第一篇：孕嬰店活動(dòng)策劃

御寶感恩回饋活動(dòng)方案

方案編號(hào)：

一、活動(dòng)目的：

擴(kuò)大品牌影響力，樹(shù)立品牌知名度，促進(jìn)銷售，累積微信粉絲，累計(jì)VIP資源。

二、活動(dòng)時(shí)間：

5月16日—6月13日（共29天）

三、活動(dòng)對(duì)象： 御寶貝孕嬰

四、活動(dòng)主題：

御寶感恩回饋 五重豪禮相迎

五、活動(dòng)內(nèi)容

（1）8折優(yōu)惠

購(gòu)買春夏裝享受8折優(yōu)惠，VIP會(huì)員不享受折上折。（2）雙倍積分（5月30日該活動(dòng)取消）

普通客戶購(gòu)買正價(jià)商品享受2倍積分，關(guān)注微信的VIP客戶購(gòu)買所有商品享受3倍積分。

注：此活動(dòng)相當(dāng)于9折。

（3）代金券（6月6日該活動(dòng)取消）

當(dāng)日購(gòu)買正價(jià)商品滿88元，送代金券10元，VIP會(huì)員當(dāng)日購(gòu)買所有商品滿88元，送代金券20元。

當(dāng)日購(gòu)買正價(jià)商品滿188元，送代金券30元，VIP會(huì)員當(dāng)日購(gòu)買所有商品滿188元，送代金券50元。

當(dāng)日購(gòu)買正價(jià)商品滿288元，送代金券50元，VIP會(huì)員當(dāng)日購(gòu)買所有商品滿288元，送代金券70元。

（用于下次購(gòu)買正價(jià)商品時(shí)使用，配飾除外，有效日期到2015年6月6日。）注：此活動(dòng)要相當(dāng)于9.5折—9折。（4）會(huì)員抽獎(jiǎng)活動(dòng)（6月13日該活動(dòng)取消）

會(huì)員消費(fèi)5月16日—6月13日累計(jì)100元，送抽獎(jiǎng)卷一份。6月14日現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)公布并送神秘大禮包（5）生日有禮

5月16日——6月13日過(guò)生日的客戶，持身份證到店領(lǐng)取50元代金券一張，過(guò)生日的VIP會(huì)員，贈(zèng)送50元代金券，用于下次購(gòu)買正價(jià)商品時(shí)使用，配飾除外，有效期至2015年6月13日。（以身份證上的陽(yáng)歷生日為準(zhǔn)）注：

1、特價(jià)商品，會(huì)員不享受折上折活動(dòng)。

2、沒(méi)有細(xì)分品牌全部以“御寶”品牌代替。

3、所有活動(dòng)范圍不包括公司推出的特價(jià)區(qū)、保值區(qū)，特殊情況見(jiàn)活動(dòng)細(xì)則。

4、用活動(dòng)所贈(zèng)送的代金券結(jié)算時(shí)，每件商品只能使用一張，只能用于購(gòu)買正價(jià)商品，玩具、配飾、除外。

代金券只限于各自發(fā)放代金券的店鋪使用，采用現(xiàn)金和代金劵1：1消費(fèi)，并且多不退少補(bǔ)的原則，即購(gòu)買20元商品時(shí)，需10元代金劵，另補(bǔ)交10元。即購(gòu)買30元商品，需2張10元代金劵，另補(bǔ)交15元，剩余5元代金劵作廢，不退不找零。

六、POP宣傳

御寶感恩回饋 五重豪禮相迎

八折優(yōu)惠 雙倍積分

代金券

會(huì)員抽獎(jiǎng) 生日有禮

活動(dòng)時(shí)間：2015年5月16日——6月13日

第二篇：孕嬰店管理制度

員工提成和考核

一、考勤制度：

1、上班時(shí)間： 每日上班時(shí)間采取兩班替換制，每月安排2天休息；兩班替換制：冬季早班：8：20－14：30，晚班14：20－20：30；夏季：8：00－14：30，晚班14：20－21：00，員工需提前10分鐘到店，為店內(nèi)開(kāi)門營(yíng)業(yè)做準(zhǔn)備，交接班時(shí)商品必須核準(zhǔn)清楚方可離開(kāi)，晚班晚10分鐘離店，整理商品及銷售，當(dāng)日工作必須日清日結(jié)。超過(guò)用餐時(shí)間不及時(shí)返崗，1個(gè)小時(shí)扣10元，超過(guò)1小時(shí)至3小時(shí)扣半天工資。

2、每天上班、下班時(shí)需要在釘釘內(nèi)打卡。按時(shí)上下班，不遲到、不早退、不串崗、不遛崗，若遲到、早退5分鐘內(nèi)每次罰款10元，若遲到早退超市10分鐘每次罰款20元，若1個(gè)月遲到3次，不允許休班。

3、如需外出及時(shí)打電話請(qǐng)假。

4、每逢大集，搞活動(dòng)都不得請(qǐng)假。

5、每月休息2日，休息日需向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假申請(qǐng)，節(jié)假日和星期六不能申請(qǐng)，如超出規(guī)定休息日按每天80元扣除結(jié)算，二、衛(wèi)生制度 ：

1、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

（1）店面干凈明亮、地面、墻面、頂面無(wú)污物、水漬，如遇下雨，要隨時(shí)用干布將地面、臺(tái)面清潔干凈；（2）貨架內(nèi)外清潔，商品擺放整齊、有序、干凈；（3）顧客選購(gòu)后沒(méi)有選中的商品要及時(shí)歸位，整理；

（4）貨柜及相關(guān)臺(tái)面上保持清爽，不得放置多余物品和私人物品；

（6）衛(wèi)生間無(wú)異味、無(wú)污垢，空氣流通。洗手池及鏡面干凈、無(wú)水漬，臺(tái)面不要放置多余的東西；（7）玻璃門及櫥窗干凈通透、無(wú)印痕。

2、衛(wèi)生包干

員工要對(duì)各自所屬包干區(qū)的衛(wèi)生負(fù)責(zé)，3、檢查監(jiān)督制度

店面的衛(wèi)生由店長(zhǎng)最終負(fù)責(zé)，可安排員工輪流擔(dān)當(dāng)監(jiān)督員，對(duì)衛(wèi)生情況全面監(jiān)督。

三、員工銷售的提成

1.店內(nèi)銷售員工每月必須轉(zhuǎn)奶達(dá)到5位以上，獎(jiǎng)勵(lì) 元。5位以下扣發(fā)50元，15位以上當(dāng)月獎(jiǎng)金為 元，《轉(zhuǎn)奶品種為： 等主推產(chǎn)品

2.店內(nèi)百貨總體提 個(gè)點(diǎn)（通貨奶粉除外）百貨提成為銷售員工分?jǐn)?，提成金額以銷售電腦為準(zhǔn)。3.店內(nèi)奶粉銷售的提成，（每個(gè)產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）元 米粉提成 ：

四、薪金制度

1、工資結(jié)構(gòu)為：本月工資 = 基本工資（元）+ 崗位津貼（班次主管 元）+店面當(dāng)月銷售總業(yè)

績(jī) ×提成百分比 + 獎(jiǎng)勵(lì)– 罰款；

2、店面實(shí)行月薪制，具體天數(shù)以當(dāng)月考勤表為準(zhǔn)，且每月10號(hào)發(fā)放上一月工資；

3、指標(biāo)分紅是指店主對(duì)整一個(gè)的銷售總額設(shè)立一個(gè)目標(biāo)若結(jié)束核算的年銷售總額達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)則店員可以得到對(duì)應(yīng)比例的年銷售總額分紅

五、店員管理制度

1、所有人員必須對(duì)店內(nèi)售內(nèi)的產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)非常熟悉，尤其是奶粉，每種品牌奶粉賣點(diǎn)及同其它品牌奶粉的區(qū)別，每月進(jìn)行員工培訓(xùn)會(huì)一次，培訓(xùn)時(shí)，結(jié)店員進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售技巧等進(jìn)行抽查考試，不熟悉的進(jìn)行相應(yīng)的罰款，熟悉的進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、員工在工作時(shí)間內(nèi)必須穿工作服，遺失工作服的員工，應(yīng)立即報(bào)請(qǐng)店長(zhǎng)，并由店長(zhǎng)申請(qǐng)領(lǐng)取，同時(shí)按店內(nèi)規(guī)定賠償。

3、員工辭職或被辭退時(shí)，應(yīng)將工作服及工具全部退還給店長(zhǎng)。

4、完成當(dāng)月銷售任務(wù)，為顧客提供最佳服務(wù)，工作主動(dòng)熱情。積極學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。

5、嚴(yán)禁在店內(nèi)贈(zèng)券、禮品時(shí)徇私舞弊，損害本店利益，嚴(yán)禁偽造或以欺騙的形式使用會(huì)員卡。

6、嚴(yán)禁偷竊或盜用店內(nèi)或同事財(cái)物。嚴(yán)禁探聽(tīng)、傳說(shuō)、討論他人工資。

7、嚴(yán)禁破壞工作場(chǎng)所或不按操作規(guī)定使用店內(nèi)設(shè)備,特別二樓游泳館設(shè)備,每次客戶走后必須做好衛(wèi)生清理工作。

8、嚴(yán)禁未經(jīng)許可將店內(nèi)的物品貨品或設(shè)備帶出店外，包括贈(zèng)品。

9、嚴(yán)禁不尊重店內(nèi)員工、顧客，且與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵的的行為，顧客有異議時(shí)必須耐心的解決。

10、員工辭職需提前一個(gè)月向店長(zhǎng)遞交辭職報(bào)告店長(zhǎng)辭職需提前3個(gè)月向上級(jí)遞交辭職報(bào)告、（書(shū)面形式），待批準(zhǔn)后一個(gè)月才得離開(kāi)，否則不予發(fā)放工作期間剩余工資。

11、店內(nèi)所到新品，率先推出者該聽(tīng)提成不予店內(nèi)員工分享。六 庫(kù)存盤點(diǎn)

月末盤點(diǎn)

每月末所有存貨實(shí)施全面清點(diǎn)一次。盤點(diǎn)人員盤點(diǎn)當(dāng)日一律停止休假。

1、盤點(diǎn)前三天由總盤人安排店員抄盤點(diǎn)表（每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有對(duì)應(yīng)的編碼或條形碼）。

2、盤點(diǎn)前一天注意不要再大規(guī)模的要貨，且要把店內(nèi)的存貨整齊、集中、分類堆置。

3、總盤人要在盤點(diǎn)當(dāng)天把所有的調(diào)撥單、驗(yàn)收入庫(kù)單等單據(jù)帶回庫(kù)房（包括其它當(dāng)天未盤點(diǎn)的店）。

4、電腦上必須把所有的驗(yàn)收入庫(kù)單、采購(gòu)?fù)素泦?、?zèng)送入庫(kù)單、店內(nèi)調(diào)撥單、調(diào)價(jià)單、銷售單、銷售退貨單等單據(jù)審核。盤點(diǎn)過(guò)程：

1、采用交叉盤點(diǎn)的方式。既兩個(gè)班次的人員分開(kāi)進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，盤點(diǎn)時(shí)一人抄數(shù)據(jù)、一人點(diǎn)數(shù)，實(shí)物盤點(diǎn)后，根據(jù)登錄的實(shí)盤數(shù)據(jù)在電腦上核對(duì)系統(tǒng)庫(kù)存，并在盤點(diǎn)中將有差異的商品標(biāo)記出來(lái)；盤點(diǎn)后將各班次的盤點(diǎn)的數(shù)據(jù)交給店長(zhǎng)進(jìn)行核對(duì)，要求兩個(gè)班次的在抄商品條碼時(shí)，都按相同的順度抄錄，方便店長(zhǎng)對(duì)兩個(gè)班次的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)。兩個(gè)班次盤點(diǎn)時(shí)不得互相打聽(tīng)對(duì)方的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)。

2、所有盤點(diǎn)數(shù)據(jù)必須以實(shí)際清點(diǎn)、所有的產(chǎn)品都以最小單位盤點(diǎn)，不知道不清楚的地方要及時(shí)問(wèn)清楚，不得以猜想數(shù)據(jù)、偽造數(shù)據(jù)記錄之。

四、現(xiàn)金管理制度

1、嚴(yán)格執(zhí)行出小票制度，給予會(huì)員正確積分。

2、禁止將店內(nèi)現(xiàn)金與私人現(xiàn)金混在一起，如遇在店內(nèi)撿到現(xiàn)金應(yīng)及時(shí)將現(xiàn)金交上，如發(fā)現(xiàn)私自將現(xiàn)金據(jù)為所有扣50元。

3、禁止將店內(nèi)現(xiàn)金不上帳據(jù)為己有，發(fā)現(xiàn)一次罰款500元及辭退當(dāng)事人，不講客觀原因，發(fā)現(xiàn)一次就算。如遇停電或電腦故障等原因時(shí)，應(yīng)將現(xiàn)金放入錢箱并在記事本上注明編碼、金額，來(lái)電后或電腦修好后再及時(shí)輸入電腦。

4、店員收取現(xiàn)金，一定要點(diǎn)清數(shù)量，辨別現(xiàn)金真?zhèn)危粲袚p失自賠。

5、每天下班前將錢箱內(nèi)現(xiàn)金金額同電腦中的營(yíng)業(yè)進(jìn)行核對(duì)輸入電腦。發(fā)現(xiàn)短款時(shí)，應(yīng)查找短款原因。將電腦流水金額拍照給店長(zhǎng)，同時(shí)將實(shí)收現(xiàn)金額通過(guò)微信一并發(fā)給店長(zhǎng)，第二天將現(xiàn)金存進(jìn)店面的卡內(nèi)。

