第一篇：四川石化合資項(xiàng)目資料小結(jié)

四川石化合資項(xiàng)目資料小結(jié)

由撫順誠(chéng)信石化工程項(xiàng)目管理有限公司負(fù)責(zé)監(jiān)理的兩個(gè)主裝置制氫和空分裝置,是中美合資項(xiàng)目；業(yè)主方為中美合資公司：成都艾爾普氣體產(chǎn)品有限公司（AP）。

兩套裝置為新建裝置，建設(shè)地點(diǎn)：四川省成都市彭州市隆豐鎮(zhèn)。裝置建成后，主要為四川石化煉油區(qū)用氫裝置提供氫氣以及化工區(qū)丁辛醇裝置提供合成氣；空分裝置主要提供氧氣和氮?dú)狻?/p>

結(jié)合四川石化基地“中國(guó)石油四川石化1000 萬(wàn)噸/年煉油和80萬(wàn)噸/年乙 烯煉化一體化工程”的總體規(guī)劃及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求, 中國(guó)石油四川石化有 限責(zé)任公司與空氣化工產(chǎn)品（中國(guó)）投資有限公司（AP）各出資50％合資成立 成都艾爾普氣體產(chǎn)品有限公司（下稱“合資公司”），在四川石化煉化一體化 項(xiàng)目的基地內(nèi)合資建設(shè)一體化氣體供應(yīng)中心，包括空分裝置（ASU）和合成氣 制氫裝置（HYCO）兩套裝置。本項(xiàng)目即為一體化氣體供應(yīng)中心的空分裝置—— 成都艾爾普氣體產(chǎn)品有限公司空分裝置。本項(xiàng)目采用AP公司的專利技術(shù)，由AP公司提供擴(kuò)展工藝包及部分關(guān)鍵工藝 設(shè)備，并提供工藝性能保證；由CTIEI 和LPEC提供包括工程設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工安裝在 內(nèi)的EPC總承包。

EPC總包單位為中國(guó)石化集團(tuán)洛陽(yáng)石油化工工程公司（LPEC），中國(guó)昆侖公司北京分公司；監(jiān)理單位為撫順誠(chéng)信石化工程項(xiàng)目管理公司監(jiān)理（FSCX），施工單位為：中石化集團(tuán)南京工程公司施工（SNEI）和中化六建。小結(jié)如下：

一、真實(shí)業(yè)績(jī)

由撫順誠(chéng)信石化工程項(xiàng)目管理有限公司負(fù)責(zé)監(jiān)理的兩個(gè)主裝置四川石化成都艾爾普制氫和空分裝置現(xiàn)已投用3年多,兩套裝置一次試車成功,試車一年后順利投產(chǎn),現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)盈利并呈遞增趨勢(shì),得到了業(yè)主的高度肯定和贊譽(yù).成為四川煉化一體化合資項(xiàng)目的典范式樣板工程.AP 項(xiàng)目位于四川石化規(guī)劃區(qū)內(nèi)，裝置建設(shè)開工起步晚，落后于同期建設(shè)的其它裝置，依靠科學(xué)的管理，合理協(xié)調(diào)質(zhì)量、進(jìn)度、安全的關(guān)系，采用國(guó)外的先進(jìn)管理理念和方法，結(jié)合我國(guó)的實(shí)際國(guó)情，本著對(duì)裝置建設(shè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，統(tǒng)一思想作風(fēng)，不僅沒(méi)有拖四川石化建設(shè)的后腿，相反超前于其他某些主裝置的建

設(shè)速度，為贏得時(shí)間和效益創(chuàng)造了良好的條件。由于監(jiān)理在整個(gè)項(xiàng)目中的協(xié)調(diào)得力、方法得當(dāng)、監(jiān)管到位，使我們撫順誠(chéng)信監(jiān)理公司入圍了艾爾普公司的投標(biāo)名冊(cè)、接下來(lái)又委托給我們幾個(gè)新的項(xiàng)目都出色的完成了合同任務(wù)目標(biāo)。

二、派出的監(jiān)理工程師的個(gè)人監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)

四川石化煉油、化工一體化項(xiàng)目： 100000Nm3/h工業(yè)氫和28300Nm3/h合成氣裝置和空分裝置是整個(gè)工程的關(guān)鍵性裝置之一，撫順誠(chéng)信石化工程項(xiàng)目管理有限公司受成都艾爾普氣體產(chǎn)品有限公司（合資企業(yè)）的委托，對(duì)該工程項(xiàng)目進(jìn)行工程監(jiān)理。監(jiān)理公司非常重視這個(gè)項(xiàng)目的監(jiān)理工作，從監(jiān)理招標(biāo)開始公司就精心準(zhǔn)備，精挑細(xì)選監(jiān)理人員，總監(jiān)、土建監(jiān)理工程師進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，組建了直線制機(jī)構(gòu)的成都制氫項(xiàng)目監(jiān)理部,成立了四川區(qū)域分公司，工程合同先后需要按時(shí)間先后共36名監(jiān)理人員參與。

為保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目監(jiān)理部質(zhì)量管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，監(jiān)理部設(shè)立了以總監(jiān)理工程師為質(zhì)量第一負(fù)責(zé)人各專業(yè)監(jiān)理工程師和監(jiān)理員全員參與的質(zhì)量管理體系機(jī)構(gòu)。1.項(xiàng)目部根據(jù)工程的情況建立了相應(yīng)的質(zhì)量保證體系，能夠滿足項(xiàng)目建設(shè)需要；2.公司頒布了質(zhì)量手冊(cè)、管理程序、管理規(guī)定的新版本，能夠滿足項(xiàng)目建設(shè)需要；3.我項(xiàng)目部使用的工程質(zhì)量檢測(cè)器具能夠滿足本工程建設(shè)需要，檢測(cè)器投入使用，4、嚴(yán)格按公司制定的各專業(yè)質(zhì)量、安全作業(yè)指導(dǎo)書進(jìn)行過(guò)程控制與管理，起到了很好的效果；在工程實(shí)施過(guò)程中各盡其責(zé)，同時(shí)又互相配合。

每名監(jiān)理工程師都非常珍惜和重視對(duì)大型合資項(xiàng)目的鍛煉和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，不放過(guò)一個(gè)質(zhì)量瑕疵、不按人情放松每一個(gè)安全細(xì)節(jié)管理、科學(xué)合理的協(xié)調(diào)進(jìn)度。他們深知嚴(yán)格管理、認(rèn)真處理質(zhì)量問(wèn)題才能經(jīng)歷和積累經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)就是財(cái)富，因此監(jiān)理在過(guò)程控制環(huán)節(jié)注意收集和采集先進(jìn)的管理理念和方法，努力學(xué)習(xí)外語(yǔ)、加強(qiáng)與老外的溝通協(xié)作，柔韌有余的運(yùn)用國(guó)外和國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的質(zhì)量與安全的控制和管理。例如：AP公司的管理理念是才采用電子辦公，一切以電子郵件方式為憑據(jù)，英語(yǔ)文件較多。這就要求我們的工程師要有一定的運(yùn)用電腦技術(shù)和外語(yǔ)交流水平，在當(dāng)時(shí)的國(guó)情下，監(jiān)理既要有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，又要大量的董電腦和外語(yǔ)的人才確實(shí)很少。項(xiàng)目部克服了重重困難，知難而進(jìn)，分公司經(jīng)理組織培訓(xùn)培訓(xùn)，嚴(yán)格考核，合格上崗，大部分都適應(yīng)了新的管理模式。再如：；老外的現(xiàn)場(chǎng)安全管理是進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)必須全副武裝，無(wú)論是否高空作業(yè)，安全服飾必須

佩帶齊全、安全帽、安全帶、眼鏡、防砸鞋一樣也不能少，進(jìn)入AP的施工現(xiàn)場(chǎng)必須有專用的通行證，嚴(yán)格考核安全人工時(shí)，設(shè)立考核獎(jiǎng)金制度等，取得了非常的成功經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在這種做法和管理理念已經(jīng)被國(guó)內(nèi)多數(shù)大型項(xiàng)目所采用。

在交工資料的控制與管理方面也與國(guó)內(nèi)不同，經(jīng)過(guò)監(jiān)理的多次溝通與協(xié)調(diào)最后達(dá)成了交付條件；總之無(wú)論是在與設(shè)計(jì)的溝通、過(guò)程的控制、質(zhì)量、安全、投資、試車、投產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，每名監(jiān)理工程師都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，這是我們今后合資項(xiàng)目建設(shè)的寶貴財(cái)富。

