第一篇：處方藥院外市場銷售的四個渠道

處方藥院外市場銷售的四個渠道

來源：賽柏藍(lán)

在7號文和70號文件影響下日趨嚴(yán)苛，處方藥招投標(biāo)落標(biāo)或者棄標(biāo)，處方商業(yè)違規(guī)操作嚴(yán)查，這些都導(dǎo)致了處方藥的營銷艱難，加上國家壓縮藥占比，控費等措施，必然導(dǎo)致限價限量，處方藥在網(wǎng)上銷售則更是遭遇政策限制，于是處方藥紛紛轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型的方向有：

1、轉(zhuǎn)向OTC市場

在我國OTC藥品目錄的4400中OTC藥物中，有2300個雙跨品種，就是既是處方藥，優(yōu)勢OTC，尤其是中成藥居多，這些產(chǎn)品本來就是可以在藥店銷售，自然可轉(zhuǎn)入OTC營銷運作。

對于使用禁忌少、毒副作用小，不需要非常多的遺囑即可食用的化學(xué)藥以及絕大幅度中成藥，我們雖然有2000年1月1日起實施的《處方藥與非處方藥分類管理辦法》,但我國大部分城市市場并非嚴(yán)格執(zhí)行分類管理，包括醫(yī)保數(shù)卡也是凡是藥品都可以刷，只有極少數(shù)城市嚴(yán)格比較嚴(yán)格的執(zhí)行了處方藥憑處方銷售購買的規(guī)定，有些變通一下，做一個鑒定單詢問和等級即可銷售，這方面經(jīng)營者和消費者都有相應(yīng)的責(zé)任。但既然管理不嚴(yán)格，落標(biāo)不能在醫(yī)療機構(gòu)繼續(xù)銷售的藥品，可以當(dāng)然的選擇進(jìn)入OTC市場，尤其是院線原來銷售很好，有處方帶動的地區(qū)的，消費者對這些產(chǎn)品已經(jīng)有認(rèn)知，轉(zhuǎn)到OTC市場順利成章。

2、轉(zhuǎn)移到診所和第三終端市場

中國醫(yī)療體系中，第三終端和個體診所，是數(shù)量巨大的一個醫(yī)藥終端市場，是主流醫(yī)院市場和OTCV市場的重要補充，診所和第三終端醫(yī)藥市場，具有自由競爭的特點，是市場化程度僅次于OTC渠道的一個終端，原來采取開銷模式在第三終端活躍的一些企業(yè)，繼續(xù)活躍著，今年新加入的則更多，比如南陽藥業(yè)、仁和中方、昆中藥等。最近開銷模式大行其道，其實控銷占領(lǐng)的就是的三終端市場。

3、轉(zhuǎn)移到民營醫(yī)院醫(yī)療市場

民營醫(yī)療與醫(yī)院，國家政策鼓勵支持，民間資本活躍，前景十分好，我國的民營醫(yī)院已經(jīng)涵蓋了除傳染病的所有治療領(lǐng)域，其中以?？茷槎啵耆袌龌?，不存在招投標(biāo)、以品質(zhì)、服務(wù)、禮儀為導(dǎo)向，給制藥企業(yè)留下無窮的空間和拓展空間，而且還在進(jìn)一步發(fā)展壯大，隨著基本介入的加大和他們的用藥的增加，成為不客忽視一個醫(yī)療終端，因為招投標(biāo)和政府醫(yī)療結(jié)構(gòu)藥占比控制，不能在政府控制的醫(yī)療單位銷售的藥品，自然而然應(yīng)該選擇進(jìn)入沒有限制的民營醫(yī)療機構(gòu)。

4、轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售市場

網(wǎng)絡(luò)銷售政策不可能也不應(yīng)該快速沒有限制的放開，但是幾人移動醫(yī)療是萬眾創(chuàng)新、全民創(chuàng)業(yè)的一部分，那就還是會逐步有限制的放開的，需要制藥企業(yè)跟蹤政策、加強研究、與移動醫(yī)療APP企業(yè)密切接觸，提前布局，一旦政策解禁，就捷足先登！

第二篇：處方藥銷售管理制度

處方藥銷售管理制度

1、銷售處方藥必須憑醫(yī)生開具的處方，由駐店藥師對處方進(jìn)行審核并簽字，方可依據(jù)處方調(diào)配銷售，對有配伍禁忌和超劑量的處方，應(yīng)拒絕調(diào)配、銷售。必要時，需要經(jīng)原處方醫(yī)師更正或重新簽字后方可調(diào)配或銷售。處方所寫內(nèi)容模糊不清或已被涂改時，不得調(diào)配。銷售人員調(diào)配完畢核對無誤后應(yīng)在處方上簽全名。處方所列藥品不得擅自更改或代用。如門店藥師不在崗，有店長指定人員審核簽字。顧客必須取回處方的，應(yīng)用抄方單抄寫處方，并讓顧客在患者處簽字留檔。

2、如遇無處方顧客，仔細(xì)詢問患者病史及相關(guān)用藥情況，確定患者長期應(yīng)用該藥后，方可調(diào)配，并讓顧客在患者處簽字留檔。處方病因病種必須正規(guī)書寫疾病診斷名稱。

