第一篇：農(nóng)村壽險(xiǎn)營銷

農(nóng)村壽險(xiǎn)營銷之我見

農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)之我見

城市是標(biāo)兵，農(nóng)網(wǎng)是追兵。城市業(yè)務(wù)是增量面，農(nóng)村業(yè)務(wù)是增長點(diǎn)。隨著市場的發(fā)展，保險(xiǎn)生態(tài)圈的破壞，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)朝氣蓬勃，大有后來居上，農(nóng)村包圍城市之趨。有甚者更將城市農(nóng)村化，“農(nóng)網(wǎng)”成了被慣壞的孩子。各位，千萬不要以為我們的農(nóng)網(wǎng)發(fā)展到一定程度，我們的農(nóng)網(wǎng)的全面綜合素質(zhì)也能相應(yīng)到達(dá)一個高度。其實(shí)，農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個非常敏感的轉(zhuǎn)型期，要么就更上一層樓，大力推行農(nóng)網(wǎng)區(qū)域化、農(nóng)網(wǎng)公司化的經(jīng)營；要么就全面進(jìn)行經(jīng)營模式的整合，經(jīng)營地段的整合，經(jīng)營伙伴的整合；重新踏上發(fā)展

路。

農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進(jìn)”式的發(fā)展，有的地方有建點(diǎn)或變相建點(diǎn)的沖動，似乎“星星點(diǎn)燈”就可以“照亮大地”。我認(rèn)為，農(nóng)網(wǎng)布局要有科學(xué)性，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)、交通、人員、觀念、環(huán)境等諸因素，進(jìn)行慎重思考，最好考慮“成熟一個建立一個，建立一個鞏固一個，鞏固一個發(fā)展一個”。

對農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展既要高度重視，也要審時度勢；許多公司對于農(nóng)村營銷網(wǎng)點(diǎn)的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業(yè)務(wù)推動的激勵上，對于如何方便農(nóng)民投保、理賠，作的工作就太少了。對農(nóng)網(wǎng)不要過度寵愛，也不要過度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和所長的獎勵該落到實(shí)處就要落到實(shí)處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網(wǎng)點(diǎn)獎勵之我見

“獎勵無底洞，工作馬拉松”是目前壽險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險(xiǎn)公司推動農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時最頭痛的問題。公司為獲得業(yè)績而層層設(shè)獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業(yè)精神不見兮，一如流水。

獎勵無可厚非，它是一種極好的激勵方式，但我始終覺得有些變味，而且越變越污染整個職場環(huán)境。獎勵的統(tǒng)一性與差異化的需求強(qiáng)烈不對稱，導(dǎo)致獎勵對一部分人無效，對一部分人失效，對一部分大反效。獎只是手段，勵才是目的。要搞好農(nóng)村業(yè)務(wù)，還得要依靠金鼎工程和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，不要一味依賴于獎勵。

有些獎勵是主管拍腦袋，并不一定適應(yīng)業(yè)務(wù)人員的需要，但往往遭到反對或抵觸時，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強(qiáng)制執(zhí)行，違者必究”。強(qiáng)扭瓜不甜，我吃瓜過敏，你卻說是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點(diǎn)菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎勵看對象，形式多樣化，精神和物質(zhì)，兩者都要抓。

如果獎勵實(shí)行“點(diǎn)菜制”，有“獎勵菜譜”，按需獎勵，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂而不為之。

我個人認(rèn)為：獎勵最佳農(nóng)村營銷員的方式是給予農(nóng)村營銷員培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會。

農(nóng)村壽險(xiǎn)市場之我見

農(nóng)村市場是爭來的，不是等來的；市場是培訓(xùn)出來的，而不是“開采”出來的。壽險(xiǎn)市場的競爭日趨激烈，客戶已經(jīng)很理性地“趨優(yōu)消費(fèi)”，為了奪取市場，各家公司使也渾身解數(shù)，在“紅海”血腥拼殺的同時，大大弱

化了“藍(lán)海”戰(zhàn)略。

為了多收保費(fèi)，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地?fù)屨家逊墙】档氖袌?；有的公司采取一些“非陽光的行為”，污染了市場，有的公司市場傾向太明顯，強(qiáng)化農(nóng)村市場的同時弱化了城市市場；有的公司大搞市場擴(kuò)張，反而忽略了自有資源的開發(fā)。我覺得，已經(jīng)在市場經(jīng)營這個角度出現(xiàn)了許多誤區(qū)，甚至有些已步入了歧途。

中國近幾年市場主體發(fā)展非?？?，市場已經(jīng)變得很不理性。我認(rèn)為，壽險(xiǎn)市場應(yīng)該和諧發(fā)展。農(nóng)村和城市兩頭都要抓，一個都不能少；高端市場和中低端市場都要開辟，而且要建立自己的根據(jù)地，到處修筑壽

險(xiǎn)“碉堡”，一步為營，步步為營。

如果現(xiàn)在誰先抓基礎(chǔ)，展業(yè)深耕，服務(wù)生根，“深挖洞，廣積糧”，堅(jiān)持培訓(xùn)市場，培育市場，甚至扶持市場，未來的壽險(xiǎn)市場就是他的，市場的霸主也非他莫屬。

農(nóng)村展業(yè)之我見

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場千差萬別，伙伴千姿百態(tài)。做貧下中農(nóng)的保單越做越窮，做地主富農(nóng)的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業(yè)。說白了，展業(yè)首先要看展業(yè)對象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結(jié)果浪費(fèi)許多時間成本和精力成本而損失慘重。

壽險(xiǎn)是一個嫌貧愛富的事業(yè)，要與有錢人結(jié)緣。窮人也需要壽險(xiǎn)，但沒有貨幣資本。如果保險(xiǎn)不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因?yàn)闁|南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財(cái)富集中的地方就是壽險(xiǎn)發(fā)展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業(yè)還需要大量的造勢，要不就炒市場炒客戶；要不就炒業(yè)務(wù)員；炒主管，炒團(tuán)

隊(duì)。炒熱炒燙，展業(yè)環(huán)境和氛圍就會非常良性。

不環(huán)保的展業(yè)決不是可持續(xù)發(fā)展的展業(yè)，我們要講誠信，講服務(wù)，自覺保護(hù)好維護(hù)好我們的展業(yè)環(huán)境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽光展業(yè)，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險(xiǎn)前途

無限。農(nóng)網(wǎng)組訓(xùn)之我見

曾是組訓(xùn)的我，有過太多的磨練和感慨。雖然我從組訓(xùn)走到部經(jīng)理，走到經(jīng)理助理，走到市公司個險(xiǎn)部，而今走到省公司個險(xiǎn)部，但我始終認(rèn)為“組訓(xùn)”是一個最神圣而又最辛苦的一個職業(yè)，我深深的回味也深深的體會。組訓(xùn)是戰(zhàn)士，是戰(zhàn)士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對刀叢；戰(zhàn)士的一生，只能是戰(zhàn)斗的一生；戰(zhàn)士的作風(fēng)，只能是革命的作風(fēng)。組訓(xùn)是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩組成對組訓(xùn)的評價“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月?lián)Q新天?！苯M訓(xùn)確實(shí)很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓(xùn)當(dāng)內(nèi)勤用，呼來喚去。有的把組訓(xùn)當(dāng)牛使，加班加點(diǎn)不給糧草。有的組訓(xùn)甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓(xùn)是公司經(jīng)理室與員工良性互動的最佳橋梁，是伙伴潛在動力的發(fā)動機(jī)，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設(shè)計(jì)師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩贈組訓(xùn)同仁：組訓(xùn)不怕工作難，千辛萬苦只等閑；更喜伙伴成長快，目標(biāo)完成盡開顏。

農(nóng)網(wǎng)培訓(xùn)之我見

說到培訓(xùn)就令人頭痛，一方面各級人員需要大量培訓(xùn)，而另一方面需要培訓(xùn)的人又消極接受，對培訓(xùn)不予積極回應(yīng)。究其原因，一是產(chǎn)生了“培訓(xùn)疲勞”，過度培訓(xùn)導(dǎo)致“恐培癥”；二是培訓(xùn)大理論化，與實(shí)際工作脫節(jié)；三是培訓(xùn)太專業(yè)化，產(chǎn)生了“路徑對抗”；四是訓(xùn)導(dǎo)師授課的“泡沫”大多，實(shí)用內(nèi)容極少；五是培訓(xùn)復(fù)

