第一篇：電信政企客戶經(jīng)理工作流程

政企客戶經(jīng)理工作流程

一、客戶分類

政企客戶是指擁有中國(guó)電信產(chǎn)品的政府、企業(yè)及其他團(tuán)體組織，包括原有統(tǒng)計(jì)屬性上的政企客戶和商業(yè)客戶。其中政企客戶可分類為：行業(yè)客戶和聚類客戶，行業(yè)客戶是指實(shí)行跨域垂直統(tǒng)一或分級(jí)統(tǒng)一管理和決策的政企行業(yè)客戶。聚類客戶是指每個(gè)客戶主體分散決策，但具有相同行業(yè)通信信息消費(fèi)特征或在同一場(chǎng)所、空間或區(qū)域，具有相似通信信息消費(fèi)特征的客戶。

公眾客戶一般是個(gè)人客戶和是家庭客戶。家庭客戶擁有中國(guó)電信產(chǎn)品的住宅客戶，包括擁有住宅語(yǔ)音產(chǎn)品或住宅寬帶產(chǎn)品的客戶。我們目前是負(fù)責(zé)一個(gè)針對(duì)政企客戶的對(duì)通信的一個(gè)需求，后期會(huì)慢慢發(fā)展在公眾客戶上面也作為一部分的業(yè)務(wù)。

二、客戶經(jīng)理的概念及工作內(nèi)容

客戶經(jīng)理是通過(guò)經(jīng)營(yíng)公司與客戶關(guān)系滿足雙方需求的職位，是連接公司和客戶之間的橋梁和紐帶，是公司與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，要向客戶傳遞公司的理念文化、產(chǎn)品與服務(wù)信息，同時(shí)通過(guò)積極的市場(chǎng)活動(dòng)向公司傳遞客戶的需求信息，但是客戶經(jīng)理也需要具備一定的專業(yè)知識(shí)和技能，并能遵守企業(yè)的規(guī)范，尊重和關(guān)愛(ài)客戶。

客戶經(jīng)理作為政企客戶渠道的主要銷售人員，負(fù)責(zé)政企客戶的銷售服務(wù)工作，是目標(biāo)客戶銷售的第一責(zé)任界面，主要工作包括一下內(nèi)容：

1.負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立、保持、提升、全業(yè)務(wù)銷售、整體解決方案推介等，總結(jié)銷售推廣的效果，完成銷售目標(biāo)，并進(jìn)行需求預(yù)測(cè)、流失預(yù)警。

2.參與挖掘客戶需求，實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷工作，根據(jù)客戶需求參與為客戶提供服務(wù)或解決方案；組織實(shí)施客戶項(xiàng)目推進(jìn)、參加招投標(biāo)、簽約等。

3.負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、信任的關(guān)系，參加客戶許可的各類活動(dòng)；實(shí)施電信e家俱樂(lè)部的日?；顒?dòng)，提升客戶的忠誠(chéng)度。

4.及時(shí)跟蹤、走訪、服務(wù)、征求客戶意見(jiàn)，跟蹤處理情況并及時(shí)將處理結(jié)果反饋客戶；建立完善客戶檔案及走訪記錄。

5.參與所屬行業(yè)全國(guó)虛擬銷售團(tuán)隊(duì)工作，做好所屬行業(yè)全國(guó)客戶整體營(yíng)銷服務(wù)工作。6.負(fù)責(zé)收集和管理目標(biāo)客戶的客戶關(guān)系資源以及相關(guān)的收費(fèi)和賬款異常處理等工作。7.參與目標(biāo)客戶的流失預(yù)警管理和客戶的收入、需求分析，并執(zhí)行相關(guān)營(yíng)銷策略。8.配合相關(guān)部門和崗位做好一戰(zhàn)服務(wù)的售前、售中和售后服務(wù)工作

三、客戶經(jīng)理辦理業(yè)務(wù)的流程 3.1 客戶信息獲取 3.1.1收集客戶信息

（1）客戶經(jīng)理通過(guò)對(duì)物業(yè)和業(yè)主的拜訪、接洽建立良好的客戶關(guān)系與合作關(guān)系，從而獲得客戶經(jīng)理需要的客戶信息。

（2）不定期進(jìn)入樓層掃樓。

3.1.2 客戶經(jīng)理可通過(guò)與裝修人員溝通，得到客戶信息。

3.1.3客戶經(jīng)理在掃樓過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)業(yè)主在施工現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以直接向客戶詢問(wèn)信息。3.2客戶的預(yù)約以及拜訪

1.客戶經(jīng)理進(jìn)行電話預(yù)約，在第一次通話過(guò)程中要將闡述的重點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)并核實(shí)客戶信息的準(zhǔn)確性從而讓客戶認(rèn)知客戶經(jīng)理。

2.向客戶了解其當(dāng)下使用通訊產(chǎn)品的情況。若為本網(wǎng)用戶，取得公司全名，固話號(hào)碼1個(gè)，手機(jī)號(hào)碼1個(gè)（獲知單位固話），以便使用營(yíng)銷支撐系統(tǒng)查詢客戶資產(chǎn)。

3.了解客戶裝修入住的時(shí)間點(diǎn)，記錄客戶所提供的一切信息并與客戶約定好時(shí)間進(jìn)行拜訪、溝通。在結(jié)束時(shí)總結(jié)要點(diǎn)，并就下一步工作達(dá)成共識(shí)，為今后的配合留下余地，最后對(duì)客戶表示感謝，并申明本次洽談很有意義。3.3拜訪前的準(zhǔn)備

1.在客戶信息齊全的情況下，客戶經(jīng)理可以首先通過(guò)CRM營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)客戶的電信資產(chǎn)：寬帶、固話、手機(jī)以及費(fèi)用等等進(jìn)行查詢。然后對(duì)客戶的行業(yè)背景進(jìn)行了解，客戶所屬行業(yè)，發(fā)展意向注冊(cè)資金以及規(guī)模，信息盡可能多了解，以便在跟客戶交流中讓客戶感知到客戶經(jīng)理對(duì)貴公司的重視以及關(guān)注，也有利于互相之間的溝通，增加信任感。2.客戶經(jīng)理提前準(zhǔn)備拜訪預(yù)案，明確拜訪重點(diǎn)。3.4上門拜訪，了解客戶需求

