法。（√）P1844、響亮的服務(wù)品牌是煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)品質(zhì)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。（√）P2645、采用直排法陳列時(shí)，要注意卷煙不要密密地排在一起，每包卷煙之間要留下一定空隙，否則消費(fèi)者目光感知到的每包卷煙的面積就會(huì)縮小，就達(dá)不到醒目的作用了。（×）P1696、服務(wù)品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它不僅包括品牌體系自身的完善，還需要企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)營(yíng)體系的保障支撐。（√）P2717、把握市場(chǎng)狀態(tài)、有效調(diào)控市場(chǎng)是優(yōu)質(zhì)卷煙零售網(wǎng)絡(luò)能力的體現(xiàn)。（×）P208、客戶分類和終端細(xì)分從本質(zhì)上講都是對(duì)零售客戶的細(xì)分，但其應(yīng)用的方向不同，因此分類的維度和指標(biāo)有所差異，理解分類的目的和應(yīng)用方向，才能避免混淆。（√）P439、容忍區(qū)域?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)是可變的，既可以擴(kuò)大也可以縮小，容忍區(qū)域擴(kuò)大，意味著客戶期望相應(yīng)提高了，而縮小意味著客戶期望相應(yīng)降低了。（×）P7410、模糊期望是客戶認(rèn)為非常明確的、沒(méi)有必要再加以表達(dá)的、企業(yè)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)的期望。（×）P7311、關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程。（）

12、縣級(jí)營(yíng)銷部在地市級(jí)公司營(yíng)銷管理部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，主要有市場(chǎng)研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理和品牌管理等。（）

13、一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。（）

14、按照《中國(guó)煙草卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范（修訂）》要求，省、市兩級(jí)營(yíng)銷管理部門(mén)是營(yíng)銷管理的實(shí)施部門(mén)。（）

15、省級(jí)公司營(yíng)銷管理部門(mén)直接對(duì)地市級(jí)公司營(yíng)銷管理部門(mén)進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核。（）

16、營(yíng)銷隊(duì)伍比率=銷售額/有效的戶頭數(shù)（）

17、當(dāng)某品牌銷售量增幅大于銷售額增幅時(shí)，表明該品牌結(jié)構(gòu)在明顯提升。（）

18、績(jī)效實(shí)施是實(shí)施績(jī)效管理的基礎(chǔ)。（）

19、作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)要符合自主性、創(chuàng)造性、協(xié)作性三個(gè)條件。（）20、工商協(xié)同效果評(píng)估是卷煙營(yíng)銷體系評(píng)估的核心內(nèi)容。（四、簡(jiǎn)答題（共2題，每題5分，共10分）

1、客戶價(jià)值評(píng)估的內(nèi)容有哪些，其中包含哪些重要指標(biāo)？如何根據(jù)客戶價(jià)值評(píng)分結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行分類，并根據(jù)分類制定相應(yīng)的服務(wù)策略？(P49)

2、在終端信息采集中，從不同渠道提交的庫(kù)存、價(jià)格信息應(yīng)該按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)匯總到統(tǒng)一的終端監(jiān)測(cè)信息系統(tǒng)，這一系統(tǒng)所匯總的信息一般包括哪幾類？ 答案：終端監(jiān)測(cè)信息系統(tǒng)所匯總的信息一般包括以下五類：

1、樣本客戶的基本信息。包括客戶名稱、編號(hào)、客戶分類代碼等營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)中體

現(xiàn)客戶特征的關(guān)鍵字段信息。

2、來(lái)自樣本客戶的數(shù)據(jù)記錄。各品牌的時(shí)點(diǎn)庫(kù)存量和時(shí)段銷售匯總、監(jiān)測(cè)品牌的條

包價(jià)和盒包價(jià)。

3、關(guān)鍵庫(kù)存指標(biāo)。如存銷比、庫(kù)存可銷天數(shù)、社會(huì)總庫(kù)存水平、庫(kù)存波動(dòng)指數(shù)。

4、關(guān)鍵價(jià)格指標(biāo)。如時(shí)點(diǎn)平均價(jià)位（條包、盒包均價(jià)）、歷史價(jià)格波動(dòng)參考（價(jià)格警

戒線、歷史最高值、歷史最低值）

5、異常數(shù)據(jù)報(bào)告。如數(shù)據(jù)的上傳異常記錄、系統(tǒng)進(jìn)行邏輯復(fù)核發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤記錄、延

時(shí)上傳的數(shù)據(jù)記錄。

五、案例分析題（共1題，總分20分）

xx市煙草公司近期準(zhǔn)備引入新品牌k品牌，為了更好地了解市場(chǎng)情況和新品牌的成長(zhǎng)性，該市煙草公司設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷，組織了一次市場(chǎng)調(diào)研。以下是本次問(wèn)卷調(diào)查后問(wèn)卷數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表的部分摘選：

表一：?jiǎn)柧頂?shù)據(jù)錄入?yún)R總表摘選

（一）問(wèn)題：

(1)調(diào)研數(shù)據(jù)的初步整理包括哪三個(gè)步驟？ 答案：

1、審核；

2、編碼；

3、錄入

（或

1、調(diào)研信息的審核；

2、編碼；

3、數(shù)據(jù)錄入與清理）(2)數(shù)據(jù)錄入與清理這一環(huán)節(jié)一般包括哪幾個(gè)步驟？ 答案：

1、數(shù)據(jù)錄入；

2、邏輯檢查；

3、數(shù)學(xué)檢查

(3)根據(jù)以上材料，數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表格中是否存在數(shù)據(jù)出錯(cuò)？如果有，請(qǐng)具體加以指出，并表明錯(cuò)誤是在邏輯檢查中發(fā)現(xiàn)還是數(shù)學(xué)檢查中發(fā)現(xiàn)？

答案:該數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表格中存在三處數(shù)據(jù)出錯(cuò)，分別是： 在邏輯檢查中發(fā)現(xiàn)兩處錯(cuò)誤：

