第一篇：如何提高客單價

如何提高客單價、客流量60條

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、門店前客流即過路客

2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內(nèi)部因素（1、內(nèi)部服務及特別服務

2、內(nèi)部環(huán)境及個性化陳列

3、商品力及獨特性

4、會員服務

5、售后

6、廠家合作

7、店內(nèi)工作時間）兩方面，再綜合成本及可操作性的角度考慮，可以分為以下幾個類別：

一、成本低、效果好：

1、店外的促銷活動制造人氣：聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流。（門店、公司皆可操作）

2、聯(lián)合廠家做免費測試項目（測血壓、血糖、維生素等）：拉動并吸引人氣。（門店、公司皆可操作）

3、各項比賽（象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等）：聚人氣。（門店可操作）

4、店外放電影：聚人氣。（門店、公司皆可操作）

5、喇叭營銷（活動內(nèi)容、企業(yè)簡介）：引起過路人的注意力去吸引人氣。（公司可操作）

6、專業(yè)服務+訓練有素的員工：提高顧客服務的滿意度，把到店的顧客變成固定的群體：提高老顧客來店頻率。（門店可操作）

7、提供團購服務。（門店可操作）

8、個性化陳列及POP。（門店可操作）

9、陳列整齊、充實、美觀，無近效期：達到良好的視覺效果。（門店可操作）

10、大力發(fā)展廣告產(chǎn)品及新品。（公司可操作）

11、售后服務跟進：顧客退換藥、投訴、定購藥品、用藥指導、代煎中藥、簡單查體等。（門店可操作）

12、善待廠家業(yè)務員，爭取廠家優(yōu)質(zhì)資源向店內(nèi)投入一起來做促銷活動共同來拉人氣（廣告+禮品+資源+人力）。（門店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP廣告、宣傳單頁發(fā)放：攔截過路人回賣場。（門店、公司皆可操作）

2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁、張貼海報，讓顧客知道門店。（門店、公司皆可操作）

3、廣場活動：拉動人氣，擴大宣傳。（公司可操作）

4、聯(lián)系居委會組織一些健康講堂：拉近門店與顧客的距離。（門店、公司皆可操作）

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴大宣傳。（門店、公司皆可操 作）

6、提供專業(yè)化的監(jiān)測：測血糖、測血壓、測視力、測維生素等，吸引顧客的到來。（門店可操作）

7、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，創(chuàng)一流品牌藥店：引導顧客想來的意愿。（公司可操作）

8、季節(jié)性店內(nèi)環(huán)境的改變：營造購物氛圍。（門店可操作）

9、保證藥品齊全，做到‘人無我有.人有我優(yōu)’：提高滿意度。（門店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、門頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗：引起行人的關注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓隊：聚人氣。（公司可操作）

3、電視廣告、報紙、車體廣告、廣播電臺：讓顧客了解門店。（公司可操作）

4、擴大宣傳力度，印制宣傳單頁(活動策劃），在客流高峰時期發(fā)放，擴大宣傳。（公司可操作）

5、開設診所、中醫(yī)坐堂，為顧客提供購藥的一站式服務。（公司可操作）

6、醫(yī)保刷卡定點。（公司可操作）

7、商品品類多元化專業(yè)化：專業(yè)店建設方面（如：糖尿病生活館、計生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生）。（公司可操作）

8、商品價格低質(zhì)量好+促銷活動，買送、捆綁。（公司可操作）

9、給會員日優(yōu)惠的促銷活動，利用會員的口碑來宣傳品牌提高客流量。（公司可操作）

10、會員積分及時兌換、落實好會員日的優(yōu)惠活動：讓會員經(jīng)常來。（門店可操作）

11、重點會員維護體系的建立。如：登記會員顧客的生日，贈送生日禮品。（公司可操作）12、24小時服務及適當延長工作時間。（門店可操作）

13、政企聯(lián)合，增強企業(yè)形象。（例如：濟寧公司在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點醫(yī)療救助協(xié)議，共向5000戶發(fā)放救助金共計48萬元，整加了近1萬的客流，也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。）

