第一篇：淺談當(dāng)代保險營銷中的倫理道德文化

淺談當(dāng)代保險營銷中的倫理道德文化

摘要：中國傳統(tǒng)的倫理道德文化在各個方面和層次的影響深入而深遠，在保險營銷中同樣具有不可忽視的作用。保險的意義與功用和中國傳統(tǒng)倫理道德的仁、義、孝等觀念不謀而合，保險公司的很多營銷理念恰到好處的利用了這個契合點。將保險的理念與人性真善美的一面相結(jié)合，以滿足客戶的實際保障需求為出發(fā)點，通過激發(fā)與滿足客戶內(nèi)心的倫理道德需求，并將保險演化成實際需求與倫理道德需求的結(jié)合點，最后成功的實現(xiàn)保險締約的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：保險營銷，倫理道德，契合

保險作為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險最主要的手段, 日益滲透進我們的生活，保險自出現(xiàn)以來，從最初的僅僅具有經(jīng)濟補償功能和資金融通功能，發(fā)展到目前還具有社會管理功能，其作用與影響在不斷的增大。

一 中國保險業(yè)的曲折發(fā)展

保險在中國具有一定的特殊性。建國以前，中國的保險業(yè)處于一個動蕩的社會之中，由于國外資本的入侵，受到外資保險公司的排擠，民族保險業(yè)在夾縫中求發(fā)展，沒有獲得發(fā)展的良機。建國后，國家出于統(tǒng)一管理的需要，相繼合并了一些保險公司，在1956年更是停止了國內(nèi)所有的保險業(yè)務(wù)，只在國務(wù)院下面設(shè)置了一個保險科在進出口貿(mào)易中提供必須的保險保障業(yè)務(wù)，個人保險業(yè)務(wù)幾乎停止，更談不上營銷。直到20世紀(jì)90年代中國的保險業(yè)才開始了正常經(jīng)營活動，由于此時保險業(yè)剛剛起步，在保險業(yè)發(fā)展初期保險營銷員的銷售誤導(dǎo)及保險公司一些信息的不對稱性，使保險在中國很長一段時間都有負面影響，導(dǎo)致很多人對保險產(chǎn)生誤解，甚至抵觸，保險在人們心目中的地位一落千丈。加上當(dāng)時中國以工業(yè)和經(jīng)濟建設(shè)為中心的基本國策，保險業(yè)的發(fā)展沒有得到國家充分的重視，中國的保險業(yè)發(fā)展緩慢。

從中國的保險業(yè)發(fā)展來看，由于當(dāng)前人們對保險業(yè)的社會認同度不夠，中國保險業(yè)的發(fā)展仍是買方市場，中國保險市場的保險密度與深度都有待提高，保險營銷對推動整個行業(yè)的發(fā)展顯得格外重要。隨著外資保險公司的進入和中國加入WTO，國外的先進保險理念和保險企業(yè)管理制度被引進，保險業(yè)獲得了長足的發(fā)展。此時中國保險業(yè)的發(fā)展不僅得益于國外的先進保險理念和管理制度，也充分運用了中土生土長的商業(yè)道德文化，即傳統(tǒng)的倫理道德的力量。

二 保險營銷的關(guān)鍵

任何一種商業(yè)模式或商業(yè)行為的發(fā)展都離不開營銷。營銷，即經(jīng)營和銷售，經(jīng)營在前，銷售在后，保險亦然。

采用何種營銷方式成為保險業(yè)務(wù)員必然要解決的問題。

保險銷售過程中售的是什么？答案：保險觀念。觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。保險銷售的本身就是觀念，因為保險本身是一個無形產(chǎn)品，是一個契約合同。我們常常會迷惑是賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的保險觀念容易，還是去配合顧客的保險觀念容易呢？所以，在向客戶推銷保險產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的保險觀念，再去配合它。如果顧客的保險購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。客戶永遠只掏錢買他想買的東西。

客戶購買保險過程中買的是什么？答案：感覺?？蛻糍I不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵內(nèi)因；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。假如客戶看到一套高檔西裝，款式、價錢、布料各方面都不錯，也很滿意?？墒卿N售員跟客戶交談時讓客戶感覺到不尊重她，讓客戶感覺很不舒服，客戶還會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，客戶會購買嗎？不會，因為客戶的感覺不對；企業(yè)、產(chǎn)品、環(huán)境、人、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就的銷售就做成功了一半。

保險業(yè)務(wù)員推銷保險的賣點是什么？答案：好處。好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠不會因為保險產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個保險產(chǎn)品能給他帶來的好處，一流的銷售人員賣結(jié)果，三流的銷售人員販賣產(chǎn)品。對顧客來講，顧客只有明白保險會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的保險產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

