第一篇：談區(qū)域經(jīng)理職能角色素質(zhì)檔

談區(qū)域經(jīng)理職能角色素質(zhì)

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當?shù)厥袌龅摹胺饨罄簟?，對區(qū)域市場的開發(fā)和管理負有直接責任。他們是企業(yè)與市場的橋梁，為實現(xiàn)區(qū)域目標，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域經(jīng)理也是在一線沖鋒陷陣的人，需要持續(xù)開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。

1、區(qū)域經(jīng)理主要職能

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當?shù)氐娜珯啻?，全面負責當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標負主要責任。區(qū)域經(jīng)理向上級(指更高一級的區(qū)域經(jīng)理或總部領導人)匯報工作并接受其領導。此外，在指導和管理區(qū)域銷售工作的同時，還需要協(xié)助上級做好區(qū)域調(diào)研、宣傳、促銷活動，其主要職能如下：

分解落實本地區(qū)銷售目標、費用預算和貨款回籠計劃。

負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠。

選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照企業(yè)整體營銷政策建立區(qū)域分銷網(wǎng)絡，并加強售后服務及資信管理。

公平制定、下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務代表的銷售目標。

定期拜訪重要的零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃。

負責區(qū)域銷售人員的招募、培訓及考核。

指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務，并接受其工作匯報。

選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商。

定期、不定期地開展市場調(diào)查。

與主要客戶密切聯(lián)系。

向上級提供關于區(qū)域管理和發(fā)展方面的建議和區(qū)域市場信息。

負責本區(qū)域定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理。

負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域銷售人員(業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經(jīng)濟的方式開展工作)。

處理(或協(xié)助經(jīng)銷商處理)呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜。

制訂各種規(guī)章制度。

接受上級分配的其他工作。

2、區(qū)域經(jīng)理“六”種角色

由于區(qū)域經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。市場策劃者

區(qū)域經(jīng)理通常得具備較強的市場策劃能力，這種能力對鞏固、擴大本企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅姆蓊~非常重要。

市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源推廣產(chǎn)品(或服務)、開發(fā)并管理市場的過程。區(qū)域經(jīng)理應依據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略部署來針對具體市場做具體規(guī)劃(如確定區(qū)域內(nèi)的渠道形式，對四大促銷組合工具做具體規(guī)劃并組織實施等)，因此，區(qū)域經(jīng)理必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。

如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是企業(yè)的“軟件”。企業(yè)的“硬件”(資金、設備、廠房等)通常相對不變，并且相對有限，如何利用

有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為企業(yè)在區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域經(jīng)理對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成企業(yè)下達的各項任務，他必須預先制定詳細的區(qū)域行動方案，做到“謀定而后動”。所以，一定的市場企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)之一。區(qū)域權威

區(qū)域經(jīng)理是鎮(zhèn)守一方的領導人，需要領導團隊有效地開展各項工作，需要贏得客戶的尊敬和信賴?？梢哉f，區(qū)域經(jīng)理幾乎代表著企業(yè)的形象，這就對區(qū)域經(jīng)理的“權威性”提出了要求。

區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會經(jīng)常指導客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理通常會對銷售人員(包括經(jīng)銷商的銷售人員)提供系統(tǒng)的培訓和指導，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，區(qū)域經(jīng)理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素??

優(yōu)秀的教練員

區(qū)域經(jīng)理往往承擔著管理區(qū)域銷售團隊的工作，從某種意義上來說，團隊的成功才是區(qū)域經(jīng)理的成功。為了打造一支“素質(zhì)過硬、作風頑強、戰(zhàn)無不勝、攻無不克”的區(qū)域銷售團隊，區(qū)域經(jīng)理在日常銷售管理工作中需要扮演“教練”角色。

對區(qū)域經(jīng)理而言，他應該關心銷售人員的生活和工作，并經(jīng)常為他們提供恰當?shù)慕ㄗh；他應針對不同銷售人員使用不同的方法來調(diào)動其積極性；他應該并把對部屬的指導當作自己的日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導；此外，銷售人員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，甚至安于現(xiàn)狀，此時，區(qū)域經(jīng)理應鼓勵他們積極創(chuàng)新、勇于突破??總之，區(qū)域經(jīng)理應該通過“訓練、輔導、教誨”來使下屬具備嫻熟的營銷、銷售技能并培養(yǎng)過硬的心理素質(zhì)，從而使其能符合工作要求。

區(qū)域領袖

區(qū)域經(jīng)理在團隊中最大的作用不是管理，也不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓區(qū)域銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；在團隊中享有較高的威信；能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗來為區(qū)域市場建立新的運營機制；善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題和機會；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能為團隊指明方向??優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的等具體事務上，他們的特點是喜歡問“為什么??”；區(qū)域經(jīng)理的威信源于其工作經(jīng)驗、工作思路、溝通能力、領導方式、在企業(yè)中的地位、與銷售人員之間的私人感情等因素；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與銷售人員進行溝通時不會扮演“救援者”的角色，不會簡單地只關注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不??”的話語來，他能創(chuàng)造足夠的溝通機會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)??