1、序號(hào)為0004的數(shù)據(jù)中，（五）、（六）、（七）題之間的邏輯關(guān)系決定了

（五）題若選了2，則

（六）題相應(yīng)的單元格應(yīng)該為空，而

（七）題的單元格應(yīng)該是有記錄的，可是這張表格中

（五）題選了2，但

（六）題相應(yīng)的單元格不為空，說(shuō)明出了邏輯錯(cuò)誤；

2、序號(hào)為0005的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)第（二）問(wèn)“職業(yè)：公務(wù)員”與第（三）問(wèn)“學(xué)歷：小學(xué)及以下”這組數(shù)據(jù)不符合通常邏輯，該問(wèn)卷應(yīng)作為無(wú)效問(wèn)卷處理。在數(shù)學(xué)檢查中發(fā)現(xiàn)一處錯(cuò)誤：

3、序號(hào)為0003的數(shù)據(jù)中，第（五）問(wèn)共三個(gè)答案，可是在這條記錄中卻出現(xiàn)了“4”，說(shuō)明問(wèn)卷出錯(cuò)了，這是屬于答案錯(cuò)誤的數(shù)學(xué)檢查。

第四篇：質(zhì)量體系技能競(jìng)賽題

1、以下不屬于質(zhì)量管理八項(xiàng)原則的是（）。搶 A 領(lǐng)導(dǎo)作用 B 管理的系統(tǒng)方法 C 預(yù)防為主 D 全員參與

5、質(zhì)量體系審核具有（）的三個(gè)特性。搶 A 系統(tǒng)性、獨(dú)立性、符合性

B 系統(tǒng)性、完整性、及時(shí)性

C 系統(tǒng)性、邏輯性、符合性 D 系統(tǒng)性、獨(dú)立性、完整性 D 確保體系得到持續(xù)改進(jìn)

10、引起質(zhì)量波動(dòng)的原因主要來(lái)自（）五方面。搶 A 人、管理、設(shè)備、信息、培訓(xùn)

B 人、設(shè)備、材料、方法、環(huán)境

C 管理、工藝、設(shè)備、制度、技術(shù) D 機(jī)器、標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、工序能力、信息

11、顧客滿意指的是（）。搶 A 沒(méi)有顧客抱怨 B 要求顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表

C 顧客對(duì)自己的要求已被滿足的程度的感受 D a+b

15、過(guò)程監(jiān)視和測(cè)量的目的是（）。搶 A 證實(shí)過(guò)程實(shí)現(xiàn)的策劃結(jié)果的能力 B 證實(shí)過(guò)程的符合性 C 證實(shí)產(chǎn)品滿足要求 D 以上都是

22、用戶滿意主要來(lái)自()。搶

A 用戶的感受

B 銷售部門(mén)的統(tǒng)計(jì)

C 市場(chǎng)調(diào)查 D A+B+C

23、產(chǎn)品的服務(wù)指的是（）。搶

A 售前服務(wù)

B 售中服務(wù)

C 售后服務(wù)

D A+B+C

27、質(zhì)量手冊(cè)由（）批準(zhǔn)。搶 A 管理者代表 B 最高管理者或管理者代表

C 最高管理者 D 上級(jí)主管單位

五、簡(jiǎn)答題（1-10題為管理者代表掌握內(nèi)容）

1、簡(jiǎn)述ISO9000質(zhì)量管理體系的實(shí)施過(guò)程？必答

答：共分四個(gè)階段：①建立文件化的質(zhì)量體系；②按文件的要求運(yùn)行；③對(duì)照文件要求檢查運(yùn)行情況；④針對(duì)檢查中的問(wèn)題進(jìn)行整改。

4、質(zhì)量管理體系審核的內(nèi)容是什么？必答 答：①過(guò)程是否已被識(shí)別并適當(dāng)規(guī)定。②職責(zé)是否已被分配。③程序是否得到實(shí)施和保持。④在實(shí)施所要求的結(jié)果方面，過(guò)程是否有效。

7、質(zhì)量管理體系第三方審核的依據(jù)是什么？必答

答：① 質(zhì)量體系文件；② ISO/9001：2008質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；③ 合同；④ 法律法規(guī)。

8、ISO9000質(zhì)量管理體系的八項(xiàng)質(zhì)量管理原則是什么？必答 答：①以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)；②領(lǐng)導(dǎo)作用；③全員參與；④過(guò)程方法；⑤管理的系統(tǒng)方法；⑥持續(xù)改進(jìn)；⑦基于事實(shí)的決策方法；⑧與供方互利的關(guān)系。

9、如何理解質(zhì)量體系文件的作用？必答

答：①是企業(yè)內(nèi)部的“法規(guī)”；②是企業(yè)開(kāi)展內(nèi)部培訓(xùn)的依據(jù)；③是質(zhì)量審核的依據(jù)；④使質(zhì)量改進(jìn)有章可循。

11、“PDCA”的含義是什么？必答 答：計(jì)劃、實(shí)施、檢查、改進(jìn)。

12、質(zhì)量管理體系文件包括那些內(nèi)容？必答

答：①形成文件的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)；②質(zhì)量手冊(cè)；③程序文件； ④作業(yè)文件；⑤記錄文件。

13、記錄和表格是否是一個(gè)概念？必答

答：記錄和表格不是一個(gè)概念。表格只是記錄的格式，在沒(méi)有填寫(xiě)內(nèi)容之前叫做表格，在填寫(xiě)內(nèi)容之后就成為記錄。

14、按目的分類，質(zhì)量體系審核分為哪幾種？風(fēng)

答：①內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核（又叫第一方審核），由企業(yè)內(nèi)部具備資格人員進(jìn)行；②外部質(zhì)量體系審核：一是由顧客或其代表進(jìn)行，又叫第二方審核；二是由認(rèn)證或其他獨(dú)立機(jī)構(gòu)進(jìn)行，又叫第三方審核。

17、最高管理者應(yīng)確保質(zhì)量方針?lè)夏菐c(diǎn)要求？必答

答：① 與組織的宗旨相適應(yīng)；② 包括對(duì)滿足要求和持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量管理體系有效性的承諾；③ 提供制定和評(píng)審質(zhì)量目標(biāo)的框架；④ 在組織內(nèi)得到溝通和理解；⑤ 在持續(xù)適宜性方面得到評(píng)審。

18、體系標(biāo)準(zhǔn)中要求的與顧客溝通的內(nèi)容是什么？必答

答：①產(chǎn)品信息；②問(wèn)詢、合同或訂單的處理，包括對(duì)其修改；③顧客反饋，包括顧客抱怨。

19、收集顧客滿意信息的方式主要有哪幾種？必答

答：①接受顧客抱怨（包括投訴和意見(jiàn)）；②與顧客溝通，如走訪顧客、問(wèn)卷調(diào)查等；③市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)或消費(fèi)者組織、媒體及行業(yè)組織的報(bào)告。

