第一篇：組訓(xùn)的角色定位

組訓(xùn)的角色定位

保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷了一段超速發(fā)展的階段后，幾乎所有的可用之才甚至是庸才都已經(jīng)有了自己的定位，很多公司已經(jīng)在用人方面顯得捉襟見肘。如果這個(gè)問題不能很好的解決，未來將困難重重，如何解決這問題方法當(dāng)然不少，尤其是現(xiàn)在各公司都成立了組訓(xùn)隊(duì)伍，相信老總們關(guān)注這支隊(duì)伍的目光可謂是意味深長。

身為組訓(xùn)的一員，間或也聽到伙伴的抱怨-----做組訓(xùn)干的活太多，公司要求的指標(biāo)也比較嚴(yán)，拿錢也不算多，真是太累了?？墒侨绻M訓(xùn)伙伴們認(rèn)真思索一下自己未來發(fā)展方向及公司在用人方面的良苦用心，便猛然會(huì)領(lǐng)悟那句至理名言-----------天將降大任與斯人也！

一、根正苗紅

組訓(xùn)具有天生的優(yōu)勢

不管是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中選拔，還是在社會(huì)上招聘，各家對組訓(xùn)的選拔都是非常慎重的，標(biāo)準(zhǔn)也是很高的，例如學(xué)歷，幾乎都要求必須是本科以上的學(xué)歷。當(dāng)然，學(xué)歷不等于能力，但起碼說明了修養(yǎng)、文化素質(zhì)、悟性等人生底蘊(yùn)的程度。

與此同時(shí)組訓(xùn)們還要經(jīng)過嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)和審查，稍有不慎將遭到淘汰。因此經(jīng)過嚴(yán)格甄選的組訓(xùn)隊(duì)伍事實(shí)上是強(qiáng)強(qiáng)連手的優(yōu)勢組合團(tuán)隊(duì)，在這樣的團(tuán)隊(duì)中工作對個(gè)人的發(fā)展都將大有益處。在嚴(yán)格的培訓(xùn)中，不管來自何方。曾經(jīng)有何等嬌人的業(yè)績，都會(huì)被要求打碎原來的自我，進(jìn)行整和。都會(huì)被還原成一張白紙，重新描繪壽險(xiǎn)生涯的藍(lán)圖，然后被授予正確的觀念，規(guī)范的動(dòng)作，一番脫胎換骨，組訓(xùn)們便以嶄新的姿態(tài)投入工作了。有如此高的起點(diǎn)和如此強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)，可以說組訓(xùn)們在起跑線上就奠定了成功的優(yōu)勢。

二、堅(jiān)持一線作戰(zhàn)，積累成功經(jīng)驗(yàn)

多數(shù)組訓(xùn)回到營業(yè)單位都會(huì)直接下到壽險(xiǎn)的一線----營業(yè)部督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。與業(yè)務(wù)伙伴朝夕相處，與經(jīng)理主管們并肩戰(zhàn)斗，其意義不僅僅在眼前。在壽險(xiǎn)事業(yè)中不論你身處多高的地位，一旦脫離業(yè)務(wù)實(shí)踐，就象無根之草無源之澤一般，是不能持久的，壽險(xiǎn)是挫折的事業(yè)，營銷員每天都與拒絕做斗爭，他們所承受的壓力是常人無法想象的。身為組訓(xùn)，如果不身處期間，也很難了解自己努力工作的意義。組訓(xùn)要放下架子，去學(xué)習(xí)和嘗試一切自己不懂或聞所未聞的經(jīng)驗(yàn)，要善于汲取一切優(yōu)點(diǎn)和特長，全力提升自己的綜合素養(yǎng)，為日后的成功積累經(jīng)驗(yàn)。

（1）工作的程序。再好的構(gòu)思在實(shí)施中顛倒、錯(cuò)亂程序也不會(huì)有好的結(jié)果，組訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)工作中，針對團(tuán)隊(duì)存在的問題進(jìn)行分析，拿出計(jì)劃與方案同經(jīng)理研討，通過之后在于相關(guān)人員溝通，達(dá)成共識，從而共同達(dá)成目標(biāo)切不可擅自做主，失去經(jīng)理及主管的信任。否則即使成功也會(huì)造成誤解，導(dǎo)致工作的失敗。流水不爭先，尊重對方順其自然，才能創(chuàng)造有利的工作環(huán)境。

（2）團(tuán)隊(duì)合作。眾所周知，“共知方共識，共識方共行，如果把個(gè)人能力比做深度，無疑團(tuán)隊(duì)合作就是寬度，一味突出自我，就脫離了團(tuán)隊(duì)，造成缺乏寬度，水能載舟也能覆舟，喪失民心，就會(huì)失去團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人達(dá)成目標(biāo)是組訓(xùn)的工作重點(diǎn)。

（3）做對的事情與把事情做對。作為組訓(xùn)，首先要清楚的一點(diǎn)是，所有的一切動(dòng)作均與業(yè)績掛鉤，在工作中常常會(huì)出現(xiàn)原則與結(jié)果的矛盾，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)的生活中有很多的事情也是無法簡單用“對、錯(cuò)”來衡量的，只能稱之為不合時(shí)宜或其他什么。對于組訓(xùn)而言，有許多的工作并非出于本意，可能 當(dāng)時(shí)的情況不得以才那樣做，在這種情況下把事情作對就顯得尤為重要了。剛硬，易折，每一個(gè)工作的過程應(yīng)是我們關(guān)注的重點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整努力完成是我們的原則，“目標(biāo)”擺在心中設(shè)定一條安全的跑道，這樣我們才能達(dá)到終點(diǎn)。

（4）數(shù)據(jù)分析與預(yù)警。在團(tuán)隊(duì)中我們每天還要關(guān)心和面臨的一個(gè)就是數(shù)據(jù)，怎么做，其實(shí)數(shù)據(jù)本身并沒有什么意義，拿出一組數(shù)據(jù)，它又能反映什么問題呢？只有通過數(shù)字的比較，數(shù)據(jù)的功能才能顯現(xiàn)出來，使得我們得以分析團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的規(guī)律，找出差距，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，進(jìn)而幫助團(tuán)隊(duì)及時(shí)調(diào)整配套方案，不偏離軌道，從而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營。

三、身兼多重職責(zé)，完成管理的蛻變

組訓(xùn)剛下團(tuán)隊(duì)時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生一些迷茫甚至失落，他們會(huì)通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己有許多很好的想法因這樣或那樣的原因無法付諸實(shí)踐，由于經(jīng)理主管甚至是業(yè)務(wù)員對自己的配合多停留在表面，因此工作起來阻力重重；誤解 偏見 甚至是公開的輕視令人有氣憤有傷心，工作上千頭萬緒，繁雜忙碌在肩頭讓人喘不過氣來------事實(shí)上，在我的組訓(xùn)生涯中，一個(gè)剛下團(tuán)隊(duì)的組訓(xùn)，如果只是依照組訓(xùn)崗位職責(zé)描述中那樣履行職責(zé)的話，是很難打開工作局面的，記得剛做組訓(xùn)的時(shí)候，感覺自己又像經(jīng)理又像主任，即是早會(huì)主持人，又是兼職講師鬧得我自己都糊涂了，只明白一件事：干，沒頭沒尾地干，沒白沒夜地干，昏天黑地地干！別人的冷言冷語我全聽不見，多年之后他們的贊許讓我覺得就算累吐血了，也值！所以組訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)中，即應(yīng)該是營業(yè)部經(jīng)理的參謀還應(yīng)該是營銷員的老師，要身兼多職，扮演好自己的角色。

（1）各級主管的軍師。這些管理者是營銷一線帶兵打仗的服務(wù)部經(jīng)理和營業(yè)部經(jīng)理，組訓(xùn)和他們的關(guān)系應(yīng)該是諸葛亮和劉備的關(guān)系。眾所周知，諸葛亮的能力在劉備之上，但他作為一名軍師，始終處于出謀劃策、運(yùn)籌帷幄的角色，真正的決策者和領(lǐng)導(dǎo)者始終是劉備，這就要求組訓(xùn)不管自身能力有多強(qiáng)，都要明確這樣的位置，就是想在主管的前面，做在主管的前面，站在主管的后面。在團(tuán)隊(duì)中不論是業(yè)務(wù)推動(dòng)還是增員發(fā)展、會(huì)議組織等等日常工作，還是各種各樣的競賽等階段性緊急重要的任務(wù)，組訓(xùn)都能夠在短時(shí)間內(nèi)提供給主管一份計(jì)劃方案，而且比較成熟，有很強(qiáng)的針對性，依照團(tuán)隊(duì)的的具體情況，有橫強(qiáng)的可操作性，并在具體實(shí)施的過程中，協(xié)助處理出現(xiàn)的問題，這是軍師的工作。

（2）做一個(gè)營銷員喜歡愛戴的訓(xùn)練師。訓(xùn)練師不同于講師，講師的任務(wù)是講好課把一個(gè)課程講精彩是講師要想要做的，而訓(xùn)練師則不同，不僅要具備講師的素質(zhì)和能力，還要有極強(qiáng)的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力。因?yàn)榻M訓(xùn)面對是相對穩(wěn)定的同一團(tuán)隊(duì)的營銷員，這些人有的已經(jīng)從業(yè)很長時(shí)間，有的是剛剛?cè)胨?；有的是心態(tài)疲憊；不愿拜訪，有的是熱情很高，展業(yè)乏術(shù)?？梢哉f每個(gè)人的培訓(xùn)需求各不相同，所以單個(gè)訓(xùn)練的情況會(huì)非常多，對業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)和訓(xùn)練的要求更深入細(xì)致。組訓(xùn)人員不僅要和業(yè)務(wù)人員一起分析市場和客戶，還要分析和解決業(yè)務(wù)人員本身存在的問題，引深下來還要看這些問題是否僅是個(gè)別現(xiàn)象還是普遍存在，若是普遍情況還要拿出解決方案，進(jìn)行糾偏輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后要進(jìn)行追蹤，同營銷員走向市場，對老業(yè)務(wù)員來說，組訓(xùn)人員跟隨拜訪可能是一種壓力，這時(shí)組訓(xùn)要多觀察少參與意見；對與新業(yè)務(wù)員來說，有人陪同展業(yè)是一種激勵(lì)，心理感到有所依靠。，這時(shí)組訓(xùn)可以視情況參與同客戶的面談，結(jié)束后要及時(shí)總結(jié)，先認(rèn)同業(yè)務(wù)員做得好的方面，然后再委婉的指出他的不足和存在的問題，這樣做即能提升組訓(xùn)人員的輔導(dǎo)能力，且融洽了與業(yè)務(wù)人員的關(guān)系。