雜化了，簡單的東西反而成其為“贅述”。

其實(shí)，培訓(xùn)也要講需求。我覺得最好的方式是節(jié)約時間成本，就是現(xiàn)場由被訓(xùn)者提出培訓(xùn)的需求內(nèi)容，馬上釋疑解答，并用腦力風(fēng)暴，既滿足了需求，又解決了問題，而且吹糠見米，非常實(shí)用。再就是分層次，分層面進(jìn)行培訓(xùn)，技巧不行就培訓(xùn)技巧，心態(tài)不行就調(diào)整心態(tài)，千百萬不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓(xùn)誰在五分鐘內(nèi)用最簡潔、最打動、最通俗的語言來說明保險(xiǎn)的好處和康寧險(xiǎn)的好處。每天訓(xùn)，每天練，腦力激蕩，加上實(shí)踐總結(jié)，絕對會產(chǎn)生極好的方法和實(shí)用的話術(shù)。

還有，現(xiàn)下時興的庭園式客聯(lián)會，實(shí)際上就是一種培訓(xùn)客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產(chǎn)品以及未來的服務(wù)，完全在我們對客戶的培訓(xùn)，并不在于現(xiàn)場簽單和收費(fèi)的多寡?；锇槟芊e極回應(yīng)的培訓(xùn)就是好培訓(xùn)，客戶能接受，能打動客戶的培訓(xùn)就是好培訓(xùn)。

農(nóng)網(wǎng)管理之我見

農(nóng)網(wǎng)管理是一種實(shí)踐，一個過程，是一種在實(shí)踐中的不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的過程。農(nóng)網(wǎng)管理沒有因定的模式，有些問題在某個公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂八卦，各有

招式不同。

在實(shí)際環(huán)境里摸索，體驗(yàn)、感受、經(jīng)歷而獲取的管理經(jīng)驗(yàn)難以事先灌輸，也難以事后復(fù)制，又難以傳授移植，更不能統(tǒng)一模式。如果說某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡單了；如果說某獎勵方案在某公司收保費(fèi)兩千萬，我們拿事克隆也能收兩千萬嗎？不可能。所以管理無定式，管理無模式，千萬別照搬，否則落得一般而心內(nèi)酸。其實(shí)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)主管只有兩大職責(zé)，一是組織壯大；二是業(yè)務(wù)發(fā)展。你的眼光決定你團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，你的性格決定你團(tuán)隊(duì)的生存，你的品德決定你團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。目前農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀是：隊(duì)伍有潛質(zhì)，素質(zhì)提升難；管理有形式，執(zhí)行落實(shí)難；市場潛力大，深入開發(fā)難；遺留問題多，市場修復(fù)難；目前份額高，長期壟斷難。人均產(chǎn)能低，件均保費(fèi)低，個人收入低，服務(wù)水平低，永續(xù)經(jīng)營的能力低，經(jīng)營成本高。而且農(nóng)村業(yè)務(wù)也存在城市業(yè)務(wù)和農(nóng)村業(yè)務(wù)的矛盾，營銷本部和農(nóng)村營銷服務(wù)部的矛盾，合同制員工和農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)主管的矛盾，內(nèi)勤員工和農(nóng)村營銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的矛盾這六大矛盾。我們作為網(wǎng)點(diǎn)管理者應(yīng)該清醒地認(rèn)識到。千萬不要誤入

管理誤區(qū)。

有人喜歡機(jī)械地借鑒管理理論來進(jìn)行管理，這是好事，但要結(jié)合實(shí)際，原則性和靈活性和諧地結(jié)合起來。理論，用鄧小平的話說就是貓，耗子就是問題，每只貓都不是十全十美，沒有一只貓能所耗子都抓住，可能有時需要這只貓，有時需要那只貓。所以別太迷信理論。其實(shí)衡量一個農(nóng)村主管的能力非常簡單，一看他是不是有辦法，二看他有沒有好辦法，三看他會不會用辦法，四看他有沒有新辦法，五看他是不是經(jīng)常

感嘆沒辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問題，所有的問題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農(nóng)村營銷服務(wù)部經(jīng)理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個似有似無的心態(tài)，讓我們做任何事情都無法到位，其實(shí)最有效的管理就是堅(jiān)持管理，最無效的管理就是斷斷續(xù)續(xù)。想法太復(fù)雜就影響辦法，辦法太復(fù)雜就影響執(zhí)行，影響執(zhí)行就會放棄執(zhí)行。第二個心理障礙就是：有問題，找借口。其實(shí)有問題，找借口借口不會變成方法；有問題，怪別人，別人不會給你答案。我們應(yīng)該有問題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問題，怪上司，就是把上司當(dāng)替罪羊；有問題，怪下屬，就是把下屬當(dāng)犧牲品，有問題，找借口,推責(zé)任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍。我們要樹立農(nóng)村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒有差的營銷員，只有不好的主管；一將功成萬骨枯，一將無能累死三軍；干就干強(qiáng)，爭就爭王；只添熱火，不吹冷風(fēng)；只有創(chuàng)意，才能如意；缺點(diǎn)少批評，優(yōu)點(diǎn)多鼓勵，弱點(diǎn)多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個被需要管理的人。注意，關(guān)心過度是一種傷害，被關(guān)

注是一種鼓勵。

農(nóng)村增員之我見

增員難是所有壽險(xiǎn)公司達(dá)成的共識，大進(jìn)大出的現(xiàn)象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導(dǎo)致消化不良，人員增量模式已經(jīng)畸形化，大量離散人員給壽險(xiǎn)公司帶來許多負(fù)面影響，弱化了市場。

我認(rèn)為，經(jīng)過多年的增員實(shí)踐，應(yīng)該是有所改革創(chuàng)新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質(zhì)，而非量，兵在精而不在多。韓信點(diǎn)兵，多多益善已成過去，寧缺無濫。

三、我們現(xiàn)在有團(tuán)險(xiǎn)、中介、個險(xiǎn)收展隊(duì)伍，為什么不設(shè)立“增員隊(duì)伍”，培養(yǎng)“增員專業(yè)戶”，實(shí)行增員的“優(yōu)

生優(yōu)育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們增員要增有潛質(zhì)的可塑之材，一鋤挖個金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓(xùn)主管，提升主管，否則一個主管由管幾人，十幾個人，突然管幾十個人，能力是脫

節(jié)的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內(nèi)部，內(nèi)部開花。攻某企業(yè)保單就在某企業(yè)內(nèi)增優(yōu)員，攻某學(xué)校保單就在某學(xué)校找影響力人物，攻某小區(qū)就在某小區(qū)找關(guān)鍵人物，攻某鄉(xiāng)村就在其鄉(xiāng)村找領(lǐng)軍人物，這樣效果佳，見效快，服

務(wù)到位。

七，增員要講清楚壽險(xiǎn)行業(yè)的特色在于努力耕耘，收入無限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經(jīng)營，毫無風(fēng)險(xiǎn)；自選客戶，主動出擊；拓展人際，關(guān)系無邊；市場無限，永不飽和；沒有失敗，只有放棄；訓(xùn)練不斷，成長不止；免費(fèi)旅游，名利雙收；時間自主，永續(xù)經(jīng)營；服務(wù)人群，利人利己。

八、增員要增說話大聲，走路如風(fēng)，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當(dāng)過兵的，經(jīng)過商的，打過

工的，教過書的皆可。

九，在某一特定時間，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細(xì)的企化案，內(nèi)容包括：一是激勵方案可以設(shè)定金伯樂、銀伯樂、銅伯樂等獎項(xiàng)；二是確定實(shí)施步驟，包括：組織發(fā)動、宣導(dǎo)、增員培訓(xùn)、甄選、說明會和新人培訓(xùn)。其中說明會的專題設(shè)計(jì)很重要，一定要結(jié)合農(nóng)村的實(shí)際和特點(diǎn)講解。中間要有帶動、互動和獎勵，整個過程要在輕松、愉快、和諧當(dāng)中完成，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)是一個朝陽的行

業(yè)。網(wǎng)點(diǎn)晨會之我見

晨會多年，越開越難?；锇樾吕辖惶?，組訓(xùn)交織輪回，口味差異越來越大，情緒感情難以調(diào)動。有人視晨會為走過場，有人就是干脆為了不扣考勤款參會，以至出現(xiàn)上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。有的晨會就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會就是唱唱業(yè)績，點(diǎn)點(diǎn)姓名；有的晨會就是喊喊口號，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對抗，事不關(guān)己，高高掛起，上面唱高調(diào)，下面嘴巴翹。要打造一流團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流業(yè)績，開創(chuàng)一流市場，晨會的經(jīng)營尤顯重要，筆者認(rèn)為，而今的晨會應(yīng)如是：