在企業(yè)文化方面老外的管理是非常人性化的，如：節(jié)假日不準(zhǔn)加班、不準(zhǔn)施工，平日私下溝通方式是以放松、平等、朋友的方式、沒(méi)有老板與員工的上下級(jí)概念；組織旅游、參觀、會(huì)餐等模式進(jìn)行溝通和交流??。

三、對(duì)工程設(shè)計(jì)、安裝過(guò)程質(zhì)量、安全、工期}的監(jiān)理控制要點(diǎn)

我們主要是負(fù)責(zé)施工階段的過(guò)程控制監(jiān)理工作，因此對(duì)設(shè)計(jì)只是溝通與協(xié)調(diào)工作。幫助業(yè)主方協(xié)調(diào)、總包、分包、業(yè)主委托的第三方設(shè)計(jì)審查；與設(shè)計(jì)院、蘭州質(zhì)量監(jiān)督站、四川石化工程部等相關(guān)部門的溝通聯(lián)絡(luò)事宜。質(zhì)量控制：

與國(guó)內(nèi)管理一樣，工程施工質(zhì)量是在受控狀態(tài)，按照質(zhì)量監(jiān)督計(jì)劃和土建質(zhì)量控制點(diǎn)，對(duì)新進(jìn)場(chǎng)的建筑材料監(jiān)理工程師都及時(shí)進(jìn)行了檢查和復(fù)試，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)鋼筋制作過(guò)程、施工模板支護(hù)、監(jiān)理進(jìn)行了平行檢驗(yàn)；報(bào)驗(yàn)資料審批及時(shí)；對(duì)工程實(shí)體質(zhì)量進(jìn)行了過(guò)程監(jiān)督，所施工的工程質(zhì)量合格，符合規(guī)范和設(shè)計(jì)要求。監(jiān)理對(duì)總包、分包單位的質(zhì)量保證體系和技術(shù)保證體系進(jìn)行了檢查，對(duì)資料和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)體質(zhì)量進(jìn)行了抽檢，并按照質(zhì)檢部的要求進(jìn)行了考核評(píng)分；施工質(zhì)量保證體系運(yùn)行正常

監(jiān)理每月質(zhì)量控制工作的具體做法

1、監(jiān)理每月質(zhì)量工作概況（旁站監(jiān)理、平行檢驗(yàn)的情況）?

2、承包商與分包商企業(yè)資質(zhì)及質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況 ?

3、承包商特殊工種人員、設(shè)備、施工機(jī)具報(bào)驗(yàn)情況 ?

4、施工技術(shù)方案的審核和執(zhí)行情況 ?

5、工程材料的進(jìn)場(chǎng)報(bào)驗(yàn)與復(fù)驗(yàn)情況

6、質(zhì)量檢查、分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批工程驗(yàn)收情況

7、施工檢驗(yàn)、試驗(yàn)和測(cè)量情況{檢、試驗(yàn)一次合格率} ?

8、監(jiān)理通知單發(fā)放份數(shù)及質(zhì)量問(wèn)題整改情況 ?

9、質(zhì)量事故處理整改情況

10、上月查出的承包商不合格項(xiàng)和質(zhì)量問(wèn)題整改情況 ?

11、監(jiān)理對(duì)本月工程質(zhì)量控制的重點(diǎn)及采取的措施 ?

12、本月質(zhì)量目標(biāo)完成情況

1、審批施工總承包單位提交的施工方案、組織設(shè)計(jì)或施工計(jì)劃，審查入場(chǎng) 作業(yè)的特種作業(yè)人員的資質(zhì)。

2、把好設(shè)備、材料入場(chǎng)檢查第一關(guān)：對(duì)每一臺(tái)進(jìn)場(chǎng)設(shè)備、入場(chǎng)材料我都按設(shè)計(jì)及規(guī)范要求進(jìn)行嚴(yán)格檢查，審批施工總承包單位提交的有關(guān)材料、半成品的構(gòu)配件、質(zhì)量證明文件﹙出廠合格證、質(zhì)量檢驗(yàn)或試驗(yàn)報(bào)告等﹚對(duì)不符合要求的設(shè)備、材料均作出相應(yīng)的處理，堅(jiān)決把好設(shè)備、材料入場(chǎng)第一關(guān)，不允許不合格的材料進(jìn)入本現(xiàn)場(chǎng)。

3、嚴(yán)格施工過(guò)程的質(zhì)量控制

⑴對(duì)總承包單位的質(zhì)量控制工作的監(jiān)控

1）對(duì)總承包單位的質(zhì)量控制系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督，使其能在質(zhì)量管理中發(fā)揮良好作用，每月監(jiān)理對(duì)總包單位、施工單位進(jìn)行打分考核。

2)監(jiān)督與協(xié)調(diào)施工總承包方工序質(zhì)量控制，使其能將影響工序質(zhì)量的因素自始至終都納入質(zhì)量管理范圍；督促總承包方對(duì)重要的和復(fù)雜的施工項(xiàng)目或工序必要作為重點(diǎn)，設(shè)立質(zhì)量控制點(diǎn)，加強(qiáng)控制；對(duì)于重要的工程部位或?qū)I(yè)工程，進(jìn)行試驗(yàn)和復(fù)核。⑵施工過(guò)程中進(jìn)行質(zhì)量跟蹤監(jiān)控

1)在施工過(guò)程中進(jìn)行質(zhì)量跟蹤監(jiān)控，采取旁站、巡視、平行檢驗(yàn)等措施。如對(duì)于冷箱吊裝以及大型設(shè)備吊裝，采取旁站監(jiān)理；（冷箱是AP公司特有的氣體工藝包，所有重要工藝流程的技術(shù)都含在冷箱內(nèi)，對(duì)外是保密的）。對(duì)于隱蔽工程采取平行檢查等。由于本地的地質(zhì)條件，給排水施工采取防滲措施，這就加大了施工難度，且質(zhì)量要求很高。為此，在監(jiān)理過(guò)程中，從防滲溝的砌筑、防滲膜的鋪設(shè)、防滲膜的焊接、管道的除銹、防腐、安裝、土方回填等嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在監(jiān)理過(guò)程中，深入詳細(xì)檢查施工各部位和

環(huán)節(jié)，盡量做到事前監(jiān)理，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，一發(fā)現(xiàn)有出現(xiàn)問(wèn)題的苗頭馬上制止，避免問(wèn)題的發(fā)生，確保工程質(zhì)量符合設(shè)計(jì)及規(guī)范要求。裝置主要的工藝設(shè)備為轉(zhuǎn)化爐，該爐工作量大，材質(zhì)特殊，爐管，豬尾管及集合管分別為Cr25Ni20、Cr16Ni36耐熱合金鋼材質(zhì)，焊接難度大，對(duì)焊接材料、焊接工藝要求高，易出現(xiàn)焊接質(zhì)量問(wèn)題，如焊道易出現(xiàn)裂紋，所以對(duì)焊接質(zhì)量和工藝評(píng)定要進(jìn)行嚴(yán)格控制，對(duì)焊工的資質(zhì)審查要嚴(yán)格，焊工必須具備焊接本材質(zhì)的相應(yīng)資格，在焊接時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造良好的焊接環(huán)境，確保焊接的質(zhì)量，爐管焊后要進(jìn)行100%的射線探傷檢驗(yàn)，焊接過(guò)程中要采用滲透檢驗(yàn)，以防止焊接過(guò)程中出現(xiàn)裂紋以便及時(shí)返修。

轉(zhuǎn)化爐、鋼結(jié)構(gòu)的工作量大，施工周期長(zhǎng)，對(duì)鋼結(jié)構(gòu)的預(yù)制安裝質(zhì)量要

按照工序進(jìn)行控制，通過(guò)平行檢驗(yàn)和試驗(yàn)來(lái)完成該質(zhì)量的控制過(guò)程，在施

工前要求承包方編制爐的安裝方案，對(duì)爐所用的材料進(jìn)行驗(yàn)收。2)嚴(yán)格工序間的交接檢查。對(duì)于主要工序和隱蔽作業(yè)，均確認(rèn)其質(zhì)量符合要求后，才能進(jìn)行下道工序。對(duì)已發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題，采取現(xiàn)場(chǎng)指出，下發(fā)監(jiān)理聯(lián)系單、監(jiān)理通知單的手段要求施工單位盡快處理，達(dá)到設(shè)計(jì)及相關(guān)規(guī)范要求。

