第一篇：論裝飾建材商品的營(yíng)銷策略

淺談傳統(tǒng)裝飾建材消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

姓名：朱丹丹 班級(jí)：09會(huì)審一班 指導(dǎo)老師：劉雨花

摘 要

裝飾建材行業(yè)作為房地產(chǎn)業(yè)的下游行業(yè)，在我國(guó)正式聚集形成前后共有二十余年的時(shí)間，近些年建材行業(yè)迅猛發(fā)展已然變得成熟，從單一化的個(gè)人零散式運(yùn)營(yíng)形成了以家具、建材統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的一站式建材家具消費(fèi)市場(chǎng)。本文對(duì)建材消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)概況及營(yíng)銷策略作了分析。

關(guān)鍵詞：裝飾建材 ；營(yíng)銷策略 ；營(yíng)銷渠道 ；新型建材

經(jīng)歷完2010的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國(guó)裝飾建材行業(yè)走完了波瀾壯闊的十年發(fā)展歷程；經(jīng)歷完2011年的轟轟烈烈，中國(guó)建材行業(yè)迎來(lái)了全新的2012。回顧走過(guò)的日子和發(fā)生在2011的行業(yè)大事，我們欣喜地看一個(gè)新興的行業(yè)正在高速發(fā)展，此時(shí)的行業(yè)，猶如蛹正在破繭，化作斑斕的碟。（1）、新進(jìn)入者改變裝飾建材行業(yè)格局

建材企業(yè)進(jìn)軍衣柜行業(yè)已經(jīng)舊聞了。占了同屬定制產(chǎn)業(yè)的“近水樓臺(tái)”之便，攜了先發(fā)行業(yè)的積累優(yōu)勢(shì)，櫥柜企業(yè)早在三年之前就開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)入衣柜行業(yè)了，到如今，已然形成了一股勢(shì)力。而在剛剛過(guò)去的2011年，另一波“跨界大潮”開(kāi)始涌向衣柜行業(yè)：美的集團(tuán)、箭牌衛(wèi)浴、大自然地板、皇朝家私??泛家居行業(yè)甚至家電行業(yè)也開(kāi)始試水衣柜了！

中國(guó)建材行業(yè)十年歷程，至今進(jìn)入高速發(fā)展期，從行業(yè)角度來(lái)看，產(chǎn)業(yè)格局、產(chǎn)品都未完全定型；從企業(yè)角度，建材企業(yè)積累時(shí)間短，規(guī)模普遍偏??；從市場(chǎng)角度，消費(fèi)者對(duì)整體衣柜認(rèn)知雖然迅速提高，但尚未形成普遍的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于泛家居行業(yè)企業(yè)的進(jìn)入，傳統(tǒng)衣柜企業(yè)大多表示歡迎，認(rèn)為品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，“催熟”建材行業(yè)。

對(duì)于2011年泛家居企業(yè)廣泛進(jìn)入衣柜行業(yè)，除了從行業(yè)規(guī)模及市場(chǎng)普及上對(duì)整體衣柜行業(yè)有正向的促進(jìn)作用外，異業(yè)者的進(jìn)入，還將對(duì)衣柜行業(yè)的未來(lái)走向帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。眾所周知，受定制產(chǎn)品特性的制約，整體衣柜企業(yè)生產(chǎn)端始終頂著巨大壓力，除了讓企業(yè)疲于應(yīng)付之外，也限制了企業(yè)的成長(zhǎng)速度。如何將定制產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，不但是企業(yè)的難題，更是行業(yè)的難題。在新

進(jìn)入者當(dāng)中，建材行業(yè)已經(jīng)在規(guī)模化生產(chǎn)取得長(zhǎng)足進(jìn)步，而地板、衛(wèi)浴、家電等行業(yè)更是規(guī)模化的樣本，他們的進(jìn)入，必將為解決整體衣柜規(guī)?；a(chǎn)帶來(lái)更多的思路。

從產(chǎn)品來(lái)看，新進(jìn)入者對(duì)衣柜產(chǎn)品的理解與傳統(tǒng)衣柜企業(yè)也有區(qū)別。以柯拉尼家居為例：柯拉尼在產(chǎn)品計(jì)價(jià)方式上采取了有別于傳統(tǒng)衣柜企業(yè)常用的按投影面積或展開(kāi)面積計(jì)價(jià)的方式，而采用按柜體、抽屜、五金等模塊分別計(jì)價(jià)，再匯總成產(chǎn)品總價(jià)的方式。雖然有傳統(tǒng)衣柜企業(yè)并不認(rèn)同，但同為橫跨建材衣柜領(lǐng)域的韓麗宅配董事長(zhǎng)胡文權(quán)曾說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話：整體衣柜并無(wú)定規(guī)，消費(fèi)者也并無(wú)成型的概念，一切在于對(duì)市場(chǎng)的培育。由此看來(lái)，在行業(yè)本身不夠成熟的時(shí)期，建材企業(yè)或者其他行業(yè)的新進(jìn)入者，極有可能改變衣柜行業(yè)原有的外貌和發(fā)展方向。如果這一切在未來(lái)的到驗(yàn)證，那么2011年，就正是埋下伏筆的一年。

（2）、明星代言熱潮預(yù)示行業(yè)營(yíng)銷空白

明星代言在泛家居領(lǐng)域早就泛濫，但是在衣柜行業(yè)卻仍顯得新鮮，不過(guò)在經(jīng)歷2010年之后也將不再新鮮。傳統(tǒng)衣柜企業(yè)，明星代言肇始于適而居簽約郭可盈，之后有潘粵明、董潔夫婦牽手伊百麗，陳建斌、蔣勤勤夫婦代言卡喏亞，加上建材企業(yè)進(jìn)軍衣柜的明星代言品牌，衣柜行業(yè)也算是星光熠熠了。而在2010年3月，索菲亞衣柜簽約舒淇，并在年底借助舒淇主演的賀歲電影《非誠(chéng)勿擾2》，一舉將衣柜行業(yè)明星代言引向高潮。

綜合行業(yè)明星代言的現(xiàn)狀，我們可以看到，部分企業(yè)對(duì)代言明星的利用還處在比較初級(jí)的階段。搜狐家居曾多次組織家居品牌企業(yè)探討明星代言話題，探討的結(jié)論是：企業(yè)花錢簽約明星后，必須要再花數(shù)倍的錢進(jìn)行各種市場(chǎng)推廣，方能發(fā)揮明星效應(yīng)，否者明星代言就真成了門面功夫。這就要求企業(yè)在做營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，制定系統(tǒng)的計(jì)劃，簽約代言人和后期推廣，一個(gè)都不能少。

當(dāng)明星代言在泛家居領(lǐng)域早已泛濫成災(zāi)的時(shí)候，2010年，中國(guó)衣柜行業(yè)終于迎來(lái)了它的

企業(yè)在明星代言領(lǐng)域內(nèi)的風(fēng)生水起，讓企業(yè)看到在營(yíng)銷領(lǐng)域更多的可能性：2011乃至以后，大有可為！

（3）、規(guī)?；剿鳑Q定行業(yè)未來(lái)

2010年7月，在工商聯(lián)衣柜專委會(huì)成立大會(huì)舉行的中國(guó)衣柜行業(yè)發(fā)展論壇上，與會(huì)嘉賓討論指出，未來(lái)三到五年內(nèi)，衣柜行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到200-300億左右。行業(yè)擴(kuò)大的基礎(chǔ)是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，而企業(yè)要破解規(guī)模迷局，就必須解決規(guī)?；a(chǎn)問(wèn)題。在行業(yè)高速發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的時(shí)期，產(chǎn)能成為緊扼在企業(yè)脖子上的繩索，規(guī)?；瘎t成為企業(yè)乃至行業(yè)發(fā)展不得不跨越的一道障礙。

