第一篇：客戶經(jīng)理銀行駐點破冰話術(shù)

情景模式

客戶經(jīng)理銀行駐點破冰話術(shù)

客戶經(jīng)理：先生/女士，您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 客戶：@%#……%￥……

客戶經(jīng)理：好的，我先幫您叫個號，請您先坐這兒稍等片刻?！蛻舻却陂g——

客戶經(jīng)理：先生/女士，您最近有買過我們銀行的基金或者是其他理財產(chǎn)品嗎？ ① 客戶有隱形需求的情況：

客戶：沒有，我不做這些的，不是很懂?？蛻艚?jīng)理：那您有接觸股市嗎？

客戶：現(xiàn)在行情那么不好，誰還敢炒股?。?/p>

客戶經(jīng)理：呵呵，是啊！您說的太對了，現(xiàn)在股市的確不是很高漲。不過我們不能因為股市低迷就放棄理財，您說是吧？

客戶：本身就沒什么錢，理什么財啊。自己也不會這些。

客戶經(jīng)理：呵呵，是這樣的，我是銀行證券的客戶經(jīng)理，基于目前這種情況吧，我覺得您可以試試了解一下我們公司推出的理財產(chǎn)品或者一些基金的情況。這樣才能在現(xiàn)今的行情下，為您的資產(chǎn)保值護航。這是我的名片，請您看一下，這里還有一些我們公司的基本情況，您也可以了解一下?？蛻簦菏裁蠢碡敭a(chǎn)品啊，我也弄不來這些的。我平常那么忙，哪有時間管這個?。】蛻艚?jīng)理：呵呵，像您這種成功人士（對客戶表達贊美，之類的語句）的確每天都是很忙的，正因為這樣，我們公司有專業(yè)的理財團隊為您搭理您的資產(chǎn)，有分析咨詢師給您提供專業(yè)的理財服務(wù)。我作為客戶經(jīng)理也會盡心盡力為您提供服務(wù)，比如每天給您發(fā)送一些最新的理財咨詢呀，為您提供優(yōu)質(zhì)的理財建議呀，您都是可以了解參考的。

客戶：哦，聽你這么說，你們都有哪些理財產(chǎn)品呀？

客戶經(jīng)理：我這兒正好有一個覺得比較適合您的，您可以看一下（遞上折頁）?？蛻簦憾鳎冒?，我有空了解一下。

客戶經(jīng)理：那您方便給我留個聯(lián)系方式嗎？我們公司都會定期推行一些優(yōu)惠活動，我也可以聯(lián)系您。

客戶：好吧，我有需要再找你吧。

客戶經(jīng)理：謝謝您，很高興與您交流，回頭我們再聯(lián)系，有什么事兒都可以給我打電話。② 客戶完全沒有需求

客戶經(jīng)理：先生/女士，您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 客戶：@%#……%￥……

客戶經(jīng)理：好的，我先幫您叫個號，請您先坐這兒稍等片刻。——客戶等待期間——

客戶經(jīng)理：先生/女士，您最近有買過我們銀行的基金或者是其他理財產(chǎn)品嗎？ 客戶：沒有，我就是存錢的，不弄這些亂七八糟的?？蛻艚?jīng)理：呵呵，那您有炒股嗎？

客戶：喲，那更不能碰了，現(xiàn)在股市聽說都大跌，我身邊炒股的都被套牢了，我才不趟這個渾水嘞！

客戶經(jīng)理：是?。∧f的太對了，現(xiàn)在股市的確不振。不過，把錢光存銀行也不是個辦法呀，您看現(xiàn)在CPI多高啊，豬肉都一天一個價，什么綠豆啊，姜蒜啊，都瘋長呢，銀行的利率才多少點呀，您說是吧？

客戶：那可不是嘛！在這樣下去都要吃不起飯了。不過還不是只有這樣了，有什么辦法嘛。

客戶經(jīng)理：其實我是銀河證券的客戶經(jīng)理，（拿出折頁）我覺得其實您可以了解了解我們公司的理財產(chǎn)品，都是一些針對目前行情的保值的基金呀之類的。公司也有專業(yè)的團隊為您規(guī)劃資產(chǎn)，為您提供專業(yè)的服務(wù)?？蛻簦喊眩也徽@些的，可復(fù)雜了。

