第一篇：營銷員考核辦法

為適應(yīng)新的營銷管理運行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營工作的健康發(fā)展,進(jìn)一步調(diào)動營銷員的工作積極性，實現(xiàn)績效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對營銷員的考核辦法，具體如下：

一、考核內(nèi)容：

對營銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務(wù)的考核。

二、考核方法：

營銷部對營銷員每月銷售業(yè)績的完成情況計算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對營銷員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績考核和管理考核分別占工資的15%、70%和15%，月底匯總?cè)椏己司C合得分,并根據(jù)三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。

三、營銷員工資計算辦法

根據(jù)考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資=基礎(chǔ)工資×（基礎(chǔ)考核得分×0.15+銷售業(yè)績考核得分×0.7+管理考核得分×0.15）/100+重點宣傳品牌銷售獎勵工資。

四、具體考核內(nèi)容：

1.基礎(chǔ)考核：

基礎(chǔ)考核滿分為100分，內(nèi)容分為三項：基礎(chǔ)管理（30分）、走訪客戶（30分）、計劃與分析（40分）。三項考核內(nèi)容的具體項目如下：

（1）基礎(chǔ)管理（30分）：

①行為規(guī)范（15分）。行為規(guī)范是對營銷過程中的“職業(yè)道德、儀容規(guī)范、文明用語規(guī)范、熱情服務(wù)八個一樣、語言修養(yǎng)六不講”等內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。

②公司各項規(guī)章制度的落實（15分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關(guān)規(guī)定，視情節(jié)扣分。

（2）走訪客戶（30分）：

①按拜訪計劃實施走訪（15分）。營銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每2周至少對所有零售戶走訪一遍，其中重點戶要至少走訪3遍，次重點戶至少走訪2遍，有促銷活動時另行安排。未按計劃拜訪客戶的一戶扣1分。

②無電話客戶的人工補訪（15分）。無電話客戶除主動撥打當(dāng)?shù)貭I銷部電話補貨外，營銷員應(yīng)每周按規(guī)定的線路及時間上門訪銷，并能主動做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發(fā)現(xiàn)一次不按要求落實的扣1分。

（3）計劃與分析（40分）：

①按旬編制銷售計劃（5分）。將營銷部下達(dá)的各項銷售任務(wù)指標(biāo)按旬做好計劃分配，細(xì)化銷售方案。內(nèi)容不全一項扣1分，未編制此項全扣。

②按旬編制客戶銷售計劃（5分）。在旬計劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售戶的經(jīng)營能力及銷售水平，細(xì)分客戶的銷量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好計劃的落實情況，缺一項扣1分，未作此項全扣。

③訪銷日志（10分）。按訪銷日志的填寫規(guī)定檢查考核，無特殊情況少寫一篇扣1分。

④市場調(diào)研和市場分析（15分）。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場動態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無旬記1次扣3分，無月結(jié)扣6分。

⑤客戶基本情況的溝通（5分）。按要求及時統(tǒng)計新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信息、原有零售戶情況的變更（基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況），及時上報營銷部，并及時與電訪員進(jìn)行溝通。營銷員要對新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月1日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發(fā)現(xiàn)一戶扣1分，扣完為止。

2.銷售業(yè)績考核：

營銷員的銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)包括同一訪銷區(qū)域的電訪員的任務(wù)和未入網(wǎng)的需人工訪銷的任務(wù)，無人工訪銷任務(wù)的區(qū)域營銷員和電訪員的任務(wù)相同。如對下月任務(wù)有調(diào)整，當(dāng)月27日各營銷部上報分公司營銷中心訪銷管理部，未上報的視為不變動。

銷售業(yè)績考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為兩項：卷煙銷量（50分）、結(jié)構(gòu)任務(wù)（50分）。兩項考核內(nèi)容的具體考核項目如下：

（1）銷量任務(wù)（50分）

①總銷量（20分）：按下達(dá)計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點減0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

②省產(chǎn)煙銷量（10分）：按下達(dá)計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

③省外煙銷量（10分）：按下達(dá)計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

④名優(yōu)煙銷量（10分）：按下達(dá)計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

（2）結(jié)構(gòu)任務(wù)（50分）

①單箱銷售收入（40分）。按下達(dá)計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超1個百分點加1分；完成計劃的95%--100%（含95%）之間每差1個百分點減1分，完成計劃的90%-95%（含90%）之間，每差1個百分點減1.5分，完成計劃的9０%以下，每差1個百分點減2分，扣完為止。

②重點品牌上柜率（10分）。重點牌號上柜按照分公司重點牌號上柜率的要求，所轄區(qū)域零售戶上柜率達(dá)到90%以上（暫對市區(qū)和縣城的零售戶進(jìn)行考核），每低一個點扣1分，扣完為止（見附件一）。

備注：上述各考核指標(biāo)是各營銷部根據(jù)各訪銷區(qū)域的銷售權(quán)重分別下達(dá)的。

3.管理考核：

管理考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為三項：客戶管理（60分）、營銷員與電訪員的結(jié)合（20分）、市場管理與服務(wù)（20分）。三項考核內(nèi)容的具體考核項目如下：

（1）客戶管理（60分）：

①客戶滿意度（40分）?？己巳藛T按區(qū)域調(diào)查10%的零售戶綜合評定，包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內(nèi)容。此項考核根據(jù)零售戶的意見打分。

②客戶投訴（10分）。經(jīng)核實后確屬營銷員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，不足部分從客戶滿意度項目中扣除。