6、若客戶有預(yù)付款，必須在店里的賬本上記錄清楚，并簽上經(jīng)辦人名字。

7、若門店之間有相互調(diào)貨，必須記錄清楚是調(diào)入的貨物還是調(diào)出的貨，并簽上經(jīng)辦人的名字。

第三篇：孕嬰店促銷方案

母嬰店新開(kāi)張期間促銷活動(dòng)方案 活動(dòng)一：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)第一周（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：為體恤媽咪們的鞍馬勞累之苦，每天前30名到本店購(gòu)物的顧客可于結(jié)帳后，憑收

銀流水單號(hào)（前30名）于服務(wù)臺(tái)報(bào)銷50元的士票（的士票不限日期，但面額不少于50元）。（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）活動(dòng)二：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：凡孕媽咪到本店購(gòu)物者（不限金額），憑街道居委會(huì)核發(fā)的《圍產(chǎn)卡》獲贈(zèng)價(jià)值 180元的“孕媽咪禮品包”1個(gè)。數(shù)量有限、贈(zèng)完即止?。筛鶕?jù)實(shí)際情況調(diào)整）活動(dòng)三：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡顧客一次性購(gòu)買店內(nèi)指定商品（限某品牌系列商品及其他品牌服飾類商品）滿200元，即送價(jià)值20元奶粉券1張。（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）活動(dòng)四：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)一周內(nèi)（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

（1）實(shí)際購(gòu)物滿200元者報(bào)銷20元的士費(fèi)；

（2）某品牌部分商品以低于生產(chǎn)成本特價(jià)銷售；

（3）某些品牌高利潤(rùn)的商品特價(jià)銷售；

（4）除奶粉、紙尿褲、家居品、車床外，店內(nèi)多個(gè)知名品牌多項(xiàng)孕嬰用品全線八折（特價(jià)

品及指定品牌除外）；

（5）促銷期間凡孕婦持有效證件購(gòu)物（不限金額）即獲贈(zèng)價(jià)值180元的“孕媽咪大禮包“； 活動(dòng)五： 可安裝使用下:飛蝶母嬰用品店管理軟件。讓電腦來(lái)幫您管理，既不易出錯(cuò)、又省人工成本。飛蝶母嬰店管理軟件支持條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、會(huì)員生日軟件自動(dòng)發(fā)祝福短信等。可一鍵查任意指定時(shí)間內(nèi)的（例如：每日、每月、每年）指定商品的銷售量、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息等等。還贈(zèng)送母嬰店專用商品條碼及價(jià)格庫(kù)(1萬(wàn)多種商品信息)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用。軟件分有單機(jī)版、連鎖版篇二：母嬰店促銷活動(dòng)方案模板

母嬰用品店促銷方式

有人認(rèn)為促銷可以減低庫(kù)存量，擴(kuò)大銷售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各樣的促銷活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷呢？

有人認(rèn)為促銷可以減低庫(kù)存量，擴(kuò)大銷售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各樣的促銷活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷呢？

促銷的方式

促銷的方式有買贈(zèng)、打折、聯(lián)合促銷、主題促銷、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購(gòu)、社區(qū)促銷、特價(jià)促銷等多種方式。這些促銷活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些促銷方式，是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性等諸多因素來(lái)定的。另外，這些促銷活動(dòng)也不是能全盤照搬，終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)才能制定出有效的促銷方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因此，因地制宜，才能做出好的促銷活動(dòng)來(lái)。促銷需力度大

貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使促銷活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開(kāi)店時(shí)，做了一個(gè)“一元買一套家居服”的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前

所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒(méi)有開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過(guò)活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類活動(dòng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。促銷活動(dòng)的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。促銷時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。促銷地點(diǎn)：終端商自有的終端店 促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

促銷主題：主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。

執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷pop的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷活動(dòng)。

二、促銷執(zhí)行

促銷的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開(kāi)，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使促銷活動(dòng)的效果大大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

三、促銷活動(dòng)的效果反饋

一場(chǎng)促銷活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)主題活動(dòng) 愛(ài)我你就抱抱我——親子游戲

游戲設(shè)計(jì)簡(jiǎn)述：將lx標(biāo)識(shí)做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個(gè)家庭組成一個(gè)競(jìng)賽組，獲勝者將獲得免費(fèi)親子照一張，參與最終最甜蜜的“抱抱照”評(píng)選。

參與條件：

1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，憑當(dāng)日購(gòu)物小票

2、銀卡會(huì)員可直接參與。

效果預(yù)測(cè)：

活動(dòng)簡(jiǎn)單有趣，參與性強(qiáng)，活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)游樂(lè)場(chǎng)的人員

購(gòu)物。最重要的是，在活動(dòng)過(guò)程中強(qiáng)化了“l(fā)x”品牌的宣傳，讓更多的人產(chǎn)生記憶。

銷售促進(jìn)（sales promotion）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所述的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4.正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。

如何撰寫促銷方案？筆者認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成：

一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題

在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政 府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者篇三：孕嬰店?duì)I銷策劃

一、商品及市場(chǎng)定位 孕嬰市場(chǎng)一站式的服務(wù)成為主流，使得傳統(tǒng)家庭在嬰兒必需品和保健、護(hù)理品的消

費(fèi)中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優(yōu)勢(shì)存在，周圍無(wú)同類店鋪便是很好的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了一定市場(chǎng)范圍內(nèi)的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關(guān)鍵在于。以下就市場(chǎng)、商品和顧客三點(diǎn)入手進(jìn)行分析： a． 市場(chǎng)

在婦幼保健院周圍范圍內(nèi)無(wú)同類產(chǎn)品，也就意味著不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在地域

上便有著很大的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了周圍同行業(yè)者中商品的空白。而且周圍較大的人流量大，醫(yī)院出入人群絕大多數(shù)為目標(biāo)客戶人群，有一定的購(gòu)買潛力。因而就消費(fèi)市場(chǎng)而言有著很大優(yōu)勢(shì)。

b． 商品

加盟店模式雖然有著專一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著一定的缺陷，嬰兒 床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對(duì)其不存在依賴性且商品不宜損壞、周期長(zhǎng)，顧客再次購(gòu)買的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費(fèi)者有一定的購(gòu)買力。

就商品而言，由于消費(fèi)的觀念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營(yíng)養(yǎng)必需品容易為

廣大消費(fèi)者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動(dòng)出擊開(kāi)闊本地市場(chǎng)。c． 顧客

由于嬰兒往往需要長(zhǎng)時(shí)間不離身的照顧，構(gòu)成實(shí)際消費(fèi)的往往并非孕婦或母親本

人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈(zèng)送的一類人群，由于孩子滿月、生日等原因往往會(huì)有較多的親戚、朋友贈(zèng)送禮物，通常選擇的禮品出于謹(jǐn)慎考慮而不會(huì)是營(yíng)養(yǎng)品之類，而相比之下此類商品便是不錯(cuò)的選擇，應(yīng)以禮品市場(chǎng)作為重要的營(yíng)銷面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫(yī)院的人流，營(yíng)銷的重點(diǎn)

在于將人流量中潛在客戶促成實(shí)際消費(fèi)。

二、店鋪裝修

實(shí)際構(gòu)成消費(fèi)的應(yīng)當(dāng)是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風(fēng)格以嫩綠為主，營(yíng)造“童

夢(mèng)奇緣”式的店鋪氛圍。針對(duì)您銷售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應(yīng)顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當(dāng)加入玻璃等元素能夠使得整體上簡(jiǎn)介，視野上寬闊?？傊?，在周圍的店鋪中您應(yīng)當(dāng)顯得格外注目，吸引過(guò)往人群。a． 店內(nèi)裝修

? 色調(diào)上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環(huán)境整潔、視野

寬闊。

? 采用pop吊旗、pop立牌等為促銷廣告的宣傳留下空間，應(yīng)該多學(xué)習(xí)些促銷廣告 的寫法，立足可愛(ài)，吸引人群。? 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。? 采取開(kāi)架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。? 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊

天邊決定商品，營(yíng)造輕松的購(gòu)物環(huán)境。b． 店外裝修

針對(duì)您店外形式，不宜采用過(guò)度張揚(yáng)的宣傳形式，例如氣拱門、大音響等等，而應(yīng)

該采用符合店內(nèi)氛圍的方式。? 店外設(shè)置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜

合燈光等因素能將商品的可愛(ài)、溫馨特性顯示得淋漓盡致。? 店外設(shè)置有促銷專柜，貨物可適當(dāng)疊放給予顧客以淘寶的感覺(jué)，特別是吸引女

性群體前來(lái)“尋寶”。專柜上要有寫字板用于說(shuō)明近期促銷商品，寫字板簡(jiǎn)介

大方，可以選用較為可愛(ài)類型。? 店外應(yīng)有氣球等廉價(jià)物品作為裝飾，對(duì)于過(guò)路家中有嬰兒的家庭可以免費(fèi)贈(zèng)

送，氣球上應(yīng)當(dāng)有店鋪標(biāo)識(shí)。

店鋪的裝修主要為營(yíng)造顧客良好的購(gòu)物氣氛以及適應(yīng)于本店銷售商品氛圍的氣息，店內(nèi)簡(jiǎn)潔，店外引人。

三、營(yíng)銷方式選擇 a．會(huì)員制

您所銷售的商品為非必需嬰兒消費(fèi)品，而且商品的周期長(zhǎng)，通常顧客在消費(fèi)一次后

很難存在依賴性，而且少有理由進(jìn)行二次消費(fèi)，因而不建議您采取會(huì)員制形式。會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)在于方便于對(duì)顧客進(jìn)行管理，采集顧客信息針對(duì)不同顧客推廣不同商

品，定期回訪建立溫馨的商業(yè)文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進(jìn)消費(fèi)，但是會(huì)員的管理需要花費(fèi)一定的精力，并且會(huì)員活動(dòng)的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動(dòng)目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進(jìn)消費(fèi)。小店創(chuàng)辦初期銷量猶為關(guān)鍵，沒(méi)有穩(wěn)定的銷量，舉辦再多的活動(dòng)效果也僅僅局限于宣傳本店的企業(yè)文化，難以得到更多資金用以長(zhǎng)期發(fā)展。

就您目前店鋪而言應(yīng)將投入的資金應(yīng)用于最必要環(huán)節(jié)，人流量大、新顧客多并且周圍無(wú)同類店鋪是您的最大優(yōu)勢(shì)，如您任務(wù)中所說(shuō)重點(diǎn)就在于“把人流量最大程度變成實(shí)際的消費(fèi)量”。

小店鋪的一大優(yōu)勢(shì)在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應(yīng)該是

精挑細(xì)選給予顧客最大實(shí)惠，在顧客接觸時(shí)便給予良好的店鋪氛圍，不管是價(jià)格上還是可信度或者后期服務(wù)上都應(yīng)該是從顧客角度出發(fā)精挑細(xì)選。替代會(huì)員制您可以選擇其他店鋪會(huì)員卡有效的方式進(jìn)行營(yíng)銷。同時(shí)在購(gòu)物單中留下顧客聯(lián)系方式，以便售后發(fā)送短信給予溫馨問(wèn)候。b．體現(xiàn)專業(yè)

小店鋪雖然人數(shù)小但是對(duì)店員的素質(zhì)要求卻是高的，店員的整體素質(zhì)直接關(guān)系到

您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識(shí)包括嬰兒保健中的注意事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具、掛飾對(duì)嬰兒造成的危害等。以及銷售技巧，包括價(jià)格、優(yōu)惠手段等，在與顧客交流的過(guò)程中針對(duì)不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識(shí)。這樣才能在無(wú)形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費(fèi)的可能性。c．宣傳方式

除了門面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊(cè)發(fā)放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊(cè)應(yīng)采

用彩色印制，主要針對(duì)于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長(zhǎng)的時(shí)間在家中因而對(duì)于宣傳冊(cè)就會(huì)有更多的時(shí)間瀏覽，彩色的圖片容易產(chǎn)生購(gòu)買欲望。從成本上考

慮雖然彩色宣傳冊(cè)較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現(xiàn)商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳，簡(jiǎn)潔明朗。

宣傳時(shí)面向兩類人群：自家嬰兒用和送禮用。應(yīng)當(dāng)提出“嬰兒也收禮”這樣一個(gè)

概念，在嬰兒滿月、生日等時(shí)間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因?yàn)椴恢涝撍褪裁炊Y品而發(fā)愁。店鋪應(yīng)當(dāng)對(duì)于此類消費(fèi)人群有相適應(yīng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，店內(nèi)要配有禮品包裝，方便于禮品的贈(zèng)送。d．注重周邊店鋪的互利雙贏

一體化的嬰孕商品服務(wù)無(wú)疑是將來(lái)的趨勢(shì)，針對(duì)小店鋪而言同周圍店鋪共同盈利

則是互利共生的重要發(fā)展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價(jià)券或者相互讓利給對(duì)方顧客，在銷售中互相吸引對(duì)方顧客到該店鋪中來(lái)，在店鋪中消費(fèi)滿200元可以獲得奶粉店30元抵價(jià)券，同理在對(duì)方店鋪中消費(fèi)的人群也將相應(yīng)獲得抵價(jià)券。使得顧客消費(fèi)面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優(yōu)惠中。

另外，還應(yīng)使得會(huì)員卡在各店鋪中通用，您應(yīng)當(dāng)放寬會(huì)員概念，只要是符合您所

提供店鋪會(huì)員資格的皆享受本店各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)或免費(fèi)換取本店會(huì)員卡。