（3）富有創(chuàng)意的策劃師。眾所周知，壽險(xiǎn)公司不斷推出各種競賽，一般在各種會(huì)議中宣導(dǎo)，換句話說壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營就是會(huì)議的經(jīng)營，如業(yè)務(wù)推動(dòng) 早會(huì) 夕會(huì)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)等等，組訓(xùn)要成為這些會(huì)議和活動(dòng)的策劃者，就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力。我們經(jīng)常說一句服務(wù)用語：叫做超越客戶期望，有些就要突破思維定式，做到超越業(yè)務(wù)人員的期望，這樣的方案才能激發(fā)其興趣。在推動(dòng)過程中，不論早會(huì)還是夕會(huì)都要進(jìn)行專題宣導(dǎo)，這些會(huì)議需要事前流程準(zhǔn)備，每個(gè)版塊有誰來講。主持人做好銜接，時(shí)間掌控，音樂的選配、會(huì)場的布置等都要拿出預(yù)案。還要準(zhǔn)備備用的方案，防止會(huì)議出現(xiàn)意外。各項(xiàng)細(xì)節(jié)都要考慮周全。

（4）企業(yè)文化的雕塑師。要彰顯公司及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營理念，就要讓廣大業(yè)務(wù)伙伴融入到文化氛圍中來?！拔幕痹凇冬F(xiàn)代漢語詞典》中解釋：指人類在社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。特指精神財(cái)富。如教育、科學(xué)、文藝等，在壽險(xiǎn)公司中創(chuàng)造出相應(yīng)的精神財(cái)富。比如有的團(tuán)隊(duì) 提出“創(chuàng)造一個(gè)贏的團(tuán)隊(duì)”這就是一種文化的體現(xiàn)，“贏”的文化。這個(gè)贏字拆開來解釋，最上方是個(gè)亡，死亡的亡，有危機(jī)感；中間一個(gè)“口”就是一張嘴，這張嘴既要吃飯，又要表達(dá)，擅于溝通；下方左側(cè)的“月”當(dāng)肉來解釋，意思是身體強(qiáng)壯，中間的“貝”只字當(dāng)財(cái)富來講，右側(cè)的“凡”字，平凡的凡，總的解釋就是一個(gè)人要贏，就要時(shí)刻提醒自己有危機(jī)感和緊迫感，要擅與別人溝通，擁與強(qiáng)健的身體，不論擁有多少財(cái)富，事業(yè)多么成功，都要保持一個(gè)平凡人應(yīng)具備的謙虛心態(tài)，這段語解可為意味深長，只要進(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人都知道這個(gè)贏字的含義，無形中就形成了一種獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)有一種默契，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)融入了這個(gè)成功的氛圍，那就是為“贏”做一切，還有一些團(tuán)隊(duì)文化比如：鷹一樣的個(gè)人，雁一樣的團(tuán)隊(duì)等等都是在發(fā)展中創(chuàng)立的獨(dú)樹一幟的團(tuán)隊(duì)文化。做為一名組訓(xùn)就應(yīng)該在職場當(dāng)中努力營找造這種成功的氛圍，一點(diǎn)一滴做起，就像是雕塑家拿到一快玉石，用工具一下一下打鑿一天兩天看不出什么，一段時(shí)間后可以看到一些輪廓，在經(jīng)過細(xì)細(xì)打磨才會(huì)呈現(xiàn)一件藝術(shù)品，所以說組訓(xùn)應(yīng)該像雕塑家一樣細(xì)心和耐心，精心打造團(tuán)隊(duì)的氛圍，從職場的布置，專題的設(shè)計(jì)活動(dòng)的管理都應(yīng)以文化建設(shè)為中心，盡力讓大家受感染，并習(xí)慣地融入最終深植于潛意識當(dāng)中。

總之，壽險(xiǎn)事業(yè)是經(jīng)營人生的事業(yè)，壽險(xiǎn)公司最寶貴的財(cái)富也是人才，未來的壽險(xiǎn)公司，競爭的就是人才，尤其是有充足的一線閱歷，有明確的事業(yè)信念，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的全能型人才屆時(shí)肯定炙手可熱。放眼現(xiàn)在又有那家不缺這樣的人才呢？組訓(xùn)將以其優(yōu)秀的專業(yè)素養(yǎng)和在實(shí)踐中逐步積累起來的業(yè)務(wù)底蘊(yùn)，必將成為各公司的中流砥柱和棟梁。事實(shí)上組訓(xùn)從一開始就被賦予神圣的使命，他們的成長往往是與壽險(xiǎn)公司命脈相連，我深信，今天的艱苦努力與付出，正是為了打造來日的輝煌，既然天將大任于我們就讓我們從現(xiàn)在開始，快樂地吃苦吧！

第二篇：組訓(xùn)材料

盤錦分公司組訓(xùn)工作職能初探

李興接

隨著壽險(xiǎn)營銷快速發(fā)展，“組訓(xùn)”——這個(gè)來源于臺灣的崗位名詞也走過了四年的路程，從《中國人壽遼寧省分公司營銷組訓(xùn)管理辦法》（暫行）中規(guī)定組訓(xùn)的主要任務(wù)是：掌握壽險(xiǎn)營銷專業(yè)知識，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)教育和訓(xùn)練，掌握業(yè)務(wù)員與各級主管的心態(tài)，銷售與市場的動(dòng)態(tài)，協(xié)助主管推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展等十二項(xiàng)。到目前為止，盤錦分公司先后有30人次從事過組訓(xùn)崗位工作，現(xiàn)有13位專職組訓(xùn)，平均年齡 28 歲，全部大專以上學(xué)歷，可以說在知識結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)都占有很大優(yōu)勢，但從盤錦分公司組訓(xùn)工作運(yùn)行的情況看，組訓(xùn)管理工作和組訓(xùn)自身都存在一些問題，使組訓(xùn)的職能發(fā)揮受到了影響：

首先，在管理方面存在以下四點(diǎn)問題：（1）隸屬關(guān)系重疊，組織建設(shè)有問題。俗話說：人無頭不走，但頭多了也不走。各組訓(xùn)原來都分配在各職場，按規(guī)定要服從主管和銷售科雙重領(lǐng)導(dǎo)，而主管經(jīng)常注重本部業(yè)務(wù)，銷售科經(jīng)常忙于企劃等工作，時(shí)間一長，分散的組訓(xùn)們自然形成了“放羊”狀態(tài)。這時(shí)，銷售科針對實(shí)際采取了統(tǒng)一管理，分區(qū)經(jīng)營的辦法，將組訓(xùn)集中起來，成立組訓(xùn)部，分為三區(qū)兩地即興隆臺三個(gè)片區(qū)，雙臺子、大洼兩地，渴望提高組訓(xùn)管理的實(shí)效性。從近三個(gè)月來看，興區(qū)三個(gè)片區(qū)自覺維護(hù)，互不干涉，南北兩地各自為戰(zhàn)，再次造成多人管和無人管狀態(tài)。（2）組訓(xùn)前途未卜，職涯定位有問題。做組訓(xùn)頭一年，每一個(gè)人渾身上下都充滿活力，激情四射，二年以后逐漸降溫，三年應(yīng)付差事，四年默默無語……這是為什么？通 過跟老組訓(xùn)聊天了解到：剛進(jìn)公司組訓(xùn)們被當(dāng)成“寶”，自我感覺也良好，可隨著時(shí)間的推移，看著自己帶的業(yè)務(wù)員一天一天成長，有的成了省百名精英，有的成為團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀主管、經(jīng)理，而組訓(xùn)還是組訓(xùn)，還在激勵(lì)著不屬于自己的隊(duì)伍，我們早已沒有了激情，誰來激勵(lì)我們……這就是組訓(xùn)的心態(tài)，對自己的前途感到渺茫。組訓(xùn)工作涵蓋內(nèi)容很多，組訓(xùn)的職涯如何定位很值得思考。（3）管理辦法形同虛設(shè)，制度建設(shè)有問題。任何事情都應(yīng)講究“先規(guī)則，后游戲”，組訓(xùn)隊(duì)伍組建后，相應(yīng)出臺了一系列管理辦法，但都不能落到實(shí)處，從簡單的采購審批程序到考勤、請銷假制度、例會(huì)制度的執(zhí)行上，可以看出形式主義，組訓(xùn)內(nèi)心有一種“我行我素，追求自由”的潛在心理，在管理辦法和各項(xiàng)制度的制定、執(zhí)行上存在著不切實(shí)際、得過且過、虎頭蛇尾等問題。（4）分工協(xié)作概念模糊，隊(duì)伍建設(shè)有問題。知人善任是我們一直追求的人力資源管理高境界。在組訓(xùn)隊(duì)伍里，沒有形成最佳組合、黃金搭檔，不能將最好的服務(wù)呈現(xiàn)給業(yè)務(wù)員，工作質(zhì)量時(shí)好時(shí)差，工作有時(shí)重復(fù)，有時(shí)空擋，組訓(xùn)內(nèi)心都有一種“事不關(guān)己，高高掛起”的心態(tài)，從晨會(huì)經(jīng)營、職場布置、辦公衛(wèi)生、物品管理上看，都有人浮于事的現(xiàn)象，組訓(xùn)沒有形成團(tuán)隊(duì)，分工協(xié)作不到位，極大影響了組訓(xùn)工作積極性。

其次，組訓(xùn)自身也存在以下四方面問題：（1）專業(yè)主持能力不強(qiáng)。大部分組訓(xùn)在晨會(huì)或其他會(huì)議支持上，普遍存在口風(fēng)較差、吐字不清、語言不順、缺少激情、準(zhǔn)備不足等問題，這些問題有的是自身?xiàng)l件決定的，有的是方法不當(dāng)，不同程度的影響了會(huì)議質(zhì)量。（2）工 作責(zé)任心不強(qiáng)。這里講的責(zé)任心指三個(gè)方面：一是對自身工作要求不高，過的去就行，不是精益求精；二是對待公物缺乏主人翁責(zé)任感，使用辦公用品大手大腳，公共物品損壞不了了之，浪費(fèi)現(xiàn)象較普遍；三是工作分份內(nèi)份外，份內(nèi)的事情會(huì)主動(dòng)做，份外之事基本不聞不問。（3）團(tuán)隊(duì)意識不強(qiáng)。在組訓(xùn)隊(duì)伍中，大家個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)水平都差不多，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各持己見、你干他看、我做你躲等現(xiàn)象。按區(qū)域劃分以后，小組之間溝通和配合經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)位，甚至小組三人之間也有不和的現(xiàn)象，工作起來心不齊，氣不順，沒有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。（4）市場實(shí)踐能力不強(qiáng)。組訓(xùn)的保費(fèi)考核要求并不高，這從客觀上造成了組訓(xùn)活動(dòng)量低，同時(shí)，組訓(xùn)自身也把大部分時(shí)間都用在了搜集別人經(jīng)驗(yàn)、整合書報(bào)資料上，或是靠自己思維邏輯來做一些咨詢準(zhǔn)備，紙上談兵多與市場實(shí)踐。

