第一篇：苗圃的持續(xù)盈利及營(yíng)銷

苗圃的持續(xù)盈利及營(yíng)銷

去年春季的苗木火爆，引起又一輪的建圃熱，從業(yè)人數(shù)急劇增加，表面繁華的背后仍是深層次的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。仔細(xì)分析苗木市場(chǎng)及苗木經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀，真正賺錢且可持續(xù)盈利的苗圃有多少？他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？苗圃生產(chǎn)的苗木能和市場(chǎng)真正接軌的又有多少？

工欲善其事，必先利其器。我們的器就是花木產(chǎn)品，市場(chǎng)好的時(shí)候好像什么苗木也不愁賣，就像去年上半年的情況，但低谷時(shí)才最能考驗(yàn)苗圃的生命力。目前除中國(guó)之外的其他國(guó)家花木產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員數(shù)量總和，只占中國(guó)花木從業(yè)人數(shù)的5%，我們當(dāng)中的95%是小苗農(nóng)，行業(yè)洗牌是一種必然。要想在行業(yè)升級(jí)中存活甚至發(fā)展，必須有利器。

自2000年創(chuàng)業(yè)至今，在行業(yè)內(nèi)以小有成就主要靠以短養(yǎng)長(zhǎng)重信守譽(yù)或狠抓機(jī)遇撲捉市場(chǎng)信息，但比優(yōu)秀企業(yè)相差甚遠(yuǎn)搞的也不是太好，經(jīng)認(rèn)真總結(jié)后認(rèn)為首先信譽(yù)是持續(xù)盈利的最重要環(huán)節(jié)，同時(shí)應(yīng)具有先端創(chuàng)新意識(shí)，打破傳統(tǒng)的心智模式、注重標(biāo)準(zhǔn)化管理、捕捉信息、正確定位、媒體宣傳等，苗木經(jīng)營(yíng)最重要的是企業(yè)的持續(xù)盈利，沒(méi)有資金投入一切都是空想，所以說(shuō)苗木業(yè)的持續(xù)盈利對(duì)發(fā)展至關(guān)重要。

苗圃經(jīng)營(yíng)同樣又有二八定律現(xiàn)象，對(duì)于一個(gè)苗圃而言，真正實(shí)現(xiàn)銷售盈利的通常只有20%的產(chǎn)品，而且正是這20%的稀缺資源形成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，決定了企業(yè)的盈利能力。目前階段，能直接上工程的造型苗以及大規(guī)格優(yōu)質(zhì)精品苗正是苗木市場(chǎng)短缺的產(chǎn)品，價(jià)格有逐年上漲的趨勢(shì)，企業(yè)是否能持續(xù)擁有這樣的稀缺資源，在一定程度上決定了企業(yè)的盈利能力。

就苗木企業(yè)而言，可向縱橫兩個(gè)方面發(fā)展，可橫向發(fā)展做規(guī)模，也可縱向發(fā)展做專業(yè)、做高度?，F(xiàn)在很多苗圃都在橫向發(fā)展擴(kuò)規(guī)模，但在競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段，隨著資源要素的上漲，苗木生產(chǎn)的分工會(huì)越來(lái)越細(xì)，在某一品種、某一階段苗木或某種造型苗木進(jìn)行專類經(jīng)營(yíng)的苗圃，因小而精同樣會(huì)做到成本領(lǐng)先。

例如：山東昌邑苗圃的朱紹遠(yuǎn)老師憑企業(yè)的多年持續(xù)盈利和正確的思路成為了山東苗木

業(yè)的領(lǐng)軍人物。浙江蕭山的孫妙夫先生近兩年在成都郫縣建成占地2000畝的標(biāo)準(zhǔn)化苗圃，成為業(yè)內(nèi)人士爭(zhēng)相一睹其容的地方，本人有幸去年冬季到基地參觀，他們利用廢棄的叢生大葉黃楊做成造型很是美觀，整齊規(guī)范安裝噴灌管理的羅漢松造型、八棱海棠造型、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的桂花、紫薇等品種每一棵都是精品苗，其規(guī)模及管理精細(xì)度都做到啦最好，他設(shè)定目標(biāo)不求做行業(yè)第一，要做行業(yè)唯一。因其苗木生產(chǎn)結(jié)合資源、工藝、技術(shù)、時(shí)間和文化五大特點(diǎn)，他表示，因?yàn)榫哂形ㄒ恍?，苗圃可以連續(xù)盈利14年。

