第一篇：《串貨管理制度》

《竄貨管理制度》

本著誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)收益的總體思想意識(shí)，在保證公司整體企業(yè)利益的前提下，有效地預(yù)防各區(qū)域間物流沖突，保護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)利益，激發(fā)各地域的整體開發(fā)、維護(hù)、管理市場(chǎng)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性?，F(xiàn)擬定《竄貨管理制度》如下：

1.區(qū)域間不參與竄貨。各區(qū)域應(yīng)在本區(qū)域范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，不得以任何方式直接或間接跨區(qū)域銷售，否則視為竄貨。異地連鎖配送將不視為串貨，并配合好所轄區(qū)域的地總和終端經(jīng)理的銷售工作開展（市場(chǎng)零售價(jià)統(tǒng)一，店宣活動(dòng)，產(chǎn)品推廣等工作事宜）。

連鎖串貨定義：連鎖業(yè)務(wù)總部在異地，必由異地同事將供銷業(yè)務(wù)關(guān)系確定，并覆蓋連鎖店進(jìn)行市場(chǎng)銷售和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)的產(chǎn)生將不視為串貨。反之跨區(qū)域去聯(lián)系異地連鎖業(yè)務(wù)總部產(chǎn)生的異地銷售則視為主動(dòng)串貨，公司將給予重罰。

2．各地總終端經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)對(duì)自我區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控，隨時(shí)掌握本區(qū)域終端銷量態(tài)勢(shì)，結(jié)合終端銷量分析客戶月銷售狀況。對(duì)不正常的銷售現(xiàn)象，及時(shí)提出異議，查出根源，及時(shí)解決。

3．在所轄區(qū)域發(fā)現(xiàn)非本區(qū)域貨物銷售，由區(qū)域地總盒終端經(jīng)理將非本區(qū)域之貨購(gòu)進(jìn)，并收集好小票作為憑據(jù)，核定確認(rèn)批號(hào)、小號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、金額及進(jìn)貨渠道，形成書面材料，報(bào)省辦；由省辦調(diào)查核實(shí)，提出書面處罰意見(jiàn)。報(bào)總經(jīng)理簽署處罰文書，責(zé)成相關(guān)責(zé)任人執(zhí)行。并將竄貨事件通報(bào)全省所屬各區(qū)域，以示警醒。4．處罰原則：

對(duì)態(tài)度誠(chéng)懇，積極配合公司調(diào)查，主動(dòng)、積極收集和提供竄貨行為的有關(guān)原始憑據(jù)、材料，配合公司開展反竄貨工作、并及時(shí)采取措施堵塞漏洞，糾正錯(cuò)誤、數(shù)量極少的、經(jīng)本人申請(qǐng)、由省辦督查協(xié)調(diào)、經(jīng)雙方同意達(dá)成意愿后、自行方式處理、督查部記錄在案經(jīng)雙方簽字、公司免以追究(此類處理方法必須經(jīng)被竄貨方自愿同意)。

5．處罰準(zhǔn)則：

A．按查獲數(shù)量（以一個(gè)批號(hào)、小號(hào)三盒以上按整件計(jì)貨單位核算）令竄貨方零售價(jià)買回，同時(shí)當(dāng)月銷售額并計(jì)入被竄方，并罰款同等金額70%給被竄貨方，做為對(duì)市場(chǎng)的補(bǔ)償費(fèi)，拿出30%獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)人，余30%做為處理此事的費(fèi)用。

B．情節(jié)嚴(yán)重?cái)?shù)額巨大一件貨以上，除上述(A條)處罰外，公司將追加處罰----將本人上交的市場(chǎng)金全額罰沒(méi)，并有權(quán)解除一切合同關(guān)系與一切業(yè)務(wù)關(guān)系。

C．根據(jù)地總的責(zé)任大小，適當(dāng)進(jìn)行處罰。對(duì)有意參與者，將給予處罰，直至降級(jí)、辭退。并處于罰款同等金額30%的罰款。

D．對(duì)知情不舉、或參與此事，按上述A、B、C、節(jié)處罰外,另加罰款500---1000元處理。

6．竄貨處理程序:終端經(jīng)理報(bào)地總，地總報(bào)省辦，省辦查實(shí)，按相關(guān)處罰條例執(zhí)行。

7．各省級(jí)地級(jí)營(yíng)銷人員、在下到本地區(qū)工作時(shí)，與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司/醫(yī)藥連鎖/營(yíng)銷公司/等商品流通領(lǐng)域，簽訂合同時(shí)必須注明串貨事宜的相關(guān)約束和處罰條款，并切要密切關(guān)注，所在地區(qū)的所有商品流向(包括批發(fā)售出的藥品)、物流走向等。

2016年01月15日

第二篇：串貨（范文模版）

運(yùn)作OTC市場(chǎng)必須正確看待渠道的力量，過(guò)分倚重渠道和過(guò)分輕視渠道都是錯(cuò)誤的。

正確的做法是借力和雙贏，關(guān)鍵是把握好度，而把握好度的前提是設(shè)置合理的利益鏈條和完全徹底的有效溝通。這一切都要求企業(yè)營(yíng)銷人員要主動(dòng)出擊，而非被動(dòng)等待。

近年來(lái)，隨著中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)的變革，制造商和經(jīng)銷商之間的博弈越來(lái)越激烈，兩者的關(guān)系可謂是又愛(ài)又恨。愛(ài)，是因?yàn)橹圃焐桃拷?jīng)銷商達(dá)成回款。而經(jīng)銷商如拿到好賣的品種，也可以相對(duì)輕松地掙到錢；恨，是制造商覺(jué)得經(jīng)銷商過(guò)過(guò)手就能輕松掙錢，還嫌錢掙得少，經(jīng)常向制造商“發(fā)難”，而經(jīng)銷商則抱怨制造商給的利潤(rùn)太少，產(chǎn)品走不動(dòng)時(shí)還要賠錢賣。

無(wú)論愛(ài)還是恨，以目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的流通方式來(lái)看，至少在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這兩者還是相互依存的關(guān)系?；谶@樣一種現(xiàn)實(shí)，制造商企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的正確態(tài)度，應(yīng)該是“以我為主，經(jīng)銷商為輔”，是借力和雙贏。既不過(guò)分倚重、又不能無(wú)視或輕視經(jīng)銷商的力量。

以我為主，主要是一種態(tài)度——不等、不靠，以主動(dòng)出擊的姿態(tài)，大力敦促和幫助經(jīng)銷商發(fā)揮渠道分銷功能。在企業(yè)營(yíng)銷人員的幫助下，通過(guò)經(jīng)銷商的固有渠道，將產(chǎn)品分銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落。

要借力，主動(dòng)借力！借力的結(jié)果是雙贏，因?yàn)榉咒N得越多、賣得越多，企業(yè)和經(jīng)銷商掙錢也越多。如果經(jīng)銷商的分銷功能沒(méi)能發(fā)揮作用，錯(cuò)誤并不全在他，而在制造商對(duì)經(jīng)銷商的意識(shí)和態(tài)度上，除了主動(dòng)的出擊姿態(tài)，你給沒(méi)給經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)好處？下沒(méi)下力氣跟他達(dá)成思想層面的共識(shí)？借力雙贏的核心是渠道利益鏈的設(shè)置和完全徹底的溝通。

