第一篇：第七章 營銷員的職能和素質(zhì)（本站推薦）

第七章 營銷員的職能和素質(zhì)

郵政業(yè)務(wù)營銷員的職能：①調(diào)查市場，收集信息②拜訪客戶，開拓市場③洽談業(yè)務(wù)，推銷產(chǎn)品④追蹤客戶，售后服務(wù)⑤宣傳企業(yè)，樹立形象。

企業(yè)形象包括企業(yè)本身和企業(yè)產(chǎn)品兩個方面的內(nèi)容。

郵政業(yè)務(wù)營銷員的素質(zhì)：思想素質(zhì)、心理素質(zhì)（自信心、承受力、樂觀向上）、業(yè)務(wù)素質(zhì)（市場營銷知識、郵政業(yè)務(wù)知識、相關(guān)知識）、身體素質(zhì)。

第八章 營造良善互動的人際關(guān)系：

營銷員在營銷工作中應(yīng)如何正確處理好與客戶的關(guān)系？答：①始終面帶微笑②牢記住別人的姓名和生日③虛心聽?、苷嬲\待人、熱情助人（是建立和發(fā)展友誼的關(guān)鍵所在，也是商場上建立和發(fā)展客戶關(guān)系網(wǎng)的關(guān)鍵所在）⑤遵守時間（在交際過程中，遵守時間是最基本的禮儀守則）⑥不妨礙他人⑦女士優(yōu)先。

為什么在營銷中贊美客戶是很重要的？贊美客戶的原則有哪些？答：適當(dāng)?shù)卣\懇地贊美對方,能夠很自然地贏得對方的歡心,獲得同樣友好的回報。一個熱情友好的贊許，總能換取對方同樣的態(tài)度，從而為相互溝通開綠燈，同時也為自己打開局面創(chuàng)造了良好的氣氛。

贊美：直接的贊美；間接的、含蓄的贊美；預(yù)先贊美。

應(yīng)酬和求助的方法：應(yīng)酬：①了解對方的立場②請別人了解自己的立場③請別人幫助達到自己的目的④推辭。求助：注意禮貌，注意原則，注意態(tài)度，注意時機，注意方式，注意互幫互助，注意感謝。

簡單介紹營銷員同客戶接觸前應(yīng)注意的儀容規(guī)范：面容清潔、口腔清潔、頭發(fā)清潔、手的清潔、服裝清潔。儀表規(guī)范：儀表即外表。衣冠整齊干凈是個人修養(yǎng)和社會公共生活的基本要求。郵政業(yè)務(wù)營銷員在交際活動中，應(yīng)當(dāng)注意個人形象，做到衣冠整潔，以贏得他人的尊重和喜愛，同時，這也是對客戶、公眾的一種尊重。衣服穿著之前應(yīng)當(dāng)清洗干凈、熨燙平整；領(lǐng)帶要打正，領(lǐng)帶垂下的長度應(yīng)低于皮帶扣下沿為宜，打領(lǐng)帶時襯衫的第一個扣子一定要扣好，領(lǐng)帶夾夾在第四、五個紐扣中間。皮鞋要上油擦亮。特別是西服一類的正裝，褲子要熨出褲線，襯衫要挺括整潔，因為再好的衣服如果滿是皺褶潛心點也會顯得十分邋遢懈怠，給人的印象大打折扣。如需戴工號卡必須在左胸上方端正的侗工號卡、工號章。郵政業(yè)務(wù)營銷員在出門前應(yīng)穿戴整齊，對全躺在 下進行仔細檢查之后再出去。

與客戶談話時應(yīng)該掌握的四個要素是什么？答：談話應(yīng)該掌握“誠懇”、“專注”、“敏銳”、“活潑” 交談的風(fēng)度：態(tài)度安詳、表情自然、動作穩(wěn)重、神態(tài)專注、要有反饋。

營銷員掌握語言的藝術(shù)有哪些？答：幽默的力量，豐富的詞匯，形象化的修辭手法，委婉含蓄的口頭語言，富于變化的句式，適度的聲音，和諧的節(jié)奏，明朗的語調(diào)，趨勢而充沛的感情。

交談的注意事項：忌只談自己；忌話題太專業(yè)；忌談不愉快的事；忌涉及他人的隱私；不議論他人的宗教信仰和政治觀念。

商務(wù)洽談與談判是最重要的商務(wù)活動之一，是交易雙方為建立聯(lián)系、促成交易、進行合作、擬定協(xié)議、簽署合同，或為解決雙方的爭議、消除分歧，并取得或維護各自經(jīng)濟利益而進行的一種雙方信息傳播行為，是郵政通信經(jīng)營活動中不可或缺的一項工作。

營銷禁忌有哪些？答：①忌無準(zhǔn)備②忌失信③忌辯論④忌放棄主動權(quán)⑤忌“求”⑥忌同顧客談?wù)摳偁帉κ症呒衫涞櫩?/p>

第九章 市場營銷基礎(chǔ)知識

市場營銷的核心概念：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

解釋市場營銷。指與市場有關(guān)的一切人類活動。也就是說，市場營銷就是為了滿足人類的需求和欲望而實現(xiàn)潛在交換的活動。市場是一個社會管理過程，在這個過程中個人和群體通過創(chuàng)造、提供、與他人交換有價值的產(chǎn)品成本而滿足自身的需要和欲望。

比較推銷觀念和市場營銷觀念。答：推銷觀念的中心出發(fā)點是賣方需要,而市場營銷是買方需要。推銷的宗旨就是如何把賣方的產(chǎn)品換成現(xiàn)金，而市場營銷的觀念則是通過產(chǎn)品和一切與制作、傳送和消費有關(guān)的活動來滿足顧客的需要。

市場營銷觀念的四大主要支柱內(nèi)容是什么？答：目標(biāo)市場、顧客需求、協(xié)調(diào)營銷、營利性。4郵政市場營銷活動的主要內(nèi)容：也就是營銷工作的基本職責(zé)范圍，主要是以郵政產(chǎn)品的開發(fā)和銷售服務(wù)為中心的經(jīng)營活動。①及時觀察了解并掌握郵政業(yè)務(wù)市場的需求信息，分析發(fā)展變化趨勢，確立業(yè)務(wù)發(fā)展方向；②及時了解發(fā)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)的變化，采取有交往措施調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以適應(yīng)需求變化；③對郵政市場進行細分，分析確定各種業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場并擬定與各種業(yè)務(wù)有關(guān)的營銷策略。④進行客戶需求調(diào)查，開展郵政深層次服務(wù)，針對不同客戶、特別是重點客戶，提供及時方便的系列服務(wù)，以穩(wěn)定郵政原有市場，努力發(fā)揚潛在市場；⑤及時觀察了解郵政經(jīng)營環(huán)境的變化，對影響業(yè)務(wù)發(fā)展的各種環(huán)境因素進行分析，并采取積極有效措施，適應(yīng)變化或改變影響因素，變不利因素為有利因素。⑥研究和搞好郵政公共關(guān)系，良好的郵政公關(guān)對取得良好營銷成果至關(guān)重要它能為郵政營銷活動順利開展，促進業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個良好的經(jīng)營環(huán)境。

為什么要分析企業(yè)的營銷環(huán)境？答：企業(yè)并不是生存在一個真空內(nèi)，它的營銷行為既要受到自身條件的限制又要受到外部環(huán)境的限制。企業(yè)只要能白領(lǐng)競爭優(yōu)勢和差別利益的市場機會，避免環(huán)境威脅，能動地、充分地使?fàn)I銷活動與營銷環(huán)境相適應(yīng)，才能使?fàn)I銷活動產(chǎn)生最佳的效果，從而達到企業(yè)營銷的目的。

企業(yè)營銷環(huán)境分析的任務(wù)：營銷員必須時時對營銷環(huán)境進行調(diào)查，預(yù)測和分析，抓住市場機會，克服威脅，確定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并相應(yīng)調(diào)控企業(yè)的組織和管理體制，使之和不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)。

郵政市場營銷外部環(huán)境：政策環(huán)境、文化環(huán)境（影響郵政通信企業(yè)營銷活動的文化因素是多方面的，但最主要的是文化、教育、社會文明程度和價值觀念等，其中最根本的是社會文明程度）、競爭環(huán)境、法律環(huán)境。

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，是指企業(yè)本身資源和企業(yè)素質(zhì)的綜合情況。內(nèi)部環(huán)境：生產(chǎn)要素（人、財、物和信息）、技術(shù)因素、管理因素。

