第一篇：提高經(jīng)銷店集客的總結(jié)方法

汽車經(jīng)銷商如何持續(xù)提升集客量

集客量的持續(xù)提升，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程，需要以上短、中、長(zhǎng)期等各種方略的有機(jī)結(jié)合，相互補(bǔ)充，逐步推進(jìn)，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，無(wú)法自拔。

汽 車行業(yè)發(fā)展迅猛，為實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略意圖，許多品牌廠商均在紛紛擴(kuò)軍備戰(zhàn)，增設(shè)渠道成員，強(qiáng)化消費(fèi)滲透，搶占市場(chǎng)份額。去年，東風(fēng)本田、吉利、一汽大眾、東 風(fēng)日產(chǎn)等分別出手，而今年廣州本田計(jì)劃實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)至450家，廣汽豐田也將由07年的146家店增加至180家特約銷售服務(wù)商等等，汽車經(jīng)銷商將不得不面臨 更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

為求生存，謀發(fā)展，不斷完成銷量與利潤(rùn)的雙項(xiàng)目標(biāo)，諸品牌店將集客量作為其始終關(guān)注的指標(biāo)。客觀來(lái)講，集客是一項(xiàng)既需直效，又要有持續(xù)漸進(jìn)的后續(xù)，因此，有待一套有意識(shí)、有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)化實(shí)施的促進(jìn)策略作為有力支撐。

集客目標(biāo)應(yīng)以各階段銷售任務(wù)為發(fā)起信號(hào)，結(jié)合銷售成交率的經(jīng)驗(yàn)值（一般為8%—15%），通過(guò)年度到每周進(jìn)行倒推量化而得出的，由此，再將目標(biāo)細(xì)化至 各種渠道和方式，例如：廣告宣傳、促銷、店頭活動(dòng)、老車主介紹新顧客等等，隨之逐項(xiàng)認(rèn)真落實(shí)。那么，如何提高展廳集客量，這是汽車經(jīng)銷商中許多從事市場(chǎng)人 員時(shí)常問(wèn)及的話題，當(dāng)然，并非輕而易舉的，但也不是無(wú)“法”可依。

所謂“不積跬步，無(wú)以至千里，不積小流，無(wú)以成江海”，集客方略，尋求即時(shí)爆發(fā)之際，也不要忽略蓄勢(shì)以待后發(fā)，汽車經(jīng)銷商不妨可從以下幾方面入手：

一、客戶研究

作為汽車經(jīng)銷商，不要只為實(shí)行渠道使命，而圍著“造型、功能、配置、先進(jìn)技術(shù)、安全性、油耗”等產(chǎn)品價(jià)值與新車價(jià)格做文章，制造心理反差，突出“高性 價(jià)比”，當(dāng)然，這是必需的，但不能將其當(dāng)成市場(chǎng)工作的全部?jī)?nèi)容。在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，分布多家同品牌店，即使消費(fèi)者看中了所屬品牌車型，為什么要去你們店購(gòu) 買呢？請(qǐng)給出一些打動(dòng)顧客的理由！

戒除主觀隨意，減少盲目，任何營(yíng)銷策略的成功實(shí)施，是以明晰目標(biāo)群體為必要前提的，這是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。誰(shuí)是你們的顧客？是否清楚他們的年齡區(qū)間、區(qū)域 分布、所從事職業(yè)、所屬行業(yè)、大致收入水平？通過(guò)什么渠道可以更容易找到他們？顧客的利益需求是什么？購(gòu)車和用車過(guò)程中所關(guān)注的焦點(diǎn)又有哪些？購(gòu)車選擇過(guò) 程中，可能受干擾主要存在哪些？公司的價(jià)值主張是否與其相符？我們通過(guò)何種方法或方式使其更易于接受……這正是許多汽車經(jīng)銷商的薄弱環(huán)節(jié)。

沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，追根溯源，無(wú)論何時(shí)，都不應(yīng)該拋開(kāi)顧客談方略，否則，勢(shì)必成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。汽車經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的研究始終不可懈怠，例如：基本特征、消費(fèi)心理、行為習(xí)慣、決策思路、購(gòu)買特征、用車狀況等等方面的調(diào)查總結(jié)、研究分析。初期，不一定非得使用專業(yè)客戶管理軟件，不妨借助 Office辦公軟件較強(qiáng)的數(shù)據(jù)管理功能，分類歸納、研究分析，并以圖表、圖示、圖片等形式給予直觀展現(xiàn)，校準(zhǔn)認(rèn)知方向，尋求突破口，以便作為策略的制定 與實(shí)施的有力導(dǎo)引。

二、廣宣策略

作為集客的常規(guī)直效方式，廣告往往會(huì)被七零八落地投放，市場(chǎng)人員在未對(duì)媒體嚴(yán)謹(jǐn)連續(xù)的監(jiān)測(cè)情況下，僅憑歷史經(jīng)驗(yàn)或道聽(tīng)途說(shuō)，匆匆決策，造成了不少的資 源浪費(fèi)。在年度預(yù)算上，汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用本以較有限，從十幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等，再多預(yù)算也禁不起肆意糟蹋，這要求市場(chǎng)人員學(xué)會(huì)精打細(xì)算。

通常，市場(chǎng)人員習(xí)慣于投放區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車車身等大眾性媒體，前兩種類型廣告的投放費(fèi)用相對(duì)較高，網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)實(shí)惠，互動(dòng) 性較好，但正逐漸呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，現(xiàn)實(shí)并不允許狂轟亂炸，不得不考慮選擇性的投彈，同時(shí)，有意識(shí)地選擇定向DM、短信等形式的狹眾傳播予以補(bǔ)充配合。