4、由于AP公司轉(zhuǎn)化爐和冷箱技術(shù)是專利技術(shù)，所以隨之帶來(lái)的國(guó)內(nèi)設(shè)備大多為非標(biāo)設(shè)備和現(xiàn)場(chǎng)制作設(shè)備，給監(jiān)理工作增大了很多的責(zé)任；由于執(zhí)行的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)與老外的不一致，導(dǎo)致執(zhí)行力不

一、管理不統(tǒng)一；經(jīng)多次協(xié)調(diào)，最后采取嚴(yán)細(xì)管理，即誰(shuí)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范規(guī)定嚴(yán)格就執(zhí)行誰(shuí)的，對(duì)美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范理解不深的請(qǐng)專業(yè)翻譯進(jìn)行探討，確保質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)全面受控。安全管理方面：

接受和配合AP高層領(lǐng)導(dǎo)等各方的安全檢查指導(dǎo)工作，監(jiān)理定期組織HSE等各種專項(xiàng)檢查，對(duì)總包、施工單位進(jìn)行考核評(píng)分。

成都艾爾普制氫、空分裝置項(xiàng)目監(jiān)理部，在公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)幫助下取得了很大成績(jī)。成都艾爾普制氫項(xiàng)目是美國(guó)AP公司與四川石化合資大型項(xiàng)目，總投資12億元，由AP公司進(jìn)行管理，安全標(biāo)準(zhǔn)按照AP標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，AP標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)高，而且要求非常嚴(yán)格。因此，我們項(xiàng)目部從總監(jiān)到各專業(yè)工程師做了大量工作，大家都付出了很多辛苦，從而保證了今年至今為止無(wú)死亡、重傷、輕傷事故。

外資項(xiàng)目有其管理優(yōu)勢(shì)，首先，艾爾普氣體產(chǎn)品公司遍及世界各地，電子化辦公，全球他們的子公司很多，能在第一時(shí)間分享到在世界各地施工現(xiàn)場(chǎng)的安全案例分析，利用電話會(huì)議、幻燈片等形式組織培訓(xùn)、分享。對(duì)在建項(xiàng)目起到了積極的借鑒和防范作用。他們的安全管理理念和國(guó)際接軌，管理是由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，由要我安全變?yōu)槲乙踩霓D(zhuǎn)變。通過(guò)會(huì)議、訓(xùn)導(dǎo)、培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)的各種JSA風(fēng)險(xiǎn)管控檢查、考核等手段進(jìn)行控制。與國(guó)內(nèi)管理一樣施工現(xiàn)場(chǎng)必須貫徹安全第一的指導(dǎo)思想，預(yù)防安全事故的發(fā)生。各承包單位必須建立安全管理措施及安全管理機(jī)構(gòu)，保證現(xiàn)場(chǎng)的安全。

認(rèn)真審查施工組織設(shè)計(jì)中的安全技術(shù)措施或者專項(xiàng)施工方案是否符合工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。（總）監(jiān)理工程師對(duì)施工組織設(shè)計(jì)中的安全技術(shù)措施或者專項(xiàng)施工方案審查一般包括：

a)審查建設(shè)工程施工有無(wú)施工許可證，審查施工總承包、專業(yè)分包單位資質(zhì)是否符合相關(guān)規(guī)定，有無(wú)安全生產(chǎn)許可證。安全管理、質(zhì)量管理和安全保證體系的組織機(jī)構(gòu)，施工企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、專職安全管理人員有無(wú)安全生產(chǎn)考核合格證書，各級(jí)管理人員、特種作業(yè)人員配備的人員數(shù)量及安全資格培訓(xùn)持證上崗情況；

b)施工安全生產(chǎn)責(zé)任制、安全管理規(guī)章制度、安全操作規(guī)程的制定情況； c)起重機(jī)械設(shè)備、施工機(jī)具和電器設(shè)備等設(shè)置是否符合規(guī)范要求；

d)基坑支護(hù)、模板、腳手架工程、起重機(jī)械設(shè)備和整體提升腳手架拆裝、大型設(shè)備和結(jié)構(gòu)吊裝，地下管線及其它設(shè)備保護(hù)措施等專項(xiàng)方案是否符合規(guī)范要求；

e)事故應(yīng)急救援預(yù)案的制定情況；

f)冬季、雨季等季節(jié)性施工方案的制定情況；

g)施工總平面圖是否合理，辦公、宿舍、食堂等臨時(shí)設(shè)施的設(shè)置以及施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地、道路、排污、防水措施是否符合有關(guān)安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和文明施工的要求。

外資項(xiàng)目與國(guó)內(nèi)不同的就是管理到位，說(shuō)到做到，如：現(xiàn)場(chǎng)不許有釘子亂扔現(xiàn)象，要求新拆下來(lái)的模板要有專人啟釘子，然后設(shè)專人及時(shí)用吸鐵石檢、專人及時(shí)回收等，現(xiàn)場(chǎng)文明施工管理方面采取有感領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)：檢垃圾各單位領(lǐng)導(dǎo)帶頭（業(yè)主、監(jiān)理、總包、施工）示范給工人看，促進(jìn)工人們養(yǎng)成自覺工完、料凈、場(chǎng)地清、不亂扔垃圾等現(xiàn)象。

外資項(xiàng)目的管理理念新穎，他們的做法是鼓勵(lì)舉報(bào)和發(fā)現(xiàn)安全問(wèn)題，不像我們是不敢上報(bào)和隱瞞安全問(wèn)題；他們是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)上報(bào)和發(fā)現(xiàn)安全問(wèn)題的人，鼓勵(lì)大家共同管安全，目的不是罰、是分享和受控。遇到處理違章行為和不服從管理行為不是像我們國(guó)內(nèi)一些單位動(dòng)則罰款，而是采取警告、通報(bào)、通知上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)約談等方式。前面提到進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)必須全副武裝，無(wú)論是否高空作業(yè)，安全服飾必須佩帶齊全、安全帽、安全帶、眼鏡、防砸鞋一樣也不能少，進(jìn)入AP的施工現(xiàn)場(chǎng)必須有專用的通行證，整個(gè)項(xiàng)目建成無(wú)任何安全事故發(fā)生。

四、對(duì)試車、開車階段監(jiān)理的控制要點(diǎn)

試車管理主要是按照四川石化的統(tǒng)一管理執(zhí)行，四川石化制定了統(tǒng)一的管理文件，明確規(guī)定了各方的職責(zé)。注：監(jiān)理合同沒(méi)有開車階段的內(nèi)容。

監(jiān)理單位是單機(jī)試車主要管理單位。按照監(jiān)理合同授予的權(quán)力，對(duì)工程總承包、施工承包單位單機(jī)試車組織運(yùn)行實(shí)施管理，組織單機(jī)試車驗(yàn)收工作。單機(jī)試車方案由施工單位按單項(xiàng)工程進(jìn)行編制，工程總承包施工承包單位、監(jiān)理單位、四川石化公司相關(guān)生產(chǎn)部審批。

執(zhí)行機(jī)構(gòu)：以四川石化公司各生產(chǎn)部為單位，由施工單位、工程總承包施工承包單位、監(jiān)理單位成立單機(jī)試車組成執(zhí)行機(jī)構(gòu)，并明確職責(zé)。由業(yè)主生產(chǎn)部門統(tǒng)一操作。

試車階段監(jiān)理控制的要點(diǎn)

（一）設(shè)備/管道內(nèi)部清掃

1、組織與職責(zé)分工 ? 管道/設(shè)備的人工清理

①施工單位編制人工清理方案，工程總承包施工承包單位審查后，報(bào)監(jiān)理審批；

②生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位、供貨商（如需要）參加驗(yàn)收。? 管道水沖洗

①生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位參加驗(yàn)收。

? 管道蒸汽/壓縮空氣吹掃

①生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位參加驗(yàn)收。

2、管道內(nèi)部清

3、管道內(nèi)部清掃工作程序

①單機(jī)試車合格，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位及施工單位相關(guān)人員簽字確認(rèn)；若不合格，重復(fù)操作； ? 管道水沖洗