信息接受者

銷售活動需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”！

區(qū)域經(jīng)理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域經(jīng)理還應將搜集到的信息及時反饋給上級，以便于企業(yè)針對具體問題采取具體措施。信息發(fā)布者

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給上級外，還需要經(jīng)常將有關促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶。而且，“向客戶傳遞信息”本身也是一個很好的溝通機會。

3、區(qū)域經(jīng)理必備素質(zhì)

由于區(qū)域經(jīng)理需要承擔多種職能，扮演多種角色，所以，區(qū)域經(jīng)理至少需要在以下幾個方面持續(xù)加強修養(yǎng)(包括而不局限于以下幾種能力)：

統(tǒng)帥力

區(qū)域銷售隊伍相當于前線的作戰(zhàn)部隊，區(qū)域經(jīng)理相當于這支部隊的司令、軍長、團長、營長、連長甚至排長或班長，他必須具備極強的領導、組織能力才能帶領團隊完成既定的任務甚至超額完成既定的任務。

指導力

作為區(qū)域市場的負責人，區(qū)域經(jīng)理的職責是帶領自己的團隊完成上級交給的任務。作為區(qū)域經(jīng)理和普通銷售代表的區(qū)別也在這里：區(qū)域經(jīng)理需要通過團隊來獲得成功！因此，能否為下屬提供有效的指導和激勵，以推動他們更好地完成工作，將成為起成功的關鍵所在。

洞察力、判斷力

這是團隊領導的必備能力之一。市場瞬息萬變，只有具備極強的洞察力、判斷力，區(qū)域經(jīng)理才能因地制宜，因時制宜，才能及時制定或調(diào)整銷售計劃或策略，從而保證各項目標的順利實現(xiàn)。

創(chuàng)造力

俗話說，兵無常道。面臨著激烈的競爭，作為“指揮員”性質(zhì)的區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣，他才可能打破常規(guī)，出奇制勝，才可能以最小的代價、最有效的方式攻占市場，達成既定目標。

應變能力

市場惟一的不變是變化。區(qū)域經(jīng)理的工作應該永遠包含兩個方面：一個用來發(fā)展現(xiàn)在，另一個方面用來儲備將來

交際力

即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，需要接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及所有相關方面，他必須具備很強的交際能力才能在銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。體力、意志力

銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，也很難持久。

個人魅力

個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。

良好的心理素質(zhì)

區(qū)域經(jīng)理應有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。

結(jié)語

區(qū)域經(jīng)理是個特殊的群體，在上級看來，他是一方諸侯、封疆大吏，在經(jīng)銷商看來，他是大使是欽差。區(qū)域經(jīng)理的作用也像一個“雙面膠”：從層級關系上說，他聯(lián)結(jié)著總部決策層和一線執(zhí)行層；從職位功能上說，他又是捆綁市場、銷售與服務這三大職能并使之有效“落地”的樞紐。所以，要演好自己的角色，區(qū)域經(jīng)理必須嚴格要求自己，持續(xù)修煉，而且，這也是保障自己獲得升遷、職業(yè)生涯獲得進一步發(fā)展的重要手段。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理五項職能

區(qū)域經(jīng)理五項職能

凈水器十大品牌泉露：區(qū)域經(jīng)理五項職能。21世紀的中國市場，業(yè)務模式已經(jīng)發(fā) 生翻天覆地變化，家用凈水器（家用凈水器裝修效果圖）市場的變化已經(jīng)對區(qū)域 經(jīng)理(業(yè)務人員)的能力提出了更高要求，區(qū)域經(jīng)理作為一個區(qū)域的管理者，是引 導區(qū)域發(fā)展，提升企業(yè)業(yè)績的重要推手。作為企業(yè)與凈水器加盟商之間溝通的橋 梁，家用凈水器區(qū)域經(jīng)理肩負更重要的責任，泉露凈水器宏輔策劃團隊認為必須 要具備以下五項職能。