提高客單價的有效方法，主要有三方面：

1、提高購買單價；

2、提高購買數(shù)量

3、增加沖動購買數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮，也分為以下幾個類別：

一、成本低、效果好：

1、提高員工專業(yè)的銷售技巧，提高成功率。（門店可操作）

2、提升員工專業(yè)的業(yè)務知識，打造專業(yè)團隊，力爭人人都是小大夫。（門店可操作）

3、培養(yǎng)員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情。提升顧客對服務的滿意度，提高回頭客率。（門店可操作）

4、提升員工對主推商品和價格的熟悉程度，提高毛利和銷量。（門店可操作）

5、判斷購買力：根據(jù)顧客的消費能力、購物習慣、生活水平進行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。（門店可操作）

6、提供團購服務，提高購買單價（門店可操作）

7、商品結(jié)構(gòu)合理、品類齊全、價格適中，提高成功率。（門店可操作）

8、商品陳列整齊、美觀、動感。（門店可操作）

9、按服藥療程銷售，直接提高客單價。如慢性胃病，三聯(lián)療法：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周。（門店可操作）

10、組合式商品的捆綁式銷售：比如補鈣要加上魚肝油。（門店可操作）

11、關聯(lián)陳列：引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥；感冒藥+止咳藥+消炎+維C。（門店可操作）

12、加強中藥驗方、器械、日用品、保健品的銷售與關聯(lián)：提高購買單價。如;口腔類可向護理類中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品關聯(lián)。（門店可操作）

13、家庭套裝的銷售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解毒藥＋風熱感冒藥＋祛蟲藥。（門店可操作）

14、收銀臺營銷把好最后一關。收銀臺的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準備+收銀員銷售的考核。（門店可操作）

15、新品的推介，特價的促銷：提高購買欲望。（門店可操作）

16、人多時播放快節(jié)湊的音樂。（門店可操作）

17、給顧客提供購藥藍。（門店可操作）

18、pop爆炸帖的營銷：提高購買欲望沖動。注意：爆炸帖的更換。（門店可操作）

19、店內(nèi)喇叭營銷（買送信息傳送、滿多少抽大獎活動）：提高購買欲望。（門店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營造銷售氛圍：提高顧客購買欲望。（門店可操作）

2、延長動線、充分利用磁石點:如將生活必需的特價商品陳列在賣場較深處，吸引顧客深入角落，延長了購物線路，在線路上可以充分打造地堆，營造銷售氛圍。（門店可操作）

三、成本高、效果好：

1、門店的獨特性。（公司可操作）

2、開設診所+中醫(yī)坐堂：因為顧客對醫(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價高于店員。（公司可操作）

3、上醫(yī)保機、銀聯(lián)機：提高購買金額。（公司可操作）

4、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘就增加一份機會。（門店可操作）

5、聯(lián)合廠家開展多樣促銷買贈活動吸引消費者，提高顧客的購買金額。（門店可操作）

第二篇：如何提高客單價、毛利額

提高客單價的招數(shù)

要想提高銷售總額，就要讓顧客多買商品，或者買貴的單品。本文從提高客單價出發(fā)，找到七個低成本的提高客單價的工具，它們是：買送促銷、關聯(lián)陳列、組合包裝、主動提供購物車和購物籃、延長顧客購物距離、價格當中導入高價商品、保留低價促銷海報。對于門店的經(jīng)營，將這七個工具應用到實踐中，將會有效提高門店的經(jīng)營成效，增加門店的價值。

藥店連鎖經(jīng)營毛利率與毛利額的平衡問題？

各位高手，今天在這里希望與大家共同探討企業(yè)發(fā)展過程中毛利率與毛利額指標如何平衡？影響毛利率與毛利額指標政策調(diào)整的因素應該有哪些？，希望各位給予指導建議。

一、首先我們要認識清楚毛利率和毛利額之間的換算關系：

1、毛利額/毛利率=銷售額

2、銷售額*毛利率=毛利額

二、然后我們要認識毛利率和毛利額在經(jīng)營中的地位關系

1、毛利額是最后結(jié)果和根本

2、毛利率在銷售不變的情況下直接決定毛利額

3、提升毛利額的途徑有“銷售額”和“毛利率”

