第一篇：論商務(wù)旅游的營(yíng)銷策略

論商務(wù)旅游的營(yíng)銷策略

旅游管理旅行社方向 劉莎0313449 摘要：商務(wù)旅游在中國(guó)的迅速發(fā)展，使其正在成為眾多旅行社發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)。根據(jù)商務(wù)旅游市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及商務(wù)客人的消費(fèi)特征，本文討論了一些旅行社在商旅市場(chǎng)上所采取的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)旅游 營(yíng)銷策略

1、商務(wù)旅游的概念

一般認(rèn)為,商務(wù)旅游(又稱商業(yè)旅游)是以經(jīng)商為目的,把商業(yè)經(jīng)營(yíng)與旅行!觀光結(jié)合起來(lái)的一種旅游形式。商務(wù)旅游的過(guò)程是商務(wù)旅游者花錢購(gòu)買旅游!服務(wù)和商品的綜合消費(fèi)過(guò)程。

2、商務(wù)客人的消費(fèi)特征

2.1是消費(fèi)能力強(qiáng)，重質(zhì)不重價(jià)。

2.2是消費(fèi)傾向明顯。

2.3是重訪率高。

2.4是時(shí)間觀念強(qiáng)，2.5是以散客為主，受季節(jié)影響小。

2.6是商務(wù)客人停留的時(shí)間較長(zhǎng)。

3、開(kāi)拓和發(fā)展商務(wù)旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

3.1開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷。

關(guān)系營(yíng)銷鼓勵(lì)企業(yè)與客戶、企業(yè)與政府、以及企業(yè)之間形成良好的合作關(guān)系，互相促進(jìn)發(fā)展；反對(duì)一味的“輸—贏”對(duì)抗。關(guān)系營(yíng)銷的作用不單純體現(xiàn)在營(yíng)銷上，更重要的是它為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了一個(gè)協(xié)調(diào)的外部環(huán)境。

商務(wù)旅行社的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)可分為四大類：

3.1.1與旅游供應(yīng)商的關(guān)系。商務(wù)旅行社作為中介機(jī)構(gòu)，不生產(chǎn)吃、住、行、游、購(gòu)、娛的任何實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品，只是把現(xiàn)成的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)組合出售。因此對(duì)供應(yīng)商有很大的依賴性。而供應(yīng)商又是商務(wù)客最終的消費(fèi)場(chǎng)所和對(duì)象，它希望預(yù)先從旅行社獲得信息，為提供更完美的服務(wù)做準(zhǔn)備。旅行社幫助供應(yīng)商了解市場(chǎng)、了解需求，供應(yīng)商保證旅行社產(chǎn)品有穩(wěn)定的來(lái)源，并享受盡可能低的價(jià)格。

3.1.2與已發(fā)生過(guò)購(gòu)買行為的商務(wù)客的關(guān)系。比起觀光旅游，商務(wù)市場(chǎng)有極高的再訪率和消費(fèi)水平，培育其品牌忠誠(chéng)度的意義要大得多。再把眼光放遠(yuǎn)：若能爭(zhēng)取包攬一家大企業(yè)的所有商務(wù)旅行業(yè)務(wù)，那將是一筆收入不菲的大生意。事實(shí)上，國(guó)外不少成功的的商務(wù)旅行社正是這樣做的。

3.1.3與同行旅行社的關(guān)系?！瓣P(guān)系營(yíng)銷”追求的是建立在雙贏、甚至多贏基礎(chǔ)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因此同行扮演著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴的雙重角色。尤其是剛進(jìn)入商務(wù)市場(chǎng)的旅行社，往往會(huì)受到很多限制；通過(guò)同行合作則可能開(kāi)辟出一條捷徑，并且營(yíng)造友好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，有助于形成依靠技術(shù)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的良性市場(chǎng)。

3.1.4與政府及其它司法、監(jiān)督部門的關(guān)系。政府是綜合協(xié)調(diào)、規(guī)范組織行為的權(quán)力機(jī)構(gòu)，企業(yè)在其眼中形象如何，直接關(guān)系到企業(yè)的命運(yùn)。從政府立場(chǎng)看，受歡迎的旅行社一般具有以下特點(diǎn)：遵紀(jì)守法，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有良好的經(jīng)濟(jì)效益，熱心公益和回饋社會(huì)；對(duì)商務(wù)旅行社，則更進(jìn)一步要求其體現(xiàn)一國(guó)一地的商業(yè)素質(zhì)和精神風(fēng)貌。

3.2品牌集團(tuán)化營(yíng)銷

集團(tuán)化發(fā)展可以集合相關(guān)資源,既形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和資金，資本勢(shì)力,又利于擴(kuò)張,集中資源做好，做快，做強(qiáng)。一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)，特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸,各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一物資配送，統(tǒng)一市場(chǎng)推廣。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌和信譽(yù)往往是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。旅游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，終歸是質(zhì)量和信譽(yù)的較量，旅游企業(yè)只有走品牌經(jīng)營(yíng)之路才能夠有生存之機(jī)。消費(fèi)者在選擇旅游產(chǎn)品時(shí)往往是依賴對(duì)品牌認(rèn)知，所以，旅游品牌的重要性不言而喻，旅游品牌的最終依托是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、批量?jī)?yōu)勢(shì)成為品牌的生命。