與周圍店鋪的聯(lián)合必將很大程度上帶來(lái)雙贏的局面，但這需要您與周圍店鋪有良

好的溝通，經(jīng)商之道應(yīng)廣結(jié)好友即便是同行也不應(yīng)相互排斥。您應(yīng)主動(dòng)走訪周圍店鋪，與對(duì)方協(xié)商您的想法，共同制定出一套對(duì)雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營(yíng)銷中達(dá)到一體化要求。e．店前促銷柜

為節(jié)省店內(nèi)空間用于陳列主要商品，應(yīng)將價(jià)格低于40元的商品放置于店外促銷柜 中，一方面低價(jià)物品的促銷有利于吸引店外過(guò)往人群，另一方面也使得店內(nèi)不至于人滿為患，為簡(jiǎn)潔、舒適的購(gòu)物環(huán)境增添

四、促銷活動(dòng) a． 開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)

開(kāi)業(yè)促銷時(shí)間定為前三天，過(guò)長(zhǎng)的開(kāi)業(yè)期需要過(guò)多的投入，因而以三天為宜。

開(kāi)業(yè)促銷主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費(fèi)者，給予消費(fèi)者優(yōu)惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。

活動(dòng)

一、開(kāi)業(yè)好“孕”來(lái)，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開(kāi)業(yè)的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費(fèi)領(lǐng)取一份

小禮品和10元抵用券。

活動(dòng)

二、限時(shí)搶購(gòu)

在開(kāi)業(yè)前三天，每天的9點(diǎn)~~10點(diǎn)門前促銷柜物品將有7折扣優(yōu)惠，限時(shí)限量。主要目的在于吸引人氣，時(shí)間段最好選在顧客少的時(shí)候，以增加該時(shí)段人氣。

活動(dòng)

三、全場(chǎng)折扣

打折是最基本也是最通常的促銷手段，開(kāi)業(yè)期間全場(chǎng)商品都應(yīng)當(dāng)有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內(nèi)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置些小游戲，比如飛鏢，對(duì)于消費(fèi)滿150元的顧客除了8.8折優(yōu)惠外還可扣除飛鏢命中

數(shù)字作為最終買單價(jià)格。b． 日常促銷活動(dòng)

日常促銷活動(dòng)主要以顧客實(shí)惠為主，此類商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數(shù)回頭顧客作為支持。本店的重點(diǎn)在于發(fā)展新顧客，吸引周圍過(guò)路人群進(jìn)店觀賞從而促進(jìn)消費(fèi)。

活動(dòng)

一、現(xiàn)金券返回

二次消費(fèi)對(duì)于貴店而言較難達(dá)到，但并不意味著顧客不能為店鋪帶來(lái)二次利潤(rùn)。現(xiàn)金券還回用于二次消費(fèi)有利于在顧客周圍親戚、朋友中產(chǎn)生有利影響，例如現(xiàn)金券在顧客周圍人群中的贈(zèng)送則間接構(gòu)成了二次消費(fèi)。例如消費(fèi)300元可獲得50元抵價(jià)券用于下次購(gòu)物時(shí)使用?；顒?dòng)

二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報(bào)宣傳，海報(bào)設(shè)計(jì)應(yīng)以溫馨為主題，并且能刺激消費(fèi)者眼球，作為長(zhǎng)期的店面海報(bào)應(yīng)當(dāng)請(qǐng)專業(yè)人士做設(shè)計(jì)不可隨意。活動(dòng)

三、限時(shí)促銷 在人流量少的時(shí)間段，為了吸引消費(fèi)者，您可以將部分商品擺到門口促銷柜中進(jìn)行低價(jià)銷售。c． 季度促銷

針對(duì)您小店的特色不適合有過(guò)多的促銷投入，而應(yīng)當(dāng)穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)橹?。一年有四季，建議以季節(jié)為軸線進(jìn)行促銷。每一季度推出一款促銷方案，以讓利為促銷手段定期回報(bào)顧客，舉辦小型活動(dòng)，增加商鋪的溫馨氛圍。

活動(dòng)

一、尋好禮

在促銷柜中每樣商品都應(yīng)貼有相應(yīng)價(jià)格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價(jià)甚至是免費(fèi)的，依次激發(fā)顧客的熱情在全場(chǎng)中進(jìn)行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷實(shí)惠的形象。

活動(dòng)

二、送好禮

要對(duì)自己商品有充分的認(rèn)識(shí)，熱銷或者冷淡的商品都應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)原因，知道為什么有些東西賣得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價(jià)值后，在活動(dòng)中可以以此類商品作為附加贈(zèng)品，例如購(gòu)買滿300元贈(zèng)送某一款床頭掛飾，不應(yīng)當(dāng)囤積太多冷淡商品，今后進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該首先對(duì)市場(chǎng)有個(gè)準(zhǔn)確定位，多進(jìn)熱銷商品?；顒?dòng)

三、贏好禮

配備店內(nèi)小游戲，例如飛鏢，對(duì)于購(gòu)買滿150元的顧客可以參與此項(xiàng)活動(dòng)，一群人投鏢五次，誰(shuí)累計(jì)的環(huán)數(shù)最多就能夠贏取相應(yīng)的禮品。

活動(dòng)

四、贈(zèng)好禮

對(duì)于包裝作為禮品贈(zèng)送的顧客應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，比如滿400直降50等。并且免費(fèi)提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區(qū)免費(fèi)送貨上門等（當(dāng)然也可適當(dāng)提高價(jià)格用于運(yùn)送費(fèi)用）。

五、店鋪發(fā)展

單一的商品不是長(zhǎng)久之計(jì)，隨著一體化的嬰孕市場(chǎng)的到來(lái)將給小店鋪帶來(lái)大的沖擊。建議您往“嬰兒精品店”方向發(fā)展，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營(yíng)

嬰兒市場(chǎng)中不常見(jiàn)的創(chuàng)意小玩意、益智玩具等，特別是針對(duì)嬰兒滿月時(shí)親朋好友贈(zèng)送禮物的習(xí)慣推出相應(yīng)禮品。不要局限于加盟店的形式，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)尋求市場(chǎng)需求產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的需要主動(dòng)尋找適合商品，滿足現(xiàn)代孕嬰消費(fèi)需求。

小店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)盡量節(jié)省在非必要環(huán)節(jié)的開(kāi)銷，會(huì)員制本人認(rèn)為沒(méi)有必要，不如將省下的錢用于其他推廣上。做過(guò)小店鋪經(jīng)營(yíng)的都應(yīng)當(dāng)明白會(huì)員制效果并不明顯而且會(huì)員卡的印制和會(huì)員活動(dòng)的舉辦并且定期回訪都將帶來(lái)大量的人力、物力上的投入。替代之您可以以其他店鋪會(huì)員卡為會(huì)員優(yōu)惠，重在加強(qiáng)于其他店鋪的合作，孕嬰市場(chǎng)是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經(jīng)商的最重要途徑。店鋪小并不是問(wèn)題，好的適應(yīng)市場(chǎng)的創(chuàng)意和經(jīng)營(yíng)方案才是您長(zhǎng)期發(fā)展的最重要保障。濟(jì)南“嬰貝兒”的成功得利于一站式的購(gòu)物環(huán)境，但是您店鋪的成功應(yīng)當(dāng)基于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的空缺，找準(zhǔn)商機(jī)，勇于爭(zhēng)取，相信成功離您并不遙遠(yuǎn)?。∑模?015母嬰店促銷方案 2015母嬰店促銷方案

第1篇：母嬰店促銷方案

有人認(rèn)為促銷可以減低庫(kù)存量，擴(kuò)大銷售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各樣的促銷活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷呢？ 促銷的方式

促銷的方式有買贈(zèng)、打折、聯(lián)合促銷、主題促銷、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購(gòu)、社區(qū)促銷、特價(jià)促銷等多種方式。這些促銷活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些促銷方式，是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性等諸多因素來(lái)定的。另外，這些促銷活動(dòng)也不是能全盤照搬，終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)才能制定出有效的促銷方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因此，因地制宜，才能做出好的促銷活動(dòng)來(lái)。

促銷需力度大 貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使促銷活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開(kāi)店時(shí)，做了一個(gè)一元買一套家居服的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒(méi)有開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過(guò)活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類活動(dòng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。促銷活動(dòng)的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。

促銷時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。促銷地點(diǎn)：終端商自有的終端店 促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。促銷主題：主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷pop的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷活動(dòng)。

二、促銷執(zhí)行

促銷的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開(kāi)，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使促銷活動(dòng)的效果大大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

三、促銷活動(dòng)的效果反饋

一場(chǎng)促銷活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)主題活動(dòng)

愛(ài)我你就抱抱我——親子游戲

游戲設(shè)計(jì)簡(jiǎn)述：將lx標(biāo)識(shí)做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個(gè)家庭組成一個(gè)競(jìng)賽組，獲勝者將獲得免費(fèi)親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評(píng)選。

參與條件：

1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，憑當(dāng)日購(gòu)物小票

2、銀卡會(huì)員可直接參與。

效果預(yù)測(cè)：

活動(dòng)簡(jiǎn)單有趣，參與性強(qiáng)，活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)游樂(lè)場(chǎng)的人員購(gòu)物。最重要的是，在活動(dòng)過(guò)程中強(qiáng)化了lx品牌的宣傳，讓更多的人產(chǎn)生記憶。銷售促進(jìn)（sales promotion）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所述的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4.正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。

如何撰寫促銷方案？筆者認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成：

一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地拉虎皮做大旗，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的陽(yáng)光行動(dòng)堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的羊頭來(lái)賣自己的狗肉？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政 府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝 通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要人人有事做，事事有人管，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交*點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政 府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多vcd的陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政 府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最 佳效益。有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。第2篇：母嬰店促銷方案

一、熱情退貨：大多店面退貨時(shí)的臉色都不是很好看的，就算是退回給客戶，也是心不甘情不愿。假如有一家店面退貨時(shí)比賣貨態(tài)度還熱情，這樣的店面就一定能留住客戶，因?yàn)樗糇×丝蛻舻男摹?/p>

二、解說(shuō)30種產(chǎn)品：心理學(xué)家告訴我們，解說(shuō)完5種以上產(chǎn)品客戶還是光問(wèn)不買后，營(yíng)業(yè)員就要開(kāi)始不耐煩了，10種以上就很少有營(yíng)業(yè)員還能耐心給客戶解說(shuō)了。正常情況下能給只問(wèn)不買的客戶解說(shuō)15種產(chǎn)品就算是奇跡了。我們要做得是：以15個(gè)品種為起點(diǎn)，假如想在臉上寫上：不耐煩三個(gè)字，至少也要在解說(shuō)完30種產(chǎn)品之后，假如她最終還是不買，我們?cè)僬f(shuō)一句：真不好意思，在我店里沒(méi)有您適合的產(chǎn)品，下次我們一定把品種做得更齊全。

三、不讓她買產(chǎn)品：假如確定產(chǎn)品不適合她的，堅(jiān)決的告訴她，這產(chǎn)品不適合她。

四、真誠(chéng)夸獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：假如客戶問(wèn)起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，你就很真誠(chéng)夸對(duì)手。（在這同行是冤家的年代理，真誠(chéng)夸獎(jiǎng)對(duì)手和情況不能說(shuō)沒(méi)有，但至少是很罕見(jiàn)，因?yàn)橐话愕目洫?jiǎng)對(duì)手情況都是故作高度，裝模做樣罷了）。

五、讓耳朵豎起來(lái)：豎立起耳朵，認(rèn)真的聽(tīng)客戶傾述，從頭到尾不要向她推銷一樣商品。有時(shí)傾聽(tīng)比推銷更能起效果。

六、精確時(shí)間到小時(shí)：店里難免會(huì)缺貨，假如客戶問(wèn)什么時(shí)候會(huì)到貨，一般的回答是：大概某某天會(huì)到，我們要做到的是：某某天下午4點(diǎn)會(huì)到貨。聽(tīng)到這樣的回答，客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度最少提高30個(gè)百分點(diǎn)。

七、上門去給客戶退錢：假如多收了客戶的錢，客戶不知情的情況下，一定要上門去退還，最好能帶點(diǎn)小禮品以示道歉。錢多錢少是其次，這份心讓人無(wú)法舍卻。

八、來(lái)去如一：很多商場(chǎng)的電梯只有上去的沒(méi)有下來(lái)的，意思很明顯：上去是讓你去掏錢，下來(lái)的要么是不買的，要么是已經(jīng)掏過(guò)錢的。小店里也一樣，來(lái)是笑容滿面，去時(shí)冷若冰霜，其實(shí)并不要有多熱情，只要做到把客戶微笑迎進(jìn)來(lái)，微笑送出去就可以。

九、當(dāng)然，店員要有眼色，看見(jiàn)孕婦挺個(gè)大肚子，怎么好意思不幫手為顧客提著購(gòu)物袋，想打的士的幫忙叫停出租車，有私家車的送上車座，做公交車的，更要滿心感激，再三感謝。（準(zhǔn)媽媽們大老遠(yuǎn)來(lái)一趟多不容易?。。?/p>

第3篇：母嬰店促銷方案

對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷不是市場(chǎng)問(wèn)題終結(jié)者，而是一把雙刃劍。促銷既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。

零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案

第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)

例：花100元買130元商品錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市10分鐘內(nèi)所以貨品1折，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似冒險(xiǎn)的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié)

方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 搖錢樹(shù)——搖出來(lái)的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受搖樹(shù)的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠

例：購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%......。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié) 變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)大方了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如參茸產(chǎn)品可是是參茸也是可以是參茸酒也可以是參茸膠囊。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠篇五：100個(gè)母嬰店?duì)I銷創(chuàng)意方案 100個(gè)母嬰店?duì)I銷創(chuàng)意方案