一、每次晨會一定要有一個創(chuàng)新的節(jié)目，而且一定要有一個主題，掀起一次高潮，可換方式，換場地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會時間不宜過長，堅(jiān)持兩點(diǎn)：要么讓業(yè)務(wù)員感動，要么讓業(yè)務(wù)員激動，如果能讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生展業(yè)沖

動為最佳。

三、每次晨會一定要帶給業(yè)務(wù)員一些可到市場上去使用的知識，而知識一定要有趣，業(yè)務(wù)員易記易講述和

傳承。

四、適度時候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會，如拿出手機(jī)互發(fā)激勵信息，而后評佳，如評選晨會每周一歌，每周晨會明星，最佳參與獎等；如專唱與壽險(xiǎn)有關(guān)的改編歌曲等。

五、晨會主持經(jīng)常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農(nóng)村客聯(lián)會之我見

會議營銷，運(yùn)作多年，越開越難。市場在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農(nóng)村小型產(chǎn)品說明會恰恰是挖掘農(nóng)村市場，培育村民保險(xiǎn)意識的重要途徑之一。

經(jīng)過多年農(nóng)村小型產(chǎn)品說明會的實(shí)踐總結(jié)，吸取了許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯(lián)會收效甚微。也就是說要么開高端的農(nóng)村專業(yè)戶分紅產(chǎn)品說明會，要么開較低端的健康險(xiǎn)說明會。在農(nóng)村應(yīng)以較低端的健康險(xiǎn)和子教險(xiǎn)說明會為主。要了解農(nóng)村

客戶的特性和消費(fèi)心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區(qū)域召開。如定位高中—小學(xué)之間的學(xué)生家長教育保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會，可設(shè)量化標(biāo)準(zhǔn)到北大、清華等學(xué)校參觀學(xué)習(xí)的獎勵。再如開婦女專場客聯(lián)會，可請婦科專家講解相關(guān)知識。再如一個村一個村，一個鎮(zhèn)一個鎮(zhèn)的分不同的專業(yè)戶，不同的年齡召開等。

3、農(nóng)村客聯(lián)會準(zhǔn)備是基礎(chǔ)，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關(guān)鍵。客戶聯(lián)誼會的準(zhǔn)備涵蓋選址、時間、天氣、講授內(nèi)容、設(shè)備、布置等都要考慮周密，才能達(dá)到預(yù)期目的。農(nóng)村客聯(lián)會的獎品選定要有特點(diǎn)，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價值難以估計(jì)的；視覺沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創(chuàng)新：農(nóng)村產(chǎn)品說明會的特點(diǎn)是時間短、見效快、成本低、利潤高。農(nóng)村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費(fèi)量大，必須客戶人多，對新鮮事物有參與的興趣，農(nóng)村客戶如要有參與農(nóng)村產(chǎn)品說明會的興趣，就必須要創(chuàng)新農(nóng)村產(chǎn)品說明會。如給客戶提供洗腳服務(wù)，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強(qiáng)得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監(jiān)護(hù)室，給客戶直觀強(qiáng)度的心靈震撼易簽單。

5、農(nóng)村產(chǎn)品說明會要做到以下十六點(diǎn)才能取得非常好的效果：事先要溝通、場地要選好、停車要安排、進(jìn)門要?dú)g迎、入場要簽到、檢票要嚴(yán)格、落座要引導(dǎo)、屏幕要播放、兒童要管好、領(lǐng)導(dǎo)要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊(duì)、領(lǐng)獎要擁擠、追蹤要及時。

保險(xiǎn)村建設(shè)之我見

“農(nóng)民真苦、農(nóng)村真窮、農(nóng)業(yè)真危險(xiǎn)”成為當(dāng)時“三農(nóng)”問題的真實(shí)寫照。沒有農(nóng)民的小康，就不可能有全國的小康；沒有農(nóng)村的現(xiàn)代化，就不可能有全國的現(xiàn)代化。正如胡錦濤總書記前不久所強(qiáng)調(diào)的那樣：“農(nóng)業(yè)豐則基礎(chǔ)強(qiáng)，農(nóng)民富則國家盛，農(nóng)村穩(wěn)則社會安。”相比過去，億萬農(nóng)民面臨著那些新機(jī)遇呢？———“減”、“免”、“補(bǔ)”政策，將給農(nóng)民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產(chǎn)又增收”的希望。有人形象地說，這是國家直接給糧農(nóng)發(fā)“工資”, ———基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入規(guī)?？涨埃r(nóng)民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設(shè)中獲得更多的就業(yè)機(jī)會。———教育、醫(yī)療等社會事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農(nóng)民呼聲強(qiáng)烈的“上學(xué)難上學(xué)貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到顯著提高?！鞯卣粩嗉哟髮r(nóng)民的培訓(xùn)力度，更多的職業(yè)技能將為農(nóng)民帶來更多致富機(jī)會?！獓覍ｉT就農(nóng)民工問題作出規(guī)定，著力解決農(nóng)民工的權(quán)益保護(hù)、子女上學(xué)、社會保障等問題，為農(nóng)民外出打工創(chuàng)造更好的社會條件。──國家對農(nóng)村的巨額投入，農(nóng)民收入的不斷提高，將啟動農(nóng)村消費(fèi)市場，為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入新的活力。

我公司在農(nóng)村地區(qū)有獨(dú)特的比較優(yōu)勢：一是我公司在農(nóng)村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為我們向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險(xiǎn)服務(wù)提供了強(qiáng)大的支撐平臺；二是我們已經(jīng)培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險(xiǎn)市場的銷售隊(duì)伍，使我們在農(nóng)村地區(qū)具有獨(dú)特的產(chǎn)品分銷和售后服務(wù)能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農(nóng)村地區(qū)展業(yè)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為我們進(jìn)一步發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)；四是我公司在農(nóng)村地區(qū)具有相對強(qiáng)大的品牌影響。這為我們推動農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農(nóng)村業(yè)務(wù)持證人員16339人,我省現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部1332個,我省現(xiàn)有4107個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農(nóng)村。

加快建設(shè)新農(nóng)保險(xiǎn)村的步伐，就必須在探索新思路的基礎(chǔ)上，制定和完善相關(guān)的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農(nóng)民最關(guān)心、最直接、最實(shí)際的利益入手，加強(qiáng)社會保障體系建設(shè)，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學(xué)，老有所養(yǎng)”。在全面落實(shí)“生產(chǎn)發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風(fēng)文明，管理民主”的同時，兼顧“身心健康，安泰幸?！?，全力推進(jìn)社會主義新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)。農(nóng)村人口居住分散，流動較多，群體結(jié)構(gòu)差異大，尤其是文化差異更加突出，新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)工作必須加強(qiáng)針對性。新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)不能走過場，不能搞形式主義，取得的成效要讓農(nóng)民看得見、摸得著。通過大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，可以廣開農(nóng)民增收渠道，拓展農(nóng)村消費(fèi)市場，提高農(nóng)民消費(fèi)水平，要培養(yǎng)一大批忠誠于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經(jīng)營會管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險(xiǎn)村干部。

新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)是個系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責(zé)明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動在村、實(shí)惠到戶”的工作格局。“要注重實(shí)效，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強(qiáng)迫命令；要突出特色，不強(qiáng)求一律；要引導(dǎo)扶持，不包辦代替”?！瓣P(guān)心農(nóng)民疾苦、尊重農(nóng)民意愿、維護(hù)農(nóng)民利益、增進(jìn)農(nóng)民福祉”應(yīng)成為我們的不二選擇。

實(shí)行駐村業(yè)務(wù)員制度有很重要的意義: 對業(yè)務(wù)員而言：

1、“包產(chǎn)”到戶，具體負(fù)責(zé);

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務(wù)，形成氛圍;

4、用心經(jīng)營，強(qiáng)力開拓;

5、量體裁衣，對癥下藥。對公司而言：

1、下延機(jī)構(gòu)，建立堡壘;

2、“釘子”效應(yīng)，贏得競爭;

3、支持有度，執(zhí)行有人;

4、促進(jìn)入戶，擴(kuò)大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險(xiǎn)村。對村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉(xiāng)鄰服務(wù)，比較安心;

4、保障全

面，設(shè)計(jì)貼心;

5、免除后顧憂，共建新農(nóng)村。

在保險(xiǎn)村建設(shè)中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認(rèn)識上的“片面性”, 二是建設(shè)目標(biāo)的“偏離性”, 三是建設(shè)中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級公司要加大宣傳力度，努力爭取各級政府等社會各界的理解和支持，調(diào)動各方面積極因素共同建設(shè)保險(xiǎn)先進(jìn)村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競發(fā),讓我們共同行動起來, 人人挑，層層抓，典型帶動，全面開花,保險(xiǎn)村做好了，既占領(lǐng)了市場，又?jǐn)U大了增員渠道，又調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村營銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國壽新的輝煌!