合理設(shè)置渠道利益鏈

渠道利益鏈不是沒(méi)有設(shè)置，要命的是很多企業(yè)設(shè)置以后無(wú)法保證實(shí)行。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商沒(méi)能掙到企業(yè)所承諾的利潤(rùn)。通常情況下，一級(jí)經(jīng)銷商在成熟品種上所獲取的利潤(rùn)往往只有2%～3%，二級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)在2%左右，一些上市新品則愿意為一、二級(jí)經(jīng)銷商各提供5%以上的利潤(rùn)空間。這些政策每個(gè)企業(yè)都設(shè)置了，應(yīng)該說(shuō)，如果能夠確保經(jīng)銷商掙到這些利潤(rùn)，經(jīng)銷商也是滿意的。但令人遺憾的是，經(jīng)銷商往往拿不到這些利潤(rùn)，而是把一部分該掙的利潤(rùn)讓給下游了。表面看問(wèn)題出在經(jīng)銷商，實(shí)則是出在企業(yè)本身！因?yàn)槠髽I(yè)在經(jīng)銷商出貨價(jià)格控制方面手段不強(qiáng)硬，對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷商處理不力，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商競(jìng)相壓價(jià)、“串貨”橫行，大量的二級(jí)商和終端哪里折扣低就奔哪里拿貨，一級(jí)商不降價(jià)就沒(méi)有二級(jí)商上門，產(chǎn)品價(jià)越賣越低，致使企業(yè)和經(jīng)銷商都沒(méi)有錢掙。

理論上合理的渠道利益鏈設(shè)置對(duì)很多OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是難題，難就難在如何保證做到。筆者認(rèn)為，解決這一問(wèn)題的核心就是，企業(yè)在渠道流通和終端方面制定的獎(jiǎng)懲政策，一定要堅(jiān)定不移地執(zhí)行，哪怕得罪了某些經(jīng)銷商也得執(zhí)行，可能開始有陣痛，但態(tài)度越堅(jiān)決，最后的結(jié)果越好。

最近，有些成熟的OTC品種開始下大力氣維護(hù)終端價(jià)格穩(wěn)定，嚴(yán)厲打擊渠道“串貨”現(xiàn)象，發(fā)生一箱“串貨”，省經(jīng)理就必須下崗。這些做法看似小題大做，實(shí)則真正抓住了保障渠道利益鏈兌現(xiàn)的最關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果是廠家、渠道和終端都有錢掙，花再大代價(jià)都值得去做。遺憾的是，很多國(guó)內(nèi)OTC企業(yè)總是在保障渠道及終端利益兌現(xiàn)方面患得患失，最后經(jīng)銷商因?yàn)闊o(wú)利可圖而信心盡失，這時(shí)，企業(yè)又怎能指望自己的產(chǎn)品越賣越好呢？

解決經(jīng)銷商利益的兌現(xiàn)問(wèn)題說(shuō)難也不難，企業(yè)方面的決心最關(guān)鍵。這就好像戒煙一樣，任何工具都不能徹底幫助解除煙癮，惟一有用的就是堅(jiān)定的決心。企業(yè)的毅然決然將極大地影響經(jīng)銷商和終端的態(tài)度，你越堅(jiān)決，他們?cè)脚浜希蠹夜餐Γ骷?jí)利益就保證了。

與經(jīng)銷商徹底溝通

解決了渠道和終端利益兌現(xiàn)這一問(wèn)題后，再與經(jīng)銷商徹底溝通，就能產(chǎn)生出巨大的作用。作為一種常見(jiàn)的溝通形式，很多企業(yè)每年都會(huì)舉行一到兩次經(jīng)銷商答謝會(huì)，但是，通常的答謝會(huì)僅僅是一個(gè)碰碰酒杯、說(shuō)說(shuō)廉價(jià)感謝話的慣例行為，商企之間并沒(méi)有形成真正有效的深層溝通。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)必須要做到以下三點(diǎn)。

第一，需要前期造勢(shì)

大量運(yùn)作OTC的企業(yè)在啟動(dòng)市場(chǎng)初期，往往并不很強(qiáng)勢(shì)，有些甚至還不為人知。再好的策略，再充足的運(yùn)作資金準(zhǔn)備，如果無(wú)人知曉就等于零，所以必須要在啟動(dòng)前造勢(shì)，讓經(jīng)銷商了解你，了解越多越好。會(huì)議前不進(jìn)行準(zhǔn)確有力的造勢(shì)，那么經(jīng)銷商信心不足、態(tài)度保留、不配合也屬人之常情。前期造勢(shì)的核心環(huán)節(jié)抓住兩點(diǎn)：一是企業(yè)要派出精干的商務(wù)人員，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行逐一拜訪，讓他們充分了解產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)運(yùn)作決心、營(yíng)銷方法、渠道利益鏈的設(shè)置以及資金準(zhǔn)備情況。前期的溝通越充分，會(huì)議效果越好；二要適當(dāng)利用行業(yè)媒體，更廣泛傳達(dá)企業(yè)的整體構(gòu)想。在行業(yè)媒體上進(jìn)行造勢(shì)一定要有針對(duì)性，要準(zhǔn)確把握住經(jīng)銷商的心理，而非泛泛的空洞口號(hào)。

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)媒體相對(duì)集中，《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》和《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》是兩家非常具有代表性的媒體，利用好它們的媒體特性，就可以達(dá)成與渠道商的有效溝通，把企業(yè)的整體構(gòu)想更廣泛地傳達(dá)給不能到會(huì)的數(shù)千個(gè)經(jīng)銷商。

第二，現(xiàn)場(chǎng)回答經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題

經(jīng)銷商會(huì)議每家企業(yè)都在搞，年年都在搞，經(jīng)銷商們對(duì)各式場(chǎng)面都司空見(jiàn)慣了，所以說(shuō)，會(huì)議的形式并不是最重要的，更重要的是回答經(jīng)銷商最關(guān)注的問(wèn)題，回答得越清晰、效果就越好。因此，經(jīng)銷商會(huì)議上必須要用這樣幾部分內(nèi)容來(lái)回答經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題：

一是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人必須在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)表明態(tài)度。企業(yè)運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品到底有多少信心？對(duì)所運(yùn)作的產(chǎn)品到底持什么態(tài)度？企業(yè)在綜合資源方面將給予怎樣的保障？運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展有著怎樣的影響？……一定要說(shuō)得具體、實(shí)在，不要大話空話。如果經(jīng)銷商無(wú)法明確感受到企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的堅(jiān)定信心，當(dāng)然不會(huì)盲目跟著企業(yè)走。

二是企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要向經(jīng)銷商們?cè)敿?xì)講解產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和實(shí)施方案。營(yíng)銷策略和實(shí)施方案的好壞，經(jīng)銷商會(huì)有自己的判斷，因此，方案里特別要有經(jīng)銷商利益保障方面的翔實(shí)舉措，這些舉措要讓經(jīng)銷商們感到真實(shí)可信。