在中國(guó)衣柜行業(yè)過(guò)去的一年中，一方面部分企業(yè)不斷發(fā)出聲音，一方面更多的企業(yè)默默苦干。他們或者埋頭于研發(fā)產(chǎn)品，或者埋頭引進(jìn)生產(chǎn)線、新建生產(chǎn)基地，而目的只有一個(gè)：擴(kuò)大產(chǎn)能，促進(jìn)規(guī)?；a(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2010在進(jìn)行生產(chǎn)改造或新工廠建設(shè)的企業(yè)有：好萊客、聯(lián)辦高登、詩(shī)尼曼、頂固、勞卡……。在過(guò)去這一年，有一點(diǎn)幾乎成為廣大衣柜企業(yè)的共識(shí)：最近兩三年是衣柜企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期，錯(cuò)過(guò)了，時(shí)機(jī)一去不復(fù)返。

實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的目標(biāo)，一方面需要企業(yè)增大產(chǎn)能，通過(guò)生產(chǎn)線、廠房等建設(shè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?；另一方面，則需要企業(yè)提高生產(chǎn)效率，從產(chǎn)品體系的規(guī)劃、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段入手，應(yīng)用和深化ERP等先進(jìn)手段，達(dá)到規(guī)?；?yīng)(從國(guó)內(nèi)知名衣柜品牌-索菲亞從2006年開(kāi)始至到2010年通過(guò)廣州易脈科技進(jìn)行先后規(guī)劃與整合物流供應(yīng)鏈、MES生產(chǎn)執(zhí)行與跟蹤、管理資源規(guī)劃 ERP等，為發(fā)展過(guò)程起到了關(guān)鍵性的作用)。通過(guò)2010開(kāi)始的衣柜企業(yè)集體“練內(nèi)功”，我們相信，這正是行業(yè)化蝶前的掙扎，一個(gè)更加成熟的行業(yè)即將在未來(lái)展現(xiàn)在我們面前。（4）、人力資源瓶頸限制企業(yè)未來(lái)發(fā)展

2010年，多起企業(yè)“挖人”的傳聞在行業(yè)內(nèi)擴(kuò)散，衣柜企業(yè)面臨的人才缺口越來(lái)越大。一方面因?yàn)檎w衣柜是新興行業(yè)，人才本來(lái)就稀缺，產(chǎn)品的定制特性讓人才培養(yǎng)周期加長(zhǎng)；另一方面，大量新進(jìn)入行業(yè)的品牌

作為一個(gè)新興行業(yè)，人才，特別是高級(jí)人才是困擾著眾多衣柜企業(yè)發(fā)展的一個(gè)頭疼的難題。長(zhǎng)期以來(lái)，除傳統(tǒng)衣柜企業(yè)本身培養(yǎng)的人才外，行業(yè)人才大多來(lái)自建材等泛家居行業(yè)。然而衣柜行業(yè)作為流程復(fù)雜的定制行業(yè)，目前還沒(méi)有專門的院校及對(duì)口的專業(yè)來(lái)培養(yǎng)這類行業(yè)人才，跨行業(yè)進(jìn)入的人才也需要較長(zhǎng)時(shí)間熟悉行業(yè)特性。

同時(shí)，隨著其他跨界品牌越來(lái)越多地進(jìn)入建材行業(yè)，人才更是成為企業(yè)之間一個(gè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)。2010年，這種競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)粗現(xiàn)端倪，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)的幾年，隨著行業(yè)繼續(xù)的高速發(fā)展，以及更多品牌的誕生，人力資源問(wèn)題必將成為企業(yè)發(fā)展中必須面臨的頭等難題。如何挖掘人才、培養(yǎng)人才？如何留住人才？如何為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展進(jìn)行合適的人力資源規(guī)劃？這些，建材企業(yè)現(xiàn)在必須考慮的問(wèn)題。

2011年12月12日至14日，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在北京舉行。會(huì)議指出，要抓好保障性住房投融資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、管理工作，逐步解決城鎮(zhèn)低收入群眾、新就業(yè)職工、農(nóng)民工住房困難。要堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸，加快普通商品住房建設(shè)，擴(kuò)大有效供給，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。此次會(huì)議對(duì)保障房提出的要求，顯示出中央對(duì)于住房保障的持續(xù)重視。

保障房建設(shè)將持續(xù)擴(kuò)大，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)裝飾建材商無(wú)疑是件好事。盡管此前有家居企業(yè)稱參與保障房項(xiàng)目的裝修是虧本買賣，但對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)而言，這無(wú)疑又是一批新的可發(fā)展客戶。據(jù)了解，目前已經(jīng)有不少衛(wèi)浴企業(yè)在蠢蠢欲動(dòng)，甚至包括一些名氣較大的整體家居企業(yè)，開(kāi)始搶占保障房、安居工程市場(chǎng)，并且將這塊市場(chǎng)作為2012年?duì)帄Z的重點(diǎn)。

雖然去年1000萬(wàn)套保障性住房任務(wù)在落實(shí)方面具有水分，但新增的保障房量依然非常大。而且這些項(xiàng)目在未來(lái)2-5年內(nèi)將會(huì)充斥整個(gè)市場(chǎng)，目前就已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)向小戶型衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計(jì)的企業(yè)，極有可能遇上好的發(fā)展時(shí)機(jī)。保障房這塊龐大的市場(chǎng)刺激著衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)品需求，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，不再停留于產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的性價(jià)比、附加值等成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷與銷售具有本質(zhì)上的區(qū)別，銷售只是單純地實(shí)施產(chǎn)品的買賣而已，而市場(chǎng)營(yíng)銷就是有策略、有計(jì)劃地引導(dǎo)市場(chǎng)和服務(wù)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中或?yàn)樯唐匪M(jìn)行的一系列活動(dòng)。因此，營(yíng)銷本身就非常強(qiáng)調(diào)策略性和計(jì)劃性，當(dāng)然還有可控制性。

任何一家建材企業(yè)都不可能生產(chǎn)銷售所有產(chǎn)品。它必須選擇生產(chǎn)什么產(chǎn)品和銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估和自身?xiàng)l件的評(píng)估來(lái)選擇，是比較簡(jiǎn)單、理性而有效的方法。建材營(yíng)銷策劃方案必須對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，首先要認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等問(wèn)題，而后再?gòu)囊韵聨讉€(gè)方面評(píng)估：

1、產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象(用戶)是誰(shuí)。不同的消費(fèi)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的依賴和需求度、需求目的及產(chǎn)品的需求彈性都會(huì)存在差異。

2、產(chǎn)品價(jià)格水平與潛在消費(fèi)者收入狀況的相關(guān)性。市場(chǎng)需求與商品價(jià)格和消費(fèi)者的收入水平密切相關(guān)。因此.營(yíng)銷策劃必須認(rèn)真分析產(chǎn)品在不同價(jià)格水平上的市場(chǎng)需求量，研究企業(yè)所能承受的最低價(jià)格(也就是成本領(lǐng)先地位)。需求還取決于消費(fèi)者收入水平的高低。因此要關(guān)注消費(fèi)者收入來(lái)源構(gòu)成及其經(jīng)常性收入占總收入的比例等。

在當(dāng)下裝飾建材行業(yè)，一站式建材購(gòu)物市場(chǎng)的興起，帶動(dòng)了消費(fèi)者的理性消費(fèi)，貨比三家，對(duì)此類市場(chǎng)產(chǎn)生了較強(qiáng)的信任度。同時(shí)以打造完美家居解決方案的建材體驗(yàn)式賣場(chǎng)悄然興起，相信在不久的將來(lái)，裝飾建材行業(yè)的一定會(huì)依附著房地產(chǎn)業(yè)的動(dòng)向越走越好。

新型裝飾建材主要崇尚綠色、節(jié)能、環(huán)保。當(dāng)下單一的外觀耐用型建材已然不能完全滿足消費(fèi)者的日常生活需要，新能源型健康飾材已走進(jìn)我們的生活，只有遵循節(jié)能、環(huán)保、綠色，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，裝飾建材行業(yè)才能生機(jī)勃勃。