旺季對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，有的店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？看看這100個(gè)母嬰店?duì)I銷創(chuàng)意方案，相信一定能給你帶來(lái)啟發(fā)。

友情提醒：這是很多成功母嬰店的經(jīng)驗(yàn)匯總，內(nèi)容很全面，但文字也很長(zhǎng)，如果您此刻沒(méi)法仔細(xì)研究，請(qǐng)記得收藏起來(lái)，便于今后參考。

第一章：價(jià)格永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié)價(jià)格折扣

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)

例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”

這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié)獎(jiǎng)品促銷 可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點(diǎn)機(jī)快速盤點(diǎn)、條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢、分析店里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌控店面運(yùn)營(yíng)情況，在任一分店登記為會(huì)員，則可在所有分店都可使用會(huì)員卡正常消費(fèi)、打折、積分、預(yù)充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息。還贈(zèng)送母嬰店專用的商品信息庫(kù)(1萬(wàn)多種商品信息)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用 方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)會(huì)員促銷

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠

例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 母嬰店購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié)變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

第二章：顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié)按年齡促銷

方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。

方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告

第二節(jié)性別促銷

方案22 英雄救美——打好男性這張牌 例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。

第四篇：孕嬰店經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)

幸福媽咪站商業(yè)策劃書(shū)

一孕嬰行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

1市場(chǎng)潛力

中國(guó)每年有2000─3000萬(wàn)嬰兒出生，其中0─36月齡的嬰幼兒約為7000萬(wàn)，兒童為3.2億，針對(duì)0－4周歲嬰幼兒，消費(fèi)群體就有8000萬(wàn)。據(jù)中國(guó)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告數(shù)據(jù)，中國(guó)0─3歲新生兒用品家庭月消費(fèi)為1500多元，中國(guó)的嬰幼兒用品市場(chǎng)每年將超過(guò)5000億元的市場(chǎng)規(guī)模。而目前這個(gè)市場(chǎng)卻只開(kāi)發(fā)了20%。預(yù)測(cè)中國(guó)的最高出生率大約出現(xiàn)在2016年，人口峰值為2028年，該時(shí)期我們也將迎來(lái)第五輪“嬰兒潮”。換言之，中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)尚有20多年的牛市，市場(chǎng)容量逐步增至2500億-3000億元的龐大規(guī)模。此外，由于居民生活水平顯著提高，對(duì)嬰幼兒產(chǎn)品的支出能力和水平不斷增長(zhǎng)，加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，嬰兒用品，嬰兒食品，嬰兒玩具，嬰兒服裝，嬰兒護(hù)膚品，嬰兒藥品和保健品，嬰兒教育，每一類都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

2市場(chǎng)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)

孕嬰文化的推進(jìn)使得傳統(tǒng)的孕嬰觀念全面更新?，F(xiàn)代生活對(duì)多功能、多樣化、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和完善、人性化的售后服務(wù)、專業(yè)指導(dǎo)的渴求與日俱增。消費(fèi)者的消費(fèi)訴求

新生兒父母年齡的增大，文化層次提高，帶來(lái)育養(yǎng)知識(shí)的渴求和健康意識(shí)的增強(qiáng)，但缺乏孕育實(shí)踐，造成了傳統(tǒng)育養(yǎng)觀念與現(xiàn)代化文明進(jìn)程的沖突。這使孕嬰市場(chǎng)呼喚傳統(tǒng)育兒與科學(xué)育養(yǎng)相結(jié)合，促進(jìn)對(duì)全新護(hù)理實(shí)踐的了解，增強(qiáng)全面護(hù)理、專業(yè)服務(wù)的意識(shí)，從而完成人生特殊時(shí)期的呵護(hù)與關(guān)愛(ài)。

不斷遞增的消費(fèi)需求

孩子是父母的希望，民族的未來(lái)，“望子成龍，望女成鳳”是天下父母的普遍心態(tài)，尤其是目前“6+1”（父母+爺爺奶奶+外公外婆共同撫養(yǎng)一個(gè)嬰兒）的養(yǎng)育模式，使母嬰市場(chǎng)具備了巨大的市場(chǎng)潛力。

3孕嬰童市場(chǎng)需求6大動(dòng)向

生活水平不斷提高、中產(chǎn)階級(jí)的迅速突起，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)；80年代女孩將成為消費(fèi)主體——她們更注重品牌和時(shí)尚；人們更加關(guān)注健康，更加關(guān)注下一代，對(duì)下一代的投資開(kāi)始于胎兒甚至更前；孕嬰童產(chǎn)品同時(shí)兼跨功能和文化兩個(gè)價(jià)值區(qū)，成為高投資利潤(rùn)區(qū)；功能運(yùn)用會(huì)快速催熱市場(chǎng)，知性消費(fèi)的快速覆蓋；孕嬰童的消費(fèi)將會(huì)成為消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)并成就中國(guó)新的禮品市場(chǎng)。

4電子商務(wù)（育兒網(wǎng)站+連鎖門店模式）

育兒網(wǎng)站及其連鎖門店所起到的作用可以滿足母親們的信息需求和交流分享需求，主要是因?yàn)槟赣H這個(gè)群體，很重視品牌和口碑，她們?yōu)槭裁磿?huì)買網(wǎng)站上出售的東西？往往是因?yàn)樵诰W(wǎng)站上交流了經(jīng)驗(yàn)。由于很多育兒社區(qū)網(wǎng)站設(shè)置了“育兒日志”、“親子日志”，它比其他社區(qū)網(wǎng)站容易有更大的用戶黏性和更新率，社區(qū)網(wǎng)站也更容易獲得商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)換。更重要的是他能夠起到教育、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。麗家寶貝總經(jīng)理蔣濤認(rèn)為：“媽媽們其實(shí)都非常需要幫助。從事這個(gè)領(lǐng)域的工作需要將很多好的觀念灌輸給媽媽們，公司員工需要具有專業(yè)知識(shí)，能夠及時(shí)吸收國(guó)際先進(jìn)理念，起到概念導(dǎo)入的作用?！逼噵雰喊踩问鞘袌?chǎng)引入的新款產(chǎn)品，它能夠給嬰兒帶來(lái)相當(dāng)周密的保護(hù)，開(kāi)始銷量并不理想，當(dāng)父母?jìng)冎饾u理解了這一理念，安全座椅就獲得了相當(dāng)廣泛的歡迎，在引導(dǎo)消費(fèi)方面育兒市場(chǎng)的潛力相當(dāng)顯著。

二存在的主要問(wèn)題

1、購(gòu)物地理環(huán)境局限性大

母嬰用品（禮品除外）的消費(fèi)主體為懷孕6-10個(gè)月期間的孕婦和新生兒，這兩類特殊階層的特定消費(fèi)群體，活動(dòng)不便，對(duì)安全性要求特別強(qiáng)。

2、銷售方式單調(diào)、滯后

母嬰用品賣場(chǎng)的銷售仍采用傳統(tǒng)的坐店銷售模式，傳統(tǒng)方式接待顧客。單調(diào)、滯后的銷售方式造成市場(chǎng)終端呆板，產(chǎn)品滯銷。由于母嬰消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)遞送服務(wù)、人性化服務(wù)、便利式營(yíng)銷、親情式營(yíng)銷等主動(dòng)銷售方式。只有新興的模式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。

c、價(jià)格體系不合理

目前，國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。一方面進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一方面質(zhì)低價(jià)廉小店的產(chǎn)品又不能適應(yīng)中層消費(fèi)者的需求。

d、管理不規(guī)范

目前，除沿海部分發(fā)達(dá)城市外，國(guó)內(nèi)母嬰用品市場(chǎng)仍屬初創(chuàng)時(shí)期，雜貨鋪式的商業(yè)店居多。能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質(zhì)，中高價(jià)位的中高檔品牌店將是市場(chǎng)的需求。

三 營(yíng)銷策略

評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營(yíng)銷業(yè)績(jī)（包括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等）的高低，企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營(yíng)銷組合決定的，營(yíng)銷策略定位是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的核心。

1體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。

通常，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具所用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通（communications）、視覺(jué)與口頭的識(shí)別（visual and verbal identity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）、人員（people）。

未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2、一對(duì)一營(yíng)銷

“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。公司要充分關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注銷售產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃（Wallet）與現(xiàn)有錢夾份額（SOW）為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

這種營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

3金字塔營(yíng)銷模式。

此種營(yíng)銷也稱為營(yíng)銷終端營(yíng)銷管理模式。類似于古埃及的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個(gè)又一個(gè)堅(jiān)固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。

主要包含以下方面：

1產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無(wú)從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線，銷售人員是維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。銷售人員則必須做到以下幾項(xiàng)工作

（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅(jiān)持“先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生”的原則。

（2）控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，合理執(zhí)行1.5倍安全庫(kù)存原則，避免終端存貨過(guò)量。

（3）及時(shí)更換不良品

2產(chǎn)品市場(chǎng)終端鋪貨率

提升市場(chǎng)鋪貨率的主要方法有

（1）開(kāi)發(fā)新客戶

（2）提高不同產(chǎn)品對(duì)同一顧客的購(gòu)買率

3產(chǎn)品包裝：

根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應(yīng)備包裝，輔助包裝

4零售價(jià)格管理

“物超所值”是其價(jià)格策略的目標(biāo)，要確保零售價(jià)格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競(jìng)爭(zhēng)力，銷售人員要做到：

a.終端所有售賣的產(chǎn)品必須要有明顯的價(jià)格標(biāo)志。

b及時(shí)向銷售主管反映價(jià)格問(wèn)題，并提出建設(shè)性的解決辦法。

5產(chǎn)品陳列

1.同類產(chǎn)品集中擺放。

2.同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。

3.同一包裝平行陳列。同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。

4.5.產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。

6.要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。

7.做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出，過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。

通過(guò)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。

廣告用品

在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。

1.廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。

2.海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。

3.及時(shí)更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告用品。

4.廣告用品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息并且信息內(nèi)容和售點(diǎn)活動(dòng)及所售產(chǎn)品相一致。

5.各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊、清潔。

促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)定義為：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)而吸引和刺激消費(fèi)者購(gòu)買更多產(chǎn)品

1.促銷開(kāi)始之前：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列，向促銷員說(shuō)明促銷活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等。

2.促銷活動(dòng)實(shí)施期間：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格，且顯眼醒目，及時(shí)向銷售主管反饋促銷執(zhí)

行情況和存在的問(wèn)題，正確傳達(dá)促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。

3..促銷活動(dòng)結(jié)束后：評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

金字塔計(jì)劃”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會(huì)有效果。

其實(shí)在營(yíng)銷方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實(shí)際情況入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，公示在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

四 中小型孕嬰店的日常經(jīng)營(yíng)與管理：

基于以上市場(chǎng)分析，特制訂出以下的經(jīng)營(yíng)管理方案。

商品及市場(chǎng)定位：

從市場(chǎng)，商品，顧客方面分析：

目標(biāo)市場(chǎng)主要集中為：

婦幼保健醫(yī)院，女子醫(yī)院，美容院，人流量大的街道

商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費(fèi)者購(gòu)買力

顧客：A家庭成員：如爺爺奶奶B親戚朋友，主要是過(guò)節(jié)送禮，商家注重于產(chǎn)品包裝盒禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。C主要源于潛在醫(yī)院出入人流。

裝修：

店內(nèi)裝修：一般嫩綠為主色調(diào)，營(yíng)造童夢(mèng)奇緣氛圍的店鋪。店面環(huán)境干凈，整潔，不顯得擁擠。

還有燈光柔和，便于顧客休息，營(yíng)造輕松購(gòu)物環(huán)境。

店外裝修：不易過(guò)渡裝飾，與店內(nèi)氛圍適合。

可經(jīng)常拜訪促銷專柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺(jué)，促進(jìn)消費(fèi)。

店外可以用氣球等廉價(jià)商品裝飾，可以贈(zèng)送顧客

營(yíng)銷方式：

1會(huì)員制，便于顧客管理?？梢耘c顧客簡(jiǎn)歷良好的文化氛圍。但回訪等耗費(fèi)資金量大。營(yíng)銷應(yīng)側(cè)重于于人流量大，無(wú)同類店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。

精致：店面精致與商品精致，購(gòu)物單留下顧客聯(lián)系方式，方面發(fā)短信進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候。

專業(yè)：店員素質(zhì)關(guān)系到公司形象。側(cè)重于對(duì)店員職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)的培養(yǎng)和訓(xùn)練。包括嬰兒保健事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具對(duì)孩子的影響等。

2宣傳方式：到醫(yī)院發(fā)放宣傳手冊(cè)，彩色照片更易于瀏覽，產(chǎn)品特性能得到充分展示，刺激購(gòu)買欲望。黑白手冊(cè)是產(chǎn)品特性喪失，但促銷可用。

面向送禮的顧客，送禮時(shí)配有禮品包裝，便于贈(zèng)送

3注重于周邊商家的互利雙贏。

商家可以互相交換低價(jià)卷，促進(jìn)彼此銷售。銷售主管應(yīng)主動(dòng)走出去，協(xié)商彼此合作的方法。4店外促銷：可以將低于50元的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，可以增家顧客量，提高人氣。

促銷：

同日促銷：全場(chǎng)折扣，現(xiàn)實(shí)搶購(gòu)。

日常促銷：現(xiàn)金返還，現(xiàn)時(shí)促銷返禮。

其他還需要做好庫(kù)存管理，人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營(yíng)業(yè)目標(biāo)等等。

五 人力資源管理：

人員是一個(gè)公司成才的基礎(chǔ)，公司的成功是基于每一位員工的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。后備人才的缺失，會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展

營(yíng)業(yè)人員職責(zé)

