第一篇：串貨處理決定公函（精選）

公函

致各經(jīng)銷商：

希樂發(fā)展至今，離不開每一位經(jīng)銷商的大力支持、也得益于銷售渠道規(guī)范和價(jià)格體系的穩(wěn)定，所以一直以來(lái)大家共贏發(fā)展、和諧進(jìn)步。但近日我司連續(xù)接到幾起串貨投訴，有個(gè)別經(jīng)銷商罔顧商業(yè)規(guī)則跨區(qū)域和渠道銷售，這一行為嚴(yán)重?cái)_亂了我司在當(dāng)?shù)氐恼ｄN售秩序并損害了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益。所以經(jīng)公司研究決定，針對(duì)類似行為第一次提出嚴(yán)重警告并要求撤回所發(fā)貨物，第二次再發(fā)現(xiàn)給予5萬(wàn)元的罰款并停貨3個(gè)月，第三次將直接終止合作。并且為維護(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售秩序我司還將聯(lián)合有關(guān)部門聯(lián)合執(zhí)法進(jìn)行清理。還望各經(jīng)銷商顧全大局、相互監(jiān)督，嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定，共謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！感謝您的配合和支持！

浙江希樂工貿(mào)有限公司

2014-8-30

第二篇：串貨處理決定公函通用版

xxxxxxx有限公司

簽發(fā)人：xxxx2018 002號(hào)文

串貨處理決定公函

至各位尊敬的經(jīng)銷商：

xxx發(fā)展至今，離不開每一位經(jīng)銷商的大力支持、也得益于銷售渠道規(guī)范和價(jià)格體系的穩(wěn)定，所以一直以來(lái)大家共贏發(fā)展、和諧進(jìn)步。

但近日我公司連續(xù)收到幾起串貨投訴，有個(gè)別經(jīng)銷商罔顧商業(yè)規(guī)則跨區(qū)域和渠道銷售，這一行為嚴(yán)重?fù)v亂了我公司在當(dāng)?shù)氐恼ｄN售秩序，損害了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益。公司研究決定針對(duì)類似行為第一次提出嚴(yán)重警告并要求撤回所發(fā)貨物，第二次再發(fā)現(xiàn)直接終止合作并行業(yè)內(nèi)公開通報(bào)其xx店失德行為，以正視聽。

并且，為了維護(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售秩序，我公司還將聯(lián)合有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)法清理，各經(jīng)銷商所出售的商品應(yīng)當(dāng)保持清潔，不得撕毀防偽碼和任意涂改。惡意涂改或撕毀產(chǎn)品防偽信息的商品一律按照假貨處理，并追究其造假售假責(zé)任。還望各經(jīng)銷商顧全大局、相互監(jiān)督，嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定，共謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！感謝您的配合與支持！

Xxxxxx有限公司

2018年6月12日

xxxxxxx有限公司

簽發(fā)人：xxxx2018 002號(hào)文

第三篇：串貨（范文模版）

運(yùn)作OTC市場(chǎng)必須正確看待渠道的力量，過(guò)分倚重渠道和過(guò)分輕視渠道都是錯(cuò)誤的。

正確的做法是借力和雙贏，關(guān)鍵是把握好度，而把握好度的前提是設(shè)置合理的利益鏈條和完全徹底的有效溝通。這一切都要求企業(yè)營(yíng)銷人員要主動(dòng)出擊，而非被動(dòng)等待。

近年來(lái)，隨著中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)的變革，制造商和經(jīng)銷商之間的博弈越來(lái)越激烈，兩者的關(guān)系可謂是又愛又恨。愛，是因?yàn)橹圃焐桃拷?jīng)銷商達(dá)成回款。而經(jīng)銷商如拿到好賣的品種，也可以相對(duì)輕松地掙到錢；恨，是制造商覺得經(jīng)銷商過(guò)過(guò)手就能輕松掙錢，還嫌錢掙得少，經(jīng)常向制造商“發(fā)難”，而經(jīng)銷商則抱怨制造商給的利潤(rùn)太少，產(chǎn)品走不動(dòng)時(shí)還要賠錢賣。

無(wú)論愛還是恨，以目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的流通方式來(lái)看，至少在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這兩者還是相互依存的關(guān)系?；谶@樣一種現(xiàn)實(shí)，制造商企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的正確態(tài)度，應(yīng)該是“以我為主，經(jīng)銷商為輔”，是借力和雙贏。既不過(guò)分倚重、又不能無(wú)視或輕視經(jīng)銷商的力量。