這個問題其實是在藥店運營管理中常見問題，根據(jù)毛利額=銷售額*毛利率；毛利率=毛利額/銷售額；可看出，不管是毛利額還是毛利率都跟銷售有關，再看銷售額=成交客流量*成交客單價；銷售額又和客流量和客單價關聯(lián)； 從以上關系看，要提高毛利額，在毛利率低的情況下，可增加成交客流或提高客單價來實現(xiàn)；增加成交客流就可使你的藥店門庭若市，但客單價太高可能導致客戶流失風險；所以還是建議先做好客戶服務工作，來增加成家客流，提高顧客忠誠度；做好專業(yè)知識培訓讓門店員工熟練掌握聯(lián)合用藥或相關產(chǎn)品賣點；做好品類規(guī)劃來提高整體毛利率。

眼睛不要一天到晚的盯著數(shù)據(jù),不然你會成為事后諸葛亮.藥店之道在于專業(yè),在于顧客對你的口碑.

第三篇：現(xiàn)代4S店如何提高汽車精品的客單價

如何提高汽車精品的客單價

4月份，我公司精品客單價僅為1195元，5月經(jīng)過調(diào)整后驟增值3160元，從毛利率看：4月是45%，5月則是32%，雖然毛利率下滑，但產(chǎn)值卻提高了。簡單總結(jié)一下經(jīng)驗:

1、薄利多銷，價格透明

什么品牌、什么價錢、質(zhì)保多長時間一一實實在在地告知客戶，讓客戶買的放心。

2、提前加裝，看得見摸得著

精品必須讓客戶親身體驗到到好處，比如銷售顧問演示什么是倒車影像、怎么操作藍牙耳機，讓客戶感覺這款產(chǎn)品很值。提前加裝還會避免購車人特別多，結(jié)果損失了不少客戶。

3、打包銷售活動套餐

例如提前告知以前優(yōu)惠一萬，現(xiàn)在優(yōu)惠5000現(xiàn)金并贈送7000大禮包！讓客戶感覺優(yōu)惠比現(xiàn)金多，到必須提醒悟的是，套餐禮包設定要合理，而且一定要把握好分寸，要不然有些客戶還會跟你斤斤計較。

4、打破常規(guī)，妙用技巧 1）改變接待流程

精品推薦開口率100%，在試乘試駕之前銷售顧問帶領客戶看下提前加裝好的車型進行演示，并結(jié)合提前定制的銷售話術進行FABI講解，多給客戶講案例:某某某客戶裝了這個如何，有這個配置開出去會怎么樣…… 2）巧用銷售技巧

充分利用每天的晨夕會，一起討論精品銷售技巧，分享彼此經(jīng)驗。案例:我店銷售顧問提前給已經(jīng)下單顧客推薦價值3500套餐包，在提車當天銷售顧問給客戶準備了2臺車供客戶選擇，一臺是按照定制套餐完成的配置車型，另一臺功能完全一樣，只加裝了皮質(zhì)座椅，但車身內(nèi)外洗得特別干凈，還噴了香水。結(jié)果如何？一樣的車，加價1800，客戶接受了后者。所以銷售技巧很關鍵，而這些銷售技巧的經(jīng)驗分享，可以讓銷售團隊共同進步。

5、產(chǎn)品多樣，進貨突出

客戶的群體不一樣，所以選擇性一定要多。例如行車記錄儀、智能升窗系統(tǒng)、遠程啟動等多樣化智能化是比較容易吸引某些客戶的。另一點就是進貨突出，比如幾十元的透明腳墊、香水、撣子之類可以走進價賣出，而利潤率高的比如貼膜，導航等產(chǎn)品可以加高利潤一些，前者由于便宜，會讓客戶感覺特別值，那么貴的精品也肯定值，這是一個慣性思維，所以在進貨方面要動頭腦。

6、全員重視，執(zhí)行到位

從公司大區(qū)長到總經(jīng)理全員重視，是增值業(yè)務執(zhí)行到位的第一關鍵要素。包括銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理的展廳配合。

7、考核合理，完善提成制度

要想把增值業(yè)務搞上去必須有一個良好的提成制度。我們考核銷售顧問精品業(yè)務有三項指標：精品客單價、精品上裝率和精品毛利率，其中，我會控制好精品客單價的范圍，客單價不是越高越好，要結(jié)合店內(nèi)實際情況而定，我們目前屬于縣級市4S店，還在處于發(fā)展階段，所以考核指標更要合理，提成方案也要有針對性。