1.拜訪開(kāi)始時(shí)，首先要營(yíng)造良好的洽談氛圍，包括友好地自我介紹、介紹拜訪的目的以及時(shí)限等。

2.記錄拜訪數(shù)據(jù)和信息，確?？蛻粜枨笳鎸?shí)性和客觀性，針對(duì)客戶需求提出方案政策，報(bào)價(jià)須按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。有關(guān)優(yōu)惠條件，不能當(dāng)場(chǎng)承諾，但也不能簡(jiǎn)單說(shuō)“不”。超出自己權(quán)限以外的事情，都必須及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，經(jīng)由內(nèi)部商定后才可以回復(fù)客戶。

3.拜訪結(jié)束時(shí)，及時(shí)總結(jié)要點(diǎn)，與客戶確認(rèn)自己理解是否正確，最后及時(shí)總結(jié)、歸納、并與客戶核實(shí)。

3.5 需在12個(gè)小時(shí)內(nèi)制定方案

1.客戶經(jīng)理通過(guò)對(duì)客戶的需求，按照公司規(guī)定的模版定制方案，方案需經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后再發(fā)送給客戶。如在當(dāng)天上午拜訪完客戶后，方案應(yīng)下班之前發(fā)送給客戶，如下午2點(diǎn)之后拜訪完客戶，方案應(yīng)在次日早上11點(diǎn)之前發(fā)送給客戶。

2.客戶經(jīng)理把方案發(fā)送完給客戶，須第一時(shí)間聯(lián)系客戶確認(rèn)方案是否已查收。3.6電話跟蹤方案情況

1.根據(jù)客戶情況發(fā)送日期2天后，進(jìn)行電話回訪，詢問(wèn)意見(jiàn)，溝通、修改方案。2.如客戶因裝修等原因，不能及時(shí)回復(fù)，須一周跟蹤一次情況，同時(shí)須提醒客戶安裝光纖、固話所需的時(shí)間，以免影響客戶后續(xù)辦公。3.7根據(jù)客戶需求修改方案

1.客戶經(jīng)理根據(jù)客戶提出的要求及時(shí)、準(zhǔn)確的修改方案。

2.修改方案后發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審核，部門負(fù)責(zé)人審批完，客戶經(jīng)理把方案發(fā)送給客戶并確認(rèn)客戶是否已經(jīng)查收。3.8申請(qǐng)優(yōu)惠報(bào)告

1.草擬優(yōu)惠審批單，擬稿內(nèi)容包括：行業(yè)類型，行業(yè)名稱，優(yōu)惠業(yè)務(wù)，客戶背景，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，申請(qǐng)優(yōu)惠具體內(nèi)容要一一列出來(lái)，然后發(fā)給部門負(fù)責(zé)人由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)入EIP系統(tǒng)，打優(yōu)惠申請(qǐng)報(bào)告。

2.如客戶有IP地址需求，須打IP地址申請(qǐng)報(bào)告，內(nèi)容包括：申請(qǐng)方名稱、客戶地址、客戶聯(lián)系方式、通信地址、專線速率、IP地址個(gè)數(shù)。

3.如客戶有新裝固話，固話號(hào)碼申請(qǐng)發(fā)給EIP系統(tǒng)操作員，相關(guān)負(fù)責(zé)人發(fā)送工作聯(lián)系單給相關(guān)人員進(jìn)行申請(qǐng)。

4.號(hào)碼段申請(qǐng)后給客戶進(jìn)行選擇。3.9草擬電子版合同 3.9.1針對(duì)單產(chǎn)品草擬合同

（1）客戶經(jīng)理根據(jù)方案，按照公司規(guī)定的合同模版草擬電子合同并發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審核再發(fā)送給客戶。

（2）電話跟蹤，確認(rèn)客戶收到合同草稿并且內(nèi)容無(wú)誤。

（3）預(yù)約客戶，確定簽訂合同的日期，準(zhǔn)備合同4份，IP地址申請(qǐng)書和網(wǎng)絡(luò)責(zé)任承諾書書各2份，讓客戶簽字蓋章，蓋章中合同4份都要蓋騎縫章，最后一頁(yè)客戶單位也要蓋章并且簽字；網(wǎng)絡(luò)責(zé)任承諾書蓋騎縫章，最后一頁(yè)客戶單位蓋章；iP地址申請(qǐng)書須每頁(yè)蓋公章。

3.9.2針對(duì)套餐

1.客戶經(jīng)理跟客戶簽訂4G分享計(jì)劃業(yè)務(wù)登記表并蓋章。

2.客戶需提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件加蓋公章，經(jīng)辦人身份證復(fù)印件。3.10申請(qǐng)合同編號(hào)

1.客戶經(jīng)理將合同書和優(yōu)惠審批單電子版發(fā)郵件給胡衎民，并把4份合同和IP地址申請(qǐng)書、網(wǎng)絡(luò)責(zé)任書原件交給支局的駱玲師傅去申請(qǐng)合同編號(hào)并去分局蓋章，次日進(jìn)行電話跟蹤是否已經(jīng)完成。

2.已經(jīng)申請(qǐng)好的合同編號(hào)，一共4份原件，2份給客戶，2份給胡衎民，同時(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)復(fù)印一份合同作為留檔，更新合同內(nèi)容至公司內(nèi)部銷售管理系統(tǒng)。

3.提前預(yù)約客戶送合同書，確認(rèn)客戶已收，督促客戶付款以免影響安裝進(jìn)度。3.11業(yè)務(wù)受理的資料 受理之前把合同書，IP地址網(wǎng)絡(luò)責(zé)任書、優(yōu)惠申請(qǐng)單、客戶付款憑證、業(yè)務(wù)登記表、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件蓋章一并交給受理人員下單受理，單子受理后跟相應(yīng)工程負(fù)責(zé)人溝通，確定安裝日期，并且跟客戶確定大約安裝時(shí)間，如客戶需推遲安裝進(jìn)度，可以讓客戶打工程部的電話讓相關(guān)人員推遲安裝。

