第一篇：如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表作為醫(yī)藥營(yíng)銷結(jié)構(gòu)(處方藥)中的一個(gè)重要無素在醫(yī)藥營(yíng)銷中始終占有極度其重要的地位,因?yàn)樗顒?dòng)于營(yíng)銷終端,是營(yíng)銷策略的主要執(zhí)行者,其自身素質(zhì)直接影響銷量的提升和品牌的市場(chǎng)培育,決定了營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果.新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?應(yīng)是每一個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題.本文探討如下: 一.宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

這些都已很清楚,在此不在多說,簡(jiǎn)單總結(jié)為以下四點(diǎn): 1.產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng).2.雖然如此,但朝陽(yáng)企業(yè)的誘惑仍不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入,促使競(jìng)爭(zhēng)加劇.3.藥品微利格局已現(xiàn).4.入世后的沖擊.二.微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.愛多年來帶金銷售的影響,目標(biāo)客戶--醫(yī)生仍對(duì)這種醫(yī)藥推廣辦法<感冒>學(xué)術(shù)推廣阻力很大,一些整合營(yíng)銷意識(shí)淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚,惡性競(jìng)爭(zhēng),擾亂市場(chǎng).2.新的<<藥品管理法>>的實(shí)施和一些新的觀念對(duì)目標(biāo)客戶的灌輸,純學(xué)術(shù)推廣先行者(主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè))的市場(chǎng)培育使 一部分客戶對(duì)策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣,他們希望企業(yè)給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí),交流,發(fā)展的平臺(tái),擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響.3.醫(yī)藥營(yíng)銷 經(jīng)過近十年的發(fā)展,醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場(chǎng)磨練,使醫(yī)院代表人力資源市場(chǎng)已經(jīng)成熟,涌現(xiàn)出一大批優(yōu) 秀的醫(yī)院代表.但同時(shí)也使各企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇.企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.三.嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)

從以上分析可以看出,嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境已使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn),雖然醫(yī)藥營(yíng)銷是微觀市場(chǎng)的理想戰(zhàn)場(chǎng),但隨著環(huán)境的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇,只有加強(qiáng)醫(yī)藥代表素質(zhì)才是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵,人才的需求比任何一個(gè)階段都要強(qiáng)烈.四.首先要明確的問題 1.醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略

將微觀市場(chǎng)營(yíng)銷{Micromarketing}的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市,從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上的新的一頁(yè).什么樣的營(yíng)銷策略就需要與之相配醫(yī)藥代表,也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能,個(gè)人認(rèn)為,兩者關(guān)系是互動(dòng)的.2.醫(yī)藥代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位

在各企業(yè)大力推崇微觀市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),我認(rèn)為,其醫(yī)藥代表在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的價(jià)值為: A.對(duì)于企業(yè),它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況,并且由于其直面目標(biāo)受眾,他的溝通方式,專業(yè)化水平,個(gè)人品質(zhì)對(duì)產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響.B.對(duì)于我國(guó)醫(yī)療事業(yè),醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作,不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對(duì)新藥和醫(yī)藥學(xué)學(xué)動(dòng)態(tài)的了解,也有力推動(dòng)了我國(guó)臨床用藥水平的提高,在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員藥物知識(shí)和疾病治療方案的更新.醫(yī)藥代表的功能應(yīng)定位于: A.訪本區(qū)域內(nèi)的客戶:VIP客戶,藥師,醫(yī)師,經(jīng)銷商等,并使之接受本公司產(chǎn)品.B.完善醫(yī)院和VIP客戶檔案.C.樹立,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象.D.獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座.E.配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).F.分析微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài),獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃,組織和開展其他促銷活動(dòng).G.市場(chǎng)調(diào)研,主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài).H.解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題,確保其滿意.I.為醫(yī)師,藥師,提供先進(jìn),及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案.J.為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié).K.不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求,保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入.L.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策.M.合理分配銷售費(fèi)用.N.完成或超額完成銷售指標(biāo).五.新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀醫(yī)藥代表