客戶經(jīng)理：呵呵，您其實不用那么操心，很多工作我們都會為您做好。每天給您發(fā)的咨詢您看看了解了解就可以了。

客戶：那我總要辦理什么的吧，還是不需要了。

客戶經(jīng)理：那行，這是我的名片，您如果以后有這方面的需要隨時可以聯(lián)系我。您看您方便給我留個聯(lián)系方式么，比如QQ、郵箱什么的都可以，我也可以讓您體驗一下我們公司的免費服務(wù)，如果您覺得還行，也可以聯(lián)系我嘛?？蛻簦耗呛冒?，以后再說吧。

第二篇：銀行保險客戶經(jīng)理銷售話術(shù)

大練兵話術(shù)集錦《強化內(nèi)功篇》

一、客戶經(jīng)理自我介紹

1、在渠道經(jīng)理陪同下，與網(wǎng)點主任初次見面：

“X主任，您好，很高興認識您。我是中國人民人壽保險公司銀保部XX主管團隊的客戶經(jīng)理，我叫XXX；

雖然剛來到這個網(wǎng)點，但您放心，我對銷售工作并不陌生，我非常喜歡這份工作，也具備一定的工作經(jīng)驗，我以前曾從事過……

我已經(jīng)接受了公司銀保業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn),在您的支持下，我很有信心和大家一起做好這份工作?！?/p>

二、客戶經(jīng)理自我介紹

2、在網(wǎng)點主任陪同下，與銀行工作人員初次正式見面：（1）自我介紹：

“各位朋友，大家好，很高興能夠來到咱們網(wǎng)點，與各位共事。我是中國人民人壽銀保部XX主管團隊的客戶經(jīng)理，我叫XXX。”

（2）對公司及行業(yè)的認知：

“我之所以選擇加盟中國人民人壽，是因為人保壽是一家實力雄厚、經(jīng)營穩(wěn)健的公司，為我提供了一個廣闊的事業(yè)平臺和堅實的成長后盾。

我之所以選擇從事銀保工作，是因為能夠有機會與各位銀行的朋友們一起，站在專業(yè)理財?shù)慕嵌?，為客戶提供完善的資產(chǎn)配置與風(fēng)險管理規(guī)劃及服務(wù)?！保?）工作理念與期許：

“我很希望能夠成為咱們這個網(wǎng)點的有效人力，不僅是保險銷售方面與大家密切配合，更重要的是能夠在網(wǎng)點的各項業(yè)務(wù)和服務(wù)工作中都能夠有機會貢獻自己的力量。在未來的工作中，希望能夠得到大家的指導(dǎo)和幫助?！?/p>

三、公司優(yōu)勢簡介

中國人保成立于1949年，是新中國第一家保險公司。中國人保在于新中國同生共長的歲月里，為經(jīng)濟發(fā)展、社會穩(wěn)定、國家強盛、人民福祉做出了積極的貢獻，在中國保險業(yè)中具有不可替代的特殊地位。經(jīng)過近60年的發(fā)展，中國人保已成為旗下?lián)碛?家專業(yè)子公司、在海內(nèi)外具有深遠影響力的大型保險金融集團，經(jīng)營范圍由單一的非壽險發(fā)展到資產(chǎn)管理、壽險、非壽險、健康險、保險經(jīng)紀等多個領(lǐng)域。目前，中國人民保險集團公司注冊資本155億元，管理資產(chǎn)超過1,000億元。中國人保品牌形象杰出，企業(yè)客戶資源雄厚，營銷和服務(wù)體系達到4500余個、遍布全國各地的城市鄉(xiāng)村，構(gòu)成了開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ)。

四、技能篇

1、開口話術(shù)

您好，我們銀行正在代理中國人民人壽的一款分紅理財產(chǎn)品，不僅可以擁有高額的收益回報還能長期擁有高額生命保障，非常熱賣，我給您介紹一下吧。接觸話術(shù)

“XX先生,您好！目前資本市場動蕩，保全資產(chǎn)是很多客戶最關(guān)心的問題?，F(xiàn)在我行代理一款新保險理財產(chǎn)品，既能保障您的資金安全，又有穩(wěn)健的收益，同時還有高額的生命保障。我給您簡單介紹一下吧！”

2、產(chǎn)品說明話術(shù)

（一）這是一款風(fēng)險很低的保險理財產(chǎn)品，既能保人、又能保財。一次性繳費后，只需存夠5年，除了擁有三重保障之外，還能有機會享受保險公司的分紅，在您應(yīng)急的時候還能選擇保單貸款功能，真正做到“定活兩便”，保全財產(chǎn)的作用。產(chǎn)品說明話術(shù)

