第一篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復(fù)之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因?yàn)闆]有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細(xì)介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經(jīng)營的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機(jī)、重慶電子血壓計(jì)、重慶血壓計(jì)、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機(jī)、b超機(jī)就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費(fèi)者體驗(yàn)不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù)，因?yàn)樗幍?、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護(hù)理床、重慶呼吸機(jī)沒有銷售。

4、這種經(jīng)營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點(diǎn)的潛規(guī)則，間接提升了產(chǎn)品價(jià)格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經(jīng)營創(chuàng)新銷售模式，即實(shí)行三級簡短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營連鎖店-終端消費(fèi)者的簡短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價(jià)格。例如電子血壓計(jì)為例，連鎖店的價(jià)格就比市場同類產(chǎn)品價(jià)格低20%。同時(shí)這種模式也讓企業(yè)和消費(fèi)者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對消費(fèi)者具體需求的變化無法準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握，有時(shí)會(huì)盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫存。消費(fèi)者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。

第二篇：家庭醫(yī)療器械銷售渠道

三、渠道篇：家庭醫(yī)療器械銷售渠道隨行就市

3.1渠道呈多元化趨勢

醫(yī)療器械所涵蓋的產(chǎn)品類型非常的多，在分類分級管理時(shí)也頗有難度。廣義的家庭醫(yī)療器械還包括一些沒有被列入食品藥監(jiān)局管理范疇的保健理療產(chǎn)品。正因如此，家庭醫(yī)療器械的銷售渠道非常的多元化。

1、藥店仍是第一大渠道。無論從產(chǎn)品的相關(guān)性、行業(yè)管理的便利性、渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋力等方面看，藥店仍然是家庭醫(yī)療器械最理想的銷售場所。

2、專營店發(fā)展迅速。器械專賣店、老年人用品店等專業(yè)的銷售賣場正快速崛起。不少連鎖機(jī)構(gòu)的門店覆蓋到一個(gè)省甚至全國市場，大有取藥店而代之之勢。

3、醫(yī)院、社區(qū)門診一直穩(wěn)定的銷售家庭醫(yī)療器械。

4、理療養(yǎng)生館、商超試水家庭醫(yī)療器械。在消費(fèi)需求的滿足上，便利性是很重要的一個(gè)方面。這就給特殊渠道留下了市場空隙。

3.2大渠道越來越強(qiáng)勢 小渠道潛力無限

藥店、專營店這兩大渠道借助政策和資本的力量，快速朝著連鎖化、規(guī)?；l(fā)展。中國的百強(qiáng)藥店要么是全國性的大連鎖，要么是在一個(gè)省具有絕對優(yōu)勢的連鎖藥店。這些藥店仍在快速吞并小藥店，開新門店，實(shí)施高速擴(kuò)張。憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，這些大店對供應(yīng)商是予取予求。

一些大型的醫(yī)藥流通企業(yè)開始將手伸向產(chǎn)業(yè)鏈的上游，并購一些生產(chǎn)商，或者做貼牌。中小藥店為求自保，紛紛組建各種聯(lián)盟，以爭取在與供應(yīng)商談判中獲取更大的話語權(quán)。醫(yī)院、商超中家庭醫(yī)療器械的銷量雖然不大，其渠道的成熟度和產(chǎn)品運(yùn)作實(shí)力實(shí)際上遠(yuǎn)比藥店要強(qiáng)的多。醫(yī)院主要問題在于對器械產(chǎn)品的重視程度不夠，商超要考慮到資質(zhì)問題。