③經(jīng)營指導(dǎo)（10分）。營銷員能夠幫助零售戶提高經(jīng)營能力及盈利水平，主要體現(xiàn)在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。

（2）營銷員與電訪員的結(jié)合（20分）

按《營銷員與電訪員的溝通機制》（另行文）的要求進(jìn)行結(jié)合。經(jīng)核實屬營銷員責(zé)任影響卷煙銷售的發(fā)現(xiàn)一次扣5分，扣完為止。

（3）專銷結(jié)合與服務(wù)（20分）：

①專銷結(jié)合單填寫或錄入（10分）。專銷結(jié)合單根據(jù)填寫規(guī)定如實填寫（錄入）上報當(dāng)?shù)貭I銷部，不按規(guī)定填寫（錄入）、上報的發(fā)現(xiàn)一次扣1分，扣完為止（附件二）。

② 零售戶柜臺卷煙陳列布置整齊（10分）。突出名優(yōu)卷煙和重點牌號，發(fā)現(xiàn)雜亂現(xiàn)象一戶扣1分，扣完為止。

五、重點宣傳品牌銷售獎勵

為配合各單位在一定時期內(nèi)對某一或某幾個品牌進(jìn)行的宣傳促銷，促使卷煙盡快上量，對營銷員銷售促銷產(chǎn)品進(jìn)行獎勵，作為銷售重點宣傳品牌的獎勵工資（附件三）。獎勵額度根據(jù)實際情況另行制定。

營銷員銷售1條重點宣傳品牌與電訪員的獎勵工資相等。營銷員對本區(qū)域電訪戶以外的人訪戶手持pos機銷售的重點宣傳品牌，和電訪員銷售的實行等額的獎勵工資，只記入營銷員獎勵工資；電訪員銷售的重點宣傳品牌(本文權(quán)屬文秘之音所有，更多文章請登陸004km.cn查看)視同營銷員銷售。

六、其它

對基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績考核、管理考核三項考核連續(xù)3個月得分均低于60分的，予以解聘處理，連續(xù)2個月得分均低于60分的，第二個月予以下浮工資的10%。

七、本辦法自2004年4月1日起實行。

八、各單位在3月16日之前將修改意見傳真至市局（分公司）營銷中心訪銷管理部。傳真號碼：5026359。

XXXX年XX月XX日

第二篇：保險營銷員的晉升與考核辦法

保險營銷員的晉升與考核辦法

1、升1、1 險顧問（TA）晉升為資深壽險顧問（CA）

1．1．1 已公司簽約起，任意連續(xù)三個月內(nèi)個人累計PC≥1600，累計件數(shù)≥2件。

1．1．2 規(guī)定時間內(nèi)完成公司制式的培訓(xùn)過程。

1．1．3 合公司《營銷員平直管理辦法》的要求。壽險顧問若同時滿足條件，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，可晉升為資深壽險顧問。

1．2 深壽險顧問（CA）晉升為業(yè)務(wù)與主任（AS）：

1．2．1 職資深壽險顧問最近連續(xù)三個月內(nèi)個人累計PC≥3000。

1．2．1 計直接推薦兩個或以上有效能力。

1．2．3 人及同組內(nèi)的被推薦人最近連續(xù)三個月累計PC≥3000。

1．2．4 人出勤率≥80%。

1．2．5 規(guī)定時間內(nèi)完成公司的制式培訓(xùn)過程。

1．2．6 人壽險保單續(xù)保率≥80%；未產(chǎn)生續(xù)保率時，按達(dá)標(biāo)計算。

1．2．7符合公司《營銷員品質(zhì)管理辦法》的要求。資深壽險顧問可在每月10日前提出晉升申請，若同時滿足上述條件，進(jìn)公司批準(zhǔn)后，可晉升為業(yè)務(wù)主任。核

2．1險顧問的考核

2。.1.1 險顧問自簽約期6個月內(nèi)為晉升為資深壽險顧問，或連續(xù)3個月保單件數(shù)掛零時，于次月一日起進(jìn)入壽險顧問觀察期。

2。.1.2 資深壽險顧問觀察期最長為3個月，且觀察期內(nèi)每月至少有1件承包生效的意外險，否則自次月一日起終止代理合同。

2。.1.3觀察期內(nèi)達(dá)成一件或以上壽險保單件數(shù)，自次月1日起恢復(fù)為壽險顧問。

2。.2資深壽險顧問（CA）的考核

2。.2.1資深壽險顧問連續(xù)三個月保單掛零時，自次月一日起進(jìn)入資深壽險顧問的觀察期。

2。.2.2之神搜西安顧問的觀察期最長達(dá)3個月，且觀察期內(nèi)沒每月至少有一件承保生效的意外險，否則自次月1日起終止代理合同。

2。.2.3觀察期內(nèi)達(dá)成一件或以上保單件數(shù)，自次月1日起恢復(fù)為資深壽險顧問。

第三篇：三四級家電市場營銷員管理考核辦法

三四級市場營銷員管理考核辦法

1.適用范圍：負(fù)責(zé)三四級市場的所有營銷員。2.基本職能

2.1業(yè)務(wù)職能：

2.1.1推進(jìn)所負(fù)責(zé)區(qū)域的網(wǎng)點開發(fā)及維護(hù)，完成開發(fā)任務(wù)，提高網(wǎng)點覆蓋率；優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，培育重點客戶，牢牢抓好優(yōu)質(zhì)渠道，構(gòu)筑最具競爭力的銷售渠道網(wǎng)。