現(xiàn)如今苗木營(yíng)銷有很多種營(yíng)銷模式，包括做廣告、進(jìn)苗木市場(chǎng)、通過(guò)苗木經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上銷售和上門推銷等。根據(jù)產(chǎn)品的差別可以選擇不同方式，但營(yíng)銷只是過(guò)程，產(chǎn)品才是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。因此在選擇種什么品種、種多大規(guī)格、種成啥樣之前就做好市場(chǎng)需求的調(diào)查，思路決定出路。苗子是否能夠賣掉，在種植前就已經(jīng)決定了。正如現(xiàn)代營(yíng)銷之父菲利普.科特勒所說(shuō)：營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。營(yíng)銷的最高境界是不需要營(yíng)銷。如香港繽紛園藝公司就達(dá)到了這種境界，每天開(kāi)售后，有的品種最快2秒鐘就在網(wǎng)上訂購(gòu)一空，最慢的24小時(shí)內(nèi)也能賣完。

綜上所述，企業(yè)要想持續(xù)盈利必須持續(xù)擁有和創(chuàng)造稀缺資源，向縱深高境界發(fā)展，生產(chǎn)迎合市場(chǎng)需求的品種，一定要適度規(guī)模，需在專業(yè)化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，創(chuàng)造自己獨(dú)特的品牌。銷售也會(huì)迎刃而解，達(dá)到事業(yè)的巔峰。

七彩園林筆記

第二篇：免費(fèi)旅游如何創(chuàng)造持續(xù)盈利范文

免費(fèi)旅游如何創(chuàng)造持續(xù)贏利

——暨湖南自助游項(xiàng)目推介會(huì)

【主辦單位】：湖南省旅游局信息中心湖南自助游運(yùn)營(yíng)辦公室

【會(huì)議時(shí)間】：周六下午2點(diǎn)

【參會(huì)對(duì)象】：省旅游局領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)各界旅游愛(ài)好者及創(chuàng)業(yè)精英

【會(huì)議地點(diǎn)】：長(zhǎng)沙市東二環(huán)二段40號(hào)湖南省旅游局三辦公樓會(huì)議室

湖南省旅游局自助游項(xiàng)目啟動(dòng)，對(duì)旅游感興趣個(gè)人和機(jī)構(gòu)均可進(jìn)入旅游業(yè)低門檻、低成本創(chuàng)業(yè)，并發(fā)放自助游特許經(jīng)營(yíng)牌照。

湖南自助游項(xiàng)目首創(chuàng)持續(xù)贏利模式，誠(chéng)招各類人士和機(jī)構(gòu)淘金自助游市場(chǎng)。

如果你是一位消費(fèi)者，讓你購(gòu)買一張129元的卡，就能全年玩景區(qū)、住酒店、訂機(jī)票、出國(guó)游都能完全免費(fèi)？你會(huì)不會(huì)心動(dòng)？

如果你正在尋找專兼職項(xiàng)目，那么有這樣一個(gè)項(xiàng)目：售出一張129元的卡，你售出這張卡每年能給你帶回1000元的贏利，并且長(zhǎng)期持續(xù)，這樣的項(xiàng)目您會(huì)不會(huì)做？

如果你有自己的門店，如果讓你第一年賺15.8萬(wàn)元，第二年賺30萬(wàn)元，第三年賺45萬(wàn)元，讓你的小門店做出大生意，這樣項(xiàng)目你會(huì)不會(huì)做？

不要疑惑，不要懷疑，你浪費(fèi)的只是一個(gè)上午的時(shí)間來(lái)湖南省旅游局了解，得到的也許就是你今后幾十年都可以挖掘的金礦。

有意參加者請(qǐng)聯(lián)系索取邀請(qǐng)函。

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第三篇：經(jīng)銷商互動(dòng)盈利營(yíng)銷之路