①?zèng)_洗工作所需的條件已經(jīng)具備，并經(jīng)生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員檢查合格，填寫《沖洗/吹掃條件確認(rèn)表》； ②水沖洗合格，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員簽字確認(rèn)；

? 管道蒸汽/壓縮空氣吹掃

①吹掃工作所需的條件已經(jīng)具備，并經(jīng)生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員檢查合格，并填寫《沖洗/吹掃條件確認(rèn)表》； ②吹掃合格，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員簽字確認(rèn)；

③蒸汽吹掃需從外界引入蒸汽，引入蒸汽前須確認(rèn)蒸汽引入條件是否具備，并經(jīng)由生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員檢查合格，填寫《蒸汽引入條件確認(rèn)表》。

4、沖洗/吹掃應(yīng)注意的問(wèn)題

（二）單機(jī)試運(yùn)轉(zhuǎn)

1、組織與職責(zé)分工 ? 一般機(jī)械設(shè)備試車

①施工單位編制試車方案，工程總承包施工承包單位審查后，報(bào)監(jiān)理審批； ②生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位、供貨商（如需要）參加驗(yàn)收； ? 大型機(jī)組試車

①施工單位編制試車方案，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、供貨商（如需要）共同確認(rèn)；

②生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位、供貨商（如需要）參加。

2、單機(jī)試車應(yīng)具備的條件

3、單機(jī)試車工作程序 ? 一般機(jī)械設(shè)備單機(jī)試車

①單機(jī)試車所需的條件已經(jīng)具備，并經(jīng)生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位和供貨商（如需要）相有關(guān)人員檢查合格，并填寫《一般機(jī)械設(shè)備單機(jī)試車條件確認(rèn)表》；

②單機(jī)試車合格，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員簽字確認(rèn)；若不合格，工程總承包施工承包單位負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)部、監(jiān)理、施工單位、供貨商（如需要）檢查問(wèn)題所在，分析原因，施工單位整改完成后，按上述條執(zhí)行； ? 大型機(jī)組單機(jī)試車

①單機(jī)試車所需的條件已經(jīng)具備，并經(jīng)生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位和供貨商（如需要）相關(guān)人員檢查合格，并填寫《大型單機(jī)試車條件確認(rèn)表》／《機(jī)組試運(yùn)前系統(tǒng)確認(rèn)記錄》；

②單機(jī)試車合格，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位相關(guān)人員簽字確認(rèn)；

若不合格，工程總承包施工承包單位負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)部、監(jiān)理、施工單位、供貨商（如需要）檢查問(wèn)題所在，分析原因，施工單位整改完成后，按上述條執(zhí)行；

4、單機(jī)試車過(guò)程須注意的問(wèn)題

大機(jī)組單機(jī)試車過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)必須聽從預(yù)試車總指揮安排，對(duì)需要停車進(jìn)行討論的，必須停車。工程總承包施工承包單位組織生產(chǎn)部、監(jiān)理、施工單位、供貨商（如需要）進(jìn)行專題討論，商定解決方案。

（三）設(shè)備及管道化學(xué)清洗

原則：本著高效經(jīng)濟(jì)的原則，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位共同研究清洗范圍，該化學(xué)清洗的設(shè)備及管道進(jìn)行清洗，可洗可不洗的堅(jiān)決不洗。

1、組織與職責(zé)分工

? 大型壓縮機(jī)潤(rùn)滑油系統(tǒng)酸洗鈍化

①施工單位編制施工方案，工程總承包施工承包單位審查后，報(bào)監(jiān)理審批； ②施工單位負(fù)責(zé)實(shí)施；

③生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位參加驗(yàn)收。? 鍋爐給水管線、鍋爐及超高壓蒸汽管線酸洗鈍化

①施工單位編制施工方案，工程總承包施工承包單位審查后，報(bào)監(jiān)理審批； ②施工單位負(fù)責(zé)實(shí)施；

③生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位參加驗(yàn)收。

3、設(shè)備及管道化學(xué)清洗工作程序 大型壓縮機(jī)潤(rùn)滑油系統(tǒng)酸洗鈍化

①化學(xué)清洗所需的條件已經(jīng)具備，并經(jīng)生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相有關(guān)人員檢查合格，并填寫《設(shè)備/管道化學(xué)清洗條件確認(rèn)表》；

②化學(xué)清洗合格，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員簽字確認(rèn)；

? 鍋爐給水管線、鍋爐及超高壓蒸汽管線酸洗鈍化

①化學(xué)清洗所需的條件已經(jīng)具備，并經(jīng)生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相有關(guān)人員檢查合格，并填寫《設(shè)備/管道化學(xué)清洗條件確認(rèn)表》；

②化學(xué)清洗合格，生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位相關(guān)人員簽字確認(rèn)；

（四）工藝系統(tǒng)氣密

1、組織與職責(zé)分工

生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位參加驗(yàn)收。

2、工藝系統(tǒng)氣密應(yīng)具備的條件

3、工藝系統(tǒng)氣密工作程序

①工藝系統(tǒng)氣密所需的條件已經(jīng)具備，并經(jīng)生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位和施工單位相有關(guān)人員檢查合格，并填寫《工藝系統(tǒng)氣密條件確認(rèn)表》；

②若不合格，工程總承包施工承包單位負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)部、監(jiān)理、施工單位檢查問(wèn)題所在，分析原因，施工單位整改完成后，按上述①、②、③、④條執(zhí)行

4、工藝系統(tǒng)氣密應(yīng)注意的問(wèn)題

（五）電氣聯(lián)校

1、組織與職責(zé)分工

①施工單位編制施工方案，工程總承包施工承包單位審查后，報(bào)監(jiān)理及生產(chǎn)部審批；

②生產(chǎn)部、監(jiān)理、工程總承包施工承包單位、施工單位參加驗(yàn)收。

2、電氣聯(lián)鎖工作應(yīng)具備的條件

3、電氣聯(lián)鎖工作程序

①電纜校接線及單原件試驗(yàn)結(jié)束后，經(jīng)生產(chǎn)部.監(jiān)理.工程總承包施工承包單位和施工單位有關(guān)人員確認(rèn)合格后，對(duì)測(cè)量?jī)x表.各回路.電氣設(shè)備.各類繼電器進(jìn)行整組試驗(yàn)。（定值依據(jù)見原理圖及設(shè)備供應(yīng)商隨機(jī)資料）

②系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)試驗(yàn)由施工單位組織，經(jīng)驗(yàn)豐富的施工人員操作，生產(chǎn)部.監(jiān)理.工程總承包施工承包單位監(jiān)督，嚴(yán)格按方案執(zhí)行操作；

③系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)試驗(yàn)合格，生產(chǎn)部.監(jiān)理.工程總承包施工承包單位.施工單位相關(guān)人員確認(rèn)；不合格，工程總承包施工承包單位組織生產(chǎn)部.監(jiān)理.施工單位查找原因及問(wèn)題所在，完成整改后，進(jìn)行第二次系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)試驗(yàn)；

4、電氣聯(lián)鎖工作應(yīng)注意的問(wèn)題(六)儀表聯(lián)校

1、組織與職責(zé)分工

①儀表聯(lián)校工作分為兩個(gè)小組：聯(lián)校檢查小組和聯(lián)校實(shí)施小組；

②檢查小組由生產(chǎn)部、監(jiān)理、總承包、施工單位的儀表專業(yè)工程師組成，負(fù)責(zé)檢查、見證聯(lián)校的全過(guò)程，合格后負(fù)責(zé)簽字驗(yàn)收； ③施工單位編制聯(lián)校方案，總承包審查后，報(bào)監(jiān)理批準(zhǔn)；

④聯(lián)校工作以施工單位為主，DCS、SIS控制系統(tǒng)廠家配合完成，試驗(yàn)記錄表格由施工單位填寫、報(bào)驗(yàn)。

2、聯(lián)校應(yīng)具備的條件

3、儀表聯(lián)校工作程序

①聯(lián)校開始前，生產(chǎn)部、監(jiān)理、總承包、施工單位共同進(jìn)行檢查、確認(rèn)聯(lián)校開始條件已具備，并在《儀表聯(lián)校條件確認(rèn)表》上簽字。（見附錄）

