第一篇：公司倉管員內(nèi)訓(xùn)資料.

浙江奧特工具有限公司 倉庫管理內(nèi)訓(xùn)教材 2009年11月 公司內(nèi)部培訓(xùn)專用 前言

倉庫是用于儲(chǔ)存、保管貨物的場所，它伴隨著生產(chǎn)的產(chǎn)品剩余而產(chǎn)生。而倉庫管理是將物料轉(zhuǎn)入生產(chǎn)加工轉(zhuǎn)化成有利潤的產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。從另一方面而言，倉管管理是并采取眾多手段對(duì)庫存品進(jìn)行有效控制，從而將成本降低以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。因此在我們公司，倉庫管理是生產(chǎn)物流管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

庫存是利潤的殺手。隨著公司的發(fā)展，我們必須要對(duì)倉庫進(jìn)行有效管理來將成本變成利潤。“零庫存”管理也是我們一直要追求的目標(biāo)。

因此，倉庫怎么去管理、物料怎么去控制，已經(jīng)成為我們公司提升管理水平實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的重要課題。此培訓(xùn)資料作為公司的內(nèi)訓(xùn)教材，將會(huì)重點(diǎn)講述物料管理的一般原則以及具體操作的詳細(xì)辦法和流程，包括物料入庫、出庫、搬運(yùn)、儲(chǔ)存、盤點(diǎn)等內(nèi)容以及倉庫現(xiàn)場管理的基本技能。這些是倉管員必須了解并能夠充分應(yīng)用的內(nèi)容。

同時(shí)本教材還介紹了物料控制管理實(shí)務(wù)，包括物料管制、周轉(zhuǎn)周期分析、ABC 分析法以及材料使用預(yù)算和需求分析等內(nèi)容。這些內(nèi)容主要是促進(jìn)公司倉庫管理向更高的目標(biāo)發(fā)展的所需要掌握的內(nèi)容。如果倉管員已具備這種理念和素質(zhì)，可以在這已領(lǐng)域展開研究和改革。以提升倉庫管理品質(zhì)。

資料目錄

第一節(jié) 倉庫現(xiàn)場管理基本技能

第二節(jié) 產(chǎn)品入庫作業(yè) 第三節(jié) 產(chǎn)品出庫作業(yè)程序 第四節(jié) 物料控制（選學(xué)）第五節(jié) 結(jié)語 倉庫管理內(nèi)訓(xùn)教材 倉庫管理體系的構(gòu)成

倉庫與物料管理系統(tǒng)是按照物料倉儲(chǔ)管理的系統(tǒng)構(gòu)成，目前我們公司的物料倉儲(chǔ)系統(tǒng)的構(gòu)成主要包括八個(gè)方面：物料管理、存量控制、倉庫現(xiàn)場管理、滯料和廢料等幾種管理和收料作業(yè)、發(fā)料作業(yè)、退料作業(yè)、補(bǔ)料作業(yè)等四種作業(yè)，如圖所示

從總體而言，倉庫管理體系主要有四大模塊，即倉庫現(xiàn)場管理、產(chǎn)品入庫作業(yè)、庫存品管理、產(chǎn)品出庫作業(yè)。以下，我們將結(jié)合公司的實(shí)際情況按順序?qū)λ拇竽K做系統(tǒng)的講述。

第一節(jié) 倉庫現(xiàn)場管理基本技能

倉庫現(xiàn)場管理是倉庫管理的基礎(chǔ)工作，只有這現(xiàn)場管理做到位，后續(xù)的倉庫作業(yè)、物料管理、物料監(jiān)控才能有效進(jìn)行，倉庫現(xiàn)場管理工作沒做到位，是管理混亂的最大原因。因此。做好現(xiàn)場管理是倉庫管理的第一步，也是最重要的一步。

【技能要點(diǎn)】

一、儲(chǔ)位標(biāo)示與管理

二、倉庫物理環(huán)境的控制

三、5Ｓ現(xiàn)場管理技術(shù)的應(yīng)用

四、倉庫形式與倉庫優(yōu)化布置（選學(xué)）

五、提高倉庫空間利用率的方法（選學(xué)）

一、儲(chǔ)位標(biāo)示與管理

對(duì)于制造型企業(yè)，儲(chǔ)位標(biāo)示和管理在倉庫管理中一直扮演著很重要的角色。它主要通過協(xié)調(diào)生產(chǎn)量和需求量的關(guān)系，來滿足生產(chǎn)加工少量多樣的形態(tài)需求。儲(chǔ)位管理要求生產(chǎn)部門乃至整個(gè)公司都能隨時(shí)掌握貨品的去向和數(shù)量，對(duì)貨品進(jìn)行分類存放，并對(duì)每一種貨品進(jìn)行標(biāo)示，并建立它的管理檔案。

1、明朗化和標(biāo)準(zhǔn)化

在儲(chǔ)位標(biāo)示和管理中，首先要做到管理的明朗化和標(biāo)準(zhǔn)化。將儲(chǔ)存區(qū)域經(jīng)過詳細(xì)規(guī)劃區(qū)分，并標(biāo)示編號(hào)，讓每一項(xiàng)預(yù)備儲(chǔ)放的貨品均有位置可以儲(chǔ)放。此位置必須是很明確的，而且經(jīng)過儲(chǔ)位編碼的，如果貪圖一時(shí)的方便，將走道作為儲(chǔ)區(qū)位置來使用，那就違背了儲(chǔ)位管理明朗化和標(biāo)準(zhǔn)化的基本原則。

明朗化和標(biāo)準(zhǔn)化，是倉庫管理的一種素養(yǎng)，是進(jìn)行系統(tǒng)化管理的第一步，也是實(shí)施現(xiàn)代化倉庫管理的要求, 所以，必須認(rèn)真地對(duì)待。隨著公司的發(fā)展和在品質(zhì)上的追求，除了對(duì)技術(shù)員工素質(zhì)提出更高的要求以外，對(duì)倉儲(chǔ)管理人員的要求也在不斷逐步提高。良好的倉儲(chǔ)管理機(jī)制，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效運(yùn)作的必要條件。

2、儲(chǔ)位標(biāo)示的管理思路

各種物料的大小、形狀、材料、價(jià)值都不相同，而且有的是成品，有的是原材料，產(chǎn)品品性質(zhì)也不相同，那么怎樣對(duì)它們進(jìn)行標(biāo)示和保管的呢？根據(jù)貨品的特性，會(huì)有不同的標(biāo)示管理原則，我們要盡可能地做到標(biāo)示明確、井井有條。

（1）出入庫流程不同

一般企業(yè)的庫存，都有以下的東西：原材料、成品、半成品等等，而原材料又分為常用和特殊等各種材料。因?yàn)檫@些貨品入、出庫的時(shí)間不同，所以相同類別的物料最好擺在相同的位置，不同的貨品要實(shí)現(xiàn)分離，否則容易引起貨品的混亂、無法或費(fèi)時(shí)間才能找到等等，在物料管理上一般要做到：成品庫和原材料庫的分離，常規(guī)耗材和特殊物料的分離。

（2）對(duì)環(huán)境的要求不同

不同的物料，對(duì)環(huán)境的要求也不盡相同。有的要求在恒溫恒濕的環(huán)境中，有的要求在干燥的環(huán)境中，還有的要求在低溫的環(huán)境中，這些物料顯然不能混合放置在相同的倉庫中。我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)需要特殊條件存儲(chǔ)的物料實(shí)施單獨(dú)存放，有安全要求的物料或者精度要求高的也要單獨(dú)存放，并禁止無關(guān)人員隨意接近。

（3）待檢區(qū)和緩沖區(qū)對(duì)儲(chǔ)位的要求不同

緩沖區(qū)是指在產(chǎn)品入庫、出庫作業(yè)時(shí)所用的暫存區(qū)。這一區(qū)域主要在產(chǎn)品出、入時(shí)，為貨品提供暫時(shí)的存放地點(diǎn)，貨品放置在這個(gè)區(qū)域的時(shí)間不能很長。如果對(duì)此不嚴(yán)格管理，很容易導(dǎo)致管理上的困擾。待檢區(qū)是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)的區(qū)域，要考慮到貨品狀況、通道的設(shè)計(jì)等等，以配合搬運(yùn)產(chǎn)品的需要。一般待驗(yàn)區(qū)對(duì)存放環(huán)境的要求往往更高一些。

3、儲(chǔ)位標(biāo)示（1）儲(chǔ)位標(biāo)示的特點(diǎn)

為了記憶與記錄的方便，儲(chǔ)位編號(hào)、品名、序號(hào)、標(biāo)簽記號(hào)等應(yīng)該使用易辨示的記錄代碼。如果沒有這些可辨示區(qū)分的符號(hào)代碼，就會(huì)對(duì)以后的物料盤點(diǎn)、物料查找、物料統(tǒng)計(jì)造成困難。實(shí)際上，儲(chǔ)位編碼標(biāo)識(shí)就像物料的住址，物料編號(hào)名稱就如同姓名，只有在住址、姓名都寫明清楚的條件下，技術(shù)部的物料更改通知、品質(zhì)部下達(dá)物料處理通知等文件才能迅速正確送到這些區(qū)域。而每一品項(xiàng)的物料也要有明確的地址及姓名，以便在必要時(shí)能馬上找到它。

（2）儲(chǔ)位標(biāo)示的管理功能

儲(chǔ)位經(jīng)過編碼以后，能夠?yàn)槲锪蟼}儲(chǔ)管理工作帶來極大的便利。通過儲(chǔ)位標(biāo)示，可以確定儲(chǔ)位資料的正確性，為電腦提供識(shí)別所需的位置記錄，方便進(jìn)、出貨、揀貨、補(bǔ)貨的人員的查詢，提高調(diào)倉、移倉的工作效率，并可以幫助倉管員掌握存儲(chǔ)空間以隨時(shí)減少庫存量。

（3）儲(chǔ)位標(biāo)示的方法

儲(chǔ)位標(biāo)示的方法一般如下：每個(gè)倉庫首先劃分儲(chǔ)位區(qū)，并進(jìn)行合理的編號(hào)，一般用大寫字母或數(shù)字來表示，比如Ａ區(qū)，或1區(qū)；對(duì)每個(gè)儲(chǔ)位區(qū)，要進(jìn)行次一級(jí)的編號(hào)，例如ＡＡ區(qū)，或者是101區(qū)；如果屬于高層貨架式倉儲(chǔ)，還要進(jìn)行進(jìn)一步的編號(hào)，例如，ＡＡ01貨位，或者是10101貨位；還要保留合理的通道，并對(duì)通道也進(jìn)行編號(hào)。儲(chǔ)位編號(hào)，也可以像物料編號(hào)一樣，將字母與數(shù)字結(jié)合起來使用。

（4）繪制倉庫儲(chǔ)位區(qū)平面圖作出看板掛出

如圖4－1的倉庫儲(chǔ)位平面圖上可以看到，整個(gè)倉庫分為若干個(gè)區(qū)域，分別是：辦公區(qū)、零散物料放置區(qū)、走到、分類物料放置區(qū)。

物品架的編號(hào)采用字母和數(shù)字結(jié)合的方式。因此開頭字母分別可以用Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ，第二個(gè)字母是次一級(jí)的分類，數(shù)字是再次一級(jí)的分類。整個(gè)倉庫的空間用得比較充分，柜臺(tái)的排列很整齊，通道留得比較寬敞、合理，整

圖4－1 總庫儲(chǔ)位平面圖（概括圖）二 倉庫物理環(huán)境的控制

倉庫作為存儲(chǔ)產(chǎn)品的地方，必須注意環(huán)境的控制，防止貨品的發(fā)霉、變質(zhì)等。因此，我們需要考慮的主要因素有：溫度、濕度、清潔度、空氣流動(dòng)、消防等。此

外，一個(gè)設(shè)備良好的倉庫應(yīng)有良好的規(guī)劃及水、電、通風(fēng)設(shè)備，以避免倉庫內(nèi)因?yàn)樨浳锏亩逊e而雜亂。

1．溫度要求

對(duì)于我們公司而言，有很多物料對(duì)溫度都有一定的要求。例如機(jī)殼、軸承套、矩形圈等。一般有兩種途徑來保證溫度：單獨(dú)開辟相關(guān)物料或成品的庫房，或整體庫房納入溫度控制的范圍。通過專用或中央等兩種空調(diào)，或采用地下庫房來調(diào)節(jié)溫度。

2．濕度要求

對(duì)于大多數(shù)的物料來說，都要求防腐、防潮濕，比如定子、轉(zhuǎn)子、包軸、線圈等均有對(duì)濕度的要求。在潮濕的存放環(huán)境下物品容易變質(zhì)生銹、產(chǎn)生蛀蟲、使絕緣品導(dǎo)電等。通常用濕度儀來監(jiān)測濕度，一旦濕度有變，就通過空氣交換或除濕設(shè)備來控制濕度。

3．潔凈度的要求

潔凈度也是衡量倉庫是否良好的標(biāo)準(zhǔn)之一，含灰塵多的倉庫容易在物品的表面積累塵土，容易損壞物料。衡量潔凈度的標(biāo)準(zhǔn)是：每立方米的空氣中含有的灰塵顆粒數(shù)量。一般制藥企業(yè)中要求潔凈度很高，例如有30萬級(jí)或者百萬級(jí)車間?？刂品蹓m的方法主要有空氣過濾裝置，同時(shí)使車間內(nèi)部保持正壓力。在我公司，一些精度要求高的產(chǎn)品如轉(zhuǎn)子等對(duì)潔凈度（空氣、存貯箱）是有要求的。因此，一旦放入倉庫可以用油布等進(jìn)行遮蓋。

4．空氣流通速度的要求

倉庫貯存的物品一旦增多，就難免會(huì)產(chǎn)生有害氣體。為了能避免危險(xiǎn)的發(fā)生，此時(shí)必須保證一定的空氣流通速度，以確保物料對(duì)環(huán)境的污染最低。控制的方法是排氣設(shè)施或者進(jìn)行開門、開窗措施；

5．倉儲(chǔ)的消防設(shè)施

由于倉庫中易燃物品比較多，人員的流動(dòng)比較少，因而容易出現(xiàn)火災(zāi)隱患。因此，加強(qiáng)對(duì)主要物料的防火安全是一項(xiàng)極為重要的工作。對(duì)于不同的物料，需要配備不同的消防設(shè)施：沙子、泡沫或二氧化碳等滅火器及消防栓。國家對(duì)于不同級(jí)別的物料，分別有不同的消防設(shè)施設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，主要是以面積為主。

三 5Ｓ現(xiàn)場管理技術(shù)的應(yīng)用

5Ｓ是一種生產(chǎn)現(xiàn)場的管理技術(shù)，它為了是使生產(chǎn)現(xiàn)場管理形成一種良好的習(xí)慣，主要包括整理、整頓、清掃、清除、素養(yǎng)等五個(gè)方面。5Ｓ技術(shù)是對(duì)生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、辦公等各種環(huán)境進(jìn)行控制的一種先進(jìn)的科學(xué)管理系統(tǒng)。