經(jīng)銷商互動(dòng)盈利營(yíng)銷之路

消費(fèi)是在不同的企業(yè)或行業(yè)中流水消費(fèi)的，消費(fèi)不是獨(dú)立的。所消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)上下業(yè)務(wù)鏈之間有不同的控制能力，在這幾種行業(yè)中間設(shè)計(jì)一種信用工具降低客戶每次消費(fèi)的使用成本（如某酒商會(huì)員），還可以整合企業(yè)進(jìn)入經(jīng)銷商的控制體系，減少中間交易環(huán)節(jié)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同樣做到盈利。

這種盈利模式，一般是具有相同消費(fèi)需求和能力的人，促使其在不同的服務(wù)項(xiàng)目或者服務(wù)平臺(tái)上消費(fèi)。此外，發(fā)起人或者參與者基本是在投入不變的情況下，收入增加。其建立的共同基礎(chǔ)便是不同業(yè)務(wù)之間存在一致的交換價(jià)值。

產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式，是指在原來(lái)業(yè)務(wù)陷入困境或者難以提升的時(shí)候，跳出原來(lái)的一般性思路，找到新的盈利點(diǎn)。通過(guò)把一些與經(jīng)營(yíng)范圍相關(guān)的業(yè)務(wù)拉到自己的經(jīng)營(yíng)流程中來(lái)，以結(jié)盟的方式達(dá)成客戶共享、資源共贏的目的。這種方式可以達(dá)到保值和增值的目的，結(jié)盟成員之間的利益協(xié)商與分配會(huì)一定程度上避免業(yè)務(wù)貶值！

值得注意的是，產(chǎn)業(yè)互動(dòng)區(qū)別于企業(yè)多元化發(fā)展路徑。兩者看似目的相同，但其過(guò)程卻是截然相反。企業(yè)多元化講究的是企業(yè)自主實(shí)質(zhì)控制或投資業(yè)務(wù)。產(chǎn)業(yè)互動(dòng)則是具有利益共享的其他企業(yè)或資源。

案例分享：臨沂順和酒行資源整合1、神奇的“順和萬(wàn)卡通”

有6年的歷史的順和酒行是山東酒行業(yè)第一家成功上市企業(yè)，在如今的行業(yè)環(huán)境下，敢于逆勢(shì)擴(kuò)張的酒類連鎖企業(yè)并不多，因?yàn)樗麄兇蠖嗝媾R著盈利模式的問(wèn)題。在前幾年，這些酒類連鎖門店的作用更多地在于形象展示，利潤(rùn)主要來(lái)自看不見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)。限制“三公消費(fèi)”的政策一落地，團(tuán)購(gòu)銷量便應(yīng)聲下跌。沒(méi)了團(tuán)購(gòu)，哪里去尋找銷量？

于是順和酒業(yè)董事長(zhǎng)馬龍剛開(kāi)始尋找團(tuán)購(gòu)，商超、煙酒店、餐廳店等傳統(tǒng)渠道以外的資源。這些資源看似和酒行業(yè)關(guān)系不大，如健身會(huì)館、汽車4S店、高爾夫俱樂(lè)部等會(huì)員制的服務(wù)機(jī)構(gòu)。馬龍剛認(rèn)為，“這些正是我的目標(biāo)消費(fèi)群體聚集的地方?！?，并將這些場(chǎng)所視為白酒目標(biāo)消費(fèi)群體的“生活圈”。

一次偶然的機(jī)會(huì)，馬龍剛發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)資源交換的方式切入這個(gè)生活圈。當(dāng)時(shí)他受朋友邀請(qǐng)到一家健身會(huì)館打球，結(jié)識(shí)了會(huì)館的老板。得知這個(gè)會(huì)館只向會(huì)員開(kāi)放后，他向這個(gè)老板提出一項(xiàng)誘人的建議：“我給你帶來(lái)100個(gè)新會(huì)員怎么樣？”