（二）一般意外，兩倍賠付；公交意外，三倍賠付；身故全殘，皆有保障；保單生效，即可貸款；專家理財，保值增值；銀行保險，雙重服務(wù)。

3、異議處理——針對客戶風(fēng)險偏好(1)? 風(fēng)險追求（激進型）客戶：

“錢都放在股市里，不打算、沒想過也根本沒必要買保險?！?? 銷售人員：“我有些客戶也準(zhǔn)備了一部分資金放在股市里，希望能賺更多的錢。不過，在目前這樣的金融環(huán)境下，我還是建議您放一部分資金在安全的理財渠道中，做個攻守平衡的配置，就像踢足球要有守門員一樣，圖個安心！

中國人民人壽的這款保險理財產(chǎn)品，除了能夠確保資金絕對安全外，每年還有紅利分配，同時還能擁有高額的生命保險。不管資本市場如何變化，至少我們這筆錢是絕對安全的，并且還有高額的人生保障為我們保駕護航?！?/p>

4、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(2)? 客戶：“分紅不高，沒吸引力！” ? 銷售人員：

“論收益，保險理財產(chǎn)品可能不如股票、基金。但論安全和保障的功能，那也是其他任何理財產(chǎn)品所不具備的。

這款產(chǎn)品剛推出，主要的功能在于它的保障部分，而且隨著長期經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)，在享受保障的同時，還有機會分享中國人民人壽的分紅。憑中國人民人壽穩(wěn)健雄厚的實力、日益擴大的投資渠道，以及過往的投資表現(xiàn)，您是大可放心的。

特別是這款產(chǎn)品時間很短，只需五年時間，和銀行存款時間一樣，不會將您的資金長期套牢，并且在您資金需要周轉(zhuǎn)的時候，還可以申請保單貸款功能，方便又安全。

5、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(3)

? 客戶：“意外發(fā)生的概率很小，沒什么用處。” ? 銷售人員：

“其實我們?nèi)松鎸Φ娘L(fēng)險主要有兩種：一種是經(jīng)濟風(fēng)險，就象今年的股市，讓很多人的財富大幅縮水；另一種是人身風(fēng)險，就像汶川地震，讓很多家庭失去了經(jīng)濟支柱。而這兩種風(fēng)險是不能預(yù)測的。

意外發(fā)生在別人身上是故事，但發(fā)生在自己身上卻是事故！既然經(jīng)濟風(fēng)險和人身風(fēng)險都是不可預(yù)測的，我們能做的就是未雨綢繆，提前做好規(guī)劃和準(zhǔn)備。

而這款保險理財產(chǎn)品就是一款既能保財又能保人的產(chǎn)品，時時刻刻為我們的人和財保駕護航。

6、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(4)

? 客戶：“現(xiàn)在金融海嘯影響那么嚴重，很多金融企業(yè)都倒閉了，我把錢放在保險公司安不安全啊，保險公司會不會破產(chǎn)??？” ? 銷售人員：

“這點您大可放心，看這次金融海嘯，在很多金融企業(yè)倒閉時，美國政府并沒有出手相救（如雷曼）。但當(dāng)美國最大的保險集團AIG出現(xiàn)財務(wù)危機時，美國政府馬上注資救助。

中國人民人壽是國有控股的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，目前中國人民保險集團公司注冊資本155億元，管理資產(chǎn)超過1,000億元。中國人保品牌形象杰出，企業(yè)客戶資源雄厚，營銷和服務(wù)體系達到4500余個，這么一家實力雄厚的保險公司，您大可放心。

7、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(5)客戶：現(xiàn)在生活壓力太大，暫不考慮買保險！

銷售人員：

“最近的宏觀大環(huán)境確實不太好，但越是環(huán)境惡劣越要做足風(fēng)險防范的準(zhǔn)備。您想想，假如比爾蓋茨患了心臟病，他生存的幾率有多高，他的疾病會給家庭帶來多大的經(jīng)濟壓力？而如果一個農(nóng)民也患了心臟病，他的生存幾率又有多高？

保險可以是富人的游戲，但卻是普通人的必需品，因為普通家庭更承受不起風(fēng)險，金鼎富貴正是幫助我們的家庭搭建保障體系的產(chǎn)品，一方面確保我們的資金安全，同時讓我們擁有了更高的生命保障，確實值得我們做一些投入啊！”

8、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(6)客戶：我已經(jīng)有很多保險了！銷售人員：

“您真的非常有責(zé)任感！想了解一下，您之前都購買過什 么保險產(chǎn)品？（停頓）。

其實，每款保險產(chǎn)品的側(cè)重點都不同,就像您買冰箱 不能替代空調(diào)的功能，買空調(diào)也不能起到冰箱的作用一樣。我們這款產(chǎn)品在保證資金安全的前提下，既可以享受分紅，還擁 有三種生命保障。尤其是在目前這樣的金融環(huán)境下，這款 產(chǎn)品確實值得您做一部分的投入?！?促成話術(shù)：

