第一篇：簡要論述家用醫(yī)療器械營銷的模式和現(xiàn)狀

最近自己搗鼓了個家用器械，所以一直在上精上心的研究家用器械營銷的模式和現(xiàn)狀，再加上與業(yè)內人士以及實操人員的思維激蕩，參悟頗多。之前我曾經寫過一篇“讓產品自己說話”的小文，此文主要針對家用營銷的幾個核心點做了些簡要的論述。但結合目前的政策背景以及營銷的發(fā)展，我們可以清晰看到了以下幾個發(fā)展方向。

一、遠離平面軟文

二、營銷模式輸出

三、好的產品當?shù)?/p>

四、數(shù)據庫營銷的再創(chuàng)新

五、扁平化營銷組織的建立

六、成本考核下的目標考核

提前說一句，這六條也只是個人的悟道，如有不妥之處，請諒解。

遠離平面軟文

過去的媒體推廣模式中，平面軟文無疑是醫(yī)藥保健品營銷中的重武器。銳利的平面軟文可以穿透一切堅硬的消費者防守鎧甲，好比開弓的弩箭一往無前，以致于成就了幾個大佬級的廠商：上海健特（腦白金）、南京中脈（中脈遠紅、中脈磁療枕）、橡果國際（好記星）等等。這其中平面軟文扮演了一個江湖游醫(yī)的角色，既會說扣人心弦的甜言蜜語，又會講些深奧的專業(yè)術語，而且盡找些捅人軟肋的刀子語，比如“女人四十豆腐渣”、“什么死亡率高達95%”等等，絕對是下貨的好手段。平面軟文最大的法寶是什么？便宜及說理。平面軟文比CF便宜很多，而道理講得更透，瞬間的殺傷力更強；比電臺媒體，雖然貴些，但刀子語捅人軟肋所以起量迅速。

平面軟文最大的軟肋是什么？政府嚴管。因為平面軟文充滿了原罪。平面軟文的原罪來源于中國式醫(yī)藥市場及企業(yè)特點，一群逐利的商人自然不講品牌只講鈔票，于是乎透支概念、透支療效、透支信譽，目的就是快速掠奪兌現(xiàn)鈔票。不講如今從嚴打擊虛假或夸大的藥品、家用器械、保健食品廣告，是懸在所有炒作產品頭上的一把達摩克斯之劍。不過和諧社會是不會容忍這種“不和諧”的營銷手段的。所以如今的平面軟文轉換面目，轉到夾報、郵箱小報投遞了，不過如今的效果確實到了谷底，還冷不丁的哪個消費者舉報一下，可憐的廠家心里惶惶然，不知道什么時候一張罰單就已經躺在辦公桌上了。現(xiàn)在業(yè)內有句名言：2類器械做軟文是找死，一方面SDA會整死你，另一方面消費者會拖死你！

消費者的免疫力已經越來越強，更重要的是政策底線越來越清晰，因此一紙打天下的操作思維該轉換下了。

營銷模式輸出

談到營銷模式輸出，我們總是先想到圈錢大忽悠——招商。但歷經多年的被忽悠之后，以及自我意識的覺醒，經銷商的大腦已經異常清醒：哈哈，想要再圈錢再忽悠我，已經是兩個字：沒門！上海以前一句話流行：華山天險一條路。如今招商這種華山天險也走不動了，那么器械企業(yè)如何來正確有效的運營呢？

銷售組織就是人的組織，從來都是耗錢大戶。生意好的時候，老板對組織的期望是：人越多，效益和收入就越好，多個人頭多份錢。過去我們一直熱衷建立自營隊伍，因為營銷模式快速拷貝不走樣；因為垂直管理很有控制力，市場變化早知道；因為剔除了經銷商這道檻，利潤豐滿了許多；而且也因為運營得當，不存在急功近利，這樣品牌資產增值有保證。但等市道一涼，人還是那么多人，費用依舊是那么多費用，而收入大幅下滑，財務成本凸顯出來，就成了“多個人頭多份本”，老板自然不干。那該怎么辦？向左走，還是向右走。

