第一篇：對(duì)郵儲(chǔ)銀行綜合營(yíng)銷的思考

對(duì)郵儲(chǔ)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景下實(shí)施綜合營(yíng)銷的思

考

【摘 要】推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型已成為郵儲(chǔ)銀行的戰(zhàn)略選擇，對(duì)于各層級(jí)經(jīng)營(yíng)主體來(lái)說(shuō)在新的背景下推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一就是要全面實(shí)施綜合營(yíng)銷，本文對(duì)郵儲(chǔ)銀行實(shí)施綜合營(yíng)銷的背景和存在問(wèn)題進(jìn)行了初步分析并從思想理念、營(yíng)銷體系、考核機(jī)制等方面對(duì)實(shí)施綜合營(yíng)銷的對(duì)策進(jìn)行了探討

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型；綜合營(yíng)銷

在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、信貸規(guī)模從緊、金融消費(fèi)升級(jí)、融資需求脫媒的新形勢(shì)下推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為郵儲(chǔ)銀行的迫切需要和必然選擇，而對(duì)于郵儲(chǔ)銀行各層級(jí)經(jīng)營(yíng)主體尤其是處于營(yíng)銷體系龍頭地位的一級(jí)分行、二級(jí)分行來(lái)說(shuō)在新的背景下推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一就是必須全面實(shí)施綜合營(yíng)銷，盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變，努力實(shí)現(xiàn)綜合效益的最大化

一、實(shí)施綜合營(yíng)銷的背景分析

綜合營(yíng)銷是相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人營(yíng)銷、單一產(chǎn)品營(yíng)銷而言的，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動(dòng)通過(guò)提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來(lái)滿足客戶金融需求的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。實(shí)施綜合營(yíng)銷是郵儲(chǔ)銀行尤其是各經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇

(一)日趨嚴(yán)格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式

當(dāng)前銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國(guó)際化對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了更高更新的要求，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在這種背景下如何充分利用有限的資源切實(shí)加大經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就成為郵儲(chǔ)銀行尤其是各級(jí)經(jīng)營(yíng)主體必須重視和迫切需要解決的問(wèn)題，而通過(guò)實(shí)施綜合營(yíng)銷使效益增長(zhǎng)速度高于規(guī)模增長(zhǎng)速度，使規(guī)模增長(zhǎng)速度適應(yīng)資本約束的要求，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)資本最小化、經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)是全行深化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。

(二)日新月異的金融市場(chǎng)環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式 從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，銀行業(yè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合全方位、深層次的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)更加突出，對(duì)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力提出了挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢(shì)的需要，從金融供 給與需求環(huán)境來(lái)看近年來(lái)資本市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，市場(chǎng)直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進(jìn)行體外循環(huán)，銀行對(duì)社會(huì)金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對(duì)銀行的依賴度正在弱化，客戶的金融需求也正在經(jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財(cái)、避險(xiǎn)等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，從大眾化需求向個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變。金融消費(fèi)要求越來(lái)越高，在這種內(nèi)外環(huán)境下郵儲(chǔ)銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)加快業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營(yíng)銷和精細(xì)化管理之路推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

(三)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要 一方面長(zhǎng)期以來(lái)形成的以個(gè)人營(yíng)銷為主的方式帶來(lái)了資源重復(fù)、分散和低效使用等問(wèn)題，限制了資源整合和團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮，另一方面隨著形勢(shì)的發(fā)展，客戶對(duì)銀行的服務(wù)需求越來(lái)越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營(yíng)銷模式和以單一資產(chǎn)拉動(dòng)存款的營(yíng)銷方式已難以適應(yīng)這種變化，只有通過(guò)專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大力實(shí)施綜合營(yíng)銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。

二、對(duì)影響綜合營(yíng)銷成功實(shí)施的因素分析

近年來(lái)郵儲(chǔ)銀行高度重視營(yíng)銷理念的更新，采取了很多 有力的營(yíng)銷措施取得了較好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，但仍有部分行在綜合營(yíng)銷的思想認(rèn)識(shí)、體制建設(shè)、激勵(lì)機(jī)制等方面存在一些制約因素突出表現(xiàn)在

(一)對(duì)綜合營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局觀念一方面部分營(yíng)銷部門和客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨(dú)斗”，營(yíng)銷目標(biāo)單

一、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)不到位，造成資源浪費(fèi)，另一方面部分經(jīng)營(yíng)行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計(jì)劃指標(biāo)的完成，有時(shí)甚至實(shí)行“一錘子買賣”忽視了客戶維護(hù)與培養(yǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)責(zé)任影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。

(二)對(duì)客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動(dòng)性和深入性。一方面尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息忽視了潛在客戶、目標(biāo)客戶信息的主動(dòng)挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價(jià)值的、個(gè)性化的信息少有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個(gè)部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足不能為實(shí)施綜合營(yíng)銷提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析，另一方面對(duì)客戶信息的深度挖掘和分析不夠，受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對(duì)客戶的潛在價(jià)值、發(fā)展走勢(shì)缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個(gè)性化開(kāi)發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求使?fàn)I銷工作陷入被動(dòng)局面。(三)營(yíng)銷體系不完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待加強(qiáng)。一方面專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用還沒(méi)有充分體現(xiàn)，目前的客戶經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專業(yè)特長(zhǎng)的高素質(zhì)客戶經(jīng)理，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏“領(lǐng)軍人物”，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面客戶部門與后臺(tái)部門、上下級(jí)行之間的協(xié)同能力還有待提高，部分行在客戶營(yíng)銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問(wèn)題營(yíng)銷合力沒(méi)有得到充分發(fā)揮