1負(fù)責(zé)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品的推廣和銷售

2負(fù)責(zé)現(xiàn)有顧客的維護(hù)和新客戶拓展

3收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，質(zhì)量，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的信息，提供公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的建議。4嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品的陳列要求的生動(dòng)化要求。

5接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，并運(yùn)用于銷售過(guò)程中

6處理部門領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

人員的激勵(lì)與獎(jiǎng)懲

在薪資上可以采用行業(yè)底薪+銷售提成方式

平時(shí)注重對(duì)員工精神世界的關(guān)注，可定期開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)緩解員工工作壓力。主管要勤于同一線員工交流，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

在獎(jiǎng)懲上，嚴(yán)格按照公司相關(guān)條例執(zhí)行，尤其是主管要身體力行，堅(jiān)決執(zhí)行相關(guān)管理?xiàng)l例。店長(zhǎng)的自我管理

店長(zhǎng)室店鋪管理的核心，一個(gè)店就象一個(gè)家，店長(zhǎng)也就是一家之長(zhǎng)，家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題：人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營(yíng)業(yè)目標(biāo)等等。作為一個(gè)

店的領(lǐng)導(dǎo)者、店鋪的核心，店長(zhǎng)不僅要協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工做好店內(nèi)的營(yíng)業(yè)工作，帶領(lǐng)他們以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，同時(shí)也要負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的人員管理培訓(xùn)，以及同其他地區(qū)的商業(yè)伙伴建立良好的關(guān)系；此外，他還要將店鋪所在地域的情況和消費(fèi)動(dòng)態(tài)向總部反饋，以便總部及時(shí)了解市場(chǎng)情況，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)變化作出相應(yīng)調(diào)整。

主要職責(zé)在于：全面落實(shí)貫徹上級(jí)公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)、為顧客提供良好的服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)、布置門店中各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和傳達(dá)企業(yè)文化及政策，最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而營(yíng)造一個(gè)令全體員工心情愉快的工作環(huán)境，使自己成為一名企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。

在人力資源管理方面，隨著公司的不斷擴(kuò)大，應(yīng)致力于1員工工作分析設(shè)計(jì)2工作責(zé)任分工 3企業(yè)薪酬管理 4企業(yè)績(jī)效管理 5企業(yè)招聘管理6企業(yè)全員培訓(xùn) 7員工生涯規(guī)劃

最后，本人認(rèn)為：誠(chéng)信的員工，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，信賴的服務(wù)是作為快消品行業(yè)的三大基石，如果我有幸能面試成功，我將基于這三大基石運(yùn)用于店鋪日常管理之中，促進(jìn)公司效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

第五篇：孕嬰店?duì)I業(yè)員工作手冊(cè)

第一章 導(dǎo)購(gòu)員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

一、營(yíng)業(yè)員的工作使命

品牌的代言人——每天面對(duì)面的與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)在顧客的眼中就代表著一個(gè)品牌/一家孕嬰店，所以要時(shí)時(shí)注意自己的一言一行。

媽媽的育兒顧問(wèn)——充分了解自己所銷售的商品特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值及帶給顧客的利益，才能站在媽媽的立場(chǎng)為她們提供更多的咨詢和建議，這就是顧問(wèn)式的銷售。

服務(wù)大使——一系列微小的服務(wù)改善都能感動(dòng)顧客，我們應(yīng)時(shí)刻牢記：“我是一名服務(wù)大使”。

信息的傳播者——我們對(duì)產(chǎn)品和各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容、期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都能給予詳細(xì)的解答。

品牌與顧客的橋梁——要站在顧客的立場(chǎng)，將她們的意見(jiàn)傳達(dá)給公司，以制定更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)方法及生產(chǎn)更好的商品。

二、營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)

運(yùn)用各種銷售技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)顧客的參與氣氛，執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)方案，提高顧客購(gòu)買愿望，增加賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)額，按時(shí)完成賣場(chǎng)銷售任務(wù);

遵守公司和賣場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，言行一致，嚴(yán)守品牌的相關(guān)機(jī)密;

積極發(fā)展會(huì)員顧客，認(rèn)真填寫《會(huì)員申請(qǐng)表》;

與顧客交流，宣傳公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派發(fā)公司各種宣傳資料;

保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境，幫助顧客正確選擇能滿足她們需求的商品;

收集顧客對(duì)商品和賣場(chǎng)的意見(jiàn)，妥善處理顧客抱怨及投訴，并及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào);

收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向店長(zhǎng)匯報(bào);

處理好與同事之間的人際關(guān)系，互相配合，保證工作順利開(kāi)展;堅(jiān)決執(zhí)行賣場(chǎng)零售政策;

控制賣場(chǎng)內(nèi)商品進(jìn)銷存比例合理，保證貨品充足及貨存整齊有序;及時(shí)完成收貨及退貨工作;

參加公司例會(huì)及培訓(xùn)，嚴(yán)格依照培訓(xùn)要求進(jìn)行商品陳列、裝飾;

每月按時(shí)、按需完成各項(xiàng)報(bào)表及臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)工作。

三、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

“一信”

相信自己：因?yàn)槲覀儍?yōu)良的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，為公司、顧客、社會(huì)、家庭創(chuàng)造了價(jià)值。

“二?！?/p>

對(duì)工作和學(xué)習(xí)，我們專心;對(duì)銷售和服務(wù)，我們專業(yè)。

“三笑”

每天我們都要提醒自己：對(duì)家人微笑，對(duì)自己微笑，對(duì)同事和顧客微笑;微笑使我們更愉快的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具。

“四滿意”

我們要做到：(顧客)看的滿意，問(wèn)的滿意，買的滿意，退的滿意。

“五聲”

在接待工作中要做到有五聲：

打招呼聲，介紹商品聲，解答聲，唱收唱付款聲，道別聲。

“六能”

能處理協(xié)調(diào)好同事、消費(fèi)者關(guān)系，解決日常問(wèn)題;

能了解市場(chǎng)，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

能做好自己的工作職責(zé)，做好本店的形象維護(hù);

能通過(guò)我們的吸引力與技巧去吸引、引導(dǎo)消費(fèi)者;

能做到每日的銷量最大化;

能夠“每天都在進(jìn)步”。

“六會(huì)”

我們要做到六會(huì)：會(huì)包裝、會(huì)算帳、會(huì)做報(bào)表、會(huì)識(shí)別假鈔、會(huì)安裝、會(huì)簡(jiǎn)易維修(護(hù))商品。

第二章?tīng)I(yíng)業(yè)員職業(yè)規(guī)范

一、形象規(guī)范

1、著裝：上班時(shí)間穿著工裝，要保持清潔、平整。絲襪沒(méi)有破損，鞋面清潔;

2、頭發(fā)：保持清潔、無(wú)頭皮屑，頭發(fā)不擋住前額，不染夸張顏色，長(zhǎng)發(fā)需扎緊束起;

3、耳朵：清潔干凈、耳環(huán)大小適中、得體;

4、雙手：清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂夸張顏色，不能戴有嵌物的戒指;

5、口：口腔清潔，沒(méi)有異味，牙縫無(wú)殘留物;

6、面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉;

7、鞋子：鞋面干凈，鞋跟不宜太高，款式不夸張;

8、口袋：放置便條、文具等工具，但不宜太飽滿，影響美觀;

9、站姿：站立端正，雙臂自然下垂，右手輕搭在左手虎口上;

溫馨提示：弓背彎腰，前挺后撅，在顧客面前聚堆閑聊、打噴嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙癢，會(huì)破壞女性的形象哦!

二、待客規(guī)范

1、等待顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)

雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上;

弓背彎腰，前挺后撅，聚集聊天、嬉笑、竊竊私語(yǔ)、晚手機(jī)等;

評(píng)說(shuō)顧客，抱怨工作、上司或同事。以親屬或朋友長(zhǎng)時(shí)間聊天。

2、主動(dòng)接近顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)

讓顧客等太久，大搖大擺的接近;

不說(shuō)“有什么可以幫到您”，也不做其他善意的表示;

在顧客未提出詢問(wèn)或作出需要幫助的表示之前，過(guò)早的接近顧客，并向顧客進(jìn)行推銷。

3、接受顧客詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

不用否定型，而以肯定型語(yǔ)句說(shuō)話;

表示拒絕時(shí)應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，后加請(qǐng)求型語(yǔ)句;

在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說(shuō)話;

不用命令型而用請(qǐng)求型語(yǔ)句;

不要光是口頭回答詢問(wèn)或用手勢(shì)表示意思，而應(yīng)為顧客解決問(wèn)題。

4、與顧客溝通應(yīng)避免事項(xiàng)

言語(yǔ)粗俗，不用敬語(yǔ);

隨便使用方言;

表示出焦急的狀態(tài)或表現(xiàn)出心情不好、疲倦的狀態(tài)。

三、作業(yè)行為規(guī)范

維持服務(wù)儀容整潔(溫馨提示：可在上洗手間時(shí)檢查、補(bǔ)妝);

見(jiàn)到同事要互相問(wèn)候，遲到除按規(guī)定接受處理外，還應(yīng)向同事及店長(zhǎng)道歉;

服從店長(zhǎng)的命令指示，不在賣場(chǎng)頂撞或故意違抗，如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)通過(guò)正常途徑予以報(bào)告或溝通;

上班時(shí)不隨意離開(kāi)工作崗位，有事要離開(kāi)須預(yù)先向店長(zhǎng)請(qǐng)示報(bào)告;

不與人爭(zhēng)吵，更不能打架;

嚴(yán)格遵守作息時(shí)間;

愛(ài)護(hù)商品、設(shè)備、器具;

隨時(shí)維護(hù)賣場(chǎng)的環(huán)境整潔;

接觸商品要輕拿輕放，按規(guī)定要求補(bǔ)貨上架或作展示陳列;

制作POP廣告要實(shí)事求是，決不能虛擬“原價(jià)”引起顧客誤解;

商品盤點(diǎn)做到“誠(chéng)實(shí)、認(rèn)真、仔細(xì)“，不弄虛作假;

價(jià)目卡要如實(shí)填寫，以免誤導(dǎo)顧客;

任何給顧客的贈(zèng)品都是公司的財(cái)物，占為己有是貪污的行為;

按時(shí)參加統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核，不無(wú)故缺席;

不對(duì)外泄露公司相關(guān)機(jī)密;

第三章、日常工作規(guī)范

一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作

提前20—30分鐘進(jìn)店：更換工作服、整理自身儀容儀表(對(duì)自己說(shuō)：“我 真漂亮”);

做好商品和賣場(chǎng)的清潔工作;

檢查、準(zhǔn)備好商品：復(fù)點(diǎn)過(guò)夜/交接商品、補(bǔ)充貨架商品;

檢查商品標(biāo)簽：是否有貨有價(jià)、貨價(jià)相符、標(biāo)簽齊全、貨簽到位;

準(zhǔn)備銷售用具;計(jì)算器具、包扎用品、剪刀、裁紙刀、筆、票據(jù)、帳表等;

完成了上述工作后，如果還未到營(yíng)業(yè)時(shí)間，請(qǐng)利用這段空余時(shí)間學(xué)習(xí)、充實(shí)商品知識(shí)。

二、營(yíng)業(yè)中的銷售及輔助工作

熱情周到接待顧客，積極介紹商品，為顧客當(dāng)好參謀和顧問(wèn);

積極宣傳促銷活動(dòng)，并向目標(biāo)顧客派發(fā)宣傳資料、發(fā)展會(huì)員;

缺貨時(shí)及時(shí)要貨、調(diào)貨，到貨后及時(shí)收貨、拆包、驗(yàn)收、記帳;

整理商品并及時(shí)陳列到貨架上;

商品變價(jià)后制作價(jià)簽;

賣貨后及時(shí)登錄銷帳;

交接班時(shí)清點(diǎn)貨帳及做盤點(diǎn)準(zhǔn)備;

掌握賣場(chǎng)忙閑規(guī)律，積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé);

溫馨提示：絕不能因手頭上有其他工作或有公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作而怠慢顧客。

三、營(yíng)業(yè)即將結(jié)束前后的工作處理與準(zhǔn)備

清點(diǎn)商品與助銷、促銷用品;

結(jié)帳并及時(shí)補(bǔ)充貨品;

清潔、整理商品與賣場(chǎng);

各項(xiàng)報(bào)表完成及提交;

交接班留言：遇到調(diào)價(jià)、新品上柜或當(dāng)天未處理完的事宜，均要書(shū)面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和協(xié)助處理;

做好賣場(chǎng)與商品的安全防范工作;

溫馨提示：不能因?yàn)闋I(yíng)業(yè)即將結(jié)束而馬馬虎虎對(duì)待顧客，應(yīng)該耐心接待好最后一位顧客。

第四章會(huì)員發(fā)展

一、重要性及目的：

孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽是我們最重要的目標(biāo)顧客，如是能讓我們遇到的每一個(gè)孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽都成為我們會(huì)員，我們就不愁銷售業(yè)績(jī)不好。而且，公司在會(huì)員服務(wù)上想得十分周到，給顧客的服務(wù)優(yōu)惠項(xiàng)目多，所以，相對(duì)的會(huì)員顧客回頭率會(huì)特別高。

溫馨提示：發(fā)展會(huì)員是營(yíng)業(yè)員最重要的工作之一，大家好好努力哦!

二、會(huì)員發(fā)展方法及途徑

在賣場(chǎng)宣傳動(dòng)員顧客辦理會(huì)員卡

拜托老會(huì)員介紹新會(huì)員;

在業(yè)余時(shí)間、上下班上派發(fā)《會(huì)員申請(qǐng)表》給目標(biāo)顧客;

其他的有效途徑。

溫馨提示：如果你在發(fā)展會(huì)員上特別有成績(jī)，請(qǐng)向你的店長(zhǎng)申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)，別忘啦!