我上海的一個經銷商朋友在家用器械運營上走了條新路：營銷模式輸出，并且成就了個成功的典范。此經銷商在上海地區(qū)經歷了7年的筑底，形成了一套社區(qū)營銷的成熟模板，應該說他有能力能夠在全國建立自營銷售通道。但他卻采用了一條迥異的做法，反而采用了區(qū)域加盟商的營銷路線，加盟者只需要準備3萬元現(xiàn)金以及一頁器械經營牌照，就可以坐地生財。

這種好事可不是人人都可以攤到的，只有此公司的內部員工才有可能。發(fā)展員工為經銷商最大的優(yōu)點就是：營銷不走樣，理念趨共同。這種手段雖然利潤薄些，成本低些，手段雖然老些，但發(fā)展一個是一個，個個都頂用，所以結果出奇的好。這位經銷商1年總的走貨量為15萬臺，其中大概有5萬臺從加盟經銷商中出去，這是個成功的鏈條。

成功的鏈條自然有很多優(yōu)秀的連接點才能保證堅固的。首先，成功的可拷貝的營銷模式；第二，共同的理念；第三，好的產品；第四，半公司化的指標管理。等等

好的產品當?shù)?/p>

好的產品在目前這個時代，就是利潤的代名詞。為什么呢？如同人的信譽一樣，好的家用器械的療效有保證。所有的消費者可能今天被忽悠了，但用了不頂用，自然回頭購買率以及好口碑傳播的比率那就下去了。

有些營銷高手講：消費者什么時候都不會理智，只要準備足了彈藥、氛圍和誘餌，再堅強的消費者也會變成傻瓜。這個是廢話，最終這些高手成傻瓜。想想看，把被騙這個事情放到你自己身上，你就有感觸了。連營銷高手都變得理智的時候，為什么說消費者會不理智呢。送業(yè)內人一句話：大家都是凡人！

好的產品最大的優(yōu)勢就是：會說話。假定你是名消費者，“會說話”那就包含兩層意思：一，說話給你聽，你來體驗效果；二，你認為效果好時，你會把你的體驗和感受講給別人聽。所有知曉傳播的人都知道，“會說話”的第二層意思是個多么有效的傳播模式。這種傳播模式中，其所導致的產品成交率高得嚇人。所以好的產品會說最實在但最打動人心的大實話！

那么如何選擇好的家用器械產品呢？第一條，有多少年的臨床驗證？有多少患者的臨床驗證？人數(shù)越多及時間越長，此產品肯定是好產品；第二條，有沒有正式的臨床報告？正式的臨床報告往往比較規(guī)范，它不同于業(yè)內所謂的多少人使用的統(tǒng)計（純粹是遮人耳目）。臨床論文越多，產品越好；第三條，產品的操盤人比較實在還是喜歡炒作？要選實在的，實在的會做長久，不做一錘子買賣。當然以上只是我個人的看法。

所以無論消費者的選擇還是利潤的要求，好的產品將當?shù)溃?/p>

數(shù)據庫營銷的再創(chuàng)新

這幾年一直持續(xù)的服務營銷依然是醫(yī)藥保健品營銷主流。聲明一點，會議營銷隸屬于服務營銷的一個分支。在我以前的文章“什么是真正的服務營銷”以及“循環(huán)營銷

（二）：如何運營循環(huán)營銷？”中，我們已經看到數(shù)據庫營銷是營銷創(chuàng)新的核心，沒有數(shù)據庫的定向和定量，任何有質量的創(chuàng)新營銷都無從談起。

過去幾年風光一時卻又快速隕落的會議營銷，倡導快速攫取數(shù)據庫，因此以金錢換數(shù)據的結果就是數(shù)據失真、數(shù)據交叉、數(shù)據失效。由此誘發(fā)的惡性結果就是單個數(shù)據的成本大幅度提高。2002年及2003年的時候，單個有效數(shù)據的財務成本大致在5-10元左右，而到了2005年及2006年，單個有效數(shù)據的財務成本上升到了50-100元（可能還不止）。

