第一篇：孕嬰店?duì)I銷(xiāo)策劃

孕嬰店?duì)I銷(xiāo)策案

一、商品及市場(chǎng)定位

孕嬰市場(chǎng)一站式的服務(wù)成為主流，使得傳統(tǒng)家庭在嬰兒必需品和保健、護(hù)理品的消費(fèi)中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優(yōu)勢(shì)存在，周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪便是很好的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了一定市場(chǎng)范圍內(nèi)的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關(guān)鍵在于。以下就市場(chǎng)、商品和顧客三點(diǎn)入手進(jìn)行分析： A． 市場(chǎng)

在婦幼保健院周?chē)秶鷥?nèi)無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，也就意味著不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在地域上便有著很大的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了周?chē)袠I(yè)者中商品的空白。而且周?chē)^大的人流量大，醫(yī)院出入人群絕大多數(shù)為目標(biāo)客戶人群，有一定的購(gòu)買(mǎi)潛力。因而就消費(fèi)市場(chǎng)而言有著很大優(yōu)勢(shì)。B． 商品

加盟店模式雖然有著專(zhuān)一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著一定的缺陷，嬰兒床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對(duì)其不存在依賴性且商品不宜損壞、周期長(zhǎng)，顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費(fèi)者有一定的購(gòu)買(mǎi)力。

就商品而言，由于消費(fèi)的觀念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營(yíng)養(yǎng)必需品容易為廣大消費(fèi)者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動(dòng)出擊開(kāi)闊本地市場(chǎng)。C． 顧客

由于嬰兒往往需要長(zhǎng)時(shí)間不離身的照顧，構(gòu)成實(shí)際消費(fèi)的往往并非孕婦或母親本人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈(zèng)送的一類(lèi)人群，由于孩子滿月、生日等原因往往會(huì)有較多的親戚、朋友贈(zèng)送禮物，通常選擇的禮品出于謹(jǐn)慎考慮而不會(huì)是營(yíng)養(yǎng)品之類(lèi)，而相比之下此類(lèi)商品便是不錯(cuò)的選擇，應(yīng)以禮品市場(chǎng)作為重要的營(yíng)銷(xiāo)面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫(yī)院的人流，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于將人流量中潛在客戶促成實(shí)際消費(fèi)。

二、店鋪裝修

實(shí)際構(gòu)成消費(fèi)的應(yīng)當(dāng)是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風(fēng)格以嫩綠為主，營(yíng)造“童夢(mèng)奇緣”式的店鋪氛圍。針對(duì)您銷(xiāo)售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應(yīng)顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當(dāng)加入玻璃等元素能夠使得整體上簡(jiǎn)介，視野上寬闊?？傊?，在周?chē)牡赇佒心鷳?yīng)當(dāng)顯得格外注目，吸引過(guò)往人群。A． 店內(nèi)裝修

? 色調(diào)上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環(huán)境整潔、視野寬闊。

? 采用POP吊旗、POP立牌等為促銷(xiāo)廣告的宣傳留下空間，應(yīng)該多學(xué)習(xí)些促銷(xiāo)廣告的寫(xiě)法，立足可愛(ài)，吸引人群。

? 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。? 采取開(kāi)架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。

? 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊天邊決定商品，營(yíng)造輕松的購(gòu)物環(huán)境。

孕嬰店?duì)I銷(xiāo)策案

B． 店外裝修

針對(duì)您店外形式，不宜采用過(guò)度張揚(yáng)的宣傳形式，例如氣拱門(mén)、大音響等等，而應(yīng)該采用符合店內(nèi)氛圍的方式。

? 店外設(shè)置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜合燈光等因素能將商品的可愛(ài)、溫馨特性顯示得淋漓盡致。? 店外設(shè)置有促銷(xiāo)專(zhuān)柜，貨物可適當(dāng)疊放給予顧客以淘寶的感覺(jué)，特別是吸引女性群體前來(lái)“尋寶”。專(zhuān)柜上要有寫(xiě)字板用于說(shuō)明近期促銷(xiāo)商品，寫(xiě)字板簡(jiǎn)介大方，可以選用較為可愛(ài)類(lèi)型。

? 店外應(yīng)有氣球等廉價(jià)物品作為裝飾，對(duì)于過(guò)路家中有嬰兒的家庭可以免費(fèi)贈(zèng)送，氣球上應(yīng)當(dāng)有店鋪標(biāo)識(shí)。

店鋪的裝修主要為營(yíng)造顧客良好的購(gòu)物氣氛以及適應(yīng)于本店銷(xiāo)售商品氛圍的氣息，店內(nèi)簡(jiǎn)潔，店外引人。

三、營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

A．會(huì)員制

您所銷(xiāo)售的商品為非必需嬰兒消費(fèi)品，而且商品的周期長(zhǎng)，通常顧客在消費(fèi)一次后很難存在依賴性，而且少有理由進(jìn)行二次消費(fèi)，因而不建議您采取會(huì)員制形式。會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)在于方便于對(duì)顧客進(jìn)行管理，采集顧客信息針對(duì)不同顧客推廣不同商品，定期回訪建立溫馨的商業(yè)文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進(jìn)消費(fèi)，但是會(huì)員的管理需要花費(fèi)一定的精力，并且會(huì)員活動(dòng)的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動(dòng)目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進(jìn)消費(fèi)。小店創(chuàng)辦初期銷(xiāo)量猶為關(guān)鍵，沒(méi)有穩(wěn)定的銷(xiāo)量，舉辦再多的活動(dòng)效果也僅僅局限于宣傳本店的企業(yè)文化，難以得到更多資金用以長(zhǎng)期發(fā)展。

就您目前店鋪而言應(yīng)將投入的資金應(yīng)用于最必要環(huán)節(jié)，人流量大、新顧客多并且周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪是您的最大優(yōu)勢(shì)，如您任務(wù)中所說(shuō)重點(diǎn)就在于“把人流量最大程度變成實(shí)際的消費(fèi)量”。

小店鋪的一大優(yōu)勢(shì)在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應(yīng)該是精挑細(xì)選給予顧客最大實(shí)惠，在顧客接觸時(shí)便給予良好的店鋪氛圍，不管是價(jià)格上還是可信度或者后期服務(wù)上都應(yīng)該是從顧客角度出發(fā)精挑細(xì)選。替代會(huì)員制您可以選擇其他店鋪會(huì)員卡有效的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)在購(gòu)物單中留下顧客聯(lián)系方式，以便售后發(fā)送短信給予溫馨問(wèn)候。

B．體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)

小店鋪雖然人數(shù)小但是對(duì)店員的素質(zhì)要求卻是高的，店員的整體素質(zhì)直接關(guān)系到您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識(shí)包括嬰兒保健中的注意事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具、掛飾對(duì)嬰兒造成的危害等。以及銷(xiāo)售技巧，包括價(jià)格、優(yōu)惠手段等，在與顧客交流的過(guò)程中針對(duì)不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識(shí)。這樣才能在無(wú)形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費(fèi)的可能性。

C．宣傳方式

除了門(mén)面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊(cè)發(fā)放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊(cè)應(yīng)采用彩色印制，主要針對(duì)于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長(zhǎng)的時(shí)間在家中因而對(duì)于宣傳冊(cè)就會(huì)有更多的時(shí)間瀏覽，彩色的圖片容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。從成本上考

孕嬰店?duì)I銷(xiāo)策案

慮雖然彩色宣傳冊(cè)較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現(xiàn)商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳，簡(jiǎn)潔明朗。

宣傳時(shí)面向兩類(lèi)人群：自家嬰兒用和送禮用。應(yīng)當(dāng)提出“嬰兒也收禮”這樣一個(gè)概念，在嬰兒滿月、生日等時(shí)間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因?yàn)椴恢涝撍褪裁炊Y品而發(fā)愁。店鋪應(yīng)當(dāng)對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)人群有相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，店內(nèi)要配有禮品包裝，方便于禮品的贈(zèng)送。

D．注重周邊店鋪的互利雙贏

一體化的嬰孕商品服務(wù)無(wú)疑是將來(lái)的趨勢(shì)，針對(duì)小店鋪而言同周?chē)赇伖餐麆t是互利共生的重要發(fā)展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價(jià)券或者相互讓利給對(duì)方顧客，在銷(xiāo)售中互相吸引對(duì)方顧客到該店鋪中來(lái)，在店鋪中消費(fèi)滿200元可以獲得奶粉店30元抵價(jià)券，同理在對(duì)方店鋪中消費(fèi)的人群也將相應(yīng)獲得抵價(jià)券。使得顧客消費(fèi)面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優(yōu)惠中。

另外，還應(yīng)使得會(huì)員卡在各店鋪中通用，您應(yīng)當(dāng)放寬會(huì)員概念，只要是符合您所提供店鋪會(huì)員資格的皆享受本店各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)或免費(fèi)換取本店會(huì)員卡。

與周?chē)赇伒穆?lián)合必將很大程度上帶來(lái)雙贏的局面，但這需要您與周?chē)赇佊辛己玫臏贤ǎ?jīng)商之道應(yīng)廣結(jié)好友即便是同行也不應(yīng)相互排斥。您應(yīng)主動(dòng)走訪周?chē)赇仯c對(duì)方協(xié)商您的想法，共同制定出一套對(duì)雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營(yíng)銷(xiāo)中達(dá)到一體化要求。

E．店前促銷(xiāo)柜

為節(jié)省店內(nèi)空間用于陳列主要商品，應(yīng)將價(jià)格低于40元的商品放置于店外促銷(xiāo)柜中，一方面低價(jià)物品的促銷(xiāo)有利于吸引店外過(guò)往人群，另一方面也使得店內(nèi)不至于人滿為患，為簡(jiǎn)潔、舒適的購(gòu)物環(huán)境增添

四、促銷(xiāo)活動(dòng)

A． 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)時(shí)間定為前三天，過(guò)長(zhǎng)的開(kāi)業(yè)期需要過(guò)多的投入，因而以三天為宜。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費(fèi)者，給予消費(fèi)者優(yōu)惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。

活動(dòng)

一、開(kāi)業(yè)好“孕”來(lái)，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開(kāi)業(yè)的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費(fèi)領(lǐng)取一份小禮品和10元抵用券。

活動(dòng)

二、限時(shí)搶購(gòu)

在開(kāi)業(yè)前三天，每天的9點(diǎn)~~10點(diǎn)門(mén)前促銷(xiāo)柜物品將有7折扣優(yōu)惠，限時(shí)限量。主要目的在于吸引人氣，時(shí)間段最好選在顧客少的時(shí)候，以增加該時(shí)段人氣。

活動(dòng)

三、全場(chǎng)折扣

打折是最基本也是最通常的促銷(xiāo)手段，開(kāi)業(yè)期間全場(chǎng)商品都應(yīng)當(dāng)有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷(xiāo)，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內(nèi)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置些小游戲，比如飛鏢，對(duì)于消費(fèi)滿150元的顧客除了8.8折優(yōu)惠外還可扣除飛鏢命中

孕嬰店?duì)I銷(xiāo)策案

數(shù)字作為最終買(mǎi)單價(jià)格。

B． 日常促銷(xiāo)活動(dòng)

日常促銷(xiāo)活動(dòng)主要以顧客實(shí)惠為主，此類(lèi)商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數(shù)回頭顧客作為支持。本店的重點(diǎn)在于發(fā)展新顧客，吸引周?chē)^(guò)路人群進(jìn)店觀賞從而促進(jìn)消費(fèi)。

活動(dòng)

一、現(xiàn)金券返回

二次消費(fèi)對(duì)于貴店而言較難達(dá)到，但并不意味著顧客不能為店鋪帶來(lái)二次利潤(rùn)。現(xiàn)金券還回用于二次消費(fèi)有利于在顧客周?chē)H戚、朋友中產(chǎn)生有利影響，例如現(xiàn)金券在顧客周?chē)巳褐械馁?zèng)送則間接構(gòu)成了二次消費(fèi)。例如消費(fèi)300元可獲得50元抵價(jià)券用于下次購(gòu)物時(shí)使用?；顒?dòng)

二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報(bào)宣傳，海報(bào)設(shè)計(jì)應(yīng)以溫馨為主題，并且能刺激消費(fèi)者眼球，作為長(zhǎng)期的店面海報(bào)應(yīng)當(dāng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士做設(shè)計(jì)不可隨意?；顒?dòng)

三、限時(shí)促銷(xiāo)

在人流量少的時(shí)間段，為了吸引消費(fèi)者，您可以將部分商品擺到門(mén)口促銷(xiāo)柜中進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售。

C． 季度促銷(xiāo)

針對(duì)您小店的特色不適合有過(guò)多的促銷(xiāo)投入，而應(yīng)當(dāng)穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)橹?。一年有四季，建議以季節(jié)為軸線進(jìn)行促銷(xiāo)。每一季度推出一款促銷(xiāo)方案，以讓利為促銷(xiāo)手段定期回報(bào)顧客，舉辦小型活動(dòng)，增加商鋪的溫馨氛圍。活動(dòng)

一、尋好禮

在促銷(xiāo)柜中每樣商品都應(yīng)貼有相應(yīng)價(jià)格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價(jià)甚至是免費(fèi)的，依次激發(fā)顧客的熱情在全場(chǎng)中進(jìn)行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷(xiāo)實(shí)惠的形象。活動(dòng)

二、送好禮

要對(duì)自己商品有充分的認(rèn)識(shí)，熱銷(xiāo)或者冷淡的商品都應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)原因，知道為什么有些東西賣(mài)得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價(jià)值后，在活動(dòng)中可以以此類(lèi)商品作為附加贈(zèng)品，例如購(gòu)買(mǎi)滿300元贈(zèng)送某一款床頭掛飾，不應(yīng)當(dāng)囤積太多冷淡商品，今后進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該首先對(duì)市場(chǎng)有個(gè)準(zhǔn)確定位，多進(jìn)熱銷(xiāo)商品?；顒?dòng)

三、贏好禮

配備店內(nèi)小游戲，例如飛鏢，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)滿150元的顧客可以參與此項(xiàng)活動(dòng)，一群人投鏢五次，誰(shuí)累計(jì)的環(huán)數(shù)最多就能夠贏取相應(yīng)的禮品?；顒?dòng)

四、贈(zèng)好禮

對(duì)于包裝作為禮品贈(zèng)送的顧客應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如滿400直降50等。并且免費(fèi)提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區(qū)免費(fèi)送貨上門(mén)等（當(dāng)然也可適當(dāng)提高價(jià)格用于運(yùn)送費(fèi)用）。

五、店鋪發(fā)展

單一的商品不是長(zhǎng)久之計(jì)，隨著一體化的嬰孕市場(chǎng)的到來(lái)將給小店鋪帶來(lái)大的沖擊。建議您往“嬰兒精品店”方向發(fā)展，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營(yíng)

孕嬰店?duì)I銷(xiāo)策案

嬰兒市場(chǎng)中不常見(jiàn)的創(chuàng)意小玩意、益智玩具等，特別是針對(duì)嬰兒滿月時(shí)親朋好友贈(zèng)送禮物的習(xí)慣推出相應(yīng)禮品。不要局限于加盟店的形式，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)尋求市場(chǎng)需求產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的需要主動(dòng)尋找適合商品，滿足現(xiàn)代孕嬰消費(fèi)需求。

小店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)盡量節(jié)省在非必要環(huán)節(jié)的開(kāi)銷(xiāo)，會(huì)員制本人認(rèn)為沒(méi)有必要，不如將省下的錢(qián)用于其他推廣上。做過(guò)小店鋪經(jīng)營(yíng)的都應(yīng)當(dāng)明白會(huì)員制效果并不明顯而且會(huì)員卡的印制和會(huì)員活動(dòng)的舉辦并且定期回訪都將帶來(lái)大量的人力、物力上的投入。替代之您可以以其他店鋪會(huì)員卡為會(huì)員優(yōu)惠，重在加強(qiáng)于其他店鋪的合作，孕嬰市場(chǎng)是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經(jīng)商的最重要途徑。