3、處方藥當(dāng)天銷售必須當(dāng)天抄寫完成，如遇檢查處方抄寫未完成或簽字不完整的，視同無處方銷售，處罰店長100元。藥師簽字字跡必須一致，如發(fā)現(xiàn)字跡不一致的，處罰店長100元。處方必須按處方藥銷售明細(xì)抄寫，如抄寫與電腦或?qū)嵷洸环?，處罰店長100元。店長應(yīng)追究相關(guān)責(zé)任人。

4、處方藥銷售要留存處方并做好記錄，處方保存5年備查。

5、對違反該規(guī)定造成糾紛或投訴的，查明原因，視情節(jié)嚴(yán)重程度，對店長及當(dāng)事人進(jìn)行處罰。

處方藥銷售流程

1、顧客進(jìn)店要求購買處方藥，首先詢問顧客有無處方，對有處方的顧客，從顧客處接受由執(zhí)業(yè)醫(yī)師或助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師開據(jù)的處方。

2、接到處方的營業(yè)員，認(rèn)真審查處方的姓名、年齡、性別、藥品劑量、用藥方法、藥物配伍及醫(yī)師簽章，如有藥名書寫不清，藥味重復(fù)，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情況，應(yīng)向顧客說明情況，經(jīng)處方醫(yī)師更正或重新簽章后再調(diào)配。

3、調(diào)配處方時，應(yīng)按處方依次進(jìn)行，調(diào)配完畢后，讓另一營業(yè)員進(jìn)行核對處方，對藥名、含量、用法、用量等認(rèn)真核對，核對無誤后，發(fā)藥給顧客后，并詳細(xì)交待服藥方法，注意事項和答復(fù)詢問等。

4、發(fā)藥完畢后，藥師（藥師不在崗的門店由店長指定人員）及發(fā)藥人均應(yīng)在處方上簽字，處方留存五年。

5、如詢問顧客后無處方，應(yīng)詳細(xì)詢問病史及相關(guān)用藥情況，確定患者長期應(yīng)用該藥后，讓患者親自在抄方單簽字后發(fā)藥。發(fā)藥給顧客后，并詳細(xì)交待服藥方法，注意事項和答復(fù)詢問等。并告知顧客下次必須憑處方購藥。

6、抄方單應(yīng)規(guī)范書寫，嚴(yán)禁出現(xiàn)超量、配伍禁忌及藥味重復(fù)等情況，抄方單各項內(nèi)容必須填寫完整，審核人處簽字筆跡一致。疾病診斷應(yīng)書寫病種名稱。

7、處方藥銷售當(dāng)日必須書寫完處方，及時裝訂，處方留存5年。

第三篇：處方藥銷售環(huán)節(jié)

信中有他對醫(yī)藥購銷黑幕的看法和隨信寄來的一份３５種藥品價格目錄表，在價格目錄表中，記者看到，藥品從出廠價到醫(yī)院零售價中的每一個環(huán)節(jié)都寫得十分清楚，一個２元錢的護(hù)肝片，經(jīng)過藥品經(jīng)銷商、醫(yī)院院長、藥劑科主任、醫(yī)生等的層層加價，賣到消費者手上已是３１元，其中僅給醫(yī)生的回扣就占藥價的２０％。王在信中寫到，以某個廠家的心腦康為例，廠家公開的出廠價是每盒１９元，批發(fā)價是２０元，零售價是２８元，從表面上看，這３個價格符合國家的藥品定價規(guī)定，一點問題也沒有。其實，廠家在報出廠價時已留下了很多“空間”。這些報到物價部門的出廠價、批發(fā)價，說到底都是虛的，實際操作根本不按這個來進(jìn)行。王向記者出示的一份廠家內(nèi)部文件顯示，廠家給省級經(jīng)銷商的底價一盒只有３．５元，省級經(jīng)銷商一般以一盒９元給地市級藥品分銷商，地市級藥品分銷商再以２８元左右的價格賣給醫(yī)院，到消費者手中時已是３１元，是出廠價的近１０倍。記者了解到，心腦康只是一種很普通的藥品，如果經(jīng)銷商不是廠家長期合作的大客戶，一般不會輕易拿到廠家真正的出廠價，因為普藥的利潤十分低。曾被原佛山某藥廠多次評為“銷售狀元”的醫(yī)藥代表黃先生，在干了４年后辭職，與人合伙成立了一家醫(yī)藥商業(yè)公司。黃向記者透露，目前公司基本只做醫(yī)院路線，因為藥品銷往醫(yī)院價格空間大，才能從中賺到一點錢。如果是新藥特效藥，４元錢成本的藥品送到醫(yī)院去至少要賣到４０元，表面上看這個藥品進(jìn)醫(yī)院的價格是原始進(jìn)貨價格的１０倍，但實際上他能從這３６元中賺到５、６元錢就很不錯了，其余部分則經(jīng)過層層“關(guān)卡”，由醫(yī)院院長、藥劑科主任、醫(yī)生等“瓜分”了。黃先生說，他目前主要做心腦血管、婦科、外科和腫瘤科方面的藥品，一則這些藥品在國內(nèi)的總需求量比較大；二則這些藥品基本上是處方藥，病人必須靠醫(yī)生處方才能拿藥，藥品銷售集中在醫(yī)院；三是這些藥品中改變劑型的“新特藥”也相對多些，可操作空間大一點?！白鏊幉⒉皇强匆粋€藥能賺多少差價，關(guān)鍵是這種藥有沒有前途，有前途的藥我們會想盡一切辦法打進(jìn)醫(yī)院去，再想盡辦法維持好臨床用藥。說到底一個人賺太多的利潤也不太合理，所以每一個環(huán)節(jié)的相關(guān)人員都有好處才好辦事?！秉S這樣認(rèn)為。