再者，現(xiàn)今數(shù)據庫的營運手段與02年相比并沒有太多創(chuàng)新，甚至在數(shù)據的采集步驟上完全走味。營銷沒有創(chuàng)新，銷售就會下滑。數(shù)據庫營銷不創(chuàng)新，就會失去色彩。我已經離開市場一線多年，但看過的數(shù)據庫營銷模式數(shù)不勝數(shù)，我個人覺得：數(shù)據庫營銷的創(chuàng)新點應該在數(shù)據采集及驗證和由數(shù)據營銷引發(fā)的后續(xù)服務這兩個方面；中段數(shù)據庫的管理和應用這兩塊已經有大佬級廠商做得不錯。由于本人不在市場一線，所以只能提出些方向，真正的創(chuàng)新還需要在市場一線者來探索前行。

扁平化營銷組織的建立

扁平化營銷組織為何要建立？原因只有一個：過度競爭、過度開發(fā)下的市場衰退。

世道不景氣，但組織費用卻高企不下，自然組織結構需要重新構建。所有的組織構建目的只有一個：企業(yè)盈利。因此，可伸可縮的扁平化的營銷組織是首選

方案。特別注意這四個字：可伸可縮。

扁平化是為了削減組織層次，加快組織反應速度，提高組織行動效率?？缮炜煽s的意義在于彈性，彈性化的組織其效率遠遠大于僵硬化的組織型態(tài)。以上都是書面語言，最直白的就是：扁平化就是要削庸人、留能人；可伸可縮就是培養(yǎng)多面手（發(fā)展時可帶人、收縮時可干事）。

組織的扁平化是為了提高執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力，組織再扁平，效率為零，甚至為副值。怎么提高執(zhí)行力？其實很簡單，人人都能干實事；第二，60%以上的人都能干對事。組織的扁平化另一個實在的意義是要學會管理經銷商。自營銷售組織的收縮，經銷商的量就上去了。但經銷商不同于你的員工，他只認同利潤。因此，管理經銷商必然就需要制度和模式的標準化。制度和模式的標準化了，不管經銷商的腕有多大，照著做就得了，違規(guī)就要出局！

成本考核下的目標考核

成本考核下的目標考核也是在財務成本高企下的指導財務原則。資本的存在就是為了逐利，所以成本考核導向是世道不景氣下的必然選擇。

互聯(lián)網行業(yè)的一句話永遠是真理：誰能在冬天活下來，誰在春天就會很強。家用器械企業(yè)也一樣，因為我們徘徊在醫(yī)藥保健品的冬季的邊緣（僅是我的觀點）。

從企業(yè)內部財務管理的角度來分析，最好的成本考核模式是老板和員工分利。老板與員工分利，對老板來講最大的財務收益是資金的風險度降低，資金收益比較穩(wěn)定，對員工來講最大的財務收益是人力資本收益率的提高，總的收益額大幅度提高。

如果我們把老板與員工分利看成是運轉流暢的鏈條，那么鏈條上的分層利潤是保證鏈條有效運轉的基礎。我們的很多老板往往經不起鈔票的誘惑，一旦員工的收入上升了很多，他就在想：原來那應該是在我兜里的錢，所以就會自毀其言，但他不知道結果是自毀自己。因此獨立的財務制度是保證分層利潤執(zhí)行的有效保障。

以上的這么6條，可能有些業(yè)內人看起來可能很刺耳，也可能有些人看起來比較順眼。一篇文章出來必然有爭論，我也希望有這樣的待遇。6個方向僅僅是個人感悟，這是我的最后一句話.