最終的結(jié)果是，健身會(huì)館給馬龍剛100張價(jià)值1000元的印上“順和酒行”的會(huì)員卡，并

在健身會(huì)館提供場(chǎng)地作為順和酒行的形象展示柜臺(tái)；馬龍剛則給健身會(huì)館100箱價(jià)值1200元的酒水，供他們作為會(huì)員禮品或招待使用。

這次的合作讓馬龍剛嘗到了甜頭：健身會(huì)館的會(huì)員卡可以拿來(lái)回饋?lái)樅途茦I(yè)行會(huì)員，館內(nèi)的展示柜還能帶動(dòng)一些酒水銷售。會(huì)館也得到實(shí)惠：100個(gè)新會(huì)員以及他們轉(zhuǎn)介紹來(lái)的朋友正好也都是會(huì)館的目標(biāo)人群，而用酒水作為禮品招攬其他新會(huì)員效果也不錯(cuò)。

用類似的方式，馬龍剛還植入汽車4S店的車友會(huì)活動(dòng)、房地產(chǎn)公司的客戶答謝會(huì)、高爾夫俱樂(lè)部……在一次次的地面活動(dòng)中，順和酒行獲得了與目標(biāo)消費(fèi)者直接交流溝通的機(jī)會(huì)，自己的會(huì)員數(shù)量也隨之增長(zhǎng)。

如果說(shuō)生活圈是被其他酒商忽略的資源，“順和萬(wàn)通卡”則是順和酒行做的一件其他酒商即使想到，也未必能做的事。借用順和酒行母公司其他產(chǎn)業(yè)的資源，馬龍剛將萬(wàn)通卡在臨沂落地的同時(shí)，掛上“順和”之名，并打通山東高速ETC支持功能，使“順和萬(wàn)通卡”成為一張集店面支付、順和酒行會(huì)員及山東高速ETC功能于一身的多功能金融卡。

2、打造同城酒水配送

作為酒類連鎖的后起之秀，想要后來(lái)居上，順和酒行希望在變化中尋找突破之道。在近一兩年白酒行業(yè)開(kāi)始下行的趨勢(shì)中，馬龍剛認(rèn)為需求本身發(fā)生了一些變化：消費(fèi)者從以前的拼酒量，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)不重量；同時(shí)，消費(fèi)者變得更加理性，希望性價(jià)比更高的產(chǎn)品，而不像以前一樣，“越貴越有面子”。

在山東，餐飲終端的酒水加價(jià)率通常高到100%，價(jià)格遠(yuǎn)高于超市和煙酒店；而且餐飲店大多謝絕自帶酒水。但是當(dāng)“面子”需求逐漸被理性消費(fèi)替代時(shí)，餐飲店不得不面臨更多的自帶酒水——同時(shí)由于餐飲消費(fèi)也在下降，餐飲店拒絕自帶酒水時(shí)也不再底氣十足。

如此情況之下，馬龍剛想把酒送到餐飲店。馬龍剛在線上的“酒到家”網(wǎng)站以及電話客服接受顧客訂單，借助密集在城區(qū)的60家順和酒行進(jìn)行配送，承諾29分鐘之內(nèi)送酒到家，這個(gè)配送范圍包括餐飲店，也就是限時(shí)做同城酒水配送。

但萬(wàn)事開(kāi)頭難，很多餐飲店不接受這樣的做法，甚至抵制。很多餐飲店直接拒絕配送人員進(jìn)店。但馬龍剛卻始終堅(jiān)持。他認(rèn)準(zhǔn)三個(gè)方面：第一，凡事對(duì)消費(fèi)者有利的事情，我都會(huì)堅(jiān)持；第二，歷史的發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，你不做，別人也會(huì)來(lái)做；第三，你燒你的菜，我賣我的酒。到現(xiàn)在為止，1/3的餐飲店愿意配送進(jìn)店，1/3的仍然不合作，1/3的同意直接入駐他們的酒專柜。只有10%-20%的餐飲店依然不合作。于是順和酒行在做到同城配送的同時(shí)，順便還有機(jī)會(huì)進(jìn)駐一部分餐飲店，在店內(nèi)售賣平價(jià)酒水，將餐飲終端資源直接轉(zhuǎn)化為自己的零售終端。未來(lái)馬龍剛還有更大的計(jì)劃。他的下一步是“三進(jìn)”：“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)超市”，滿足老百姓日常消費(fèi)的需求。

