第一篇：服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn).

服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧

服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧可以讓服裝銷(xiāo)售人員更快的與顧客進(jìn)行有效的溝通,了解顧客內(nèi)心的消費(fèi)想法,從而有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售策略,因此,對(duì)于服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧的學(xué)習(xí)和積累是服裝銷(xiāo)售人員日常的功課。我們一起來(lái)看一下都有哪些服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧。

顧客的服裝消費(fèi)過(guò)程中,雖然自主權(quán)在自己的手上,但很大一部分也是需要服裝營(yíng)業(yè)員的促單過(guò)程,而這其中的服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧不得不說(shuō)功勞顯著。

商業(yè)工作需要營(yíng)業(yè)員做到語(yǔ)言美。服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧主要包括使顧客愉快的技巧,化解矛盾的技巧,善意幽默的技巧,結(jié)構(gòu)襯托的技巧,以正驅(qū)邪的技巧,純凈有效的技巧,成功推銷(xiāo)的技巧等。

(1 使顧客愉快營(yíng)業(yè)員在工作中,要經(jīng)常面帶微笑,要時(shí)刻想到多給顧客一些快樂(lè),一些贊美。使顧客高興,自己也心情愉快。從微小的動(dòng)作到姿態(tài)語(yǔ)言都能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員的良好品質(zhì)。

(2 化解矛盾好的語(yǔ)言就像一種潤(rùn)滑劑,調(diào)節(jié)著與顧客之間的關(guān)系,減少摩擦。營(yíng)業(yè)員不能苛求每一位顧客都具有較高的修養(yǎng)和高貴的氣質(zhì),每一位顧客都和顏悅色。營(yíng)業(yè)員要具有不計(jì)較顧客態(tài)度的心態(tài),面對(duì)各種顧客使用不同的服務(wù)語(yǔ)言,講究語(yǔ)言技巧,時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出禮貌的態(tài)度,表現(xiàn)出冷靜耐心忍讓的心態(tài),再配合得體的語(yǔ)言,使顧客的不滿(mǎn)情緒得到緩解,化干戈為玉帛,使矛盾順利解決。

(3 以正驅(qū)邪營(yíng)業(yè)員每天接待的顧客大多數(shù)是友好和善的,但也有極個(gè)別的品質(zhì)低下、不懷好意的人故意搗亂。營(yíng)業(yè)員面對(duì)低級(jí)庸俗的顧客要注意運(yùn)用語(yǔ)言技巧,既不失禮貌又堅(jiān)持原則,不卑不亢,有禮有節(jié),維護(hù)自身的尊嚴(yán)。

(4 善意幽默幽默的最直接的功能就是引人發(fā)笑,在這幽默的笑聲里,人們可以感覺(jué)到這里面含著嚴(yán)肅、美好、善意和崇高。幽默的語(yǔ)言是藝術(shù)的語(yǔ)言,是智慧的體現(xiàn)。幽默具有解除困境、引人思考、內(nèi)含批評(píng)和調(diào)動(dòng)情緒等多種功能。營(yíng)業(yè)員要注意知識(shí)的學(xué)習(xí),掌握廣博的文化知識(shí),熟練得體的運(yùn)用幽默的語(yǔ)言為顧客服務(wù),給顧客一種美的享受。幽默語(yǔ)言的運(yùn)用也有它的禁忌,在運(yùn)用時(shí)要注意忌表意不清,容易引起誤會(huì)。忌說(shuō)粗俗傷大雅的幽默話(huà),忌淫邪下流,忌淺薄滑稽,忌尖刻無(wú)禮,這樣的幽默語(yǔ)言,只能使顧客反感。營(yíng)業(yè)員在使用幽默語(yǔ)言時(shí)要分清對(duì)象、看清場(chǎng)合、辨清氣氛、講究分寸、講究說(shuō)話(huà)藝術(shù),運(yùn)用好幽默的語(yǔ)言技巧。

(5 對(duì)比襯托在商業(yè)活動(dòng)中,營(yíng)業(yè)員應(yīng)用服務(wù)語(yǔ)言時(shí),要注意說(shuō)話(huà)的對(duì)比襯托。語(yǔ)言的對(duì)比襯托是指營(yíng)業(yè)員在工作時(shí),經(jīng)常會(huì)遇到有些顧客所問(wèn)的事情,不好直接回答或照實(shí)回答,而要利用其他言辭作襯托和替補(bǔ),以明白無(wú)誤地解釋清楚。營(yíng)業(yè)員在使用襯托詞語(yǔ)

