第一篇：藥房培訓(xùn)考核制度

藥房考核培訓(xùn)制度

一、目的：規(guī)范藥房人員教育培訓(xùn)工作，提高員工的質(zhì)量管理意識與能力。

二、依據(jù)：《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》第65條，《GSP實(shí)施細(xì)則》第58條。

三、適用范圍：所有相關(guān)崗位的質(zhì)量教育培訓(xùn)及考核工作。

四、責(zé)任：各崗位人員對本制度的實(shí)施負(fù)責(zé)。

五、內(nèi)容：

1、每年應(yīng)依據(jù)上級有關(guān)要求及實(shí)際情況制定教育培訓(xùn)計(jì)劃。

2、科室負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)教育培訓(xùn)計(jì)劃的制定、實(shí)施、監(jiān)督與考核。

3、科室負(fù)責(zé)人每年對全員進(jìn)行藥品法規(guī)、質(zhì)量規(guī)章制度及專業(yè)知識、執(zhí)業(yè)道德、工作技能等培訓(xùn)考核工作。培訓(xùn)人員覆蓋面應(yīng)達(dá)到100％。

4、專業(yè)技術(shù)人員每年參加藥品監(jiān)督管理技術(shù)人員教育。

5、質(zhì)量管理、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、陳列、購進(jìn)、營業(yè)等崗位的人員必須按市藥品監(jiān)督管理部門的要求，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)，考試合格后上崗。

6、科室負(fù)責(zé)人應(yīng)建立個(gè)人培訓(xùn)教育檔案，內(nèi)容包括：姓名、職位、職稱、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)題目、培訓(xùn)地點(diǎn)及培訓(xùn)師、課時(shí)、考核結(jié)果等。

7、科室負(fù)責(zé)人每年應(yīng)做好全年教育培訓(xùn)，內(nèi)容要求：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)對象、授課者等。

8、每次培訓(xùn)后應(yīng)做好考核工作，驗(yàn)證培訓(xùn)的效果。

9、將考核記錄備案，作為晉升資料存檔。

第二篇：培訓(xùn)考核制度（推薦）

員工培訓(xùn)考核管理制度

為配合公司的發(fā)展目標(biāo)，提升人力績效，提升員工素質(zhì)，增強(qiáng)員工對本職工作的能力與對企業(yè)文化的了解，并有計(jì)劃地充實(shí)其相關(guān)衛(wèi)生法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和專業(yè)技術(shù)等知識，發(fā)揮其潛在能力，建立良好的人際關(guān)系，進(jìn)而發(fā)揚(yáng)本公司的企業(yè)精神，特制定本制度，作為各級人員培訓(xùn)實(shí)施與管理的依據(jù)。

凡本公司所有員工的各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施、督導(dǎo)、考評以及改善建議等，均依本制度辦理。

一、培訓(xùn)管理相關(guān)制度一般要求

1.全公司培訓(xùn)規(guī)劃、制度的訂立與修改，所有培訓(xùn)費(fèi)用的預(yù)算、審查與匯總呈報(bào)，以及培訓(xùn)記錄的登記與資料存檔等相關(guān)培訓(xùn)事宜，以人事行政部為主要實(shí)施單位，各相關(guān)部門負(fù)有提出改善意見和配合執(zhí)行的權(quán)利與義務(wù)。2.全公司的培訓(xùn)實(shí)施、效果反饋及評價(jià)考核等工作以人事行政部門為主要權(quán)責(zé)單位，并對全公司的培訓(xùn)執(zhí)行情況負(fù)督導(dǎo)呈報(bào)的責(zé)任。各部門應(yīng)給予必要的協(xié)助。

二、培訓(xùn)體系

1）培訓(xùn)對象：公司管理、后勤人員。

2）培訓(xùn)目的：提升員工素質(zhì)、增強(qiáng)員工技能知識。3）培訓(xùn)形式：公司集中培訓(xùn)。

4）培訓(xùn)內(nèi)容：涉及公司制度介紹、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)介紹與市場分析、辦公禮儀、心態(tài)調(diào)整、或其他相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等。