區(qū)域市場(chǎng)中事件的運(yùn)作是很多人忽略的。我們?cè)诋?dāng)?shù)兀?jīng)銷商團(tuán)隊(duì)一般都比較弱，以前經(jīng)銷商也基本上沒(méi)有市場(chǎng)部。順和酒行原來(lái)也沒(méi)有市場(chǎng)部的，后來(lái)勉勉強(qiáng)強(qiáng)組建了一個(gè)市場(chǎng)部也只有兩個(gè)人，但明顯是做不了事件這個(gè)事情的。但他用最簡(jiǎn)單的事件來(lái)做活動(dòng)：面向整個(gè)臨沂免費(fèi)培訓(xùn)新媒體營(yíng)銷。這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的事件，因?yàn)檫@個(gè)事件不需要?jiǎng)幽X子也不需要整合太多的資源。這種培訓(xùn)現(xiàn)在已經(jīng)做了好幾屆了，第一屆的時(shí)候就來(lái)了300多個(gè)人，一坐坐一整天。經(jīng)過(guò)一整天的共同培訓(xùn)，再加上晚上的一頓飯，大家都成為朋友，弱關(guān)系就變成了強(qiáng)關(guān)系。

此外，順和酒行還通過(guò)體驗(yàn)把強(qiáng)關(guān)系變成自組織社區(qū)呢？

順和酒行在線下的體驗(yàn)中心做了很多工作，包括從組織旅游到開(kāi)PARTY，到大家都很熟悉的品鑒會(huì)等等。而且結(jié)合了市工商聯(lián)的關(guān)系。在市級(jí)工商聯(lián)做了十幾場(chǎng)活動(dòng)，這十幾場(chǎng)活動(dòng)圍繞各種各樣的體驗(yàn)展開(kāi)。通過(guò)這樣的活動(dòng)，又能結(jié)識(shí)更多的人，整合更多地資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利。

案例分享：酒店老板的整合之路

江蘇有一家主營(yíng)海鮮的酒店老板，酒店開(kāi)業(yè)后不久，老板就認(rèn)為：應(yīng)該讓更多的人都來(lái)就餐。但隨著新酒店新鮮感的喪失,酒店客源減少，并且盈利下降非常厲害。怎么能夠讓更多人來(lái)就餐呢？很多人說(shuō)應(yīng)該進(jìn)行服務(wù)整合,于是酒店就下大決心、花大力氣進(jìn)行服務(wù)整合。

酒店根據(jù)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，即各種客戶（經(jīng)?？蛻?，家庭客戶，公司員工）都要求優(yōu)惠活動(dòng)，進(jìn)行了意見(jiàn)全部接受，開(kāi)始改則。不過(guò),結(jié)果大大出乎人們的意料：剛開(kāi)始,人數(shù)和翻臺(tái)率有些許上升，但是這種情況沒(méi)有維持很久,來(lái)的人卻逐漸少了,整個(gè)酒店面臨著巨大虧損。

本來(lái)是為了盡量滿足消費(fèi)者的需求，增加客流量，增加盈利，結(jié)果現(xiàn)在酒店面臨尷尬境地,消費(fèi)者“得寸進(jìn)尺”,胃口越來(lái)越大。酒店又進(jìn)行了消費(fèi)者滿意度調(diào)查,結(jié)果,這次消費(fèi)者滿意度只有以前的一半了。最后，酒店老板不得不請(qǐng)專業(yè)人士幫忙。

專業(yè)人士告訴該酒店老板，任何整合的前提是整合者手中要有一個(gè)核心資源，也就是酒店拿什么來(lái)整合。服務(wù)行業(yè)的整合者，手中一定要有足夠的領(lǐng)袖人流量。而提高人流量的關(guān)鍵就是把事情往大里做，做到在一定區(qū)域內(nèi)成為一個(gè)事件或現(xiàn)象就可以。

