第一篇：LED戶外廣告談判技巧

拉廣告贊助的技巧？ 2009-02-23 17:27 什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人員也特別多。全國(guó)不說(shuō)，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無(wú)數(shù)的會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會(huì)拉的就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個(gè)無(wú)頭蒼蠅。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。

我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)

員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？ 一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？ 1.你的客戶在哪里? 首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，a級(jí)、b級(jí)、c級(jí)??你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在a級(jí)客戶上。

比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

●查找廣告黃頁(yè)。●到圖書館查閱行業(yè)出版物?！裆暇W(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。??然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足?！褡⒁馐占鞣N媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。

●通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。●名錄互換 一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什

么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

●快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”——就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3.如何了解你的客戶? ——了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？ ●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料??；你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話：??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在??問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該??；你們最近在開展??活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該??；每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。

——如何了解對(duì)方情況？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

●還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

●觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：

●見(jiàn)面的臺(tái)詞——開場(chǎng)白；

●介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；

●反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；

●對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞？

這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。

我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒(méi)有錯(cuò)！

（四）準(zhǔn)備好所需的道具 1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長(zhǎng)。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來(lái)了很大的便利。

當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想開展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。

“人不帶長(zhǎng)，放屁都不響?！?社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒(méi)有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：某某 高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎溃浾呤遣荒芾瓘V告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙。

●名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、e-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要

充分利用名片的正反兩面。

●印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。

如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。2.一臺(tái)筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。

有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)e-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。

出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！

面談前的熱身運(yùn)動(dòng)——如何約見(jiàn)客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸?，F(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。篇二：戶外led廣告媒體推廣方案(運(yùn)營(yíng)方案)戶外電子顯示屏媒體運(yùn)營(yíng)構(gòu)想：

一：公司介紹

安徽高速傳媒有限公司是由安徽高速公路下的一家專業(yè)從事于廣告?zhèn)鞑サ拿襟w公司。

安徽高速傳媒有限公司借鑒美國(guó)及歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家在城市視覺(jué)媒體建設(shè)上的經(jīng)驗(yàn)，以全新的大型led顯示屏為載體，以數(shù)字化集成技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷研發(fā)適合于中國(guó)城市信息化特色的多媒體影像終端和傳輸解決方案。

安徽高速傳媒有限公司正是基于上述傳媒技術(shù)方案來(lái)開發(fā)建設(shè)包括戶外大型led顯示屏在內(nèi)的傳媒公司。在中國(guó)市場(chǎng)由大眾行銷轉(zhuǎn)向分眾行銷，產(chǎn)品與消費(fèi)者不斷被細(xì)分化的時(shí)代，安徽高速傳媒有限公司致力于開發(fā)面向于大眾族群的傳媒，幫助客戶將品牌信息通過(guò)最豐富的視覺(jué)表現(xiàn)渠道傳送到大眾族群中。

目前，安徽高速傳媒有限公司正在籌劃建成遍布合肥各大收費(fèi)站口，n個(gè)大眾群體密集點(diǎn)的戶外電視廣告發(fā)布網(wǎng)絡(luò)，日覆蓋流量多少萬(wàn)人次合肥高速的傳媒網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到來(lái)年銷售額再創(chuàng)新高，以自身的創(chuàng)新實(shí)踐引領(lǐng)中國(guó)高速公路傳媒業(yè)在新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代下的變革。

二：硬件設(shè)施及技術(shù)方案

大型電子顯示屏設(shè)計(jì)了20*15m面積為300平方米的多功能、高清晰顯示屏，采用dvd mpeg2制式高品質(zhì)輸出和可調(diào)節(jié)式雙音響設(shè)計(jì)。am8:00-pm23:00自動(dòng)定時(shí)啟動(dòng)與停止，每天播放電視媒體節(jié)目以及廣告投放，每支廣告滾動(dòng)播出24-30次。媒體地點(diǎn)與內(nèi)容

主要覆蓋城市主要的各大高速公路收費(fèi)廣場(chǎng)。其內(nèi)容每天更新，主要由高品位的商業(yè)廣告(包括國(guó)內(nèi)外知名品牌廣告、商務(wù)研討會(huì)、展覽會(huì)、論壇信息和各類有關(guān)時(shí)尚消費(fèi)指南欄目)、精彩紛呈的娛樂(lè)信息(包括各類來(lái)自知名劇院的高雅藝術(shù)的演出信息，各大院線的最新影片信息和來(lái)自各大文化場(chǎng)所的文藝活動(dòng)信息)以及社會(huì)公益宣傳(包括政府重要新聞、公告和提示，政府主辦的各項(xiàng)重大會(huì)展及活動(dòng)宣傳和城市及各區(qū)的形象宣傳片)組成。

三：媒體特色

“我知道廣告費(fèi)至少有一半被浪費(fèi)掉了，但問(wèn)題是我不知道究竟是哪一半?！奔s翰 沃納梅克的這句名言，一直在營(yíng)銷界流行。然而今天，對(duì)此體會(huì)尤深的應(yīng)該是中國(guó)企業(yè)。隨著廣告效果越來(lái)越差，廣告投入越來(lái)越大，很多企業(yè)都陷入了廣告浪費(fèi)的誤區(qū)之中。

媒體在廣告中的角色就像一個(gè)郵遞員，它的功能是將廣告的信息通過(guò)媒體送到指定的受眾手中。因此，媒體對(duì)目標(biāo)受眾的到達(dá)率直接關(guān)系到媒體的投入效率和廣告浪費(fèi)程度。現(xiàn)在許多企業(yè)在營(yíng)銷中面臨的問(wèn)題是：

當(dāng)市場(chǎng)上無(wú)孔不入的廣告充斥在人們的周圍，令人們的視線撲朔迷離，你的品牌如何才能擺脫極具干擾性的媒體環(huán)境，從而在受眾心智中留下深刻的印象？最近在北京、上海、廣州、深圳等地崛起的大型電子顯示屏給人們?cè)S多的啟示。

衡量一個(gè)廣告媒體的價(jià)值，最重要的評(píng)價(jià)當(dāng)然是來(lái)自廣告主。那么，廣告主看中了大型電子顯示屏的什么呢？

記者詢問(wèn)了一些第一批在大型電子顯示屏投放廣告的廣告主和代理公司，他們都稱大型電子顯示屏吸引他們主要的是超低的有效受眾千人成本，受眾的主動(dòng)收視率以及廣告媒體的低干擾度。

超低的有效受眾千人成本

從大型電子顯示屏的廣告成本上看，它具有超低的有效千人成本值，覆蓋城市主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場(chǎng)，以上海為例，每個(gè)大型電子顯示屏日均流量約30萬(wàn)人次。

cpm成本分析(與電視相比)一個(gè)簡(jiǎn)單而形象的例子： 一周用12,500元購(gòu)買一條大型電子顯示屏15秒的廣告，每天才1,784元，即可在該地段大型電子顯示屏電視中30次滾動(dòng)播放，而同樣請(qǐng)三個(gè)大學(xué)生在office門口派發(fā)單片，一天最多可發(fā)1500人，僅覆蓋電子顯示屏總?cè)丝诘?/200，而人工成本就需300元，加上300元印刷費(fèi)至少需要花600元，可見(jiàn)大型電子顯示屏的成本非常之低，廣告性價(jià)比非常優(yōu)異。

一月用50,000元購(gòu)買一條大型電子顯示屏15秒的廣告，即可在該地段大型電子顯示屏電視中30次滾動(dòng)播放，而同樣在主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場(chǎng)地區(qū)做戶外廣告牌廣告，一月最少需要花10萬(wàn)元，可見(jiàn)大型電子顯示屏的成本非常之低，廣告性價(jià)比非常優(yōu)異。

良好的收視關(guān)注度

大型電子顯示屏具有良好的主動(dòng)收視機(jī)率，以電視受眾為例，人們主要來(lái)收看的并不是廣告，而是節(jié)目?jī)?nèi)容，在各個(gè)頻道都在提供各類精彩內(nèi)容的情況下，大部分的人們往往手持遙控器，逢到廣告時(shí)段即刻轉(zhuǎn)臺(tái)去搜索其他頻道的節(jié)目?jī)?nèi)容與信息。按國(guó)際通用的專業(yè)分析，廣告實(shí)際的收視率應(yīng)該是節(jié)目收視率的35%以下。同時(shí)目前隨著衛(wèi)視大量落地，每個(gè)城市可擁有超過(guò)40個(gè)以上的頻道，人們被分散在不同頻道間，而裝在主要的商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場(chǎng)的大型電子顯示屏作為一個(gè)唯一性收視的傳播媒介，人們無(wú)法操控和選擇它的播放，而等候或路過(guò)原本就是無(wú)聊乏味的時(shí)間，因此大多數(shù)受眾會(huì)自發(fā)主動(dòng)利用這段時(shí)間收視大型電子顯示屏的優(yōu)美廣告、娛樂(lè)內(nèi)容和實(shí)用信息。

低干擾高品位的媒體環(huán)境

消費(fèi)者在接觸常規(guī)戶外媒體時(shí)，往往會(huì)受到周圍嘈雜環(huán)境的干擾，有人曾經(jīng)在與眾多戶外廣告(如公車、候車亭、燈箱)相比，大型電子顯示屏周圍沒(méi)有任何聲光色具動(dòng)的廣告形式的存在，而其中每天30次的滾動(dòng)播放，讓人們?cè)谙嗤牡攸c(diǎn)，不同的時(shí)間看到相同的廣告，易引發(fā)受眾的強(qiáng)烈記憶。同時(shí)相比普通戶外廣告，大型電子顯示屏的表現(xiàn)力顯然會(huì)給受眾留下更深刻的品牌影響。

市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)所作的創(chuàng)新媒體研究調(diào)查顯示大型電子顯示屏被訪者被問(wèn)及一個(gè)月內(nèi)在不同的媒介(如大型電子顯示屏、樓宇液晶電視、電視臺(tái)、報(bào)紙、公車、候車亭、地鐵)所能記得起的廣告品牌時(shí)，大型電子顯示屏提示前品牌廣告回憶率高居第一。不僅在總體提及的品牌數(shù)量，還是單個(gè)廣告品牌的提及比例上，均有明顯優(yōu)勢(shì)。

大型電子顯示屏對(duì)目標(biāo)受眾構(gòu)成強(qiáng)制性的收視，但仍堅(jiān)持發(fā)展成為時(shí)尚的、優(yōu)雅的、中高檔的品牌演繹魅力的舞臺(tái)，著力營(yíng)造高品質(zhì)與高品味的媒體環(huán)境和廣告環(huán)境，讓廣告在高科技、高檔次的大型電子顯示屏傳媒中被人們欣賞，激發(fā)的目標(biāo)受眾的主動(dòng)收視和對(duì)品牌的偏好。

同時(shí)還對(duì)著一個(gè)干擾度日漸增高的媒體環(huán)境，受眾在司空見(jiàn)慣的媒體形式下已經(jīng)對(duì)廣告變得熟視無(wú)睹。因此在大型電子顯示屏傳媒的開發(fā)中，大型電子顯示屏必須注重創(chuàng)造出令消費(fèi)者耳目一新的形式，讓消費(fèi)者眼球自然地停留、被吸引。因此大型電子顯示屏注重運(yùn)用全新的digital outdoor數(shù)碼戶外技術(shù)，將電視和戶外傳媒的優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，全面提升媒體的表現(xiàn)力。強(qiáng)化廣告的影響力?！?/p>

四：推廣方式

（二）、網(wǎng)絡(luò)推廣：通過(guò)各類平臺(tái)類網(wǎng)站，發(fā)布廣告位信息，獲得客戶咨詢；通過(guò)搜索引擎的付費(fèi)推廣，宣傳我們的廣告位信息；通過(guò)優(yōu)酷視頻等，制作創(chuàng)意廣告，獲得口口相傳的效果。

1、通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)布led廣告屏出售、租賃廣告。目前合肥本地化的平臺(tái)包括58同城、趕集網(wǎng)、合肥論壇等，通過(guò)在這些平臺(tái)上主動(dòng)發(fā)布信息，提高曝光率，獲得咨詢信息。這一部分具有投資小，門檻 低的特點(diǎn)，但是見(jiàn)效比較慢，咨詢率低，需要專職人員進(jìn)行每日的更新和跟進(jìn)，發(fā)布要點(diǎn)是發(fā)布密集度要大，數(shù)量要多。

2、利用關(guān)鍵詞廣告，展開被動(dòng)推廣。目前知名的搜索引擎有百度、谷歌、搜狗、搜搜等。這塊分為兩部分來(lái)做，一部分投放按點(diǎn)擊收費(fèi)的關(guān)鍵詞廣告，通過(guò)將“l(fā)ed廣告位出租”等關(guān)鍵詞排在搜索結(jié)果的靠前位置，讓有需求的客戶第一時(shí)間能找到我們，留下有效信息，促成訂單；另一方面，我們通過(guò)seo優(yōu)化，將大量的長(zhǎng)尾詞，如“合肥led屏幕出租公司有哪些”等，優(yōu)化其自然排名，讓那些尋求更多信息的潛在客戶再一次被我們抓住，提高成單的概率。搜索引擎這部分具有見(jiàn)效快的特點(diǎn)，投資收益率高。但是關(guān)鍵詞選定很重要，否則會(huì)增加無(wú)謂的成本，起不到效果。關(guān)鍵詞廣告這部分要控制好時(shí)間、地域、預(yù)算，要防止惡意點(diǎn)擊；自然優(yōu)化這塊對(duì)技術(shù)要求較高，需要專人負(fù)責(zé)，這部分要充分利用各平臺(tái)提供的q&a平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化，效果比較明顯，比如自問(wèn)自答“合肥那家公司出租led廣告位”“安徽高速傳媒，我所知道最專業(yè)的一家”，這樣可以起到很好的輿論烘托作用，而且容易優(yōu)化到搜索引擎首頁(yè)，提高展現(xiàn)量。

3、目前流媒體傳播在口碑營(yíng)銷中表現(xiàn)越發(fā)活躍，很多產(chǎn)品通過(guò)制作短片，隱形宣傳自己的產(chǎn)品或服務(wù)，并獲得了潛在客戶的廣泛心理認(rèn)可，可以說(shuō)是口碑營(yíng)銷的新方向。我們這塊可以通過(guò)制作幽默或感人的短片，對(duì)我們的企業(yè)文化進(jìn)行宣傳。重點(diǎn)在于劇本的策劃，如何跟我們的服務(wù)結(jié)合。這里舉個(gè)例子，某個(gè)幸福的家庭，突然有一天，孩子走失了，家人怎么找都找不到，后來(lái)用了一種方法，找到了，這個(gè)方法就是led廣告屏，一家人又團(tuán)聚了，最后結(jié)尾的時(shí)候點(diǎn)名主題。既包含一定的公益性，又很好的塑造了我們的形象，同時(shí)展示了我們的實(shí)力，對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，很重視這些軟實(shí)力的。