三、會(huì)員申請(qǐng)表及填寫須知

寶寶出生日期與預(yù)產(chǎn)期只填其中一項(xiàng);

填寫時(shí)請(qǐng)字跡工整、清晰;

顧客填寫完會(huì)員申請(qǐng)表后，營(yíng)業(yè)員要仔細(xì)檢查申請(qǐng)表字跡是否清晰、必填內(nèi)容是否完整。如不符合規(guī)范，請(qǐng)?zhí)嵝杨櫩椭匦绿顚懟驇椭櫩吞顚懬宄绨l(fā)現(xiàn)顧客不理解或不耐煩，請(qǐng)耐心解釋資料提供的作用和用途，以消除顧客的戒備心理;

新會(huì)員資料應(yīng)及時(shí)交給店長(zhǎng)，在銷售日?qǐng)?bào)表上要注明消費(fèi)會(huì)員卡號(hào);會(huì)員權(quán)益及優(yōu)惠詳見(jiàn)公司《會(huì)員管理辦法》或會(huì)員卡。

四、會(huì)員維護(hù)

1、與客戶之間的感情重在維護(hù)，這樣他們才會(huì)對(duì)店面產(chǎn)生信任度和親切感；

2、各店面要對(duì)客戶資料定期查詢、篩選，可采用短信、電話、郵寄等方式為會(huì)員送上祝福和最新的產(chǎn)品信息及專業(yè)資訊，增加會(huì)員顧客到店次數(shù)，提高店面業(yè)績(jī)；

3、客戶維護(hù)的方式是多樣的，但要找好效果和成本之間的平衡點(diǎn)；

4、由銷售主管具體負(fù)責(zé)安排各種客戶回訪計(jì)劃，做好記錄，并作好回訪記錄，顧客的反映和對(duì)我們的認(rèn)知程度。

五、溫馨手機(jī)短信——會(huì)員促銷小訣竅

方法：給申請(qǐng)會(huì)員的顧客發(fā)送手機(jī)短信息，字?jǐn)?shù)在70個(gè)以內(nèi)，促銷的效果非常好。

操作方法(舉例說(shuō)明)：

對(duì)于只申請(qǐng)會(huì)員而未有消費(fèi)的顧客,在當(dāng)天或第二天編寫手機(jī)短信：歡迎您成為我們的會(huì)員，我們隨時(shí)期待為您服務(wù)。落款XXX孕嬰店

對(duì)于申請(qǐng)成為我們的會(huì)員又有消費(fèi)的顧客，可以在當(dāng)天或第二天編寫短信：歡迎您成為我司的會(huì)員，謝謝您的惠顧，期待您下一次光臨，落款XXX孕嬰店。

在新產(chǎn)品推薦期、季末打折時(shí)，可挑選一些積分比較高的會(huì)員，編寫通知信：您現(xiàn)在的積分為***，我店于**時(shí)間新到一批產(chǎn)品或**至**時(shí)為季末低價(jià)打折期，我們歡迎您前來(lái)選購(gòu)。落款XXX孕嬰店。

重大節(jié)日或店慶/新店開(kāi)業(yè)等，編寫短信：**節(jié)日/**店慶，我店于**至**時(shí)間有**優(yōu)惠或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，歡迎您前來(lái)購(gòu)物，咨詢電話****，落款XXX孕嬰店。

溫馨提示：導(dǎo)購(gòu)們可發(fā)揮創(chuàng)意，試著在手機(jī)上編寫不同內(nèi)容的短信息發(fā)給顧客，例如感謝顧客購(gòu)物類、邀請(qǐng)顧客參加活動(dòng)類、媽媽育兒知識(shí)類、寶寶小笑話類，這就是“愛(ài)心感動(dòng)顧客”。

所以，在填寫申請(qǐng)表時(shí)，記得請(qǐng)求顧客填寫手機(jī)號(hào)碼哦。

第五章、銷售的基本技巧

一、銷售服務(wù)流程：

第一步 恭迎賓客

標(biāo)準(zhǔn)操作：

——首先主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客;如見(jiàn)顧客東西較多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見(jiàn)后放置在適當(dāng)?shù)牡胤?

——然后退站一旁(以不阻礙賓客看貨為宜)，留意、觀察顧客的需要及反應(yīng)。

標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言：對(duì)于不同的顧客，我們會(huì)有不同的迎接/問(wèn)候方式。

——第一次光顧的顧客，我們可說(shuō)：“您好!歡迎光臨***，有什么可以幫到您嗎?”

——對(duì)再次光臨的顧客，我們可以說(shuō)：“早上好，歡迎光臨***，X先生/女士，您來(lái)啦。我們這剛到XXXX可以看看?！?/p>

標(biāo)準(zhǔn)體語(yǔ)：點(diǎn)頭微笑(這一點(diǎn)最重要)，目光接觸，語(yǔ)氣熱情，作邀請(qǐng)手勢(shì);

溫馨提示：埋首現(xiàn)有工作、忽略賓客進(jìn)店、問(wèn)候時(shí)面無(wú)表情，顧客對(duì)我們的第一印象就會(huì)很差。

對(duì)人的第一印象：

55%是來(lái)自于肢體語(yǔ)言??微笑

37%是來(lái)自于聲音

8%是來(lái)自于說(shuō)話的內(nèi)容

第二步 接近顧客

初步接觸應(yīng)找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客注意，用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣與顧客接近，創(chuàng)造銷售良機(jī)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——保持微笑，目視客人;

——站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩涂匆?jiàn);

——與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助;

——隨時(shí)注意顧客動(dòng)向，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近;

——與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。

與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：

明顯的跡象：

——先前來(lái)過(guò)一次的顧客再度回到店面時(shí);

——顧客主動(dòng)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí);

——顧客好象在找某種商品時(shí)。

隱性的跡象：

——停足;

——一直注視著某個(gè)商品時(shí);

——用手觸摸某個(gè)商品時(shí);

——開(kāi)始翻找價(jià)格牌，查看規(guī)格型號(hào)時(shí);

——顧客抬頭尋找營(yíng)業(yè)員時(shí)。

怎樣有效地把顧客引入對(duì)話以獲取信息呢?

方法一：恰當(dāng)?shù)靥釂?wèn)是接近顧客的好方式，例如：“有什么可以幫您?”“您懷孕幾個(gè)

月了?”“您的寶寶多大了?等”;

方法二：直接談?wù)擃櫩脱壑谢蚴种械纳唐?，例如：“這款衣服適合6-12個(gè)月的寶寶穿”等;

方法三：贊美與之產(chǎn)生共鳴，例如：顧客正在端詳某個(gè)商品時(shí)，我們可以說(shuō)：“您真有眼光，它的款式設(shè)計(jì)是很有創(chuàng)意的，昨天XX名人帶著寶寶來(lái)就買了一套?！?認(rèn)同顧客，自然可以和她產(chǎn)生共鳴。)

第三步試探(了解顧客的需求)

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有趣;

——向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng);

——詢問(wèn)顧客的需要，注意仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)、想法，不要打斷顧客的講話;

——對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng);

——了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求，要始終站在顧客角度看問(wèn)題;

——揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。

語(yǔ)言技巧

——您是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人?

——您的寶寶多大了?

——您需要什么產(chǎn)品?

第四步 介紹產(chǎn)品——5種導(dǎo)購(gòu)技巧

“確認(rèn)/附和”在推銷的過(guò)程中，我們先總結(jié)或重復(fù)顧客的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。

“說(shuō)服”成功的導(dǎo)購(gòu)能運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)、利益介紹給賓客(激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望)。

溫馨提示：FAB銷售技巧演示

——特性(Featurse)是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特征給予顧客。

——優(yōu)點(diǎn)(Advantages)是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。

——利益(Benefits)是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處及利益，這些好處源自產(chǎn)品的特性。

例： 導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)

不能只說(shuō)特性必須突出優(yōu)點(diǎn)及利益

這件套衣服是全棉的，適合3至6月大的嬰兒穿著??為避免寶寶穿脫方便，因此這款套頭衣采用肩開(kāi)口領(lǐng)口設(shè)計(jì)，適合寶寶頸短脖粗的體形特征;

伯虎領(lǐng)的設(shè)計(jì)可以增加寶寶的保暖性，防止漏風(fēng)，給寶寶更好的呵護(hù)。

我們的染色完全采用環(huán)保原料，對(duì)嬰兒的皮膚沒(méi)有刺激，同時(shí)淺色對(duì)寶寶的視網(wǎng)膜很少刺激，能呵護(hù)寶寶的眼睛;

吸濕、透氣、柔軟不刺激寶寶的皮膚，有彈性，穿著舒適。

這款內(nèi)衣采用高支數(shù)精梳全棉材料制成，基本不縮水，而且伸縮性好，小寶寶好動(dòng)，所以穿這款蛤衣寶寶不會(huì)有被綁住的感覺(jué)，很舒服。

比較

將我們產(chǎn)品和同類品牌產(chǎn)品作對(duì)比，可以讓顧客從全面的角度來(lái)認(rèn)識(shí)每個(gè)品牌的

優(yōu)缺點(diǎn)，她能作更理智、合理的選擇但不要說(shuō)其他品牌的壞話。

演示

在推銷產(chǎn)品時(shí)，還要引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等來(lái)了解、感覺(jué)我們的產(chǎn)品，強(qiáng)

化她們的認(rèn)識(shí)，讓她們留下深刻的印象。

商品演示的6種作法：

1、讓顧客和觸摸商品

2、拿幾套商品讓顧客選擇比較

3、讓顧客了解商品的使用情形

4、讓顧客了解商品的價(jià)值

5、由低檔向高檔逐級(jí)展示

6、盡量使用商品的品名

溫馨提示：最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)留意顧客感興趣的商品，一邊介紹商品優(yōu)點(diǎn)，一邊將這些商品放在一起，最后主動(dòng)邀請(qǐng)顧客，詳細(xì)講解搭配、使用要領(lǐng)，一次性讓顧客購(gòu)買許多商品。

證明

運(yùn)用真實(shí)的資料來(lái)證明：榮譽(yù)獎(jiǎng)牌、媒體報(bào)道、宣傳單張等，例如“***”品牌曾榮獲：

婦女兒童用品采購(gòu)指定品牌

企業(yè)通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證

執(zhí)行國(guó)際環(huán)保組織標(biāo)準(zhǔn)100

榮獲全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查合格企業(yè)稱號(hào)

全國(guó)質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品

全國(guó)質(zhì)量服務(wù)消費(fèi)者滿意企業(yè)

第五步 跟進(jìn)推薦

如顧客示意有興趣，應(yīng)詢問(wèn)“您的寶寶是男孩還是女孩?”以得知顧客所需產(chǎn)品的款式、花色;

如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己的需要，應(yīng)詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您的寶寶身高多少?我可以幫您選一套適合的產(chǎn)品?！?/p>

迅速拿取貨品并對(duì)賓客說(shuō)：“請(qǐng)麻煩您稍等!”

將產(chǎn)品展開(kāi)邀請(qǐng)賓客參觀/觸摸，運(yùn)用FAB銷售技巧，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望;

將洗滌(使用)方法和保養(yǎng)方法詳細(xì)的介紹給賓客。

第六步 連帶推銷

連帶推銷是銷售技巧中最重要的項(xiàng)目之一切工作，合理的運(yùn)用可以使導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)?cè)鰸q80﹪以上，會(huì)使賓客更多地了解公司產(chǎn)品并購(gòu)買到配套系列產(chǎn)品。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)?fù)綆蝾櫩徒ㄗh購(gòu)買一些相關(guān)的產(chǎn)品。具體方法為：

介紹配襯品引導(dǎo)顧客成套購(gòu)買

——服務(wù)用語(yǔ)：“您看看這里還有配套的帽子、手套、腳套，您的寶寶穿上后會(huì)更好地得到呵護(hù);穿上一套更加可愛(ài)，看上去就像一個(gè)品牌寶寶?！?/p>

——身體語(yǔ)言：微笑、目光接觸、手勢(shì)指向(下同)

——連帶方法：顧客買了內(nèi)衣、內(nèi)褲后可推薦內(nèi)衣配件。

介紹配套品

——服務(wù)用語(yǔ)：“您看看再配上這件外衣，寶寶穿上更可愛(ài)了!”

——連帶方法：如顧客買了XX系列的套衫和背帶褲,再推薦較厚的同系列的白色外套

介紹新貨

——服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，您真有眼光，這里還有我們公司的新款服裝，您看是否能找到適合的款式，您看，這款街頭牛仔很時(shí)尚，寶寶穿上一定很帥氣、很酷!”

介紹特價(jià)商品

——服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，這里還有特價(jià)貨，我們公司為了回饋顧客，正在進(jìn)行促銷呢!您可以選上一兩件?！?/p>

介紹不同類商品

——服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，寶寶需要的其他床品、用品，不知您是否已購(gòu)齊了?”

例如：顧客為寶寶已選了內(nèi)衣、外衣、奶瓶，導(dǎo)購(gòu)介紹說(shuō)：“小姐，您還應(yīng)該為寶寶準(zhǔn)備襪子、口水肩、防尿墊、尿片布、紙尿褲、奶瓶刷、奶瓶夾、奶粉盒等?！?/p>

溫馨提示：連帶銷售要抓住機(jī)會(huì)，它考的是我們導(dǎo)購(gòu)的真功夫。連帶銷售成功的前提是，我們導(dǎo)購(gòu)員要熟悉商品知識(shí)，了解小寶寶的需要和媽媽的心理，更要研究出不同商品之間的關(guān)聯(lián)性，才能給媽媽們推薦盡可能多的商品。

切記：一般的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣一件，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣三件或(更多件)!