工程隊(duì)竣工之后，客戶經(jīng)理須及時(shí)聯(lián)系客戶，確認(rèn)客戶工程竣工。

1周后客戶經(jīng)理須拜訪客戶了解客戶使用情況，增進(jìn)客戶和客戶經(jīng)理之間的感情。竣工之后每個(gè)月一次須拜訪客戶，為以后的營(yíng)銷之路做鋪墊，客戶有問(wèn)題咨詢的，在我們職責(zé)范圍內(nèi)的，應(yīng)該幫客戶盡量解決，不在我們范圍之內(nèi)的，也需要跟客戶說(shuō)明一個(gè)情況，實(shí)際出現(xiàn)的問(wèn)題不是我們受理范圍之內(nèi)的，但是我們會(huì)盡最大的可能幫你解決，實(shí)在解決不了，那也應(yīng)該讓客戶感受到你的服務(wù)熱情，客戶也會(huì)加深對(duì)你的印象。

四、處理工程故障流程

4.1接受用戶投訴，確認(rèn)工程故障 4.2需在10分鐘內(nèi)聯(lián)系工程相關(guān)人員（1）反饋工程故障（2）告知用戶聯(lián)系方式（3）確認(rèn)問(wèn)題，解決問(wèn)題

（4）告知用戶工程對(duì)接人員及上門時(shí)間 4.3故障解決后，與用戶確認(rèn)

五、銷售人員日常工作安排 8:45 早會(huì)

1.安排每日工作細(xì)節(jié)及流程 2.拜訪重點(diǎn)客戶

（1）明確拜訪目的（2）了解電信現(xiàn)行政策（3）客戶每月賬單

9:30 走訪客戶

1.客戶每月至少拜訪一次 2.了解用戶公司最近發(fā)展情況 3.了解用戶公司架構(gòu)及重要人員

4.及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)新增用戶并與物業(yè)溝通與業(yè)主聯(lián)系 5.查看弱井，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 17:00 晚會(huì)

分享今日心得

每周五下午進(jìn)行周總結(jié)匯報(bào)并做好下周計(jì)劃

第二篇：公司政企客戶經(jīng)理先進(jìn)事跡：快樂(lè)電信人

公司政企客戶經(jīng)理先進(jìn)事跡：快樂(lè)電信人

快樂(lè)電信人－－記××分公司政企客戶經(jīng)理段佩

前些年，在××分公司一提起段佩，人們總稱他是快樂(lè)的小伙子；近來(lái)年過(guò)40了，不能再這樣稱呼他啦，于是就有人開(kāi)玩笑對(duì)他說(shuō)：“我們稱你快活驢子，行吧？”段佩快活地笑著答：“我是要當(dāng)孺子牛的，怎么能快活成驢呢？要不，稱我快樂(lè)電信人吧！”大家覺(jué)得這叫法倒也不錯(cuò)，于是“快樂(lè)電信人――段佩”就在分公司和眾多客戶間流傳開(kāi)來(lái)了。確實(shí)，段佩倒真是一個(gè)地地道道的快活人兒，他臉上常常掛著一絲兒笑意，逢人總是搶先招呼，接著就會(huì)說(shuō)些或俏皮或幽默的話兒，逗得你與他一起快活起來(lái)。他待人實(shí)誠(chéng)，服務(wù)熱情，客戶和同事們都喜歡他。為此他也就連年不斷地被評(píng)為各個(gè)級(jí)別的優(yōu)秀客戶經(jīng)理。最近，分公司開(kāi)展“尋找身邊的弗雷德”活動(dòng)，同事和客戶們都說(shuō)：“不要找啦，快樂(lè)電信人段佩就是！”

對(duì)照弗雷德，性格歡快爽朗的他真的像極了。他說(shuō)：“快樂(lè)是能傳遞的，舒心是能感染的，我要讓客戶們使用天翼手機(jī)也感到快樂(lè)、舒心?！薄痢潦行l(wèi)生系統(tǒng)是他服務(wù)的一個(gè)政企客戶群，他為了讓××市的醫(yī)衛(wèi)人員都樂(lè)于使用天翼手機(jī)，就主動(dòng)與衛(wèi)生局局長(zhǎng)金某交上了朋友。樂(lè)天派的性格還讓他們成了無(wú)話不談的知己。他進(jìn)而結(jié)合醫(yī)衛(wèi)人員更注重健

康，通信費(fèi)用會(huì)精打細(xì)算的特點(diǎn)，向金局長(zhǎng)介紹、演示天翼手機(jī)綠色環(huán)保、可拍照、可上網(wǎng)、可升3G、價(jià)廉物美等優(yōu)點(diǎn)。他通過(guò)多次走訪，在傳遞天翼業(yè)務(wù)可送終端、免接聽(tīng)、免漫游費(fèi)用、免費(fèi)組成綜合虛擬網(wǎng)等優(yōu)惠條件的同時(shí)，還將使用天翼手機(jī)的歡快情緒傳遞、感染給了金局長(zhǎng)。久而久之使得金局長(zhǎng)愉快地使用上了中國(guó)電信的天翼手機(jī)。金局長(zhǎng)還在××市衛(wèi)生局與××分公司業(yè)務(wù)使用協(xié)議書上批示：“我看很好，對(duì)全系統(tǒng)的職工利益有利，請(qǐng)各單位和本局辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)”。金局長(zhǎng)的心情自然感染了整個(gè)衛(wèi)生系統(tǒng)，段佩一下子就在市內(nèi)各醫(yī)療單位發(fā)展天翼手機(jī)1000多部。他就利用這樣的“歡樂(lè)宣傳法”，在不太長(zhǎng)的時(shí)間里，還分別在××市公安局、地稅局、人力勞動(dòng)和社會(huì)保障局、司法局、興順電子有限公司、××中石化公司等多家客戶單位發(fā)展天翼手機(jī)3000多部。