三、培訓(xùn)計(jì)劃的擬訂

結(jié)合公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展計(jì)劃，由培訓(xùn)部門依據(jù)對內(nèi)部員工培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果，以及公司相關(guān)培訓(xùn)的政策、財(cái)務(wù)預(yù)算等，統(tǒng)籌各部門的需求，擬訂培訓(xùn)計(jì)劃，并呈報(bào)審核。

四、培訓(xùn)實(shí)施

1）員工一般在入職后進(jìn)行集中培訓(xùn)，每次2天課時(shí)，對特殊崗位，可根據(jù)需要將培訓(xùn)時(shí)間延長。

2）培訓(xùn)由人事行政部按培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施，并全程跟蹤實(shí)施情況。3）每位新入職的員工，在上崗前或上崗后最長不超過十五個(gè)工作日之內(nèi)，除特殊情況外，都必須接受新員工培訓(xùn)。

4）生產(chǎn)操作人員在人事行政部培訓(xùn)完畢后，由生產(chǎn)部門安排崗位技能培訓(xùn)。主要是針對新員工將要從事的崗位工作進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會培訓(xùn)，以及提升工作績效應(yīng)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，包括知識的學(xué)習(xí)和技能的訓(xùn)練，使之能達(dá)到獨(dú)立上崗的要求。

5）如有必要，可以筆試的形式考核培訓(xùn)效果，成績合格者方可順利上崗；不合格者依具體情況進(jìn)行補(bǔ)修或重試。

五、出勤制度

1、所有參訓(xùn)人員須提前做好安排，除特殊原因外，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)參加。

2、參訓(xùn)人員如因工作原因無法參加培訓(xùn)，須由參訓(xùn)員工提前報(bào)公司人事行政部。

3、凡在公司內(nèi)部舉辦的培訓(xùn)課（包括外部講師的內(nèi)部集訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)講座及各種內(nèi)部研討會、交流會等），參加人員必須嚴(yán)格遵守培訓(xùn)規(guī)范；課前簽到由專人負(fù)責(zé)紀(jì)錄，填寫《培訓(xùn)簽到表》；考勤狀況將作為培訓(xùn)考核的一個(gè)參考因素。

六、建立培訓(xùn)檔案，并定期呈報(bào)

七、培訓(xùn)的考核、評價(jià)及獎懲

1、原則上各部門組織的培訓(xùn)都應(yīng)有考核成績，考核成績記入員工檔案，作為員工提薪、升職的必要條件之一。

2、員工每年至少參加10學(xué)時(shí)（2小時(shí)為1學(xué)時(shí)）的培訓(xùn)，此培訓(xùn)包括公司內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)及自己參加的各種有助于提升自己能力的培訓(xùn)。

3、人事行政部組織的培訓(xùn)由人事行政部負(fù)責(zé)考核；各部門自行組織的培訓(xùn)，由各部門自己組織考核，人事行政部負(fù)責(zé)檢查并備案。

4、考核的形式以定量考核為主，定性考核為輔。行政部組織的針對全公司的培訓(xùn)可定量或定性考核，各部門組織的培訓(xùn)要求定量考核為主。

5、對無故不參加培訓(xùn)，公司將給予行政或經(jīng)濟(jì)上的處罰。

人事行政部

第三篇：藥房培訓(xùn)--試卷

***藥房員工考卷

姓名：得分：

一、填空題（每空5分）

1、是用以預(yù)防治療人的各種疾病，有目的地調(diào)節(jié)生理功能，并規(guī)定有適應(yīng)癥、用法、用量 的物質(zhì)。

2、開辦藥品零售企業(yè)要有以上技術(shù)人員。

3、營業(yè)員上崗應(yīng)具備、條件。

4、購進(jìn)藥品應(yīng)由驗(yàn)收員后，方可陳列柜臺。

5、國際通用的非處方藥英文縮寫是。

二、選擇題（單項(xiàng)選擇，每題5分）

1、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范是指（A）。

A、GSPB、GMPC、GCPD、GLP2、藥房質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人必須具備（A）職稱。