1、倉庫整理的推進(jìn)重點(diǎn) 設(shè) 計(jì) 成 績

在倉儲(chǔ)的現(xiàn)場，我們必須清楚必需品、非必需品，同時(shí)清楚庫存品的使用頻率。根據(jù)不同的使用頻率，分別有不同的處理方法，如表4－1所示。對(duì)于必需品，一般放在工作臺(tái)附近；而對(duì)于非必需品，可以把它存到倉庫里，并且定期檢查；對(duì)于有些過期的物品，則應(yīng)迅速變賣或丟棄。

整理的步驟包括：現(xiàn)場檢查、區(qū)分必需與非必需品、隨時(shí)清理非必需品、非必需品的處理、定期循環(huán)整理。

2、倉庫整頓的推進(jìn)重點(diǎn)（1）整頓的目的

整頓是把需要的人、事、物加以定量和定位。通過上一步整理后，對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場需要留下的物品進(jìn)行科學(xué)合理的布置和擺放，以便需要時(shí)能在最快速的情況下取得所要之物，在最簡捷、有效的規(guī)章、制度、流程下完成事務(wù)。

生產(chǎn)現(xiàn)場物品的合理擺放有利于大幅度提高工作效率和產(chǎn)品質(zhì)量，保障生產(chǎn)安全。對(duì)這項(xiàng)工作有專門的研究，又被稱為定置管理，或稱為工作地合理布置。（2）整頓的重點(diǎn)

整頓的過程中要注意人機(jī)聯(lián)系、人物結(jié)合和場物結(jié)合，如表4－2所示。人—機(jī)聯(lián)系指的是物流程序、工藝設(shè)計(jì)、作業(yè)空間、材料及制品、崗位器具、質(zhì)量安全、搬動(dòng)運(yùn)輸、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)、擺放情況等各種過程中，要通過計(jì)算機(jī)規(guī)劃各個(gè)流程。

（3）清掃的推進(jìn)重點(diǎn)

清掃的推進(jìn)重點(diǎn)是將倉庫徹底清掃，杜絕污染源，及時(shí)維修異常的設(shè)備并使之恢復(fù)正常。清掃過程是根據(jù)整理、整頓的結(jié)果，將不需要的部分及時(shí)清除掉，或標(biāo)示出來放在倉庫之中。一般說來，清掃主要集中在以下幾個(gè)方面：

◆清掃從地面到墻板、天花板的所有物品

需要清掃的地方不僅僅是人能看到的地方，在機(jī)器背后通?？床坏降牡胤揭残枰M(jìn)行認(rèn)真徹底的清掃，從而使整個(gè)工作場所處處保持整潔。

◆清掃修理物料架、物料箱

物料架、物料箱在存貯和使用的過程中難免會(huì)受到不同程度的損傷。因此，在清掃的過程中還包括徹底維護(hù)物料架、物料箱，盡可能地降低突發(fā)的事件。

◆發(fā)現(xiàn)臟污問題

發(fā)現(xiàn)臟污問題也是為了更好地完成清掃的工作。物料存放架板、物料架、物料箱經(jīng)常會(huì)污跡斑斑，因此需要工作人員定時(shí)地清洗上油，擰緊螺絲，這樣在一定程度上可以穩(wěn)定品質(zhì)，減少工業(yè)傷害。

◆杜絕污染源

污染源是造成清掃無法徹底的主要原因。粉塵、刺激性氣體、噪音、管道泄漏等污染都存在源頭，只有查清并解決了污染源，才能夠徹底解決污染問題。

3、清潔的推進(jìn)重點(diǎn)（1）清潔的目的

清潔是在整理、整頓、清掃之后，認(rèn)真維護(hù)，保持最佳狀態(tài)。在產(chǎn)品庫存管理，永遠(yuǎn)會(huì)伴隨著沒用的東西的產(chǎn)生，這就需要不斷加以區(qū)分，隨時(shí)將它及時(shí)清除掉，這就是清潔的目的。

（2）清潔的重點(diǎn)

清潔的地方包括過道、物料存放架板、物料架、運(yùn)輸工具、安全工具、電氣、文件資料等，它是對(duì)前三項(xiàng)活動(dòng)的堅(jiān)持和深入，從而消除發(fā)生安全事故的根源，創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，使員工能愉快的工作。這對(duì)幫助我們企業(yè)提高生產(chǎn)效率，改善整體的績效是很有幫助的。

4、修養(yǎng)的推進(jìn)重點(diǎn)（1）修養(yǎng)的推進(jìn)重點(diǎn)

倉庫管理能否貫徹實(shí)施，能否長時(shí)間地持續(xù)下去，和員工的素質(zhì)有很大的關(guān)系。修養(yǎng)的推進(jìn)重點(diǎn)就是讓員工得到5Ｓ方面的訓(xùn)練，讓員工有一種責(zé)任感，讓他們對(duì)于倉庫的管理成為一種習(xí)慣。（2）努力提高員工素質(zhì)

這一個(gè)步驟中需要做的包括：對(duì)員工進(jìn)行教育培訓(xùn)，讓他們了解5Ｓ的內(nèi)容，并制定實(shí)施方案；制訂倉儲(chǔ)管理相關(guān)的規(guī)章制度，使管理規(guī)范化、制度化；制定考核制度，對(duì)員工進(jìn)行考核、引導(dǎo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明。

人員素質(zhì)的提高是一家企業(yè)生存的根本，沒有高素質(zhì)的員工，任何事情都很難做下去。

四 倉庫形式與倉庫的優(yōu)化布置

如圖5－4所示，這是一個(gè)比較現(xiàn)代化的倉庫，可以看到倉庫中的過道和貨架以及貨物的擺放方式。目前我們公司的倉庫設(shè)計(jì)是把貨物直接堆積到地面上，沒有進(jìn)行合理的規(guī)劃和布置，造成空間和資金方面的很大浪費(fèi)，還給貨物的管理和維護(hù)造成了很多的麻煩。因此，我們必須進(jìn)行倉庫的優(yōu)化布置。倉庫的優(yōu)化布置包括面積配置、料位設(shè)定、物料堆砌方式和物料標(biāo)示的優(yōu)化。這是我們以后發(fā)展的目標(biāo)。

圖5－4 現(xiàn)代化倉庫的一角 1．面積配置

根據(jù)公司物料的種類和多少，可以大概估算出需要的庫房面積，然后建設(shè)適當(dāng)大小的庫房。立體倉庫倉儲(chǔ)量比普通倉庫存儲(chǔ)的容量要大得多，所以要優(yōu)先考慮建設(shè)立體倉庫。有了倉庫之后，可以對(duì)面積進(jìn)行合理的配置，包括

2．料位設(shè)定

物料的設(shè)定要包括基準(zhǔn)存量、收發(fā)頻率、物料設(shè)定和編號(hào)。存儲(chǔ)量高的倉庫可配置雙通路，存量低者及零星材料，以儲(chǔ)柜倉儲(chǔ)的方式比較好，重量輕的貨物，可以高架存儲(chǔ)。收發(fā)頻繁的材料，應(yīng)考慮進(jìn)出倉庫以及裝卸便捷等因素，存放在流動(dòng)

倉庫比較好。倉庫代號(hào)統(tǒng)一以Ａ、Ｂ、Ｃ．．．．．．順序編訂；庫號(hào)編訂、料位編號(hào)的原則如下例，倉庫的類別在第一位，后面的是料位的流水編號(hào)。例如：

3．物料堆砌方式

物品的堆砌方式對(duì)于庫房的明朗化和條理化也很重要，根據(jù)包裝類別、材料特性、供料方式、棧儲(chǔ)工具等，有

4．物料標(biāo)示

每個(gè)人都有一個(gè)名字，看到這個(gè)名字我們就可以立即聯(lián)想到那個(gè)人。物料的標(biāo)示和人的名字有相同的用處，我們可以根據(jù)物料的編號(hào)隨時(shí)隨地取出或檢查某種物料。物料標(biāo)示包括材料的編號(hào)、單位的堆砌量和存儲(chǔ)說明。

依據(jù)請(qǐng)購單填寫材料編號(hào)、品名規(guī)格等，并以月份顏色加以區(qū)分，這是材料的編號(hào)；其次，一般一個(gè)倉庫要標(biāo)示出倉位的最大存儲(chǔ)量；最后，對(duì)于合格的產(chǎn)品一般用綠色標(biāo)示，對(duì)于待驗(yàn)的物品用黃色標(biāo)示，退貨、不合格的或呆滯的產(chǎn)品用紅色標(biāo)示。

【自檢】

實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)形式與倉庫的優(yōu)化布置，能大幅度地提高空間和資金的利用率，給貨物的管理和維護(hù)帶來了極大的便利。檢查企業(yè)現(xiàn)有的倉儲(chǔ)形式與倉庫是否實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化布置，并針對(duì)存在的問題，制訂改進(jìn)計(jì)劃。

五 提高倉庫空間利用率的方法

為了大幅度地提高倉庫空間的利用率，科學(xué)、合理的倉位規(guī)劃是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是最大限度利用空間的一種重要手段。倉位的規(guī)劃主要包括面積布置、料位設(shè)定、物料堆砌方式和物料標(biāo)示的規(guī)劃，如圖5－5所示。

圖5－5 倉位規(guī)劃要素分析 2．立體空間的使用

立體倉庫能最大限度地充分利用倉庫的垂直空間，使其單位面積存儲(chǔ)量遠(yuǎn)大于普通的單層倉庫，一般是單層倉庫的4到7倍。目前，世界上最高的立體倉庫可高達(dá)50多米，容量超過數(shù)萬甚至10多萬個(gè)貨位。與立體倉庫配套的一般有自動(dòng)化的搬運(yùn)設(shè)備，如圖5－6所示，是一個(gè)立體倉庫的代表。

圖5－6 立體倉庫示意圖 3．標(biāo)準(zhǔn)包裝的使用

每個(gè)存儲(chǔ)倉位都有固定的大小，最好使用標(biāo)準(zhǔn)的包裝容器。標(biāo)準(zhǔn)的包裝，對(duì)于貨品的標(biāo)示、維護(hù)、點(diǎn)檢、運(yùn)輸都將很方便。在每一個(gè)容器上邊都標(biāo)明所存儲(chǔ)的物

料，與條碼技術(shù)相結(jié)合，則倉儲(chǔ)物料和盤點(diǎn)等管理都可以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的自動(dòng)化，給工作帶來了極大的方便。

第二節(jié) 物料入庫作業(yè) 【操作要點(diǎn)】

一、倉管員在進(jìn)行物料入庫作業(yè)的職責(zé)：

1、確認(rèn)要入庫的物料是否已經(jīng)經(jīng)過品質(zhì)部門檢驗(yàn)確認(rèn)合格；

2、核對(duì)產(chǎn)品訂單號(hào)、規(guī)格型號(hào)，盤點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量，確認(rèn)卡無相符；

3、安排物料儲(chǔ)存區(qū)，進(jìn)行物料入庫；

4、做好臺(tái)帳，確保帳、卡、物的一致

二、物料入庫作業(yè)的分類及程序

（一）目前我們公司的物料入庫作業(yè)分為以下三種：

1、經(jīng)過外檢站檢驗(yàn)的各原料和配件入庫作業(yè)；

2、由零部件車間對(duì)原材料加工后，經(jīng)品質(zhì)部檢驗(yàn)的產(chǎn)品入庫作業(yè)；

3、經(jīng)過裝配、包裝完成的成品入庫作業(yè)；

（二）物料入庫作業(yè)的操作要領(lǐng)

1、在收到檢驗(yàn)員簽字的《送檢單》后，進(jìn)入指定的物料待檢區(qū)對(duì)物料進(jìn)行確認(rèn)和核對(duì)

2、零部件車間核對(duì)的內(nèi)容主要有：

A 《加工流程卡》的加工日期是否寫明，訂單號(hào)、規(guī)格型號(hào)與訂單是否相符，檢驗(yàn)員是否在上面簽字已檢； B 認(rèn)真核對(duì)數(shù)量是否準(zhǔn)確，做到卡物相符；

3、物料核對(duì)完成后，在《送檢單》上簽字，并保留倉庫聯(lián)，成品入庫要求倉管員開出《成品入庫單》；

4、根據(jù)產(chǎn)品的類型結(jié)合倉庫區(qū)域劃分，確定存儲(chǔ)位置，并安排入庫；

5、物料存貯后，做好臺(tái)帳記錄，《送檢單》要及時(shí)錄入電腦；

6、對(duì)入庫的物料進(jìn)行相應(yīng)的物料管理工作。

（四）特殊情況下的物料入庫作業(yè)操作要領(lǐng)

1、生產(chǎn)的回退物料入庫

A 對(duì)于車間生產(chǎn)的回退物料，倉管員必須要收到由生產(chǎn)車間開出的《退料單》，并要有品質(zhì)部的檢驗(yàn)結(jié)果；

B根據(jù)品質(zhì)部檢驗(yàn)結(jié)果，確認(rèn)品質(zhì)部是否在物料標(biāo)識(shí)上予以注明； C 單據(jù)和卡確認(rèn)無誤后，清點(diǎn)物料數(shù)量，確認(rèn)卡物是否一致； 本次課程設(shè)

F 做好退料臺(tái)帳，并將《退料單》錄入電腦系統(tǒng)。并保存《退料單》 G 對(duì)回退物料做好倉庫管理

2、返修或返工的物料入庫

A返修或返工的物料入庫，倉管員必須要收到由車間開出的《物料返工加工單》，并要有品質(zhì)部門的檢驗(yàn)結(jié)

果；

B核對(duì)完物料后，倉管員根據(jù)物料類型、檢驗(yàn)結(jié)果結(jié)合倉庫區(qū)域規(guī)劃，將物料安排在相應(yīng)的存儲(chǔ)區(qū)內(nèi)，并在

物料卡上注明“返工后”；

C對(duì)其它相同物料，規(guī)格型號(hào)進(jìn)行盤點(diǎn)。若發(fā)現(xiàn)有相同訂規(guī)格型號(hào)的物料，則要在標(biāo)識(shí)卡上注明“返工合格” D做好臺(tái)帳記錄，將《物料返工加工單》錄入電腦，并保存《物料返工加工單》。

三、物料入庫作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)

目前，公司的各個(gè)車間都有相應(yīng)的倉庫。各個(gè)倉庫的物料入庫的操作實(shí)際情況都不相同。但是，物料入庫的關(guān)鍵點(diǎn)是一致的。為此，公司特別想出了繞口令，以方便大家記憶。

物料入庫要檢驗(yàn)，物料核對(duì)要準(zhǔn)確； 帳卡物料要一致，數(shù)據(jù)錄入要及時(shí)； 存儲(chǔ)管理要得當(dāng)，嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)是關(guān)鍵。