在策劃過(guò)程中，投放目標(biāo)、預(yù)估效果、投放成本、媒體排期、主要內(nèi)容、文案、創(chuàng)意元素、廣告形式、規(guī)格、時(shí)長(zhǎng)、頻率、策略組合等等要素都應(yīng)該明確到位。值得強(qiáng)調(diào)的是，除了注意VI、CI標(biāo)準(zhǔn)外，各時(shí)期的廣告主題鮮明突出，并且具備一定的連貫性，切忌過(guò)多主題內(nèi)容，分散注意力，彼此割斷，打哪兒指哪兒。

秉承對(duì)公司負(fù)責(zé)的心態(tài)，媒體投放效果監(jiān)測(cè)必不可少，以銷售顧問(wèn)、服務(wù)前臺(tái)與專項(xiàng)調(diào)研作為市場(chǎng)部重要的反饋渠道和方式，經(jīng)過(guò)考核廣宣相關(guān)時(shí)期內(nèi)的來(lái)店（電）量、銷量的前后增減變化情況，針對(duì)廣告成效、投放成本等給以初級(jí)性測(cè)算評(píng)估，撰寫報(bào)告留存歸檔以備決策參考。

三、促銷措施

促銷是吸引客人的慣用手法，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，汽車經(jīng)銷商促銷對(duì)象應(yīng)主要集中于準(zhǔn)購(gòu)車者與交叉消費(fèi)群，而游離性消費(fèi)群與競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)購(gòu)車者次要地位，切忌本末倒置，主次不分，避免丟了西瓜，揀芝麻。

目前，市場(chǎng)上，現(xiàn)金優(yōu)惠、贈(zèng)送精品禮包、贈(zèng)售后服務(wù)、送油卡與門票；獲旅游機(jī)會(huì)等各種方式層出不窮，令公眾眼花繚亂，目不暇接，拼殺下來(lái)，成敗各異。方式本無(wú)對(duì)與錯(cuò)，好與壞之分，為什么會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果？只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在合適的地方，將心儀的價(jià)值，以恰當(dāng)?shù)姆绞絺鲗?dǎo)給了促銷對(duì)象，才實(shí)現(xiàn)了銷售的成 功達(dá)成。

成功的促銷是通過(guò)一個(gè)個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)流程中產(chǎn)生的，反之，只有聽(tīng)天由命。根據(jù)不同時(shí)期，不同環(huán)境，在理解顧客相應(yīng)特征的情況下，汽車經(jīng)銷商適時(shí)圈定各類促銷對(duì) 象，尋找其所關(guān)注的利益與公司價(jià)值主張的切合處，相機(jī)行事，精準(zhǔn)營(yíng)銷，請(qǐng)不要在偏執(zhí)的新穎以及一相情愿的利導(dǎo)中盲目徘徊了。

四、店頭誘導(dǎo)

為吸引目標(biāo)顧客來(lái)店，市場(chǎng)人員或在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置了種種的小誘惑，如：看車有禮，試駕有禮，購(gòu)車有禮，推薦有禮等，或者通過(guò)直接舉行活動(dòng)吸引公 眾，如：新車試駕會(huì)、節(jié)日（周年）慶典、媒體看車團(tuán)、趣味比賽、藝術(shù)文化展等方式，一般情況下，這些會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。

不過(guò)，店頭誘導(dǎo)不能只停留于直接利益的誘惑上，謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，更需將公司的“價(jià)值主張”逐漸深入具象化。一方面：業(yè)務(wù)人員對(duì)于品牌專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程 的嚴(yán)格落實(shí)；另一方面，對(duì)于公司獨(dú)特價(jià)值訴求的系統(tǒng)化展示。譬如：“優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、誠(chéng)信”，這三個(gè)詞看似平淡無(wú)奇，但對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)講，其概念的真實(shí)內(nèi)涵是 什么？外延又有哪些？尚需市場(chǎng)人員逐一歸納，反復(fù)總結(jié)，校正方向，進(jìn)而提升高度，作為全員意識(shí)和行為的長(zhǎng)期性指導(dǎo)，這也給了市場(chǎng)人員很大的發(fā)揮空間。

銷售人員不要簡(jiǎn)單地局限于銷售跟進(jìn)與達(dá)成上在有意識(shí)留下來(lái)店客戶的相關(guān)信息資料，鼓勵(lì)統(tǒng)一分類匯總，無(wú)論成功購(gòu)買與否，至少他們對(duì)品牌店有些印象，這 些都將是品牌店潛在的傳播載體，所以，銷售和市場(chǎng)人員對(duì)其忽略不得。不妨借助節(jié)假日、店頭活動(dòng)等契機(jī)，以電話、DM、短信等形式傳遞問(wèn)候祝福和動(dòng)態(tài)信息，講求適當(dāng)節(jié)奏與頻率（一旦被認(rèn)定為垃圾信息和騷擾，反而弄巧成拙，得不償失），力求再次喚起再記憶，積少成多，以待涓涓細(xì)流匯成河。

五、推廣活動(dòng)

戶外展示、試乘試駕、社區(qū)聯(lián)誼、上門拜訪等推廣方式，同樣，是展廳集客不可缺少渠道之一，期間，銷售人員后續(xù)跟進(jìn)相當(dāng)重要，不可草草了事，更不允許看似豐富，實(shí)則執(zhí)行雜亂，缺少章法。