②參加系統(tǒng)調(diào)試的操作人員應(yīng)會(huì)同生產(chǎn)部及工藝操作人員、監(jiān)理、總承包單位共同進(jìn)行試驗(yàn)，并應(yīng)及時(shí)做好系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)原始記錄，合格后，由參加各方共同簽字確認(rèn)；若不合格，排除問(wèn)題，從新校驗(yàn)；

四川石化成都艾爾普項(xiàng)目歷經(jīng)近4年時(shí)光，在抓工程管理的同時(shí)監(jiān)理還與各參建單位建立了深厚的友誼，雖然在過(guò)程中有過(guò)坎坷、辛酸，也有過(guò)磕磕絆絆，也正是這些磕磕絆絆使我們的目標(biāo)趨于一致、正是有了這些磕磕絆絆使我們友誼締結(jié)牢固，也使我們的工程質(zhì)量上了一個(gè)臺(tái)階，保證了裝置的高標(biāo)準(zhǔn)中交；今后我們將一如既往，開拓進(jìn)取，提供一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使誠(chéng)信監(jiān)理公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前立于不敗之地。

第二篇：國(guó)內(nèi)幾套大型合資石化項(xiàng)目工程管理模式之比較

國(guó)內(nèi)幾套大型合資石化項(xiàng)目工程管理模式之比較

2010-5-25 13:50 中國(guó)工程管理網(wǎng) 【大 中 小】【打印】【我要糾錯(cuò)】

目前國(guó)內(nèi)正在進(jìn)行的大型石化建設(shè)項(xiàng)目主要有南海石化項(xiàng)目、揚(yáng)巴一體化項(xiàng)目和漕涇乙烯工程3個(gè)項(xiàng)目，他們根據(jù)自己的情況選擇了相適應(yīng)的項(xiàng)目管理模式，從現(xiàn)在的執(zhí)行情況上看，各有優(yōu)勢(shì)。本文就三大項(xiàng)目的管理模式作簡(jiǎn)要對(duì)比和分析。

一、南海石化項(xiàng)目

1.合資企業(yè)情況

中外雙方各出資50％，外方為SHELL（50％）、中方為CNOOC（45％）和廣東投資開發(fā)銀行（5％），成立中海殼牌石化有限公司（ChinaShellPetrochemicalCompany以下簡(jiǎn)稱CSPC），外方任合資公司項(xiàng)目主任。

2.PMC公司及分工情況

該項(xiàng)目的PMC由中外3家工程公司（BECTHEL、SEI和FW）組成，取3家公司縮寫簡(jiǎn)稱BSF，并根據(jù)業(yè)主要求分別在英國(guó)和香港成立兩個(gè)BSF獨(dú)立的實(shí)體性公司。PMC由3家公司聯(lián)合成立，集合3家各自的優(yōu)勢(shì)，有利于項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

美國(guó)BECTHEL公司以管理和綜合能力見長(zhǎng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行程序、進(jìn)度計(jì)劃、人力投入、費(fèi)用估算和控制、采購(gòu)、建設(shè)、與業(yè)主的關(guān)系協(xié)調(diào)，同時(shí)負(fù)責(zé)乙烯及大部分公用工程的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)，BECTHEL作為BSF的領(lǐng)導(dǎo)方并任BSF的項(xiàng)目主任。英國(guó)FW公司在化工領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)BSF的質(zhì)量保證、技術(shù)支持以及國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和大部分工藝裝置的基礎(chǔ)工程設(shè)計(jì)的組織工作。

中方SEI以對(duì)國(guó)內(nèi)情況的熟悉和人工時(shí)成本優(yōu)勢(shì)在BSF中負(fù)責(zé)全廠初步設(shè)計(jì)文件的編制、地方政府管理的協(xié)調(diào)、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、設(shè)備材料分交?，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備以及大量公用工程／界外設(shè)施／HDPE／PP等裝置的基礎(chǔ)工程設(shè)計(jì)工作。

3.業(yè)主的前期準(zhǔn)備工作

南海項(xiàng)目由于前期準(zhǔn)備時(shí)間比較長(zhǎng)，從1997年可研批復(fù)到2000年才發(fā)出招標(biāo)書，所以CSPC有足夠的時(shí)間在前期準(zhǔn)備中做了大量的工作，為項(xiàng)目的執(zhí)行打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。其中，完成的主要工作有：

與專利商簽訂合同，設(shè)計(jì)基礎(chǔ)文件包的編制，可行性研究報(bào)告的編制，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（DEP）的編制，招標(biāo)文件（ITB）編制。

4.項(xiàng)目階段的劃分

項(xiàng)目分為兩個(gè)階段，稱為定義階段和實(shí)施階段，共58個(gè)月，至2005年10月投產(chǎn)。定義階段：計(jì)劃18個(gè)月完成，包括2個(gè)月的投資決策期。

實(shí)施階段：計(jì)劃40個(gè)月完成。

5.PMC合同方式

該項(xiàng)目業(yè)主決定采用國(guó)際目前通用的PMC（項(xiàng)目管理承包）管理模式，由PMC代表業(yè)主對(duì)項(xiàng)目工程建設(shè)全過(guò)程進(jìn)行管理。

6.PMC商務(wù)報(bào)價(jià)構(gòu)成按照業(yè)主的要求，PMC商務(wù)報(bào)價(jià)主要由兩個(gè)部分構(gòu)成：

PMC所投入的人工時(shí)成本利潤(rùn)十獎(jiǎng)勵(lì)，包括：固定獎(jiǎng)勵(lì)金和節(jié)約工程建設(shè)投資獎(jiǎng)勵(lì)金。

7.PMC的職責(zé)

PMC將充當(dāng)業(yè)主的延伸，并且與業(yè)主的項(xiàng)目管理隊(duì)伍充分聯(lián)盟以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。PMC將設(shè)法通過(guò)定義階段和實(shí)施階段實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完成。PMC將負(fù)責(zé)的定義階段的交付文件，包括：在中國(guó)境內(nèi)和境外的運(yùn)行中心獨(dú)立工作，完成基礎(chǔ)工程設(shè)計(jì)、投資估算、準(zhǔn)備初步設(shè)計(jì)文件和獲得中國(guó)政府對(duì)初步設(shè)計(jì)的批準(zhǔn)、完成對(duì)執(zhí)行階段工作包ITB的編制和承包商的選擇、完成長(zhǎng)周期設(shè)備和大宗材料的詢價(jià)和預(yù)采購(gòu)工作、制訂項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃和進(jìn)度計(jì)劃。負(fù)責(zé)HSE、價(jià)值工程及項(xiàng)目總體優(yōu)化、可施工性研究等工作。PMC將按需要提供工作和服務(wù)以支持業(yè)主及其顧問(wèn)獲得項(xiàng)目融資，包括有出口信貸機(jī)構(gòu)參與的總的采購(gòu)策略的優(yōu)化。

在實(shí)施階段，PMC將管理詳細(xì)設(shè)計(jì)（主要由中國(guó)設(shè)計(jì)院執(zhí)行），通過(guò)EP合同及獨(dú)立的施工C合同，和／或EPC合同來(lái)管理采購(gòu)和施工（中國(guó)施工單位），同時(shí)直接管理試車工作直到RFSU（readyforstart-up）生產(chǎn)準(zhǔn)備完成。在RFSU之后，PMC將協(xié)助業(yè)主開車和項(xiàng)目性能檢測(cè)。

PMC的分支機(jī)構(gòu)可以依照與業(yè)主先前的協(xié)議列入投標(biāo)商的名單中，執(zhí)行公用工程、基礎(chǔ)設(shè)施和工藝單元所定義的設(shè)計(jì)和／或采購(gòu)和／或施工工作包。然而這部分的工作包將不會(huì)基于單一來(lái)源的基礎(chǔ)而被授標(biāo)，并且PMC的分支機(jī)構(gòu)如投標(biāo)此項(xiàng)工作包將不能被允許參加對(duì)此部分工作包的評(píng)標(biāo)和授標(biāo)工作。

8.南海石化工程管理特點(diǎn)

