第一篇：土地拓展工作資深人士的告白

一多年從事土地拓展工作的資深人士的告白

這篇文是我近年來從事土地拓展工作，一些經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。我希望可以盡量做到用數(shù)據(jù)說話。由于我長期在珠三角混，所有本文中所總結(jié)出來的城市特征，基本上都是珠三角那種典型的多中心城鎮(zhèn)型發(fā)展特征。希望不會(huì)對(duì)居住在攤大餅的城市的同學(xué)，產(chǎn)生誤導(dǎo)。

本人從事的土地拓展工作，也就是拿地之前的地價(jià)測(cè)算工作。這份工作說起來可以很簡單，對(duì)照一下周邊樓盤的售價(jià)，扣除掉開發(fā)建設(shè)成本和預(yù)計(jì)利潤，剩下的就是地價(jià)。（地價(jià)= 預(yù)計(jì)售價(jià)-開發(fā)成本-預(yù)計(jì)利潤）然而，由于土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的血腥和慘烈，單純的以目前周邊 樓盤的售價(jià)做簡單對(duì)照，來確定預(yù)計(jì)售價(jià)，一定沒法競(jìng)得土地。我們必須要相對(duì)準(zhǔn)確的判斷 出，2 到 3 年后的樓價(jià)漲幅，并以此來計(jì)算預(yù)計(jì)售價(jià)。對(duì)未來的漲幅判斷得越準(zhǔn)確，理據(jù)越 充分，在土地市場(chǎng)上的競(jìng)價(jià)能力就越強(qiáng)。因此，這就逼迫著地產(chǎn)投資人，去尋找隱藏在房價(jià) 上升背后的，客觀規(guī)律。我必須要說的是，任何地產(chǎn)投資人做出的預(yù)測(cè)，都會(huì)在極快的時(shí)間內(nèi)得到市場(chǎng)檢驗(yàn)。從 獲取土地，到開售，（中間需要設(shè)計(jì)、報(bào)建、施工至預(yù)售進(jìn)度）業(yè)內(nèi)品牌地產(chǎn)商的平均所需 時(shí)間，大致是 20 個(gè)月的時(shí)間，也就是 1 年零 8 個(gè)月。投資人做出的預(yù)計(jì)售價(jià)建議，在這個(gè) 時(shí)間就要得到檢驗(yàn)。如果檢驗(yàn)結(jié)果正確，那么這個(gè)投資人將得到重視； 而如果檢驗(yàn)結(jié)果錯(cuò)誤，他必然會(huì)失業(yè)，而且也極可能會(huì)面臨不得不改行的厄運(yùn)，因?yàn)樗呢?zé)任無可推脫，他造成的 損失無可彌補(bǔ)，業(yè)內(nèi)也將很快知道他的糗事，并會(huì)在這個(gè)小圈子里反復(fù)傳播。而且，地產(chǎn)投 資人幾乎時(shí)刻都要面對(duì)不同的地塊，他們都需要做出預(yù)計(jì)售價(jià)的判斷。就我而言，我所在的 城市，一年推出市場(chǎng)的地塊超過 50 宗，平均每個(gè)星期，就會(huì)有一宗在這個(gè)城市不同區(qū)域的 地塊推出市場(chǎng)。投資人必須要判斷這些地塊是否具有投資價(jià)值，價(jià)值有多大。如果投資人僅 僅只知道一個(gè)目前的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，而對(duì)數(shù)據(jù)背后的客觀規(guī)律毫無認(rèn)知，那么他犯下重大的 判斷錯(cuò)誤，就只是一個(gè)時(shí)間問題了。不是今天，就是明天，他必然會(huì)因?yàn)檫^高或過低的預(yù)計(jì) 售價(jià)，從而導(dǎo)致拿下爛地，或者錯(cuò)過好地。純粹基于生計(jì)所迫，我開始試圖透過無窮無盡的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，探尋城市房地產(chǎn)的根本 規(guī)律。對(duì)房地產(chǎn)的需求，一般而言，按從低到高的順序可分為： 首次臵業(yè)型需求、改善型需求、投資需求和投機(jī)需求。我對(duì)上述需求的理解是： 任何一種需求，都可以兼容其它需求。譬如，首次臵業(yè)型的客戶，他們也會(huì)有投資保值的要求。改善型的客戶，隨時(shí)都可能在樓市大漲的 時(shí)候賣樓。每一個(gè)城市，都會(huì)體現(xiàn)出以某一種需求為主的特征。舉例而言，珠海江門和肇慶，是典型的首次臵業(yè)型需求城市。（很不幸，把珠海放在這里了。珠海由于其莫名其妙的旅游 城市的定位，人口又少，經(jīng)濟(jì)也相當(dāng)落后，一直都是做點(diǎn)首次臵業(yè)型客戶的生意。它最近樓 市大漲，開始表現(xiàn)出強(qiáng)烈的投機(jī)型特征，這也是這種旅游城市的樓市特點(diǎn)：在首次臵業(yè)和投 機(jī)型需求之間跳躍，暴漲暴跌特征明顯。）佛山東莞，就是典型的改善型需求為主的城市。廣州大致是介于投資性需求與改善型需求之間。而深圳，介于投資與投機(jī)之間。中山和惠州 是兩個(gè)非常特殊的城市。中山是純粹由鄉(xiāng)鎮(zhèn)合并而成的一個(gè)怪胎，沒有市區(qū)，它的需求大致 介于首次臵業(yè)型和改善型之間。而惠州，是一個(gè)投機(jī)盛行的城市，它受深圳的投機(jī)之風(fēng)影響 太深。當(dāng)然，這只是我對(duì)珠三角幾個(gè)城市的需求特征做出的簡單總結(jié)，在一個(gè)城市的內(nèi)部不 同區(qū)域，又體現(xiàn)出不同的特征。譬如，以廣州為例，天河中心區(qū)是投資性需求旺盛，而番禺 區(qū)目前表現(xiàn)出的是改善型需求為主，花都區(qū)，就正在從首次臵業(yè)階段，向改善型需求階段過 渡。不同的需求，所表現(xiàn)出的樓市外部特征，差異非常明顯。這個(gè)我可以做詳細(xì)的說明。首 次臵業(yè)型需求對(duì)產(chǎn)品的要求不高，1 梯 4 戶、6 戶、8 戶都非常常見，客戶對(duì)通風(fēng)采光之類 沒有特別的需求，對(duì)房屋朝向的要求也不高，最大的關(guān)注點(diǎn)，是價(jià)格。凡是以首次臵業(yè)型需 求為主的城市，其樓價(jià)漲幅都很低，樓市會(huì)長期維持在一個(gè)穩(wěn)定的水平線上。產(chǎn)品以小高層 或多層為主，以樓梯房最常見，即使有電梯，也只需要一部電梯?？蛻粼谛睦砩蠒?huì)對(duì)兩部電 梯存在反感，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致他們的分?jǐn)偮试黾佣梅柯式档?。毛坯交房最為常見，裝修交房 受到極大的反感，因?yàn)檫@將增加首付的額度。品牌地產(chǎn)商一般不愿意進(jìn)入這類城市，即使進(jìn) 入了，品牌地產(chǎn)商也難以實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，只能和周邊的零星開發(fā)商等價(jià)賣。改善型需求為主的城市，對(duì)產(chǎn)品的要求很高。一梯兩戶，南北對(duì)流，舒適的電梯間和入 戶大堂。面積越大的房子，賣得越貴。（這與廣大在攤大餅的一線城市居住的同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)剛 好相反）裝修交房不受到鼓勵(lì)，但也不導(dǎo)致反感。但如果開發(fā)商試圖在裝修上賺一筆，試圖 通過裝修實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，也不可能做到。因?yàn)槲覀兊母纳菩涂蛻粼谘b修上都有著自己的思路，他們要裝點(diǎn)自己的天地，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，要在自己的大房間里大大的舒一口氣。一旦城市 的房地產(chǎn)市場(chǎng)，從首次臵業(yè)型轉(zhuǎn)向改善型，那一般都將會(huì)引發(fā)樓市翻倍。品牌地產(chǎn)商會(huì)受到 市民的追捧，并可以實(shí)現(xiàn)比零星開發(fā)商要高出 10%左右的品牌溢價(jià)。佛山中心城區(qū)從 03 年 開始這個(gè)轉(zhuǎn)向過渡，到 08 年完成過渡，樓價(jià)從 03 年的不到 4000，上升到 08 年的 8000。東 莞主城區(qū)（讓我們就把東莞的東城區(qū)和南城區(qū)，當(dāng)成是東莞的主城區(qū)吧，阿門）所經(jīng)歷的過 程與佛山類似，連價(jià)位變化幅度都基本一致。似乎這兩個(gè)城市約定好了似的。當(dāng)然，由于這 兩個(gè)城市在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)規(guī)模乃至城市化率等方面具有的驚人的相似性，它們?cè)跇鞘猩纤?體現(xiàn)出的相同特征，也是可以理解的。投資性需求特征明顯的城市，如廣州，首要特點(diǎn)是：裝修溢價(jià)。這類城市的客戶繁忙而 充實(shí)，他們見過了世面，寵辱不驚，已經(jīng)脫離了暴發(fā)戶心態(tài)。他們沒有那么多閑雜的時(shí)間花 費(fèi)在裝修上，因此他們情愿開發(fā)商在裝修上賺他們一筆錢。當(dāng)然，我們要知道，投資性需求 是比改善型需求更高一個(gè)層級(jí)的需求，所以在產(chǎn)品上的要求并沒有降低，反而有提高的趨勢(shì)。因?yàn)橹挥懈玫漠a(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長。到了這個(gè)階段，小戶型將可能實(shí)現(xiàn)更高的單價(jià)，因?yàn)榭們r(jià)要低，對(duì)投資客戶的資金要求不高。一旦樓市進(jìn)入這個(gè)階段，價(jià)格將會(huì)實(shí)現(xiàn)翻跟頭 似的增長。廣州中心區(qū)，04 年均價(jià)在 6000 左右，此后投資性需求入市，開始快速上漲，07年過萬，現(xiàn)在過 2 萬。平均每 3 年翻一番。這個(gè)規(guī)律可以引為借鑒。投資性需求特征明顯的城市，如廣州，首要特點(diǎn)是：裝修溢價(jià)。這類城市的客戶繁忙而 充實(shí)，他們見過了世面，寵辱不驚，已經(jīng)脫離了暴發(fā)戶心態(tài)。他們沒有那么多閑雜的時(shí)間花 費(fèi)在裝修上，因此他們情愿開發(fā)商在裝修上賺他們一筆錢。當(dāng)然，我們要知道，投資性需求 是比改善型需求更高一個(gè)層級(jí)的需求，所以在產(chǎn)品上的要求并沒有降低，反而有提高的趨勢(shì)。因?yàn)橹挥懈玫漠a(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長。到了這個(gè)階段，小戶型將可能實(shí)現(xiàn)更高的單價(jià)，因?yàn)榭們r(jià)要低，對(duì)投資客戶的資金要求不高。一旦樓市進(jìn)入這個(gè)階段，價(jià)格將會(huì)實(shí)現(xiàn)翻跟頭 似的增長。廣州中心區(qū)，04 年均價(jià)在 6000 左右，此后投資性需求入市，開始快速上漲，07 年過萬，現(xiàn)在過 2 萬。平均每 3 年翻一番。這個(gè)規(guī)律可以引為借鑒。投機(jī)旺盛的城市，譬如溫州、上海和北京，這些個(gè)城市，就產(chǎn)品而言，我只能這么評(píng)價(jià)： 非常爛，與珠三角相比，產(chǎn)品要落后 20 年不止。這些城市往往是資金的匯集地，城市匯聚 了大量的、無法通過其它手段消耗的資金，只能以樓市作為泄洪口。判斷這些城市的市場(chǎng)，只需考察一個(gè)數(shù)據(jù)：閑散資金匯聚的速度。資金匯聚的速度有多快，樓市增長的速度就有多 快。這些城市大多是區(qū)域金融中心或者暴發(fā)戶聚集地。當(dāng)然，還有另外一些城市，譬如那些 旅游城市，打著旅游旗號(hào)，吸引資金流入，典型的是海南、珠海和廣西北海。這類城市對(duì)我 來說，相當(dāng)恐懼。我個(gè)人的態(tài)度是敬而遠(yuǎn)之。