黃透露，藥品進(jìn)入醫(yī)院的常規(guī)操作程序是：

醫(yī)藥代表到醫(yī)院藥劑科推薦藥品→藥劑科咨詢各科室是否需要→各科室寫用藥申請交藥劑科→醫(yī)院藥事委員會討論→藥劑科進(jìn)行采購。

環(huán)節(jié)看似簡單，但操作起卻很難，每一個環(huán)節(jié)都不能“出事”，否則就進(jìn)不了醫(yī)院。如最好先與藥劑科主任打通關(guān)系，由其指示把藥送給臨床大夫試用，然后還要與臨床大夫聯(lián)絡(luò)感情，讓其寫用藥申請，在藥事委員會開會前還必須與醫(yī)院相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)、藥事委員會重要成員處理好關(guān)系，之后還要向采購員、庫管員等人士“表示表示”，以便他們能盡快進(jìn)貨，進(jìn)貨后，為便于日后結(jié)款，還要“疏通”一下財務(wù)環(huán)節(jié)。這時，才算基本“搞掂”。

再下一步就是對每位有處方權(quán)的醫(yī)生進(jìn)行公關(guān)，醫(yī)生開的藥物越多，醫(yī)藥代表的提成或促銷費就越高，醫(yī)藥企業(yè)也由此可以完成大量的藥品銷售。這樣一個環(huán)環(huán)相扣的處方藥銷售過程，任何一個環(huán)節(jié)“出事”，勢必牽扯多人。醫(yī)生被查，醫(yī)藥代表當(dāng)然不會有好日子過。

第四篇：市場銷售渠道管理作業(yè)

市場銷售渠道管理作業(yè)

關(guān)于某行業(yè)或某類產(chǎn)品的渠道體系考察

本次作業(yè)要求有目的、分階段考察渠道體系。

第一階段（20%權(quán)重）：用50天左右（11月8日前）時間自愿組建考察小組，每組人數(shù)不多于4人；制定并提交考察計劃，包含考察行業(yè)，可行性，預(yù)期結(jié)果，成員詳細(xì)分工協(xié)作等情況。成員分工要確切，整個計劃經(jīng)老師看后同意即可開始行動。

第二階段（60%權(quán)重）：用60天左右時間（3月4日前交），以實地考察結(jié)合資料分析等方式對某行業(yè)或某類產(chǎn)品的實際渠道構(gòu)成進(jìn)行研究，并形成考察報告，包含考察手段、渠道構(gòu)成和類型、渠道問題和不足、改進(jìn)建議和總結(jié)，并制作成ppt文件。可以結(jié)合具體企業(yè)來著手。

第三階段（20%權(quán)重）:10月底到3月初，選擇優(yōu)秀小組作品PDF講解。

過程中有任何情況或疑問，請及時聯(lián)系老師

Ps：目前我們現(xiàn)在要做的是第二階段的作業(yè)，第三階段的到時再由老師細(xì)說。另外，此次作業(yè)也是要按照小組合作的形式進(jìn)行，如果大家沒有意見分組還是以宿舍為單位哈！

第五篇：渠道銷售人員市場開發(fā)

渠道銷售人員市場開發(fā)

學(xué)習(xí)課程概述

經(jīng)銷商考慮的問題：

1、投資風(fēng)險

1）低成本

2）低庫存

2、行業(yè)前景

1）新型能源

2）環(huán)保節(jié)能

3、最大利益

1）高利潤

4、品牌支持

1）標(biāo)準(zhǔn)化管理

2）培訓(xùn)管理

3）營業(yè)指導(dǎo)

1、如何開發(fā)

1）做好計劃

A、學(xué)習(xí)開發(fā)

B、終端開發(fā)

C、其他開發(fā)

2）圈定區(qū)域

3）設(shè)計路線

A、效率最高

B、效果最高

4）目標(biāo)分類：

2、如何拜訪

1）如何跨過第一關(guān)：門衛(wèi)

2）如何跨過第二關(guān)：前臺/門禁

3）如何跨過第三關(guān)：目標(biāo)搭話

3、如何溝通

1）自我表述

2）市場環(huán)境：產(chǎn)品新穎

3）市場前景：

4）投入產(chǎn)出：利益核算

5）風(fēng)險規(guī)避：公司支持