（二）、戶外廣告推廣：廣告位空閑時(shí)，可以為自己作廣告，是最好的展示形式。

廣告位完成之后，會(huì)有一定的閑置時(shí)間。這段時(shí)間可以直接位自己做宣傳。這種宣傳方式最直觀，有投放需求的公司會(huì)主動(dòng)關(guān)注這些好的位置。讓他們更容易的發(fā)現(xiàn)我們，廣告中發(fā)布我們的聯(lián)系方式，客戶會(huì)主動(dòng)找到我們咨詢廣告位的相關(guān)政策。

（三）、業(yè)務(wù)員：招聘業(yè)務(wù)員，針對(duì)性的跑寫字樓，聯(lián)系大客戶，對(duì)與有雄心發(fā)展合肥市場(chǎng)、樹立品牌的企業(yè)展開深度合作。

目前合肥的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，本土企業(yè)迅速成長(zhǎng)，外來(lái)的企業(yè)大鱷也看重合肥這塊大蛋糕，不斷有分公司落戶合肥。針對(duì)這種情況，我們對(duì)我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，有計(jì)劃的對(duì)合肥市各個(gè)公司進(jìn)行溝通，挖掘有需求的客戶。由于led的稀缺性，我們前期重點(diǎn)要先從大客戶入手；由于led的大眾傳媒屬性，我們重點(diǎn)針對(duì)做消費(fèi)者市場(chǎng)的企業(yè)，如雙匯、美的、nike、中國(guó)移動(dòng)等。這塊要重點(diǎn)提升業(yè)務(wù)員的談判能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提高承擔(dān)率。這一部分人的因素是最重要的。

（四）、現(xiàn)有客戶合作：與現(xiàn)有客戶展開合作，挖掘需求，爭(zhēng)取將現(xiàn)有客戶發(fā)展成為第一批led廣告屏客戶。

目前安徽高速傳媒已經(jīng)積累了一批老客戶，針對(duì)這些老客戶，我們主動(dòng)去了解其現(xiàn)在的推廣情況，了解其推廣的需求，并向客戶展示我們最新開發(fā)的led廣告位，針對(duì)那些有需求的老客戶，為其制作詳細(xì)的推廣方案。由于老客戶具有較高的忠誠(chéng)度和示范左右，可以通過(guò)優(yōu)惠的方式盡快促成訂單，達(dá)到一定的展播率，加快成本的回收。

五：開展業(yè)務(wù)區(qū)域介紹 1合肥地區(qū)

籌劃總計(jì)擁有的大型電子顯示屏數(shù)量2塊

七：價(jià)格分析

大型電子顯示屏的價(jià)值描述

超低的有效千人成本值

◆ 商業(yè)中心和交通樞紐及大多休閑消費(fèi)廣場(chǎng)

◆ 以合肥為例，每個(gè)大型電子顯示屏日均流量約10萬(wàn)人次。(以合肥為例)◆ 從受眾廣泛性主要電視臺(tái)擁有一定的優(yōu)勢(shì)，從cpm成本

而言，大型電子顯示屏有一定優(yōu)勢(shì)。cpm成本分析(與電視相比)cpm成本分析(與主流報(bào)紙價(jià)值相比)八：媒體維護(hù)

區(qū)域管理的專業(yè)團(tuán)隊(duì) a每10塊大型電子顯示屏配備一組經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的維護(hù)人員，每天到達(dá)顯示屏現(xiàn)場(chǎng)，巡視廣告的正常播放； b 當(dāng)個(gè)別地方遇見(jiàn)電子顯示屏設(shè)備出現(xiàn)故障或人為損壞時(shí)，由巡視人員現(xiàn)場(chǎng)檢修，如無(wú)法解決時(shí)由可呼叫總部，技術(shù)支持主管在二小時(shí)內(nèi)檢測(cè)故障，遇到部件更換將在4小時(shí)內(nèi)換新；

c 除出現(xiàn)在地震、雷擊、自然災(zāi)害等不可抗力的狀況，各電子顯示屏均能提供充分穩(wěn)定的電力保障（包括后備發(fā)電機(jī)組的支持），基本杜絕正常播出時(shí)間的電力中斷；

場(chǎng)地選擇：

金寨路收費(fèi)口

政府洽談：

1、美化城市建設(shè)，樹立城市形象。

2、產(chǎn)生巨大經(jīng)濟(jì)效益。篇三：各行業(yè)商家談判技巧

餐飲類商家談判技巧

餐飲行業(yè)無(wú)非就是兩種商家，一種是新商家，一種是老商家。而無(wú)論是新的還是老的，剛開始都會(huì)遇到以下幾個(gè)同樣的問(wèn)題。1，商家沒(méi)了解過(guò)，沒(méi)做過(guò)。首先跟他講講團(tuán)購(gòu)是什么，團(tuán)寶是什么，團(tuán)寶的優(yōu)勢(shì)在哪里，最終要的要跟商家說(shuō)清楚團(tuán)購(gòu)可以給他們帶來(lái)什么，對(duì)于任何一個(gè)商家來(lái)說(shuō)這才是他們最關(guān)心的東西，只要你講到這點(diǎn)上商家一般都會(huì)有興趣聽下去的，然后順著你的思路給他講下去。

2，商家已經(jīng)很幾家合作過(guò)了，不想再做了。平時(shí)我們買個(gè)東西都要貨比三家的，更何況現(xiàn)在是給你帶來(lái)客戶和利潤(rùn)了。每個(gè)網(wǎng)站都有自己固定的一批客戶，我想商家絕不會(huì)閑客戶多的，你可以跟他說(shuō)我們的注冊(cè)會(huì)員的數(shù)量，網(wǎng)站每日的瀏覽量，這時(shí)候就要拿一些實(shí)實(shí)在在的數(shù)字來(lái)說(shuō)動(dòng)他。3，商家之前做過(guò)，但做的很不好，不想做了。遇到這種情況的時(shí)候，你跟商家要到上次他們做的套餐內(nèi)容，坐下來(lái)跟他分析他的套餐，通過(guò)你的經(jīng)驗(yàn)跟他指出哪里不合適，應(yīng)該如何出，結(jié)合他本店的實(shí)際情況提出你的一些觀點(diǎn)，讓他真正感受到你是真真正正是站在他的立場(chǎng)為他想，這次你可以不跟他談合作，那么下次來(lái)的時(shí)候找一些跟他類似商家的成功案例給他，再坐下來(lái)跟他談合作。

對(duì)于一些新開業(yè)的商家，最重要抓住他們現(xiàn)下做大的需求：客流量和知名度。圍繞這兩個(gè)主題來(lái)跟他談，只要他出一個(gè)不錯(cuò)的套餐，那么我們就可以給他帶來(lái)極大力度的宣傳讓更多的人知道他的店面，而且可以給他帶來(lái)客戶，當(dāng)人們吃過(guò)體驗(yàn)過(guò)后再去給他宣傳要比無(wú)數(shù)的廣告效應(yīng)都好。然后舉幾個(gè)很成功的中小型商家，談他們活動(dòng)前后的變化。

對(duì)于一些知名老店，那么跟他談的時(shí)候最重要談的就是宣傳。任何一個(gè)商家無(wú)論你做的多成功你的宣傳一定是要跟上的，例如kfc,麥當(dāng)勞等這些都是全球的知名企業(yè)，但他們每年投入的廣告都在上千萬(wàn)以上，他們的目的很顯然就是讓更多人知道并記住他們。我想你們開店也是為了把生意開的更大，做更多的分店，所以宣傳是很重要的，而且做活動(dòng)也是為了吸納更多新的消費(fèi)者來(lái)體驗(yàn)?zāi)愕臇|西，達(dá)到口碑宣傳的目的，傳統(tǒng)的廣告會(huì)投入很大的資金，但未必可以收到實(shí)質(zhì)的小姑，而現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)不需要你投入資金，只需要讓一些利潤(rùn)出來(lái)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何損失，是很好的一個(gè)宣傳平臺(tái)。

攝影商家談判流程技巧

（如商家代表劉經(jīng)理）

你好，劉經(jīng)理，我是團(tuán)寶網(wǎng)的客戶經(jīng)理，****（遞名片）今天過(guò)來(lái)主要是想和您談一個(gè)團(tuán)購(gòu)合作項(xiàng)目

分兩種情況 1.我很忙沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)（或者團(tuán)購(gòu)不知道，沒(méi)做過(guò)不做）。此時(shí)分析客戶應(yīng)該有兩

種心理，一種是他確實(shí)很忙 或者是在敷衍你。那么你應(yīng)該說(shuō)，“你看這樣劉經(jīng)理，我今天來(lái)了，如果不介意的話請(qǐng)給我1分鐘時(shí)間給您介紹一下團(tuán)寶網(wǎng)新的合作模式”！如果他想聽，那就用最簡(jiǎn)短的話介紹一下團(tuán)寶網(wǎng)和模式，如果還是不行就得再約見(jiàn)了“你看這樣劉經(jīng)理，這是我們公司的資料，里面有詳細(xì)的合作模式介紹和流程，還有很多我們的合作案例，我給您留下。您抽時(shí)間看一下，我明后天再過(guò)來(lái)和您談一下，”一般在這種情況下，客戶都不會(huì)再拒絕，“好的，那我看看再說(shuō)說(shuō)吧”，這時(shí)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，那就要多問(wèn)一句“那劉經(jīng)理，你看我是明天過(guò)來(lái)呢 還是后天？上午還是下午？方便的話我留您一個(gè)電話”最后一定要名片！為下一次見(jiàn)面談判做鋪墊 2.另一種情況是客戶正好感興趣?！昂玫?，那你說(shuō)說(shuō)怎么個(gè)合作法？”那就要給他做介紹

了。“團(tuán)購(gòu)是一種新的商業(yè)合作模式，而團(tuán)寶網(wǎng)是我們國(guó)內(nèi)最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，我會(huì)幫助 您做出一個(gè)優(yōu)惠拍攝套餐，放到我們的網(wǎng)站上給您進(jìn)行推廣宣傳”跟你們合作對(duì)我有什么好處呢？/為什么要選擇你們？這是商家比較顧慮的問(wèn)題之一。團(tuán)寶網(wǎng)是我們國(guó)內(nèi)最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，已經(jīng)覆蓋全國(guó)368座城市，我們有1000萬(wàn)的注冊(cè)會(huì)員量，**市有將近10萬(wàn)的會(huì)員，咱們合作以后，首先您的產(chǎn)品放在我們這樣一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上面本身就是一種宣傳，而且我們可以在短時(shí)間內(nèi)給您帶來(lái)大量的有效會(huì)員來(lái)您店里進(jìn)行拍攝，給您聚攏很高的人氣，獲得較高的現(xiàn)金流，只要您這邊服務(wù)做得好產(chǎn)品好，還會(huì)迎來(lái)一個(gè)口碑的宣傳和帶動(dòng)消費(fèi)者的二次消費(fèi)，從而增加您的利潤(rùn) “那具體該怎么和你們合作呢？”給他列舉一個(gè)套餐例如：（服裝3套，造型3個(gè)，拍攝60張底片，精修20張刻盤贈(zèng)送，7寸雜志冊(cè)，入冊(cè)20張，16寸海報(bào)一副，10水晶擺臺(tái)一個(gè)，錢包照5張，一般這樣的套餐在線下都會(huì)賣到300元以上的價(jià)格。）您看這樣一個(gè)套餐您可以保住您的成本做一個(gè)宣傳，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)（意思告訴他我們很專業(yè)，而且有大量的成功經(jīng)驗(yàn)）這個(gè)套餐價(jià)格定在108元肯定賣得好。“不行，價(jià)格太低了，賠死了，不能做”這種情況非常多，那你就要告訴他為什么做這個(gè)價(jià)格了?！澳憧磩⒔?jīng)理，我們這個(gè)價(jià)格不是隨便跟你要的，你可以看一下我們的合作案例，給他案例?？赐臧咐o接著說(shuō)道，其實(shí)您做這個(gè)價(jià)格不會(huì)賠錢，只是賺的少了一點(diǎn)，（給他分析成本，冊(cè)子30到50元，擺臺(tái)海報(bào)共計(jì)20元左右，實(shí)際成本也就在70到80元，通過(guò)分析成本透露給他我們很了解行業(yè)）但是我們可以給您帶來(lái)300多人的消費(fèi)群體，如果消費(fèi)者對(duì)我們的拍攝滿意，稍加推薦就可以做一個(gè)更好的冊(cè)子，或者海報(bào)可以做成相框，這些都是附加的利潤(rùn)。前幾天我剛給**影樓做了一期，很多消費(fèi)者都在他家做了冊(cè)子，一個(gè)冊(cè)子200多元，您認(rèn)為值不值你呢？而且咱們也是第一次合作，我給您的結(jié)算價(jià)格高一點(diǎn)，我們100元結(jié)算您還能每套賺20到30元，怎么會(huì)不賺錢呢？而且我們的合作都是限時(shí)的，搶到為止，短時(shí)間內(nèi)讓所有的消費(fèi)者都聚焦到店里，對(duì)您店里的生意也會(huì)提升！一般說(shuō)到這個(gè)點(diǎn)上大部分商家都會(huì)合作。往下順勢(shì)簽單就行了

合作以后，確定上線時(shí)間，記得電話通知商家，“你好劉經(jīng)理，咱們合作的寫真拍攝活動(dòng)今天晚上就要上線了，現(xiàn)在項(xiàng)目已經(jīng)做出來(lái)了，需要您審核一下，看看有什么問(wèn)題沒(méi)有，（審核過(guò)程），如果有錯(cuò)誤的地方或者修改的地方及時(shí)和助理溝通修改，沒(méi)有問(wèn)題就可以上線了 上線第二天一定要及時(shí)去商家教會(huì)后臺(tái)操作，訂單號(hào)的驗(yàn)證，根據(jù)后臺(tái)消費(fèi)情況及時(shí)提交打款信息，并通知商家 ktv商家相關(guān)問(wèn)題解決

1、擔(dān)心參加團(tuán)購(gòu)會(huì)對(duì)沖擊正常客流。

解答：團(tuán)購(gòu)客人是有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的消費(fèi)者對(duì)正常客流是一個(gè)補(bǔ)充，為商家增加客流和營(yíng)業(yè)額，可以更好的完成ktv業(yè)績(jī)。