22、什么是質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)？必答

答：①質(zhì)量方針是由組織的最高管理者正式發(fā)布的該組織總的質(zhì)量宗旨和方向。②質(zhì)量目標(biāo)是指組織在質(zhì)量方面所追求的目的，即在一定時(shí)間范圍內(nèi)，組織所規(guī)定的與質(zhì)量有關(guān)的預(yù)期應(yīng)達(dá)到的具體要求、標(biāo)準(zhǔn)或結(jié)果。質(zhì)量目標(biāo)應(yīng)是可測(cè)量的。

23、簡(jiǎn)述質(zhì)量方針與質(zhì)量目標(biāo)的關(guān)系？必答

答：①質(zhì)量方針為制定、評(píng)審質(zhì)量目標(biāo)提供了框架；②質(zhì)量目標(biāo)通常依據(jù)組織的質(zhì)量方針制定；③質(zhì)量方針與質(zhì)量目標(biāo)應(yīng)緊密相連，質(zhì)量目標(biāo)在持續(xù)改進(jìn)方面與質(zhì)量方針相一致。

27、什么樣的產(chǎn)品和事物才需要制定標(biāo)準(zhǔn)？必答

答：重復(fù)投入、重復(fù)生產(chǎn)、重復(fù)加工、重復(fù)出現(xiàn)的產(chǎn)品和事物才需要標(biāo)準(zhǔn)。

29、簡(jiǎn)述與顧客溝通的主要內(nèi)容？必答

答：①產(chǎn)品信息；②問(wèn)詢、合同或訂單的處理，包括對(duì)其修改；③客反饋，包括顧客抱怨。

32、簡(jiǎn)述你公司的質(zhì)量方針？必答 答：（略）

4、如何理解質(zhì)量管理體系8項(xiàng)原則中的“領(lǐng)導(dǎo)作用”。風(fēng) 參考答案：

作為組織的領(lǐng)導(dǎo)者，必須將本組織的宗旨、方向和內(nèi)部環(huán)境統(tǒng)一起來(lái)，積極的營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的積極性，使所有員工都能夠在融洽的氣氛中工作。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該確立組織的統(tǒng)一的宗旨和方向，就是所謂的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，并能夠號(hào)召全體員工為組織的統(tǒng)一宗旨和方向努力。

領(lǐng)導(dǎo)的作用，即最高管理者應(yīng)該具有決策和領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)組織的關(guān)鍵作用。確保關(guān)注顧客要求，確保建立和實(shí)施一個(gè)有效的質(zhì)量管理體系，確保提供相應(yīng)的資源，并隨時(shí)將組織運(yùn)行的結(jié)果與目標(biāo)比較，根據(jù)情況決定實(shí)現(xiàn)質(zhì)量方針，目標(biāo)的措施，決定持續(xù)改進(jìn)的措施。在領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)上還要做到透明、務(wù)實(shí)和以身作則。

7、為什么要對(duì)文件進(jìn)行控制？文件控制的要求是什么？風(fēng) 答：因?yàn)橘|(zhì)量管理體系的文件是一種指令的信息，如果不進(jìn)行控制，不利于文件要求的有效執(zhí)行。主要的控制內(nèi)容有： ①內(nèi)部發(fā)布文件（經(jīng)過(guò)審查批準(zhǔn)）；②在文件的實(shí)施過(guò)程中，可能需要評(píng)審，評(píng)審認(rèn)為有必要，可能需要更新；③修訂狀態(tài)要得到識(shí)別； ④需要的場(chǎng)所得到適用文件的有關(guān)版本；⑤文件內(nèi)容清晰易于識(shí)別；⑥外部文件也應(yīng)識(shí)別，確認(rèn)它的適用性、評(píng)價(jià)、控制分發(fā)、保密。⑦作廢文件的處理（定期）。有時(shí)出于積累知識(shí)的需要、法律的要求等等，作廢的文件需要保存，要采取措施防止使用。

專賣管理知識(shí)題庫(kù)

一、填空題

1、現(xiàn)行《煙草專賣許可證管理辦法》于 2007年3月7日 開(kāi)始施行。搶

7、、煙草專賣行政許可的聽(tīng)證公開(kāi)是指聽(tīng)證過(guò)程對(duì)社會(huì)公眾開(kāi)放，允許其參加旁聽(tīng)。搶

19、在中國(guó)境內(nèi)銷售的卷煙、雪茄煙，應(yīng)當(dāng)在小包、條包上標(biāo)注 和“ 焦油含量級(jí)、吸煙有害健康 ”的中文字樣。搶

21、行政處罰由 違法行為發(fā)生地 的縣級(jí)以上地方人民政府具有行政處罰權(quán)的行政機(jī)關(guān)管轄。法律、行政法規(guī)另有規(guī)定的除外。搶

23、對(duì)當(dāng)事人的同一個(gè)違法行為，不得給予兩次以上 罰款 的行政處罰。搶

27、在證據(jù)可能滅失或者以后難以取得的情況下，經(jīng)行政機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，可以 先行登記保存，并應(yīng)當(dāng)在7日內(nèi)及時(shí)作出處理決定。搶

30、當(dāng)事人逾期不申請(qǐng)復(fù)議也不向人民法院起訴、又不履行處罰決定的，作出處罰決定的機(jī)關(guān)可以申請(qǐng) 人民法院 強(qiáng)制執(zhí)行。搶

11.在市場(chǎng)監(jiān)管過(guò)程中，煙草專賣品生產(chǎn)企業(yè)指的就是卷煙廠和雪茄廠。(×)搶

12.進(jìn)入零售戶店內(nèi)應(yīng)首先出示執(zhí)法檢查證件，表明身份，告知工作意圖，6 日常例行檢查時(shí)可以由1名執(zhí)法人員進(jìn)行。(×)搶

28、規(guī)章對(duì)行政許可事項(xiàng)不享有設(shè)定權(quán)，但依法可以享有規(guī)定權(quán)。（×）搶

四、簡(jiǎn)答題

1.煙草專賣品包括哪些：必

卷煙、雪茄煙、煙絲、復(fù)烤煙葉、煙葉、卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束、煙草專用機(jī)械。（九類）