店鋪小并不是問(wèn)題，好的適應(yīng)市場(chǎng)的創(chuàng)意和經(jīng)營(yíng)方案才是您長(zhǎng)期發(fā)展的最重要保障。濟(jì)南“嬰貝兒”的成功得利于一站式的購(gòu)物環(huán)境，但是您店鋪的成功應(yīng)當(dāng)基于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的空缺，找準(zhǔn)商機(jī)，勇于爭(zhēng)取，相信成功離您并不遙遠(yuǎn)??！

第二篇：孕嬰店管理制度

員工提成和考核

一、考勤制度：

1、上班時(shí)間： 每日上班時(shí)間采取兩班替換制，每月安排2天休息；兩班替換制：冬季早班：8：20－14：30，晚班14：20－20：30；夏季：8：00－14：30，晚班14：20－21：00，員工需提前10分鐘到店，為店內(nèi)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)做準(zhǔn)備，交接班時(shí)商品必須核準(zhǔn)清楚方可離開(kāi)，晚班晚10分鐘離店，整理商品及銷(xiāo)售，當(dāng)日工作必須日清日結(jié)。超過(guò)用餐時(shí)間不及時(shí)返崗，1個(gè)小時(shí)扣10元，超過(guò)1小時(shí)至3小時(shí)扣半天工資。

2、每天上班、下班時(shí)需要在釘釘內(nèi)打卡。按時(shí)上下班，不遲到、不早退、不串崗、不遛崗，若遲到、早退5分鐘內(nèi)每次罰款10元，若遲到早退超市10分鐘每次罰款20元，若1個(gè)月遲到3次，不允許休班。

3、如需外出及時(shí)打電話請(qǐng)假。

4、每逢大集，搞活動(dòng)都不得請(qǐng)假。

5、每月休息2日，休息日需向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假申請(qǐng)，節(jié)假日和星期六不能申請(qǐng)，如超出規(guī)定休息日按每天80元扣除結(jié)算，二、衛(wèi)生制度 ：

1、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

（1）店面干凈明亮、地面、墻面、頂面無(wú)污物、水漬，如遇下雨，要隨時(shí)用干布將地面、臺(tái)面清潔干凈；（2）貨架內(nèi)外清潔，商品擺放整齊、有序、干凈；（3）顧客選購(gòu)后沒(méi)有選中的商品要及時(shí)歸位，整理；

（4）貨柜及相關(guān)臺(tái)面上保持清爽，不得放置多余物品和私人物品；

（6）衛(wèi)生間無(wú)異味、無(wú)污垢，空氣流通。洗手池及鏡面干凈、無(wú)水漬，臺(tái)面不要放置多余的東西；（7）玻璃門(mén)及櫥窗干凈通透、無(wú)印痕。

2、衛(wèi)生包干

員工要對(duì)各自所屬包干區(qū)的衛(wèi)生負(fù)責(zé)，3、檢查監(jiān)督制度

店面的衛(wèi)生由店長(zhǎng)最終負(fù)責(zé)，可安排員工輪流擔(dān)當(dāng)監(jiān)督員，對(duì)衛(wèi)生情況全面監(jiān)督。

三、員工銷(xiāo)售的提成

1.店內(nèi)銷(xiāo)售員工每月必須轉(zhuǎn)奶達(dá)到5位以上，獎(jiǎng)勵(lì) 元。5位以下扣發(fā)50元，15位以上當(dāng)月獎(jiǎng)金為 元，《轉(zhuǎn)奶品種為： 等主推產(chǎn)品

2.店內(nèi)百貨總體提 個(gè)點(diǎn)（通貨奶粉除外）百貨提成為銷(xiāo)售員工分?jǐn)偅岢山痤~以銷(xiāo)售電腦為準(zhǔn)。3.店內(nèi)奶粉銷(xiāo)售的提成，（每個(gè)產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）元 米粉提成 ：

四、薪金制度

1、工資結(jié)構(gòu)為：本月工資 = 基本工資（元）+ 崗位津貼（班次主管 元）+店面當(dāng)月銷(xiāo)售總業(yè)

績(jī) ×提成百分比 + 獎(jiǎng)勵(lì)– 罰款；

2、店面實(shí)行月薪制，具體天數(shù)以當(dāng)月考勤表為準(zhǔn)，且每月10號(hào)發(fā)放上一月工資；

3、指標(biāo)分紅是指店主對(duì)整一個(gè)的銷(xiāo)售總額設(shè)立一個(gè)目標(biāo)若結(jié)束核算的年銷(xiāo)售總額達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)則店員可以得到對(duì)應(yīng)比例的年銷(xiāo)售總額分紅

五、店員管理制度

1、所有人員必須對(duì)店內(nèi)售內(nèi)的產(chǎn)品的性能、賣(mài)點(diǎn)非常熟悉，尤其是奶粉，每種品牌奶粉賣(mài)點(diǎn)及同其它品牌奶粉的區(qū)別，每月進(jìn)行員工培訓(xùn)會(huì)一次，培訓(xùn)時(shí)，結(jié)店員進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及銷(xiāo)售技巧等進(jìn)行抽查考試，不熟悉的進(jìn)行相應(yīng)的罰款，熟悉的進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、員工在工作時(shí)間內(nèi)必須穿工作服，遺失工作服的員工，應(yīng)立即報(bào)請(qǐng)店長(zhǎng)，并由店長(zhǎng)申請(qǐng)領(lǐng)取，同時(shí)按店內(nèi)規(guī)定賠償。

3、員工辭職或被辭退時(shí)，應(yīng)將工作服及工具全部退還給店長(zhǎng)。

4、完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)，為顧客提供最佳服務(wù)，工作主動(dòng)熱情。積極學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

5、嚴(yán)禁在店內(nèi)贈(zèng)券、禮品時(shí)徇私舞弊，損害本店利益，嚴(yán)禁偽造或以欺騙的形式使用會(huì)員卡。

6、嚴(yán)禁偷竊或盜用店內(nèi)或同事財(cái)物。嚴(yán)禁探聽(tīng)、傳說(shuō)、討論他人工資。

7、嚴(yán)禁破壞工作場(chǎng)所或不按操作規(guī)定使用店內(nèi)設(shè)備,特別二樓游泳館設(shè)備,每次客戶走后必須做好衛(wèi)生清理工作。

8、嚴(yán)禁未經(jīng)許可將店內(nèi)的物品貨品或設(shè)備帶出店外，包括贈(zèng)品。

9、嚴(yán)禁不尊重店內(nèi)員工、顧客，且與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵的的行為，顧客有異議時(shí)必須耐心的解決。

10、員工辭職需提前一個(gè)月向店長(zhǎng)遞交辭職報(bào)告店長(zhǎng)辭職需提前3個(gè)月向上級(jí)遞交辭職報(bào)告、（書(shū)面形式），待批準(zhǔn)后一個(gè)月才得離開(kāi)，否則不予發(fā)放工作期間剩余工資。

11、店內(nèi)所到新品，率先推出者該聽(tīng)提成不予店內(nèi)員工分享。六 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)

月末盤(pán)點(diǎn)

每月末所有存貨實(shí)施全面清點(diǎn)一次。盤(pán)點(diǎn)人員盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日一律停止休假。

1、盤(pán)點(diǎn)前三天由總盤(pán)人安排店員抄盤(pán)點(diǎn)表（每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有對(duì)應(yīng)的編碼或條形碼）。

2、盤(pán)點(diǎn)前一天注意不要再大規(guī)模的要貨，且要把店內(nèi)的存貨整齊、集中、分類(lèi)堆置。

3、總盤(pán)人要在盤(pán)點(diǎn)當(dāng)天把所有的調(diào)撥單、驗(yàn)收入庫(kù)單等單據(jù)帶回庫(kù)房（包括其它當(dāng)天未盤(pán)點(diǎn)的店）。

4、電腦上必須把所有的驗(yàn)收入庫(kù)單、采購(gòu)?fù)素泦?、?zèng)送入庫(kù)單、店內(nèi)調(diào)撥單、調(diào)價(jià)單、銷(xiāo)售單、銷(xiāo)售退貨單等單據(jù)審核。盤(pán)點(diǎn)過(guò)程：

1、采用交叉盤(pán)點(diǎn)的方式。既兩個(gè)班次的人員分開(kāi)進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)時(shí)一人抄數(shù)據(jù)、一人點(diǎn)數(shù)，實(shí)物盤(pán)點(diǎn)后，根據(jù)登錄的實(shí)盤(pán)數(shù)據(jù)在電腦上核對(duì)系統(tǒng)庫(kù)存，并在盤(pán)點(diǎn)中將有差異的商品標(biāo)記出來(lái)；盤(pán)點(diǎn)后將各班次的盤(pán)點(diǎn)的數(shù)據(jù)交給店長(zhǎng)進(jìn)行核對(duì)，要求兩個(gè)班次的在抄商品條碼時(shí)，都按相同的順度抄錄，方便店長(zhǎng)對(duì)兩個(gè)班次的盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)。兩個(gè)班次盤(pán)點(diǎn)時(shí)不得互相打聽(tīng)對(duì)方的盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)。

2、所有盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)必須以實(shí)際清點(diǎn)、所有的產(chǎn)品都以最小單位盤(pán)點(diǎn)，不知道不清楚的地方要及時(shí)問(wèn)清楚，不得以猜想數(shù)據(jù)、偽造數(shù)據(jù)記錄之。

四、現(xiàn)金管理制度

1、嚴(yán)格執(zhí)行出小票制度，給予會(huì)員正確積分。

2、禁止將店內(nèi)現(xiàn)金與私人現(xiàn)金混在一起，如遇在店內(nèi)撿到現(xiàn)金應(yīng)及時(shí)將現(xiàn)金交上，如發(fā)現(xiàn)私自將現(xiàn)金據(jù)為所有扣50元。

3、禁止將店內(nèi)現(xiàn)金不上帳據(jù)為己有，發(fā)現(xiàn)一次罰款500元及辭退當(dāng)事人，不講客觀原因，發(fā)現(xiàn)一次就算。如遇停電或電腦故障等原因時(shí)，應(yīng)將現(xiàn)金放入錢(qián)箱并在記事本上注明編碼、金額，來(lái)電后或電腦修好后再及時(shí)輸入電腦。

4、店員收取現(xiàn)金，一定要點(diǎn)清數(shù)量，辨別現(xiàn)金真?zhèn)?，若有損失自賠。

5、每天下班前將錢(qián)箱內(nèi)現(xiàn)金金額同電腦中的營(yíng)業(yè)進(jìn)行核對(duì)輸入電腦。發(fā)現(xiàn)短款時(shí)，應(yīng)查找短款原因。將電腦流水金額拍照給店長(zhǎng)，同時(shí)將實(shí)收現(xiàn)金額通過(guò)微信一并發(fā)給店長(zhǎng)，第二天將現(xiàn)金存進(jìn)店面的卡內(nèi)。

6、若客戶有預(yù)付款，必須在店里的賬本上記錄清楚，并簽上經(jīng)辦人名字。

7、若門(mén)店之間有相互調(diào)貨，必須記錄清楚是調(diào)入的貨物還是調(diào)出的貨，并簽上經(jīng)辦人的名字。

第三篇：孕嬰店促銷(xiāo)方案

母嬰店新開(kāi)張期間促銷(xiāo)活動(dòng)方案 活動(dòng)一：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)第一周（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：為體恤媽咪們的鞍馬勞累之苦，每天前30名到本店購(gòu)物的顧客可于結(jié)帳后，憑收

銀流水單號(hào)（前30名）于服務(wù)臺(tái)報(bào)銷(xiāo)50元的士票（的士票不限日期，但面額不少于50元）。（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）活動(dòng)二：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：凡孕媽咪到本店購(gòu)物者（不限金額），憑街道居委會(huì)核發(fā)的《圍產(chǎn)卡》獲贈(zèng)價(jià)值 180元的“孕媽咪禮品包”1個(gè)。數(shù)量有限、贈(zèng)完即止！（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）活動(dòng)三：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡顧客一次性購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)指定商品（限某品牌系列商品及其他品牌服飾類(lèi)商品）滿200元，即送價(jià)值20元奶粉券1張。（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）活動(dòng)四：

1、時(shí)間：開(kāi)業(yè)一周內(nèi)（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

2、內(nèi)容：（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）

（1）實(shí)際購(gòu)物滿200元者報(bào)銷(xiāo)20元的士費(fèi)；

（2）某品牌部分商品以低于生產(chǎn)成本特價(jià)銷(xiāo)售；

（3）某些品牌高利潤(rùn)的商品特價(jià)銷(xiāo)售；

（4）除奶粉、紙尿褲、家居品、車(chē)床外，店內(nèi)多個(gè)知名品牌多項(xiàng)孕嬰用品全線八折（特價(jià)

品及指定品牌除外）；

（5）促銷(xiāo)期間凡孕婦持有效證件購(gòu)物（不限金額）即獲贈(zèng)價(jià)值180元的“孕媽咪大禮包“； 活動(dòng)五： 可安裝使用下:飛蝶母嬰用品店管理軟件。讓電腦來(lái)幫您管理，既不易出錯(cuò)、又省人工成本。飛蝶母嬰店管理軟件支持條碼掃描、小票打印機(jī)、錢(qián)箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、會(huì)員生日軟件自動(dòng)發(fā)祝福短信等?？梢绘I查任意指定時(shí)間內(nèi)的（例如：每日、每月、每年）指定商品的銷(xiāo)售量、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息等等。還贈(zèng)送母嬰店專(zhuān)用商品條碼及價(jià)格庫(kù)(1萬(wàn)多種商品信息)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用。軟件分有單機(jī)版、連鎖版篇二：母嬰店促銷(xiāo)活動(dòng)方案模板

母嬰用品店促銷(xiāo)方式

有人認(rèn)為促銷(xiāo)可以減低庫(kù)存量，擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷(xiāo)是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷(xiāo)。促銷(xiāo)年年有，天天有，各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷(xiāo)呢？

有人認(rèn)為促銷(xiāo)可以減低庫(kù)存量，擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷(xiāo)是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷(xiāo)。促銷(xiāo)年年有，天天有，各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷(xiāo)呢？

促銷(xiāo)的方式

促銷(xiāo)的方式有買(mǎi)贈(zèng)、打折、聯(lián)合促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購(gòu)、社區(qū)促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)等多種方式。這些促銷(xiāo)活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些促銷(xiāo)方式，是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性等諸多因素來(lái)定的。另外，這些促銷(xiāo)活動(dòng)也不是能全盤(pán)照搬，終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)才能制定出有效的促銷(xiāo)方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因此，因地制宜，才能做出好的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)。促銷(xiāo)需力度大

貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開(kāi)店時(shí)，做了一個(gè)“一元買(mǎi)一套家居服”的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前

所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒(méi)有開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門(mén)口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過(guò)活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類(lèi)活動(dòng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。促銷(xiāo)活動(dòng)的步驟

一、促銷(xiāo)方案的制作

一般一份基本的促銷(xiāo)方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷(xiāo)費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。促銷(xiāo)地點(diǎn)：終端商自有的終端店 促銷(xiāo)目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷(xiāo)肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷(xiāo)活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷(xiāo)量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

促銷(xiāo)主題：主題是在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷(xiāo)活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。促銷(xiāo)內(nèi)容：這是促銷(xiāo)的核心部分，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。

執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷(xiāo)pop的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

二、促銷(xiāo)執(zhí)行

促銷(xiāo)的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷(xiāo)時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷(xiāo)有條不紊地展開(kāi)，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)的效果大大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果反饋

一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷(xiāo)操作水平。

促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)主題活動(dòng) 愛(ài)我你就抱抱我——親子游戲

游戲設(shè)計(jì)簡(jiǎn)述：將lx標(biāo)識(shí)做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個(gè)家庭組成一個(gè)競(jìng)賽組，獲勝者將獲得免費(fèi)親子照一張，參與最終最甜蜜的“抱抱照”評(píng)選。