第四篇：從提高客單價來提升門店的銷售額

從提高客單價來提升門店的銷售額

門店銷售額是零售業(yè)最關注的問題，因為如果沒有了銷售額的話，其它的一切做得再好都是白搭。而零售企業(yè)的銷售額又是由各個門店的銷售額累加而成，所以門店的銷售額也就順理成章地成為各零售企業(yè)最為關心的核心問題。

簡單說來，銷售額=門店客流量*客單價，所以在客流量穩(wěn)定的情況下，努力提高客單價就是提高銷售額的一個最佳途徑了。在我的另一篇文章中，我將探討從提升客流量的角度來提升銷售額。

一、影響門店客單價的基本因素

客單價就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的客單價就是門店銷售額除以門店客流量。

簡單來看，客單價其實就是顧客來到你這家門店往他的購物籃里添加的商品的數(shù)量所累計的總金額，那么很顯然，顧客添加進它的購物籃的商品越多，客單價越高；顧客購買的商品平均單價越高，那么客單價也越高。

從單個商品而言，由于購物的數(shù)量與商品價格之間存在負相關的關系，即同樣的商品價格越高顧客購買的數(shù)量也就越少，價格越低顧客購買的數(shù)量也就越多。由于這種微妙關系的存在，要提升銷售額也就成為一件并不簡單的事情，追求合適的價格（因為還需要考慮利潤）和盡可能高的銷售數(shù)量也就成為我們提升客單價的主要方向。

就一般而言，影響門店客單價的因素有：

1、門店品類的廣度與深度

凡是去過大賣場、超市、便利店，我們從直觀也可以感覺到，大賣場的品類的廣度與深度高于超市、超市又高于便利店，同時我們也觀察到大賣場的客單價一般可以達到50-80元，有的還可以更高，在節(jié)日期間一般都會超過100元，而超市一般只有20-40元，少數(shù)高端超市可能可以達到50元、甚至100元以上，而便利店一般則在8-15元之間，相當于一包煙或一頓早餐或午餐的價錢。由此可見，門店品類的廣度與深度對于客單價的影響是根本性的，是主要影響因素。

品類的廣度與深度又呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)方面的復雜性。譬如兩家品類總數(shù)和單品數(shù)量基本相當?shù)拈T店有可能差異很大，原因是他們的重點品類可能非常不同，一個專注一般食品銷售，另一個則著重于生鮮食品銷售，因此品類的廣度和深度體現(xiàn)在不同品類上就構(gòu)成了一幅幅活的或淡或濃、或艷或雅的水彩畫了。門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度（增加中小品類的數(shù)量）和加深其深度（增加品種數(shù)）來提升自己門店的特色化，建構(gòu)自己的核心競爭力。

2、門店商品定位：

在門店所屬業(yè)態(tài)確定以后，其實門店品類的廣度和深度也就基本確定了，那么是不是同樣業(yè)態(tài)的門店他們的客單價都一致呢？答案是否定的，因為除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，還有門店的商品定位也是一個非常重要的因素，門店的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的超

市，可能從品類數(shù)量和單品數(shù)量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客單價就會相差數(shù)倍，這就是門店商品定位對客單價的影響。

門店商品定位也是呈現(xiàn)一定的復雜性的，比如主要定位高端的超市賣場，也可能會有中低端的商品作為補充，比如在《門店印象系列——家樂福古北店》一文中我們就可以看到這家定位中高端的大賣場照樣有一元商品、三元商品、五元商品等超低價商品，還有價格在一兩元的廉價的水果、價格較低的面包等等，盡管它的主色調(diào)是高檔高端商品。由此可見，商品的定位也是相對而言的，是雜色中呈現(xiàn)的主色系而已，純而又純的色調(diào)是非常少的，即使是專賣店，它的價格檔次也往往是跨度很大的，可能我們在那些專賣高價的五星級酒店中的小賣部或者機場的超市能夠見到這種情況，但那些基本是占著地理位置上的壟斷地位變相把低價商品變?yōu)楦邇r而已，并非所有商品都是高價高檔的。