第三篇：家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，面積超過100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、復(fù)式住宅以及別墅迅速增加，這部分收入較高家用對家用空調(diào)提出了更高的要求，中央空調(diào)于是成為廠家及經(jīng)銷商追逐的熱點(diǎn)。中央空調(diào)，特別是家用中央空調(diào)的概念，在眾多企業(yè)的“全情投入下”，許多消費(fèi)者開始慢慢地接受了。這一新興產(chǎn)品憑借著其不占居室面積、送風(fēng)效果好、制冷制熱均勻、可為居室更換新鮮空氣等優(yōu)點(diǎn)，開始走入越來越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調(diào)概念，有意購買的消費(fèi)者，卻因不具備專業(yè)知識(shí)、找不到令人放心的工程設(shè)計(jì)單位而放棄了。

一、與房產(chǎn)商合作

通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項(xiàng)目通常會(huì)為戶式中央空調(diào)廠家?guī)泶箢~訂單，而由于面對的只是一個(gè)客戶，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。

這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營銷方式可以說是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過開發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來購買中央空調(diào)然后把這部分采購成本打入房價(jià)，最終由購房者承擔(dān)；另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤，由購房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來比較簡單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除中央空調(diào)并退錢的情況。后者則操作復(fù)雜。不管哪一種情況，都對產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相

當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問題的廠家進(jìn)場，將給自己帶來無窮后患，也會(huì)損害中央空調(diào)行業(yè)的聲譽(yù)。

二、與代理商合作

在地區(qū)市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格?！叭之a(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝?！泵總€(gè)家用戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝對企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目，都有惟一的設(shè)計(jì)。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要。畢竟，從設(shè)計(jì)、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，戶式中央空調(diào)生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎。代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是戶式中央空調(diào)企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常，代理經(jīng)銷商在代理某個(gè)品牌戶式中央空調(diào)的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。

三、與大賣場合作

由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大賣場不具備整體設(shè)計(jì)的能力，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來問題可能也越多。再者，目前家電賣場的促銷員隊(duì)伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調(diào)通常只是個(gè)半成品，同時(shí)家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場。所以假如中央空調(diào)廠家要與家電賣場合作的話，也必須選擇有專門從事中央空調(diào)營銷、安裝隊(duì)伍的家電賣場，這樣的話家電賣場也可以作為地區(qū)代理的另一種渠道。目前一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這塊領(lǐng)域，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。

四、與家居市場合作

各種家居市場漸漸開始成為戶式中央空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調(diào)的安裝相當(dāng)于一個(gè)小工程，因此最好應(yīng)該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行，這樣才不會(huì)破壞居室裝修的整體效果。因此，與大型的裝飾公司合作在家居市場設(shè)立柜臺(tái)來進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道成為戶式中央空調(diào)企業(yè)不約而同的選擇。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設(shè)立“家用中央空調(diào)專營形象店”，在形象店內(nèi)設(shè)置樣板間，將家用中央空調(diào)與室內(nèi)整體裝飾結(jié)合起來，讓消費(fèi)者提前看到安裝了家用中央空調(diào)后裝修過的居室的效果。有接受采訪的企業(yè)表示，戶式中央空調(diào)在家居市場的銷售狀況是相當(dāng)不錯(cuò)的，有時(shí)甚至?xí)^一些代理經(jīng)銷商的“業(yè)績”。

五、網(wǎng)絡(luò)銷售等其它銷售方式

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，使Internet銷售成為不少戶式中央空調(diào)企業(yè)的銷售渠道。一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露：“其實(shí)，我們建立自己的網(wǎng)站、在網(wǎng)上推廣宣傳戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的初衷主要是為了吸引代理經(jīng)銷商，可沒想到，有不少消費(fèi)者看到網(wǎng)上的介紹，主動(dòng)找到我們，要求設(shè)計(jì)、安裝戶式中央空調(diào)。網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑。”

六、開設(shè)中央空調(diào)專賣店

在家用消費(fèi)、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購買比重日漸增加的今天，中央空調(diào)還沿用原來的“傳統(tǒng)銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的需求。傳統(tǒng)銷售模式那種“看不見的渠道”無法解決購買者與供應(yīng)廠商之間產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、購買意愿的交流，如何讓潛在的客戶通過最方便的途徑了解供應(yīng)廠商的信息，成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟須解決的問題。在目前的市場情況下，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費(fèi)意向，有利于在目前小型中央空調(diào)還沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