參與條件：

1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，憑當(dāng)日購(gòu)物小票

2、銀卡會(huì)員可直接參與。

效果預(yù)測(cè)：

活動(dòng)簡(jiǎn)單有趣，參與性強(qiáng)，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)游樂(lè)場(chǎng)的人員

購(gòu)物。最重要的是，在活動(dòng)過(guò)程中強(qiáng)化了“l(fā)x”品牌的宣傳，讓更多的人產(chǎn)生記憶。

銷(xiāo)售促進(jìn)（sales promotion）是與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。本文所述的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、制造商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4.正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)成功的保障。

如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？筆者認(rèn)為，一份比較完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成：

一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

三、活動(dòng)主題

在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政 府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者篇三：孕嬰店?duì)I銷(xiāo)策劃

一、商品及市場(chǎng)定位 孕嬰市場(chǎng)一站式的服務(wù)成為主流，使得傳統(tǒng)家庭在嬰兒必需品和保健、護(hù)理品的消

費(fèi)中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優(yōu)勢(shì)存在，周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪便是很好的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了一定市場(chǎng)范圍內(nèi)的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關(guān)鍵在于。以下就市場(chǎng)、商品和顧客三點(diǎn)入手進(jìn)行分析： a． 市場(chǎng)

在婦幼保健院周?chē)秶鷥?nèi)無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，也就意味著不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在地域

上便有著很大的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了周?chē)袠I(yè)者中商品的空白。而且周?chē)^大的人流量大，醫(yī)院出入人群絕大多數(shù)為目標(biāo)客戶人群，有一定的購(gòu)買(mǎi)潛力。因而就消費(fèi)市場(chǎng)而言有著很大優(yōu)勢(shì)。

b． 商品

加盟店模式雖然有著專(zhuān)一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著一定的缺陷，嬰兒 床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對(duì)其不存在依賴性且商品不宜損壞、周期長(zhǎng)，顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費(fèi)者有一定的購(gòu)買(mǎi)力。

就商品而言，由于消費(fèi)的觀念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營(yíng)養(yǎng)必需品容易為

廣大消費(fèi)者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動(dòng)出擊開(kāi)闊本地市場(chǎng)。c． 顧客

由于嬰兒往往需要長(zhǎng)時(shí)間不離身的照顧，構(gòu)成實(shí)際消費(fèi)的往往并非孕婦或母親本

人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈(zèng)送的一類(lèi)人群，由于孩子滿月、生日等原因往往會(huì)有較多的親戚、朋友贈(zèng)送禮物，通常選擇的禮品出于謹(jǐn)慎考慮而不會(huì)是營(yíng)養(yǎng)品之類(lèi)，而相比之下此類(lèi)商品便是不錯(cuò)的選擇，應(yīng)以禮品市場(chǎng)作為重要的營(yíng)銷(xiāo)面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫(yī)院的人流，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)

在于將人流量中潛在客戶促成實(shí)際消費(fèi)。

二、店鋪裝修

實(shí)際構(gòu)成消費(fèi)的應(yīng)當(dāng)是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風(fēng)格以嫩綠為主，營(yíng)造“童

夢(mèng)奇緣”式的店鋪氛圍。針對(duì)您銷(xiāo)售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應(yīng)顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當(dāng)加入玻璃等元素能夠使得整體上簡(jiǎn)介，視野上寬闊?？傊?，在周?chē)牡赇佒心鷳?yīng)當(dāng)顯得格外注目，吸引過(guò)往人群。a． 店內(nèi)裝修

? 色調(diào)上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環(huán)境整潔、視野

寬闊。

? 采用pop吊旗、pop立牌等為促銷(xiāo)廣告的宣傳留下空間，應(yīng)該多學(xué)習(xí)些促銷(xiāo)廣告 的寫(xiě)法，立足可愛(ài)，吸引人群。? 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。? 采取開(kāi)架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。? 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊

天邊決定商品，營(yíng)造輕松的購(gòu)物環(huán)境。b． 店外裝修

針對(duì)您店外形式，不宜采用過(guò)度張揚(yáng)的宣傳形式，例如氣拱門(mén)、大音響等等，而應(yīng)

該采用符合店內(nèi)氛圍的方式。? 店外設(shè)置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜

合燈光等因素能將商品的可愛(ài)、溫馨特性顯示得淋漓盡致。? 店外設(shè)置有促銷(xiāo)專(zhuān)柜，貨物可適當(dāng)疊放給予顧客以淘寶的感覺(jué)，特別是吸引女

性群體前來(lái)“尋寶”。專(zhuān)柜上要有寫(xiě)字板用于說(shuō)明近期促銷(xiāo)商品，寫(xiě)字板簡(jiǎn)介

大方，可以選用較為可愛(ài)類(lèi)型。? 店外應(yīng)有氣球等廉價(jià)物品作為裝飾，對(duì)于過(guò)路家中有嬰兒的家庭可以免費(fèi)贈(zèng)

送，氣球上應(yīng)當(dāng)有店鋪標(biāo)識(shí)。

店鋪的裝修主要為營(yíng)造顧客良好的購(gòu)物氣氛以及適應(yīng)于本店銷(xiāo)售商品氛圍的氣息，店內(nèi)簡(jiǎn)潔，店外引人。

三、營(yíng)銷(xiāo)方式選擇 a．會(huì)員制

您所銷(xiāo)售的商品為非必需嬰兒消費(fèi)品，而且商品的周期長(zhǎng)，通常顧客在消費(fèi)一次后

很難存在依賴性，而且少有理由進(jìn)行二次消費(fèi)，因而不建議您采取會(huì)員制形式。會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)在于方便于對(duì)顧客進(jìn)行管理，采集顧客信息針對(duì)不同顧客推廣不同商

品，定期回訪建立溫馨的商業(yè)文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進(jìn)消費(fèi)，但是會(huì)員的管理需要花費(fèi)一定的精力，并且會(huì)員活動(dòng)的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動(dòng)目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進(jìn)消費(fèi)。小店創(chuàng)辦初期銷(xiāo)量猶為關(guān)鍵，沒(méi)有穩(wěn)定的銷(xiāo)量，舉辦再多的活動(dòng)效果也僅僅局限于宣傳本店的企業(yè)文化，難以得到更多資金用以長(zhǎng)期發(fā)展。

就您目前店鋪而言應(yīng)將投入的資金應(yīng)用于最必要環(huán)節(jié)，人流量大、新顧客多并且周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪是您的最大優(yōu)勢(shì)，如您任務(wù)中所說(shuō)重點(diǎn)就在于“把人流量最大程度變成實(shí)際的消費(fèi)量”。

小店鋪的一大優(yōu)勢(shì)在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應(yīng)該是

精挑細(xì)選給予顧客最大實(shí)惠，在顧客接觸時(shí)便給予良好的店鋪氛圍，不管是價(jià)格上還是可信度或者后期服務(wù)上都應(yīng)該是從顧客角度出發(fā)精挑細(xì)選。替代會(huì)員制您可以選擇其他店鋪會(huì)員卡有效的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)在購(gòu)物單中留下顧客聯(lián)系方式，以便售后發(fā)送短信給予溫馨問(wèn)候。b．體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)

小店鋪雖然人數(shù)小但是對(duì)店員的素質(zhì)要求卻是高的，店員的整體素質(zhì)直接關(guān)系到

您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識(shí)包括嬰兒保健中的注意事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具、掛飾對(duì)嬰兒造成的危害等。以及銷(xiāo)售技巧，包括價(jià)格、優(yōu)惠手段等，在與顧客交流的過(guò)程中針對(duì)不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識(shí)。這樣才能在無(wú)形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費(fèi)的可能性。c．宣傳方式

除了門(mén)面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊(cè)發(fā)放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊(cè)應(yīng)采

用彩色印制，主要針對(duì)于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長(zhǎng)的時(shí)間在家中因而對(duì)于宣傳冊(cè)就會(huì)有更多的時(shí)間瀏覽，彩色的圖片容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。從成本上考

慮雖然彩色宣傳冊(cè)較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現(xiàn)商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳，簡(jiǎn)潔明朗。

宣傳時(shí)面向兩類(lèi)人群：自家嬰兒用和送禮用。應(yīng)當(dāng)提出“嬰兒也收禮”這樣一個(gè)

概念，在嬰兒滿月、生日等時(shí)間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因?yàn)椴恢涝撍褪裁炊Y品而發(fā)愁。店鋪應(yīng)當(dāng)對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)人群有相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，店內(nèi)要配有禮品包裝，方便于禮品的贈(zèng)送。d．注重周邊店鋪的互利雙贏

一體化的嬰孕商品服務(wù)無(wú)疑是將來(lái)的趨勢(shì)，針對(duì)小店鋪而言同周?chē)赇伖餐?/p>

則是互利共生的重要發(fā)展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價(jià)券或者相互讓利給對(duì)方顧客，在銷(xiāo)售中互相吸引對(duì)方顧客到該店鋪中來(lái)，在店鋪中消費(fèi)滿200元可以獲得奶粉店30元抵價(jià)券，同理在對(duì)方店鋪中消費(fèi)的人群也將相應(yīng)獲得抵價(jià)券。使得顧客消費(fèi)面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優(yōu)惠中。

另外，還應(yīng)使得會(huì)員卡在各店鋪中通用，您應(yīng)當(dāng)放寬會(huì)員概念，只要是符合您所

提供店鋪會(huì)員資格的皆享受本店各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)或免費(fèi)換取本店會(huì)員卡。

與周?chē)赇伒穆?lián)合必將很大程度上帶來(lái)雙贏的局面，但這需要您與周?chē)赇佊辛?/p>

好的溝通，經(jīng)商之道應(yīng)廣結(jié)好友即便是同行也不應(yīng)相互排斥。您應(yīng)主動(dòng)走訪周?chē)赇?，與對(duì)方協(xié)商您的想法，共同制定出一套對(duì)雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營(yíng)銷(xiāo)中達(dá)到一體化要求。e．店前促銷(xiāo)柜

為節(jié)省店內(nèi)空間用于陳列主要商品，應(yīng)將價(jià)格低于40元的商品放置于店外促銷(xiāo)柜 中，一方面低價(jià)物品的促銷(xiāo)有利于吸引店外過(guò)往人群，另一方面也使得店內(nèi)不至于人滿為患，為簡(jiǎn)潔、舒適的購(gòu)物環(huán)境增添

四、促銷(xiāo)活動(dòng) a． 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)時(shí)間定為前三天，過(guò)長(zhǎng)的開(kāi)業(yè)期需要過(guò)多的投入，因而以三天為宜。

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費(fèi)者，給予消費(fèi)者優(yōu)惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。

活動(dòng)

一、開(kāi)業(yè)好“孕”來(lái)，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開(kāi)業(yè)的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費(fèi)領(lǐng)取一份

小禮品和10元抵用券。

活動(dòng)

二、限時(shí)搶購(gòu)

在開(kāi)業(yè)前三天，每天的9點(diǎn)~~10點(diǎn)門(mén)前促銷(xiāo)柜物品將有7折扣優(yōu)惠，限時(shí)限量。主要目的在于吸引人氣，時(shí)間段最好選在顧客少的時(shí)候，以增加該時(shí)段人氣。

活動(dòng)

三、全場(chǎng)折扣

打折是最基本也是最通常的促銷(xiāo)手段，開(kāi)業(yè)期間全場(chǎng)商品都應(yīng)當(dāng)有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷(xiāo)，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內(nèi)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置些小游戲，比如飛鏢，對(duì)于消費(fèi)滿150元的顧客除了8.8折優(yōu)惠外還可扣除飛鏢命中

數(shù)字作為最終買(mǎi)單價(jià)格。b． 日常促銷(xiāo)活動(dòng)

日常促銷(xiāo)活動(dòng)主要以顧客實(shí)惠為主，此類(lèi)商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數(shù)回頭顧客作為支持。本店的重點(diǎn)在于發(fā)展新顧客，吸引周?chē)^(guò)路人群進(jìn)店觀賞從而促進(jìn)消費(fèi)。

活動(dòng)

一、現(xiàn)金券返回

二次消費(fèi)對(duì)于貴店而言較難達(dá)到，但并不意味著顧客不能為店鋪帶來(lái)二次利潤(rùn)?，F(xiàn)金券還回用于二次消費(fèi)有利于在顧客周?chē)H戚、朋友中產(chǎn)生有利影響，例如現(xiàn)金券在顧客周?chē)巳褐械馁?zèng)送則間接構(gòu)成了二次消費(fèi)。例如消費(fèi)300元可獲得50元抵價(jià)券用于下次購(gòu)物時(shí)使用?；顒?dòng)

二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報(bào)宣傳，海報(bào)設(shè)計(jì)應(yīng)以溫馨為主題，并且能刺激消費(fèi)者眼球，作為長(zhǎng)期的店面海報(bào)應(yīng)當(dāng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士做設(shè)計(jì)不可隨意。活動(dòng)

三、限時(shí)促銷(xiāo) 在人流量少的時(shí)間段，為了吸引消費(fèi)者，您可以將部分商品擺到門(mén)口促銷(xiāo)柜中進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售。c． 季度促銷(xiāo)

針對(duì)您小店的特色不適合有過(guò)多的促銷(xiāo)投入，而應(yīng)當(dāng)穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)橹?。一年有四季，建議以季節(jié)為軸線進(jìn)行促銷(xiāo)。每一季度推出一款促銷(xiāo)方案，以讓利為促銷(xiāo)手段定期回報(bào)顧客，舉辦小型活動(dòng)，增加商鋪的溫馨氛圍。

活動(dòng)

一、尋好禮

在促銷(xiāo)柜中每樣商品都應(yīng)貼有相應(yīng)價(jià)格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價(jià)甚至是免費(fèi)的，依次激發(fā)顧客的熱情在全場(chǎng)中進(jìn)行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷(xiāo)實(shí)惠的形象。

活動(dòng)

二、送好禮

要對(duì)自己商品有充分的認(rèn)識(shí)，熱銷(xiāo)或者冷淡的商品都應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)原因，知道為什么有些東西賣(mài)得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價(jià)值后，在活動(dòng)中可以以此類(lèi)商品作為附加贈(zèng)品，例如購(gòu)買(mǎi)滿300元贈(zèng)送某一款床頭掛飾，不應(yīng)當(dāng)囤積太多冷淡商品，今后進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該首先對(duì)市場(chǎng)有個(gè)準(zhǔn)確定位，多進(jìn)熱銷(xiāo)商品?；顒?dòng)

三、贏好禮

配備店內(nèi)小游戲，例如飛鏢，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)滿150元的顧客可以參與此項(xiàng)活動(dòng)，一群人投鏢五次，誰(shuí)累計(jì)的環(huán)數(shù)最多就能夠贏取相應(yīng)的禮品。

活動(dòng)

四、贈(zèng)好禮

對(duì)于包裝作為禮品贈(zèng)送的顧客應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如滿400直降50等。并且免費(fèi)提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區(qū)免費(fèi)送貨上門(mén)等（當(dāng)然也可適當(dāng)提高價(jià)格用于運(yùn)送費(fèi)用）。

五、店鋪發(fā)展

單一的商品不是長(zhǎng)久之計(jì)，隨著一體化的嬰孕市場(chǎng)的到來(lái)將給小店鋪帶來(lái)大的沖擊。建議您往“嬰兒精品店”方向發(fā)展，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營(yíng)

嬰兒市場(chǎng)中不常見(jiàn)的創(chuàng)意小玩意、益智玩具等，特別是針對(duì)嬰兒滿月時(shí)親朋好友贈(zèng)送禮物的習(xí)慣推出相應(yīng)禮品。不要局限于加盟店的形式，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)尋求市場(chǎng)需求產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的需要主動(dòng)尋找適合商品，滿足現(xiàn)代孕嬰消費(fèi)需求。