三 保險營銷與倫理道德

無論是觀念、感覺、還是客戶能感覺到的好處，都是認知層面的內(nèi)容，進一步講是來自思想和情感接受的內(nèi)容。

中國是一個受儒家倫理道德思想影響非常深遠的國家，中國傳統(tǒng)的倫理道德諸如孝、仁、愛、義等在人們的心目中根深蒂固。儒家學(xué)說包括個人倫理、家庭倫理、社會倫理等道德體系, 對倫理道德提出了比較完備的表述。隨后孔子以智、仁、勇為三德, 孟子提出了仁、義、禮、智四端，漢代的董仲舒又提出了仁、義、禮、智、信五常，中國傳統(tǒng)倫理道德隨后日漸豐滿。這些德目大多演變?yōu)闉橹腥A民族的傳統(tǒng)美德，簡單地說，它是以仁為基本范疇的倫理學(xué)思想體系，以孝為核心的道德規(guī)范體系。

商業(yè)營銷與倫理道德相融合的影響廣泛而深遠，它不斷強化和弘揚了優(yōu)秀商人和商界精英的品德和合作經(jīng)驗，加深了對道德契合與文化契合的認同感。而保險其本身就體現(xiàn)著“仁”和“孝”的理念，保險有著風(fēng)險轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承的作用，其意義與功用里也指出保險是一種科學(xué)的制度安排，是一種互助的制度，利用保險的作用可以實現(xiàn)對上盡孝，對己盡責(zé)，對下盡愛，其體現(xiàn)出來的意義與功用和中國傳統(tǒng)倫理道德的仁、義、孝等觀念不謀而合，保險公司的很多營銷理念恰如其分的利用了這個契合點。將保險理念與中國傳統(tǒng)的倫理道德思想相融合、相統(tǒng)一，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)倫理道德文化的與時俱進與包容性。

共贏是商業(yè)交往追求的一個平衡點．這一樸素而簡單的商業(yè)哲學(xué)觀點蘊含了奇妙的經(jīng)濟與道德文化間的關(guān)系。一般說來，倫理道德文化中的“和”是指異質(zhì)因素的共處，而”合”則是指異質(zhì)因素的融匯貫通。把“和“與“合”聯(lián)用，強調(diào)了事物是不同因素的相輔相成與緊密凝聚。

在共贏理念及其戰(zhàn)略思維指導(dǎo)下．通過合作伙伴之間“和”與“合”的互動及各種相關(guān)因素的優(yōu)勢互補，從而形成有利于各方共同發(fā)展和增加贏利的共贏結(jié)果，借用倫理道德的力量推動保險營銷也是共贏的體現(xiàn)，通過實現(xiàn)營銷員與客戶之間情感、認知、價值觀、意志、關(guān)系等方面的契合，并在價值結(jié)構(gòu)與行為模式上達成契合，實現(xiàn)保險締約。

保險營銷充分借助中國的傳統(tǒng)倫理道德文化，將保險的理念與功用揉合進孝、禮、仁、義等傳統(tǒng)的倫理道德理念中，用傳統(tǒng)的倫理道德文化感化和發(fā)掘人們內(nèi)心的愛，并通過建立同理心讓人們愿意用保險來延續(xù)這份愛，諸如“對孩子持續(xù)的愛”、“為孩子打造一個永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)”“為父母準(zhǔn)備一筆穩(wěn)定的、不可挪用的養(yǎng)老基金”等，打出情感牌和倫理道德牌，把保險賦予上傳統(tǒng)的倫理道德的意義，從內(nèi)心打動客戶，讓人們從內(nèi)心接受保險不僅是一個商品而且更是一份愛，利用倫理道德理念的包裝使保險的意義與功用在倫理道德的表現(xiàn)形式上與人們內(nèi)心的道義、責(zé)任、需求相統(tǒng)一。

四 保險營銷帶來的啟示

上述的保險營銷模式讓我們不禁思考，除了管理上的改進可以推動保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險產(chǎn)品人性化的銷售一樣可以起到促進銷售的作用。保險營銷人員借助賦予保險一些形象的意義，將保險的理念與人性真善美的一面相結(jié)合，以滿足客戶的實際保障需求為出發(fā)點，通過激發(fā)與滿足客戶內(nèi)心的倫理道德需求，并將保險演化成實際需求與倫理道德需求的結(jié)合點，成功的實現(xiàn)保險締約的目標(biāo)。

保險其本身是商品，具有商品的屬性，保險商品的最確切意義是滿足消費者的保障與補償?shù)男睦硇枰?/p>

保險的保障與補償作用從原始的需求來講是一種規(guī)避風(fēng)險的需求，這種需求來自于財務(wù)或人身的自我保護要求，從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，保險營銷實際是通過挖掘人們對保險商品的需要，開發(fā)和設(shè)計滿足客戶需求的保險商品，并通過各種溝通技巧使客戶接受這種保險商品，使客戶從中得到最大的滿足。客戶的滿足在很大程度上是情感和認知上的滿足，即從理念和思想上接受保險。