以上是組訓(xùn)職能發(fā)揮過程中暴露出來的一些現(xiàn)實(shí)問題，要想讓組訓(xùn)的工作職能發(fā)揮到最大程度，就必須著重抓好的日常管理，組訓(xùn)要想真正起到主管助手、團(tuán)隊(duì)教練、技術(shù)指導(dǎo)的作用，必須實(shí)現(xiàn)工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，肩負(fù)起指導(dǎo)員、教練員、宣傳員的三大職能：

一是加強(qiáng)理論輔導(dǎo)，做好指導(dǎo)員。

壽險(xiǎn)營銷是一門科學(xué)。它的理論性、知識性都很強(qiáng)，作為一名組訓(xùn)，必須是專業(yè)理論的專家，對壽險(xiǎn)營銷要有極深的研究，掌握不同時(shí)期一系列的營銷理念、概論，然后給予同仁以理論指導(dǎo)。毛澤東同志在解放戰(zhàn)爭時(shí)期，把“支部建在連上”的辦法起到了很好的指揮效果，從這個(gè)意義上講，組訓(xùn)就好比是公司派到各團(tuán)隊(duì)中的指導(dǎo)員，肩 負(fù)著上令下達(dá)、下情上傳的使命，對壽險(xiǎn)知識、專業(yè)理論、公司政令都要了如指掌，把自己培養(yǎng)成為團(tuán)隊(duì)乃至全公司的“萬事通”，這需要組訓(xùn)自身不斷學(xué)習(xí)提高。

二是狠抓日常訓(xùn)練，做好教練員。

銷售是有規(guī)律的，推銷流程等營銷辦法是壽險(xiǎn)前輩們在百余年市場實(shí)踐中總結(jié)出來的，組訓(xùn)應(yīng)該完全掌握熟練應(yīng)用，成為營銷的行家里手，在日常工作中，狠抓訓(xùn)練，把開門話術(shù)、拒絕處理、業(yè)務(wù)核保、保單設(shè)計(jì)等反復(fù)訓(xùn)練，分層培訓(xùn)，重點(diǎn)輔導(dǎo)，在團(tuán)隊(duì)同仁心中應(yīng)該是一名“問不倒”、“大明白”式的人物。同時(shí)，組訓(xùn)要具備極強(qiáng)的耐力，把團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)工作循序漸進(jìn)的打牢，這是一個(gè)慢功夫，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的推銷技能普遍過關(guān)時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績一定會(huì)不斷上升。

三是搞好晨會(huì)經(jīng)營，做好宣傳員。

晨會(huì)是壽險(xiǎn)公司特有一種會(huì)議形式，起著充電器、加油站的作用，可以說晨會(huì)經(jīng)營的好壞，對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績高低有著直接的影響，因此組訓(xùn)要在晨會(huì)經(jīng)營上下功夫，精心設(shè)計(jì)晨會(huì)主題，細(xì)研究晨會(huì)內(nèi)容，精心調(diào)解晨會(huì)效果，做到每周有計(jì)劃，每天在前一天晚上就要準(zhǔn)備好，這樣才能達(dá)到晨會(huì)效果。晨會(huì)經(jīng)營還在于按需所開，即組訓(xùn)要做好與業(yè)務(wù)員的溝通，徹底了解業(yè)務(wù)員的心態(tài)，把握團(tuán)隊(duì)發(fā)展的脈搏，找出問題所在，這樣按照同仁所需設(shè)計(jì)，晨會(huì)才會(huì)受歡迎，吸引力才會(huì)越來越大，當(dāng)晨會(huì)經(jīng)營有一定的美譽(yù)之后，組訓(xùn)的角色就會(huì)被同仁們公認(rèn)為“激勵(lì)大師”。

在組訓(xùn)管理方面，重點(diǎn)要明確隸屬關(guān)系，選好頭，抓好制度建設(shè)，明確責(zé)任，制定系統(tǒng)的考核辦法，優(yōu)勝劣汰，狠抓落實(shí)，還要在組訓(xùn)職涯上找好出口，讓組訓(xùn)心中有目標(biāo)，腳下才有路。

以上我對幾年來組訓(xùn)工作的總結(jié)和看法，只要組訓(xùn)能夠立足本崗位，放眼壽險(xiǎn)業(yè)，不斷學(xué)習(xí)努力拼搏，無論在個(gè)人成長還是在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中組訓(xùn)的前途都是充滿燦爛的陽光。

第三篇：組訓(xùn)心得

組訓(xùn)心得

一、金秋歲月，精彩紛呈。在這收獲的季節(jié)里，非常感謝分公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)參加總公司在福州舉辦的為期8天的2008年第二期組訓(xùn)技能提升培訓(xùn)班，本次培訓(xùn)有來自五省三市的149名組訓(xùn)共同參加。

在這次培訓(xùn)中我由一個(gè)旁觀者心態(tài)到一個(gè)參與者、再到全身心投入者，確實(shí)是收獲非常大，受益非淺。讓我無論在工作和生活的價(jià)值取向上都有了進(jìn)一步的體會(huì)?？梢哉f這是一次學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流的過程，也是一次提升自我、超越自我的過程，更是一個(gè)值得用心去體會(huì)的過程。為此，真誠地感謝總公司、省公司、市公司領(lǐng)導(dǎo)給予的這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！而在科學(xué)、系統(tǒng)、緊張、有序、愉快的學(xué)習(xí)氛圍中，讓我感知良多，感觸頗深。

一）、競爭的壓力

四年多的組訓(xùn)生涯，曾經(jīng)的激情與澎湃，曾經(jīng)的困惑與彷徨，隨著時(shí)間的推移，都漸趨于平靜了；有時(shí)候感覺好象有一種“歷經(jīng)滄?！钡奈兜?。但是，看到來自全國五省三市那充滿青春、充滿激情、活力四射的優(yōu)秀組訓(xùn)們，感到有一種悸動(dòng)，曾幾何時(shí)，自己也是如此呢！同時(shí)無形中也感到了一種壓力——競爭的壓力！當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)競爭的時(shí)代，特別是速度的競爭。如果我們停滯不前，進(jìn)步得比別人慢，就會(huì)成為路障。因此非常有必要重新對自己做一番審視、評估。近段時(shí)期一直都在思考這個(gè)問題。對于自己來說，威脅最大的是一個(gè)緩慢漸變的過程——從量變到質(zhì)變。如果不積極去面對，遲早會(huì)成為“長江后浪掩前浪，前浪消逝在浪尖上”中的一員。而面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，要找到自己的優(yōu)勢與劣勢，以揚(yáng)長避短，要從他人的過失中學(xué)習(xí)，因?yàn)闆]有時(shí)間去經(jīng)歷所有的過錯(cuò)，不斷去吸取他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以他人之長補(bǔ)自己之短。要有所進(jìn)步，有所收獲，就必須打開心門，全身心投入去參與。隨著心境的變化，培訓(xùn)課程的展開，感覺到了信心的回歸，激情的跳動(dòng)，激情再次燃燒起來！

二）、全身心投入、快樂參與

正因?yàn)楦偁幍膭?dòng)力，因此在八天的培訓(xùn)中，我以空杯的積極心態(tài)投入到學(xué)習(xí)中，認(rèn)真思考，積極參與研討，課后與老師、組訓(xùn)溝通交流，嚴(yán)格按照教學(xué)要求完成各項(xiàng)課內(nèi)、課外任務(wù),力求全方位的吸取知識，提升自己的能力;同時(shí)積極去參與培訓(xùn)班組織的各項(xiàng)活動(dòng)：結(jié)訓(xùn)主持人競聘，讓我感覺到一山更比一山高；培訓(xùn)心得的撰寫被評為優(yōu)秀；并以自己的滿腔熱情,配合小組長負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)的落實(shí)、追蹤，使自己所在的第八小組成為唯一兩次被評為“優(yōu)秀小組”的團(tuán)隊(duì)，最終我們小組被評為整個(gè)培訓(xùn)班三個(gè)“優(yōu)秀小組”之一；同時(shí)通過綜合測評，自己也被評為“優(yōu)秀學(xué)員”。

三）、組訓(xùn)職責(zé)與定位

目前組訓(xùn)人員在日常營銷管理的晨會(huì)運(yùn)作、職場訓(xùn)練、銷售陪訪、代資考輔導(dǎo)、活動(dòng)管理、業(yè)績追蹤、職場布臵、表報(bào)管理等方面認(rèn)真履行職責(zé)，尤其在全年高密度的各類業(yè)務(wù)競賽中，組訓(xùn)人員始終在一線承擔(dān)具體方案執(zhí)行、業(yè)績追蹤、產(chǎn)說會(huì)講師和職場訓(xùn)練、溝通的繁重工作，此為組訓(xùn)的重點(diǎn)工作。而在從事組訓(xùn)工作四年時(shí)間里，常常被日常工作中的瑣事所束縛，工作職責(zé)不明確，角色定位不清，當(dāng)工作出現(xiàn)瓶頸時(shí)，完全憑借既往的工作經(jīng)驗(yàn)來分析問題，處理問題，從而導(dǎo)致工作績效不明顯，有時(shí)感到迷茫、彷徨、身心憔悴，甚至有時(shí)候想過逃避。而再次通過本次培訓(xùn),同時(shí)與各地優(yōu)秀組訓(xùn)交流后，讓我豁然開朗。組訓(xùn)的定位：“政策的執(zhí)行者、職場的訓(xùn)練者、主管的參謀者”，從開始做組訓(xùn)時(shí)就知道，但是沒有真正用心去體會(huì)?！罢叩膱?zhí)行者”要有與公司同一高度的格局，去執(zhí)行各項(xiàng)方針。而在實(shí)際工作中，由于本身是來自于營銷團(tuán)隊(duì)，因此更多時(shí)候是站在營銷團(tuán)隊(duì)的角度，從業(yè)務(wù)員、主管的角度來看各種政策，有時(shí)會(huì)抱有懷疑、抵觸的態(tài)度，以至于有時(shí)不能堅(jiān)決、有效的執(zhí)行。而作為一名優(yōu)秀的組訓(xùn)應(yīng)該是永遠(yuǎn)保持與公司站在同一高度，站在公司的立場兼顧營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際，堅(jiān)決認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)方針政策。作為“職場的訓(xùn)練者”，更需要我們提高自身綜合素質(zhì)，不斷努力學(xué)習(xí)、不斷充電，認(rèn)真對待每一次上臺的機(jī)會(huì)，要有“今天有我演出必定掌聲如雷”的觀念；做好“主管的參謀者”要學(xué)會(huì)認(rèn)真、精密的去思考，加強(qiáng)與主管之間的交流與溝通，確實(shí)有效的提高經(jīng)營績效。對于目前繁重的各項(xiàng)工作，只要首先持“吃虧即是賺便宜”、“做他人的事，學(xué)自己的功”的觀念，把每一件事都當(dāng)作是自己成長過程中難得的成長機(jī)會(huì)；其次，分清事情的輕重緩急，先處理緊急和重要的事情，以本職工作為先，并及時(shí)、清楚地與領(lǐng)導(dǎo)溝通為什么要這樣做；再次，要尋求幫助，要善于借力來和自己共同完成任務(wù)。只要把工作立足于團(tuán)隊(duì)管理精致化、團(tuán)隊(duì)績效持續(xù)改進(jìn)上，牢記組訓(xùn)的職責(zé)，把握自己的定位，工作就一定能做得有條不紊。