3、城市化進(jìn)程 前述房地產(chǎn)市場(chǎng)的 4 個(gè)需求階段，是伴隨著城市化的發(fā)展進(jìn)程，而逐步升級(jí)的。在城市 化的初期，必定是自住型需求為主階段。其后，隨著城市化的逐步推進(jìn)，逐步升級(jí)到改善型 需求階段、投資型需求階段。至于投機(jī)型階段，這是個(gè)怪胎，能成為資金黑洞的城市并不多，我也不多做闡述。（上海、北京和溫州等投機(jī)城市的清苦學(xué)生，我真不同情你們，活該你們 選擇和資本大鱷一起競(jìng)爭(zhēng)，自作自受。）這里需要闡釋的問題是：城市化到底是一個(gè)什么樣 的進(jìn)程，它是如何發(fā)生并發(fā)揮作用的。以目前正處于城市化迅猛發(fā)生中的佛山和東莞為例。這兩個(gè)城市在 03 年之前，都處于 極度分散狀態(tài)，都沒有市區(qū)的概念可言。03 年前的佛山這一地域概念，僅有 70 余平方公里 的主城區(qū)，號(hào)稱全中國統(tǒng)轄范圍最小的地級(jí)市，主城區(qū)之外的南海、順德、高明和三水，統(tǒng) 統(tǒng)是具有獨(dú)立治權(quán)的縣級(jí)市，各自獨(dú)立向省匯報(bào)。佛山市政府的號(hào)令，不能出主城區(qū)那 70平方公里。主城區(qū)戶籍人口只有 58 萬，常住非戶籍人口僅僅只有可憐的萬把余人，兩者合 計(jì)仍不到 60 萬人，并長期維持，乃至有人口下降的趨勢(shì)。相對(duì)于當(dāng)時(shí) 350 萬左右的全市戶 籍人口，主城區(qū)完全達(dá)不到 “主” 的概念。同期的東莞更加可憐，主城區(qū)只有莞城這個(gè)鎮(zhèn)（注 意，是一個(gè)鎮(zhèn)，不是一個(gè)區(qū)。東莞市和中山市，是全國獨(dú)有的地級(jí)市直接管鄉(xiāng)鎮(zhèn)的組織架構(gòu)，中間沒有區(qū)一級(jí)。，戶籍人口不到 16 萬，面積不到 14平方公里。相對(duì)于當(dāng)時(shí)東莞 160 萬的）戶籍人口，更是連 10%的比例都沒有 03 年之后，這兩個(gè)城市的主城區(qū)開始進(jìn)行迅猛的擴(kuò)張和建設(shè)。佛山將南海順德等 4 個(gè)縣級(jí)市收并為市轄區(qū)，并將主城區(qū)統(tǒng)轄范圍從 70 余平方公里擴(kuò)張到 250 多平方公里（包括 禪城和東平新城），與此同時(shí)，人口開始迅速增長，到 2009 年，常住人口已接近100 萬。主 城區(qū)的面貌開始發(fā)生翻天覆地的變化，大量的基礎(chǔ)設(shè)施（包括路橋公園綠化等，最主要的工 作是建設(shè)了佛山一環(huán)，這其中有無窮的酸甜苦辣，佛山人從一開始極度抗拒一環(huán)的建設(shè)，到 現(xiàn)在一提到一環(huán)就驕傲，集中體現(xiàn)了佛山人從抗拒城市化，到歡迎城市化的心路歷程）以及 生活設(shè)施（包括學(xué)校醫(yī)院和體育場(chǎng)館等）投資完工。這些東西看起來很枯燥，就不細(xì)說了。粗略估算，在新城區(qū)建設(shè)方面，政府投入在 200 億到 250 億之間，年均投入約 40 億。大量 的資金被投入到主城區(qū)的新城區(qū)建設(shè)上，導(dǎo)致這個(gè)區(qū)域的生活便利性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于佛山其它區(qū) 域，近在咫尺的公園，最高規(guī)格配備的學(xué)校和醫(yī)院，全新和寬敞的體育場(chǎng)館，這些因素累加 起來，導(dǎo)致人口和財(cái)富開始向主城區(qū)匯集。市民的改善型購房需求被激發(fā)出來，并在新城區(qū)、新生活的愿望引導(dǎo)下，紛紛脫離舊城區(qū)，在新城區(qū)購買全新的豪宅。與此同時(shí)，東莞也開始啟動(dòng)城區(qū)建設(shè)，將莞城、東城、南城和萬江這 4 個(gè)鎮(zhèn)，同并為東 莞市區(qū)，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃（當(dāng)然，這 4 個(gè)鎮(zhèn)的獨(dú)立的行政體制仍然存在，也不存在主城區(qū)這個(gè) 區(qū)級(jí)行政架構(gòu)），東莞下死力建設(shè)了東莞大道，并以東莞大道為軸心，全面疏通了道路體系，以貫通東莞市區(qū)各鎮(zhèn)，結(jié)束了市區(qū)各鎮(zhèn)之間只能以兩車道的鄉(xiāng)間小道貫通的歷史。（各位不 要嘲笑，直到今時(shí)今日，中山市仍是這個(gè)調(diào)調(diào)。）與佛山相類似，各種基礎(chǔ)設(shè)施在城區(qū)拔地 而起，區(qū)域居住環(huán)境大幅度改善，從而開始吸引東莞各鎮(zhèn)的富裕群體向城區(qū)集中。樓市當(dāng)然 隨之大漲。如果我們把視野從南中國往北看，一個(gè)類似的例子，就是天津。天津的主城區(qū)在 03 年 前同樣可以用破爛形容，樓市也一直半死不活。在 03 年之后，天津人突然意識(shí)到了城市化 的重要性，開始著手打造他們的城區(qū)，因此也實(shí)現(xiàn)了樓市從 4000 到 10000 的飛躍。中國的二線城市，基本上有著一個(gè)相同的特點(diǎn)：那就是在本世紀(jì)初期，開始著手啟動(dòng)新 城區(qū)建設(shè)，開始從單純的工業(yè)城市，向著城市化之路邁進(jìn)。或許這是由于這些城市從本世紀(jì) 之初開始，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人均可支配收入 3000 美元這個(gè)所謂的小康收入水平線，從流水線上 下來的土老板們，開始有了生活得更好的需求，因此城市化，就必然是當(dāng)?shù)卣牟欢x擇。當(dāng)集中政府的財(cái)力打造出一個(gè)全新的城區(qū)之后，必然會(huì)吸引當(dāng)?shù)氐母辉Ｈ后w和財(cái)富匯集，從 而更加推高新城區(qū)的地價(jià)和房價(jià)。理解了這個(gè)客觀規(guī)律，就可以理解，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線工業(yè) 城市，它們集中力量打造的新城區(qū)，必然會(huì)成功，也必定能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的匯集效應(yīng)。反過來，經(jīng)濟(jì)落后的三線、四線城市，它們?nèi)绻噲D打造新城區(qū)，受財(cái)力所限，能實(shí)現(xiàn)的配套有限，因此提升的生活品質(zhì)也極其有限，對(duì)財(cái)富的吸引力也必定有限，因此往往會(huì)建出一座空城。這就是新城區(qū)建設(shè)背后的客觀規(guī)律。