郵政市場競爭策略：

1、創(chuàng)新取勝策略

2、優(yōu)質(zhì)取勝策略

3、快速取勝策略

4、廉價取勝策略

5、信譽取勝策略（以優(yōu)樹譽、以新樹譽、以奇樹譽、以廉樹譽、以服務(wù)樹譽）

第十章 郵政市場調(diào)查

信息與調(diào)研、經(jīng)營、決策、預(yù)測的關(guān)系：現(xiàn)代管理的重心在經(jīng)營，經(jīng)營的中心在決策、決策的前提在預(yù)測，預(yù)測的基礎(chǔ)是調(diào)研，調(diào)研的前提是信息。

市場信息是市場技術(shù)經(jīng)濟運動中各種事物發(fā)展變化和特征的真實反映，是反映它們的實際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的統(tǒng)稱。

市場信息的作用：1郵政通信企業(yè)經(jīng)營的前提2市場預(yù)測的基礎(chǔ)3郵政通信企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù) 收集郵政市場信息的方法：資料收集法和實地收集法。

市場調(diào)查概念：市場調(diào)查就是從研究市場的目的和需求出發(fā)，根據(jù)實際條件，針對要調(diào)查的內(nèi)容，采用科學(xué)方法和手段，系統(tǒng)地、有目的地對有關(guān)材料、數(shù)據(jù)、信息進行收集，分析和研究，并提出分析結(jié)論和建議的過程。

郵政市場調(diào)查的概念：郵政市場調(diào)查是郵政服務(wù)性產(chǎn)品的業(yè)務(wù)調(diào)查，是為了了解社會對郵政通信和其他服務(wù)的需求狀況和水平；也是郵政部門、企業(yè)認識社會環(huán)境對郵政通信業(yè)務(wù)量增長的有關(guān)影響因素和影響程度的有效手段。搞好郵政通信業(yè)務(wù)調(diào)查，是適應(yīng)競爭，開拓市場和改善經(jīng)營服務(wù)的需要。

郵政市場調(diào)查的內(nèi)容：根據(jù)郵政經(jīng)營的特點，市場調(diào)查的內(nèi)容一般包括市場環(huán)境調(diào)查、客戶的調(diào)查、業(yè)務(wù)調(diào)查、競爭情況調(diào)查等。

郵政通信企業(yè)為什么要重視市場信息？答：郵政市場信息反映了市場的動態(tài)、客戶的心理、競爭者的經(jīng)營狀況，是郵政通信企業(yè)了解市場、掌握市場的供求關(guān)系，了解客戶的需求情況，了解競爭者營銷目的和方法的重要資源。當(dāng)前，郵政面臨著挑戰(zhàn)，就更應(yīng)重視市場信息的反饋，建立完善的市場信息管理系統(tǒng)，完善企業(yè)內(nèi)外信息網(wǎng)絡(luò)，開拓信息資源，為郵政通信企業(yè)做經(jīng)營決策提供重要的依據(jù)。

簡述郵政市場信息的來源和表達方式：答：來源：1郵政市場開發(fā)2郵政通信客戶3企業(yè)營銷信息4競爭者5各類市場6廣告、宣傳資料7各類通信刊物、論文。表現(xiàn)形式：1以文字表達2以數(shù)字表達3以圖形表達

郵政通信企業(yè)為什么要開展市場調(diào)查？答：郵政通信業(yè)務(wù)調(diào)查的基本目的是了解和掌握市場需求及變化趨勢，明確市場開拓方向，具體作用有三點：一是市場調(diào)查是認識市場最基本的方法；二是市場調(diào)查是制定和調(diào)整計劃的依據(jù)；三是郵政市場調(diào)查是郵政市場預(yù)測的基礎(chǔ)。

郵政客戶調(diào)查的內(nèi)容有哪些？業(yè)務(wù)調(diào)查的內(nèi)容有哪些？答：1對大宗客戶的調(diào)查①大宗客戶的行業(yè)分布情況②大宗客戶對種類郵政通信業(yè)務(wù)的需求程度③大宗客戶不同時期使用的郵政通信業(yè)務(wù)的數(shù)量④大宗客戶的業(yè)務(wù)活動情況與使用郵政通信業(yè)務(wù)量的關(guān)系⑤大宗客戶對郵政服務(wù)水平的要求⑥大宗客戶對郵政通信業(yè)務(wù)的價格承受能力⑦大宗客戶對郵政通信企業(yè)的信任程度⑧大宗客戶對郵政服務(wù)的特殊要求2對個人客戶的調(diào)查①個人客戶使用郵政通信業(yè)務(wù)量占全部郵政通信業(yè)務(wù)量中的比重②個人客戶的收入水平與用郵消費水平③不同職業(yè)的個人客戶對各類郵政通信業(yè)務(wù)的需要程度④不同職業(yè)的個人客戶使用郵政通信業(yè)務(wù)的數(shù)量⑤個人客戶對郵政服務(wù)水平的要求⑥個人客戶對郵政通信業(yè)務(wù)價格的承受能力⑦個人客戶對郵政通信企業(yè)的信任程度。業(yè)務(wù)調(diào)查的內(nèi)容包括：①客戶對各項郵政通信業(yè)務(wù)的功能、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平與資費方面的評價、意見和要求②客戶對各項郵政通信業(yè)務(wù)特別是新業(yè)務(wù)的了解程度、用途及使用方法③各種不同類型的郵政通信業(yè)務(wù)在數(shù)量和收入上所占的比重④各種不同類型的郵政通信業(yè)務(wù)所擁有的集團客戶數(shù)以及主要客戶⑤各種郵政通信業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史情況與發(fā)展趨向⑥各類客戶對郵政通信業(yè)務(wù)的特殊要求⑦廣告、業(yè)務(wù)演示、上門推銷、公共關(guān)系等各種促銷活動對發(fā)展業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的作用⑧郵件流量流向調(diào)查。

競爭對手的調(diào)查有哪些？答：①郵政通信企業(yè)經(jīng)營的各項競爭業(yè)務(wù)的市場占有比例②郵政通信企業(yè)的競爭者的基本情況③郵政通信企業(yè)的競爭者的經(jīng)營策略④郵政通信企業(yè)的競爭者有否違反規(guī)定經(jīng)營由郵政專營的郵政基本業(yè)務(wù)⑤郵政通信企業(yè)與競爭者在服務(wù)、質(zhì)量與價格上的比較⑥客戶對郵政通信企業(yè)及其他經(jīng)營同類業(yè)務(wù)的競爭看法比較。

市場調(diào)查的方法有哪些？答：是指市場調(diào)研人員在調(diào)查過程中收集各種信息資料所采取的具體方法。一般包括統(tǒng)計分析法、詢問法、觀察法、實驗法。

第十一、十二章 郵政市場細分

郵政市場預(yù)測的作用：一，郵政通信企業(yè)經(jīng)營決策的依據(jù)。二，郵政通信企業(yè)制定經(jīng)營計劃的重要依據(jù)，三有利于提高企業(yè)的競爭能力，四有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，五有利于對郵政服務(wù)的社會需求進行分析。

市場細分的概念.答:就是根據(jù)不同的客戶明顯不同的需求特征,將整體市場劃分為若干個客戶群的過程,每個客戶群是一個具有大體相同需求或欲望的子市場,稱為市場細分。

市場細分的作用：①有利于發(fā)現(xiàn)郵政新的市場機會②有利于及時制定和調(diào)整營銷策略③有利于集中使用企業(yè)資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益④有利于提高郵政通信企業(yè)的競爭能力

郵政市場細分的要求：可衡量性、可占領(lǐng)性、有效性、效益性。

進行市場細分的依據(jù)是什么？答：就是按照不同的細分市場標(biāo)準(zhǔn)，把郵政市場細分為幾個以需求和欲望大體相同的客戶群為標(biāo)志的“子市場”的一系列求同存異的方法。

郵政市場細分標(biāo)準(zhǔn)：

一、居民消費市場細分標(biāo)準(zhǔn)。

二、集團消費市場細分標(biāo)準(zhǔn)。

居民消費市場的細分標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境（地理區(qū)域、地形、城市人口、流動人口、交通運輸、資源、人口密度、經(jīng)濟條件等）人口狀況：年齡、性別、家庭規(guī)模、收入水平、職業(yè)、教育、宗教、民族與風(fēng)俗；心理因素：生活方式、個性、購買動機、對郵政產(chǎn)品的信任程度、追求利益、郵政產(chǎn)品知識、對價格服務(wù)及廣告的敏感程度，對郵政服務(wù)的滿意程度等。