2、包房數(shù)量有限，在高峰期（如周六日或節(jié)假日）無(wú)法滿足團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，如果優(yōu)先滿足團(tuán)購(gòu)客人，會(huì)影響ktv盈利

解答：團(tuán)購(gòu)限時(shí)、限量，每天的接待人數(shù)商家是可控的。商家可以根據(jù)客流情況，在高峰期合理控制團(tuán)購(gòu)客人的接待量。如果高峰期客滿情況嚴(yán)重，則在設(shè)計(jì)套餐時(shí)，可以把高峰期時(shí)間排除。例如：周六、周日不接待等。

3、ktv包房費(fèi)參加團(tuán)購(gòu)已經(jīng)很低了，酒水、飲料、小吃等也參加團(tuán)購(gòu)折扣，利從何來(lái)？ 解答:團(tuán)購(gòu)套餐中包含酒水、飲料、小吃等起得是最重要的帶頭作用，刺激客人二次消費(fèi)。這些優(yōu)惠數(shù)量是有限的、選擇也是有限的，客人在這種情況下進(jìn)行二次消費(fèi)的概率大大增加。

4、ktv參加了團(tuán)購(gòu)，會(huì)否影響本店正常會(huì)員消費(fèi)

解答：團(tuán)購(gòu)，本身是限時(shí)限量的，享受得優(yōu)惠只有在網(wǎng)上下訂單才可以享受。是有限制的折扣優(yōu)惠。會(huì)員優(yōu)惠面更廣，有效期更長(zhǎng)，兩者沖突很小。同時(shí)，會(huì)員也是可以參加團(tuán)購(gòu)，享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的。

5、ktv如何通過(guò)團(tuán)購(gòu)增加回頭客，留住客流

解答：在接待團(tuán)購(gòu)客人的同時(shí)，做好客人記錄，維護(hù)客戶。推出團(tuán)購(gòu)套餐的同時(shí)，可以增加額外辦理會(huì)員優(yōu)惠等政策，促使團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者辦卡。團(tuán)購(gòu)套餐保持一定的更換頻率，使團(tuán)購(gòu)客人養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。

6、ktv以前參加過(guò)團(tuán)購(gòu)，效果不好，不想再做

解答：了解清楚商家以前的套餐方案，給商家分析，一般就兩點(diǎn)原因：

1、折扣太高

2、限制條件多 在了解的基礎(chǔ)上，協(xié)商新方案。

7、ktv商家愿意合作，可是不愿意降低套餐折扣

解答：團(tuán)購(gòu)要得是人氣是客流量，如果折扣高，結(jié)果沒(méi)人買，一切都是白搭。同時(shí)，給商家舉實(shí)際案例，給商家分析以往成功案例和失敗案例。要跟商家交流，使ktv商家的關(guān)注點(diǎn)從成本、毛利向人氣、客流上轉(zhuǎn)變。

8、ktv商家只想出代金券或者辦卡的套餐

解答：代金券效果很差，消費(fèi)者對(duì)此認(rèn)同感很低，實(shí)際的團(tuán)購(gòu)折扣才是消費(fèi)者所能接受的。若商家想推代金券，可以在團(tuán)購(gòu)套餐的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送代金券。

9、ktv商家以前沒(méi)參加過(guò)團(tuán)購(gòu)，猶豫中 解答：團(tuán)購(gòu)能給商家?guī)?lái)的好處:增加現(xiàn)金流和提高客流量，尤其是在補(bǔ)充客流方面，例如：團(tuán)購(gòu)可以大大提高下午檔的客流。ktv都有營(yíng)業(yè)額和客流量的任務(wù)要求，參加團(tuán)購(gòu)可以更好的完成業(yè)績(jī)。同時(shí)舉出實(shí)際案例，打消商家疑慮。

美容行業(yè)商家問(wèn)題解決

1、商家擔(dān)心效果

解答：正面列舉成功案例給商家樹立信心，反面跟商家言明，即使是最壞的情況，商家不會(huì)有損失，還免費(fèi)獲得了宣傳

2、商家糾結(jié)成本不愿意降低折扣，不滿意抽成比例 解答：給商家分析美容行業(yè)現(xiàn)狀：誠(chéng)信缺失、市場(chǎng)混亂、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等，再舉實(shí)例，比如：美容院之前的免費(fèi)體驗(yàn)、或者代金券等方式，已經(jīng)作用寥寥，乏人問(wèn)津，而同樣的宣傳投入，放在團(tuán)購(gòu)，效果卻特別好。篇四：廣告談判銷售綜合技巧

廣告業(yè)務(wù)技巧

一、大方得體，不卑不亢。

跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉業(yè)務(wù)、拉贊助的人，心里就沒(méi)有底氣。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是代表某某部門來(lái)的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修練。

二、說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)

第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說(shuō)。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好，你說(shuō)得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。

就象一個(gè)小姐，你開始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺(jué)很好。但有一天，她一開口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開場(chǎng)白一定要說(shuō)好。你開始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話，動(dòng)聽動(dòng)聽再動(dòng)聽，精煉精煉再精煉。

你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說(shuō)的，不是對(duì)方想聽的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說(shuō)詞。

怎么說(shuō)好這套話術(shù)呢？

首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊。比方說(shuō)，你要老張做一個(gè)事，你總要先說(shuō)點(diǎn)別的什么。老張，你最近在忙什么

哪？身體怎么樣？你這根領(lǐng)帶很漂亮等等。說(shuō)完這個(gè)鋪墊之后，你再說(shuō)：老張，我給說(shuō)個(gè)事，什么什么。這樣過(guò)渡一下，老張接受起來(lái)就容易自然多了。

同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說(shuō)正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通，這樣效果肯定不好。

開場(chǎng)白怎么說(shuō)？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。

比如，你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味你這件衣服很好看，大概要幾千塊上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，......上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服......你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是......看你架勢(shì)，好象老總以前當(dāng)過(guò)兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)......等等

寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。

其次，充分展示賣點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。

你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái)，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來(lái)的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。

比如說(shuō)，今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。

在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)： 一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、vcd、投影、動(dòng)畫等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話。同時(shí)，客戶也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。

二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說(shuō)話，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽你說(shuō)，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。

三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象剝筍一樣，不要一下子把資料全端出來(lái)。因?yàn)橘Y料太多，客戶就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說(shuō)明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。

四是，當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題。你可以這樣說(shuō)：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒(méi)有你，就沒(méi)有我，有我就有你，軍功章里有我的一半，也有你的一半，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對(duì)方，我最討厭跟你這種人打交道。......在你的啟發(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。

當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)操作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來(lái)辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排

隊(duì)，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。

有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益，生意，除此之外沒(méi)有人情，沒(méi)有友誼，太勢(shì)利了，別人就不愿意跟你打交道。

有一個(gè)老總跟我說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來(lái)，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，哦兩聲，接著就說(shuō)：我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？對(duì)方非常反感，說(shuō)：不做了！下次你別來(lái)了。為什么會(huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢(shì)利了，太功利了。

這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映？肯定會(huì)很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì)很順利。當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說(shuō)你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。

★★★★★成交凌駕一切--如何簽約（訂單、廣告、贊助）

一、如何捕捉簽約信號(hào)

在面談時(shí)，我們不要只顧談，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對(duì)方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。

有一門課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。

大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，嗯）他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。

都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。

當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加建國(guó)大典。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。

在面談中，一旦覺(jué)察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？

（一）詢問(wèn)內(nèi)容：（展示）

客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；

詢問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式；

一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；

其他客戶合作的情況；

同意你的說(shuō)明和總結(jié)

（二）動(dòng)作表情：

反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書； 認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是；

突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面； 主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門的負(fù)責(zé)人；

突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來(lái)。

當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。

二、如何踢好臨門一腳

美國(guó)有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話：戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是贏得勝利。同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單?？梢哉f(shuō)成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來(lái)臨。

大家都看過(guò)踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時(shí)機(jī)，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過(guò)來(lái)，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化--你錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來(lái)。

還有一種情況，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面。

同樣，有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì)踢這臨門一腳，往往機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒(méi)有這個(gè)勇氣說(shuō)出來(lái)，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機(jī)會(huì)就過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候，又后悔起來(lái)，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過(guò)了一會(huì)，又來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，又不敢開口，就這樣又錯(cuò)了一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候又后悔起來(lái)，怪自己怎么又沒(méi)有把握機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說(shuō)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，于是心里著急，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來(lái)了，結(jié)果倉(cāng)促上陣，一說(shuō)就死。那么，到底應(yīng)該怎樣把握時(shí)機(jī)，踢好臨門一腳呢？我覺(jué)得有兩點(diǎn)必須注意：

一是兩個(gè)人談得很融洽，對(duì)方很高興的時(shí)候，你要立即成交。因?yàn)槿嗽诟吲d的時(shí)候，激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。比如，一些大商場(chǎng)，他們都會(huì)放一些的士高音樂(lè)，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動(dòng)了，就怎么樣？掏錢--買東西！所以，當(dāng)對(duì)方高興的時(shí)候，興奮的時(shí)候，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機(jī)。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來(lái)，往往就會(huì)失敗。

二是信號(hào)一來(lái)當(dāng)機(jī)立斷，立即簽單。你可以這樣說(shuō)：今天是個(gè)好日子：6月8號(hào)，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號(hào)碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬(wàn)呢，還是100萬(wàn)？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？等等。在這個(gè)時(shí)候，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過(guò)去，讓他簽約。

在這里有一個(gè)技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因?yàn)槿?，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會(huì)順著你最后說(shuō)的結(jié)果來(lái)說(shuō)。

在簽約時(shí)候，客戶往往會(huì)出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)沉默，往往沉不住氣。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長(zhǎng)，有一種度日如年的感覺(jué)，仿佛整個(gè)空氣都凝固了。心想：是不是對(duì)方不同意？是不是對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項(xiàng)目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說(shuō)：你是不是這個(gè)地方還有些問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)對(duì)方根本就沒(méi)想到，你自己做賊心虛，把它給點(diǎn)出來(lái)。你這樣一說(shuō)，好，對(duì)方就順?biāo)浦郏f(shuō)：對(duì)，這個(gè)問(wèn)題......，你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒(méi)事找事，自取滅亡。

記住：這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)先開口，誰(shuí)就輸。其實(shí)顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對(duì)方思考、判斷，作出決定。

業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對(duì)方有一段思考的時(shí)間，當(dāng)然這個(gè)時(shí)間不能太長(zhǎng)，估計(jì)他思考得差不多的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧！你的語(yǔ)氣，你的語(yǔ)言，要非常地堅(jiān)定，充滿自信。這時(shí)候，他可能就會(huì)說(shuō)：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬(wàn)不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因?yàn)槟阋坏靡馔?，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因?yàn)槟愕倪@一下口子沒(méi)有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單，心里高興得不得了，出門兩個(gè)人就開始在那里偷著樂(lè)：噯呀，今天我又簽了個(gè)大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。兩個(gè)人在那里高興，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺(tái)上看見(jiàn)你們倆人在那里高興，心里突然就會(huì)有一種說(shuō)不出來(lái)的滋味，就好象有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，好象被人玩了一把。于是你還沒(méi)有回到家，就會(huì)接到一個(gè)電話：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說(shuō)吧。篇五：怎樣讓led廣告屏在戶外環(huán)境中使用保養(yǎng)更好

怎樣讓led廣告屏在戶外環(huán)境中使用保養(yǎng)更好

跟平常的led電子產(chǎn)品相對(duì)比，led顯示屏在戶外使用存在著使用環(huán)境、安裝條件、運(yùn)行時(shí)間等方面的復(fù)雜問(wèn)題，在使用過(guò)程中不僅注意使用技巧，還要經(jīng)常性的對(duì)顯示屏進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，才能確保led顯示屏的質(zhì)量及壽命。在此，顧通科技來(lái)跟你討論下，怎么讓led顯示屏的在戶外環(huán)境的使用和保養(yǎng)更好：

1、要注意周圍環(huán)境的濕度，不能讓具有水分的物品進(jìn)入到led廣告屏的里面。如果對(duì)潮濕的led廣告屏通電，會(huì)造成led廣告屏內(nèi)部零件被水汽腐蝕，從而對(duì)led廣告屏造成不可修復(fù)的損壞。

2、盡量避免有可能遇到的情況，有可能對(duì)led廣告屏造成威脅的東西，應(yīng)該讓它不靠近屏幕。在對(duì)屏幕進(jìn)行清洗的時(shí)候，也要溫柔的擦洗，盡量讓傷害的幾率減少。

3、屏幕跟客戶的聯(lián)系最多了，日常的做好維護(hù)工作也是必須的。定期對(duì)屏幕進(jìn)行除塵清潔的工作，可以對(duì)改善led廣告屏的顯示效果，增加影響力。

4、屏幕的供應(yīng)電源也是要求穩(wěn)定的，而且應(yīng)該做好接地保護(hù)，在氣候不好，刮烈風(fēng)，下暴雨，打大雷時(shí)，應(yīng)該關(guān)閉屏幕，不再使用。

5、屏幕內(nèi)部應(yīng)該封閉，杜絕進(jìn)水和其他可以導(dǎo)電的金屬物品。led廣告屏應(yīng)該放在空氣流通較好，粉塵較少的環(huán)境中。大顆粒的灰塵不僅會(huì)減弱顯示效果，還對(duì)led廣告屏的電路造成損害。

6、led廣告屏正確的開關(guān)順序： a：先打屏幕的控制設(shè)備，然后運(yùn)行屏幕的控制軟件，運(yùn)行穩(wěn)定之后，在通電打開led廣告屏。b：先關(guān)閉屏幕，再關(guān)閉計(jì)算機(jī)。

7、led廣告屏應(yīng)該保證有兩個(gè)小時(shí)以上的時(shí)候是不工作的。在潮濕陰冷的時(shí)節(jié)，每個(gè)七天內(nèi)應(yīng)該至少讓led廣告屏運(yùn)行一次。建議每個(gè)月應(yīng)該開啟led廣告屏一次以上，必須有2小時(shí)以上的點(diǎn)亮?xí)r間。

8、有規(guī)律的對(duì)進(jìn)行檢查，若發(fā)現(xiàn)有什么不妥的問(wèn)題，應(yīng)該及時(shí)反映和維修更換。

9、當(dāng)放映畫面時(shí)候，盡量不要長(zhǎng)時(shí)間讓led廣告屏處于全色彩高亮的畫面，這樣會(huì)形成瓶?jī)?nèi)電流太大，線圈容易發(fā)熱過(guò)多，會(huì)損壞燈芯，減短顯示屏的使用壽命。