第三節(jié) 倉庫物料管理

倉庫現(xiàn)場管理是對(duì)倉庫現(xiàn)場環(huán)境的維護(hù)、控制和持續(xù)的改善。而物料管理是對(duì)物料本身所進(jìn)行的維護(hù)、控制，以確保物料在庫的質(zhì)量。倉庫物料管理，也是被納入倉庫日常管理的重要內(nèi)容。

目前，我們公司的倉庫物料管理有三大要?jiǎng)?wù)，即倉庫物料數(shù)量管理、倉庫物料質(zhì)量管理、倉庫物料庫存期的管理

一、倉庫物料的數(shù)量管理基本點(diǎn)

1、為了方便物料的數(shù)量管理，我們必須把儲(chǔ)位編號(hào)和物料堆放標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一和規(guī)范。

首先，對(duì)儲(chǔ)位編號(hào)按字母加數(shù)字加名稱的方法進(jìn)行編號(hào)，并制作成標(biāo)識(shí)，進(jìn)行目視管理；

然后，對(duì)物料堆放形成標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，物料堆放的原則是在堆垛合理安全可靠的前提下，推行五五堆放，根據(jù)貨物特點(diǎn)，必須做到過目見數(shù)，檢點(diǎn)方便，成行成列，文明整齊。

一般在對(duì)物料存儲(chǔ)應(yīng)注意如下事項(xiàng)：

物料的存放如無特殊要求則按照物料的大小、高度、重量等采取適當(dāng)有效的存放方法，一般標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）高度—— 堆放總高度一般限制3米以下，置放料架時(shí)每層不超過1。5米。

（2）重量——在放置物料時(shí)要考慮物料的重量，重者應(yīng)盡量擺在下層，避免在存放物料時(shí)發(fā)生意外。

（3）高精度、易碎品的儲(chǔ)存規(guī)定：

1流動(dòng)性——較常使用的物品應(yīng)儲(chǔ)存于靠近接收及搬運(yùn)地區(qū)，以縮短作業(yè)人員往返時(shí)間的搬運(yùn)成本。○

②相似性——常一起使用的物品宜放在同一區(qū)域，以縮短時(shí)間。

③物品大小——儲(chǔ)存設(shè)計(jì)時(shí)儲(chǔ)存位置應(yīng)按照存放物品的大小而給予適當(dāng)?shù)拇娣趴臻g，以確保能充分利用空間。④安全性——物品的保管應(yīng)以安全為第一，如危險(xiǎn)物品的存放應(yīng)考慮一些安全措施，以維護(hù)庫房及廠區(qū)安全。

（4）每一種物料都要有一固定的儲(chǔ)位，并按照儲(chǔ)位業(yè)放放置物料，而且倉儲(chǔ)部門應(yīng)定期檢查庫存品儲(chǔ)

位是否正確，如有錯(cuò)誤應(yīng)查出原因，并注意防止錯(cuò)誤狀況的再次發(fā)生。

（5）對(duì)于有使用期限的物料必須特別予以標(biāo)示。

（6）在儲(chǔ)存過程中，因掉落或懷疑有品質(zhì)問題時(shí)，需會(huì)同品管人員重新確認(rèn)品質(zhì)。

2、倉管員必須每月對(duì)倉庫物料數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。掌握倉庫存量的現(xiàn)狀，以對(duì)倉庫的區(qū)域規(guī)劃的改善提供依據(jù)和方向。統(tǒng)計(jì)可以從兩個(gè)維度去考慮，即產(chǎn)品品種數(shù)和庫存總數(shù)量。

3、在對(duì)產(chǎn)品總品種和庫存總數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，接下來就是通過要將其細(xì)化統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)主要從三個(gè)維度考慮，即儲(chǔ)存區(qū)域、規(guī)格型號(hào)、物料庫存狀態(tài)(合格、返工合格、返修、超期、更改后、呆滯品等

4、做好物料出入庫，工作交接時(shí)臺(tái)帳的記錄數(shù)據(jù)是完整的、準(zhǔn)確的。

二、倉庫物料質(zhì)量管理的基本點(diǎn)

庫存物料質(zhì)量的維護(hù)是倉管員的工作內(nèi)容重點(diǎn)，為此每位倉庫管理人員必須根據(jù)儲(chǔ)存物資的特點(diǎn)，做好“五無”——無霉?fàn)€變質(zhì)、無損壞和丟失、無隱患、無雜物積塵、無老鼠；做好“六防”——防潮、防壓、防腐、防火、防盜。

三、倉庫物料期限管理

任何一件物品都有它的生命周期，庫存的物料也不例外。有些物料一旦放置就了就會(huì)發(fā)生氧化、變脆等一些系列反映而導(dǎo)致產(chǎn)品變質(zhì)。因此，倉庫要嚴(yán)格的按照公司的規(guī)定和要求對(duì)物料的期限進(jìn)行管理，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)標(biāo)識(shí)、及時(shí)上報(bào)、及時(shí)處理。

四、倉庫物料管理的方法

倉庫物料管理最基本的方法就是實(shí)行物料盤點(diǎn)管理。是每個(gè)倉庫員必須做的，公司對(duì)倉管員工作情況的考核依據(jù)。

物料的盤點(diǎn)分為三種方式：定期盤點(diǎn)、循環(huán)盤點(diǎn)、臨時(shí)盤點(diǎn)。

1、定期盤點(diǎn)

定期盤點(diǎn)一般每年進(jìn)行兩次，時(shí)間分別為6月和12月份，其目的是掌握倉庫目前的庫存現(xiàn)狀和成本，為決策層提供改善依據(jù)。在對(duì)物料進(jìn)行盤點(diǎn)之前，物料倉儲(chǔ)管理人員必須明確目標(biāo)，制訂詳細(xì)的盤點(diǎn)計(jì)劃，在盤點(diǎn)計(jì)劃中應(yīng)該將本次盤點(diǎn)的工作重點(diǎn)一一列舉清楚，這樣就能較好地掌握整個(gè)盤點(diǎn)過程。定期盤點(diǎn)的進(jìn)行可以概括為四個(gè)步驟：①盤點(diǎn)計(jì)劃；②預(yù)盤點(diǎn)；③復(fù)盤；④結(jié)算和檢討。由于預(yù)盤點(diǎn)就是通常所說的盤點(diǎn)，因此以下將僅介紹預(yù)盤點(diǎn)和復(fù)盤。

（1）預(yù)盤點(diǎn)階段

預(yù)盤點(diǎn)階段需要安排眾多的人員，個(gè)人按照分配的任務(wù)盤點(diǎn)相應(yīng)的物料，因而是整個(gè)盤點(diǎn)工作中最耗時(shí)、耗力的過程。這一階段所使用的公式很簡單，即初期盤算量加上本期合法入庫量后再減去本期合法出庫量，就應(yīng)該等于盤存量。盤點(diǎn)完成后，將盤點(diǎn)結(jié)果填入預(yù)先特制的表格之中即可。

（2）復(fù)盤階段

將預(yù)盤點(diǎn)階段的盤點(diǎn)結(jié)果填入表格之后，就進(jìn)入了復(fù)盤階段。在復(fù)盤階段，我們要對(duì)前期預(yù)盤的結(jié)果進(jìn)行抽樣。

2、循環(huán)盤點(diǎn)

循環(huán)盤點(diǎn)以7天到10天為一個(gè)周期，按計(jì)劃對(duì)物料進(jìn)行分區(qū)域盤點(diǎn)。其目的是按照物料的特點(diǎn)以及庫存期限的要求，對(duì)物料質(zhì)量和期限進(jìn)行盤查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)超期物料和呆滯物料；

3、臨時(shí)盤點(diǎn)

臨時(shí)盤點(diǎn)主要發(fā)生在物料發(fā)生變更的時(shí)候，是指在物料入庫、出庫、技術(shù)更改后需對(duì)物料重新進(jìn)行盤點(diǎn)。盤點(diǎn)的主要內(nèi)容是清點(diǎn)物料數(shù)量是否準(zhǔn)確以及卡片的齊全性和內(nèi)容的完整性。確?？ㄎ锏囊恢滦?，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)超期物料和呆滯物料。

五、超期物料的管理辦法

物料在發(fā)料的時(shí)候，應(yīng)遵守先進(jìn)先出的原則，但仍然不能避免物料超期的發(fā)生，因此，倉庫必須要有對(duì)超期物料的管理機(jī)制。

1、倉管員通過對(duì)倉庫物料進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)物料超期的，則必須在《物料卡》或《產(chǎn)品流程卡》上做好“超期”標(biāo)識(shí)，并必須在臺(tái)帳上注明；

2、當(dāng)生產(chǎn)部下達(dá)訂單需動(dòng)用超時(shí)限在庫品的，倉管員應(yīng)填寫《超期物料使用申請(qǐng)單》交倉庫主管審核后報(bào)品質(zhì)部經(jīng)理。

3、品質(zhì)部經(jīng)理收到《超期物料使用申請(qǐng)單》后，應(yīng)按照檢驗(yàn)規(guī)范重新進(jìn)行檢驗(yàn)。

4、檢驗(yàn)合格的由品質(zhì)部經(jīng)理在《超期物料使用申請(qǐng)單》上簽字確認(rèn)，一份留底，一份返倉庫主管作為出庫依據(jù)；

5、檢驗(yàn)不合格的品質(zhì)部經(jīng)理應(yīng)在《超期物料使用申請(qǐng)單》上注明原因并提出處置意見，一份留底，一份返倉庫主管作為該物料的處理依據(jù)。倉管員根據(jù)不合格品的處理要求，將物料及時(shí)拉入不合格區(qū)，等待處理。并在臺(tái)帳上予以注明；

六、技術(shù)變更的物料管理辦法

倉庫主管收到《更改圖紙通知書》或《技術(shù)通知》后，應(yīng)通知倉管員在更改前的在庫品的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)上粘貼“更改前”的標(biāo)貼，并填上《更改圖紙通知書》或《技術(shù)通知》的編號(hào)，同時(shí)在臺(tái)帳上也應(yīng)注明更改前在庫品的數(shù)量。如果技術(shù)更改的物料可以用，但更改前的物料沒有用完，而更改后的物料又要入庫時(shí)倉管員應(yīng)對(duì)更改后的零部件的標(biāo)識(shí)卡上粘貼“更改后”的標(biāo)識(shí)，并分開擺放。同時(shí)應(yīng)將可用更改前的

在庫品數(shù)量立即報(bào)倉庫主管。倉庫主管在得知此信息后，應(yīng)立即通知品質(zhì)部經(jīng)理，以便由品質(zhì)部經(jīng)理作出其它有關(guān)零部件是否需要同步配套的判斷：

七、呆滯品物料管理辦法

對(duì)于在庫閑置一年以上而又無時(shí)限控制要求的物品一般視為呆滯品。倉管員應(yīng)向倉庫主管及時(shí)上報(bào)呆滯品的數(shù)量，類別和閑置期限。倉庫主管應(yīng)將各倉管員上報(bào)的呆滯品情況匯總成《呆滯品清單》報(bào)技術(shù)副總進(jìn)行處置。技術(shù)副總在收到《呆滯品清單》后應(yīng)組織技術(shù)部、品質(zhì)工程部和品質(zhì)部相關(guān)人員對(duì)呆滯品進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審可結(jié)合相關(guān)的檢驗(yàn)試驗(yàn)或驗(yàn)證進(jìn)行。評(píng)審應(yīng)形成記錄。評(píng)審由技術(shù)副總批準(zhǔn)執(zhí)行。評(píng)審的結(jié)論一般包括：降級(jí)、讓步使用、返工或報(bào)廢。未經(jīng)評(píng)審的呆滯品任何人不得擅用。對(duì)呆滯品倉管員應(yīng)作好醒目的“呆滯品”標(biāo)貼。放入待處理區(qū)。

八、物料調(diào)換管理辦法

1、當(dāng)車間要調(diào)換物料必須由車間巡檢員開出“物料退貨申請(qǐng)單”并檢驗(yàn)品質(zhì)判定物料不合格的原因和責(zé)任人。

2、領(lǐng)料人員將物料和“物料退貨申請(qǐng)單”的黃聯(lián)財(cái)務(wù)聯(lián)一同帶往倉庫；若是自制則由上道車間主任確認(rèn)責(zé)任人和不合格的原因；

3、倉管員根據(jù)“物料退貨申請(qǐng)單”的黃聯(lián)財(cái)務(wù)聯(lián)核對(duì)型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量后并調(diào)換所需物料配件；

4、領(lǐng)料員核對(duì)所調(diào)換的配件的型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量和質(zhì)量；

5、不合格配件由倉管員送入不合格品倉庫集中規(guī)類存放，并及時(shí)記賬不合格品的數(shù)量。不合格品分為自制和外協(xié)兩大類；

6、倉管員開“出庫單”由領(lǐng)料人員簽字撕下黃聯(lián)客戶聯(lián)，同時(shí)出賬出卡；

九、倉庫物料管理的要領(lǐng)

物料儲(chǔ)位要準(zhǔn)確，物料保養(yǎng)要到位； 物料盤點(diǎn)要認(rèn)真，物料變更要等級(jí)； 物料變質(zhì)要反映。

五、物料出庫作業(yè)

一、裝配領(lǐng)料情況下，在進(jìn)行物料出庫作業(yè)的時(shí)候，要做到：

1、要看到領(lǐng)料員拿過來的《派工單》或《限額領(lǐng)料表》，才能開始物料出庫作業(yè)

2、要核對(duì)《派工單》與訂單要求是否有出入，然后核對(duì)派工單與《產(chǎn)品流程卡》或《物料卡》的內(nèi)容是否相同 ；

3、再次清點(diǎn)物料數(shù)量，確保發(fā)料數(shù)的準(zhǔn)確；

4、做好余量，并進(jìn)行標(biāo)識(shí)；

5、做好臺(tái)帳記錄；

二、補(bǔ)料：

1、的配件由車間開出“補(bǔ)料單（或借條）”到各倉庫領(lǐng)料；

2、員依據(jù)“補(bǔ)料單（或借條）” 核對(duì)訂單批次號(hào)、品名、規(guī)格、數(shù)量；

3、員確認(rèn)后，如確實(shí)需要補(bǔ)料（只適用于裝配車間修機(jī)）的，倉庫發(fā)出相應(yīng)配件；

4、（或借條）”由各倉管員保存暫不進(jìn)入賬簿；

5、車間在３個(gè)工作日內(nèi)將修機(jī)完的合格品和不合格品分類好后退回倉庫，倉庫根據(jù)實(shí)際數(shù)目辦理出、入庫手續(xù)，若屬超額領(lǐng)料則必須有車間班長以上管理人員

簽名，并每月匯總報(bào)告給倉庫主任，由倉庫主任匯總報(bào)告給總經(jīng)理；倉庫將“補(bǔ)料單（或借條）”歸還車間；合格品及時(shí)放回規(guī)定的貨位和箱筐內(nèi)；不合格品做好標(biāo)識(shí)放到不良品區(qū)。