3.煙草專賣執(zhí)法行為“六條禁令”的是（）必

1.嚴(yán)禁不出示證件執(zhí)法或單人執(zhí)法；2.嚴(yán)禁打人罵人和侮辱、為難管理對(duì)象；

3.嚴(yán)禁配備警械執(zhí)法檢查；4.嚴(yán)禁違反法定程序查扣物品或檢查非經(jīng)營(yíng)性場(chǎng)所；5.嚴(yán)禁索要、收受管理對(duì)象的禮金、財(cái)物或接受宴請(qǐng)6.嚴(yán)禁酒后執(zhí)法或駕駛機(jī)動(dòng)車輛

4.《煙草專賣法》的立法宗旨必

實(shí)行煙草專賣管理，有計(jì)劃地組織煙草專賣品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，提高煙草制品質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者利益，保證國(guó)家財(cái)政收入。

6、《煙草專賣法實(shí)施條例》規(guī)定，煙草專賣行政主管部門(mén)查處違反《煙草專賣法》及其實(shí)施條例的案件時(shí)，可以行使哪些職權(quán)？必

可以行使下列3項(xiàng)職權(quán)：①詢問(wèn)違法案件的當(dāng)事人、嫌疑人和證人；②檢查違法案件當(dāng)事人的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，依法對(duì)違法生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)的煙草專賣品進(jìn)行處理；③查閱、復(fù)制與違法活動(dòng)有關(guān)的合同、發(fā)票、帳冊(cè)、單據(jù)、記錄、文件、業(yè)務(wù)函電和其他資料。

12.煙草專賣許可證申請(qǐng)類型有幾種，分別是什么？必

新辦申請(qǐng)、延續(xù)申請(qǐng)、變更申請(qǐng)、停業(yè)申請(qǐng)、恢復(fù)營(yíng)業(yè)申請(qǐng)、歇業(yè)申請(qǐng)、補(bǔ)辦申請(qǐng)。（許可證管理辦法中只列舉了前六類）

15.煙草制品零售點(diǎn)合理布局規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)資金要求和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所條件，可以由哪一級(jí)煙草專賣局制定？必 縣級(jí)以上煙草專賣局。

19.申請(qǐng)材料不齊全或者不符合法定形式的，煙草專賣行政主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)如何處理？必

應(yīng)當(dāng)場(chǎng)或在5日內(nèi)以書(shū)面形式一次告知申請(qǐng)人需要補(bǔ)正的全面內(nèi)容，逾期不告知的，自收到申請(qǐng)材料之日起即為受理。20.煙草專賣許可申請(qǐng)的審批辦理期限是幾天？必

煙草專賣行政主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)自受理申請(qǐng)之日起二十日內(nèi)作出許可書(shū)面決定。二十日內(nèi)不能做出決定的，經(jīng)本單位負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，可以延長(zhǎng)十日，并應(yīng)當(dāng)將延長(zhǎng)期限理由告知申請(qǐng)人。

22.請(qǐng)列舉不予發(fā)放煙草專賣零售許可證的法定情形有哪些？必（1）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所基于安全因素不適宜經(jīng)營(yíng)卷煙的；（2）中、小學(xué)校周圍；

（3）取消從事煙草專賣業(yè)務(wù)資格不滿三年的；

（4）因申請(qǐng)人隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料，煙草專賣行政主管部門(mén)作出不予受理或者不予發(fā)證決定后，申請(qǐng)人一年內(nèi)再次提出申請(qǐng)的；（5）因申請(qǐng)人以欺騙、賄賂等不正當(dāng)手段取得的煙草專賣許可證被撤銷后，申請(qǐng)人三年內(nèi)再次提出申請(qǐng)的；

（6）未領(lǐng)取煙草專賣零售許可證經(jīng)營(yíng)煙草專賣品業(yè)務(wù)，并且一年內(nèi)被執(zhí)法機(jī)關(guān)處罰兩次以上，在三年內(nèi)申請(qǐng)領(lǐng)取煙草專賣零售許可證的；（7）國(guó)務(wù)院煙草專賣行政主管部門(mén)規(guī)定的其他不予發(fā)證的情形。23.請(qǐng)問(wèn)煙草專賣許可證的有效期最長(zhǎng)為幾年？必

五年，自發(fā)證之日起計(jì)算。

26.請(qǐng)問(wèn)申請(qǐng)人應(yīng)在煙草專賣許可證有效期屆滿前的幾日內(nèi)前提出延續(xù)申請(qǐng)？必

應(yīng)在該煙草專賣許可證有效期屆滿三十日前向原發(fā)證機(jī)關(guān)提出延續(xù)申請(qǐng)。

31.請(qǐng)問(wèn)持證人存在哪些行為時(shí)，發(fā)證機(jī)關(guān)可以責(zé)令其暫停煙草專賣業(yè)務(wù)、進(jìn)行整頓，直至取消其從事煙草專賣業(yè)務(wù)的資格？必

（1）經(jīng)檢查不符合煙草專賣法、煙草專賣法實(shí)施條例及本辦法規(guī)定條件的；（2）買(mǎi)賣、出租、出借或者以其他形式非法轉(zhuǎn)讓煙草專賣許可證的；（3）因違法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)煙草專賣品一年內(nèi)被煙草專賣行政主管部門(mén)或者其他執(zhí)法機(jī)關(guān)處罰兩次以上的；

（4）被煙草專賣行政主管部門(mén)或者其他執(zhí)法機(jī)關(guān)一次性查獲假煙、走私煙50條以上的；

（5）因非法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)煙草專賣品被追究刑事責(zé)任的；（6）不執(zhí)行煙草專賣行政主管部門(mén)行政處罰決定的；（7）被工商行政管理部門(mén)吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照的；

（8）持有煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可證的企業(yè)，擅自將煙葉、卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束、煙草專用機(jī)械出售給無(wú)煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證、煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可證企業(yè)的；

（9）法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的其他情形。

32.請(qǐng)問(wèn)依法撤銷煙草專賣許可證的法定情形有哪些？風(fēng)（1）濫用職權(quán)、玩忽職守審批發(fā)放煙草專賣許可證的；（2）超越職權(quán)審批發(fā)放煙草專賣許可證的；（3）違反法定程序?qū)徟l(fā)放煙草專賣許可證的；