事實上沒有故事的產(chǎn)品是很難銷售給客戶的。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。同樣銷售保險也是，營銷員首先賣的是自己，而人肯定是有故事、有情感的，有故事的人帶著有故事的產(chǎn)品，讓自己的知識、層次到達客戶的需求水準(zhǔn)，客戶才會買賬。換而言之一個客戶在情感和認知上不認可業(yè)務(wù)員，銷售過程難以繼續(xù)。

因此，將保險營銷過程中倫理道德契合對成功締約的促進作用進行研究，將對保險營銷人員的營銷工作有很大的借鑒和現(xiàn)實指導(dǎo)意義，對保險公司的營銷體系的改進也將有巨大的推動作用。毫無疑問，當(dāng)代保險營銷過程中的保險理念與傳統(tǒng)的倫理道德的結(jié)合給了我們很好的啟示。

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第二篇：淺析當(dāng)代大學(xué)生倫理道德價值觀現(xiàn)狀及對策

淺析當(dāng)代大學(xué)生倫理道德價值觀現(xiàn)狀及對策

王***

（中國***大學(xué)管理學(xué)院 工商管理系，*** **********）

摘要：近年來，大學(xué)生的倫理道德價值觀失范現(xiàn)象頻頻暴露在媒體上，本文通過對當(dāng)代大學(xué)生倫理道德價值觀特征的現(xiàn)狀及成因作分析, 探討了新時期加強大學(xué)生倫理道德價值觀教育的必要性, 提出了高校應(yīng)結(jié)合時代特征和大學(xué)生特點, 積極引導(dǎo)當(dāng)代大學(xué)生樹立正確科學(xué)的倫理道德價值觀。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；倫理道德失范；道德教育

1引言

隨著時代的發(fā)展，大學(xué)生的倫理道德觀和價值觀發(fā)生了很大的變化，出現(xiàn)了許多新傾向、新問題，近年來，因大學(xué)生倫理道德失范造成的各類事件屢屢見諸于新聞媒體。面對當(dāng)代大學(xué)生倫理道德失范現(xiàn)象新問題層出不窮、社會消極影響越來越廣泛的形勢，我們必須充分認識這種變化的原因，探索行之有效的引導(dǎo)和教育方法，促進大學(xué)生健康成長。

2.大學(xué)生倫理道德現(xiàn)狀

2.1違法犯罪事件不時出現(xiàn)

違法犯罪率不斷上升是道德缺失的突出反映。近年來，各高校每年都會有幾起打架斗毆、盜竊、詐騙、賭博等違法事件, 甚者是大學(xué)生開車撞人殺人事件。因此, 高校內(nèi)的性犯罪案件也不時引起媒體及社會的關(guān)注。

2.2婚姻戀愛觀的混亂

愛情永遠是高校里的一個焦點話題, 但如今本應(yīng)該純潔的戀愛過程卻出現(xiàn)了一些不純粹的雜質(zhì)。大學(xué)生中快餐戀愛、多角戀愛等現(xiàn)象的增多, 婚前同居行為、墮胎行為的發(fā)生, 不僅如此，不少女大學(xué)參入到色情業(yè)，無疑對社會造成了極大的影響，無不反映出新時代一些大學(xué)生婚戀觀的模糊與混亂。這樣的游戲化、不負責(zé)任的婚戀態(tài)度, 讓一些大學(xué)生在戀愛中受到了心靈、身體的雙重傷害。

2.3價值觀的轉(zhuǎn)變

社會轉(zhuǎn)型時期, 新價值觀的產(chǎn)生, 給人們帶來了遵守新行為規(guī)范的壓力。市場經(jīng)濟和社會的發(fā)展必然導(dǎo)致各種新思想的產(chǎn)生, 產(chǎn)生于新環(huán)境下的各種價值觀必然觸及人們傳統(tǒng)的價值觀和利益, 甚至產(chǎn)生沖突。如個人主義和消極自由主義、暴力浪漫主義等思想觀念的形成都會給社會帶來消極影響, 這些思想使人們在社會交往中只關(guān)注自己的利益, 或是凡事以自我為中心。多元的價值觀讓一些處于青春期的大學(xué)生無所適從, 在市場經(jīng)濟背景中, 西方享樂主義、拜金主義的思潮也影響到了大學(xué)生的價值觀, 使得思想單純、閱歷淺薄的學(xué)生走入企圖。