每月，由媒體、廣告公司舉辦的推廣活動(dòng)，接二連三，招商不時(shí)地充斥經(jīng)銷商的耳朵，干擾市場(chǎng)決策。第三方的策劃思路不外乎于銷售旺季、節(jié)假日之際，拉上 行業(yè)機(jī)構(gòu)、政府及相關(guān)組織增加權(quán)威性，利用人流量大的廣（商）場(chǎng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，借助媒體宣傳平臺(tái)擴(kuò)大影響面，形式大同小異，然而，效果確實(shí)也有所不同，這 有待汽車經(jīng)銷商審慎辨別的。

任何推廣活動(dòng)都講究目的性、計(jì)劃性、關(guān)聯(lián)性的，市場(chǎng)部根據(jù)月度集客目標(biāo)布局并且有步驟，有條理進(jìn)行落實(shí)，由此，集客方可得到更加有力的保障，作為營(yíng)銷 者，具有不可推卸的責(zé)任。通過(guò)與媒體、合作伙伴不斷交流，明確表示，在下月計(jì)劃制定前，確定項(xiàng)目合作事宜，作為高層管理者也有義務(wù)監(jiān)督計(jì)劃制定與落實(shí)的一 致性，強(qiáng)調(diào)盡量減少額外申請(qǐng)事項(xiàng)。

活動(dòng)前，做好預(yù)期宣傳，嚴(yán)密部署人財(cái)物；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，注重品牌形象宣傳，制定特殊促銷策略，要求銷售顧問(wèn)認(rèn)真搜集意向客戶信息、記錄需求特征，主動(dòng)歡迎到店 獲得更多切實(shí)體驗(yàn)，活動(dòng)后，推動(dòng)媒體后續(xù)報(bào)道，進(jìn)行信息匯總歸檔、效果評(píng)估，找出與計(jì)劃的差距，及時(shí)采取其他補(bǔ)救措施，齊心協(xié)力，確保每月集客目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)。

六、客戶關(guān)系

從客戶中來(lái)，到客戶中去，營(yíng)銷應(yīng)回歸原點(diǎn)，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，始終注重良好客戶關(guān)系的建立、維系、提升，汽車經(jīng)銷商通過(guò)積累穩(wěn)固的基盤客戶群，不斷蓄勢(shì)，通過(guò)客戶的口碑傳播贏得更多的新客戶到店，這樣大大節(jié)約了顧客獲取的成本，何樂(lè)而不為？！

實(shí)際上，汽車經(jīng)銷商不是不知客戶關(guān)系的重要性，而是缺乏足夠程度的重視，客戶關(guān)系工作方法過(guò)于單薄，加之無(wú)系統(tǒng)有效的考核，無(wú)約束即是放縱，再加之人員配備不足，培訓(xùn)較少，嚴(yán)格意義上講，客戶關(guān)系管理只能稱得上“形同虛設(shè)”。

良好的客戶關(guān)系對(duì)于展廳集客具有一定的戰(zhàn)略性意義，提高客戶關(guān)系管理水平務(wù)必要提到經(jīng)銷商的工作日程上來(lái)。為此，管理者要以身作則，不斷提高自我思想 意識(shí)，強(qiáng)化自身素養(yǎng)，逐漸完善管理工具、工作流程、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、考核方案并切實(shí)與薪資待遇掛鉤，通過(guò)各種調(diào)查方式，逐漸完善顧客信息，為開(kāi)展客戶活動(dòng)奠定堅(jiān) 實(shí)的基礎(chǔ)。

只有在較好掌握顧客信息的情況下，車主活動(dòng)才會(huì)起到更大的效果和影響，由定期主題活動(dòng)拉近彼此距離，實(shí)行客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)制度團(tuán)結(jié)消費(fèi)者，制定服務(wù)菜單切實(shí)滿足顧客的需求，不斷制造更多的正向傳播機(jī)會(huì)，循序漸進(jìn)，日漸深化，由此，為展廳集客扎實(shí)了良好的群眾基礎(chǔ)。

七、公關(guān)活動(dòng)

在展廳集客方面，媒體、政府組織、企事業(yè)單位、合作伙伴、內(nèi)部員工等利益相關(guān)者們也是汽車經(jīng)銷商的宣傳載體和潛在客戶，積極主動(dòng)的公關(guān)，有利于增加提及率，增強(qiáng)公眾對(duì)品牌店的好感，以給客戶來(lái)店一些不錯(cuò)的理由。

對(duì)于各類媒體，汽車經(jīng)銷商可以說(shuō)又愛(ài)又恨，喜愛(ài)得是廣而告之，擔(dān)心的是負(fù)面的傳播，性質(zhì)使然，坦然面對(duì)，時(shí)刻注重彼此關(guān)系的維護(hù)，不可厚此薄彼；合作 伙伴、內(nèi)部員工與汽車經(jīng)銷商緊密聯(lián)系的朋友，公司的實(shí)際表現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)影響其轉(zhuǎn)述的方向性；與政府組織、企事業(yè)單位良好關(guān)系的維護(hù)已無(wú)需多言。

集客量的持續(xù)提升，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)化的工程，需要以上短、中、長(zhǎng)期等各種方略的有機(jī)結(jié)合，相互補(bǔ)充，逐步推進(jìn)，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，無(wú)法自拔。

第二篇：汽車銷售的集客方法

汽車銷售的集客方法

1、車展活動(dòng)：通過(guò)各種車展形式進(jìn)行集客

2、廠家要求：廠家支持促銷舉辦的優(yōu)惠促銷活動(dòng)

3、講車課堂：汽車4s店等利用節(jié)假日或定期開(kāi)展的購(gòu)車、保養(yǎng)、維護(hù)、保險(xiǎn)等知識(shí)課堂募集客戶。