時(shí)要慎重選擇,要明白所選詞語(yǔ)的感情色彩和褒貶意思,不可掉以輕心,防止錯(cuò)用詞語(yǔ),造成不良的形象。貼切準(zhǔn)確運(yùn)用語(yǔ)言是營(yíng)業(yè)員提高服務(wù)效果所必須具備的基本技能。

(6 使語(yǔ)言不斷純化服務(wù)語(yǔ)言不僅要求是質(zhì)樸的、準(zhǔn)確的、簡(jiǎn)練的,而且也要求是純凈的語(yǔ)言。純凈的敬客語(yǔ)言一般是沒(méi)有口頭語(yǔ),少用隱語(yǔ)和雅語(yǔ)等。營(yíng)業(yè)員要經(jīng)常注意檢查分析自己的用語(yǔ),去除不文明的口頭語(yǔ),努力使自己的語(yǔ)言純凈。營(yíng)業(yè)員要經(jīng)常學(xué)習(xí),掌握廣博的知識(shí),豐富語(yǔ)言的詞匯量,不用粗俗語(yǔ),避免用深?yuàn)W難懂、夸張可笑的詞語(yǔ)。如果營(yíng)業(yè)員的服務(wù)語(yǔ)言忽視了純凈的技巧,滿(mǎn)嘴口頭語(yǔ)、措辭噦唆、粗俗低級(jí)、隨意夸張等,再好聽(tīng)的音調(diào),也難收到好的效果。

(7 成功推銷(xiāo)是目的商外貿(mào)服裝店里的外貿(mào)服裝是為了銷(xiāo)售的,營(yíng)業(yè)員的任務(wù)就是要把這些外貿(mào)服裝推銷(xiāo)出去,而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),離不開(kāi)推銷(xiāo)語(yǔ)言的技巧,營(yíng)業(yè)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言,一定要能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒,才能達(dá)到推銷(xiāo)的目的。在推銷(xiāo)過(guò)程中,語(yǔ)言與動(dòng)作要相配合,外貿(mào)服裝的陳列與展示也要符合顧客的習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)心理,使顧客對(duì)外貿(mào)服裝的質(zhì)量和價(jià)值滿(mǎn)意度提高,給顧客留下好的印象,這樣才能更好地完成銷(xiāo)售,贏得回頭客,爭(zhēng)取新顧客。

服裝銷(xiāo)售話(huà)術(shù)舉例、您真好眼力,您看中的可是現(xiàn)在最流行的,最新推出的……、看得出您是一位很有品位(很講究品位 的人, 您對(duì)流行(材料 有這么專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)……、您真是行家,這么了解我們的品牌……、您先生(太太 真帥(漂亮……(故作低聲,但最好讓他/ 她聽(tīng)到 5、您女兒(孩子真漂亮…… 6、您真年輕!身材真好……、您真會(huì)搭配,很多人穿不出效果,其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然,要懂也不易,因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……、這衣服就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的…… 9、您雖然有一點(diǎn)胖,但您很有氣質(zhì)……、您雖然不算高,但您很漂亮……、這衣服上身很舒服(舒適;這衣服可以突出……(曲線(xiàn)或優(yōu)點(diǎn);這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn);這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性。

服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西,銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)因時(shí)因地因人的去掌握及使用,同時(shí)還要從實(shí)踐過(guò)程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的進(jìn)步。

營(yíng)業(yè)員應(yīng)注意的服裝銷(xiāo)售技巧

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中,營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用,營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要,首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。

營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說(shuō)明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法:

1、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),要比較各類(lèi)服裝的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”,最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念,是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則:

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀,有利于銷(xiāo)售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出,如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說(shuō):“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

第二篇：服裝銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)易培訓(xùn)

服裝銷(xiāo)售技巧唐勇發(fā)表于2008年10月28日 14:14 閱讀(10)評(píng)論(1)分類(lèi)： 個(gè)人日記

一.導(dǎo)購(gòu)代表的工作職責(zé)