三是會(huì)議上必須詳細(xì)解讀整合營(yíng)銷策劃方案，特別是傳播策劃方案。因?yàn)镺TC產(chǎn)品銷售的形成，靠的是消費(fèi)者到終端藥店自主購(gòu)買，設(shè)置好了渠道利益鏈，鋪貨到了終端，如果消費(fèi)者不去藥店購(gòu)買，一切還是等于零，所以經(jīng)銷商會(huì)非常關(guān)心廣告投入問(wèn)題。最好是能夠邀請(qǐng)到即將投放廣告的媒體代表出席會(huì)議，這可以讓經(jīng)銷商們切身感受到企業(yè)投放廣告的承諾真實(shí)可信。

特別要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商會(huì)議所承諾的各項(xiàng)營(yíng)銷舉措、廣告投放力度，都應(yīng)該是真實(shí)并可操作的，企業(yè)不能對(duì)此進(jìn)行不負(fù)責(zé)任地?zé)o限放大，一次吹?；蛟S有人會(huì)上當(dāng)，但是沒(méi)有人會(huì)永遠(yuǎn)上當(dāng)。醫(yī)藥行業(yè)圈子并不大，主力經(jīng)銷商就那么一兩百家，失信于經(jīng)銷商，就等于堵死了企業(yè)未來(lái)的路。企業(yè)只有真誠(chéng)、如實(shí)地兌現(xiàn)承諾，經(jīng)銷商們才會(huì)將心比心，盡自己的力量去銷售企業(yè)的產(chǎn)品，即使是暫時(shí)遇到了困難，鑒于企業(yè)的誠(chéng)懇守信，經(jīng)銷商也不會(huì)輕易放棄，會(huì)盡力幫助企業(yè)完成任務(wù)。

第三，注重會(huì)后的跟進(jìn)

不少企業(yè)以為轟轟烈烈地開完經(jīng)銷商會(huì)議就能大大地松口氣，就萬(wàn)事大吉了，于是，對(duì)經(jīng)銷商的承諾遲遲不兌現(xiàn)，答應(yīng)要配備的人員一直不到位，廣告也不見(jiàn)蹤影。其實(shí)，這都是非常短視的錯(cuò)誤做法。

事實(shí)上，經(jīng)銷商會(huì)議成功召開僅僅是開了一個(gè)好頭，真正的工作才剛剛開始。接下來(lái)的工作，不僅僅是人員配備到位和兌現(xiàn)廣告承諾，最重要的是企業(yè)的營(yíng)銷人員必須以積極主動(dòng)的姿態(tài)拉動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行層級(jí)分銷工作。因?yàn)榻?jīng)銷商大會(huì)后，產(chǎn)品只是到了一級(jí)商庫(kù)房，離消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的終端還有著不近的距離呢。（張家祎）

第三篇：串貨案例

小王在1999年3月份被公司派往A地負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，然而都沒(méi)有成功，小王去A地的一個(gè)重要任務(wù)就是理順營(yíng)銷渠道，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。然而小王駐扎A地以后，卻不知如何解決，雖然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。當(dāng)時(shí)A地有：

（1）大型商場(chǎng)15家；

（2）連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實(shí)體。目前營(yíng)業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好；

（3）A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動(dòng)。

在這種情況下，如果您是小王，請(qǐng)您闡明一下進(jìn)入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路？

分析：建立健康而有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐A地的首要工作，同時(shí)又是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。因?yàn)槠髽I(yè)曾連派兩人去建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有獲得成功。一 般來(lái)講，問(wèn)題可能出在以下三個(gè)方面：

(一)對(duì)A地整個(gè)白酒市場(chǎng)狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；

(二)經(jīng)銷商政策不合理，沒(méi)取得經(jīng)銷商的合作認(rèn)同；

(三)集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。

所以小王進(jìn)駐A地以后，首先要對(duì)15家大型商場(chǎng)，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。調(diào)查內(nèi)容包括經(jīng)銷實(shí)力、資信、經(jīng)銷品種、發(fā)展?jié)摿?、合作愿景、信譽(yù)等等。注意大量的信息和數(shù)據(jù)來(lái)自于扎實(shí)而科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)模型分析，而非單一的對(duì)方自我介紹。在此基礎(chǔ)上，對(duì)商場(chǎng)、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)；其次要對(duì)A地的白酒市場(chǎng)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營(yíng)銷策略。例如，經(jīng)銷商通常同時(shí)經(jīng)銷幾種產(chǎn)品，分重點(diǎn)銷售、帶貨銷售和自然銷售等三種情景，這取決于合作廠家的產(chǎn)品品質(zhì)、銷售政策、營(yíng)銷支持和利潤(rùn)比率。所以小王應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對(duì)公司打開A地市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場(chǎng)和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)問(wèn)題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場(chǎng)或連鎖超市傾斜？這些問(wèn)題要慎重考慮和解決。

經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，包括對(duì)經(jīng)銷商提供發(fā)展戰(zhàn)略和策略建議、共同實(shí)施有效的促銷和廣告計(jì)劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產(chǎn)品終端陳列建議、人員輔導(dǎo)和培訓(xùn)等，只有與經(jīng)銷商建立“你好我好”的融洽關(guān)系，才能保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康和穩(wěn)定。這對(duì)一個(gè)公司而言是至關(guān)重要的。

人們當(dāng)然要說(shuō)，這里幸虧有那位開票人員的“警覺(jué)”。其實(shí)，只要自己銷售部門溝通流程沒(méi)有問(wèn)題，這種警覺(jué)是可以培養(yǎng)出來(lái)的。財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要公司制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦?，必將會(huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

案例2：

西北地區(qū)有5家經(jīng)銷商共欠公司4000萬(wàn)元的貨款。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決定用5個(gè)月的時(shí)間清回80%的貨款。5家經(jīng)銷商的欠款情況如下：

（1）A欠款300萬(wàn)，屬于資信好，但實(shí)在沒(méi)有錢歸還；

（2）B欠款2000萬(wàn)，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200萬(wàn)已有兩年帳齡。但B的年銷售額占集團(tuán)在西北地區(qū)總銷售額的40%，營(yíng)運(yùn)良好；

（3）C欠款600萬(wàn)，屬于賴帳戶；

（4）D欠款500萬(wàn)，采用非常手段將貨騙到手，也沒(méi)有鑒定正規(guī)的合同，但業(yè)務(wù)人員手中有一張收到貨款證明；

（5）E欠款600萬(wàn)，屬于歷史遺留問(wèn)題，已有5年帳齡；

①如果您是西北地區(qū)經(jīng)理，請(qǐng)制定一個(gè)清欠計(jì)劃；

②D運(yùn)用非常手段詐騙成功，您認(rèn)為孔府家在銷售管理上存在哪些問(wèn)題。

分析：形成4000萬(wàn)元的應(yīng)收帳款，對(duì)廠家資金占?jí)?、周轉(zhuǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作都會(huì)形成負(fù)面影響，這說(shuō)明集團(tuán)在銷售管理上存在相當(dāng)多的問(wèn)題：

（一）營(yíng)銷制度不嚴(yán)格或執(zhí)行不力，銷售政策給業(yè)務(wù)人員以牟取個(gè)人利益的政策空子；

（二）對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況未進(jìn)行充分的調(diào)查、評(píng)估和控制。例如經(jīng)銷商B，屬于明顯的信用不佳，但銷售人員仍然為其大規(guī)模供貨，導(dǎo)致應(yīng)收貨款越來(lái)越多；