第一、策劃能力

此項職能對區(qū)域經(jīng)理似乎過高了一些，因為大部分品牌已經(jīng)將終端活動及終端 管理標準化及規(guī)范化了，區(qū)域經(jīng)理只是完完全全的執(zhí)行者，但是泉露凈水器對區(qū) 域經(jīng)理提出了更高的要求，公司的活動只是全國性的，不一定適合區(qū)域市場，區(qū) 域經(jīng)理除按公司標準方案執(zhí)行活動以外，還將遇到各種各樣的市場活動，如開業(yè) 活動、業(yè)主聯(lián)誼會、文化節(jié)等等活動模式，區(qū)域經(jīng)理必須對活動的策劃方案、過 程監(jiān)督、組織執(zhí)行及現(xiàn)場控制做出明確規(guī)劃，這實質(zhì)上是一種較高水平的策劃活 動，區(qū)域經(jīng)理要學會策劃活動并給予經(jīng)銷商指導。這是市場競爭日益激烈下的經(jīng) 銷商需求，這種區(qū)域經(jīng)理也必然受到更多廠家及經(jīng)銷商的肯定。新時期的凈水器 區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)不僅僅是單純的廠商銜接人員，更多的是市場的規(guī)劃、管理及終端 銷售管理的高手，區(qū)域經(jīng)理堅持走下來才能走向優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，其實也只 是一步之遙，只要具備了以上五種關鍵技巧，就能在家用凈水器市場上快速成長 為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理或成功的創(chuàng)業(yè)者。

第二、優(yōu)秀的凈水器直銷員(導購)

一直以來，區(qū)域經(jīng)理都被誤認為是單純聯(lián)系廠商之間的紐帶，而無法承擔其他 職能，但是橋梁作用早已不能滿足新時期市場的需求。要成為合格的凈水器業(yè)務 人員，首先區(qū)域經(jīng)理自身要成為優(yōu)秀的導購，自己能賣貨，能夠?qū)⒐井a(chǎn)品不僅 僅賣給經(jīng)銷商，還能直銷給消費者，這樣既能體現(xiàn)出自身的專業(yè)，也能極大獲得 經(jīng)銷商認可。經(jīng)銷商認為區(qū)域經(jīng)理只會下任務，但從不為經(jīng)銷商想想如何達成業(yè) 績，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一定是身體力行，將源頭疏通，經(jīng)銷渠道自然順暢。

第三、培訓能力

傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)理的工作方法是一味的下任務，到月底看到業(yè)績還沒有達成，打 個電話給經(jīng)銷商，協(xié)助打款完成任務。表面上看也是完成任務，但這種任務達成 并不能真實反應銷售終端。區(qū)域經(jīng)理應當除了身體力行協(xié)助經(jīng)銷商出貨賣貨，同 時要教會經(jīng)銷商如何賣貨，授人以魚不如授人以漁。

第四、凈水器區(qū)域市場模式的挖掘與模式推廣

區(qū)域經(jīng)理不僅需要解決一個區(qū)域市場的難題，還要善于運用先進的營銷思路和方 法來使整個區(qū)域市場達成業(yè)績。所謂凈水器營銷戰(zhàn)略，無非是要找到好的方法，讓區(qū)域市場整個經(jīng)銷商都提升起來，獨擋一面。優(yōu)秀的凈水器經(jīng)銷商的榜樣力量 是無窮的，區(qū)域經(jīng)理要將榜樣放大化，以激勵其他經(jīng)銷商，榜樣成功的模式只有 復制到每個經(jīng)銷商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

第五、區(qū)域管理及執(zhí)行者

凈水器區(qū)域管理者職能包括：管理經(jīng)銷商庫存、銷售渠道、店面終端形象維護、終端培訓、店面管理、區(qū)域間的溝通等等，其涉及范圍之廣，難度之大，對區(qū)域 經(jīng)理能力提出極高要求。廠家在對區(qū)域的管理中，大部分工作量是依托凈水器區(qū) 域經(jīng)理這個關鍵職能完成的，廠家下達各種各樣的表格、任務分解、終端活動方 案等等，寄希望于區(qū)域經(jīng)理快速執(zhí)行，并且通過執(zhí)行力達到公司預期目標。

區(qū)域經(jīng)理要善于總結(jié)，并及時將成功的模式和賣貨心得傳達給凈水器加盟商。經(jīng)銷商終端完成業(yè)績不是靠的經(jīng)銷商本人，更多是靠終端導購和強大的管理體系。區(qū)域經(jīng)理要善于找對人，做對事，對零售終端而言，導購才是完成業(yè)績的關鍵 因素，所以要培訓導購終端，讓他們成為銷售高手，他們多賣貨，經(jīng)銷商自然就 會多進貨，經(jīng)銷渠道才能“唯有源頭活水來”。