段佩說(shuō)：“當(dāng)一名客戶經(jīng)理，不僅自己要快樂(lè)，還要樂(lè)于為客戶排憂解難?！杯h(huán)保工作是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)熱點(diǎn)，環(huán)保問(wèn)題亦常使××市環(huán)保部門感到頭痛。如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的戴南、張郭鎮(zhèn)是××市的排污大戶，這兩鎮(zhèn)流域之廣經(jīng)常讓監(jiān)測(cè)人員疲于奔命，導(dǎo)致違規(guī)排污經(jīng)常發(fā)生在眼皮底下而難以形成有效監(jiān)測(cè)。為此，段佩和他的團(tuán)隊(duì)率先把環(huán)保局環(huán)境排污監(jiān)控作為啟動(dòng)“全球眼”業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，主動(dòng)上門向環(huán)保局獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為其排憂解難。他們向該局分管局長(zhǎng)、信息中心主任介紹了“全球眼”業(yè)務(wù)在環(huán)保排污監(jiān)控中的應(yīng)用，可以改變企業(yè)傳統(tǒng)的管理模式，節(jié)約人力資源，提高工作效率。環(huán)保局客戶聽(tīng)后覺(jué)得這種業(yè)務(wù)很有創(chuàng)意，要求提交全球眼組網(wǎng)方案及報(bào)價(jià)。今年7月底××分公司向該客戶遞交了此方案后，段佩和他的團(tuán)隊(duì)又反復(fù)多次與環(huán)保局信息科李主任溝通，對(duì)設(shè)計(jì)方案中的細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的反饋意見(jiàn)，通過(guò)雙方認(rèn)證后將方案進(jìn)一步優(yōu)化。8月初，環(huán)保局對(duì)“全球眼”監(jiān)控項(xiàng)目初步立項(xiàng)。為進(jìn)一步促成此項(xiàng)業(yè)務(wù)，段佩團(tuán)隊(duì)多次走訪客戶，積極做好公關(guān)，并不厭其煩地向他們介紹“全球眼”業(yè)務(wù)效能和細(xì)節(jié)。一份耕耘，一份收獲，段佩和他的團(tuán)隊(duì)終于在8月底與客戶簽訂了興達(dá)鋼簾線公司等10個(gè)監(jiān)控點(diǎn)的使用協(xié)議。

段佩還說(shuō)：“作為客戶經(jīng)理，我們不僅要樂(lè)于工作，還要勤奮服務(wù)。這樣，才能贏得客戶的贊許，我們也才會(huì)有成就感，支撐著我們可持續(xù)地快樂(lè)下去?！比缢f(shuō)，段佩真是勤奮服務(wù)的典范?！痢潦腥耸聞趧?dòng)和社會(huì)保障局組建成醫(yī)保網(wǎng)后，網(wǎng)點(diǎn)遍布全市城鄉(xiāng)各醫(yī)院、診所、醫(yī)藥公司的營(yíng)業(yè)廳和藥店等300多個(gè)，由于各醫(yī)保網(wǎng)點(diǎn)使用的均是寬帶VPN業(yè)務(wù)，線路較易發(fā)生障礙，段佩是所有醫(yī)保網(wǎng)點(diǎn)客戶的聯(lián)系人，為此客戶一旦發(fā)生障礙，則不分白天夜晚，不分上下班時(shí)間、不分是否休息日，均會(huì)在第一時(shí)間報(bào)告給他。而他只要接到這樣的報(bào)告，均會(huì)立即而認(rèn)真地進(jìn)行處理。今年9月

份的一天夜里，下大雨導(dǎo)致4樓寬帶機(jī)房漏水，很多醫(yī)保網(wǎng)點(diǎn)打來(lái)報(bào)障電話。段佩一面安撫客戶，告訴客戶發(fā)生障礙的原因，請(qǐng)客戶體諒；一方面與機(jī)房值班人員聯(lián)系，請(qǐng)求盡快處理障礙，盡快修通線路。多年來(lái)，盡管醫(yī)保網(wǎng)網(wǎng)廣點(diǎn)多維護(hù)量大，可在段佩的精心服務(wù)下，從未發(fā)生過(guò)一起服務(wù)質(zhì)量投訴。

段佩總結(jié)說(shuō)：“快樂(lè)工作加努力堅(jiān)持，就能成功，就有收獲。”是的，由于他堅(jiān)持不懈地努力，××大興大酒店新裝ITV50部，并加入酒店完美聯(lián)盟使用語(yǔ)音包天業(yè)務(wù)；神州賓館將2M光纖調(diào)至6M，新裝60部ITV業(yè)務(wù)；金色年華大酒店新裝20部電話、45部包天ADSL寬帶、45部ITV業(yè)務(wù)。由于他的快樂(lè)工作加努力堅(jiān)持，連續(xù)8年，他所服務(wù)的客戶無(wú)一流失；在××分公司政企客戶部，歷年來(lái)他所發(fā)展的業(yè)務(wù)數(shù)是最多的，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率也是最高的，客戶欠費(fèi)卻是最低的，客戶滿意度均達(dá)95%以上。

看來(lái)，挑選段佩為“我們身邊的弗雷德”，一點(diǎn)沒(méi)走眼。

第三篇：政企客戶經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告

關(guān)于要求競(jìng)聘政企客戶經(jīng)理的報(bào)告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

2010年過(guò)去，邁進(jìn)2011年，在這辭舊迎新的時(shí)刻，面對(duì)充滿生機(jī)和活力、挑戰(zhàn)和希望并存的偉大時(shí)代，看著我們聯(lián)通合肥分公司業(yè)務(wù)日新月異的蓬勃發(fā)展，取得一個(gè)又一個(gè)偉大的勝利，我覺(jué)得作為一名公司員工，要樹(shù)立遠(yuǎn)大志向，為聯(lián)通合肥分公司的健康、持續(xù)發(fā)展，做出新的成績(jī)，貢獻(xiàn)自己的全部力量。為此，特要求競(jìng)聘政企客戶經(jīng)理，有關(guān)競(jìng)聘情況報(bào)告如下：

一、取得的主要工作業(yè)績(jī)

本人于2000年10月進(jìn)入公司，分配在大客戶部從事大客戶的維護(hù)和服務(wù)工作，后公司成立四區(qū)營(yíng)銷中心，我被調(diào)入XX區(qū)營(yíng)銷中心從事銷售工作。2005年10月合肥分公司成立集團(tuán)客戶部，從四區(qū)三縣抽調(diào)人員，我有幸加入其中，一直在該部門工作至今。我參加工作以來(lái)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力工作，積極打開(kāi)營(yíng)銷局面，取得了良好的工作業(yè)績(jī)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定與客戶的滿意。