總體來講，目前的一些營銷模式中，廠家與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系比較松散，各自為各自的利益發(fā)展，互相之間沒什么牽制。而且，隨著這個(gè)市場發(fā)展的迅速加快，經(jīng)銷商很多也很亂，他們之間也存在著諸多不正當(dāng)?shù)母偁?。惡性的低價(jià)競爭是以損失冷量和降低設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的。因此，不僅損害了消費(fèi)者的利益，也使設(shè)備供應(yīng)商的聲譽(yù)受損?；诖耍_專賣店的方式是很好的解決方案。有的企業(yè)為什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技術(shù)都不能跟上，結(jié)果就一塌糊涂。中央空調(diào)行業(yè)最基本的就是為客戶提供全套售前、售中、售后的專業(yè)服務(wù)，包括選型、設(shè)計(jì)方案、安裝維修等，提升中央空調(diào)系統(tǒng)的品質(zhì)，給客戶真正帶來舒適的感受，這才是立足之本。開專賣店有利于維護(hù)品牌的長遠(yuǎn)利益和消費(fèi)者的利益，解決一個(gè)統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、安裝、選材、冷量的選配等諸多問題，這些是中央空調(diào)賴以生存的基礎(chǔ)。

專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范，售后服務(wù)，一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店，不是簡單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆邦起來，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體，就像麥當(dāng)勞、肯德基的加盟店。

就像大多數(shù)企業(yè)銷售普通家用分體空調(diào)既要抓商場零售，又要抓“工程機(jī)”一樣，中央空調(diào)企業(yè)在渠道模式的選擇上，既要通過工程單位銷售，又要在中央空調(diào)日漸進(jìn)入家用、進(jìn)入小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的同時(shí)做好銷售終端的建設(shè)，這樣才能在目前銷售對象出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化的關(guān)鍵時(shí)刻，第一時(shí)間把握新的客戶群，在未來的競爭中搶得先機(jī)。

總結(jié)：

如今的戶式中央空調(diào)產(chǎn)品雖然多定位于家庭用戶，但由于企業(yè)的營銷還沿襲著原有商用空調(diào)的渠道，沒有大的變化，因而目前的銷售還只是在整體建筑項(xiàng)目方面有所突破，對分散的家用消費(fèi)市場的開拓基本仍處于被動(dòng)狀態(tài)。毋庸置疑，家用中央空調(diào)市場要想做大，必須在擴(kuò)大銷售渠道和產(chǎn)品推廣上下功夫。

第四篇：家用醫(yī)療器械體驗(yàn)營銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗(yàn)營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國普及率偏低。依據(jù)西方發(fā)達(dá)國家數(shù)據(jù)，藥械的消費(fèi)比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫(yī)療常識(shí)的普及方面已經(jīng)落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復(fù)療法和綠色無副作用的優(yōu)勢，將成為是未來發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。

與藥品營銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨(dú)特的方面，其一就是體驗(yàn)營銷。記得有一位大師曾經(jīng)說過，未來將是體驗(yàn)營銷的時(shí)代。如何讓人更多的認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，唯有親身體驗(yàn)。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識(shí)、理念、企業(yè)形象、親身體驗(yàn)等等各個(gè)方面，全方位認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品?；颊邔δ愕漠a(chǎn)品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗(yàn)營銷，對此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)：不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險(xiǎn)相對較?。灰娦Э?；與目標(biāo)人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產(chǎn)品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產(chǎn)品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產(chǎn)品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產(chǎn)品。我們目前運(yùn)作的一個(gè)產(chǎn)品叫腰康保，是一個(gè)治療腰椎間盤突出癥的產(chǎn)品，已經(jīng)三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個(gè)良好的口碑。