4、城市化進(jìn)程之 2 相對(duì)于正努力從大型工業(yè)區(qū)向宜居型新城市邁進(jìn)的二線城市來說，三線城市目前的主要 任務(wù)，還是好好的提升工業(yè)化的水平，完成原始積累。而一線城市的城市化任務(wù)，就是打造核心經(jīng)濟(jì)區(qū)，也就是 CBD。我算個(gè)小賬如下：一個(gè)稍有規(guī)模的新城區(qū)，占地至少應(yīng)有 10平方公里，也就是 15000 畝。征地成本在二線城市大致需要 80 萬/畝（考慮到絕沒有國有閑臵地，新城區(qū)建設(shè)必然要 征地，前述標(biāo)準(zhǔn)僅系針對(duì)征收農(nóng)村集體土地，如果是城市拆遷，更不得了），征地總投入要 達(dá)到 120 億。要完成 3 通一平，占地需大致占到 40%的比例，投入約 30 萬/畝，也就是投入 約 45 億，僅能得到 9000 畝的可建設(shè)用地；這個(gè)新城區(qū)還沒開張呢，165 個(gè)億先花掉了。然 后，生活設(shè)施配套，譬如學(xué)校醫(yī)院以及各色政府機(jī)構(gòu)等，需占去 25%以上的可建設(shè)用地，總 投資約需 5 億?，F(xiàn)在，只剩下 6700 畝左右的熟地可以賣錢，而政府方面的硬性投入已經(jīng)超 過 170 個(gè)億。如果不這么狠狠的花錢，那么打造出來的所謂新城區(qū)，與舊城區(qū)相比，將不具 有足夠的吸引力，不具有質(zhì)上的變化。這些成本折合到剩下的可建設(shè)用地上，大致達(dá)到 250 萬/畝的水平。上述這個(gè)花錢的過程，就是我們通常所說的土地一級(jí)開發(fā)。上面這個(gè)數(shù)字，250 萬/畝，是目前二線城市的通常的土地一級(jí)開發(fā)成本。在與政府談 判勾地的場(chǎng)合，具有通用性。大家一般都承認(rèn)這個(gè) 250。三線城市的財(cái)力有限，往往不能承擔(dān)這種規(guī)模的財(cái)政支出。雖然新城區(qū)可以逐年開發(fā)，但各項(xiàng)成本也是在逐年增加。尤其是征地成本，在新城區(qū)未成形時(shí)，可以以前述的 80 萬/ 畝的價(jià)位征到地，一旦新城區(qū)開始建設(shè)，立馬提升到 200 萬/畝左右的水平。因此三線城市 的所謂新城區(qū)，往往只能開始第一期工程，之后就極難推進(jìn)。這與它們的整體財(cái)政實(shí)力有限 有關(guān)，一旦它們的政府領(lǐng)導(dǎo)頭腦發(fā)熱，狂熱的推進(jìn)新城區(qū)建設(shè)，必定會(huì)導(dǎo)致一場(chǎng)悲劇。一線城市早已經(jīng)完成從工業(yè)區(qū)向宜居型城市進(jìn)化的過程，相對(duì)于二線城市從 2000 年初 期才開始城市化相比，它們的起步的時(shí)間要更早。廣州大致在 95 年左右已經(jīng)開始城市化的 進(jìn)程，標(biāo)志性的事件就是從 90 年代后期開始的城中村改造。到 2000 年，廣州已經(jīng)基本完成 了工業(yè)外移的任務(wù)，標(biāo)志就是位于偏遠(yuǎn)蘿崗地區(qū)廣州開發(fā)區(qū)從那一年開始突飛猛進(jìn)，接收了 分散在廣州各地的幾乎所有零散工業(yè)，開發(fā)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)整天笑得和不攏嘴，卻沒有意識(shí)到這僅 僅只是城市化的必然。從 2000 年之后，廣州的主要精力就放在 CBD 的打造上，這同樣是城 市化的必然：已完成宜居型城市化進(jìn)程的一線城市，必須要打造一個(gè)核心經(jīng)濟(jì)區(qū)，以容納越 來越多的向它匯集的財(cái)富的交易需要。（附帶說一句，我一直認(rèn)為，寫字樓就是社會(huì)財(cái)富的 交易場(chǎng)所，只不過它的交易比商品零售要稍顯隱蔽而已）從 2000 年至今，廣州的城市化進(jìn) 程，就是珠江新城的變身歷程。這個(gè)歷程褒貶不一，批評(píng)的聲音比表揚(yáng)的聲音多得多。批評(píng) 者大多舉出深圳羅湖和上海浦東的例子，來責(zé)備廣州市的 CBD 建設(shè)，也就是城市化，速度太 慢。站在我的立場(chǎng)上，我認(rèn)為，一切建設(shè)都不能脫離背后的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律。廣州市所匯聚的 財(cái)富，當(dāng)它只需要 200 萬平米的寫字樓進(jìn)行交易時(shí)，它就只能有目前的建設(shè)規(guī)模。不同于投 機(jī)盛行，并定位為區(qū)域金融中心的深圳和上海，更不用說匯集全國財(cái)富的北京，務(wù)實(shí)的廣州，確實(shí)只能承載起目前的 CBD 規(guī)模。