A、藥師B、主管藥師C、工程師D、藥士

3、醫(yī)藥商品不包括（D）。

A、藥品B、醫(yī)療器械C、化學(xué)試劑D、食品

4、藥品冷藏溫度是指（B）。

A、12-20℃B、2-10℃C、0℃D、0℃以下

5、藥品的色標(biāo)管理（A）應(yīng)為合格區(qū)。

A、綠色B、黃色C、紅色D、黑色

三、問答題（每題6分）

1、營業(yè)員著裝有什么要求？

答：穿著整潔、統(tǒng)一著裝、佩帶胸牌。

2、藥品陳列有什么要求？

答：分類陳列。

3、老年人購藥有哪些注意事項(xiàng)？？

答：老年人和兒童對藥物的反應(yīng)具有特殊性，因此，在老人和兒童購買藥物時(shí)必須格外注意藥物的毒副作用，在使用時(shí)也要周密考慮藥物的劑量，不能與普通成年病人同等對待。還要詢問是否有藥物過敏癥，是否同時(shí)伴有患有高血壓、肝病、腎臟病、糖尿病等其他慢性病，選擇對這些疾病副作用小的藥物，以免通過用藥加重伴發(fā)疾病的癥狀。

4、處方藥和非處方藥可以同時(shí)服用嗎？

答：可以，但必須咨詢醫(yī)生、藥師。

5、處方藥可以開架自選嗎？

答：不可以。

第四篇：藥房營業(yè)員培訓(xùn)

藥房營業(yè)員培訓(xùn)講義一

--------------------趙祖杰

第一部（準(zhǔn)備工作）入職前的準(zhǔn)備

一、態(tài)度

1、失敗者與成功者的區(qū)別

心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對成功的渴望或需要。

心態(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。

失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過去行、現(xiàn)在行、將來仍然行。

2、創(chuàng)造積極的心態(tài)

積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。

3、樂觀面對挫折

4、狂熱

熱情都能創(chuàng)造交易。熱情在銷售中占的分量為95%，而產(chǎn)品知識只占5%

一旦一個(gè)營業(yè)員真正建立了信心，他就會對藥房的產(chǎn)品產(chǎn)生一種狂熱的信仰。如果有誰不相信這一點(diǎn)，他就會吃盡苦頭。只有自己信服了，才能讓別人信服。

5、熱情的力量

熱情應(yīng)該是一種能轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榈乃枷搿⒁环N動能。它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸。但首選你必須有一個(gè)決心要達(dá)到的目標(biāo)。

熱情為你終生帶來年輕和成功。沒有熱情，任何的業(yè)績都不可能。熱情的確是藥房營業(yè)員成功的一種天賦神力。熱情也是自信的創(chuàng)造者，甚至是勝利和成功的必需工具。熱情也是一種振奮劑。身體的健康是產(chǎn)生熱情的基礎(chǔ)。

6、使熱情增加的妙法：

①強(qiáng)迫自己采取熱情的行動，這種行動越多，你就會逐步變得熱情；

②深入發(fā)掘你自己的積極行為，研究它，學(xué)習(xí)它，和它生活在一起，盡量悼念有關(guān)它的資料。這樣做常常會使你在不知不覺中變得更熱情。

運(yùn)用熱忱有原則去辦理一切藥房的工作。

熱情是世界上最大的財(cái)富，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過金錢與權(quán)勢。

熱情摧毀偏見和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。

7、態(tài)度是成功的敲門磚

完美態(tài)度飲食的要素：

①尊重老板、尊重員工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人，增強(qiáng)自信 ②恰到好處地和客戶配合，包括語音、語速（快慢、高低、急緩配合）、語調(diào)、愛好等。

③戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。

8、藥房營銷是一種偉大的職業(yè)