第三篇：班主任角色談

班主任角色談

隨著學校教育活動的多樣性和豐富性，班主任在學校中擔當?shù)慕巧苍絹碓蕉?。班主任應正確、深刻而又全面地認識到自己的地位、作用和職責，樹立“多角色意識”，加強自身修養(yǎng)與能力的培養(yǎng)，這不僅關系到學生的健康成長，而且關系到工作的成敗。在此，我結(jié)合自身當班主任的多年經(jīng)驗，談一談班主任應擔當?shù)慕巧痛蠹夜裁恪?/p>

一、知心朋友

班主任熱愛、關心和理解學生，成為學生的知心朋友，是全面地、出色地做好各項工作的前提和基礎。為此，班主任對學生必須真誠、平等。要看到學生是祖國的未來，要滿懷著對未來的責任感和激情，經(jīng)常站在學生的角度，設身處地為他們著想要經(jīng)常跟學生推心置腹地、朋友般地談心，要客觀地、不帶偏見地了解學生，看待所發(fā)生的每件事。班主任不能“居高臨下”，擺出“教育者”的“架勢”，說話總帶著一種職業(yè)的“指令腔”，“要這樣，不要那樣”等。有些老師太習慣“威嚴”地對待學生了，找學生談話，很少讓學生坐著。學生常常處于挨審或被盤查的地位，師生之間并沒有平等的發(fā)言權，學生的心理話還沒講完，教師就滔滔不絕地開導起來，學生不許插話，更不能申辯、頂嘴。師生之情被淹沒在教師無的放失或想當然的推理，上綱上線的說教、訓斥之中。這樣的班主任怎么能成為學生的知心朋友呢？

要知心必須貼心，班主任要豁達大度，學會寬容，允許學生說錯話、做錯事、要給學生認識錯誤、彌補過失留有充分的余地在學生需要的地方伸出援助之手。這樣，學生才會對老師無話不談，把老師真正當作知心朋友。

二、學習的導師

學生對于精通專業(yè)、學識淵博的教師格外尊敬。班主任要爭取成為學科的佼佼者，主要的是能擔當起學生治學與成才的向?qū)Ш皖檰柕慕巧?。班主任應教會學生學海泛舟，養(yǎng)成獨立自學的良好習慣及智力品質(zhì)，使他們學會分析、評價自己的學習過程，爭取優(yōu)良成績。同時，要培養(yǎng)學生的現(xiàn)代科技意識，當班級的、小組的以及個人活動的輔導員，起參謀、顧問、指導作用。

三、紀律管理員

班主任承擔著監(jiān)督、檢查，教育學生遵守紀律和學生日常行為規(guī)范、禮儀規(guī)范的職責。執(zhí)行紀律、規(guī)范要靠深入細致而又經(jīng)常的正面教育，重在養(yǎng)成良好的行為習慣和不斷提高學生遵守紀律、規(guī)范的自覺水平。要更多地靠道德教育的方法、民主的方法，落實紀律、規(guī)范，形成傳統(tǒng)、風范，而不是簡單管束、消極限制，更不能搞情感凌辱和簡單粗暴的“棍棒”紀律。

四、父母的形象

班主任扮演著使學生既感到親切、溫暖、關懷又嚴格要求的角色。學生常把老師看成家長，對老師甚至比對父母還尊敬。優(yōu)秀班主任都應像父母那樣疼愛學生，關心他們的生活、營養(yǎng)、發(fā)育和衛(wèi)生健康。但這決不是姑息縱容和溺愛，而應是理智的愛，是對學生負責的愛。

五、心理醫(yī)生

班主任應像心理醫(yī)生那樣和藹可親，細致入微地體察學生的內(nèi)心世界也應像心理醫(yī)生那樣奉行“非指導性原則”。在跟學生談心時班主任應擺脫“教育者”角色，深切關心地傾聽、平等交談，為學生提供情緒、思想及個性心理品質(zhì)的分析，調(diào)動他們自身內(nèi)在的力量自我疏導、自教、自律、自強。（班主任

004km.cn）為此，班主任必須熟悉心理學，學會綜合運用心理學和心理咨詢的方法，幫助學生分析、解決面臨的各種問題及心理障礙，注重培養(yǎng)學生的社會適應能力。

六、學校、家庭、社會溝通的藝術家

班主任是使學校教育、家庭教育、社會教育相一致、相配合的樞紐、橋梁。班主任要經(jīng)常把學生帶到社會大課堂和大自然中去進行“活”的學習，到各行各業(yè)建設者的身邊感受時代的脈搏，了解改革開放，了解我國的國際關系與對外經(jīng)濟、科技、文化交往，開闊眼界。要主動依靠社會、社區(qū)、學生家長及廣播、電視、報刊等資源，幫助學生學習古今中外的燦爛文化和先進科技，力求使學生置身于社會主義現(xiàn)代化建設的真實環(huán)境，貼近國際范圍的新技術革命挑戰(zhàn)要引導學生把學習跟迎接中華民族偉大復興的宏偉事業(yè)聯(lián)系起來。班主任要采取靈活多樣的方式方法，把教育科學送到每個學生的家庭，為家庭教育的科學化多做實事。