3.3差異化營(yíng)銷（尊重個(gè)性化需求）

隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步，人們?cè)絹?lái)越喜歡張揚(yáng)個(gè)性，顯示自己的品位，因此個(gè)性化的旅游產(chǎn)品越來(lái)越受到人們的歡迎。這就需要全面的收集、提煉和整合不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，然后將這些信息加以細(xì)分，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者可以自由選擇目的地、飯店、交通工具、旅游方式等等。商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的差異化在與：

3.3.1協(xié)助企業(yè)制訂商務(wù)旅行計(jì)劃(即出差計(jì)劃),加強(qiáng)企業(yè)商務(wù)旅行活動(dòng)的計(jì)劃管理。旅行社憑借其行業(yè)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì),配備專業(yè)人士(減少目標(biāo)企業(yè)行政人員的配置及行政開(kāi)支)針對(duì)客人的需求設(shè)計(jì)最佳及最少的費(fèi)用支出旅行路線,降低費(fèi)用成本,減少人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。旅行社為目標(biāo)企業(yè)制訂的是以費(fèi)用開(kāi)支預(yù)算為核心的年度商務(wù)旅行計(jì)劃。

3.3.2會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游的重點(diǎn)不在于接待,而在于其“創(chuàng)意”。將會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游混同于一般的旅游接待是大多數(shù)旅行社的通病。如何組織、組織什么形式的會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游是爭(zhēng)取客人并吸引回頭客的關(guān)鍵。

3.3.3提供信息咨詢服務(wù),旅行社當(dāng)好企業(yè)的顧問(wèn)和參謀。旅行社除了為企業(yè)提供高質(zhì)量的服務(wù)外,還應(yīng)為企業(yè)提供免費(fèi)信息咨詢活動(dòng),通過(guò)收集相應(yīng)的信息,為企業(yè)的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)牽線搭橋。

3.3.4.售后服務(wù)。旅行社與其他行業(yè)一樣,也存在著售后服務(wù)問(wèn)題,因此重視顧客回訪、重視征求客人意見(jiàn)、重視不斷改進(jìn)完善服務(wù)產(chǎn)品、對(duì)客人進(jìn)行跟蹤服務(wù)是旅行社培養(yǎng)忠實(shí)顧客的法寶。

3.3.5.制訂?？陀?jì)劃。?？陀?jì)劃廣泛被應(yīng)用于商業(yè)(如百貨零售業(yè))、餐飲業(yè)等部門,旅行社亦應(yīng)進(jìn)行這方面的嘗試,對(duì)于?？驮谘杆僮R(shí)別、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí),給予顧客一種優(yōu)惠折扣,而這種折扣客人可以每次享受,也可將該折扣累計(jì)下來(lái)在需要的時(shí)候使用。

3.4.加大宣傳力度

針對(duì)商務(wù)旅游者初訪率較低、重訪率較高的市場(chǎng)特點(diǎn),旅行社可以組成旅行社促銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,同時(shí)和政府聯(lián)合,進(jìn)行海外旅游宣傳,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)大的宣傳轟炸,提高我國(guó)的國(guó)際旅游知名度,從而提高商務(wù)旅游者的初訪率,進(jìn)而帶動(dòng)更高的重訪率

3.5開(kāi)發(fā)深層次的商務(wù)旅游產(chǎn)品。

旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力直接影響到旅游業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。因此,商務(wù)旅游開(kāi)發(fā)應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)方針政策、旅游資源以及有利的條件開(kāi)發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。在風(fēng)景區(qū)中,可以與農(nóng)村休閑游、生態(tài)游模式結(jié)合。在城市中,與都市旅游模式結(jié)合,拓寬商務(wù)旅游產(chǎn)品的領(lǐng)域,提高產(chǎn)品質(zhì)量。

3.6完善設(shè)施

由于商務(wù)客人對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的要求較高,所以,要完善現(xiàn)有的航空、鐵路、公路、航運(yùn)設(shè)施,并與周邊省街接,配套建設(shè)好交通沿線站場(chǎng)的休息、餐館、購(gòu)物服務(wù)區(qū);建設(shè)和完善現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)議會(huì)展設(shè)施,搞好城市環(huán)境建設(shè)。旅館基本上都是適用于觀光旅游的賓館,其結(jié)構(gòu)單一,缺乏發(fā)展商務(wù)旅游所需要的旅館。所以,必須調(diào)整及平衡旅館、餐廳的結(jié)構(gòu)。商務(wù)旅游者對(duì)旅館內(nèi)部的設(shè)施和服務(wù)的要求也比較特殊,而我國(guó)旅館在辦公器具、信息通訊服務(wù)等方面還存在著較多的問(wèn)題,這迫使我們要加快改進(jìn)這些設(shè)施的步伐。

3.7 融入電子商務(wù)。

電子商務(wù)是將瀏覽產(chǎn)品目錄、討價(jià)還價(jià)、草簽合同、合同審批、成交，到資金轉(zhuǎn)賬、遞送服務(wù)、售后服務(wù)等一系列商務(wù)流程都在網(wǎng)上通過(guò)電子化方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。商務(wù)旅行社以完全通曉這一流程的商務(wù)客為顧客，因此更有融入電子商務(wù)的必要。