（三）合同管理和庫(kù)管系統(tǒng)有問(wèn)題。例如經(jīng)銷商D，在沒(méi)有簽定正式合同的前提下，倉(cāng)庫(kù)保管就能發(fā)放500萬(wàn)元的貨物，明顯無(wú)視制度的存在；

（四）業(yè)務(wù)人員因利益誘惑而導(dǎo)演的損公利己的行為；

（五）財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)應(yīng)收帳款管理不嚴(yán)或責(zé)任心不強(qiáng)，沒(méi)有定期對(duì)帳和催收貨款。

對(duì)于不同情況的經(jīng)銷商，應(yīng)該在正確分析的基礎(chǔ)上采取不同的清欠對(duì)策。

（一）經(jīng)銷商A屬于信用好，公司應(yīng)該派一名有能力的銷售人員，以協(xié)調(diào)的身份幫助其提高銷售額，逐漸清回貨款；

（二）經(jīng)銷商B情況比較復(fù)雜，一來(lái)其市場(chǎng)份額在40%以上，在西北地區(qū)的銷售意義重大。但B又經(jīng)?！巴锨贰?，信用差。所以對(duì)其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關(guān)系；另一方面逐步清回欠款?？赘壹瘓F(tuán)也可以考慮出資幫其參加營(yíng)銷和信用方面的培訓(xùn)，使其認(rèn)識(shí)到與廠家雙贏合作的價(jià)值；

（三）對(duì)C、D兩家經(jīng)銷商，要“以其人之道，還治其人之身”，考慮訴諸法律，通過(guò)法律途徑解決；

（四）對(duì)于歷史遺留問(wèn)題，計(jì)入“壞帳準(zhǔn)備”。案例3：

小王是A地區(qū)銷售經(jīng)理。按照集團(tuán)的銷售政策，每瓶酒的批發(fā)價(jià)為12.00元，零售價(jià)15.5元，銷售良好。然而時(shí)間不長(zhǎng)，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動(dòng)了。小王經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地ｘｘ酒以低價(jià)格銷到A地，發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報(bào)告向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有效遏制“竄貨”問(wèn)題？

分析：“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的行為。發(fā)生竄貨的原因很多，比如價(jià)格體系、利益誘惑和返利政策不當(dāng)?shù)鹊取?/p>

孔府家可采取以下對(duì)策：

（一）制定和完善銷售政策，從管理上進(jìn)行反向監(jiān)督；

（二）制定和實(shí)施嚴(yán)格的價(jià)格體系；

（三）合同限制；

（四）在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣；

（五）實(shí)施運(yùn)輸點(diǎn)控制。大家對(duì)區(qū)域標(biāo)志專賣和運(yùn)輸點(diǎn)控制。

案例4：

公司決定從8月2日-8月15日舉行“客戶大回訪”活動(dòng)。A地總共有20家客戶，業(yè)務(wù)量和信用狀況各不相同，您是A地銷售經(jīng)理，手下共有3人，請(qǐng)您制定一個(gè)客戶拜訪計(jì)劃。

分析：就活動(dòng)本身來(lái)講，“客戶大回訪”一般有三個(gè)目的：

（一）融洽和鞏固同客戶的合作關(guān)系；

（二）了解和搜集來(lái)自客戶和營(yíng)銷一線的市場(chǎng)信息；

（三）有效溝通，共同分析和解決合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固和提升市場(chǎng)份額的目標(biāo)。

許多營(yíng)銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員以前都是憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行隨機(jī)交流性拜訪。更為嚴(yán)重的是，他們對(duì)拜訪情況和結(jié)果從來(lái)沒(méi)有作過(guò)書面記錄和分析，更談不上向銷售部匯報(bào)，起到為高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行重大決策提供信息依據(jù)的作用了。

A地銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)往年20家客戶對(duì)合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進(jìn)行分類。其中：A類客戶共6家，指信用能讓人放心的客戶；B類客戶9家，指普通的信用狀況；C類客戶2家，指欠款40%以上，開展業(yè)務(wù)不到一年的客戶，應(yīng)該注意其信用狀況；D類客戶4家，指欠款50%以上及其他被判斷喪失信用的客戶。分類完畢后，A地銷售經(jīng)理應(yīng)該確定對(duì)不同類別客戶的拜訪內(nèi)容、交流的問(wèn)題、攜帶的禮品和應(yīng)注意的禮儀等，并設(shè)計(jì)客戶拜訪備忘錄和分析 要點(diǎn)。此外，應(yīng)該建立定期巡回專訪制度，這是客戶管理工作走向規(guī)范的標(biāo)志。

案例5：

集團(tuán)決定策劃一次“建立二級(jí)批發(fā)商檔案”活動(dòng)，以A地為試點(diǎn)。當(dāng)時(shí)A地的現(xiàn)狀是：（1）一級(jí)批發(fā)商5家，年?duì)I業(yè)額2000萬(wàn)元，占ｘｘ酒在A地市場(chǎng)銷售總額的75.6%，但欠款嚴(yán)重。（2）一級(jí)批發(fā)商控制著約32家二級(jí)批發(fā)商。（3）一級(jí)批發(fā)商為了保護(hù)自身利益，決不肯交出二級(jí)批發(fā)商的檔案。（4）集團(tuán)“建立二級(jí)批發(fā)商檔案” 的目的是摸清網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)時(shí)機(jī)采取適當(dāng)策略，弱化或消除一級(jí)批發(fā)商的嚴(yán)重欠款問(wèn)題。請(qǐng)您設(shè)計(jì)一個(gè)解決問(wèn)題方案。

分析：酒水企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，在銷售網(wǎng)絡(luò)的建立上往往選擇多層次批發(fā)，通過(guò)批發(fā)商零售商將產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，在開發(fā)初期慎重地選擇幾家信用較好實(shí)力較強(qiáng)的一級(jí)批發(fā)商，并在銷售政策、價(jià)格體系、促銷廣告和人員培訓(xùn)上給予支持。然而當(dāng)這批批發(fā)商的實(shí)力逐步強(qiáng)大時(shí)，批發(fā)商又會(huì)從貨款回收、價(jià)格談判、終端銷售和服務(wù)要求反制于廠家。例如上述案例，A地的5家批發(fā)大戶占有ｘｘ酒在A地75%的市場(chǎng)份額，而且控制著32家二級(jí)批發(fā)商，但欠款非常嚴(yán)重。這時(shí)對(duì)廠家而言，試圖加大清欠力度，減少應(yīng)收帳款比率，又怕因力度過(guò)大而失去75.6%的市場(chǎng)份額。孔府家可以借鑒以下處理方案：

（一）加大清欠力度，以能繼續(xù)保持與5家批發(fā)大戶的合作關(guān)系為前提；

（二）運(yùn)用各種方法，接觸走訪二級(jí)批發(fā)商，并全面了解二級(jí)批發(fā)商的資信和經(jīng)銷能力；

（三）在適當(dāng)時(shí)機(jī)，將二級(jí)批發(fā)商上升為一批，增加一批的數(shù)量和比例，并逐步放棄賒銷政策；

（四）要求二級(jí)批發(fā)商向廠家上報(bào)銷售臺(tái)帳，以此作為對(duì)一批返利的依據(jù)，真實(shí)地了解一批的月銷售情況；

（五）通過(guò)債轉(zhuǎn)股，將一批欠款嚴(yán)重的一級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)為控股公司。