2.1.2定期、高效拜訪商家，解決一切有礙合作的實際問題，并竭力為商家發(fā)展壯大提供智力支持，融洽、提升廠商合作關(guān)系，建立良好的、全面的合作態(tài)勢。2.1.3完成各項銷售任務(wù)，保持銷量及市場份額的穩(wěn)定增長。

2.1.4立足長遠(yuǎn)與可持續(xù)發(fā)展，管理、規(guī)范渠道銷售行為，嚴(yán)禁出現(xiàn)亂價和串貨等擾亂市場的短期行為。2.2市場職能：

2.2.1負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亟K端建設(shè)，想方設(shè)法提升終端形象。

2.2.2執(zhí)行分公司下發(fā)的市場活動方案，根據(jù)市場情況主動策劃開展區(qū)域市場活動。2.2.3負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貙?dǎo)購員及商家人員的培訓(xùn)，形成周培訓(xùn)制度，提高其銷售能力。

2.2.4及時搜集競品市場信息，充分研究競品，有針對性開展阻擊活動、大力提升自我。2.2.5采取一切可能的措施有效加強品牌宣傳，促進(jìn)品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Τ掷m(xù)提升。2.3服務(wù)職能：協(xié)調(diào)解決當(dāng)?shù)胤?wù)問題，急客戶之所急，做好“以服務(wù)促進(jìn)銷售”的工作。2.4財務(wù)職能：做好物資管理、商家?guī)齑婀芾怼ひ约皬V告促銷費、差價返利兌現(xiàn)等財務(wù)工作，不能因此而影響正常業(yè)務(wù)開展。

3.三四級市場營銷員月度百分制考核辦法

3.1總提貨額任務(wù)完成率考核（20分）

3.1.1總提貨額是衡量每個三四級市場營銷員工作業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)，其任務(wù)設(shè)定要科學(xué)合理，要求每月細(xì)化到每個營銷員負(fù)責(zé)的每個網(wǎng)點，加總后即為其當(dāng)月任務(wù)提貨額。3.1.2總提貨額任務(wù)完成率得分=當(dāng)月（提貨額＋連鎖銷貨額）/當(dāng)月提（銷）貨額任務(wù)*20分

3.2 重點客戶提貨額任務(wù)完成率（20分）

3.2.1分公司單獨設(shè)定重點客戶提貨額任務(wù)考核指標(biāo)，按月下達(dá)給責(zé)任營銷員。3.2.2重點客戶提貨額完成率得分＝重點客戶當(dāng)月實際提貨額（含連鎖銷貨額）/當(dāng)月提（銷）貨額任務(wù)*20分。

重點客戶提貨額任務(wù)同樣一定要具體到每個營銷員、每個重點客戶。

綜合以上3.1和3.2條款，實質(zhì)對重點客戶的提貨額采取了重復(fù)考核方式，意圖即在強調(diào)三四級優(yōu)質(zhì)渠道的培育和掌控是各品牌競爭的關(guān)鍵，“抓大擒王、以點帶面”是三四級市場開發(fā)的根本方略，故加大考核權(quán)重，對優(yōu)質(zhì)渠道采取“重獎重罰”的傾斜考核機制。3.3高端提貨量任務(wù)完成率考核（20分）

3.3.1高端提貨量是指***以上機型的提貨量，以SAP提貨量及連鎖銷貨量為準(zhǔn)。3.3.2分公司設(shè)定高端提貨量考核指標(biāo)，可按品類按月下達(dá)給各營銷員，并在月末以平均方法計算實際完成率；但如果為了突出某品類產(chǎn)品的銷售，則可進(jìn)一步設(shè)定權(quán)重系數(shù)，并在月末仍以平均方法計算實際完成率。

例如：A系列權(quán)重系數(shù)為1.2，B系列權(quán)重系數(shù)為1.3，其它C系列為1.0，則平均完成率＝(A完成率×1.2+B完成率×1.3+LCD完成率×1.0＋C完成率×1.0)/4.0；

3.3.3高端提貨量得分＝當(dāng)月（SAP系統(tǒng)高端提貨量＋連鎖銷貨量）實際完成率*20分。注：高端盡可能不采用提貨額考核，因為每一個高端品類都是主推定位，必須堅持“每臺必爭”的思想，但各品類單價差異巨大，不看量只看額會掩蓋對高端銷售結(jié)構(gòu)的把握。3.4網(wǎng)點數(shù)量工作（20分）

3.4.1三四級所有網(wǎng)點開發(fā)及維護(hù)（10分）

3.4.1.1網(wǎng)點開發(fā)是硬指標(biāo)，是制約目前規(guī)模提升的突出短板。分公司要根據(jù)總部下達(dá)的任務(wù)及當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，每月設(shè)定合理的開發(fā)計劃和任務(wù)，分解量化到三四級營銷員，營銷員要按期完成網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)，大力提高網(wǎng)點覆蓋率。

網(wǎng)點開發(fā)完成率得分＝（新開網(wǎng)點數(shù)－關(guān)閉網(wǎng)點數(shù)）/當(dāng)月網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)*10分。3.4.1.2加強網(wǎng)點維護(hù)，建立定期拜訪制度，并做好拜訪記錄，融洽商家關(guān)系。這是做好三四級市場工作的有效辦法，營銷員對重點網(wǎng)點的拜訪頻率每周不得低于2次，其它三四級網(wǎng)點，每月必須拜訪1－4次，以拜訪記錄為準(zhǔn)。