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第二篇：論醫(yī)院營(yíng)銷策略

論醫(yī)院營(yíng)銷策略

營(yíng)銷不僅是經(jīng)營(yíng)，也是管理，不僅是有形產(chǎn)品，也是無(wú)形服務(wù)。在面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)時(shí)，各大醫(yī)院都開(kāi)始引入現(xiàn)代企業(yè)管理模式，開(kāi)展醫(yī)院營(yíng)銷。那么醫(yī)療服務(wù)是否存在營(yíng)銷活動(dòng)，一直是醫(yī)院院長(zhǎng)們關(guān)心的話題。以前也曾討論過(guò)這一問(wèn)題：醫(yī)療服務(wù)算不算商品，病人是不是顧客。營(yíng)銷就是“有利益地滿足需要”。醫(yī)院營(yíng)銷學(xué)應(yīng)該辨別和滿足患者與社會(huì)對(duì)疾病治療、預(yù)防的需要，是通過(guò)與社會(huì)大眾建立醫(yī)療服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可盈利或不盈利地滿足患者對(duì)治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營(yíng)銷同時(shí)適用于營(yíng)利和非營(yíng)利性組織。由于中國(guó)政府對(duì)WTO承諾開(kāi)放醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，醫(yī)院全面地與市場(chǎng)接軌，與國(guó)際接軌只是時(shí)間的問(wèn)題。部分醫(yī)院管理與時(shí)俱進(jìn)，已開(kāi)始接受市場(chǎng)與營(yíng)銷的理念，大膽吸收和借鑒企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)管理中出現(xiàn)的新問(wèn)題用市場(chǎng)方式進(jìn)行深層次的思考與討論，醫(yī)院營(yíng)銷在醫(yī)院管理的工作中已經(jīng)越來(lái)越被廣泛地應(yīng)用。其中很重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是品牌，品牌是醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的象征，是贏得消費(fèi)者的法寶。在醫(yī)療市場(chǎng)中，品牌的意識(shí)已基本形成，且在消費(fèi)者頭腦中越來(lái)越強(qiáng)。他往往與醫(yī)院建立起長(zhǎng)久的良好醫(yī)療供需合作關(guān)系；但仍有部分醫(yī)院對(duì)品牌這個(gè)詞還很生疏，對(duì)此沒(méi)有引起足夠的重視。醫(yī)院的品牌,除了醫(yī)療技術(shù)含量、質(zhì)量和價(jià)格三要素外，還應(yīng)有專家知名度、專科特色、社會(huì)信譽(yù)度等要素形成的無(wú)形資產(chǎn)。

1．醫(yī)院營(yíng)銷意識(shí)先行

醫(yī)院需要營(yíng)銷，并且做好營(yíng)銷必須意識(shí)先行。醫(yī)院營(yíng)銷是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)生的一種營(yíng)銷觀念，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，特別是我國(guó)加入WTO以后，世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷加快，已占整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)成份三分之二左右的服務(wù)上，其營(yíng)銷觀念已廣泛建立的今天，不管是營(yíng)利性組織還是非營(yíng)利性組織，營(yíng)銷已經(jīng)被廣泛興起作為經(jīng)營(yíng)手段之一。醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)是一個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)生存發(fā)展已不再由國(guó)家包攬，醫(yī)療機(jī)構(gòu)直面市場(chǎng)，生存和發(fā)展由市場(chǎng)來(lái)決定。隨著改革的不斷深入，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，等、靠、要的做法已經(jīng)不能解決問(wèn)題，大鍋飯被打破，鐵飯碗被砸爛，鐵交椅被取消。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)出、待遇、如何經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)什么？只要符合法律的規(guī)定，其他完全由自己決定。在這種情況下，迫使醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到：必須以人們的需求作為推動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)活動(dòng)的軸心，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和預(yù)測(cè)，了解人們的需求和欲望，據(jù)此制定有效的醫(yī)療服務(wù)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，提供比競(jìng)爭(zhēng)能更好滿足人們需求和欲望的醫(yī)療服務(wù)，在滿足人們需求中獲取利潤(rùn)。這就是“以病人為中心”的醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷觀念，在醫(yī)院機(jī)構(gòu)管理中的具體體現(xiàn)是：“人們需要什么，醫(yī)療機(jī)構(gòu)就經(jīng)營(yíng)什么?！?/p>

1．1醫(yī)療服務(wù)的兩重性

首先，我們應(yīng)該了解醫(yī)療服務(wù)具有兩重性。一是社會(huì)屬性，表現(xiàn)在醫(yī)務(wù)人員的救死扶傷，發(fā)揚(yáng)人道主義精神；二是經(jīng)濟(jì)屬性，即醫(yī)療服務(wù)也是按市場(chǎng)規(guī)律辦事，患者通過(guò)支付費(fèi)用來(lái)購(gòu)買醫(yī)療服務(wù)，而醫(yī)療服務(wù)提供者則通過(guò)提供服務(wù)來(lái)獲得回報(bào)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)院更多強(qiáng)調(diào)的是其社會(huì)屬性，政府對(duì)服務(wù)價(jià)格進(jìn)行一定的限制，來(lái)保證基本的醫(yī)療保障。隨著改革的不斷深入，人們生活水平的提高和對(duì)健康的關(guān)注，人們開(kāi)始愿意支付更高的價(jià)格來(lái)獲取更多的服務(wù)，這樣醫(yī)療服務(wù)的經(jīng)濟(jì)屬性就開(kāi)始得以體現(xiàn)。在了解醫(yī)療服務(wù)的兩重性后，我們也需要正確地看

待它們，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)社會(huì)屬性，要看到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境；同時(shí)也要認(rèn)識(shí)到，過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)屬性有可能忽視基本人群的醫(yī)療保障問(wèn)題。因此，醫(yī)院管理層需要正確認(rèn)識(shí)醫(yī)療服務(wù)的兩重性，從而正確認(rèn)識(shí)與理解醫(yī)院營(yíng)銷的概念。