熱情就是把“推銷”本身當(dāng)作一種事業(yè)，真正投身其中，去認(rèn)真地品味藥房工作，揣摸人心，了解商品，則可以做到無本可生利，以一種純粹的科學(xué)的行為投資贏得天下。推銷亦可成為一種可成就終生的事業(yè)。

9、耐心

成功者決不放棄，放棄者決不成功。自我激勵、自我啟發(fā)、長期堅(jiān)持

二 目標(biāo)：

1、確定明確的目標(biāo)

①明確影響工作效率的因素

②建立長期和短期的目標(biāo)

③定期地檢查修正（訂）

2、客戶分類：

①優(yōu)先考慮的客戶――大客戶

②一般考慮的客戶――中等客戶

③最后考慮的客戶――小客戶

3、目標(biāo)：醫(yī)藥學(xué)知識學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品知識學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品價(jià)格記憶目標(biāo)、貨位熟悉目標(biāo)、貨架衛(wèi)生目標(biāo)、營業(yè)額目標(biāo)、每天認(rèn)識新顧客的目標(biāo)、每天維護(hù)老顧客的目標(biāo)

三 產(chǎn)品

1、掌握產(chǎn)品給客戶帶來的實(shí)際利益---成功銷售的切入點(diǎn)：健康、快樂、輕松、方便、節(jié)約等等。

〉掌握產(chǎn)品的利益和特征：

作為消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。

特征主要是指產(chǎn)品、計(jì)劃或售后服務(wù)的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財(cái)富，獲得健康、快樂、便利，自我能力的不斷增強(qiáng)。節(jié)約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價(jià)值。作為銷售人員詮釋利益的最簡單方法是描述其特點(diǎn)以及如何幫助客戶。

對于客戶而言，每一項(xiàng)利益最終歸總為：增加銷售額；降低成本；增加銷售利潤；提升健康水平，變得更加美麗。

2、了解客戶的需求，認(rèn)真詢問并注意傾聽

①做個(gè)成功的聽眾

與大多數(shù)營業(yè)員不同，藥房營業(yè)員應(yīng)善于傾聽。藥房營業(yè)員應(yīng)該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則，所以他用于聽和說的比例是2：1。

②認(rèn)真傾聽、全神貫注地聽

③做一名好聽眾：帶著興趣聽，當(dāng)成是一種享受，注意力要集中……④聽出購買信號：顧客說話的時(shí)間為70%，營業(yè)員比重為30%

何為購買信號？＞顧客詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)＞詢問價(jià)格＞詢問售后服務(wù)＞詢問付款的細(xì)節(jié)

在整個(gè)產(chǎn)品推介過程中，全神貫注留心購買信號，營業(yè)員應(yīng)認(rèn)真地留心傾聽顧客發(fā)出的購買信號。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客戶對營營業(yè)員的信任?？蛻舻馁徺I信號可能出現(xiàn)在營業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過程中出現(xiàn)，甚至此顧客想買產(chǎn)品。只有識別什么是購買信號，什么不是購買信號，才能真正的有效地把握成效的主動權(quán)。

學(xué)會傾聽的七種技巧

＞充滿耐心＞善于停頓的技巧＞運(yùn)用切入語＞不要臆測客戶談話＞聽其詞、會其意＞不要匆忙地下結(jié)論＞提問（提出有意義、可以隨時(shí)回答的問題）

第二部 秘密武器――銷售的基本技巧

一、重要的第一印象

營業(yè)員的儀容：得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來的的氣勢，這是第一印象，將是你成功的美好前奏；沒有得到你的同意，任何人也無法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會那么看。當(dāng)你生意進(jìn)展緩慢，情結(jié)低落時(shí)，找?guī)孜粚δ銤M意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。

二、有效成交的技巧---把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)

機(jī)不可失，失不再來；沒有最佳的成交機(jī)會，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會。運(yùn)用有效成交的技巧：＞直接成交＞假設(shè)成交＞刺激成交