（4）對(duì)不具備申請(qǐng)資格或者不符合煙草專賣許可證申領(lǐng)條件的申請(qǐng)人審批 9 發(fā)證的；

（5）依法可以撤銷煙草專賣許可證的其他情形。

（6）公民、法人或者其他組織以欺騙、賄賂等不正當(dāng)手段取得煙草專賣許可證的。

35.請(qǐng)問(wèn)申請(qǐng)人以欺騙手段取得的煙草專賣許可證被撤銷后，按規(guī)定該申請(qǐng)人幾年內(nèi)不得再次提出申請(qǐng)？風(fēng)

三年內(nèi)。

42.請(qǐng)問(wèn)注銷煙草專賣許可證的法定事由有哪些？《煙草專賣許可證申請(qǐng)與辦理程序規(guī)定》第三十五條、三十六條、三十四條風(fēng)（1）煙草專賣許可證有效期屆滿未延續(xù)的；

（2）煙草專賣許可證核定的經(jīng)營(yíng)主體為自然人、自然人死亡或者喪失民事行為能力的；

（3）煙草專賣許可證核定的經(jīng)營(yíng)主體為法人或者其他組織依法終止的；（4）因不可抗力導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)主體無(wú)法繼續(xù)從事煙草專賣品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的；（5）登記事項(xiàng)發(fā)生改變后，持證人未按照本規(guī)定提出變更申請(qǐng)，自收到責(zé)令變更許可證通知書(shū)30日內(nèi)仍拒絕變更的；

（6）停止經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)1年以上不辦理停業(yè)手續(xù)，或辦理了停業(yè)手續(xù)、停業(yè)期屆滿后未申請(qǐng)恢復(fù)營(yíng)業(yè)的，經(jīng)發(fā)證機(jī)關(guān)公告3個(gè)月后未申請(qǐng)歇業(yè)或申請(qǐng)恢復(fù)營(yíng)業(yè)的；

（7）領(lǐng)取煙草專賣許可證后滿6個(gè)月未依法開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的；（8）法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的其他情形。（9）煙草專賣許可證被依法撤銷的；

（10）煙草專賣許可證被依法撤回的；

（11）煙草專賣許可證持證人被依法取消從事煙草專賣業(yè)務(wù)資格的；

10（12）煙草專賣許可證持證人被工商行政管理部門(mén)吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照的；（13）持證人或利害關(guān)系人按規(guī)定提出歇業(yè)申請(qǐng)的。

43.請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)行的《煙草專賣品準(zhǔn)運(yùn)證管理辦法》是什么時(shí)候頒布的？必

2002年6月4日國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)第31號(hào)公布。

44.請(qǐng)問(wèn)一份完整的煙草專賣零售許可檔案應(yīng)包括哪些文書(shū)材料？風(fēng)（1）行政許可卷宗封面和卷內(nèi)文書(shū)目錄；（2）行政許可決定書(shū)及送達(dá)回證；

（3）煙草專賣零售許可申請(qǐng)表（包括新辦、延續(xù)、變更、停業(yè)、恢復(fù)營(yíng)業(yè)、歇業(yè)、補(bǔ)辦申請(qǐng)等）；（4）零售許可相對(duì)人應(yīng)當(dāng)提交的所有申請(qǐng)材料；（5）受理、決定、送達(dá)等過(guò)程中出具的與零售許可有關(guān)的證明文書(shū)；（6）審批機(jī)關(guān)在審查、核查和審批零售許可過(guò)程中與零售許可有關(guān)的內(nèi)部審批文書(shū)；

（7）其他反映零售許可活動(dòng)過(guò)程的、具有保存價(jià)值的文字、圖表、聲像等各種形式歷史資料；（8）零售許可卷內(nèi)備考表（封底）。

營(yíng)銷部分：

一、填空題

2、《規(guī)范》中的業(yè)務(wù)流程主要?jiǎng)澐譃椴呗孕?、操作型和支持型三種類型。搶

4、營(yíng)銷管理中心的職能是負(fù)責(zé)需求管理、品牌管理、市場(chǎng)管理、訂單管理、工業(yè)企業(yè)服務(wù)和零售客戶服務(wù)等工作。搶

15、營(yíng)銷管理中心應(yīng)至少每半年對(duì)周期性消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行一次數(shù)據(jù)匯總和分析，并提交調(diào)研分析報(bào)告。調(diào)研分析報(bào)告提交時(shí)間原則上為每年的3月底前和9月底前提交調(diào)研分析報(bào)告。搶

33、總量浮動(dòng)管理流程的目的是與零售客戶商定月度供貨總量，實(shí)施總量浮動(dòng)管理，確保對(duì)零售客戶按需供貨并維持零售價(jià)格穩(wěn)定。搶

35、訂單采集的原則包括真實(shí)性原則、準(zhǔn)確性原則。搶

37、電子結(jié)算流程的目的是明確零售客戶訂單通過(guò)銀行開(kāi)展電子結(jié)算的方式與方法，提高零售訂單結(jié)算業(yè)務(wù)的安全性、高效性、及時(shí)性。搶

44、品牌培育中的四個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新，一是創(chuàng)新客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作機(jī)制；二是創(chuàng)新品牌管理機(jī)制，建立工商協(xié)同營(yíng)銷的品牌培育機(jī)制；三是創(chuàng)新客戶管理機(jī)制；四是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。競(jìng)答題

56、依據(jù)零售客戶的地理位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、售賣方式、服務(wù)時(shí)間等特征，將其分為食雜店、便利店、超市、商場(chǎng)、煙酒商店、娛樂(lè)服務(wù)及其他等七種零售業(yè)態(tài)類型。搶

78、針對(duì)消費(fèi)群體特點(diǎn)，商圈細(xì)分成：工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、政務(wù)（商務(wù)）區(qū)、學(xué)區(qū)、娛樂(lè)旅游區(qū)、旅客中轉(zhuǎn)區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、集貿(mào)區(qū)、村舍，共10類商圈。搶

84、客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)銷售大戶的拜訪和市場(chǎng)檢查每月不少于4次。搶

91、客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)有效率不應(yīng)低于80％。搶

40、某客戶的市場(chǎng)類型為城鎮(zhèn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為食雜店、經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大，其分類標(biāo)識(shí)為（）。風(fēng)

A、XY1 B、CZ1 C、XQ3 D、CN3

41、某客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大，是指（）：。風(fēng)