4、老客戶轉(zhuǎn)介紹：在售后的服務(wù)當(dāng)中，通過(guò)服務(wù)感化老客戶，以口碑帶動(dòng)新客戶。

5、試乘試駕：汽車銷售的常用手段

6、全體總動(dòng)員：公司上下全體動(dòng)員，親朋好友相互介紹、互幫互利。

7、電話營(yíng)銷：組織客服人員通過(guò)電話拜訪進(jìn)行營(yíng)銷

8、外聯(lián)業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)外訪如機(jī)關(guān)、單位、寫字樓、企事業(yè)、個(gè)體等主動(dòng)拜訪、詢問(wèn)、顧問(wèn)式指導(dǎo)。

9、招募兼職信息員：招聘有一定人脈、有特別影響力的社會(huì)的人士通過(guò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行集客，再通過(guò)專職人員跟蹤、回訪，提成比例可按過(guò)程情況提取。

10、媒體業(yè)務(wù)員利用：某些廣告媒體業(yè)務(wù)人員在他們的業(yè)務(wù)本上有幾十家、甚至幾百家的客戶登記，并且關(guān)系很好，可以充分利用。

11、場(chǎng)所門前展車集客：在目標(biāo)群體或人流量大的場(chǎng)所或單位門前進(jìn)行車展介紹。例如購(gòu)物城、珠寶店、大型建材、裝飾城、大型超市等門前利用周六、周日的休閑機(jī)會(huì)或節(jié)假日。

12、異業(yè)聯(lián)盟：與目標(biāo)群體客戶相同的行業(yè)，例如汽車美容、裝飾，珠寶、房地產(chǎn)、家裝等行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷，目的是尋找有價(jià)值、目標(biāo)群體符合適宜的客戶。

13、增加主題活動(dòng)：一年之中除了節(jié)假日，再舉辦兩屆或四季【各一屆】的‘感恩回饋’

14、團(tuán)購(gòu)競(jìng)價(jià)：通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙等媒體以‘團(tuán)購(gòu)競(jìng)價(jià)’的方式集客；最好是連續(xù)性的團(tuán)購(gòu)方案，例如按照競(jìng)價(jià)金額、報(bào)名的時(shí)間、小團(tuán)體人數(shù)【企業(yè)、單位i】制定方案。

15、專家熱線：通過(guò)電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)的窗口，以熱線答疑、真誠(chéng)聯(lián)誼，專家會(huì)員方式集客。

16、定時(shí)‘秒殺’：以廠家銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，借促銷擴(kuò)大影響等形式，先登記的方式

17、有獎(jiǎng)?wù)魑模阂耘d趣、感受、愛(ài)好為由，通過(guò)文字的形式或網(wǎng)絡(luò)集結(jié)方式進(jìn)行集客。

18、準(zhǔn)客截流：把同行業(yè)的目標(biāo)客戶通過(guò)‘特殊方式’截流。在同行業(yè)店面200米外觀察。

19、QQ交友：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立QQ群，相互交流進(jìn)行集客。

20、以舊換新：方案突破，何等品牌、何時(shí)車輛、何種車型都可以‘以舊換新’，策略集客。

21、以‘物’抵車 ：‘物’-----只要雙方同意認(rèn)可。例如房產(chǎn)、有價(jià)證券等。

22、借‘會(huì)’使力：通過(guò)本地其他形式的各樣的‘展會(huì)’‘演唱會(huì)’‘XX節(jié)’撲捉機(jī)會(huì)。

23、名片廣告制作單位：通過(guò)收集各類名片，琢一拜訪，登記注冊(cè)。

24、資源共享：與同行業(yè)‘資源共享’，共同尋找‘有價(jià)值’客戶。【把雙方失敗客戶從新互換跟蹤、追訪。】

25、分類信息：招聘廣告中有人才需求，也可能有車輛需求。是一種‘灌縫式’集客方法，例如【生活向?qū)?郵政 太陽(yáng)雨 共贏 左右時(shí)報(bào) 萬(wàn)眾 華夏龍。。。。】

26、大客戶集結(jié)：政府機(jī)關(guān)、銀行、證劵、保險(xiǎn)、學(xué)校、珠寶、賓館。酒店。。。。

27、駕校專攻：拍攝專人重點(diǎn)排查，建立檔案，分批分檔、時(shí)時(shí)跟蹤。

撰稿 ： 孫建華2012、2、28

第三篇：集客維護(hù)總結(jié)

（一）、工作中做的好的地方

1、一線維護(hù)人員比較穩(wěn)定,如雷潭興，張志，黃旭，工作年限都在3年以上，及一直從事集客維護(hù)工作。技術(shù)較全面且與一些用戶比較熟悉，與用戶溝通比較暢順。

2、維護(hù)區(qū)域網(wǎng)格化，每人負(fù)責(zé)自己的網(wǎng)格的維護(hù)，對(duì)于網(wǎng)格內(nèi)的維護(hù)指示直接負(fù)責(zé)，責(zé)任清晰明確。并且在網(wǎng)格負(fù)責(zé)人之前配合比較好，如一網(wǎng)絡(luò)內(nèi)故障比較多，其他網(wǎng)格人員也能很好支持。

3、在平時(shí)的工作中，維護(hù)人員比較有大局觀念。服從安排，及對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排各種配合性工作，都給比較好的完成。