南海項(xiàng)目是一個(gè)相對(duì)而言比較典型和規(guī)范的PMC項(xiàng)目，業(yè)主對(duì)PMC招標(biāo)文件和前期文件的準(zhǔn)備比較充分和完整，對(duì)PMC工作范圍、責(zé)任義務(wù)的規(guī)定比較清晰。相應(yīng)地，業(yè)主可以投入較少的技術(shù)和管理人員，風(fēng)險(xiǎn)也可以由PMC分擔(dān)。雖然在項(xiàng)目建設(shè)期由于PMC的費(fèi)用一次性投入可能比較大，但考慮到將來(lái)建設(shè)人員的轉(zhuǎn)遷，這種模式可以從總體上減少業(yè)主人員費(fèi)用、避免產(chǎn)生包袱，對(duì)于缺乏基建能力和經(jīng)驗(yàn)的業(yè)主而言是一個(gè)比較好的選擇。PMC采取中外聯(lián)合，各取優(yōu)勢(shì)，互相彌補(bǔ)，從項(xiàng)目執(zhí)行的總體效果上看是好的。

二、揚(yáng)巴IPS項(xiàng)目

1.合資情況

中外雙方各出資50％，外方是德國(guó)BASF.中方有比較強(qiáng)的基建能力和經(jīng)驗(yàn)。

2.PMC公司及分工情況

揚(yáng)巴一體化石化基地項(xiàng)目（簡(jiǎn)稱IPS項(xiàng)目）的工程建設(shè)組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)合資合同的有關(guān)原則制定的。即在合資公司總裁領(lǐng)導(dǎo)下，組建以PMC為主的一體化聯(lián)合管理組（IMT）負(fù)責(zé)一體化項(xiàng)目的實(shí)施。聯(lián)合管理組由項(xiàng)目主任組統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，主任組設(shè)主任一名，直接對(duì)合資公司總裁負(fù)責(zé)；副主任一名和執(zhí)行主任一名，協(xié)助主任工作；正、副主任可列席董事會(huì)。項(xiàng)目執(zhí)行主任負(fù)責(zé)IMT的日常工作，并對(duì)兩位主任負(fù)責(zé)。

3.IPS項(xiàng)目劃分為3個(gè)建設(shè)階段：

第一階段從2000年11月至2001年1月，共3個(gè)月。主要任務(wù)是人員動(dòng)員和制定規(guī)章制度。即項(xiàng)目定義階段。

第二階段從2001年2月至2002年6月，共17個(gè)月。主要任務(wù)是開展并完成主要工藝裝置基礎(chǔ)設(shè)計(jì)和EPC招投標(biāo)。即基礎(chǔ)設(shè)計(jì)階段。

第三階段從2002年7月至2004年12月，共28個(gè)月。主要任務(wù)是實(shí)施EPC并達(dá)到全面機(jī)械竣工。即實(shí)施階段。

4.IPS項(xiàng)目管理綜述

項(xiàng)目采取管理模式是業(yè)主和PMC成立一體化管理團(tuán)隊(duì)，稱IMT.采用PMC模式，但是不同于南海PMC的是，F(xiàn)D公司在IMT中的PMC角色是和業(yè)主共同扮演的，沒(méi)有南海項(xiàng)目PMC那樣的獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu)和管理層面。業(yè)主對(duì)PMC公司的責(zé)任不免除，包括項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃、程序文件、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、質(zhì)量保證等；但授權(quán)有限，關(guān)鍵控制點(diǎn)的制定、重大問(wèn)題的決策、分承包隊(duì)伍的選擇、長(zhǎng)周期設(shè)備材料和大宗材料的采購(gòu)訂貨等都要由業(yè)主最終確定，對(duì)職責(zé)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)定得不是很清楚。

業(yè)主與PMC簽訂的也是人工時(shí)付費(fèi)合同，有固定單價(jià)和總的人工時(shí)數(shù)，而且有最高費(fèi)用限制。費(fèi)用的構(gòu)成和南海項(xiàng)目相似，包括固定成本和利潤(rùn)十獎(jiǎng)勵(lì)，而且IMT定期聘請(qǐng)第三方對(duì)PMC的工作進(jìn)行檢查和審計(jì)，包括質(zhì)量、費(fèi)用、進(jìn)度等方面；審計(jì)結(jié)果直接影響到PMC的利潤(rùn)和獎(jiǎng)勵(lì)。PMC公司的人工時(shí)消耗截止目前已經(jīng)超出原先報(bào)價(jià)的預(yù)算工時(shí)，但是基于IMT的承包模式，業(yè)主只能給予PMC相當(dāng)程度上的許可。

三、賽科項(xiàng)目（漕涇乙烯工程）

1.合資情況

中外雙方各出資50％，外方是英國(guó)BP公司，BP公司在國(guó)際上幾個(gè)大的業(yè)主中相對(duì)而言是一個(gè)比較靈活的公司。中方有較強(qiáng)的基建能力和經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目執(zhí)行中有相當(dāng)?shù)臎Q策力度。

2.管理體制

賽科項(xiàng)目的管理體制是董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下IPMT負(fù)責(zé)制。IPMT和合資公司事實(shí)上是同級(jí)并行的兩個(gè)獨(dú)立機(jī)構(gòu)。IPMT的人員主要由中外雙方業(yè)主派遣和支持承包商AMEC的人員三方組成。IPMT的管理工作主要靠雙方業(yè)主人員擔(dān)任，AMEC派出部分專家承擔(dān)技術(shù)顧問(wèn)和技術(shù)協(xié)助的工作

3.階段劃分

分兩階段進(jìn)行，第一階段為FEED階段，類似于定義階段，以完成基礎(chǔ)設(shè)計(jì)包為標(biāo)志。

第二階段為實(shí)施階段，工藝包設(shè)計(jì)沒(méi)有作為一個(gè)明確的階段劃分，這主要是因?yàn)楹腺Y規(guī)定BP提供的專利技術(shù)文件達(dá)到基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的深度，此外也有為加快建設(shè)進(jìn)度的要求。

4.IPMT的組織機(jī)構(gòu)

IPMT按典型的矩陣式結(jié)構(gòu)設(shè)置，在定義階段，IPMT設(shè)主任一名（由中方擔(dān)任）、副主任一名（由BP擔(dān)任）。下設(shè)6個(gè)職能部門：控制部、技術(shù)部、采購(gòu)部、實(shí)施部、施工部和行政部，各部門設(shè)經(jīng)理一名、副經(jīng)理一名，分別由中外雙方出任。同時(shí)另設(shè)5個(gè)項(xiàng)目組直接分管項(xiàng)目。項(xiàng)目經(jīng)理由實(shí)施部派出，同時(shí)接受其他部門的業(yè)務(wù)管理。轉(zhuǎn)入實(shí)施階段后，IPMT的機(jī)構(gòu)設(shè)置將作相應(yīng)調(diào)整。

5.合同方式

賽科項(xiàng)目共分為5個(gè)大包、9個(gè)小包。由于受技術(shù)來(lái)源的限制，基本采用定向議標(biāo)的方式。由中外承包商組成聯(lián)合體，承擔(dān)EP＋C或EPC的合同。外方承包商為主的是EP＋C的合同，中方承包商獨(dú)立承擔(dān)或?yàn)橹鞒袚?dān)的是EPC合同。另外通過(guò)招標(biāo)選擇中方的監(jiān)理公司承擔(dān)建設(shè)監(jiān)理。

6.IPMT的特點(diǎn)

賽科項(xiàng)目管理模式和PMC模式從概念有所不同，比較類似于我們通行的業(yè)主管理（或基建指揮部管理）模式。項(xiàng)目管理工作全部由中外雙方業(yè)主團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)，而且在各工作包上是由承包商來(lái)承擔(dān)部分設(shè)備材料的采購(gòu)和施工。賽科項(xiàng)目由于啟動(dòng)比較快，時(shí)間比較緊張，不可能按照一般的項(xiàng)目程序進(jìn)行定義階段的工作。比如在標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的準(zhǔn)備上，一般應(yīng)該由業(yè)主委托一個(gè)分承包商結(jié)合業(yè)主的要求和習(xí)慣在對(duì)工作包進(jìn)行發(fā)包之前編制本項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，這樣也便于投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判。

賽科項(xiàng)目采用的是業(yè)主為主附加管理公司的管理，業(yè)主的管理和協(xié)調(diào)能力決定了項(xiàng)目的管理水平，因?yàn)楣芾砉静幌馪MC那樣有明確的責(zé)任和利益。從目前的咨詢費(fèi)用上看是比較低的，但業(yè)主方面的投入比較大。而且如果中方業(yè)主的能力不是非常強(qiáng)，這種模式下中方的控制能力將會(huì)受到很大制約。