于是，2005年被評(píng)為部門優(yōu)秀員工，2008年獲得校園活動(dòng)突出個(gè)人獎(jiǎng)，同年被評(píng)為公司優(yōu)秀員工，2009年參加X(jué)X集團(tuán)客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)，以優(yōu)秀成績(jī)準(zhǔn)予結(jié)業(yè)，2010年1月至10月，我個(gè)人的出賬收入達(dá)到52.34萬(wàn)元。

-公務(wù)員之家－全國(guó)公務(wù)員共同的天地！

2010年工作業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?/p>

1、金融行業(yè)：XX證券、XX證券、XX信托（發(fā)展XXX業(yè)

務(wù)：50戶）

2、保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)

太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股

份有限公司、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)、泰康人壽（發(fā)展XX

業(yè)務(wù)：XX戶）

3、企業(yè)單位：XXX商貿(mào)有限公司、XXX大酒店、XX世紀(jì)

開(kāi)發(fā)公司、XXXX有限公司、XX雅客、XXXX（發(fā)展XX

業(yè)務(wù)：110戶）

二、對(duì)政企客戶經(jīng)理崗位的認(rèn)識(shí)

政企客戶經(jīng)理對(duì)發(fā)展公司業(yè)務(wù)，提高公司經(jīng)濟(jì)效

益，具有重要作用，政企客戶經(jīng)理應(yīng)具有一定的專業(yè)

知識(shí)和協(xié)調(diào)能力，善于搭建客戶關(guān)系并有能力深化提升客

戶關(guān)系，善于引導(dǎo)客戶，不斷挖掘客戶需求，選擇正確的項(xiàng)

目切入點(diǎn)和契機(jī)。善于將需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)直至訂單，有能力

化解客戶的抱怨，能幫助客戶提升自身價(jià)值，我充分認(rèn)識(shí)

政企客戶經(jīng)理崗位的重要性，具有堅(jiān)定工作信心，去

開(kāi)辟各項(xiàng)業(yè)務(wù)。同時(shí)，我工作已有10年，經(jīng)驗(yàn)豐富，加上性格活潑，熱情大方，善于交際，能夠做好政企

客戶經(jīng)理工作，并取得良好工作業(yè)績(jī)。

三、競(jìng)聘成功后的工作思路及打算

1、抓好自身建設(shè)。我要根據(jù)政企客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)與工作任務(wù)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力實(shí)踐，提高自己的業(yè)務(wù)工作技能，以新時(shí)期“政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、善管理”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，做到愛(ài)崗敬業(yè)、履行職責(zé)，做一名優(yōu)秀的政企客戶經(jīng)理。

2、做好服務(wù)工作。做好政企客戶經(jīng)理工作，關(guān)鍵是要服務(wù)好客戶。我要注重綜合知識(shí)的積累，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度以及如何與客戶溝通交流的技巧，用專業(yè)取信客戶。我要全面了解客戶，針對(duì)不同的客戶，不同的性格和不同的服務(wù)需求施以不同的營(yíng)銷策略，務(wù)必爭(zhēng)取到客戶。我要充分尊重客戶，維護(hù)客戶，為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)，用真誠(chéng)贏得客戶。我要不知疲憊地奔走，上下游說(shuō)，攻堡壘，守陣地，用自己的執(zhí)著攬住客戶。通過(guò)這些服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo)。

3、交出滿意答卷。作為一名政企客戶經(jīng)理，我要在服務(wù)客戶,提高服務(wù)質(zhì)量上做出新成績(jī)、新貢獻(xiàn)，努力獲得客戶的滿意。同時(shí)，我要訂立自己的工作目標(biāo)，一是堅(jiān)決完成公司布置下達(dá)我的工作任務(wù)，爭(zhēng)取超額完成；二是在2011，我出賬收入要達(dá)到XX萬(wàn)元；以自己的頑強(qiáng)拼搏、辛勤努力，向公司交出一份滿意的答卷。

以上是我競(jìng)聘政企客戶經(jīng)理的報(bào)告，望公司根據(jù)我的決心和實(shí)際情況予以批準(zhǔn)，我不勝感激萬(wàn)分。

第四篇：客戶經(jīng)理工作流程

三、目標(biāo)管理

1、銷售目標(biāo)

1、確定銷售目標(biāo)

根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果和需求預(yù)測(cè)結(jié)果，結(jié)合上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，分解、確定片區(qū)一定時(shí)期內(nèi)(、月度等)的銷售目標(biāo)。每期末(年末、月末等)進(jìn)行工作總結(jié)時(shí)，確定下期銷售目標(biāo)。

2、制定營(yíng)銷方案

(1)制定有針對(duì)性的零售客戶拜訪服務(wù)計(jì)劃，具體包括客戶拜訪頻次、客戶拜訪周期、客戶服務(wù)內(nèi)容。

(2)制定具體的零售客戶營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，主要內(nèi)容包括目標(biāo)客戶、目標(biāo)銷量、目標(biāo)品牌、目標(biāo)上柜率、目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)等。

3、實(shí)施營(yíng)銷方案

根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施過(guò)程中要加強(qiáng)與零售客戶的溝通交流，做好對(duì)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，確保卷煙營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的完成。

4、營(yíng)銷過(guò)程控制

定期檢查目標(biāo)和計(jì)劃的完成進(jìn)度，對(duì)差異指標(biāo)進(jìn)行分析，查找原因，積極采取補(bǔ)救措施，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)予以糾正和處理。

周工作提示：(1)總結(jié)本周營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果，重新審定下周拜訪計(jì)劃；

(2)總結(jié)本周的銷售計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)度（銷量指標(biāo)、重點(diǎn)品牌、單條值、銷售預(yù)測(cè)等）；

(3)參加市場(chǎng)經(jīng)理組織的周銷售工作例會(huì)，并做好下步工作打算。

周銷售例會(huì)內(nèi)容：本周業(yè)績(jī)回顧；對(duì)差異關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)提出質(zhì)詢；市場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)評(píng)工作；專題討論；經(jīng)驗(yàn)交流與培訓(xùn)；決策和行動(dòng)。