案例6：

小張?jiān)贏地長(zhǎng)期從事銷售工作，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)研和與顧客交流，小張發(fā)現(xiàn)如果研究一種“以玉米為原料，340，外包裝以玉米黃為主色，價(jià)格為2.40元，目標(biāo)市場(chǎng)為農(nóng)村中青年以上男性”的新酒會(huì)大有市場(chǎng)。所以他決定向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部寫一份新品開發(fā)建議書。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

分析：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開新品的開發(fā)和創(chuàng)新。這是一個(gè)典型的技能訓(xùn)練案例。農(nóng)村中青年男性是白酒消費(fèi)的主流市場(chǎng)，但農(nóng)村整體收入不高，價(jià)格不宜定得太高；而且在農(nóng)村市場(chǎng)中，以大米為原料，價(jià)格為2.40元的白酒剛好填補(bǔ)中檔酒空白。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（一）立項(xiàng)，闡明開發(fā)新品的必要性；

（二）全面而詳盡地分析白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)份額和產(chǎn)品分析，為新產(chǎn)品尋找和確定一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)；

（三）對(duì)本公司的優(yōu)劣進(jìn)行分析，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析；

（四）分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和可能的市場(chǎng)前景；

（五）作出新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算初建議。

上一篇：防竄貨解決方案

第四篇：串貨管理

******有限公司

竄貨管理辦法

第一章目的與宗旨

第一條目的為了更好的維護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序，保障公司市場(chǎng)的良性運(yùn)行，推進(jìn)公司品牌的健康發(fā)展，特制定本辦法。

第二條宗旨

堅(jiān)持區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)的總體思想，按照區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理，有效的管理渠道產(chǎn)品間的區(qū)域沖突，保護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)利益，激發(fā)各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)、管理渠道市場(chǎng)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)超性。

第二章竄貨范疇及認(rèn)定

第三條竄貨范疇

***現(xiàn)有的產(chǎn)品

第四條竄貨預(yù)防

公司將根據(jù)產(chǎn)品情況在包裝標(biāo)識(shí)上增加防偽與防竄標(biāo)識(shí)，對(duì)發(fā)往區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品標(biāo)明編碼，在產(chǎn)品包裝外面上標(biāo)識(shí)區(qū)域代碼。

第五條竄貨認(rèn)定

符合下列條件之一者，視為竄貨：

1各地區(qū)總經(jīng)銷商超出合同簽訂的區(qū)域市場(chǎng)范圍，向其它區(qū)域市場(chǎng)直接供貨的；2 本區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品在其它市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有合理的解釋或者說(shuō)明的；

3由于管理不力，區(qū)域內(nèi)縣級(jí)經(jīng)銷商或者分銷商向區(qū)域外市場(chǎng)供貨的；

第三章總經(jīng)銷商的責(zé)任與義務(wù)

第六條責(zé)任義務(wù)

不參與竄貨活動(dòng)，不謊報(bào)竄貨，不實(shí)施報(bào)復(fù)等錯(cuò)誤行為，自覺(jué)抵制、舉報(bào)任何竄貨行為，主動(dòng)、積極收集和提供任何竄貨行為的有關(guān)的原始憑據(jù)、材料，配合公司開展反竄貨工作。

第四章處理

第七條對(duì)竄貨行為的處理

1.處罰辦法：

凡經(jīng)公司調(diào)查、核實(shí)，認(rèn)定為竄貨行為的，堅(jiān)持從重處罰的原則。首次支付違約金1萬(wàn)元，以后每次支付違約金2萬(wàn)元，連續(xù)3次公司可以取消竄貨單位總經(jīng)銷資格，返利不予結(jié)算。

2.處罰程序

1.被竄貨方將所竄之貨的憑據(jù)經(jīng)公司確認(rèn)，認(rèn)定事實(shí)清楚，形成文字、照片等資料提供給

竄貨單位，公司同時(shí)存檔備份；

2.公司在竄貨單位的往來(lái)帳或者保證金中扣除處罰金給被竄貨方；

3.如果竄貨單位沒(méi)有足夠的往來(lái)帳抵沖，公司將通過(guò)法律訴訟的途徑向竄貨單位起訴，所

發(fā)生的一切費(fèi)用由竄貨單位承擔(dān)；

第八條對(duì)謊報(bào)竄貨行為的處理

1.處罰辦法

凡經(jīng)公司營(yíng)銷部派員調(diào)查核實(shí)認(rèn)定為謊報(bào)竄貨行為的，也堅(jiān)持從重處罰的原則。謊報(bào)方承擔(dān)公司派出人員的所有費(fèi)用并處以謊報(bào)金額的3倍處罰，處罰金歸公司所有；

2.處罰程序

（1）被竄貨方將竄貨行為舉報(bào)到營(yíng)銷部；

（2）由公司營(yíng)銷部派人調(diào)查核實(shí)，如屬謊報(bào)竄貨行為的，由營(yíng)銷部提出書面的處罰意見(jiàn)，經(jīng)公司董事長(zhǎng)簽署批準(zhǔn)后，由營(yíng)銷部執(zhí)行。

第五章發(fā)布解釋及實(shí)施

第九條本辦法由******公司發(fā)布

第十條 本辦法解釋權(quán)屬******公司 第十一條 本辦法自發(fā)布之日起實(shí)施

第五篇：如何解決串貨問(wèn)題

年終會(huì)議，政策宣導(dǎo)。觀點(diǎn)統(tǒng)一，至關(guān)重要。

殺猴駭雞，一箭雙雕。利益驅(qū)動(dòng)，合理策劃。

包裝加印，產(chǎn)品噴號(hào)?？茖W(xué)分析，完備資料。

貨暢其流，協(xié)助分銷。大單出貨，小心為妙。

推廣，注重廣告。業(yè)務(wù)管理，清晰明了。

走動(dòng)管理，立此存照。蘿卜大棒，目標(biāo)套牢。

———題記

有人說(shuō)，如果誰(shuí)發(fā)明一種方法，能為企業(yè)徹底解決令他們頭痛的 竄貨問(wèn)題，那這個(gè)發(fā)明人肯定是中國(guó)首富。中國(guó)市場(chǎng)特征、法律意識(shí)、商業(yè)道德、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)意識(shí)等決定了 竄貨現(xiàn)象能在中國(guó)大行其道，并成為一種無(wú)法根治的市場(chǎng)“病癥”。我們今天探討的“ 竄貨解決方案”，也只是一種積極意義上的探討。文章所提出的觀點(diǎn)或方法，是由筆者在白酒、飲料等食品領(lǐng)領(lǐng)域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中總結(jié)而來(lái)的，并且是全方位的展示企業(yè)針對(duì) 竄貨進(jìn)行的各個(gè)層面工作，即所謂360度看問(wèn)題。相信對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng) 竄貨問(wèn)題的解決有一定的作用。