5、城市規(guī)劃中國城市發(fā)展的歷程，大致遵循著一個(gè)相同的軌跡：工業(yè)化——居住化——CBD 化。絕 大多數(shù)的城市只能在完成工業(yè)化后，進(jìn)步到宜居型城市。CBD 只能在極少數(shù)的一線城市打造 成功。我們的城市化水平其實(shí)至今仍然相當(dāng)之低。要知道我們的改革開放至今也只有 30 年，工業(yè)化的道路走了 20 年，而房地產(chǎn)行業(yè)，因應(yīng)于城市從工業(yè)向居住這種功能轉(zhuǎn)變的需要，也進(jìn)入了快速增長通道。這個(gè)趨勢(shì)在短期內(nèi)不會(huì)改變，所以中國大多數(shù)完成了工業(yè)化的城市，其城市規(guī)劃的主要目的，就是完善居住環(huán)境，提供更多、更好的住宅，給從工業(yè)流水線上走 下來的各色人等居住。這是大環(huán)境，大背景，無可爭(zhēng)辯，不容反抗，順之者昌，逆之者亡。補(bǔ)充一個(gè)我個(gè)人對(duì)城市等級(jí)的劃分方式，一、二、三線城市的區(qū)分，用 GDP 來區(qū)分，一 般而言，人均 GDP 在 1 萬美元以上的，是 1 線城市；6000 美元以上的，是 2 線城市；3000 美元以上的，是 3 線城市。之下的都是在溫飽線上掙扎的城市。我們只要打開所有二線城市的總體規(guī)劃圖，基本都可以看到，最重要的規(guī)劃部分，永遠(yuǎn) 是新城區(qū)建設(shè)，也就是新的居住區(qū)建設(shè)。而打開所有三、四線城市的規(guī)劃圖，最重要的規(guī)劃 部分，一定是各色產(chǎn)業(yè)園區(qū)。而一線城市在規(guī)劃上就最重視 CBD 的建設(shè)。這是由于它們各自 發(fā)展的階段不同而造成的必然結(jié)果。但是，有相當(dāng)多的城市，無視自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，強(qiáng)行試 圖超越自己的發(fā)展階段，這必然導(dǎo)致悲劇。反面的例子相當(dāng)多，舉不勝舉。珠三角的反面典 型是江門。在 2000 年左右，工業(yè)化都沒有完成的時(shí)候，就強(qiáng)行要打造新城區(qū)，結(jié)果住宅銷 售速度極慢，連累了無數(shù)房地產(chǎn)公司。那一波開發(fā)潮里面，江門把最鄰近的佛山的知名地產(chǎn) 商全部忽悠了過去，這些地產(chǎn)商全都死在江門，造成的后果就是佛山從此再無本地房地產(chǎn)品 牌企業(yè)，成為珠三角 9 城里面唯一一個(gè)沒有本土地產(chǎn)品牌的城市。這里面的教訓(xùn)很多，很深 刻。我認(rèn)為，最關(guān)鍵，就是當(dāng)時(shí)佛山的地產(chǎn)投資人沒有看透江門這個(gè)城市所處的發(fā)展階段，不能理解經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。這種水平的投資理念，即使不死在江門，也會(huì)死在其它地方。

6、供求關(guān)系 關(guān)于供求關(guān)系的爭(zhēng)議很大，因?yàn)槌山粩?shù)是可以量化的數(shù)字，但需求數(shù)極難確定。我自己 來說，目前也沒有成型的思路。只有一些比較粗略的看法。一般而言，目前各大房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)，所采取的供求關(guān)系計(jì)算模式，是用一手房和二手房的 總成交量，與辦理了預(yù)售登記的一手新增供應(yīng)量，進(jìn)行對(duì)比。一般而言，在本世紀(jì)，全國范 圍內(nèi)，新增供應(yīng)都會(huì)被消化干凈，開發(fā)商極少有賣不出去的房子。考察一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng) 的活躍程度，主要是看二手房交易占全部交易量的比例。對(duì)珠三角 9 城來說，深圳的二手房 成交量占比最高，09 年深圳推出新房 428 萬平米，加上 08 年金融海嘯期間未及售出的新房 面積 221 萬平米，一手房總成交量為 649 萬平米，而二手房交易量達(dá)到驚人的 1400 萬平米。深圳 09 年的二手房和一手房的交易量比，達(dá)到了驚人的 2.16：1。一般而言，業(yè)內(nèi)普遍接受的原理是：一旦房地產(chǎn)二手房和一手房的交易量，超過 1.5： 1 的程度，那就意味著投機(jī)型需求占據(jù)了主體地位。在靜態(tài)上分析的話，每個(gè)購買一手房的 客戶，都賣掉了自己原有的房屋，其中有一半在當(dāng)年就拋售了這套新買進(jìn)的住房。這意味著樓市的換手率極高，自住型客戶（我們一般認(rèn)為，自住型客戶就是所謂的剛性需求群體，他 可能是首次臵業(yè)，也可能是改善型臵業(yè)，但必定是自住的。）極少。與之有著近似表現(xiàn)的，是北京。2009 年北京市二手房成交 252431 套，而一手住宅成交 僅為 158747 套，二手房與一手房的交易比例達(dá)到了 1.59： 而 09 年 11 月更是達(dá)到了 1.9： 1，1。有興趣的朋友可以查閱自己所在城市的交易數(shù)據(jù)，考慮自己所在城市的市場(chǎng)所處階段。二手房與一手房的成交量比值在 1：1 到 1.5：1 之間時(shí)，我們一般認(rèn)為，是投資性需求 占主導(dǎo)。這個(gè)時(shí)期有部分客戶會(huì)較為迅速的購進(jìn)和賣出，但未在整體上形成炒樓的氛圍。相 關(guān)的例子是廣州，09 年一手房成交量為 1125 萬平米，二手房成交量為 1320 萬平米，二手 房與一手房的成交量對(duì)比為 1.17：1。這表明廣州的樓市開始進(jìn)入投資性需求時(shí)代，但在市 場(chǎng)表象上，仍會(huì)體現(xiàn)出強(qiáng)烈的改善型需求與投資性需求并重的特征。二手房與一手房的成交量比值在 0.5：1 到 1：1 之間時(shí)，我們一般認(rèn)為，是改善型需求 占主導(dǎo)地位，在靜態(tài)上看，大部分客戶賣掉了自己的第一套房，從而購買第二套房。相關(guān)的 例子是佛山，2010 年前 3 季度，一手房總成交量大致是 480 萬平米（老實(shí)說我對(duì)這個(gè)官方 統(tǒng)計(jì)數(shù)字存在較大的疑問，相當(dāng)多的地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)都采用的 600 萬左右的數(shù)據(jù)，目前姑且用 之），二手房總成交量大致是 362 萬平米，二手房和一手房的成交比是 0.75：1。對(duì)佛山這 個(gè)人均 GDP 超過 1 萬的一線富裕城市而言，目前的市場(chǎng)僅僅體現(xiàn)為典型的二線改善型需求的 狀況，這與其城市自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不相符，這表明佛山的市場(chǎng)目前處于典型的洼地狀態(tài)，上升空間極大。二手房與一手房的成交量比值在 0.5： 以下時(shí)，1 這是以首次臵業(yè)型客戶為主體的市場(chǎng)，市場(chǎng)成交不活躍，換手率較低。這些城市需要慢慢的經(jīng)營，老實(shí)的發(fā)展經(jīng)濟(jì)，從原始積累做 起。不要試圖在這種城市炒樓，也不要對(duì)這種城市的未來升值抱以太多的期望，除非它們確 實(shí)能在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)上，作出成就。