A、某類業(yè)態(tài)中，按客戶卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶。

B、某類業(yè)態(tài)中，按客戶卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面10%的零售客戶。

C、全部客戶中，按客戶卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2 計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面10%的零售客戶。

D、全部客戶中，按客戶卷煙購(gòu)進(jìn)量、購(gòu)進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶。

四、名詞解釋及簡(jiǎn)答題

1、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)五大中心包括那些部門(mén)？必

答：包括營(yíng)銷管理中心、物流配送中心、信息中心、資金結(jié)算中心、督察考評(píng)中心。

3、消費(fèi)者調(diào)研分析報(bào)告的具體內(nèi)容包括哪三個(gè)方面？必 答：具體內(nèi)容包括以下三方面：消費(fèi)群體對(duì)品類的偏好分析；消費(fèi)群體對(duì)品牌（規(guī)格）的偏好分析；消費(fèi)群體對(duì)品牌（規(guī)格）屬性的偏好分析（例如：對(duì)吸味、包裝、焦油含量的偏好分析）。

8、補(bǔ)貨點(diǎn)？必

答：當(dāng)庫(kù)存量降至該水平時(shí)需立即產(chǎn)生采購(gòu)需求的庫(kù)存值。補(bǔ)貨點(diǎn)=（安全庫(kù)存天數(shù)＋采購(gòu)提前期）×日均銷量。

12、卷煙銷售大戶？必

答：指公司依據(jù)上實(shí)際銷售總量，測(cè)算出轄區(qū)內(nèi)卷煙零售客戶年平均銷量，以此為基礎(chǔ)，超過(guò)平均銷量4倍的零售客戶。卷煙銷售大戶的數(shù)量比例應(yīng)控制在轄區(qū)內(nèi)卷煙零售客戶總數(shù)的1.3%以內(nèi)；

13、工商協(xié)同營(yíng)銷的工作內(nèi)容包含哪三個(gè)方面? 必 答：包括市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同、品牌營(yíng)銷協(xié)同、服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同。

18、品牌評(píng)價(jià)包括哪兩個(gè)維度、四個(gè)指標(biāo)？必

答：品牌評(píng)價(jià)從品牌（規(guī)格）本地市場(chǎng)表現(xiàn)和品牌實(shí)力兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)，分為市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)潛力、品牌實(shí)力和配合力度四個(gè)方面的指標(biāo)。

20、品牌成長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略？風(fēng)

答：在本地市場(chǎng)發(fā)育成熟，自身實(shí)力強(qiáng)，配合度高，并具有進(jìn)一步增長(zhǎng)前景的品牌，進(jìn)入品牌成長(zhǎng)期。為了盡可能地維持市場(chǎng)成長(zhǎng)，保持適當(dāng)資源投入，督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質(zhì)量，逐漸挖掘品類需求，提高上柜率，拓寬銷售渠道，廣告和促銷的側(cè)重點(diǎn)由知名度轉(zhuǎn)移到品牌 偏好上，促進(jìn)市場(chǎng)份額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

25、全省統(tǒng)一的客戶評(píng)價(jià)類別分為哪幾類？必

答：全省執(zhí)行統(tǒng)一的零售客戶評(píng)價(jià)類別，分為核心客戶、重要客戶、普通客戶、小型客戶和特別客戶五種，在系統(tǒng)內(nèi)維護(hù)類別依次為A/B/C/D/E類。

26、簡(jiǎn)述客戶分類標(biāo)識(shí)的含義？必

答：客戶分類標(biāo)識(shí)共由三個(gè)代碼組成，第一個(gè)代碼表示市場(chǎng)類型，第二個(gè)代碼表示客戶業(yè)態(tài)類型，第三個(gè)代碼表示經(jīng)營(yíng)規(guī)模。例如，CZ1代表該客戶為城鎮(zhèn)、食雜店、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大。

34、我省零售客戶的商圈劃分為哪10類？必

答：針對(duì)消費(fèi)群體特點(diǎn)，商圈分為集中型、分散型兩種類型，并細(xì)分成：工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、政務(wù)（商務(wù)）區(qū)、學(xué)區(qū)、娛樂(lè)旅游區(qū)、旅客中轉(zhuǎn)區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、集貿(mào)區(qū)、村舍，共10類商圈。

37、營(yíng)銷提升主要包括哪14項(xiàng)內(nèi)容? 必

答：包括陳列設(shè)施、商品展示、產(chǎn)品組合、商品庫(kù)存、推薦能力、市場(chǎng)信息、服務(wù)態(tài)度、重視程度、配合程度、進(jìn)貨渠道、商品知識(shí)、訂單管理、明碼標(biāo)價(jià)、促銷宣傳等。

38、卷煙營(yíng)銷“三法則”？必

答：卷煙營(yíng)銷“三法則”即：沒(méi)上柜的商品賣不出去、不顯眼的商品賣不出去、舊的商品賣不出去。

第五篇：煙草營(yíng)銷

淺談如何提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率

——宜昌煙草“訂單供貨”試點(diǎn)的體會(huì)

來(lái)源：湖北煙草

“按客戶訂單組織貨源”（以下簡(jiǎn)稱“訂單供貨”）是煙草流通環(huán)節(jié)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的體現(xiàn)，它就是要在堅(jiān)持專賣制度的前提下，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)整合，培育一批有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)骨干品牌。姜成康局長(zhǎng)在講話中多次強(qiáng)調(diào)： “訂單供貨”是煙草行業(yè)的一次革命，能否順利推行“訂單供貨”，作為商業(yè)環(huán)節(jié)首先要能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率”。在“訂單供貨”的營(yíng)銷模式下，市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程成為營(yíng)銷業(yè)務(wù)的主流程之一，以市場(chǎng)為導(dǎo)向準(zhǔn)確把握客戶需求、對(duì)訂單進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)成為卷煙商業(yè)企業(yè)合理安排組織貨源、有效控制庫(kù)存水平和庫(kù)存成本、充分滿足消費(fèi)者和零售戶實(shí)際需求的必要前提和有力保障。從某種意義上說(shuō)，訂單預(yù)測(cè)實(shí)質(zhì)上直接考驗(yàn)的是商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握能力，直接體現(xiàn)這一能力的市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率成為一個(gè)關(guān)鍵的量化績(jī)效指標(biāo)。正如國(guó)家局何澤華副局長(zhǎng)所指出的： “訂單的準(zhǔn)確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此，科學(xué)開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)、切實(shí)提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，對(duì)于實(shí)行“訂單供貨”，是十分重要的實(shí)踐課題。