(四)配套的考核激勵(lì)機(jī)制不完善，綜合營(yíng)銷積極性有待提高。目前部分支機(jī)構(gòu)在對(duì)客戶經(jīng)理及營(yíng)銷部門的激勵(lì)上還缺乏一套市場(chǎng)化的內(nèi)部考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，尤其在經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷層次不斷提升、參與綜合營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位及人員較多的背景下，如何對(duì)主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))的營(yíng)銷工作、營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考評(píng)和激勵(lì)，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動(dòng)積極性仍需要不斷探索和實(shí)踐。

這些問(wèn)題需要及時(shí)認(rèn)真解決，能否從思想意識(shí)、營(yíng)銷體制、考核激勵(lì)等方面取得突破，是能否成功實(shí)施綜合營(yíng)銷、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

三、在新形勢(shì)下實(shí)施綜合營(yíng)銷推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策思考

(一)思想轉(zhuǎn)型是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的基礎(chǔ)，全面實(shí)施綜合營(yíng)銷推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型首先要實(shí)現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型

一是要加強(qiáng)營(yíng)銷理念的培訓(xùn)和教育，要重點(diǎn)加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)干部、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷理念、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)和教育力度，著力提高團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和大局觀念，強(qiáng)化先進(jìn)營(yíng)銷理念對(duì)營(yíng)銷行為的引導(dǎo)作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷行為模式，真正樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營(yíng)理念，并切實(shí)體現(xiàn)到營(yíng)銷活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。

二是要注重在營(yíng)銷中始終融入“進(jìn)步與您同步”的理念，要著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏站在客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶提供“一攬子”解決方案通過(guò)各類業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合服務(wù)，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求，在幫客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程中建立互需、互求的長(zhǎng)期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶綜合價(jià)值最大化、可持續(xù)化。

(二)研究客戶是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的前提?！傲私饽愕目蛻簟笔菍?shí)施綜合營(yíng)銷的前提條件，否則營(yíng)銷效果會(huì)大打折扣，甚至適得其反，因此在實(shí)施綜合營(yíng)銷的全過(guò)程中必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施特定的營(yíng)銷方案。

一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶的特點(diǎn)，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把郵儲(chǔ)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做 大客戶群體、做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條、做出業(yè)務(wù)特色不斷擴(kuò)大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度提升客戶忠誠(chéng)度。

二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進(jìn)行排類分隊(duì)，有針對(duì)性地組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責(zé)任的要求實(shí)施全面的營(yíng)銷方案和服務(wù)方案逐步滲透逐步突破確保成效。

三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費(fèi)偏好、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”，而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來(lái)整理、集成，并有機(jī)整合客戶信息資料建立和完善以客戶為核心的，包括賬戶、交易情況和個(gè)人資信在內(nèi)的完整信息庫(kù)，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度，要在二級(jí)分行以上營(yíng)銷部門專門組織人員對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，包括對(duì)客戶需求信息的分類整理對(duì)客戶交易行為的分析、客戶對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)度的評(píng)價(jià)等，充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶從而為實(shí)施綜合營(yíng)銷提供可靠的第一手資料。

(三)完善的營(yíng)銷體系架構(gòu)是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷的重要支撐。綜合營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一個(gè)內(nèi)部運(yùn)行順暢、功能完整的營(yíng)銷體系支撐，全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致共同打造一個(gè)職責(zé)分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

首先一級(jí)分行要充分發(fā)揮龍頭作用，要成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，集中專業(yè)化的人才采用專業(yè)化的手段實(shí)行專業(yè)化的服務(wù)，一方面要直接負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團(tuán)性和特大型客戶，實(shí)施專業(yè)化營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)提高營(yíng)銷層次為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營(yíng)單位之間的營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)上下級(jí)行的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，另一方面一級(jí)分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢(shì)的深度研究，及時(shí)收集各行業(yè)的客戶信息研究其內(nèi)部管理、資金運(yùn)營(yíng)等方面特點(diǎn)和共性，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)防范策略、建議供有關(guān)營(yíng)銷部門和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)參考，為提高市場(chǎng)營(yíng)銷的整體水平和效率提供強(qiáng)有力的支持

其次二級(jí)分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛窘?jīng)營(yíng)單位，要加強(qiáng)以行領(lǐng)導(dǎo)為首、各前臺(tái)部門參加的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，突出加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強(qiáng)對(duì)源頭性、龍頭性客戶的營(yíng)銷和維護(hù)，要切實(shí)改變過(guò)去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集中資源持續(xù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破帶動(dòng)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，同時(shí)還可以根據(jù)不同客戶(項(xiàng)目)的特點(diǎn)，采取內(nèi)部招標(biāo)的方式確定牽頭部門和單位進(jìn)行相互協(xié)作式的營(yíng)銷，為全行開(kāi)展綜合營(yíng)銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

再次支行要成為綜合營(yíng)銷中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營(yíng)銷提供服務(wù)支撐，承接上級(jí)行對(duì)行業(yè)性、系 統(tǒng)性客戶的總部營(yíng)銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)充分體現(xiàn)郵儲(chǔ)銀行的綜合服務(wù)能力，同時(shí)各支行要圍繞所在地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷和維護(hù)，并根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，積極探索特色營(yíng)銷之路，按照“一地一策”的要求打造差異化經(jīng)營(yíng)的特色支行。