四）、提升技巧與技能，掌握科學(xué)管理方法，提高團(tuán)隊(duì)績效

本次培訓(xùn)的課程具有非常強(qiáng)的針對性、實(shí)用性和可操作性。經(jīng)驗(yàn)豐富的高級講師們從個(gè)人激勵(lì)、如何做好早會(huì)創(chuàng)新、利用KPI分析團(tuán)隊(duì)狀況及改善措施、業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的設(shè)計(jì)及實(shí)施、如何做好職場訓(xùn)練、基本法在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用、職場追蹤等方面進(jìn)行了講授,課程講授以講授、研討、演練等形式展開,腦力激蕩，靈感的碰撞,讓組訓(xùn)們充分展示自我風(fēng)采。這些都是我們組訓(xùn)每天都在做的工作，正因?yàn)槊刻於荚谥貜?fù)，卻又缺少交流，基本上都是在閉門造車，導(dǎo)致絞盡腦汁都無法創(chuàng)新。通過講師的無私分享和組訓(xùn)們的研討，發(fā)現(xiàn)有許多可以解決團(tuán)隊(duì)問題并行之有效的方法。可以說，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)有問題存在，再完美的團(tuán)隊(duì)亦如此，沒有絕對只有相對，只有去把問題解決?；仡櫼酝墓ぷ?，很多是僅限表面，好象解決了問題（短期內(nèi)），而實(shí)際上并沒有真正解決。在激勵(lì)、追蹤、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等很多方面，原來以為自己已經(jīng)做得很細(xì)、很到位，現(xiàn)在經(jīng)過對比，發(fā)現(xiàn)隨意性比較大，并沒有做深入的調(diào)查，還缺乏溝通，還有很多地方可以進(jìn)一步加強(qiáng)，會(huì)更有效。而業(yè)務(wù)推動(dòng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“小推小動(dòng)，大推大動(dòng)”或者“推而不動(dòng)”的現(xiàn)象，很多時(shí)候是因?yàn)榉諊男麑?dǎo)不到位、進(jìn)度追蹤不及時(shí)、支援的措施不到位（訓(xùn)練、輔導(dǎo)、工具等），沒有找到激發(fā)伙伴內(nèi)在需求的亮點(diǎn)，更多的只是以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來刺激伙伴。其實(shí)利用基本法可以挖掘伙伴的內(nèi)在需求，正確引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴做好職涯規(guī)劃，應(yīng)該是長遠(yuǎn)的一種推動(dòng)。在業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)施中千萬不能忽略了意愿、氛圍、能力、追蹤和評估這5個(gè)環(huán)節(jié)。通過培訓(xùn)找到了許多加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和提升團(tuán)隊(duì)績效的方法，如何將所學(xué)與團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理有機(jī)的結(jié)合，并有效的落實(shí)到實(shí)處，這也是今后工作的重心所在；同時(shí)也讓我深刻認(rèn)識到自身工作的不足，唯有加強(qiáng)學(xué)習(xí)、虛心請教、不斷提高，學(xué)以致用，并做好傳承與落實(shí)的工作，使學(xué)習(xí)效果最大化。

五）、相互交流、溝通，集思廣益、共同成長

“他山之石，可以攻玉”。能有機(jī)會(huì)和全國五省三市的148位優(yōu)秀組訓(xùn)們同臺演繹是非常難得的。此次培訓(xùn)班149名學(xué)員可說是來自五省三市優(yōu)秀組訓(xùn)的杰出代表，每個(gè)人都有自身的閃光點(diǎn)，都有各自的成長經(jīng)歷。研討課上大家各抒己見，相互交流，通過多次的參與，我越來越感到集思廣益，多交流、多溝通對于組訓(xùn)來說極其重要，平常我們組訓(xùn)在工作中很少有這種工作形式，我總覺得相互交流的機(jī)會(huì)不多，很多時(shí)候，同事與同事之間因?yàn)楸Ｊ囟辉附涣鳎突锇橹g也沒做到集思廣益，這也導(dǎo)致組訓(xùn)能力提升較慢。因此如此大好的交流機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過。由于這次培訓(xùn)時(shí)間比較緊，晚上要上課到十點(diǎn)，只有課后抓緊時(shí)間與各地優(yōu)秀組訓(xùn)相互探討，交流，每天都是兩三點(diǎn)鐘睡覺，但是在交流中我學(xué)到了很多，收獲了很多，同時(shí)也讓我看到了自身的不足和差距，便于在今后的工作中有的放矢，不斷改進(jìn)和完善。在相互交流過程中，發(fā)現(xiàn)福建、江蘇的組訓(xùn)力量非常強(qiáng)大，每個(gè)團(tuán)隊(duì)配備3－5名組訓(xùn)，經(jīng)常輪訓(xùn)和抽調(diào)，不會(huì)對團(tuán)隊(duì)有何不利影響，但是組訓(xùn)各方面的能力提升非常快，工作做得很細(xì)，有利于提高團(tuán)隊(duì)績效；而且很多公司在11月就已經(jīng)提前完成了全年的目標(biāo)，現(xiàn)在做培訓(xùn)、做客戶回訪（江蘇已經(jīng)是第三次了）、積累客戶，為明年開門紅做充分準(zhǔn)備；他們能提前完成的原因就是準(zhǔn)備工作非常充分，打提前量，第一季度的目標(biāo)是全年任務(wù)的50％，接下來的工作就相對輕松了。還有一些好的做法：例如

（一）在每次大型策劃案出臺或者新產(chǎn)品上市之前，召開全市組訓(xùn)研討會(huì)：市場調(diào)查、開發(fā)專題、分析市場、制作展業(yè)工具等，讓組訓(xùn)專員全身心參與，珍惜機(jī)會(huì)相互學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)取，這是一種激勵(lì)好方法；

（二）每年開展組訓(xùn)基本功競賽及有針對性培訓(xùn)，可以增強(qiáng)組訓(xùn)的學(xué)習(xí)積極性，迅速提高組訓(xùn)的綜合素質(zhì)；

（三）每年組織組訓(xùn)外出考察，這樣既增添了學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)又有相互交流的機(jī)會(huì)，既讓組訓(xùn)開闊了眼界，又感受到競爭的壓力，能夠找到差距，從而更快得到成長。在交流中還發(fā)現(xiàn)很多做得好的地方，基礎(chǔ)管理工作非常扎實(shí)、執(zhí)行力非常強(qiáng)（公司與伙伴的目標(biāo)是一致的）。而其實(shí)營銷只是“簡單的事情重復(fù)做”，只要團(tuán)隊(duì)中每一位伙伴明了自己“為什么做？做什么？如何去做？”，團(tuán)隊(duì)將會(huì)“攻無不克戰(zhàn)無不勝”。而作為優(yōu)秀組訓(xùn)就是如何正確引導(dǎo)伙伴，發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)展業(yè)熱情與積極性，從而達(dá)成我們的既定目標(biāo)。在壽險(xiǎn)道路上只要我們曾努力過，奮斗過，就沒有遺憾，心態(tài)決定未來。

六）、感恩、惜福

感恩是一種尊重與摯愛！感恩更是一種堅(jiān)強(qiáng)的意志與力量。本次培訓(xùn)班的授課講師都曾經(jīng)做過組訓(xùn)，都提到感恩文化，感謝公司所給予的一切，是我們的榜樣?；叵肴胨景四?、做組訓(xùn)四年以來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，自己從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員成長為一名組訓(xùn)專員，由非常靦腆、非常內(nèi)向到現(xiàn)在在公眾場合揮灑自如，可以說是“脫胎換骨”。這一切都離不開離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)。

通過本次培訓(xùn)，從講師們的無私奉獻(xiàn)和組訓(xùn)同仁們交流、研討中，學(xué)習(xí)到很多對自己和團(tuán)隊(duì)有益的知識，讓我有了一些對今后工作的想法：

1、創(chuàng)新早會(huì)經(jīng)營，以早會(huì)內(nèi)容來吸引伙伴，讓早會(huì)真正成為課堂、訓(xùn)練場，讓伙伴愿意來并積極參與。

2、進(jìn)一步做好職場追蹤：業(yè)績、人力、活動(dòng)量、準(zhǔn)客戶量；尤其是新人追蹤、說明會(huì)追蹤，把工作做得更細(xì)，形成模式，編成工作手冊，制定追蹤體系，做好每一次業(yè)務(wù)推動(dòng)的總結(jié)和下一步改善措施。

3、認(rèn)真學(xué)習(xí)、研究基本法，與城區(qū)主管、伙伴進(jìn)行面談、深入溝通，找出他們的內(nèi)在需求點(diǎn)，正確引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴做好職涯規(guī)劃，激發(fā)展業(yè)熱情與積極性，以基本法主管利益化來引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)主管的職責(zé)，組織拓展、團(tuán)隊(duì)增員從主管開始。加強(qiáng)主管輔導(dǎo)與追蹤職能的監(jiān)督。

4、多與組訓(xùn)同仁交流，大家互通有無，集思廣益，共同成長。

最后再次感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我這么好的機(jī)會(huì)，提供了這么好的發(fā)展空間。感恩的心，溢滿情懷都難以言表，唯有勤奮、努力、積極、進(jìn)取方可報(bào)答!