3、門店促銷活動

既然客單價是顧客購物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價的乘積之累計，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升客單價的作用。門店促銷對于提升客單價的幫助是非常明顯的，現(xiàn)在已經(jīng)找不到哪家門店不做任何促銷還能夠保持客單價的穩(wěn)定的了，更別談提升客單價了。

4、商品的關聯(lián)組合除了上面的三個主要因素外，商品的關聯(lián)組合也是重要因素，這個因素既可以包含在商品品類的寬度和深度及商品檔次中，也可以單獨拎出來考慮，因為商品的關聯(lián)組合若是在同品類和相近品類考慮時，上面所說的就已經(jīng)基本包括了，但若是跨品類、甚至跨部類和跨大類考慮時，與上面的就差異比較大了。比如說圍繞嬰兒用品，當我們圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實就橫跨了兩個部類、三個大類了，但是這樣的組合對于顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費。

5、商品陳列

商品陳列對于客單價的影響同樣也是不可忽視的。我在便利公司工作時常常聽說一個關于陳列的故事：一位剛剛大學畢業(yè)的女孩到一家日本7-11的門店擔任實習店長，在訂酸奶時把單位弄錯，訂的量超出了以往10多倍，面對堆積如山的酸奶女孩陷入深深地痛苦之中，但是她急中生智，想到有少數(shù)顧客在購買盒飯時會特意跑到陳列酸奶的陳列柜拿一盒酸奶，于是她特意在中午的時間把陳列酸奶的柜子移到陳列盒飯的柜子邊上，然后寫上一句話：“飯后吃酸奶有助于消化，有利于身體健康。”結(jié)果那些多訂的酸奶當天就賣完了，于是后來將酸奶與盒飯進行關聯(lián)陳列就成了7-11的一大特色，酸奶和盒飯的銷量都有明顯的增長。

由此可見，商品陳列其實對于客單價的影響也是很大的，因為不管門店是大還是小，相對于顧客在門店內(nèi)所呆的時間來說，這些商品總是遠遠“過?！钡?，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。

二、如何提升門店客單價

上面談到影響門店客單價的五大因素，那么究竟怎樣做才能提高客單價呢？從

其實提升客單價無非就是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑。

1、促成顧客同類商品多買

促成顧客同類的商品多買，這是提升客單價的最基本的途徑，也是我們最?？吹交蛴玫降耐緩?。一般來說有三種：

降價促銷：通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，比如價格彈性達到5，那么每降價1個百分點，則可以提升銷量5個百分點。因此通過降價促銷這種方式可以有效提升顧客的購買量。

捆綁銷售：這種方式其實是降價促銷的變形，比如超市里常做的兩捆蔬菜按單捆的價格出售，洗衣皂三塊一起只賣2塊的價錢等等，這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。

買贈活動：與捆綁銷售類似的一種是買贈，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷、或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也是能夠刺激同類商品的銷售的。

2、促成顧客不同類商品多買

促成顧客不同類商品的多買，既可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現(xiàn)，比如將飲料與牙膏捆綁在一起降價銷售、將洗手液與滅蚊劑捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售，在便利店中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@種異類商品的捆綁銷售，比如買面包或飯團一份加一元可以買飲料，買盒飯一份可以優(yōu)惠多少元買一張電影票或演唱會門票等等，都是可以拉動不同類商品的銷售的。

在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關聯(lián)性商品和非關聯(lián)性商品。對于關聯(lián)性商品是指顧客在購物或消費時經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品，比如面包和牛奶、休閑食品和飲料、煙和打火機等等都是屬于關聯(lián)性商品，這種商品有一個共同特征就是互補性非常強，有效性利用這種互補性顯然可以拉動顧客購買異類商品。

對于非關聯(lián)性商品，是指這些商品在消費中沒有多大的互補性和相關性，不過卻有可能刺激顧客增加異類商品購買量的商品，比如我們經(jīng)常舉的例子，在美國，啤酒和尿布放在一起陳列可以刺激啤酒和尿布的銷量，原因是美國的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會順帶買些啤酒回家，若是啤酒離得遠，那么那些喝啤酒欲望不是很強的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼喚他時，他的消費欲望便被瞬間點燃了。其實在生活中這種暗示性的刺激購物還是會經(jīng)常存在的，利用這種暗示性的刺激購物便可以有效刺激顧客多買一些看似不相干的品類的商品。