(四)完善的考核激勵(lì)機(jī)制是持續(xù)推進(jìn)綜合營(yíng)銷的根本保證，一是要加強(qiáng)對(duì)綜合營(yíng)銷定價(jià)管理和考核，綜合營(yíng)銷的目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對(duì)客戶資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)定價(jià)配比上進(jìn)行綜合測(cè)算無(wú)效益的營(yíng)銷堅(jiān)決不做，尤其是對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷時(shí)要注重對(duì)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)格的匹配，存在收益缺口應(yīng)通過(guò)提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)，切實(shí)提高綜合收益率在實(shí)施綜合營(yíng)銷過(guò)程中，各前臺(tái)部門、資產(chǎn)負(fù)債管理部門和客戶經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))要對(duì)同業(yè)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行充分的調(diào)查研究，在授權(quán)范圍內(nèi)科學(xué)合理地定價(jià)，并將產(chǎn)品定價(jià)水平、綜合收益狀況作為參與部門績(jī)效考核的重點(diǎn)內(nèi)容。

二是要完善團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。綜合營(yíng)銷最終必須靠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此在營(yíng)銷激勵(lì)上既要準(zhǔn)確度量和合理考核客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，保護(hù)客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性和積極性、創(chuàng)造性，并吸引更多的優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力同時(shí)也要在政策上保護(hù)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，充 分引導(dǎo)發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的信息優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)使兩者形成良好的有效的合力。

第二篇：郵儲(chǔ)銀行支行客戶綜合營(yíng)銷方案

郵儲(chǔ)銀行支行客戶綜合營(yíng)銷方案

為加快實(shí)現(xiàn)以二級(jí)支行層面為主的營(yíng)銷資源整合，深入開(kāi)展綜合營(yíng)銷工作，滿足客戶多樣化的金融需求，提高我行綜合營(yíng)銷的成功率，特提出以下實(shí)施方案。

一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，高效組織綜合營(yíng)銷工作 為切實(shí)做好綜合營(yíng)銷工作，加強(qiáng)對(duì)綜合營(yíng)銷工作的組織與領(lǐng)導(dǎo)，我行成立了以

00 為組長(zhǎng)，000 為副組長(zhǎng)，各部門、業(yè)務(wù)條線經(jīng)理為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督我行的綜合營(yíng)銷工作，確保順利開(kāi)展。

二、綜合營(yíng)銷基本原則

1、立足崗位，緊貼實(shí)際，以客戶為中心。了解客戶綜合需求，在滿足其基本需求的基礎(chǔ)上，深入挖掘客戶的潛在需求，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，根據(jù)客戶的不同特征，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷方案，避免同質(zhì)產(chǎn)品重復(fù)，簡(jiǎn)單推銷，下任務(wù)等營(yíng)銷模式。

2、協(xié)同聯(lián)動(dòng)，整體推進(jìn)。結(jié)合郵儲(chǔ)銀行企業(yè)化建設(shè)活動(dòng)，各業(yè)務(wù)條線間加強(qiáng)溝通，密切配合，互通有無(wú)，互搭平臺(tái)，通過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)教育，全面提高員工儲(chǔ)備知識(shí)、技能和素質(zhì)，確保綜合營(yíng)銷工作的有序推進(jìn)。

3、注重實(shí)效，推進(jìn)專業(yè)化管理。在客戶資源的管理和維護(hù)上，要以首次銷售環(huán)節(jié)為主，在此基礎(chǔ)上兼顧貢獻(xiàn)大小和客戶意愿，避免出現(xiàn)爭(zhēng)搶客戶、重復(fù)營(yíng)銷等“內(nèi)耗”行為。客戶在業(yè)務(wù)存續(xù)期間以條線管理為主，交易期結(jié)束后在該條線無(wú)開(kāi)發(fā)價(jià)值的，客戶資料統(tǒng)一上交二級(jí)支行，由支行長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況重新分配客戶維護(hù)關(guān)系。

三、綜合營(yíng)銷培訓(xùn)工作

1、強(qiáng)化條線客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

為了確保綜合營(yíng)銷工作落到實(shí)處，我行制定了涉及公司、信貸、理財(cái)、零售的培訓(xùn)內(nèi)容和考核計(jì)劃，依托各條線客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)條線之間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。首先按照支行培訓(xùn)計(jì)劃要求，周一、六對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行綜合營(yíng)銷培訓(xùn)。各條線經(jīng)理按培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容提供相應(yīng)的培訓(xùn)課件，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括條線基本知識(shí)、營(yíng)銷人群和技術(shù)語(yǔ)術(shù)，通過(guò)采用影像資料、PPT 課件、現(xiàn)場(chǎng)模擬等形式進(jìn)行授課。其次，根據(jù)條線內(nèi)容不同對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化。其中，針對(duì)公司客戶的結(jié)算、資產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈需求，疊加代發(fā)工資、PS 等結(jié)算類產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品、供應(yīng)鏈融資等授信類產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)單位職工的信用卡團(tuán)簽、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款等相關(guān)內(nèi)容；針對(duì)貸款客戶的結(jié)算、理財(cái)?shù)刃枨笙騻€(gè)人客戶疊加綠卡通、VP 卡、商易通等結(jié)算類產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)類產(chǎn)品，以及向小微企業(yè)客戶的結(jié)算和疊加代發(fā)工資、公司存款、機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)认嚓P(guān)內(nèi)容。理財(cái)和零售經(jīng)理要掌握了解客戶的結(jié)算和融資需求，同時(shí)了解信用卡、個(gè)人消費(fèi)貸款等授信類產(chǎn)品并向公司客戶疊加公司存款、小企業(yè)貸款等相關(guān)內(nèi)容。再次是為檢驗(yàn)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)情況，根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，詳細(xì)制定考核方案，每月末對(duì)條線經(jīng)理進(jìn)行閉卷測(cè)試，以及服務(wù)禮儀演練考核，以此來(lái)明確各條線經(jīng)理的任務(wù)和責(zé)任，達(dá)到客戶資源共享，降低客戶流失率。