小店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)盡量節(jié)省在非必要環(huán)節(jié)的開(kāi)銷(xiāo)，會(huì)員制本人認(rèn)為沒(méi)有必要，不如將省下的錢(qián)用于其他推廣上。做過(guò)小店鋪經(jīng)營(yíng)的都應(yīng)當(dāng)明白會(huì)員制效果并不明顯而且會(huì)員卡的印制和會(huì)員活動(dòng)的舉辦并且定期回訪都將帶來(lái)大量的人力、物力上的投入。替代之您可以以其他店鋪會(huì)員卡為會(huì)員優(yōu)惠，重在加強(qiáng)于其他店鋪的合作，孕嬰市場(chǎng)是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經(jīng)商的最重要途徑。店鋪小并不是問(wèn)題，好的適應(yīng)市場(chǎng)的創(chuàng)意和經(jīng)營(yíng)方案才是您長(zhǎng)期發(fā)展的最重要保障。濟(jì)南“嬰貝兒”的成功得利于一站式的購(gòu)物環(huán)境，但是您店鋪的成功應(yīng)當(dāng)基于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的空缺，找準(zhǔn)商機(jī)，勇于爭(zhēng)取，相信成功離您并不遙遠(yuǎn)！！篇四：2015母嬰店促銷(xiāo)方案 2015母嬰店促銷(xiāo)方案

第1篇：母嬰店促銷(xiāo)方案

有人認(rèn)為促銷(xiāo)可以減低庫(kù)存量，擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷(xiāo)是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷(xiāo)。促銷(xiāo)年年有，天天有，各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷(xiāo)呢？ 促銷(xiāo)的方式

促銷(xiāo)的方式有買(mǎi)贈(zèng)、打折、聯(lián)合促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購(gòu)、社區(qū)促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)等多種方式。這些促銷(xiāo)活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些促銷(xiāo)方式，是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性等諸多因素來(lái)定的。另外，這些促銷(xiāo)活動(dòng)也不是能全盤(pán)照搬，終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)才能制定出有效的促銷(xiāo)方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因此，因地制宜，才能做出好的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)。

促銷(xiāo)需力度大 貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開(kāi)店時(shí)，做了一個(gè)一元買(mǎi)一套家居服的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒(méi)有開(kāi)始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門(mén)口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過(guò)活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過(guò)這類(lèi)活動(dòng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。促銷(xiāo)活動(dòng)的步驟

一、促銷(xiāo)方案的制作

一般一份基本的促銷(xiāo)方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容

前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。

促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷(xiāo)費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。促銷(xiāo)地點(diǎn)：終端商自有的終端店 促銷(xiāo)目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷(xiāo)肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷(xiāo)活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升銷(xiāo)量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。促銷(xiāo)主題：主題是在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷(xiāo)活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。促銷(xiāo)內(nèi)容：這是促銷(xiāo)的核心部分，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷(xiāo)pop的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

二、促銷(xiāo)執(zhí)行

促銷(xiāo)的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷(xiāo)時(shí)，終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷(xiāo)有條不紊地展開(kāi)，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)的效果大大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果反饋

一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說(shuō)了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問(wèn)題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷(xiāo)操作水平。

促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)主題活動(dòng)

愛(ài)我你就抱抱我——親子游戲

游戲設(shè)計(jì)簡(jiǎn)述：將lx標(biāo)識(shí)做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個(gè)家庭組成一個(gè)競(jìng)賽組，獲勝者將獲得免費(fèi)親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評(píng)選。

參與條件：

1、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，憑當(dāng)日購(gòu)物小票

2、銀卡會(huì)員可直接參與。

效果預(yù)測(cè)：

活動(dòng)簡(jiǎn)單有趣，參與性強(qiáng)，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)游樂(lè)場(chǎng)的人員購(gòu)物。最重要的是，在活動(dòng)過(guò)程中強(qiáng)化了lx品牌的宣傳，讓更多的人產(chǎn)生記憶。銷(xiāo)售促進(jìn)（sales promotion）是與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。本文所述的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、制造商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4.正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)成功的保障。

如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？筆者認(rèn)為，一份比較完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成：

一、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

三、活動(dòng)主題在這一部分，主要解決2個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地拉虎皮做大旗，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的陽(yáng)光行動(dòng)堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有2個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的羊頭來(lái)賣(mài)自己的狗肉？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政 府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝 通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要人人有事做，事事有人管，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交*點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政 府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多vcd的陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政 府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最 佳效益。有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。第2篇：母嬰店促銷(xiāo)方案

一、熱情退貨：大多店面退貨時(shí)的臉色都不是很好看的，就算是退回給客戶，也是心不甘情不愿。假如有一家店面退貨時(shí)比賣(mài)貨態(tài)度還熱情，這樣的店面就一定能留住客戶，因?yàn)樗糇×丝蛻舻男摹?/p>

二、解說(shuō)30種產(chǎn)品：心理學(xué)家告訴我們，解說(shuō)完5種以上產(chǎn)品客戶還是光問(wèn)不買(mǎi)后，營(yíng)業(yè)員就要開(kāi)始不耐煩了，10種以上就很少有營(yíng)業(yè)員還能耐心給客戶解說(shuō)了。正常情況下能給只問(wèn)不買(mǎi)的客戶解說(shuō)15種產(chǎn)品就算是奇跡了。我們要做得是：以15個(gè)品種為起點(diǎn)，假如想在臉上寫(xiě)上：不耐煩三個(gè)字，至少也要在解說(shuō)完30種產(chǎn)品之后，假如她最終還是不買(mǎi)，我們?cè)僬f(shuō)一句：真不好意思，在我店里沒(méi)有您適合的產(chǎn)品，下次我們一定把品種做得更齊全。

三、不讓她買(mǎi)產(chǎn)品：假如確定產(chǎn)品不適合她的，堅(jiān)決的告訴她，這產(chǎn)品不適合她。

四、真誠(chéng)夸獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：假如客戶問(wèn)起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，你就很真誠(chéng)夸對(duì)手。（在這同行是冤家的年代理，真誠(chéng)夸獎(jiǎng)對(duì)手和情況不能說(shuō)沒(méi)有，但至少是很罕見(jiàn)，因?yàn)橐话愕目洫?jiǎng)對(duì)手情況都是故作高度，裝模做樣罷了）。

五、讓耳朵豎起來(lái)：豎立起耳朵，認(rèn)真的聽(tīng)客戶傾述，從頭到尾不要向她推銷(xiāo)一樣商品。有時(shí)傾聽(tīng)比推銷(xiāo)更能起效果。

六、精確時(shí)間到小時(shí)：店里難免會(huì)缺貨，假如客戶問(wèn)什么時(shí)候會(huì)到貨，一般的回答是：大概某某天會(huì)到，我們要做到的是：某某天下午4點(diǎn)會(huì)到貨。聽(tīng)到這樣的回答，客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度最少提高30個(gè)百分點(diǎn)。

七、上門(mén)去給客戶退錢(qián)：假如多收了客戶的錢(qián)，客戶不知情的情況下，一定要上門(mén)去退還，最好能帶點(diǎn)小禮品以示道歉。錢(qián)多錢(qián)少是其次，這份心讓人無(wú)法舍卻。

八、來(lái)去如一：很多商場(chǎng)的電梯只有上去的沒(méi)有下來(lái)的，意思很明顯：上去是讓你去掏錢(qián)，下來(lái)的要么是不買(mǎi)的，要么是已經(jīng)掏過(guò)錢(qián)的。小店里也一樣，來(lái)是笑容滿面，去時(shí)冷若冰霜，其實(shí)并不要有多熱情，只要做到把客戶微笑迎進(jìn)來(lái)，微笑送出去就可以。

九、當(dāng)然，店員要有眼色，看見(jiàn)孕婦挺個(gè)大肚子，怎么好意思不幫手為顧客提著購(gòu)物袋，想打的士的幫忙叫停出租車(chē)，有私家車(chē)的送上車(chē)座，做公交車(chē)的，更要滿心感激，再三感謝。（準(zhǔn)媽媽們大老遠(yuǎn)來(lái)一趟多不容易?。。?/p>

第3篇：母嬰店促銷(xiāo)方案

對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷(xiāo)，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷(xiāo)不是市場(chǎng)問(wèn)題終結(jié)者，而是一把雙刃劍。促銷(xiāo)既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷(xiāo)是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。

零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷(xiāo)方案

第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷(xiāo)利器

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)

例：花100元買(mǎi)130元商品錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市10分鐘內(nèi)所以貨品1折，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3 超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略

例：幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷(xiāo)，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷(xiāo)方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似冒險(xiǎn)的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。

第二節(jié)

方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。方案8 搖錢(qián)樹(shù)——搖出來(lái)的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受搖樹(shù)的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)

方案10 退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠

例：購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%......。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié) 變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)大方了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14 多買(mǎi)多送——變相折扣

例：注意送的東西比如參茸產(chǎn)品可是是參茸也是可以是參茸酒也可以是參茸膠囊。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠篇五：100個(gè)母嬰店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)意方案 100個(gè)母嬰店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)意方案

旺季對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷(xiāo)，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，有的店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？看看這100個(gè)母嬰店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)意方案，相信一定能給你帶來(lái)啟發(fā)。

友情提醒：這是很多成功母嬰店的經(jīng)驗(yàn)匯總，內(nèi)容很全面，但文字也很長(zhǎng)，如果您此刻沒(méi)法仔細(xì)研究，請(qǐng)記得收藏起來(lái)，便于今后參考。

第一章：價(jià)格永遠(yuǎn)的促銷(xiāo)利器

第一節(jié)價(jià)格折扣

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)

例：“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷(xiāo)”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷(xiāo)方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”

這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。

第二節(jié)獎(jiǎng)品促銷(xiāo) 可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤(pán)點(diǎn)機(jī)快速盤(pán)點(diǎn)、條碼掃描、小票打印機(jī)、錢(qián)箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢、分析店里的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌控店面運(yùn)營(yíng)情況，在任一分店登記為會(huì)員，則可在所有分店都可使用會(huì)員卡正常消費(fèi)、打折、積分、預(yù)充值等，可一鍵查每日(月、年)銷(xiāo)售、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息。還贈(zèng)送母嬰店專(zhuān)用的商品信息庫(kù)(1萬(wàn)多種商品信息)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用 方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。

方案8 “搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)會(huì)員促銷(xiāo)

方案10 退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠

例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 母嬰店購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié)變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。

方案14 多買(mǎi)多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn)。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

第二章：顧客——以人為本的促銷(xiāo)藝術(shù)

第一節(jié)按年齡促銷(xiāo)

方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷(xiāo)

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷(xiāo)方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。

方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告

第二節(jié)性別促銷(xiāo)

方案22 英雄救美——打好男性這張牌 例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場(chǎng)促銷(xiāo)的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專(zhuān)店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷(xiāo)量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷(xiāo)售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷(xiāo)量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。

第四篇：孕嬰店經(jīng)營(yíng)策劃書(shū)

幸福媽咪站商業(yè)策劃書(shū)

一孕嬰行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

1市場(chǎng)潛力

中國(guó)每年有2000─3000萬(wàn)嬰兒出生，其中0─36月齡的嬰幼兒約為7000萬(wàn)，兒童為3.2億，針對(duì)0－4周歲嬰幼兒，消費(fèi)群體就有8000萬(wàn)。據(jù)中國(guó)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告數(shù)據(jù)，中國(guó)0─3歲新生兒用品家庭月消費(fèi)為1500多元，中國(guó)的嬰幼兒用品市場(chǎng)每年將超過(guò)5000億元的市場(chǎng)規(guī)模。而目前這個(gè)市場(chǎng)卻只開(kāi)發(fā)了20%。預(yù)測(cè)中國(guó)的最高出生率大約出現(xiàn)在2016年，人口峰值為2028年，該時(shí)期我們也將迎來(lái)第五輪“嬰兒潮”。換言之，中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)尚有20多年的牛市，市場(chǎng)容量逐步增至2500億-3000億元的龐大規(guī)模。此外，由于居民生活水平顯著提高，對(duì)嬰幼兒產(chǎn)品的支出能力和水平不斷增長(zhǎng)，加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，嬰兒用品，嬰兒食品，嬰兒玩具，嬰兒服裝，嬰兒護(hù)膚品，嬰兒藥品和保健品，嬰兒教育，每一類(lèi)都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

2市場(chǎng)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)

孕嬰文化的推進(jìn)使得傳統(tǒng)的孕嬰觀念全面更新?，F(xiàn)代生活對(duì)多功能、多樣化、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和完善、人性化的售后服務(wù)、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的渴求與日俱增。消費(fèi)者的消費(fèi)訴求

新生兒父母年齡的增大，文化層次提高，帶來(lái)育養(yǎng)知識(shí)的渴求和健康意識(shí)的增強(qiáng)，但缺乏孕育實(shí)踐，造成了傳統(tǒng)育養(yǎng)觀念與現(xiàn)代化文明進(jìn)程的沖突。這使孕嬰市場(chǎng)呼喚傳統(tǒng)育兒與科學(xué)育養(yǎng)相結(jié)合，促進(jìn)對(duì)全新護(hù)理實(shí)踐的了解，增強(qiáng)全面護(hù)理、專(zhuān)業(yè)服務(wù)的意識(shí)，從而完成人生特殊時(shí)期的呵護(hù)與關(guān)愛(ài)。

不斷遞增的消費(fèi)需求

孩子是父母的希望，民族的未來(lái)，“望子成龍，望女成鳳”是天下父母的普遍心態(tài)，尤其是目前“6+1”（父母+爺爺奶奶+外公外婆共同撫養(yǎng)一個(gè)嬰兒）的養(yǎng)育模式，使母嬰市場(chǎng)具備了巨大的市場(chǎng)潛力。

3孕嬰童市場(chǎng)需求6大動(dòng)向

生活水平不斷提高、中產(chǎn)階級(jí)的迅速突起，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)；80年代女孩將成為消費(fèi)主體——她們更注重品牌和時(shí)尚；人們更加關(guān)注健康，更加關(guān)注下一代，對(duì)下一代的投資開(kāi)始于胎兒甚至更前；孕嬰童產(chǎn)品同時(shí)兼跨功能和文化兩個(gè)價(jià)值區(qū)，成為高投資利潤(rùn)區(qū)；功能運(yùn)用會(huì)快速催熱市場(chǎng)，知性消費(fèi)的快速覆蓋；孕嬰童的消費(fèi)將會(huì)成為消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)并成就中國(guó)新的禮品市場(chǎng)。

4電子商務(wù)（育兒網(wǎng)站+連鎖門(mén)店模式）

育兒網(wǎng)站及其連鎖門(mén)店所起到的作用可以滿足母親們的信息需求和交流分享需求，主要是因?yàn)槟赣H這個(gè)群體，很重視品牌和口碑，她們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)網(wǎng)站上出售的東西？往往是因?yàn)樵诰W(wǎng)站上交流了經(jīng)驗(yàn)。由于很多育兒社區(qū)網(wǎng)站設(shè)置了“育兒日志”、“親子日志”，它比其他社區(qū)網(wǎng)站容易有更大的用戶黏性和更新率，社區(qū)網(wǎng)站也更容易獲得商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)換。更重要的是他能夠起到教育、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。麗家寶貝總經(jīng)理蔣濤認(rèn)為：“媽媽們其實(shí)都非常需要幫助。從事這個(gè)領(lǐng)域的工作需要將很多好的觀念灌輸給媽媽們，公司員工需要具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠及時(shí)吸收國(guó)際先進(jìn)理念，起到概念導(dǎo)入的作用。”汽車(chē)嬰兒安全座椅是市場(chǎng)引入的新款產(chǎn)品，它能夠給嬰兒帶來(lái)相當(dāng)周密的保護(hù)，開(kāi)始銷(xiāo)量并不理想，當(dāng)父母?jìng)冎饾u理解了這一理念，安全座椅就獲得了相當(dāng)廣泛的歡迎，在引導(dǎo)消費(fèi)方面育兒市場(chǎng)的潛力相當(dāng)顯著。