1．2 醫(yī)療服務(wù)的兩個(gè)范疇

僅僅認(rèn)同醫(yī)院需要營(yíng)銷是不夠的，醫(yī)院管理層還應(yīng)了解醫(yī)療服務(wù)的兩個(gè)范疇：一是醫(yī)療硬性服務(wù)，即技術(shù)性服務(wù)；二是醫(yī)療軟性服務(wù)，即人文性醫(yī)療服務(wù)。在過(guò)去，醫(yī)院管理層考慮更多的是硬性服務(wù)，如提高診斷水平、開(kāi)展新手術(shù)等，而忽視了軟性服務(wù)。實(shí)際上，醫(yī)療軟性服務(wù)正是醫(yī)院營(yíng)銷的服務(wù)范疇。開(kāi)展人性化服務(wù)，增加服務(wù)的附加值，正是充分考慮患者的感受，這就是一種軟性醫(yī)療服務(wù)。只有在解決了醫(yī)療服務(wù)是否存在營(yíng)銷和是否需要營(yíng)銷這一意識(shí)的問(wèn)題后，下一步才能從運(yùn)作的角度來(lái)考慮如何實(shí)施醫(yī)院營(yíng)銷。

2．樹(shù)立人才品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

人才是醫(yī)院最重要的資本，這就是現(xiàn)代管理者的共識(shí)，而如何使用人才，使人才以一當(dāng)十，以十當(dāng)百，則成為管理者不斷思考的問(wèn)題。醫(yī)院用人的基本原則：一是德才兼?zhèn)涞脑瓌t，既注重才，更注重德；二是揚(yáng)長(zhǎng)避短原則，使人盡其才，才盡其用；三是量才而用的原則，把恰當(dāng)?shù)娜朔旁谇‘?dāng)?shù)奈恢蒙?；四是充分信任的原則，用人不疑，疑人不用；五是競(jìng)爭(zhēng)用人原則，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使人才不被埋沒(méi)，走上適合自己的工作崗位，醫(yī)院才可能快速發(fā)展?，F(xiàn)代醫(yī)院在營(yíng)銷戰(zhàn)略中倡導(dǎo)“人才品牌”理念是指把人才當(dāng)作醫(yī)院最寶貴的財(cái)富，通過(guò)人才資源的合理開(kāi)發(fā)，配置和激勵(lì)加快醫(yī)療服務(wù)活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)醫(yī)院各項(xiàng)工作不斷提高。對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者而言，“人才”包含著兩個(gè)方面，一是指那些優(yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)人才；二是泛指具備各種專業(yè)技術(shù)條件技能的醫(yī)護(hù)員工集合體，他們的能力、品德、經(jīng)驗(yàn)等要素決定著一所醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和水平。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者不但要以人才品牌戰(zhàn)略，更要思考如何最大限度地調(diào)動(dòng)人才積極性與創(chuàng)造性，激勵(lì)每位醫(yī)護(hù)員工的主觀能動(dòng)性，強(qiáng)化為醫(yī)院貢獻(xiàn)的責(zé)任感和使命感。醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院是技術(shù)密集型的特殊服務(wù)行業(yè)，醫(yī)院的發(fā)展與建設(shè)需要有先進(jìn)生產(chǎn)力作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

2．1轉(zhuǎn)變觀念加快人才培養(yǎng)

2.1.1以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，樹(shù)立以人為本觀念。清人龔自珍紀(jì)實(shí)雜詩(shī)中有一句詩(shī)：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是說(shuō)，要打破一切不合理的條條框框，破除論資排輩的觀念，樹(shù)立讓優(yōu)秀人才脫穎而出的觀念和機(jī)制；破除求全責(zé)備的觀念，樹(shù)立用人所長(zhǎng)、用人所專的觀念。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要了解人才的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，從經(jīng)費(fèi)投入、工作安排、生活福利等方面為人才創(chuàng)造有利條件，實(shí)施科學(xué)的大人才觀，主要看實(shí)際能力和貢獻(xiàn)大小，促使他們真正發(fā)揮作用。

2.1.2強(qiáng)化信任意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的根本保證。人才具有創(chuàng)新精神，有朝 氣、有闖勁，能把學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)化為病人服務(wù)的能力，想干一番事業(yè)。同時(shí)，需要不斷幫助他們樹(shù)立共產(chǎn)主義的人生觀、價(jià)值觀、世界觀和事業(yè)觀，開(kāi)展愛(ài)崗敬業(yè)活動(dòng)，使他們能正確處理好思想與業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作、個(gè)體與群體的關(guān)系，使他們經(jīng)受得住嚴(yán)峻的政治考驗(yàn)。

2.1.3強(qiáng)化培育意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的前提?！坝麑⑷≈叵扔柚?。”醫(yī)院要幫助他們盡快消除從學(xué)校到醫(yī)院的不適應(yīng)癥，加強(qiáng)上崗前的教育培訓(xùn)、見(jiàn)習(xí)期的跟蹤考察以及進(jìn)院后的繼續(xù)教育，讓他們不斷更新知識(shí)更新技術(shù)。要敢于投入，舍得投入，不斷充實(shí)他們的理論基礎(chǔ)。