7、供求關(guān)系之二 討論供求關(guān)系的第二個(gè)重要方面，在于客戶來源分析。客戶來源越多，市場(chǎng)的開放程度 就越高，需求就越旺盛，市場(chǎng)也就更活躍。一般而言，區(qū)域中心型城市，會(huì)吸引該區(qū)域的所 有具有消費(fèi)力的客戶，因?yàn)橹行某鞘械纳钆涮谉o疑是區(qū)域內(nèi)最完善的，醫(yī)療、教育、消費(fèi)，都是最完美的。在全國范圍內(nèi)來說，北京具有對(duì)全中國富人的吸引力，由于全中國的政府財(cái)政資源都向 北京傾斜，所以北京相對(duì)于全中國所有的城市來說，配套之完善、生活之便利，都是最好的。（調(diào)侃一句： 堵車也是因此應(yīng)該付出的必要成本。你丫的享受了舉國之力提供的最豐富的生 活資源，順帶讓你丫付出點(diǎn)時(shí)間成本，很應(yīng)當(dāng)嘛。）所以自 05 年之后，北京的住宅 3 分之 1 的比例，都被外地人買走。一直到北京開始限制外地人購房。但這種限制絕對(duì)無法阻止外地 人進(jìn)北京購房的沖動(dòng)。土財(cái)主們看著自己城市的冷風(fēng)殘煙，再看一眼北京的燈紅酒綠，死活都會(huì)想辦法去享受北京最好的資源。所以北京的無房族，就必須和全中國的所有富豪，一起 競(jìng)爭(zhēng)每年 15 萬套左右的新增住宅資源。我這里再給一個(gè)數(shù)據(jù)：近5 年來，北京每年新增常 住人口 44 萬人，即使每兩個(gè)湊成一對(duì)結(jié)婚，那也是 22 萬個(gè)需要住房的家庭。北京無論從哪 個(gè)角度上分析，都是供不應(yīng)求，而且是極其嚴(yán)重的供不應(yīng)求，在這個(gè)背景之下，必定催生猛 烈的投機(jī)心態(tài)。反觀珠三角，與北京這種黑洞型、磁鐵型的城市不一樣，珠三角絕大多數(shù)的城市，都缺 乏對(duì)周邊城市的吸引力。即使廣州這種中心一線級(jí)城市，市場(chǎng)也是相對(duì)封閉的，以內(nèi)銷為主。珠海和惠州是例外。珠海這種打著旅游休閑地產(chǎn)名堂的城市，天生就是以外地人為主要營銷 對(duì)象，最近中國地產(chǎn)界流行炒作旅游地產(chǎn)，能扯上點(diǎn)邊的地方都大漲，從海南往廣東廣西，旅游地產(chǎn)投機(jī)之風(fēng)大盛，所以珠海的客戶來源，大約有 6 成以上是外地客戶?；葜荼镜氐南?費(fèi)力太弱，它就是依靠深圳強(qiáng)悍的消費(fèi)力，以及兩地之間懸虛的價(jià)差，吸引深圳客戶前往投 資或者投機(jī)，它的市場(chǎng)，有一半是靠深圳人撐著。佛山東莞中山等地，市場(chǎng)不光是對(duì)外封閉，其內(nèi)部各個(gè)區(qū)之間，也是相對(duì)封閉。佛山各 區(qū)之間，南海順德禪城，市場(chǎng)的相互融合程度，低于 1 成。也就是，各區(qū)的購房客戶，僅有 不足 1 成是其它區(qū)的客戶。各區(qū)各自形成自己的中心，如禪城的亞藝中心，南海的千燈湖中 心，順德的德勝中心，各自相對(duì)封閉的形成自己的新城區(qū)，并實(shí)現(xiàn)各自新城區(qū)的價(jià)格上漲。東莞僅東城和南城作為城市新城區(qū)，可以小規(guī)模的實(shí)現(xiàn)對(duì)東莞全市客戶的吸引，大致可以吸 引到 3 成左右的跨鎮(zhèn)客戶。其它各個(gè)鎮(zhèn)街，均是堡壘分明，相互之間幾乎沒有融合，全是以 內(nèi)部消化為主。中山索性連主城區(qū)市場(chǎng)的概念都沒有，全是鎮(zhèn)街市場(chǎng)。各個(gè)鎮(zhèn)街之間老死不 相往來。封閉型市場(chǎng)和開放型市場(chǎng)，是兩種完全不同的市場(chǎng)形態(tài)。后者極易誘發(fā)投機(jī)，而前者的 市場(chǎng)將相對(duì)穩(wěn)定。這就是房地產(chǎn)市場(chǎng)與其它商品市場(chǎng)相比而言的特殊性。其它商品市場(chǎng)越開 放就越穩(wěn)定，而房地產(chǎn)市場(chǎng)，越開放就越不穩(wěn)定、越慘烈。這是由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)量極 其有限，提高供應(yīng)量的潛力，只能越挖越小，因此一旦客戶地理邊界爆發(fā)性的向外增長，就 一定意外著供求嚴(yán)重失衡，從而導(dǎo)致價(jià)格暴漲。一般來說，對(duì)于城市群來說，越是均衡發(fā)展 的，就越容易形成相對(duì)封閉型的房地產(chǎn)市場(chǎng)。珠三角的城市群相對(duì)發(fā)展都比較均衡，廣州和 深圳雖然位于前列，但也沒有達(dá)到一枝獨(dú)秀的地步，因此也不能打破各個(gè)地方的壁壘，也不 能對(duì)各個(gè)地方的客戶形成強(qiáng)烈的吸引。而北京這種城市，對(duì)周邊城市而言簡直是噩夢(mèng)。它就 像怪獸一樣，吞噬周邊城市的資源，獨(dú)食而肥，這樣的城市，想不形成開放型市場(chǎng)都難 在全國范圍內(nèi)來說，北京具有對(duì)全中國富人的吸引力，由于全中國的政府財(cái)政資源都向 北京傾斜，所以北京相對(duì)于全中國所有的城市來說，配套之完善、生活之便利，都是最好的。（調(diào)侃一句： 堵車也是因此應(yīng)該付出的必要成本。你丫的享受了舉國之力提供的最豐富的生 活資源，順帶讓你丫付出點(diǎn)時(shí)間成本，很應(yīng)當(dāng)嘛。）所以自 05 年之后，北京的住宅 3 分之 1 的比例，都被外地人買走。一直到北京開始限制外地人購房。但這種限制絕對(duì)無法阻止外地人進(jìn)北京購房的沖動(dòng)。土財(cái)主們看著自己城市的冷風(fēng)殘煙，再看一眼北京的燈紅酒綠，死活 都會(huì)想辦法去享受北京最好的資源。所以北京的無房族，就必須和全中國的所有富豪，一起 競(jìng)爭(zhēng)每年 15 萬套左右的新增住宅資源。我這里再給一個(gè)數(shù)據(jù)：近5 年來，北京每年新增常 住人口 44 萬人，即使每兩個(gè)湊成一對(duì)結(jié)婚，那也是 22 萬個(gè)需要住房的家庭。北京無論從哪 個(gè)角度上分析，都是供不應(yīng)求，而且是極其嚴(yán)重的供不應(yīng)求，在這個(gè)背景之下，必定催生猛 烈的投機(jī)心態(tài)。北京的現(xiàn)實(shí)，真是太殘酷了。俺很喜歡廣東省內(nèi)的很多的地市級(jí)別的城市

8、城市分工 這一段很簡單，也沒有數(shù)據(jù)支撐，純粹是我個(gè)人的扯淡，大家愛看不看。在全球視野上，現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)的主旋律，是產(chǎn)業(yè)大分工。能源、資源、制造、農(nóng)業(yè)、金 融、科技研發(fā)和工業(yè)設(shè)計(jì)，各自被幾大板塊收走，而且基本上一收走，就是永久的事，看不 出其它國家還有染指的機(jī)會(huì)。中國搶到了制造業(yè)，現(xiàn)在正在試圖搶科技研發(fā)和工業(yè)設(shè)計(jì)這一 塊。在中國國內(nèi)，制造業(yè)被東部沿海城市搶到了，于是富了起來。這是不可抗拒的歷史潮流。想不讓東部地區(qū)富裕，那都不可能。但是這個(gè)時(shí)間算起來的話，其實(shí)中國的城市化，也就是 這個(gè)富裕起來的過程，也沒多少年。時(shí)間往前推 20 年，現(xiàn)在中國那幫子穿西裝扮牛逼的富 人，都在田間地頭流水線上流血流汗呢。20 年彈指一揮間，發(fā)達(dá)的制造業(yè)催生了中國的城 市化，目前大量的城市都到了工業(yè)化的后期，要從制造業(yè)的低端狀態(tài)，往高端進(jìn)發(fā)，也就是 科研和工業(yè)設(shè)計(jì)這個(gè)領(lǐng)域，中國人也打算要占領(lǐng)了。現(xiàn)在國內(nèi)東部地區(qū)提得最多的，就是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的前提是什么？就是東部城市 成功的提升自己的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，從單純的制造業(yè)，把產(chǎn)業(yè)鏈往前走，把科研和工業(yè)設(shè)計(jì)這一塊 拿下來。拿下來了之后，落后的制造業(yè)就可以遷移到西部，讓西部重走一遍東部經(jīng)歷的工業(yè) 化之路，帶動(dòng)西部地區(qū)的城市化。所以現(xiàn)在東部各個(gè)城市都在搞高新產(chǎn)業(yè)科技園，都在搞孵 化池，都拼命的鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)。一邊這么做，一邊有些迫不及待的試圖把落后的制造業(yè)趕走。東 部幾乎所有城市都在宣稱干這個(gè)事。但是，這個(gè)事急不來。我前面說了，忽悠人比忽悠錢困 難多了，凡是有技術(shù)含量的活，就得讓有技術(shù)含量的人來做。不是你投入幾塊錢，就突然可 以從天上掉下來幾個(gè)科學(xué)家工程師設(shè)計(jì)師，引發(fā)產(chǎn)業(yè)大爆炸的。做科技，比做制造，難得多。主要是沒人才。改革開放至今才 30 年，當(dāng)年光顧著培養(yǎng)制造業(yè)的流水線工人了，根本沒想 到要在學(xué)校培養(yǎng)科學(xué)家。現(xiàn)在回頭一看，好了，全是用僵化思維培養(yǎng)出的應(yīng)聲蟲，這種人在 工廠里特好使，老板和政府都喜歡用，但如果想拿去搞研發(fā)，對(duì)不起，人家連扳手換一個(gè)方 向擰都不敢，怎么可能給你突破常規(guī)思維，搞出新產(chǎn)品？所以最近輿論方向突然大變，開始 檢討我們的教育體系，從上到下都開始批評(píng)照本宣科了，這就是時(shí)代的背景。有些個(gè)城市，搞制造產(chǎn)業(yè)搞習(xí)慣了，以為只要圈一個(gè)地，建幾個(gè)廠房，準(zhǔn)備點(diǎn)做孵化用 的小錢，科技產(chǎn)業(yè)就搞起來了，這是神經(jīng)病思維。凡是抱著這種思維去搞科技產(chǎn)業(yè)的城市，就一定會(huì)失敗。如果這個(gè)城市居然還頭腦發(fā)熱，自作多情的搞高科技園區(qū)的同時(shí)，就把傳統(tǒng) 的制造業(yè)給遷移走了，那這個(gè)城市基本上就是在尋死。我不怕點(diǎn)名。我說的就是東莞。這個(gè) 不要臉的城市小富了一把，就打算忘本，想重新打造自己的城市名片，讓大家改變對(duì)它臟亂 差的印象，于是明著暗著，就打算把三來一補(bǔ)的制造業(yè)都干走，取了個(gè)名字，“騰籠換鳥” 叫，結(jié)果籠子騰出來了，之前被東莞政府當(dāng)成傻鳥的傳統(tǒng)制造業(yè)，都被其它城市，尤其是清遠(yuǎn)和 肇慶，當(dāng)成鳳凰一樣迎接了過去，但是高科技這只好鳥，死活都飛不進(jìn)東莞。連續(xù)兩年，東 莞的 GDP 增長率為 0，很不幸，又突然遇到金融海嘯沖擊，把東莞打得奄奄一息，差點(diǎn)就把 艱苦奮斗 20 年的成果給滅了。好在人家底子厚，制造業(yè)基礎(chǔ)發(fā)達(dá)，一發(fā)覺高科技產(chǎn)業(yè)那么 難搞，不是一朝一夕能出成果的事，立馬轉(zhuǎn)身，把先前要淘汰的傳統(tǒng)制造業(yè)，又搞了起來?；旧?，在我看來，中國未來 10 年的城市分工，基本上，是東部城市逐漸的學(xué)會(huì)做科 技研發(fā)工業(yè)設(shè)計(jì)這些個(gè)高端活計(jì)，西部城市變成制造產(chǎn)業(yè)基地，兩者分工合作。我個(gè)人認(rèn)為，這是不可抗拒的歷史潮流。高端人才向東部集中，而低端制造業(yè)從業(yè)人員，就可以留在人口 眾多的西部。