3、促成顧客購買價值更高的商品

如果顧客消費的量是固定的，比如一個人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價值高的飲料，顯然客單價就增加了，在這些方面，采用一些看似無形卻有意的引導方式引導顧客進行消費升級，顯然是一種很好的策略。

比如我過去去一家外資便利店買早餐，基本是面包加袋裝豆奶，合計在2.5-3元左右，當我看到飯團/壽司/三明治與牛奶或豆奶的組合吃起來感覺更舒服，而且在促銷期似乎也只貴2元，但是價值卻提升了很多，而一旦我習慣了這種早餐搭配方式，即便它恢復原價，我的早餐基本要達到6-7元時，我似乎也能夠坦然接受；后來他們又提供升級版的飯團/壽司/三明治與牛奶組合，但促銷期間只比我現(xiàn)在的消費貴上1元，于是我又禁不住這種高檔的早餐組合的誘惑，嘗試買了幾次，感覺很不錯，于是，我現(xiàn)在就常常會在這兩種檔次的早餐之間循環(huán)購買，那么對于這家外資便利店而言，他們其實就通過讓顧客消費升級的方式來提升他們的客單價了。

至于在賣場、超市和百貨店，我們也常常會看到他們在過年過節(jié)的時候大力宣傳某種主力商品，而這些主力商品常常就會比此前的主力商品略高出一個檔次，這點在酒類、營養(yǎng)品類、服裝類上面表現(xiàn)得比較明顯。所以有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級其實是比一般促銷更有效的推動客單價提升的辦法。

三、如何通過數(shù)據(jù)分析來支撐有效提升客單價

上面簡要分析了營銷客單價的五大因素及提升客單價的三種路徑，那么如何來實施呢，如何根據(jù)企業(yè)的實際情況來具體操作，如果是通過改進品類來提升客單價的話，具體又應該是哪些品類呢？如何去篩選和把握這些品類？這也許是大家最關心的問題了。

下面分三種企業(yè)狀況來闡述如何實施操作：

1、具有完善的會員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)

這主要是那些大型零售企業(yè)，他們的管理信息系統(tǒng)已經(jīng)比較先進，已擁有完善的會員管理信息系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)已經(jīng)能夠全面、及時地跟蹤消費者的消費信息，然后能夠借助這些信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術建立相應的各種數(shù)學模型，借助這些模型企業(yè)能夠比較精確地分析判斷門店需要對哪些品類做怎樣的調(diào)整才能優(yōu)化目前的狀況、實現(xiàn)優(yōu)化的目標。

利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術，我們可以做到以下幾點：

A、單品關聯(lián)或品類關聯(lián)——關聯(lián)營銷：

利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息，對會員的購物單進行分析，尋找那些關聯(lián)關系比較強的品類或者關聯(lián)關系比較緊密的單品，通俗一點說，就是尋找當A品類出現(xiàn)時，B品類到N品類（N=門店品類總數(shù)）中與A品類同時出現(xiàn)的概率最高的品類；然后我們可以去統(tǒng)計當B品類出現(xiàn)時，從A品類到N品類中與B品類同時出現(xiàn)的概率最高的品類；依次類推，我們就不難發(fā)現(xiàn)我們門店中的所有品類之間的關聯(lián)關系。采用類似的方法，我們可以去發(fā)現(xiàn)當A單品出現(xiàn)時，與之同時出現(xiàn)概率最高的單品是什么？

當我們通過決策樹或聚類分析的方法得到上面這些品類與品類之間的關聯(lián)關系、單品與單品之間的關聯(lián)關系以后，我們就可以有意識地調(diào)整我們的陳列，必要時采取復合陳列，假設我們通過統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)啤酒與尿布關聯(lián)度最高時，我們既可以仍然在酒類中陳列各個啤酒單品，也可以將與尿布同時購買數(shù)量最多的兩三個啤酒單品放在尿布的旁邊，這樣兩種銷售機會我們都可以把握到。

另外，當我們知道一些單品之間的關聯(lián)以后，我們在做促銷時就可以有意識地做關聯(lián)促銷，以強化顧客的組合消費行為，比如，當我們發(fā)現(xiàn)買面包的人通常會買牛奶，那么我們通過面包和牛奶的不間斷的捆綁組合銷售就可以培養(yǎng)顧客兩種商品同時購買和食用的習慣，一旦這種習慣養(yǎng)成，門店也就增加了穩(wěn)定的客單價“增長源”了，而且還可以憑此吸引不少的客源。