二、懷著空杯的心態(tài)和期待的心情，我有幸參加了中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司福建省分公司第4期組訓(xùn)培訓(xùn)班。通過20余天的積極參與和全心投入，我在對壽險(xiǎn)的知識、態(tài)度、技巧和習(xí)慣等各個(gè)方面都取得了長足的進(jìn)步和可喜的成績，這一切的取得，與領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)是分不開的，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，我就沒有機(jī)會(huì)參加這樣高水平、高規(guī)格、超強(qiáng)度、超極限的提升班。在此向領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷表示衷心的感謝！

培訓(xùn)班的課程緊張而有序，培訓(xùn)班的氛圍嚴(yán)肅而又活潑?；厥纂y忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)如下：

一）、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。第4期組訓(xùn)班有兩條醒目的精神標(biāo)語：一條是——壽險(xiǎn)是人才的事業(yè)，人才是教育的事業(yè)，教育是培訓(xùn)的事業(yè)；另一條是——我為壽險(xiǎn)而來，我為成功而來，我為理想而來。從培訓(xùn)班一開始我就把它們當(dāng)作我的座右銘，時(shí)刻牢記在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切１只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動(dòng)變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。培訓(xùn)班為期三周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。第一節(jié)課班主任就要求我們認(rèn)真思考這樣的一個(gè)問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望？我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時(shí)也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動(dòng)的豐采，也要與各個(gè)地區(qū)的伙伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養(yǎng)和靈感，每位伙伴都是老師，每位伙伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機(jī)會(huì)，人生能有幾回？有什么理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富?？偙葎e人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會(huì)近些再近些。這是培訓(xùn)班給我的感受之一。

二）、養(yǎng)成良好習(xí)慣，體現(xiàn)組訓(xùn)風(fēng)范。

有意練功，無意成功。所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程。所以，良好習(xí)慣的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。一個(gè)人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。專家統(tǒng)計(jì)，一個(gè)良好習(xí)慣的養(yǎng)成，至少要經(jīng)過37次的反復(fù)練習(xí)才能形成，而即形成的好習(xí)慣，可以陪伴其一生，一流組訓(xùn)的風(fēng)范，要從培養(yǎng)良好習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如椅子及時(shí)歸位，上課手機(jī)不能攜帶，就餐不得喧嘩，保持四周整潔衛(wèi)生，著裝整齊講究，嚴(yán)格遵守作息時(shí)間，嚴(yán)格履行請假手續(xù)等，這些都充分體現(xiàn)了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的部隊(duì)必然是一支習(xí)慣良好，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)過硬的部隊(duì)。培訓(xùn)班全封閉的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來投入，整合舊知識，學(xué)習(xí)新技能是目標(biāo)，同時(shí)，我認(rèn)為，良好習(xí)慣的培養(yǎng)也是不可缺少的內(nèi)容之一。良好習(xí)慣的養(yǎng)成是個(gè)漫長而又艱辛的過程，培訓(xùn)班是個(gè)很好的提升機(jī)會(huì)和修正的基地，因?yàn)樵谶@里有來自八閩大地的伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴(yán)格監(jiān)督和熱忱關(guān)心。濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和環(huán)境，無疑會(huì)使學(xué)習(xí)進(jìn)步得快些再快些。在長達(dá)三周的課程里，我的紀(jì)律是滿分，這與我努力培養(yǎng)良好習(xí)慣是分不開的。組訓(xùn)作為職場的一名管理者與輔導(dǎo)者，自身必須具備光輝與正面的形象，以身作則，用實(shí)際的行動(dòng)來感召和影響伙伴，做語言和行動(dòng)的雙巨人，這樣才能取得很好的效果。一流組訓(xùn)的風(fēng)范的養(yǎng)成，要從大處著眼，小處著手。大目標(biāo)的設(shè)定是不可缺少的，因?yàn)檫@是奮斗的方向和期待達(dá)成的境界，但日常生活中細(xì)節(jié)小事就可以體現(xiàn)組訓(xùn)的修練功底，正所謂：細(xì)微之處見風(fēng)范，毫厘之優(yōu)定乾坤。

三）、充實(shí)知識教育，提升專業(yè)技能

國壽股份制改革，帶給公司全新的機(jī)遇，同時(shí)也讓我們面臨更高的挑戰(zhàn)。如何加強(qiáng)營銷管理，如何迅速有效地拓展市場，如何健全和完善教育訓(xùn)練體系，如何提高營銷員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng)新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實(shí)和實(shí)踐證明，只有通過專業(yè)培訓(xùn)和規(guī)范教育，提升各級主管和一線銷售人員的綜合素質(zhì)，從而提高公司營銷業(yè)務(wù)的核心競爭力，才能從根本上保證業(yè)務(wù)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。從公司的生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度上講，充實(shí)營銷知識教育，提升國壽專業(yè)技能是第4期組訓(xùn)班的核心要求，也是我參加本次培訓(xùn)班對自己的根本要求。

培訓(xùn)班的課程由淺入深，深入淺出，可以體會(huì)到是經(jīng)過老師認(rèn)真考慮，周到安排和精心設(shè)計(jì)的。第一周的課程是導(dǎo)入性和結(jié)構(gòu)性的，主要包括組訓(xùn)人員的工作職責(zé)和基本工作模式，壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營運(yùn)作，壽險(xiǎn)公司的組織形式與結(jié)構(gòu)，國壽的雙成企業(yè)文化，一流組訓(xùn)的風(fēng)范等。第二周課程轉(zhuǎn)入實(shí)踐性和具體操作性，包含如何填寫工作日志，如何進(jìn)行活動(dòng)管理，如何經(jīng)營日志的批閱與指導(dǎo)，職場輔導(dǎo)要領(lǐng)，團(tuán)隊(duì)亞文化建設(shè)等。第三周課程有：如何安排行事歷，如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)，如何培養(yǎng)企劃力，如何撰寫企劃案，如何進(jìn)行溝通和激勵(lì)，營業(yè)單位KPI指標(biāo)分析，職場訓(xùn)練要素，2004版基本法，愛心激勵(lì)會(huì)和經(jīng)營總結(jié)會(huì)等。每一節(jié)課對我來說都是受益非淺的。其中：李俊勇講師的KPI指標(biāo)分析課具有鮮明的針對性和非常強(qiáng)的實(shí)用性。通過對營業(yè)單位各項(xiàng)經(jīng)營成果的分析和解剖，形成系統(tǒng)化的指標(biāo)和規(guī)范化的報(bào)表，使生硬和冰冷的數(shù)字產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，用數(shù)字說話，用指標(biāo)來糾正目標(biāo)，用分析來查明問題，用最佳方案來解決問題。這些對原本粗放型經(jīng)營的單位來講，具有相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。業(yè)務(wù)報(bào)表體系的建立，不僅要直觀易懂，導(dǎo)向突出，同時(shí)盡量做到格式統(tǒng)一，防止工作量過大而影響業(yè)務(wù)報(bào)表的質(zhì)量，更重要的是要將可用資源優(yōu)化配臵，爭取價(jià)值最大化。準(zhǔn)確、科學(xué)、完整也是對業(yè)務(wù)報(bào)表的基本要求之一。系統(tǒng)設(shè)立業(yè)務(wù)報(bào)表并進(jìn)行指標(biāo)分析的終歸目的是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。作為一名職場的組訓(xùn)，僅有發(fā)現(xiàn)問題的能力是不夠的。只有通過敏銳的觀察和精準(zhǔn)的判斷，將發(fā)現(xiàn)的問題鎖定下來，并運(yùn)用科學(xué)的方式來分析出問題產(chǎn)生的原因，根據(jù)原因設(shè)計(jì)解決方案，只有這樣的方案才能有的放矢。有關(guān)職場訓(xùn)練的7節(jié)課，重點(diǎn)是要提升組訓(xùn)人員的輔導(dǎo)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的能力。通過輔導(dǎo)和培訓(xùn)，將組訓(xùn)所學(xué)的知識有效地轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)伙伴的身上，并通過業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)，將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，從而達(dá)到業(yè)績輝煌組織滿堂的良好效果。怎樣才能有效地訓(xùn)練呢？首先要營造溫馨的氛圍，鼓勵(lì)全員參與，激發(fā)業(yè)務(wù)伙伴提升素質(zhì)，卓越成長的欲望；其次，要以培養(yǎng)能力為出發(fā)點(diǎn)，一切課程的設(shè)臵，專題的選材都必需順從業(yè)務(wù)伙伴的需求出發(fā)，以創(chuàng)造績效為歸宿。做到需什么練什么，缺什么學(xué)什么。同時(shí)，要使伙伴們明白，訓(xùn)練是雙向的交流，是互動(dòng)的過程，不是傳統(tǒng)的、簡單的教與學(xué)的老模式。專業(yè)知識是組訓(xùn)施展水平的基礎(chǔ)與出發(fā)點(diǎn)，只有把基礎(chǔ)夯實(shí)，才能構(gòu)筑起飛的平臺。

四）、技巧必不可少，演練實(shí)戰(zhàn)是寶

市場如戰(zhàn)常要想贏得戰(zhàn)爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險(xiǎn)營銷正處于揚(yáng)帆啟航，期待變革的大好時(shí)期，同時(shí)，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。組訓(xùn)作為一名保險(xiǎn)教練，除了要讓動(dòng)運(yùn)員掌握豐富的知識，端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必須通過大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場來檢驗(yàn)可行度。

本次培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國人壽的光輝事業(yè)奮斗終身！

三、在一季度工作剛剛結(jié)束，四月份工作正在緊張地進(jìn)行，在公司需要大量的人力資源輔助基礎(chǔ)建設(shè)、經(jīng)營管理的這個(gè)重要的銜接階段，感謝公司經(jīng)理室對組訓(xùn)工作的大力支持和厚愛，在這樣一個(gè)重要的時(shí)期將我和王鑫送到沈陽參加了為期19天的第九期組訓(xùn)培訓(xùn)工作，足以證明經(jīng)理室對我們寄予的重托和期望。帶著這樣一分期盼和重托，身上的壓力很重，責(zé)任也很重，學(xué)習(xí)只是一種形式，真正意義上我們需要的是提升，是如何站在國壽組訓(xùn)的立場上去真正的學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)工作，為領(lǐng)導(dǎo)分憂解難，為團(tuán)隊(duì)出謀劃策，為公司創(chuàng)造效益。我希望我能真正意義上的把本次培訓(xùn)班的所學(xué)、所得、所感、所悟帶回到培養(yǎng)和鼓勵(lì)我的中國人壽盤山縣支公司，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望，于是我用了將近一天的時(shí)間來整理這份工作報(bào)告，希望能從現(xiàn)實(shí)意義上，提出可行性的工作思路。

在剛到沈陽的時(shí)候，我就下定決心要為公司多努力，一定要拿到優(yōu)秀學(xué)員，而且我個(gè)人有個(gè)理念就是“團(tuán)隊(duì)優(yōu)于個(gè)人”，也就是用最大的努力協(xié)助我的小組拿到優(yōu)秀，如果小組拿到優(yōu)秀，將比我自己獲得好成績還值得驕傲。團(tuán)隊(duì)優(yōu)于個(gè)人這一理念也會(huì)成為我的工作理念。為此我做出了精心的準(zhǔn)備，也付出了很多努力。我在一分鐘自我展示、五分鐘專題發(fā)布都得到了優(yōu)秀，并在早會(huì)演練中被班導(dǎo)師評為優(yōu)秀主持人，期中考試以2分之差屈居全班第三，我所在的小組也以平均分82.99的高分排名全班第一。我每天撰寫一篇培訓(xùn)日志，每兩天以小組的名義制作一張pop海報(bào)，新學(xué)習(xí)了《浪花一朵朵》、《永恒的諾言》、《櫻之花》、《精忠報(bào)國》、《愛》、《媽媽檔》、《不要認(rèn)為自己沒有用》等十余個(gè)晨操，在結(jié)訓(xùn)聯(lián)歡會(huì)上，一共表演了三個(gè)節(jié)目，并在結(jié)訓(xùn)典禮的時(shí)候代表優(yōu)秀學(xué)員講話，最終以第四名的成績獲得優(yōu)秀學(xué)員，所在的小組也在12個(gè)小組中脫穎而出，獲得了優(yōu)秀小組。盡管這樣，我還是帶著遺憾回來的，沒有拿到第一名，但是也許遺憾是更好的動(dòng)力，會(huì)讓我更加努力，去奔赴一個(gè)更高的目標(biāo)。這次的培訓(xùn)給我的感觸很深，通過半年時(shí)間在中國人壽組訓(xùn)的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合了盤山縣公司的具體情況，帶著問題和思考參與了這19天的學(xué)習(xí)，我想從以下幾個(gè)方面具體的談一下。工作職責(zé)篇