3、體驗(yàn)場所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務(wù)樓、專賣店。要求一定要有一個(gè)安靜、獨(dú)立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價(jià)格較高的產(chǎn)品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺得值這個(gè)價(jià)。一個(gè)臟亂差的空間賣幾千元的產(chǎn)品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個(gè)好的空間能為你的產(chǎn)品加分。適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識(shí)或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識(shí)和提高產(chǎn)品形象。空調(diào)、暖氣等基本設(shè)施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個(gè)年齡稍大的主管，年齡稍大會(huì)給人以信任感，另外年長的員工社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，溝通能力要強(qiáng)很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準(zhǔn)確的把握住患者的需求。

另外培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，這是硬功夫，來不得虛假?；颊咄貌〕舍t(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實(shí)事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識(shí)，真誠對待每一位患者。把患者當(dāng)做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅(jiān)決不賣，要對患者負(fù)責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達(dá)成銷售，也會(huì)成為一顆不定時(shí)的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣?，F(xiàn)代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復(fù)的信心?；颊哂行判牟艜?huì)達(dá)成購買?；颊哔徺I的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會(huì)達(dá)成銷售？我認(rèn)識(shí)一些做體驗(yàn)營銷的朋友，成績不理想的一個(gè)主要原因是員工對產(chǎn)品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動(dòng)很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產(chǎn)品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當(dāng)然首先要有一個(gè)好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會(huì)讓人信心十足。

6、注重服務(wù)，我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)?；颊咝枰囊膊皇悄愕漠a(chǎn)品，而是如何治好病。產(chǎn)品只是治病的工具而已?；颊唧w驗(yàn)的也絕不僅僅是產(chǎn)品的療效。我們一定要轉(zhuǎn)變觀念。宣傳醫(yī)學(xué)知識(shí)、幫助患者分析病情、講解產(chǎn)品知識(shí)、體驗(yàn)產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆?wù)。具體到細(xì)節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗(yàn)到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品的賣場。服務(wù)是無價(jià)的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認(rèn)為哪個(gè)患者會(huì)買，哪個(gè)不會(huì)買。然后對“可能會(huì)買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實(shí)往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個(gè)勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關(guān)于夸大療效，我一直是強(qiáng)烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實(shí)這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個(gè)購買的理由，不能依賴于夸大療效，實(shí)事求是地講更能讓人信服，也更能長久。患者被忽悠的次數(shù)多了，也會(huì)有免疫力?？浯蟑熜墙o自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結(jié)果就是產(chǎn)品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產(chǎn)品獨(dú)特的好處，其他產(chǎn)品不具備的。不要找患者不認(rèn)可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會(huì)置之不理。我們剛開始做腰康保的時(shí)候也是宣傳徹底根治，髓核復(fù)位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個(gè)有爭議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質(zhì)疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數(shù)醫(yī)生患者都會(huì)認(rèn)可的理念，更便于信任、傳播和達(dá)成銷售。

8、關(guān)于促銷，促銷是臨門一腳。體驗(yàn)幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會(huì)告訴患者：在

這里只能體驗(yàn)，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關(guān)鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動(dòng)人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活?！纱宋覀兲岢隽搜茫群?，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應(yīng)該是吧”等等信心不足的模糊語言只會(huì)壞事。這時(shí)候需要你引導(dǎo)患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產(chǎn)品售后很重要，銷售不是結(jié)束，而是開始。及時(shí)跟蹤患者治療情況，調(diào)整改進(jìn)使用方法，幫助患者解決隨時(shí)發(fā)生的問題。如果問題得不到及時(shí)解決，他最終會(huì)歸結(jié)為是你產(chǎn)品問題，會(huì)產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，最終會(huì)發(fā)生退貨問題。好的售后服務(wù)會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費(fèi)用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財(cái)富。及時(shí)收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時(shí)候現(xiàn)身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時(shí)候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產(chǎn)品信息全塞進(jìn)患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實(shí)我們面臨的最大問題不是產(chǎn)品問題，而是缺乏信任?；颊咄加泻軓?qiáng)烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經(jīng)常遇到的場景：

一位患者走進(jìn)店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治?。?/p>

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結(jié)論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧?！?/p>

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會(huì)腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經(jīng)了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經(jīng)，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會(huì)是拉吧？我試過不管用?！?/p>

“為什么不管用？你知道嗎？關(guān)鍵在于時(shí)間，牽引床時(shí)間太短，損傷部位修復(fù)需要時(shí)間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果?！?/p>

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個(gè)??”