以我為主，主要是一種態(tài)度——不等、不靠，以主動(dòng)出擊的姿態(tài)，大力敦促和幫助經(jīng)銷商發(fā)揮渠道分銷功能。在企業(yè)營(yíng)銷人員的幫助下，通過(guò)經(jīng)銷商的固有渠道，將產(chǎn)品分銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落。

要借力，主動(dòng)借力！借力的結(jié)果是雙贏，因?yàn)榉咒N得越多、賣得越多，企業(yè)和經(jīng)銷商掙錢也越多。如果經(jīng)銷商的分銷功能沒能發(fā)揮作用，錯(cuò)誤并不全在他，而在制造商對(duì)經(jīng)銷商的意識(shí)和態(tài)度上，除了主動(dòng)的出擊姿態(tài)，你給沒給經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)好處？下沒下力氣跟他達(dá)成思想層面的共識(shí)？借力雙贏的核心是渠道利益鏈的設(shè)置和完全徹底的溝通。

合理設(shè)置渠道利益鏈

渠道利益鏈不是沒有設(shè)置，要命的是很多企業(yè)設(shè)置以后無(wú)法保證實(shí)行。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商沒能掙到企業(yè)所承諾的利潤(rùn)。通常情況下，一級(jí)經(jīng)銷商在成熟品種上所獲取的利潤(rùn)往往只有2%～3%，二級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)在2%左右，一些上市新品則愿意為一、二級(jí)經(jīng)銷商各提供5%以上的利潤(rùn)空間。這些政策每個(gè)企業(yè)都設(shè)置了，應(yīng)該說(shuō)，如果能夠確保經(jīng)銷商掙到這些利潤(rùn)，經(jīng)銷商也是滿意的。但令人遺憾的是，經(jīng)銷商往往拿不到這些利潤(rùn)，而是把一部分該掙的利潤(rùn)讓給下游了。表面看問(wèn)題出在經(jīng)銷商，實(shí)則是出在企業(yè)本身！因?yàn)槠髽I(yè)在經(jīng)銷商出貨價(jià)格控制方面手段不強(qiáng)硬，對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷商處理不力，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商競(jìng)相壓價(jià)、“串貨”橫行，大量的二級(jí)商和終端哪里折扣低就奔哪里拿貨，一級(jí)商不降價(jià)就沒有二級(jí)商上門，產(chǎn)品價(jià)越賣越低，致使企業(yè)和經(jīng)銷商都沒有錢掙。

理論上合理的渠道利益鏈設(shè)置對(duì)很多OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是難題，難就難在如何保證做到。筆者認(rèn)為，解決這一問(wèn)題的核心就是，企業(yè)在渠道流通和終端方面制定的獎(jiǎng)懲政策，一定要堅(jiān)定不移地執(zhí)行，哪怕得罪了某些經(jīng)銷商也得執(zhí)行，可能開始有陣痛，但態(tài)度越堅(jiān)決，最后的結(jié)果越好。

最近，有些成熟的OTC品種開始下大力氣維護(hù)終端價(jià)格穩(wěn)定，嚴(yán)厲打擊渠道“串貨”現(xiàn)象，發(fā)生一箱“串貨”，省經(jīng)理就必須下崗。這些做法看似小題大做，實(shí)則真正抓住了保障渠道利益鏈兌現(xiàn)的最關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果是廠家、渠道和終端都有錢掙，花再大代價(jià)都值得去做。遺憾的是，很多國(guó)內(nèi)OTC企業(yè)總是在保障渠道及終端利益兌現(xiàn)方面患得患失，最后經(jīng)銷商因?yàn)闊o(wú)利可圖而信心盡失，這時(shí)，企業(yè)又怎能指望自己的產(chǎn)品越賣越好呢？

解決經(jīng)銷商利益的兌現(xiàn)問(wèn)題說(shuō)難也不難，企業(yè)方面的決心最關(guān)鍵。這就好像戒煙一樣，任何工具都不能徹底幫助解除煙癮，惟一有用的就是堅(jiān)定的決心。企業(yè)的毅然決然將極大地影響經(jīng)銷商和終端的態(tài)度，你越堅(jiān)決，他們?cè)脚浜?，大家共同努力，各?jí)利益就保證了。