對(duì)比上述3個(gè)項(xiàng)目的模式，南海CSPC項(xiàng)目是比較典型的PMC、揚(yáng)巴IMT項(xiàng)目是半業(yè)主半PMC、漕涇項(xiàng)目應(yīng)該是業(yè)主管理模式。由于項(xiàng)目本身的特點(diǎn)、合資公司的不同情況，3種模式的制定各有各的考慮，并有各自的優(yōu)勢(shì)。

第三篇：昆侖租賃助力四川石化項(xiàng)目建設(shè)

促進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合 拓寬融資渠道 控制融資風(fēng)險(xiǎn)

昆侖租賃助力四川石化項(xiàng)目建設(shè)

中國(guó)石油網(wǎng)消息（記者 張佳維）8月23日，四川石化有限責(zé)任公司與昆侖金融租賃有限公司簽訂融資租賃合同，由四川石化公司租入其按30億元人民幣代價(jià)轉(zhuǎn)讓予昆侖租賃公司的租賃資產(chǎn)，資金全部用于四川石化煉化一體化項(xiàng)目建設(shè)。四川石化與昆侖租賃共同攜手，在發(fā)揮中國(guó)石油金融板塊優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合，拓寬融資渠道，控制融資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)石油股份公司有息債務(wù)與投資項(xiàng)目直接匹配方面，進(jìn)行了有益的探索和實(shí)踐。

簽字儀式上，集團(tuán)公司黨組成員、總會(huì)計(jì)師王國(guó)樑充分肯定雙方采取融資租賃方式推動(dòng)集團(tuán)公司產(chǎn)融結(jié)合，加強(qiáng)合作的做法。他說(shuō)，發(fā)展金融業(yè)務(wù)、加快產(chǎn)融結(jié)合特色發(fā)展是集團(tuán)公司加快建設(shè)綜合性國(guó)際能源公司戰(zhàn)略的重要組成部分。這次四川石化公司與昆侖金融租賃公司的合作，是一個(gè)良好的開端。項(xiàng)目的成果以及合作經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)和借鑒，并在實(shí)踐中不斷探索和創(chuàng)新，不斷豐富完善與集團(tuán)公司金融板塊單位合作的內(nèi)容與方式，共同推進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資源、信息共享，以融促產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)整體協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司整體利益最大化。

作為集團(tuán)公司油氣主業(yè)通過(guò)融資租賃方式運(yùn)作的第一個(gè)大項(xiàng)目，這次融資采用的是融資性售后回租方式，即四川石化將其擁有的年80萬(wàn)噸乙烯等5套化工裝置設(shè)備的名義所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給昆侖租賃。昆侖租賃向其支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款，四川石化再?gòu)睦鲎赓U租回上述裝置設(shè)備。租賃期限為8年，其中前2年為寬限期（只付息不還本），租賃期間，按照合同約定支付租金，租賃期結(jié)束，四川石化以名義價(jià)格1萬(wàn)元留購(gòu)上述裝置設(shè)備。

據(jù)悉，“十二五”期間，集團(tuán)公司將繼續(xù)在規(guī)模油氣區(qū)開發(fā)、大型煉化基地建設(shè)、油氣儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施建設(shè)、成品油骨干管網(wǎng)和成品油銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面保持必要的投資規(guī)模，需要金融企業(yè)加快產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的有機(jī)融合，提供低成本、優(yōu)質(zhì)可靠、靈活便捷的籌融資及結(jié)算等服務(wù)支持。這次融資租賃不僅充分利用了昆侖租賃公司的金融優(yōu)勢(shì)，深化融資方式創(chuàng)新，拓寬融資渠道，及時(shí)、高效地保障中國(guó)石油股份公司戰(zhàn)略發(fā)展的資金需求，而且降低了之前四川石化項(xiàng)目建設(shè)由中國(guó)石油股份公司全額承擔(dān)委托貸款的資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還有效推進(jìn)了股份公司有息債務(wù)精細(xì)化管理，實(shí)踐投資項(xiàng)目的籌融資能力與項(xiàng)目投資回報(bào)能力的匹配，資金運(yùn)行與企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流的匹配。促進(jìn)四川石化進(jìn)一步加強(qiáng)精細(xì)化管理，提高盈利能力，保障償債能力，有效提升煉化項(xiàng)目管理水平。

集團(tuán)公司川渝協(xié)調(diào)組、昆侖租賃公司、四川石化公司，以及其他中國(guó)石油川渝地區(qū)公司負(fù)責(zé)人出席簽字儀式。

第四篇：綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書A

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

二、談判地點(diǎn)：

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：（公司談判全權(quán)代表）：

決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：

資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：

技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

四、談判前期調(diào)查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

稅收：午子綠茶公司每年實(shí)現(xiàn)稅收500余萬(wàn)元，也因此帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的增加提供了可能。

扶貧：綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了山區(qū)廣大茶農(nóng)脫貧致富奔小康和新農(nóng)村的建設(shè)。公司與全縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)48個(gè)茶場(chǎng)500戶茶農(nóng)建立了合作關(guān)系，通過(guò)“五帶動(dòng)”產(chǎn)業(yè)扶貧模式，實(shí)現(xiàn)“基地茶園+科技培訓(xùn)+龍頭企業(yè)+市場(chǎng)開拓”鏈條的有機(jī)結(jié)合，既保護(hù)了農(nóng)民的既得利益，又增加了茶農(nóng)貨幣收入。公司一方面組織下派技術(shù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，宣傳貫徹公司全新的國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極推行無(wú)公害和有機(jī)綠茶的生產(chǎn)，提升了全縣乃至陜南綠茶產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量和水平，綠茶平均價(jià)格達(dá)到每斤200元，是全國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)平均價(jià)格的10倍和出口平均價(jià)格的20倍。另一方面公司通過(guò)每年向茶農(nóng)收購(gòu)毛茶，使每戶茶農(nóng)新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農(nóng)每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬(wàn)戶茶農(nóng)和5萬(wàn)人脫貧致富。

環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。

午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外

事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司要求

1、要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

2、要求對(duì)方對(duì)如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

3、要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；并要求我方的財(cái)務(wù)部門人員協(xié)助對(duì)方財(cái)務(wù)部工作，監(jiān)督資金使用情況。

4、對(duì)方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

5、我方的具體投資額；

6、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題；購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用記入成本

7、利潤(rùn)分配問(wèn)

8、股份問(wèn)題；

五、投資項(xiàng)目背景：

1、項(xiàng)目單位：

陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司

2、項(xiàng)目類別：

農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

3、項(xiàng)目名稱：

500噸午子生物有機(jī)綠茶科技開發(fā)項(xiàng)目

6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

年生產(chǎn)加工午子綠茶150噸?？偼顿Y300萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為云南省農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開發(fā)首選項(xiàng)目。

8、項(xiàng)目投資效益分析：

項(xiàng)目建成后年銷售收入達(dá)到600萬(wàn)元，利潤(rùn)總額300萬(wàn)元，利潤(rùn)率50%，投資回收期兩

年半。

9、宣傳和收益：

1、接待海外入境游客254.91萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)12.02%； 旅游外匯收入合計(jì)4.91億美元，比去年同期增長(zhǎng)15.0%；

2、海外旅游者（過(guò)夜）125.01萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)13.67%；

旅游外匯收入4.2億美元，比去年同期增長(zhǎng)15.8%；

3、口岸入境一日游游客129.9萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)10.49%；

口岸入境一日游外匯收入7115.77萬(wàn)美元，比去年同期增長(zhǎng)10.49%；

4、國(guó)內(nèi)旅游者5761.74萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)17.69%；

國(guó)內(nèi)旅游收入333.58億元，比去年同期增長(zhǎng)22.21%；

5、國(guó)內(nèi)過(guò)夜游客3238.02萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)12.40%；

國(guó)內(nèi)過(guò)夜游客收入264.54億元，比去年同期增長(zhǎng)21.22%；

6、國(guó)內(nèi)一日游游客2523.72萬(wàn)人次，比去年同期增長(zhǎng)25.25%；

國(guó)內(nèi)一日游收入69.05億元，比去年同期增長(zhǎng)26.18%；

7、全省旅游業(yè)總收入367.0億元，比去年同期增長(zhǎng)21.52%。

＊海外入境游客為海外旅游者（過(guò)夜）和口岸入境一日游游客合計(jì)數(shù)