第二篇：資深人士談面試

資深人士談面試“真經(jīng)” 攻略一：面試前干什么

研究一下企業(yè)的性質(zhì)和崗位說明書。不同的企業(yè)青睞不同的人才，如日本公司注重服從和等級(jí)觀念，如果你面試時(shí)表現(xiàn)得個(gè)性張揚(yáng)，喜歡自由，那么多半沒戲；歐美企業(yè)注重授權(quán)和創(chuàng)新，如果你表現(xiàn)得太過死板，唯唯諾諾，那么估計(jì)機(jī)會(huì)也不大。這就是我們經(jīng)常說的：企業(yè)要找符合企業(yè)文化的人。

崗位說明書也要好好研究一下。因?yàn)橥瑯拥穆毼?，每個(gè)企業(yè)之間的工作內(nèi)容常常不一樣。同樣招聘人事經(jīng)理，有的公司注重宏觀的東西，有的公司注重操作層面的。如果人家叫你主要去做人力資源規(guī)劃和戰(zhàn)略，你在那兒談保險(xiǎn)怎么交、員工關(guān)系怎么處理等，你的勝算有幾成？估計(jì)不大吧！所以在面試之前，要好好準(zhǔn)備與職位相關(guān)的題目和答案。有的應(yīng)聘者一天要參加5-6場(chǎng)面試，根本沒時(shí)間準(zhǔn)備，但太多的機(jī)會(huì)就是沒有機(jī)會(huì)，不如選中2-3家單位，集中準(zhǔn)備一下。另外，對(duì)一些常規(guī)問題，比如自我介紹要形成自己的套路，不要超過2分鐘，事先多演練幾次，效果自然不一樣了。

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攻略二：面試禮儀注意什么

英國人力資源專家曾作過研究，三種人更容易得到工作：漂亮的、個(gè)子高的、有禮貌的。所以面試前建議你好好審視一下穿著，首先未必要穿名牌，但是看上去男生要給人感覺很利索、協(xié)調(diào)，女生看上去要干凈、大方，不要給別人的感覺很邋遢。有的應(yīng)聘者西裝皺皺巴巴，領(lǐng)帶歪歪斜斜，能有好印象嗎？還有的女生打扮太時(shí)尚，大耳環(huán)晃晃悠悠，企業(yè)找人不是找模特或者選美，所以不合適的穿戴往往會(huì)讓你在一開始就給“槍斃”?，F(xiàn)在很多學(xué)生搞寫真集求職，實(shí)在是“誤入歧途”。另外，有的應(yīng)聘者不注意用一些禮貌用語和動(dòng)作，大大咧咧，往往給人留下沒有修養(yǎng)、不成熟的印象，在同樣的條件下，你的機(jī)率就小多了。攻略三：面對(duì)不同面試人員保持良好心態(tài)

有的面試人員風(fēng)格比較強(qiáng)勢(shì)、直率，面試時(shí)咄咄逼人，往往有一種審問犯人的感覺；有的面試人員溫和、藝術(shù)。遇到這兩種面試人員，自己首先要有好的心態(tài)，前者往往會(huì)讓人不舒服、有壓力感，但是你不能就此產(chǎn)生逆反心理，覺得對(duì)方素質(zhì)如何如何，甚至得出該公司不怎么樣的結(jié)論，應(yīng)該以一種寬容、平和的心態(tài)去對(duì)待；對(duì)于后者也不要麻痹大意，因?yàn)闇睾兔婵椎谋澈蟪３Ｊ且话牙麆ΑＫ?，在?nèi)心里一定要記?。哼@是一場(chǎng)面試、是求職，不要太多關(guān)注所謂的“自尊”。

攻略四：學(xué)會(huì)區(qū)分不同的問題人力資源

有經(jīng)驗(yàn)的面試官往往會(huì)用不同的面試方法和問題，所以對(duì)于各種不同的問題不必緊張，有的問題可能是確認(rèn)你的工作經(jīng)驗(yàn)和能力，有的問題則是考驗(yàn)?zāi)愕姆治瞿芰Α⑺伎寄芰?、反?yīng)、思路等。比如：下水道的蓋子為什么是圓的？這樣的問題沒有正確答案，只要能夠自圓其說即可。對(duì)于沒有工作經(jīng)驗(yàn)的校園招聘，通常就會(huì)用這種方法，面試時(shí)注意區(qū)分，有的應(yīng)聘者對(duì)什么問題都很緊張，結(jié)果影響了水平的發(fā)揮。

攻略五：面試要注意“答所問”

很多人往往忽略這一點(diǎn)。比如現(xiàn)在很多企業(yè)的面試人員不夠?qū)I(yè)，會(huì)首先讓人自我介紹或談一下自己的優(yōu)缺點(diǎn)。有經(jīng)驗(yàn)的面試官往往不問這些問題。有的應(yīng)聘者總是喜歡說著說著，就開始介紹自己了，往往引起面試人員的反感。還有的應(yīng)聘者根本沒有聽清楚問題，就按照自己的思路回答，結(jié)果驢唇不對(duì)馬嘴。所以，建議應(yīng)聘者要跟緊面試人員的思路，保持高度集中，不要停留在自己的“思維圈子”里。攻略六：回答條理簡明、不要羅嗦

麥肯錫公司有一句名言：所有的事情都可以分成三句話去講。比如：今天上午9點(diǎn)吃早飯?？梢哉f成：今天我吃飯，時(shí)間是上午9：00，吃的是早飯。因此建議大家在回答問題的時(shí)候，不妨按照這樣一個(gè)套路：第一點(diǎn)、第二點(diǎn)、第三點(diǎn)??這樣聽的人很清楚，說的人也不會(huì)漏掉重點(diǎn)。還有一個(gè)，就是要簡明，不要羅嗦。有的應(yīng)聘者自我介紹搞了10分鐘，聽的人早煩了，誰有這個(gè)耐心呢？ 攻略七：不懂的地方有技巧地說

面試是雙方的博弈，所以千萬要注意：該說的就要說，不該說的不要說；懂的就說懂，不懂的地方要勇于承認(rèn)。但是這個(gè)也是有技巧的，可以這樣說：我對(duì)這個(gè)不是很了解，但我談一下我的看法吧??結(jié)果一講，不錯(cuò)啊，既回答了問題，又給別人留下一個(gè)謙虛的形象。有的應(yīng)聘者明明是個(gè)半瓶子醋，遇到一些問題大吹特吹；還有的應(yīng)聘者一知半解也是滔滔不絕，最后的結(jié)果當(dāng)然是淘汰。很多應(yīng)聘者有這樣的困惑：那天我表現(xiàn)挺好啊，怎么就沒成功呢？原因就在這。--全球領(lǐng)先的人力資源網(wǎng)站,中國最大的HR交流社區(qū))攻略八：放慢語速、一一道來