1、邀請式促成： 辦理這項業(yè)務(wù)的客戶很多，反正您的錢閑著也是閑著，不妨買幾份吧！

2、引導(dǎo)式促成：相信對您來說，每年投資X萬元在自己的保障上，應(yīng)該不會給您的生活造成壓力吧！

3、假設(shè)成交式促成：那我就幫您將這部分資金做個分配吧，其中X萬元購買XX（其他投資渠道），另外X萬投資安全穩(wěn)健的這款保險理財產(chǎn)品（順手將投保單拿出）。

第三篇：銀行駐點客戶經(jīng)理工作流程

銀行駐點客戶經(jīng)理工作流程

如何快速成長

A． 定位

? 我是德盛期貨的一員，對于期貨市場知識要有基本的了解，滿足客戶的基本需求。? 我是銀行的一員，日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度，嚴格要求自己。

? 我既是期貨也是銀行的員工，雙重超越。

B． 激情

? 人生需要激情，工作需要激情，而我們做營銷更需要激情。

? 你喜歡你的工作嗎？

? 你能做到周末別人休息你在銀行營銷嗎？

C． 專業(yè)

? 專業(yè)的開戶流程。

? 專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)的知識。

? 專業(yè)的期貨知識，滿足客戶的需求。

期貨客戶經(jīng)理工作七步曲

第一步準(zhǔn)備工作

第二步尋找客戶

第三步意向溝通處成開戶

第四步回訪

第五步總結(jié)

第六步計劃

第一步準(zhǔn)備工作

A． 搜集信息（儲備營銷話術(shù)）

B． 提前30分鐘到銀行網(wǎng)點，整理工作臺(宣傳單，電腦，展架等)。與銀行員工進行簡單的問候，按工作計劃拉開一天的工作帷幕。

C． 登錄郵箱查看是否有重要的事情處理，查看期貨管理中心報告（了解專家對大盤的判研、行情的把握和潛力品種的推薦……）

D． 瀏覽東方財富網(wǎng)，鳳凰財經(jīng)等國內(nèi)國際財經(jīng)要聞，大勢方向。

第二步尋找客戶

A． 接待銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)客戶快速處理并及時了解客戶的有關(guān)需求，適時介紹德盛期貨三方存款業(yè)務(wù)。

（派發(fā)折頁，排機號、排隊等候、休息區(qū)、電腦前都是銀行駐點客戶經(jīng)理的服務(wù)范圍，先作為一個合格的銀行員工，而后大堂是期貨營業(yè)部的延伸）

B． 經(jīng)常出入貴賓廳，（您好！您是我行的貴賓，我很榮幸為您介紹一種我行和德盛期貨共同推出的***********，您將在享受銀行VIP服務(wù)的同時，享受到德盛期貨為您定制的與眾不同的VIP等級服務(wù)……）

C． 在銀行發(fā)現(xiàn)股民、T+D客戶。

強調(diào)銀行客戶經(jīng)理的站立式服務(wù)，將注意力與電腦屏幕方向保持一致，將行情轉(zhuǎn)到自動翻頁模式，待機時間設(shè)置超長，股民，T+D客戶在銀行辦理業(yè)務(wù)時多半會來電腦前瀏覽行情，和客戶聊大盤，聊

經(jīng)濟環(huán)境，引入期貨服務(wù)。

第三步意向溝通

A． 初步溝通

? 請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？

? 您?。ǜ浇┥习鄦?？

? 您有沒有打算投資點金融產(chǎn)品，比如股票、基金、期貨等？

? 方便完成一個問卷調(diào)查（留個電話以后聯(lián)系）么？

B． 意向溝通

? 您有興趣了解一下我們公司的產(chǎn)品嗎？

? 哪家營業(yè)部？

? 其實您覺得那邊怎么樣？

? 方便留個電話讓我為您服務(wù)？

C． 深入溝通

? 服務(wù)怎么樣，（專人服務(wù)、電話信息等）

? 不知您哪邊的傭金怎么收？

? 最近收益怎么樣呀？

? 您想了解下我們的公司么？

? 方便留個電話以后好給您提供專業(yè)服務(wù)？

溝通中常遇到的問題與解決方向

? 我又不懂期貨（要打消抗拒心理）

? 你們公司不大（不要暴露自己的缺點）

? 玩期貨需要投入很多錢哦（多少都可以，目的是開戶）

? 手續(xù)費優(yōu)惠多少（只關(guān)注手續(xù)費是享受到不高端服務(wù)的）

? 期貨風(fēng)險太大了（風(fēng)險和利潤是對等的）

? 公司有什么優(yōu)勢（營銷政策的了解）

? 投資期貨能賺到錢嗎（強調(diào)服務(wù)團隊專業(yè)的服務(wù)機制可以更好的回避風(fēng)險）? 你們有哪些優(yōu)勢服務(wù)（強調(diào)服務(wù)，了解德盛的背景和團隊服務(wù)）