5、銷售活動(dòng)評(píng)估

每期末(年末、月末等)，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，為制定下期工作計(jì)劃提供參考依據(jù)。

月工作提示：

(1)對(duì)當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷作業(yè)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真地自我評(píng)估，并對(duì)當(dāng)月的營(yíng)銷服務(wù)工作成果進(jìn)行總結(jié)；營(yíng)銷目標(biāo)是否達(dá)成？沒(méi)有達(dá)成什么原因？營(yíng)銷措施是否落實(shí)，拜訪計(jì)劃是否落實(shí)，需要哪些改進(jìn)和提高；

(2)完成月度作業(yè)分析報(bào)告（客戶分析／品牌分析／市場(chǎng)分析／服務(wù)分析）；

(3)整理分析當(dāng)月信息資料，并向上級(jí)提出合理化建議；(4)根據(jù)上級(jí)下達(dá)的下月工作指標(biāo)，制定下月的工作計(jì)劃（下月拜訪計(jì)劃的安排，具體的工作目標(biāo)／措施）。

2、品牌培育目標(biāo)：

（1）重點(diǎn)培育品牌：月初分解計(jì)劃，根據(jù)上柜時(shí)間段安排、客戶分布情況分解計(jì)劃到線路、到客戶，第一時(shí)間段原則上應(yīng)完成上柜計(jì)劃的100%。在掌握市場(chǎng)庫(kù)存、市場(chǎng)動(dòng)銷的前提下做好日調(diào)度、周小結(jié)，根據(jù)進(jìn)度調(diào)整計(jì)劃安排。重點(diǎn)培育品牌條盒展示突出醒目，銷售不斷檔。

（2）新上市品牌：根據(jù)市局新品上市通知的要求，重點(diǎn)做好新上市品牌的宣傳推介，提高市場(chǎng)上柜率。

（3）魯產(chǎn)100元以上卷煙品牌：選取目標(biāo)客戶群，細(xì)分計(jì)劃，突出魯產(chǎn)卷煙的銷售地位，提高市場(chǎng)份額。

3、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)（協(xié)會(huì)、三店、致富工程、網(wǎng)上訂貨、智能終端、電子結(jié)算、終端提升、臺(tái)賬、庫(kù)存分類管理、服務(wù)手冊(cè)、指導(dǎo)書、軌道槽、出樣管理）

（1）卷煙零售商協(xié)會(huì)建設(shè)：加快協(xié)會(huì)價(jià)格自律小組推進(jìn)，發(fā)揮價(jià)格自律小組自我監(jiān)督、自我管理的作用，2010年底吸納20%的卷煙零售戶加入?yún)f(xié)會(huì)。

（2）“三店”建設(shè)：形成以“旗艦店”為核心層、以“加盟店”、“形象店”為緊密層的客戶分類布局，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，搭建高端卷煙銷售平臺(tái)。

（3）卷煙零售戶致富工程建設(shè)：加強(qiáng)行業(yè)之間協(xié)作，增加非煙產(chǎn)品銷售，實(shí)施卷煙零售戶致富工程建設(shè)。（4）電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)：加快網(wǎng)上訂貨、智能終端的推廣與普及，對(duì)有條件的卷煙零售客戶成熟一戶發(fā)展一戶。并將實(shí)施計(jì)劃責(zé)任到人。通過(guò)實(shí)施網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上劃款等手段打造現(xiàn)代物流模式，進(jìn)一步提高電子結(jié)算成功率和貨款回收率。

（5）精品線路建設(shè)：按照先易后難、先城區(qū)后農(nóng)村的原則加快精品線路建設(shè)，對(duì)照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展零售戶臺(tái)帳、庫(kù)存分類管理、卷煙軌道槽推廣、卷煙上柜陳列、客戶服務(wù)手冊(cè)規(guī)范填寫、客戶卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書制作等工作。

4、重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)（婚慶、旅游、集團(tuán)、酒店賓館）（1）婚慶市場(chǎng)建設(shè)：婚慶市場(chǎng)是引領(lǐng)消費(fèi)的重要前沿，消費(fèi)群體之間具有相互攀比的心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)上去就下不來(lái)的市場(chǎng)特點(diǎn)，因此城區(qū)婚慶市場(chǎng)重點(diǎn)向100元及以上價(jià)位卷煙引導(dǎo)，農(nóng)村婚慶市場(chǎng)重點(diǎn)向70元—100元價(jià)位卷煙引導(dǎo)，形成良好的婚慶市場(chǎng)消費(fèi)氛圍。

（2）喪葬風(fēng)俗市場(chǎng)建設(shè)：?jiǎn)试犸L(fēng)俗市場(chǎng)是卷煙銷售增量提檔的新亮點(diǎn)，目前喪葬風(fēng)俗市場(chǎng)用煙結(jié)構(gòu)參差不齊，重點(diǎn)不突出，在加強(qiáng)與城區(qū)各單位、社區(qū)居委會(huì)、農(nóng)村村委會(huì)的紅白理事會(huì)深入拜訪溝通的前提下，城區(qū)市場(chǎng)向70元—100元價(jià)位卷煙引導(dǎo)，農(nóng)村市場(chǎng)向50—70元價(jià)位卷煙引導(dǎo)。（3）旅游市場(chǎng)建設(shè)：（4）集團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)建設(shè)：（5）娛樂(lè)服務(wù)市場(chǎng)建設(shè)：

第五篇：客戶經(jīng)理工作流程

客戶經(jīng)理工作流程

客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)與服務(wù)水平提升不僅是網(wǎng)建提升的需要，更是企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的必然要求?？蛻艚?jīng)理工作繁雜，頭緒多，如果沒(méi)有一套系統(tǒng)科學(xué)的工作制度和工作流程去規(guī)范和管理，工作無(wú)序的現(xiàn)象可能隨時(shí)發(fā)生。我們?cè)诳偨Y(jié)、探索的基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理工作流程、工作準(zhǔn)則和行為方式，確保工作管理和流程有序開(kāi)展。