第七步 處理異議

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解;

——對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是??只是??”的說(shuō)法向顧客解釋;

——仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋;

——認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因;

——站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮;

——耐心解釋，不厭其煩。

注意事項(xiàng)

——不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);

——切忌不能讓顧客難堪;

——切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒;

——切忌表示不耐煩;

——必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)及育兒知識(shí);

一般顧客提出異議會(huì)涉及三個(gè)方面

產(chǎn)品問(wèn)題

——分析問(wèn)題產(chǎn)生原因，并表示理解;

——說(shuō)出產(chǎn)品有關(guān)特征，滿足她們需要;

——提出有關(guān)證明，加強(qiáng)說(shuō)服性。

價(jià)格問(wèn)題

——如有顧客說(shuō)：“好是好，但你們的產(chǎn)品太貴了”

要幫消費(fèi)者分析產(chǎn)品的價(jià)格性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者從整體的角度來(lái)比較和認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能給她帶來(lái)的總體利益。在高品質(zhì)的商品中，***的價(jià)位是中等的，***產(chǎn)品的性價(jià)比是：物有所值;你可以回答：“是的，只是我要向您報(bào)告的是我們貴的原因是我們的售后服務(wù)做得非常好，我的朋友曾經(jīng)也這么說(shuō)，用了后非常滿意，感覺(jué)物有所值?！?/p>

——***商品的面料、款式、顏色、做工是高檔次的：物超所值;

——持有會(huì)員卡的顧客將得到***公司的增值服務(wù);

猶豫不決

我們?cè)谙蛳M(fèi)者介紹完產(chǎn)品后，她們也會(huì)有如下的一些回應(yīng);

——“我要再考慮考慮?！?/p>

——“我得和我老公商量商量?！?/p>

——“我到別處走走，再最后決定?！?/p>

——“我還沒(méi)想好?！钡?/p>

溫馨提示：顧客表示要考慮并不意味著顧客不打算購(gòu)買，我們要站在顧客角度看問(wèn)題，對(duì)她們的顧慮表示理解。我們應(yīng)回答：“好的，我明白，買嬰兒用品關(guān)系到寶寶的健康成長(zhǎng)，要是我也會(huì)認(rèn)真考慮一下的。” “我想知道您還有哪方面的考慮，是商品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，是我哪一處沒(méi)有向您解釋清楚，能不能告訴我。” “我相信您比較后還是覺(jué)得我們的產(chǎn)品好，隨時(shí)歡迎前來(lái)選購(gòu)?！?/p>

第八步 達(dá)成交易

這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。我們應(yīng)適時(shí)地捕捉消費(fèi)者發(fā)出的信號(hào)，促成交易。

口頭購(gòu)買信號(hào)的表達(dá)方式：

——再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí);

——跟同伴討論或自言自語(yǔ)時(shí);

——詢問(wèn)除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。

行為購(gòu)買信號(hào)的表達(dá)方式：

——對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究;

——不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手的樣子;

——對(duì)產(chǎn)品非常愛(ài)惜，就像已經(jīng)是她的一樣。

幾種常用達(dá)成交易的方式：

——假設(shè)交易成功：例，“M先生/M小姐，如果沒(méi)有問(wèn)題的話，我們就給你開(kāi)單。”

——征詢消費(fèi)者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把這件訂下來(lái)吧!”

——提供選擇這種方法是讓消費(fèi)者在兩者中任選其一

例：“M先生/小姐，這款產(chǎn)品很暢銷，買晚就沒(méi)貨了?！?/p>

——以退為進(jìn)，讓消費(fèi)者作出決定。

例如，幫消費(fèi)者倒水，讓她們休息一下，舒緩一下購(gòu)買前的緊張氣氛。

溫馨提示：這時(shí)候，不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上;進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如辦會(huì)員卡，促使顧客做決定;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買就要等下一次進(jìn)貨;進(jìn)行交易干脆快捷，切勿拖延。

第九步： 安排顧客付款

顧客決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無(wú)誤，貨物包裝完好美觀，導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)專業(yè)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——告訴顧客商品的價(jià)格和購(gòu)物的總值

——引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付款

——如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏

——顧客發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)

——展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)

——包裝產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)操作

——導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)賓客到收銀處說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)到這邊收銀臺(tái)，讓我們X小姐為您服務(wù)!”;

——收銀的同事應(yīng)將會(huì)員卡號(hào)、貨品條碼掃入收銀系統(tǒng)，并將貨品總值告知賓客;

——現(xiàn)金付款：接過(guò)鈔票后，唱收：“收您￥——”;

把零錢和單據(jù)雙手交給賓客，唱付：“找你￥——，謝謝，歡迎再次光臨!”;

——信用卡付款：接過(guò)信用卡后，先看卡主姓名說(shuō)：“X先生/小姐，請(qǐng)您稍等”;

刷卡后雙手遞上密碼機(jī)說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)您輸入密碼”;

如沒(méi)有密碼，請(qǐng)賓客簽名，說(shuō)：“X先生/小姐請(qǐng)您在這里簽名!謝謝!”;

開(kāi)單并核對(duì)信用卡帳單及發(fā)票;

雙手交回單據(jù)及貨品，說(shuō)“謝謝您!歡迎再次光臨!”

溫馨提示：收銀流程須在30秒鐘內(nèi)完成，進(jìn)行付款過(guò)程，無(wú)論是收取現(xiàn)金還是信用卡付款，應(yīng)核對(duì)單據(jù)或信用卡帳單，并注意“唱收唱付”及“站立式服務(wù)”。

第十步 送客

標(biāo)準(zhǔn)操作

——真誠(chéng)送賓客出門口，微笑說(shuō)“您走好，歡迎再次光臨!”

——有必要時(shí)，幫賓客提拿貨品，送上車。

——賓客經(jīng)過(guò)時(shí)，其他同事都應(yīng)點(diǎn)頭說(shuō)“再見(jiàn)”，并目送出門。

標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言

——“先生/小姐、您走好，歡迎再次光臨!”

——“東西請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走，再見(jiàn)!”

——“如是有什么問(wèn)題，隨時(shí)來(lái)找我或打電話來(lái)?！?/p>

——“如是還有什么需要，隨時(shí)回來(lái)找我們，這是我們的聯(lián)系電話、名片”。

二、賣場(chǎng)沒(méi)有顧客時(shí)的銷售準(zhǔn)備

沒(méi)有顧客的時(shí)候，我們應(yīng)按以下程序做事，迎接顧客的到來(lái)：

整理陳列、銷售小票 ● 整理和添加貨品

擦拭柜臺(tái)和櫥窗 ● 做一些小盤點(diǎn)，確保庫(kù)存準(zhǔn)確

學(xué)習(xí)包裝上的商品知識(shí)(若仍無(wú)顧客光臨，請(qǐng)回到第一步重新開(kāi)始)

★溫馨提示：沒(méi)有顧客時(shí)的賣場(chǎng)最忌諱導(dǎo)購(gòu)員閑聊或東張西望，會(huì)讓賓客覺(jué)得在此購(gòu)物沒(méi)有安全感，也沒(méi)有買東西的欲望，所以，越是沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)員越要忙碌起來(lái)，客人就會(huì)放心的進(jìn)來(lái)光顧啦。當(dāng)客人進(jìn)來(lái)時(shí)，我們應(yīng)及時(shí)放下手頭的工作招呼客人，然后“裝著”繼續(xù)工作，但眼睛應(yīng)留意顧客的一舉一動(dòng)，隨時(shí)為她們服務(wù)。

三、孕嬰店常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答

奶粉有沒(méi)有打折/買多一點(diǎn)可否打折? 對(duì)不起!先生/女士，我們的產(chǎn)品多是實(shí)價(jià)，不打折。但奶粉有促銷活動(dòng)，算下了就很優(yōu)惠了。

可否送貨/買多一點(diǎn)可否送貨?

先生/女士，我們公司規(guī)定達(dá)到XX金額，在2公里內(nèi)都可以送貨。

奶粉質(zhì)量有沒(méi)有保證? 先生/女士，這您可以放心，我們店產(chǎn)品都是正規(guī)渠道正規(guī)廠家拿貨。有正規(guī)機(jī)構(gòu)的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，質(zhì)量你放心。

衣物是否縮水褪色？

先生/女士，這您可以放心，在出廠前都有3至4公分(每米)的縮水處理，當(dāng)然牛仔系列、純棉產(chǎn)品在第一次清洗后會(huì)有一點(diǎn)浮色退出，這是任何紡織品都會(huì)有的，只要您按產(chǎn)品上的使用說(shuō)明來(lái)使用，您的產(chǎn)品便會(huì)保養(yǎng)得很好。

可否退換貨?

對(duì)不起!先生/女士，食品類非質(zhì)量問(wèn)題不予退換。其它產(chǎn)品如果您在3天內(nèi)產(chǎn)品未使用和清洗，包裝無(wú)損，可調(diào)換等值或超值的產(chǎn)品。

其它店同一款價(jià)格為什么比你們門店便宜?

對(duì)不起!先生/女士，我們的產(chǎn)品都是正規(guī)渠道采購(gòu)的，在各店里的售價(jià)都是統(tǒng)一的。你去的店價(jià)格為什么比這里便宜，那是可能那邊在做臨期處理促銷活動(dòng)或是進(jìn)貨渠道不同。

新貨什么時(shí)候到? 先生/女士，為了滿足不同顧客的各種需求，隨時(shí)都有新貨上柜，要不您有空常來(lái)店里看看，或者留個(gè)電話號(hào)碼，新貨到后，好隨時(shí)方便與您聯(lián)系。

某某促銷產(chǎn)品還有沒(méi)有?

先生/女士，很抱歉，您要的促銷品現(xiàn)已賣完，不過(guò)，我們現(xiàn)在有很多新款式，您

往這邊來(lái)看看。

先生/女士，很抱歉，現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有您要的促銷品，或者您看看其它促銷品，有很

多可選的;要不您過(guò)兩天再過(guò)來(lái)看看有沒(méi)有您喜歡的其它促銷產(chǎn)品。

下次促銷什么時(shí)候/你們什么時(shí)候有促銷活動(dòng)?

先生/女士，不好意思，促銷計(jì)劃由公司制定，我們目前還不清楚。要不這樣，您

可以留個(gè)電話，等店里有促銷活動(dòng)時(shí)，可隨時(shí)方便與您聯(lián)系，好嗎?

剛買的產(chǎn)品你們就降價(jià)促銷，價(jià)格相差那么大、能否補(bǔ)差價(jià)?

對(duì)不起!先生/女士，我們的促銷產(chǎn)品只是在活動(dòng)期間有優(yōu)惠，活動(dòng)結(jié)束恢復(fù)原價(jià)，歡迎你在活動(dòng)期間前來(lái)選購(gòu)。

可否買贈(zèng)品?

對(duì)不起!先生/女士，我們公司規(guī)定，發(fā)放的贈(zèng)品是用作回饋顧客的禮品，贈(zèng)品不能買賣。

可否不要會(huì)員卡，一次性直接打折?

其實(shí)我們幫你申請(qǐng)寶寶卡是為了您以后購(gòu)買我們的產(chǎn)品有一個(gè)長(zhǎng)久的優(yōu)惠，這樣

一來(lái)可幫您省去更多的錢，并且會(huì)讓您享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

能否借你們的電話打一下?

小姐，很抱歉，這是業(yè)務(wù)電話，規(guī)定不可以外打，不過(guò)您實(shí)在有需要，我跟我們

店長(zhǎng)請(qǐng)示一下。請(qǐng)你稍等一下!(如顧客屬購(gòu)物請(qǐng)示需要，則馬上表示同意。)

你們待遇如何?賣一款有多少提成?/銷售額是多少?等其它非業(yè)務(wù)問(wèn)題?(多屬于同行人士提問(wèn))

小姐/先生，很抱歉，這些問(wèn)題我們不便回答。

四、營(yíng)業(yè)員基本工作心態(tài)

銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題——營(yíng)業(yè)員是低三下四的工作

案例：XX孕嬰店月均銷售額只有5萬(wàn)元左右;后來(lái)?yè)Q了一個(gè)營(yíng)業(yè)員小何，月均銷售額就達(dá)到8萬(wàn)多元，而且，她還獲得 “微笑之星”、“銷售能手”等榮譽(yù)。小何說(shuō)：“自從有了孩子以后，我特別喜歡和需要幫助的媽媽們?cè)谝黄鹆奶欤宜u產(chǎn)品確實(shí)是好產(chǎn)品，把它推薦給顧客，心里覺(jué)得有底氣。能幫助客人的感覺(jué)很好，每個(gè)月都能接到顧客表?yè)P(yáng)的電話，公司對(duì)我都高看一眼，月獎(jiǎng)金也高，很有成就感。我從沒(méi)想過(guò)做營(yíng)業(yè)員就低人一等，誰(shuí)不在為人服務(wù)，誰(shuí)不在享受別人帶給自己的服務(wù)，關(guān)鍵是不能做一行恨一行，到老一事無(wú)成”。

銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題——有的商品“不好賣”

常言道：“沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人”。每一件商品，都凝聚著設(shè)計(jì)人員和全體員工的智慧和心血;我們要充滿信心，掌握賣點(diǎn)，介紹商品的特性，優(yōu)點(diǎn)及用途;要想盡辦法把“不好賣變成好賣”例如過(guò)“不好銷” 商品可出一系列重點(diǎn)展示，營(yíng)業(yè)員們聚在一起討論、發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)和銷售技巧??我們要排除個(gè)人的喜好，賣積壓品才真正顯示導(dǎo)購(gòu)的真功夫!