10、控制led廣告屏的設(shè)備應(yīng)該被放到一個(gè)獨(dú)立的房間，做好防塵，通風(fēng)，制冷等措施，以保證設(shè)備的正常穩(wěn)定運(yùn)行。

11、屏體內(nèi)部的線路經(jīng)過(guò)專門設(shè)計(jì)，沒(méi)有具備相關(guān)知識(shí)的人禁止觸碰，免得發(fā)生各種不如意的意外。一旦發(fā)生什么問(wèn)題，應(yīng)該及時(shí)的同時(shí)相關(guān)專業(yè)人士進(jìn)行檢測(cè)維修。led廣告屏的保養(yǎng)，不單單是需要客戶使用者的了解使用方法，也是led顯示屏生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商的售后體系里面的一部分。當(dāng)屏幕出現(xiàn)了問(wèn)題，應(yīng)該立刻找來(lái)專業(yè)的人來(lái)檢查維修，確保在長(zhǎng)時(shí)間的使用過(guò)程中，不會(huì)降低用戶的體驗(yàn)性，也能延長(zhǎng)屏幕的使用時(shí)間。

第二篇：戶外廣告LED顯示屏解決方案

戶外廣告LED顯示屏解決方案

方案目錄：方案描述

功能優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品特點(diǎn)

系統(tǒng)方案

應(yīng)用場(chǎng)所

應(yīng)用案例

一、戶外廣告LED顯示屏描述

如今，我們走在城市街道上，隨處可見(jiàn)LED顯示屏及LED字幕機(jī)上播映的媒體廣告新聞等視頻內(nèi)容。廣告LED顯示屏正作為一

種新式的媒體宣揚(yáng)手法成為廣告?zhèn)髅綐I(yè)的一支新力量。廣告媒體商也逐步了解和認(rèn)可了LED顯示屏這個(gè)新式廣告宣揚(yáng)手法，其能夠完成新聞信息產(chǎn)物跨媒體、多格局傳達(dá)，給數(shù)字年代讀者更多樣化的信息體驗(yàn)。在廣告媒體商的正視和LED顯示屏本身優(yōu)勢(shì)共存的情況下，LED顯示屏媒體廣告在廣告?zhèn)髅綐I(yè)已經(jīng)越來(lái)越重要。廣告led顯示屏高清晰、高亮度、色彩鮮艷、主體鮮明、設(shè)計(jì)新穎、具有形象生動(dòng)、簡(jiǎn)單明快、可完成圖文聲像同步播映等特點(diǎn)。廣告形象突出，容易吸引行人的注意力，并且容易記憶。此外，LED顯示屏廣告多是不經(jīng)意間給受眾以視覺(jué)刺激；并且LED顯示屏廣告一般發(fā)布的期限較長(zhǎng)，對(duì)于區(qū)域性能造成印象的累積效果。早前時(shí)長(zhǎng)60秒的中國(guó)國(guó)家形象片《中國(guó)國(guó)家形象片--人物篇》在紐約時(shí)代廣場(chǎng)播放引起了多方媒體關(guān)注，達(dá)到巨大的宣傳效果。

二、戶外廣告LED顯示屏功能優(yōu)勢(shì)

1、在單個(gè)或多個(gè)商業(yè)中心、人流量大的區(qū)域，建造戶外全彩LED顯示屏，組成覆蓋全城甚至全國(guó)的戶外大屏聯(lián)播網(wǎng)。

2、大屏，強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，超清的圖面，巨大的震憾力。無(wú)不張顯著強(qiáng)大的廣告魅力！利于品牌形象的塑造和傳播。眾多LED顯示屏都是當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)，其本身就是一個(gè)很好的廣告。

3、繁華街道，小區(qū)等建造高清中小型LED全彩顯示屏或信息屏，組成一個(gè)媒體發(fā)布網(wǎng)絡(luò)，其傳播效應(yīng)更震撼、更具強(qiáng)制性。

4、小屏，傳播滲透力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)化覆蓋面廣、直達(dá)消費(fèi)終端，投資低見(jiàn)效快，宣傳效果好。

5、自制節(jié)目、即時(shí)播放、內(nèi)容豐富；不僅僅有廣告，還有節(jié)目，包括專題、專欄、綜藝、動(dòng)畫、廣播劇、電視劇，節(jié)目間隙插播廣告。

三、戶外廣告LED顯示屏特點(diǎn)

★商業(yè)LED廣告屏具有感光控制系統(tǒng)，根據(jù)室外環(huán)境亮度的變化自動(dòng)調(diào)節(jié)顯示屏亮度，節(jié)能環(huán)保，大大減少了您的運(yùn)行成本；又可使觀眾更容易接受；

★聯(lián)誠(chéng)發(fā)產(chǎn)品推出有一套低功解決方案，可使顯示屏運(yùn)行時(shí)比原來(lái)節(jié)能1/3，進(jìn)一步大大減少了您的運(yùn)行成本；

★具有高刷新率和高灰度，使LED顯示屏的畫面更加逼真，滿足商業(yè)用的高視覺(jué)品質(zhì)的要求；

★具有亮度，顏色逐點(diǎn)校正功能，使LED顯示屏的畫面更加豐富，滿足商業(yè)用的高視覺(jué)品質(zhì)的要求；

★廣告LED顯示屏上的廣告內(nèi)容可隨時(shí)更換，全天候?yàn)椴煌目蛻粽故静煌膹V告；

★具有雙網(wǎng)線熱備份功能，兩臺(tái)電腦同時(shí)控制一塊屏，當(dāng)一臺(tái)電腦出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，另一臺(tái)電腦自動(dòng)接替，確保顯示屏正常工作；

★采用高效的光纖傳輸系統(tǒng)，有效減少了傳輸距離較遠(yuǎn)而造成信號(hào)延遲現(xiàn)象，保證了畫面播放一致性；

★所有的顯示信息均可采用遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)化控制，只需用鼠標(biāo)點(diǎn)擊操作即可輕松更換畫面信息，從而實(shí)現(xiàn)城市和地區(qū)的廣告展示網(wǎng)絡(luò)集群化；

★支持網(wǎng)絡(luò)控制功能，使您能夠在一個(gè)地方控制幾個(gè)城市的顯示屏，隨時(shí)改變你要播放的內(nèi)容；

★配合我們配備的多功能卡，可實(shí)現(xiàn)用軟件定時(shí)或者手動(dòng)隨時(shí)開關(guān)，實(shí)現(xiàn)無(wú)人值守功能。

★屏體配備有環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，讓您隨時(shí)隨地知道顯示屏的運(yùn)行情況。

★聯(lián)誠(chéng)發(fā)(004km.cn)不僅提供安裝支架，還提供全套的LED 顯示系統(tǒng)，這其中包括：控制系統(tǒng)、電源(插座)、軟件、附件、安裝結(jié)構(gòu)圖紙及其他服務(wù)。

★箱體設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化，使同一箱體尺寸可適用于不同像素顯示的要求，使LED廣告屏安裝更為方便。

★L(fēng)ED箱體更薄、更輕、節(jié)約了運(yùn)輸成本。

★防水效果好，擁有IP65的防護(hù)等級(jí)，適合在戶外環(huán)境使用。

★L(fēng)ED顯示屏內(nèi)置有防雷裝置，防止顯示屏因被雷擊中而燒毀。

★L(fēng)ED視頻控制系統(tǒng)帶有雙備份系統(tǒng)，一旦發(fā)生故障，客戶可以立即切換到備用系統(tǒng)。

★公司也為客戶提供相關(guān)的維修備件，所有的備件都是模塊化設(shè)計(jì)，便于售后維護(hù)。

★根據(jù)客戶要求和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，量身定制最合適的LED顯示屏解決方案；

四、戶外廣告LED顯示屏解決方案

五、戶外廣告LED顯示屏應(yīng)用場(chǎng)所

廣泛應(yīng)用于商場(chǎng)購(gòu)物中心、廣場(chǎng)公園、樓宇大廈、地標(biāo)建筑、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、地鐵、商業(yè)小區(qū)、金融場(chǎng)所、證券市場(chǎng)和其他公共場(chǎng)所；

六、傳媒廣告LED顯示屏案例

1、樓宇LED廣告顯示屏：與建筑本身完美結(jié)合，給原有設(shè)計(jì)錦上添花；更廣的視角，傳播范圍更廣，受眾更多；

2、車載LED廣告顯示屏：廣告?zhèn)鞑ゲ皇艿攸c(diǎn)限制，移動(dòng)傳播，受眾更廣,到指定場(chǎng)所做廣告宣傳，傳播方式新穎，樹立傳播主體的良好形象；

3、燈箱LED廣告顯示屏：動(dòng)態(tài)廣告，視覺(jué)沖擊力好，遠(yuǎn)視強(qiáng)，內(nèi)容廣

4、立柱LED廣告顯示屏：地標(biāo)建筑，科技元素明顯，現(xiàn)代氣息十足，視角廣，傳播效果好

第三篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務(wù)談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項(xiàng)目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無(wú)論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，絕不允許草率從事。因?yàn)閰f(xié)約合同是項(xiàng)目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會(huì)帶來(lái)難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅(jiān)持幾個(gè)原則。一切合資合作或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，都是以項(xiàng)目為基崐，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟(jì)利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅(jiān)持：

1.有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準(zhǔn)備。一是談判人員的組成，誰(shuí)主談，誰(shuí)配合，誰(shuí)翻譯，誰(shuí)作顧問(wèn)，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準(zhǔn)備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項(xiàng)目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準(zhǔn)備；四是承諾與保證措施。有備無(wú)患，才會(huì)贏得談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進(jìn)我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實(shí)際計(jì)算核定合理的利益標(biāo)準(zhǔn)?；セ莼ダ梢哉f(shuō)是招商引資的主題歌。

3.平等對(duì)等原則。投資者可以是不同國(guó)度、地區(qū)、不同制度、體制下來(lái)的人，意識(shí)形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對(duì)談判要不卑不亢，進(jìn)退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個(gè)資金技術(shù)問(wèn)題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機(jī)應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準(zhǔn)。

5.層級(jí)負(fù)責(zé)的原則。招商引資有時(shí)涉及企業(yè)、項(xiàng)目單位，有時(shí)涉及政府、主管部門，有時(shí)是企業(yè)行為，有時(shí)又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰(shuí)負(fù)責(zé)。如果合資合作開發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴(kuò)大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項(xiàng)目的合資合作、興建實(shí)施是項(xiàng)目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項(xiàng)目單位，代表只能是廠長(zhǎng)經(jīng)理或項(xiàng)目業(yè)主，主管部門則是協(xié)商、備案而已。

第四篇：談判技巧論文

談判技巧

收購(gòu)談判方案

關(guān)于漢達(dá)激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達(dá)激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購(gòu)宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務(wù)權(quán)利談判

二、談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：進(jìn)行整體性兼并，解決我公司低成本擴(kuò)張的需求

最低目標(biāo)：若對(duì)方對(duì)上目標(biāo)有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)（職工公寓、食堂等）另成立此類服務(wù)為獨(dú)立法人單位，武漢公司每年給些補(bǔ)貼。

二．談判人員構(gòu)成 我代表團(tuán)組成人員：

漢達(dá)激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達(dá)激光科技股份有限公司高級(jí)副總裁 畢理堅(jiān) 漢達(dá)激光科技股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達(dá)激光科技股份有限公司技術(shù)顧問(wèn) 朱瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司代表團(tuán)秘書長(zhǎng) 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達(dá)激光科技股份有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)；進(jìn)料加工和“三來(lái)一補(bǔ)”業(yè)務(wù)。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設(shè)立，注冊(cè)資本為8500萬(wàn)元。2000年５月10日經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號(hào)”文批準(zhǔn)，公司通過(guò)深圳證劵交易所公開發(fā)行3000萬(wàn)Ａ股，發(fā)行后公司注冊(cè)資本變更為11500萬(wàn)元。2002年至2008年，公司先后進(jìn)行了三次增資，公司目前的注冊(cè)資本為328900萬(wàn)元。

對(duì)方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：機(jī)械、電子信息、電力、計(jì)算機(jī)、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細(xì)化工、基因工程、光機(jī)電一體化、工業(yè)及辦公自動(dòng)化等技術(shù)的開發(fā)、研制、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。

歷史沿革：長(zhǎng)沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊(cè)資本204億元，其前身是柯達(dá)科技開發(fā)總公司。2000年，決定組建長(zhǎng)沙宏達(dá)科技股份有限公司。在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力.但由于管理缺乏，經(jīng)營(yíng)不善，資金周轉(zhuǎn)不濟(jì)，有發(fā)展?jié)摿?，可進(jìn)行大規(guī)模的收購(gòu).其他背景: 談判時(shí)間：2011年12月25日 談判地點(diǎn)：湖南長(zhǎng)沙 談判性質(zhì)：商業(yè)收購(gòu)談判 四．談判設(shè)計(jì)

<一>.總目標(biāo)：盡量以較低價(jià)格達(dá)成 收購(gòu)協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內(nèi)部團(tuán)結(jié)，精誠(chéng)合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會(huì)信息互通、利益一致、各進(jìn)所長(zhǎng)、密切配合。

2.謀求共識(shí)，申明立場(chǎng)：主動(dòng)為談判營(yíng)造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購(gòu)價(jià)格方面抓住機(jī)遇找到切合點(diǎn),扣住雙贏這一主線,同時(shí)使達(dá)到以最理想的價(jià)格收購(gòu)對(duì)方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢(shì)：向?qū)Ψ浇榻B漢達(dá)激光科技股份有限公司在科技領(lǐng)域的各種優(yōu)勢(shì),以及宏志在被收購(gòu)之后將得到的種種好處(全球品牌認(rèn)知度一流國(guó)際化管理團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品組合更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運(yùn)營(yíng)能力)4.目標(biāo)搭配，實(shí)現(xiàn)雙贏：我方在談判過(guò)程中將結(jié)合對(duì)方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對(duì)自己所提出的要求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標(biāo)：