組訓(xùn)工作是一項(xiàng)繁雜，需要執(zhí)行力和創(chuàng)造力的工作，主要從事市場拓展、教育訓(xùn)練、活動(dòng)管理、會(huì)議經(jīng)營、表報(bào)管理、直場建設(shè)等工作。我在寫結(jié)訓(xùn)演講稿的時(shí)候，提到一個(gè)組訓(xùn)的工作理念——“傳承、執(zhí)行、創(chuàng)新、專業(yè)”，這個(gè)理念也得到范永輝老師和趙天惠老師的認(rèn)同。傳承是組訓(xùn)工作的基礎(chǔ)，是保證上情下達(dá)、下情上傳，以及觀念推廣的重要方法，只有在學(xué)會(huì)傳承的基礎(chǔ)上才能保證我們的目標(biāo)不偏離航向，才能夠讓上級領(lǐng)導(dǎo)更清晰的了解一線信息，從而制定工作方向。第二個(gè)重點(diǎn)是執(zhí)行，楊超總裁提出2007年是中國人壽的“執(zhí)行年”，省公司的范永輝老師也提到現(xiàn)在令省公司領(lǐng)導(dǎo)包括各地市級領(lǐng)導(dǎo)最頭疼的問題，是一個(gè)很好的方案，在下達(dá)之后得不到很好地執(zhí)行，或者偏離了基礎(chǔ)航向，所以導(dǎo)致我們的工作出現(xiàn)很多的重復(fù)性和無效性，浪費(fèi)了時(shí)間卻沒有得到很好的收益。第三個(gè)重點(diǎn)就是創(chuàng)新，雖然創(chuàng)新的理念已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的詞匯，但是在組訓(xùn)工作中，能真正做到創(chuàng)新的卻很少。面對日益競爭激烈的壽險(xiǎn)市場，北京已經(jīng)有64家壽險(xiǎn)公司，盤錦也有了10家，今后的競爭肯定會(huì)更大，而組訓(xùn)被稱為壽險(xiǎn)行業(yè)的訓(xùn)練師，一線戰(zhàn)場的軍師，必須有見風(fēng)使舵，預(yù)見未來發(fā)展趨勢的能力，我提到的創(chuàng)新就是基于未來發(fā)展趨勢的創(chuàng)新，一種有準(zhǔn)備的創(chuàng)新。最后一點(diǎn)是專業(yè)，都說21世紀(jì)需要的是全才，組訓(xùn)應(yīng)該具有全面發(fā)展的能力，但是把全字下面的王字去掉，我想說組訓(xùn)行業(yè)需要的是具有專業(yè)性素質(zhì)的人才。有句古話“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組訓(xùn)整合起來，形成一支具有互補(bǔ)性的專業(yè)性隊(duì)伍會(huì)讓我們在工作中更具有威信。基于以上的幾點(diǎn)看法，和盤山縣公司組訓(xùn)隊(duì)伍的基本情況，提出以下幾點(diǎn)建議，但是由于水平有限，能力經(jīng)驗(yàn)不足，請經(jīng)理給予指導(dǎo)教誨。

我們的組訓(xùn)隊(duì)伍應(yīng)該像一個(gè)樂隊(duì)，吉他、主唱、貝斯、鼓手全部都有，這樣才能出來一臺好戲。每個(gè)人都是自己領(lǐng)域的主角，這樣也更有利于責(zé)任的劃分。把工作責(zé)任到人，便于日后的追蹤和改進(jìn)。都知道一把筷子的力量更大。定期對公司的組訓(xùn)進(jìn)行銜接培訓(xùn)，這是一種真正意義上的能力提升的培訓(xùn)，通過這種培訓(xùn)加強(qiáng)我們組訓(xùn)團(tuán)隊(duì)自身的凝聚力。并且達(dá)到意見統(tǒng)一、保證上情下達(dá)，能夠抑制應(yīng)對外來的突發(fā)事件。這種培訓(xùn)的方式很多，可以使游戲、可以使角色扮演、可以是實(shí)戰(zhàn)演練等。

組訓(xùn)的工作職責(zé)之一是會(huì)議經(jīng)營，會(huì)議經(jīng)營的好壞直接影響營銷員的情緒，會(huì)議經(jīng)營這種方法不僅僅用在營銷員的身上，在我們內(nèi)部也應(yīng)該重視會(huì)議經(jīng)營。但是會(huì)議經(jīng)營并不是單純意義上的開會(huì)，而是解決問題。表報(bào)管理是組訓(xùn)工作的另一個(gè)重點(diǎn)，通過這次的學(xué)習(xí)我才從真正意義上的重視這些數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)并不能代表什么，會(huì)做KPI的分析并不一定就能解決問題，這就需要組訓(xùn)需要實(shí)戰(zhàn)能力。為了更好地把握市場脈絡(luò)，我要開始做市場。其他的幾位老組訓(xùn)已經(jīng)具備這種實(shí)戰(zhàn)能力，但是如何轉(zhuǎn)化為一種資源財(cái)富，需要更多的思考?？傊治鰯?shù)據(jù)不是重要的，更重要的是解決問題。

最后一個(gè)建議就是服務(wù)觀念，我們的服務(wù)還可以有更好的改進(jìn)。會(huì)議經(jīng)營篇

在參加培訓(xùn)之前，王經(jīng)理就對會(huì)議經(jīng)營提出了新的要求，對會(huì)議的模式提出了可行性的改進(jìn)方案，也給我們組訓(xùn)充分的時(shí)間去了解市場、把握市場。在會(huì)議的經(jīng)營上，我們目前的種類還有些單一，主要就是早會(huì)、產(chǎn)說會(huì)和創(chuàng)說會(huì)，形式也比較陳舊，已經(jīng)不能吸引和打動(dòng)營銷員的感官。如果會(huì)議能像中央電視臺的節(jié)目一樣多變，參與性強(qiáng)，而且有意義的話，也許能更好的達(dá)成目標(biāo)。

每個(gè)組訓(xùn)，都是會(huì)議的策劃者和主持人，每場早會(huì)都是一期節(jié)目。我們的早會(huì)可以有不同的風(fēng)格，但是每位主持人都可以做出自己的品牌。每次早會(huì)有一個(gè)主打環(huán)節(jié)，也許就能打動(dòng)別人。

愛心激勵(lì)會(huì)一定要開，在月底結(jié)帳前，在考核月一定要開。如果開，我們可以主動(dòng)地掌握局面，如果不開，我們只能被動(dòng)焦急地等待。

市公司已經(jīng)啟動(dòng)了明星學(xué)院，在本溪和鐵嶺的明星學(xué)院也收到了不錯(cuò)的成果，但是在我們盤山縣公司，面對兢兢業(yè)業(yè)的農(nóng)民朋友，明星是不是具有誘惑性和煽動(dòng)性呢？或許用同樣的形式，只是名字不同也許更適合我們縣域的模式?？刹豢梢赃m當(dāng)?shù)膹耐馐姓堃恍┙M訓(xùn)或者講師，來增強(qiáng)吸引力和新鮮感。也有利于更好的傳承。培訓(xùn)篇

組訓(xùn)的工作職責(zé)中兩個(gè)最重要的環(huán)節(jié)就是教育訓(xùn)練和活動(dòng)管理，對于培訓(xùn)組訓(xùn)的工作和講師是不一樣的，我們必須讓受訓(xùn)人會(huì)！以前我在工作中沒有意識到這一點(diǎn)，更多的時(shí)候是注意自己的表現(xiàn)是不是能讓別人接受和滿意，其實(shí)這樣是不對的，在組訓(xùn)工作中，最重要的不是自己，而是受訓(xùn)者，也就是我們的營銷員伙伴，是不是符合他們的需求。這是我在今后工作中需要改進(jìn)和提升的，那就是控制臺下人的情緒。根據(jù)盤山縣公司的具體情況，我大膽的設(shè)想了“鐵三角”培訓(xùn)模式——見習(xí)業(yè)務(wù)員、組經(jīng)理、新人一個(gè)也不能少！先看新人的培訓(xùn)，為了讓新人更快更好的創(chuàng)造效益，我們的培訓(xùn)時(shí)間往往很短，給新人適應(yīng)市場和保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)間太短，這樣很容易給新人強(qiáng)烈的沖擊和壓力，在范永輝老師的《新人育成體系》一課和趙天惠老師《新人輔導(dǎo)要領(lǐng)》一課中，我感觸很多，我建議站在可持續(xù)發(fā)展的角度上，加強(qiáng)信任的培訓(xùn)力度和培訓(xùn)模式，將原有的3天改為15天，其中包括角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練、以及組訓(xùn)主管陪同展業(yè)等方式，并且在離開新人班1個(gè)月后，應(yīng)該重新召集開辦銜接培訓(xùn)班，重點(diǎn)解決共性問題和個(gè)性問題。保證新人堅(jiān)持三個(gè)月，追蹤三個(gè)月，幫助三個(gè)月，也許就能樹立他的信心。