心理細分標(biāo)準(zhǔn)：

1、根據(jù)居民生活方式市場細分。

2、根據(jù)居民追求利益市場細分。

3、根據(jù)居民對郵政產(chǎn)品的了解程度細分市場。

4、根據(jù)居民用郵情況市場細分。

5、根據(jù)居民對郵政產(chǎn)品的滿意度市場細分。集團消費市場細分標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境、客戶狀況、需求特點、用郵情況。

郵政市場細分程序：

1、選擇與確定產(chǎn)品或市場范圍

2、列出客戶群體的潛在需求情況

3、初步細分

4、調(diào)查設(shè)計與組織調(diào)查

5、對初步細分市場進行篩選

6、為細分市場定名，7、檢查定名后的細分市場是否符合企業(yè)實際

8、確定各個細分市場的規(guī)模，選定目標(biāo)市場，制定市場營銷策略。

第十三章 郵政營銷策略

郵政營銷策略包括哪些內(nèi)容?答:根據(jù)“4Ps”組合的內(nèi)容，可以把營銷策略分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。

敘述郵政產(chǎn)品周期各階段的營銷策略？答：投入期營銷策略①廣告宣傳策略②個性化策略③客戶試用策略④局部地區(qū)示范策略2成長期的營銷策略①樹立產(chǎn)品形象，打出企業(yè)品牌②努力提高產(chǎn)品質(zhì)量③增加服務(wù)網(wǎng)點，拓寬銷售渠道④實行優(yōu)惠價格3成熟期的營銷策略①求變策略②創(chuàng)新策略4衰退期的營銷策略①連續(xù)策略②集中策略③轉(zhuǎn)移更新策略

郵政產(chǎn)品促銷就是指郵政通信企業(yè)通過最有交往的方法向廣大消費者或客戶傳遞郵政產(chǎn)品信息，通過雙向溝通促使客戶充分認識郵政通信企業(yè)及其開辦的業(yè)務(wù)、說明、激勵和創(chuàng)造未來客戶，引起客戶的消費欲望，從而最終促進郵政產(chǎn)品暢銷的一系列營銷活動。促銷的主要方法是指廣告、營銷推廣、公共關(guān)系和推銷等。1廣告促銷策略①商業(yè)信函②印刷廣告③電波廣告④手機媒介⑤交通廣告⑥宣傳物品媒介⑦明星媒介⑧郵政局所⑨互聯(lián)網(wǎng)2營業(yè)推廣策略①贈送試用②陳列表演③產(chǎn)品展銷④獎售3公共關(guān)系策略4人員促銷策略

所謂廣告就是以勸誘的方式，有計劃地通過某種媒體向公眾傳遞商品信息或勞務(wù)信息，以促進銷售或有償服務(wù)，最終目的是獲取利潤。其作用是：傳遞信息，溝通聯(lián)系，提高聲譽，促進銷售，指導(dǎo)消費，方便生活。

郵政通信業(yè)務(wù)宣傳的特征：資料性、典型性、統(tǒng)一性。宣傳的活動形式：利用郵政員工、利用宣傳圖片、利用宣傳渠道、利用各種廣告、舉辦展示會、舉辦典型活動、舉辦各種郵政通信業(yè)務(wù)知識競賽和業(yè)務(wù)講座、參加社會贊助活動。

郵政業(yè)務(wù)人員促銷的方式？答：營業(yè)窗口人員促銷、特殊場合人員促銷、上門攬收 新產(chǎn)品開發(fā)原則：①市場有切實的需求②郵政有明顯的優(yōu)勢③有好的經(jīng)濟效益

郵政新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)注意的問題：①特色產(chǎn)品的開發(fā)②為民利民服務(wù)的開發(fā)③具有較大效益產(chǎn)品的開發(fā)④合作聯(lián)合的開發(fā)

推動策略：

1、試探性策略，2、針對性策略

3、誘導(dǎo)性策略，4、示范策略5拉引策略6系列服務(wù)策略

第十四章 消費者市場購買行為和心理

影響消費者購買行為的主要因素：答：文化因素（文化、亞文化、社會階層）、社會因素（相關(guān)群體、家庭、角色與地位）、個人因素（年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性與自我觀念）、心理因素（消費者的需求、消費者需求心理特征）購買決策：確認需要、信息收集、方案評價、購買決策、購買后行為。

郵政客戶消費需求特征：①消費者需求的多樣性②消費者需求的發(fā)展性③消費者需求的伸縮性④消費者需求的可誘導(dǎo)性⑤消費者需求的季節(jié)性和時間性

郵政客戶使用郵政的心理活動和行為規(guī)律，一般要經(jīng)過認識需求、分析選擇、決定使用、用后評價四個階段。

郵政客戶使用郵政通信業(yè)務(wù)前常見的消費心理：實用心理、求廉心理、自尊心理、求知心理、保密心理、求美心理、求利心理、從眾心理。

第十五章 郵政通信業(yè)務(wù)推銷

尋找客戶的方法有哪些？答：親友關(guān)系法、查閱資料法、客戶介紹法、區(qū)域突擊法、通信聯(lián)絡(luò)法、競爭替代法。

約見客戶前的準(zhǔn)備：計劃準(zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、營銷員的自身準(zhǔn)備。約見客戶的步驟：①確定約見客戶②選擇約見時間③選擇約見的地點

約見的方法：電話約見（心懷感激法、問題解決法）、當(dāng)面約見、書信約見（文辭懇切、簡單明了、投其所好）

怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的需求：①和諧的洽談②用心聆聽③巧妙發(fā)問 業(yè)務(wù)介紹：喚起對方的興趣，對自己的產(chǎn)品有信心。

達成交易的基本要素：①顧客必須具備內(nèi)在的購買需求②顧客必須信賴營銷員③顧客具有一定的購買能力④營銷員要利用良好的時機⑤推銷一方有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)

促成交易方式：直接請求法、假設(shè)成交法、從眾成交法、激將成交法、讓步成交法（先緊后松、追加補償）

簽訂合同之后的工作評估內(nèi)容：答：①是否按照營銷的計劃進行營銷活動②執(zhí)行或拜訪之前，是否做好充分的準(zhǔn)備③客戶的資料卡是否真實完整④重要客戶面談記錄是否歸檔⑤營銷過程的措施是否合適貼切⑥與主要客戶各階段的商談情況⑦造成客戶不滿的原因檢查⑧營銷員對郵政通信業(yè)務(wù)的專業(yè)知識不足⑨成交后的進度追蹤表⑩營銷員了解失去客戶的原因

保持聯(lián)系發(fā)展友誼：①與客戶保持日常聯(lián)系②咨詢服務(wù)③及時回答客戶的詢問④做到有禮有節(jié)⑤及時告知客戶業(yè)務(wù)變更⑥發(fā)展良好的人際關(guān)系⑦讓顧客完全滿意⑧生意不在人情在

挖掘客戶的潛在價值：①贏得客戶的潛在價值②挖掘客戶潛在需求，獲得交叉營銷的機會③通過老客戶吸引新顧客④建立客戶關(guān)系網(wǎng)

解釋分析客戶的MAN法？答：M（Money）即對方是否有錢，具有消費此產(chǎn)品的經(jīng)濟能力，即有沒有購買力或籌措資金的能力；A（authority）即你所極力說服的顧客是否有購買決定權(quán)；N（Need）即需要，如果顧客不需要這種商品，即使有錢有權(quán)，你如何鼓動也無效。

如何在心理上克服自身的心理障礙？答：①停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境②停止把自己的處境怪罪在他人頭上③每天去進一步了解你的顧客④堅持下去，直到你得到顧客的答復(fù)⑤了解自己的現(xiàn)在，或自己的將來⑥天天練習(xí)你的技巧⑦以解決問題為向?qū)?/p>

30秒自我營銷的原則是什么？答：簡短；切中重點；令人印象深刻；隨時備戰(zhàn)；準(zhǔn)備好的有力問句與強力銷售話術(shù)；先行試探以取得所需之資料；讓顧客積壓物資你如何解決問題；盯著顧客采取下一步行動；樂在其中；不要拖拖拉拉。

如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號？答：1客戶提出有關(guān)現(xiàn)貨或時間的問題；2客戶提出有關(guān)交貨的問題3客戶提出有關(guān)你們公司的問題4客戶對費用價錢的特定問題或負擔(dān)能力方面的陳述5客戶提出的任何與金錢有關(guān)問題的陳述6客戶需要你重復(fù)說明7客戶提及與前一位營銷員所發(fā)生的問題8客戶要求提出品質(zhì)方面的問題9客戶要求保證方面的問題10客戶詢問特定商品或服務(wù)方面的問題11客戶想再看一次某種樣品或示范12客戶問及其他滿意的客戶。