1.通過(guò)協(xié)商就我方與宏志共同利益達(dá)成共識(shí)： 2.介紹漢達(dá)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì) 五.我公司與宏達(dá)談判主要議題 總的議題包括: 漢達(dá)科技收購(gòu)宏志的： 1 所有科技業(yè)務(wù) ○2 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)分析: a 具大的品牌價(jià)值

b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 和 研發(fā)優(yōu)勢(shì) c 公司規(guī)模巨大,全球市場(chǎng)占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對(duì)方的優(yōu)勢(shì)分析: a 對(duì)方公司是大型企業(yè)集團(tuán)

b公司資產(chǎn)負(fù)債率低,資本市場(chǎng)對(duì)其看好 c公司是中國(guó)科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產(chǎn)品環(huán)保的大勢(shì)所趨及環(huán)保口號(hào)的號(hào)召力 對(duì)方劣勢(shì)分析: a 前期國(guó)際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對(duì)方市場(chǎng)格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問(wèn)候。入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對(duì)方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準(zhǔn)備資料：

（1）對(duì)方的基本資料包括宏志代表團(tuán)的談判策略、計(jì)劃、態(tài)度，代表團(tuán)人員構(gòu)成，首席談判代表的個(gè)人情況，代表團(tuán)其他成員的權(quán)限等

（2）相關(guān)法律文件。

（二）報(bào)價(jià)階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：

1目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo),放棄低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型有機(jī)業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于漢達(dá)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，又使?jié)h達(dá)獲得一定的收益，并了解宏志代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團(tuán)底線，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體談判做基礎(chǔ)。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)宏志代表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對(duì)方在報(bào)價(jià)階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機(jī)智的繞開談判中對(duì)我方不利的話題，將談判引入對(duì)他公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與宏志代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；我方可以在針鋒相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進(jìn)”----在談判中, 對(duì)方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進(jìn)攻, 迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步;另一方面如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價(jià)還價(jià)之用。

3準(zhǔn)備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價(jià)格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標(biāo):我方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給宏志代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購(gòu)的模樣，以防止被宏志抓住弱點(diǎn)，故意抬高價(jià)格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋。在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

3準(zhǔn)備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購(gòu)價(jià)格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價(jià)格由最優(yōu)期望目標(biāo)水平合理過(guò)度到實(shí)際需求目標(biāo)/可接受目標(biāo)，為了防止談判陷入長(zhǎng)時(shí)間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。我方的讓步原則

A開局時(shí)為表現(xiàn)誠(chéng)意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團(tuán)的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場(chǎng)。

B循序漸進(jìn)，化整為零，多目標(biāo)搭配，進(jìn)退有度，以退為進(jìn)。我方的讓步點(diǎn)

A增加收購(gòu)中現(xiàn)金所占比例 B延長(zhǎng)宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過(guò)程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個(gè)比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動(dòng)。

3準(zhǔn)備資料：

雙方已準(zhǔn)備好的談判備忘錄

針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的發(fā)生我方準(zhǔn)備審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：

a)安排專人觀察對(duì)方情緒。我方會(huì)事先安排我方談判小組特定成員，觀察對(duì)方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。

b)靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，我方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

c)綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“危”為“機(jī)”。

d)完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧，達(dá)成利益雙贏。八．對(duì)談判結(jié)局的評(píng)判與分析

談判在有理有據(jù)的提出我方建議后，以事實(shí)為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅(jiān)持并重，預(yù)計(jì)可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購(gòu)方案

一、全部以現(xiàn)金方式進(jìn)行收購(gòu) 但由于此種方式收購(gòu)現(xiàn)金量巨大，我公司可能會(huì)出現(xiàn)資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進(jìn)對(duì)方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行收購(gòu),此收購(gòu)方案對(duì)我公司來(lái)說(shuō)是比較可行的,而且對(duì)方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭(zhēng)取達(dá)成的方案.十一、具體收購(gòu)內(nèi)容及收購(gòu)價(jià)格范圍 所有分銷業(yè)務(wù):1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個(gè)研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億 債務(wù):5億(單位:美元)(實(shí)際價(jià)格可能有所變動(dòng))

十二、談判準(zhǔn)備工作的安排及后方工作的安排

我方對(duì)談判工作采用了分共協(xié)作，隨時(shí)交流，最終匯總，共同起草計(jì)劃書，集體準(zhǔn)備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動(dòng)了準(zhǔn)備工作。按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員早上8：30準(zhǔn)時(shí)召開例會(huì)，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來(lái)的工作重點(diǎn)。

（2）我方針對(duì)議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達(dá)資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書寫談判計(jì)劃書的分工。(5)將各部分談判計(jì)劃書內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊(duì)全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計(jì)劃書的起草。

（6）在談判計(jì)劃書定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書全文進(jìn)行了審核。

第五篇：談判技巧演講稿

林偉賢《談判藝術(shù)》

第一節(jié)：迎接雙贏的談判時(shí)代

談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它不是簡(jiǎn)單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時(shí)隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國(guó)人是先談判再喝酒，中國(guó)人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

談判要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利，讓對(duì)方獲得面子同時(shí)，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開始投資你的時(shí)候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺(jué)得還差一點(diǎn)的時(shí)候要給客戶喜出望外，給他很大一點(diǎn)。

談判者---negotiator的字母含義： n(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求； e(expectation)是創(chuàng)造他的需求； g(guarantee)是事實(shí)的保證； o(objection)是互動(dòng)，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動(dòng)； a(assume tip close)就是要假設(shè)成交； t(time)就是要掌握你的時(shí)間； o(over)就是滿足他的需求； r(relationship)要長(zhǎng)期維系和他的關(guān)系

第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備

萬(wàn)事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進(jìn)行一場(chǎng)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會(huì)曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，使對(duì)方按照自己事先設(shè)計(jì)好的路徑來(lái)行事。

談判前的準(zhǔn)備：

1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2、找到互相有需求的人。

談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對(duì)方的期望值。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r(jià)值而不是價(jià)錢。

談判的過(guò)程：1明確談判目標(biāo)。

2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的準(zhǔn)備。

4、要不斷的跟對(duì)方交流。

5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備—提議—討論—還價(jià)—結(jié)束。

在談判的過(guò)程中每個(gè)談判者都要有一份退讓表和一份堅(jiān)持表，要清楚那些地方時(shí)可以做出讓步的，那些地方時(shí)要堅(jiān)持不能讓步的。要知道對(duì)方是想要還是需要，先把不切合實(shí)際的東西拿掉。

創(chuàng)建目標(biāo)的三個(gè)組別;

1、哪些是你理想中的目標(biāo)

2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)

第三節(jié)：收集信息、選擇策略

俗話說(shuō)：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場(chǎng)談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過(guò)程里面就越容易成交；對(duì)對(duì)方了解的越多，相對(duì)成就的機(jī)會(huì)就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對(duì)自己有用的信息來(lái)支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對(duì)方力量的信息，在收集信息的時(shí)候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時(shí)也要防范自己太多的信息被別人拿到。

談判策略：

1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)，如:拍桌子走人

2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。

推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三個(gè)級(jí)別：

1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。

2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。

3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方如果達(dá)到，就會(huì)覺(jué)得自己很棒的，要協(xié)助對(duì)方達(dá)成他的最高優(yōu)先級(jí)，給他一點(diǎn)希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級(jí)，絕對(duì)不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級(jí)。

在談判時(shí)先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時(shí)要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時(shí)候要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)的，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還要準(zhǔn)備一個(gè)

好人和壞人，最后還要一個(gè)總結(jié)者。

第四節(jié)：如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判

在現(xiàn)在我們會(huì)感覺(jué)到市場(chǎng)越來(lái)越難混了，過(guò)去成功靠機(jī)會(huì)，未來(lái)成功靠智慧；發(fā)現(xiàn)對(duì)方為了把你的價(jià)格壓低，對(duì)方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學(xué)習(xí)更多的談判知識(shí)。

客戶有三種方法可以創(chuàng)造他的利潤(rùn)：

1、賣的更多或者推出新的產(chǎn)品。

2、降低他的營(yíng)運(yùn)開支。

3、鉚盡全力跟你談價(jià)格，直接把你的營(yíng)業(yè)額當(dāng)做他的利潤(rùn)放進(jìn)他的口袋。

優(yōu)勢(shì)的談判就是讓買方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢(shì)談判是兩個(gè)人用同樣的價(jià)錢跟同樣的協(xié)定來(lái)成交。

談判的技巧、談判的先決條件

一、絕對(duì)不接受對(duì)方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個(gè)好處：

1、為自己爭(zhēng)取更大的談判空間，2、搞不好對(duì)方就會(huì)接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值。

二、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。

反制對(duì)方開價(jià)離譜的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、運(yùn)用上級(jí)，請(qǐng)示上級(jí)。

3、利用黑臉白臉策略。

夾心開價(jià)發(fā)；假設(shè)成交價(jià)為中間價(jià)。把理想成交價(jià)乘以2再減去對(duì)方的開價(jià)。

第五課 優(yōu)勢(shì)談判的開場(chǎng)策略

在可接受范圍內(nèi)努力成交

1、聞之色變

2、群眾壓力

3、附帶條件

4、虛張聲勢(shì)

談判的開場(chǎng)策略如下：

1、視覺(jué)性（80%的人）

2、拆穿對(duì)方的意圖

3、聽覺(jué)性

4、感覺(jué)（感覺(jué)、感受、發(fā)覺(jué)）擔(dān)任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對(duì)方議價(jià)范圍

第六課 優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略

談判中場(chǎng)策略注意如下：

1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）

2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）

絕不主動(dòng)分?jǐn)偛町惒糠?/p>

1.不要認(rèn)為一人一半是公平的 2.分?jǐn)們r(jià)差時(shí)不要主動(dòng)分?jǐn)?/p>

燙手山芋、基本策略

1、不要讓別人把問(wèn)題丟給你，測(cè)試問(wèn)題真?zhèn)?/p>

2、我們是永遠(yuǎn)幫助顧客解決問(wèn)題

3、被問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，要問(wèn)回相同問(wèn)題或?qū)Ψ秸f(shuō)出問(wèn)題時(shí)，要直接要求追問(wèn)答案

4、今天談不成的生意不代表永遠(yuǎn)談不成，注意問(wèn)話的技巧

第七課 交換條件 蠶食鯨吞

一、服務(wù)價(jià)值遞減

1、不要隨意遞給顧客太多東西

2、不要輕意承諾服務(wù)，不要以為你讓步，對(duì)方就有回報(bào)

3、服務(wù)之前要先談好價(jià)錢

a:如果我?guī)湍愕拿Γ悄阍敢鈳臀沂裁疵?，不要輕意答應(yīng)對(duì)方的要求

1、你可能真得獲得對(duì)方幫忙

2、要求回報(bào)的同時(shí)也提升你讓步的價(jià)值

3、避免對(duì)方蠶食鯨吞（做決定時(shí)百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多

2.永遠(yuǎn)要多要求一次，要降低減少對(duì)方來(lái)要求讓步的可能性 ①.用書面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價(jià)。

②不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來(lái)不敢做出的要求。

二、:蠶食鯨吞的精髓是：

1.提出對(duì)方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。2.第二個(gè)你一定要計(jì)劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說(shuō)服對(duì)方原來(lái)所不同意的事情。

人最脆弱的時(shí)候

1、成功之時(shí)

2、失敗之時(shí)

3、信任之時(shí)

蠶食鯨吞的策略

1、時(shí)機(jī)對(duì)的話，就可以拿到原來(lái)拿不到的東西

3、有可能對(duì)方下決定之后改變他的心意

第八課 優(yōu)勢(shì)談判基本原則

一、談判是雙向

二、充分掌握談判技巧

三、練習(xí)、演練

如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄

要隨時(shí)隨地專注你的議題

談判所能利用力量：

1、規(guī)定的力量

2、獎(jiǎng)賞的力量

3、強(qiáng)迫的力量

4、傳道的力量

5、迷人的力量

6、專家的力量

7、情境的力量

8、資訊的力量

第九課 掌握不同的談判風(fēng)格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果斷、情感、做事、做人

3、果斷而不情緒化，實(shí)際型（務(wù)實(shí)）

4、果斷而情緒化，外向型

5、不果斷而情緒化，和善型（友善）

6、不果斷不情緒化，分析型

第十課 各國(guó)談判特色

美國(guó)人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）

英國(guó)人注意血統(tǒng)，紳士對(duì)時(shí)間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹(jǐn)?shù)?法國(guó)人節(jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅(jiān)守原則，邏輯的思考，守時(shí)，吃飯時(shí)勿談公事篇二：有效溝通--演講稿

論有效溝通

親愛(ài)的同學(xué)們：

大家晚上好！

今天，我演講的題目是《論有效溝通》。

一個(gè)多月來(lái)，和同學(xué)老師們的相處讓我感觸良多。借用毛主席在《為人民服務(wù)》一文中的話：“我們都是來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的革命目標(biāo)，走到了一起?！贝蠹艺n堂發(fā)言時(shí)的開誠(chéng)布公，小組分享時(shí)的火花碰撞，談笑聊天時(shí)的妙語(yǔ)連珠，我都感受到一種發(fā)自內(nèi)心的舒暢。有時(shí)我會(huì)想：如果我們是職場(chǎng)同事、經(jīng)營(yíng)伙伴、管理搭檔，那將會(huì)是一種怎樣氛圍和心情？如果在現(xiàn)實(shí)職場(chǎng)中，有著你我之間主動(dòng)積極的交流，相輔相成的語(yǔ)境，真情實(shí)感的溝通，那是多么令人向往的環(huán)境。

作為一名職業(yè)人，我們每天都在各式各類的“溝通”中渡過(guò)。表達(dá)觀點(diǎn)、分析問(wèn)題、答疑解惑、布置任務(wù)，諸如此類數(shù)不勝數(shù)。盡管說(shuō)話無(wú)數(shù)，然而依然會(huì)感覺(jué)到人與人之間常常橫隔著一道無(wú)形的“墻”，妨礙彼此的溝通。

蒙牛創(chuàng)始人牛根生曾說(shuō)：一家企業(yè)的發(fā)展20%靠戰(zhàn)略，80%靠執(zhí)行，執(zhí)行的80%在于充分溝通，而企業(yè)80%的矛盾和誤會(huì)也基本都來(lái)自于溝通不暢。松下幸之助也曾說(shuō)過(guò)：“企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。”溝通已滲透于企業(yè)管理的各個(gè)方面，正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，沒(méi)有順暢的溝通，企業(yè)就會(huì)趨于衰亡和倒閉。而一個(gè)缺乏溝通能力的人，就好像在陸地上行駛的船，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)效

用最大化的。

在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的社會(huì)，個(gè)人拼搏與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)已經(jīng)密不可分，這離不開有效溝通。在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，即時(shí)分享、隨時(shí)交流早已成為了管理的必修課，這離不開有效溝通。在追求合作雙贏、實(shí)現(xiàn)利益最大化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，積極傾聽、協(xié)商談判是贏得最終勝利的軟實(shí)力，這同樣離不開有效溝通。