1.通過(guò)賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者交流,向消費(fèi)者宣傳商品和商場(chǎng)形象,提高品牌知名度.2.在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)商品的各種宣傳資料.3.做好賣(mài)場(chǎng),商品和POP的陳列以及安全維護(hù)工作,保持商品與助銷(xiāo)用品的擺放整齊.清潔.有序.4.時(shí)時(shí)保存持在賣(mài)場(chǎng)的良好心態(tài),創(chuàng)造舒適的購(gòu)賣(mài)環(huán)境,積極向消費(fèi)者推介,幫助其正確選擇能滿(mǎn)足他們需求的商品.5.利用各種銷(xiāo)售技巧,營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)顧客參與氣氛,提高顧客買(mǎi)愿望,增加商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額.6.收集顧客對(duì)商品和商場(chǎng)的意見(jiàn),建議與期望,及時(shí)妥善地處理顧客抱怨,并向主管/店長(zhǎng)匯報(bào).7.收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,價(jià)格,市場(chǎng)活動(dòng)等信息,并向店長(zhǎng)匯報(bào).8.完成日周月報(bào)一填寫(xiě)等各頂行政工作,及時(shí)交給主管/店長(zhǎng).9.完成主管/店長(zhǎng)與其他上級(jí)主管交給的各頂工作,并堅(jiān)持執(zhí)行商場(chǎng)的各頂零售政策.二.銷(xiāo)售服務(wù)的五大原則

1.微笑

微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上地寬松.笑容可體現(xiàn)開(kāi)朗,健康和體貼.2.迅速

發(fā)迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力(不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn))

3.誠(chéng)懇

以真誠(chéng)不虛偽在態(tài)度工作-----是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則

4.靈活

以靈活.巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客信賴(lài)

發(fā)靈巧.敏捷.優(yōu)雅的動(dòng)作來(lái)包裝商品

5.研究

要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟悉掌握商品知識(shí)

研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧

三.導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)

1.了解公司

要充分了解所在的公司的歷史狀況,得到過(guò)哪能些榮譽(yù).質(zhì)量管理與售后服務(wù)的承諾的內(nèi)容.以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng),另外,商品在市場(chǎng)上的行情,流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵在內(nèi).2.了解行情

進(jìn)入一個(gè)行業(yè),不僅要對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的狀況有所了解,還應(yīng)對(duì)未來(lái)演變進(jìn)程流行趨勢(shì)有所認(rèn)知.對(duì)本公司與行業(yè)的充分了解不僅可以增加導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)商場(chǎng)的歸屬感.更可以增加導(dǎo)購(gòu)代表在銷(xiāo)售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心,因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷(xiāo)信要點(diǎn).3.商品知識(shí)

商品知識(shí)是在銷(xiāo)售服務(wù)介紹的基本銷(xiāo)售要點(diǎn).所以,導(dǎo)購(gòu)代表要將商品知識(shí)名稱(chēng).價(jià)格.產(chǎn)地.品牌.制造流程.材質(zhì).設(shè)計(jì).顏色.型號(hào).流行性,推廣要點(diǎn).維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心.4.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

在工作過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)利用閑暇時(shí)間,隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng),如銷(xiāo)售額.銷(xiāo)售方式,市場(chǎng)活動(dòng).價(jià)格變動(dòng).新品上市,人員變動(dòng)的情況等,并將這些情況及時(shí)向主管匯報(bào).5.工作職責(zé)與工作規(guī)范

只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范,隨時(shí)注意自身的儀容打扮,服飾穿著,才能更好的為顧客服

務(wù).6.了解顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理

由于消費(fèi)都個(gè)性化.差別化的消費(fèi)需求,導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上體會(huì)他的需求和想法,只有充分了解不同的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特性與心理,才能更好地向其提供生活建議.7.銷(xiāo)售服務(wù)打巧

要成為一們現(xiàn)代化優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表,必須參銷(xiāo)售工作有新的認(rèn)識(shí),應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用顧客的基本用語(yǔ),應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等事項(xiàng).8.商品陳列與展示的常識(shí)

根據(jù)商品的色彩與展示特征,導(dǎo)購(gòu)代表們須懂得如何用運(yùn)用色彩.構(gòu)圖.燈光來(lái)配合商品的體積,造型.外觀作最吸引人的陳列展示,對(duì)商店內(nèi)POP,輔助銷(xiāo)售道具以及陳列器的吊,釘.掛.擺等作業(yè)技巧工多學(xué)習(xí),多做練習(xí),以期使用商品更富有價(jià)值感.四.導(dǎo)購(gòu)代表要永遠(yuǎn)站在商品的前面,你在推銷(xiāo)商品之前,必須先推銷(xiāo)自己.如何把自己推銷(xiāo)給顧客呢?