三、成品出庫

1、銷售部將要發(fā)貨的產(chǎn)品開具“發(fā)貨通知單”，通知成品倉管員備貨；

2、成品倉管員憑“發(fā)貨通知單”，檢查該批次的入庫情況，數(shù)量不夠及時(shí)向有關(guān)部門反映；

3、倉管員根據(jù)“發(fā)貨通知單”發(fā)貨，若手續(xù)不全，拒絕發(fā)貨；禁止私自作主發(fā)貨；

4、發(fā)貨時(shí)，倉管員全程跟蹤監(jiān)控，避免拉錯(cuò)或少拉；

5、裝貨完畢后，運(yùn)貨司機(jī)應(yīng)在“發(fā)貨通知單”上簽字并寫明車牌號(hào)及聯(lián)系方式；

6、倉管員及時(shí)填寫“成品出庫單”；

7、一式三聯(lián)：①存根；②財(cái)務(wù)；③客戶；

四、樣機(jī)：

根據(jù)樣機(jī)合同，倉管員仔細(xì)核對(duì)機(jī)型型號(hào)和物料名稱后一一發(fā)出所需物料；

1、倉管員手工開“出庫單”樣機(jī)領(lǐng)料員簽字核對(duì)好后，撕下黃聯(lián)“客戶聯(lián)”；

2、“出庫單”的藍(lán)聯(lián)統(tǒng)計(jì)聯(lián)和紅聯(lián)財(cái)務(wù)聯(lián)分別交財(cái)務(wù)處、ＥＲＰ系統(tǒng)操作員；

3、ＥＲＰ系統(tǒng)操作員根據(jù)配件“出庫單”統(tǒng)計(jì)聯(lián)完成系統(tǒng)的配件出庫； 第四節(jié) 物料控制（選學(xué)）

物料控制是指通過一些統(tǒng)計(jì)和分析的方法來評(píng)估倉庫管理的水平和現(xiàn)狀以及倉庫管理有效性的一種手段，是為生產(chǎn)物流計(jì)劃提供改進(jìn)依據(jù)的措施和方法。

一、物料管理績效目標(biāo)

物料從入廠到出廠，在倉庫或生產(chǎn)線上滯留的時(shí)間愈長，代表著資金的積壓與生產(chǎn)成本的增加愈重，下面有幾個(gè)指標(biāo)可以評(píng)價(jià)物料管理的水平：

（1）物料利息 物料利息率 銷售成本（2）當(dāng)期材料使用金額

物料周轉(zhuǎn)率（期初庫存金額+期末庫存金額）÷2（3）360天 周轉(zhuǎn)天數(shù) 物料周轉(zhuǎn)率（4）年度銷售金額

成品周轉(zhuǎn)率 年度內(nèi)成品庫存金額（5）360天

成品周轉(zhuǎn)天數(shù) 成品周轉(zhuǎn)率

4、如何預(yù)防過多出現(xiàn)呆料？（1）業(yè)務(wù)/銷售部門

① 銷售人員接受的訂貨內(nèi)容應(yīng)確實(shí)把握，并把正確而完整的訂貨內(nèi)容傳送到計(jì)劃部門。

② 加強(qiáng)預(yù)測，盡量利用定單制定銷售計(jì)劃，避免銷售計(jì)劃頻繁變更，使用購進(jìn)的材料失去利用價(jià)值而變成倉庫中的呆料。

③ 顧客的訂貨應(yīng)確實(shí)把握，尤其是特殊訂貨應(yīng)設(shè)法降低顧客變更的機(jī)會(huì)，否則已經(jīng)準(zhǔn)備的材料尤其是特殊型號(hào)和規(guī)格的材料非常容易造成呆料。

（2）設(shè)計(jì)部門

① 設(shè)計(jì)完成后先經(jīng)批量試驗(yàn)后才可以大批訂購材料。② 加強(qiáng)設(shè)計(jì)管理，避免因設(shè)計(jì)錯(cuò)誤而產(chǎn)生大量呆料。③ 設(shè)計(jì)時(shí)要盡量使用標(biāo)準(zhǔn)化的材料。（3）計(jì)劃與生產(chǎn)部門

① 在新舊產(chǎn)品的更替時(shí)期要周密安排，以防止舊材料變成呆料。

② 加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門的溝通，增加生產(chǎn)計(jì)劃的穩(wěn)定性，對(duì)緊急訂單妥善處理；若生產(chǎn)計(jì)劃錯(cuò)誤而造成備料錯(cuò)誤，一般會(huì)產(chǎn)生呆料。

③ 生產(chǎn)線加強(qiáng)管理，發(fā)料、退料的管理。（4）貨倉與物控部門

① 物控部門對(duì)存量加以控制，勿使用存量過多。② 強(qiáng)化倉儲(chǔ)管理，加強(qiáng)賬物的一致性。③ 減少物料的過多采購。（5）質(zhì)量驗(yàn)收管理部門 ① 物料驗(yàn)收時(shí)，進(jìn)料嚴(yán)格檢驗(yàn)。

② 加強(qiáng)檢驗(yàn)儀器的精確化，并同供應(yīng)商協(xié)商確定檢查的標(biāo)準(zhǔn)及方法。

5、什么是BOM ？

BOM（Bill of Material）叫做物料清單（有的工廠也叫零部件結(jié)構(gòu)表、物料表等），它是將產(chǎn)品的原材料、零配件、組合件予以拆分，并將各單項(xiàng)材料按照材料編號(hào)、名稱、規(guī)格、單機(jī)用量、產(chǎn)品損耗率等按照制造流程的順序記錄下來，排列為一個(gè)清單，這就是物料清單，簡稱BOM。

6、物料怎樣編號(hào)？

物料的編號(hào)設(shè)計(jì)應(yīng)力求有系列，易懂、易記，并容易增加內(nèi)容。物料的號(hào)碼構(gòu)成，如同產(chǎn)品的編號(hào)方法一樣，大致的構(gòu)成如下（示例）： 大分類+中分類+小分類+序號(hào) ① — ②③ —⑥⑦ 不同規(guī)格 01-99 哪一類型 01-99 材質(zhì) 01-99 產(chǎn)品類別 A、B-上面的編碼由1個(gè)英文字及6個(gè)數(shù)字構(gòu)成。

第一英文字符代表公司的產(chǎn)品分類（A、B、C、D。。）

第②③數(shù)字代表材料的材質(zhì)01∽99，如01∽10鋼質(zhì)，11∽20銅質(zhì)，21∽30鋁質(zhì)

第④⑤數(shù)字代表不同類別的材料，如01為PE 塑料，02為PVC 塑料，03為ABS 塑料。。

第⑥⑦數(shù)字為不同規(guī)格的序號(hào)01∽99，每個(gè)構(gòu)成的分類應(yīng)給予對(duì)照表。

7、什么是物料管制卡？

一般的倉庫都規(guī)定：“有料必有賬，有賬必有料，且料賬要一致”，由于物料有了平面及立體布置規(guī)劃，整齊擺放，物料標(biāo)示朝外，所以能迅速地取出所要用的物料。

物料管制除了有料賬外，每一種料應(yīng)設(shè)立“物料管制卡”。管制卡應(yīng)記明：（1）材料名稱（2）材料編號(hào)（3）儲(chǔ)放位置號(hào)碼。

（4）物料等級(jí)（A、B、C）分類（5）安全存量與最高存量。（6）訂購點(diǎn)（7）訂購前置時(shí)間（8）出入庫及結(jié)果記錄

8、安全存量（Safety Stock）

安全存量的目的是在多種緊急狀況下提供材料，以滿足生產(chǎn)的需要；每當(dāng)動(dòng)用安全存量時(shí)，需辦理緊急購料，以最迅速的方法補(bǔ)充。例如：

某材料1天耗用80kg，緊急訂貨要6天入庫。則安全存量=80kg/天×6天=480kg

9、ABC 分析法

ABC 分析法源自于Parato 定律或稱80/20原理，80/20原理就是社會(huì)及自然現(xiàn)象中，往往是“重要的少數(shù)方”是影響整個(gè)項(xiàng)目成敗的主要因素，只要抓到“重要的少數(shù)方”就可以把物料成本控制到理想程度。

10、ABC 分析法如何使用？（1）年耗用量統(tǒng)計(jì)

把一年內(nèi)所使用的材料制成表，并加以詳細(xì)地統(tǒng)計(jì)，我們就可知道：生產(chǎn)現(xiàn)有的產(chǎn)品用哪些物料，一年內(nèi)所使用的數(shù)量又是多少？

（2）計(jì)算金額

每項(xiàng)材料都有它的單價(jià)，把單價(jià)乘以年內(nèi)使用量，則該項(xiàng)材料一年度的使用金額即可以計(jì)算出來

（3）按照金額大小排列

將材料統(tǒng)計(jì)表的金額按照大小順序排列，制成表格式樣，可以方便研究。（4）計(jì)算每項(xiàng)材料占總金額的比率 單項(xiàng)金額÷材料總金額=該項(xiàng)材料占有比率（5）計(jì)算累計(jì)比率

將按照單項(xiàng)材料所占金額的比率加以逐一累計(jì)。（6）畫出柏拉圖

將第5步驟的數(shù)據(jù)畫成柏拉圖，再根據(jù)累計(jì)金額決定A，B，C ： A 類——0%∽60% B 類——60%∽85%（合計(jì)）

C 類——85%∽100%（合計(jì)）

11、如何對(duì) A、B、C 三類物料進(jìn)行存量控制？ 對(duì)于工廠而言，A、B、C 三類物料所占種類比例與金額比例大不相同，所以對(duì) A、B、C 三類物料應(yīng)采取不同的物料 控制方法。（1）A 類物料 ① A 類物料種類少，金額高，存貨過高會(huì)產(chǎn)生大量的資金積壓，應(yīng)盡量降低庫存，避免大量的資金積壓在 倉庫。② 有需求或訂貨時(shí)才訂購，使交貨即不影響生產(chǎn)計(jì)劃，也不過早進(jìn)廠。（2）C 類物料 C 類物料種類多，金額少，可一次性訂購較大的批量，以降低采購成本。（3）B 類物料 B 類物料介于 A 類和 C 類之間，種類與金額占的比重一般，可能采取設(shè)置安全存量的方式。

12、物料管理應(yīng)從哪方面降低成本？（1）（2）（3）（4）（5）（6）降價(jià)狐料庫存，物料周轉(zhuǎn)率高，資金周轉(zhuǎn)就快，資金積壓就少，資金的利用率就提高。充分利用采購職能，合理地采購。合理地安排倉儲(chǔ)工作，最大限度地合理利用倉儲(chǔ)空間以降低倉儲(chǔ)成本。制定合理的物料清單，能間按起到降價(jià)成本的功效。確保賬的的一致，使各項(xiàng)工作計(jì)劃的判斷準(zhǔn)確，減少失誤。高效率的驗(yàn)收/領(lǐng)料工作，避免進(jìn)貨驗(yàn)收/領(lǐng)料工作延誤時(shí)間，從而間接加大成本。

13、物料控制的主要步驟有哪些？（1）物料分析 根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，作出物料分析，計(jì)算出所需材料的理論用量。（2）查找?guī)齑?查找出某項(xiàng)物料現(xiàn)有庫存數(shù)量以及已訂未交的數(shù)量。（3）填寫物料請(qǐng)購清單： 將計(jì)算好的物料填制于清單上，交采購部門進(jìn)行采購工作。（4）材料訂購 采購人員根據(jù)請(qǐng)購單進(jìn)行訂購，將可能存在的問題與物控人員進(jìn)行協(xié)商調(diào)整，然后由物控部門開出物料進(jìn)度控制 表和請(qǐng)購單。物控人員和采購人員根據(jù)進(jìn)度控制表進(jìn)行控制，有異常情況及時(shí)協(xié)調(diào)。（5）進(jìn)貨驗(yàn)收 供應(yīng)商將物料送到廠后，品管人員和貨倉人員按程序進(jìn)行驗(yàn)收，并將結(jié)果及時(shí)通報(bào)相關(guān)部門。（6）備料準(zhǔn)備生產(chǎn) 貨倉部門和生產(chǎn)部門按照生產(chǎn)計(jì)劃/生產(chǎn)命令單開始進(jìn)行生產(chǎn)，如果在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)重大材料問題時(shí)，應(yīng)及時(shí)通 知物控部門及采購部門，以便進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。

14、材料使用預(yù)算表（見下頁）

15、物料需求分析表 日期 材料 名稱 存 量 各訂單需求量預(yù)計(jì) 不足 數(shù)量 上次 訂單 余量 訂 日期 購 數(shù)量 NO： 預(yù)計(jì) 入庫 日期 備注 審核 制表

結(jié)語 事實(shí)上，按照企業(yè)經(jīng)營理念，庫存本身就是一種浪費(fèi)，但又是不得不接受的浪費(fèi)。盡管世界上有很多企業(yè)已經(jīng) 實(shí)現(xiàn)了“零庫存”管理，但所謂的零庫存實(shí)際說的是指按照公司規(guī)定的物料周轉(zhuǎn)周期，對(duì)物料進(jìn)行管理運(yùn)作，確保 物料不超

過物料周轉(zhuǎn)周期，其仍然還是有庫存的。只是它能最大限度的減少過多庫存的浪費(fèi)，保證成本積壓降至最 低。而且零庫存的目標(biāo)并不是考倉庫實(shí)現(xiàn)的，要靠整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的。而倉管員的倉庫管理卻能直接影響到庫存 管理的有效實(shí)施。作為一名倉管員，并不是每天坐在倉庫收發(fā)料就可以的。它的工作內(nèi)容實(shí)際是很豐富，只要我們?nèi)プ鋈ハ?，?們的工作才會(huì)做得更出色。實(shí)現(xiàn)公司的精益生產(chǎn)，需要全體員工得總動(dòng)員才能實(shí)現(xiàn)。預(yù)祝大家工作順心。

第二篇：咨詢公司文化內(nèi)訓(xùn)資料

中國企業(yè)成長和發(fā)展的共性問題：八個(gè)為什么

1.? 為什么中國企業(yè)存在“螃蟹現(xiàn)象”，“明星變流星現(xiàn)象”？

2.? 為什么高層與中基層難以達(dá)成共識(shí)并存在溝通障礙？

3.? 為什么員工在企業(yè)進(jìn)行組織變革與流程再造過程中感到迷茫、遲疑而不愿跟進(jìn)，導(dǎo)致變革成效不佳？

4.? 為什么企業(yè)文化理念與行為嚴(yán)重背離（文化虛脫），企業(yè)的制度成本很高？

5.? 為什么企業(yè)一分權(quán)分利就分心？

6.? 為什么說企業(yè)能做多大取決于企業(yè)家的抱負(fù)與追求，待遇很好，但仍然留不住優(yōu)秀人才?

7.? 為什么對(duì)中國企業(yè)而言，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代所形成的文化對(duì)企業(yè)的影響最大，所造成的障礙也最大？

8.? 為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?