七、維權代言人

班主任承擔著保護學生，維護學生合法權益的神圣責任。班主任要樹立監(jiān)督、執(zhí)行《義務教育法》和《未成年人保護法》的自覺意識。一方面要幫助學生學法、知法，進行守法教育。另一方面，要教育學生運用法律手段保護自己的合法權益，還要主動地向社會上一切危害青少年健康成長的人和事作斗爭，充當維護學生合法權益代言人的角色。

八、學生的榜樣

教師是人類靈魂的工程師，在社會公眾中享有崇高的威望。學生的社會性學習，首先是通過模仿教師進行的。班主任跟學生朝夕相處，一言一行對學生都有潛移默化的感染作用。要求學生做到的班主任應當做在前頭，班主任就是學習的模范、遵紀守法的模范、道德修養(yǎng)的模范、開拓進取的模范。

第四篇：班主任角色談

《一份特別教案》讀后感：

當代班主任

新華西路小學梁霞

在暑假期間看了《一份特別教案》這本書頗有收獲，當一名班主任是全面能力的考核，當好一名班主任更是一名藝術。班主任是學生健康成長的引路人，是聯(lián)系各任科老師的紐帶，也是溝通學校、社會和家庭的橋梁。他肩負著促進學生德、智、體、美、勞全面發(fā)展的重任，他在學生的心目中占有重要的地位。深刻而又全面地認識到自己的地位、作用和職責，樹立“多角色意識”，加強自身修養(yǎng)與能力的培養(yǎng)，這不僅關系到學生的健康成長，而且關系到工作的成敗。

一、知心朋友。

班主任熱愛、關心和理解學生，成為學生的知心朋友，是全面地、出色地做好各項工作的前提和基礎。為此，班主任對學生必須真誠、平等。要看到學生是祖國的未來，要滿懷著對未來的責任感和激情，經(jīng)常站在學生的角度，設身處地為他們著想，常跟學生推心置腹地、朋友般地談心，客觀地、不帶偏見地了解學生，看待所發(fā)生的每件事。要知心必須貼心，班主任要豁達大度，學會寬容，允許學生說錯話、做錯事要給學生認識錯誤、彌補過失留有充分的余地在學生需要的地方伸出援助之手。這樣，學生才會對老師無話不談，把老師真正當作知心朋友。

二、學習的導師

班主任要能擔當起學生治學與成才的向?qū)Ш皖檰柕慕巧０嘀魅螒虝W生學海泛舟，養(yǎng)成獨立自學的良好習慣及智力品質(zhì)，使他們學會分析、評價自己的學習過程，爭取優(yōu)良成績。同時，當班級的、小組的以及個人活動的引導者，起參謀、顧問、指導作用。

三、紀律管理員

班主任承擔著監(jiān)督、檢查，教育學生遵守紀律和學生日常行為規(guī)范、禮儀規(guī)范的職責。執(zhí)行紀律、規(guī)范要靠深入細致而又經(jīng)常的正面教育，重在養(yǎng)成良好的行為習慣和不斷提高學生遵守紀律、規(guī)范的自覺水平。要更多地靠道德教育的方法、民主的方法、落實紀律、規(guī)范，形成風范，而不是簡單管束、消極限制，更不能搞 “棍棒”紀律。

四、父母的形象

班主任扮演著使學生既感到親切、溫暖、關懷又嚴格要求的角色。學生常把老師看成家長，對老師甚至比對父母還尊敬。優(yōu)秀班主任都應像父母那樣疼愛學生，關心他們的生活、營養(yǎng)、發(fā)育和衛(wèi)生健康。但這決不是姑息縱容和溺愛，而應是理智的愛，是對學生負責的愛。

五、心理醫(yī)生

班主任應像心理醫(yī)生那樣和藹可親，細致入微地體察學生的內(nèi)心世界也應像心理醫(yī)生那樣奉行“非指導性原則”。在跟學生談心時班主任應擺脫“教育者”角色，深切關心地傾聽、平等交談，為學生提供情緒、思想及個性心理品質(zhì)的分析，調(diào)動他們自身內(nèi)在的力量自我疏導、自教、自律、自強。為此，班主任要熟悉心理學，學會綜合運用心理學和心理咨詢的方法，幫助學生分析、解決面臨的各種問題及心理障礙，注重培養(yǎng)學生的社會適應能力。