第四步處成開戶

A． 對于銀行：我們是平等的? 與各職員保持友好關(guān)系，理財經(jīng)理是關(guān)鍵，?積極協(xié)助銀行去開展業(yè)務(wù)并讓人看到成績（銀行卡、基金、貴金屬、理財產(chǎn)品等）

作為資源交換的條件。

? 銀行所有員工包括行長在內(nèi)都是我們的準(zhǔn)客戶，? 每周每月作出一個書面總結(jié)，包括開卡、資金引進工、基金銷售等等，這是掙取利

益的依據(jù)和籌碼。

B． 對于公司

? 熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，熟悉公司的理財產(chǎn)品和營銷政策，? 把握公司最近的強勢產(chǎn)品，以產(chǎn)品為武器讓客戶認同公司

? 德盛期貨是最好的期貨平臺

C． 對客戶

? 對于普通客戶，大面積撒網(wǎng)，重點撈魚

? 對于潛在客戶，重點關(guān)注，粘住不放，來看行情的，看資料的，已知其它期貨的（留電話----真誠服務(wù)----學(xué)會冷處理-----成功）

? 對于自己營銷成功的客戶，加強服務(wù)，二次開發(fā)，三次開發(fā)N次開發(fā)（轉(zhuǎn)介紹、追加資金、多做交易）

銀行關(guān)系維護的意義

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關(guān)于折頁的派發(fā)，第個銀行駐點客戶經(jīng)理應(yīng)該理解每個網(wǎng)點的來歷和每次努力的意義 作為營業(yè)部的延伸，我們每次的努力對于銀行業(yè)務(wù)的幫助，這將成為與銀行談判的關(guān)鍵 得到銀行所有員工的認可 獲得高質(zhì)量客戶（甚至到得行長的行政指令和協(xié)調(diào)）得到客戶的認可 處成客戶的效率更高 金融混業(yè)經(jīng)營時代，共同打造金融理財產(chǎn)品

入駐網(wǎng)點后的維護方法和注意事項

（目的是行到銀行的認可和轉(zhuǎn)介紹）

前期階段

? 儀容儀表：微笑、正裝、工牌、名牌、對銀行的尊重、對客戶的尊重，對職業(yè)的尊

重。

? 物品準(zhǔn)備：筆記本、筆、協(xié)議、折頁、期貨介紹資料、員工手冊、相關(guān)表格。? 心態(tài)準(zhǔn)備：謙虛、堅強，鍥而不舍，耐心。

? 大堂營銷：微笑、熱情、自信對銀行業(yè)務(wù)的了解能夠解決客戶的需求。

? 學(xué)會察顏觀色，銀行員工的表情，進行親情似的關(guān)系維護（零食、煙、檳榔）? 溝通：主動到客戶經(jīng)理，vip客戶經(jīng)理辦公室交流，向?qū)W(xué)習(xí)，聽取對方對三方存

款業(yè)務(wù)的看法，交流合作的方式方法。

? 學(xué)會融入，把自己當(dāng)銀行員工看待，? 找機會和他們具體說出期貨的優(yōu)勢和產(chǎn)品

? 告知他們要對客戶說出的最俱核心吸引力的話術(shù)

中期階段

? 了解客戶需求（客戶經(jīng)理和VIP客戶）

? 與客戶細談（對專業(yè)知識的掌握和自信）

? 與銀行員工配合后期階段：穩(wěn)固關(guān)系基礎(chǔ)

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不停的大堂營銷 與銀行客戶經(jīng)理一起搞活動 積極的心態(tài)，不要將負面情緒帶入到窗口服務(wù)中去 努力維護好自己的客戶，尤其是他們介紹的客戶

第四步回訪

第五步關(guān)于總結(jié)

? 當(dāng)日的情況，昨日計劃，大盤情況

? 對于當(dāng)天的準(zhǔn)客戶：今天溝通的所有客戶全部記入工作日志，建立客戶檔案（客戶

資料、聯(lián)系電話、賬戶情況、投資理財需求、偏好等）

? 當(dāng)天回訪客戶，對當(dāng)天的新客戶進行跟蹤服務(wù)，提供專業(yè)的售后服務(wù)。? 記錄當(dāng)天沒有完成的計劃解決預(yù)案。