農(nóng)村基礎(chǔ)管理之我見

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點(diǎn)破了要義，起于壘土狀打基礎(chǔ)工作，對于建造大廈整個工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會走路怎能跑步，不能端著機(jī)槍亂掃射，拔苗助長，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險(xiǎn)管理和建造房屋的基礎(chǔ)性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作比干工程還要復(fù)雜一些而已。營銷團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)工作包括著許多內(nèi)容，比如說，各種數(shù)據(jù)真實(shí)，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實(shí)際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認(rèn)真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責(zé)任心或是自身業(yè)務(wù)素質(zhì)較低等原因，從而使一些基礎(chǔ)工作在剛剛起步之時，便放任自由了，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠(yuǎn)不止是眼前有形的錢財(cái)，更為可怕的是對管

理制度的破壞和否定。

抓基礎(chǔ)管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動不動就大搞獎勵，“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險(xiǎn)公司推動農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時最頭痛的問題。公

司為獲得業(yè)績而層層設(shè)獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會來展業(yè)務(wù)，推動業(yè)務(wù)的發(fā)展，使?fàn)I銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓(xùn)，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務(wù)不行了，就請來咨詢公司打強(qiáng)心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結(jié)果從長期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營銷團(tuán)隊(duì)的晨會改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會的宣導(dǎo)激勵，許多營銷員找不到感覺了，最終離開了公司。

千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒有目標(biāo)感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務(wù)？作為團(tuán)隊(duì)管理人員，就是要抓基礎(chǔ)，讓營銷員每天有事做，讓營銷員每天快樂去做。比如，搞好保險(xiǎn)村建設(shè)，抓好金鼎工程，用好兩個規(guī)范，實(shí)實(shí)在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險(xiǎn)，每天去村里上班，做好服務(wù)工作。只有這樣，我們的業(yè)務(wù)才會逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學(xué)發(fā)展觀來發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。

我個人認(rèn)為，農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展，一要抓培訓(xùn)打基礎(chǔ)，促管理上臺階，基礎(chǔ)管理是根。二要抓重點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，抓好整章建制，及時堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強(qiáng)營銷員的拜訪量管理和誠信教育。四要抓落實(shí)，把金鼎工程和兩個規(guī)范落到實(shí)處。五要抓協(xié)調(diào)(合力)推進(jìn)，狠抓重點(diǎn)、緊抓落實(shí)、抓出成效。要通過抓發(fā)展、抓管理、打基礎(chǔ)做扎扎實(shí)實(shí)的工作來實(shí)現(xiàn)公司的農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

第二篇：壽險(xiǎn)營銷策劃案

康定中秋 情系長城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰(zhàn)役是河北華康順應(yīng)趨勢扭轉(zhuǎn)局勢的一戰(zhàn)，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場先鋒戰(zhàn)。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的目標(biāo)，統(tǒng)一的節(jié)奏，統(tǒng)一的行動勢必達(dá)成各自的目標(biāo)。同時以尊重規(guī)律，人性經(jīng)營為八字準(zhǔn)則建立河北華康團(tuán)隊(duì)榮辱觀，不斷的深化這個觀念成為河北華康邁向美好未來的無形驅(qū)動力。分析預(yù)估：

遼沈戰(zhàn)役第一階段，計(jì)劃完成價保100萬，截止9月9日全省在冊人力近1379人，實(shí)際預(yù)收價保71.89萬，新增28人（含醒獅1人）；首階段實(shí)際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來，滄州、石家莊業(yè)績共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬元精英達(dá)5人占比45%。

本月確保業(yè)績300萬，差距229萬；新增200人，差距172人；預(yù)估9月11——15日完成業(yè)績119萬，新增86人，9月16——25日需完成業(yè)績100萬，新增86人。

情景分析與目標(biāo)分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰(zhàn)軍進(jìn)行了歷時52天之久的遼沈戰(zhàn)役，戰(zhàn)役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰(zhàn)，但最終還是堅(jiān)定了信念，排除萬難，與敵人展開了生死的戰(zhàn)斗，其中萬炮齊轟到圍城沖鋒的場景讓每個觀眾的都震撼不覺，這一場景再次驗(yàn)證了古人之言：“一而戰(zhàn)，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了思想，堅(jiān)定了信念。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了節(jié)奏，倍增了效率。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了行動，排除了萬難。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了目標(biāo)，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規(guī)律應(yīng)戰(zhàn)，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負(fù)著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場新的挑戰(zhàn)，為了堅(jiān)定河北華康業(yè)務(wù)伙伴的信念，為了確保本次戰(zhàn)役的圓滿成功，經(jīng)總經(jīng)理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰(zhàn)役之“康定中秋 情系長城”活動方案。

2.目標(biāo)分解：

3.階段劃分：

企劃案的運(yùn)作

一、節(jié)奏運(yùn)作

第一階段：啟動會河北華康遼沈戰(zhàn)役為大背景結(jié)合中秋佳節(jié)為契機(jī)做好思想統(tǒng)一工作，對上階段優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰分享鼓勵，制造出良好會場氛圍，以PK環(huán)境引導(dǎo)各部進(jìn)行目標(biāo)分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動會，必須做好方案

宣導(dǎo)保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時間首沖，延續(xù)上階段方案追蹤，做好新方案引導(dǎo)，產(chǎn)說會，創(chuàng)說會，組織康定中秋問卷調(diào)查活動，按照各項(xiàng)指標(biāo)50%必須打開出單面。

第三階段：借獻(xiàn)禮國慶61周年舉辦愛國專題早會，安排業(yè)務(wù)伙伴上臺朗誦演講，按照各自單位設(shè)備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會制作專項(xiàng)課件下發(fā)，旨在以國慶為背景引導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴愛公司愛崗位，強(qiáng)調(diào)出保險(xiǎn)是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險(xiǎn)信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉，九九重陽，弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，做好預(yù)警播報(bào)，組織各營業(yè)部促進(jìn)高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

二、活動支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產(chǎn)創(chuàng)會支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計(jì)劃

7、專項(xiàng)課件

第三篇：淺談我國壽險(xiǎn)營銷

淺談我國壽險(xiǎn)營銷

摘要

我國的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)歷了從無到有并正經(jīng)歷從單一到多元化的變革 ,因此 ,有必要對我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式及其存在的問題進(jìn)行剖析、對壽險(xiǎn)營銷未來的改革與發(fā)展趨勢進(jìn)行探討 ,個性化、多元化營銷方式借助科技手段營銷模式創(chuàng)新 ,將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷 誠信危機(jī) 營銷渠道 壽險(xiǎn) 營銷模式 創(chuàng)新

隨著金融一體化進(jìn)程的加快 ,中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革 ,傳統(tǒng)的營銷模式已被打破 ,新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。壽險(xiǎn)營銷體制的引進(jìn)拓展了我國壽險(xiǎn)市場、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。但是，隨著經(jīng)營環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境 分析，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國壽險(xiǎn)營銷當(dāng)前存在的主要問題

（一）社會與法律問題

一方面，由于壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽(yù)不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會創(chuàng)造福利的壽險(xiǎn)業(yè)反而造成了一定程度的社會負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。

另一方面，壽險(xiǎn)代理人在內(nèi)部法律地位、勞動關(guān)系等問題上不明確，在外部又缺乏社會認(rèn)知度，造成了其無職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對壽險(xiǎn)代理人的長期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了制度上的缺陷。

（二）壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸

一是壽險(xiǎn)營銷人力方面的困境。近年來，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺的聘才計(jì)劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。二是壽險(xiǎn)營銷效率方面的低下。經(jīng)過了前期快速成長階段后，近年來，國內(nèi)壽險(xiǎn)市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司代理人活動率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。