二十一世紀(jì)的中國(guó)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展對(duì)于裝飾建材行業(yè)的蓬勃與興起起著至關(guān)重要的推動(dòng)作用，在營(yíng)銷種類繁多，方式多樣的裝飾建材行業(yè)，以一個(gè)怎樣的營(yíng)銷模式發(fā)展裝飾建材行業(yè)，成了當(dāng)下至關(guān)重要的話題。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，我們只有從消費(fèi)者的健康出發(fā)，打造環(huán)保、綠色、人文家居，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)，贏得市場(chǎng)青睞。

參考文獻(xiàn)

[1] 易淼清《渠道銷售與終端管理》北京交通大學(xué)出版社,1999年

[2] 陳彬彬《裝飾建材行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀前景分析報(bào)告》中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2005年 [3] 胡志強(qiáng)《新型建筑與裝飾材料》北京化工出版社，2003年 [4] 周鴻祎《建材市場(chǎng)營(yíng)銷策略》 清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)集錦，2011年

第二篇：商品營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)心得

商品營(yíng)銷策略結(jié)課論文

姓名：曹陽(yáng)諾

學(xué)號(hào)：113280119 電話: ***

專業(yè)：機(jī)械設(shè)計(jì)與制造 學(xué)院：機(jī)電工程學(xué)院 學(xué)習(xí)商品營(yíng)銷策略學(xué)的心得體會(huì)

一分一秒的時(shí)間跑了，每個(gè)周六下午的選修課馬上告別了！不經(jīng)意間大二的第一學(xué)期就快結(jié)束了，雖然沒(méi)有課本，但是老師的講解勝過(guò)有書。回顧老師授課過(guò)程的點(diǎn)滴，他那幽默生動(dòng)，獨(dú)具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛(ài)，從中我們也受益匪淺。不僅收獲了課本精髓，還學(xué)到了許多課外知識(shí)，更重要的是懂得了如何正確的去定位自己。把自己“賣”出去！

這個(gè)學(xué)期我選修課選擇了商品營(yíng)銷策略這門課程，商品營(yíng)銷策略學(xué)這門課對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一堂生動(dòng)并令人受益匪淺的課，又是一個(gè)讓我無(wú)從著手的思考。每一次學(xué)習(xí)的過(guò)程都會(huì)越來(lái)越深刻的感受到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的博大精深，很多分支都值得去深入研究并發(fā)展成一個(gè)理論體系。對(duì)于一些我感興趣的部分，如形象識(shí)別，促銷策略，廣告決策等，我不滿足于課堂上的內(nèi)容，上網(wǎng)查閱的很多的資料，看了很多成功案例視頻，并且受益匪淺，感覺(jué)自己也要成為一個(gè)營(yíng)銷家。

學(xué)習(xí)和研究商品營(yíng)銷策略，首先必須明確什么是商品營(yíng)銷策略。商品營(yíng)銷策略源于英語(yǔ)“marketing”一詞，它既可以表示商品營(yíng)銷策略學(xué)這門科學(xué)，也可指商品營(yíng)銷策略方面的活動(dòng)。作為一門學(xué)科，嚴(yán)格來(lái)講商品營(yíng)銷策略學(xué)應(yīng)該屬于管理學(xué)的范疇。然而商品營(yíng)銷策略學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)又不是毫無(wú)關(guān)系的，事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)學(xué)是商品營(yíng)銷策略學(xué)的母學(xué)科，只是商品營(yíng)銷策略學(xué)所研究的問(wèn)題要比經(jīng)濟(jì)學(xué)更為深入和具體化?？偟膩?lái)說(shuō)，商品營(yíng)銷策略學(xué)是一門具體研究如何把握有效需求、整合市場(chǎng)資源、創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益活動(dòng)規(guī)律的應(yīng)用性管理學(xué)科。

現(xiàn)代設(shè)計(jì)目的是為人的享受服務(wù)的，藝術(shù)設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性是區(qū)別其它藝術(shù)活動(dòng)、手工業(yè)首要特征。人的相互關(guān)聯(lián)構(gòu)成復(fù)雜的社會(huì)，社會(huì)的不斷進(jìn)步與發(fā)展必然導(dǎo)致人對(duì)物質(zhì)和精神生活的追求。在機(jī)器大生產(chǎn)的情況下，現(xiàn)代設(shè)計(jì)孕育而生?，F(xiàn)代人類社會(huì)的構(gòu)成元素之一“市場(chǎng)”是在人類文明高度化的情況下產(chǎn)生的。藝術(shù)設(shè)計(jì)也就與市場(chǎng)稱兄道弟了。從現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)理解市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品有需求和有夠買能力的人群組成的，從企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)分析市場(chǎng)是：市場(chǎng)=消費(fèi)者（顧客）+購(gòu)買力+欲望（需求）的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場(chǎng)的欲望（需求）的產(chǎn)生就應(yīng)該成為設(shè)計(jì)關(guān)心的問(wèn)題。分析具體市場(chǎng)作用在于把握藝術(shù)設(shè)計(jì)“為誰(shuí)而做，為誰(shuí)而造”，否則藝術(shù)設(shè)計(jì)也就失去其自身存在的基本價(jià)值。設(shè)計(jì)者必須將市場(chǎng)的觀念導(dǎo)入設(shè)計(jì)之中，這是藝術(shù)設(shè)計(jì)的前提保證，同時(shí)也是藝術(shù)設(shè)計(jì)能否取得成功、能否為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)、能否幫助企業(yè)生存與發(fā)展起到?jīng)Q定性因素。但我們應(yīng)該仔細(xì)的分析藝術(shù)設(shè)計(jì)中所講的市場(chǎng)并不完全是市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)建的眾多市場(chǎng)涵義中的任何一個(gè)，我們應(yīng)清楚的辨明。藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)研究的市場(chǎng)相似于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所講的“細(xì)分市場(chǎng)”這一概念。藝術(shù)設(shè)計(jì)一定程度上既要有“精英文化”和“貴族設(shè)計(jì)”高度服務(wù)，另一方面也要滿足社會(huì)各階層、各類型的消費(fèi)群體的需要。有時(shí)藝術(shù)設(shè)計(jì)作品的層面中要有“陽(yáng)春白雪”，有時(shí)要有“下里巴人”，但更多的要有“雅俗共賞”。資本主義誕生之前，設(shè)計(jì)主要服務(wù)于特定的個(gè)人，而現(xiàn)代設(shè)計(jì)的目標(biāo)追求不再只是局限于某個(gè)人。而是在設(shè)計(jì)上服務(wù)于有共同喜好的針對(duì)市場(chǎng)。所謂這個(gè)“針對(duì)市場(chǎng)”就是在客觀的社會(huì)群體中，劃分出具有共同心理需求，有接近的消費(fèi)支出能力，在設(shè)計(jì)上有相同或相似的滿足的人組成的市場(chǎng)。藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)研究的市場(chǎng)與商品營(yíng)銷策略學(xué)研究的“細(xì)分市場(chǎng)”，不同之處一個(gè)在于把握設(shè)計(jì)理念的趨向，一個(gè)是設(shè)計(jì)的管理與控制。做好藝術(shù)設(shè)計(jì)與商品營(yíng)銷策略學(xué)研究工作，借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的先進(jìn)研究方法，深入研究藝術(shù)設(shè)計(jì)與商品營(yíng)銷策略學(xué)中有待完善的“市場(chǎng)”問(wèn)題并嚴(yán)格區(qū)分商品營(yíng)銷策略定義市場(chǎng)的不同點(diǎn)與相同點(diǎn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。市場(chǎng)不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場(chǎng)后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷=70%的“營(yíng)”+ 30%的“銷”。當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)這樣一句話：“營(yíng)銷管理實(shí)際上是需求管理”。麥卡斯提出了營(yíng)銷的四個(gè)因素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場(chǎng)人群需求的口味；改變包裝，采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價(jià)格：拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料，強(qiáng)調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進(jìn)入校園、娛樂(lè)場(chǎng)所銷售。間接渠道，進(jìn)入超市等零售店。④促銷：因?yàn)闊o(wú)錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開(kāi)市場(chǎng)。如免費(fèi)品嘗，買一贈(zèng)一，有獎(jiǎng)促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(fèi)(或低價(jià))的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報(bào)等。巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳，如新聞報(bào)道，公共事件策劃等。