2、在做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)的同時(shí)，還注重個(gè)人柜員綜合營(yíng)銷知識(shí)層面的拓展。為提升個(gè)人柜員的理論知識(shí)以及業(yè)務(wù)覆蓋面，我行將每周四定為學(xué)習(xí)時(shí)間，培訓(xùn)內(nèi)容除個(gè)人業(yè)務(wù)新制度外，針對(duì)個(gè)人商務(wù)貸款、個(gè)人住房按揭貸款、綜合消費(fèi)類貸款，小企業(yè)貸款和公司，票據(jù)、機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。并在每月最后一個(gè)學(xué)習(xí)日，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)前臺(tái)員工進(jìn)行集中考試，通過(guò)測(cè)試要求員工樹(shù)立大局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，注重產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性，充分利用大廳資源及門廳效益，達(dá)到全行各次業(yè)務(wù)溝通發(fā)展的目的。

四、綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作

對(duì)于到前臺(tái)辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的客戶，在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，由柜員識(shí)別是否具有引見(jiàn)價(jià)值，將有價(jià)值客戶引見(jiàn)給理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理，并主動(dòng)填寫《轉(zhuǎn)介紹明白，交給轉(zhuǎn)介紹接收人。隨后，大堂經(jīng)理要依據(jù)客戶的卡》不同需求，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并建立與客戶的合作關(guān)系。如果不是自己業(yè)務(wù)條線的產(chǎn)品，可以再次轉(zhuǎn)介紹于相關(guān)條線客戶經(jīng)理。并將《轉(zhuǎn)介紹明白卡》和《客戶信息表》一并移交。

對(duì)于有價(jià)值卻未形成銷售的客戶，我行營(yíng)銷人員會(huì)及 時(shí)搜集客戶聯(lián)系方式，并將客戶信息保存在信息數(shù)據(jù)庫(kù) 中。支行長(zhǎng)會(huì)進(jìn)一步做客戶維護(hù)關(guān)系，如在節(jié)日期間進(jìn)行 短信候或者在銀行產(chǎn)品搞活動(dòng)期間發(fā)送一些引起客戶 興趣的短信。

五、綜合營(yíng)銷的實(shí)施意義

1、有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的綜合服務(wù)，維系優(yōu)質(zhì)客戶 優(yōu)質(zhì)客戶往往具有多方面的金融需求，需要銀行提供 綜合化的服務(wù)，而綜合營(yíng)銷能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的 需求，及時(shí)為客戶提供適合的產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的滿意度。還可以通過(guò)滿意客戶的口碑相傳，（帶來(lái)新的客戶資源。研

究顯示，銀行

20-40的新客戶都是由銀行現(xiàn)有客戶推薦 的）。

2、有利于深入挖掘客戶價(jià)值，促進(jìn)營(yíng)銷資源共享。借助綜合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)對(duì)各條線客戶信息資源的共享，可以主動(dòng)積極地發(fā)展客戶潛在需求，深度挖掘客戶價(jià)值，深化客戶與我行的關(guān)系：通過(guò)交叉培訓(xùn)可以使專業(yè)客戶經(jīng) 理掌握非本專業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、客戶特點(diǎn)和營(yíng)銷技術(shù)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力，深入發(fā)掘其潛能，從而提升個(gè)體 的綜合營(yíng)銷素養(yǎng)，減少人力資源投入，突破營(yíng)銷人員不足 形成的發(fā)展“瓶頸”。

3、有利于實(shí)現(xiàn)我行增收節(jié)支，提升服務(wù)品牌形象。綜合營(yíng)銷有助于降低客戶流失率，可以在不增加成本 或邊際成本不斷降低的情況下增加收入，帶來(lái)實(shí)際利潤(rùn)的 增長(zhǎng)。并在滿足客戶需求的同時(shí)，贏得了客戶的良好口碑 和社會(huì)認(rèn)同。帶來(lái)整體服務(wù)水平的不斷提升，樹(shù)立我行良 好的服務(wù)品牌形象。

五、相關(guān)要求

1、提高認(rèn)識(shí)，重視綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)。綜合營(yíng)銷是發(fā)展?jié)撛诳蛻粜枨?，增?qiáng)客戶的滿意度，提升我行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略之一。認(rèn)真抓好培訓(xùn)工作，提高員工綜合素質(zhì)，適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展需要，確保我行健康持續(xù)開(kāi)展。

2、加強(qiáng)督導(dǎo)，推動(dòng)各條線聯(lián)系。各部室以部門經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)為領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行督導(dǎo)，確保綜合營(yíng)銷工作順利開(kāi)展。各條線經(jīng)理要加強(qiáng)溝通、密切配合、互搭平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)各條線分散營(yíng)銷向多條線綜合營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

3、落實(shí)考核，調(diào)動(dòng)員工積極性 落實(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)價(jià)及分配考核標(biāo)準(zhǔn)，在全行掀起綜合營(yíng)銷的熱潮，樹(shù)立典型，以點(diǎn)帶面，營(yíng)造比、學(xué)、趕、幫、超和創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)的服務(wù)氛圍，充分調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的主動(dòng)性、積極性，真正起到學(xué)業(yè)務(wù)、促發(fā)展，保障綜合營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。

第三篇：郵儲(chǔ)銀行

郵儲(chǔ)銀行有望年內(nèi)在港上市 小微企業(yè)不良率達(dá)4.17% 2016年07月09日11:17 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

張漫游

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（以下簡(jiǎn)稱“郵儲(chǔ)銀行”）獲得在香港主板發(fā)行股份并上市的“準(zhǔn)生證”不足半個(gè)月，7月4日晚間香港聯(lián)交所（以下簡(jiǎn)稱“港交所”）就發(fā)布了該行的招股書草擬本。