組經(jīng)理需要晉升培訓(xùn)和責(zé)任培訓(xùn)。在我培訓(xùn)前就特別關(guān)注了縣公司的組經(jīng)理隊(duì)伍，基本都是空架組經(jīng)理。而根據(jù)基本法，我們的組經(jīng)理架構(gòu)應(yīng)該是3人。我們的組經(jīng)理提取了相應(yīng)的管理津貼和其他福利，卻沒有履行應(yīng)該履行的義務(wù)，或者他們對自己的職涯根本就沒有一個(gè)規(guī)劃，他們根本不清楚晉升和育成的相關(guān)待遇。所以要對組經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。抓增員就應(yīng)該可以從組經(jīng)理開始抓，因?yàn)樗麄兊穆氊?zé)就有增員，而且組經(jīng)理的意愿比一般的營銷員強(qiáng)，應(yīng)該可以更好的掌控。見習(xí)業(yè)務(wù)員的銜接培訓(xùn)必不可少，這些人很容易離司，但也有機(jī)會(huì)再次提升，他們可能存在銷售技巧不高、市場拓展能力不夠、心態(tài)不穩(wěn)定、感覺前景迷惘等問題，而培訓(xùn)是解決這些問題的最好方法。盤山縣公司精英的力量是巨大的，但是這種形勢也是可怕的，通過培訓(xùn)激勵(lì)和輔導(dǎo)更多的營銷員，達(dá)到提升的目的。我們在一手抓增員，一手抓保費(fèi)的同時(shí)，是不是也可以把握住每個(gè)現(xiàn)有的人力。以上是通過19天的培訓(xùn)的一些簡單的感悟，主要從組訓(xùn)的工作職責(zé)、會(huì)議經(jīng)營和培訓(xùn)三個(gè)方面來闡述，其實(shí)還有很多想法，在這里不能一一列舉，感謝經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間來審閱，并提出意見和建議，也希望我的這些贅述能讓經(jīng)理感覺到我們對待學(xué)習(xí)的真誠之心。希望以后能有機(jī)會(huì)不斷地學(xué)習(xí)和提升，并更好的輔助經(jīng)理和主管開展工作。

四、本人很榮幸參加了江蘇省組訓(xùn)培訓(xùn)班，各位精英講師的指導(dǎo)與訓(xùn)誡真正的讓我見識到了中國人壽的風(fēng)采，同時(shí)也對培訓(xùn)班設(shè)計(jì)的課程深刻思考，從中感受頗深，收益匪淺，下面我將淺談從本次培訓(xùn)中我個(gè)人的認(rèn)知體會(huì)。

一、合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練

這可能是本次培訓(xùn)中講師說的最多的一句話，從我們培訓(xùn)的開始到結(jié)束，這句話一直在我的腦海中反復(fù)的影印。最開始接觸這個(gè)培訓(xùn)的時(shí)候雖然做了足夠的準(zhǔn)備，但是還是沒想到是如此的強(qiáng)度。因?yàn)橛辛诉@句話，我學(xué)會(huì)了如何面對逆境，并且知道了如何在逆境中去解決問題，如何去面對那些自己覺得不合理的問題。就好象《沖出亞瑪遜》中講的一句話一樣：“服從，完全服從，絕對服從”。當(dāng)我們盡了自己的全力去完成任務(wù)的時(shí)候，回頭想想那些挫折和困難也不過如此。如果遇到了我們不能解決的問題，那就全力以赴，迎面而上。

二、激情以對，無怨無悔

現(xiàn)在才明白了對于一個(gè)組訓(xùn)來說什么是最重要的，那就是“激情”。沒有了激情，沒有了對組訓(xùn)工作的熱愛，一切其他的工作都將成為空談。在保險(xiǎn)公司里有兩種人：一種是越活越年輕的人，而另外一種就是越來越老的人，在培訓(xùn)的過程中，各位講師以及學(xué)員的行動(dòng)深深感染了我，一個(gè)組訓(xùn)對自己的工作假如沒有了激情，那簡直就是一場災(zāi)難。我本人原來對組訓(xùn)的工作只是一種興趣，覺得組訓(xùn)的工作很鍛煉人。但是從培訓(xùn)回來以后，我覺得我應(yīng)該做那種在保險(xiǎn)公司越活越年輕的人，對這份工作充滿了激情，并且計(jì)劃了我在未來3年來應(yīng)該怎樣去經(jīng)營我的職業(yè)人生，我深信在這里工作不是幾天的問題，而是長期發(fā)展的問題。這樣就真正堅(jiān)定了我在保險(xiǎn)公司發(fā)展的信念。

三、強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，一山還比一山高

在培訓(xùn)結(jié)束以后，我不得不承認(rèn)自己在培訓(xùn)中的確有失敗的地方。班長的競選由于個(gè)公司人數(shù)的原因拿了第二名。各演講考試計(jì)劃不平衡，專題準(zhǔn)備不夠完善。導(dǎo)致最后沒有給公司取得任何榮譽(yù)，唯一欣慰的地方就是主持了結(jié)業(yè)晚會(huì)。這些不足對于我來說都是莫大的恥辱，是真的不如別人嗎？還是準(zhǔn)備不夠充分？我覺得這些都不是理由。最終還要把原因回歸到內(nèi)在的原因，我要承認(rèn)在培訓(xùn)中有些伙伴是很優(yōu)秀的，很多方面都值得我借鑒和學(xué)習(xí)。如果總是一再的怨天尤人，那才是真的失敗?！斑^而不改，是謂過矣?！比绻軓闹形〗?jīng)驗(yàn)，我堅(jiān)信我會(huì)成為最強(qiáng)的，如果在下次的南京面試中順利通過的話，我一定要證明給江蘇的各位同仁看，用行動(dòng)告訴他們無錫公司是最強(qiáng)的。

四、知者無崖，行者無疆

經(jīng)過了系統(tǒng)和全面的學(xué)習(xí)，我才發(fā)現(xiàn)自己的組訓(xùn)知識是那么的不全面，雖然自己已經(jīng)實(shí)際操作過各種組訓(xùn)的工作，但是還是漏洞百出。比如在經(jīng)營各種會(huì)議的問題上，并不能從一而終，程序呆板，各種會(huì)議都起著不同的作用，并不是所有的會(huì)議都以組訓(xùn)為中心來進(jìn)行的。要想成為一名優(yōu)秀的組訓(xùn)，我未來要學(xué)習(xí)的東西實(shí)在是太多了，可以說每次晨會(huì)都是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，每次專題都是技能的提高。要想提高自己，就首先要把自己放在很低的位臵上，有學(xué)海無崖苦坐舟的準(zhǔn)備，我想以后的路是漫長的，自己要學(xué)習(xí)的地方還有很多?！叭诵?，則必有我?guī)煛保瑢W(xué)就要要全方位學(xué)習(xí)，細(xì)致請教，縝密思考，虛心接受批評，即使有人對我們的行動(dòng)不屑一顧甚至當(dāng)面批評，我們?nèi)匀灰兄x他，因?yàn)樗呐u就是我們做得不好不對的地方，聽的批評多了，從中總結(jié)的教訓(xùn)也就多了。

以上所言的其實(shí)都是在本次培訓(xùn)中我體會(huì)的一小部分，比如在淺能開發(fā)的過程中所學(xué)習(xí)的忘我境界也使我猶如醍醐灌頂，書面的表達(dá)比起實(shí)際的工作色彩是那么暗淡。“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，在以后的工作中我將不斷的總結(jié)，真正的作到學(xué)以至用，希望能為無錫公司盡上自己的一份薄力。

第四篇：組訓(xùn)工作

述職報(bào)告

各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀的伙伴們： 大家好！

我是**，我自從2005年到達(dá)保險(xiǎn)公司二營已經(jīng)4年了，在這一段時(shí)間里，我學(xué)到了很多的專業(yè)知識和處世之道。下面我對于我2009年上半年的工作情況作以回顧總結(jié)，也是對所從事的崗位的匯報(bào)：

一 組訓(xùn)工作

人保公司開展的營銷團(tuán)隊(duì)管理模式，要求有大批的講師、組訓(xùn)人員。由于以前沒有這方面的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。對于組訓(xùn)崗位既是“摸著石頭過河”逐步探索經(jīng)驗(yàn)。于09年初，由我接任二營的組訓(xùn)工作，組織每次的晨例會(huì)和日常事宜。初次接觸這個(gè)崗位，我也是十分的陌生，對于晨例會(huì)的重要性認(rèn)識還不是很深刻，只停留在形式層面，但在領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事們的積極配合下，我及時(shí)的轉(zhuǎn)變了思想，認(rèn)為組訓(xùn)一定要用心去做，一定要把學(xué)習(xí)培訓(xùn)落到實(shí)處。于是自己先開始研究學(xué)習(xí)。

首先鍛煉自己的講話技巧，克服人前演練的怯場現(xiàn)象。平時(shí)努力在同事間積極發(fā)表自我意見看法，樹立自信心和認(rèn)同感。并配合公司活動(dòng)，參加市分公司組織的演講比賽、省公司組織的組訓(xùn)技能大賽，雖然在這些比賽中只取得了中流的名次。但是對于每次自我的鍛煉起到了很大的幫助，是我克服了臨場的緊張現(xiàn)象?？梢栽诖笸V眾下?lián)]

灑自如。

其次，組訓(xùn)不光 要有臨場的語言能力，還要有其專業(yè)內(nèi)涵。第一開始從學(xué)習(xí)《中國人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)教材》入手，領(lǐng)悟其中要領(lǐng)，逐步重新從一個(gè)專業(yè)知識層面了解組訓(xùn)的職能和責(zé)任。學(xué)習(xí)組訓(xùn)應(yīng)具備的技能和專業(yè)技巧。還有就是培訓(xùn)課程的方法、課件。第二從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、報(bào)刊等擴(kuò)展學(xué)習(xí)的空間，領(lǐng)略最前沿的、最先進(jìn)的保險(xiǎn)培訓(xùn)方法法案。同時(shí)也為日常工作的開展提供了大量的素材。

再次，同行之間的交流，溝通。在市分公司組織的組訓(xùn)例會(huì)、省公司組織的技能賽期間，我熱情的同各地組訓(xùn)積極探討學(xué)習(xí)，了解各地的組訓(xùn)工作進(jìn)展、晨例會(huì)經(jīng)營以及營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)情況。汲取各地的成功經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)短長，并能與之在共同學(xué)習(xí)進(jìn)步中形成一種競爭意識，促進(jìn)我們司部組訓(xùn)工作水平的提高。

最后，明確了觀念，有了得當(dāng)?shù)姆椒?，就需要付諸于實(shí)際的行動(dòng)。在經(jīng)理室的高度重視下，在同事們的殷切信任中，我倍感任務(wù)的艱巨。從接受組訓(xùn)這一任務(wù)開始，我就堅(jiān)定了信心一定要將它做好。同時(shí)我也明白任何事情都不是一蹴而就的，要有精彩的成功就要有充足的準(zhǔn)備。“臺上一分鐘，臺下十年功”，晨例會(huì)的經(jīng)營讓我真正能體會(huì)到其中的道理了。每一次晨例會(huì)課件的準(zhǔn)備及臺上話術(shù)的設(shè)計(jì)，都是需要精心的去策劃安排。我要在工作之余去收集大量的材料，然后逐一的分析，再根據(jù)實(shí)際需要選取其中適合我們的部分進(jìn)行演講設(shè)計(jì)、制作PPT，完成好課程設(shè)計(jì)要有會(huì)前的“簡單排練”爭取讓大家不浪費(fèi)時(shí)間。能利用晨例會(huì)學(xué)到，做到，收獲到實(shí)際有用的東西。