有的面試者遇到自己心儀已久的職位，或者自己有把握或有準(zhǔn)備的問題，就欣喜若狂，馬上滔滔不絕講起來。其實(shí)大可不必，因?yàn)槊嬖嚬僖豢茨氵@么胸有成竹，就對(duì)問題的難易程度和你的能力產(chǎn)生懷疑了。所以，即使多么有把握，也要注意風(fēng)度，邊說邊作“思考狀”，這樣面試官在用“窮追法”面試你的時(shí)候，你也不至于漏出破綻。

提供人力資源專業(yè)資料、知識(shí)庫、案例庫、工具/表格的下載，以及人事勞動(dòng)法規(guī)和職場(chǎng)動(dòng)態(tài)

攻略九：學(xué)會(huì)用事實(shí)來證明自己

有的應(yīng)聘者在回答問題時(shí)，尤其是應(yīng)屆畢業(yè)生，特喜歡用“溝通能力強(qiáng)、勤奮”之類的虛話，但是面試官可不是吃干飯的，馬上來一句：請(qǐng)舉一個(gè)例子證明一下。所以在面試時(shí)，一定要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)和事實(shí)來說話。你說做銷售強(qiáng)，你就告訴我一個(gè)月銷售了多少；你說自己的談判能力強(qiáng)，不如舉個(gè)例子來證明你是如何搞定一個(gè)“釘子客戶的”?，F(xiàn)在的面試方法很多，最流行和最有效的莫過于基于素質(zhì)模型的行為面試法，即star法，在這種情況下，你想編估計(jì)都編不出來。

攻略十：永遠(yuǎn)不要和面試官爭(zhēng)論提供人力資源專業(yè)資料、知識(shí)庫、案例庫、工具/表格的下載，以及人事勞動(dòng)法規(guī)和職場(chǎng)動(dòng)態(tài)!很多優(yōu)秀的人才也非常傲氣，于是和面試官從探討問題到爭(zhēng)論。其實(shí)，在任何情況下都沒有必要去爭(zhēng)論，因?yàn)槊嬖囀菫榱苏宫F(xiàn)自己的能力謀取職位的，不是來尋求真理的。筆者曾經(jīng)見過一個(gè)很優(yōu)秀的人，為了一個(gè)相當(dāng)簡單的問題和老總爭(zhēng)得面紅耳赤，結(jié)果呢，老總說這個(gè)人好是好，就是有點(diǎn)認(rèn)死理，將來萬一意見不一致怎么辦？據(jù)筆者的觀察，那人應(yīng)該很合適，但是老總的擔(dān)心沒有道理嗎？人才只有為我所用才是人才啊！因?yàn)橐粋€(gè)無謂的問題，雙方都輸了。

提供人力資源專業(yè)資料、知識(shí)庫、案例庫、工具/表格的下載，以及人事勞動(dòng)法規(guī)和職場(chǎng)動(dòng)態(tài);攻略十一：時(shí)刻不放松警惕17HR人力資源社區(qū): 應(yīng)聘過程中面試無處不在。不管是日本公司的聊家常面試，還是歐美企業(yè)的流程式面試，抑或是臺(tái)灣公司的審問式面試，你都要記住：注意自己的一言一行。有一次筆者參加一個(gè)面試，經(jīng)過幾輪以后對(duì)方很滿意，讓筆者回去等消息。忽然有一天對(duì)方打電話，說有個(gè)國外總部副總裁過來，一起吃個(gè)飯、聊聊天，幸好筆者留了個(gè)心眼比較注意言談舉止，后來進(jìn)了公司才知道：原來吃飯就是最后的復(fù)試，考察一下禮儀和待人接物。

以上總結(jié)的一些面試技巧，其實(shí)這些技巧是溝通能力的一種表現(xiàn)。歸納起來，面試就是要做到“精心準(zhǔn)備、心態(tài)平和、時(shí)刻警惕、關(guān)注細(xì)節(jié)、切中肯綮、條理清楚”。

第三篇：資深銷售代表人士求職信

敬啟者：

頃閱星期四XXX報(bào)，獲悉貴公司招聘人才。本人曾擔(dān)任新世界產(chǎn)品公司銷售部高級(jí)職員四年之久，自信有充分工作經(jīng)驗(yàn)，可擔(dān)任貴公司所招聘的職務(wù)。

本人自一九八一年開始，一直擔(dān)任售貨業(yè)務(wù)以及函件的撰寫工作。在工作期間，除正式業(yè)務(wù)范圍外，與各地區(qū)客戶頗有來往，并利用公余時(shí)間，學(xué)會(huì)了很多有關(guān)商業(yè)問題的處理。

在新世界公司任職前，我曾在長兄會(huì)計(jì)公司擔(dān)任過秘書工作。在任職期間，學(xué)會(huì)很多有關(guān)會(huì)計(jì)名詞及會(huì)計(jì)作業(yè)程序。(信息來源于/轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明)

本人現(xiàn)年二十五歲，未婚，xxxx年畢業(yè)于xx書院，我希望有機(jī)會(huì)充分利用自己工作能力，從事更大范圍工作之需要，這是我急于離開現(xiàn)職的主要原因。

如果方便的話，我愿親赴貴公司辦公室晉見閣下，以便詳細(xì)說明。

第四篇：資深人士談面試“真經(jīng)”

資深人士談面試“真經(jīng) 資深人士談面試 真經(jīng)” 真經(jīng)

面試是一場(chǎng)“沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)”，這話可能有點(diǎn)危言聳聽，但是面試中考驗(yàn)確實(shí)無處不在。筆者從事人力資源多年，看過太多才俊因?yàn)槿狈记啥鴨适Я伺c心儀企業(yè)牽手的機(jī)會(huì)，因此 得出一結(jié)論：在能力、經(jīng)驗(yàn)相差不多的情況下，面試時(shí)的技巧往往成為決定性的因素。攻略一： 攻略一：面試前干什么 研究一下企業(yè)的性質(zhì)和崗位說明書。不同的企業(yè)青睞不同的人才，如日本公司注重服從 和等級(jí)觀念，如果你面試時(shí)表現(xiàn)得個(gè)性張揚(yáng)、喜歡自由，那么多半沒戲；歐美企業(yè)注重授權(quán) 和創(chuàng)新，如果你表現(xiàn)得太過死板、唯唯諾諾，那么估計(jì)機(jī)會(huì)也不大。這就是我們經(jīng)常說的： 企業(yè)要找符合企業(yè)文化的人。崗位說明書也要好好研究一下。因?yàn)橥瑯拥穆毼?，每個(gè)企業(yè)之間的工作內(nèi)容常常不一樣。同樣招聘人事經(jīng)理，有的公司注重宏觀的東西，有的公司注重操作層面的。如果人家叫你主 要去做人力資源規(guī)劃和戰(zhàn)略，你在那兒談保險(xiǎn)怎么交、員工關(guān)系怎么處理等，你的勝算有幾 成？估計(jì)不大吧！所以在面試之前，要好好準(zhǔn)備與職位相關(guān)的題目和答案。有的應(yīng)聘者一天 要參加 5-6 場(chǎng)面試，根本沒時(shí)間準(zhǔn)備，但太多的機(jī)會(huì)就是沒有機(jī)會(huì)，不如選中 2-3 家單位，集中準(zhǔn)備一下。另外，對(duì)一些常規(guī)問題，比如自我介紹要形成自己的套路，不要超過 2 分 鐘，事先多演練幾次，效果自然不一樣了。攻略二：面試禮儀注意什么 攻略二： 英國人力資源專家曾作過研究，三種人更容易得到工作： 漂亮的、個(gè)子高的、有禮貌的。所以面試前建議你好好審視一下穿著，首先未必要穿名牌，但是看上去男生要給人感覺很利 索、協(xié)調(diào)，女生看上去要干凈、大方，不要給別人的感覺很邋遢。有的應(yīng)聘者西裝皺皺巴巴，領(lǐng)帶歪歪斜斜，能有好印象嗎？還有的女生打扮太時(shí)尚，大耳環(huán)晃晃悠悠，企業(yè)找人不是找 模特或者選美，所以不合適的穿戴往往會(huì)讓你在一開始就給“槍斃”。現(xiàn)在很多學(xué)生搞寫真集 求職，實(shí)在是“誤入歧途”。另外，有的應(yīng)聘者不注意用一些禮貌用語和動(dòng)作，大大咧咧，往 往給人留下沒有修養(yǎng)、不成熟的印象，在同樣的條件下，你的機(jī)率就小多了。攻略三：面對(duì)不同面試人員保持良好心態(tài) 攻略三： 有的面試人員風(fēng)格比較強(qiáng)勢(shì)、直率，面試時(shí)咄咄逼人，往往有一種審問犯人的感覺；有 的面試人員溫和、藝術(shù)。遇到這兩種面試人員，自己首先要有好的心態(tài)，前者往往會(huì)讓人不 舒服、有壓力感，但是你不能就此產(chǎn)生逆反心理，覺得對(duì)方素質(zhì)如何如何，甚至得出該公司 不怎么樣的結(jié)論，應(yīng)該