這需要圍繞酒店研究與酒店有關(guān)的整個(gè)價(jià)值鏈。這個(gè)價(jià)值鏈就象是一棵樹(shù)，從酒店的關(guān)鍵目標(biāo)——領(lǐng)袖人流，這是酒店的利潤(rùn)來(lái)源——然后逐漸往外延伸,每一條分支分權(quán)都是一個(gè)生成過(guò)程，也就是所謂的 “價(jià)值鏈規(guī)劃樹(shù)”。然后找出這些價(jià)值鏈上的關(guān)鍵點(diǎn)——人。

比如，要利用旅游公司的人，就搞定導(dǎo)游和線路的決策人員就可以了。企業(yè)可以把資源投在這些“人”身上,通過(guò)撬動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié),從而撬動(dòng)整個(gè)環(huán)節(jié)上的人流。企業(yè)把所有有關(guān)的價(jià)值鏈識(shí)別出來(lái)，并進(jìn)行篩選，最終實(shí)現(xiàn)全面覆蓋。后來(lái)，該酒店老板通過(guò)上述做法，首先整合自身所擁有的社會(huì)資源，再到相關(guān)朋友以及資源中的其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)，酒店規(guī)模越做越大。

通過(guò)以上案例的分析，我們可以看出產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式成立時(shí)需要幾個(gè)前提條件。第一：利益前提。不管是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如單一產(chǎn)業(yè)還是多產(chǎn)業(yè)集成，流程、規(guī)范、結(jié)盟成員條件要求、結(jié)盟后經(jīng)營(yíng)過(guò)程必須按規(guī)定給客戶的利益實(shí)質(zhì)、利益實(shí)現(xiàn)與利益再分配等等；

第二：過(guò)程協(xié)商。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利，首先要給自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行定位，看看互動(dòng)的雙方或者多方能不能整合在一起，有沒(méi)有整合的可能性。其次，在整合之初，便要以文字或其他具有約束力的形式進(jìn)行相關(guān)約束，制定好游戲規(guī)則。在達(dá)成共同利益的道路之上，雙方或者多方必須協(xié)商確定統(tǒng)一的形象和關(guān)鍵訴求點(diǎn)，如何進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。最后，便是利益的結(jié)算方式等。

第三：控制成本。產(chǎn)業(yè)互動(dòng)的成本包括風(fēng)險(xiǎn)成本和隱性成本，風(fēng)險(xiǎn)成本包含隱私、泄密等，隱形成本則包含提供的附加值。雙方必須在互動(dòng)之前做好規(guī)劃，最終確定利益分配。

第四篇：持續(xù)大客戶科學(xué)營(yíng)銷

持續(xù)大客戶科學(xué)營(yíng)銷

***電業(yè)公司

摘 要：***電業(yè)公司在電力市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，對(duì)大客戶實(shí)行科學(xué)的營(yíng)銷管理，為公司穩(wěn)定發(fā)展起著舉足輕重的作用。對(duì)大客戶實(shí)行科學(xué)營(yíng)銷，是公司占領(lǐng)電力市場(chǎng)的必要條件，我們審時(shí)度勢(shì)，果斷、及時(shí)、有針對(duì)性地為現(xiàn)有大客戶量體裁衣，全面改進(jìn)和提高服務(wù)模式，將大客戶營(yíng)銷與公司發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，使公司健康穩(wěn)定發(fā)展。

一、工作思路

通俗來(lái)講，營(yíng)銷管理中的大客戶，是指對(duì)供電企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)很大的客戶，就是為公司創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的少部分客戶。主要特點(diǎn)一是電壓等級(jí)高，設(shè)備容量大，日常負(fù)荷大，與系統(tǒng)直接連接。假如管理出現(xiàn)失誤，一旦出現(xiàn)安全問(wèn)題，不僅對(duì)大客戶本身造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且對(duì)電網(wǎng)安全運(yùn)行也會(huì)造成不良的后果；二是做為縣域的大中型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的支柱企業(yè)，供電可靠與否關(guān)系重大，影響廣泛；三是大客戶的月用電量大，電費(fèi)額度也相應(yīng)大，其電費(fèi)能否及時(shí)收取直接關(guān)系公司的經(jīng)濟(jì)效益。所以，如果公司能真正意義上建立起與大客戶用電需求相吻合的科學(xué)營(yíng)銷管理服務(wù)機(jī)制，將對(duì)公司售電量的增長(zhǎng)起到不可估量的作用，同時(shí)，對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和建設(shè)服務(wù)也具有十分重要的意義。