方案

一、年終會(huì)議，政策宣導(dǎo)。

酒類企業(yè)一般都會(huì)在年終時(shí)舉行 經(jīng)銷商會(huì)議，有的企業(yè)稱之為聯(lián)誼會(huì)，有的也稱之為表彰大會(huì)，也有業(yè)務(wù)人員說(shuō)這種“燒錢會(huì)議”（一般投入費(fèi)用不菲）是 經(jīng)銷商“ 竄貨聯(lián)誼會(huì)”。因?yàn)椴煌瑓^(qū)域的銷售政策可能會(huì)有不同，于是企業(yè)舉辦的聯(lián)誼會(huì)成了 經(jīng)銷商們認(rèn)識(shí)同行、密謀 竄貨的“聯(lián)誼會(huì)”。但這一行業(yè)的會(huì)議還是年年照開不誤。筆者以為，為了打擊 竄貨等市場(chǎng)違規(guī)行為，各企業(yè)就要很好地利用會(huì)議，要著重宣傳企業(yè)打擊市場(chǎng)違規(guī)行為的決心，而不僅僅只是吃喝玩樂(lè)，收款打貨。

［操作指導(dǎo)］筆者曾經(jīng)歷的一個(gè)白酒企業(yè)，利用會(huì)議宣讀了依合同相關(guān)條款詳細(xì)制訂的市場(chǎng)違規(guī)行為處理辦法，并當(dāng)場(chǎng)由 經(jīng)銷商在文件上逐個(gè)簽上大名。這給 經(jīng)銷商以非常大的震憾。

方案

二、觀點(diǎn)統(tǒng)一，至關(guān)重要。

一些企業(yè)和市場(chǎng)管理類 書籍中有這樣一種觀點(diǎn)，認(rèn)為 竄貨分多種，有良性的 竄貨，有惡意的 竄貨，但對(duì)于良性 竄貨，企業(yè)可以適當(dāng)放寬管理。所謂良性 竄貨，指的是產(chǎn)品向銷售力薄弱或空白銷售區(qū)域傾銷，有可能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。筆者以為這種認(rèn)識(shí)是并不可取的。產(chǎn)品的經(jīng)銷區(qū)域一般在與 經(jīng)銷商合同簽訂時(shí)早已確定，假如以其中某區(qū)域該 經(jīng)銷商還沒(méi)有能力或精力去占領(lǐng)為理由，就放任其它 經(jīng)銷商 竄貨至此，實(shí)際是對(duì)企業(yè)的一種

傷害，短期上看不出危害，但這將助長(zhǎng)企業(yè)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)受侵區(qū)域 經(jīng)銷商也是一種嚴(yán)重的不尊重。

［操作指導(dǎo)］對(duì)于 竄貨的管理，一家企業(yè)認(rèn)為，首先要在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成正確觀點(diǎn)共識(shí)，只有 管理人員上下一致的觀點(diǎn)，在執(zhí)行過(guò)程中才不會(huì)出現(xiàn)各種意見(jiàn)難以統(tǒng)一的現(xiàn)象發(fā)生。方案

三、殺猴駭雞，一箭雙雕。

所謂殺猴駭雞，指的是針對(duì)大戶的一個(gè)動(dòng)作。我們都知道市場(chǎng)運(yùn)作的“二八”定律，即20%的 經(jīng)銷商銷售了80%的產(chǎn)品。而 竄貨行為，很大一部分是發(fā)生在這些大戶身上的。因?yàn)橐环矫嫠麄兡玫?返利比小戶多，另一方面他們的實(shí)力也相對(duì)較雄厚，企業(yè)也對(duì)他們“敬三分”。常言道“有多大本事干多大壞事”，大戶成為企業(yè)最怕的 竄貨發(fā)生對(duì)象，因?yàn)樘幚硭麄兒苡锌赡軐?duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大的影響。但如果能抓住這群猴子中比較厲害的“ 竄貨高手”，在掌握其充分證據(jù)并對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行先期防范之下進(jìn)行果斷的處理，這種殺猴駭雞的手法，必然對(duì)所有大戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的“危懾”作用。

［操作指導(dǎo)］有家企業(yè)提出，在此類操作中，證據(jù)很關(guān)鍵，一定要調(diào)查 充分，讓受處理大戶沒(méi)法狡辯。如果對(duì)大戶的處理是經(jīng)濟(jì)懲罰，那一定要記得“打一巴掌揉三下”；如果是對(duì)大戶下“斬殺令”，一定得前期做好預(yù)選大戶的準(zhǔn)備工作，同時(shí)充分控制大戶的庫(kù)存等有可能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生破壞的各種因素。

方案

四、利益驅(qū)動(dòng)，合理策劃。

對(duì)于 竄貨的根源，肯定是因?yàn)橛欣蓤D。如果給予 經(jīng)銷商合理的利益，并讓這種利益對(duì)其 竄貨行為進(jìn)行制約，那對(duì)杜絕 竄貨將起到關(guān)鍵性作用。

［操作指導(dǎo)］某企業(yè)對(duì) 經(jīng)銷商實(shí)行每月 返利加上季度獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)金。但是月度 返利僅發(fā)70%，剩余30%在年終時(shí)一起發(fā)放，若 經(jīng)銷商若中途做了“壞事”，這30%將分文不給，全額“充公”。這樣一來(lái)，讓 經(jīng)銷商不敢輕易 竄貨，感到不值得冒險(xiǎn)。同時(shí)規(guī)定，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) 竄貨行為，對(duì)違規(guī)方的處罰金全額給予舉報(bào)人及受害方，這樣加大了 經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員對(duì)自己管控的區(qū)域的市場(chǎng)防范能力和積極性。所以，合理的設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商 返利政策和市場(chǎng)政策，對(duì)杜絕 竄貨的作用不小。

方案

五、包裝加印，產(chǎn)品噴號(hào)。

在產(chǎn)品包裝箱上印上區(qū)域標(biāo)記，這是快速消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)管理的一種 通用方式。有的企業(yè)還對(duì)不同區(qū)域設(shè)計(jì)專門的包裝。但對(duì)于更多的 中小企業(yè)在“節(jié)省成本”的指導(dǎo)思想之下，在包裝箱上蓋個(gè)區(qū)域章是最簡(jiǎn)易有效的方法。不過(guò)，單純的在箱體表面蓋個(gè)記號(hào)，起不了多大的作用，“膽大妄為”的 經(jīng)銷商會(huì)用抹布抹去或干脆用小刀割去有記號(hào)的一部分。于是，魔高一尺，道高一丈，有的企業(yè)在內(nèi)外箱都蓋印，外箱被抹去了，但內(nèi)箱記號(hào)沒(méi)那么容易抹

去，即使內(nèi)箱也能花精力去抹，那也是一項(xiàng)耗費(fèi)人力的浩大工程。這樣的防 竄貨方法，讓來(lái)自國(guó)外的專業(yè) 咨詢公司大呼神奇。這真應(yīng)了一句話：只怕想不到，沒(méi)有做不到。還有的企業(yè)要求所有外包裝箱統(tǒng)一回收，這對(duì) 竄貨者就更具風(fēng)險(xiǎn)了。這些防范的方法，一方面雖然說(shuō)明 竄貨的防范工作越來(lái)越難做，但同時(shí)也的確是具有良好的療效。尤其對(duì)市場(chǎng)稽查人員在證據(jù)收集方面非常有幫助。而且在中國(guó)現(xiàn)在的這種市場(chǎng)狀況之下，也只能不得已而為之了。