二存在的主要問(wèn)題

1、購(gòu)物地理環(huán)境局限性大

母嬰用品（禮品除外）的消費(fèi)主體為懷孕6-10個(gè)月期間的孕婦和新生兒，這兩類(lèi)特殊階層的特定消費(fèi)群體，活動(dòng)不便，對(duì)安全性要求特別強(qiáng)。

2、銷(xiāo)售方式單調(diào)、滯后

母嬰用品賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售仍采用傳統(tǒng)的坐店銷(xiāo)售模式，傳統(tǒng)方式接待顧客。單調(diào)、滯后的銷(xiāo)售方式造成市場(chǎng)終端呆板，產(chǎn)品滯銷(xiāo)。由于母嬰消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)遞送服務(wù)、人性化服務(wù)、便利式營(yíng)銷(xiāo)、親情式營(yíng)銷(xiāo)等主動(dòng)銷(xiāo)售方式。只有新興的模式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。

c、價(jià)格體系不合理

目前，國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。一方面進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一方面質(zhì)低價(jià)廉小店的產(chǎn)品又不能適應(yīng)中層消費(fèi)者的需求。

d、管理不規(guī)范

目前，除沿海部分發(fā)達(dá)城市外，國(guó)內(nèi)母嬰用品市場(chǎng)仍屬初創(chuàng)時(shí)期，雜貨鋪式的商業(yè)店居多。能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質(zhì)，中高價(jià)位的中高檔品牌店將是市場(chǎng)的需求。

三 營(yíng)銷(xiāo)策略

評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)（包括銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等）的高低，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略決定的，而30%是由企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合決定的，營(yíng)銷(xiāo)策略定位是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心。

1體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。

通常，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要一些工具所用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通（communications）、視覺(jué)與口頭的識(shí)別（visual and verbal identity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）、人員（people）。

未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。公司要充分關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注銷(xiāo)售產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢(qián)夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃（Wallet）與現(xiàn)有錢(qián)夾份額（SOW）為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類(lèi)，把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

這種營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷(xiāo)售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

3金字塔營(yíng)銷(xiāo)模式。

此種營(yíng)銷(xiāo)也稱為營(yíng)銷(xiāo)終端營(yíng)銷(xiāo)管理模式。類(lèi)似于古埃及的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個(gè)又一個(gè)堅(jiān)固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。

主要包含以下方面：

1產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無(wú)從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線，銷(xiāo)售人員是維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。銷(xiāo)售人員則必須做到以下幾項(xiàng)工作

（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅(jiān)持“先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生”的原則。

（2）控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，合理執(zhí)行1.5倍安全庫(kù)存原則，避免終端存貨過(guò)量。

（3）及時(shí)更換不良品

2產(chǎn)品市場(chǎng)終端鋪貨率

提升市場(chǎng)鋪貨率的主要方法有

（1）開(kāi)發(fā)新客戶

（2）提高不同產(chǎn)品對(duì)同一顧客的購(gòu)買(mǎi)率

3產(chǎn)品包裝：

根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應(yīng)備包裝，輔助包裝

4零售價(jià)格管理

“物超所值”是其價(jià)格策略的目標(biāo)，要確保零售價(jià)格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售人員要做到：

a.終端所有售賣(mài)的產(chǎn)品必須要有明顯的價(jià)格標(biāo)志。

b及時(shí)向銷(xiāo)售主管反映價(jià)格問(wèn)題，并提出建設(shè)性的解決辦法。

5產(chǎn)品陳列

1.同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放。

2.同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。

3.同一包裝平行陳列。同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。

4.5.產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。

6.要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。

7.做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出，過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。

通過(guò)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。

廣告用品

在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立品牌的良好形象。

1.廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。

2.海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。

3.及時(shí)更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告用品。

4.廣告用品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息并且信息內(nèi)容和售點(diǎn)活動(dòng)及所售產(chǎn)品相一致。

5.各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊、清潔。

促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)定義為：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)而吸引和刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品

1.促銷(xiāo)開(kāi)始之前：要與終端客戶溝通，保證所有促銷(xiāo)品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列，向促銷(xiāo)員說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等。

2.促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施期間：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格，且顯眼醒目，及時(shí)向銷(xiāo)售主管反饋促銷(xiāo)執(zhí)

行情況和存在的問(wèn)題，正確傳達(dá)促銷(xiāo)信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。

3..促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后：評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

金字塔計(jì)劃”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷(xiāo)售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會(huì)有效果。

其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實(shí)際情況入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，公示在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

四 中小型孕嬰店的日常經(jīng)營(yíng)與管理：

基于以上市場(chǎng)分析，特制訂出以下的經(jīng)營(yíng)管理方案。

商品及市場(chǎng)定位：

從市場(chǎng)，商品，顧客方面分析：

目標(biāo)市場(chǎng)主要集中為：

婦幼保健醫(yī)院，女子醫(yī)院，美容院，人流量大的街道

商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力

顧客：A家庭成員：如爺爺奶奶B親戚朋友，主要是過(guò)節(jié)送禮，商家注重于產(chǎn)品包裝盒禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。C主要源于潛在醫(yī)院出入人流。

裝修：

店內(nèi)裝修：一般嫩綠為主色調(diào)，營(yíng)造童夢(mèng)奇緣氛圍的店鋪。店面環(huán)境干凈，整潔，不顯得擁擠。

還有燈光柔和，便于顧客休息，營(yíng)造輕松購(gòu)物環(huán)境。

店外裝修：不易過(guò)渡裝飾，與店內(nèi)氛圍適合。

可經(jīng)常拜訪促銷(xiāo)專(zhuān)柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺(jué)，促進(jìn)消費(fèi)。

店外可以用氣球等廉價(jià)商品裝飾，可以贈(zèng)送顧客

營(yíng)銷(xiāo)方式：

1會(huì)員制，便于顧客管理?？梢耘c顧客簡(jiǎn)歷良好的文化氛圍。但回訪等耗費(fèi)資金量大。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)側(cè)重于于人流量大，無(wú)同類(lèi)店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。

精致：店面精致與商品精致，購(gòu)物單留下顧客聯(lián)系方式，方面發(fā)短信進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候。

專(zhuān)業(yè)：店員素質(zhì)關(guān)系到公司形象。側(cè)重于對(duì)店員職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)的培養(yǎng)和訓(xùn)練。包括嬰兒保健事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具對(duì)孩子的影響等。

2宣傳方式：到醫(yī)院發(fā)放宣傳手冊(cè)，彩色照片更易于瀏覽，產(chǎn)品特性能得到充分展示，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。黑白手冊(cè)是產(chǎn)品特性喪失，但促銷(xiāo)可用。

面向送禮的顧客，送禮時(shí)配有禮品包裝，便于贈(zèng)送

3注重于周邊商家的互利雙贏。

商家可以互相交換低價(jià)卷，促進(jìn)彼此銷(xiāo)售。銷(xiāo)售主管應(yīng)主動(dòng)走出去，協(xié)商彼此合作的方法。4店外促銷(xiāo)：可以將低于50元的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，可以增家顧客量，提高人氣。

促銷(xiāo)：

同日促銷(xiāo)：全場(chǎng)折扣，現(xiàn)實(shí)搶購(gòu)。

日常促銷(xiāo)：現(xiàn)金返還，現(xiàn)時(shí)促銷(xiāo)返禮。

其他還需要做好庫(kù)存管理，人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買(mǎi)賣(mài)、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營(yíng)業(yè)目標(biāo)等等。

五 人力資源管理：

人員是一個(gè)公司成才的基礎(chǔ)，公司的成功是基于每一位員工的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。后備人才的缺失，會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展

營(yíng)業(yè)人員職責(zé)

1負(fù)責(zé)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售

2負(fù)責(zé)現(xiàn)有顧客的維護(hù)和新客戶拓展

3收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，質(zhì)量，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的信息，提供公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的建議。4嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品的陳列要求的生動(dòng)化要求。

5接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，并運(yùn)用于銷(xiāo)售過(guò)程中

6處理部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作

人員的激勵(lì)與獎(jiǎng)懲

在薪資上可以采用行業(yè)底薪+銷(xiāo)售提成方式

平時(shí)注重對(duì)員工精神世界的關(guān)注，可定期開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)緩解員工工作壓力。主管要勤于同一線員工交流，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

在獎(jiǎng)懲上，嚴(yán)格按照公司相關(guān)條例執(zhí)行，尤其是主管要身體力行，堅(jiān)決執(zhí)行相關(guān)管理?xiàng)l例。店長(zhǎng)的自我管理

店長(zhǎng)室店鋪管理的核心，一個(gè)店就象一個(gè)家，店長(zhǎng)也就是一家之長(zhǎng)，家長(zhǎng)要操心這個(gè)家的所有問(wèn)題：人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買(mǎi)賣(mài)、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營(yíng)業(yè)目標(biāo)等等。作為一個(gè)

店的領(lǐng)導(dǎo)者、店鋪的核心，店長(zhǎng)不僅要協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工做好店內(nèi)的營(yíng)業(yè)工作，帶領(lǐng)他們以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，同時(shí)也要負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的人員管理培訓(xùn)，以及同其他地區(qū)的商業(yè)伙伴建立良好的關(guān)系；此外，他還要將店鋪所在地域的情況和消費(fèi)動(dòng)態(tài)向總部反饋，以便總部及時(shí)了解市場(chǎng)情況，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)變化作出相應(yīng)調(diào)整。

主要職責(zé)在于：全面落實(shí)貫徹上級(jí)公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、為顧客提供良好的服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)、布置門(mén)店中各部門(mén)的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和傳達(dá)企業(yè)文化及政策，最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而營(yíng)造一個(gè)令全體員工心情愉快的工作環(huán)境，使自己成為一名企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。

在人力資源管理方面，隨著公司的不斷擴(kuò)大，應(yīng)致力于1員工工作分析設(shè)計(jì)2工作責(zé)任分工 3企業(yè)薪酬管理 4企業(yè)績(jī)效管理 5企業(yè)招聘管理6企業(yè)全員培訓(xùn) 7員工生涯規(guī)劃

最后，本人認(rèn)為：誠(chéng)信的員工，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，信賴的服務(wù)是作為快消品行業(yè)的三大基石，如果我有幸能面試成功，我將基于這三大基石運(yùn)用于店鋪日常管理之中，促進(jìn)公司效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

第五篇：孕嬰店?duì)I業(yè)員工作手冊(cè)

第一章 導(dǎo)購(gòu)員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

一、營(yíng)業(yè)員的工作使命

品牌的代言人——每天面對(duì)面的與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)在顧客的眼中就代表著一個(gè)品牌/一家孕嬰店，所以要時(shí)時(shí)注意自己的一言一行。

媽媽的育兒顧問(wèn)——充分了解自己所銷(xiāo)售的商品特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值及帶給顧客的利益，才能站在媽媽的立場(chǎng)為她們提供更多的咨詢和建議，這就是顧問(wèn)式的銷(xiāo)售。

服務(wù)大使——一系列微小的服務(wù)改善都能感動(dòng)顧客，我們應(yīng)時(shí)刻牢記：“我是一名服務(wù)大使”。

信息的傳播者——我們對(duì)產(chǎn)品和各種促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容、期限應(yīng)了如指掌，一旦顧客詢問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，都能給予詳細(xì)的解答。

品牌與顧客的橋梁——要站在顧客的立場(chǎng)，將她們的意見(jiàn)傳達(dá)給公司，以制定更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)方法及生產(chǎn)更好的商品。

二、營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)

運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)顧客的參與氣氛，執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，增加賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)額，按時(shí)完成賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù);

遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，言行一致，嚴(yán)守品牌的相關(guān)機(jī)密;

積極發(fā)展會(huì)員顧客，認(rèn)真填寫(xiě)《會(huì)員申請(qǐng)表》;

與顧客交流，宣傳公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派發(fā)公司各種宣傳資料;

保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，幫助顧客正確選擇能滿足她們需求的商品;

收集顧客對(duì)商品和賣(mài)場(chǎng)的意見(jiàn)，妥善處理顧客抱怨及投訴，并及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào);

收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向店長(zhǎng)匯報(bào);

處理好與同事之間的人際關(guān)系，互相配合，保證工作順利開(kāi)展;堅(jiān)決執(zhí)行賣(mài)場(chǎng)零售政策;

控制賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商品進(jìn)銷(xiāo)存比例合理，保證貨品充足及貨存整齊有序;及時(shí)完成收貨及退貨工作;

參加公司例會(huì)及培訓(xùn)，嚴(yán)格依照培訓(xùn)要求進(jìn)行商品陳列、裝飾;

每月按時(shí)、按需完成各項(xiàng)報(bào)表及臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)工作。

三、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

“一信”

相信自己：因?yàn)槲覀儍?yōu)良的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，為公司、顧客、社會(huì)、家庭創(chuàng)造了價(jià)值。

“二專(zhuān)”

對(duì)工作和學(xué)習(xí)，我們專(zhuān)心;對(duì)銷(xiāo)售和服務(wù)，我們專(zhuān)業(yè)。

“三笑”

每天我們都要提醒自己：對(duì)家人微笑，對(duì)自己微笑，對(duì)同事和顧客微笑;微笑使我們更愉快的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具。

“四滿意”

我們要做到：(顧客)看的滿意，問(wèn)的滿意，買(mǎi)的滿意，退的滿意。

“五聲”

在接待工作中要做到有五聲：

打招呼聲，介紹商品聲，解答聲，唱收唱付款聲，道別聲。

“六能”

能處理協(xié)調(diào)好同事、消費(fèi)者關(guān)系，解決日常問(wèn)題;

能了解市場(chǎng)，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

能做好自己的工作職責(zé)，做好本店的形象維護(hù);

能通過(guò)我們的吸引力與技巧去吸引、引導(dǎo)消費(fèi)者;

能做到每日的銷(xiāo)量最大化;

能夠“每天都在進(jìn)步”。

“六會(huì)”

我們要做到六會(huì)：會(huì)包裝、會(huì)算帳、會(huì)做報(bào)表、會(huì)識(shí)別假鈔、會(huì)安裝、會(huì)簡(jiǎn)易維修(護(hù))商品。

第二章?tīng)I(yíng)業(yè)員職業(yè)規(guī)范

一、形象規(guī)范

1、著裝：上班時(shí)間穿著工裝，要保持清潔、平整。絲襪沒(méi)有破損，鞋面清潔;

2、頭發(fā)：保持清潔、無(wú)頭皮屑，頭發(fā)不擋住前額，不染夸張顏色，長(zhǎng)發(fā)需扎緊束起;

3、耳朵：清潔干凈、耳環(huán)大小適中、得體;

4、雙手：清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂夸張顏色，不能戴有嵌物的戒指;

5、口：口腔清潔，沒(méi)有異味，牙縫無(wú)殘留物;

6、面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉;

7、鞋子：鞋面干凈，鞋跟不宜太高，款式不夸張;

8、口袋：放置便條、文具等工具，但不宜太飽滿，影響美觀;

9、站姿：站立端正，雙臂自然下垂，右手輕搭在左手虎口上;

溫馨提示：弓背彎腰，前挺后撅，在顧客面前聚堆閑聊、打噴嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙癢，會(huì)破壞女性的形象哦!