3.4.1.3 拜訪要有計劃性和目的性，并解決掉影響合作的所有問題，不可為拜訪而拜訪。3.4.1.4在網(wǎng)點開發(fā)過程中，要始終同步狠抓網(wǎng)點維護(hù)與提升，幫助經(jīng)銷商多搞培訓(xùn)、多搞活動，大力消化商家?guī)齑?，提高存貨的變現(xiàn)能力和資金的周轉(zhuǎn)速度，只有這樣才能提升經(jīng)銷商的忠誠度，并切實提高整體網(wǎng)點質(zhì)量。

3.4.2 重點客戶開發(fā)及維護(hù)（10分）

3.4.2.1重點客戶是渠道中的優(yōu)質(zhì)渠道，指年回款能力達(dá)100萬以上的三四級客戶，另外總部直控的八大連鎖渠道（國美、蘇寧、大中、永樂、五星、三聯(lián)、大商、武漢工貿(mào)）在三四級市場的分店均視同重點客戶。

3.4.2.2按照公司的要求，對重點客戶必須進(jìn)行重點維護(hù)與提升，并不斷培育增加新的重點客戶。分公司給每一位三四級營銷員按季度（任務(wù)具體到月）下達(dá)重點客戶開發(fā)培育計劃、并按月度完成率考核，以便于營銷員制定中期開發(fā)培育規(guī)劃。應(yīng)竭盡全力維護(hù)提升重點客戶，決不允許輕率對待重點客戶的退出，凡是出現(xiàn)重點客戶消減的當(dāng)月必須保證在當(dāng)?shù)赜行碌闹攸c客戶產(chǎn)生，正負(fù)相抵（限于當(dāng)?shù)兀┛梢圆挥枰钥己恕?/p>

3.4.2.3 重點客戶連續(xù)8周不提貨，該重點客戶視同倒閉，取消重點客戶資格并予以考核。3.4.2.4鑒于重點客戶資源的稀缺性及開發(fā)難度，建議分公司對此項考核可不封頂，對超出任務(wù)部分進(jìn)行追加分值獎勵，如每超出一個獎勵5分，但須確保新開重點客戶的有效性。3.5市場活動及培訓(xùn)工作：（10分）

3.5.1執(zhí)行好分公司下達(dá)的月度培訓(xùn)任務(wù)，各營銷員應(yīng)積極爭取分公司或辦事處培訓(xùn)師及培訓(xùn)助理的幫助，并提升自身的專業(yè)知識和培訓(xùn)能力，多為所負(fù)責(zé)區(qū)域的商家和促銷員開展培訓(xùn)以有效提升銷售能力和銷售業(yè)績。

3.5.2根據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的市場情況，積極開展有效的提升品牌影響力和銷量的市場活動，有針對性地打擊競品，提高市場占有率。

3.5.3各分公司必須設(shè)定各三四級營銷員每月開展市場活動的頻次，包括分公司下達(dá)的活動和辦事處自行策劃、實施的市場活動。

3.5.4按活動及培訓(xùn)頻次完成率進(jìn)行考核，得分=活動及培訓(xùn)頻次完成率*10分。3.6服務(wù)及財務(wù)管理工作（5分）

3.6.1及時做好商家三包機的退換，為商家解除后顧之憂；及時協(xié)調(diào)服務(wù)商解決用戶服務(wù)問題，不能出現(xiàn)投訴等有損品牌形象的事件。

3.6.2出現(xiàn)因三包機問題而產(chǎn)生的商家投訴和因服務(wù)不周而產(chǎn)生用戶投訴任何一項，則當(dāng)月服務(wù)工作得0分。

3.6.3各種賬目清楚、帳實相符、商家費用結(jié)算及時、不拖欠各項價差及返利，保持良性合作。

3.6.4賬目混亂、帳實不符，或因商家價差、返利、費用等問題而影響正常業(yè)務(wù)的，則當(dāng)月財務(wù)工作得0分。

3.7終端形象及品牌建設(shè)（5分）

3.7.1終端售場布置規(guī)范，展臺、門頭、戶外展示及宣傳物資VI使用符合標(biāo)準(zhǔn)；整體形象應(yīng)達(dá)到當(dāng)?shù)匾涣鳎蝗跤谌魏胃偁幤放啤?/p>

3.7.2積極促進(jìn)品牌建設(shè)，提高品牌美譽度和影響力。

3.7.3不重視終端建設(shè)和品牌建設(shè)，沒有達(dá)到當(dāng)?shù)匾涣魉角也荒馨丛氯〉眠M(jìn)展的，則該項工作當(dāng)月0分。

公司市場部

2010－07－15

第四篇：郵政營銷員

一、填空題(第1題～第20題,每題1分，滿分20分。)1.集團(tuán)消費市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括地理環(huán)境、________________、需求特點和用郵狀況四項內(nèi)容。

2.營銷員的心理素質(zhì)包括________________、承受力和樂觀向上。

3.郵件容器中的________________是封裝各類郵件和指定報刊使用的郵政專用品。4.一般說，消費者經(jīng)歷的購買過程五個階段是________________、信息收集、方案評價、購買

決策與購買后行為。

5.國際航空函件和空運水陸路函件均實行________________方式。

6.針對性策略是指營銷人員已經(jīng)基本上了解了客戶的潛在需求或________________，然后針對這些需求有目的地宣傳介紹業(yè)務(wù)，勸其購買的一種策略。