如何挖掘客戶的潛在價值？答：①贏得客戶重復(fù)購買②挖掘客戶潛在需求,獲得交叉營銷的機會③通過老客戶吸引新顧客④建立客戶關(guān)系網(wǎng)

第十六章 營銷文本的一般知識

寫作的基本過程：一準(zhǔn)備階段：1搜集典型材料（充分搜集材料、認真核實材料、嚴格選用材料）2確定基本觀點3選擇文體類別； 二寫作階段：1合理安排結(jié)構(gòu)2主體部分3結(jié)尾部分 三審核修改階段

應(yīng)用文寫作語言的一般特點：質(zhì)樸、確切、簡練。

文稿修改的范圍：包括從內(nèi)容到形式兩大部分，觀點的訂正、材料的增刪、結(jié)構(gòu)的調(diào)整、語言的錘煉。

調(diào)查報告的特點：①內(nèi)容真實，可讀性強；②觀點鮮明，針對性強；3敘議結(jié)合，整理性強；4一體多價。寫作的基本要求：①深入調(diào)查，充分地占有材料②深入研究，揭示出事物的本質(zhì)③周密行文，觀點與材料統(tǒng)一。

經(jīng)濟合同的概念：經(jīng)濟合同是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的、明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系，經(jīng)協(xié)商依法簽訂的一種協(xié)議，常簡稱合同。作用：它是確保國家計劃執(zhí)行的手段；是加強專業(yè)化協(xié)作關(guān)系的工作；是加強企業(yè)經(jīng)營管理的措施；是保護當(dāng)事人合法權(quán)益的依據(jù)。種類：按照經(jīng)濟合同的具體內(nèi)容和業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分，可分為十種：購銷合同、建設(shè)工作承包合同、加工承擔(dān)合同、貨物運輸合同、倉儲保管合同、供用電合同、財產(chǎn)租賃合同、借款合同、財產(chǎn)保險合同、科技協(xié)作及其他合同。

經(jīng)濟合同寫作的基本要求：①合同條款要完備②語言表述要準(zhǔn)確、嚴密③行文要符合規(guī)范 商業(yè)廣告，是以勸誘的方式，有計劃地通過某種媒體向公眾傳遞商品或勞務(wù)信息，以促進銷售或有償服務(wù)的經(jīng)濟應(yīng)用文。

廣告的特點：1宣傳介紹性2啟發(fā)誘導(dǎo)性3短小靈活性

廣告格式：標(biāo)題、正文、附文、廣告詞。正文的寫法有平實體式、藝術(shù)體式、綜合體式。廣告寫作的基本原則：

1、真實原則2合法原則3文明原則

廣告寫作的基本要求：1構(gòu)思要新穎2切合消費者心理3語言要簡明、生動

第二篇：保險營銷員素質(zhì)培養(yǎng)

中國保險監(jiān)督管理委員會于2010年下半年下發(fā)的《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》中指出：目前“保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)，管理粗放、大進大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題比較突出。”

筆者認為，其中所講的“素質(zhì)不高”反映了當(dāng)前營銷員隊伍的整體現(xiàn)狀，這種狀況的存在，除了廣大客戶不認可，增加了營銷員自身的展業(yè)難度以外，在很大程度上制約著保險業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。而培訓(xùn)對營銷員的影響是極為重要和深遠的，所以營銷員素質(zhì)培訓(xùn)亟待加強。

保險營銷成功的黃金法則

2010-05-06 14:55:59 來源: 中國經(jīng)濟網(wǎng) 跟貼 0 條 手機看新聞同樣從事行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的人，為什么有的人在較短時間內(nèi)就沉沒消失，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績，最根本的就是成功人士掌握了經(jīng)營的重要法則。那么保險營銷的成功法則是什么？

凡加入保險營銷隊伍的伙伴，都渴望學(xué)到保險營銷知識，掌握營銷技巧，把經(jīng)營的產(chǎn)品順利推銷出去，創(chuàng)出輝煌業(yè)績，成為保險營銷頂級高手，實現(xiàn)自身價值，實現(xiàn)成功創(chuàng)富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領(lǐng)，在保險營銷市場上歷經(jīng)坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場大潮淹沒，最終被淘汰出局。那么走向保險營銷成功的道路該怎樣走？筆者總結(jié)了一些保險營銷的經(jīng)驗，總結(jié)出保險營銷人員走向成功的五項基本法則，愿能為眾多保險營銷伙伴成為保險營銷高手添薪助燃、起到推波助瀾的作用。

黃金法則一：良好的心態(tài)

保險營銷是一項集千家之福、解一家之難的事業(yè)。營銷道路上，雖有風(fēng)風(fēng)雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項用愛心播灑陽光的事業(yè)。因此，營銷員不是單純?yōu)樯娑床脤掗煹男貞?、大愛無疆的心態(tài)，順勢而上、逆勢而為。

據(jù)中國人壽山東菏澤分公司營銷部組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士必須積極、樂觀地面對自己所從事的工作，冷靜地面對工作中遇到的錯綜復(fù)雜的困難和問題，科學(xué)應(yīng)對來自各方面的挑戰(zhàn)，才能最終走向成功。尤其是當(dāng)前保險經(jīng)營主題增加、市場競爭加劇、營銷壓力加大、困難逐漸增多，一個客戶往往被幾個營銷員盯住，營銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營銷員不能正確調(diào)整心態(tài)，正確面對挑戰(zhàn)和挫折，那將一事無成。營銷員要勇于挑戰(zhàn)自我、勇于增強 1

戰(zhàn)勝困難的決心和信心，正確認識保險營銷的大浪淘沙，認識到營銷既是鍛煉意志的戰(zhàn)場，又是施展才華的舞臺。每個營銷員遇到困難和挫折時都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對、時間場合不合適、險種不對路，還是服務(wù)用語不恰當(dāng)，要找出癥結(jié)，然后對癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調(diào)整工作思路，以不達目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達理想的彼岸。

黃金法則二：精湛的技巧

保險營銷既是一項專業(yè)性很強的工作，具有廣泛的社會性。因此，保險營銷應(yīng)具有較高的專業(yè)素質(zhì)：一是對保險的含義、作用、各類保險險種條款有全面的了解、深刻的認識。只有這樣，才能通過深入淺出，對客戶講解其保險內(nèi)容，使客戶怦然心動。否則，將會影響展業(yè)效果；二是要有豐富的展業(yè)知識。如果欲學(xué)詩，功夫在詩外。保險營銷也是如此。因為保險營銷牽涉到多門類、多學(xué)科，它與金融、保險、證劵、法律、醫(yī)學(xué)、投資理財?shù)扔兄苯拥穆?lián)系、相互的影響。只有掌握了這些知識，才能和各個層次的客戶廣泛接觸、真誠交流，達成共識；三是要找準(zhǔn)切入點。保險營銷人員到客戶家中，一定要對客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后，因人制宜，對癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農(nóng)民屬弱勢群體，一般以推薦養(yǎng)老險、少兒險、婚嫁險為主；運輸業(yè)、民營企業(yè)主屬高風(fēng)險行業(yè)，獲取經(jīng)營和人身風(fēng)險的保障是必不可少的，營銷伙伴推銷險種應(yīng)以理財型、意外型險種為主；機關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員以投資、分紅、保障三位一體的險種推介為主 營銷員可根據(jù)自己的客戶群體，有針對性地選擇險種營銷。

黃金法則三：全身心的投入

付出總有回報，耕耘必有收獲。保險營銷員的經(jīng)營業(yè)績與辛勤付出的勞動是成正比的。因此，從事保險營銷的人員在展業(yè)時，要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

第一是精力投入。既然選擇了保險營銷，就應(yīng)該把精力和時間都傾注在這方面，決不能視主業(yè)為副業(yè)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)；第二是智力投入。營銷員要不斷地加強學(xué)習(xí)，努力豐富自己的知識，不但要在政治、經(jīng)濟、經(jīng)營管理等方面下工夫，更要加強對保險營銷知識的學(xué)習(xí)，多請教營銷資深專家，多閱讀雜志、報刊，多與同仁交談。第三是體力的投入。俗話說，勤能補拙。營銷員要堅持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累，才能有良好的經(jīng)營業(yè)績，才能在保險營銷的道路上成為出類拔萃的營銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是，選擇區(qū)域后，不限地點，每天拜訪15戶，然后回家。第二天，從16家開始，訪問到30家，每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩，循環(huán)往復(fù)，螺旋式推銷，最終成為保險營銷之神。