（二）、這些工作中的優(yōu)點(diǎn)是否能夠持續(xù)發(fā)展？應(yīng)該如何保持？

1、能！工作上的優(yōu)點(diǎn)的持續(xù)主要是看人員是否能保持穩(wěn)定及各種規(guī)章制度是否建全。

目前我司集客維護(hù)人員的核心人員相對(duì)穩(wěn)定。

核心人員是公司的脊梁，對(duì)于如何留住核心人員，我陳從以下方面著手：

1）待遇和能力成正比；薪酬待遇在某種程度上體現(xiàn)著人才的市場(chǎng)價(jià)值，是人們充分發(fā)揮工作能力的物質(zhì)動(dòng)力。

2）對(duì)核心人才提供培訓(xùn)；就核心人才個(gè)體而言，他們要想維持或拓展自己的業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力，必須不間斷地“充電”，這樣才能促進(jìn)其個(gè)人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展。

3）建立客觀公正的績(jī)效考核體系；績(jī)效考核的開(kāi)展可以明確工作目標(biāo)，引導(dǎo)核心人才的努力方向，并對(duì)核心人才形成一定的約束力；通過(guò)績(jī)效考核結(jié)果的兌現(xiàn)，可以讓績(jī)效優(yōu)秀的核心人才領(lǐng)到豐厚的績(jī)效獎(jiǎng)金和令人羨慕的精神獎(jiǎng)勵(lì)。

2、在規(guī)章制度方面：我司集客內(nèi)部嚴(yán)格管理。建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，實(shí)行維護(hù)網(wǎng)格責(zé)任制、工作目標(biāo)制，分工明確、責(zé)任到人· 格考核。對(duì)客戶滿意度、處理時(shí)長(zhǎng)、故障率等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，獎(jiǎng)罰分明，待遇與績(jī)效掛鉤。

（三）工作中做的不好的地方

1、容易因一個(gè)故障的超時(shí)，造成整個(gè)月維護(hù)指標(biāo)全面下滑。

2、光纜搶修時(shí)長(zhǎng)較長(zhǎng)。

（四）客觀的原因是什么？主觀的原因是什么？應(yīng)該如何客服？

1、客面原因?yàn)椋汗收媳容^少，基數(shù)小。一單超時(shí)必定引起指標(biāo)的下滑。

主觀原因?yàn)榧夹g(shù)人員為了降低故障率而主動(dòng)給用戶留卡片。故障率是降下來(lái)了，但事有正反面，容易產(chǎn)生維護(hù)指示為一單超時(shí)所累。為了應(yīng)對(duì)這個(gè)情況，準(zhǔn)備讓一些受控的用戶打10060或10069等報(bào)障電話。以增大故障基數(shù)。

2、光纜故障搶修速度及歷時(shí)問(wèn)題，提高緊急故障的響應(yīng)時(shí)效 根據(jù)《光纜傳輸維護(hù)規(guī)程》等規(guī)范性文件的要求，按照聯(lián)通公司對(duì)線路的核標(biāo)準(zhǔn)及要求，以“嚴(yán)格管理，精心維護(hù)，搶修及時(shí)”為工作方針，認(rèn)真對(duì)光纜線路進(jìn)行維護(hù)。

1）、做好日常維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行維護(hù)規(guī)范和維修作業(yè)計(jì)劃，加強(qiáng)線路 巡檢。2）、加強(qiáng)對(duì)用戶業(yè)務(wù)光纜路由資料的整理和歸檔，以便維護(hù)人員對(duì)光纜的走向，路由等情況了如指掌，節(jié)約光纜搶修時(shí)間。

3）、建立針對(duì)本地光纜故障現(xiàn)象進(jìn)行詳細(xì)的故障原因分析制度。認(rèn)真分析故障原因，存在的故障引患，及后緒的整改措施等等。以杜絕同樣的故障重復(fù)發(fā)生

（五）、無(wú)法客服的困難有哪些？

片區(qū)內(nèi)A網(wǎng)不屬于我司維護(hù)，但因溝通上面的問(wèn)題，容易在維護(hù)歸屬上面扯皮。

有時(shí)因?yàn)橐恍┪飿I(yè)問(wèn)題，造成片區(qū)停電，遇到這時(shí)問(wèn)題，集客維護(hù)人員基本上屬于束手無(wú)策。

第四篇：如何提高客單價(jià)

如何提高客單價(jià)、客流量60條

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、門店前客流即過(guò)路客

2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內(nèi)部因素（1、內(nèi)部服務(wù)及特別服務(wù)

2、內(nèi)部環(huán)境及個(gè)性化陳列

3、商品力及獨(dú)特性

4、會(huì)員服務(wù)

5、售后

6、廠家合作

7、店內(nèi)工作時(shí)間）兩方面，再綜合成本及可操作性的角度考慮，可以分為以下幾個(gè)類別：

一、成本低、效果好：

1、店外的促銷活動(dòng)制造人氣：聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動(dòng)，提高人氣、吸引客流。（門店、公司皆可操作）

2、聯(lián)合廠家做免費(fèi)測(cè)試項(xiàng)目（測(cè)血壓、血糖、維生素等）：拉動(dòng)并吸引人氣。（門店、公司皆可操作）

3、各項(xiàng)比賽（象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等）：聚人氣。（門店可操作）