從招股書披露的內(nèi)容看，郵儲(chǔ)銀行的多數(shù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)優(yōu)于行業(yè)平均水平。但也不容忽視，該行面臨小微型企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。截至一季末，郵儲(chǔ)銀行小型企業(yè)和微型企業(yè)不良率分別為4.17%和1.08%。而受益于廣布網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，深入服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)又是郵儲(chǔ)銀行的“賣點(diǎn)”，對(duì)此郵儲(chǔ)銀行也對(duì)該行小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)行了調(diào)整。

某港股分析師告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，公司向港交所遞交上市申請(qǐng)后，一般3至4個(gè)月內(nèi)可完成上市，預(yù)計(jì)郵儲(chǔ)銀行有望在10月前后實(shí)現(xiàn)上市。

小型企業(yè)不良率達(dá)4.17%

6月末，銀監(jiān)會(huì)公告了同意郵儲(chǔ)銀行在港交所發(fā)行股份并上市的消息，發(fā)行規(guī)模不超過(guò)139.23億股。7月4日晚間，郵儲(chǔ)銀行的招股書草擬本便已公布在了港交所的網(wǎng)站上。

根據(jù)郵儲(chǔ)銀行招股書草擬本披露的內(nèi)容顯示，該行此次上市的聯(lián)席保薦人包括中金香港證券、摩根大通、摩根士丹利、高盛、美銀美林，獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)為瑞銀。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年3月31日，郵儲(chǔ)銀行共有超過(guò)4萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，包括8301個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及3萬(wàn)多個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋中國(guó)所有的城市和98.9%的縣域地區(qū)，并且該行的個(gè)人客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到5.05億戶。

依托于網(wǎng)點(diǎn)和客戶優(yōu)勢(shì)，郵儲(chǔ)銀行的戰(zhàn)略定位于服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”。然而，在目前經(jīng)濟(jì)下行的背景下，小微企業(yè)和“三農(nóng)”的經(jīng)營(yíng)情況并不樂(lè)觀。

郵儲(chǔ)銀行披露的數(shù)據(jù)顯示，該行不良貸款已經(jīng)由2013年12月31日的77億元增長(zhǎng)至2015年12月31日的199億元，截至2016年3月31日，郵儲(chǔ)銀行的不良貸款為215億元。不良貸款率由2013年12月31日的0.51%上升至2015年12月31日的0.80%，截至2016年3月31日，該行不良率達(dá)到0.81%。

對(duì)于不良貸款額和不良貸款率上升，郵儲(chǔ)銀行表示，主要是由于該行發(fā)放的小企業(yè)法人貸款中以及發(fā)放給小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶以及農(nóng)戶的個(gè)人貸款中不良貸款的增加，反映了這些借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩和部分地區(qū)自然災(zāi)害的影響。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者注意到，2013年、2014年及2015年12月31日以及2016年3月31日，郵儲(chǔ)銀行小型企業(yè)不良貸款率分別為0.51%、1.57%、3.40%和4.17%，微型企業(yè)不良貸款率分別為0.12%、0.41%、0.95%和1.08%。

同時(shí)，小微企業(yè)和“三農(nóng)”的經(jīng)營(yíng)情況也影響了郵儲(chǔ)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量。郵儲(chǔ)銀行表示，部分小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶借款人受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的影響出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難而使其財(cái)務(wù)和信用狀況惡化；部分地區(qū)發(fā)生自然災(zāi)害，對(duì)郵儲(chǔ)銀行發(fā)放給農(nóng)戶的個(gè)人小額貸款資產(chǎn)質(zhì)量產(chǎn)生了不利影響。

在此影響下，郵儲(chǔ)銀行的個(gè)人不良貸款由2013年12月31日的67.81億元增長(zhǎng)至2015年12月31日的127.36億元。截至2013年、2014年及2015年12月31日，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人貸款的不良貸款率分別為0.92%、0.92%和1.04%。截至2016年3月31日，郵儲(chǔ)銀行的個(gè)人不良貸款為人民幣132.33億元，不良貸款率為1.02%。

當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)并存，個(gè)人貸款和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)也為郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)造出了較高比例的利潤(rùn)。

郵儲(chǔ)銀行表示，截至2016年3月31日，該行的個(gè)人貸款占貸款總額的48.7%。2015年，該行稅前利潤(rùn)中有46.0%來(lái)自個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，顯著高于其他大型商業(yè)銀行30.1%的平均水平。

面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的環(huán)境以及利潤(rùn)誘惑，郵儲(chǔ)銀行根據(jù)小型企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)情況，審慎地對(duì)此類業(yè)務(wù)的貸款規(guī)模進(jìn)行了調(diào)整，減少向高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)及高風(fēng)險(xiǎn)客戶發(fā)放貸款。郵儲(chǔ)銀行發(fā)放給小型企業(yè)的貸款由2015年12月31日的1661億元下降3.9%至2016年3月31日的1596億元。

首次披露戰(zhàn)投比例

某證券公司投行人士告訴記者，對(duì)于郵儲(chǔ)銀行存在的資產(chǎn)質(zhì)量壓力，投資者會(huì)有一些顧慮，但考慮到這是目前中資銀行普遍面臨的情況，而且銀行股一直表現(xiàn)得較為穩(wěn)定，可能對(duì)郵儲(chǔ)銀行認(rèn)購(gòu)情況的影響不大，主要還是看最后的定價(jià)情況。