2.4 大學(xué)生道德誠信喪失

當(dāng)前,“言行不一”的不良現(xiàn)象已經(jīng)成為一些大學(xué)生的習(xí)慣,尤其是誠信意識遭遇危機。大學(xué)生誠信缺失現(xiàn)象主要有:舞弊現(xiàn)象嚴重，大學(xué)生考試作弊，論文作弊造假現(xiàn)象嚴重；惡意拖欠學(xué)費，大學(xué)生歸還貸款率低已成為制約國家助學(xué)貸款發(fā)放的重要原因；戀愛動機不誠，大學(xué)生戀愛動機中，性滿足、情感親密、自我確認、自我證明的動機比結(jié)婚的動機占有更大的比例；制造虛假履歷，在就業(yè)時許多學(xué)生制造泡沫自薦書、虛構(gòu)教育背景、隨意多家簽約與毀約；網(wǎng)絡(luò)道德虛擬，在虛擬網(wǎng)絡(luò)中人的行為的符號化，使一部分學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)里互相謾罵、攻擊、發(fā)表不負責(zé)言論的行為；誠信觀念迷茫，由于社會上誠信吃虧、不講誠信獲利的現(xiàn)象屢見不鮮。大學(xué)生倫理道德價值觀失范的原因分析

3.1主觀原因

大學(xué)生處于青春期, 有敏感、沖動、心理素質(zhì)不穩(wěn)定的特點。他們離開熟悉的家鄉(xiāng)環(huán)境, 進入大學(xué)校園后, 與以前的親友分隔兩地, 而大學(xué)校園內(nèi)的環(huán)境也相對自由、寬松, 失去了以前的各種約束, 再加上當(dāng)今大學(xué)生道德觀自我培養(yǎng)意識不強, 容易不自覺地放縱, 使自我認知發(fā)生偏差。種種原因綜合在一起, 給大學(xué)生倫理道德失范的發(fā)生提供了一個心理溫床。

3.2客觀原因

3.2.1社會環(huán)境的變化造成大學(xué)生思想的變化

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，利益機制的驅(qū)動，物質(zhì)文化高消費的誘惑，大學(xué)生的價值觀念不斷地發(fā)生變化。市場經(jīng)濟的發(fā)展雖然增強了大學(xué)生的自主意識、公平意識，但同時也使他們忽視了集體主義觀念，更加重視物質(zhì)價值。他們既關(guān)注社會的發(fā)展，同時更關(guān)注自身的發(fā)展，希望通過自身的努力，獲得舒適的生活，為實現(xiàn)目標(biāo)甚至可以放棄自己的信念。因此, 在高校中既有高尚的思想情操, 又有低級趣味的腐朽意識；既有進步的思想認識，又有落后的陳腐觀點；既有正確的、積極的思想情感，又有錯誤、消極的思想意識。

3.2.2學(xué)校德育教育的失敗致使大學(xué)生倫理道德的缺失

從目前我國學(xué)校教育的整體現(xiàn)狀來看, 從基礎(chǔ)教育開始, 德育教育目標(biāo)存在空泛化、理想化現(xiàn)象, 缺乏情感, 對社會公德素質(zhì)的培養(yǎng)過于單薄, 投入不夠, 流于形式, 缺乏力度和針對性, 德育教育過程中忽視人的本性。對學(xué)生公德的評價, 往往不重視學(xué)生良好習(xí)慣的養(yǎng)成, 導(dǎo)致學(xué)生在現(xiàn)實生活中認知與踐行相背的狀況, 造成口是心非、知行不一的后果。由于基礎(chǔ)階段學(xué)校德育教育的失誤, 使得

高等院校的學(xué)生社會公德缺失和背離。另外, 現(xiàn)在大學(xué)校園中德育教育課程主要是開設(shè)鄧論和馬哲這樣的必修課, 由于這些課程理論性較強, 致使很多學(xué)生學(xué)得乏味, 上課逃課的現(xiàn)象嚴重, 這違背了設(shè)立此課的初衷，這種德育目標(biāo)在一定程度上脫離大學(xué)教育實際、脫離學(xué)生思想實際，忽略了學(xué)生個性化的發(fā)展。

3.2.3 家庭教育環(huán)境中的不利因素

家庭環(huán)境對大學(xué)生產(chǎn)生倫理道德失范現(xiàn)象的影響主要體現(xiàn)在家庭關(guān)系的和諧度和家庭成員本身的道德教育的影響兩方面。一方面，關(guān)系融洽的家庭會經(jīng)常與在外求學(xué)的孩子溝通，了解其思想變化，讓大學(xué)生即使離開了家，也受到家庭規(guī)范的約束，同時也緩解心里的孤獨感；相反，關(guān)系不夠融洽的家庭對子女的關(guān)心度或約束力都比較弱，容易讓孩子產(chǎn)生孤獨感。另一方面, 目前的大學(xué)生都是八十年代以后出生的孩子，很多都是獨生子女，由于父母的溺愛和嬌慣，逐漸形成了孩子以自我為中心的的思想觀念。

3.2.4同輩群體對倫理道德失范現(xiàn)象的漠視

由于不時看到大學(xué)校園內(nèi)的種種倫理道德失范的事件, 大學(xué)生們對此已經(jīng)習(xí)以為常了。加上在此類事件出現(xiàn)時, 學(xué)校處理手段的隱蔽化, 讓學(xué)生越來越漠視此類事件, 這種態(tài)度的彼此影響, 使道德約束力在學(xué)生之間的作用甚微。