1、為什么中國企業(yè)存在“螃蟹現(xiàn)象”、“明星變流星現(xiàn)象”？

? 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的成功并不等于企業(yè)成功，只有從產(chǎn)品成功型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)成功型企業(yè)

? 產(chǎn)品成功過渡到企業(yè)成功有很多標(biāo)志 ：

? 做出正確的產(chǎn)業(yè)決策，確定價(jià)值鏈中處于什么位置；

? 持續(xù)的產(chǎn)品與服務(wù)的開發(fā)能力，三株的例子；

? 形成自己的核心專長與技能，核心競爭能力。

? 企業(yè)家個(gè)人的成功轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)家團(tuán)隊(duì)的成功。

? 如果企業(yè)命運(yùn)在企業(yè)家一個(gè)人身上，這種企業(yè)也不具備可持續(xù)發(fā)展能力。另外，過去一個(gè)企業(yè)靠單一的資源獲得成功，但當(dāng)資源市場變化了，資源優(yōu)勢沒有了，這個(gè)企業(yè)也就定局了。這時(shí)要從抓單一資源到抓整個(gè)資源，企業(yè)要會(huì)整合、經(jīng)營資源。過去很多企 業(yè)沿著政策邊緣走路，沒有付出規(guī)則成本，這種不按規(guī)則的成功，也不能解決可持續(xù)發(fā)展問題。

? 總的來說，為什么有些企業(yè)解決不了可持續(xù)發(fā)展問題，就是因?yàn)樗磕撤N單一的產(chǎn)品，靠一種稀缺資源，靠沒有付出規(guī)則成本，這些合起來，只能是一時(shí)的成功。

? 結(jié)論：要解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，就必須系統(tǒng)地思考企業(yè)的使命追求，核心價(jià)值體系，經(jīng)營價(jià)值模式。

2、為什么高層與中基層難以達(dá)成共識(shí)并存在溝通障礙？

? 中國的企業(yè)問題往往不是部門之間不能溝通，而是上下級(jí)之間不能溝通。這是中國一個(gè)很獨(dú)特的現(xiàn)象。很多企業(yè)，老板往往都是學(xué)習(xí)型人才，經(jīng)常到外面接觸新事物、新概念，市場機(jī)會(huì)又很多，隨著企業(yè)變大，下邊就覺得與老板的距離在逐漸拉大，而老板一回頭，也發(fā)現(xiàn)后面的人跟不上自己的節(jié)拍，做起事來常常和自己理解的相反。為什么上下級(jí)之間無法溝通？實(shí)際上是缺乏共同語言，企業(yè)內(nèi)高山層和中層間達(dá)不成共識(shí)，存在溝通障礙。

? TCL例子：當(dāng)年李東生和現(xiàn)在的李東生。TCL的遵義會(huì)議。? 這樣老板就知道了中、低層都在想什么，中、低層也知道了老板在想什么，理解了為什么老板的戰(zhàn)略是對(duì)的，為什么老板比他們站得高，看得遠(yuǎn)，為什么他們看的有局限性，這樣上下就形成了一種共識(shí)。共識(shí)一旦達(dá)成，企業(yè)戰(zhàn)略就容易推行下去。否則，上面說的是“鳥語”，下面講的是“豬話”，企業(yè)很難形成合力。

? 結(jié)論是：企業(yè)缺乏應(yīng)有的有效傳遞系統(tǒng)。我們起草XXX文化綱領(lǐng)，實(shí)質(zhì)上也是在尋求一個(gè)傳遞系統(tǒng)，尋找一個(gè)共同的語言，引導(dǎo)所有人。

3、為什么員工在進(jìn)行組織變革與流程再造過程中感到迷茫、困惑而不愿跟進(jìn)，導(dǎo)致變革成效不佳？

? 金融系統(tǒng)的流程再造：

? 很多企業(yè)在做流程再造與組織變革，但在這個(gè)過程中很多企業(yè)員工的行為并沒有變。比如金融系統(tǒng)，都在請(qǐng)外國咨詢公司做系統(tǒng)改造，可能花了幾億，但金融系統(tǒng)國有幾大銀行的服務(wù)員在面對(duì)顧客時(shí)的行為根本沒變。說到數(shù)錢，過去就是很快的手工技能，現(xiàn)在有了機(jī)器，按道理說，效率應(yīng)該提高，但你看，機(jī)器點(diǎn)了一遍，他對(duì)機(jī)器不放心，自己又點(diǎn)一遍，效率反倒降低了。原來相信自己的技能，4 現(xiàn)在既不相信機(jī)器，又不相信自己，出現(xiàn)這種現(xiàn)象是因?yàn)樗麄兊男袨榱?xí)性沒有變。按道理，流程要真正反映客戶需要。

? 電信企業(yè)：“溝通從心開始”服務(wù)態(tài)度沒變。流程變了，員工的行為和思維方式卻沒有及時(shí)跟上，究其原因，是文化沒有發(fā)揮作用。所以企業(yè)不是簡單畫一個(gè)流程就可以了，如果人的思維方式、行為心態(tài)不改變，那你的變革還是沒有成效的。這就是為什么一些企業(yè)引進(jìn)所謂信息化管理，不過是桌上多了一臺(tái)電腦而已，實(shí)際增加了工作。

? 結(jié)論：更深層次原因，還是文化問題。在企業(yè)變革中，最難變革的是文化的變革，是人的思維和心態(tài)的變革，這就是為什么員工會(huì)迷茫、困惑、反對(duì)、抵觸，不能跟進(jìn)的原因。

4、為什么企業(yè)文化理念與行為嚴(yán)重背離（文化虛脫），企業(yè)的制度成本很高？

? 中國的制度成本是全世界最高的。為什么會(huì)出現(xiàn)理念與行為上的背離？很多企業(yè)天天談文化，但只停留在表層上，沒有把文化真正建立在制度過程中、流程建立過程中、人的行為過程中，導(dǎo)致文化虛脫，這樣制度的成本就會(huì)很高。文化最重要的載體是人 ? 大家說中國企業(yè)沒有制度，錯(cuò)了，中國企業(yè)制度是很多的，甚至可以裝滿一個(gè)檔案室，可沒有人去執(zhí)行，而且制度之間互相支撐、互相制約。所以制度越來越厚，本來管理是把復(fù)雜的東西簡單化，而我們卻把簡單的東西復(fù)雜化，使企業(yè)內(nèi)部制度成本越來越高，所以是出現(xiàn)一個(gè)問題，制定一個(gè)制度，出現(xiàn)另一個(gè)問題再相應(yīng)制定另一個(gè)制度，而不是想著怎樣去完成這樣一個(gè)心理契約：不管制度在不在，領(lǐng)導(dǎo)在不在，我都要好好干活，要首先對(duì)得起自己的良心。

? 企業(yè)管理也是一樣，為什么中國企業(yè)的制度成本很高？因?yàn)橹袊鴽]有經(jīng)過工業(yè)文明的洗禮，缺少心理契約。搞文化建設(shè)，內(nèi)部交易成本降低了，不用你查制度，查流程，就知道應(yīng)該怎樣做，制度成本自然就減少了。

? 廣東做家教打工的例子：記得我大學(xué)在時(shí)，到一個(gè)千萬富翁家里，就是看管一幢別墅，教育、管理他調(diào)皮搗蛋的兒子，給他講課。一開始我的確就是偷懶，老板一離開，剩我一個(gè)人管孩子，這時(shí)我就把書本一扔，看電視，和小孩一起玩游戲。估計(jì)老板快回來了才開始干活。那時(shí)覺得學(xué)會(huì)偷懶是一種樂趣，還能給同學(xué)打電話，但時(shí)間一長就感覺沒有成就感，覺得自己跟別人玩這個(gè)是沒有道德的，缺乏心理契約。實(shí)際上，偷懶不是對(duì)不起老板而是對(duì)不起自己。心態(tài)改變之后，我開始研究老板、孩子的特點(diǎn)和個(gè)性，這樣就容易和他們溝通，教學(xué)更容易。我開始設(shè)計(jì)工作規(guī)劃，怎樣才能用最簡便的方式 把這房間打掃干凈，怎樣引導(dǎo)孩子讀書學(xué)習(xí)、做人，該用什么樣的態(tài)度對(duì)待父母和家里的錢，這些問題我都認(rèn)真考慮。幾個(gè)月后，老板告訴我，你是我請(qǐng)過的大學(xué)生中最成功的，認(rèn)真負(fù)責(zé)、自覺敬業(yè)。這時(shí)我就有了成就感，也不覺得給人打工丟人了，這種心態(tài)就是一種心理契約。

? 結(jié)論：制度要與文化建設(shè)相結(jié)合發(fā)展。

5、為什么企業(yè)一分權(quán)分利就分心？

? 集權(quán)與分權(quán)：企業(yè)做大后，如果老板什么都管，就會(huì)影響效率，也不利于調(diào)動(dòng)大家的積極性，應(yīng)當(dāng)權(quán)?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是高層不想分權(quán)，而是分權(quán)要有前提條件，下面必須認(rèn)同企業(yè)文化，認(rèn)同企業(yè)目標(biāo)，能把企業(yè)利益和自己的利益結(jié)合起來，否則，分權(quán)就全是黑洞。

? 北京某企業(yè)例子：一家擁有二十幾億資產(chǎn)的企業(yè)，36個(gè)分公司全跟老板單線聯(lián)系，老板管不過來，最后要分權(quán)，可36個(gè)分公司老板中有35個(gè)貪污100萬元以上，就因?yàn)楸舜酥g沒有聯(lián)系，一分權(quán)就分心，形成“諸侯”。

? 為什么中國企業(yè)一分企就有“諸侯”與老板叫板，根本原因就是缺少文化，彼之間達(dá)不成共識(shí)，沒有將個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)合為一體。

? 結(jié)論：中國企業(yè)的問題往往在某一點(diǎn)、某一局部做得很好，但在系統(tǒng)上、整體上就很差，解決這個(gè)題，只能靠文化。

6、為什么說企業(yè)能做多大取決于企業(yè)家的抱負(fù)與追求，待遇很好，但仍然留不住優(yōu)秀人才?

? 企業(yè)家境界封頂理論，就是企業(yè)能做多大取決于企業(yè)家本身的追求與抱負(fù)有多大。

? 浙江某企業(yè)例子：這家企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到十幾個(gè)億，村里的黨支部書記就是公司總裁，他現(xiàn)在什么都有了，幼兒園、小學(xué)等等，將來還要造火葬場。他的理想就是讓村里的人從生到死不出村。

? 一個(gè)人的理想如果是這樣的，那么他的企業(yè)肯定做不大，深層次講，他還是小農(nóng)意識(shí)。這個(gè)農(nóng)民企業(yè)家的理想境界已經(jīng)封頂了。

? 無法帶領(lǐng)員工為明天奮斗，缺乏事業(yè)前景的牽引，無法聚人氣，人氣指數(shù)太低無法當(dāng)總裁。

? 優(yōu)秀人才進(jìn)入企業(yè)后，總也找不到感覺，因?yàn)槠髽I(yè)的人際關(guān)系太復(fù)雜，不僅提供的機(jī)會(huì)少，還缺乏人情味。特別是老板的追求、抱負(fù)，思想境界的吸引力。

? 所以企業(yè)不能只靠待遇留人，還要靠機(jī)會(huì)、前景，更要靠文化留人，要靠老板的境界留人。

結(jié)論：只有企業(yè)家不停地進(jìn)行自我超越，才會(huì)有企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須將企業(yè)家良好的思想、信念、追求、管理風(fēng)格融入企業(yè)文化。

7.為什么對(duì)中國企業(yè)而言，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代所形成的文化對(duì)企業(yè)影響最大，所造成的障礙也最大？

? 中國很多企業(yè)的落后文化來源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的文化，而非傳統(tǒng)文化。大家說國企受計(jì)劃體制影響很大，為什么很多民營企業(yè)走著走著逐漸也越來越像國企？

? 零淘汰、零下崗是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的文化特征。

? 例子：在民營企業(yè)中，大家也要向上報(bào)計(jì)劃、報(bào)預(yù)算，知道上面肯定會(huì)吹一刀，那就往高報(bào)，這種行為就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思路。企業(yè)一上市大家都去爭資源，都去報(bào)項(xiàng)目，不是從企業(yè)的整體發(fā)展考慮，而是想自己如何壯大，如何跟老板爭資源。所以從某種角度來說，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所造成的障礙最大。

? 結(jié)論：無論國企、民企都需要通過文化變革改進(jìn)改善舊的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)文化氛圍。

8、為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?

? 美國的麥肯錫公司曾對(duì)世界500強(qiáng)作了調(diào)查，得出結(jié)論：世界500強(qiáng)高出其他公司的根本原因就是善于把他們的企業(yè)文化注入活力。他們最注重四點(diǎn)：一是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，二是客戶為中心，三是平等對(duì)待員工，四是激勵(lì)與創(chuàng)新。以這四大支柱為基礎(chǔ)形成的企 業(yè)文化使這些公司保持長盛不衰。那些杰出的公司，他們的核心準(zhǔn)則和核心價(jià)值觀追求始終如一，可以說這一理念是世界上最受推崇公司得以成功的一大基石。

? 從現(xiàn)實(shí)來講，企業(yè)文化對(duì)企業(yè)也有直接的推動(dòng)作用。美國管理專家科特教授專門對(duì)企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績之間的關(guān)系進(jìn)行了11年的研究，得出結(jié)論：凡重視企業(yè)文化的公司，其總收入平均增長率、員工的成長、公司的股票價(jià)格、凈收入等遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些不重視文化的公司。這是通過大量數(shù)據(jù)，作了實(shí)質(zhì)性研究得出的結(jié)論。

8.為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?（正面的例子）

? 海爾文化收購。張瑞敏在介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說，企業(yè)過去成功是觀念和思維方式的成功。企業(yè)發(fā)展的靈魂是文化，企業(yè)文化的核心內(nèi)容是價(jià)值觀。有人問他在海爾主要管什么，他說，第一當(dāng)設(shè)計(jì)師，研究在企業(yè)發(fā)展中如何使組織結(jié)構(gòu)適合企業(yè)發(fā)展。第二他是布道者，不斷的布道，使員工接受企業(yè)文化，把員工自身的價(jià)值體現(xiàn)和公司結(jié)合在一起。所以海爾擴(kuò)張就是海爾文化的擴(kuò)張，也就是收購一個(gè)企業(yè)，派去一個(gè)總經(jīng)理，一個(gè)會(huì)計(jì)師，一套海爾文化。所以在并購重組過程中，不只是資本重組的并購，更深層的是一種文化的并購。企業(yè)只有完成文化的并購，才是真正意義上的成長。

? 華為：98年任正非想解決一個(gè)問題，華為從九五年的800人，發(fā)展到九八年的上萬人，需要他簽一份500人的工資單，他一看就傻了：三分之二的人都不認(rèn)識(shí)，怎么簽呀，讓下面的人簽，他自己又不放心。于是，他要求研究一套企業(yè)的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