從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案,做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的需要,他要具備以下兩個(gè)基本素質(zhì).1.具備微觀市場(chǎng)分析的能力

微觀市場(chǎng)分析是經(jīng)過醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合性的調(diào)查,分析,對(duì)最新的市場(chǎng)行情進(jìn)行整理,具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性,是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣,企業(yè)戰(zhàn)略調(diào) 整的基礎(chǔ)材料.醫(yī)藥代表工作在市場(chǎng)終端,如同揚(yáng)森<贗>的文化所倡導(dǎo)的,面對(duì)一個(gè)個(gè)有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院,一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備獨(dú)立完 成微觀市場(chǎng)分析的能力,面對(duì)一個(gè)個(gè)醫(yī)院和科室,要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場(chǎng)確定,目標(biāo)微觀市場(chǎng)細(xì)分,微觀市場(chǎng)潛力分析(目標(biāo)科室,目標(biāo)客戶,產(chǎn)品適應(yīng)癥等),完成 這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)藥代表有穩(wěn)固,透徹的醫(yī)藥學(xué)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí)外,還需要有市場(chǎng)調(diào)研,統(tǒng)計(jì),分析的知識(shí).2.具備微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理能力

進(jìn)行微觀市場(chǎng)的開發(fā)和管理是醫(yī)藥代表的主要工作內(nèi)容,正確,流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情.他需要醫(yī)藥代表具備良好的人際交往和 溝通技巧,敏銳的觀察力,嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí),還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn),統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排,演講技巧,微觀市場(chǎng)銷售技巧,更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌 培育和管理知識(shí),古人云:胸中有丘壑.對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要有宏觀調(diào)控的能力.打開我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}----銷量的提升,他需要代表要了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶首 選用藥,二線用藥和保守用藥的理由,明確這些,才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣.其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力,如何在關(guān)聯(lián) 擺訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求,用藥理由和一些重要市場(chǎng)信息,比如競(jìng)爭(zhēng)品種,新形勢(shì)下這種素質(zhì)更是重要,在整體學(xué)術(shù)推廣中,如何滿足個(gè)體需求仍不可偏廢,一個(gè)人有許 多需求,不錯(cuò),在現(xiàn)今社會(huì),金錢是大部分人主要需求,但不要忘了,人生需要的還有名望,知識(shí),榮譽(yù)等,乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求.六.需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題

做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表還不止以上那些,這些只是基本要求,從企業(yè)和社會(huì)的要求來看,我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn): 1.良好的道德觀念

友好,正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因,也是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ),一個(gè)道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功,但喪失的是產(chǎn)品,企業(yè),品牌的美譽(yù)度,不會(huì)獲得長(zhǎng)期的發(fā)展.2.積極進(jìn)取的心態(tài)

積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù),才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌,才能影響客戶,完成自己的傳播任務(wù).3.信譽(yù)問題

近年來在市場(chǎng)上聽到和見到最多的就是這個(gè)問題,試想,如果一個(gè)人連基本的信譽(yù)都不能保證,又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品,勢(shì)必影響到整體推廣和品牌傳播工 作,誠(chéng)實(shí)守信雖然老,但是確是真理,正如一名企業(yè)家所言,一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識(shí),而是他能否企業(yè)主的信任!醫(yī)藥代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得 也是這樣,一些非專業(yè)出身的代表在市場(chǎng)上取得很大的成功正是這個(gè)道理,君不見,一些代表和客戶情同手足,而一些另一些非常“專業(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷,本人 沒在客戶心中留下任何印象.4.認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀

只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀,才能更好的適應(yīng)其營(yíng)銷策略和管理風(fēng)格,作好自己的市場(chǎng)推廣工作,傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息,完成自己的價(jià)值.5.持之以恒的總結(jié)和反省來進(jìn)行自我提升.七.結(jié)束語(yǔ)

說了這么多,其實(shí)都是在紙上談兵,做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表已是競(jìng)爭(zhēng)的需要,引用一位同行之言:我們這代醫(yī)藥人有幸不幸的都站在了時(shí)代的風(fēng)口浪尖,劈波斬浪,唯有前行!真正成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,更重要的是:GO!GO!GO!----馬上行動(dòng)起來!