以一種寬容、平和的心態(tài)去對(duì)待；對(duì)于后者也不要麻痹大意，因?yàn)闇?和面孔的背后常常是一把利劍。所以，在內(nèi)心里一定要記?。哼@是一場(chǎng)面試、是求職，不要 太多關(guān)注所謂的“自尊”。攻略四： 攻略四：學(xué)會(huì)區(qū)分不同的問題

有經(jīng)驗(yàn)的面試官往往會(huì)用不同的面試方法和問題，所以對(duì)于各種不同的問題不必緊張，有的問題可能是確認(rèn)你的工作經(jīng)驗(yàn)和能力，有的問題則是考驗(yàn)?zāi)愕姆治瞿芰?、思考能力、?應(yīng)、思路等。比如：下水道的蓋子為什么是圓的？這樣的問題沒有正確答案，只要能夠自圓 其說即可。對(duì)于沒有工作經(jīng)驗(yàn)的校園招聘，通常就會(huì)用這種方法，面試時(shí)注意區(qū)分，有的應(yīng) 聘者對(duì)什么問題都很緊張，結(jié)果影響了水平的發(fā)揮。攻略五：面試要注意 答所問 答所問” 攻略五：面試要注意“答所問 很多人往往忽略這一點(diǎn)。比如現(xiàn)在很多企業(yè)的面試人員不夠?qū)I(yè)，會(huì)首先讓人自我介紹 或談一下自己的優(yōu)缺點(diǎn)。有經(jīng)驗(yàn)的面試官往往不問這些問題。有的應(yīng)聘者總是喜歡說著說著，就開始介紹自己了，往往引起面試人員的反感。還有的應(yīng)聘者根本沒有聽清楚問題，就按照 自己的思路回答，結(jié)果驢唇不對(duì)馬嘴。所以，建議應(yīng)聘者要跟緊面試人員的思路，保持高度 集中，不要停留在自己的“思維圈子”里。攻略六：回答條理簡明、攻略六：回答條理簡明、不要羅嗦 麥肯錫公司有一句名言：所有的事情都可以分成三句話去講。比如：今天上午 9 點(diǎn)吃 早飯?？梢哉f成：今天我吃飯，時(shí)間是上午 9:00，吃的是早飯。因此建議大家在回答問題 的時(shí)候，不妨按照這樣一個(gè)套路：第一點(diǎn)、第二點(diǎn)、第三點(diǎn)……這樣聽的人很清楚，說的人 也不會(huì)漏掉重點(diǎn)。還有一個(gè)，就是要簡明，不要羅嗦。有的應(yīng)聘者自我介紹搞了 10 分鐘，聽的人早煩了，誰有這個(gè)耐心呢？ 攻略七： 攻略七：不懂的地方有技巧地說 面試是雙方的博弈，所以千萬要注意：該說的就要說，不該說的不要說；懂的就說懂，不懂的地方要勇于承認(rèn)。但是這個(gè)也是有技巧的，可以這樣說：我對(duì)這個(gè)不是很了解，但我 談一下我的看法吧……結(jié)果一講，不錯(cuò)啊，既回答了問題，又給別人留下一個(gè)謙虛的形象。有的應(yīng)聘者明明是個(gè)半瓶子醋，遇到一些問題大吹特吹； 還有的應(yīng)聘者一知半解也是滔滔不 絕，最后的結(jié)果當(dāng)然是淘汰。很多應(yīng)聘者有這樣的困惑：那天我表現(xiàn)挺好啊，怎么就沒成功 呢？原因就在于此。攻略八：放慢語速、攻略八：放慢語速、一一道來 有的面試者遇到自己心儀已久的職位，或者自己有把握或有準(zhǔn)備的問題，就欣喜若狂，馬上滔滔不絕講起來。其實(shí)大可不必，
，因?yàn)槊嬖嚬僖豢茨氵@么胸有成竹，就對(duì)問題的難易程 度和你的能力產(chǎn)生懷疑了。所以，即使多么有把握，也要注意風(fēng)度，邊說邊作“思考狀”，這 樣面試官在用“窮追法”面試你的時(shí)候，你也不至于漏出破綻。攻略九： 攻略九：學(xué)會(huì)用事實(shí)來證明自己 有的應(yīng)聘者在回答問題時(shí)，尤其是應(yīng)屆畢業(yè)生，特喜歡用“溝通能力強(qiáng)、勤奮”之類的虛 話，但是面試官可不是吃干飯的，馬上來一句：請(qǐng)舉一個(gè)例子證明一下。所以在面試時(shí)，一 定要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)和事實(shí)來說話。你說做銷售強(qiáng)，你就告訴我一個(gè)月銷售了多少；你說自己的

談判能力強(qiáng)，不如舉個(gè)例子來證明你是如何搞定一個(gè)“釘子客戶的”?，F(xiàn)在的面試方法很多，最流行和最有效的莫過于基于素質(zhì)模型的行為面試法，即“star 法”，在這種情況下，你想編 估計(jì)都編不出來。攻略十： 攻略十：永遠(yuǎn)不要和面試官爭(zhēng)論 很多優(yōu)秀的人才也非常傲氣，于是和面試官從探討問題到爭(zhēng)論。其實(shí)，在任何情況下都 沒有必要去爭(zhēng)論，因?yàn)槊嬖囀菫榱苏宫F(xiàn)自己的能力謀取職位的，不是來尋求真理的。筆者曾 經(jīng)見過一個(gè)很優(yōu)秀的人，為了一個(gè)相當(dāng)簡單的問題和老總爭(zhēng)得面紅耳赤，結(jié)果呢，老總說這 個(gè)人好是好，就是有點(diǎn)認(rèn)死理，將來萬一意見不一致怎么辦？據(jù)筆者的觀察，那人應(yīng)該很合 適，但是老總的擔(dān)心沒有道理嗎？人才只有為我所用才是人才??！因?yàn)橐粋€(gè)無謂的問題，雙 方都輸了。攻略十一： 攻略十一：時(shí)刻不放松警惕 應(yīng)聘過程中面試無處不在。不管是日本公司的聊家常面試，還是歐美企業(yè)的流程式面試，抑或是臺(tái)灣公司的審問式面試，你都要記住：注意自己的一言一行。有一次筆者參加一個(gè)面 試，經(jīng)過幾輪以后對(duì)方很滿意，讓筆者回去等消息。忽然有一天對(duì)方打電話，說有個(gè)國外總 部副總裁過來，一起吃個(gè)飯、聊聊天，幸好筆者留了個(gè)心眼比較注意言談舉止，后來進(jìn)了公 司才知道：原來吃飯就是最后的復(fù)試，考察一下禮儀和待人接物。以上是本人總結(jié)的一些面試技巧，其實(shí)這些技巧是溝通能力的一種表現(xiàn)。歸納起來，面 試就是要做到“精心準(zhǔn)備、心態(tài)平和、時(shí)刻警惕、關(guān)注細(xì)節(jié)、切中肯綮、條理清楚”。

第五篇：土地拓展工作

土地拓展工作

確定土地信息收集機(jī)制，收集土地信息，建立集團(tuán)公司土地資源信息庫；

?尋找未來價(jià)值增長潛力較大的區(qū)域或地塊，謀求合作機(jī)會(huì)，或通過土地市場(chǎng)招、拍、掛等形式獲得土地；

?主持或協(xié)助集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目談判，完成項(xiàng)目相關(guān)協(xié)議的草擬和簽署；

?負(fù)責(zé)與土地方合作掛牌的委托土地評(píng)估、掛牌申請(qǐng)、數(shù)據(jù)編制、關(guān)系協(xié)調(diào)工作；如有成員公司，則由成員公司負(fù)責(zé)；

?組織各部門對(duì)計(jì)劃競(jìng)買的土地進(jìn)行綜合分析，編制競(jìng)買方案，向集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)提出競(jìng)標(biāo)建議；如有成員公司，則由成員公司負(fù)責(zé)； ?組織進(jìn)行競(jìng)買投標(biāo)文件的準(zhǔn)備，遞交競(jìng)買申請(qǐng)書及競(jìng)標(biāo)投標(biāo)文件，配合集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)工作；

?跟進(jìn)和監(jiān)督土地或項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓合同的履行，負(fù)責(zé)合同款的支付和補(bǔ)充協(xié)議的簽訂工作。