二、待客規(guī)范

1、等待顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)

雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上;

弓背彎腰，前挺后撅，聚集聊天、嬉笑、竊竊私語(yǔ)、晚手機(jī)等;

評(píng)說(shuō)顧客，抱怨工作、上司或同事。以親屬或朋友長(zhǎng)時(shí)間聊天。

2、主動(dòng)接近顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)

讓顧客等太久，大搖大擺的接近;

不說(shuō)“有什么可以幫到您”，也不做其他善意的表示;

在顧客未提出詢問(wèn)或作出需要幫助的表示之前，過(guò)早的接近顧客，并向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。

3、接受顧客詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

不用否定型，而以肯定型語(yǔ)句說(shuō)話;

表示拒絕時(shí)應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，后加請(qǐng)求型語(yǔ)句;

在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說(shuō)話;

不用命令型而用請(qǐng)求型語(yǔ)句;

不要光是口頭回答詢問(wèn)或用手勢(shì)表示意思，而應(yīng)為顧客解決問(wèn)題。

4、與顧客溝通應(yīng)避免事項(xiàng)

言語(yǔ)粗俗，不用敬語(yǔ);

隨便使用方言;

表示出焦急的狀態(tài)或表現(xiàn)出心情不好、疲倦的狀態(tài)。

三、作業(yè)行為規(guī)范

維持服務(wù)儀容整潔(溫馨提示：可在上洗手間時(shí)檢查、補(bǔ)妝);

見(jiàn)到同事要互相問(wèn)候，遲到除按規(guī)定接受處理外，還應(yīng)向同事及店長(zhǎng)道歉;

服從店長(zhǎng)的命令指示，不在賣(mài)場(chǎng)頂撞或故意違抗，如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)通過(guò)正常途徑予以報(bào)告或溝通;

上班時(shí)不隨意離開(kāi)工作崗位，有事要離開(kāi)須預(yù)先向店長(zhǎng)請(qǐng)示報(bào)告;

不與人爭(zhēng)吵，更不能打架;

嚴(yán)格遵守作息時(shí)間;

愛(ài)護(hù)商品、設(shè)備、器具;

隨時(shí)維護(hù)賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境整潔;

接觸商品要輕拿輕放，按規(guī)定要求補(bǔ)貨上架或作展示陳列;

制作POP廣告要實(shí)事求是，決不能虛擬“原價(jià)”引起顧客誤解;

商品盤(pán)點(diǎn)做到“誠(chéng)實(shí)、認(rèn)真、仔細(xì)“，不弄虛作假;

價(jià)目卡要如實(shí)填寫(xiě)，以免誤導(dǎo)顧客;

任何給顧客的贈(zèng)品都是公司的財(cái)物，占為己有是貪污的行為;

按時(shí)參加統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核，不無(wú)故缺席;

不對(duì)外泄露公司相關(guān)機(jī)密;

第三章、日常工作規(guī)范

一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作

提前20—30分鐘進(jìn)店：更換工作服、整理自身儀容儀表(對(duì)自己說(shuō)：“我 真漂亮”);

做好商品和賣(mài)場(chǎng)的清潔工作;

檢查、準(zhǔn)備好商品：復(fù)點(diǎn)過(guò)夜/交接商品、補(bǔ)充貨架商品;

檢查商品標(biāo)簽：是否有貨有價(jià)、貨價(jià)相符、標(biāo)簽齊全、貨簽到位;

準(zhǔn)備銷(xiāo)售用具;計(jì)算器具、包扎用品、剪刀、裁紙刀、筆、票據(jù)、帳表等;

完成了上述工作后，如果還未到營(yíng)業(yè)時(shí)間，請(qǐng)利用這段空余時(shí)間學(xué)習(xí)、充實(shí)商品知識(shí)。

二、營(yíng)業(yè)中的銷(xiāo)售及輔助工作

熱情周到接待顧客，積極介紹商品，為顧客當(dāng)好參謀和顧問(wèn);

積極宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，并向目標(biāo)顧客派發(fā)宣傳資料、發(fā)展會(huì)員;

缺貨時(shí)及時(shí)要貨、調(diào)貨，到貨后及時(shí)收貨、拆包、驗(yàn)收、記帳;

整理商品并及時(shí)陳列到貨架上;

商品變價(jià)后制作價(jià)簽;

賣(mài)貨后及時(shí)登錄銷(xiāo)帳;

交接班時(shí)清點(diǎn)貨帳及做盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備;

掌握賣(mài)場(chǎng)忙閑規(guī)律，積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé);

溫馨提示：絕不能因手頭上有其他工作或有公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作而怠慢顧客。

三、營(yíng)業(yè)即將結(jié)束前后的工作處理與準(zhǔn)備

清點(diǎn)商品與助銷(xiāo)、促銷(xiāo)用品;

結(jié)帳并及時(shí)補(bǔ)充貨品;

清潔、整理商品與賣(mài)場(chǎng);

各項(xiàng)報(bào)表完成及提交;

交接班留言：遇到調(diào)價(jià)、新品上柜或當(dāng)天未處理完的事宜，均要書(shū)面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和協(xié)助處理;

做好賣(mài)場(chǎng)與商品的安全防范工作;

溫馨提示：不能因?yàn)闋I(yíng)業(yè)即將結(jié)束而馬馬虎虎對(duì)待顧客，應(yīng)該耐心接待好最后一位顧客。

第四章會(huì)員發(fā)展

一、重要性及目的：

孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽是我們最重要的目標(biāo)顧客，如是能讓我們遇到的每一個(gè)孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽都成為我們會(huì)員，我們就不愁銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好。而且，公司在會(huì)員服務(wù)上想得十分周到，給顧客的服務(wù)優(yōu)惠項(xiàng)目多，所以，相對(duì)的會(huì)員顧客回頭率會(huì)特別高。

溫馨提示：發(fā)展會(huì)員是營(yíng)業(yè)員最重要的工作之一，大家好好努力哦!

二、會(huì)員發(fā)展方法及途徑

在賣(mài)場(chǎng)宣傳動(dòng)員顧客辦理會(huì)員卡

拜托老會(huì)員介紹新會(huì)員;

在業(yè)余時(shí)間、上下班上派發(fā)《會(huì)員申請(qǐng)表》給目標(biāo)顧客;

其他的有效途徑。

溫馨提示：如果你在發(fā)展會(huì)員上特別有成績(jī)，請(qǐng)向你的店長(zhǎng)申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)，別忘啦!

三、會(huì)員申請(qǐng)表及填寫(xiě)須知

寶寶出生日期與預(yù)產(chǎn)期只填其中一項(xiàng);

填寫(xiě)時(shí)請(qǐng)字跡工整、清晰;

顧客填寫(xiě)完會(huì)員申請(qǐng)表后，營(yíng)業(yè)員要仔細(xì)檢查申請(qǐng)表字跡是否清晰、必填內(nèi)容是否完整。如不符合規(guī)范，請(qǐng)?zhí)嵝杨櫩椭匦绿顚?xiě)或幫助顧客填寫(xiě)清楚，如發(fā)現(xiàn)顧客不理解或不耐煩，請(qǐng)耐心解釋資料提供的作用和用途，以消除顧客的戒備心理;

新會(huì)員資料應(yīng)及時(shí)交給店長(zhǎng)，在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表上要注明消費(fèi)會(huì)員卡號(hào);會(huì)員權(quán)益及優(yōu)惠詳見(jiàn)公司《會(huì)員管理辦法》或會(huì)員卡。

四、會(huì)員維護(hù)

1、與客戶之間的感情重在維護(hù)，這樣他們才會(huì)對(duì)店面產(chǎn)生信任度和親切感；

2、各店面要對(duì)客戶資料定期查詢、篩選，可采用短信、電話、郵寄等方式為會(huì)員送上祝福和最新的產(chǎn)品信息及專(zhuān)業(yè)資訊，增加會(huì)員顧客到店次數(shù)，提高店面業(yè)績(jī)；

3、客戶維護(hù)的方式是多樣的，但要找好效果和成本之間的平衡點(diǎn)；

4、由銷(xiāo)售主管具體負(fù)責(zé)安排各種客戶回訪計(jì)劃，做好記錄，并作好回訪記錄，顧客的反映和對(duì)我們的認(rèn)知程度。

五、溫馨手機(jī)短信——會(huì)員促銷(xiāo)小訣竅

方法：給申請(qǐng)會(huì)員的顧客發(fā)送手機(jī)短信息，字?jǐn)?shù)在70個(gè)以內(nèi)，促銷(xiāo)的效果非常好。

操作方法(舉例說(shuō)明)：

對(duì)于只申請(qǐng)會(huì)員而未有消費(fèi)的顧客,在當(dāng)天或第二天編寫(xiě)手機(jī)短信：歡迎您成為我們的會(huì)員，我們隨時(shí)期待為您服務(wù)。落款XXX孕嬰店

對(duì)于申請(qǐng)成為我們的會(huì)員又有消費(fèi)的顧客，可以在當(dāng)天或第二天編寫(xiě)短信：歡迎您成為我司的會(huì)員，謝謝您的惠顧，期待您下一次光臨，落款XXX孕嬰店。

在新產(chǎn)品推薦期、季末打折時(shí)，可挑選一些積分比較高的會(huì)員，編寫(xiě)通知信：您現(xiàn)在的積分為***，我店于**時(shí)間新到一批產(chǎn)品或**至**時(shí)為季末低價(jià)打折期，我們歡迎您前來(lái)選購(gòu)。落款XXX孕嬰店。

重大節(jié)日或店慶/新店開(kāi)業(yè)等，編寫(xiě)短信：**節(jié)日/**店慶，我店于**至**時(shí)間有**優(yōu)惠或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，歡迎您前來(lái)購(gòu)物，咨詢電話****，落款XXX孕嬰店。

溫馨提示：導(dǎo)購(gòu)們可發(fā)揮創(chuàng)意，試著在手機(jī)上編寫(xiě)不同內(nèi)容的短信息發(fā)給顧客，例如感謝顧客購(gòu)物類(lèi)、邀請(qǐng)顧客參加活動(dòng)類(lèi)、媽媽育兒知識(shí)類(lèi)、寶寶小笑話類(lèi)，這就是“愛(ài)心感動(dòng)顧客”。

所以，在填寫(xiě)申請(qǐng)表時(shí)，記得請(qǐng)求顧客填寫(xiě)手機(jī)號(hào)碼哦。

第五章、銷(xiāo)售的基本技巧

一、銷(xiāo)售服務(wù)流程：

第一步 恭迎賓客

標(biāo)準(zhǔn)操作：

——首先主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客;如見(jiàn)顧客東西較多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見(jiàn)后放置在適當(dāng)?shù)牡胤?

——然后退站一旁(以不阻礙賓客看貨為宜)，留意、觀察顧客的需要及反應(yīng)。

標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言：對(duì)于不同的顧客，我們會(huì)有不同的迎接/問(wèn)候方式。

——第一次光顧的顧客，我們可說(shuō)：“您好!歡迎光臨***，有什么可以幫到您嗎?”

——對(duì)再次光臨的顧客，我們可以說(shuō)：“早上好，歡迎光臨***，X先生/女士，您來(lái)啦。我們這剛到XXXX可以看看?！?/p>

標(biāo)準(zhǔn)體語(yǔ)：點(diǎn)頭微笑(這一點(diǎn)最重要)，目光接觸，語(yǔ)氣熱情，作邀請(qǐng)手勢(shì);

溫馨提示：埋首現(xiàn)有工作、忽略賓客進(jìn)店、問(wèn)候時(shí)面無(wú)表情，顧客對(duì)我們的第一印象就會(huì)很差。

對(duì)人的第一印象：

55%是來(lái)自于肢體語(yǔ)言??微笑

37%是來(lái)自于聲音

8%是來(lái)自于說(shuō)話的內(nèi)容

第二步 接近顧客

初步接觸應(yīng)找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客注意，用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣與顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售良機(jī)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——保持微笑，目視客人;

——站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩涂匆?jiàn);

——與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助;

——隨時(shí)注意顧客動(dòng)向，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近;

——與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。

與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：

明顯的跡象：

——先前來(lái)過(guò)一次的顧客再度回到店面時(shí);

——顧客主動(dòng)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí);

——顧客好象在找某種商品時(shí)。

隱性的跡象：

——停足;

——一直注視著某個(gè)商品時(shí);

——用手觸摸某個(gè)商品時(shí);

——開(kāi)始翻找價(jià)格牌，查看規(guī)格型號(hào)時(shí);

——顧客抬頭尋找營(yíng)業(yè)員時(shí)。

怎樣有效地把顧客引入對(duì)話以獲取信息呢?

方法一：恰當(dāng)?shù)靥釂?wèn)是接近顧客的好方式，例如：“有什么可以幫您?”“您懷孕幾個(gè)

月了?”“您的寶寶多大了?等”;

方法二：直接談?wù)擃櫩脱壑谢蚴种械纳唐?，例如：“這款衣服適合6-12個(gè)月的寶寶穿”等;

方法三：贊美與之產(chǎn)生共鳴，例如：顧客正在端詳某個(gè)商品時(shí)，我們可以說(shuō)：“您真有眼光，它的款式設(shè)計(jì)是很有創(chuàng)意的，昨天XX名人帶著寶寶來(lái)就買(mǎi)了一套?！?認(rèn)同顧客，自然可以和她產(chǎn)生共鳴。)

第三步試探(了解顧客的需求)

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有趣;

——向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng);

——詢問(wèn)顧客的需要，注意仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)、想法，不要打斷顧客的講話;

——對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng);

——了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求，要始終站在顧客角度看問(wèn)題;

——揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。

語(yǔ)言技巧

——您是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人?

——您的寶寶多大了?

——您需要什么產(chǎn)品?

第四步 介紹產(chǎn)品——5種導(dǎo)購(gòu)技巧

“確認(rèn)/附和”在推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們先總結(jié)或重復(fù)顧客的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品。

“說(shuō)服”成功的導(dǎo)購(gòu)能運(yùn)用FAB銷(xiāo)售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)、利益介紹給賓客(激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望)。

溫馨提示：FAB銷(xiāo)售技巧演示

——特性(Featurse)是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特征給予顧客。

——優(yōu)點(diǎn)(Advantages)是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。

——利益(Benefits)是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處及利益，這些好處源自產(chǎn)品的特性。

例： 導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)

不能只說(shuō)特性必須突出優(yōu)點(diǎn)及利益

這件套衣服是全棉的，適合3至6月大的嬰兒穿著??為避免寶寶穿脫方便，因此這款套頭衣采用肩開(kāi)口領(lǐng)口設(shè)計(jì)，適合寶寶頸短脖粗的體形特征;

伯虎領(lǐng)的設(shè)計(jì)可以增加寶寶的保暖性，防止漏風(fēng)，給寶寶更好的呵護(hù)。

我們的染色完全采用環(huán)保原料，對(duì)嬰兒的皮膚沒(méi)有刺激，同時(shí)淺色對(duì)寶寶的視網(wǎng)膜很少刺激，能呵護(hù)寶寶的眼睛;

吸濕、透氣、柔軟不刺激寶寶的皮膚，有彈性，穿著舒適。

這款內(nèi)衣采用高支數(shù)精梳全棉材料制成，基本不縮水，而且伸縮性好，小寶寶好動(dòng)，所以穿這款蛤衣寶寶不會(huì)有被綁住的感覺(jué)，很舒服。

比較

將我們產(chǎn)品和同類(lèi)品牌產(chǎn)品作對(duì)比，可以讓顧客從全面的角度來(lái)認(rèn)識(shí)每個(gè)品牌的

優(yōu)缺點(diǎn)，她能作更理智、合理的選擇但不要說(shuō)其他品牌的壞話。

演示

在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，還要引導(dǎo)消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等來(lái)了解、感覺(jué)我們的產(chǎn)品，強(qiáng)

化她們的認(rèn)識(shí)，讓她們留下深刻的印象。

商品演示的6種作法：

1、讓顧客和觸摸商品

2、拿幾套商品讓顧客選擇比較

3、讓顧客了解商品的使用情形

4、讓顧客了解商品的價(jià)值

5、由低檔向高檔逐級(jí)展示

6、盡量使用商品的品名

溫馨提示：最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)留意顧客感興趣的商品，一邊介紹商品優(yōu)點(diǎn)，一邊將這些商品放在一起，最后主動(dòng)邀請(qǐng)顧客，詳細(xì)講解搭配、使用要領(lǐng)，一次性讓顧客購(gòu)買(mǎi)許多商品。

證明

運(yùn)用真實(shí)的資料來(lái)證明：榮譽(yù)獎(jiǎng)牌、媒體報(bào)道、宣傳單張等，例如“***”品牌曾榮獲：

婦女兒童用品采購(gòu)指定品牌

企業(yè)通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證

執(zhí)行國(guó)際環(huán)保組織標(biāo)準(zhǔn)100

榮獲全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查合格企業(yè)稱號(hào)

全國(guó)質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品

全國(guó)質(zhì)量服務(wù)消費(fèi)者滿意企業(yè)

第五步 跟進(jìn)推薦

如顧客示意有興趣，應(yīng)詢問(wèn)“您的寶寶是男孩還是女孩?”以得知顧客所需產(chǎn)品的款式、花色;

如顧客未確定產(chǎn)品的款式和風(fēng)格是否合適自己的需要，應(yīng)詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您的寶寶身高多少?我可以幫您選一套適合的產(chǎn)品?！?/p>

迅速拿取貨品并對(duì)賓客說(shuō)：“請(qǐng)麻煩您稍等!”