在日常生活中，廣告隨處可見(jiàn)。廣告設(shè)計(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益的共有性和互盈利是密不可分的，沒(méi)有通過(guò)一個(gè)好的廣告來(lái)傳播疏導(dǎo)，是不可能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，一個(gè)良好的廣告設(shè)計(jì)已成為企業(yè)組織市場(chǎng)銷售的重要的策略。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，進(jìn)入21世紀(jì)，廣告設(shè)計(jì)已經(jīng)成了企業(yè)宣傳產(chǎn)品和理念，開(kāi)展市場(chǎng)銷售的重要策略密不可分的一部分，廣告設(shè)計(jì)的作用正日益被企業(yè)和社會(huì)各方面所重視。無(wú)論是為了用來(lái)參與商品的競(jìng)爭(zhēng)或單純地為了傳遞產(chǎn)品的信息，廣告都起了很重要的作用。廣告做的成功與否直接影響企業(yè)產(chǎn)品的命運(yùn)。一個(gè)能夠成功為企業(yè)促進(jìn)銷售的廣告，它必須具備以下幾點(diǎn)要素。

一、正確的確定對(duì)宣傳的產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。

二、了解消費(fèi)者的接受心理。

三、創(chuàng)意——廣告的靈魂。

藝術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是廣大消費(fèi)者期望和情感的表現(xiàn)，設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)之前應(yīng)當(dāng)調(diào)查了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的精神寄望。那么，藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)需求研究應(yīng)以物質(zhì)主體需要的滿足為前提，這和藝術(shù)創(chuàng)作迥異。藝術(shù)作品可以在一定的時(shí)空中，一定程度上剝離創(chuàng)作者和欣賞者作為物質(zhì)主體的需要，直接滿足起作為精神主體的需要。然而，如果藝術(shù)設(shè)計(jì)試圖拋棄消費(fèi)者作為物質(zhì)精神主體的需要，就完全違背了設(shè)計(jì)的宗旨。

學(xué)習(xí)了一學(xué)期的商品營(yíng)銷策略學(xué)知識(shí)，老師生動(dòng)且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得一句話：把簡(jiǎn)單的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單；把容易的事情做好，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單。不是嗎？想想每天自己都堅(jiān)持了嗎？學(xué)習(xí)不就是貴在堅(jiān)持嗎！只有不斷地充實(shí)自己，才能提高自身的價(jià)值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰(shuí)聘我，年薪十萬(wàn)”廣告。楊少鋒“誰(shuí)聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點(diǎn)，即沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的商品，人才市場(chǎng)也是如此，關(guān)鍵看你是否成為市場(chǎng)需要的人才。我明碼標(biāo)價(jià)，目的是找一個(gè)重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場(chǎng)上找工作時(shí)，并沒(méi)有自己明確的目標(biāo)，而是抓住什么是什么。

商品營(yíng)銷策略這門課。即讓我們喜歡，又讓我們討厭，喜歡的是我們可以從這門課中學(xué)習(xí)到很多，不僅僅學(xué)會(huì)了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到藝術(shù)設(shè)計(jì)上，大學(xué)時(shí)光短暫，要抓住當(dāng)前的時(shí)間和機(jī)遇，讀書，讀人，不斷地充實(shí)自己，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在人生的“市場(chǎng)”上“贏”得自己，推銷自己。討厭的是認(rèn)為上這課沒(méi)多大意義，純粹是浪費(fèi)時(shí)間?？偟亩?，這門課程帶給我的收獲很大。

機(jī)械設(shè)計(jì)與制造 113280119 曹陽(yáng)諾

第三篇：商品營(yíng)銷策略論文（推薦）

商品營(yíng)銷策略——論李嘉誠(chéng)的成功

一個(gè)只讀完初中的人，一個(gè)茶樓卑微的跑堂者，一個(gè)五金廠普通的推銷員，經(jīng)過(guò)短短幾年的奮斗，竟然成為香港商界的風(fēng)云人物，乃至風(fēng)光無(wú)限的香港首富。這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)像天方夜譚，但這卻是不折不扣的事實(shí)，創(chuàng)造這一商業(yè)神話的人便是后來(lái)被譽(yù)為香港超人的李嘉誠(chéng)。

關(guān)于李嘉誠(chéng)，香港某報(bào)曾有如下評(píng)價(jià)：“李嘉誠(chéng)發(fā)跡的經(jīng)過(guò)，其實(shí)是一個(gè)典型青年奮斗成功的礪志式故事，一個(gè)年輕小伙子，赤手空拳，憑著一股干勁兒勤儉好學(xué)，刻苦而勞，創(chuàng)立出自己的事業(yè)王國(guó)”。不過(guò)，李嘉誠(chéng)自己認(rèn)為，他事業(yè)有成的真正原因是“懂得做人的道理”，他曾不止一次對(duì)親友面授機(jī)宜：“要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因?yàn)槭狼椴攀谴髮W(xué)問(wèn)。世界上每個(gè)人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的。”

看來(lái)，做一名成功的商人，有一個(gè)精明的頭腦還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須在做人處世方面有過(guò)人之處。事實(shí)上，李嘉誠(chéng)的勤勉、節(jié)儉、樸實(shí)、坦誠(chéng)以及他的善待他人（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）為他的事業(yè)王國(guó)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“別人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)，起初別無(wú)他法，只能以勤補(bǔ)拙”

李嘉誠(chéng)13歲喪父，從此，他不得不告別心愛(ài)的學(xué)業(yè)，過(guò)早挑起家庭的重?fù)?dān)。他的第一份工作，是在一家小茶樓當(dāng)跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、掃地、擦桌，忙得不可開(kāi)交。盡管如此，他于每天工作間隙，還細(xì)心觀察學(xué)習(xí)別人如何做生意，如何接待主顧，如何成交。

這段艱辛的打工經(jīng)歷，使他變得勤快能干，也使他具備了察顏觀色的高超本領(lǐng)，所有這一切對(duì)他日后從事的推銷工作大有裨益。

沒(méi)有吃苦耐勞的精神，是做不好推銷工作的。剛開(kāi)始做推銷工作，李嘉誠(chéng)因沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)而屢屢碰壁。為了做得比別人更出色，他只能“以勤補(bǔ)拙”。他說(shuō)：“別人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)?！蹦嵌螘r(shí)間，他每天都要背一只裝有商品的大包，長(zhǎng)途跋涉，挨家挨戶推銷產(chǎn)品。

過(guò)去，在茶樓打工時(shí)，他就善于揣摩陌生人的心理，現(xiàn)在做推銷，他的這一特長(zhǎng)便有了用武之地。

一次，李嘉誠(chéng)推銷鍍鋅鐵桶。他跑到中下層居民區(qū)專找老太太賣桶，因?yàn)槔罴握\(chéng)知道，老太太一般都喜歡串門聊天，如果她覺(jué)得鐵桶好，會(huì)自然而然四處宣傳，這樣，只要李嘉誠(chéng)賣動(dòng)一只，就等于賣出一批。結(jié)果不出所料，他的推銷，大獲成功。事后，李嘉誠(chéng)得出如下結(jié)論：“做好一名推銷員，一要勤勉，二要?jiǎng)幽X?！?/p>