二、主要做法

1、確定服務(wù)大使，提供三優(yōu)服務(wù)

大客戶營(yíng)銷的宗旨就是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，公司針對(duì)大客戶的不同類型，為其量身定制科學(xué)用電方案、服務(wù)承諾和事故預(yù)案，為每個(gè)大客戶提供規(guī)范高效的用電服務(wù)快速通道，本著優(yōu)質(zhì)、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。確定大客戶服務(wù)大使，為每個(gè)客戶設(shè)立一個(gè)客戶經(jīng)理，形成用電管理服務(wù)鏈條，作為公司與客戶之間的服務(wù)橋梁，成員由公司熟悉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電費(fèi)抄核收及需求管理等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人員組成。在工作中與客戶接觸具體業(yè)務(wù)，同大客戶之間建立方便和有效的聯(lián)系，確保為大客戶提供及時(shí)而周到的服務(wù)，其他管理人員負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理每月的工作進(jìn)行分析匯總，統(tǒng)籌考慮業(yè)擴(kuò)報(bào)裝全流程管理、電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、有序用電協(xié)議簽訂、負(fù)控和卡表的安裝等與客戶聯(lián)系較為密切的問(wèn)題，并安排客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)施，從真正意義上做到三優(yōu)服務(wù)。

2、建立信息資料庫(kù)，掌握用電新需求

由于每個(gè)大客戶的基本情況都不相同，公司采取不同營(yíng)銷及管理手段進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，使大客戶和公司密切相關(guān)。包括對(duì)大客戶詳細(xì)資料的了解，建立大客戶資料庫(kù)，定期與之交流。另外，為了順應(yīng)公司與客戶和諧發(fā)展的內(nèi)在要求，公司成立大客戶關(guān)系小組，每個(gè)組員就像是一個(gè)通訊員、一個(gè)

監(jiān)控器、一把指揮刀。旨在保持24小暢通聯(lián)系，及時(shí)通報(bào)電網(wǎng)建設(shè)、電網(wǎng)運(yùn)行和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況，了解大客戶的用電需求，迅速解決大客戶實(shí)際問(wèn)題，為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)；建立密切的合作關(guān)系，不斷拓展發(fā)展空間，構(gòu)建和諧供用電關(guān)系，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)共贏目的。

3、制定考核體系，完善激勵(lì)機(jī)制

為了使客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷管理和服務(wù)工作更具活力和生機(jī)，公司結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)立客戶經(jīng)理考評(píng)小組，成員由客戶經(jīng)理的上一級(jí)主管、客戶代表、以及其他協(xié)作專業(yè)人員組成，對(duì)客戶經(jīng)理的考核，考評(píng)小組嚴(yán)格按照績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，采用一年一考評(píng)的方式，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行量化考核。如客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃完成情況、客戶滿意度、市場(chǎng)開(kāi)拓情況、客戶信息收集反饋、與各專業(yè)協(xié)作等方面的情況。根據(jù)考核結(jié)果結(jié)合公司績(jī)效考核情況對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行適度的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、建立相應(yīng)培訓(xùn)制度，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)

員工是公司最基層的經(jīng)營(yíng)與管理人力資源主體，其素質(zhì)高低直接關(guān)系著客戶滿意度、企業(yè)效益以及未來(lái)市場(chǎng)的開(kāi)拓。公司要求凡是為大客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和實(shí)踐。基本的培訓(xùn)內(nèi)容主要有：基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括相關(guān)政策、大客戶用電及生產(chǎn)概況等培訓(xùn)；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，包括現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)、抄核收知識(shí)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理基礎(chǔ)知識(shí)；技能培訓(xùn)，包括公文寫作、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。為了使