將產(chǎn)品展開(kāi)邀請(qǐng)賓客參觀/觸摸，運(yùn)用FAB銷(xiāo)售技巧，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望;

將洗滌(使用)方法和保養(yǎng)方法詳細(xì)的介紹給賓客。

第六步 連帶推銷(xiāo)

連帶推銷(xiāo)是銷(xiāo)售技巧中最重要的項(xiàng)目之一切工作，合理的運(yùn)用可以使導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)?cè)鰸q80﹪以上，會(huì)使賓客更多地了解公司產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)到配套系列產(chǎn)品。在完成首宗交易后，顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)?fù)綆蝾櫩徒ㄗh購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的產(chǎn)品。具體方法為：

介紹配襯品引導(dǎo)顧客成套購(gòu)買(mǎi)

——服務(wù)用語(yǔ)：“您看看這里還有配套的帽子、手套、腳套，您的寶寶穿上后會(huì)更好地得到呵護(hù);穿上一套更加可愛(ài)，看上去就像一個(gè)品牌寶寶?！?/p>

——身體語(yǔ)言：微笑、目光接觸、手勢(shì)指向(下同)

——連帶方法：顧客買(mǎi)了內(nèi)衣、內(nèi)褲后可推薦內(nèi)衣配件。

介紹配套品

——服務(wù)用語(yǔ)：“您看看再配上這件外衣，寶寶穿上更可愛(ài)了!”

——連帶方法：如顧客買(mǎi)了XX系列的套衫和背帶褲,再推薦較厚的同系列的白色外套

介紹新貨

——服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，您真有眼光，這里還有我們公司的新款服裝，您看是否能找到適合的款式，您看，這款街頭牛仔很時(shí)尚，寶寶穿上一定很帥氣、很酷!”

介紹特價(jià)商品

——服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，這里還有特價(jià)貨，我們公司為了回饋顧客，正在進(jìn)行促銷(xiāo)呢!您可以選上一兩件?！?/p>

介紹不同類(lèi)商品

——服務(wù)用語(yǔ)：“小姐，寶寶需要的其他床品、用品，不知您是否已購(gòu)齊了?”

例如：顧客為寶寶已選了內(nèi)衣、外衣、奶瓶，導(dǎo)購(gòu)介紹說(shuō)：“小姐，您還應(yīng)該為寶寶準(zhǔn)備襪子、口水肩、防尿墊、尿片布、紙尿褲、奶瓶刷、奶瓶夾、奶粉盒等。”

溫馨提示：連帶銷(xiāo)售要抓住機(jī)會(huì)，它考的是我們導(dǎo)購(gòu)的真功夫。連帶銷(xiāo)售成功的前提是，我們導(dǎo)購(gòu)員要熟悉商品知識(shí)，了解小寶寶的需要和媽媽的心理，更要研究出不同商品之間的關(guān)聯(lián)性，才能給媽媽們推薦盡可能多的商品。

切記：一般的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣(mài)一件，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是顧客要一件就賣(mài)三件或(更多件)!

第七步 處理異議

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解;

——對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是??只是??”的說(shuō)法向顧客解釋;

——仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋;

——認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因;

——站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮;

——耐心解釋?zhuān)粎捚錈?/p>

注意事項(xiàng)

——不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);

——切忌不能讓顧客難堪;

——切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒;

——切忌表示不耐煩;

——必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)及育兒知識(shí);

一般顧客提出異議會(huì)涉及三個(gè)方面

產(chǎn)品問(wèn)題

——分析問(wèn)題產(chǎn)生原因，并表示理解;

——說(shuō)出產(chǎn)品有關(guān)特征，滿足她們需要;

——提出有關(guān)證明，加強(qiáng)說(shuō)服性。

價(jià)格問(wèn)題

——如有顧客說(shuō)：“好是好，但你們的產(chǎn)品太貴了”

要幫消費(fèi)者分析產(chǎn)品的價(jià)格性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者從整體的角度來(lái)比較和認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能給她帶來(lái)的總體利益。在高品質(zhì)的商品中，***的價(jià)位是中等的，***產(chǎn)品的性價(jià)比是：物有所值;你可以回答：“是的，只是我要向您報(bào)告的是我們貴的原因是我們的售后服務(wù)做得非常好，我的朋友曾經(jīng)也這么說(shuō)，用了后非常滿意，感覺(jué)物有所值?！?/p>

——***商品的面料、款式、顏色、做工是高檔次的：物超所值;

——持有會(huì)員卡的顧客將得到***公司的增值服務(wù);

猶豫不決

我們?cè)谙蛳M(fèi)者介紹完產(chǎn)品后，她們也會(huì)有如下的一些回應(yīng);

——“我要再考慮考慮。”

——“我得和我老公商量商量?！?/p>

——“我到別處走走，再最后決定。”

——“我還沒(méi)想好?！钡?/p>

溫馨提示：顧客表示要考慮并不意味著顧客不打算購(gòu)買(mǎi)，我們要站在顧客角度看問(wèn)題，對(duì)她們的顧慮表示理解。我們應(yīng)回答：“好的，我明白，買(mǎi)嬰兒用品關(guān)系到寶寶的健康成長(zhǎng)，要是我也會(huì)認(rèn)真考慮一下的。” “我想知道您還有哪方面的考慮，是商品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，是我哪一處沒(méi)有向您解釋清楚，能不能告訴我?！?“我相信您比較后還是覺(jué)得我們的產(chǎn)品好，隨時(shí)歡迎前來(lái)選購(gòu)?！?/p>

第八步 達(dá)成交易

這是銷(xiāo)售技巧的最后一步，也是最重要的一步。我們應(yīng)適時(shí)地捕捉消費(fèi)者發(fā)出的信號(hào)，促成交易。

口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表達(dá)方式：

——再三討價(jià)還價(jià)，要求打折扣時(shí);

——跟同伴討論或自言自語(yǔ)時(shí);

——詢問(wèn)除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。

行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表達(dá)方式：

——對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究;

——不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手的樣子;

——對(duì)產(chǎn)品非常愛(ài)惜，就像已經(jīng)是她的一樣。

幾種常用達(dá)成交易的方式：

——假設(shè)交易成功：例，“M先生/M小姐，如果沒(méi)有問(wèn)題的話，我們就給你開(kāi)單。”

——征詢消費(fèi)者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把這件訂下來(lái)吧!”

——提供選擇這種方法是讓消費(fèi)者在兩者中任選其一

例：“M先生/小姐，這款產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，買(mǎi)晚就沒(méi)貨了?！?/p>

——以退為進(jìn)，讓消費(fèi)者作出決定。

例如，幫消費(fèi)者倒水，讓她們休息一下，舒緩一下購(gòu)買(mǎi)前的緊張氣氛。

溫馨提示：這時(shí)候，不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上;進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如辦會(huì)員卡，促使顧客做決定;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)就要等下一次進(jìn)貨;進(jìn)行交易干脆快捷，切勿拖延。

第九步： 安排顧客付款

顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無(wú)誤，貨物包裝完好美觀，導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)專(zhuān)業(yè)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

——告訴顧客商品的價(jià)格和購(gòu)物的總值

——引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付款

——如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏

——顧客發(fā)票進(jìn)行確認(rèn)

——展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)

——包裝產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)操作

——導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)賓客到收銀處說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)到這邊收銀臺(tái)，讓我們X小姐為您服務(wù)!”;

——收銀的同事應(yīng)將會(huì)員卡號(hào)、貨品條碼掃入收銀系統(tǒng)，并將貨品總值告知賓客;

——現(xiàn)金付款：接過(guò)鈔票后，唱收：“收您￥——”;

把零錢(qián)和單據(jù)雙手交給賓客，唱付：“找你￥——，謝謝，歡迎再次光臨!”;

——信用卡付款：接過(guò)信用卡后，先看卡主姓名說(shuō)：“X先生/小姐，請(qǐng)您稍等”;

刷卡后雙手遞上密碼機(jī)說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)您輸入密碼”;

如沒(méi)有密碼，請(qǐng)賓客簽名，說(shuō)：“X先生/小姐請(qǐng)您在這里簽名!謝謝!”;

開(kāi)單并核對(duì)信用卡帳單及發(fā)票;

雙手交回單據(jù)及貨品，說(shuō)“謝謝您!歡迎再次光臨!”

溫馨提示：收銀流程須在30秒鐘內(nèi)完成，進(jìn)行付款過(guò)程，無(wú)論是收取現(xiàn)金還是信用卡付款，應(yīng)核對(duì)單據(jù)或信用卡帳單，并注意“唱收唱付”及“站立式服務(wù)”。

第十步 送客

標(biāo)準(zhǔn)操作

——真誠(chéng)送賓客出門(mén)口，微笑說(shuō)“您走好，歡迎再次光臨!”

——有必要時(shí)，幫賓客提拿貨品，送上車(chē)。

——賓客經(jīng)過(guò)時(shí)，其他同事都應(yīng)點(diǎn)頭說(shuō)“再見(jiàn)”，并目送出門(mén)。

標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言

——“先生/小姐、您走好，歡迎再次光臨!”

——“東西請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走，再見(jiàn)!”

——“如是有什么問(wèn)題，隨時(shí)來(lái)找我或打電話來(lái)。”

——“如是還有什么需要，隨時(shí)回來(lái)找我們，這是我們的聯(lián)系電話、名片”。

二、賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有顧客時(shí)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

沒(méi)有顧客的時(shí)候，我們應(yīng)按以下程序做事，迎接顧客的到來(lái)：

整理陳列、銷(xiāo)售小票 ● 整理和添加貨品

擦拭柜臺(tái)和櫥窗 ● 做一些小盤(pán)點(diǎn)，確保庫(kù)存準(zhǔn)確

學(xué)習(xí)包裝上的商品知識(shí)(若仍無(wú)顧客光臨，請(qǐng)回到第一步重新開(kāi)始)

★溫馨提示：沒(méi)有顧客時(shí)的賣(mài)場(chǎng)最忌諱導(dǎo)購(gòu)員閑聊或東張西望，會(huì)讓賓客覺(jué)得在此購(gòu)物沒(méi)有安全感，也沒(méi)有買(mǎi)東西的欲望，所以，越是沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)員越要忙碌起來(lái)，客人就會(huì)放心的進(jìn)來(lái)光顧啦。當(dāng)客人進(jìn)來(lái)時(shí)，我們應(yīng)及時(shí)放下手頭的工作招呼客人，然后“裝著”繼續(xù)工作，但眼睛應(yīng)留意顧客的一舉一動(dòng)，隨時(shí)為她們服務(wù)。

三、孕嬰店常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答

奶粉有沒(méi)有打折/買(mǎi)多一點(diǎn)可否打折? 對(duì)不起!先生/女士，我們的產(chǎn)品多是實(shí)價(jià)，不打折。但奶粉有促銷(xiāo)活動(dòng)，算下了就很優(yōu)惠了。

可否送貨/買(mǎi)多一點(diǎn)可否送貨?

先生/女士，我們公司規(guī)定達(dá)到XX金額，在2公里內(nèi)都可以送貨。

奶粉質(zhì)量有沒(méi)有保證? 先生/女士，這您可以放心，我們店產(chǎn)品都是正規(guī)渠道正規(guī)廠家拿貨。有正規(guī)機(jī)構(gòu)的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，質(zhì)量你放心。

衣物是否縮水褪色？

先生/女士，這您可以放心，在出廠前都有3至4公分(每米)的縮水處理，當(dāng)然牛仔系列、純棉產(chǎn)品在第一次清洗后會(huì)有一點(diǎn)浮色退出，這是任何紡織品都會(huì)有的，只要您按產(chǎn)品上的使用說(shuō)明來(lái)使用，您的產(chǎn)品便會(huì)保養(yǎng)得很好。

可否退換貨?

對(duì)不起!先生/女士，食品類(lèi)非質(zhì)量問(wèn)題不予退換。其它產(chǎn)品如果您在3天內(nèi)產(chǎn)品未使用和清洗，包裝無(wú)損，可調(diào)換等值或超值的產(chǎn)品。

其它店同一款價(jià)格為什么比你們門(mén)店便宜?

對(duì)不起!先生/女士，我們的產(chǎn)品都是正規(guī)渠道采購(gòu)的，在各店里的售價(jià)都是統(tǒng)一的。你去的店價(jià)格為什么比這里便宜，那是可能那邊在做臨期處理促銷(xiāo)活動(dòng)或是進(jìn)貨渠道不同。

新貨什么時(shí)候到? 先生/女士，為了滿足不同顧客的各種需求，隨時(shí)都有新貨上柜，要不您有空常來(lái)店里看看，或者留個(gè)電話號(hào)碼，新貨到后，好隨時(shí)方便與您聯(lián)系。

某某促銷(xiāo)產(chǎn)品還有沒(méi)有?

先生/女士，很抱歉，您要的促銷(xiāo)品現(xiàn)已賣(mài)完，不過(guò)，我們現(xiàn)在有很多新款式，您

往這邊來(lái)看看。

先生/女士，很抱歉，現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有您要的促銷(xiāo)品，或者您看看其它促銷(xiāo)品，有很

多可選的;要不您過(guò)兩天再過(guò)來(lái)看看有沒(méi)有您喜歡的其它促銷(xiāo)產(chǎn)品。

下次促銷(xiāo)什么時(shí)候/你們什么時(shí)候有促銷(xiāo)活動(dòng)?

先生/女士，不好意思，促銷(xiāo)計(jì)劃由公司制定，我們目前還不清楚。要不這樣，您

可以留個(gè)電話，等店里有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可隨時(shí)方便與您聯(lián)系，好嗎?

剛買(mǎi)的產(chǎn)品你們就降價(jià)促銷(xiāo)，價(jià)格相差那么大、能否補(bǔ)差價(jià)?

對(duì)不起!先生/女士，我們的促銷(xiāo)產(chǎn)品只是在活動(dòng)期間有優(yōu)惠，活動(dòng)結(jié)束恢復(fù)原價(jià)，歡迎你在活動(dòng)期間前來(lái)選購(gòu)。

可否買(mǎi)贈(zèng)品?

對(duì)不起!先生/女士，我們公司規(guī)定，發(fā)放的贈(zèng)品是用作回饋顧客的禮品，贈(zèng)品不能買(mǎi)賣(mài)。

可否不要會(huì)員卡，一次性直接打折?

其實(shí)我們幫你申請(qǐng)寶寶卡是為了您以后購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品有一個(gè)長(zhǎng)久的優(yōu)惠，這樣

一來(lái)可幫您省去更多的錢(qián)，并且會(huì)讓您享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

能否借你們的電話打一下?