3.2.5大眾媒體對大學(xué)生的消極影響

導(dǎo)致大學(xué)生倫理道德觀的混亂和偏差。當(dāng)前, 教科書上傳統(tǒng)教條式的引導(dǎo)對學(xué)生們已經(jīng)難以起到作用, 而教師和家長對學(xué)生們的道德素質(zhì)的正面影響也比較微弱, 與此同時, 社會媒體的宣傳和報道卻讓學(xué)生們接觸到更多另類的道德觀。學(xué)生們看到, 上流社會的人和走在時尚前沿的人是這樣生活的, 這些宣傳對學(xué)生們婚姻觀的影響是使他們失去了正常的道德判斷標(biāo)準(zhǔn), 使大學(xué)生在戀愛過程中充滿了實用主義、游戲主義和潮流主義的色彩。

4加強大學(xué)生倫理道德教育的方法與途徑

4.1改革大學(xué)德育課程的設(shè)置

針對大學(xué)德育教育存在的問題, 學(xué)校應(yīng)該改革大學(xué)德育課程, 變革先前的枯燥乏味的被動式授課方式, 充分考慮學(xué)生的情感因素,采取以學(xué)生為主的授課形式, 可以以案例討論或小品的形式, 讓學(xué)生真正參與其中, 在討論或角色扮演的過程中, 凈化個人的思想。此外, 開設(shè)諸如職業(yè)道德、交際藝術(shù)、工作生活禮儀、愛心情感培養(yǎng)、性倫理等內(nèi)容的課程, 既能起到吸引學(xué)生的作用, 又可以幫助學(xué)生充分認識人與自然的關(guān)系、與他人的關(guān)系, 并為將來走向社會走向工作崗位作好準(zhǔn)備。

4.2充分發(fā)揮教師的影響作用

現(xiàn)在大學(xué)教育，教師與學(xué)生接觸的并不是很多,但教師對學(xué)生的影響卻很大, 學(xué)生正處于在走入社會的迷茫階段, 學(xué)生的行為很容易受到外界的其影響, 如果教師加強與學(xué)生的溝通與交流，正確引導(dǎo)和規(guī)范學(xué)生的行為。另外, 學(xué)校也應(yīng)該制定合理的規(guī)章制度, 創(chuàng)建公平公正的校園環(huán)境, 使教師和學(xué)生能夠有一個良好的人際環(huán)境。

4.3創(chuàng)建良好的校園文化

一方土養(yǎng)一方人，同樣的，優(yōu)秀的校園文化也能造就優(yōu)秀的人才，高等教育作為國家主流文化的傳播者，對青年學(xué)生具有文化導(dǎo)向作用。優(yōu)秀的校園文化從內(nèi)容到方式以及所形成的文化氛圍, 使校園內(nèi)的每個人在潛移默化之中, 在思想觀念、價值取向等各方面與現(xiàn)存社會趨同, 實現(xiàn)對人的精神、心靈、性格的塑造, 從而達到社會整合的目標(biāo)。所以，學(xué)校應(yīng)該加強校園文化的建設(shè)，而這種校園文化建設(shè)不僅僅靠學(xué)校的規(guī)章制度，更重要的是學(xué)生的參與，在校園中組織各種類型的活動, 豐富學(xué)生的精神生活, 更為重要的是使學(xué)生的人際溝通能力、組織管理能力、團隊合作能力等能力素質(zhì)都可以得到全面的提升, 克服以自我為中心的觀念。

4.4加強道德教育的社會實踐

實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。書本的教育永遠比不上實踐的效果，倫理道德教育也一樣,只有經(jīng)過實踐的檢驗, 才能在大學(xué)生的心目中真正扎根發(fā)芽。高校要根據(jù)自己的實際情況, 開展各種活動, 為學(xué)生創(chuàng)造各種道德實踐的機會, 如開展的下鄉(xiāng)活動、送愛心活動、救災(zāi)現(xiàn)場等等。只有通過接觸社會，才能了解社會, 在不斷地經(jīng)受困難和挫折的過程中，培養(yǎng)大學(xué)生的心理承受能力和人際交往能力。使學(xué)生為進入社會做一個心理準(zhǔn)備。

5結(jié)論

大學(xué)生是社會未來的支柱，大學(xué)生倫理道德教育是一個系統(tǒng)工程, 它同時需要社會、家庭、學(xué)校三方的共同努力，整個社會都有責(zé)任行動起來凈化社會環(huán)境。

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作者簡介：******，19***年，男，漢族，山東****，中國****大學(xué)工商管理系**

***，********，聯(lián)系方式：151********

第三篇：保險營銷

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊ｋU品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍?，在別人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務(wù)員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的?！?/p>

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負面的東西?！皩Υ碇疲矣泻苌畹母惺?。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾危易约旱拇隹梢云鸫a增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費?！?/p>