4、店外放電影：聚人氣。（門店、公司皆可操作）

5、喇叭營(yíng)銷（活動(dòng)內(nèi)容、企業(yè)簡(jiǎn)介）：引起過(guò)路人的注意力去吸引人氣。（公司可操作）

6、專業(yè)服務(wù)+訓(xùn)練有素的員工：提高顧客服務(wù)的滿意度，把到店的顧客變成固定的群體：提高老顧客來(lái)店頻率。（門店可操作）

7、提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。（門店可操作）

8、個(gè)性化陳列及POP。（門店可操作）

9、陳列整齊、充實(shí)、美觀，無(wú)近效期：達(dá)到良好的視覺(jué)效果。（門店可操作）

10、大力發(fā)展廣告產(chǎn)品及新品。（公司可操作）

11、售后服務(wù)跟進(jìn)：顧客退換藥、投訴、定購(gòu)藥品、用藥指導(dǎo)、代煎中藥、簡(jiǎn)單查體等。（門店可操作）

12、善待廠家業(yè)務(wù)員，爭(zhēng)取廠家優(yōu)質(zhì)資源向店內(nèi)投入一起來(lái)做促銷活動(dòng)共同來(lái)拉人氣（廣告+禮品+資源+人力）。（門店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP廣告、宣傳單頁(yè)發(fā)放：攔截過(guò)路人回賣場(chǎng)。（門店、公司皆可操作）

2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁(yè)、張貼海報(bào)，讓顧客知道門店。（門店、公司皆可操作）

3、廣場(chǎng)活動(dòng)：拉動(dòng)人氣，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

4、聯(lián)系居委會(huì)組織一些健康講堂：拉近門店與顧客的距離。（門店、公司皆可操作）

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴(kuò)大宣傳。（門店、公司皆可操 作）

6、提供專業(yè)化的監(jiān)測(cè)：測(cè)血糖、測(cè)血壓、測(cè)視力、測(cè)維生素等，吸引顧客的到來(lái)。（門店可操作）

7、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，創(chuàng)一流品牌藥店：引導(dǎo)顧客想來(lái)的意愿。（公司可操作）

8、季節(jié)性店內(nèi)環(huán)境的改變：營(yíng)造購(gòu)物氛圍。（門店可操作）

9、保證藥品齊全，做到‘人無(wú)我有.人有我優(yōu)’：提高滿意度。（門店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、門頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗：引起行人的關(guān)注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓隊(duì)：聚人氣。（公司可操作）

3、電視廣告、報(bào)紙、車體廣告、廣播電臺(tái)：讓顧客了解門店。（公司可操作）

4、擴(kuò)大宣傳力度，印制宣傳單頁(yè)(活動(dòng)策劃），在客流高峰時(shí)期發(fā)放，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

5、開(kāi)設(shè)診所、中醫(yī)坐堂，為顧客提供購(gòu)藥的一站式服務(wù)。（公司可操作）

6、醫(yī)保刷卡定點(diǎn)。（公司可操作）

7、商品品類多元化專業(yè)化：專業(yè)店建設(shè)方面（如：糖尿病生活館、計(jì)生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生）。（公司可操作）

8、商品價(jià)格低質(zhì)量好+促銷活動(dòng)，買送、捆綁。（公司可操作）

9、給會(huì)員日優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，利用會(huì)員的口碑來(lái)宣傳品牌提高客流量。（公司可操作）

10、會(huì)員積分及時(shí)兌換、落實(shí)好會(huì)員日的優(yōu)惠活動(dòng)：讓會(huì)員經(jīng)常來(lái)。（門店可操作）

11、重點(diǎn)會(huì)員維護(hù)體系的建立。如：登記會(huì)員顧客的生日，贈(zèng)送生日禮品。（公司可操作）12、24小時(shí)服務(wù)及適當(dāng)延長(zhǎng)工作時(shí)間。（門店可操作）

13、政企聯(lián)合，增強(qiáng)企業(yè)形象。（例如：濟(jì)寧公司在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點(diǎn)醫(yī)療救助協(xié)議，共向5000戶發(fā)放救助金共計(jì)48萬(wàn)元，整加了近1萬(wàn)的客流，也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。）

提高客單價(jià)的有效方法，主要有三方面：

1、提高購(gòu)買單價(jià)；

2、提高購(gòu)買數(shù)量

3、增加沖動(dòng)購(gòu)買數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮，也分為以下幾個(gè)類別：

一、成本低、效果好：

1、提高員工專業(yè)的銷售技巧，提高成功率。（門店可操作）

2、提升員工專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，力爭(zhēng)人人都是小大夫。（門店可操作）

3、培養(yǎng)員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情。提升顧客對(duì)服務(wù)的滿意度，提高回頭客率。（門店可操作）

4、提升員工對(duì)主推商品和價(jià)格的熟悉程度，提高毛利和銷量。（門店可操作）

5、判斷購(gòu)買力：根據(jù)顧客的消費(fèi)能力、購(gòu)物習(xí)慣、生活水平進(jìn)行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。（門店可操作）

6、提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)，提高購(gòu)買單價(jià)（門店可操作）

7、商品結(jié)構(gòu)合理、品類齊全、價(jià)格適中，提高成功率。（門店可操作）

8、商品陳列整齊、美觀、動(dòng)感。（門店可操作）

9、按服藥療程銷售，直接提高客單價(jià)。如慢性胃病，三聯(lián)療法：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周。（門店可操作）

10、組合式商品的捆綁式銷售：比如補(bǔ)鈣要加上魚肝油。（門店可操作）

11、關(guān)聯(lián)陳列：引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會(huì)。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥；感冒藥+止咳藥+消炎+維C。（門店可操作）

12、加強(qiáng)中藥驗(yàn)方、器械、日用品、保健品的銷售與關(guān)聯(lián)：提高購(gòu)買單價(jià)。如;口腔類可向護(hù)理類中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品關(guān)聯(lián)。（門店可操作）

13、家庭套裝的銷售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解毒藥＋風(fēng)熱感冒藥＋祛蟲藥。（門店可操作）

14、收銀臺(tái)營(yíng)銷把好最后一關(guān)。收銀臺(tái)的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準(zhǔn)備+收銀員銷售的考核。（門店可操作）