第二篇：如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表1029134楊曉川代表作為醫(yī)藥營(yíng)銷結(jié)構(gòu)(處方藥)中的一個(gè)重要無素在醫(yī)藥營(yíng)銷中始終占有極度其重要的地位,因?yàn)樗顒?dòng)于營(yíng)銷終端,是營(yíng)銷策略的主要執(zhí)行者,其自身素質(zhì)直接影響銷量的提升和品牌的市場(chǎng)培育,決定了營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果.新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?應(yīng)是每一個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題.本文探討如下:

一.宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

這些都已很清楚,在此不在多說,簡(jiǎn)單總結(jié)為以下四點(diǎn):

1.產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng).2.雖然如此,但朝陽(yáng)企業(yè)的誘惑仍不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入,促使競(jìng)爭(zhēng)加劇.3.藥品微利格局已現(xiàn).4.入世后的沖擊.二.微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.愛多年來帶金銷售的影響,目標(biāo)客戶--醫(yī)生仍對(duì)這種醫(yī)藥推廣辦法<感冒>學(xué)術(shù)推廣阻力很大,一些整合營(yíng)銷意識(shí)淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚,惡性競(jìng)爭(zhēng),擾亂市場(chǎng).2.新的<<藥品管理法>>的實(shí)施和一些新的觀念對(duì)目標(biāo)客戶的灌輸,純學(xué)術(shù)推廣先行者(主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè))的市場(chǎng)培育使 一部分客戶對(duì)策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣,他們希望企業(yè)給

他們提供一個(gè)學(xué)習(xí),交流,發(fā)展的平臺(tái),擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響.3.醫(yī)藥營(yíng)銷 經(jīng)過近十年的發(fā)展,醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場(chǎng)磨練,使醫(yī)院代表人力資源市場(chǎng)已經(jīng)成熟,涌現(xiàn)出一大批優(yōu) 秀的醫(yī)院代表.但同時(shí)也使各企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇.企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.三.嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)

從以上分析可以看出,嚴(yán)峻的宏觀營(yíng)銷環(huán)境已使微觀市場(chǎng)營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn),雖然醫(yī)藥營(yíng)銷是微觀市場(chǎng)的理想戰(zhàn)場(chǎng),但隨著環(huán)境的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇,只有加強(qiáng)醫(yī)藥代表素質(zhì)才是長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵,人才的需求比任何一個(gè)階段都要強(qiáng)烈.四.首先要明確的問題

1.醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略

將微觀市場(chǎng)營(yíng)銷{Micromarketing}的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市,從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上的新的一頁(yè).什么樣的營(yíng)銷策略就需要與之相配醫(yī)藥代表,也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能,個(gè)人認(rèn)為,兩者關(guān)系是互動(dòng)的.2.醫(yī)藥代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位

在各企業(yè)大力推崇微觀市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),我認(rèn)為,其醫(yī)藥代表在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的價(jià)值為:

A.對(duì)于企業(yè),它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況,并且由于其

直面目標(biāo)受眾,他的溝通方式,專業(yè)化水平,個(gè)人品質(zhì)對(duì)產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響.B.對(duì)于我國(guó)醫(yī)療事業(yè),醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作,不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對(duì)新藥和醫(yī)藥學(xué)學(xué)動(dòng)態(tài)的了解,也有力推動(dòng)了我國(guó)臨床用藥水平的提高,在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員藥物知識(shí)和疾病治療方案的更新.醫(yī)藥代表的功能應(yīng)定位于:

A.訪本區(qū)域內(nèi)的客戶:VIP客戶,藥師,醫(yī)師,經(jīng)銷商等,并使之接受本公司產(chǎn)品.B.完善醫(yī)院和VIP客戶檔案.C.樹立,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象.D.獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座.E.配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).F.分析微觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài),獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃,組織和開展其他促銷活動(dòng).G.市場(chǎng)調(diào)研,主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài).H.解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題,確保其滿意.I.為醫(yī)師,藥師,提供先進(jìn),及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案.J.為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié).K.不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求,保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入.L.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策.M.合理分配銷售費(fèi)用.N.完成或超額完成銷售指標(biāo).五.新形勢(shì)下如何做一名優(yōu)秀醫(yī)藥代表

從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案,做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理的需要,他要具備以下兩個(gè)基本素質(zhì).1.具備微觀市場(chǎng)分析的能力

微觀市場(chǎng)分析是經(jīng)過醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合性的調(diào)查,分析,對(duì)最新的市場(chǎng)行情進(jìn)行整理,具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性,是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣,企業(yè)戰(zhàn)略調(diào) 整的基礎(chǔ)材料.醫(yī)藥代表工作在市場(chǎng)終端,如同揚(yáng)森<贗>的文化所倡導(dǎo)的,面對(duì)一個(gè)個(gè)有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院,一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備獨(dú)立完 成微觀市場(chǎng)分析的能力,面對(duì)一個(gè)個(gè)醫(yī)院和科室,要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場(chǎng)確定,目標(biāo)微觀市場(chǎng)細(xì)分,微觀市場(chǎng)潛力分析(目標(biāo)科室,目標(biāo)客戶,產(chǎn)品適應(yīng)癥等),完成 這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)藥代表有穩(wěn)固,透徹的醫(yī)藥學(xué)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí)外,還需要有市場(chǎng)調(diào)研,統(tǒng)計(jì),分析的知識(shí).2.具備微觀市場(chǎng)開發(fā)和管理能力

進(jìn)行微觀市場(chǎng)的開發(fā)和管理是醫(yī)藥代表的主要工作內(nèi)容,正確,流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情.他需要醫(yī)藥代表具備良好的人際交往和 溝通技巧,敏銳的觀察力,嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí),還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn),統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排,演講技巧,微觀市場(chǎng)銷售技巧,更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌 培育和管理

知識(shí),古人云:胸中有丘壑.對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要有宏觀調(diào)控的能力.打開我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}----銷量的提升,他需要代表要了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶首 選用藥,二線用藥和保守用藥的理由,明確這些,才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣.其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力,如何在關(guān)聯(lián) 擺訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求,用藥理由和一些重要市場(chǎng)信息,比如競(jìng)爭(zhēng)品種,新形勢(shì)下這種素質(zhì)更是重要,在整體學(xué)術(shù)推廣中,如何滿足個(gè)體需求仍不可偏廢,一個(gè)人有許 多需求,不錯(cuò),在現(xiàn)今社會(huì),金錢是大部分人主要需求,但不要忘了,人生需要的還有名望,知識(shí),榮譽(yù)等,乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求.六.需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題

做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表還不止以上那些,這些只是基本要求,從企業(yè)和社會(huì)的要求來看,我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn):

1.良好的道德觀念

友好,正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因,也是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ),一個(gè)道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功,但喪失的是產(chǎn)品,企業(yè),品牌的美譽(yù)度,不會(huì)獲得長(zhǎng)期的發(fā)展.2.積極進(jìn)取的心態(tài)

積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù),才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌,才能影響客戶,完成自己的傳播任務(wù).3.信譽(yù)問題

近年來在市場(chǎng)上聽到和見到最多的就是這個(gè)問題,試想,如果一個(gè)

人連基本的信譽(yù)都不能保證,又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品,勢(shì)必影響到整體推廣和品牌傳播工 作,誠(chéng)實(shí)守信雖然老,但是確是真理,正如一名企業(yè)家所言,一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識(shí),而是他能否企業(yè)主的信任!醫(yī)藥代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得 也是這樣,一些非專業(yè)出身的代表在市場(chǎng)上取得很大的成功正是這個(gè)道理,君不見,一些代表和客戶情同手足,而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷,本人 沒在客戶心中留下任何印象.4.認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀

只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀,才能更好的適應(yīng)其營(yíng)銷策略和管理風(fēng)格,作好自己的市場(chǎng)推廣工作,傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息,完成自己的價(jià)值.5.持之以恒的總結(jié)和反省來進(jìn)行自我提升.七.結(jié)束語(yǔ)

說了這么多,其實(shí)都是在紙上談兵,做一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表已是競(jìng)爭(zhēng)的需要,引用一位同行之言:我們這代醫(yī)藥人有幸不幸的都站在了時(shí)代的風(fēng)口浪尖,劈波斬浪,唯有前行!

第三篇：怎樣成為一名合格的醫(yī)藥代表

怎樣成為一名合格的醫(yī)藥代表

今天我將和大家一起了解一下如何做一名合格的醫(yī)藥銷售人員？

醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息的傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)的骨干力量，承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤(rùn)的雙重任務(wù)。這個(gè)工作充滿艱辛與挑戰(zhàn)，曾經(jīng)用四個(gè)“千”字成語(yǔ)來形容醫(yī)藥代表。即：千心萬苦、千方百計(jì)、千山萬水、千言萬語(yǔ)。要求醫(yī)藥代表具備極強(qiáng)的獨(dú)立工作能力，堅(jiān)強(qiáng)的意志以及樂觀積極的態(tài)度?？偨Y(jié)起來就是一名合格的醫(yī)藥銷售人員要具備：態(tài)度、知識(shí)和技能，這也是醫(yī)藥代表成功的三大基石。

醫(yī)藥代表成功＝（知識(shí)＋技巧）×態(tài)度

一、態(tài)度

人們說態(tài)度決定一切。這也是這個(gè)公式的特點(diǎn)，如果態(tài)度是0，知識(shí)和技巧無論多高，也不會(huì)成功。所以銷售代表首先要有正確的態(tài)度，態(tài)度的繁體字是這樣寫的“態(tài)”——表示心靈的能量，能量有積極的有消極的。積極的的表現(xiàn)：勇敢、勤奮、熱情、坦誠(chéng)、進(jìn)取、公正；反之，消極的表現(xiàn)：膽怯、懶惰、冷漠、封閉、推諉、停滯、偏見。作為銷售代表所最應(yīng)該具備的就是進(jìn)取精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。

（1）、勤

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持

不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。許多影視明星在成名前都是些跑龍?zhí)椎男〗巧?/p>

勤不僅僅表現(xiàn)在行動(dòng)上，還要做個(gè)有心人，“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

（2）、真誠(chéng)作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

對(duì)于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多藥品來說，它的同類競(jìng)爭(zhēng)品，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

（3）禮

（4）自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己.要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售

商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

（5）、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

二、知識(shí)

醫(yī)藥代表應(yīng)這里所說的知識(shí)不僅僅指醫(yī)學(xué)藥學(xué)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)這些必備的知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。知識(shí)面要寬：銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。有句話說：“21世紀(jì)，不是贏在學(xué)歷上，而是贏在學(xué)習(xí)力上，要不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，提高自己?！?/p>

在做銷售的過程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

三、技能

交際能力、談判能力、溝通能力，觀察能力。如果細(xì)分的話還可以分為探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技能，都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。

（1）、交際能力

一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，我有很多同學(xué)做醫(yī)藥銷售都是很樸實(shí)的人，銷售做的也非常好，因?yàn)樗o人一種可以信任的感覺，客戶或者醫(yī)生和他溝通時(shí)覺得把事情交給他辦很踏實(shí)很放心。

（2）、談判能力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，再滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才

是你談判的目的。

第四篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來,那些堅(jiān)持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說了,你剛來的時(shí)候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪娺^你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。?！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了?。。。?！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。

4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(zhǎng)(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系