第二篇：家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國普及率偏低。依據西方發(fā)達國家數(shù)據，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫(yī)療常識的普及方面已經落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復療法和綠色無副作用的優(yōu)勢，將成為是未來發(fā)展的朝陽產業(yè)。

與藥品營銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認識你的產品，唯有親身體驗。與患者溝通醫(yī)學知識、理念、企業(yè)形象、親身體驗等等各個方面，全方位認識產品。目的就是讓患者多了解你的產品?；颊邔δ愕漠a品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗營銷，對此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風險相對較??；見效快；與目標人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產品。我們目前運作的一個產品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產品，已經三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產品加分。適當在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產品知識和提高產品形象?？照{、暖氣等基本設施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經驗豐富，溝通能力要強很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準確的把握住患者的需求。

另外培訓工作一定要到位，尤其是相關醫(yī)學知識和產品知識，這是硬功夫，來不得虛假?；颊咄貌〕舍t(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負責。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣?，F(xiàn)代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復的信心?；颊哂行判牟艜_成購買。患者購買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達成銷售？我認識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當然首先要有一個好的產品，好產品才會讓人信心十足。

6、注重服務，我們賣的不是產品，而是服務?；颊咝枰囊膊皇悄愕漠a品，而是如何治好病。產品只是治病的工具而已。患者體驗的也絕不僅僅是產品的療效。我們一定要轉變觀念。宣傳醫(yī)學知識、幫助患者分析病情、講解產品知識、體驗產品效果、售后服務等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆?。具體到細節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產品的賣場。服務是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關于夸大療效，我一直是強烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久?；颊弑缓鲇频拇螖?shù)多了，也會有免疫力?？浯蟑熜墙o自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結果就是產品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產品獨特的好處，其他產品不具備的。不要找患者不認可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數(shù)醫(yī)生患者都會認可的理念，更便于信任、傳播和達成銷售。

8、關于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活。——由此我們提出了腰好，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產品售后很重要，銷售不是結束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調整改進使用方法，幫助患者解決隨時發(fā)生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結為是你產品問題，會產生上當受騙的感覺，最終會發(fā)生退貨問題。好的售后服務會產生轉介紹?；颊呖诒麄鞯耐κ侨魏蚊襟w都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現(xiàn)身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產品信息全塞進患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產品問題，而是缺乏信任?；颊咄加泻軓娏业牡钟|情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經常遇到的場景：

一位患者走進店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治??？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧?！?/p>

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用?！?/p>

“為什么不管用？你知道嗎？關鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復需要時間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果。”

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細節(jié)決定成敗。千萬不要忽略細節(jié)，營銷做的是細節(jié)，有細節(jié)才有執(zhí)行力?；颊哂^察的也是細節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細節(jié)來判斷產品的好賴。就像商場里仔細觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細到每一個環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案?；颊呖隙〞f：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓或給患者講的時候一般都說“科普”?！跋茨X”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓的時候，這樣一個小小的細節(jié)，就會影響到員工的信心。總之，細節(jié)無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認識，其實都是些細節(jié)問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細節(jié)，把握細節(jié)，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。

第三篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因為沒有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經營的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機、重慶電子血壓計、重慶血壓計、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機、b超機就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費者體驗不到專業(yè)醫(yī)療器械服務，因為藥店、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護理床、重慶呼吸機沒有銷售。

4、這種經營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規(guī)則，間接提升了產品價格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經營創(chuàng)新銷售模式，即實行三級簡短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營連鎖店-終端消費者的簡短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價格。例如電子血壓計為例，連鎖店的價格就比市場同類產品價格低20%。同時這種模式也讓企業(yè)和消費者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產廠家對消費者具體需求的變化無法準確、及時地掌握，有時會盲目生產，導致產品銷售不暢，造成大量庫存。消費者也可以自己的需求準確、及時地傳遞給醫(yī)療器械生產者，使其能生產出更適應市場需求的產品，從而更好地服務消費者。

第四篇：家用空氣凈化營銷思路

家用空氣凈化器營銷思路

一 調查市場

收集市場資料，了解空氣凈化器在市場上的占有率。了解競品信息（包括價格，外形，促銷手段，實用性，售后服務）。分析客戶的需求，區(qū)分產品消費的對象和產品使用的對象，對比優(yōu)劣勢，發(fā)揮產品賣點。