［操作指導(dǎo)］有的企業(yè)干脆就在包裝線裝箱工序上加一道程序，就是區(qū)域標(biāo)記滾輪，產(chǎn)品一過(guò)，“刷”一聲整個(gè)箱蓋內(nèi)邊都是，假如 經(jīng)銷商打算 竄貨就只有換包裝了，因?yàn)橐氤ァ白C據(jù)”，只能切掉包裝蓋，這樣也就太明顯了。但對(duì)于真有換包裝的 經(jīng)銷商，也有對(duì)策，有的企業(yè)在每一個(gè)產(chǎn)品上噴上生產(chǎn)日期，精確到每一分鐘。然后生產(chǎn)出庫(kù)時(shí)，倉(cāng)管要記錄每一批貨的生產(chǎn)時(shí)間段。更有廠家要求各地 經(jīng)銷商在產(chǎn)品入庫(kù)后要再在每個(gè)包裝上貼上專屬記號(hào)。

方案

六、科學(xué)分析，完備資料。

對(duì)防范 竄貨的另一個(gè)方法是企業(yè)要建立 經(jīng)銷商進(jìn)貨信息，通過(guò)對(duì) 經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)據(jù)分析，可以對(duì) 竄貨起到一定的防范作用。這種科學(xué)的分析，是建立在企業(yè)擁有 CRM 客戶關(guān)系管理的完備資料庫(kù)的前提之下。如果只有客戶資料，或者只有本貨流信息，那么，數(shù)據(jù)分析就沒(méi)有依據(jù)和分析的意義了。

［操作指導(dǎo)］某一區(qū)域 經(jīng)銷商，在當(dāng)時(shí)沒(méi)有廠商任何 促銷的情況下，也沒(méi)有能令銷售迅速提升的可能性因素，與歷年同期相比市場(chǎng)上也沒(méi)有特殊情況影響銷售，那么，如果本同期他的進(jìn)貨量忽然猛增，這樣我們就應(yīng)該通知該區(qū)業(yè)務(wù)人員對(duì)其貨源出入進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控和分析（甚至控制發(fā)貨），發(fā)現(xiàn) 竄貨則“格殺勿論”。

方案

七、貨暢其流，協(xié)助分銷。

所謂 竄貨，當(dāng)然是 經(jīng)銷商為了獲得更多的利益而為之的一種行為。很多的時(shí)候，經(jīng)銷商因?yàn)楹贤N量無(wú)法完成，擔(dān)心 返利無(wú)法獲得，或者一些保質(zhì)期到了屆期（最后三個(gè)月保質(zhì)期）的產(chǎn)品，都有可能會(huì)引發(fā) 經(jīng)銷商不求獲利，低價(jià)拋售。如果能預(yù)防這種行為的發(fā)生，那就要求 業(yè)務(wù)員展示其管理市場(chǎng)的“真功夫”了。幫助 經(jīng)銷商貨暢其流，這是最好的辦法。貨暢其流，也就是我們常說(shuō)的幫助 經(jīng)銷商進(jìn)行分銷活動(dòng)。只要 經(jīng)銷商的銷售能快速流轉(zhuǎn)，相信 經(jīng)銷商會(huì)減少“ 竄貨謀利”的想法。

［操作指導(dǎo)］某企業(yè)在管理上有如此規(guī)定，即要求 業(yè)務(wù)員為 經(jīng)銷商多開發(fā)有效 分銷商，多開發(fā)有效終端網(wǎng)點(diǎn)，多協(xié)助 經(jīng)銷商進(jìn)行送貨上門、上貨下鄉(xiāng)，多去 經(jīng)銷商供貨的商超巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)通知 經(jīng)銷商補(bǔ)貨，平時(shí)多與 經(jīng)銷商溝通，多在如何更有效的分流產(chǎn)品上下功夫。

方案

八、大單出貨，小心為妙。

對(duì)于 經(jīng)銷商 竄貨，過(guò)少的產(chǎn)品數(shù)量對(duì)其沒(méi)有誘惑力，很多 經(jīng)銷商 竄貨，一般都是整車出擊，不僅是從自身倉(cāng)庫(kù)中流出整車貨物，甚至是從企業(yè)提貨后直接運(yùn)送到目標(biāo)區(qū)域。在現(xiàn)代市場(chǎng)中，大部分企業(yè)都配備有第三方物流，即由第三方物流直接運(yùn)送到 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，只有業(yè)務(wù)人員與 經(jīng)銷商共同簽字情況下，第三方物流方可結(jié)算到運(yùn)費(fèi)。這是一種非常有效的方法，但是無(wú)形中使 經(jīng)銷商的 竄貨“成本”增加。但切勿放松警惕，因?yàn)?經(jīng)銷商的本性是唯利是圖，只要有更高的 利潤(rùn)，就很難經(jīng)受住誘惑，從而可能將產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)里拉出去“竄”。作為駐區(qū)域業(yè)務(wù)人員，要每天去區(qū)域 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)例行查看，表面可以說(shuō)是幫其整理倉(cāng)庫(kù)，實(shí)質(zhì)每天要看看企業(yè)的貨物少了多少，如果是整車出庫(kù)，那一定要清楚的知道貨物的目的地。更多的時(shí)候，經(jīng)銷商將整車貨物裝車出庫(kù)進(jìn)行下游網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該盡量一同出行。但因?yàn)闃I(yè)務(wù)力量有限，很大部分企業(yè)難以做到這一點(diǎn)。這種情況下，就只有業(yè)務(wù)人員多下“功夫”，深入了解 經(jīng)銷商的貨物出庫(kù)規(guī)律，深度了解 經(jīng)銷商下游網(wǎng)絡(luò)的資源，以期能在 經(jīng)銷商貨物出庫(kù)的反常行為發(fā)生時(shí)看出其破綻。

［操作指導(dǎo)］某企業(yè)要求 經(jīng)銷商產(chǎn)品一次性出庫(kù)若干件以上需駐點(diǎn) 業(yè)務(wù)員確認(rèn)，這樣更加有效的杜絕了大批量 竄貨的行為發(fā)生。

方案

九、推廣，注重廣告。

竄貨的另一個(gè)引發(fā)要素是廠商平時(shí)舉行的 促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)是為了更大的剌激銷量，或者對(duì)屆期品進(jìn)行處理的一種不得已之手法。但是 促銷若是以產(chǎn)品的讓利為主要形式，那么，這種讓利很有可能會(huì)讓 經(jīng)銷商找到價(jià)格的空間，向廠家多申報(bào) 促銷成果，而將虛報(bào)的部分變?yōu)?竄貨產(chǎn)品流向其它區(qū)域。所以，企業(yè)在 市場(chǎng)推廣 促銷計(jì)劃上要慎之又慎。行業(yè)內(nèi)有不少產(chǎn)品因?yàn)?促銷過(guò)頻而死得過(guò)早的現(xiàn)象。筆者建議在廣告方案中，多嘗試對(duì) 消費(fèi)者“拉力”的制造，就是說(shuō)，多在 品牌形象宣傳、硬性廣告以及與價(jià)格沒(méi)有明顯沖突的活動(dòng)上做文章。

［操作指導(dǎo)］某企業(yè)經(jīng)理人談 促銷設(shè)計(jì)時(shí)說(shuō)，其 促銷活動(dòng)一般定為有獎(jiǎng) 促銷，開蓋有獎(jiǎng)，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商就得不到直接利益，沒(méi)有明確的價(jià)格空間，但是又符合中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)心理，所以讓 經(jīng)銷商既有參與的積極性，又不致于導(dǎo)致 竄貨，這樣才能達(dá)到理想的 促銷效果。