1.熱誠(chéng)

2.微笑

3.心胸要寬闊

4.對(duì)顧客一視同仁

5.站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題

五.導(dǎo)購(gòu)代表的職業(yè)儀表

假如把自己當(dāng)成了商品的話(huà),儀表就等于包裝.整潔美觀的容貌.大方得體的著裝.穩(wěn)重高雅的言談舉止,表現(xiàn)了個(gè)人的良好的精神面貌,也代表了整個(gè)商場(chǎng)的員工素質(zhì),它往往直接決定和影響著顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒,也就是直接關(guān)系到導(dǎo)購(gòu)服務(wù)工作的成與敗.六.顧客是什么?

對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表來(lái)說(shuō),顧客上全世界最重要的東西

顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)五一節(jié)最重要的人物

顧客是導(dǎo)購(gòu)代表的衣食父母,一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源

顧客是商場(chǎng)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液

顧客是商場(chǎng)的一個(gè)組成部分,不是局外人

顧客是導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人

因此,顧客至上,顧客是王,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的.導(dǎo)購(gòu)必須牢記以下幾點(diǎn):

1.對(duì)自己討厭的顧客,也要打內(nèi)心去感激他,.否則你的言行不自覺(jué)地會(huì)表露出你對(duì)他的反感.2.當(dāng)顧客不講理時(shí),要忍讓,因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的3.決不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客,困為他們是你的衣食父母,不是與之爭(zhēng)論或與之斗智的對(duì)象.逞一時(shí)之快,你就得付出失去顧客的慘痛代價(jià).4.記住,導(dǎo)購(gòu)代表的工作職責(zé)就是滿(mǎn)足顧客的需求.七.顧客類(lèi)型劃分

1.年齡:

(1)老年顧客

{1}喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣了的商品,對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度,很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購(gòu)買(mǎi)示曾用過(guò)的某種商品.{2}購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定,不易受廣告宣傳的影響

{3}希望購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量好.價(jià)格公道,方便舒適.結(jié)實(shí)耐用,售后服務(wù)有保障的商品.]

{4}購(gòu)買(mǎi)睦的動(dòng)作緩慢,挑選仔細(xì),喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短.{5}對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感.(2)中年顧客

{1}多屬于理智型購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較自信

{2}對(duì)能夠改善家庭生活條件,節(jié)約家長(zhǎng)勞動(dòng)時(shí)間,既經(jīng)濟(jì).質(zhì)量又好,還具有裝飾效果的商品感興趣.{3}喜歡購(gòu)買(mǎi)已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品.這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用,方便耐用的心理較為普遍,對(duì)待這類(lèi)顧客,導(dǎo)購(gòu)代表一定要以親切.誠(chéng)懇.專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對(duì)待,才能有可能被其接受.(3)青年顧客

{1}具有強(qiáng)烈的生活美感,由于年齡因素,不需要承擔(dān)過(guò)多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),所以對(duì)商品價(jià)值觀念較淡薄,只要是見(jiàn)到自己喜歡的商品,就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和行動(dòng).{2}追求檔交.品牘.求新.求奇.求美的心理較為普遍,對(duì)銷(xiāo)費(fèi)時(shí)尚應(yīng)敏感,喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎,流行的商品,往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者.{3}多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng),不過(guò)多注重商品的價(jià)格和實(shí)用價(jià)值.{4}購(gòu)買(mǎi)具有明顯的沖動(dòng)性,易受外部因素的影響.2.性別

(1)男顧客

{1}多數(shù)是有目的的購(gòu)買(mǎi)和理智型購(gòu)買(mǎi),比較自信,不喜歡導(dǎo)購(gòu)代表過(guò)份熱情和喋喋不休的價(jià)紹.{2}購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性,(雖然男性顧客在購(gòu)前就選擇好了購(gòu)買(mǎi)對(duì)象,但面對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表簡(jiǎn)短的.自信的.專(zhuān)業(yè)的介紹,他們往往會(huì)很快地改變主意,聽(tīng)從導(dǎo)購(gòu)代表的建議}.{3}選擇商品以其用途.質(zhì)量,性能.功能為主,價(jià)格因素作用相對(duì)較小.{4}希望快速成交,對(duì)排隊(duì)等候更是缺乏耐心.(2)女顧客