與經(jīng)銷商徹底溝通

解決了渠道和終端利益兌現(xiàn)這一問(wèn)題后，再與經(jīng)銷商徹底溝通，就能產(chǎn)生出巨大的作用。作為一種常見的溝通形式，很多企業(yè)每年都會(huì)舉行一到兩次經(jīng)銷商答謝會(huì)，但是，通常的答謝會(huì)僅僅是一個(gè)碰碰酒杯、說(shuō)說(shuō)廉價(jià)感謝話的慣例行為，商企之間并沒有形成真正有效的深層溝通。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)必須要做到以下三點(diǎn)。

第一，需要前期造勢(shì)

大量運(yùn)作OTC的企業(yè)在啟動(dòng)市場(chǎng)初期，往往并不很強(qiáng)勢(shì)，有些甚至還不為人知。再好的策略，再充足的運(yùn)作資金準(zhǔn)備，如果無(wú)人知曉就等于零，所以必須要在啟動(dòng)前造勢(shì)，讓經(jīng)銷商了解你，了解越多越好。會(huì)議前不進(jìn)行準(zhǔn)確有力的造勢(shì)，那么經(jīng)銷商信心不足、態(tài)度保留、不配合也屬人之常情。前期造勢(shì)的核心環(huán)節(jié)抓住兩點(diǎn)：一是企業(yè)要派出精干的商務(wù)人員，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行逐一拜訪，讓他們充分了解產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)運(yùn)作決心、營(yíng)銷方法、渠道利益鏈的設(shè)置以及資金準(zhǔn)備情況。前期的溝通越充分，會(huì)議效果越好；二要適當(dāng)利用行業(yè)媒體，更廣泛傳達(dá)企業(yè)的整體構(gòu)想。在行業(yè)媒體上進(jìn)行造勢(shì)一定要有針對(duì)性，要準(zhǔn)確把握住經(jīng)銷商的心理，而非泛泛的空洞口號(hào)。

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)媒體相對(duì)集中，《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》和《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》是兩家非常具有代表性的媒體，利用好它們的媒體特性，就可以達(dá)成與渠道商的有效溝通，把企業(yè)的整體構(gòu)想更廣泛地傳達(dá)給不能到會(huì)的數(shù)千個(gè)經(jīng)銷商。

第二，現(xiàn)場(chǎng)回答經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題

經(jīng)銷商會(huì)議每家企業(yè)都在搞，年年都在搞，經(jīng)銷商們對(duì)各式場(chǎng)面都司空見慣了，所以說(shuō)，會(huì)議的形式并不是最重要的，更重要的是回答經(jīng)銷商最關(guān)注的問(wèn)題，回答得越清晰、效果就越好。因此，經(jīng)銷商會(huì)議上必須要用這樣幾部分內(nèi)容來(lái)回答經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題：

一是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人必須在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)表明態(tài)度。企業(yè)運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品到底有多少信心？對(duì)所運(yùn)作的產(chǎn)品到底持什么態(tài)度？企業(yè)在綜合資源方面將給予怎樣的保障？運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展有著怎樣的影響？……一定要說(shuō)得具體、實(shí)在，不要大話空話。如果經(jīng)銷商無(wú)法明確感受到企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的堅(jiān)定信心，當(dāng)然不會(huì)盲目跟著企業(yè)走。

二是企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要向經(jīng)銷商們?cè)敿?xì)講解產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和實(shí)施方案。營(yíng)銷策略和實(shí)施方案的好壞，經(jīng)銷商會(huì)有自己的判斷，因此，方案里特別要有經(jīng)銷商利益保障方面的翔實(shí)舉措，這些舉措要讓經(jīng)銷商們感到真實(shí)可信。

三是會(huì)議上必須詳細(xì)解讀整合營(yíng)銷策劃方案，特別是傳播策劃方案。因?yàn)镺TC產(chǎn)品銷售的形成，靠的是消費(fèi)者到終端藥店自主購(gòu)買，設(shè)置好了渠道利益鏈，鋪貨到了終端，如果消費(fèi)者不去藥店購(gòu)買，一切還是等于零，所以經(jīng)銷商會(huì)非常關(guān)心廣告投入問(wèn)題。最好是能夠邀請(qǐng)到即將投放廣告的媒體代表出席會(huì)議，這可以讓經(jīng)銷商們切身感受到企業(yè)投放廣告的承諾真實(shí)可信。