調查途徑：1調查終端賣場

2收集代理商，分銷商反饋的市場信息

3通過網絡，報刊上的二手信息

4利用正常途徑試探到對手信息

目的：通過市場調查，了解市場最新動態(tài)，根據客戶需求，反饋回公司，結合現(xiàn)狀，及時改善銷售與產品策略

二 開發(fā)市場

結合區(qū)域的地理因素、人文因素，收集競品招商政策，制定更適合各區(qū)域的招商政策，家用空氣凈化器屬于環(huán)保家電產品，潛在代理經銷意向的客戶，基本可分為四類：家電行業(yè)；保潔清洗服務行業(yè)；工凈化行業(yè)；禮品行業(yè)。

開發(fā)途徑：1 傳統(tǒng)營銷，對某區(qū)域提前利用網絡進行調查潛在四類客戶集中

地，然后安排業(yè)務過去當?shù)卣{查，開發(fā)。

2網絡營銷，利用網絡宣傳，在類似阿里巴巴的P2P采購平臺發(fā)

布信息，吸引采購商。在類似淘寶的P2C銷售平臺發(fā)布信息，論

壇發(fā)帖，郵箱群發(fā)，提升知名度。

3展會營銷，通過參加展覽會，演說產品，現(xiàn)場實驗，展現(xiàn)公司

技術，宣傳產品，挖掘意向客戶。

目的：通過開發(fā)市場，提高產品的知名度，發(fā)展代理與經銷商，發(fā)展更多的銷售渠道，從而實現(xiàn)品牌價值

三 客戶管理

1代理商管理，協(xié)助代理商制定銷售政策，協(xié)助代理商對業(yè)務員培訓，落實公司的各項政策，確保產品結構，回款正常，協(xié)助發(fā)展下級分銷，從銷售渠道的長度，寬度上發(fā)展，利用多元化的銷售模式。

目的：維護好客情，實現(xiàn)雙贏，提高代理商的忠誠度，提高產品在市場上的占有率，為公司創(chuàng)造更多的利益。終端客戶管理，抽樣回訪產品使用客戶，關注客戶使用情況，解決客戶疑問，收集客戶使用信息，不斷完善產品，保證產品使用質量與售后服務。

目的：客戶就是上帝，滿足客戶的需求，為產品樹立口碑，提升公司形象，實現(xiàn)無形的品牌價值。

陳彬

2012-5-28

第五篇：家用醫(yī)療器械代理如何發(fā)展分銷商

大型連鎖藥店和醫(yī)療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，嬰童批發(fā)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村藥店、社區(qū)門診、貿易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫(yī)療器械代理如果有效開發(fā)下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調研工作，業(yè)務人員要對區(qū)域內所有分銷商進行地毯式搜索，全面拜訪，發(fā)散發(fā)宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產品有興趣。

二，多聯(lián)系，多跟蹤.業(yè)務人員如果不能經常上門拜訪的話，可以選擇用電話進行跟蹤了解分銷商的的動態(tài)進展，等有一定進展了，再就具體的細節(jié)談判進行拜訪。

三，多數(shù)下線的分銷商會抱著嘗試的態(tài)度進行合作，打少量的款進行進貨，等有了銷量再建立正常的合作關系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進行后面的合作。

四，后續(xù)合作，一般分銷商都會采取進貨品類多，量少的特征，作為服務的醫(yī)療器械代理商應及時密切關注分銷商的銷售情況，提醒及時補信息。相配套的售后服務也要跟得上，及時送貨，準確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當?shù)亩Y品支持，將醫(yī)療器械產品印在團購的禮品畫冊上，對節(jié)假日和活動來臨之際，帶動訂單自動上門。

開發(fā)下線經營不容易，醫(yī)療器械代理商要適應需求，找好產品，把配套的售后服務做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實現(xiàn)共贏。

來源：環(huán)球醫(yī)療器械網

關鍵字：家用醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械分銷