第六步關(guān)于計劃

? 每天計劃準(zhǔn)客戶累積數(shù)量：折頁、自由行調(diào)查至少50張。切記要讓接受調(diào)查表的客戶完全了解業(yè)內(nèi)亮點。

? 溝通客戶數(shù)亮，每天掙取溝通15個客戶，深度接觸達到一半水準(zhǔn)。

? 一天待處理的事項：一天哪些事項，哪個時段該處理解決并，記錄。

行動力是人才培養(yǎng)的首要條件

勤奮做事+真誠做人

第四篇：銀行駐點

1.銀行駐點的證券客戶經(jīng)理 是由各個證券公司派到不同的銀行網(wǎng)點，工資要看地方定，一般至少1000起點，開一個客戶會有提成，一個有效戶（看各個證券公司的要求）會多一些，每月一般會有指標(biāo)，不完成也沒有問題，累計到下月啊，太多不完成 當(dāng)然自己走人算了！

2.客戶資源越多越好啊，干什么都要人脈的，沒有不要緊，慢慢在銀行發(fā)展啊！

3.有的證券公司給的提成高些，有的低，例如給客戶開戶報銷的士費，都有多少不同的，還有你們的工資會按照你的客戶的傭金提成的?。∵@個也是各個證券公司自己定的。

4.一般只有客戶經(jīng)理開始慢慢往上爬啊，要想做分析員，很難，要求很高，而且也不是你這個專業(yè)可以做的，要求的方面很多。

駐點在民生銀行，是繁華區(qū)域，其他銀行也有很多。這里一天大概150左右的人流量。

銀行里面加上我，一共有5家券商。華林，國泰，招商，還有一個打醬油的。我是接替前輩的工作呆在那。華林的在那有一年了，跟銀行關(guān)系應(yīng)該很好了。其余的也都有幾個月。

這個月銀行有三方存款的比賽，說是要淘汰幾個券商，只留兩個。我是外地人，只有幾個同學(xué)在，撐死了也就能有7，8個三方存款。

我不太擔(dān)心三方存款，自己努力做，實在不行了就換家銀行。我想知道券商如何跟銀行打好關(guān)系。除了幫銀行做事，拿號，人多的時候疏導(dǎo)人流。還有什么需要注意的。

我是新人，在證券公司剛實習(xí)2周多，5月份考證。希望前輩們教導(dǎo)我下。

本人從業(yè)人員，從工商銀行做起的，比你運氣好點，只有國信和我們證券公司，競爭不是很強，但是逐漸發(fā)現(xiàn)國信的和銀行關(guān)系非常不錯，而且人家業(yè)績也非常不錯，月薪基本能保證在1萬左右。銀行人流量每天400個號左右，每季度40個三方存管的任務(wù)。

首先回答你的三方的問題，其實銀行只關(guān)心三方的數(shù)量，而據(jù)我說知目前開戶都是免費甚至還倒送東西，那么你就盡量多開空戶吧，盡量多地給銀行簽到三方。

其次，和銀行的關(guān)系是慢慢來的。剛開始你就是大堂經(jīng)理了，努力幫助大堂做事，銀行有什么事情都幫忙做好，你不懂的客戶問的銀行業(yè)務(wù)問題你千萬不要胡亂回答，而是問柜臺或者大堂經(jīng)理，有把握回答正確的才回答。你的目標(biāo)，不是柜臺，而是三個人打好關(guān)系：一個是大堂經(jīng)理，一個是銀行負責(zé)人（主任或者行長），還有一個是最重要的，就是銀行的理財經(jīng)理或者客戶經(jīng)理。怎么樣打好這個關(guān)系呢？首先我告訴你，銀行內(nèi)部的關(guān)系非常復(fù)雜，無論你聽到誰說誰的不好或者好，你都不要告訴你三人……這個是最基本的。然后有事沒事就多和行長啊理財經(jīng)理去溝通，說說你自己，多多了解他們的工作，反正多交流就可以了。

其實你知道關(guān)鍵是做好銀行的關(guān)系，但是我告訴你，你的方向錯了。你的想法是對的，但是要做好銀行關(guān)系，關(guān)鍵還是要你自己的專業(yè)知識過關(guān)，特別是分析股票一定要準(zhǔn)確，不要一推一個套，至少得70%的成功率。還有，你的有些業(yè)務(wù)是和銀行沖突的，比如基金，一定先照顧銀行利益。