7.使用者對企業(yè)、________________的口頭正面宣傳，對新客戶產(chǎn)生的效果幾乎沒有任何一種

廣告能夠比它更有效。

8.郵政市場信息的作用：是企業(yè)經(jīng)營的前提，是________________的基礎(chǔ)，是郵政企業(yè)內(nèi)外協(xié)

調(diào)的依據(jù)。

9.郵政企業(yè)內(nèi)部環(huán)境主要有________________、技術(shù)因素、管理因素幾方面構(gòu)成。10.用戶訂閱報刊可以通過撥打________________客戶服務(wù)中心電話進(jìn)行訂閱。11.影響郵政市場的因素十分復(fù)雜，由于各類客戶在用郵時的目的不同、選擇不同的市場，________________的標(biāo)準(zhǔn)也不同。

12.應(yīng)變能力也為企業(yè)市場競爭力的重要因素。郵政企業(yè)采取________________策略必須把握住

兩點：第一是“快”，第二是“準(zhǔn)”。

13.市場競爭中信譽取勝策略可以采取的措施有以優(yōu)樹譽、以新樹譽、以奇樹譽、以廉樹譽、________________。

14.郵政企業(yè)的信息表現(xiàn)形式一般有三種：以文字表達(dá)，以________________表達(dá)，以圖形表達(dá)。15.國內(nèi)非保價郵件應(yīng)按實際損失賠償，但最高金額不超過所付郵費的________________倍。16.推銷中，達(dá)成交易的基本要素：顧客必須具備內(nèi)在的購買需求，顧客必須信賴營銷員，顧客具有一定的________________，營銷員要利用良好的時機，推銷一方有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)。17.應(yīng)用文的結(jié)尾部分與開頭一樣重要, 常用的結(jié)尾形式有定型式、________________、號召式。18.國際郵件封面上的收件人姓名、地址應(yīng)用________________、英文或寄達(dá)國通曉文字書寫。19.所謂商業(yè)廣告，是以勸誘的方式，有計劃地通過某種媒體向公眾傳遞商品或勞務(wù)信息，以促

進(jìn)銷售或________________的經(jīng)濟應(yīng)用文。

20.郵政市場營銷外部環(huán)境包括：政策環(huán)境、________________環(huán)境、競爭環(huán)境、法律環(huán)境。

二、單項選擇(第21題～第40題。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號中。每題1分，滿分20分。)21.寫好各類應(yīng)用文，事先要做好搜集()材料，確定基本觀點，選擇文體類別等準(zhǔn)備工作。

A、一般 B、全面 C、部分 D、典型 22.計算機網(wǎng)絡(luò)按覆蓋范圍分類可分為()。A、局域網(wǎng)、區(qū)域網(wǎng)、廣域網(wǎng) B、局域網(wǎng)、城域網(wǎng)、廣域網(wǎng) C、區(qū)域網(wǎng)、城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、D、區(qū)域網(wǎng)、城域網(wǎng)、局域網(wǎng)

23.一篇應(yīng)用文，材料如何取舍，結(jié)構(gòu)如何安排，語言如何應(yīng)用，表達(dá)方式如何選擇，都要以全

文的()為依據(jù)。

A、內(nèi)容 B、素材 C、觀點 D、結(jié)構(gòu)

24.競爭是商品經(jīng)濟固有的現(xiàn)象，是價值規(guī)律和供求規(guī)律的具體()。

A、應(yīng)用 B、形式 C、要求 D、內(nèi)容

25.通過回訪客戶，可以維持并不斷鞏固與已購買客戶的關(guān)系，這樣常常能獲得第二次、第三次

甚至更多次()機會。A、接觸 B、了解 C、營銷 D、見面

26.市場競爭是指在市場經(jīng)濟條件下，不同的企業(yè)經(jīng)營者為了爭取有利的市場營銷條件，獲取更

多的()而進(jìn)行的競賽式經(jīng)營。A、信息 B、客戶 C、市場 D、利潤

27.利用顧客的自尊自強心理敦促顧客立即購買所推銷的產(chǎn)品，這種促成交易的()方法只要

運用得當(dāng)，它產(chǎn)生的效果是非常明顯的。A、直接請求 B、假設(shè)成交 C、從眾成交 D、激將成交

28.影響郵政企業(yè)營銷活動的文化因素是多方面的，但主要的是文化、教育、社會文明程度和價

值觀念等，而其中最根本的是()。A、文化 B、教育 C、社會文明程度 D、價值觀念 29.printed matter 的中文意思是()。A、包件 B、印刷品 C、掛號信 D、密碼

30.做廣告，旨在通過宣傳說服或感染消費者，但是否接受廣告宣傳，主動權(quán)在()。

A、廣告商 B、廣告主 C、消費者 D、產(chǎn)品

31.郵政企業(yè)的()要素，主要是由人、財、物和信息四個要素組成的。

A、經(jīng)營 B、經(jīng)銷 C、營銷 D、生產(chǎn) 32.first day cover 的中文意思是()。A、信封 B、郵箱 C、首日封 D、明信片