（三）壽險(xiǎn)代理人營銷模式的自身體制原因

第一，代理人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系不再簡單。各大公司在采用代理人營銷體制伊始，均以雙方單純的代理關(guān)系為優(yōu)勢，認(rèn)為壽險(xiǎn)公司無需為其代理人的過錯承擔(dān)法律責(zé)任。然而，隨著代理人違規(guī)行為的增多，事實(shí)證明，雙方關(guān)系并非簡單 1的無責(zé)代理關(guān)系。保險(xiǎn)公司因其從代理人行為上獲得利益，而要對代理人的責(zé)任承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。《保險(xiǎn)法》更是對這一點(diǎn)做出了明確規(guī)定。

第二，代理人營銷體制的成本優(yōu)勢不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場大舉開拓，壽險(xiǎn)公司僅按業(yè)績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理代理人隊(duì)伍。然而，隨著市場增員難度和競爭度的增加，壽險(xiǎn)公司開始對新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎金和津貼，開始對所有代理人提供不同程度的福利和保障，營銷激勵活動成本越來越高，職場裝修越來越豪華，新公司、新機(jī)構(gòu)的“挖角”費(fèi)用成倍增加，所有這些均使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)用急劇上升。

第三，代理人展業(yè)驅(qū)動力逐年下降。以往，沒有底薪驅(qū)使代理人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會地位的逐年下降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，代理人展業(yè)驅(qū)動力在整體上不斷下降。

（四）壽險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營原因

第一，經(jīng)營戰(zhàn)略的導(dǎo)向性失誤。在保險(xiǎn)市場的整體擴(kuò)張階段，各大保險(xiǎn)公司尤其是中資壽險(xiǎn)公司盲目搶占市場份額，一味追求保費(fèi)規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了代理人的短期行為。

第二，經(jīng)營管理人才的缺乏。各大中資壽險(xiǎn)公司在借鑒代理人營銷體制的同時，對其背后的營銷管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)不足。保險(xiǎn)專業(yè)人才、尤其是營銷管理高級人才的缺乏，與壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。

三、壽險(xiǎn)營銷機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場營銷是保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望而開展的總體性活動。具體地講，包括保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。它注重保險(xiǎn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險(xiǎn)公司的形象，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展做出預(yù)測和決策；其活動的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險(xiǎn)市場上的需求到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。

觀念創(chuàng)新是壽險(xiǎn)企業(yè)營銷機(jī)制創(chuàng)新的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國壽險(xiǎn)企業(yè)，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營銷觀念。筆者認(rèn)為，以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：

（一）親情營銷觀念。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關(guān)系，把壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)的“朋友”。在嚴(yán)酷的市場競爭中，保險(xiǎn)企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對顧客真誠、尊重、愛護(hù)、感謝、珍惜、信任和關(guān)心，使保險(xiǎn)企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動。試想，當(dāng)顧客成為壽險(xiǎn)企業(yè)的“朋友”時，還會不向壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

（二）整體形象觀念。保險(xiǎn)企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的企業(yè)形象。保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象是由多種因素構(gòu)成的，它不但包括外部形象，還包括質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、技術(shù)等因素，更重要的是它還包括理念與價值取向、決策與經(jīng)營哲學(xué)、管理與人才素質(zhì)等

因素，它是企業(yè)技術(shù)狀況、生產(chǎn)手段、管理水平、職工素質(zhì)、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合反映。保險(xiǎn)企業(yè)在整體形象定位時，要使公眾明確，保險(xiǎn)企業(yè)不只是一個單純提供保險(xiǎn)保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。保險(xiǎn)企業(yè)有了整體形象定位，其產(chǎn)品才容易獲得消費(fèi)者的好感與信賴，企業(yè)才容易獲得公眾的了解、交流、認(rèn)同、偏愛、信賴和品牌忠誠。

（三）善于競爭觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識，走出過去以“我”為中心的傳統(tǒng)模式，把顧客和競爭者作為一個有機(jī)整體，并以這個整體為中心，制訂出恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。壽險(xiǎn)企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競爭，更要強(qiáng)調(diào)善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰(zhàn)術(shù)性的競爭觀念向長期的、整體的、戰(zhàn)略性的競爭觀念轉(zhuǎn)變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和長遠(yuǎn)競爭能力為出發(fā)點(diǎn)，使競爭的重點(diǎn)從價格競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)，技術(shù)、人才、管理、銷售等方面的綜合實(shí)力的競爭；另一方面，壽險(xiǎn)企業(yè)在不放棄競爭的同時，要通過進(jìn)行定位和差異化，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標(biāo)市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發(fā)展。

（四）系統(tǒng)思維觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業(yè)與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進(jìn)行考察，而應(yīng)該把這些因素做為一個整體進(jìn)行分析。在壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險(xiǎn)企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財(cái)務(wù)等部門?，F(xiàn)代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，各個部門、各個環(huán)節(jié)必須密切合作，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)，取得整體的營銷效果。

（五）注重長遠(yuǎn)發(fā)展觀念?，F(xiàn)代企業(yè)營銷在考慮營銷目標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)、投資回報(bào)等問題時，都要注重長遠(yuǎn)發(fā)展。目前國內(nèi)有些壽險(xiǎn)企業(yè)往往過分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開展?fàn)I銷活動時營銷人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結(jié)果雖然會在短期內(nèi)給企業(yè)及個人帶來一些甜頭，但從長遠(yuǎn)來看必然導(dǎo)致公眾喪失對保險(xiǎn)的信任，保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象受損，影響整個保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險(xiǎn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。

四、傳統(tǒng)個人壽險(xiǎn)代理人體制改方向

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn) 及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個人代理和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”改革的方向。

社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和國有企業(yè)改革的深化，我國保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和社會環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險(xiǎn)市場的競爭日趨激烈。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立對壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動提出了新的要求。各保險(xiǎn)公司只有加強(qiáng)市場營銷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營手段，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴(kuò)大市場份額，只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)

[1]魚建光．當(dāng)前我國壽險(xiǎn)營銷存在的主要問題與改革路徑．上海金融，2004，（12）．

[2]黃智勇．我國壽險(xiǎn)營銷的問題和創(chuàng)新．特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，（6）．轉(zhuǎn)貼

[3]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)》，機(jī)械出版社，1999年9月第1版；

[4] 魏華林，林寶清.保險(xiǎn)學(xué)[M].北京：高等教育出版

[5]劉斌《論個人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建設(shè)》保險(xiǎn)研究2001年第9期

[6]陳建華《保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷特性分析》保險(xiǎn)研究2001年第6期

第四篇：專業(yè)化壽險(xiǎn)營銷知識

專業(yè)化壽險(xiǎn)營銷知識

第一部分：行業(yè)篇

一、保險(xiǎn)理念

1、理想事業(yè)應(yīng)具備的條件是什么？

答：⑴崇高的工作價值；⑵合理的收入；⑶晉升管道明確暢通；⑷不斷的學(xué)習(xí)與成長；⑸行業(yè)前景一片美好；⑹無蕭條的危機(jī)。

2.壽險(xiǎn)行業(yè)有哪些特質(zhì)？

答：朝陽的行業(yè)；長久的行業(yè)；有發(fā)展大空間的行業(yè)；高挑戰(zhàn)高報(bào)酬的行業(yè)。

3.壽險(xiǎn)事業(yè)的特色有哪些？

答：⑴自行創(chuàng)業(yè)的夢想能夠?qū)崿F(xiàn)；⑵無存貨免資金的創(chuàng)業(yè)生涯；⑶廣結(jié)善緣利人利己；⑷持續(xù)的學(xué)習(xí)與成長；⑸自由的時間；⑹掌握自己的收入。

4、壽險(xiǎn)事業(yè)有哪些遠(yuǎn)景？

答：小家庭數(shù)量急劇增加；人口老化問題；意外與疾病的相關(guān)費(fèi)用增加；保險(xiǎn)種類的大力開發(fā)；政府的重視；保險(xiǎn)業(yè)素質(zhì)大幅提升；消費(fèi)者重視權(quán)益、重視責(zé)任。

5.我國壽險(xiǎn)事業(yè)未來的發(fā)展趨勢是什么？

答：⑴市場的持續(xù)成長；⑵競爭日趨激烈；⑶政府管制增加；⑷消費(fèi)者水平不斷提升；⑸商品多元化；⑹行銷方法多樣化；⑺科技產(chǎn)品的應(yīng)用；⑻國際間交流頻繁。