特別要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商會(huì)議所承諾的各項(xiàng)營(yíng)銷舉措、廣告投放力度，都應(yīng)該是真實(shí)并可操作的，企業(yè)不能對(duì)此進(jìn)行不負(fù)責(zé)任地?zé)o限放大，一次吹?；蛟S有人會(huì)上當(dāng)，但是沒有人會(huì)永遠(yuǎn)上當(dāng)。醫(yī)藥行業(yè)圈子并不大，主力經(jīng)銷商就那么一兩百家，失信于經(jīng)銷商，就等于堵死了企業(yè)未來(lái)的路。企業(yè)只有真誠(chéng)、如實(shí)地兌現(xiàn)承諾，經(jīng)銷商們才會(huì)將心比心，盡自己的力量去銷售企業(yè)的產(chǎn)品，即使是暫時(shí)遇到了困難，鑒于企業(yè)的誠(chéng)懇守信，經(jīng)銷商也不會(huì)輕易放棄，會(huì)盡力幫助企業(yè)完成任務(wù)。

第三，注重會(huì)后的跟進(jìn)

不少企業(yè)以為轟轟烈烈地開完經(jīng)銷商會(huì)議就能大大地松口氣，就萬(wàn)事大吉了，于是，對(duì)經(jīng)銷商的承諾遲遲不兌現(xiàn)，答應(yīng)要配備的人員一直不到位，廣告也不見蹤影。其實(shí)，這都是非常短視的錯(cuò)誤做法。

事實(shí)上，經(jīng)銷商會(huì)議成功召開僅僅是開了一個(gè)好頭，真正的工作才剛剛開始。接下來(lái)的工作，不僅僅是人員配備到位和兌現(xiàn)廣告承諾，最重要的是企業(yè)的營(yíng)銷人員必須以積極主動(dòng)的姿態(tài)拉動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行層級(jí)分銷工作。因?yàn)榻?jīng)銷商大會(huì)后，產(chǎn)品只是到了一級(jí)商庫(kù)房，離消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的終端還有著不近的距離呢。（張家祎）

第四篇：串貨案例

小王在1999年3月份被公司派往A地負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，然而都沒有成功，小王去A地的一個(gè)重要任務(wù)就是理順營(yíng)銷渠道，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。然而小王駐扎A地以后，卻不知如何解決，雖然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。當(dāng)時(shí)A地有：

（1）大型商場(chǎng)15家；

（2）連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實(shí)體。目前營(yíng)業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好；

（3）A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動(dòng)。

在這種情況下，如果您是小王，請(qǐng)您闡明一下進(jìn)入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路？

分析：建立健康而有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐A地的首要工作，同時(shí)又是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。因?yàn)槠髽I(yè)曾連派兩人去建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。一 般來(lái)講，問(wèn)題可能出在以下三個(gè)方面：

(一)對(duì)A地整個(gè)白酒市場(chǎng)狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；

(二)經(jīng)銷商政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認(rèn)同；

(三)集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。

所以小王進(jìn)駐A地以后，首先要對(duì)15家大型商場(chǎng)，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。調(diào)查內(nèi)容包括經(jīng)銷實(shí)力、資信、經(jīng)銷品種、發(fā)展?jié)摿?、合作愿景、信譽(yù)等等。注意大量的信息和數(shù)據(jù)來(lái)自于扎實(shí)而科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)模型分析，而非單一的對(duì)方自我介紹。在此基礎(chǔ)上，對(duì)商場(chǎng)、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)；其次要對(duì)A地的白酒市場(chǎng)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營(yíng)銷策略。例如，經(jīng)銷商通常同時(shí)經(jīng)銷幾種產(chǎn)品，分重點(diǎn)銷售、帶貨銷售和自然銷售等三種情景，這取決于合作廠家的產(chǎn)品品質(zhì)、銷售政策、營(yíng)銷支持和利潤(rùn)比率。所以小王應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對(duì)公司打開A地市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場(chǎng)和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)問(wèn)題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場(chǎng)或連鎖超市傾斜？這些問(wèn)題要慎重考慮和解決。

經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，包括對(duì)經(jīng)銷商提供發(fā)展戰(zhàn)略和策略建議、共同實(shí)施有效的促銷和廣告計(jì)劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產(chǎn)品終端陳列建議、人員輔導(dǎo)和培訓(xùn)等，只有與經(jīng)銷商建立“你好我好”的融洽關(guān)系，才能保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康和穩(wěn)定。這對(duì)一個(gè)公司而言是至關(guān)重要的。