三、成功推介產(chǎn)品

產(chǎn)品推介的開場白四步驟：

＞鄭重地介紹自己和所在的藥房＞你可以為客戶提供哪些幫助＞你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求＞你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處

開場白的兩個(gè)不要：＞不要開口就問你買不買？＞不要一張嘴就談價(jià)格是多少

不太有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員開始往往向客戶宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是這些并不是客戶所關(guān)心的內(nèi)容，極度地以自我為中心會引起客戶的反感和厭惡。這就是營業(yè)員遭到拒絕的原因。

花費(fèi)時(shí)間了解了客戶關(guān)心的事情，就會達(dá)到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營銷中，一定要記?。嚎蛻羲徺I的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法?？蛻粽嬲徺I的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感覺”“健康的感覺”“美麗的感覺”

調(diào)整最佳開場白：

營業(yè)員在接待顧客之前，應(yīng)熟悉潛在顧客正在企盼著你的服務(wù)，這樣做的意義在于，每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。推銷的內(nèi)容：

＞了解顧客目前的健康狀況＞了解客戶可能存在的不滿＞能暗示和牽連到的問題＞客戶到底有什么的樣的需求

養(yǎng)成良好的專業(yè)習(xí)慣：

對于專業(yè)營業(yè)員來說，建立信心也就容易交流，作為一名成功的營業(yè)員應(yīng)成功地養(yǎng)成以下良好習(xí)慣：

①養(yǎng)成詢問并稱呼對方姓名的習(xí)慣，這樣會減少對方的抵抗感

②用自信和權(quán)威的口令提問，這樣會贏得客戶的信賴，同時(shí)還能增強(qiáng)自己的自信 ③進(jìn)出具有醫(yī)藥專業(yè)性質(zhì)的問題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣

設(shè)計(jì)好經(jīng)常詢問客戶的問題：

＞最近未用什么樣的產(chǎn)品＞對目前使用的產(chǎn)品有何看法＞哪些方面還需要完善＞最希望找到什么樣的產(chǎn)品

營業(yè)員向顧客提問的過程，同時(shí)就是搜集信息的過程，了解越多的信息，就越有助于判斷顧客是否是最終顧客。這就像“剝洋蔥”一樣，一層層地剝下去，最后就一定能得到所需要的信息――顧客的需求。

藥房顧客的購買動機(jī)中希望獲得好處一般有以下幾種：

節(jié)約錢、節(jié)約時(shí)間、獲得安全感、追求方便、追求靈活性、追求滿意感、希望健康、希望美麗。

人心不同，各如其面。每位潛在客戶的需求不同，產(chǎn)品帶給各位客戶的利益也不相同。營業(yè)員要把握好需求和利益之間的完美銜接，這樣才能成功地贏得眾多的顧客。

銷售中的異議：

每次接觸都意味著潛在的銷售機(jī)會，每次推介和每位營業(yè)員都會遇到客戶的異議。處理異議的前提是有備無患，事先就想好可能的異議及其解決方案。典型的異議有以下幾種：

○價(jià)格方面的異議○擔(dān)心療效的異議○擔(dān)心質(zhì)量的異議○贈品的異議

事先分析客戶可能提出的異議種類，針對每一種異議，有的放矢地設(shè)計(jì)出分別應(yīng)對的解決方案，營業(yè)員才算懂得處理異議。

處理客戶異議的六種方法：

第一招：借力打力---在銷售中借用強(qiáng)詞語是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由

異議的戰(zhàn)略性---營業(yè)員要正確地認(rèn)識并處理異議。

異議的戰(zhàn)略性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①異議是銷售過程中的組成部分

②解答異議時(shí)，要控制好情緒，剖析表面的現(xiàn)象，找到深層異議的原因 ③有效地將異議轉(zhuǎn)化為問題

④特殊異議一般與產(chǎn)品有關(guān)