銷售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題——缺貨

溫馨提示：旺季斷旺貨是每個(gè)品牌常見(jiàn)的狀況。對(duì)于缺貨的商品，我們可采用以下處理技巧：

例，將樣板收起;向顧客推薦相同類型、價(jià)格的其它商品;或記下顧客的聯(lián)系方法待新貨到通知購(gòu)買等。

營(yíng)業(yè)員必備因素

(1)親和力：嬰兒用品店?duì)I業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺(jué)得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷商品

(2)豐富的產(chǎn)品知識(shí)：嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到產(chǎn)品的附加值!

(3)愛(ài)心：愛(ài)心不是裝出來(lái)，真正有愛(ài)心的營(yíng)業(yè)員會(huì)在無(wú)意之間把愛(ài)心體現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)細(xì)節(jié)。

(4)影響力;影響力越強(qiáng)，在銷售產(chǎn)品時(shí)就越主動(dòng)。

(5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。

(6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何—個(gè)行業(yè)都會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不具備學(xué)習(xí)能力的營(yíng)業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。

(7)責(zé)任心：假如營(yíng)業(yè)員只有靠岸感，沒(méi)有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷售做好!

(8)分析能力：任何店面都會(huì)不同程度存在問(wèn)題，重要的是你要有分析能力，能清楚問(wèn)題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁?wèn)題出在哪里，假如真的能找到問(wèn)題就一定能找到解決問(wèn)題的方法。

銷售能力

1、店內(nèi)顧客欲購(gòu)買商品時(shí)：

說(shuō)明店內(nèi)商品好處，并提出購(gòu)買該商品的買點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意。

2、顧客欲購(gòu)買之商品缺貨時(shí)：

說(shuō)明購(gòu)買該商品的買點(diǎn)(促銷活動(dòng))，告知顧客到貨時(shí)間可送貨上門。

3、與顧客講價(jià)、議價(jià)時(shí)：

如果顧客以不購(gòu)買作為威脅，可與請(qǐng)求店長(zhǎng)支持或與店長(zhǎng)配合告知顧客可行的優(yōu)惠。

4、銷售買賣的意涵(站在顧客的買點(diǎn)推銷賣點(diǎn))

銷：推銷自己，使顧客知道、認(rèn)識(shí)自己及門店

售：售出觀念，依每個(gè)人的專業(yè)知識(shí)而有所不同，告知顧客正確的商品或是育兒方式。

買：購(gòu)買利益，強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買的利益及好處(商品特色或促銷優(yōu)惠)。

賣：賣出質(zhì)量、品牌、服務(wù)，并非賣出商品，而是門店的質(zhì)量、品牌及服務(wù)。

育兒知識(shí)

寶寶必修課

1、零至三個(gè)月：練習(xí)翻身、抬頭

2、三至六個(gè)月：練習(xí)抓拿動(dòng)作

3、六個(gè)月：練習(xí)端坐(超過(guò)八個(gè)月無(wú)法坐正之寶寶，表示脊椎發(fā)展有問(wèn)題，應(yīng)盡速就醫(yī))

4、八個(gè)月：練習(xí)爬行

5、十至十一個(gè)月：練習(xí)站立

6、十二個(gè)月：練習(xí)走路

催乳食品及母乳喂養(yǎng)禁忌

1、催乳食品：青木瓜+花生+豬蹄、蝦、童子雞、處子雞

2、母乳喂養(yǎng)禁忌：吃老母雞、老公雞容易導(dǎo)致退奶

嬰兒發(fā)展階段所需添購(gòu)商品

1、兩個(gè)月：快速發(fā)展骨骼，急需開(kāi)始補(bǔ)充鈣

2、三個(gè)月：嬰兒開(kāi)始流口水，須購(gòu)買12張以上的圍兜，以更替換洗

3、六個(gè)月：嬰兒脊椎發(fā)展完成可開(kāi)始睡枕頭;

商品知識(shí)及連帶銷售能力

孕產(chǎn)婦需求物品準(zhǔn)備

(一)、服裝：

1、孕婦外出服

2、防輻射衣：避免胎兒在發(fā)育的過(guò)程中接觸過(guò)多電磁波，影響發(fā)育、造成畸形

3、孕婦內(nèi)褲：隨懷孕過(guò)程腹部位置移動(dòng)穿著適合內(nèi)褲類型，避免卡住腹部不舒服。初期低腰內(nèi)褲、中期高腰內(nèi)褲(可托腹)、后期低腰內(nèi)褲。

4、孕婦文胸：避免造成乳房變形或下垂，懷孕前后下胸圍增加2~4碼、罩杯升1級(jí)

5孕婦托腹帶：懷孕后期協(xié)助孕婦支撐腹部重量

6、產(chǎn)婦束腹帶：自然產(chǎn)第3天、剖腹產(chǎn)第七天開(kāi)始使用效果最佳，忌產(chǎn)后馬上使用(荷爾蒙尚未調(diào)節(jié)至正常狀態(tài))

(二)、用品：

成人的日化用品含過(guò)多化學(xué)物質(zhì)，嬰兒日化用品雖無(wú)化學(xué)物質(zhì)，但不適合內(nèi)分泌狀況與正常不同之孕婦使用

1、孕婦洗發(fā)水

2、孕婦沐浴露

3、孕婦保養(yǎng)品

4、孕婦防曬霜

5、防妊娠霜：協(xié)助孕婦減少妊娠的產(chǎn)生

6、嬰兒肚臍貼：嬰兒剛出生后使用，避免傷口、碰水、過(guò)度摩擦、細(xì)菌感染或凸肚臍

(三)、保健品：

1、DHA：胎兒發(fā)展腦部及視神經(jīng)之重要元素，如父母雙方皆近視，可加強(qiáng)補(bǔ)充DHA以強(qiáng)化胎兒眼部組織。

2、葉酸：懷孕前三個(gè)月服用，可避免胎兒畸形、兔唇，同時(shí)可降低孕吐及黑斑形成。

3、鈣片/鈣粉：補(bǔ)充胎兒發(fā)展骨骼時(shí)，所需之營(yíng)養(yǎng)元素，孕婦抽筋為典型缺鈣的表征。

4、媽媽奶粉：可提供胎兒發(fā)展所需營(yíng)養(yǎng)元素，使胎兒獲得充分營(yíng)養(yǎng)、順利成長(zhǎng);母乳喂養(yǎng)者，建議于母乳喂養(yǎng)期間仍應(yīng)引用媽媽奶粉，以維持嬰兒發(fā)展所需養(yǎng)分。

嬰兒需求物品準(zhǔn)備（部分列出）

(一)、食品：

1、牛奶/羊奶/特殊奶粉

2、輔食

3、微量元素

4、益生菌、葡萄糖：適合嬰兒使用，可調(diào)節(jié)腸胃去黃膽癥。

(二)、哺育用品：

1、奶瓶：準(zhǔn)備2~8個(gè)，維持奶瓶清洗時(shí)間的哺育需求，且至少有一個(gè)喝水專用的奶瓶，建議外出用硅膠、PPSU在家用玻璃(玻璃奶瓶感溫性較佳，適合初為人父母者使用，但易碎)。

2、奶嘴：2~8個(gè)，搭配奶瓶購(gòu)買數(shù)量，且約兩個(gè)月更換一次奶嘴，奶嘴不宜經(jīng)常高溫消毒，會(huì)降低寶寶吸允奶嘴的意愿，導(dǎo)致假性厭奶期。

3、奶瓶刷：協(xié)助清理奶瓶?jī)?nèi)殘留奶垢。

4、奶瓶清洗劑：不含化學(xué)物質(zhì)，可順利清潔奶瓶奶嘴內(nèi)殘留奶垢，同時(shí)可降低奶嘴高溫消毒的次數(shù)。

5、吸奶器：不考慮奶粉喂養(yǎng)者使用，但預(yù)產(chǎn)期前仍應(yīng)購(gòu)買450g奶粉，已過(guò)度產(chǎn)后三天乳汁未分泌之寶寶喂養(yǎng)需求。

6、消毒鍋：高溫消毒哺育用品，降低寶寶接觸細(xì)菌。

7、暖奶器：適合冬季使用。

8、BB煲：自制嬰幼兒輔食

8、口巾：嬰兒喂奶后，用以擦拭嘴邊奶汁，以免牛奶繁衍細(xì)菌，造成嬰兒臉部皮膚疾病;不宜與臉巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買同款不同色以便區(qū)分。

(三)、洗護(hù)用品：

1、浴盆

2、浴床：協(xié)助父母便于在浴盆內(nèi)抓住嬰兒，順利幫寶寶洗澡。

3、體溫計(jì)/水溫計(jì)：測(cè)量測(cè)量嬰兒體溫/浴盆內(nèi)水溫(39-41)是否恰當(dāng)。

4、沐浴海棉：使嬰兒沐浴露可均勻的清洗寶寶的每處肌膚，建議使用天然海棉(柔軟度及遇水膨脹性較佳)。

5、棉棒：可于洗澡時(shí)，清潔寶寶耳垢，建議使用紙軸棉棒(紙軸可彎性較佳且彎折無(wú)害)。

6、嬰兒洗發(fā)沐浴露

7、嬰兒香水

8、爽身粉/爽身液

9、潤(rùn)膚霜/潤(rùn)膚油：冬季寶寶皮膚較為干燥適合使用，可用以保濕、鎖水。

10、護(hù)臀霜、紫草油：可于嬰兒洗澡后或大小便清潔后及更換紙尿褲時(shí)使用，有效避免寶寶紅屁屁。

11、臉巾：專門用來(lái)清潔寶寶臉部;不宜與口巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買同款不同色以便區(qū)分。

12、洗澡巾：嬰兒沐浴時(shí)，用來(lái)協(xié)助包裹、抓住、清潔之用;不宜與口巾、臉巾等重復(fù)使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買同款不同色以便區(qū)分。

13、浴巾：嬰兒沐浴完畢后，用以迅速包裹嬰兒，以免受寒，故建議浴巾尺寸要大。

14、指甲鉗：嬰兒沐浴睡著后，可使用安全指甲鉗修剪嬰兒指甲，避免嬰兒指甲過(guò)長(zhǎng)刮傷自己及父母。

15、體溫計(jì)：在嬰兒疑似發(fā)燒時(shí)，用以判斷是否發(fā)燒，是嬰兒養(yǎng)護(hù)必備的常備物品。

16、驅(qū)蚊器：避免嬰兒遭受蚊蟲(chóng)叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚。

17、游泳池：在嬰兒出生后，可于自宅內(nèi)讓嬰兒游泳，協(xié)助嬰兒穩(wěn)定、發(fā)展。

18、游泳圈/帽：嬰兒游泳必備品。

(四)、嬰兒穿戴：

嬰兒使用之所有紡織用品均需正午日曬或經(jīng)沸水煮過(guò)消毒后，才可使用。

1、哈衣5~6套：以紗布材質(zhì)的最適合嬰兒使用，且需有少量套數(shù)換洗(寶寶吐奶、漏尿都有可能需要更換衣服);但不宜購(gòu)買過(guò)多，因親友多半贈(zèng)送哈衣。

2、太陽(yáng)帽：初生嬰兒眼部發(fā)展尚未完善，若白天需外出，應(yīng)穿戴太陽(yáng)帽避免日光直曬眼睛。

3、手套：避免寶寶手指甲抓破自己或父母皮膚。

4、腳套：足部為影響人體冷熱感主要部位，故穿戴腳套可協(xié)助保暖。

5、睡袋/抱被：睡袋保暖性佳，且有活動(dòng)空間。

6、包巾：強(qiáng)化保暖作用，嬰兒體溫調(diào)節(jié)中樞尚未發(fā)育完全，應(yīng)注意不宜包裹過(guò)緊。

7、紗布尿片/紙尿褲：男嬰應(yīng)尿布宜包較低后，女?huà)雱t應(yīng)包較前高

8、床上隔尿墊：如使用紙尿褲仍應(yīng)建議購(gòu)買隔尿墊，避免紙尿褲未正確使用而漏尿。

9、濕紙巾：常備品之一，可用于寶寶喂奶后清潔嘴部使用;亦可作為寶寶大小便后清潔用，可有效避免細(xì)菌感染。

(五)、寢室用品：

1、床

2、床墊

3、床圍：避免寶寶撞到床邊。

4、床頭鈴：穩(wěn)定寶寶情緒，協(xié)助寶寶入眠。

5、棉被：不宜過(guò)重，避免寶寶翻身誤蓋住口鼻無(wú)法掙脫而窒息。

6、床單：以純棉材質(zhì)為主，質(zhì)地較為柔軟，不會(huì)傷害寶寶肌膚;且顏色不宜過(guò)深，降低化學(xué)染劑使用的可能。

7、蚊帳：避免嬰兒遭受蚊蟲(chóng)叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚，且無(wú)驅(qū)蚊器的噪音。

8、嬰兒蚊香液/片：安全驅(qū)蚊

(六)、出行用品：

1、推車：較為穩(wěn)定，但收車后體積較大，一般出生后嬰兒即適用，因推車多半設(shè)計(jì)可平躺(但非完全平躺，平躺角度約175度。因嬰兒脊椎為直線，不適合180度平躺，且175度便于吸收童車上下坡道產(chǎn)生的沖擊)。

2、傘車：傘車較為輕便、易于收合、攜帶，一般為6個(gè)月以上嬰兒使用，因傘車多半無(wú)法平躺(六個(gè)月前的嬰兒脊椎尚未發(fā)展完全，須平躺)。

3、童車涼席：適合夏天使用，可使顧客喜歡的童車不分季節(jié)地使用。