六、學校、家庭、社會溝通的藝術家

班主任是使學校教育、家庭教育、社會教育相一致、相配合的樞紐、橋梁。班主任要經(jīng)常與家長交流，使學校與家庭教育能夠緊緊的結(jié)合起來，相互促進。學校教育和家庭教育要結(jié)合社會教育，相互相承。班主任要采取靈活多樣的方式方法，把教育送到每個學生的家庭，為家庭教育多做實事，同時也讓家庭教育促進學校教育。

七、學生的榜樣

教師是人類靈魂的工程師，學生的社會性學習，首先是通過模仿教師進行的。班主任跟學生朝夕相處，一言一行對學生都有潛移默化的感染作用。要求學生做到的班主任應當做在前頭，班主任就是學習的模范、遵紀守法的模范、道德修養(yǎng)的模范、開拓進取的模范。班主任身兼多種角色，要當好一名班主任不容易，先進班集體，師生關系都是親密的。而這種關系的建立，要以班主任為人師表和熱愛學生為前提，要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、以身作則。要當好班主任，使班里的學生個個服從領導且有所發(fā)展，班主任必須以身作則，凡是要求學生做到的，班主任必須首先做到。

二、一視同仁。班主任在班級管理時應把愛均勻地灑向?qū)W生，使每個學生的心田都有教師愛的雨露。教師不能因?qū)W生的美丑、貧富、學習成績的好壞而有所偏愛，必須一視同仁，從而達到共同發(fā)展、全面提高的目的。

三、對待學生要嚴慈相濟。這是班主任工作應遵循的原則，平時，一些學生若生了病，班主任要關心、照顧他們，像慈母。但當一

些學生在生活、學習、紀律上比較松散時，班主任則要嚴肅認真，嚴格按班級紀律要求學生，此時的班主任又像嚴父。班主任對待學生只有嚴慈相濟，才能使學生健康發(fā)展。

四、表揚與批評相結(jié)合。正面教育應該是班主任的主要教育方式，正面教育可以體現(xiàn)班主任的管理原則，體現(xiàn)教師的愛。因此，班主任無論在教學中或是在和學生談心時，要少批評，更不要傷其自尊心，要多激勵、多引導，使學生充滿自信。但班主任也不能忽視批評，批評雖說是嚴厲的做法，卻能使學生走上正確的道路。

五、用發(fā)展的眼光去看待學生。任何一種事物都是不斷發(fā)展的，每個學生也是不斷發(fā)展的。有的學生可能因種種原因而暫時處于后進狀態(tài)，但班主任如果能用發(fā)展的眼光去看他們，學生最后還是能夠通過班主任的鼓勵而成長起來的。能夠看到后進生的“閃光點”，這也是班主任愛學生的一種表現(xiàn)。雖然學生之間有差異，能力有大小，但作為班主任，其職責就是把每個學生的潛力都挖掘出來。實踐證明，只要善管理，能抓好后進生，就能培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀學生。

六、抓好集體和個體。班級的管理工作主要靠集體，班主任通過協(xié)調(diào)各科教學、團結(jié)各位任課教師就可形成齊抓共管的局面，使課上課下、時時處處都有教師的管理。同時，集體與個體往往是互補的，班主任兩個方面的工作都做好了，班級管理工作也自然而然就做好了。

總之，作好班主任工作，一定要根據(jù)學生的特點，在關心、關懷的基礎上，傾聽學生的心聲，真誠地欣賞學生的長處，贊美學生的優(yōu)秀品質(zhì)，帶領孩子們走向人生的新境界。

第五篇：談中國詩檔

《談中國詩》教學設計

教學目標：

一、知識教育目標：1.引導學生了解中國詩的一些特點；2.引導學生從課文的段落結(jié)構入手，理清作者思路和行文脈絡，進而把握全文大意。

二、能力培養(yǎng)目標：1.引導學生掌握通過抓住關鍵性語句劃分段落和歸納段意。2.學習作者在中國詩與外國詩的比較中，歸納中國詩的特點的寫法。

三、德育滲透目標：通過本文的學習，激發(fā)學生對我國優(yōu)秀的詩歌藝術的熱愛之情。

四、美育滲透目標：1.對文中的比喻進行分析，體會比喻的含義和表達效果；2.鼓勵學生對作者觀點提出不同意見，提高自主鑒賞文學作品的能力。

重點：1.引導學生了解中國詩的一些特點；2.引導學生理解分析含義深刻的語言，品味作者用語之機巧。

難點：1.引導學生掌握通過抓住關鍵性語句劃分段落和歸納段意。2.對文中的比喻進行分析，體會比喻的含義和表達效果。

一、導入課文

我們學過《咬文嚼字》和《說木葉》，都或多或少和中國詩歌有所關聯(lián)?！兑慕雷帧分信e了很多古人推敲詩歌語言的例子，說明語言文字總是和情感相關聯(lián)的?！墩f木葉》則談了中國古典詩歌語言富于暗示性的特點，啟示我們注意把握詩歌中的傳統(tǒng)意象的內(nèi)涵。今天我們一起來聽聽學貫中西的錢鐘書先生是怎樣說的。（板書課題《談中國詩》）