其實(shí)從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上看，郵儲(chǔ)銀行的多項(xiàng)指標(biāo)在行業(yè)中名列前茅。截至2016年一季度末，郵儲(chǔ)銀行0.81%的不良率，較中國(guó)銀監(jiān)會(huì)公布的我國(guó)同期商業(yè)銀行的1.75%的不良率低很多；在撥備覆蓋率方面，截至2016年一季度末，郵儲(chǔ)銀行為286.71%，同期我國(guó)商業(yè)銀行為175.03%。

截至2016年3月31日，郵儲(chǔ)銀行資產(chǎn)總額、存款總額和貸款總額分別達(dá)77076億元、67324億元和26658億元，資產(chǎn)總額在中國(guó)商業(yè)銀行中排名第五。2013年至2015年，郵儲(chǔ)銀行資產(chǎn)總額、存款總額、貸款總額和凈利潤(rùn)的年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別為14.4%、10.0%、28.7%及8.4%。

2015年，郵儲(chǔ)銀行的凈利差為2.71%。而根據(jù)安永發(fā)布的《中國(guó)上市銀行2015年回顧及未來(lái)展望》數(shù)據(jù)顯示，受利率市場(chǎng)化改革和2015央行5次降息的影響，在上交所和港交所上市銀行的平均凈利差收窄至2.38%，比2014下降4個(gè)基點(diǎn)。

在資本充足率方面，截至2013年、2014年及2015年12月31日以及截至2016年3月31日，郵儲(chǔ)銀行的核心一級(jí)資本充足率分別為7.72%、8.44%、8.53%及8.35%，一級(jí)資本充足率分別為7.72%、8.44%、8.53%及8.35%，資本充足率分別為8.84%、9.56%、10.46%及10.26%，均符合中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定。

由披露內(nèi)容可以看出，在2015年，郵儲(chǔ)銀行的資本充足率有所上升，這可以部分歸功于該行在2015年12月以發(fā)行116.04億股新股的規(guī)模募集451.40億元，引入了10家戰(zhàn)略投資人，包括螞蟻金服、騰訊、中國(guó)人壽(21.670, 0.25, 1.17%)、中國(guó)電信、瑞銀、摩根大通、國(guó)際金融公司、星展銀行、淡馬錫等，郵儲(chǔ)銀行注冊(cè)資本自此增加至686.04億元人民幣。

郵儲(chǔ)銀行行長(zhǎng)呂家進(jìn)曾表示，郵儲(chǔ)銀行一直依靠?jī)?nèi)源性的資本補(bǔ)充。該次引入戰(zhàn)投首要解決資本的補(bǔ)充，這次境外投資人的投入，可以用于促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展，支持中國(guó)企業(yè)走出去，發(fā)展“一帶一路”戰(zhàn)略等。

值得注意的是，在此次港交所公布的郵儲(chǔ)銀行招股書草擬本中，首次披露了郵儲(chǔ)銀行引入10家戰(zhàn)略投資者的股權(quán)占比情況。

數(shù)據(jù)顯示，在郵儲(chǔ)銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，瑞銀占4.99%，中國(guó)人壽占4.87%，中國(guó)電信占1.66%，加拿大養(yǎng)老基金投資公司占1.20%，螞蟻金服占1.08%，摩根大通占0.94%，淡馬錫的全資子公司FMPL占0.72%，國(guó)際金融公司占0.69%，星展銀行占0.58%，深圳騰訊占0.19%。

同時(shí)，郵儲(chǔ)銀行還在持續(xù)補(bǔ)充資本。該行披露，郵儲(chǔ)銀行已經(jīng)獲得中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，允許該行發(fā)行本金總額不超過(guò)人民幣500億元的二級(jí)資本債券，募資款項(xiàng)凈額將用于補(bǔ)充資本金，以協(xié)助該行業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。

對(duì)于郵儲(chǔ)銀行的上市時(shí)間，上述港股分析師告訴記者，公司向港交所遞交上市申請(qǐng)后，一般3至4個(gè)月內(nèi)可完成上市，不過(guò)依然要看港股擬排隊(duì)上市公司的情況。

大華繼顯的策略師李惠嫻告訴記者，公司在港股市場(chǎng)上市前，市場(chǎng)打新的熱情度與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的投資氣氛和指數(shù)有一定關(guān)系，預(yù)計(jì)此次郵儲(chǔ)銀行可能需要引入較大比例的基礎(chǔ)投資者來(lái)認(rèn)購(gòu)新股。

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第四篇：淺談對(duì)郵儲(chǔ)銀行的看法（范文模版）

淺談我對(duì)郵儲(chǔ)銀行的看法

首先，很榮幸有機(jī)會(huì)能在這里談?wù)勎覍?duì)郵儲(chǔ)銀行的看法。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行有限責(zé)任公司于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲(chǔ)蓄管理體制的基礎(chǔ)上組建的銀行。截止2008年已建成覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)面最廣、交易額最多的個(gè)人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有網(wǎng)點(diǎn)3.6萬(wàn)個(gè)。相比其他幾家銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行雖然有起步晚的劣勢(shì)，但是在國(guó)家大力扶持“三農(nóng)”的政策下，具有其他銀行難以復(fù)制、無(wú)法比擬的競(jìng)爭(zhēng)力。下面簡(jiǎn)單談一下我對(duì)郵政銀行的一些認(rèn)識(shí)：

一、覆蓋面廣

郵儲(chǔ)銀行是在郵政儲(chǔ)蓄的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，所以具有 “高覆蓋、低成本”的優(yōu)勢(shì)。孟州有13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有13個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)，平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有郵政儲(chǔ)蓄設(shè)點(diǎn)，覆蓋率高達(dá)100%。不但在我市是這樣，就是在一些偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，也有郵政儲(chǔ)蓄設(shè)點(diǎn)。這種遍布城市居民聚居區(qū)和農(nóng)村各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋面之大，為郵儲(chǔ)銀行開(kāi)發(fā)橫跨城鄉(xiāng)的金融服務(wù)奠定了深厚的基礎(chǔ)。