一、客戶關(guān)系管理流程(一)、信息管理流程 ·客戶信息維護(hù)：

客戶經(jīng)理要及時(shí)、準(zhǔn)確、完整的做好對(duì)零售客戶相關(guān)檔案信息的收集、更新等維護(hù)工作。

1、對(duì)新入網(wǎng)客戶在領(lǐng)證當(dāng)天做好基礎(chǔ)信息、網(wǎng)絡(luò)信息、銷售信息和個(gè)人信息的登記和維護(hù)工作，并將新客戶資料發(fā)送到市場(chǎng)經(jīng)理共享文檔中；根據(jù)《分類細(xì)則》規(guī)定的七種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，并在一周內(nèi)完成新入網(wǎng)客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)維護(hù)工作。

2、對(duì)已入網(wǎng)客戶及時(shí)了解其訂貨方式、訂貨號(hào)碼、備注號(hào)碼的變更，認(rèn)真審查確認(rèn)，并填報(bào)給市場(chǎng)經(jīng)理維護(hù)，確?？蛻裟軌蛘Ｓ嗀浐筒樵冇嗀浗痤~。

3、在規(guī)定時(shí)間完成對(duì)零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行打分評(píng)定維護(hù)。

·新入網(wǎng)客戶指導(dǎo)：為客戶提供卷煙訂貨本，盡量引導(dǎo)客戶選擇網(wǎng)上訂貨方式，并教會(huì)客戶訂貨；指導(dǎo)客戶卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)等。

(二)、客戶拜訪流程 ·查看出樣

卷煙陳列的規(guī)范化將直接影響消費(fèi)者對(duì)其商品的關(guān)注度和信任度。客戶經(jīng)理拜訪客戶時(shí)一定要查看卷煙的擺放、出柜的情況。

1、一煙一碼是否對(duì)齊。

2、品種實(shí)物出樣情況。

3、新品種是否上了柜。

4、重點(diǎn)培育的品牌是否擺放在顯眼的位置。

5、退出經(jīng)營(yíng)的品牌空煙盒是否下柜。

6、零售戶還可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熛M(fèi)的習(xí)慣、消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)、節(jié)假日的消費(fèi)特點(diǎn)等，將卷煙按照價(jià)位高低排列、暢銷重點(diǎn)品牌排列、顏色及規(guī)格搭配排列，生產(chǎn)廠家產(chǎn)地排列等方式進(jìn)行有規(guī)律地布置，這樣也能為銷售增色不少?！ぬ峁┵Y訊

有效的資訊可以為客戶科學(xué)合理地進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)提供依據(jù)和指明方向，從而獲取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?？蛻艚?jīng)理走訪客戶時(shí)應(yīng)提前準(zhǔn)備最新資訊提供給客戶。

1、行業(yè)近期發(fā)展趨勢(shì)、方針政策、重點(diǎn)推行的工作等信息。

2、卷煙品牌的宣傳促銷信息。

3、卷煙價(jià)格調(diào)整變化的信息。

4、卷煙包裝調(diào)整更新的信息。

5、卷煙貨源信息。

6、新品推廣信息。

7、真假煙辨別信息。

8、防霉防盜防掉包小常識(shí)。

9、卷煙經(jīng)營(yíng)小技巧等。

10、提醒客戶投訴專線及服務(wù)熱線電話號(hào)碼。

·收集信息及反饋

收集好信息可以為客戶經(jīng)理下一輪的客戶拜訪做準(zhǔn)備，也可及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題。信息收集從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：

1、客戶基礎(chǔ)信息變更。

2、卷煙動(dòng)銷及庫(kù)存信息。

3、市場(chǎng)信息及違規(guī)經(jīng)營(yíng)信息（假、私、非卷煙信息）。

4、煙草“三員”服務(wù)工作的意見(jiàn)和建議。

5、對(duì)緊俏品牌投放策略或其他營(yíng)銷策略的意見(jiàn)和建議?！ぶ笇?dǎo)經(jīng)營(yíng)

客戶經(jīng)理在走訪客戶的過(guò)程中，符合零售客戶特點(diǎn)和需求，專業(yè)、準(zhǔn)確、有效地為零售客戶提供與卷煙經(jīng)營(yíng)相關(guān)的知識(shí)和技巧指導(dǎo)，幫助零售客戶提高經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。

1、引導(dǎo)客戶明碼標(biāo)價(jià)，按零售指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售；

2、幫助零售客戶分析卷煙品牌特點(diǎn)、消費(fèi)群體特點(diǎn)，指導(dǎo)零售客戶銷售；

3、幫助零售客戶建立銷售臺(tái)帳，指導(dǎo)零售客戶了解卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平。具體措施有：宣傳煙草專賣法律、法規(guī)和政策，引導(dǎo)客戶守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；

4、幫助零售客戶分析存貨數(shù)量、結(jié)構(gòu)、資金占用、銷售進(jìn)度、盈利等情況，指導(dǎo)零售客戶進(jìn)貨；

5、督促客戶按確定的訂貨周期購(gòu)貨，及時(shí)存款，提高客戶訂貨成功率、結(jié)算成功率等；

6、指導(dǎo)客戶規(guī)范商品擺放、廣告品布置、柜臺(tái)陳列，做到柜臺(tái)陳列整潔有序、重點(diǎn)品牌醒目直觀、廣告宣傳展示到位;

7、及時(shí)向客戶傳達(dá)公司的商品信息、銷售信息以及市場(chǎng)消費(fèi)信息。

·特殊拜訪

當(dāng)出現(xiàn)以下情況的，要立即對(duì)零售客戶進(jìn)行特殊拜訪：

1、接到零售客戶投訴時(shí)；

2、訂貨的品種和數(shù)量與平常明顯異常時(shí)；

3、接收到有關(guān)零售客戶不規(guī)范經(jīng)營(yíng)信息時(shí)；

4、零售客戶提出拜訪服務(wù)需求時(shí)。(三)、客戶分類流程

1、明確分類標(biāo)準(zhǔn)

在全國(guó)統(tǒng)一分類標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,根據(jù)片區(qū)市場(chǎng)城鎮(zhèn)劃分標(biāo)準(zhǔn)和零售客戶的實(shí)際情況，確定客戶相應(yīng)的業(yè)態(tài)類別。