33.郵政工作人員私自開拆或者隱匿、毀棄郵件的，依照()的規(guī)定追究刑事責(zé)任。

A、刑法 B、民法 C、經(jīng)濟法 D、行政法

34.()的特點是宣傳介紹性、啟發(fā)誘導(dǎo)性、短小靈活性。

A、合同 B、調(diào)查報告 C、廣告 D、策劃書

35.《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定了消費者依法享有()項權(quán)利。

A、七 B、八 C、九 D、十

36.郵政企業(yè)承攬制作廣告發(fā)生糾紛或出現(xiàn)虛假廣告，又不能提供廣告主的真實姓名和地址的，應(yīng)當(dāng)()。

A、承擔(dān)部分民事責(zé)任 B、承擔(dān)全部民事責(zé)任

C、承擔(dān)連帶民事責(zé)任 D、不承擔(dān)民事責(zé)任

37.郵政通信重點業(yè)務(wù)，就是指郵政企業(yè)在面向市場、面向社會經(jīng)營方面，()的業(yè)務(wù)，或是在企業(yè)的整個經(jīng)營過程中起著舉足輕重作用的業(yè)務(wù)。A、投入適當(dāng)、收益大、見效快 B、投入大、收益大、見效快 C、投入小、收益大、見效快 D、無投入、收益大、見效快

38.“產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、技術(shù)開發(fā)、人才開發(fā)”是郵政企業(yè)在()中采取的創(chuàng)新取勝策略。

A、市場推銷 B、市場宣傳 C、市場公關(guān) D、市場競爭

39.柬埔寨首都的英文名稱是()。

A、Hanoi B、Phnum-Penh C、Manila D、Kuala Lumpur

40.阿根廷的英文名稱是()。

A、Spain B、Austria C、Argentina D、Algeria

三、多項選擇(第41題～第60題,選擇正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號中。每題

1分，滿分20分。)41.（）是郵政營銷員必須具備的思想素質(zhì)。A、正確的經(jīng)營思想，文明經(jīng)商 B、精通郵政業(yè)務(wù) C、對企業(yè)忠誠，對客戶真誠 D、敬業(yè)和奉獻(xiàn)的精神 42.由郵政企業(yè)專營寄遞業(yè)務(wù)的物品有（）。

A、信函 B、盲人讀物 C、明信片 D、印刷品

43.所謂交叉營銷是營銷員向同一客戶推銷不同的（）。

A、產(chǎn)品 B、商品 C、服務(wù) D、品牌 44.國際郵件按傳遞時限分為（）。

A、普通郵件 B、全球優(yōu)先函件 C、特快專遞郵件 D、航空郵件

45.營銷環(huán)境分析的主要任務(wù)在于：營銷人員必須時時對營銷環(huán)境進(jìn)行（），抓住市場機會，據(jù)以確定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，使之和不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)。

A、調(diào)查 B、細(xì)分 C、預(yù)測 D、分析 46.當(dāng)（）時，是客戶發(fā)出的購買信號。

A、客戶提出有關(guān)現(xiàn)貨或時間的問題

B、客戶提出有關(guān)交貨的問題 C、客戶提出有關(guān)你們公司的問題

D、客戶對費用價錢的特定問題或負(fù)擔(dān)能力方面的陳述 47.國際特快專遞郵件資費的納費方式分為（）。A、交付現(xiàn)金 B、支票結(jié)算 C、資費總付 D、信用卡結(jié)算

48.市場預(yù)測正是通過對企業(yè)環(huán)境中影響業(yè)務(wù)發(fā)展變化的因素進(jìn)行分析，來推斷企業(yè)未來的發(fā)展和變化趨勢，從而為企業(yè)（）提供依據(jù)。A、增加效益 B、實現(xiàn)目標(biāo) C、規(guī)劃目標(biāo) D、有效決策 49.人們把（）市場預(yù)測作為企業(yè)掌握經(jīng)營環(huán)境、分析市場動向及供求發(fā)展趨勢相關(guān)關(guān)

系的三大支柱。

A、市場優(yōu)先 B、市場調(diào)研 C、市場信息 D、市場競爭

50.郵政通信特點的是（）。

A、郵政通信的生產(chǎn)活動是通過傳遞附有信息的實物產(chǎn)生效益

B、郵政通信生產(chǎn)過程和消費過程的一致性 C、郵政通信是中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶

D、全程全網(wǎng)聯(lián)合作業(yè)

51.營銷員對郵政產(chǎn)品或服務(wù)必須非常熟悉，并充滿信心；營銷員要相信郵政的產(chǎn)品對客戶有用，努力讓客戶對其產(chǎn)生（）。A、樂趣 B、信任 C、信心 D、興趣

52.挖掘客戶的潛在價值的方法有：（）。

A、贏得客戶重復(fù)購買

B、挖掘客戶潛在需求，獲得親情營銷的機會

C、通過老客戶吸引新顧客

D、建立客戶關(guān)系網(wǎng)

53.給據(jù)國際郵件包括掛號函件、保價函件、保價包裹和（）。

A、普通包裹 B、航空郵簡 C、印刷品 D、特快專遞郵件 54.廣告的真實原則包括（）等幾層意思。

A、廣告要言之有據(jù) B、廣告要言而有信 C、廣告介紹要幽默 D、廣告介紹要客觀

55.收集郵政市場信息的方法和途經(jīng)是多種多樣的，一般情況下有（）。

A、資料收集法 B、實踐收集法 C、實地收集法 D、經(jīng)驗交流法 56.市場細(xì)分中，地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括交通運輸、（）、資源等。

A、人口素質(zhì) B、城市人口 C、流動人口 D、人口密度 57.郵政目前開辦的理財項目主要有（）。A、理財咨詢 B、存單質(zhì)押 C、委托存款轉(zhuǎn)賬 D、基金轉(zhuǎn)托管