二、網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)勢(shì)

郵儲(chǔ)銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局具有一定的特征。孟州城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)分布來(lái)看，只有2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)位于城區(qū)，占總數(shù)的15%。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)占比為為11個(gè)，占總數(shù)的85%。窺一斑而知全豹，郵儲(chǔ)銀行的這種網(wǎng)點(diǎn)布局，與我國(guó)目前所采取的發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同發(fā)展相契合。我國(guó)目前重點(diǎn)實(shí)行支持“三農(nóng)”發(fā)展、中部崛起、西部大開(kāi)發(fā)的發(fā)展戰(zhàn)略，以縮短?hào)|西部的經(jīng)濟(jì)差距，然而，發(fā)展西部離不開(kāi)金融的支撐，因此在國(guó)家政策傾斜的背景下，我國(guó)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，其網(wǎng)點(diǎn)主要分布在中西部與農(nóng)村地區(qū)，這剛好為我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了條件，也為郵儲(chǔ)銀行自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了機(jī)遇。郵儲(chǔ)銀行可以在為鄉(xiāng)村發(fā)展極提供資金支撐的同時(shí)促使自身獲得較快的發(fā)展。

三、城鄉(xiāng)貫通的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

郵儲(chǔ)銀行是城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)貫通的重要金融機(jī)構(gòu)。在我們孟州市，農(nóng)村得外出務(wù)工人員不在少數(shù)，他們所得的工資報(bào)酬一般來(lái)說(shuō)都需通過(guò)金融機(jī)構(gòu)匯到老家，而郵儲(chǔ)銀行由于其橫貫城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)使得它具備了滿足外出打工農(nóng)民的金融需求的條件。

通過(guò)這幾天對(duì)郵儲(chǔ)銀行的了解，我認(rèn)為只有充分利用自身強(qiáng)大的農(nóng)村市場(chǎng)根基優(yōu)勢(shì)以及國(guó)家“三農(nóng)”政策傾斜的外部支持，才能發(fā)展、壯大。以下是我的看法（可能很片面）：

一、加大業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，樹(shù)立品牌意識(shí)

提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，加大員工培訓(xùn)力度，是一個(gè)企業(yè)能迅速發(fā)展的必要手段，對(duì)于我們郵政儲(chǔ)蓄也是如此，只有塑造出一批精明能干的員工隊(duì)伍，培養(yǎng)在一線網(wǎng)點(diǎn)員工的整體素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度，就能為郵儲(chǔ)銀行的品牌形象深入每一個(gè)角落作好準(zhǔn)備，打好“郵政儲(chǔ)蓄”這一品牌。

二、多樣化金融業(yè)務(wù)，對(duì)客戶提供人性化、個(gè)性化服務(wù) 郵儲(chǔ)銀行要想進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)能力，則必須加強(qiáng)金融業(yè)務(wù)的多樣性，拓寬業(yè)務(wù)渠道，為客戶提供人性化、個(gè)性化服務(wù)。郵儲(chǔ)銀行應(yīng)根據(jù)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，緊緊圍繞區(qū)域特色，對(duì)客戶提供個(gè)性化、人性化的金融服務(wù)，開(kāi)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，不能只對(duì)客戶提供簡(jiǎn)單、統(tǒng)一、機(jī)械化的服務(wù)。應(yīng)在制度允許范圍內(nèi)為客戶提供差異化的個(gè)性服務(wù)，倡導(dǎo)服務(wù)創(chuàng)新，充分滿足不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)、不同客戶的個(gè)性化需求，進(jìn)而提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。比如在一些農(nóng)民創(chuàng)業(yè)意愿不強(qiáng)的地區(qū)，銀行可以通過(guò)與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府、龍頭企業(yè)合作，為農(nóng)戶提供一條龍服務(wù)，或者提供以租代售的金融服務(wù)，這樣既顧及到了農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)也可以促使郵儲(chǔ)銀行在這個(gè)基礎(chǔ)上發(fā)展其自身。

以上只是我對(duì)于郵儲(chǔ)銀行一些粗淺看法，有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)諒解。最后，希望我能成為郵儲(chǔ)銀行的一員，能為郵政銀行盡自己的一份力量！

杜曼莉 2011年6月2日

第五篇：郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研報(bào)告

一、調(diào)研目的1.初步了解周邊商戶主要經(jīng)營(yíng)范圍和周邊商戶對(duì)郵儲(chǔ)的業(yè)務(wù)需求。

2.收集周邊商戶的分布情況，根據(jù)周邊商戶的需求，分析商戶對(duì)郵儲(chǔ)的意見(jiàn)及建議，并進(jìn)行分析。尋找營(yíng)銷的最佳突破點(diǎn)。

3.了解商戶對(duì)我局營(yíng)銷項(xiàng)目的需求層次，營(yíng)銷產(chǎn)品的認(rèn)知度。

4.了解周邊商戶的消費(fèi)類型，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)層次，挖掘郵儲(chǔ)潛在客戶。

二、調(diào)研方法

1.周圍商戶的走訪和調(diào)研

2.與周圍商戶的老板，營(yíng)業(yè)員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研

3.與周邊消費(fèi)者的個(gè)別訪談?wù){(diào)研

三、調(diào)研概況

2013年6月對(duì)周圍商戶進(jìn)行了地毯式走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的商戶主要有以下類型，室內(nèi)裝飾裝潢，批發(fā)部，小型超市，藥店，賓館，修理部，洗車行。