據(jù)調(diào)查顯示，陌生拜訪成功率一般是10：1，這也就是說，保險營銷員必須以“勤”為先，每天像運動員那樣不斷地沖刺，你的營銷技和業(yè)績才能持續(xù)攀升。

黃金法則四：廣泛的交友

美國著名的推銷員巴羅說，最好的推銷方法就是多認識一些人。當(dāng)然，你要用熱情與坦誠去與他們交往，要盡一切可能多結(jié)識人，廣泛與社會各界往來交流，以打開社交局面。

營銷員要想成功社交，必須熟練掌握禮貌用語等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動，從中結(jié)識更多的朋友，以獲取有價值的信息。有條件的營銷員可以參加單位組織的座談會、聯(lián)誼會、展覽會、技術(shù)交流會、行業(yè)協(xié)會及參觀、考察、旅游等活動。在社交活動中要以“至誠為道，至仁為德”，幫助周圍的人解決工作、生活、學(xué)習(xí)等方面的難題，不斷擴充朋友圈，發(fā)展新客戶，攀登新高峰，實現(xiàn)新業(yè)績。

黃金法則五：溫馨的話術(shù)

人們常說，“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。保險營銷員的語言藝術(shù)相當(dāng)重要。掌握了恰當(dāng)?shù)臓I銷話術(shù)，必將起到事半功倍的效果。那么，作為現(xiàn)代保險營銷員，應(yīng)當(dāng)掌握哪些營銷話術(shù)？

據(jù)中國人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營銷成功人士營銷話術(shù)的分析總結(jié)，主要分為以下四個方面：一是情感話術(shù)。營銷員同客戶交談時，要適當(dāng)運用微笑，語氣要平緩，對長者要按輩份用語，如，叔、伯、大爺、大娘稱呼，讓人感覺有親近感；二是恭維話術(shù)。營銷員到客戶家中，要善于觀察。在短時間內(nèi)抓住客戶的特點，適當(dāng)?shù)乜洫?。但要把握住分寸，切不要不切實際地夸獎。要根據(jù)不同的行業(yè)特點，抓住某個人、某個事物的特征，采取機動、靈活的方式；三是迂回話術(shù)。當(dāng)你與客戶面談陷入僵局時，不仿采取“曲徑通幽”的辦法，投其所好地調(diào)換話題，使場面由“冷”變“熱”，以防客戶下逐客令，造成下次難見面；四是強調(diào)話術(shù)。當(dāng)你與客戶的交談到關(guān)鍵之處，但沒有引起客戶的重視時，可用重復(fù)語氣強調(diào)。如這張保單簽上后，您將有了財富積累，可以提高您的自身價值，保障您及家庭以后的幸福。這樣就使客戶感到不止是簽了一份保單，更重要的是為以后的興家立業(yè)提供了保障。至于營銷話術(shù)，您可在今后的實踐中，積極探索，大膽嘗試，靈活運用，相信將給您的保險營銷提供強有力的幫助。

素質(zhì)培訓(xùn)的匱乏

下面是一份人力發(fā)展?fàn)顩r比較良好的某中心支公司人力狀況的調(diào)查數(shù)據(jù):

截止到2010年12月，該公司現(xiàn)有人力1897人，入司半年以內(nèi)的有1071人，占總?cè)肆Φ?6.5%，為現(xiàn)有總?cè)肆Φ囊话胍陨希蝗胨景肽暌陨弦荒暌詢?nèi)的有366人，占總?cè)肆Φ?9.3%；而入司一年以上的只有460人，僅占總?cè)肆Φ?4.2%。然而，該公司2009年同期的人力為1348人，也就是說與2009年同期相比，實際凈增人力僅有 549人。也就是說，在一家壽險公司里，新人和半新人是營銷主力軍。

因此，新人崗前培訓(xùn)和銜接培訓(xùn)便成為保險公司的最主要培訓(xùn)，然而，目前的新人崗前培訓(xùn)一般是為期6天的短期性培訓(xùn)，在這6天的時間里，有公司和行業(yè)介紹、保險的意義與功用、銷售流程、常用產(chǎn)品講解、老營銷員從業(yè)分享、基本法概述、展業(yè)禮儀和投保實務(wù)等諸多內(nèi)容。培訓(xùn)結(jié)束以后，回到原招聘公司再經(jīng)短暫的代理人資格考試輔導(dǎo)，考取代理人資格

開了工號，就可以走向市場開始展業(yè)了（已取得代理人資格的可以直接展業(yè)）。

營銷員的必修課

提到素質(zhì)，不同的營銷員有不同的看法和解釋。在壽險行業(yè)已經(jīng)打拼了近10年之久的平安保險北京分公司高級客戶經(jīng)理陳玉明，不但擁有自己的“保險理財網(wǎng)”，還出版了一本如何賣保險的書——《保險就該這樣賣》。他認為，你要想讓客戶選擇你，跟你簽單，你就得“給客戶一個理由來選擇你”。

而擁有團隊人力近600人，先后育成15個營業(yè)部，培養(yǎng)出近百個優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管保險萬商中心支公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)、MDRT百萬圓桌協(xié)會頂尖會員邱世勇則認為，一個有素質(zhì)的優(yōu)秀保險營銷員“應(yīng)當(dāng)做自己的品牌，品牌給我和我的團隊帶來了市場競爭力，也樹立了工作標(biāo)準(zhǔn)”。但在走訪中，大部分營銷員則對營銷員的素質(zhì)是什么說不出個一二來，他們大都認為，能夠有能力多做業(yè)務(wù)，擁有更多的客戶，那大概就是一個有素質(zhì)的營銷員了。

何為素質(zhì)？《辭海》對素質(zhì)一詞的定義為“完成某種活動所必需的基本條件”。百度搜索答案為：素質(zhì)又稱“能力”、“資質(zhì)”、“才干”等，是驅(qū)動員工產(chǎn)生優(yōu)秀工作績效的各種個性特征的集合，它反映的是可以通過不同方式表現(xiàn)出來員工的知識、技能、個性與驅(qū)動力等。素質(zhì)是判斷一個人能否勝任某項工作的起點，是決定并區(qū)別績效差異的個人特征。也就是說，素質(zhì)是多種優(yōu)秀品質(zhì)的綜合體現(xiàn)，也是一個人內(nèi)涵素養(yǎng)的自然流露，所謂“腹有詩書氣自華”就是這個意思。

保險營銷是要把保險賣給不同的客戶，而客戶在接受保險之前必然是首先接受了賣給他保險的那個營銷員。這樣一來，保險營銷員就不單單是推銷技能是否高超的問題了，他還應(yīng)當(dāng)是一個素質(zhì)較高的人，只有這樣才能更容易被客戶接納，從而使他的保險銷售變得更加順暢。因此，我們說提高自身的專業(yè)素質(zhì)是一個保險營銷員的必修課。

客戶的殷切期待

“對于新單回訪，保險公司一般會首選電話回訪的方式。但在利益的驅(qū)使下，有的壽險公司的某些代理人會采取‘變更客戶聯(lián)系電話，冒充客戶接受電話回訪’的方式，繞開公司的正規(guī)回訪，為銷售誤導(dǎo)圓謊。于是，當(dāng)保險公司進行回訪時，接電話者就成了代理人本人了。有的代理人還會在回訪后再把聯(lián)系電話變更回來，做到不留破綻。這樣折騰的結(jié)果是：由于變更信息不會在保單上體現(xiàn)，客戶毫不知情，而保險公司以為客戶接受過電話回訪，屬于明白投保?！?/p>

在此，我們可以想象得到營銷員不愿意公司對自己的客戶進行回訪的心態(tài)，無非就是這份保單的成交存在某種“玄機”，怕客戶透露給公司，造成自己的“麻煩”。

在客戶真實意思表示下所簽的單，營銷員是希望公司回訪的，因為公司的回訪等于支持了他的工作，鞏固了他這份保單。而從客戶角度來講，無論是在何種情況下簽的單，都是非常希望公司進行電話回訪的。因為公司的回訪可以令他們放下心來。