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。”

樹行業(yè)品牌正當(dāng)時

目前，保險業(yè)的一些負面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導(dǎo)讀說“車險作假嚴重，壽險業(yè)務(wù)混亂”，還有評論將保險代理人歸入當(dāng)今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響?！坝辛藛栴}，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受

到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！?/p>

“我認為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議?！敝x清順說。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定?！拔覀兊臓I銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展?！?/p>

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點經(jīng)驗：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國好的經(jīng)驗，“但引進人家的東西要結(jié)合國情，從保險企業(yè)來說，我認為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。保險企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關(guān)愛?！?/p>

謝清順舉例說，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。“我認為做個人品牌一定要做

培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體?，F(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道?！?/p>

事實上，很多保險營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認可，自己的信心也越來越足。她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體?！?/p>

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對保險知識缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責(zé)人，這個主管一個省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財政廳負責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財成為人們關(guān)注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道?！迸寺逆谡f。

謝清順認為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業(yè)自己的誠信建設(shè)來說，加強品牌和誠信建設(shè)是大家的共識。“壽險營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧?！?/p>

第四篇：保險營銷

保險營銷

名詞解釋

保險營銷：以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需求的目的，實現(xiàn)保險公司目標(biāo)的一系列整體活動；或者說是一個險種從設(shè)計前的會場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。壽險產(chǎn)品生命周期：保險公司的壽險產(chǎn)品從設(shè)計到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經(jīng)過準(zhǔn)備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

壽險營銷：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)壽險公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。狹義上講，壽險營銷是指壽險公司的個人代理人制度，即個人營銷業(yè)務(wù)。

售后服務(wù)：就是當(dāng)保險合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險推銷的服務(wù)是針對客戶未來生活的風(fēng)險管理和財務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品

產(chǎn)品說明會：它能夠在較短時間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品的各個方面特性及優(yōu)勢有全面深刻的認識，從而有效提升銷售業(yè)績的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說明會：也稱事業(yè)說明會，是保險公司為了招募保險營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。創(chuàng)業(yè)說明會流程包括：會前準(zhǔn)備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險FBA特征包括特性、功能和利益。保險公司將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行對比，找出其中的異同點，同時從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營銷員、客戶需求。保險的特征和功能主要來源于產(chǎn)品本身、公司形象及營銷員，而保險的利益只要來源于客戶需求。

KPI績效考核：又稱關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)法，通過對保險公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析來衡量員工績效的一種目標(biāo)式。量化管理指標(biāo)，把保險公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達到約訪目標(biāo)的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過去、現(xiàn)在、未來）：保險公司在進行專業(yè)化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對被增員者過去看法的認同，當(dāng)前觀點的引導(dǎo)，進而引出未來發(fā)展展望的增員方法。

簡答

保險營銷的對象 p7 保險需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風(fēng)險自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。

2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風(fēng)險，不同保險公司擬定的費率可能不同。4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。壽險營銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目標(biāo)的推銷活動，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。

1計劃與活動，即制定詳細的工作計劃及各項銷售活動指標(biāo)，以指導(dǎo)行動。計劃按時間長短可分為短期計劃、中期計劃和長期計劃。

2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象。壽險推銷就是不斷開拓客戶的過程，這是推銷工作的基礎(chǔ)。

3接觸前的準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)客戶進行推銷而面談而做的事前準(zhǔn)備。包括拜訪計劃的確定、預(yù)約、客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備等。

4接觸，即通過與準(zhǔn)客戶面談溝通，取得準(zhǔn)客戶的信任，激發(fā)其對保險的興趣并收集其相關(guān)資料，尋找出購買點。

5說明。即用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的的功能和產(chǎn)品特色，進一步引導(dǎo)客戶的壽險需求，提供適當(dāng)?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認同，激發(fā)購買欲，強化購買點。6促成，即幫助及激發(fā)客戶作出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。

7售后服務(wù)，就是當(dāng)保險合同生效后，協(xié)助客戶處理與保單相關(guān)的事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發(fā)可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問題接近法4上門看望發(fā)5介紹法6推廣新險種法7主動幫助法8調(diào)查問卷法9休閑活動接觸法 接觸說明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個推銷自己的過程。有效的自我介紹，應(yīng)該做好兩個關(guān)鍵點：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應(yīng)用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過身體的親密接觸傳達真誠，激發(fā)對方的情感共鳴2寒暄是順利導(dǎo)入推銷話題所作的鋪墊。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當(dāng)?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進而贏得客戶好感，建立信任關(guān)系。

（3）學(xué)會傾聽，發(fā)現(xiàn)問題。傾聽是比說話更重要。因為聽者的思考速度通常是說者的四倍。保險營銷員作為傾聽者，有充分的時間對客戶的意見進行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購買點并切入主題。保險營銷員是客戶的生活及理財規(guī)劃師，要為客戶作出最切當(dāng)?shù)谋ｋU規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財務(wù)安全計劃需求3退休財務(wù)需求情況4個人應(yīng)急財務(wù)需求情況。