2.1.4強(qiáng)化使用意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的中心環(huán)節(jié)。醫(yī)院要克服人才學(xué)非所用、用非所長(zhǎng)的狀況，在實(shí)際工作中，放手讓人才挑大梁、唱主角，擔(dān)任科室領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在實(shí)踐中增長(zhǎng)才干，提高他們解決問(wèn)題的能力和開(kāi)展應(yīng)用新技術(shù)新項(xiàng)目的能力，使他們能不斷開(kāi)拓創(chuàng)新。

2.1.5強(qiáng)化關(guān)心意識(shí)。這是發(fā)揮人才作用的必要基礎(chǔ)。在日常生活中要多關(guān)心，送溫暖，幫他們解決實(shí)際困難，解除后顧之憂。要按照貢獻(xiàn)大小的原則在分配方面實(shí)施傾斜政策，醫(yī)院近幾年的改革方案中，傾斜政策的實(shí)施發(fā)揮了積極的作用，從而調(diào)動(dòng)了人才的積極性和創(chuàng)造性。

2．2從制度上保證人才的作用

2．2．1要建立醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)定期分析研究制度。發(fā)揮人才作用的工作也是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到方方面面，人才是醫(yī)院建設(shè)與發(fā)展的骨干力量，長(zhǎng)期以來(lái)，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)抓發(fā)揮人才作用的工作不及抓醫(yī)療經(jīng)營(yíng)那么主動(dòng)。要改變這種現(xiàn)象，除了思想發(fā)動(dòng)輿論宣傳外，還要有制度保證。應(yīng)建立黨政主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥和各有關(guān)部門參加的聯(lián)席會(huì)議制度，定期研究科技工作和人才的問(wèn)題。

2．2．2要建立醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)科技目標(biāo)責(zé)任考核制度?？萍际翘岣哚t(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展的關(guān)鍵，這項(xiàng)工作應(yīng)作為醫(yī)院黨政領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)的一項(xiàng)重要工作，也是體現(xiàn)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)實(shí)績(jī)的標(biāo)志之一。實(shí)行科技目標(biāo)責(zé)任制考核可克服領(lǐng)導(dǎo)的短期行為，為人才創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)發(fā)展的良好環(huán)境。

2．2．3要建立激勵(lì)、培養(yǎng)、使用、關(guān)心相結(jié)合的運(yùn)行機(jī)制。目前醫(yī)院對(duì)人才使用很多，培養(yǎng)不夠，有的醫(yī)院重視了培養(yǎng)又缺乏生活方面的關(guān)心，如此種種影響了人才作用的發(fā)揮。因此要建立“激勵(lì)、培養(yǎng)、使用、關(guān)心”的運(yùn)行機(jī)制，把四者緊密地結(jié)合起來(lái)，使之形成合力，對(duì)做出突出貢獻(xiàn)的人才在精神上和物質(zhì)上給予鼓勵(lì)；對(duì)不思進(jìn)取，不務(wù)正業(yè)的人員不予聘任，做到獎(jiǎng)罰分明。

3．樹(shù)立服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

醫(yī)院作為現(xiàn)代社會(huì)生活的重要組成部分，在時(shí)代大潮的沖擊下不斷地往前推進(jìn)。醫(yī)院服務(wù)的發(fā)展遵循其內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律，醫(yī)院服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的確是受到各種外部環(huán)境因素的影響，將醫(yī)院服務(wù)品牌營(yíng)銷提到戰(zhàn)略的高度也就是向我們昭示著服務(wù)戰(zhàn)略的未來(lái)發(fā)展方向。

3.1醫(yī)患關(guān)系在醫(yī)院服務(wù)戰(zhàn)略中的重要性

醫(yī)患雙方是醫(yī)院服務(wù)的供應(yīng)與需求的主體，醫(yī)患關(guān)系是雙方在交往過(guò)程中形成的一種業(yè)緣人際關(guān)系，是醫(yī)院服務(wù)中的主要關(guān)系。狹義的醫(yī)患關(guān)系是指在具體的醫(yī)院服務(wù)行為過(guò)程中，醫(yī)務(wù)人員同患者之間的交往關(guān)系。廣義的醫(yī)患關(guān)系是指以醫(yī)護(hù)人員為代表的醫(yī)院各項(xiàng)服務(wù)提供者同醫(yī)院服務(wù)對(duì)象，包括就醫(yī)者及其各種社會(huì)關(guān)系的總和之間的關(guān)系。醫(yī)院服務(wù)以需求為導(dǎo)向，即以這一特殊的顧客群體——

患方的需求為導(dǎo)向。根據(jù)馬斯洛的人的“需要層次理論”，患者的需求是多層次的，多方面的，不可簡(jiǎn)單地一概而論，所以研究患方的需求是醫(yī)院服務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)容，也是醫(yī)院服務(wù)需求導(dǎo)向的趨勢(shì)所在。