6.國際市場壽險(xiǎn)的投保率是怎樣？目前我國壽險(xiǎn)的投保率是多少？

答：日本壽險(xiǎn)的投保率是650.52%，美國壽險(xiǎn)的投保率是240.62%,臺灣的投保率是121.74%,目前我國壽險(xiǎn)的投保率還不足12%。

7、如果我國的壽險(xiǎn)投保率達(dá)到50%，還需要多少年？

答：需15年的時間。

8.2003年全國保費(fèi)收入多少億元？同比增長百分比是多少？

答：2002年全國保費(fèi)收入3880億元，同比增長27%。

9.保險(xiǎn)行業(yè)的含義是什么？它在國民經(jīng)濟(jì)中的地位如何？

答：我們所說的保險(xiǎn)行業(yè)是指依據(jù)保險(xiǎn)法構(gòu)建的商業(yè)保險(xiǎn)活動的社會體系，它與社會保險(xiǎn)、社會福利和社會救濟(jì)共同構(gòu)成全社會保障體系。保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中屬于分配領(lǐng)域，是第三產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通、社會管理三大功能。

10、從事壽險(xiǎn)行業(yè)給你帶來人生的五張鈔票是什么？

答：⑴有形的收入；⑵人際關(guān)系的增長；⑶能力與經(jīng)驗(yàn)的積累；⑷拓展生活領(lǐng)域；⑸自我實(shí)現(xiàn)的喜悅。

11、保險(xiǎn)的意義是什么？

答：保險(xiǎn)的意義是大多數(shù)人合作，以分散風(fēng)險(xiǎn)，消化損失的一種經(jīng)濟(jì)制度。

12、為什么要購買人壽保險(xiǎn)？

答：人生是一連串的未知與不確定，有多少人能妥善地分析人身損失風(fēng)險(xiǎn)，作好保險(xiǎn)規(guī)劃呢？當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時有兩種解決辦法就是自救和他救，可是生命中最大的奧秘就在于它的壽命，誰能肯定自己有足夠的時間安排好一切呢？不過有一個花錢買時間的好方法，就是投?！叭藟郾ｋU(xiǎn)”。

13、如何理解保險(xiǎn)生活化？

答：保險(xiǎn)生活化無所不在，比如，不可能天天爆胎，但又不得不準(zhǔn)備的備用胎；不可能天天下雨，但又不得不準(zhǔn)備的雨傘；不可能天天生病，但又不得不準(zhǔn)備的藥品；不可能天天沒電，但又不得不準(zhǔn)備的蠟燭；不可能天天有小偷，但又不得不安裝的防盜門，以上都是保險(xiǎn)。

14、保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)是什么？

答：無形的商品、無法試用、無立即的利益，一般的人是看到才相信，而保險(xiǎn)是相信才看到，保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)生命的延伸。

15.壽險(xiǎn)的根本意義是什么？

答：為了讓活著的人繼續(xù)好好地生活，讓不幸出險(xiǎn)的人得到幫助和心靈上的安寧。

16.保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)合同行為，為什么說也是一種社會互助行為？

答：人們的生活中存在不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)可能給個人及家庭造成重大傷害和損失，單憑個人能力往往無法承受這種打擊，所以，保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。

17.人們投保人壽保險(xiǎn)的目的是什么？

答：轉(zhuǎn)嫁個人風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)損失，獲得保障。

18.為什么說投保是一種消費(fèi)行為或投資行為？

答：人們花錢投保，得到的回報(bào)是：免除后顧之憂，獲得針對風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的損失提供補(bǔ)償?shù)某兄Z，獲得安全感。

19.保險(xiǎn)的作用體現(xiàn)于哪三大保障？

答：收入的保障、財(cái)產(chǎn)的保障和生命價值的保障。

20.為什么說保險(xiǎn)是人的經(jīng)濟(jì)生命的延伸？

答：人有兩條命，自然生命和經(jīng)濟(jì)生命，人不知道自己能活多久，但人可以決定自己生命的價值，保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的預(yù)備支柱，是人的經(jīng)濟(jì)生命的延伸。

21.日本的生命人壽如何來定義保險(xiǎn)的？

答：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險(xiǎn)。

22.如何理解保險(xiǎn)、保費(fèi)、生活費(fèi)和資產(chǎn)四個相關(guān)概念的關(guān)系？

答：保險(xiǎn)是未來生活中早晚要用到的現(xiàn)金；保費(fèi)是你無法避免的生活費(fèi)；而保險(xiǎn)是保存越久越珍貴的資產(chǎn)。

23.保險(xiǎn)是強(qiáng)迫儲蓄還是高額保障？

答：保險(xiǎn)不用的時候相當(dāng)于強(qiáng)迫儲蓄，用到的時候就是高額保障。

24.美國總統(tǒng)羅斯福如何詮釋保險(xiǎn)的？

答：一個有責(zé)任感的人，對父母、妻子、兒女真愛的表現(xiàn)在于他對這個溫馨、幸福的家庭有萬全的準(zhǔn)備，保持適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)，是一種道德責(zé)任也是國民該負(fù)起的義務(wù)。

25.保險(xiǎn)對個人和家庭有什么功用？

答：1)解除憂患，安定生活；2)投資手段；3)保證個人信用；4)保證子女教育與健康成長。

26.保險(xiǎn)對社會的功用是什么？

答：1)互助共濟(jì)，促進(jìn)社會穩(wěn)定；

2)培養(yǎng)勤儉節(jié)約的美德；

3)促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定長久發(fā)展；

4)為國家積累可供長期使用的建設(shè)資金。

27.保險(xiǎn)對于生命有什么重要的意義？

答：保險(xiǎn)提供維護(hù)生命尊嚴(yán)的保證，是生命價值的標(biāo)簽；保險(xiǎn)是生命的替補(bǔ)隊(duì)員，替你分擔(dān)責(zé)任，完成心愿；保險(xiǎn)是你患難是雪中送炭的朋友，是讓人心存僥幸的最佳理由；保險(xiǎn)是讓你避免遺憾，從容面對人生風(fēng)險(xiǎn)的必要準(zhǔn)備；保險(xiǎn)是家庭責(zé)任的分期付款，是飽含愛心的珍貴禮物。

28.從財(cái)務(wù)角度上講，保險(xiǎn)的作用是什么？

答：1)保險(xiǎn)是最穩(wěn)妥的零風(fēng)險(xiǎn)投資，是最安全的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃；

2)保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)、合法避稅，造福后人的最有力的手段；

3)保險(xiǎn)是使你在未來不可知的日子里，有一筆可知的現(xiàn)金；

4)保險(xiǎn)是未來生活中不可預(yù)知又難以承受的大額風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的可以承受的小額的日常支出；

5)保險(xiǎn)是美好生活的必需品，是時間與金錢的契約。

29.從事壽險(xiǎn)營銷，我們銷售的是什么？

答：我們銷售的是明天-----不是今天。我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福。我們銷售的是天倫之樂與自尊。我們銷售的是利益-----不是金錢。我們銷售的是希望、夢想和祈禱。

30.我國的胡適博士發(fā)表于二十世紀(jì)三十年代的一句至理名言，深刻地說明了壽險(xiǎn)的意義與功用，請復(fù)述該名言。

答：保險(xiǎn)的意義，只是今日做明日的準(zhǔn)備，生時做死時的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時做兒女長大時的準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健，生時預(yù)備死時，這是真曠達(dá)，父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。

31、保險(xiǎn)行業(yè)的工作價值是什么？

答：也許我們不是音樂家，然而，我們可以為千百對夫妻的晚年，譜寫出最美的交響曲！

也許我們不是小說家，然而，我們可能讓宿命的悲劇，不可思議的以喜劇收場！

也許我們不是政治家，然而，我們提供給家庭的生活保障，是社會安定基石！

也許我們不是慈善家，然而，我們幫助人們處理財(cái)務(wù)問題，使他們不需依賴救濟(jì)！

也許我們不是教育家，然而，我們可以讓失學(xué)的兒童，享有平等的成長的機(jī)會！

也許我們不是宗教家，然而，我們簽訂的保險(xiǎn)合同可使眾多憂慮的心靈得到安詳！當(dāng)你親眼目睹人壽保險(xiǎn)如何發(fā)揮功能的時候，你將會打從心底的感謝－－那張保單是我賣的。

32.國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)有何特點(diǎn)？

答：我國保險(xiǎn)業(yè)近年來剛剛起步并獲得迅速發(fā)展尚屬朝陽行業(yè)。隨著我國加入世貿(mào)和對外開放步伐的加快，中國保險(xiǎn)業(yè)尤其壽險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢：——經(jīng)營主體迅速增多，市場競爭日趨激烈；市場需求迅速增加，發(fā)展空間更為廣闊。