58.禁止寄遞的物品有（）。

A、鮮水果 B、農(nóng)藥

C、錄像機 D、有醫(yī)藥單位證明的嗎啡

59.機要通信業(yè)務(wù)的處理原則是：嚴(yán)密制度、（）、有據(jù)可查。

A、手續(xù)清楚 B、責(zé)任分明 C、收發(fā)相符 D、安全可靠

60.廣告格式包括（）四個部分。A、標(biāo)題 B、正文 C、附文 D、廣告詞

四、判斷題(第61題～第78題。將判斷結(jié)果填入括號中。正確的填“√”，錯誤的填“×”。

每題1分，滿分18分。)61.()信譽是郵政市場競爭的立足點。良好的信譽是一種無形的財富，也是企業(yè)在市場競爭中

具有強大生命力之所在。

62.()商務(wù)洽談與談判是最重要的商務(wù)活動之一，是交易雙方為建立聯(lián)系、促成交易、進(jìn)行合作、擬定協(xié)議、簽署合同，或者為解決雙方的爭議、消除分歧，并取得或維護(hù)各自經(jīng)濟利益而進(jìn)

行的一種單邊信息傳播行為。

63.()舉行雙邊洽談時，應(yīng)使用長條桌或者橢圓形的桌子。

64.()營銷員要具有應(yīng)變創(chuàng)新的能力和知識，要洞察市場發(fā)展的趨勢，做到“人無我有，人有

我新”。

65.()在商務(wù)洽談中要獲得主動權(quán)，首先必須要了解對手的有關(guān)資料，正所謂“知己知彼，百

戰(zhàn)不殆”。

66.()客戶關(guān)系網(wǎng)是一個重要的有價值的客戶信息來源，可以使推銷員掌握各種動態(tài)，及時把

握市場機會。

67.()郵政市場競爭是以產(chǎn)品開發(fā)和市場推銷為基礎(chǔ)的，廣泛地表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、品種、價格、服務(wù)和信譽。

68.()市場預(yù)測正是通過對企業(yè)環(huán)境中影響業(yè)務(wù)發(fā)展變化的因素進(jìn)行分析，來推斷企業(yè)未來的發(fā)展和變化趨勢，從而為企業(yè)規(guī)劃目標(biāo)和有效決策提供依據(jù)。

69.()《郵政法》規(guī)定郵政企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)有：國內(nèi)和國際郵件寄遞、國內(nèi)報刊發(fā)行、郵政儲蓄、郵政匯兌、國務(wù)院郵政主管部門規(guī)定的適合郵政企業(yè)經(jīng)營的其他業(yè)務(wù)。

70.()放在局外的待運郵件必須有人看管，等待交運。

71.()在寄遞國際特快專遞郵件時，具有個人現(xiàn)時通信內(nèi)容的信件應(yīng)按信函寄遞。72.()沒有優(yōu)異的質(zhì)量，產(chǎn)品在競爭中就沒有地位，就不會有市場和用戶。郵政企業(yè)可以采用優(yōu)質(zhì)取勝策略有快速型質(zhì)量策略、防御型質(zhì)量策略和領(lǐng)先型質(zhì)量策略。

73.()知名人士評價郵政企業(yè)使用并向社會推薦郵政業(yè)務(wù)更具有權(quán)威性，有利于提高通信企業(yè)的知名度。

74.()市場信息是企業(yè)了解市場、掌握市場供求發(fā)展趨勢，了解客戶、為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的重要資源。

75.()企業(yè)形象則包括企業(yè)本身和企業(yè)服務(wù)兩個方面的內(nèi)容。

76.()國際回信券是在全世界通用的一種有價證劵。

77.()市場預(yù)測有利于認(rèn)識需求關(guān)系問題。

78.()營銷環(huán)境分析的主要任務(wù)在于：營銷人員必須時時對營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，預(yù)測和分析，抓住市場機會，克服威脅，據(jù)以確定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并相應(yīng)調(diào)控企業(yè)的組織和管理體制，使之

和不斷變化的環(huán)境相適應(yīng)。

五、簡答題(第79題～第82題,每題4分，滿分16分。)79.在購買意圖和購買決策中間消費者會受哪些因素的左右？會產(chǎn)生什么結(jié)局？

80.市場細(xì)分中郵政企業(yè)通過哪些方面的能力、因素才能夠占領(lǐng)選中的細(xì)分市場？

81.國際函件按內(nèi)件性質(zhì)可分為哪幾類？

82.在市場競爭中，郵政需要采用哪些策略？

評分人

六、綜合題(第83題～第83題,每題6分，滿分6分。)83.請舉例說明為什么消費者的用郵需求會有差別？

郵政業(yè)務(wù)營銷員高級理論知識模擬試卷答案

一、填空題(第1題～第20題,每題1分，滿分20分。)

1.客戶狀況 2.自信心 3.郵袋 4.確認(rèn)需要 5.分組計費 6.現(xiàn)實需求 7.產(chǎn)品或服務(wù) 8.市場預(yù)測 9.生產(chǎn)要素 10.11185

11.細(xì)分市場 12.快速取勝 13.以服務(wù)樹譽

14.數(shù)字 15.兩 16.購買能力 17.總結(jié)式 18.法文 19.有償服務(wù) 20.文化

二、單項選擇(第21題～第40題。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號中。每題1分，滿分20分。)