一、影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的主要因素

（一）市場(chǎng)需求變動(dòng)因素。市場(chǎng)需求一直處于不斷的變化之中，但它的變化是有跡可尋的。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和整理，我們可以發(fā)現(xiàn)一些銷售異動(dòng)，例如節(jié)日性消費(fèi)的銷售波動(dòng)、季節(jié)性的消費(fèi)轉(zhuǎn)變、流動(dòng)人口的增減，這些都是影響銷售的因素，這些因素具有可預(yù)見(jiàn)性，在平時(shí)的市場(chǎng)走訪中只要多留意、多分析，必能提高我們對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，減少市場(chǎng)需求突變的機(jī)率。

（二）貨源的有效供給。現(xiàn)階段煙草行業(yè)的現(xiàn)狀決定了工商關(guān)系中工業(yè)企業(yè)是主導(dǎo)，工業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區(qū)市場(chǎng)的可供貨源的品種、數(shù)量，商業(yè)企業(yè)始終處于相對(duì)被動(dòng)的接受地位，緊俏煙、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發(fā)展必是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關(guān)系的逐步理順會(huì)有所改觀。

（三）預(yù)測(cè)主體的素質(zhì)高低?？蛻艚?jīng)理和卷煙營(yíng)銷人員作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主體，自身素質(zhì)直接決定了訂單預(yù)測(cè)質(zhì)量的高低，如果其不能掌握科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，不具備必要的分析能力，以致對(duì)客戶日常的經(jīng)營(yíng)變化難以把握，特別是客戶周圍人流量變化、消費(fèi)變化等不能及時(shí)、充分了解掌握等，也成為制約市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的因素之一。

（四）市場(chǎng)管理及控制水平。如果說(shuō)市場(chǎng)和貨源是影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的先天因素，那么對(duì)預(yù)測(cè)的執(zhí)行則是后天因素。例如，某品牌在本轄區(qū)的需求量在100件左右，但該品牌并沒(méi)有按預(yù)測(cè)進(jìn)度銷售，那么我們就應(yīng)該及時(shí)了解情況，是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因，積極應(yīng)對(duì)，確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

國(guó)家局在“訂單供貨”的相關(guān)解釋中提出影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的客戶需求失真和市場(chǎng)銷售失真，列舉了斷貨、品牌替換放大需求、跨地域銷售、政策性推銷等等諸多原因，因此我們認(rèn)為市場(chǎng)需求是否穩(wěn)定、貨源供應(yīng)是否及時(shí)有效、營(yíng)銷人員素質(zhì)是否適應(yīng)、市場(chǎng)控制和銷

售執(zhí)行是否得力是左右預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高低的四大要素。

二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要一個(gè)有效的、系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率除了預(yù)測(cè)主體（營(yíng)銷部和客戶經(jīng)理）、預(yù)測(cè)客體（品牌和客戶）和預(yù)測(cè)行為本身決定之外，更受諸多外部因素制約：品牌的集中度、營(yíng)銷策略的水平、價(jià)格體系的穩(wěn)定、營(yíng)銷工具的適用性等等。因此，客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員作為預(yù)測(cè)的前臺(tái)執(zhí)行者，需要有后臺(tái)的系統(tǒng)支持：品牌集中度越高預(yù)測(cè)失真越??；貨源投放越均衡預(yù)測(cè)失真越小價(jià)格體系越穩(wěn)定預(yù)測(cè)失真越小；營(yíng)銷工具越現(xiàn)代預(yù)測(cè)失真越??；管理層對(duì)市場(chǎng)越了解預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率越高。

就公司營(yíng)銷管理層而言，為提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，必須建立區(qū)域市場(chǎng)研究體系；提高品牌集中度，平衡貨源組織與投放；以銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)訂單預(yù)測(cè)；建立科學(xué)的預(yù)測(cè)流程；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)預(yù)測(cè)軟件，提供信息化支持；采取必要的管理措施，完善對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的檢查與考核等等。

三、“按客戶定單組織貨源”試點(diǎn)基本情況

2006年，宜昌市公司選取了兩個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)好的營(yíng)銷部作為“訂單供貨”的試點(diǎn)單位，以“銷量不減、結(jié)構(gòu)不低、效益不降、品牌不偏”為總原則，具體將“三率一度”落實(shí)到各個(gè)流程中，制訂了具體的操作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，按月對(duì)客戶需求進(jìn)行預(yù)測(cè)核定。

在預(yù)測(cè)過(guò)程中我們嘗試推行了《營(yíng)銷策劃書(shū)》和預(yù)測(cè)分析例會(huì)制度，每月客戶經(jīng)理把自己所轄服務(wù)線路的月度預(yù)測(cè)計(jì)劃交由市場(chǎng)經(jīng)理匯總，然后提交客戶服務(wù)中心進(jìn)行審核，根據(jù)具體情況作一定的修正后，再提交到卷煙營(yíng)銷部匯總。

由于現(xiàn)行的煙草體制造成預(yù)測(cè)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的指導(dǎo)性受到很大限制，預(yù)測(cè)功能發(fā)揮有限，但試點(diǎn)工作仍然初顯成效。從數(shù)據(jù)看，市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率逐月攀升，從年初的75%上升到年末的90%左右，兩家試點(diǎn)單位的銷量同比略有上升，品牌集中度也都提高了7個(gè)百分點(diǎn)，但不同品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率差距還是比較大，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的品種主要集中為兩類：一類是新上市品種，一類是市場(chǎng)波動(dòng)較大的品種，后者預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的問(wèn)題更為突出。

四、提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的具體舉措

（一）進(jìn)一步提高全員認(rèn)識(shí)。全行業(yè)要以“兩個(gè)維護(hù)”的共同價(jià)值觀出發(fā)，重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義，并認(rèn)識(shí)到訂單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確與否關(guān)系到“訂單供貨”工作的成敗，同時(shí)加大對(duì)零售客戶的宣傳力度，使其提報(bào)的訂單日趨科學(xué)合理。