“有效溝通”是幫助我們?cè)诼殘?chǎng)拼搏中穩(wěn)步前行的重要利器，能讓我們披荊斬棘、勇往直前，它并不是深不可測(cè)的武林絕學(xué)，但也不可能一蹴而就。我們需要掌握溝通的技能、彰顯內(nèi)心的自信，孕育獨(dú)立自由的思想，方能在管理溝通中游刃有余。

首先，有效溝通是一種技能，是可以不斷學(xué)習(xí)提高的?！澳苷f(shuō)會(huì)道”并不等同于“有效溝通”。在合適的地點(diǎn)，合適的時(shí)間，用合適的語(yǔ)言或者姿勢(shì)，表達(dá)合適的觀點(diǎn)，并得到合適的反饋，達(dá)到既定的目標(biāo)，這樣的溝通才是有效的。除了語(yǔ)言，有時(shí)一個(gè)眼神，一個(gè)擁抱，一個(gè)微笑??都會(huì)產(chǎn)生意外的效用。通過(guò)分析溝通對(duì)象的個(gè)性特征、背景資料，可以“因人而異，因地制宜”的表達(dá)適宜詞句。通過(guò)認(rèn)真傾聽來(lái)了解對(duì)方所要表達(dá)的真正內(nèi)涵，可以從中捕捉到更多隱藏著的信息。通過(guò)經(jīng)?！皳Q位思考”，可以不斷練習(xí)“想要說(shuō)服別人，先要說(shuō)服自己”的技巧。還可以在引導(dǎo)式反饋、反射式反應(yīng)中找到彼此之間合適的溝通模式。在千百次的管理磨礪中，不斷尋找和鍛造適合自己的溝通模式和能力，這些都將是一名成功管理者的必修課，而我們正為之不懈努力。

其次，有效溝通是一種內(nèi)在自信的表達(dá)，展現(xiàn)的是個(gè)人魅力。在溝通過(guò)程中，自信的表達(dá)不只是辭藻的優(yōu)美，而是源于對(duì)溝通內(nèi)容的深入了解。心懷坦誠(chéng)，言而可信，向?qū)Ψ絺鬟f真實(shí)可靠的信息，并以自己的實(shí)際行動(dòng)維護(hù)信息的說(shuō)服力。這樣的溝通更能夠得到積極的反饋和響應(yīng)。

用正視來(lái)表達(dá)尊重，用微笑來(lái)表達(dá)友善，用點(diǎn)頭來(lái)表示肯定，展現(xiàn)的便是一種陽(yáng)光般的自信。蕭伯納曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“有信心的人，可以化渺小為偉大，化腐朽為神奇”。在與上級(jí)溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)行動(dòng)舉措的了如指掌、對(duì)解決方案的胸有成竹。在與下屬溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的詳細(xì)了解、對(duì)整體工作的運(yùn)籌帷幄。在與客戶溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同追隨、對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)致分析。展現(xiàn)自信，展現(xiàn)那份人性的魅力，能拉近彼此間的距離，幫助我們成為溝通中的引導(dǎo)者，讓溝通更加有效。當(dāng)掌握了溝通技巧，展現(xiàn)了充盈的自信，接下來(lái)便要孕育獨(dú)立自由的思想。為人處世，我們需要有自己的思想和原則，分析事物我們需要有自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)，那些人云亦云、缺乏主見(jiàn)之人，很難在溝通過(guò)程中體現(xiàn)自身觀點(diǎn)的有效性。只有當(dāng)頭腦中充滿所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。溫總理曾寄語(yǔ)“一個(gè)民族有一些關(guān)注天空的人，他們才有希望；一個(gè)民族只是關(guān)心腳下的事情，那是沒(méi)有未來(lái)的?！痹杏枷氲倪^(guò)程可能是孤獨(dú)的，但卻是十分必要的。如果在溝通中沒(méi)有思想的傳遞，而僅僅只是傳聲筒，這樣的傳遞是沒(méi)有情感的。如果在交流中沒(méi)有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通

是不會(huì)有效的。

“學(xué)術(shù)獨(dú)立，思想自由”是百年復(fù)旦的文化精要。作為一名復(fù)旦學(xué)子，把自己培養(yǎng)成一個(gè)有獨(dú)立思想內(nèi)涵的人，這不單單是學(xué)校的要求，更是整個(gè)社會(huì)國(guó)家的期盼，是我們每個(gè)人不可推卸的責(zé)任。獨(dú)立的思想來(lái)源于生活經(jīng)歷，來(lái)源于實(shí)踐積累，來(lái)源于對(duì)汲取知識(shí)的渴望，更來(lái)源于我們渴望掌握命運(yùn)的不懈追求。當(dāng)我們的內(nèi)心充盈著知識(shí)的力量，在溝通的過(guò)程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時(shí)，這樣的溝通將是富有力量的。生活中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有快樂(lè)；事業(yè)中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有成功；工作中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有機(jī)遇。讓有效溝通成為我們通達(dá)彼此心靈的橋梁吧，締結(jié)友誼之花，鋪墊合作基石。讓有效溝通成為我們奮戰(zhàn)職場(chǎng)的有力武器吧，化無(wú)形言語(yǔ)為有形生產(chǎn)力，不斷創(chuàng)造價(jià)值。讓有效溝通成為我們改變成長(zhǎng)軌跡的一個(gè)契機(jī)吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，溝通不息。這將成為我們?nèi)松械囊粋€(gè)永恒課題。

我的演講結(jié)束，謝謝大家！

俞海寶

2102．10．21篇三：29題旅游合作談判演講稿 29題旅游合作協(xié)議談判演講稿 尊敬的評(píng)委老師： 下午好！此次進(jìn)行的是第二十九題：旅游合作協(xié)議的談判。我方是（甲方）桂林國(guó)際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現(xiàn)與就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量及酒店入住率等方面進(jìn)行旅游合作協(xié)議談判。我方參加這次談判的是：主談總經(jīng)理：01號(hào)，副談副經(jīng)理：02號(hào)，市場(chǎng)總監(jiān)：03號(hào)，法律顧問(wèn)：04號(hào)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)：05號(hào)

一、談判主題和目的桂林國(guó)際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量就酒店入住率等方面進(jìn)行談判。確定桂林國(guó)際旅游公司與酒店之間的結(jié)算方式，及約定好一個(gè)結(jié)賬時(shí)間，同時(shí)商定好違約規(guī)則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并且要按照協(xié)議的價(jià)格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數(shù)量的房間并且的按照優(yōu)惠價(jià)

二、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：我方是本地區(qū)十強(qiáng)旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢(shì)：對(duì)方是目前廣西規(guī)模最大，設(shè)備最豪華的五星級(jí)酒店。

三、談判目標(biāo)

最有目標(biāo)：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并要按照協(xié)議的價(jià)格違者支付雙倍違約金

中期目標(biāo)：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并要有按照協(xié)議的價(jià)格違者支付違約金

四、談判策略

1、開局：

方案一：感情交流是開局策略:通過(guò)雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時(shí)不能讓步對(duì)方提出有關(guān)先付款后入住的對(duì)策

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題。進(jìn)行攻擊、突破

（2）法律與實(shí)施相結(jié)合原則，提出我方法律依據(jù)，并對(duì)此事進(jìn)行分析，對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從結(jié)賬時(shí)間轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)期合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位

（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，是當(dāng)時(shí)可以推出賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益

（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來(lái)運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式。否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略。

最后談判階段：

（1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適度的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間篇四：有效溝通演講稿

有效溝通

一、在實(shí)際溝通中，彼此認(rèn)同即是一種可以直達(dá)心靈的技巧，同時(shí)又是溝通的動(dòng)機(jī)之一。溝通的三要素如下：（１）溝通的基本問(wèn)題——心態(tài)（mindset）。（２）溝通的基本原理——關(guān)心（concern）。

（３）溝通的基本要求——主動(dòng)（initiative）?！鬁贤ǖ幕締?wèn)題——心態(tài)（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實(shí)這樣說(shuō)是不對(duì)的。一個(gè)人的心態(tài)不對(duì)，他的嘴就是像彈簧一樣也沒(méi)有用，所以溝通的基本問(wèn)題其實(shí)是心態(tài)的問(wèn)題。心態(tài)不對(duì)，就不會(huì)產(chǎn)生有效地溝通，通常一下3中心態(tài)對(duì)溝通的品質(zhì)影響最大

問(wèn)題1：自私——關(guān)心只在五倫以內(nèi)，在中國(guó)文化中，五倫是指孝敬父母、關(guān)愛(ài)兄弟姐妹、夫婦循禮、對(duì)朋友忠誠(chéng)

寬容、同道相謀。這五倫由近到遠(yuǎn)，每個(gè)“倫”內(nèi)都協(xié)調(diào)有序（“倫”的含義是次序）。問(wèn)題2：自我——?jiǎng)e人的問(wèn)題與我無(wú)關(guān) 問(wèn)題3：自大——我的想法就是答案

◇溝通的基本原理——關(guān)心（concern）

它共涉及以下三個(gè)方面： 1關(guān)注對(duì)方的狀況與難處 2關(guān)注對(duì)方的需求與不便 3關(guān)注對(duì)方痛苦與問(wèn)題

◇溝通的基本要求——主動(dòng)（initiative）1當(dāng)你被提拔的時(shí)候經(jīng)理主管的時(shí)候，你有沒(méi)有跟你平級(jí)或者是你的上級(jí)打個(gè)招呼，說(shuō)：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡(jiǎn)單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態(tài)！

2當(dāng)你從經(jīng)理提拔為更高的管理者的時(shí)候，你有沒(méi)有主動(dòng)地與你的上級(jí)溝通說(shuō)“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點(diǎn)是自己需要避免的”

如果想登上成功之巔，你得永遠(yuǎn)維持積極主動(dòng)的精神做事，即使面對(duì)缺乏挑戰(zhàn)或毫無(wú)樂(lè)趣的工作，最后終能獲得回報(bào)。（青島公司的小王）溝通的四種媒介：

口頭：有聲音的語(yǔ)言叫口頭媒介-------語(yǔ)音

書面：無(wú)聲音的語(yǔ)言叫書面媒介-------文字

副語(yǔ)言：有聲音的而非語(yǔ)言，例如一些無(wú)意義的擬聲詞，語(yǔ)音，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)-----語(yǔ)調(diào) 體態(tài)：無(wú)聲音的非語(yǔ)言叫體態(tài)-------肢體語(yǔ)言 例如動(dòng)作、表情、姿態(tài)、行為方式

據(jù)傳播學(xué)和溝通學(xué)間就發(fā)現(xiàn)，在溝通過(guò)程中文字占得比例通常只有7%左右，口頭和副語(yǔ)言的結(jié)合為語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，在溝通中的比例33%左右，剩下的55%為體態(tài)（無(wú)聲語(yǔ)，非語(yǔ)言）在溝通中有這樣一句話叫：“關(guān)鍵不在于你說(shuō)什么，而在于你怎么說(shuō)” 一幫朋友在一起聊天，后來(lái)有人建議去唱歌，大家都同意了，可一個(gè)動(dòng)彈的都沒(méi)有，通常這個(gè)時(shí)候一個(gè)人站起來(lái)，走走了，大家呼啦一大幫子都跟著走了，另外，經(jīng)理對(duì)小王說(shuō)：小王這個(gè)月的業(yè)績(jī)不是很理想，下個(gè)月你可要加油??！如果你是板著臉，語(yǔ)氣很重，小王會(huì)認(rèn)為這是經(jīng)理準(zhǔn)備處罰或者開除我的最后通牒，如果你是滿臉微笑，語(yǔ)氣和緩，小王會(huì)認(rèn)為經(jīng)理是在鼓勵(lì)我，他對(duì)我還是很有信心的，我要加油才是，同樣的內(nèi)容，不同的語(yǔ)氣，表達(dá)出來(lái)的感覺(jué)完全不一樣！如果你這個(gè)時(shí)候在就加上拍怕小王的肩膀描述一個(gè)大拇指，說(shuō)不定小王心里會(huì)更有勁，我不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我期望啊，我對(duì)給自己爭(zhēng)氣啊 以上4中媒介，還有一種較為特殊的媒介，就是人際距離，生物學(xué)家發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有一個(gè)0.5你的氣泡，這個(gè)氣泡被稱為私人空間，這個(gè)氣泡也會(huì)根據(jù)人的身份性格有所擴(kuò)張和縮小，比如男士，以及位高權(quán)重的脾氣比較大的力量型的經(jīng)濟(jì)狀況非常好的人，氣泡就會(huì)比較擴(kuò)大，也就是很多人為什么不敢接近一些人的原因，相反脾氣好的人，經(jīng)濟(jì)狀況不是好的人呢，以及各種弱勢(shì)群體，氣泡相對(duì)來(lái)講比較小，私人空間不要輕易的進(jìn)入，根據(jù)雙方的身份、關(guān)系，在不侵犯私人空間的前提下，保持合適的人際距離是非常重要的，不要和你將要溝通的對(duì)象，距離太過(guò)親密，這樣會(huì)給對(duì)方很大壓力，極不舒服的感覺(jué)，尤其是你們并不是很熟悉的情況下，不熬因?yàn)檫^(guò)分的親近而影響到你的溝通品質(zhì)和形象

在這里再給大家分享兩個(gè)提高溝通品質(zhì)的兩個(gè)細(xì)節(jié)因素：眼神，在溝通的過(guò)程中切忌眼睛一眨不眨定著對(duì)方，不要因?yàn)閷?duì)方分享的內(nèi)容對(duì)你太有幫助，做出如此事態(tài)的舉動(dòng)，也不能在溝通過(guò)程，眼神飄忽不定，不知道在看什么，往哪看，對(duì)別人很不尊重，尤其是作為管理者與你的下屬溝通的時(shí)候，這個(gè)細(xì)節(jié)非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，讓對(duì)方覺(jué)得你是在關(guān)注的對(duì)方，而不是盯著別人的眼球在看 環(huán)境：溝通的觀景不一定是在辦公室，或者是會(huì)議室，因?yàn)檗k公室和會(huì)議室通常給人的感覺(jué)是很壓抑，很嚴(yán)肅的地方，并不能讓人敞開心扉，暢所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下屬，建議不要再這些地方或者更好的建議。。。。二：溝通中的基本技巧