人們當(dāng)然要說(shuō)，這里幸虧有那位開票人員的“警覺”。其實(shí)，只要自己銷售部門溝通流程沒有問(wèn)題，這種警覺是可以培養(yǎng)出來(lái)的。財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要公司制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日常基本工作中，必將會(huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

案例2：

西北地區(qū)有5家經(jīng)銷商共欠公司4000萬(wàn)元的貨款。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決定用5個(gè)月的時(shí)間清回80%的貨款。5家經(jīng)銷商的欠款情況如下：

（1）A欠款300萬(wàn)，屬于資信好，但實(shí)在沒有錢歸還；

（2）B欠款2000萬(wàn)，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200萬(wàn)已有兩年帳齡。但B的年銷售額占集團(tuán)在西北地區(qū)總銷售額的40%，營(yíng)運(yùn)良好；

（3）C欠款600萬(wàn)，屬于賴帳戶；

（4）D欠款500萬(wàn)，采用非常手段將貨騙到手，也沒有鑒定正規(guī)的合同，但業(yè)務(wù)人員手中有一張收到貨款證明；

（5）E欠款600萬(wàn)，屬于歷史遺留問(wèn)題，已有5年帳齡；

①如果您是西北地區(qū)經(jīng)理，請(qǐng)制定一個(gè)清欠計(jì)劃；

②D運(yùn)用非常手段詐騙成功，您認(rèn)為孔府家在銷售管理上存在哪些問(wèn)題。

分析：形成4000萬(wàn)元的應(yīng)收帳款，對(duì)廠家資金占?jí)?、周轉(zhuǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作都會(huì)形成負(fù)面影響，這說(shuō)明集團(tuán)在銷售管理上存在相當(dāng)多的問(wèn)題：

（一）營(yíng)銷制度不嚴(yán)格或執(zhí)行不力，銷售政策給業(yè)務(wù)人員以牟取個(gè)人利益的政策空子；

（二）對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況未進(jìn)行充分的調(diào)查、評(píng)估和控制。例如經(jīng)銷商B，屬于明顯的信用不佳，但銷售人員仍然為其大規(guī)模供貨，導(dǎo)致應(yīng)收貨款越來(lái)越多；

（三）合同管理和庫(kù)管系統(tǒng)有問(wèn)題。例如經(jīng)銷商D，在沒有簽定正式合同的前提下，倉(cāng)庫(kù)保管就能發(fā)放500萬(wàn)元的貨物，明顯無(wú)視制度的存在；

（四）業(yè)務(wù)人員因利益誘惑而導(dǎo)演的損公利己的行為；

（五）財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)應(yīng)收帳款管理不嚴(yán)或責(zé)任心不強(qiáng)，沒有定期對(duì)帳和催收貨款。

對(duì)于不同情況的經(jīng)銷商，應(yīng)該在正確分析的基礎(chǔ)上采取不同的清欠對(duì)策。

（一）經(jīng)銷商A屬于信用好，公司應(yīng)該派一名有能力的銷售人員，以協(xié)調(diào)的身份幫助其提高銷售額，逐漸清回貨款；

（二）經(jīng)銷商B情況比較復(fù)雜，一來(lái)其市場(chǎng)份額在40%以上，在西北地區(qū)的銷售意義重大。但B又經(jīng)?！巴锨贰?，信用差。所以對(duì)其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關(guān)系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集團(tuán)也可以考慮出資幫其參加營(yíng)銷和信用方面的培訓(xùn)，使其認(rèn)識(shí)到與廠家雙贏合作的價(jià)值；

（三）對(duì)C、D兩家經(jīng)銷商，要“以其人之道，還治其人之身”，考慮訴諸法律，通過(guò)法律途徑解決；

（四）對(duì)于歷史遺留問(wèn)題，計(jì)入“壞帳準(zhǔn)備”。案例3：

小王是A地區(qū)銷售經(jīng)理。按照集團(tuán)的銷售政策，每瓶酒的批發(fā)價(jià)為12.00元，零售價(jià)15.5元，銷售良好。然而時(shí)間不長(zhǎng)，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動(dòng)了。小王經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地ｘｘ酒以低價(jià)格銷到A地，發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報(bào)告向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有效遏制“竄貨”問(wèn)題？

分析：“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的行為。發(fā)生竄貨的原因很多，比如價(jià)格體系、利益誘惑和返利政策不當(dāng)?shù)鹊取?/p>