B、個人消費行為畫像

個人消費行為畫像就是根據(jù)會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進行再加工，然后根據(jù)其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個多維視圖，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關模型，我們就可以比較準確地進行營促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。

營銷現(xiàn)在已經(jīng)由大眾營銷進化到分眾營銷和微眾營銷的階段了，所謂大眾營銷就是指企業(yè)營銷的目標是不做區(qū)分或者雖然想做區(qū)分但實施時是面向全體顧客的營銷活動，這種營銷活動實施條件比較簡單；而分眾營銷則是將企業(yè)的顧客根據(jù)其消費特征細分成若干個不同的客戶群，然后針對這些不同的客戶群采取不同的營銷策略的營銷方法；至于微眾營銷則是在分眾營銷的基礎上進一步細化，營銷的群體更小、特征集中度更高。

隨著消費者消費特征的多元化的日益明顯，大眾化營銷的成本越來越高，效果越來越差，要想改善這種狀況，唯一的只有通過對消費者的細分、客戶畫像，尋找具有類似特征的消費者，然后針對這些消費者設計營銷方案，跟蹤營銷效果并逐步提升，這樣就來到了分眾營銷階段了。而且隨著移動通信和互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)達和單價成本的日益降低，也為商業(yè)企業(yè)借助信息技術實施分眾營銷創(chuàng)造了必備的條件。

C、個人偏好——針對性營銷

當我們基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費行為畫像以后，我們就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產(chǎn)生強大的示范作用和引導作用，特別是那些“帶頭”消費者對消費潮流最敏感，掌握著充分的有關該類商品的信息，是周圍消費者心目中該領域的權(quán)威，如果能夠?qū)@些消費者施加巧妙的影響，那么就可以起到事半功倍的效果了。

此外，我們還可以反過來，通過了解這些消費者的消費動向，來發(fā)現(xiàn)市場的消費潮流，然后在促銷設計時進行推波助瀾，這將比我們自己坐在辦公室里憑空想一些促銷方案效果會明顯得多。

2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)

對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說（基本上國內(nèi)大多數(shù)大中型零售企業(yè)都居于這一水平），他們無法進行客戶的購物單分析，也就只能把單個顧客的消費行為當作黑箱，而從整體顧客的消費趨勢和動向來進行分析了，這種分析就是我們在大部分零售企業(yè)所看到的品類分析，它相對于以往純粹憑經(jīng)驗憑直覺來進行營銷設計和監(jiān)控來說確實是一大進步，但是由于失去單個顧客消費行為這一維度，品類分析就好比是爬在一個三維方格中的螞蟻，雖然外面的空間是三維的，但是對于這些只能看到二維空間的螞蟻們來說，它永遠只能說出二維的世界。（本人在《品類管

理應該退出歷史舞臺中》一文中曾經(jīng)對品類管理所存在的不足做了詳盡闡述，有興趣的朋友可以去看看）

不過，由于目前品類管理仍然還沒有在所有的企業(yè)普及，而且即便那些已經(jīng)推進品類管理多年的大型零售企業(yè)，由于對數(shù)據(jù)挖掘和分析技術不夠重視、對員工的經(jīng)營分析能力培養(yǎng)不夠，事實上，很多的管理人員即便是連品類管理技術也仍然沒有很好地掌握，對于這些管理人員來說，品類分析太麻煩，不如拍腦袋來的快速直接，這仍然還是推進品類管理的一大障礙，另外，企業(yè)也由于對品類管理不夠重視，品類管理的智能化分析也還遠遠沒有跟上，其實通過OLAP多維數(shù)據(jù)庫及建立其上的數(shù)據(jù)模型、主題分析、專題分析等的開發(fā)，完全可以大大降低管理人員進行品類分析的難度，大大減輕他們的工作量，在平常的日常管理中樹立一切以精準的數(shù)據(jù)分析為基礎的理性決策和理性管理的理念。

那么如何利用品類分析的結(jié)果來提升客單價呢？

一是可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性、品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識地引導品類檔次的提升；