二、知人論世

1、作者簡介（略）（學生閱讀，了解）

2、需牢記的代表作：（學生分析，教師指導學生牢記）

散文集 : 《寫在人生邊上》長篇小說:《圍城》

短篇小說集 : 《人 獸 鬼》 學術著作 :《宋詩選注》《談藝錄》《管錐編》《七綴集》等

3、拓展激發(fā)閱讀興趣：（教師介紹）

《圍城》中的經(jīng)典語句：被圍困的城堡，城外的想沖進去，城里的人想逃出來。

據(jù)說上個世紀八九十年代，西方的文化界名人到中國往往要了卻兩個心愿，一個是要見識一下中國舉世聞名的萬里長城，再一個就是要見識一下聞名世界的學貫東西的大學者錢鐘書先生。可見錢老先生在國內(nèi)外享有很高的榮譽，他被稱為“文化大家”。

4、背景資料：本文發(fā)表于1945年12月，收入《錢鐘書散文》（浙江文藝出版社 1997年版）。原稿為英文，是他1945年12月6日在上海對美國人的演講，后節(jié)譯為中文。設問：我是中國教授錢鐘書，你們是美國人，我給各位講中國詩，大家最想知道什么？（教學預設：生：中國詩有什么特點。生:中國詩和美國詩有什么不同。）

三、導引自學

1、設問：各位“美國人”的疑問正是錢先生要給大家解決的主要問題，也是這篇講演稿的主要內(nèi)容。請各位自讀課文，找出表明作者觀點的話語，帶有“中國詩”字眼的句子是關鍵句。

學生埋頭閱讀，圈圈點點。

（教學預設：大多數(shù)學生可以找出以下句子：①中國詩是早熟的；②中國詩是文藝欣賞里的閃電戰(zhàn)；③一般西洋讀者所認為中國詩的特征：富于暗示性；④西洋讀者也覺得中國詩筆力輕淡，詞氣安和。個別學生可以找出⑤中國詩跟西洋詩在內(nèi)容上無甚差異；中國社交詩特別多，宗教詩幾乎沒有。）

2、引導學生歸納，以上五條是從詩歌的發(fā)展、形式、技巧、語言、內(nèi)容五方面講了中國詩的特點。

四、合作探究

（一）設計：細讀課文，用比較文學的觀點，抓住文中的關鍵詞句，概括出中外詩歌的異同。

（二）教師進一步概括：錢鐘書先生從五個角度闡述了中國詩與外國詩的不同：從詩歌的發(fā)展來看，中國詩是早熟的；

從詩歌的形式來看，中國詩篇幅短?。?從詩歌的技巧來看，中國詩富于暗示；

從詩歌的語言來看，中國詩筆力清淡、詞氣平和； 從詩歌的內(nèi)容來看，中國詩社交詩多，宗教詩幾乎沒有。

（第二方案：抓住關鍵句，篩選出與西方詩歌相比較，中國詩所具有的特征。

明確：第一，中國詩講求抒情性并一蹴而至崇高的境界，以后就缺乏變化，而且逐漸腐化。第二，中國詩講求篇幅短小，“詩體”配適“詩心”的需要。

第三，中國詩富于暗示性。

第四，中國詩筆力輕淡，詞氣安和。

第五，中國詩社交詩多，宗教詩幾乎沒有。

（三）品味語言

本文的說理，充滿了幽默風趣，讓人忍俊不禁。且這種幽默風趣，不是低俗的插科打諢，而是具有高雅的品味，旁征博引，充滿機智，充分體現(xiàn)了錢鐘書語言的幽默特色。

問題：請找出你自己感興趣的句子，談談你的理解或感受。（注意句不離篇）（討論）示例：

1.中國人的心地里，沒有地心吸力那回事，一跳就高升上去。梵文的《百喻經(jīng)》說一個印度愚人要住三層樓而不許匠人造底下兩層，中國的藝術和思想體構，往往是飄飄凌云的空中樓閣，這因為中國人聰明，流毒無窮的聰明。理解：用西方的科學“地心引力”來寫中國詩發(fā)展的特點，突出中國詩發(fā)展的“早熟”與靈動。用印度經(jīng)典故事來寫中國人的聰明。