客戶經(jīng)理能進(jìn)一步滿足崗位的要求，公司還對(duì)客戶經(jīng)理采用以分散培訓(xùn)為主，集中培訓(xùn)為輔的培訓(xùn)方式，針對(duì)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)聘請(qǐng)了專業(yè)人員進(jìn)行集中授課；專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)則在日常工作中邊工作邊學(xué)習(xí)。

5、建立定期走訪制度，了解客戶用電預(yù)期

針對(duì)大客戶用電情況受市場(chǎng)因素影響較大，時(shí)刻處于變化之中。公司還建立定期走訪制度，以便搜集和大客戶所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)的資料，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，對(duì)客戶的用電發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并根據(jù)客戶的實(shí)際用電情況，對(duì)該客戶所在行業(yè)的用電發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，將其變更信息及分析情況及時(shí)、準(zhǔn)確和完整地與營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。保證大客戶科學(xué)營(yíng)銷的實(shí)時(shí)性和正確性。

三、取得的成效

兩年來(lái)，公司通過(guò)對(duì)大客戶實(shí)行持續(xù)有效的科學(xué)營(yíng)銷管理，不僅提升了員工的管理思路和服務(wù)理念，還提高了購(gòu)售電量和客戶滿意度；不僅保障了客戶科學(xué)用電和安全生產(chǎn)，還確保了公司電費(fèi)的足額回收和毫厘不欠；不僅帶來(lái)了客戶和公司雙贏的目的，還帶來(lái)了社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？梢?jiàn)，對(duì)大客戶實(shí)行持續(xù)的科學(xué)營(yíng)銷管理，對(duì)整個(gè)電力市場(chǎng)和金融市場(chǎng)的健康發(fā)展都起到了一加一大于二的作用。

第五篇：微博營(yíng)銷的盈利方式有些什么

個(gè)人在微博上面又能創(chuàng)造些什么?

微博對(duì)部分個(gè)人而言，也許是一種網(wǎng)絡(luò)日志，或者是記錄自己生活、工作點(diǎn)滴的隨筆，而對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)微博是一種賺錢的工具。微博不但可以?shī)蕵?lè)自己，而且通過(guò)自己平常的精心運(yùn)營(yíng)還可以獲得盈利。這種賺錢的方式通常是一些廣告。微博主培養(yǎng)很多個(gè)微博賬號(hào)，等到這些微博賬號(hào)積累到一定的粉絲的時(shí)候就可以開(kāi)始接廣告了。不過(guò)，需要注意的是，這些微博在前期需要精心的運(yùn)營(yíng)，做好微博定位，一般發(fā)布的內(nèi)容都比較優(yōu)質(zhì)，盡量吸引粉絲，因?yàn)榉劢z是決定微博價(jià)值的重要參考依據(jù)。

企業(yè)通過(guò)微博這個(gè)平臺(tái)能夠做些什么?

而微博對(duì)于企業(yè)而言在建立品牌、銷售等方面也是功不可沒(méi)的。微博營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，企業(yè)可以通過(guò)微博獲得用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的反饋意見(jiàn)，及時(shí)了解用戶對(duì)企業(yè)的看法，對(duì)于一些不恰當(dāng)?shù)男袨椋髽I(yè)可以根據(jù)用戶的反饋及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)，獲得良好的口碑；另外，企業(yè)還可以通過(guò)微博提高銷售量。雖然微博的價(jià)值是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，但是它在一定程度上也促進(jìn)了銷售。

在企業(yè)微博趨于成熟穩(wěn)定之后，我們就要考慮讓其為我們帶來(lái)價(jià)值了。目前網(wǎng)絡(luò)上興起了類似豬八戒、三打哈這種威客平臺(tái)，企業(yè)可以在這些平臺(tái)發(fā)布微博任務(wù)，適當(dāng)?shù)慕右恍┪⒉V告，不過(guò)最好要找那些信用度高的平臺(tái)，同時(shí)發(fā)布廣告的頻率不能太高，以免影響用戶體驗(yàn)。對(duì)于專業(yè)的微博公司而言，多建立幾個(gè)微博是必不可少的，至少企業(yè)官方微博、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)微博、員工微博、品牌官方微博、產(chǎn)品官方微博、客服官方微博等都應(yīng)具有。