還有一次，李嘉誠(chéng)推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家，均無(wú)人問(wèn)津。一天上班前，他來(lái)到一家批發(fā)行，等職員上班后進(jìn)行推銷，這時(shí)，清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠(chéng)靈機(jī)一動(dòng)，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為

實(shí)。當(dāng)前來(lái)上班的職員，親眼目睹了灑水器的方便與實(shí)用，他們自然很爽快地接受了李嘉誠(chéng)的推銷。

正是憑著自己的勤勞、機(jī)敏以及對(duì)用戶心理的準(zhǔn)確把握，李嘉誠(chéng)做推銷的第一年就業(yè)績(jī)驕人——年終統(tǒng)計(jì)，他的銷售額是公司第二名的7倍。

“具有判斷力也是成功的重要條件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛唷?/p>

一個(gè)人，倘想成功，勤奮無(wú)疑是必備的素質(zhì)，然而，世上勤奮者成千上萬(wàn)，成功者卻寥廖無(wú)幾，個(gè)中原因何在呢？還是讓李嘉誠(chéng)為我們指點(diǎn)迷津吧：“具有判斷力也是成功的重要條件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛唷！?/p>

李嘉誠(chéng)打工時(shí)不斷跳槽，而他當(dāng)老板后也經(jīng)常推出新的主打產(chǎn)品，當(dāng)然，只有在經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，他才會(huì)跳槽；只有在對(duì)市場(chǎng)前景作出準(zhǔn)確判斷之后，他才會(huì)推出產(chǎn)品。

李嘉誠(chéng)離開(kāi)茶樓后最先加盟的是一家五金廠，由于業(yè)績(jī)突出，老板對(duì)李嘉誠(chéng)極為器重?？墒?，當(dāng)老板提出要給李嘉誠(chéng)晉級(jí)加薪時(shí)，他卻婉言謝絕，并向老板要求辭職。因?yàn)椋藭r(shí)的李嘉誠(chéng)已從塑膠業(yè)的興起中看出五金廠潛在的危機(jī)。他認(rèn)為，塑膠制品易成型、重量輕，色彩豐富，美觀適用，將會(huì)很快代替眾多木質(zhì)或金屬制品。所以，他決定跳槽去一家塑膠褲帶公司謀求發(fā)展，臨別時(shí)，出于善意，他最后一次幫五金廠老板出謀劃策，對(duì)他說(shuō)：“以后，要么轉(zhuǎn)行做前景看好的行業(yè)；要么調(diào)整產(chǎn)品的種類，盡量避免與塑膠制品沖突，否則后果不堪設(shè)想。”

在李嘉誠(chéng)的提醒下，這家五金廠未雨綢繆，后來(lái)及時(shí)轉(zhuǎn)為生產(chǎn)系列鎖，才免于被塑膠制品沖垮的厄運(yùn)。李嘉誠(chéng)敏銳的感受力、準(zhǔn)確的判斷力，由此可見(jiàn)一斑。

當(dāng)李嘉誠(chéng)決定開(kāi)辦自己的企業(yè)時(shí)，他選擇的仍是自己非常熟悉、了解的塑膠業(yè)。因?yàn)?，通過(guò)對(duì)大量資料詳細(xì)而認(rèn)真的研究，他愈加堅(jiān)持自己原先的看法：塑膠是二次大戰(zhàn)后的新興產(chǎn)品，由于它具備便于加工、經(jīng)久耐用和價(jià)格低廉的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)展前景十分廣闊。1950年，他開(kāi)辦了“長(zhǎng)江塑膠廠”，工廠主要產(chǎn)品是玩具和家庭用品，如他所預(yù)期的一樣，市場(chǎng)對(duì)此種產(chǎn)品需求量極大。李嘉誠(chéng)運(yùn)籌帷幄，初戰(zhàn)告捷。

1957年，李嘉誠(chéng)突然決定，塑膠廠不再生產(chǎn)玩具和家庭用品，改為生產(chǎn)供家庭裝飾用的塑膠花。其時(shí)，第二次世界大戰(zhàn)已結(jié)束12年，世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易步入一個(gè)黃金時(shí)代，李嘉誠(chéng)據(jù)此推斷，隨著生活水平的蒸蒸日上，人們的消費(fèi)觀念也會(huì)大大改變，人們對(duì)室內(nèi)裝飾、美化的需求將日益增強(qiáng)，所以，塑膠花受到人們的青睞幾乎是必定無(wú)疑的事。李嘉誠(chéng)的料事如神，使他的商業(yè)神話得以延續(xù)。當(dāng)塑膠花在各大商場(chǎng)剛一露面，就被顧客搶購(gòu)一空，有人買花布置客廳，有人買花饋贈(zèng)親友，香港一時(shí)形成塑膠花熱。

一個(gè)麻木遲鈍對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，一個(gè)目光短淺對(duì)市場(chǎng)缺少預(yù)見(jiàn)力的人，是注定要坐失良機(jī)的；而只有像李嘉誠(chéng)這樣能對(duì)市場(chǎng)的變化作出敏捷的反應(yīng)，能對(duì)未來(lái)的行情作出準(zhǔn)確的判斷，才能從容不迫把握住一次又一次稍縱即逝的商機(jī)。

那么，李嘉誠(chéng)的判斷力又從何而來(lái)呢？還是讓李嘉誠(chéng)來(lái)告訴你吧：“求知是最重要的環(huán)節(jié)，不管工作多忙，我都堅(jiān)持學(xué)習(xí)。白天工作再累，臨睡前，我都要斜靠床頭翻閱經(jīng)濟(jì)類雜志，我從中汲取了大量的知識(shí)和信息，我的判斷力由此而來(lái)?！笨磥?lái)，判斷力不是老天賜給我們的禮物，而是刻苦讀書、不斷學(xué)習(xí)才能學(xué)到的本領(lǐng)。

“做生意要以誠(chéng)待人，不能投機(jī)取巧。一生之中，最重要的是守信。我現(xiàn)在就算再有多十倍的資金也不足以應(yīng)付那么多的生意，而且很多是別人主動(dòng)找我的，這些都是為人守信的結(jié)果?！?/p>

在這個(gè)急功近利的時(shí)代，人們?yōu)榱怂^的成功，不惜挖空心思，甚至不擇手段。對(duì)此類做法，李嘉誠(chéng)頗為反感，他說(shuō)：“我絕不同意為了成功而不擇手段，如果這樣，即使僥幸略有所得，也必不能長(zhǎng)久，正如俗語(yǔ)所說(shuō)，‘刻薄成家，理無(wú)久享’?！?/p>