21.D 22.B 23.C 24.B 25.C 26.D 27.D 28.C 29.B 30.C 31.D 32.C 33.A 34.C 35.C 36.B 37.A 38.D 39.B 40.C

三、多項選擇(第41題～第60題,選擇正確的答案，將相應(yīng)的字母填入題內(nèi)的括號中。每題

1分，滿分20分。)

41.ACD 42.AC 43.AC 44.ABC 45.ACD 46.ABCD 47.AC 48.CD 49.BC 50.ABD 51.BCD 52.ACD 53.AD 54.ABD 55.AC 56.BCD 57.ABC 58.ABC 59.ABC 60.ABCD

四、判斷題(第61題～第78題。將判斷結(jié)果填入括號中。正確的填“√”，錯誤的填“×”。

每題1分，滿分18分。)

61.√ 62.× 63.√ 64.√ 65.√ 66.× 67.× 68.√ 69.√ 70.√ 71.√ 72.×

73.√ 74.√ 75.× 76.× 77.× 78.√

五、簡答題(第79題～第82題,每題4分，滿分16分。)79.在購買意圖和購買決策中間消費者會受兩種因素的左右，即他人態(tài)度和未預(yù)料到的情況。（2分）這兩種因素會導(dǎo)致將要付錢的消費者會把錢重新放回口袋。（2分）

80.正確答案：通過市場細(xì)分郵政企業(yè)的通信能力、（0.5分）技術(shù)水平、（0.5分）人力、（1分）財力（1分）營銷因素組合（1分）必須能夠足以占領(lǐng)被選中的細(xì)分市場。

81.國際函件按內(nèi)件性質(zhì)（0.4分）分為信函（0.6分）、明信片（0.6分）、航空郵簡（0.6分）、印刷品（0.6分）、盲人讀物（0.6分）和小包（0.6分）。

82.1.創(chuàng)新取勝策略（0.8分）2.優(yōu)質(zhì)取勝策略（0.8分）

3.快速取勝策略（0.8分）4.廉價取勝策略（0.8分）5.信譽取勝策略（0.8分）

六、綜合題(第83題～第83題,每題6分，滿分6分。)83.一、用戶的地理環(huán)境、生理特征、（1分）社會經(jīng)濟地位（1分）和心理性格（1分）各不相同，用郵的需求也不同，用戶對郵政產(chǎn)品需求的差別性，是郵政細(xì)分市場的基礎(chǔ)。

二、舉例。（2分）

第五篇：營銷員自我鑒定

營銷員自我鑒定

四年的市場營銷知識的學(xué)習(xí)和豐富的房地產(chǎn)市場兼職實踐經(jīng)歷,使我對房地產(chǎn)營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺，營銷員自我鑒定。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實際，心理上更加成熟、堅定，專業(yè)功底更加扎實。

本人掌握了大量營銷專業(yè)理論和房地產(chǎn)營銷技能，同時使計算機應(yīng)用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高;能吃苦耐勞,工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團(tuán)隊協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強度工作.在一年有余的房地產(chǎn)公司營銷工作磨練里，培養(yǎng)了我良好的工作作風(fēng)和團(tuán)隊意識，比如多角度了解和覺察客戶的購買需求，全方位進(jìn)行房產(chǎn)客戶服務(wù)工作，埋頭苦干的求實精神以及隨機應(yīng)變的推銷能力等，自我鑒定《營銷員自我鑒定》。相信在今后的工作中，我會緊密配合公司銷售需要，任勞任怨的工作，成為一名稱職的房地產(chǎn)營銷能手。

認(rèn)真做人,踏實工作是我生活的準(zhǔn)則。勇于拚搏，吃苦耐勞，不怕困難是我最大的特點。在實際工作中，更重要的是牢固樹立了強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和團(tuán)隊精神。朝夕耕耘，圖春華秋實;十年寒窗，求學(xué)有所用。相信在貴司的培養(yǎng)和自我的奮斗下，我定會勝任本職工作

朝夕耕耘，圖春華秋實;十年寒窗，求學(xué)有所用。進(jìn)入職場以來我一直滿懷激-情的工作，我現(xiàn)在已經(jīng)深深的愛上我的這份工作。我很希望自己通過努力能夠成為一名佼佼者。四年的市場營銷知識的學(xué)習(xí)和豐富的房地產(chǎn)市場兼職實踐經(jīng)歷,使我對房地產(chǎn)營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實際，心理上更加成熟、堅定，專業(yè)功底更加扎實。

在一年有余的房地產(chǎn)公司營銷工作磨練里，培養(yǎng)了我良好的工作作風(fēng)和團(tuán)隊意識，比如多角度了解和覺察客戶的購買需求，全方位進(jìn)行房產(chǎn)客戶服務(wù)工作，埋頭苦干的求實精神以及隨機應(yīng)變的推銷能力等。相信在今后的工作中，我會緊密配合公司銷售需要，任勞任怨的工作，成為一名稱職的房地產(chǎn)營銷能手。

本人掌握了大量營銷專業(yè)理論和房地產(chǎn)營銷技能，同時使計算機應(yīng)用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高;能吃苦耐勞,工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團(tuán)隊協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強度工作.認(rèn)真做人,踏實工作是我生活的準(zhǔn)則。勇于拚搏，吃苦耐勞，不怕困難是我最大的特點。在實際工作中，更重要的是牢固樹立了強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和團(tuán)隊精神。相信在貴司的培養(yǎng)和自我的奮斗下，我定會勝任本職工作。我堅信天道酬勤。