3．2以病人為中心的服務(wù)理念

以病人為中心的服務(wù)理念，是醫(yī)院樹(shù)立服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本方針。醫(yī)院因病人而存在，病人就是醫(yī)院的顧客。隨著醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)新格局初露端倪，病人不僅會(huì)選醫(yī)生，還會(huì)選擇醫(yī)院。過(guò)去，如果問(wèn)醫(yī)院的管理者，是不是病人對(duì)他們最重要，一部分人的答案是肯定的；現(xiàn)在如果去問(wèn)同樣的問(wèn)題，大部分人的答案是肯定的；不久的將來(lái)再問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，所有人的答案是肯定的。病人滿意是一種心理活動(dòng)，是病人的需求被滿足的愉悅感，病人滿意的程度一般可分為三個(gè)層次：一是病人的期望和要求比較簡(jiǎn)單，這是醫(yī)院服務(wù)應(yīng)該做到和理所應(yīng)當(dāng)做到的，如：給服的藥打的針是安全和有效的。二是病人的期望和要求進(jìn)一步提高，醫(yī)院服務(wù)要滿足其一定的要求，如：醫(yī)院能把我的病治好，盡早出院收費(fèi)合理，盡可能少花錢。三是病人的期望和要求更高。醫(yī)院要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且能吸引和打動(dòng)他們，如：醫(yī)院每個(gè)職工都對(duì)我非常尊重并仔細(xì)耐心地解釋醫(yī)院的情況，更令病人感動(dòng)和驚訝，醫(yī)院或醫(yī)生還打電話問(wèn)候并了解康復(fù)情況。樹(shù)立服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的同時(shí)，要倡導(dǎo)誠(chéng)信服務(wù)，講究信譽(yù)是醫(yī)務(wù)工作者最基本的職業(yè)道德，它既可以給患者帶來(lái)好處，也可以給醫(yī)院帶來(lái)收益。誠(chéng)信雖然不能為醫(yī)院帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)利益，但它是一種資源，也是一種品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用。

3．樹(shù)立優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

“質(zhì)量在我心中，安全在我手中”、“質(zhì)量是醫(yī)院的生命”這種意識(shí)，已經(jīng)成為各級(jí)各類醫(yī)院的一種經(jīng)營(yíng)信條，成為廣大醫(yī)護(hù)人員的共識(shí)。21世紀(jì)是一個(gè)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的世紀(jì)，病人選擇醫(yī)院將以醫(yī)療質(zhì)量的高低為第一要素。從戰(zhàn)略角度來(lái)看，醫(yī)療質(zhì)量的確是醫(yī)院的生命。

依法執(zhí)業(yè)，進(jìn)一步健全和完善各項(xiàng)醫(yī)療規(guī)章制度在醫(yī)療質(zhì)量管理中起著提高工作效率。保證醫(yī)療質(zhì)量，防止差錯(cuò)的重要作用。它對(duì)規(guī)范醫(yī)療行為具有嚴(yán)格的約束力，能促使廣大醫(yī)務(wù)人員有章可循，規(guī)范操作，保證醫(yī)療活動(dòng)順利進(jìn)行。我們醫(yī)院從實(shí)際出發(fā)，對(duì)原有的各項(xiàng)醫(yī)療規(guī)章制度做了補(bǔ)充和完善，并補(bǔ)充了新的醫(yī)療規(guī)定數(shù)十項(xiàng)，其中主要有“三級(jí)查房制度”、“疑難病人討論制度”、“醫(yī)療質(zhì)量管理細(xì)則”、“醫(yī)療質(zhì)量考核細(xì)則”、“醫(yī)技科室醫(yī)療質(zhì)量考核細(xì)則”、“住院醫(yī)師培訓(xùn)及考核細(xì)則”、“醫(yī)師繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育規(guī)定”、“醫(yī)療質(zhì)量管理獎(jiǎng)懲辦法“等規(guī)章制度。建章立制來(lái)規(guī)范醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)療行為，達(dá)到提高醫(yī)療技術(shù)，提高治愈率，降低死亡率，實(shí)施優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

5．樹(shù)立成本管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中實(shí)施成本管理主要是針對(duì)醫(yī)院醫(yī)療活動(dòng)過(guò)程中發(fā)生的成本費(fèi)用進(jìn)行預(yù)測(cè)、計(jì)劃、核算、控制、分析和考核，這是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的根本保障。

5.1當(dāng)前，醫(yī)院成本管理中往往偏重于對(duì)實(shí)際成本的核算與分析，或者孤立地從經(jīng)營(yíng)成果中尋找存在的問(wèn)題，而忽略了對(duì)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的人員、資金、物資、時(shí)間、信息等要素的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，忽視臨床科室與醫(yī)技科室、職能

科室與臨床醫(yī)技科室、保障供應(yīng)部門與臨床醫(yī)療部門、直接成本與間接成本因素之間的內(nèi)在聯(lián)系。對(duì)成本管理工作中存在的問(wèn)題缺乏全面、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。她要求各核算單位實(shí)行全方位、全員、全過(guò)程對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)投入成本進(jìn)行管理。全方位管理是指所有核算部門科室、各個(gè)環(huán)節(jié)，都要通過(guò)計(jì)劃、控制、核算、分析、考核等辦法，計(jì)算出每一項(xiàng)目的投入、每一病種治療費(fèi)用支出，進(jìn)行費(fèi)用支出與收益的嚴(yán)密核算和比較。最大限度在減少醫(yī)療業(yè)務(wù)工作中的失誤和借漏，減少不必要的成本支出，為醫(yī)院、科室、個(gè)人創(chuàng)造更高的收益，對(duì)醫(yī)療經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的資金投入、使用等業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的成本核算和控制。