孫偉

資源學(xué)院 資環(huán)0901班

2010 6 23

第四篇：論醫(yī)院營(yíng)銷策略

論醫(yī)院營(yíng)銷策略

營(yíng)銷不僅是經(jīng)營(yíng)，也是管理，不僅是有形產(chǎn)品，也是無(wú)形服務(wù)。在面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)時(shí)，各大醫(yī)院都開(kāi)始引入現(xiàn)代企業(yè)管理模式，開(kāi)展醫(yī)院營(yíng)銷。那么醫(yī)療服務(wù)是否存在營(yíng)銷活動(dòng)，一直是醫(yī)院院長(zhǎng)們關(guān)心的話題。以前也曾討論過(guò)這一問(wèn)題：醫(yī)療服務(wù)算不算商品，病人是不是顧客。營(yíng)銷就是“有利益地滿足需要”。醫(yī)院營(yíng)銷學(xué)應(yīng)該辨別和滿足患者與社會(huì)對(duì)疾病治療、預(yù)防的需要，是通過(guò)與社會(huì)大眾建立醫(yī)療服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可盈利或不盈利地滿足患者對(duì)治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營(yíng)銷同時(shí)適用于營(yíng)利和非營(yíng)利性組織。由于中國(guó)政府對(duì)WTO承諾開(kāi)放醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，醫(yī)院全面地與市場(chǎng)接軌，與國(guó)際接軌只是時(shí)間的問(wèn)題。部分醫(yī)院管理與時(shí)俱進(jìn)，已開(kāi)始接受市場(chǎng)與營(yíng)銷的理念，大膽吸收和借鑒企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)管理中出現(xiàn)的新問(wèn)題用市場(chǎng)方式進(jìn)行深層次的思考與討論，醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院管理的工作中已經(jīng)越來(lái)越被廣泛地應(yīng)用。其中很重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是品牌，品牌是醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的象征，是贏得消費(fèi)者的法寶。在醫(yī)療市場(chǎng)中，品牌的意識(shí)已基本形成，且在消費(fèi)者頭腦中越來(lái)越強(qiáng)。他往往與醫(yī)院建立起長(zhǎng)久的良好醫(yī)療供需合作關(guān)系；但仍有部分醫(yī)院對(duì)品牌這個(gè)詞還很生疏，對(duì)此沒(méi)有引起足夠的重視。醫(yī)院的品牌,除了醫(yī)療技術(shù)含量、質(zhì)量和價(jià)格三要素外，還應(yīng)有專家知名度、專科特色、社會(huì)信譽(yù)度等要素形成的無(wú)形資產(chǎn)。

1．醫(yī)院營(yíng)銷意識(shí)先行

醫(yī)院需要營(yíng)銷，并且做好營(yíng)銷必須意識(shí)先行。醫(yī)院營(yíng)銷是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)生的一種營(yíng)銷觀念，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，特別是我國(guó)加入WTO以后，世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷加快，已占整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)成份三分之二左右的服務(wù)上，其營(yíng)銷觀念已廣泛建立的今天，不管是營(yíng)利性組織還是非營(yíng)利性組織，營(yíng)銷已經(jīng)被廣泛興起作為經(jīng)營(yíng)手段之一。醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)是一個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)生存發(fā)展已不再由國(guó)家包攬，醫(yī)療機(jī)構(gòu)直面市場(chǎng)，生存和發(fā)展由市場(chǎng)來(lái)決定。隨著改革的不斷深入，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，等、靠、要的做法已經(jīng)不能解決問(wèn)題，大鍋飯被打破，鐵飯碗被砸爛，鐵交椅被取消。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)出、待遇、如何經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)什么？只要符合法律的規(guī)定，其他完全由自己決定。在這種情況下，迫使醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到：必須以人們的需求作為推動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)活動(dòng)的軸心，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和預(yù)測(cè)，了解人們的需求和欲望，據(jù)此制定有效的醫(yī)療服務(wù)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，提供比競(jìng)爭(zhēng)能更好滿足人們需求和欲望的醫(yī)療服務(wù)，在滿足人們需求中獲取利潤(rùn)。這就是“以病人為中心”的醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷觀念，在醫(yī)院機(jī)構(gòu)管理中的具體體現(xiàn)是：“人們需要什么，醫(yī)療機(jī)構(gòu)就經(jīng)營(yíng)什么。”

1．1醫(yī)療服務(wù)的兩重性

首先，我們應(yīng)該了解醫(yī)療服務(wù)具有兩重性。一是社會(huì)屬性，表現(xiàn)在醫(yī)務(wù)人員的救死扶傷，發(fā)揚(yáng)人道主義精神；二是經(jīng)濟(jì)屬性，即醫(yī)療服務(wù)也是按市場(chǎng)規(guī)律辦事，患者通過(guò)支付費(fèi)用來(lái)購(gòu)買醫(yī)療服務(wù)，而醫(yī)療服務(wù)提供者則通過(guò)提供服務(wù)來(lái)獲得回報(bào)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)院更多強(qiáng)調(diào)的是其社會(huì)屬性，政府對(duì)服務(wù)價(jià)格進(jìn)行一定的限制，來(lái)保證基本的醫(yī)療保障。隨著改革的不斷深入，人們生活水平的提高和對(duì)健康的關(guān)注，人們開(kāi)始愿意支付更高的價(jià)格來(lái)獲取更多的服務(wù)，這樣醫(yī)療服務(wù)的經(jīng)濟(jì)屬性就開(kāi)始得以體現(xiàn)。在了解醫(yī)療服務(wù)的兩重性后，我們也需要正確地看

待它們，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)社會(huì)屬性，要看到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境；同時(shí)也要認(rèn)識(shí)到，過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)屬性有可能忽視基本人群的醫(yī)療保障問(wèn)題。因此，醫(yī)院管理層需要正確認(rèn)識(shí)醫(yī)療服務(wù)的兩重性，從而正確認(rèn)識(shí)與理解醫(yī)院營(yíng)銷的概念。

1．2 醫(yī)療服務(wù)的兩個(gè)范疇

僅僅認(rèn)同醫(yī)院需要營(yíng)銷是不夠的，醫(yī)院管理層還應(yīng)了解醫(yī)療服務(wù)的兩個(gè)范疇：一是醫(yī)療硬性服務(wù)，即技術(shù)性服務(wù)；二是醫(yī)療軟性服務(wù)，即人文性醫(yī)療服務(wù)。在過(guò)去，醫(yī)院管理層考慮更多的是硬性服務(wù)，如提高診斷水平、開(kāi)展新手術(shù)等，而忽視了軟性服務(wù)。實(shí)際上，醫(yī)療軟性服務(wù)正是醫(yī)院營(yíng)銷的服務(wù)范疇。開(kāi)展人性化服務(wù)，增加服務(wù)的附加值，正是充分考慮患者的感受，這就是一種軟性醫(yī)療服務(wù)。只有在解決了醫(yī)療服務(wù)是否存在營(yíng)銷和是否需要營(yíng)銷這一意識(shí)的問(wèn)題后，下一步才能從運(yùn)作的角度來(lái)考慮如何實(shí)施醫(yī)院營(yíng)銷。

2．樹立人才品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

人才是醫(yī)院最重要的資本，這就是現(xiàn)代管理者的共識(shí)，而如何使用人才，使人才以一當(dāng)十，以十當(dāng)百，則成為管理者不斷思考的問(wèn)題。醫(yī)院用人的基本原則：一是德才兼?zhèn)涞脑瓌t，既注重才，更注重德；二是揚(yáng)長(zhǎng)避短原則，使人盡其才，才盡其用；三是量才而用的原則，把恰當(dāng)?shù)娜朔旁谇‘?dāng)?shù)奈恢蒙?；四是充分信任的原則，用人不疑，疑人不用；五是競(jìng)爭(zhēng)用人原則，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使人才不被埋沒(méi)，走上適合自己的工作崗位，醫(yī)院才可能快速發(fā)展?，F(xiàn)代醫(yī)院在營(yíng)銷戰(zhàn)略中倡導(dǎo)“人才品牌”理念是指把人才當(dāng)作醫(yī)院最寶貴的財(cái)富，通過(guò)人才資源的合理開(kāi)發(fā)，配置和激勵(lì)加快醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)醫(yī)院各項(xiàng)工作不斷提高。對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者而言，“人才”包含著兩個(gè)方面，一是指那些優(yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)人才；二是泛指具備各種專業(yè)技術(shù)條件技能的醫(yī)護(hù)員工集合體，他們的能力、品德、經(jīng)驗(yàn)等要素決定著一所醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和水平。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者不但要以人才品牌戰(zhàn)略，更要思考如何最大限度地調(diào)動(dòng)人才積極性與創(chuàng)造性，激勵(lì)每位醫(yī)護(hù)員工的主觀能動(dòng)性，強(qiáng)化為醫(yī)院貢獻(xiàn)的責(zé)任感和使命感。醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院是技術(shù)密集型的特殊服務(wù)行業(yè)，醫(yī)院的發(fā)展與建設(shè)需要有先進(jìn)生產(chǎn)力作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

2．1轉(zhuǎn)變觀念加快人才培養(yǎng)