方案

十、業(yè)務(wù)管理，清晰明了。

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)秩序的管理，一定要和業(yè)務(wù)人員績(jī)效掛鉤。因?yàn)?，市?chǎng)發(fā)生 竄貨現(xiàn)象，很多都是業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拜訪中發(fā)現(xiàn)的。目前有很多企業(yè)，尤其是 中小企業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理沒(méi)有清晰的規(guī)定，導(dǎo)致發(fā)生 竄貨事件時(shí)，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行處理時(shí)無(wú)“法”可依。營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)該有清晰的責(zé)任界定。竄貨的頻次、嚴(yán)重程度、業(yè)務(wù)人員失職程度等等要與考核掛鉤，這樣，有法可依，令人信服，同時(shí)也讓善于“拍馬”、懶惰的業(yè)務(wù)人員多了危機(jī)感，明白必須要下苦功夫?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行管理才能保自己之位。

［操作指導(dǎo)］如果碰到“實(shí)力”強(qiáng)的 區(qū)域經(jīng)理的部下，區(qū)域老大據(jù)“理”力爭(zhēng)，可能業(yè)務(wù)人員就得個(gè)批評(píng)了事，遇到這個(gè)業(yè)務(wù)人員“不會(huì)做人”，竟然是 區(qū)域經(jīng)理的死對(duì)頭時(shí)，那他管轄區(qū)域的一次 竄貨行為發(fā)生，其就可能也隨著 竄貨而被 區(qū)域經(jīng)理找著個(gè)“好理由”給“竄”出了企業(yè)。這類不規(guī)范的管理系統(tǒng)，也使得企業(yè)在 竄貨管理上“力不從心”。我們必須對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí)。

方案

十一、走動(dòng)管理，立此存照。

大部分企業(yè)的 領(lǐng)導(dǎo)人，會(huì)用很多的時(shí)間在市場(chǎng)中檢查，即所謂的走動(dòng)管理。而 市場(chǎng)部門專職市場(chǎng)秩序 管理人員的走動(dòng)管理對(duì)杜絕 竄貨更為有效。

走動(dòng)管理的要點(diǎn)是： 市場(chǎng)部有專人負(fù)責(zé)走動(dòng)管理，其費(fèi)用由 市場(chǎng)部門獨(dú)立承擔(dān)，其行動(dòng)不受銷售部門管理（有很多企業(yè)的 市場(chǎng)部門是 銷售總監(jiān)代管）。因?yàn)閷Ｈ素?fù)責(zé)，便于精力的集中和行動(dòng)的連續(xù)性；費(fèi)用獨(dú)立承擔(dān)，不會(huì)受到銷售部門業(yè)務(wù)人員指責(zé)說(shuō)到處亂走，亂花錢；行勸不受銷售部門管理，則可以預(yù)防其行蹤讓人提前知道。同時(shí)，市場(chǎng) 管理人員在市場(chǎng)走動(dòng)過(guò)程中，記得備齊相關(guān)的設(shè)備，如照相機(jī)是最必要的。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，拍個(gè)照片，省得日后 經(jīng)銷商扯皮。

［操作指導(dǎo)］筆者曾服務(wù)的一家企業(yè)就發(fā)生過(guò)一件趣事： 市場(chǎng)部門人員去某區(qū)域檢查市場(chǎng)生動(dòng)化管理及市場(chǎng)秩序方面的工作，結(jié)果提前讓 業(yè)務(wù)員知道，市場(chǎng)假象就出現(xiàn)了。當(dāng)?shù)?經(jīng)銷商的 店鋪生動(dòng)化做得是一級(jí)棒，店鋪就象企業(yè)產(chǎn)品的 專賣店一樣，就差 經(jīng)銷商在臉上也寫上企業(yè)名了，只見(jiàn)其店內(nèi)貨物擺放整齊，盡是我們企業(yè)的產(chǎn)品，店鋪口三個(gè)產(chǎn)品外包裝地堆，墻上很多地方貼的都是我們企業(yè)的宣傳畫。業(yè)務(wù)員“收賣”的 經(jīng)銷商表?yè)P(yáng)說(shuō)這是業(yè)務(wù)人員每天一大早就來(lái)做的工作之一，可見(jiàn)其“認(rèn)真”程度。不過(guò)最后還是讓我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，那堆頭推得也太顯眼了，把 店鋪布置得象個(gè)碉堡般，進(jìn)出都不方便，明顯的故意為之。如此可讓我們意識(shí)到走動(dòng)管理保密性的重要。

方案

十二、蘿卜大棒，目標(biāo)套牢。

所謂蘿卜大棒，就是正如前面說(shuō)的“打一巴掌記得為人家揉三下”。畢竟大家是利益合作，真把人家得罪透了，人家還有大把的 產(chǎn)品代理。企業(yè)在處理 竄貨上，一定要記得蘿卜、大棒同時(shí)作用，這樣才能將我們的目標(biāo)——— 經(jīng)銷商深度套牢。

［操作指導(dǎo)］有很多這樣的例子，企業(yè)對(duì)違規(guī) 經(jīng)銷商處理得太嚴(yán)格，且根本不留情面，結(jié)果這個(gè)在當(dāng)?shù)亍皵?shù)一數(shù)二”的經(jīng)銷大戶，在“顏面全無(wú)”又得不到“心靈慰藉”之時(shí)，毅然“揭竿而起”，與廠家終止經(jīng)銷合作，并將庫(kù)存產(chǎn)品全部低價(jià)傾銷，令企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)遭受沉重打擊，然后 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)代理企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這樣的故事可以說(shuō)經(jīng)常在不同區(qū)域里上演。［編后語(yǔ)］ 竄貨成為中國(guó)快速消費(fèi)品最令人頭痛的“疑難雜癥”，各個(gè)企業(yè)都在不斷的“研究”新的解決之道。作為企業(yè)市場(chǎng) 管理人員，要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，善于學(xué)習(xí)其它企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用到企業(yè)中來(lái)。但同時(shí)要注意，并不是別的企業(yè)效果很好的方法用到自己企業(yè)就同樣好。這里面最怕的就是一些市場(chǎng) 管理人員不愿意思考，不愿意創(chuàng)新，一旦哪里的企

業(yè)市場(chǎng)管理方法取得好評(píng)，就簡(jiǎn)單模仿，這必然是“東施效顰”，適得其反。最典型的例子，就中弱勢(shì)企業(yè)學(xué)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)管市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)一般都是非常強(qiáng)硬的，發(fā)現(xiàn) 竄貨，立即停止經(jīng)銷，扣除 返利，回收貨物，經(jīng)銷商只能是“恨天恨地恨自己”。但要是在弱勢(shì)企業(yè)這樣做，結(jié)果可能是這個(gè)市場(chǎng)的全面丟失，而 經(jīng)銷商卻損失不大。

沒(méi)有任何根治 竄貨的良藥，但我們可以在這條路上不斷地探索，不斷地得出好的方法，同時(shí)加以有效的執(zhí)行，使市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，越來(lái)越易管理。相信，隨著 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入人心和不斷規(guī)范化，“ 竄貨”必將會(huì)成為市場(chǎng)中少有現(xiàn)象。不再為企業(yè)所頭痛。我們期待這一天的到來(lái)。