33.為什么說我國保險(xiǎn)業(yè)尚屬朝陽行業(yè)？

答：市場大——只要有人，就有市場，所有人都將成為客戶

高成長——成長率遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)增長率

剛起步——市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平

34.為什么說市場需求迅速增加，發(fā)展空間更為廣闊？

答：（1）從壽險(xiǎn)密度看，1997年，西方七國中壽險(xiǎn)密度最低為171美元，最高為2243美元，而當(dāng)年中國的壽險(xiǎn)密度只有3．4美元，到2009年也只有9．6美元；從壽險(xiǎn)深度看，1997年，西方七國中壽險(xiǎn)深度最低為1．89％，最高為11．63％，而當(dāng)年中國的壽險(xiǎn)深度只有0．82％，到2009年也只有1．8％。改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)增長速度一直名列世界前茅，但保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度不僅大大低于發(fā)達(dá)國家，而且低于同期的許多發(fā)展中國家。

（2）社會保障（養(yǎng)老、醫(yī)療等）體制的改革、人口年齡老化及醫(yī)療費(fèi)用上漲。中國人口平均壽命在1950年為50歲，1990年已經(jīng)提高到71歲，加上20世紀(jì)七十年代以來人口自然增長率逐步下降，使擁有13億人口的中國正迅速進(jìn)入老齡化社會。養(yǎng)老問題日顯突出。此外，隨著我國醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革不斷深化，國家不再承擔(dān)過高的保障，這些因素都會促使人們尋求更多的商業(yè)性醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)，從而促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

(3)人口眾多、人民生活水平的提高

我國是一個擁有13億人口的大國，如果人均保費(fèi)增加一元，全國的保費(fèi)就將增加13個億。另外，改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)獲得飛速發(fā)展，隨著我國加入世貿(mào)和對外開放步伐的加快，我國經(jīng)濟(jì)將持續(xù)穩(wěn)定增長，人均收入將大幅提高，人們交納保費(fèi)的能力將進(jìn)一步提高，因而保險(xiǎn)的有效需求將不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全國保費(fèi)收入3053.1億元，而截至2002年底全國保費(fèi)收入居民儲蓄存款已達(dá)10萬億元，如果其中的1%轉(zhuǎn)化保費(fèi)那就是1000億元，全國保費(fèi)就將增加33%。

35.保險(xiǎn)是現(xiàn)代人類中一種自我保護(hù)機(jī)制，從哪幾方面說人們的生活需要保險(xiǎn)？

答：家庭結(jié)構(gòu)的變化、文明病的增加和人類壽命的延長。36.人生的三大煩惱是什么？

答：活的太久，自己要錢用；走的太早。家人要錢用；中途波折，大家都要錢用。

37.人什么時候才需要保險(xiǎn)？

答：保險(xiǎn)是需要的時候能轉(zhuǎn)化成一筆急用的現(xiàn)金。（養(yǎng)老的時候、疾病的時候和意外的時候）營銷員四大基本功匯編《二》

二、《保險(xiǎn)法》

38.新《保險(xiǎn)法》是在什么時間在第幾屆人大常委會上修改通過的？

答： 由中華人民黃和國第十屆全國人發(fā)代表大會常務(wù)委員會第七次會議于2009年2月28日修訂通過，現(xiàn)將修訂后的《中華人民共和國保險(xiǎn)法》公布，自2009年10月1日起施行。

39.《保險(xiǎn)法》中保險(xiǎn)的定義是什么？

答：是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。40.保險(xiǎn)活動當(dāng)事人行使權(quán)利、履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循什么原則？

答：誠實(shí)信用原則。

41.經(jīng)營商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須是依保險(xiǎn)法設(shè)立的保險(xiǎn)公司，其他單位和個人是否可以經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)？

答：不可以。

42.保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵循什么原則？

答：應(yīng)當(dāng)遵循公平競爭的原則，不得從事不正當(dāng)競爭。

43.什么機(jī)構(gòu)依照保險(xiǎn)法負(fù)責(zé)對保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理？

答：國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)??-------中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會

44.保險(xiǎn)合同的定義是什么？

答：是投保人與保險(xiǎn)人約定保險(xiǎn)權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

45.投保人的定義是什么？

答：投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。

46.保險(xiǎn)人的定義是什么？

答：保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。

47.投保人和保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同應(yīng)當(dāng)遵循什么原則？

答：投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，應(yīng)當(dāng)遵循公平互利、協(xié)商一致、自愿互利的原則，不得損害社會公共利益。

48.什么是保險(xiǎn)利益？

答：保險(xiǎn)利益是投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益。

50.什么是保險(xiǎn)標(biāo)的？

答：保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對象的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益或者人的壽命和身體。

51.保險(xiǎn)合同應(yīng)當(dāng)包括哪些事項(xiàng)？

答：（1）保險(xiǎn)人名稱和住所；（2）投保人、被保險(xiǎn)人名稱和住所，以及人身保險(xiǎn)的受益人的名稱和住所；（3）保險(xiǎn)標(biāo)的；（4）保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除；（5）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時間；(6)保險(xiǎn)價值；(7)保險(xiǎn)金額；(8)保險(xiǎn)費(fèi)以及支付辦法；(9)保險(xiǎn)金賠償或者給付辦法；(10).違約責(zé)任和爭議處理；(11).訂立合同的年、月、日。

52.訂立保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人可以就被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出詢問，如果投保人不如實(shí)告知將承擔(dān)什么責(zé)任？

答：投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同。投保人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)的，保險(xiǎn)人對于保險(xiǎn)合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。53.人壽保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人，對保險(xiǎn)人請求賠償或者給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起多少年不行使而消滅？

答：人壽保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人對保險(xiǎn)人請求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。

54.投保人是否可以變更保險(xiǎn)合同的有關(guān)內(nèi)容？ 答：在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)，投保人和保險(xiǎn)人經(jīng)協(xié)商同意，可以變更保險(xiǎn)合同的有關(guān)內(nèi)容。投保人因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，對保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，保險(xiǎn)人對于保險(xiǎn)合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，但可以退還保險(xiǎn)費(fèi)。

55.投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人知道保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)如何處理？

答：應(yīng)當(dāng)及時通知保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）。56.什么是保險(xiǎn)事故？ 答：保險(xiǎn)事故是指保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故。57.被保險(xiǎn)人的定義是什么？

答：被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人，投保人可以為被保險(xiǎn)人。58.受益人的定義是什么？

答：受益人是指人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人，投保人、被保險(xiǎn)人可以為受益人。

59.保險(xiǎn)金額的定義是什么？

答：保險(xiǎn)金額是指保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的最高限額。

60.什么是人身保險(xiǎn)合同？

答：人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。

61.投保人對哪些人員具有保險(xiǎn)利益？

答：本人；配偶、子女、父母；與投保人有贍養(yǎng)或者撫養(yǎng)關(guān)系的家庭其他成員、近親屬。

62.為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的人投保有何要求？

答：投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)人也不得承保。63.人身保險(xiǎn)的受益人由什么人指定？ 答：人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。被保險(xiǎn)人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監(jiān)護(hù)人指定受益人。64.投保人指定受益人時須經(jīng)什么人同意？ 答：投保人指定受益人時須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。65.投保人變更受益人時須經(jīng)什么人同意？ 答：投保人變更受益人時須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。66.人身保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人因第三者的行為而發(fā)生死亡、傷殘或者疾病等保險(xiǎn)事故的，應(yīng)如何處理？ 答：人身保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人因第三者的行為而發(fā)生死亡、傷殘或者疾病等保險(xiǎn)事故的，保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人或者受益人給付保險(xiǎn)金后，不得享有向第三者追償?shù)臋?quán)利。但被保險(xiǎn)人或者受益人仍有權(quán)向第三者請求賠償。

67.根據(jù)保險(xiǎn)法規(guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)采取什么組織形式？

答：股份有限公司和國有獨(dú)資公司兩種。68.設(shè)立保險(xiǎn)公司，必須經(jīng)什么機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)？

答：設(shè)立保險(xiǎn)公司，必須經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。69.設(shè)立保險(xiǎn)公司，注冊資本的最低限額為人民幣多少億元？