孔府家可采取以下對(duì)策：

（一）制定和完善銷售政策，從管理上進(jìn)行反向監(jiān)督；

（二）制定和實(shí)施嚴(yán)格的價(jià)格體系；

（三）合同限制；

（四）在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣；

（五）實(shí)施運(yùn)輸點(diǎn)控制。大家對(duì)區(qū)域標(biāo)志專賣和運(yùn)輸點(diǎn)控制。

案例4：

公司決定從8月2日-8月15日舉行“客戶大回訪”活動(dòng)。A地總共有20家客戶，業(yè)務(wù)量和信用狀況各不相同，您是A地銷售經(jīng)理，手下共有3人，請(qǐng)您制定一個(gè)客戶拜訪計(jì)劃。

分析：就活動(dòng)本身來(lái)講，“客戶大回訪”一般有三個(gè)目的：

（一）融洽和鞏固同客戶的合作關(guān)系；

（二）了解和搜集來(lái)自客戶和營(yíng)銷一線的市場(chǎng)信息；

（三）有效溝通，共同分析和解決合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固和提升市場(chǎng)份額的目標(biāo)。

許多營(yíng)銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員以前都是憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行隨機(jī)交流性拜訪。更為嚴(yán)重的是，他們對(duì)拜訪情況和結(jié)果從來(lái)沒有作過(guò)書面記錄和分析，更談不上向銷售部匯報(bào)，起到為高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行重大決策提供信息依據(jù)的作用了。

A地銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)往年20家客戶對(duì)合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進(jìn)行分類。其中：A類客戶共6家，指信用能讓人放心的客戶；B類客戶9家，指普通的信用狀況；C類客戶2家，指欠款40%以上，開展業(yè)務(wù)不到一年的客戶，應(yīng)該注意其信用狀況；D類客戶4家，指欠款50%以上及其他被判斷喪失信用的客戶。分類完畢后，A地銷售經(jīng)理應(yīng)該確定對(duì)不同類別客戶的拜訪內(nèi)容、交流的問(wèn)題、攜帶的禮品和應(yīng)注意的禮儀等，并設(shè)計(jì)客戶拜訪備忘錄和分析 要點(diǎn)。此外，應(yīng)該建立定期巡回專訪制度，這是客戶管理工作走向規(guī)范的標(biāo)志。

案例5：

集團(tuán)決定策劃一次“建立二級(jí)批發(fā)商檔案”活動(dòng)，以A地為試點(diǎn)。當(dāng)時(shí)A地的現(xiàn)狀是：（1）一級(jí)批發(fā)商5家，年?duì)I業(yè)額2000萬(wàn)元，占ｘｘ酒在A地市場(chǎng)銷售總額的75.6%，但欠款嚴(yán)重。（2）一級(jí)批發(fā)商控制著約32家二級(jí)批發(fā)商。（3）一級(jí)批發(fā)商為了保護(hù)自身利益，決不肯交出二級(jí)批發(fā)商的檔案。（4）集團(tuán)“建立二級(jí)批發(fā)商檔案” 的目的是摸清網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)時(shí)機(jī)采取適當(dāng)策略，弱化或消除一級(jí)批發(fā)商的嚴(yán)重欠款問(wèn)題。請(qǐng)您設(shè)計(jì)一個(gè)解決問(wèn)題方案。

分析：酒水企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，在銷售網(wǎng)絡(luò)的建立上往往選擇多層次批發(fā)，通過(guò)批發(fā)商零售商將產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，在開發(fā)初期慎重地選擇幾家信用較好實(shí)力較強(qiáng)的一級(jí)批發(fā)商，并在銷售政策、價(jià)格體系、促銷廣告和人員培訓(xùn)上給予支持。然而當(dāng)這批批發(fā)商的實(shí)力逐步強(qiáng)大時(shí)，批發(fā)商又會(huì)從貨款回收、價(jià)格談判、終端銷售和服務(wù)要求反制于廠家。例如上述案例，A地的5家批發(fā)大戶占有ｘｘ酒在A地75%的市場(chǎng)份額，而且控制著32家二級(jí)批發(fā)商，但欠款非常嚴(yán)重。這時(shí)對(duì)廠家而言，試圖加大清欠力度，減少應(yīng)收帳款比率，又怕因力度過(guò)大而失去75.6%的市場(chǎng)份額?？赘铱梢越梃b以下處理方案：