{1}購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性,靈活性和沖動(dòng)性.{2}購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定,易受外界因素的影響,且購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響較大.{3}樂(lè)于接受導(dǎo)購(gòu)代表的意見(jiàn).{4}挑選商品時(shí)十分細(xì)致,首先注重的是商品的流行性.外觀.款式.品牌和價(jià)格,其次是商品的質(zhì)量和售后服務(wù).3.性格

(1)理智型

{1}購(gòu)買(mǎi)前百常注重搜集有關(guān)商品的品牌.價(jià)格.質(zhì)量.性能.款式.如何使用.日常維護(hù)保存養(yǎng)等方面的各種往處購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品的知識(shí)和客觀判斷為依據(jù).{2}購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)(重復(fù)瀏覽多家商店,并善于在同類(lèi)產(chǎn)品中比較選擇),且繁瑣,從不急于作出決定,在購(gòu)買(mǎi)中經(jīng)常不動(dòng)聲色.{3}在購(gòu)買(mǎi)時(shí)喜歡獨(dú)立思考,不喜歡導(dǎo)購(gòu)代表的過(guò)多介入.(2)沖動(dòng)性

{2}購(gòu)買(mǎi)目的不明顯,常常是即興購(gòu)買(mǎi).{3}常憑個(gè)人直覺(jué).對(duì)商品的外觀印象以及導(dǎo)購(gòu)代表的熱情推介來(lái)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定,行動(dòng)果斷,事后是后悔.{4}喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品.(3)情感型

{1}購(gòu)買(mǎi)行為受個(gè)人的情緒和情感支配,往往沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的(即使在朋友或同事的推薦下,也會(huì)在購(gòu)買(mǎi)商品的瀏覽過(guò)程中受自我情緒與情感支配)

{2}比較愿意接受導(dǎo)購(gòu)代表的建議

{3}想象力和聯(lián)想力比較豐富,購(gòu)買(mǎi)中情緒易波動(dòng).(4)疑慮型

{1}個(gè)性?xún)?nèi)向,行動(dòng)謹(jǐn)慎,觀察細(xì)微,決策遲緩.{2}購(gòu)買(mǎi)時(shí)缺乏自信,同時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表也缺乏信任,疑慮重重.{3}選購(gòu)時(shí)動(dòng)作緩慢,反復(fù)在同類(lèi)產(chǎn)品中詢(xún)問(wèn),挑選與比較,費(fèi)時(shí)較多.{4}購(gòu)買(mǎi)中猶豫不定,事后易后悔.(5)隨意型

{1}缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn).在購(gòu)買(mǎi)中常不知所措,所以樂(lè)意聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)代表的建議,希望從中得到幫助

{2}對(duì)商品不會(huì)過(guò)多的挑剔

(6)習(xí)慣型

{1}憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)商品,不易受廣告宣傳或?qū)з?gòu)代表的影響

{2}通常是有目的的購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速.{3}對(duì)流行產(chǎn)品,新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡.(7)專(zhuān)家型

{1}認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)代表與顧客是對(duì)立的利益關(guān)系

{2}自我意識(shí)很強(qiáng),購(gòu)買(mǎi)中常自認(rèn)為自己的觀念絕對(duì)正確,經(jīng)常會(huì)考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的知識(shí)能力.{3}脾氣較為暴躁,易于發(fā)火.4.氣質(zhì)

(1)膽汗質(zhì)

(2)多血質(zhì)

(3)粘液質(zhì)

(4)抑郁質(zhì)

5.復(fù)數(shù)顧客

第三篇：服裝銷(xiāo)售技巧

服裝銷(xiāo)售技巧

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷(xiāo)售的過(guò)程，因此，對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，提高服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧都有哪些呢？

服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

下面是服裝導(dǎo)購(gòu)員接近客戶(hù)的方法

一、提問(wèn)接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買(mǎi)的？

您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)！（帶小孩的顧客）

俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話(huà)永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：