溝通中的3大法寶：點(diǎn)頭、微笑、贊美，（做筆記！）

假如今天你是一個(gè)新入職的新員工，又或者因?yàn)橐恍┙鉀Q不了的問(wèn)題需要請(qǐng)教你的上級(jí)或者是經(jīng)驗(yàn)比你豐富的身邊同事，家兔在溝通中運(yùn)用了這三大法寶，會(huì)不會(huì)讓你得到更多，點(diǎn)頭代表的是對(duì)對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容的認(rèn)可，今天你是來(lái)請(qǐng)教別人的，對(duì)方的表述，不管對(duì)方說(shuō)的什么，統(tǒng)統(tǒng)接受就對(duì)了，這也表示對(duì)別人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是謙虛的態(tài)度，既然是請(qǐng)教，就要謙虛，贊美，是的**某某經(jīng)理，你將的真實(shí)太好了，你講的內(nèi)容，對(duì)我?guī)椭娲?，不愧是業(yè)務(wù)高手，這樣講話的人聽了會(huì)不會(huì)舒服，如果這個(gè)時(shí)候你再叫上一句：還有呢？，被你請(qǐng)教的人就會(huì)分享的越多，這個(gè)還有呢，你可以重復(fù)利用，知道對(duì)方說(shuō)沒(méi)有了，善罷甘休，畢竟這樣的機(jī)會(huì)不容易啊，做好筆記是對(duì)分享著的人的再次認(rèn)可，同時(shí)也可以記錄下比較有價(jià)值的信息，換個(gè)角度來(lái)講，如果今天有個(gè)人來(lái)請(qǐng)教你問(wèn)題，他還帶了個(gè)筆記本，一面聽一面做筆記，你會(huì)不會(huì)被這個(gè)人這么認(rèn)真的態(tài)度打動(dòng)，從而講的更多呢，互惠互利的事情何樂(lè)而不為呢，我只是舉了簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，這個(gè)方法不論是與你的上級(jí)還是與你的下級(jí)，更或者是你的客戶，都非常有用，大家可以嘗試一下！

成功溝通的技巧不外乎以下兩點(diǎn)： 第一，講話的人要把這個(gè)話講給別人聽，重要的是要怎么講，很多人在溝通的過(guò)沖中他們只顧談他們自己感到有趣而與聽眾毫不相關(guān)的話題或者一味的自己在那滔滔不絕的講話，而并沒(méi)有注意到對(duì)方的表情和聽沒(méi)聽進(jìn)去，只顧著過(guò)自己的嘴癮。

第二，聽的人要怎么去聽。“聽”有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次聽話聽音，也就是說(shuō)，對(duì)方講話時(shí)不要打斷，應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便恰當(dāng)時(shí)給對(duì)方以回應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。

有一個(gè)秀才去買柴，他對(duì)賣柴的人說(shuō)：“荷薪者過(guò)來(lái)！”賣柴的人聽不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走過(guò)去，于是秀才只好自己走上前去問(wèn)：“其價(jià)如何？”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽懂了一個(gè)字——“價(jià)”，于是就告訴秀才價(jià)錢。秀才接著說(shuō)：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之?！辟u柴的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，?dān)著柴轉(zhuǎn)身要走。見(jiàn)賣柴人要走，想到這么冷的天氣，沒(méi)有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣柴人的柴擔(dān)，說(shuō)：“你這柴表面上看起來(lái)是干的，里頭卻是濕的，燒起來(lái)肯定會(huì)煙多焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧！”

◇用別人喜歡的方式，用對(duì)方聽的懂的方式溝通，不要用你自認(rèn)為對(duì)方能夠聽的懂，因?yàn)閷?duì)方不是你，對(duì)方不會(huì)100%的理解和復(fù)制你的想法。

三、溝通的方向

有一位非常優(yōu)秀的管理大師，根據(jù)目前中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀，把溝通的三大方向中的主要障礙，有一個(gè)非常形象的比喻，把他們分別比喻成了人體的三大器官

1、往上溝通沒(méi)有膽。碰到領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有那個(gè)膽子，這個(gè)膽就是膽識(shí)。

2、往下溝通沒(méi)有心。這個(gè)心叫做心情，沒(méi)有那個(gè)心情。

3、水平溝通沒(méi)有肺。這個(gè)肺叫做肺腑。

下面，我們來(lái)講講溝通的三個(gè)方向：

◇往上溝通

這是發(fā)生在美國(guó)的一個(gè)故事： 一個(gè)替人割草的男孩出價(jià)5美元，請(qǐng)他的朋友為他給一位老太太打電話。電話撥通后，男孩的朋友問(wèn)道：“您需不需要

割草?”老太太回答說(shuō)：“不需要了，我已經(jīng)有了割草工。”男孩的朋友又說(shuō)：“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草?！?/p>

老太太回答：“我的割草工已經(jīng)做了?！蹦泻⒌呐笥言僬f(shuō)：“我會(huì)幫您把走道四周的草割齊?！崩咸卮穑骸拔艺?qǐng)的那個(gè)割草工也已經(jīng)做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工?！蹦泻⒌呐笥驯銙炝穗娫?，接著不解地問(wèn)割草的男孩：“你不是就在老太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這個(gè)電話?”割草男孩說(shuō)：“我只是想知道老太太對(duì)我工作的評(píng)價(jià)?！? 這個(gè)故事的寓意是：只有勤與老板或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，你才有可能知道自己的長(zhǎng)處與短處，才能夠了解自己的處境。但現(xiàn)實(shí)是，很多人因?yàn)榕骂I(lǐng)導(dǎo)打官腔，很少人愿意去跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，但是永遠(yuǎn)不溝通也不是辦法。

每個(gè)人都有一個(gè)上級(jí)，都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，都有一個(gè)管著你的人在上面。你總得要跟他溝通的，畏縮或逃避不能解決問(wèn)題，所以還是以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)為好。如何往上溝通呢？余世維老師給了我們?nèi)齻€(gè)建議：

建議1：盡量不要給上司出問(wèn)答題，盡量給他選擇題

遇到事情需要解決時(shí)，你千萬(wàn)不要跟你的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，您看這個(gè)事情怎么解決，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候會(huì)顯得你很無(wú)能，如果這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)很忙，會(huì)撂下一句：“再說(shuō)好了?！薄霸僬f(shuō)”就是不知道什么時(shí)候有結(jié)果。所以對(duì)上司講話不要出問(wèn)答題，要出選擇題。出問(wèn)答題，領(lǐng)導(dǎo)常常是三心二意，心不在焉，這不能怪他，他太忙了！

建議2：任何地點(diǎn) 與領(lǐng)導(dǎo)溝通不一定非要在他的房間，更不是非要到會(huì)議室去。相反，在領(lǐng)導(dǎo)的房間和會(huì)議室與他溝通效果最差，因?yàn)槟抢餁夥仗珖?yán)肅了。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒：領(lǐng)導(dǎo)很忙，但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡(jiǎn)單回答“yes”或“no” 的，就可以采取這種方法。到公司停車場(chǎng)等候領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)他一定會(huì)看到你，再或者電梯里，走廊上，隨時(shí)隨地，不僅可以有更多的機(jī)會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，同時(shí)也提升了自己的溝通效率，當(dāng)然凡事也要看不眼色，如果這個(gè)時(shí)候你的領(lǐng)導(dǎo)正在和一個(gè)大客戶談判，那你過(guò)去，豈不是自己找事，也是一件非常不禮貌的行為，要在對(duì)方有空余時(shí)間的時(shí)候，給自己創(chuàng)造溝通的機(jī)會(huì)

建議3：一定要準(zhǔn)備答案

一定要把答案準(zhǔn)備好，哪怕你的答案并不是最合適最正確的，如果沒(méi)有答案，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在心里說(shuō)，做了這么久，連個(gè)方案都想不出來(lái)，看看是不是該換個(gè)人了，時(shí)間久了，你的能力會(huì)被提出質(zhì)疑，這個(gè)地方有個(gè)重要的提示，給老板的答案最少一個(gè)以上，因?yàn)橹唤o老板一個(gè)答案，就是“將軍”，好像你非同意不可，這樣做是不負(fù)責(zé)任的。給老板兩個(gè)以上的答案，最好是三--四個(gè)。做領(lǐng)導(dǎo)的永遠(yuǎn)有一個(gè)特權(quán)，就是在下屬呈交的答案里面選一個(gè)。還要注意的是，你自己在上面注明一下，我個(gè)人傾向于哪個(gè)方案，作為一個(gè)專業(yè)主管，當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的管理者，你要能做到不但提兩三個(gè)方案，而且還能對(duì)每個(gè)方案的優(yōu)缺點(diǎn)和可能的后果都為上司分析出來(lái)，這才是真正負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀下屬?！笸聹贤?/p>

被稱為日本“經(jīng)營(yíng)之神”的松下幸之助，他的管理思想里傾聽和溝通占有重要的地位，他經(jīng)常詢問(wèn)下屬：“說(shuō)說(shuō)看，你對(duì)這件事是怎么考慮的？”他還經(jīng)常到工廠里去走走，一方面便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，另一方面有利于聽取工人的意見(jiàn)和建議。杰克韋爾奇也是溝通理論的忠實(shí)執(zhí)行者，為了充分了解下情，他喜歡進(jìn)行“深潛”?？梢?jiàn)，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術(shù)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)疑有著舉足輕重的意義。那么，怎么做才能使往下溝通有成果呢？有三個(gè)建議供大家參考。

建議1：多了解狀況

與下屬溝通時(shí)，如果你是一個(gè)“空降兵”，自己以前并不是做這一行的，給你一個(gè)建議：多學(xué)習(xí)，多了解，多詢問(wèn)，多做功課。請(qǐng)問(wèn)一下你

１是否會(huì)利用下屬升職、生日等大好時(shí)機(jī)，主動(dòng)與下屬推心置腹，從其感激的語(yǔ)言中獲取自己需要的信息? ２是否會(huì)利用下屬工作匯報(bào)完后，突然談一些匯報(bào)外的話題，觀測(cè)下屬的實(shí)際想法與該方面的能力? 這些都是你更好的了解你的下屬，增進(jìn)你和下屬感情的方式和方法

建議2：不要只會(huì)責(zé)罵

哪個(gè)孩子不是在嘗試中長(zhǎng)大的？如果你的孩子在吃飯的時(shí)候——他只有三歲，飯碗掉到地上摔爛了，你“啪”一個(gè)耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都會(huì)發(fā)抖。其實(shí)，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個(gè)新碗，說(shuō)：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個(gè)碗是怎么掉下去的?”你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他自己會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。用一個(gè)碗的代價(jià)，讓一個(gè)孩子知道如何端碗是值得的。所以換句話說(shuō)，花點(diǎn)學(xué)費(fèi)，讓屬下去體會(huì)是值得的。很多領(lǐng)導(dǎo)不愿意犯任何錯(cuò)，也不愿意讓下屬做任何實(shí)驗(yàn)，這聽起來(lái)很安全，其實(shí)他就成了一個(gè)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的業(yè)務(wù)員。而作為優(yōu)秀員工來(lái)講最快的進(jìn)步方法就是不要在同一個(gè)錯(cuò)誤上犯第二次

建議3：提供方法，緊盯過(guò)程

與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過(guò)程。如果你做過(guò)業(yè)務(wù)，就告訴他合約是怎么簽的；如果你管過(guò)倉(cāng)庫(kù)，就告訴他存貨是怎么浪費(fèi)的；如果你當(dāng)過(guò)財(cái)務(wù)，就告訴他回款為什么常常有問(wèn)題。為了防止溝通中的疏漏，以及理解中的障礙、防止有人偷懶，方法提供出來(lái)后，還要緊盯過(guò)程。

◇水平溝通

什么是水平溝通?這里指的是沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的部門之間的溝通。在中國(guó)因部門和平級(jí)之間溝通經(jīng)常最普遍的現(xiàn)象就

是缺乏真心，沒(méi)有肺腑之言，沒(méi)有服務(wù)及積極配合意識(shí)，所以水平溝通存在很多障礙，最常見(jiàn)的就是“踢皮球”了。遇到事情你推給我，我推給他的現(xiàn)象到處都是！在全球企業(yè)視野內(nèi)，這樣的障礙無(wú)處不在。正因如此，水平溝通對(duì)雙方的溝通能力提出了很高的要求。1主動(dòng)

古時(shí)候，一個(gè)丞相的管家準(zhǔn)備修一座后花園，希望花園外留一條三尺之巷，可鄰居是一名員外，他說(shuō)那是他的地盤，堅(jiān)決反對(duì)修巷。管家立即修書京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計(jì)劃，員外頗感意外，執(zhí)意要看丞相的回信。原來(lái)丞相寫的是一首詩(shī)：

千里家書只為墻，讓他三尺又何妨。

萬(wàn)里長(zhǎng)城今猶在，不見(jiàn)當(dāng)年秦始皇。2謙讓

在企業(yè)里，凡是比你先進(jìn)來(lái)的人，都是你的前輩。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進(jìn)?！睙o(wú)論誰(shuí)進(jìn)入企業(yè)工作，面對(duì)其他部門的同事要謙虛，多稱他們?yōu)椤跋冗M(jìn)”，多稱他們?yōu)榍拜叄@對(duì)你沒(méi)有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學(xué)高才生？這種高傲的態(tài)度很難讓人家?guī)椭?。一個(gè)人只有學(xué)會(huì)了謙虛，在需要幫助的時(shí)候才會(huì)容易得到別人對(duì)你的支持。

3體諒

一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理跟廠長(zhǎng)說(shuō)：“廠長(zhǎng)，這個(gè)訂單你給插個(gè)單吧！”插單，就是在生產(chǎn)計(jì)劃中，臨時(shí)來(lái)了一個(gè)訂單把它插進(jìn)去。

廠長(zhǎng)不能夠接受，說(shuō)：“這樣插來(lái)插去，亂七八糟的，這個(gè)工廠還能干什么？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理：“廠長(zhǎng)你不想插，我也無(wú)所謂，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看著辦。”說(shuō)罷，就走了。

廠長(zhǎng)心想：“跟我來(lái)這套，我就不插！”

這時(shí)，另一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理也要插單，他去找廠長(zhǎng)時(shí)完全不是剛才那位那樣的態(tài)度。他說(shuō)：“廠長(zhǎng)，我剛剛坐上這個(gè)職位，好不容易搶了一個(gè)訂單，看起來(lái)是個(gè)小訂單，但對(duì)我來(lái)講是拼了半條老命才拿到的。廠長(zhǎng)，我知道您的工作很滿，但是我已經(jīng)查了一下，下個(gè)禮拜