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六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

我方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名?？梢姽驹谕兄懈?jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

客方劣勢(shì)：

（1）同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

七、談判目標(biāo)：

1、最理想的目標(biāo)：

傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得300萬(wàn)的投資資金。

2、可接受的目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得200萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

3、最低目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得150萬(wàn)的投資資金。

第五篇：綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

二、談判地點(diǎn)：

三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：（公司談判全權(quán)代表）：

決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：

資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：

技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

四、談判前期調(diào)查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境的中國(guó)秦嶺以南山區(qū)，這里地處北緯33度的秦巴山區(qū), 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里，是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部，也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。

環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽(yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。午子品牌綠茶產(chǎn)自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境的中國(guó)秦嶺以南山區(qū)，這里地處北緯33度的秦巴山區(qū), 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里，是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部，也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。

午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子名眉、午子仙毫綠茶是將清明前采集的新芽嫩葉經(jīng)過(guò)獨(dú)特工藝技術(shù)特制加工而成，是午子綠茶的代表產(chǎn)品, 被譽(yù)為“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯沖泡,色澤翠綠,湯色碧綠,葉底嫩綠,香高味醇,如水上芭蕾，具有極高的觀賞價(jià)值，給人帶來(lái)高品位文化和藝術(shù)享受，使人精神愉悅、心曠神怡。既是解渴的飲品，又是富含鋅硒等微量元素的健康食品。世界科學(xué)家研究證明：綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。

午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司背景分析：

華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1995年，是一家塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。公司經(jīng)營(yíng)范圍：生產(chǎn)和銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。

公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，現(xiàn)有資產(chǎn)總額1.2億元。產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅，是國(guó)家重點(diǎn)推廣的節(jié)能產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地并遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國(guó)，陸續(xù)被上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等國(guó)家重點(diǎn)工程選用。榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。分別被中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為《全國(guó)住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)幾十年的歷練，“華之杰”這個(gè)品牌已經(jīng)逐步做大做強(qiáng)。公司通過(guò)強(qiáng)化“6S”及“OA”、“ERP”系統(tǒng)管理，不斷增強(qiáng)全體員工對(duì)品質(zhì)、品牌、技術(shù)創(chuàng)新等意識(shí)，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力在這四年中分別榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”、“省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心”，同時(shí)核準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。公司還通過(guò)了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”等。

公司經(jīng)營(yíng)了幾十年，生意一直不錯(cuò)，積累了一定的儲(chǔ)備資金，希望通過(guò)其他方面的投資取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。但是投資是需要有一定風(fēng)險(xiǎn)的，公司希望能夠減少風(fēng)險(xiǎn)而獲得高利潤(rùn)。

目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

華之杰的核心價(jià)值觀是永不動(dòng)搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開拓進(jìn)取。價(jià) 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場(chǎng)為導(dǎo)向，科技為依托，人才為中心。經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)實(shí)守信、穩(wěn)健自信、反應(yīng)靈活、行動(dòng)有力、獎(jiǎng)罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強(qiáng)做實(shí)。

公司的這些經(jīng)營(yíng)理念使得“華之杰”品牌越來(lái)越響，毫無(wú)疑問(wèn)，公司在今后的道路上也會(huì)越走越好。

五、投資項(xiàng)目背景：

1、項(xiàng)目單位：

午子綠茶有限責(zé)任公司

2、項(xiàng)目類別：

農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

3、項(xiàng)目名稱：

50噸午子生物有機(jī)綠茶科技開發(fā)項(xiàng)目

4、項(xiàng)目單位概況：

午子綠茶有限責(zé)任公司定位于中國(guó)綠茶的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶的科技文化貿(mào)易種植生產(chǎn)加工以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，實(shí)施工業(yè)化和國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定了“弘揚(yáng)中華綠茶文化，倡導(dǎo)人類綠色健康”的經(jīng)營(yíng)方針，確立了創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境，珍愛生命，倡導(dǎo)文明的現(xiàn)代理念。公司經(jīng)過(guò)兩年堅(jiān)持抓好質(zhì)量管理體系的建立，已經(jīng)通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)茶葉首家認(rèn)證企業(yè)，科研人員結(jié)合國(guó)際化包裝的發(fā)展趨勢(shì)，研制開發(fā)出全新綠色包裝，有兩項(xiàng)國(guó)家專利包裝，在綠茶營(yíng)銷中，全面實(shí)施現(xiàn)代整合營(yíng)銷的營(yíng)銷策略，在茶文化方面，堅(jiān)持以“盛唐茶文化”為產(chǎn)品文化背景。通過(guò)綠茶科技和綠茶文化的開發(fā)，堅(jiān)持50年不動(dòng)搖，把中國(guó)午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。

5、市場(chǎng)前景分析：

現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康食品，公司依托生物綠茶科技和綠茶文化，進(jìn)行綠茶資源的有效整合。經(jīng)濟(jì)全球化是發(fā)展的趨勢(shì),中國(guó)加入WTO帶來(lái)新的機(jī)遇,中國(guó)西部開發(fā)將給陜西經(jīng)濟(jì)插上騰飛的翅膀。政策更加優(yōu)惠，環(huán)境更加趨好,也必將給企業(yè)帶來(lái)繁榮。

6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

總投資1000萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開發(fā)首選項(xiàng)目。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

我方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名?？梢姽驹谕兄懈?jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

客方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢(shì),日益完善的研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。

（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。

（3）榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。

（4）擁有充足的資金

客方劣勢(shì)：

（1）同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

2、談判議題的確定

（1）要求對(duì)方出資額度不低于100萬(wàn)元人民幣；

總投資1000萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開發(fā)首選項(xiàng)目。

（2）保證控股；

（3）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋

我方具有一定的品牌基礎(chǔ)，正在努力將午子綠茶品牌打造得更好。雖然知名度不是很大，但是我方正在積極進(jìn)取中，品牌價(jià)值有待提高。公司現(xiàn)有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產(chǎn)資料，茶園條件優(yōu)越。并且公司擁有若干專家型人才。根據(jù)以上分析，我方資產(chǎn)估價(jià)為1000萬(wàn)元。

（4）由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

我方已經(jīng)進(jìn)行綠茶生意多年，各種條件優(yōu)越，且經(jīng)驗(yàn)豐富，理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠晌曳截?fù)責(zé)生產(chǎn)、宣傳及銷售。

（5）客方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 項(xiàng)目建成后年銷售收入達(dá)到12000萬(wàn)元，利潤(rùn)總額4800萬(wàn)元，利潤(rùn)率40%，投資回收期兩年半。

（6）客方要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（宣傳、設(shè)備更新、工廠擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）（7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（保險(xiǎn)，抵押）

對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我方會(huì)將一部分茶園作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，確?？头酵顿Y資金能夠有效收回。另外如遇突發(fā)狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會(huì)有相應(yīng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠償?？梢哉?qǐng)客方放心。

（8）融資方式：推薦方式為固定回報(bào)，年回報(bào)比例12-15%，期限10-12年（含兩年建設(shè)期），以項(xiàng)目有機(jī)綠色科技示范生態(tài)茶園等現(xiàn)有資產(chǎn)抵押擔(dān)保。

七、談判目標(biāo)：

1、最理想的目標(biāo)：

傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得10000萬(wàn)的投資資金。

2、可接受的目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得7000萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

3、最低目標(biāo)：

企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得5000萬(wàn)的投資資金。

八、開局及談判策略

1、開局方案設(shè)計(jì)

方案一：一致式開局策略

在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，首先介紹綠茶市場(chǎng)的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢(shì)以及此次項(xiàng)目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。同時(shí)利用客方公司此次以綠茶行業(yè)為投資方向這一點(diǎn)信息，并加之其在資金上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這一優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的說(shuō)辭，巧妙地吸引住對(duì)的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開局策略

在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。比如投資效益問(wèn)題。

方案三：坦誠(chéng)式開局策略

以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢(shì)以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)以及能給我方的幫助，通過(guò)這種真誠(chéng)的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長(zhǎng)期的合作做好鋪墊，是對(duì)方對(duì)此次的談判充滿好感。

坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公韻方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種開局策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。