15、新品的推介，特價(jià)的促銷：提高購(gòu)買欲望。（門店可操作）

16、人多時(shí)播放快節(jié)湊的音樂(lè)。（門店可操作）

17、給顧客提供購(gòu)藥藍(lán)。（門店可操作）

18、pop爆炸帖的營(yíng)銷：提高購(gòu)買欲望沖動(dòng)。注意：爆炸帖的更換。（門店可操作）

19、店內(nèi)喇叭營(yíng)銷（買送信息傳送、滿多少抽大獎(jiǎng)活動(dòng)）：提高購(gòu)買欲望。（門店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營(yíng)造銷售氛圍：提高顧客購(gòu)買欲望。（門店可操作）

2、延長(zhǎng)動(dòng)線、充分利用磁石點(diǎn):如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣場(chǎng)較深處，吸引顧客深入角落，延長(zhǎng)了購(gòu)物線路，在線路上可以充分打造地堆，營(yíng)造銷售氛圍。（門店可操作）

三、成本高、效果好：

1、門店的獨(dú)特性。（公司可操作）

2、開(kāi)設(shè)診所+中醫(yī)坐堂：因?yàn)轭櫩蛯?duì)醫(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價(jià)高于店員。（公司可操作）

3、上醫(yī)保機(jī)、銀聯(lián)機(jī)：提高購(gòu)買金額。（公司可操作）

4、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘就增加一份機(jī)會(huì)。（門店可操作）

5、聯(lián)合廠家開(kāi)展多樣促銷買贈(zèng)活動(dòng)吸引消費(fèi)者，提高顧客的購(gòu)買金額。（門店可操作）

第五篇：提高作業(yè)(信客)

提高作業(yè)（信客）

信 客

班級(jí)： 姓名：

作 業(yè) 導(dǎo) 航

1.體察像信客這樣的默默奉獻(xiàn)的一類人的精神

2.找出語(yǔ)言、行動(dòng)、心理描寫

3.把握重點(diǎn)的詞語(yǔ)、成語(yǔ)

一、基礎(chǔ)部分

1.下列加點(diǎn)的字注音不正確的一項(xiàng)是()

A.接濟(jì)(jì)文縐縐(zōu)B.噩耗(è)伎倆(jì liǎnɡ)

C.吊唁(yàn)唏噓(xī)D.詰問(wèn)(jié)焦灼(zhuó)

2.找出有錯(cuò)別字的一項(xiàng)()

A.信客已經(jīng)長(zhǎng)途跋涉了二三十年。B.他讀過(guò)私塾，年長(zhǎng)后外出闖碼頭。C.我名譽(yù)糟蹋了，可這鄉(xiāng)間不能沒(méi)有信客。D.茅屋外只有勁利的山風(fēng)。

3.選出加點(diǎn)詞運(yùn)用不正確的一項(xiàng)()

A.噩耗傳來(lái)，女人大放悲聲。

B.信客說(shuō)自己賺了錢要接濟(jì)他。

C.半夜了，女兒還沒(méi)有回來(lái)，媽媽焦慮萬(wàn)分。

D.大半輩子的風(fēng)塵苦旅，整整一條路都認(rèn)識(shí)他。

閱讀下文，完成4~8題。

只要信客一回村，他家里總是人頭濟(jì)濟(jì)。??農(nóng)民的眼光里，有()，有()；比較得多了，也有()，有()。這些眼神，是中國(guó)農(nóng)村對(duì)自己的冒險(xiǎn)家們的打分。這些眼神，是千年故土對(duì)城市的探詢。

闖蕩都市的某個(gè)謀生者突然得了一場(chǎng)急病死了，這樣的事在那樣的年月經(jīng)常發(fā)生。信客在都市同鄉(xiāng)那里聽(tīng)到這個(gè)消息，就會(huì)匆匆趕去，代表家屬鄉(xiāng)親料理后事、收拾遺物?；氐洁l(xiāng)間，他就夾上一把黑傘，傘柄朝前，朝死者家里走去。鄉(xiāng)間報(bào)死訊的人都以倒夾黑傘為標(biāo)記，鄉(xiāng)人一看就知道，又有一個(gè)人客死他鄉(xiāng)。來(lái)到死者家里，信客滿臉戚容，用一路上想了很久的委婉語(yǔ)氣把噩耗通報(bào)?？蓱z的家屬會(huì)號(hào)啕大哭，會(huì)猝然昏厥，他都不能離開(kāi)，幫著安慰張羅。更會(huì)有一些農(nóng)婦聽(tīng)了死訊一時(shí)性起，咬牙切齒地憎恨城市，憎恨外出，連帶也憎恨信客，把他當(dāng)做了死神冤鬼，大聲呵斥，他也只能低眉順眼、連聲諾諾。

??