2、維護(hù)分類信息

根據(jù)《江蘇省煙草公司蘇州市公司零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則》（簡(jiǎn)稱《分類細(xì)則》）對(duì)零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行打分評(píng)定，向客戶說(shuō)明扣分原因，并由客戶簽字確認(rèn)。

3、實(shí)施客戶分類

利用信息系統(tǒng)中的分類模型,按不同維度對(duì)零售客戶進(jìn)行分類、制作客戶分類統(tǒng)計(jì)表。

4、分類結(jié)果應(yīng)用

根據(jù)分類結(jié)果,確定客戶供貨組合,制定片區(qū)不同類別零售客戶的服務(wù)計(jì)劃和貨源供應(yīng)計(jì)劃,并提供服務(wù)。

二、卷煙市場(chǎng)維護(hù)流程(一)、市場(chǎng)分析流程

1、收集市場(chǎng)信息

·市場(chǎng)信息包括市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)凈化程度、社會(huì)活動(dòng)、重大工程等?！な袌?chǎng)信息通過(guò)客戶走訪溝通、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得。

2、分析市場(chǎng)趨勢(shì)

·通過(guò)收集、匯總、分析零散的信息,及時(shí)發(fā)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)帶有普遍性的趨勢(shì),如假煙銷售趨勢(shì)、低檔煙銷售趨勢(shì)、農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者對(duì)卷煙危害性的關(guān)注、時(shí)尚需求等。

3、撰寫分析報(bào)告

·總結(jié)旬月卷煙市場(chǎng)特點(diǎn),撰寫分析報(bào)告?！ご_定分階段市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)?！ぶ贫ǔ醪綘I(yíng)銷措施。

(二)、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)流程：

通過(guò)多種形式了解客戶真實(shí)需求，綜合各類信息，運(yùn)用一定的預(yù)測(cè)方法或工具，測(cè)算片區(qū)卷煙總需求量、單品需求量。需求預(yù)測(cè)工作要求：充分、準(zhǔn)確?？蛻粜枨笾饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面：

1、根據(jù)規(guī)定確定需求預(yù)測(cè)樣本客戶數(shù)量及具體哪些客戶，建立樣本客戶資料。

2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成“蘇州市卷煙零售客戶需求預(yù)測(cè)表” 對(duì)樣本客戶原始數(shù)據(jù)采集工作（客戶需求數(shù)、修正數(shù)據(jù)、庫(kù)存），并輸入數(shù)據(jù)庫(kù)

3、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成普查客戶的需求預(yù)測(cè)（客戶需求數(shù)、本期庫(kù)存），并輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。

4、按照要求完成需求預(yù)測(cè)報(bào)表及需求預(yù)測(cè)分析報(bào)告。

三、卷煙品牌培育流程

品牌培育既是客戶經(jīng)理拜訪客戶的重要內(nèi)容，也是客戶經(jīng)理一條重要的工作職責(zé)，充分體現(xiàn)了客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理和服務(wù)客戶技能水平的高低。品牌培育主要包括以下幾個(gè)方面：

1、收集、分析和反饋品牌培育信息，細(xì)化并執(zhí)行品牌培育方案。

2、新品牌的上柜、宣傳、動(dòng)銷、擴(kuò)量、穩(wěn)量、信息收集反饋。

3、跟蹤實(shí)施進(jìn)度,根據(jù)培育品牌的銷售情況和零售客戶的反饋信息,及時(shí)分析原因,向有關(guān)部門提出調(diào)整培育計(jì)劃或采取必要改進(jìn)措施的建議。

4、編寫工作總結(jié),培育工作完成后,總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),編寫工作總結(jié),報(bào)上級(jí)審閱備案。

四、營(yíng)銷管理工作流程

1、工作日志記錄：

工作日記是幫助客戶經(jīng)理做好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)工作，總結(jié)當(dāng)天的工作成績(jī)與不足，從而提高自己對(duì)市場(chǎng)的分析掌握能力，同時(shí)也能更及時(shí)、更準(zhǔn)確地把客戶異動(dòng)情況、市場(chǎng)信息等反饋給相關(guān)部門，保證工作開(kāi)展有序、暢通。

2、訂貨數(shù)據(jù)核準(zhǔn)：

（1）查看當(dāng)天客戶電子結(jié)算成功率，（2）查看訂貨成功率及緊俏煙訂貨率，及時(shí)與客戶聯(lián)系，了解未訂和漏訂的原因，并協(xié)助客戶補(bǔ)訂；（3）了解客戶的需求情況。（4）完成日銷售訂單的核準(zhǔn)。

五、專銷聯(lián)動(dòng)溝通流程：

1、基礎(chǔ)資料共享維護(hù)

·客戶管理信息：客戶資料、客戶星級(jí)（級(jí)別）資料、星級(jí)（級(jí)別）調(diào)整情況、新增和變更客戶資料、零售客戶市場(chǎng)類型統(tǒng)計(jì)等資料

·聯(lián)動(dòng)辦公處理情況反饋：內(nèi)容為聯(lián)動(dòng)辦公處理情況反饋明細(xì)表，了解客戶新增、恢復(fù)、變更、注銷、停供情況。·市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：（1）客戶經(jīng)理市場(chǎng)分析周報(bào)：要求每?jī)芍芤黄?，?nèi)容包括走訪工作完成情況、、卷煙銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)信息的收集和反饋、提出的意見(jiàn)和建議

(2)新品卷煙銷售信息，包括選點(diǎn)客戶名單、投放細(xì)則、銷售情況等 ·正常業(yè)務(wù)信息：

（1）工作計(jì)劃：客戶經(jīng)理走訪清單、訂貨時(shí)間安排、江蘇煙草報(bào)發(fā)放名單（2）每周貨源分配信息 ·異常業(yè)務(wù)信息：

（1）客戶信息溝通表：針對(duì)零售客戶有證無(wú)店、證址不符、轉(zhuǎn)讓、搬遷、一證多店、停止經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、未辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)等情況通過(guò)客戶信息溝通表及時(shí)反饋給專賣部門處理。

（2）區(qū)域市場(chǎng)假、私、非客戶登記表

2、參加定期專銷聯(lián)動(dòng)會(huì)議。

3、參加公司組織的各種學(xué)習(xí)、培訓(xùn)活動(dòng)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)水平