答：設(shè)立保險(xiǎn)公司，注冊資本的最低限額為人民幣五億元。

70.保險(xiǎn)公司成立后，注冊資本總額的多少提取保證金？

答：20%提取保證金。

71.新保險(xiǎn)法第八十五條的內(nèi)容是什么？

答：保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)聘用經(jīng)國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)認(rèn)可的精算專業(yè)人員，建立精算報(bào)告制度。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)聘用專業(yè)人員，建立合規(guī)報(bào)告制度。

72.保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的范圍包括哪些業(yè)務(wù)？ 答：保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的范圍包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

73.個人保險(xiǎn)代理人在代為辦理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，是否可以接受兩個以上保險(xiǎn)人的委托？ 答：不許同時接受兩個保險(xiǎn)人的委托。74.保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用的原則是什么？

答：保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則，并保證資產(chǎn)的保值增值。

75.保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用有哪些投資渠道？ 答：保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用，限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。

76.保險(xiǎn)公司的最低償付能力在保險(xiǎn)法里有什么規(guī)定？

答：保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)具有與其業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的最低償付能力。保險(xiǎn)公司的實(shí)際資產(chǎn)減去實(shí)際負(fù)債的差額不得低于保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的數(shù)額；低于規(guī)定數(shù)額的，應(yīng)當(dāng)增加資本金，補(bǔ)足差額。

77.保險(xiǎn)公司為什么要提取各項(xiàng)責(zé)任準(zhǔn)備金？ 答：保險(xiǎn)公司根據(jù)保障被保險(xiǎn)人利益、保證償付能力的原則，提取各項(xiàng)責(zé)任準(zhǔn)備金。

78.保險(xiǎn)公司為什么要提存保險(xiǎn)保障基金？ 答：保險(xiǎn)法第九十七條規(guī)定： 為了保障被保險(xiǎn)人的利益，支持保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)按照保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的規(guī)定提存保險(xiǎn)保障基金

第五篇：壽險(xiǎn)營銷巧用三十六計(jì)

壽險(xiǎn)營銷巧用三十六計(jì)

保險(xiǎn)市場是沒有硝煙的戰(zhàn)場，壽險(xiǎn)營銷也是聽不見廝殺的競爭。能否把三十六計(jì)應(yīng)用于營銷工作呢?筆者在研讀《孫子兵法》、《吳越春秋》、《三十六計(jì)》和其它相關(guān)典籍的基礎(chǔ)上，結(jié)合壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律和推銷流程，將《三十六計(jì)》的部分計(jì)謀運(yùn)用到推銷的各個環(huán)節(jié)，經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，效果頗佳。

一、接觸客戶———“假道伐虢”

“假道伐虢”用于接觸客戶，就是巧立名目、善找借口。

拜訪量定江山。據(jù)美國壽險(xiǎn)推銷協(xié)會統(tǒng)計(jì)：８０％的簽單是經(jīng)過５次以上的拜訪。我們業(yè)務(wù)員的主要工作就是拜訪客戶，每天要完成３訪、５訪、甚至８訪、１０訪，如果沒有恰當(dāng)?shù)睦碛珊筒煌慕杩?，每次都以“我來宣傳保險(xiǎn)”，勢必引起客戶緊張和心煩，甚至連客戶面都見不上。所以，無論是新訪，還是回訪，都可以用“假道伐虢”。

二、推銷效用———“樹上開花”

“樹上開花”用于推銷效用，就是把并非真正發(fā)生在客戶身上的風(fēng)險(xiǎn)講給客戶聽，把理賠案例拿給客戶看，開“保險(xiǎn)之花”。

按市場營銷學(xué)的產(chǎn)品分類，人壽保險(xiǎn)為非渴求商品，而非渴求商品的性質(zhì)決定客戶不會主動問津。首先，要給客戶講解保險(xiǎn)意義與功用，培養(yǎng)客戶的保險(xiǎn)觀念，提高風(fēng)險(xiǎn)意識，刺激對保險(xiǎn)商品的需求。其次，保險(xiǎn)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是不確定的風(fēng)險(xiǎn)(如意外傷害)或未曾發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)(如疾病、養(yǎng)老等)，直接說客戶萬一“死亡”、萬一患“癌癥”等，又往往會讓客戶感到不愉快和不吉利，而客戶購買保險(xiǎn)的兩個理由之一是愉快的感覺。要讓他“看”到購買這份保險(xiǎn)，會帶給他什么樣的利益。

所以，用“樹上開花”，既可以促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，引起對保險(xiǎn)的興趣，又不會感到不吉利和不舒服，而通過理賠案例講解、展業(yè)資料展示，讓客戶聽故事感受風(fēng)險(xiǎn)，看資料了解保險(xiǎn)，既生動又具體。

三、商品解說———“反客為主”

“反客為主”用于商品解說，就是要變被動為主動，掌握主動權(quán)。

主、客雙方是可以互相轉(zhuǎn)換的。一方面，我們把購買對象當(dāng)成“客”，另一方面，我們拜訪時，也是對方的“客”。買與不買是對方說了算，而買什么好，則應(yīng)該是我們掌握主動權(quán)。保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)和組合搭配，對方多是外行。如果客戶不懂保險(xiǎn)，我們要講到他懂，如果略知一二，我們要講到他“不懂”。所以，在商品解說和建議書說明階段，我們應(yīng)以“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問”和“家庭理財(cái)專家”的身份替客戶做主，而不應(yīng)過分謙虛。此時的高度自信心和良好的專業(yè)素質(zhì)是推銷成功的關(guān)鍵。要讓客戶感到我是最棒的業(yè)務(wù)員，我設(shè)計(jì)的計(jì)劃書是最好的保險(xiǎn)組合，向我買保險(xiǎn)是最佳人選，絕不會后悔。

四、促成———“上房抽梯”

“上房抽梯”用于壽險(xiǎn)營銷，就是要使客戶沒有理由回避，沒有辦法拒絕，除簽單之外，別無他途。當(dāng)然，要把客戶所有的拒絕理由、推辭借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要營造適合簽單的氛圍。這個氛圍應(yīng)該是愉快而輕松的氛圍，松弛而不設(shè)防的氛圍，莊重而有成就感的氛圍。客戶購買保險(xiǎn)的兩個理由之二是問題的解決，所有對保險(xiǎn)的疑惑和拒絕都已被“抽”掉，簽單就會水到渠成。

五、離開———“走為上計(jì)”

“走為上計(jì)”用于推銷中，就是要見機(jī)行事、以退為進(jìn)。

在拜訪客戶的過程中，各種情況都可能發(fā)生，如客戶心里正煩、客戶很忙、客戶馬上要外出、旁邊有人打岔等等，此時，與其說繼續(xù)與客戶死纏爛打，被客戶拒絕和轟出去，不如走為上計(jì)，借機(jī)再訪。另一方面，即使促成簽單，也不宜久留。因?yàn)榭蛻舻膸装僭?、幾千元，厚厚的一迭鈔票換了薄薄的一張收據(jù)，心中會有失落、心痛、擔(dān)心、甚至后悔等各種想法。而保險(xiǎn)商品又不像實(shí)物商品，付款購買就可以享受商

品的興奮和喜悅。所以，此時無謂的逗留，往往會弄巧成拙、節(jié)外生枝。而應(yīng)該說明離開的原因，如將保費(fèi)和保單盡快交回公司受理等，起身告辭，走為上計(jì)。

以上只是筆者對《三十六計(jì)》運(yùn)用于壽險(xiǎn)營銷的一些膚淺認(rèn)識和初步探索。在實(shí)際營銷工作中，每個銷售個案的情況千差萬別，推銷過程和環(huán)節(jié)也不盡相同?！度?jì)》的其它很多計(jì)謀均可用于推銷，如“苦肉計(jì)”、“欲擒故縱”等，而且，除了單個計(jì)謀的運(yùn)用外，還可以多個計(jì)謀組合，同時應(yīng)用、連環(huán)應(yīng)用、交叉應(yīng)用等。

《三十六計(jì)》，謀不盡行。在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)注意以下幾個方面：一是要取其精華，去其糟粕，如“美人計(jì)”、“瞞天過?！钡炔灰耸褂?；二是不可生搬硬套，刻意地設(shè)“計(jì)”去“套”客戶，“機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中”；三是不能因?yàn)橛谩坝?jì)”，而隱瞞公司或客戶，不履行如實(shí)告知?？傊\(yùn)用智慧和計(jì)謀的前提和原則是不能違反法律法規(guī)和職業(yè)道德。