⑤一般異議基本牽涉到價(jià)格和競爭

⑥不斷確認(rèn)客戶對回答的滿意程度

⑦客戶存在異議是正常的處理價(jià)格異議的原則：

不斷定屬于價(jià)格異議之前，營業(yè)員首先要考慮：價(jià)格是異議的核心問題嗎？客戶對產(chǎn)品的需求程度如何？客戶對價(jià)格的抵觸情緒究竟有多嚴(yán)重？客戶是否在誠意地說話？降低價(jià)格后，客戶一定會購買嗎？

斷定價(jià)格異議的性質(zhì)之后，營業(yè)員應(yīng)正確地遵循處理價(jià)格異議的原則：了解客戶的真正需要為，化解價(jià)格異議；抓住客戶實(shí)際而且現(xiàn)實(shí)的一面；讓客戶知道問題的所在；營業(yè)員成為增值的法碼之一。

第二招：平衡法

所謂平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，營業(yè)員可以在其它地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。

回答異議的方法：營業(yè)員一旦對面對的異議歸類完畢，就需要做出有力的使客戶信服的答復(fù)，營業(yè)員的應(yīng)對方式很多，一般有：A提出已經(jīng)與客戶達(dá)成協(xié)議。B同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會演示產(chǎn)品的辦法，以贏得認(rèn)同。C以反問的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因。D以子之矛功子之盾。E承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來的實(shí)際利益的宣傳。

第三招：給客戶提建議

給客戶提建議的句型：“是的、、、、、、如果、、、、、、”

兩種需反駁的情況：

○對你的服務(wù)和誠信有懷疑時(shí)○客戶引用的資料不正確時(shí)

使用直接反駁這一招時(shí)，必須注意自己的說話語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。

第四招 巧問為什么

在詢問中了解客戶拒絕購買的真正原因，從而對癥下藥地說服客戶重新來購買。巧問為什么的好處：○把握客戶的真正異議○化解客戶的反對意見○把客戶原來認(rèn)為的產(chǎn)品的劣勢變成了優(yōu)勢，從而成功產(chǎn)生了客戶。

營業(yè)員常見的錯(cuò)誤：

通常營業(yè)員在銷售過程中，會犯以下幾種錯(cuò)誤：

1、以自動認(rèn)同客戶的異議，這樣常會使客戶對藥房或產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑

2、只做宣傳，不做銷售

3、硬性地推銷而非按客戶的真正需求推銷

4、售后未能趁熱打鐵地表達(dá)自己的專業(yè)形象，并使客戶感覺到對他的真正關(guān)心

第五招聽而不聞

聽而不聞并不意味著當(dāng)客戶在高談闊論時(shí)，營業(yè)員則閉目養(yǎng)神地沒有任何表示。其真正地含義是指，當(dāng)客戶談?wù)撆c交易無關(guān)緊要的事情時(shí)，營業(yè)員不必去和客戶較真，只要微笑著認(rèn)同就可以了，也許客戶也只是隨口說說而已。

營業(yè)員在銷售推介中，可能出錯(cuò)的地方有很多，總結(jié)起來，常見的錯(cuò)誤有以下幾種：

1、營業(yè)員往往沒有弄清楚誰是真正的顧客

2、過多地談到產(chǎn)品的特點(diǎn)，而很少提到給客戶帶來許多實(shí)際利益

3、誓死與客戶一爭輸贏

4、不好意思直接問客戶是否要購買，說得太多，最終因：言多必失“而失去客戶

第五篇：培訓(xùn)管理考核制度

大通河分公司培訓(xùn)考核細(xì)則

為配合公司的發(fā)展目標(biāo)，調(diào)動員工學(xué)習(xí)積極性，提升人力績效，增強(qiáng)員工對本職工作的能力，并有計(jì)劃地充實(shí)其知識技能，發(fā)揮其潛在能力，特制定《員工培訓(xùn)考核細(xì)則》（以下簡稱本制度），作為大通河分公司培訓(xùn)考核的依據(jù)。