2.1.1以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，樹立以人為本觀念。清人龔自珍紀(jì)實(shí)雜詩(shī)中有一句詩(shī)：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是說(shuō)，要打破一切不合理的條條框框，破除論資排輩的觀念，樹立讓優(yōu)秀人才脫穎而出的觀念和機(jī)制；破除求全責(zé)備的觀念，樹立用人所長(zhǎng)、用人所專的觀念。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要了解人才的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，從經(jīng)費(fèi)投入、工作安排、生活福利等方面為人才創(chuàng)造有利條件，實(shí)施科學(xué)的大人才觀，主要看實(shí)際能力和貢獻(xiàn)大小，促使他們真正發(fā)揮作用。

2.1.2強(qiáng)化信任意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的根本保證。人才具有創(chuàng)新精神，有朝 氣、有闖勁，能把學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)化為病人服務(wù)的能力，想干一番事業(yè)。同時(shí)，需要不斷幫助他們樹立共產(chǎn)主義的人生觀、價(jià)值觀、世界觀和事業(yè)觀，開(kāi)展愛(ài)崗敬業(yè)活動(dòng)，使他們能正確處理好思想與業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作、個(gè)體與群體的關(guān)系，使他們經(jīng)受得住嚴(yán)峻的政治考驗(yàn)。

2.1.3強(qiáng)化培育意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的前提?！坝麑⑷≈叵扔柚??！贬t(yī)院要幫助他們盡快消除從學(xué)校到醫(yī)院的不適應(yīng)癥，加強(qiáng)上崗前的教育培訓(xùn)、見(jiàn)習(xí)期的跟蹤考察以及進(jìn)院后的繼續(xù)教育，讓他們不斷更新知識(shí)更新技術(shù)。要敢于投入，舍得投入，不斷充實(shí)他們的理論基礎(chǔ)。

2.1.4強(qiáng)化使用意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的中心環(huán)節(jié)。醫(yī)院要克服人才學(xué)非所用、用非所長(zhǎng)的狀況，在實(shí)際工作中，放手讓人才挑大梁、唱主角，擔(dān)任科室領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在實(shí)踐中增長(zhǎng)才干，提高他們解決問(wèn)題的能力和開(kāi)展應(yīng)用新技術(shù)新項(xiàng)目的能力，使他們能不斷開(kāi)拓創(chuàng)新。

2.1.5強(qiáng)化關(guān)心意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的必要基礎(chǔ)。在日常生活中要多關(guān)心，送溫暖，幫他們解決實(shí)際困難，解除后顧之憂。要按照貢獻(xiàn)大小的原則在分配方面實(shí)施傾斜政策，醫(yī)院近幾年的改革方案中，傾斜政策的實(shí)施發(fā)揮了積極的作用，從而調(diào)動(dòng)了人才的積極性和創(chuàng)造性。

2．2從制度上保證人才的作用

2．2．1要建立醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)定期分析研究制度。發(fā)揮人才作用的工作也是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到方方面面，人才是醫(yī)院建設(shè)與發(fā)展的骨干力量，長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)抓發(fā)揮人才作用的工作不及抓醫(yī)療經(jīng)營(yíng)那么主動(dòng)。要改變這種現(xiàn)象，除了思想發(fā)動(dòng)輿論宣傳外，還要有制度保證。應(yīng)建立黨政主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥和各有關(guān)部門參加的聯(lián)席會(huì)議制度，定期研究科技工作和人才的問(wèn)題。

2．2．2要建立醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)科技目標(biāo)責(zé)任考核制度。科技是提高醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展的關(guān)鍵，這項(xiàng)工作應(yīng)作為醫(yī)院黨政領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)的一項(xiàng)重要工作，也是體現(xiàn)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)實(shí)績(jī)的標(biāo)志之一。實(shí)行科技目標(biāo)責(zé)任制考核可克服領(lǐng)導(dǎo)的短期行為，為人才創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)發(fā)展的良好環(huán)境。

2．2．3要建立激勵(lì)、培養(yǎng)、使用、關(guān)心相結(jié)合的運(yùn)行機(jī)制。目前醫(yī)院對(duì)人才使用很多，培養(yǎng)不夠，有的醫(yī)院重視了培養(yǎng)又缺乏生活方面的關(guān)心，如此種種影響了人才作用的發(fā)揮。因此要建立“激勵(lì)、培養(yǎng)、使用、關(guān)心”的運(yùn)行機(jī)制，把四者緊密地結(jié)合起來(lái)，使之形成合力，對(duì)做出突出貢獻(xiàn)的人才在精神上和物質(zhì)上給予鼓勵(lì)；對(duì)不思進(jìn)取，不務(wù)正業(yè)的人員不予聘任，做到獎(jiǎng)罰分明。

3．樹立服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

醫(yī)院作為現(xiàn)代社會(huì)生活的重要組成部分，在時(shí)代大潮的沖擊下不斷地往前推進(jìn)。醫(yī)院服務(wù)的發(fā)展遵循其內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律，醫(yī)院服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的確是受到各種外部環(huán)境因素的影響，將醫(yī)院服務(wù)品牌營(yíng)銷提到戰(zhàn)略的高度也就是向我們昭示著服務(wù)戰(zhàn)略的未來(lái)發(fā)展方向。

3.1醫(yī)患關(guān)系在醫(yī)院服務(wù)戰(zhàn)略中的重要性

醫(yī)患雙方是醫(yī)院服務(wù)的供應(yīng)與需求的主體，醫(yī)患關(guān)系是雙方在交往過(guò)程中形成的一種業(yè)緣人際關(guān)系，是醫(yī)院服務(wù)中的主要關(guān)系。狹義的醫(yī)患關(guān)系是指在具體的醫(yī)院服務(wù)行為過(guò)程中，醫(yī)務(wù)人員同患者之間的交往關(guān)系。廣義的醫(yī)患關(guān)系是指以醫(yī)護(hù)人員為代表的醫(yī)院各項(xiàng)服務(wù)提供者同醫(yī)院服務(wù)對(duì)象，包括就醫(yī)者及其各種社會(huì)關(guān)系的總和之間的關(guān)系。醫(yī)院服務(wù)以需求為導(dǎo)向，即以這一特殊的顧客群體——

患方的需求為導(dǎo)向。根據(jù)馬斯洛的人的“需要層次理論”，患者的需求是多層次的，多方面的，不可簡(jiǎn)單地一概而論，所以研究患方的需求是醫(yī)院服務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)容，也是醫(yī)院服務(wù)需求導(dǎo)向的趨勢(shì)所在。

3．2以病人為中心的服務(wù)理念

以病人為中心的服務(wù)理念，是醫(yī)院樹立服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本方針。醫(yī)院因病人而存在，病人就是醫(yī)院的顧客。隨著醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)新格局初露端倪，病人不僅會(huì)選醫(yī)生，還會(huì)選擇醫(yī)院。過(guò)去，如果問(wèn)醫(yī)院的管理者，是不是病人對(duì)他們最重要，一部分人的答案是肯定的；現(xiàn)在如果去問(wèn)同樣的問(wèn)題，大部分人的答案是肯定的；不久的將來(lái)再問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，所有人的答案是肯定的。病人滿意是一種心理活動(dòng)，是病人的需求被滿足的愉悅感，病人滿意的程度一般可分為三個(gè)層次：一是病人的期望和要求比較簡(jiǎn)單，這是醫(yī)院服務(wù)應(yīng)該做到和理所應(yīng)當(dāng)做到的，如：給服的藥打的針是安全和有效的。二是病人的期望和要求進(jìn)一步提高，醫(yī)院服務(wù)要滿足其一定的要求，如：醫(yī)院能把我的病治好，盡早出院收費(fèi)合理，盡可能少花錢。三是病人的期望和要求更高。醫(yī)院要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且能吸引和打動(dòng)他們，如：醫(yī)院每個(gè)職工都對(duì)我非常尊重并仔細(xì)耐心地解釋醫(yī)院的情況，更令病人感動(dòng)和驚訝，醫(yī)院或醫(yī)生還打電話問(wèn)候并了解康復(fù)情況。樹立服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的同時(shí)，要倡導(dǎo)誠(chéng)信服務(wù)，講究信譽(yù)是醫(yī)務(wù)工作者最基本的職業(yè)道德，它既可以給患者帶來(lái)好處，也可以給醫(yī)院帶來(lái)收益。誠(chéng)信雖然不能為醫(yī)院帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)利益，但它是一種資源，也是一種品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用。