? 企業(yè)發(fā)展到一定階段要有公理，不能單靠一個(gè)人的主觀意志。早期創(chuàng)業(yè)時(shí)可以憑一個(gè)人的關(guān)頭標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在他要把權(quán)力，考核權(quán)、薪酬權(quán)等交給十幾個(gè)人，幾百個(gè)人時(shí)，不能保證他們都能像他這么準(zhǔn)，他需要企業(yè)有一套價(jià)值評(píng)價(jià)、分配體系，那這個(gè)單子他就可 以不簽，如果沒有這個(gè)體系，那他還得簽。這講的就是企業(yè)發(fā)展到一定階段要淡化企業(yè)家個(gè)人的色彩，強(qiáng)化職業(yè)管理，實(shí)行結(jié)構(gòu)流程，強(qiáng)化專業(yè)管理，實(shí)際都是企業(yè)家開始思考如何淡化個(gè)人色彩，把企業(yè)家的牽引精神變成一種文化、一種氛圍。氛圍是一種寶貴的管理資源，只有氛圍才能普及到大多數(shù)人，才能形成宏大的具有相同價(jià)值觀與駕馭能力的管理者隊(duì)伍，才能大規(guī)模范圍內(nèi)推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步，而不是相互抵消。

? 《華為基本法》誕生

8.為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化?（反面的例子）

? 安然：美國安然公司畸形企業(yè)文化加媒體的推波助瀾等于滅亡。總結(jié)安然失敗的根本原因是敗在文化上，為什么會(huì)造假呢？造假的根源是什么？為什么大家會(huì)養(yǎng)成造假的習(xí)慣？

? 原因有兩個(gè)：一是安然文化是只能成功。這種只能成功的超強(qiáng)文化意味著安然失敗的總是中途出局，贏的可以留下來，贏者可以獲得一切，這是安然文化的縮影。尤其為了保持安然股價(jià)的持續(xù)上升，使高級(jí)管理者在投資上冒極大的風(fēng)險(xiǎn)，其結(jié)果就是虛報(bào)收入、隱瞞越來越多的債務(wù)，從而造成了 “用錢和紙牌搭成的房子”。? 第二個(gè)原因是人被輕視，只重結(jié)果。組織中的人得不到足夠的尊重，所以安然文化純粹就是壓力文化，是煉人場。那里有些工齡的人都是時(shí)刻注意自己受到老板的注意程度，如果不夠多，可能自己的前途受到磨難，在整個(gè)公司就看誰受到老板的青睞，我就跟準(zhǔn)誰，這就是國有企業(yè)的文化，他不是跟準(zhǔn)企業(yè)的發(fā)展方向，而是跟準(zhǔn)某些人，這就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成的文化。老板重用誰，我就跟準(zhǔn)誰，而不是站在企業(yè)的角度，安然也是這樣。失敗的企業(yè)也不是沒有文化，而正是他特有的文化導(dǎo)致了失敗。

? 國內(nèi)某保健品公司倒閉后，企業(yè)老板總結(jié)了總裁的24條錯(cuò)誤。沒有認(rèn)識(shí)到自己的文化上存在的問題，思維方式存在問題。所以美國偉哥一來，看到投機(jī)的機(jī)會(huì)來了，賺錢的機(jī)會(huì)來了，馬上就把原產(chǎn)品換成康泰偉哥，壓抑不住自己投機(jī)的心理，把24條錯(cuò)誤忘在了腦后，深層次的東西沒有改變。如果不能從產(chǎn)品和技術(shù)上真正為客戶考慮，企業(yè)就做不好，自然也長不大了。

? 結(jié)論：不好的企業(yè)文化會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。

XXX企業(yè)文化的系統(tǒng)思考 三個(gè)最基本命題

? 在佛學(xué)界有個(gè)觀點(diǎn)是：人自己最大的敵人就是自己，我將他具體化，就是習(xí)慣性的思維方式，是不愿意改變自己，存在一種“積極的慣性”。當(dāng)整個(gè)市場環(huán)境發(fā)生變化后，不愿意去改變自己，總覺得自己過去

就是這樣成功的，而成功往往容易導(dǎo)致失敗。

? 對(duì)于XXX這樣一個(gè)成功的企業(yè)而言，要思考三個(gè)最基本的問題

? 第一，XXX為什么會(huì)成功？XXX過去成功的根源和方式是什么？把這種規(guī)律性的東西總結(jié)出來。

? 第二，在過去成功的要素中，哪些是我們持續(xù)成功的有利因素，哪些又會(huì)成為我們的障礙？在未來的發(fā)展中，我們面臨什么樣的機(jī)會(huì)？這是我們?cè)谧?，特別是高層應(yīng)該仔細(xì)研究問題。

? 第三，XXX未來的成功靠什么？XXX的文化哪些要繼承？哪些要?jiǎng)?chuàng)新？面臨電力體制改革、戰(zhàn)略上要實(shí)現(xiàn)從建設(shè)向經(jīng)營轉(zhuǎn)型，企業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的歷史階段時(shí)，我們?nèi)绾芜M(jìn)行文化的繼承與創(chuàng)新？ 起草XXX文化綱領(lǐng)的三個(gè)基本點(diǎn)

? 第一：基于對(duì)XXX企業(yè)的發(fā)展歷史與發(fā)展階段的深刻理解與系統(tǒng)認(rèn)知；

? 第二：基于感知時(shí)代與環(huán)境對(duì)XXX企業(yè)所提出的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)，就是說歷史的成功會(huì)導(dǎo)致未來的失敗。

? 第三：基于XXX企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

起草文化綱領(lǐng)的三個(gè)主要目的 ? 第一就是將XXX企業(yè)家的意志、直覺、創(chuàng)新精神和敏銳的思想轉(zhuǎn)化為成文的公司宗旨和政策，使之明確化、系統(tǒng)化的傳遞給職業(yè)管理層，由職業(yè)管理層規(guī)范化的動(dòng)作，它是一個(gè)“權(quán)力智慧化的過程”，也是一個(gè)中國特色。

? 第二是要闡明XXX處理管理的基本矛盾和企業(yè)內(nèi)外重大關(guān)系的原則和優(yōu)先次序，建立調(diào)整企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和矛盾關(guān)系的心理契約，這是一個(gè)“理念政策化”的過程。即我們?cè)谔幚砀鞣N問題時(shí)，處理內(nèi)外關(guān)系時(shí)，應(yīng)遵循什么規(guī)則。? 第三是指導(dǎo)企業(yè)的組織建設(shè)、業(yè)務(wù)流程建設(shè)和管理的制度化建設(shè)，推動(dòng)管理的升級(jí)換代和員工的職業(yè)化，內(nèi)生企業(yè)的核心競爭力，并使企業(yè)管理體系具有可持續(xù)性，這是一個(gè)“企業(yè)行為規(guī)范化”與“員工行為職業(yè)化”的過程。

。制定文化綱領(lǐng)的過程就為了是指導(dǎo)XXX未來的組織建設(shè)，更重要的是帶來文化。如何把高層的意志傳遞下去，這樣通過傳遞過程，同時(shí)建立游戲規(guī)則，然后就可以放權(quán)，可以形成心理契約，減少制度成本。

?在XXX要深化專業(yè)管理，要從業(yè)余選手走向職業(yè)選手，業(yè)余選手學(xué)的都是中國武術(shù)，加入WTO后，你練的是直拳、勾拳，而且在臺(tái)上你要受到限制，不能放暗器等。從業(yè)余到職業(yè)選手過程是不斷升華的過程。

? 職業(yè)化有三個(gè)層次：一是要專業(yè)化、知識(shí)化，首先每個(gè)人要有專門的知識(shí)和技能。二是要使員工有職業(yè)精神。三是讓員工懂得職業(yè)規(guī)則，懂得在市場經(jīng)營中的游戲規(guī)則。

如何進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)？

企業(yè)文化建設(shè)是事關(guān)全局的一項(xiàng)工程

一、企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵要素首先是高層。

1、高層要完成企業(yè)戰(zhàn)略性系統(tǒng)思考。

2、高層要成為企業(yè)文化建設(shè)的忠實(shí)追隨者、布道者、傳播者、感召者、激勵(lì)者。

? 將來不是由咨詢顧問來講XXX企業(yè)文化，而是由馮總和其他高層來講，通過講文化、講戰(zhàn)略迫使我們的高層不斷思考這些問題，如果要能給剛來的員工講明白了，就說明真的弄懂了，思考透了。

二、企業(yè)的核心人才和中堅(jiān)人才。

1、共同參與企業(yè)愿景與核心價(jià)值觀的制定，讓大家共同參與，針對(duì)我們的部門，弄清楚我個(gè)人需要怎樣做。

2、提煉經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，探尋方法，確立準(zhǔn)則，行為帶動(dòng)。

3、將核心價(jià)值觀融入制度建設(shè)和流程建設(shè)之中。企業(yè)文化的真正推動(dòng)作用在于中層。?

三、員工。

? 員工更多的要依靠輿論導(dǎo)向、從眾心理，要用組織氛圍去帶動(dòng)他們。所以對(duì)職工要有強(qiáng)化的過程，通過開始的強(qiáng)制達(dá)到最終的自覺。

如何使文化落地、生根、發(fā)芽？

文化要落地、生根

? 一個(gè)企業(yè)家說得好：文化是土壤，他的使命是土壤更肥沃，管理是種莊稼，他的使命是多打糧食，這就是文化與管理的關(guān)系。所以建設(shè)獨(dú)特的企業(yè)文化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的主題。當(dāng)然，我們講的企業(yè)文化畢竟脫胎于社會(huì)文化，要研究、繼承傳統(tǒng)文化中好的東西，同時(shí)學(xué)習(xí)其他國家一些好的東西，比如美國人善于創(chuàng)造新概念，善于發(fā)明，德國人工藝精細(xì)、精益求精，日本人會(huì)改善、改良，這些都是可以學(xué)習(xí)和融合的，從而使我們的文化更具包容性，才能使XXX成為一個(gè)“移民企業(yè)”，才能使文化生根，最終使好的價(jià)值觀念與員工行為結(jié)合在一起。

? 一個(gè)企業(yè)在確定自己價(jià)值觀后，最關(guān)鍵的是如何落實(shí)到員工的行為上，這就要求有幾個(gè)層次。比如說XXX的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這不是簡單的一名話，它體現(xiàn)在管理作風(fēng)上就必須使員工能夠參與決定，強(qiáng)調(diào)貢獻(xiàn) 團(tuán)體智慧，重視員工所提意見，實(shí)施多數(shù)同意方案；落實(shí)到實(shí)際做法上，就是要控制放權(quán)幅度，會(huì)議形態(tài)，組織結(jié)構(gòu)；落實(shí)到員工行為上，就是提合理化建議，工作積極主動(dòng)，和諧人際關(guān)系。

? 所以最重要的是在管理作風(fēng)、實(shí)際做法、員工行為三個(gè)層面上層層推進(jìn)的。文化不是虛的東西，將來XXX的任何一種文化理念，都要分三個(gè)層次思考，在管理作風(fēng)上如何貫徹，在具體流程上，在員工行為上如何保證這種理念，最后文化理念要最終落實(shí)到每一個(gè)層次上，這樣才能做實(shí)。

? 舉例：我們強(qiáng)調(diào)客戶是衣食父母，我們通過什么樣的組織形態(tài)來貫徹顧客是衣食父母的方針呢？行為上如何使員工在一線真誠的服務(wù)客戶？很多企業(yè)編一些文化理念的典型行為范例，編很多小故事，樹標(biāo)準(zhǔn)，樹案例，通過小故事來提煉什么叫顧客導(dǎo)向，什么叫顧客滿意。海爾就是在每一個(gè)理念后附上二、三個(gè)小案例，希望將來我們能有案例落實(shí)到制度建設(shè)、流程建設(shè)、管理作風(fēng)、員工行為上。這樣才能使XXX的文化真正生根。

XXX企業(yè)文化要發(fā)芽、永續(xù)

? 企業(yè)要想常青，就必須有自己的企業(yè)文化，沒有文化支撐不可能解決可持續(xù)發(fā)展。中國很多企業(yè)之所以做不下去，就是因?yàn)闆]有文化或沒有好的文化。

? 所接觸的一些企業(yè)來說，我覺得XXX人歷史上很偉大，對(duì)西部大開發(fā)、云南的水電事業(yè)作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，鑄就了輝煌。

? 面對(duì)未來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，敢于自我剖析、自我反省，管理層有一種自我超越精神，同時(shí)也在試圖通過制度固化、流程固化的方式使XXX能完成從企業(yè)家個(gè)人的成功轉(zhuǎn)為企業(yè)家群體的成功直至XXX人的成功，這是一種智慧的做法，這點(diǎn)對(duì)企業(yè)走向成功是非常重要的。

? 我們充滿信心地認(rèn)為：XXX最終一定能邁向成功，我們的文化能落地、生根、發(fā)芽、事業(yè)永續(xù)長青，成為電力行業(yè)領(lǐng)先者，獲得社會(huì)尊重、顧客信賴、股東的滿意，同時(shí)XXX將成為我們的美好家園。

第三篇：內(nèi)訓(xùn)銷售資料

內(nèi)訓(xùn)銷售資料

內(nèi)訓(xùn)銷售資料一

一、尋找潛在客戶的原則：

A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。

A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

購買能力 購買決定權(quán) 需 求

M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)

其中：

·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。

B、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。

·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

·對(duì)購入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。

·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。

·對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。

·對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

C、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

·支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。

二、如何找潛在客戶

1、發(fā)掘潛在客戶的方法

發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

l統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；

l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；

l報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。

B、一般性方法

l主動(dòng)訪問；

l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；

l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；

l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動(dòng)。

2、尋找潛在客戶的渠道

l從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

l展開商業(yè)聯(lián)系

l結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

l從短暫的渴求周期獲利

l利用客戶名單

l把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

l閱讀報(bào)紙

l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧）

3、如何開拓最多的客戶

u直接拜訪

u連鎖介紹法

u接收前任銷售人員的客戶資料

u用心耕耘您的客戶

u直郵（DM）

u銷售信函

u電話

u展示會(huì)

u擴(kuò)大您的人際關(guān)系

l準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片

l參加各種社團(tuán)活動(dòng)

l參加一項(xiàng)公益活動(dòng)

l參加同學(xué)會(huì)

三、客戶資料的收集

A、客戶的背景資料

u客戶組織結(jié)構(gòu)

u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件

u區(qū)分客戶使用的部門、采購部門和支持部門

u客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用

u了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況

B、競爭對(duì)手的情況

u競爭對(duì)手的產(chǎn)品使用情況

u客戶對(duì)競爭對(duì)手的滿意度、u競爭對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、u競爭對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。

C、銷售機(jī)會(huì)與情況

u客戶最近的采購計(jì)劃

u客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題

u采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標(biāo)

u誰負(fù)責(zé)合同條款、誰負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購時(shí)間、預(yù)算