優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購買保險之前，行銷人員應(yīng)向客戶說明購買保險之后可以享受到的種種權(quán)益及服務(wù)，而在客戶購買保險之后，行銷人員要用實際的行動兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對保險的長久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機會。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時為客戶提供調(diào)整保障的建議，客戶再次購買與增加保障的機會就會增加。

（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率?？蛻舻耐侗ａt(yī)院多來自對保險公司的信任及對行銷人員的滿意。如果通知交費、辦理理賠等主要售后服務(wù)做得好，客戶對保險公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費的意愿也會增強。

（4）培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓客戶有信心加保。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當(dāng)客戶考慮在購買保險時，她多會憑借以往的經(jīng)驗，選擇服務(wù)最好的行銷人員。行銷人員的服務(wù)熱忱度越高，則客戶的忠誠度越高，交費的意愿也會增強。

（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當(dāng)客戶對行銷人員的售后服務(wù)感到滿意是，就會有意無意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無所謂的支出：絕大多數(shù)消費者當(dāng)需要用錢買東西時，必定衡量自己的預(yù)算。如果沒有更大的利益，總是習(xí)慣性的拒絕。

（2）不認為有迫切需要：需要是客戶購買行為的動力源泉。如果客戶不清楚自己的保險需求，業(yè)務(wù)員又不能幫助顧客明確自身保險需求，很多時候顧客在購買保險時很可能并沒有看到實質(zhì)的利益，造成保險需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習(xí)慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來推銷。

（4）對保險缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險能帶給我們的利益及迫切性，對保險認識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對保險營銷人員不信任：保險營銷員的威信度，直接影響顧客對保險產(chǎn)品的信心。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任心理。

論述

一、保營銷險的基本要素

1、保險營銷的主體。是指實施保險商品的營銷活動的當(dāng)事人，包括各類保險公司和保險中介機構(gòu)。1保險公司，一般來說，保險公司設(shè)有營銷職能部門，實務(wù)中財產(chǎn)保險公司于人壽保險公司的營銷部門設(shè)置略有不同，但保險營銷的工作必須通過保險公司各個職能部門的相互協(xié)調(diào)制定營銷戰(zhàn)略后才能完成。2保險中介機構(gòu)。保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人是主要從事保險營銷工作的保險中介機構(gòu)。

2、保險營銷的客體。就是保險商品，保險商品屬于無形的服務(wù)商品。同一般的商品一樣，保險商品是使用價值和價值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險公司提供的保險險種。保險商品還具有自身的一些特性，對保險商品的營銷具有重要的影響：1保險商品的不可感知性。保險商品是一種以風(fēng)險為對象的特殊商品。保險商品的不可感知性特征對保險商品的營銷具有重要影響。2保險商品的不可分離性。保險商品的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險市場上，保險商品的生產(chǎn)者即保險人或是代理人與保險商品的消費者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險商品是在顧客在場的情況下生產(chǎn)出來的，保險商品的生產(chǎn)過程同時也是保險商品的消費過程。3保險商品的不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般的工藝品那樣實行機械化或是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此保險商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險商品的質(zhì)量取決于有誰提供，在何時、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險服務(wù)員所提供的同一保單，在不同的時間，地點，服務(wù)人員的心理狀態(tài)提供的保險商品也會有不同的質(zhì)量水準(zhǔn)。4保險商品的不可儲存性。基于保險商品的不可感知性和不可分離性，是保險商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。保險商品的不可儲存性要去保險企業(yè)在生產(chǎn)和銷售保險商品時，必須以現(xiàn)實的保險需求和一定的潛在的保險需求為依據(jù)來制定和實施營銷銷售策略，否則就會給保險企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來不利影響。5保險商品的價格固定性。以壽險為例，保險商品的價格是根據(jù)經(jīng)驗生命表中的死亡率、利息率以及保險公司的費用率通過科學(xué)計算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時不允許討價還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價高低的余地。

二、保險營銷的對象p7（1）保險需求的客觀性。保險需求源于風(fēng)險的存在，風(fēng)險的存在是客觀的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風(fēng)險存在的客觀性決定了保險需求的客觀性。保險需求的客觀性是指人們在一定現(xiàn)實條件下必然產(chǎn)生一定的保險需求。現(xiàn)實生活中常見的有：1沒有意識到保險的需求。2公民的保險心理障礙使客觀的保險需求難以變成現(xiàn)實的保險需求。目前，我國公民的保險意識比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認為保險是變法子賺錢，參加保險沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識到保險的需求，但由于保險公司的宣傳工作做的不好，保險需求無法變成投保行為4保險需求的多樣性。危及人類的風(fēng)險是多種多樣的，在自然災(zāi)害中，有火災(zāi)、地震等；在社會風(fēng)險中，有搶劫、暴動等。在人生險中，有生老病死等。風(fēng)險的多樣性，決定了保險需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對保險商品的多種需求。為了滿足各種保險需求，就需有各種保險商品和與之相適應(yīng)。2同一保險需求的主體對保險有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險，還需要投保醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險。