二是了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費共振來創(chuàng)造消費高峰，提升客單價；

三是了解促銷活動對品類銷售的影響，不能簡單地看促銷對促銷單品的影響，這是意義不大的，因為我們促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長的，而不是為促銷而促銷的，倘若促銷只能帶動這些促銷單品的銷售，那么這種促銷肯定是不成功的，假如促銷還造成促銷單品在促銷之后的巨大庫存，那么這種促銷就簡直是在浪費資源了。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果，以便不斷地提升促銷。

3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)

對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說，要提升客單價就只能憑借經(jīng)驗了，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調(diào)整及時地進行對比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達到了預期目的，哪些調(diào)整是失敗的，離預期目標差距甚遠，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié)，鑒于這些零售企業(yè)往往規(guī)模不大，一切都是發(fā)生在管理者的眼皮底下，因此憑經(jīng)驗也是同樣能夠有效改進績效的。

另外推薦這些門店在日常的管理中嘗試使用以下三種方法：

一是一句話營銷：即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進行**促銷，先生/小姐要不要來一份？”即便20個顧客中有一個被說動，客單價也可以實現(xiàn)微弱的增加了。

二是主動推薦：對于門店新進的商品、對于最近賣得紅火的商品、還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價，實在是一舉兩得的事情。

三是經(jīng)常制造一些消費熱點，既可以用季節(jié)性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優(yōu)于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的

第五篇：如何分析客單價及客流量

如何分析客單價及客流量

判斷門店經(jīng)營的好壞不能僅僅是從銷售數(shù)據(jù)上來進行判斷，有兩個非常重要的數(shù)據(jù)，即客單價（平均交易金額）和客流量（交易筆數(shù)）。兩者乘積就是每天的銷售。目前，多數(shù)的零售版軟件都具備了門店客單價和客流量的分析功能，管理者應該把分析客單價及客流量作為每天工作的一個重要內(nèi)容。

很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來進行分析總結(jié)，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業(yè)績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析

類型：

1、交通要道

2、老居民區(qū)

3、商業(yè)區(qū)

4、學校

5、新居民區(qū)

6、城鄉(xiāng)結(jié)合地

7、附近有大型超市（500M范圍內(nèi)）

8、購物不方面地帶

9、醫(yī)院

10、專業(yè)市場

二、門店經(jīng)營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因為消費力不強，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門店雖然客流量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；

3、位于學校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因為體現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析應該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。

首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產(chǎn)生營業(yè)以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調(diào)整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當然。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。

5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務態(tài)度和服務水準、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由于“二百五”效應，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務上出問題的時候，更何況內(nèi)地民營企業(yè)員工的服務。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經(jīng)驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關系不協(xié)調(diào)，店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復雜，就必須綜合價格調(diào)整、員工服務及商品及服務性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無法競爭和對比的優(yōu)勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現(xiàn)，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢。

11、服務性項目的設置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務，同時也因為這些項目的設置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據(jù)實際的狀況和位置特點去引進設置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務性項目的設置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。

再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。

第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題?；镜年惲蟹绞街T如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關聯(lián)因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據(jù)權(quán)威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內(nèi)做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關聯(lián)性大的類別就應該盡量的放在同一個地方。

2、員工的推銷服務技巧。很多人都聽說過這么一個經(jīng)典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關的培訓教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應該重點推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。

客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規(guī)章制度的培訓、服務態(tài)度、技巧安排全體員工的相關培訓，同時商品部安排相關的商品內(nèi)容培訓，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓完后進行考核，重點針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導部：

A、最重點對5、7、11、13門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點對4、6、7、11、13、14店加強服務質(zhì)量、推銷技巧方面的督導；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價格調(diào)整方案，并盡快完善服務性項目的談判及引進；

5、配送中心，加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫存；

6、企劃部：做出本月促銷計劃并執(zhí)行；

通過以上的案例，應該能夠知道了如何通過客單價和客流量來進行門店的管理。雖然分析是針對便利店，但是同樣的方式對于大店的也是一樣有效的。在大店里，可以針對不同部門的客單價及客流量進行分析（不同時間段的對比），根據(jù)以上分析找出原因所在，有重點的對出現(xiàn)的問題對癥下藥進行管理，而非胡子眉毛一把抓。