小姐，很抱歉，這是業(yè)務(wù)電話，規(guī)定不可以外打，不過(guò)您實(shí)在有需要，我跟我們

店長(zhǎng)請(qǐng)示一下。請(qǐng)你稍等一下!(如顧客屬購(gòu)物請(qǐng)示需要，則馬上表示同意。)

你們待遇如何?賣(mài)一款有多少提成?/銷(xiāo)售額是多少?等其它非業(yè)務(wù)問(wèn)題?(多屬于同行人士提問(wèn))

小姐/先生，很抱歉，這些問(wèn)題我們不便回答。

四、營(yíng)業(yè)員基本工作心態(tài)

銷(xiāo)售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題——營(yíng)業(yè)員是低三下四的工作

案例：XX孕嬰店月均銷(xiāo)售額只有5萬(wàn)元左右;后來(lái)?yè)Q了一個(gè)營(yíng)業(yè)員小何，月均銷(xiāo)售額就達(dá)到8萬(wàn)多元，而且，她還獲得 “微笑之星”、“銷(xiāo)售能手”等榮譽(yù)。小何說(shuō)：“自從有了孩子以后，我特別喜歡和需要幫助的媽媽們?cè)谝黄鹆奶?，而且所賣(mài)產(chǎn)品確實(shí)是好產(chǎn)品，把它推薦給顧客，心里覺(jué)得有底氣。能幫助客人的感覺(jué)很好，每個(gè)月都能接到顧客表?yè)P(yáng)的電話，公司對(duì)我都高看一眼，月獎(jiǎng)金也高，很有成就感。我從沒(méi)想過(guò)做營(yíng)業(yè)員就低人一等，誰(shuí)不在為人服務(wù)，誰(shuí)不在享受別人帶給自己的服務(wù)，關(guān)鍵是不能做一行恨一行，到老一事無(wú)成”。

銷(xiāo)售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題——有的商品“不好賣(mài)”

常言道：“沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有賣(mài)不出去商品的人”。每一件商品，都凝聚著設(shè)計(jì)人員和全體員工的智慧和心血;我們要充滿信心，掌握賣(mài)點(diǎn)，介紹商品的特性，優(yōu)點(diǎn)及用途;要想盡辦法把“不好賣(mài)變成好賣(mài)”例如過(guò)“不好銷(xiāo)” 商品可出一系列重點(diǎn)展示，營(yíng)業(yè)員們聚在一起討論、發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧??我們要排除個(gè)人的喜好，賣(mài)積壓品才真正顯示導(dǎo)購(gòu)的真功夫!

銷(xiāo)售中出現(xiàn)的常見(jiàn)問(wèn)題——缺貨

溫馨提示：旺季斷旺貨是每個(gè)品牌常見(jiàn)的狀況。對(duì)于缺貨的商品，我們可采用以下處理技巧：

例，將樣板收起;向顧客推薦相同類(lèi)型、價(jià)格的其它商品;或記下顧客的聯(lián)系方法待新貨到通知購(gòu)買(mǎi)等。

營(yíng)業(yè)員必備因素

(1)親和力：嬰兒用品店?duì)I業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺(jué)得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷(xiāo)商品

(2)豐富的產(chǎn)品知識(shí)：嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到產(chǎn)品的附加值!

(3)愛(ài)心：愛(ài)心不是裝出來(lái)，真正有愛(ài)心的營(yíng)業(yè)員會(huì)在無(wú)意之間把愛(ài)心體現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)細(xì)節(jié)。

(4)影響力;影響力越強(qiáng)，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)就越主動(dòng)。

(5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。

(6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何—個(gè)行業(yè)都會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不具備學(xué)習(xí)能力的營(yíng)業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。

(7)責(zé)任心：假如營(yíng)業(yè)員只有靠岸感，沒(méi)有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷(xiāo)售做好!

(8)分析能力：任何店面都會(huì)不同程度存在問(wèn)題，重要的是你要有分析能力，能清楚問(wèn)題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁?wèn)題出在哪里，假如真的能找到問(wèn)題就一定能找到解決問(wèn)題的方法。

銷(xiāo)售能力

1、店內(nèi)顧客欲購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)：

說(shuō)明店內(nèi)商品好處，并提出購(gòu)買(mǎi)該商品的買(mǎi)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意。

2、顧客欲購(gòu)買(mǎi)之商品缺貨時(shí)：

說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)該商品的買(mǎi)點(diǎn)(促銷(xiāo)活動(dòng))，告知顧客到貨時(shí)間可送貨上門(mén)。

3、與顧客講價(jià)、議價(jià)時(shí)：

如果顧客以不購(gòu)買(mǎi)作為威脅，可與請(qǐng)求店長(zhǎng)支持或與店長(zhǎng)配合告知顧客可行的優(yōu)惠。

4、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的意涵(站在顧客的買(mǎi)點(diǎn)推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn))

銷(xiāo)：推銷(xiāo)自己，使顧客知道、認(rèn)識(shí)自己及門(mén)店

售：售出觀念，依每個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)而有所不同，告知顧客正確的商品或是育兒方式。

買(mǎi)：購(gòu)買(mǎi)利益，強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買(mǎi)的利益及好處(商品特色或促銷(xiāo)優(yōu)惠)。

賣(mài)：賣(mài)出質(zhì)量、品牌、服務(wù)，并非賣(mài)出商品，而是門(mén)店的質(zhì)量、品牌及服務(wù)。

育兒知識(shí)

寶寶必修課

1、零至三個(gè)月：練習(xí)翻身、抬頭

2、三至六個(gè)月：練習(xí)抓拿動(dòng)作

3、六個(gè)月：練習(xí)端坐(超過(guò)八個(gè)月無(wú)法坐正之寶寶，表示脊椎發(fā)展有問(wèn)題，應(yīng)盡速就醫(yī))

4、八個(gè)月：練習(xí)爬行

5、十至十一個(gè)月：練習(xí)站立

6、十二個(gè)月：練習(xí)走路

催乳食品及母乳喂養(yǎng)禁忌

1、催乳食品：青木瓜+花生+豬蹄、蝦、童子雞、處子雞

2、母乳喂養(yǎng)禁忌：吃老母雞、老公雞容易導(dǎo)致退奶

嬰兒發(fā)展階段所需添購(gòu)商品

1、兩個(gè)月：快速發(fā)展骨骼，急需開(kāi)始補(bǔ)充鈣

2、三個(gè)月：嬰兒開(kāi)始流口水，須購(gòu)買(mǎi)12張以上的圍兜，以更替換洗

3、六個(gè)月：嬰兒脊椎發(fā)展完成可開(kāi)始睡枕頭;

商品知識(shí)及連帶銷(xiāo)售能力

孕產(chǎn)婦需求物品準(zhǔn)備

(一)、服裝：

1、孕婦外出服

2、防輻射衣：避免胎兒在發(fā)育的過(guò)程中接觸過(guò)多電磁波，影響發(fā)育、造成畸形

3、孕婦內(nèi)褲：隨懷孕過(guò)程腹部位置移動(dòng)穿著適合內(nèi)褲類(lèi)型，避免卡住腹部不舒服。初期低腰內(nèi)褲、中期高腰內(nèi)褲(可托腹)、后期低腰內(nèi)褲。

4、孕婦文胸：避免造成乳房變形或下垂，懷孕前后下胸圍增加2~4碼、罩杯升1級(jí)

5孕婦托腹帶：懷孕后期協(xié)助孕婦支撐腹部重量

6、產(chǎn)婦束腹帶：自然產(chǎn)第3天、剖腹產(chǎn)第七天開(kāi)始使用效果最佳，忌產(chǎn)后馬上使用(荷爾蒙尚未調(diào)節(jié)至正常狀態(tài))

(二)、用品：

成人的日化用品含過(guò)多化學(xué)物質(zhì)，嬰兒日化用品雖無(wú)化學(xué)物質(zhì)，但不適合內(nèi)分泌狀況與正常不同之孕婦使用

1、孕婦洗發(fā)水

2、孕婦沐浴露

3、孕婦保養(yǎng)品

4、孕婦防曬霜

5、防妊娠霜：協(xié)助孕婦減少妊娠的產(chǎn)生

6、嬰兒肚臍貼：嬰兒剛出生后使用，避免傷口、碰水、過(guò)度摩擦、細(xì)菌感染或凸肚臍

(三)、保健品：

1、DHA：胎兒發(fā)展腦部及視神經(jīng)之重要元素，如父母雙方皆近視，可加強(qiáng)補(bǔ)充DHA以強(qiáng)化胎兒眼部組織。

2、葉酸：懷孕前三個(gè)月服用，可避免胎兒畸形、兔唇，同時(shí)可降低孕吐及黑斑形成。

3、鈣片/鈣粉：補(bǔ)充胎兒發(fā)展骨骼時(shí)，所需之營(yíng)養(yǎng)元素，孕婦抽筋為典型缺鈣的表征。

4、媽媽奶粉：可提供胎兒發(fā)展所需營(yíng)養(yǎng)元素，使胎兒獲得充分營(yíng)養(yǎng)、順利成長(zhǎng);母乳喂養(yǎng)者，建議于母乳喂養(yǎng)期間仍應(yīng)引用媽媽奶粉，以維持嬰兒發(fā)展所需養(yǎng)分。

嬰兒需求物品準(zhǔn)備（部分列出）

(一)、食品：

1、牛奶/羊奶/特殊奶粉

2、輔食

3、微量元素

4、益生菌、葡萄糖：適合嬰兒使用，可調(diào)節(jié)腸胃去黃膽癥。

(二)、哺育用品：

1、奶瓶：準(zhǔn)備2~8個(gè)，維持奶瓶清洗時(shí)間的哺育需求，且至少有一個(gè)喝水專(zhuān)用的奶瓶，建議外出用硅膠、PPSU在家用玻璃(玻璃奶瓶感溫性較佳，適合初為人父母者使用，但易碎)。

2、奶嘴：2~8個(gè)，搭配奶瓶購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，且約兩個(gè)月更換一次奶嘴，奶嘴不宜經(jīng)常高溫消毒，會(huì)降低寶寶吸允奶嘴的意愿，導(dǎo)致假性厭奶期。

3、奶瓶刷：協(xié)助清理奶瓶?jī)?nèi)殘留奶垢。

4、奶瓶清洗劑：不含化學(xué)物質(zhì)，可順利清潔奶瓶奶嘴內(nèi)殘留奶垢，同時(shí)可降低奶嘴高溫消毒的次數(shù)。

5、吸奶器：不考慮奶粉喂養(yǎng)者使用，但預(yù)產(chǎn)期前仍應(yīng)購(gòu)買(mǎi)450g奶粉，已過(guò)度產(chǎn)后三天乳汁未分泌之寶寶喂養(yǎng)需求。

6、消毒鍋：高溫消毒哺育用品，降低寶寶接觸細(xì)菌。

7、暖奶器：適合冬季使用。

8、BB煲：自制嬰幼兒輔食

8、口巾：嬰兒喂奶后，用以擦拭嘴邊奶汁，以免牛奶繁衍細(xì)菌，造成嬰兒臉部皮膚疾病;不宜與臉巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類(lèi)毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買(mǎi)同款不同色以便區(qū)分。

(三)、洗護(hù)用品：

1、浴盆

2、浴床：協(xié)助父母便于在浴盆內(nèi)抓住嬰兒，順利幫寶寶洗澡。

3、體溫計(jì)/水溫計(jì)：測(cè)量測(cè)量嬰兒體溫/浴盆內(nèi)水溫(39-41)是否恰當(dāng)。

4、沐浴海棉：使嬰兒沐浴露可均勻的清洗寶寶的每處肌膚，建議使用天然海棉(柔軟度及遇水膨脹性較佳)。

5、棉棒：可于洗澡時(shí)，清潔寶寶耳垢，建議使用紙軸棉棒(紙軸可彎性較佳且彎折無(wú)害)。

6、嬰兒洗發(fā)沐浴露

7、嬰兒香水

8、爽身粉/爽身液

9、潤(rùn)膚霜/潤(rùn)膚油：冬季寶寶皮膚較為干燥適合使用，可用以保濕、鎖水。

10、護(hù)臀霜、紫草油：可于嬰兒洗澡后或大小便清潔后及更換紙尿褲時(shí)使用，有效避免寶寶紅屁屁。

11、臉巾：專(zhuān)門(mén)用來(lái)清潔寶寶臉部;不宜與口巾、洗澡巾等重復(fù)使用，此類(lèi)毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買(mǎi)同款不同色以便區(qū)分。

12、洗澡巾：嬰兒沐浴時(shí)，用來(lái)協(xié)助包裹、抓住、清潔之用;不宜與口巾、臉巾等重復(fù)使用，此類(lèi)毛巾紡織用品，可建議顧客購(gòu)買(mǎi)同款不同色以便區(qū)分。

13、浴巾：嬰兒沐浴完畢后，用以迅速包裹嬰兒，以免受寒，故建議浴巾尺寸要大。

14、指甲鉗：嬰兒沐浴睡著后，可使用安全指甲鉗修剪嬰兒指甲，避免嬰兒指甲過(guò)長(zhǎng)刮傷自己及父母。

15、體溫計(jì)：在嬰兒疑似發(fā)燒時(shí)，用以判斷是否發(fā)燒，是嬰兒養(yǎng)護(hù)必備的常備物品。

16、驅(qū)蚊器：避免嬰兒遭受蚊蟲(chóng)叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚。

17、游泳池：在嬰兒出生后，可于自宅內(nèi)讓嬰兒游泳，協(xié)助嬰兒穩(wěn)定、發(fā)展。

18、游泳圈/帽：嬰兒游泳必備品。

(四)、嬰兒穿戴：

嬰兒使用之所有紡織用品均需正午日曬或經(jīng)沸水煮過(guò)消毒后，才可使用。

1、哈衣5~6套：以紗布材質(zhì)的最適合嬰兒使用，且需有少量套數(shù)換洗(寶寶吐奶、漏尿都有可能需要更換衣服);但不宜購(gòu)買(mǎi)過(guò)多，因親友多半贈(zèng)送哈衣。

2、太陽(yáng)帽：初生嬰兒眼部發(fā)展尚未完善，若白天需外出，應(yīng)穿戴太陽(yáng)帽避免日光直曬眼睛。

3、手套：避免寶寶手指甲抓破自己或父母皮膚。

4、腳套：足部為影響人體冷熱感主要部位，故穿戴腳套可協(xié)助保暖。

5、睡袋/抱被：睡袋保暖性佳，且有活動(dòng)空間。

6、包巾：強(qiáng)化保暖作用，嬰兒體溫調(diào)節(jié)中樞尚未發(fā)育完全，應(yīng)注意不宜包裹過(guò)緊。

7、紗布尿片/紙尿褲：男嬰應(yīng)尿布宜包較低后，女?huà)雱t應(yīng)包較前高

8、床上隔尿墊：如使用紙尿褲仍應(yīng)建議購(gòu)買(mǎi)隔尿墊，避免紙尿褲未正確使用而漏尿。

9、濕紙巾：常備品之一，可用于寶寶喂奶后清潔嘴部使用;亦可作為寶寶大小便后清潔用，可有效避免細(xì)菌感染。

(五)、寢室用品：

1、床

2、床墊

3、床圍：避免寶寶撞到床邊。

4、床頭鈴：穩(wěn)定寶寶情緒，協(xié)助寶寶入眠。

5、棉被：不宜過(guò)重，避免寶寶翻身誤蓋住口鼻無(wú)法掙脫而窒息。

6、床單：以純棉材質(zhì)為主，質(zhì)地較為柔軟，不會(huì)傷害寶寶肌膚;且顏色不宜過(guò)深，降低化學(xué)染劑使用的可能。

7、蚊帳：避免嬰兒遭受蚊蟲(chóng)叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚，且無(wú)驅(qū)蚊器的噪音。

8、嬰兒蚊香液/片：安全驅(qū)蚊

(六)、出行用品：

1、推車(chē)：較為穩(wěn)定，但收車(chē)后體積較大，一般出生后嬰兒即適用，因推車(chē)多半設(shè)計(jì)可平躺(但非完全平躺，平躺角度約175度。因嬰兒脊椎為直線，不適合180度平躺，且175度便于吸收童車(chē)上下坡道產(chǎn)生的沖擊)。

2、傘車(chē)：傘車(chē)較為輕便、易于收合、攜帶，一般為6個(gè)月以上嬰兒使用，因傘車(chē)多半無(wú)法平躺(六個(gè)月前的嬰兒脊椎尚未發(fā)展完全，須平躺)。

3、童車(chē)涼席：適合夏天使用，可使顧客喜歡的童車(chē)不分季節(jié)地使用。