二、禮拜

三、禮拜四，您分別各有兩個(gè)小時(shí)的空檔，我這張小單四個(gè)鐘頭就可以做完了，您看，下個(gè)禮拜二到禮拜四，我能不能用你其中四個(gè)鐘頭，比如說(shuō)禮拜二兩個(gè)鐘頭，禮拜三兩個(gè)鐘頭？”

廠長(zhǎng)還在猶豫。業(yè)務(wù)經(jīng)理又說(shuō)道：“廠長(zhǎng)，我的兄弟我會(huì)叫他過(guò)來(lái)幫忙，你看是搬材料還是搬機(jī)器?還有，廠長(zhǎng)，我手上有一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)算，兩萬(wàn)塊錢，我打算撥個(gè)五千給你的兄弟們，加加菜，喝喝汽水，你看怎么樣？”

廠長(zhǎng)一聽，笑了笑說(shuō)：“好吧，你的兄弟不用過(guò)來(lái)?！?/p>

當(dāng)然不用過(guò)去，去了也是白去，他們又不懂工廠生產(chǎn)，但是那五千塊不要忘記。為什么前一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理插單不成，后一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就成功了呢？一個(gè)人跟別的部門溝通的時(shí)候，不但要主動(dòng)地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說(shuō)：“是”、“可以”，這叫做體諒。而不是說(shuō)：“廠長(zhǎng)，你不在乎，我也不在乎，公司無(wú)所謂，我也無(wú)所謂?！边@招叫做爛招，人家根本不怕，有本事去狀告董事長(zhǎng)好了。何必要弄成這樣呢？所以一個(gè)人要多體諒別人，從他的角度去替他著想，替他排時(shí)間，替他去找預(yù)算，這才叫做真正解決問(wèn)題。4協(xié)作

著名的玫琳凱化妝品公司有一個(gè)企業(yè)文化：你想要比人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來(lái)幫助你，這就叫做自己先提供協(xié)作，然后再要求人家配合。

5雙贏

跟平行部門溝通的時(shí)候一定要雙贏，雙贏以前一定要有個(gè)利弊分析，要分析這個(gè)事情對(duì)你有什么好處，對(duì)我們部分呢有什么好處，這是為什么呢？我們可以這樣來(lái)設(shè)想：如果你與別人溝通的時(shí)候，你對(duì)他說(shuō)這東西對(duì)他很有幫助，人家會(huì)笑：對(duì)我有幫助？人不自私天誅地滅，不會(huì)吧?所以“對(duì)你有幫助”這句話最好不少講，因?yàn)樘摷?。另外有一句話也不少講——“這個(gè)東西對(duì)你很重要。”

四、溝通的個(gè)人障礙

溝通存在十種障礙，人與人之間存在的障礙叫做個(gè)人障礙；公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來(lái)看溝通的五種個(gè)人障礙：

（1）地位的差異。（2）信息的可信度。

（3）認(rèn)知的偏誤。

（4）過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。

（5）情緒的影響。

自檢

溝通有五種個(gè)人障礙，它們分別是地位的差異、信息的可信度、認(rèn)知的偏誤、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、情緒的影響。自我檢查一下，你身上有這五種障礙的任何一種嗎? ◇地位的差異

地位的差異可從以下兩個(gè)方面來(lái)考察： 1下對(duì)上好溝通，還是上對(duì)下好溝通

作為公司的管理者，不要埋怨下屬不來(lái)找自己，反而勞動(dòng)自己每天去找他們溝通。不要期望你的下屬會(huì)主動(dòng)來(lái)找你，這個(gè)道理很容易明白，舉個(gè)例子：銀行的行長(zhǎng)對(duì)職員問(wèn)：“你看都是我找你們溝通，你怎么不主動(dòng)來(lái)找我在溝通呢”因?yàn)槟闶切虚L(zhǎng)，根據(jù)心理學(xué)上的研究，由上往下溝通比較快也比較容易，由下往上溝通比較慢也比較困難。因?yàn)榈匚坏牟町悓?duì)下屬而言，誰(shuí)都不愿意主動(dòng)跑到行長(zhǎng)的房間，因?yàn)椴恢篮喜缓线m，無(wú)論是空間還是時(shí)間，大部分人是不會(huì)說(shuō)：“行長(zhǎng)啊，你現(xiàn)在沒(méi)事啊，我跟你溝通一下。”這樣的人太少了。所以作為一個(gè)行長(zhǎng)，要主動(dòng)下去跟人家溝通，而不是坐在房間里等人家進(jìn)來(lái)跟你溝通。爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)去一線了解民情

這里給各位一個(gè)小小的建議：

一個(gè)高級(jí)主管不要常常坐在辦公室里，應(yīng)該坐在外面，這樣人家能夠接近你，就容易與你溝通，你回到你的房間，就再也沒(méi)有人愿意敲門。因此，一個(gè)高級(jí)主管應(yīng)該有兩張桌子，一張桌子擺在總經(jīng)理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個(gè)習(xí)慣。2專門術(shù)語(yǔ)

每個(gè)人都炫耀自己的專業(yè)素養(yǎng)，所以講話的時(shí)候，那些專有名詞就跑出來(lái)了。其實(shí)各行各業(yè)都有它的專門術(shù)語(yǔ)，所以你要與你的客戶溝通，或跟其他不懂這一行的人溝通，不要過(guò)度地搬弄專門術(shù)語(yǔ)。人家不好意思說(shuō)聽不懂，但是你卻因此失去了溝通的機(jī)會(huì)，最后生意也談不成。這又何必呢？我們來(lái)看幾個(gè)案例。

醫(yī)生會(huì)跟某一個(gè)護(hù)士說(shuō)：“給他打一個(gè)iv?！边@句話很少有病人聽得懂。其實(shí)就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點(diǎn)滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫(yī)學(xué)界的術(shù)語(yǔ)，醫(yī)生跟護(hù)士這么說(shuō)，護(hù)士當(dāng)然聽得懂。但是病人就可能聽不懂了，心里想是不是給自己安樂(lè)死呢? 如果證券公司跟你說(shuō)這個(gè)股票可以買，最近正好除權(quán)，沒(méi)有幾個(gè)人能聽懂除權(quán)股是什么意思。其實(shí)，除權(quán)股的意思就是說(shuō)，股息已經(jīng)分過(guò)了，這樣的股票通常比較便宜，逢低把它買進(jìn)將來(lái)有漲價(jià)的空間?？墒菍?duì)這種除權(quán)股的概念，只有金融界的人士明白。

在溝通的個(gè)人障礙里面，這一點(diǎn)特別值得注意，即一個(gè)人在賣弄他的專業(yè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候肯定會(huì)影響溝通的正常效果，因?yàn)檫@會(huì)令人產(chǎn)生隔閡感，人家聽不懂你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，你最初的目的無(wú)法達(dá)到是在情理之中的事。建議在溝通時(shí)，遇到專有名詞，盡量地將它直白化，采用讓人家聽得懂的方式進(jìn)行溝通。

3、信息的可信度

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，如果講話沒(méi)有公信力，就很難想像這個(gè)話要相信呢還是不相信。所以，你的話一講出去就要有很高的可信度，尤其是做一個(gè)言行一致的領(lǐng)導(dǎo)，什么是言行一致，做自己所說(shuō)的，說(shuō)自己所做的，不要當(dāng)面一套背后一套，或者只會(huì)說(shuō)不會(huì)做，如果常常講一些很虛的東西，久而久之底下的人就沒(méi)有興趣了。路遙知馬力，日久見(jiàn)人心

4、認(rèn)知的偏誤

很多人都帶有偏見(jiàn)，這些偏見(jiàn)有時(shí)都不知道是誰(shuí)先弄出來(lái)的，久而久之就形成了一種偏見(jiàn)。

5、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)

做主管如何讓更好的分享你的經(jīng)驗(yàn)，而并非讓你的下屬，有一種被強(qiáng)壓的感覺(jué)，不要常常說(shuō)這是我的經(jīng)驗(yàn)，你應(yīng)該跟他這樣講，我過(guò)去遇到這種事情的時(shí)候，我有這種想法，現(xiàn)在說(shuō)出來(lái)給你作個(gè)參考。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不見(jiàn)得是正確的，也有錯(cuò)誤篇五：汽車銷售溝通技巧講稿 3.2 汽車銷售溝通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這三個(gè)基本功體現(xiàn)在四個(gè)具體的實(shí)戰(zhàn)的溝通技巧上。? １、主導(dǎo)

? 在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢(shì)和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子 墊子是在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。4．制約 制約是預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法，制約客戶的思考思路。在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢(shì)和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。3.2.1 汽車銷售人員溝通規(guī)范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語(yǔ)氣委婉 手勢(shì)恰當(dāng)(2)謙遜幽默 以情動(dòng)人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語(yǔ)言規(guī)范(1)顧客接待用語(yǔ)(2)友好詢問(wèn)用語(yǔ)(3)車輛介紹用語(yǔ)(4)請(qǐng)教聯(lián)系方式用語(yǔ)(5)道歉用語(yǔ)(6)恭維贊揚(yáng)用語(yǔ)(7)送客道別用語(yǔ) 3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強(qiáng)調(diào)聽懂對(duì)方的話語(yǔ) ２、強(qiáng)調(diào)牢記自己的目的 ３、需要管理說(shuō)話的內(nèi)容

? 主導(dǎo)例子：汽車展廳

? 一位客戶走進(jìn)展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問(wèn)，這輛車有abs嗎? ? 銷售顧問(wèn)：如今abs這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車就有，三四萬(wàn)的車也有。其實(shí)，您

問(wèn)的這個(gè)abs，是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個(gè)重要方面中的一個(gè)——車輛安全性裝備這個(gè)方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會(huì)神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 給朋友打一個(gè)電話，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個(gè)事先準(zhǔn)備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時(shí)尚，應(yīng)該從三個(gè)視角出發(fā)。這樣才比較全面。（３）衡量一個(gè)車行的售后服務(wù)不能簡(jiǎn)單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個(gè)衡量

指標(biāo)中的兩個(gè)。

? 迎合是承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 迎合例子：4s展廳

? 潛在客戶甲：你說(shuō)的這輛車就是貴了點(diǎn)。? 銷售顧問(wèn)：您說(shuō)得對(duì)。通常在1．2～1．6升這個(gè)排量范圍內(nèi)來(lái)看，這輛車的價(jià)格較

高。比這個(gè)范圍內(nèi)價(jià)格最低的8．9萬(wàn)貴了整整4萬(wàn)，不過(guò)，這個(gè)范圍內(nèi)最貴的可是14．8萬(wàn)呢。這輛車的價(jià)格主要由三個(gè)關(guān)鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發(fā)動(dòng)機(jī)排量，最后一個(gè)因素就是制造商的品牌。不同價(jià)位的車相對(duì)應(yīng)的安全配置、動(dòng)力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。? 墊子例子１：4s展廳

? 潛在客戶甲：我聽說(shuō)汽車的動(dòng)力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比。這

輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問(wèn)：您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真是太專業(yè)了!發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比還是三年前我學(xué)習(xí)發(fā)動(dòng)機(jī)工

作原理時(shí)第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒(méi)有一位客戶問(wèn)到這個(gè)專業(yè)詞匯。我都覺(jué)得當(dāng)初老師講的真沒(méi)有用。幸虧您今天問(wèn)到了。決定汽車動(dòng)力性能的壓縮比是三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)中的一個(gè)，還有一個(gè)就是發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動(dòng)機(jī)中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比都高。? 例子2：4s展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來(lái)了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個(gè)價(jià)格最后你還可

以讓我多少? ? 銷售顧問(wèn)：不瞞您說(shuō)，客戶買車前，很多人都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的。而且要是問(wèn)了這個(gè)

問(wèn)題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請(qǐng)示經(jīng)理。以往經(jīng)理會(huì)根據(jù)這個(gè)月的銷售情況決定讓多少，我知道一個(gè)月銷售量好的時(shí)候，經(jīng)理幾乎是一點(diǎn)都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會(huì)讓一點(diǎn)，最多一次，送了一個(gè)一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫心得。記住，一定要充分關(guān)注他們說(shuō)話中的提問(wèn)，因?yàn)閴|子主要是針對(duì)說(shuō)話中對(duì)方提出的疑問(wèn)展開的一種基本功訓(xùn)練。一定要克服自己過(guò)去的習(xí)慣意識(shí)，一聽到別人對(duì)自己提問(wèn)，而且自己又知道答案，就立刻回答的習(xí)慣。? ? ? ?（１）這輛車有abs嗎?（4）你可以免我的售后服務(wù)人工費(fèi)嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進(jìn)展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對(duì)走過(guò)來(lái)的和藹可親的銷售顧

問(wèn)說(shuō)：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問(wèn)：您還真問(wèn)著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區(qū)惟一的銷量最

大的車。

? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問(wèn)：這么說(shuō)吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問(wèn)：那多少公斤呀? ? 制約例子：4s展廳

? 銷售顧問(wèn)：這車呢，前面兩個(gè)輪子承重是890公斤，后面兩個(gè)輪子的承重是610公

斤，前驅(qū)車嘛，肯定是前面重。不過(guò)，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說(shuō)，一公斤100元，所以呢，這車15萬(wàn)。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國(guó)家對(duì)防盜門的安全標(biāo)準(zhǔn)要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達(dá)標(biāo)的。您想呀，這輛車整個(gè)就是由防盜門構(gòu)成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂(lè)罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說(shuō)，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒(méi)有問(wèn)題，要是可樂(lè)罐，您設(shè)想一下?所以到別的展廳看車一定要先問(wèn)車多重，再問(wèn)價(jià)，便宜那是有原因的。? 制約的關(guān)鍵體現(xiàn)在準(zhǔn)確地推測(cè)對(duì)方這句話以后的話會(huì)向什么主題發(fā)展。顯然，如果

直接告知了價(jià)格，對(duì)方就只能與自己心目中的預(yù)算比較，那么無(wú)論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問(wèn)已經(jīng)沒(méi)有空間來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值了。制約就是在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)趨勢(shì)后，直接進(jìn)行干預(yù)和控制，把對(duì)方將要表達(dá)的話說(shuō)出來(lái)，由語(yǔ)者直接告知，這可不便宜，而且還是當(dāng)?shù)刈盍餍械目钍健?/p>

? 制約作為說(shuō)話基本功的最后一個(gè)要點(diǎn)，就是強(qiáng)調(diào)提前一步控制對(duì)方的思考思路，控

制對(duì)方對(duì)話語(yǔ)的體會(huì)，以及可能產(chǎn)生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)。

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫心得。