（二）加強(qiáng)工商溝通，建立品牌目錄。要保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，確保及時(shí)有效的貨源供應(yīng)是前提，我們要充分利用品類管理工具，結(jié)合消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果，制定品類結(jié)構(gòu)和各品類的品類配額，然后與各卷煙工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商和溝通，盡量實(shí)現(xiàn)信息共享，得到其對(duì)貨源保障的承諾后，制定可供品牌目錄，確定可供商品范圍，為客戶選擇經(jīng)營(yíng)的牌號(hào)和整合消費(fèi)需求提供方便。這個(gè)品牌目錄逐步向國(guó)家局的《百牌號(hào)目錄》靠攏。

（三）明確職能部門(mén)，理順工作流程。市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是市場(chǎng)“自下而上”反映需求的關(guān)

鍵指標(biāo)，為避免將需求預(yù)測(cè)等同于訂單采集、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單，必須確定由綜合計(jì)劃部門(mén)而非貨源采購(gòu)部門(mén)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)測(cè)工作，并且將預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率直接納入集體考核體系。銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷人員要真正融入預(yù)測(cè)流程，在計(jì)劃制訂和執(zhí)行過(guò)程中以客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)結(jié)果為參考，總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌整合、調(diào)控節(jié)奏都要面向真實(shí)的市場(chǎng)需求。按照信息對(duì)等的原則，采供部門(mén)則要在實(shí)施訂單預(yù)測(cè)前結(jié)合庫(kù)存及合同簽訂量給各營(yíng)銷部下發(fā)月度可供貨源參考意見(jiàn)書(shū)，在貨源采集上為各營(yíng)銷部提供參考依據(jù)。

（四）提升全員素質(zhì)。作為影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的四要素之一，一方面要努力提升客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員的素質(zhì)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)，提高駕御市場(chǎng)的能力，掌握先進(jìn)預(yù)測(cè)工具的使用方法；另一方面要提升零售戶的素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)零售戶的培訓(xùn)，將訂單預(yù)測(cè)的知識(shí)傳授予零售戶，提高零售戶的科學(xué)經(jīng)營(yíng)能力。

（五）要以客戶經(jīng)理為中心，建立一套完整科學(xué)的預(yù)測(cè)體系。客戶經(jīng)理與客戶的結(jié)合、互動(dòng)程度，直接關(guān)系著訂單供貨工作的成敗，具體工作有；

一、加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系和溝通，準(zhǔn)確把握總體銷售計(jì)劃和每月卷煙計(jì)劃安排；

二、對(duì)零售戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，特別是對(duì)上月及近期的銷量情況進(jìn)行重點(diǎn)分析，并結(jié)合客戶總體經(jīng)營(yíng)狀況，包括所處經(jīng)營(yíng)環(huán)境、地理位置、周邊居民經(jīng)濟(jì)條件以及流動(dòng)人口狀況等因素，確定客戶訂單初步計(jì)劃；

三、選擇互動(dòng)客戶，與他們面對(duì)面地協(xié)商需求計(jì)劃。在訂單預(yù)測(cè)的初始階段，由于對(duì)相關(guān)流程不太熟悉，所選擇的互動(dòng)客戶比例較少，隨著對(duì)流程的了解以及零售戶的配合，要逐步增加互動(dòng)客戶的比例；

四、隨時(shí)掌握客戶的庫(kù)存狀況，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)的分析，減少訂單預(yù)測(cè)工作的盲目性，使之更貼近市場(chǎng)；

五、充分考慮節(jié)假日及其它因素對(duì)預(yù)測(cè)計(jì)劃的影響，酌情增減訂單計(jì)劃。

（六）實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的有效支撐。信息系統(tǒng)的有效支撐是實(shí)行訂單預(yù)測(cè)工作的重要保障，營(yíng)銷管理思路改革、客戶數(shù)據(jù)的獲得、模擬預(yù)測(cè)的實(shí)現(xiàn)、與客戶實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程互動(dòng)、預(yù)測(cè)結(jié)果的匯總與分析，都需要信息系統(tǒng)的支撐，信息系統(tǒng)的不穩(wěn)定將會(huì)導(dǎo)致預(yù)測(cè)體系的停頓。而這個(gè)信息系統(tǒng)的支撐，在一定程度上就是要有相應(yīng)的軟件支撐，對(duì)此，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)理清思路，對(duì)軟件公司提出明確的要求。

（七）著力培育品牌，推廣《營(yíng)銷策劃書(shū)》。國(guó)家局多次提出訂單供貨的唯一出發(fā)點(diǎn)是培育兩個(gè)“十多個(gè)”，促使有限的資源向“兩個(gè)十多個(gè)”集中配置，可見(jiàn)培育品牌才是重中之重，品牌集中度的提升也關(guān)系到市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。為此，我們?cè)谠圏c(diǎn)單位嘗試推廣了《營(yíng)銷策劃書(shū)》，《營(yíng)銷策劃書(shū)》是客戶經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一種實(shí)用性工具，目前已成為其對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)工作的核心，也是預(yù)測(cè)零售戶需求的主要依據(jù)。它來(lái)源于每個(gè)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，反映了市場(chǎng)客觀現(xiàn)實(shí)，并緊密地結(jié)合市場(chǎng)的需求，通過(guò)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部、營(yíng)銷中心的層層匯總和分析研究，為公司決策提供了重要依據(jù)。在以《營(yíng)銷策劃書(shū)》為工具從客戶角度研究市場(chǎng)的同時(shí)，還可以從商品角度研究市場(chǎng)，通過(guò)《營(yíng)銷策劃書(shū)》進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌定位、品牌營(yíng)銷、品牌培育、品牌評(píng)價(jià)，通過(guò)它對(duì)每個(gè)單品進(jìn)行跟蹤分析，準(zhǔn)確進(jìn)行消費(fèi)群體定位、客戶業(yè)態(tài)定位、地理環(huán)境定位。

（八）加大檢查考核力度。要發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，修改原有的考核體系，建立以“三率一度”為中心的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的銷售考核，適應(yīng)“訂單供貨”工作的需要?！坝唵喂┴洝惫ぷ魇菬煵菪袠I(yè)流通領(lǐng)域當(dāng)前和今后一段時(shí)間的重要工作內(nèi)容，關(guān)系到零售戶的人心向背，關(guān)系到行業(yè)持續(xù)、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)公司要保持

清醒認(rèn)識(shí)，積極探索，勇于實(shí)踐，建立好市場(chǎng)預(yù)測(cè)體系和機(jī)制，努力提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，推進(jìn)“訂單供貨”工作的深入開(kāi)展