直到他流了幾身汗，賠了許多罪，才滿臉晦氣地走出死者的家。他能不干這檔子事嗎？不能。說(shuō)什么我也是同鄉(xiāng)，能不盡一點(diǎn)鄉(xiāng)情鄉(xiāng)誼？老信客說(shuō)過(guò)，這鄉(xiāng)間不能沒(méi)有信客。做信客的，就得挑著一副生死禍福的重?fù)?dān)，來(lái)回奔忙。四鄉(xiāng)的外出謀生者，都把自己的血汗和眼淚，堆在他的肩上。

4.文中括號(hào)內(nèi)應(yīng)填入的詞是()

A.羨慕 嫉妒 嘲笑 輕蔑 B.嫉妒 嘲笑 輕蔑 羨慕

C.輕蔑 羨慕 嫉妒 嘲笑 D.羨慕 嫉妒 輕蔑 嘲笑

5.分析下列句子所用的描寫方法。

(1)直到他流了幾身汗，賠了許多罪，才滿臉晦氣地走出死者的家。()

(2)他能不干這檔子事嗎？不能。說(shuō)什么我也是同鄉(xiāng)，能不盡一點(diǎn)鄉(xiāng)情鄉(xiāng)誼？()

(3)回到鄉(xiāng)間，他就夾上一把黑傘，傘柄朝前，朝死者家里走去。()

6.為什么老信客說(shuō)“這鄉(xiāng)間不能沒(méi)有信客”？用原話回答。

7.作者重點(diǎn)寫了信客什么事跡？為什么要作為重點(diǎn)寫？

8.說(shuō)說(shuō)自己周圍像老信客一樣默默奉獻(xiàn)的人。

二、提高部分

閱讀下面文段，完成9~12題。

莫高窟

余秋雨

莫高窟可以傲視異邦古跡的地方，就在于它是一千多年的層層累聚?？茨呖?，不是看死了一千多年的標(biāo)本，而是看活了一千多年的生命。千年而始終活著，血脈暢通、呼吸勻停，這是一種何等壯闊的生命！一代又一代藝術(shù)家前呼后擁向我們走來(lái)，每個(gè)藝術(shù)家又牽連著喧鬧的背景。在這里舉行著橫跨千年的游行。

色流猛地一下渦游卷涌，當(dāng)然是到了唐代。人世間能有的色彩都噴射出來(lái)，但又噴得一點(diǎn)兒也不野，舒舒展展地納入細(xì)密。流利的線條，幻化為壯麗無(wú)比的交響樂(lè)章。這里不再僅僅是初春的氣溫，而已是春風(fēng)浩蕩，萬(wàn)物蘇醒，人們的每一縷筋肉都想跳騰。這里連禽鳥(niǎo)都在歌舞，連繁花都裹卷成圖案，為這個(gè)天地歡呼。這里的雕塑都有脈搏和呼吸，掛著千年不枯的吟笑和嬌嗔。這里的每一個(gè)場(chǎng)面，都非雙眼能夠看盡。而每一個(gè)角落，都?jí)蚰懔鬟B長(zhǎng)久。這里沒(méi)有重復(fù)，真正的歡樂(lè)從不重復(fù)。這里不存在刻板，刻板容不下真正的人性。這里什么也沒(méi)有，只有人的生命在蒸騰。到別的洞窟還能思忖片刻，而這里，一進(jìn)入就讓你燥熱，讓你失態(tài)，讓你只想雙足騰空。

9.下面的理解，不符合“看莫高窟，不是看死了一千多年的標(biāo)本，而是看活了一千多年的生命”一句含義的一項(xiàng)是()

A.看莫高窟，仿佛聽(tīng)見(jiàn)了千年歷史車輪的隆隆聲。

B.看莫高窟，強(qiáng)烈感受著中華民族藝術(shù)的恒久魅力。

C.看莫高窟，仿佛置身于旌旗獵獵，煙塵滾滾的古戰(zhàn)場(chǎng)。

D.看莫高窟，強(qiáng)烈感受著力與美的奔涌，仿佛消融在藝術(shù)的洪流中。

10.“喧鬧”意在強(qiáng)調(diào)()

A.藝術(shù)創(chuàng)作背景的生動(dòng) B.藝術(shù)創(chuàng)作背景的復(fù)雜

C.藝術(shù)創(chuàng)作背景的豐富 D.藝術(shù)創(chuàng)作背景的多樣

11.根據(jù)第二段的內(nèi)容，概括出唐代洞窟藝術(shù)創(chuàng)作的三個(gè)特點(diǎn)。

12.寫出你對(duì)“這里什么也沒(méi)有，只有人的生命在蒸騰”一句含義的理解。

三、試一試

13.以“粉筆”或“煤”為題，寫一段文字，注意要有一定的哲理意義，并用上擬人修辭格。

參考答案：

一、1.A（zhòu）2.D（厲）

3.C（“焦急”或“焦灼”）

4.D

5.（1）行動(dòng)描寫（2）心理描寫（3）行動(dòng)描寫

6.做信客的，就得挑著一副生死禍福的重?fù)?dān)，來(lái)回奔忙。四方的外出謀生者，都把自己的血汗和眼淚，堆在他的肩上。

7.代表家屬料理同鄉(xiāng)的后事，幫著家屬?gòu)埩_喪事，送死者的遺物。重點(diǎn)寫這一事跡，表現(xiàn)了信客盡管忍屈受辱，也甘愿盡鄉(xiāng)情鄉(xiāng)誼的高尚品格。

8.略 9.C 10.A

11.（1）色彩絢麗（2）線條流利（3）形象生動(dòng)（4）神態(tài)逼真（5）場(chǎng)面宏偉（任選三個(gè)）

12.唐代洞窟藝術(shù)的主題是表現(xiàn)人的活力。

三、13.示例：粉筆——握在教師手中，它奮不顧身，為教育事業(yè)獻(xiàn)出短暫生命；拿在裁縫指間，它自告奮勇，磨損自己，畫出優(yōu)美線條。粉筆敢于挺身而出，從不索取。煤——不怕引火燒身，它燃盡一生，給予光和熱；不怕孤獨(dú)寂寞，它默默無(wú)聞，躲在墻角一隅。煤，黑色的身軀，給人深刻的啟示，奉獻(xiàn)一切，默默無(wú)聞，不爭(zhēng)功，不圖名。