這次調(diào)研普遍感受到了商戶對(duì)郵儲(chǔ)服務(wù)的滿意程度，業(yè)務(wù)熟練程度，和銀行內(nèi)部營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)的了解程度及解釋能力。

以上也是促成周圍商戶選擇和拒絕郵儲(chǔ)服務(wù)的基本因素。有小部分附近商戶對(duì)郵儲(chǔ)的服務(wù)還是有忠誠(chéng)感的。如果能調(diào)整一下?tīng)I(yíng)業(yè)員的分配，服務(wù)，業(yè)務(wù)純熟的能力上，情況可能會(huì)有一些變化。例如，用戶上午來(lái)辦業(yè)務(wù)，營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)純熟，辦理業(yè)務(wù)速度快，服務(wù)態(tài)度好，給用戶留下了優(yōu)良的印象，但是下午班換了別的營(yíng)業(yè)員，由于有些老營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，辦理業(yè)務(wù)速度慢，介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候沒(méi)有耐心，可能又給用戶造成了不良印象，這樣，就給用戶帶來(lái)了極大的反感。

周圍商戶選擇郵儲(chǔ)的業(yè)務(wù)主要為以下排序，活期儲(chǔ)蓄，理財(cái)產(chǎn)品，定期儲(chǔ)蓄，代收費(fèi)，商易通，網(wǎng)銀，保險(xiǎn)等等。其中，活期儲(chǔ)蓄占比為40%以上。

活期儲(chǔ)蓄的選擇面要比其他業(yè)務(wù)要廣，調(diào)查過(guò)程中，有些小商戶不愿意來(lái)郵儲(chǔ)辦業(yè)務(wù)，是因?yàn)榱鲃?dòng)資金小，沒(méi)有必要存上，即使家中有部分存款，也選擇放高利貸，或者放在小額貸款公司。因?yàn)樾☆~貸款公司給用戶帶來(lái)的收益確實(shí)高于各家銀行。

四、調(diào)研內(nèi)容

1.活期儲(chǔ)蓄：活期儲(chǔ)蓄在用戶的心中還是比較有分量的，多數(shù)用戶都表示，存取方便，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是用戶普遍認(rèn)為加辦短信不合理，希望能免費(fèi)為他們提供服務(wù)，這樣的用戶普遍是年齡比較大的老年群體。也有小部分用戶主動(dòng)要求加辦短信業(yè)務(wù)的。

2.理財(cái)業(yè)務(wù)：理財(cái)業(yè)務(wù)的收益要高于活期儲(chǔ)蓄，和用戶溝通的時(shí)候，用戶也表示愿意購(gòu)買，但是也有在其他銀行購(gòu)買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的，說(shuō)收益還是高于郵儲(chǔ)，大部分用戶還是比較能接受郵儲(chǔ)的。這項(xiàng)業(yè)務(wù)用戶比較滿意。

3.定期儲(chǔ)蓄：這項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要人群是年齡大的老年群體，在工地打工的勞動(dòng)群體，消費(fèi)比較保守的中年群體。但是老年群體占比比較大。

4.代收費(fèi)：這項(xiàng)業(yè)務(wù)給用戶帶來(lái)了極大的方便，都比較滿意?，F(xiàn)在也可以利用代收費(fèi)的拉動(dòng)作用，營(yíng)業(yè)員通過(guò)服務(wù)，感動(dòng)用戶，讓用戶在心里有個(gè)比較，自然而然的用戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)郵儲(chǔ)辦業(yè)務(wù)。

5.商易通：通過(guò)對(duì)周邊商戶的走訪，對(duì)商戶有了初步的了解，有些流動(dòng)資金比較頻繁的店鋪，例如裝飾裝潢，都選擇了貨到付款服務(wù)，有少部分用戶愿意安裝商易通。

6.網(wǎng)銀：網(wǎng)銀服務(wù)確實(shí)給經(jīng)常在網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬的用戶帶來(lái)了方便，但是有些用戶表示，現(xiàn)在媒體有時(shí)候會(huì)曝光一些網(wǎng)銀的不安全性，讓用戶心里沒(méi)了底，用戶不敢用，還有部分用戶表示不會(huì)用，還是愿意選擇在前臺(tái)辦理業(yè)務(wù)。

7.保險(xiǎn)：商戶都不愿意選擇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)能占用他們的流動(dòng)資金，而且期限太長(zhǎng)，收益又不確定，有些商戶談到以前入保險(xiǎn)上當(dāng)，幾乎談險(xiǎn)色變，主要還是對(duì)保險(xiǎn)公司比較反感。有小部分百姓會(huì)通過(guò)營(yíng)業(yè)員的解說(shuō)，會(huì)選擇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

8.速遞物流業(yè)務(wù)：現(xiàn)在有多家物流公司，但是用戶的傳統(tǒng)印象里還是會(huì)選擇郵政，也有經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)返貨的用戶反映郵政物流收費(fèi)高。

9.其他業(yè)務(wù)： 用戶反映郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)繁雜，消費(fèi)層次有限。

五、營(yíng)銷情況

從樣本市場(chǎng)了解到：活期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展較好，用戶能普遍接受，理財(cái)產(chǎn)品愿意購(gòu)買，已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的用戶愿意再次選擇理財(cái)產(chǎn)品并購(gòu)買。代收費(fèi)業(yè)務(wù)還是有了一定的作用，方便周圍百姓。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，網(wǎng)銀和商易通業(yè)務(wù)可以做通用戶的工作，成功安裝。速遞物流業(yè)務(wù)可以通過(guò)服務(wù)贏得客戶的心。其他函件業(yè)務(wù)，用戶選擇拒絕，極少極少部分用戶愿意收藏，都表示，沒(méi)有收藏愛(ài)好。