（2）保險需求的差異性。保險需求的差異性是由保險標(biāo)的所遭受風(fēng)險的種類和程度、經(jīng)濟狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險人的文化程度、性別、年齡、對保險的感知認識程度、道德水平等差異造成的。保險需求的差異性表現(xiàn)為人們對保險的種類、強度和數(shù)量等方面的不同需要。

（3）保險需求的層次性。即人們參加保險源于安全需要，以安全為標(biāo)志劃分層次，分為個人和企業(yè)。個人是五個層次：一是生理安全保險需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險需求；三是職業(yè)安全保險需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟安全保險需求，包括財產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險需求，包括婚姻、教育社會交往等。企業(yè)有四個層次：一是財產(chǎn)安全保險需求，包括固定財產(chǎn)、流動財產(chǎn)等；二是收益安全的保險需求，主要是指利潤損失方面；三是責(zé)任安全的保險需求，包括公從責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任等；四是信用安全的保險需求，包括投資、出口等方面。保險公司可以根據(jù)保險需求的層次性，進行分層開發(fā)。

（4）保險需求的漸近性。人們保險的需求具有漸進性，在低層次的保險需求得到滿足后，就會向更高層次的保險需求邁進。隨著社會生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)的發(fā)展，人們的保險需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴大，促使了保險公司增加了險種、擴大規(guī)模，于是保險業(yè)在保險需求的促進下向前發(fā)展。

（5）保險需求的波動性。保險總是受到經(jīng)濟環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動態(tài)變化。在經(jīng)濟繁榮，保險需求增長較快；在經(jīng)濟衰退時期，保險需求呈疲軟狀態(tài)。保險需求的動態(tài)變化還體現(xiàn)在險種壽險周期上，一個險種從受益知道退出歷史的舞臺，一般都要經(jīng)過準(zhǔn)備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

（6）保險需求的選擇性。1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風(fēng)險自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。

3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風(fēng)險，不同保險公司擬定的費率可能不同。

4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。

（7）保險需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風(fēng)險存在為前提的，風(fēng)險難以識別，從而導(dǎo)致與被識別風(fēng)險聯(lián)系在一起的安全需要無法顯露出來。

（8）保險需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個方面：一是保險需求可能是若干年以后的事情，也就是說購買保險是為了滿足相當(dāng)一段時間后才產(chǎn)生的需要。二是風(fēng)險的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險并不是十分要緊的事。

三、贊美的運用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當(dāng)，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長輩（5）企業(yè)主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對話來拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當(dāng)?shù)臅r期導(dǎo)入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細聆聽。要以誠懇的態(tài)度細心聽取顧客談話的內(nèi)容，仔細的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實含義，并采取相應(yīng)的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點補償法（8）矛盾法

第五篇：保險營銷

保險營銷

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計大師）

良好的開端,就是成功的一半。

—原一平(日本壽險推銷之神)...開門話術(shù)：

開門話術(shù)的技巧

1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務(wù)的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風(fēng)險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。

F、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權(quán)益日”我們 XX人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復(fù)。

G、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災(zāi)人禍。

“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險的一種保險,它交費少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？

寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U推銷之神）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！不僅質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體??！、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福??！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我。

針對公務(wù)員

推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力??！

2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強啊！

3、您好！某某科長！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福?。?/p>

6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得?。?/p>

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣??！想必桃李滿天下啊！

電話約訪話術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴?！獪贰せ羝战鹚梗ㄊ澜缫涣麂N售訓(xùn)練大師）

電話約訪的話術(shù)技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。保險推銷員“話術(shù)”大全(2)

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這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計大師）

良好的開端,就是成功的一半?！黄?日本壽險推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

四、推銷員在電話中要學(xué)會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準(zhǔn)時到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長?。∥沂菍ｉT做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德?！獑獭ぜ?全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。——法蘭克*貝德加(美國壽險大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反復(fù)強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產(chǎn)品介紹話術(shù)

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。——季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。——季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用?！疚槔ㄒ粋€小人物）

一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉?！疚槔ㄒ粋€小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

第六、贊美話術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進去?！?莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他?！窦獱枺ㄓ笆紫啵?/p>

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒?！迥突绹扇私逃遥?/p>

贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

保險推銷話術(shù)大全：產(chǎn)品介紹

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。

———季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。

———季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。

———季伍利（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。

———季伍利（一個小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

1、推銷員：什么是保險?保險就是城市當(dāng)中的消防隊，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風(fēng)險保障的一個工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫(yī)療費用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。

4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。

6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風(fēng)險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補償金，9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！