對于組訓(xùn)工作雖然是在一個(gè)陌生中接手的，但是在不斷地實(shí)踐中，也取得了點(diǎn)成績，主要表現(xiàn)在使我們二營的晨例會(huì)制度形式，深入人心；同時(shí)在不斷地培訓(xùn)中讓我們對于保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)知識更穩(wěn)固更扎實(shí)，還在大家共同努力下加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，增加了與公司同榮辱共命運(yùn)的思想認(rèn)識；在不斷地提升服務(wù)質(zhì)量的學(xué)習(xí)下，塑造人保金牌服務(wù)，形成我二營特色文化的氛圍；二營已經(jīng)成為一個(gè)具有合格職場，按時(shí)按量進(jìn)行培訓(xùn)的營銷隊(duì)伍。作為個(gè)人組訓(xùn)的鍛煉也得到了領(lǐng)導(dǎo)的部分認(rèn)可，在參加市公司演講，省公司技能賽期間取得了優(yōu)秀的水平，同時(shí)培訓(xùn)期間在伙伴們的推薦下?lián)瘟耸c祝晚會(huì)的主持人，以及在市分公司組訓(xùn)例會(huì)中擔(dān)任授課。這些都充分的展示了我們?nèi)吮６I的地方特色和個(gè)人風(fēng)采。

但是在回顧成績的時(shí)候，也同樣暴露了我們的幾點(diǎn)不足之處：1，晨例會(huì)形式還是過于單一，未能形成具有公司理念，地方特色文化的晨例會(huì)形式，有待突破；2，晨例會(huì)的計(jì)劃制定還不夠完善，未能形成于書面的，長期的訓(xùn)練的模式。造成了培訓(xùn)課程的銜接性，系統(tǒng)性不明顯；3，晨例會(huì)的經(jīng)營缺乏廣泛的參與，做為組訓(xùn)在其中應(yīng)該擔(dān)當(dāng)主持的角色，然后由多位同事負(fù)責(zé)晨例會(huì)中一兩個(gè)模塊，共同完成一次完整的培訓(xùn)課程。

組訓(xùn)工作和團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)任重而道遠(yuǎn)，我們只是剛剛步入正規(guī)，距離先進(jìn)的目標(biāo)還有一段距離，所以在以后的工作中我從個(gè)人角度會(huì)加緊的自我完善，提高。同時(shí)也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事們一如既往的支持我，協(xié)助我，我相信我們一定會(huì)是最強(qiáng)的。

二

豐田駐店保險(xiǎn)售后服務(wù)

自20008年初，豐田奧德行4S店成立開始，我人保二營就入主本店的保險(xiǎn)服務(wù)。同時(shí)我也接受公司安排到豐田店負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的售后服務(wù)工作。在當(dāng)今保險(xiǎn)市場日益激烈的競爭下，與4S店，特別是名企4S店的合作尤為重要，由于豐田奧德行與二營是獨(dú)家聯(lián)手，就要求必需要有周到細(xì)致的服務(wù)。

在豐田期間，努力的實(shí)行“一條龍”服務(wù)制，讓客戶體驗(yàn)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢。所以我們對待保險(xiǎn)的售前、售中和售后都要進(jìn)行細(xì)致的服務(wù)。在其中我主要的任務(wù)是：

售前，為**每天準(zhǔn)備齊全所需單證及其辦公用品，協(xié)助豐田銷售人員為客戶提供車險(xiǎn)的咨詢，報(bào)價(jià)，和對車輛風(fēng)險(xiǎn)的評估以及對該車投保的建議。

售中，協(xié)助馬晶為投?？蛻舫鰡巍２榭蛻暨M(jìn)一步詳細(xì)解釋保險(xiǎn)條款，和解答客戶疑問。讓客戶充分了解其投保的范圍和自己對車輛改承擔(dān)的保護(hù)責(zé)任。

售后，一旦客戶出險(xiǎn)，立即連同豐田服務(wù)人員協(xié)助保戶處理好報(bào)案、施救以及一些應(yīng)注意事項(xiàng)。有必要的要到達(dá)事故現(xiàn)場了解更清楚情況。待出險(xiǎn)客戶到達(dá)4S店，及時(shí)溝通保險(xiǎn)公司有關(guān)人員定損核賠。最后將修車手續(xù)等交送到理賠中心。并跟蹤案件的進(jìn)展?fàn)顩r及時(shí)的反饋給理賠邳經(jīng)理。在整個(gè)案件結(jié)束后領(lǐng)取賠款送到豐田店。并做好記

錄以為查閱。

在同4S店工作中，要合理的協(xié)調(diào)保戶、4S店與保險(xiǎn)公司之間三者的關(guān)系，達(dá)成盡量滿意。在與奧德行一年多的工作接觸中，我逐漸的學(xué)到了4S店先進(jìn)的工作理念和客戶至上的經(jīng)營法則，同時(shí)也得到了豐田店的認(rèn)可和我公司的基本滿意。但由于經(jīng)驗(yàn)的少，工作還有不到之處。

1，2，由于工作繁忙，有時(shí)未能及時(shí)處理豐田理賠案件。

個(gè)人能力有待提高，妥善處理好保戶的險(xiǎn)后工作，達(dá)到滿

意程度，是永久不變的話題。3，以后的工作中，要認(rèn)真分析客戶出險(xiǎn)后情況，努力降低賠

付率是當(dāng)務(wù)之急的事情。

由于二營的基層特點(diǎn)，每個(gè)人都是從事著幾個(gè)崗位，我同時(shí)擔(dān)任著單位的司機(jī)內(nèi)勤，接送城南分所的上下班及單位內(nèi)所需車輛的調(diào)配。還有由于單位安排我接替何濤處理他的保險(xiǎn)的承包、理賠和協(xié)調(diào)工作。在這其中讓我學(xué)到了非車險(xiǎn)的承保理賠和客戶的接觸技巧，充實(shí)了自己的專業(yè)常識。為個(gè)人的展業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

綜上所述，我在這半年里從事的任務(wù)，充實(shí)繁雜，對于工作我既有成績也有不足，在做得疏忽和不到之處，我感到愧疚，同時(shí)希望各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給予批評和指正。自從我踏入保險(xiǎn)公司就堅(jiān)定了自己的信念，保險(xiǎn)不僅是我的工作，更是我實(shí)現(xiàn)人生理想的事業(yè)，我是用心去做的。最后在人保建司60年之際，祝愿人保二營更大更強(qiáng)更創(chuàng)輝煌！

第五篇：組訓(xùn)月度工作規(guī)劃

附件5：

中支：泉州

營銷區(qū)：安溪

組訓(xùn)：傅文煥

組訓(xùn)月度工作規(guī)劃

一、本月經(jīng)營主題

快樂營銷 服務(wù)客戶

二、月度重點(diǎn)工作項(xiàng)目 ■ 主顧開拓

◆對8月份愛心圖書募捐小伙伴的頒獎(jiǎng)榮譽(yù)證書回訪

◆對6月份新《保險(xiǎn)法》陌拜的老客戶進(jìn)行回訪

9.8日

◆利用中支客戶服務(wù)節(jié)，進(jìn)行高端客戶的儲(chǔ)備（年繳5萬元以上或累計(jì)保費(fèi)10萬元）◆利用學(xué)平險(xiǎn)進(jìn)行主顧開拓電話或抽獎(jiǎng)形式爭取與客戶見面，做主顧開拓 ■ 銜接訓(xùn)練：

對象：6、7、8月入司的新人

時(shí)間：每周六

成立銜訓(xùn)專項(xiàng)小組：成員為業(yè)務(wù)主任

目標(biāo)：6/7/8月新人轉(zhuǎn)正

■ 三聯(lián)單的填寫，成立電話回訪中心，職責(zé)：每天回訪組員前一天的拜訪情況，落實(shí)活動(dòng)量

■ 三季度考核：弱體業(yè)務(wù)室，許加興、李瓊花、劉素瑩業(yè)務(wù)室 ■ 人才招募

◆劉靖宇老師，創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

◆已持證未上崗：吳愛護(hù)、吳忠鸞、楊曉紅、蘇建生、謝少偉、陳貴明、陳水練、王培坤、◆準(zhǔn)主管：、黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰

三、本月重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)

出勤率：每天主管早會(huì)結(jié)束后，落實(shí)屬員為什么沒出勤，建立臺帳

三轉(zhuǎn)率：許志群、唐燕玉、吳亞芳、黃聰靈、張春桂、吳延清、劉月華、李藝娜、楊曉玲、鄭藝華、吳淑蘭、陳高強(qiáng)、陳利益、謝雪明、張寧茵、高興勝、黃小萍、王美玲、黃福良、陳英杰、吳金海、黃秋彬 保代通過率 舉績率：60人

四、晉升追蹤點(diǎn) 準(zhǔn)主管：、黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰

五、具體舉措

1、業(yè)務(wù)推動(dòng)方面

■準(zhǔn)主任晉升：黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰 ■

■三轉(zhuǎn)：許志群、唐燕玉、吳亞芳、黃聰靈、張春桂、吳延清、劉月華、李藝娜、楊曉玲、鄭藝華、吳淑蘭、陳高強(qiáng)、陳利益、謝雪明、張寧茵、高興勝、黃小萍、王美玲、黃福良、陳英杰、吳金海、黃秋彬 ■三季度考核 ■季度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金、服務(wù)津貼跨檔追蹤

2、人力發(fā)展方面 ■ 人才招募

◆劉靖宇老師，創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

◆已持證未上崗：吳愛護(hù)、吳忠鸞、楊曉紅、蘇建生、謝少偉、陳貴明、陳水練、王培坤、◆準(zhǔn)主管：、黃素月、陳珠明、黃江芳、黃金泰

◆未持證人員：吳爐火、陳財(cái)發(fā)、上官蓉芳、林素燕、許一諾、楊劍德、陳麗珠

3、會(huì)議經(jīng)營方面

每周一召開主管周經(jīng)營分析會(huì) 每周一、二、三、五、六早會(huì)

4、基礎(chǔ)管理方面 三聯(lián)單填寫

早會(huì)出勤、專題把關(guān)

5、培訓(xùn)訓(xùn)練方面 ■主持人技能培訓(xùn)：

主持人語言培訓(xùn)

PPT制作培訓(xùn)

電腦基礎(chǔ)知識培訓(xùn) ■銜接訓(xùn)練：

每周六集訓(xùn)，對三轉(zhuǎn)人員建立信息平臺，互相激勵(lì)

6、指標(biāo)追蹤方面

出勤率：每天主管早會(huì)結(jié)束后，落實(shí)屬員為什么沒出勤，建立臺帳

三轉(zhuǎn)：許志群、唐燕玉、吳亞芳、黃聰靈、張春桂、吳延清、劉月華、李藝娜、楊曉玲、鄭藝華、吳淑蘭、陳高強(qiáng)、陳利益、謝雪明、張寧茵、高興勝、黃小萍、王美玲、黃福良、陳英杰、吳金海、黃秋彬

措施：對三轉(zhuǎn)人員建立信息平臺，互相激勵(lì)