1.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，導(dǎo)購(gòu)人員要想獲得更多的銷(xiāo)售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。

第四篇：服裝銷(xiāo)售技巧

服裝銷(xiāo)售技巧

從事銷(xiāo)售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄 讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。

那么最佳時(shí)機(jī)： 1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了喜歡的）3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）4.當(dāng)顧客找標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）

服裝營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧之推薦：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。服裝營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來(lái)，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷(xiāo)售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷(xiāo)售技巧。

銷(xiāo)售時(shí)的五種心情： 1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。2.愛(ài)心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。3.耐心：在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買(mǎi)的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿(mǎn)活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿(mǎn)自信。要有迎賓語(yǔ)“歡迎光臨幸運(yùn)風(fēng)！”

接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿。2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他考慮，提出建

議，注意語(yǔ)氣和內(nèi)容應(yīng)該專(zhuān)業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說(shuō)話(huà)，多聽(tīng)取。適時(shí)的拿取商品滿(mǎn)足基要求。不要與其意見(jiàn)相爭(zhēng)論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。4.話(huà)少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專(zhuān)業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔和感人。5.糾纏不清的顧客：先要仔細(xì)聽(tīng)取其糾纏的理由，而后將其帶離賣(mài)場(chǎng)。6.挑剔的顧客：顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿(mǎn)懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

促進(jìn)銷(xiāo)售的技巧：

1、緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不成有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3、冷淡法：對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話(huà)的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

4、多次推銷(xiāo)法：要包管第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：由內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。

服裝專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售技巧，除了從書(shū)本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣，慢慢的累積，并放到實(shí)踐中去測(cè)試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷(xiāo)售技巧。導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷(xiāo)售的過(guò)程。

那么服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧都有哪些呢？ 服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是持久苦練出來(lái)的。2．贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。

第五篇：服裝銷(xiāo)售技巧

----常規(guī)內(nèi)衣系列

1）喜姿婷：是四季常規(guī)內(nèi)衣系列，秋冬以常規(guī)內(nèi)衣和保暖為主，春夏季以吊帶，背心，打底衫為輔，在市場(chǎng)均得到消費(fèi)者的認(rèn)可，是時(shí)尚與經(jīng)典的結(jié)合2）逸如楓：由三大產(chǎn)品組合，常規(guī)內(nèi)衣，美體塑身內(nèi)衣，保暖一體褲。今年又增加了彩色保暖一體褲 采用廣東面料，不起球，不掉色，價(jià)位適合大眾人群，是跑量產(chǎn)品

3）千妍：專(zhuān)業(yè)，塑身，美體，保暖內(nèi)衣，上身效果好，舒適，透氣

----保暖系列

1)熱愛(ài)：時(shí)尚功能保暖套裝系列，雙層加厚是我們的保留款，今年又新增了老年開(kāi)衫，羽絨貼片保暖

-----羽絨內(nèi)衣系列

1）華姿雪：采用櫻桃谷鴨絨，絨色雪白且細(xì)膩，絨朵蓬大，顏色靚麗，款式新穎，是時(shí)尚型羽絨內(nèi)膽，內(nèi)外穿皆可

2）朗詩(shī)曼：專(zhuān)業(yè)做羽絨內(nèi)膽，采用白鴨絨，充絨量大，款式簡(jiǎn)單，大方，適合大眾人群-----保暖打底褲系列

1）蔻蕾爾：3維立體裁剪，根據(jù)不同人群設(shè)計(jì)，上身效果好

2）雅爽：水洗牛仔及羅馬布面料，里布采用兩種面料是雙色超柔和魚(yú)鯛絨里料。羅馬布分為羅馬平紋，羅馬斜紋，每款有三種顏色，分為：黑色，棗紅，寶蘭

3）帕蘭朵妮：有網(wǎng)紗，羅馬布料，彈性大，舒適，保暖效果好

------男士襯衫保暖系列

1）南極衫：男士時(shí)尚單衫，采用超細(xì)絨，以格子衫為主，保暖，舒適

2）蒙古馬：襯衫保暖單件，有格子，時(shí)尚，商務(wù)，休閑，尼克服各種款式-----女士時(shí)尚單衫

1）德喜雅：采用羊絨，兔毛領(lǐng)，時(shí)尚又可以?xún)?nèi)外穿