2.比著西洋的詩人，中國詩人只能算是櫻桃核跟二寸象牙方塊的雕刻者。不過，簡短的詩可以有悠遠的意味，收縮并不妨礙延長，仿佛我們要看得遠些，每把眉眼顰蹙。理解：“櫻桃核跟二寸象牙方塊的雕刻者”所從事的事情是微雕，以此來比喻中國詩人創(chuàng)作 的詩歌之精練簡短。用生活中的看東西要看得遠些、把眉眼顰蹙來比喻中國詩的精練微妙更是逼真，將抽象的東西具體化了。

3.西洋讀者也覺得中國詩筆力清淡，詞氣安和。我們也有厚重的詩，給情感、思戀和典故壓得腰彎背斷。

理解：“壓得腰彎背斷”是一種生活中的具體形象，這里用來比喻思想內(nèi)容上的“厚重”，化抽象為具體，便于讀者更好的理解。

4.你們的詩人狂起來可了不得！有拔木轉(zhuǎn)石的獸力和驚天動地的神威，中國詩絕不是貴國惠特曼所謂“野蠻狂吠”，而是文明人話，并且是談話，不是演講，像良心的聲音又靜又細?? 理解：形象地進行中外詩歌風格的比較。說外國一些詩人的風格是“拔木轉(zhuǎn)石的獸力和驚天動地的神威”，十分形象而準確。以“良心的聲音又靜又細”比喻中國詩歌中的豪放狂歌，既“新”且“準”，妙趣橫生中凸顯出總體上“筆力清淡，詞氣安和”的特點。

5.“我們一切情感、理智和意志上的追求或企圖不過是靈魂的思家病，想找著一個人，一件事物，一處地位，容許我們的身心在這茫茫漠漠的世界里有個安頓歸宿，仿佛病人上了床，浪蕩子回到家。出門旅行，目的還是要回家，否則不必牢記著旅途的印象?！?/p>

“研究我們的詩準使諸位對本國的詩有更高的領會，正像諸位在中國的小住能增加諸位對本國的愛戀，覺得甜蜜的家鄉(xiāng)因遠征而增添了甜蜜?！?理解：結(jié)尾引用的這兩處比喻，有情有理，點破了比較文學與研究者的關系。切合聽眾實際，拉近與出門在外的美國士兵的距離，顯得溫馨親切。

6.貴國愛倫·坡（Poe）主張詩的篇幅愈短愈妙，“長詩”這個名稱壓根兒是自相矛盾，最長的詩不能需要半點鐘以上的閱讀。他不懂中文，太可惜了。理解：這里作者的用意在于襯托中國詩的超出想象的短小精練，而不是嘲笑愛倫·坡的目光短淺?！疤上Я恕?，給人以遺憾的感覺。這樣說，也注意到了聽者的心理反映，讓聽者有親切感。

參考答案： 例如，為了說明中國詩的發(fā)展的超常性，作者用中國畫的發(fā)展作了相應的類喻，“譬如中國繪畫里，客觀寫真的技術還未發(fā)達，而早已有‘印象派’‘后印象派’那種‘純粹畫’的作風”；然后聯(lián)系印度的《百喻經(jīng)》一語道破天機。

為了說明中國的詩歌之短，作者借用了一西方的短語“輕鳶剪掠”，輕巧自在，憑人去遐想。錢氏作比喻，重文采亦重哲理──“假如鞋子形成了腳，腳也形成了鞋子；詩體也許正是詩心的產(chǎn)物，適配詩心的需要。比著西洋的詩人，中國詩人只能算是櫻桃核跟二寸象牙方塊的雕刻者。不過，簡短的詩可以有悠遠的意味，收縮并不妨礙延長，仿佛我們要看得遠些，每把眉眼顰蹙。”其中道理更是相當深刻的。

其他如把中國詩中的狂放比喻為“文明人話，并且是談話，不是演講，像良心的聲音又靜又細——但有良心的人全聽得見”，“妙”中凸現(xiàn)了一個“準”字。

五、課堂小結(jié)

錢鐘書融會多種知識，探幽入微，條理精辟地論述了中國詩歌的特點。并在保證論述嚴謹周密的同時運用了大量比喻，使文章多姿多彩，幽默睿智。真不愧為“文化大家”!

六、布置作業(yè)

把本文所引用的中國古代詩人的詩句摘出，與篇名、作者、朝代一一對應，并熟記。