四、區(qū)分六類客戶

（1）高層主管

l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購的最終決策者。

l關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營中的作用。

（2）使用部門管理層

l作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購。

l關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。

（3）技術(shù)部門管理者

l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。

l關(guān)心：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及采購以后的售后服務(wù)。

（4）使用者

最終使用和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖然不可做采購決定，但往往可以提供有價(jià)值的資料，而且他們的意見影響采購的決策。

（5）采購財(cái)務(wù)工部門

建立和管理采購流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。

(6)技術(shù)人員

設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書，可為你提供有價(jià)值的資料。

五、了解客戶

u了解客戶的興趣和愛好（一個(gè)辦法是找到共同興趣）

u了解客戶的行政

u了解客戶的家庭

u了解客戶內(nèi)部政治

u收集的資料：

l家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁矗坑熊噯?？住那？?/p>

l家

l畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)

l喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）

l閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）

l參加的其他商業(yè)組織

l行程

l與客戶機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系

（一方面要拿出好的對(duì)客戶有利的方案，同時(shí)要與客戶建立良好的私人關(guān)系。）

六、銷售六個(gè)階段

u發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求）

u內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購和使用部門，他們會(huì)確定末來的采購流程）

u系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行）

u評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰的方案，指滿足客戶的采購指標(biāo)。就關(guān)注決策者）

u購買承諾

u實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)）

七、六種客戶與采購流程

六種客戶與采購流程

項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購買承諾實(shí)施

高層主管可能啟動(dòng)需求決定是否采購?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果

使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計(jì)劃、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理

使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購細(xì)節(jié)提供反饋

技術(shù)部門管理層可能參與計(jì)劃，提出專業(yè)意見設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù)

技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購細(xì)節(jié)安裝服務(wù)

財(cái)務(wù)/采購不可能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要

八、銷售的六大步驟

客戶采購流程

銷售步驟目的

發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃與準(zhǔn)備

了解客戶資料，制定計(jì)劃

內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。

系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

評(píng)估和比較銷售定位根據(jù)競爭對(duì)手，采取五種不同競爭策略

購買承諾談判通過談判拿定單

實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，獲取忠誠度

輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務(wù)。

九、八種利器

n在那進(jìn)行銷售衡量

高層使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)人員財(cái)務(wù)、采購

巡回展Y

技術(shù)交流YYY

電話訪Y

上門訪YYYY

測試和樣品YY

贈(zèng)品YYYYYY

商務(wù)活動(dòng)YYYY

參觀考察YYY

n銷售活動(dòng)的指標(biāo)

u目的（了解需求、說服客戶、解決問題、增進(jìn)客戶關(guān)系）

u效果

l客戶的數(shù)量

l客戶的級(jí)別

l費(fèi)用

l時(shí)間

電話銷售首先要設(shè)計(jì)談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶擴(kuò)興趣，其次調(diào)整心態(tài)，一定要讓客戶聽清晰和愉快的聲音。

十、面對(duì)面的銷售技巧

流程圖

開場白

探詢客戶需求

說服

下一步計(jì)劃

u開場白的四個(gè)步驟

l觀察(應(yīng)該觀察客戶辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶性格愛好，用目光穩(wěn)定客戶，不應(yīng)東張西望)

l寒喧

l提出目的（和對(duì)客戶的益處）

l取得客戶的同意

步驟1：稱呼對(duì)方的名（叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。）步驟2：自我介紹（清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。）步驟3：感謝對(duì)方的接見（誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見您。）步驟4：寒喧（根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。）步驟5：表達(dá)拜訪的理由（以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。）步驟6：講贊美及詢問 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

u探詢客戶的需求

a、開放式

：指用為什么、怎么樣、什么來詢問（能讓客戶有較大的加答空間）。

b、用限定式：指用是與不是（當(dāng)希望得到明確和具體的答案時(shí)用）。

c、挖掘客戶需求背后的需求（需求— >為什么要買這種指標(biāo)的產(chǎn)品?這是采購的動(dòng)機(jī)與出發(fā)點(diǎn)）

探詢需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識(shí)

u說服

A、過程

a、表示了解需求

b、介紹利益和特征

c、征求客戶意見

B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)和指標(biāo)，使客戶相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿足他的需注）

C、產(chǎn)品和公司的利益

u計(jì)劃下一步

A、需要的下一步行動(dòng)（配合客戶）

a、首先確定客戶的采購階段

b、應(yīng)該注意客戶的興趣在那，客戶希望下一步的行動(dòng)是什么？

B、提議下一步議程

a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征）

b、提議下一步行動(dòng)

c、詢問是否接受

十一、Cold-call找生意

A、Cold-call找客戶的要訣

u要避免的習(xí)慣(首訪)：

l切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？

l切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。

l千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。

l千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。

l打電話的目的是找一個(gè)見面的機(jī)會(huì)?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？

u要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？

l所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。

l打完電話之后，將談話的資料記下

u挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶

u另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員

u說話的態(tài)度

l要慢，口齒清楚、清晰

l要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格

l要熱情說話要充滿笑意

l打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙

l擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西

l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃

u闖過對(duì)方秘書關(guān)

l打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣

l如何闖過秘書這一關(guān)呢(說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度)

B 客戶時(shí)間狀況

①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑

③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；

④行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間；

⑥銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后； ⑦公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； ⑨主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)； ⑩忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

掌握如何應(yīng)對(duì)變化：

首先要更清醒地認(rèn)識(shí)到，有時(shí)需要簡單地看待問題，以及靈敏快速地行動(dòng)。你不必把事情過分復(fù)雜化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。

其次必須要善于發(fā)現(xiàn)一開始發(fā)生的那些細(xì)微的變化，以便你為即將來臨的更大的變化做好準(zhǔn)備。他知道，他需要做出更快的調(diào)整。因?yàn)椋绻荒芗皶r(shí)調(diào)整自己，就可能永遠(yuǎn)找不

到屬于自己的奶酪。還有一點(diǎn)必須承認(rèn)，那就是阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。只有自己發(fā)生了改變，事情才會(huì)開始好轉(zhuǎn)。

最重要的是，新奶酪始終總是存在于某個(gè)地方，不管你是否已經(jīng)意識(shí)到了它的存在。只有當(dāng)你克服了自己的恐懼念頭，并且勇于走出久已習(xí)慣的生活，去享受冒險(xiǎn)帶來的喜悅的時(shí)候，你才會(huì)得到新奶酪?guī)Ыo你的報(bào)償和獎(jiǎng)賞。有些畏懼是需要加以認(rèn)真對(duì)待的，它會(huì)幫助你避開真正的危險(xiǎn)。但絕大部分的恐懼都是不明智的，它們只會(huì)在你需要改變的時(shí)候，使你回避這種改變。

變化總是在發(fā)生

他們總是不斷地拿走你地奶酪 預(yù)見變化 隨時(shí)做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備 追蹤變化

經(jīng)常聞一聞你的奶酪，以便知道它們呢什么時(shí)候開始變質(zhì)。盡快適應(yīng)變化 越早放棄舊的奶酪，你就會(huì)越早享用到新的奶酪。改變 隨著奶酪的變化而變化。享受變化！嘗試去冒險(xiǎn)，去享受新奶酪的美味！做好迅速變化的準(zhǔn)備、不斷地去享受變化

記?。核麄?nèi)詴?huì)不斷地拿走你的奶酪。

第四篇：公司內(nèi)訓(xùn)主持詞

公司內(nèi)訓(xùn)主持詞

1、主持人宣導(dǎo)即將開始：

2、問好：

xxx的各位領(lǐng)導(dǎo)和卓越的精英們，大家上午好！我們都說一流的企業(yè)一定會(huì)有一流的員工，一流的員工一定會(huì)有一流的工作熱忱與狀態(tài)，此刻一流的狀態(tài)就體現(xiàn)在我們是否可以保持一致，展示出我們xxx精英的精神面貌和雷厲風(fēng)行的士氣！剛剛我們問好的回應(yīng)還不算統(tǒng)一，為了讓我們達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)一致，當(dāng)我們?cè)俅螁柡玫臅r(shí)候，我們都統(tǒng)一用“三聲好”來回應(yīng)。讓我們回應(yīng)的大聲整齊和響亮，大家說，這樣好不好？！好，那讓我們?cè)俅螁柡蛞宦?，親愛的各位愛吾老的精英們，大家上午好！（、、好，）為我們?cè)谶@么短的時(shí)間內(nèi)，可以達(dá)成如此默契和共識(shí)，熱烈掌聲送給自己。

3、自我介紹：

良好的溝通和交流來自于第一時(shí)間的自我介紹，我的名字xxx，非常高興也非常榮幸擔(dān)任今天內(nèi)訓(xùn)課程的主持人。首先請(qǐng)?jiān)试S我代表公司對(duì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和各位精英們到來表示最誠摯的問候！最熱烈的歡迎！歡迎你們?。ň瞎?/p>

4、互動(dòng)：

放音樂（節(jié)奏歡快），請(qǐng)大家全體起立，后面的人把手放到前面人的肩上，跟主持人一塊喊

我拍拍你的肩啊（）我左拍拍（），我右拍拍（），我慢慢的拍（），我輕輕的拍（），我用力的拍（），我重重的拍（），我往死里拍（），我捏捏你的肩啊（）··········

我往死里捏（），我捶捶你的背?。ǎ?，我左捶捶（），右捶捶（）我從上往下錘（），我從下往上錘（）我輕輕的錘（），我用力的錘（）我往死里錘（），向后轉(zhuǎn),重復(fù)同樣的動(dòng)作

我們說只有快樂的團(tuán)隊(duì)才是最具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，只有快樂的團(tuán)隊(duì)才是最具有競爭力的團(tuán)隊(duì)，5、宣布課堂紀(jì)律：

一個(gè)企業(yè)想要良性的可持續(xù)發(fā)展，公司內(nèi)部就一定要有一個(gè)好的環(huán)境、文化和氛圍。同樣的，今天我們花費(fèi)了時(shí)間、精力和費(fèi)用在這里共同學(xué)習(xí)和成長，我們就一定要為自己負(fù)責(zé)，為公司負(fù)責(zé)，為我們能真正學(xué)有所獲，擁有一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍負(fù)責(zé)，所以接下來有幾條課堂守則請(qǐng)大家多多配合。首先請(qǐng)大家拿出可愛的手機(jī)，將手機(jī)調(diào)至到震動(dòng)或關(guān)閉靜音的狀態(tài)。五秒鐘確認(rèn)一下，希望一會(huì)響起的都是我們熱烈的掌聲，而不是手機(jī)鈴聲。其次，在課程進(jìn)行期間請(qǐng)不要隨意走動(dòng)、吸煙，或與身邊的朋友講話。來，以上兩點(diǎn)能做到的朋友們，請(qǐng)以掌聲通過！

6、培訓(xùn)：

接下來為了我們拿出最飽滿的精神狀態(tài)和熱情最熱烈的掌聲歡迎我們xxx的掌舵人xx先生，掌聲歡迎。（企業(yè)文化培訓(xùn)）

7、各店長上場：

接下來將寶貴的時(shí)間留給（），讓我們拿出我們的熱情，掌聲有請(qǐng)（）！

感謝各位領(lǐng)導(dǎo)一上午的精彩課程和辛苦的付出！同時(shí)感謝公司給予我成長的機(jī)會(huì)，讓我們成為朋友；更感謝在坐的各位愛學(xué)習(xí)的伙伴們?cè)诮裉煺n程中給予我們的配合與鼓勵(lì)，你們的支持是我們前進(jìn)的動(dòng)力。當(dāng)然未來還需要您更多的支持，今天的內(nèi)訓(xùn)科場到這里就全部結(jié)束了，最后代表公司祝愿在座的所有朋友們身體好、事業(yè)好、家庭好、生活好，一切都輝煌美好！

第五篇：公司內(nèi)訓(xùn)制度

公司內(nèi)訓(xùn)制度

目錄

公司內(nèi)訓(xùn)制度...............................................................................................1 目錄..................................................................................................................2 第一章 總則.......................................................................................................4

第一條 目的.................................................................................................4 第二條 范圍.................................................................................................4 第二章 培訓(xùn)職責(zé)................................................................................................4

第三條 培訓(xùn)課主要職責(zé)................................................................................4 第 四條 各部門培訓(xùn)職責(zé)...............................................................................5 第 五 條 員工個(gè)人職責(zé)..................................................................................5 第三章 培訓(xùn)體系................................................................................................5

第六條 培訓(xùn)模塊組成....................................................................................5 第 七 條 培訓(xùn)形式........................................................................................6 第四章 培訓(xùn)流程管理..........................................................................................7

第 八 條 培訓(xùn)計(jì)劃..................................................................................7 第 九 條 培訓(xùn)實(shí)施單位..................................................................................7 第 十 條 培訓(xùn)實(shí)施規(guī)定..................................................................................8 第十一條 培訓(xùn)效果評(píng)估及考核......................................................................8 第 十 二 條例外管理.....................................................................................9 第 十 三 條 培訓(xùn)工作流程.............................................................................9 第五章 培訓(xùn)日常管理........................................................................................9

第十四條 培訓(xùn)費(fèi)用管理................................................................................9 第十五條 費(fèi)用及服務(wù)年限...........................................................................10 第十六條 培訓(xùn)師管理........................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。第十七條 培訓(xùn)教材管理..............................................................................10 第十八條 培訓(xùn)設(shè)施設(shè)備管理........................................................................10 第十九條 培訓(xùn)信息庫管理...........................................................................10 第二十條 培訓(xùn)紀(jì)律.....................................................................................11 第二十一條 附 則.......................................................................................11 第 二十二條 附件.............................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

第一章 總則

第一條 目的

1.達(dá)成對(duì)企業(yè)文化、價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的了解和認(rèn)同。2.掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)。

3.提高員工職業(yè)技能、知識(shí)水平、以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。4.改善工作態(tài)度、提高員工的工作熱情、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

第二條 范圍

本辦法適用于公司所有培訓(xùn)活動(dòng)相關(guān)的部門與員工。

第二章 培訓(xùn)職責(zé)

第三條 培訓(xùn)課主要職責(zé)

1.制定、修改 公司培訓(xùn)制度；

2.分析培訓(xùn)需求，統(tǒng)籌安排，擬定、呈報(bào)公司培訓(xùn)計(jì)劃； 3.負(fù)責(zé)制定公司培訓(xùn)的財(cái)務(wù)預(yù)算，并管理調(diào)控培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)； 4.負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化、崗職、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn) 實(shí)施； 5.負(fù)責(zé)研發(fā)、制定、通用類的相關(guān)課程培訓(xùn)教材； 6.組織開展、聯(lián)系或協(xié)助完成全公司各項(xiàng)培訓(xùn)課程的實(shí)施； 7.檢查、評(píng)估培訓(xùn)的實(shí)施情況；