一、適用范圍

大通河所有生產(chǎn)運(yùn)行人員開展的各類培訓(xùn)及相關(guān)活動均適用于本制度，員工參加或組織相關(guān)培訓(xùn)的情況，將納入個(gè)人的績效考核范疇。

二、培訓(xùn)分類

1、上崗培訓(xùn)

對于剛?cè)霃S新員工，首先對安規(guī)進(jìn)行學(xué)習(xí)，并經(jīng)考試合格后安排上崗。

2、在崗培訓(xùn)

嚴(yán)格按照部門及班值下發(fā)的培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行，并進(jìn)行組織考試，結(jié)合本制度進(jìn)行相應(yīng)的獎罰。

三、各培訓(xùn)相關(guān)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)

1、培訓(xùn)分管工作主要負(fù)責(zé)人

⑴按照部門要求于新年1月5日前編制一年培訓(xùn)工作計(jì)劃，每月5日前下發(fā)月度培訓(xùn)計(jì)劃。

⑵負(fù)責(zé)審核講義，督促培訓(xùn)主講人按時(shí)完成講課。⑶一季度后組織考試，并將考試結(jié)果公布，作為員工培訓(xùn)個(gè)人績效考核依據(jù)。

⑷將本培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)講義，考試試卷裝訂歸檔。

2、培訓(xùn)主講人

⑴

按照下發(fā)的培訓(xùn)計(jì)劃要求準(zhǔn)備講課資料，并將講義提前兩天發(fā)送給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，待培訓(xùn)負(fù)責(zé)人審核后，于規(guī)定時(shí)間內(nèi)保質(zhì)保量的完成講課，不得出現(xiàn)敷衍現(xiàn)象。

⑵ 講課完畢后兩日內(nèi)將電子和紙質(zhì)版培訓(xùn)表交至培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

3、受課人

⑴ 聽課前，提前學(xué)習(xí)講課內(nèi)容，帶著問題去聽課。

⑵ 聽課中，精神集中，積極回答問題，有疑問時(shí)虛心向培訓(xùn)主講人請教。

⑶ 聽課后，做好學(xué)習(xí)筆記，并將培訓(xùn)內(nèi)容理解并掌握。

四、培訓(xùn)具體考核細(xì)則

1、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人未按要求及時(shí)下發(fā)培訓(xùn)計(jì)劃影響培訓(xùn)進(jìn)度個(gè)人績效扣2分。

2、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人于講課前未審核講義扣2分

3、月度培訓(xùn)工作按時(shí)完成個(gè)人績效加3分，完成較好個(gè)人績效加5分。

4、培訓(xùn)主講人未按時(shí)完成講課，個(gè)人績效扣2分。

5、培訓(xùn)主講人按時(shí)完成講課并按本制度要求完成其所有培訓(xùn)工作個(gè)人績效加3分，培訓(xùn)工作開展較好加5分。

6、培訓(xùn)主講人未按要求將講義及培訓(xùn)表交至培訓(xùn)負(fù)責(zé)人處，個(gè)人績效扣2分。

7、聽課人，講課過程中學(xué)習(xí)態(tài)度積極主動，個(gè)人績效加2分。

8、每季度考試，考試結(jié)果各崗位第一名，個(gè)人績效加5分?？荚嚥缓细裾撸瑐€(gè)人績效扣3分。

9、部門主任或經(jīng)理提問業(yè)務(wù)知識，表現(xiàn)較好，個(gè)人績效加5分。

10、各值長于每月5日前將值內(nèi)培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)送至培訓(xùn)負(fù)責(zé)人處，未按要求發(fā)送個(gè)人績效扣1分。

11、配合部門積極完成其他培訓(xùn)方面工作的個(gè)人績效加5分。

12、對部門開展工作積極提出有意義的建議并落實(shí)的，個(gè)人績效加5分。

13、部門組織講課提前通知講課時(shí)間，未說明原因不參加培訓(xùn)的，個(gè)人績效考核3分，遲到的考核1分。

2014年06月07日