事實上，客戶在簽單以后，一般都會與簽單前有一個很大轉(zhuǎn)變，會由不愿意見營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)橄Ｍc那個與他簽單的營銷員經(jīng)常見面，聊天，這樣會使他感覺心里踏實。但遺憾的是，我們大部分的營銷員在與客戶簽單以后，也會有一個很大的轉(zhuǎn)變，由原來的千方百計見到客戶，轉(zhuǎn)變?yōu)閼械靡娍蛻袅恕?jù)說有些營銷員甚至連客戶的保單下來了都懶得及時去給客戶送，自己模仿客戶的筆跡在保單簽收回執(zhí)上簽字。他們?yōu)槭裁磿羞@么大的變化呢？據(jù)了解，大部分營銷員均把主要精力放在了開發(fā)新客戶、做新單業(yè)務(wù)上了，在他們看來，只有快上新業(yè)務(wù)、多上新業(yè)務(wù)才能“產(chǎn)生經(jīng)濟效益”。如此一來，大量的問題就出現(xiàn)了：客戶的不信任、顧慮和疑惑，進而引發(fā)雙方糾紛、客戶退保和投訴、負面宣傳等等接踵而來。這一切所反映的依然是營銷員素質(zhì)問題，換句話說，廣大客戶十分期待營銷員素質(zhì)的提高。

素質(zhì)培訓(xùn)的體系

培訓(xùn)是解決營銷員素質(zhì)問題，提高營銷員整體素質(zhì)的重要渠道。但是，營銷員的素質(zhì)培

訓(xùn)絕不僅僅是培訓(xùn)部門的事，也不可以是搞一兩次專題培訓(xùn)就能夠解決問題的，更不是一朝一夕、一勞永逸的事。素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是一個完整體系，是一個長期而系統(tǒng)的工程。筆者認為，它應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：

統(tǒng)一行動：營銷員的素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)自上而下統(tǒng)一來搞，形成一種氣候，一種大的氛圍；課件開發(fā)：應(yīng)由省級以上公司統(tǒng)一開發(fā)出一套完整系統(tǒng)、通俗易懂、便于操作的課件；師資配備：此類課程應(yīng)由比較專業(yè)的老師來講，至少是經(jīng)過專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)的，或者某些重要的素質(zhì)教育課程直接聘請有關(guān)專家來講，以期達到良好的培訓(xùn)效果；

領(lǐng)導(dǎo)重視：領(lǐng)導(dǎo)層的重視對于素質(zhì)培訓(xùn)的興起、推進、堅持、普及和深入發(fā)展至關(guān)重要，但同時要避免搞形式、走過場；

日常管理：為了達到使素質(zhì)培訓(xùn)深入人心，潛移默化，形成氣候，營造氛圍的效果，各個險企在日常管理中就應(yīng)當(dāng)融入素質(zhì)培訓(xùn)教育的元素。

培訓(xùn)檔案：為全部參訓(xùn)營銷員建立培訓(xùn)檔案，便于跟進和查詢；

督導(dǎo)體系：講師、組訓(xùn)、主管和分管領(lǐng)導(dǎo)四位一體，協(xié)同配合，信息共享，共同促進；其他部門：拾遺補缺。

中國保險監(jiān)督管理委員會有關(guān)部門負責(zé)人就《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》答記者問時指出，保險營銷員管理體制改革的總體目標(biāo)是造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。在這一進程中，營銷員的素質(zhì)培訓(xùn)是達成這一總體目標(biāo)的重要一環(huán)，縱觀目前營銷員隊伍現(xiàn)狀，保險公司特別是公司培訓(xùn)部門應(yīng)予高度重視.

第三篇：淺談壽險營銷員素質(zhì)的提高

淺談壽險營銷員素質(zhì)的提升

近幾年來，我國的壽險營銷事業(yè)的強勁的發(fā)展勢頭，為我國保險事業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了關(guān)鍵性的主導(dǎo)作用。這與我國目前現(xiàn)有的近200萬名壽險營銷員的辛勤勞動和成功展業(yè)分不開的。

客觀地講，我們壽險營銷員隊伍的建設(shè)還存在不少問題，比如：有“先天”素質(zhì)偏低的；有在持續(xù)培訓(xùn)、提高素質(zhì)、持續(xù)適應(yīng)市場形勢方面嚴重不足，導(dǎo)致市場生命周期短的；有短期行為嚴重，刻意通過違規(guī)宣傳辦理業(yè)務(wù)，給壽險公司的信譽和持續(xù)經(jīng)營埋下極為不利的隱患的；有營銷技術(shù)手段落后，不善于利用科學(xué)的營銷手段和策略促進業(yè)務(wù)拓展的；有營銷員穩(wěn)定率偏低，迫使壽險公司通過不間斷增員來維持新契約業(yè)務(wù)，即增加了經(jīng)營成本，又在社會上造成一些負面影響的等等?，F(xiàn)在說一個很常見的現(xiàn)象：只要走進辦公大樓、走進稍有檔次的居民小區(qū)，“謝絕推銷保險”六個字是撞頭就能看到的。在中國保險業(yè)發(fā)展已有十二年的今天，這樣的標(biāo)牌依然見怪不怪地橫在人們的視野中，想想真是讓人胸悶！特別是這六個字竟和禁止小攤販入內(nèi)并列在一起，不叫人背過氣才怪呢！想想個中原因，也簡單得一目了然：保險代理人敲門推銷產(chǎn)品，“影響正常的辦公，干擾正常的生活。” 再深層次琢磨，又不簡單了,作為預(yù)防生命風(fēng)險的保險產(chǎn)品，如果不是當(dāng)面解說，何以能將保險產(chǎn)品推銷出去。這里，根本的原 1

因是國人防范風(fēng)險的自我保護意識實在是低下。所以，有了壽險營銷員，有了上門推銷保險產(chǎn)品這一說?？陀^而言，壽險營銷員的死纏爛打的勁頭也“令人望而生畏”。從“謝絕保險推銷”所產(chǎn)生的效應(yīng)來看，我們知道了灌輸一種新的理念是何其之難。而當(dāng)舊理念之堤一旦決口，一種嶄新的理念便會如大潮一般，不斷推動著整個社會的保險意識大踏步地提升。但從另一角度講，“謝絕推銷保險”也明白無誤地說明了目前壽險營銷員很多方面的種種不足。比如急功近利、不合時宜地宣傳甚至誤導(dǎo)等等等等。這就如同市民的保險意識亟待提高一樣，壽險營銷員也就是保險代理人的整體素質(zhì)的提高確實時不我待。

不管怎么說，壽險是專業(yè)性極強的東西，你就是在大學(xué)里學(xué)好幾年對其中的奧妙也不可能全部搞清楚，更何況對一個門外漢來說要試圖通過短期的三五天的培訓(xùn)班將所有的內(nèi)容全部都灌輸下去，幾乎是不可能的，相對的在那么短的時間里要把理論，職業(yè)道德，保險法律，投保規(guī)則，禮儀知識等等一一介紹清楚也是很難的事。其實在壽險營銷走過將近十年的時間后，各家公司基本上都有了自己的新人培訓(xùn)系統(tǒng)，也就是都具備了白紙作畫能力。

故針對公司在選招壽險營銷員時應(yīng)要求應(yīng)聘者具備的素質(zhì)（也就是上面所說的先天素質(zhì)），新招的壽險營銷員應(yīng)是一年齡在25到45歲之間、大專以上文化程度，特殊情況需對高中文化程度的人進行相關(guān)知識的測試、以前從事過銷售活動且相對成功；二是具備經(jīng)過充分培訓(xùn)后勝任某項特定工作的能力，如接受新知識、使陌生人變新朋友、演講與社交、自身感染力和影響力、說服能力等等；三是具備適合從事個人壽險營銷事業(yè)的動機、情緒、交際以及工作態(tài)度、綜合興趣等特征。保險公司應(yīng)與此相適應(yīng)盡快建立起自己的從事壽險營銷所應(yīng)具備的能力、個性與興趣等方面的動態(tài)資料庫，在此基礎(chǔ)上建立自己的客觀公正、能反映真實水平的、不斷完善與豐富的、動態(tài)的綜合能力、個性與興趣的測試機制。

另外后天的培養(yǎng)也就是“后天”素質(zhì)是能熟練掌握保險法規(guī)、壽險和健康險基礎(chǔ)知識，比如壽險和健康險原理、保險產(chǎn)品種類、行業(yè)術(shù)語以及影響保險銷售的法律法規(guī)。是能熟練掌握壽險銷售和客戶服務(wù)技術(shù)，比如目標(biāo)營銷、確定準(zhǔn)客戶、判斷客戶的需要、銷售介紹、成交、為保單所有人的服務(wù)對策以及與顧客的有效溝通、與優(yōu)選客戶建立緊密的感情聯(lián)系。是能熟練掌握保險公司操作程序，比如使用費率表、計算機圖示、確定各險種的成本和保險金、操作辦公室設(shè)備、填寫公司表格以及保存所需記錄。是能熟練掌握人壽保險市場的提升策略，比如分析市場確定目標(biāo)子市場、尋找既定目標(biāo)目標(biāo)市場的突破技巧、正確分析自己特長、通過優(yōu)選保戶突破新目標(biāo)市場，不斷保持有效的新保業(yè)務(wù)率。是能迅速掌握新險種的號召，并從實際出發(fā)及時有效地確定進行突破地目標(biāo)市場，響應(yīng)保險公司開發(fā)新險種地號召，并能以過硬的業(yè)績將其落實。是能在認真履行壽險營銷員職能的基礎(chǔ)上，確保一