8.管理公司培訓(xùn)資源（包括：內(nèi)部講師、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)設(shè)施等）9.負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)進(jìn)行記錄和相關(guān)資料存檔； 10.做好培訓(xùn)項(xiàng)目和重點(diǎn)培養(yǎng)人才的培訓(xùn)檔案的建立與管理工作； 11.追蹤考查培訓(xùn)效果。

第 四條 各部門培訓(xùn)職責(zé)

1.負(fù)責(zé)開展本部門培訓(xùn)需求調(diào)研；

2.負(fù)責(zé)匯總部門培訓(xùn)需求，形成需求報(bào)告和培訓(xùn)計(jì)劃，送培訓(xùn)課； 3.組織開展部門內(nèi)部崗位技能培訓(xùn)。做好培訓(xùn)記錄，進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，培訓(xùn)結(jié)束的三個(gè)工作日內(nèi)報(bào)送培訓(xùn)課備案。

4.負(fù)責(zé)研發(fā)、制定、提供本部門相關(guān)專業(yè)的課程培訓(xùn)教材； 5.配合公司培訓(xùn)的實(shí)施、效果反饋、交流的工作；

6.配合篩選公司內(nèi)訓(xùn)講師人選，并積極支持公司內(nèi)部培訓(xùn)工作； 7.各事業(yè)部門負(fù)責(zé)本部門主要客戶的日常培訓(xùn)工作。

第 五 條 員工個(gè)人職責(zé)

1員工享有參加培訓(xùn)的權(quán)利，也有接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)； 2員工除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，需要加強(qiáng)自主學(xué)習(xí)，重點(diǎn)在提高專業(yè)知識(shí)、工作技能和綜合素質(zhì)方面；

3員工需要對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展做出具體規(guī)劃，并在直接領(lǐng)導(dǎo)和公司主管部門的指導(dǎo)下實(shí)施。（職業(yè)生涯規(guī)劃）

第三章 培訓(xùn)體系

第六條 培訓(xùn)模塊組成

1.職前培訓(xùn)：是指崗前培訓(xùn)、崗位規(guī)范、公司管理規(guī)范等基礎(chǔ)性培訓(xùn)。具體包括新員工思維意識(shí)培訓(xùn)、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化、企業(yè)文化、制度類培訓(xùn)、崗位標(biāo)準(zhǔn)化等。2.店內(nèi)帶訓(xùn)：由門店負(fù)責(zé)人或是老員工（師徒制）根據(jù)公司要求，對(duì)新員工進(jìn)行行業(yè)知識(shí)較為基礎(chǔ)的傳、幫、帶。

3.技能提升培訓(xùn)：是深入的行業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、銷售技巧等職技能的培訓(xùn)。具體包括專業(yè)技能類培訓(xùn)、綜合素養(yǎng)類培訓(xùn)等。

4.儲(chǔ)備干部晉升培訓(xùn)： 管理知識(shí)、管理理念、管理技巧的相關(guān)培訓(xùn)。包含但不限于經(jīng)驗(yàn)管理、制度管理、人性化管理和科學(xué)化管理。

5.高層外訓(xùn)：通過行業(yè)和非行業(yè)內(nèi)的公開課培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)管理借力、眼界開闊、知識(shí)層面多樣化。

第 七 條 培訓(xùn)形式

1.內(nèi)部培訓(xùn)：是指根據(jù)公司發(fā)展需要挖掘、建立我公司內(nèi)部講師、教材資源而開展的各類培訓(xùn)。根據(jù)受訓(xùn)范圍又可以劃分為公司內(nèi)部培訓(xùn)和部門內(nèi)部培訓(xùn)。

2.外部培訓(xùn) ：是指開發(fā)利用外部各類機(jī)構(gòu)資源而開展的各類培訓(xùn)。根據(jù)組織形式又可以劃分為外聘講師培訓(xùn)和外派公開課培訓(xùn)。

2.1 培訓(xùn)部負(fù)責(zé)每月收集公開課信息，并推薦適合崗位需要的培訓(xùn)課程。

2.2 各部門根據(jù)需求提出公開課申請(qǐng)，由總經(jīng)理審核，交由培訓(xùn)部統(tǒng)一統(tǒng)籌組織。

2.3 培訓(xùn)部根據(jù)公司人才發(fā)展方向，選擇適合崗位的公開課，指定相關(guān)人員參加外派公開課。

2.4 參加公開課培訓(xùn)的員工在培訓(xùn)后要根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容在公司一定范圍內(nèi)進(jìn)行匯報(bào)，并提供復(fù)印培訓(xùn)教材送至培訓(xùn)部備案。如有可能，將充當(dāng)該課程內(nèi)部講師。第四章 培訓(xùn)流程管理

第 八 條 培訓(xùn)計(jì)劃

1.需求調(diào)研：培訓(xùn)部于每年10月底前制定次年培訓(xùn)需求調(diào)研方式和相應(yīng)工具，并公告各部門配合調(diào)研實(shí)施，亦需不斷的定制相應(yīng)培訓(xùn)方式和工具。

2.需求提報(bào)：各部門根據(jù)發(fā)展目標(biāo)和員工職業(yè)發(fā)展需求，結(jié)合調(diào)研信息，制作本部門下培訓(xùn)需求報(bào)告和培訓(xùn)計(jì)劃，于11月初報(bào)送培訓(xùn)部。

3.形成計(jì)劃：培訓(xùn)部根據(jù)組織目標(biāo)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合各部門培訓(xùn)需求和計(jì)劃，于每年12月底制訂公司下培訓(xùn)計(jì)劃。

4.審批計(jì)劃 ：公司培訓(xùn)計(jì)劃由總經(jīng)辦審核、預(yù)算由財(cái)務(wù)部審核，總經(jīng)理審批，培訓(xùn)部執(zhí)行，計(jì)劃公告至各部門。

5.計(jì)劃調(diào)整 ：公司培訓(xùn)計(jì)劃調(diào)整由培訓(xùn)部確認(rèn)，總經(jīng)辦審核，總經(jīng)理審批，產(chǎn)生費(fèi)用的報(bào)財(cái)務(wù)備案。

第 九 條 培訓(xùn)實(shí)施單位

1、職前培訓(xùn)：

講師、課程提供： 培訓(xùn)部 組織實(shí)施單位：人事部、培訓(xùn)部 2、店內(nèi)帶訓(xùn)

門店負(fù)責(zé)人或老員工、課程提供： 人事部 組織實(shí)施單位：門店

3、技能提升培訓(xùn)

講師、課程提供： 培訓(xùn)部 組織實(shí)施單位：培訓(xùn)部

4、儲(chǔ)備干部晉升培訓(xùn)

講師、課程提供：培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部 組織實(shí)施單位：培訓(xùn)部

5、高層外訓(xùn)

講師、課程提供：外訓(xùn)單位

組織實(shí)施：由培訓(xùn)部和外訓(xùn)單位溝通

第 十 條 培訓(xùn)實(shí)施規(guī)定

1.培訓(xùn)實(shí)施前： 培訓(xùn)組織者應(yīng)提前2-10個(gè)工作日匯總問題，確認(rèn)講師并形成培訓(xùn)實(shí)施方案。提前一個(gè)工作日發(fā)布正式《培訓(xùn)通知》。

2.培訓(xùn)實(shí)施時(shí)：培訓(xùn)組織者必須認(rèn)真填寫《培訓(xùn)登記表》供學(xué)員簽到，并準(zhǔn)備《培訓(xùn)效果評(píng)估表》做培訓(xùn)滿意度調(diào)查。

3.培訓(xùn)結(jié)束后： 培訓(xùn)組織者應(yīng)匯總 《培訓(xùn)效果評(píng)估表》，培訓(xùn)后的三個(gè)工作日內(nèi)形成 《培訓(xùn)效果評(píng)估報(bào)告》，五個(gè)工作日內(nèi)完成《培訓(xùn)總結(jié)》。統(tǒng)一 由培訓(xùn)課存檔、備案并公告。

第十一條 培訓(xùn)效果評(píng)估及考核

1.總述：培訓(xùn)效果評(píng)估的方式因培訓(xùn)項(xiàng)目而異，培訓(xùn)組織部門須對(duì)每次培訓(xùn)的效果作出相應(yīng)的評(píng)價(jià)、考核和追蹤，個(gè)人培訓(xùn)考試成績及培訓(xùn)評(píng)價(jià)報(bào) 告，將逐步作為考核和升遷的重要參考，部門培訓(xùn)開展情況亦逐步作為部門工作績效考核的一個(gè)考核指標(biāo)。

2.評(píng)估體系：公司實(shí)行三層培訓(xùn)效果評(píng)估體系：

2.1 第一層，反應(yīng)層：評(píng)估學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容、講師、會(huì)務(wù)安排的滿意程度。將搜集的意見作為未來舉辦同樣課程之改善參考。評(píng)估方式有問卷調(diào)查和溝通反饋等 ； 2.2 第二層，學(xué)習(xí)層：根據(jù)訓(xùn)練目標(biāo)測量學(xué)員對(duì)所學(xué)的知識(shí)、技能的了解吸收程度。根據(jù)課程類型不同有如下不同的評(píng)估方式： 書面測驗(yàn)（筆試、心得報(bào)告等）、操作測驗(yàn)；

2.3 第三層，行為層：即通過培訓(xùn)前、后行為的改變，以評(píng)估培訓(xùn)對(duì)受訓(xùn)員工績效改變的程度。這方面的評(píng)估，需要在受訓(xùn)員工本人、同事、部屬特別是其主管的積極配合下執(zhí)行。根據(jù)課程類型不同有如下不同的評(píng)估方式：行動(dòng)計(jì)劃、調(diào)查問卷、360度溝通反饋。

第 十 二 條例外管理

由于特別情況發(fā)生的培訓(xùn)需求，未列入公司培訓(xùn)計(jì)劃的，按以下程序處理 ：

1.涉及個(gè)人的培訓(xùn)需求和費(fèi)用，由個(gè)人提出申請(qǐng)，部門審批，培訓(xùn)部根據(jù)與公司業(yè)務(wù)的相關(guān)性進(jìn)行審核，屬于公司業(yè)務(wù)急需的，培訓(xùn)部報(bào)總經(jīng)辦批準(zhǔn)后實(shí)施。

2.涉及部門的培訓(xùn)需求和費(fèi)用，由部門提出申請(qǐng)，培訓(xùn)部給予建議，報(bào)總經(jīng)辦批準(zhǔn)后實(shí)施。

3.涉及公司范圍的培訓(xùn)需求和費(fèi)用，由相關(guān)部門提出申請(qǐng)，培訓(xùn)部組織協(xié)調(diào)并報(bào)總經(jīng)辦批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第 十 三 條 培訓(xùn)工作流程

培訓(xùn)部根據(jù)實(shí)際情況加以定制。

第五章 培訓(xùn)日常管理

第十四條 培訓(xùn)費(fèi)用管理

1.在制定計(jì)劃時(shí) ：由培訓(xùn)部分別確定外訓(xùn)所需的具體費(fèi)用，并匯總為的培訓(xùn)預(yù)算。預(yù)算經(jīng)與財(cái)務(wù)部門溝通協(xié)商后，培訓(xùn)部報(bào)總經(jīng)辦批準(zhǔn)，并將培訓(xùn)計(jì)劃和預(yù)算報(bào)公司財(cái)務(wù)部門備案。2.內(nèi)部有能力培訓(xùn)的課程： 以減少費(fèi)用支出為原則。由內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)，培訓(xùn)課依據(jù)實(shí)施的各項(xiàng)內(nèi)訓(xùn) 《 培訓(xùn)效果評(píng)估表》，提出相應(yīng)的績效獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)，報(bào)公司總經(jīng)辦審批，并在當(dāng)月績效期內(nèi)發(fā)放至授課人員。

第十五條 費(fèi)用及服務(wù)年限

1.參加公司外派的培訓(xùn)人員，人均培訓(xùn)費(fèi)用在二千元以上的，且培訓(xùn)費(fèi)用由公司統(tǒng)一支付的，須與當(dāng)月相關(guān)崗位業(yè)績考核相關(guān)聯(lián)。2.按費(fèi)用的多少：需保證為公司創(chuàng)造若干業(yè)績。

第十六條 培訓(xùn)教材管理

具體操作辦法依照《內(nèi)部講師管理制度》執(zhí)行。

第十七條 培訓(xùn)設(shè)施設(shè)備管理

1.培訓(xùn)設(shè)施設(shè)備的建設(shè)、購置、維護(hù)和管理依照“資源共享、充分利用” 的原則由培訓(xùn)部統(tǒng)籌，可利用現(xiàn)有資源的不再行添置。

2.若某一集中建設(shè)、添置設(shè)施設(shè)備的，所發(fā)生的費(fèi)用例入培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算。

第十八條 培訓(xùn)信息庫管理

1.培訓(xùn)部將逐步建立、完善培訓(xùn)信息庫。培訓(xùn)信息庫包括內(nèi)部培訓(xùn)專題教材、內(nèi)部培訓(xùn)講師、外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、外部培訓(xùn)師、過程檔案和各類課件等信息資源。

2.內(nèi)部培訓(xùn)專題教材、內(nèi)部培訓(xùn)講師、外部培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師三個(gè)模塊的主要作用是建立培訓(xùn)體系的資源支持。

3.培訓(xùn)過程檔案用以記錄員工接受培訓(xùn)的主題、培訓(xùn)簽到、效果評(píng)估、考核成績、應(yīng)用等情況及培訓(xùn)制度、培訓(xùn)計(jì)劃等資料，用以記錄培訓(xùn)過程信息和員工培訓(xùn)檔案。第二十條 培訓(xùn)紀(jì)律

1.公司員工必須參加公司指定的內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，因特殊原因不能參加培訓(xùn)的應(yīng)提出書面申請(qǐng)，報(bào)部門經(jīng)理審批，培訓(xùn)部備案，否則按曠工處理。（真實(shí)簽約除外）

2.對(duì)于公司安排的外派公開課，不準(zhǔn)許私自調(diào)換人員，因特殊原因不能參加培訓(xùn)的，需提前三個(gè)工作日知會(huì)培訓(xùn)部，否則：產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用由本人承擔(dān)。

3.學(xué)習(xí)期間，學(xué)員應(yīng)當(dāng)遵守如下培訓(xùn)紀(jì)律：

3.1 按時(shí)到課，認(rèn)真聽課 ；

3.2 關(guān)閉手機(jī)或調(diào)為振動(dòng)檔，上課期間不允許接聽電話 ；

3.3 遲到、早退、中途離場學(xué)員捐快樂基金10元，超過15分鐘的捐快樂基金20元，超過 30 分鐘的捐快樂基金50元；（真實(shí)簽約除外）

3.4 手機(jī)每響一次捐快樂基金 10 元。

4.學(xué)員所捐款項(xiàng)用作快樂基金，由財(cái)務(wù)部以快樂基金先關(guān)規(guī)定處置。

第二十一條 附 則

本培訓(xùn)制度經(jīng)公司批準(zhǔn)后：自 年 月 日起實(shí)施。本制度由培訓(xùn)部負(fù)責(zé)解釋。