5．2在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院由非經(jīng)濟(jì)化的純消費(fèi)性事業(yè)向事業(yè)化與經(jīng)濟(jì)化結(jié)合方向轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生資源配置由單一的政府安排向國(guó)家指導(dǎo)與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合方向轉(zhuǎn)化，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)必須借助于成本管理手段，不斷降低投入成本，以低廉的醫(yī)療收費(fèi)、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，滿足基本醫(yī)療需求。因?yàn)?，醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)中的成本高低在于服務(wù)項(xiàng)目中單位成本的高低，而非總成本，要降低單位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服務(wù)量，而服務(wù)應(yīng)該是有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、有薪金標(biāo)準(zhǔn)、藥品標(biāo)準(zhǔn)、材料標(biāo)準(zhǔn)，每種標(biāo)準(zhǔn)確立后就有了成本的概念。設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)作為標(biāo)準(zhǔn)成本，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)成本制定考核規(guī)范，如果我們的成本耗費(fèi)比標(biāo)準(zhǔn)成本多，表示有浪費(fèi)，就要分析并找尋出實(shí)際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本之間產(chǎn)生差異的原因，達(dá)到成本最低化。可見(jiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中的成本管理主要任務(wù)就是對(duì)構(gòu)成醫(yī)療經(jīng)營(yíng)成本的各個(gè)環(huán)節(jié)、各種因素進(jìn)行分析，找出降低經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用的方法，制定出可能實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)成本，并采取強(qiáng)有力的管理措施和控制辦法，保障執(zhí)行結(jié)果達(dá)到最低化經(jīng)營(yíng)成本的要求。

5．3在醫(yī)療經(jīng)營(yíng)中確立了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)辦法，就必須實(shí)行分級(jí)、分崗位、分工作環(huán)節(jié)、分人實(shí)行責(zé)任制的辦法，實(shí)行定編、定崗、定責(zé)任，堅(jiān)持責(zé)任到崗、責(zé)任到人，把全院、全科室的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與人員、崗位、工作環(huán)節(jié)緊密結(jié)合起來(lái)，建立成本制度、責(zé)任中心和成本會(huì)計(jì)，嚴(yán)格考核制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的反饋制度，使全面成本管理在醫(yī)院各級(jí)管理中能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，建立有效的自我約束機(jī)制，發(fā)揮全面成本管理的應(yīng)有作用。

第三篇：論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

論房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

在我國(guó)，房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益的總和。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。闡述了我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。說(shuō)明為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要進(jìn)行營(yíng)銷策略的創(chuàng)新?？偠灾康禺a(chǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

一、引言

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供給商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展史

市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲？科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷方法。

在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤(pán)觀念階段——銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依靠于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目布滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤(pán)空置的現(xiàn)實(shí)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤(pán)的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)建立起概念熟悉，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤(pán)的選擇過(guò)程中，比較輕易選擇自己偏好的樓盤(pán)，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供給量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤(pán)之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤(pán)品質(zhì)，但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營(yíng)銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開(kāi)的營(yíng)銷，并沒(méi)有使供需緩和、樓盤(pán)空置減少，開(kāi)發(fā)商逐漸熟悉到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營(yíng)銷觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托代理銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)； 分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度制造階段性銷售高潮，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)治理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購(gòu)買者無(wú)后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注重幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的非凡性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)治理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注重消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于高潮期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商必須要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤(pán)等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注重進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤(pán)借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注重“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤(pán)的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注重與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著老實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤(pán)的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見(jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了熟悉的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤(pán)的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

5.合作營(yíng)銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供給商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買商品房之后進(jìn)行裝潢，開(kāi)發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供給商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供給商帶來(lái)不少的收益。第二，開(kāi)發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過(guò)項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè);在后期的銷售過(guò)程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感愛(ài)好的樓盤(pán)有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注重商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)治理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)代發(fā)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注重到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，房地產(chǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)。

第四篇：旅游營(yíng)銷策略：巡游營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：巡游營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：巡游營(yíng)銷

大篷車促銷是促銷大篷車的新嘗試，它不但可以通過(guò)旅游宣傳資料使游人從概念上認(rèn)識(shí)景區(qū)，而且可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)具體可感的藝術(shù)享受讓游人從形象上感受景區(qū)的地方特色。大篷車營(yíng)銷主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

一是大篷車形象促銷。大篷車促銷是促銷的新嘗試，除了戲曲、歌舞表演外，還可以組織雜技、木偶、少數(shù)民族風(fēng)情表演等隨團(tuán)演出。大篷車宣傳促銷要注意 做到專業(yè)人士促銷與廣場(chǎng)公眾促銷相結(jié)合，整體形象促銷與重點(diǎn)旅游區(qū)域促銷相結(jié)合，山水景觀與人文景觀最佳線路配置相結(jié)合。

二是要充分發(fā)揮政府和其他協(xié)會(huì)的作用進(jìn)行促銷。美國(guó)是華僑、華人聚居的地方。福建、廣東、上海等同鄉(xiāng)會(huì)遍布美國(guó)各地。是溝通美國(guó)各階層和華人階層的橋梁。建議今后每年定期寄發(fā)一批旅游材料給同鄉(xiāng)會(huì)，委托其分發(fā)宣傳。

三是要利用中餐館、快餐館強(qiáng)化宣傳促銷。建議有選擇地在主要城市及高速公路旁的中餐館、快餐館寄發(fā)旅游宣傳材料，請(qǐng)其代為轉(zhuǎn)發(fā)。

四是要組織、鼓勵(lì)骨干旅游企業(yè)與大中型旅行批發(fā)商進(jìn)行經(jīng)常性的業(yè)務(wù)促銷。委托代理。

案例34：“青海旅游大篷車”