個較高的現(xiàn)有業(yè)務(wù)員保全率。同時全力拓展開創(chuàng)新保業(yè)務(wù)，不斷為公司市場份額的有效擴大作出貢獻。是能具備優(yōu)秀的職業(yè)道德和敬業(yè)意識，不及自覺拒絕使用不實告知、誤導(dǎo)投保、擴大保障利益、回傭等各種違規(guī)行為，同時積極勸導(dǎo)同仁自覺依法拓展業(yè)務(wù)，共同維護市場秩序；還要正確處理個人與公司的利益關(guān)系和其它各種關(guān)系，堅持貫徹執(zhí)行公司的各項管理規(guī)定和經(jīng)營管理方面的每一項決策，并且這種行為準(zhǔn)則是建立在高度自愿的基礎(chǔ)上。

解決這些問題的關(guān)鍵就是要迅速建立一種科學(xué)的、動態(tài)的、富有生機與活力的壽險營銷員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)體系，并從這一素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)體系出發(fā)，有針對性不斷加強對新老營銷員的培訓(xùn)、再教育，借此建立一支穩(wěn)定數(shù)量可觀、市場適應(yīng)能力與戰(zhàn)斗力持續(xù)增強的壽險營銷員隊伍。

參考書目：

《保險營銷學(xué)》、《保險研究》、《保險學(xué)》、中國保險報、

第四篇：酒類營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

酒類營銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 1：要有強烈的事業(yè)心和不怕吃苦的精神 人的最大動力是“熱愛”。凡是人們干自己所喜愛的事情時。熱情和干勁最大。具有強烈的事業(yè)心的人應(yīng)該把事業(yè)的成功作為人生追求的第一要目標(biāo)，營銷員是一個流動性大，工作難度大，人有十分辛苦的職業(yè)，如果處在這個崗位的人缺乏事業(yè)心和害怕受累，那么他肯定干不好自己的本職工作。

2：要有良好的職業(yè)道德。營銷員大部分時間在外聯(lián)系業(yè)務(wù)接觸經(jīng)銷商和分銷商，接觸企業(yè)關(guān)鍵的三大管理內(nèi)容：人；財；物，有時候收取的現(xiàn)金就高達數(shù)十萬，如果缺乏職業(yè)道德，很可能犯錯誤。比如有的挪用貨款，有的與商家合伙向廠家索要優(yōu)惠條件或者廣告配額，自己好從中得到好處等等。他們常年工作在外對上級和自己的企業(yè)是否真實匯報工作也很重要，會直接影響企業(yè)決策。如果營銷員采取欺上瞞下，虛報業(yè)績等手段。會給企業(yè)造成重大損失。所以良好的職業(yè)道德是一個合格的營銷員必須具備的素養(yǎng)。

3：要有中專以上文化水平和勤奮好學(xué)的精神。營銷員的主要工作是營銷，需要一銷售渠道中的形形色色的人打交道，還要與自己負責(zé)的市場當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門打交道。要求營銷員具有一定的文化程度，否則其待人接物，經(jīng)營決策。解決問題。研究市場等等都會力不從心；文化水平低的人其理解能力和判斷能力一般也比較差。此外。要具有現(xiàn)代經(jīng)營知識和思想，也需要一定的文化

水平。根據(jù)目前信息社會和知識經(jīng)濟的發(fā)展要求，即使有學(xué)歷也要注意學(xué)習(xí)與提高。尤其是在實踐中邊干邊學(xué)更為重要。

4：要把握自己的職業(yè)身份定位———當(dāng)好廠家的信息員，經(jīng)銷商的助理員，業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)員，促銷員的教導(dǎo)員。當(dāng)好信息員就是要養(yǎng)成時時處處收集信息的意識和習(xí)慣，把市場上與所屬企業(yè)有關(guān)的信息及時地向上級傳遞和匯報，當(dāng)好經(jīng)銷商的助理員是要幫助經(jīng)銷商制定營銷方案，協(xié)助鋪貨，上柜，參與促銷，公關(guān)，廣告推廣活動，幫助培訓(xùn)分銷商和業(yè)務(wù)員，幫助協(xié)調(diào)處理各種銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的矛盾等。當(dāng)好業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)員是要求營銷員要責(zé)無旁貸負起經(jīng)銷商招聘的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，除了請有關(guān)老師給業(yè)務(wù)辦培訓(xùn)班之外，自己也可以給他們現(xiàn)身說法，以自己的市場經(jīng)驗向業(yè)務(wù)員傳達運做市場的知識與技巧，同時好要在日常工作中指導(dǎo)他們，糾正他們，引導(dǎo)他們，糾正他們的錯誤行為。

5：要具有扎實的基本功很嫻熟的營銷技巧。要當(dāng)好經(jīng)銷商的協(xié)助員，業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)員，促銷員的教練員，營銷員自身必須是一個做營銷工作的內(nèi)行，精通營銷全過程的每一項作業(yè)流程，準(zhǔn)確把握市場信息，利用天時 地利 人和等因素有效地促銷推廣產(chǎn)品，使?fàn)I銷管理中的人 財 物等要素資源得到最佳配置，能夠妥善化解與解決營銷中出現(xiàn)的矛盾與問題等等。這些工作都要求營銷員具有扎實的業(yè)務(wù)基本功并掌握一系列的營銷策略與技巧。

6：要有良好的語言表達和人際溝通能力。營

銷員常年在外地工作，是自身企業(yè)的形象代言人，也是企業(yè)[派外地市場的外務(wù)大臣和使節(jié)，要與社會上各行各業(yè)的人接觸，為營銷工作協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商處理矛盾和糾紛。這就要求營銷代表必須具備良好的語言表達能力，能用語言清晰地表達自己或者企業(yè)的意圖，同時，還要有良好的人際關(guān)系與溝通能力。每當(dāng)營銷工作受阻的時候，就需要營銷員前去疏通，因而人際交往和公關(guān)能力是營銷員必備的素養(yǎng)之一。

7：要培養(yǎng)廣泛的興趣愛好。營銷員每天的工作就是與人打交道，有經(jīng)銷商，分銷商，業(yè)務(wù)員，促銷員，新聞記者，政府官員。執(zhí)法人員，還有消費者和終端賣點的老板，時時刻刻都 要與他們打交道，而這些不同職業(yè)的人往往有著不同的愛好和興趣，要想與具有不同愛好的人溝通，最好是興趣愛好光一點兒，不需要了解太深，只需要具備一些常識就可以?！霸挷煌稒C半句多”，“人逢知己千杯少”，一個敬業(yè)的營銷員要注意平時多培養(yǎng)一些興趣和愛好，當(dāng)一個“萬金油型”的人才，才能勝任自己的餓本職工作，相反，那些沒有任何興趣和愛好而且又不喜歡與人交流的人，是絕對不能干好營銷工作的。

8：要具有良好的心理素質(zhì)。搞營銷工作不僅辛苦，而且要與各種各樣的人打交道，如今又是個商品過剩的時代。經(jīng)銷商和消費者都是上帝，政府有關(guān)部門是“管上帝的上帝”。一個營銷員常年在外面風(fēng)里來雨里去地奔波，卻沒有人理解和贊賞，有時候還讓人們冷落，怠慢和歧視，臉難看，話難說，門難進的情況時常遇到。

如果不具備良好的心理素質(zhì)恐怕很難報保持心態(tài)的平衡，因此，當(dāng)好營銷員必須要心理承受力強，凡是受不得半點委屈的人，營銷員的工作是無法勝任的。

9：要有分析，判斷和獨立思考的能力。由于營銷員常年在外地市場跑業(yè)務(wù)，不可能事事處處和上司商量對策，比如經(jīng)銷商港與業(yè)務(wù)員發(fā)生勞資糾紛的問題，區(qū)域市場促銷方式錯位問題，下級分銷商倒貨問題等等。這就要營銷員必須具備一定的分析，研究問題并作出決策甚至自己親自去解決問題的能力。有句話叫“將在外，君命有所不受”。說的正是駐外人員必要的時候必須自己作出決策，有時來不及層層匯報（當(dāng)然重大問題除外）。