和大堂里的客戶溝通，主要就是轉(zhuǎn)戶的問題了，可以從股票、服務(wù)、傭金等方面入手，一般客戶滿足其一個方面肯定能搞定了，千萬不要三個方面同時答應(yīng)客戶……那樣你很難做的。

為人一定誠實，守信，這個非常非常重要。做這個不只是做股票，而且是做人。等銀行的人都夸你這個人的人品的時候，其實即使你股票做得稍微差一點點，都還是會給你介紹客戶的。

因為你的網(wǎng)點券商多，競爭強，一定找到你比別人強勢的地方，比如你們公司傭金低？或者推薦股票準(zhǔn)？或者服務(wù)比較全面？或者銀行幫你介紹客戶了公司能給銀行一些好處？

如果這些強勢的地方你一個都沒有，你可以選擇換一家券商了。

沒想到的再提醒我補充。

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-14

22:13:41

看到有人回帖的請人吃飯，非常不妥。我告訴你，我在銀行，都是大堂啊行長啊理財經(jīng)理和我一起吃飯，而且從來沒有是我請，都是他們請。你要知道，就算是銀行的理財經(jīng)理其實對理財也是一竅不通的，但是千萬不要讓他覺得他（她）一竅不通，而是讓他們知道，你或者你公司做股票很厲害……如果你連etf都不知道，你怎么給人家講解etf套利？所以，別以為穿個西裝打個領(lǐng)帶就都能是金融從業(yè)人員……證券不像保險那么好忽悠人的，你做得好天天有客戶請你吃飯?zhí)焯旄?，工資也一定不會發(fā)愁。所以記住，做人是根本，做票是必要條件。所以，好好學(xué)習(xí)股票，有了專業(yè)知識，你不找客戶，在那里講解股票，都能吸引一大堆客戶過來聽的……

作者：hotqiao 回復(fù)日期：2010-04-15

18:23:49

感謝ss

剛下班回來。在前臺站了一天，幫忙拿號，填單子。和其他券商的關(guān)系也還好，中午一起吃的飯。下午的時候一直在跟大堂經(jīng)理瞎聊。

如果到銀行會給你介紹客戶這種程度，需要怎么努力？

介紹銀行的產(chǎn)品？我呆的民生銀行大廳里專門有一個理財經(jīng)理（男），只要是過來詢問理財?shù)模贾苯尤フ宜?。怕我是幫不了銀行開發(fā)客戶了。給股票信息？又沒內(nèi)幕消息，自己分析的有用么？銀行里都是女的啊

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-20

17:29:05

這些天比較忙，上個月業(yè)績拿了第一，所以需要干的事情反而也比較多，所以就才看到你這帖子。

我簡單分析了一下，其實銀行里都是女的反而好，就好我網(wǎng)點一樣啦。轉(zhuǎn)戶有一個原則，只要是對方券商并且在這個網(wǎng)點的客戶經(jīng)理的客戶，你就不應(yīng)該和人家談轉(zhuǎn)戶，這個潛規(guī)則一定要遵守。

給銀行開發(fā)客戶，其實還是有機會的，你在銀行呆久了，自然會有一些比較熟悉的客戶的，有事沒事你都把要買銀行理財產(chǎn)品的或者銀行的潛在客戶往理財經(jīng)理哪里帶過去，并且說話的時候要盡量幫助銀行說話，但是不要過多，多了的話反而會讓銀行不滿的。只要做久了，銀行的理財經(jīng)理對你的印象會非常好的，只要就打下了基礎(chǔ)。多找這個理財經(jīng)理聊天，聊聊自己對工作的感受，對銀行和券商的感想，反正多分享是好事。和其他券商就盡量之談行情。

給股票信息的話，其實關(guān)鍵還是要你自己專業(yè)知識過硬，所以我以前說了，這個才是最關(guān)鍵的東西，有了這個其他的才能有實現(xiàn)的可能。任何人都沒什么內(nèi)幕，所以別靠什么內(nèi)幕。正因為銀行里的都是女的，都不懂股票所以才好做啊。我的很多客戶還都是女的呢，呵呵！

我在國信上班,剛做這行一個月多，直到現(xiàn)在才開了兩個有效客戶，但資金量都少得可憐，我每天的工作就是到中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行去上班，因為人手不夠，所以要跑三間銀行，一個字：累，但這不重要，重要的是不知道怎么樣去開戶客戶呀，每天在銀行里都以發(fā)呆為主了，要不就是坐在電腦旁看新聞，沒有業(yè)績好郁悶呀。我想請教一下各位經(jīng)紀人高手指點一下，這樣下去真的不行了。