（一）加大清欠力度，以能繼續(xù)保持與5家批發(fā)大戶的合作關(guān)系為前提；

（二）運(yùn)用各種方法，接觸走訪二級(jí)批發(fā)商，并全面了解二級(jí)批發(fā)商的資信和經(jīng)銷能力；

（三）在適當(dāng)時(shí)機(jī)，將二級(jí)批發(fā)商上升為一批，增加一批的數(shù)量和比例，并逐步放棄賒銷政策；

（四）要求二級(jí)批發(fā)商向廠家上報(bào)銷售臺(tái)帳，以此作為對(duì)一批返利的依據(jù)，真實(shí)地了解一批的月銷售情況；

（五）通過(guò)債轉(zhuǎn)股，將一批欠款嚴(yán)重的一級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)為控股公司。

案例6：

小張?jiān)贏地長(zhǎng)期從事銷售工作，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)研和與顧客交流，小張發(fā)現(xiàn)如果研究一種“以玉米為原料，340，外包裝以玉米黃為主色，價(jià)格為2.40元，目標(biāo)市場(chǎng)為農(nóng)村中青年以上男性”的新酒會(huì)大有市場(chǎng)。所以他決定向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部寫一份新品開發(fā)建議書。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

分析：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開新品的開發(fā)和創(chuàng)新。這是一個(gè)典型的技能訓(xùn)練案例。農(nóng)村中青年男性是白酒消費(fèi)的主流市場(chǎng)，但農(nóng)村整體收入不高，價(jià)格不宜定得太高；而且在農(nóng)村市場(chǎng)中，以大米為原料，價(jià)格為2.40元的白酒剛好填補(bǔ)中檔酒空白。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（一）立項(xiàng)，闡明開發(fā)新品的必要性；

（二）全面而詳盡地分析白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)份額和產(chǎn)品分析，為新產(chǎn)品尋找和確定一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)；

（三）對(duì)本公司的優(yōu)劣進(jìn)行分析，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析；

（四）分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和可能的市場(chǎng)前景；

（五）作出新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算初建議。

上一篇：防竄貨解決方案

第五篇：處理決定

關(guān)于××單位2011年會(huì)計(jì)信息質(zhì)量

檢查的財(cái)政處理決定

××單位：

根據(jù)《**財(cái)政局2011年會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查工作總體方案》（＊＊財(cái)監(jiān)［2011］＊＊號(hào)）和《2011年小金庫(kù)”專項(xiàng)治理工作實(shí)施方案》（＊＊治金辦［2011］＊＊號(hào)）的要求，我局派出檢查組，于 年 月 日至 年 月 日，對(duì)你單2011年會(huì)計(jì)信息質(zhì)量和治理“小金庫(kù)”進(jìn)行了重點(diǎn)檢查,檢查出你單位有違反財(cái)政法規(guī)的行為?，F(xiàn)根據(jù)《財(cái)政違法行為處罰處分條例》第二條和其他有關(guān)法律法規(guī)，做出如下財(cái)政處理決定：

一、違反財(cái)政法規(guī)的事實(shí)和證據(jù)

1.×年×月×日，你單位將××收入×××元，未按規(guī)定上繳財(cái)政專戶。違反了×××規(guī)定。

二、處理決定

根據(jù)××法規(guī)、××條例第×條“內(nèi)容……”的規(guī)定，（寫明行政處罰所依據(jù)的法律、法規(guī)或者規(guī)范性文件的具體條款項(xiàng)）的規(guī)定，責(zé)成你單位……（寫明整改決定的具體內(nèi)容和履行期限）。（逐條提出處理決定或建議）

根據(jù)以上處理決定，你單位要嚴(yán)格按照《×××通知》

要求進(jìn)行整改，并在××日前將整改情況送交＊＊財(cái)政局。我局對(duì)整改情況，將進(jìn)行不定期的回訪。

本決定自送達(dá)之日起生效，如果對(duì)本決定不服，可以在收到本決定之日起60日內(nèi)，向喀什地區(qū)財(cái)政局或＊＊縣人民政府提出行政復(fù)議申請(qǐng)，也可以在收到本決定之日起3個(gè)月內(nèi)向人民法院提起行政訴訟。申請(qǐng)行政復(fù)議或提起行政訴訟期間，本處罰決定照常執(zhí)行。

本決定在2011年 月 日前執(zhí)行完畢。

二0一一年 月 日