10：要像記者那樣養(yǎng)成“六勤”的習(xí)慣。既然營銷員同時又是企業(yè)的信息員和偵察兵，就要求他們像記者那樣具有對外界事物（主要是有關(guān)行業(yè)動態(tài)）敏銳的洞察力。要想具備這種能力，就必須養(yǎng)成以下“六勤”的習(xí)慣。

一是眼勤，要善于觀察市場行情和動向。

二是耳勤，要善于傾聽業(yè)內(nèi)人士評說。

三是口勤，不清楚，有疑點的問題要多向別人請教，交流，相孔圣人那樣“不恥下問”。

四是腿勤，市場利用業(yè)余時間到批發(fā)市場，超市，酒店，小賣店等場所走一走，會發(fā)現(xiàn)許多有用的市場信息。

五是腦勤，要善于思考，遇到新情況，新問題多在腦海里問幾個為什么，此外，思考還有利于人的反思過去的失誤，從而加以改進。

六是手勤，把平時看到的，聽到的，想到的對業(yè)務(wù)有用的知識，信息，點子，方法等等記錄下來，就好象記者隨身攜帶的采訪本一樣，不妨隨身攜帶一本《工作日記》，把星星點點的經(jīng)驗，體會，信息都記錄下來，說不定將來好能上升到理論的高度，出一本〈如何當(dāng)好一個酒類營銷員〉呢。

第五篇：營銷員應(yīng)該具備的素質(zhì)

營銷員應(yīng)該具備的素質(zhì):

一是熱愛保險：只有喜歡保險這一職業(yè)，你才會熱愛；只有喜歡保險，你才能創(chuàng)造；只有喜歡保險，你才會用心去做。保險是朝陽事業(yè)，同時也是富有挑戰(zhàn)性的工作，作為一名保險營銷員，只有熱愛保險行業(yè)，你才會做得更好更出色。

二是要有自信：自信是銷售保險的最好秘籍和技巧，如果營銷員連起碼的自信都沒有，銷售保險也就只能注定失敗。營銷員應(yīng)建立正確的保險觀，在銷售過程中真正體現(xiàn)出自信。營銷員給客戶的第一印象最為關(guān)鍵，決定著客戶能否接受你，是否給你開口介紹保險的機會。如果營銷員缺乏自信，對自己所銷售的產(chǎn)品都產(chǎn)生動搖，不好意思，產(chǎn)生自卑心理，感覺銷售保險是一種較為低級的工作，怕別人看不起，這種心態(tài)將直接影響著介紹質(zhì)量，無法表達清楚自己的觀念，證實自己的能力，容易產(chǎn)生心理壓力和包袱。營銷員尤其是一名新人，必須要有自信。

三是善于學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是不斷提高自己的基石，作為一名新人，要積極學(xué)習(xí)相關(guān)保險知識和營銷技能，只有掌握了豐富全面的保險知識，才能對客戶有問必答，答得正確有理，讓客戶認同滿意。同時要不斷更新自己的營銷技能，緊跟市場節(jié)奏，創(chuàng)新銷售方法方式，促進快速簽單。

四是善于傾聽：作為一名營銷員，要善于認真傾聽客戶的需求，或者客戶對保險的意見和建議，表示出尊重客戶，重視客戶，以此來贏得客戶的尊重。只有認真傾聽客戶心聲，才能分析客戶的需求，清楚客戶想要什么？對什么感興趣？從而為銷售打下基礎(chǔ)。

五是善于動嘴：營銷是一門技能，營銷員要通過自己，將保險的諸多功能和作用傳達給客戶，并且還要贏得客戶的認同，所以動嘴是營銷員的基本功。面對不同的客戶，營銷員要將保險說清講透，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才會產(chǎn)生興趣，才可能簽單。同時，也只有講清楚保險，客戶才能清清楚楚投保，明明白白消費。

六是善于觀察：與客戶交談時，要善于觀察每一位客戶的言行舉止，通過觀察，可以判斷出客戶的一些需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。通過觀察，還能獲得客戶的很多資料，如：個人愛好、性格脾氣等，都能從觀察中獲得。

七是做好服務(wù)：服務(wù)是保險銷售的基礎(chǔ)，客戶對你的信任，大多體現(xiàn)在你為客戶提供什么樣的服務(wù)上來，要多考慮客戶的需求，能設(shè)身處地站在客戶的立場，想客戶所想，才能更好地為客戶服務(wù)，從而贏得客戶的認可，促成簽單。同時，積極做好售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶滿意是營銷的首要條件，以服務(wù)贏得的客戶才是最忠誠的客戶。

八是要講誠信：作為一名營銷員，誠信是保險經(jīng)營之本，促銷之本，同時也是營銷員如何贏得客戶的關(guān)鍵所在。無論如何，都一定要兌現(xiàn)自己對客戶做出的承諾，圓滿完成自己對客戶的承諾，真誠對待每一位客戶。誠信是客戶所渴望的，同時也是銷售保險的前提。

另外，作為一名優(yōu)秀的營銷員，還應(yīng)該是個好偵探，能在別人錯過的地方找到商機；是一位好“醫(yī)生”，為遇到困境的企業(yè)提出良方，幫助客戶解決他們遇到的問題；是一位好商人，嚴謹、有條理、消息靈通，如果能具備這樣良好的素質(zhì)，一定能助你營銷成功。

核保人員應(yīng)該具備的素質(zhì):

一、要有原則

二、專業(yè)技能要牢固

三、學(xué)習(xí)能力和協(xié)調(diào)能力要強

四、要不怕累，要有很好的心態(tài)

保險理賠人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：

１、全日制本科以上學(xué)歷，保險、汽車等相關(guān)專業(yè)；

2、3年以上產(chǎn)險省級分公司車險理賠管理崗位或公估公司品質(zhì)管理經(jīng)歷；

3、熟悉車險理賠管理制度、流程及政策法規(guī)；

4、熟悉車險理賠主要風(fēng)險點及質(zhì)量控制措施；

5、有較豐富的車險大案和疑難案件處理經(jīng)驗，較強的調(diào)查、分析能力；

6、工作認真負責(zé)，原則性強；

7、具備較強溝通能力。

保險精算師應(yīng)該具備的素質(zhì)：

1、具有高等數(shù)學(xué)和基本的概率統(tǒng)計知識，處理基本的回歸問題和置信度、置信區(qū)間的求解。

2、能夠計算年金，投資收益率，股票、債券的價格，建立簡單的償債基金、分期償還計劃，處理資產(chǎn)的折舊問題。

3、具備基本經(jīng)濟學(xué)知識：供給需求理論、消費者行為、市場結(jié)構(gòu)策略、稅收、信息、通貨膨脹、貨幣財政政策、國際經(jīng)濟金融等。

4、具備基本的財務(wù)會計知識，能夠進行基本的財務(wù)報表分析，看懂：資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、利潤表、能夠根據(jù)常用的分析指標(biāo)判斷公司的財務(wù)狀況、償債能力、盈利能力，股東權(quán)益等分析。

5、了解各種金融市場：貨幣市場、股票市場、債券市場、期貨、期權(quán)定價理論。

6、了解存款機構(gòu)：中央銀行，商業(yè)銀行的職能。

7、能夠根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)構(gòu)造風(fēng)險模型，并計算模型的參數(shù)，進行模型、參數(shù)檢驗。

8、能夠進行簡單的再保險及承擔(dān)的風(fēng)險分析。

9、能夠構(gòu)造生命表，設(shè)計生存模型，具備簡單的數(shù)據(jù)修勻分析能力。

10、具備精算數(shù)學(xué)知識。

11、能夠通過數(shù)種方法進行簡單的保險定價、保單現(xiàn)金價值計算、準(zhǔn)備金、養(yǎng)老金計算。

12、熟悉我國對分紅保險、萬能保險、投資連接保險的費率、最低現(xiàn)金價值，價值準(zhǔn)備金及險種保備，保險監(jiān)管相關(guān)法律文件。

13、靈活運用EXCEL，進行財務(wù)分析

我想從事的職位是保險公司營銷員：

因為，我覺得什么事都要從基層做起，保險營銷人員就是最基層的工作。而且我想通過工作來段練自己的人際交際能力，段練自己扛打擊的能力，每當(dāng)我被拒絕的時候都能及時的調(diào)整自己的心態(tài)繼續(xù)前進。訓(xùn)練自己的語言表達能力，能讓別人認同我，然后一點一點的往上升，我不想一步登天，也知道自己沒有那樣的運氣，即使有我也沒有能力守住自己的位置，所以我選擇從頭做起，從最基層做起，一步一步一點一點的積累經(jīng)驗，我相信若干年后我肯定能實現(xiàn)自己的理想。