12、細(xì)節(jié)決定成敗。千萬不要忽略細(xì)節(jié)，營銷做的是細(xì)節(jié)，有細(xì)節(jié)才有執(zhí)行力?；颊哂^察的也是細(xì)節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會(huì)從細(xì)節(jié)來判斷產(chǎn)品的好賴。就像商場里仔細(xì)觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗(yàn)，耐心講解，細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務(wù)，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務(wù)。比如患者剛做完體驗(yàn)，我們一般會(huì)迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實(shí)這樣問是錯(cuò)的，問題決定答案?；颊呖隙〞?huì)說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會(huì)說有效，因?yàn)樗€沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導(dǎo)性提問，患者肯定也會(huì)說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個(gè)詞，我給員工培訓(xùn)或給患者講的時(shí)候一般都說“科普”?！跋茨X”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓(xùn)的時(shí)候，這樣一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，就會(huì)影響到員工的信心。總之，細(xì)節(jié)無處不在，需要我

們在工作中一點(diǎn)一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認(rèn)識(shí)，其實(shí)都是些細(xì)節(jié)問題。供大家交流參考。其實(shí)體驗(yàn)營銷最注重的就是細(xì)節(jié)，把握細(xì)節(jié)，工作做到位了，成交率就會(huì)大幅提高。收獲就會(huì)水漲船高。

第五篇：家用醫(yī)療器械代理如何發(fā)展分銷商

大型連鎖藥店和醫(yī)療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進(jìn)貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，嬰童批發(fā)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村藥店、社區(qū)門診、貿(mào)易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫(yī)療器械代理如果有效開發(fā)下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調(diào)研工作，業(yè)務(wù)人員要對區(qū)域內(nèi)所有分銷商進(jìn)行地毯式搜索，全面拜訪，發(fā)散發(fā)宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產(chǎn)品有興趣。

二，多聯(lián)系，多跟蹤.業(yè)務(wù)人員如果不能經(jīng)常上門拜訪的話，可以選擇用電話進(jìn)行跟蹤了解分銷商的的動(dòng)態(tài)進(jìn)展，等有一定進(jìn)展了，再就具體的細(xì)節(jié)談判進(jìn)行拜訪。

三，多數(shù)下線的分銷商會(huì)抱著嘗試的態(tài)度進(jìn)行合作，打少量的款進(jìn)行進(jìn)貨，等有了銷量再建立正常的合作關(guān)系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進(jìn)行后面的合作。

四，后續(xù)合作，一般分銷商都會(huì)采取進(jìn)貨品類多，量少的特征，作為服務(wù)的醫(yī)療器械代理商應(yīng)及時(shí)密切關(guān)注分銷商的銷售情況，提醒及時(shí)補(bǔ)信息。相配套的售后服務(wù)也要跟得上，及時(shí)送貨，準(zhǔn)確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會(huì)越來越高。

五、適當(dāng)?shù)亩Y品支持，將醫(yī)療器械產(chǎn)品印在團(tuán)購的禮品畫冊上，對節(jié)假日和活動(dòng)來臨之際，帶動(dòng)訂單自動(dòng)上門。

開發(fā)下線經(jīng)營不容易，醫(yī)療器械代理商要適應(yīng)需求，找好產(chǎn)品，把配套的售后服務(wù)做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實(shí)現(xiàn)共贏。

來源：環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)

關(guān)鍵字：家用醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械分銷