3．樹立優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

“質(zhì)量在我心中，安全在我手中”、“質(zhì)量是醫(yī)院的生命”這種意識(shí)，已經(jīng)成為各級(jí)各類醫(yī)院的一種經(jīng)營(yíng)信條，成為廣大醫(yī)護(hù)人員的共識(shí)。21世紀(jì)是一個(gè)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的世紀(jì)，病人選擇醫(yī)院將以醫(yī)療質(zhì)量的高低為第一要素。從戰(zhàn)略角度來(lái)看，醫(yī)療質(zhì)量的確是醫(yī)院的生命。

依法執(zhí)業(yè)，進(jìn)一步健全和完善各項(xiàng)醫(yī)療規(guī)章制度在醫(yī)療質(zhì)量管理中起著提高工作效率。保證醫(yī)療質(zhì)量，防止差錯(cuò)的重要作用。它對(duì)規(guī)范醫(yī)療行為具有嚴(yán)格的約束力，能促使廣大醫(yī)務(wù)人員有章可循，規(guī)范操作，保證醫(yī)療活動(dòng)順利進(jìn)行。我們醫(yī)院從實(shí)際出發(fā)，對(duì)原有的各項(xiàng)醫(yī)療規(guī)章制度做了補(bǔ)充和完善，并補(bǔ)充了新的醫(yī)療規(guī)定數(shù)十項(xiàng)，其中主要有“三級(jí)查房制度”、“疑難病人討論制度”、“醫(yī)療質(zhì)量管理細(xì)則”、“醫(yī)療質(zhì)量考核細(xì)則”、“醫(yī)技科室醫(yī)療質(zhì)量考核細(xì)則”、“住院醫(yī)師培訓(xùn)及考核細(xì)則”、“醫(yī)師繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育規(guī)定”、“醫(yī)療質(zhì)量管理獎(jiǎng)懲辦法“等規(guī)章制度。建章立制來(lái)規(guī)范醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)療行為，達(dá)到提高醫(yī)療技術(shù)，提高治愈率，降低死亡率，實(shí)施優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

5．樹立成本管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中實(shí)施成本管理主要是針對(duì)醫(yī)院醫(yī)療活動(dòng)過(guò)程中發(fā)生的成本費(fèi)用進(jìn)行預(yù)測(cè)、計(jì)劃、核算、控制、分析和考核，這是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的根本保障。

5.1當(dāng)前，醫(yī)院成本管理中往往偏重于對(duì)實(shí)際成本的核算與分析，或者孤立地從經(jīng)營(yíng)成果中尋找存在的問(wèn)題，而忽略了對(duì)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的人員、資金、物資、時(shí)間、信息等要素的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，忽視臨床科室與醫(yī)技科室、職能

科室與臨床醫(yī)技科室、保障供應(yīng)部門與臨床醫(yī)療部門、直接成本與間接成本因素之間的內(nèi)在聯(lián)系。對(duì)成本管理工作中存在的問(wèn)題缺乏全面、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。她要求各核算單位實(shí)行全方位、全員、全過(guò)程對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)投入成本進(jìn)行管理。全方位管理是指所有核算部門科室、各個(gè)環(huán)節(jié)，都要通過(guò)計(jì)劃、控制、核算、分析、考核等辦法，計(jì)算出每一項(xiàng)目的投入、每一病種治療費(fèi)用支出，進(jìn)行費(fèi)用支出與收益的嚴(yán)密核算和比較。最大限度在減少醫(yī)療業(yè)務(wù)工作中的失誤和借漏，減少不必要的成本支出，為醫(yī)院、科室、個(gè)人創(chuàng)造更高的收益，對(duì)醫(yī)療經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的資金投入、使用等業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的成本核算和控制。

5．2在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院由非經(jīng)濟(jì)化的純消費(fèi)性事業(yè)向事業(yè)化與經(jīng)濟(jì)化結(jié)合方向轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生資源配置由單一的政府安排向國(guó)家指導(dǎo)與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合方向轉(zhuǎn)化，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)必須借助于成本管理手段，不斷降低投入成本，以低廉的醫(yī)療收費(fèi)、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，滿足基本醫(yī)療需求。因?yàn)椋t(yī)院醫(yī)療服務(wù)中的成本高低在于服務(wù)項(xiàng)目中單位成本的高低，而非總成本，要降低單位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服務(wù)量，而服務(wù)應(yīng)該是有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、有薪金標(biāo)準(zhǔn)、藥品標(biāo)準(zhǔn)、材料標(biāo)準(zhǔn)，每種標(biāo)準(zhǔn)確立后就有了成本的概念。設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)作為標(biāo)準(zhǔn)成本，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)成本制定考核規(guī)范，如果我們的成本耗費(fèi)比標(biāo)準(zhǔn)成本多，表示有浪費(fèi)，就要分析并找尋出實(shí)際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本之間產(chǎn)生差異的原因，達(dá)到成本最低化?？梢?jiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中的成本管理主要任務(wù)就是對(duì)構(gòu)成醫(yī)療經(jīng)營(yíng)成本的各個(gè)環(huán)節(jié)、各種因素進(jìn)行分析，找出降低經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用的方法，制定出可能實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)成本，并采取強(qiáng)有力的管理措施和控制辦法，保障執(zhí)行結(jié)果達(dá)到最低化經(jīng)營(yíng)成本的要求。

5．3在醫(yī)療經(jīng)營(yíng)中確立了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)辦法，就必須實(shí)行分級(jí)、分崗位、分工作環(huán)節(jié)、分人實(shí)行責(zé)任制的辦法，實(shí)行定編、定崗、定責(zé)任，堅(jiān)持責(zé)任到崗、責(zé)任到人，把全院、全科室的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與人員、崗位、工作環(huán)節(jié)緊密結(jié)合起來(lái)，建立成本制度、責(zé)任中心和成本會(huì)計(jì)，嚴(yán)格考核制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的反饋制度，使全面成本管理在醫(yī)院各級(jí)管理中能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，建立有效的自我約束機(jī)制，發(fā)揮全面成本管理的應(yīng)有作用。

第五篇：論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

在我國(guó)，房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益的總和。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。闡述了我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。說(shuō)明為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要進(jìn)行營(yíng)銷策略的創(chuàng)新?？偠灾康禺a(chǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

一、引言

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供給商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展史

市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲？科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷方法。

在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依靠于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目布滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念熟悉，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過(guò)程中，比較輕易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供給量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營(yíng)銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開(kāi)的營(yíng)銷，并沒(méi)有使供需緩和、樓盤空置減少，開(kāi)發(fā)商逐漸熟悉到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營(yíng)銷觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托代理銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)； 分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度制造階段性銷售高潮，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)治理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購(gòu)買者無(wú)后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注重幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的非凡性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)治理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注重消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于高潮期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商必須要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注重進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注重“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢?duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注重與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著老實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了熟悉的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

5.合作營(yíng)銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供給商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買商品房之后進(jìn)行裝潢，開(kāi)發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供給商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供給商帶來(lái)不少的收益。第二，開(kāi)發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過(guò)項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè);在后期的銷售過(guò)程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感愛(ài)好的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注重商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)治理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)代發(fā)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注重到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，房地產(chǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)。