下面是一些銀行里的信息反饋：

1。中國銀行：是我現(xiàn)在的這個鎮(zhèn)唯一的中國銀行，客流量最大，特別是星期一和星期五，可以說排長龍，有的客戶要等一個半鐘左右才能排到自己，但看著這么多的潛在客戶卻無從下手，在這銀行里的證券公司的駐點也只有國信這一家。但電腦擺放的位置很不明顯，不細心的客戶跟本不知道我那是干什么的；一個多月了從這里開出兩個戶，一個是新開，一個是轉(zhuǎn)戶過來的，注意：中行的行長是我的老鄉(xiāng)，雖不是同一個縣，但都是同一個市的，因為我們都是出門在外打工的。所以關(guān)系還一般。

2。農(nóng)業(yè)銀行：客流量也不錯，客戶質(zhì)量也好，最重要的是電腦位置放的特好，一進銀行大門就可以看到幾臺電腦是玩股票的，一個安信的經(jīng)紀人已經(jīng)在那里駐點了，中投也有一臺電腦放在那，但從來沒看過那中投的家伙，怕過不了多久會給銀行掃地出門了，我們國信也有一個點在那，所以我也要經(jīng)常過去看看，聽說安信的那個每個月能從那里開發(fā)出30個左右的客，但我卻一個也沒開發(fā)出來。

3。工商銀行：也是在中國銀行和農(nóng)業(yè)銀行附近的一個小銀行，客流量不大，基本是在工廠上班的人去那比較多，所以大資金的客戶比較少，三家銀行排成一個一字形，所以我基本上每隔兩三天就要從中國銀行走到農(nóng)業(yè)銀行，再去工商看看。從第一家走到最后一家要25分鐘左右。

這三家銀行，不用說中行和農(nóng)行最好，但我就是不知道怎么去開發(fā)客戶，好郁悶呀，小弟請求各位高手們指點一下呀，小弟一定不勝感激。

第五篇：銀行駐點

如何銀行駐點

銀行駐點，是以銀行為營銷工作開展的場所，將銀行及其周邊的資源開發(fā)殆盡，是一種輻射面最廣，接觸面最大，客戶資源很有效的一種營銷方式。

那么如何在銀行開展?fàn)I銷工作呢？我們將從頭至尾學(xué)習(xí)以下幾個要點。

首先就是端正心態(tài)，我們是去銀行挖資源找客戶的，不是去睡覺吃飯的，而我們的工作性質(zhì)決定了我們經(jīng)常會被拒絕，沒關(guān)系，被拒絕也沒什么，大不了找下一個潛在客戶。但是我們只要找到一個資源就要好好利用……

然后我們來學(xué)習(xí)如何開展。

客戶經(jīng)理會由老員工帶至銀行，介紹給銀行的大堂等等，到了銀行之后，要做的事情是：馬上熟悉銀行的各種業(yè)務(wù)；爭取記住每一個銀行大廳的工作人員的姓名；記住銀行周邊有哪些店鋪等等，以便以后的工作的開展。

熟悉一切之后，帶上電腦，無線網(wǎng)卡，資料，名片夾，開始營銷。到了銀行之后，將資料、名片夾、電腦擺好（電腦屏幕上只能打開行情和交易軟件，面向銀行大廳的客戶）。

一、在辦業(yè)務(wù)人員多的時候，幫助銀行處理業(yè)務(wù)（填資料，引導(dǎo)客戶等），但是，記住，在做這些事情時，注意與客戶交談，在其填寫資料的時候打聽其投資狀況，表明你的身份，如果合適，記住客戶的聯(lián)系方式，可以直接要求客戶留下手機號碼，QQ號碼，如果客戶有疑慮不要強求，可以在其填資料時偷偷記下聯(lián)系方式。

二、與每一個銀行的工作人員大好關(guān)系，甚至包括保安和保潔人員，他們長期待在銀行。認識的人不會比其他人員少。

三、營銷一定要積極主動，注意力始終放在客戶辦理業(yè)務(wù)的等待區(qū)和注意進出銀行的人，尤其是銀行的VIP區(qū)和理財區(qū)，隨時注意動向，只要有人透出投資意向，就主動上前攀談。

四、幾乎所有規(guī)定都按照銀行的規(guī)定來，但是當(dāng)銀行的利益和自己自身的利益產(chǎn)生沖突時，自己的利益放在第一位。

五，衣著整齊，言語體現(xiàn)素質(zhì)，代表的公司

六、利用休息時間到銀行周邊的商鋪，銀行，寫字樓等做宣傳，擴大業(yè)務(wù)。