2002 年，青海省由省委宣傳部和省旅游局一起舉行了首屆青海旅游大篷車活動(dòng)，行程6000多公里，途經(jīng)甘肅、寧夏、陜西、河南、四川、重慶等省直轄市，宣傳和提升了青海旅游形象，擴(kuò)大了青海知名度，促進(jìn)了旅游業(yè)發(fā)展及青海的發(fā)展，起到了良好的宣傳效果。2002年，接待海內(nèi)外游客418萬(wàn)人次，旅游總收入15億人民幣，兩項(xiàng)同比增長(zhǎng)均超過(guò)13％。2003年，第二屆“青海旅游大篷車”宣傳活動(dòng)，則由省市新聞單位、15家有實(shí)力的旅行社、西寧市旅游局、部分州、地、縣旅游局、星級(jí)飯店及演出人員組成。旅游大篷車途經(jīng)甘肅、陜西、河南、湖北、湖南、廣東等省的10座大中型城市，歷時(shí)1個(gè)月，行程約1萬(wàn)公里。宣傳活動(dòng)以“探訪世界凈土、沐浴高原文化”為主題，結(jié)合“青海民間藝術(shù)旅游節(jié)”、“張健橫渡青海湖”、“中國(guó)青海郁金香節(jié)”

和“2003年法國(guó)國(guó)際旅游長(zhǎng)跑賽” 等為內(nèi)容，在途經(jīng)省市舉辦“青海旅游說(shuō)明會(huì)”，通過(guò)民族歌舞表演，散發(fā)旅游宣傳資料、宣傳品，主要路段展示展板、燈箱、圖片、接受旅客咨詢、播放ＶＣＤ風(fēng)光片，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)講解等多種形式，介紹青海豐富的旅游資源。

第五篇：旅游營(yíng)銷策略：奇跡營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：奇跡營(yíng)銷

旅游營(yíng)銷策略：奇跡營(yíng)銷

奇跡營(yíng)銷就是以制造奇跡、挖掘奇跡、展示奇跡、尋找奇跡為由頭，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。三峽大壩就是因?yàn)閯?chuàng)造了一個(gè)世界奇跡而使三峽乃至于整個(gè)長(zhǎng)江流域成為全球注目的旅游熱點(diǎn)地區(qū)之一。

案例35：“世界特技飛行大獎(jiǎng)賽”

1999 年張家界市成功地策劃、舉辦了“張家界世界特技飛行大獎(jiǎng)賽”和極具轟動(dòng)效應(yīng)的“穿越天門”的促銷活動(dòng)，使張家界品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更具影響力。張家界世界特技飛行大獎(jiǎng)賽及“穿越天門”活動(dòng)，是推動(dòng)中國(guó)航空體育運(yùn)動(dòng)和張家界旅游事業(yè)發(fā)展，增進(jìn)國(guó)際間特技飛行技術(shù)交流與合作，20世紀(jì)最后一次、也是規(guī)模最大的一次航空運(yùn)動(dòng)盛會(huì)。此次大獎(jiǎng)賽及“穿越天門”活動(dòng)成功舉辦，譜寫(xiě)了本世紀(jì)末人類航空運(yùn)動(dòng)最壯麗的篇章，對(duì)進(jìn)一步提高張家界在海內(nèi)外的知名度產(chǎn)生了極其重大而深遠(yuǎn)的影響。

案例36：阿迪力空中走“天下第一坑”

位于重慶奉節(jié)的橢圓形天坑，深662米，坑口直徑626米，坑口到坑底有2000多個(gè)臺(tái)階，是世界上最壯觀的地縫式峽谷，被稱為“世界最大的巖溶大漏斗”，有“天下第一坑”之稱。2003年8月22日，“高空王子”阿迪力走鋼絲穿過(guò)了離地面絕對(duì)高度662米的這座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊·科克倫在1995年和他本人在1997年于三峽夔門創(chuàng)造的高空行走的高度紀(jì)錄（當(dāng)時(shí)的鋼絲距地面高度僅為300米）。

作為“中國(guó)民間文化遺產(chǎn)搶救工程”的形象大使，阿迪力此次行走天坑的過(guò)程中，不僅將沿途為當(dāng)?shù)厝罕姳硌荨⑿麄髦袊?guó)傳統(tǒng)民間文化；同時(shí)還將對(duì)所經(jīng)地區(qū)瀕臨滅絕的民間文化進(jìn)行搜集和整理。

案例37：房縣旅游打響“野人牌”

湖北房縣旅游資源豐富，從區(qū)位上看，它地處世界著名的兩大風(fēng)景區(qū)武當(dāng)山與神農(nóng)架之間，起到了“一肩挑兩山”的作用，是兩山黃金旅游線路上的必經(jīng)之地；從自然風(fēng)光上看，房縣境內(nèi)溝壑縱橫、山巒起伏、景色宜人，以溫泉、溶洞、瀑布、高山、峽谷、奇峰異石、奇花異草、原始森林為主的自然景觀眾多；在人文環(huán)境上，房縣歷史悠久、文化燦爛，在漫長(zhǎng)的歷史歲月中，唐中宗李顯等14 位帝王將相流放這里，長(zhǎng)期生活，形成了中國(guó)特有、罕見(jiàn)的帝王流放文化。但這些都不足以使其在國(guó)內(nèi)旅游業(yè)取得顯著的優(yōu)勢(shì)，房縣旅游業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵還在于它是中國(guó)最早的“野人”發(fā)現(xiàn)地。據(jù)此，房山旅游局提出：要圍繞建設(shè)旅游熱縣目標(biāo)，緊緊依托兩山，打響“野人”和“帝王”流放文化牌，濃度開(kāi)發(fā)，大力建設(shè)，做強(qiáng)做大房縣旅游，使房縣成為“兩山一江”旅游環(huán)線上的一顆明珠。