第一篇：抓緊抓好旺季營(yíng)銷 確保存款增長(zhǎng)

各分支行：

開年伊始，各分支行早謀劃、早安排、早動(dòng)手，積極開展首季開門紅旺季營(yíng)銷活動(dòng)，充分利用我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，結(jié)合自身實(shí)際情況，收到了明顯成效，各項(xiàng)活動(dòng)有聲有色，個(gè)人存款穩(wěn)步增長(zhǎng)。與此同時(shí)，有的支行在營(yíng)銷過程中過分強(qiáng)調(diào)通過高價(jià)格爭(zhēng)取存款，引起了客戶困惑和兄弟行訾議，也與我行現(xiàn)階段個(gè)人存款組織策略相悖。

2016年是我行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的深化之年，是優(yōu)化零售業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之年，近期總行將在全轄開展勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，結(jié)合總行的工作重點(diǎn)，現(xiàn)就抓緊抓好旺季營(yíng)銷、確保存款增長(zhǎng)質(zhì)量提出如下要求：

一、加大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)造統(tǒng)一營(yíng)銷氛圍

當(dāng)前，產(chǎn)品仍然是吸引、維護(hù)、提升客戶的重要且有效的方式，現(xiàn)階段能直接影響與拉動(dòng)全行個(gè)人存款增長(zhǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品是儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、理財(cái)帳戶，現(xiàn)階段能提升客戶與間接拉動(dòng)個(gè)人存款增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是系列理財(cái)產(chǎn)品、等零售信貸產(chǎn)品。各分支行要緊緊抓住一季度的營(yíng)銷旺季，認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境與客戶特征，挖掘我行重點(diǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，通過新穎、實(shí)際且有效的營(yíng)銷方式，營(yíng)造統(tǒng)一氛圍，積極搶占市場(chǎng)，努力提高產(chǎn)品覆蓋面，提升產(chǎn)品知名度，從而使我行的存款業(yè)務(wù)與其他產(chǎn)品交叉銷售有突破性進(jìn)展。

二、提升綜合服務(wù)能力 探索長(zhǎng)效增長(zhǎng)機(jī)制

在利率市場(chǎng)化已經(jīng)落地、市場(chǎng)利率進(jìn)入下行通道的階段，成本控制將成為各商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)，單純依賴“高利率”的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式將為我行轉(zhuǎn)型和發(fā)展帶來很大困難。各分支行應(yīng)樹立正確的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷理念，要將管理效率、客戶體驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量作為零售工作著力點(diǎn)，認(rèn)真踐行廳堂一體化工作方案，以廳堂為主陣地，通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)前、中、后臺(tái)的協(xié)作配合及各項(xiàng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，爭(zhēng)客戶，銷產(chǎn)品，拉動(dòng)存款增長(zhǎng)；通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供的高效結(jié)算服務(wù)、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置服務(wù)、非金融綜合服務(wù)等攬客戶、提客戶、留客戶，從而促進(jìn)個(gè)人存款等各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、快速發(fā)展。因此，經(jīng)請(qǐng)示行領(lǐng)導(dǎo)同意，各分支行暫停高成本的五年期存款業(yè)務(wù)及其營(yíng)銷工作。

三、增強(qiáng)開展業(yè)務(wù)信心 促進(jìn)業(yè)務(wù)健康增長(zhǎng)

一季度是零售各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的黃金時(shí)間與關(guān)鍵時(shí)期，各分支行要緊抓有利時(shí)機(jī)，增強(qiáng)機(jī)遇感與緊迫感，充分運(yùn)用我行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品搶客戶、拓市場(chǎng)，巧借多個(gè)節(jié)假日做營(yíng)銷、提能力，著眼零售業(yè)務(wù)長(zhǎng)期的持續(xù)規(guī)模效益，摒棄短期利益行為，在全行形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品大營(yíng)銷、零售客戶大提升的良好氛圍。總行將對(duì)單純支付高息的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)行為進(jìn)行不定期檢查，對(duì)查出延用此類方式開展?fàn)I銷工作的分支行，總行將進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，并嚴(yán)肅問責(zé)。

第二篇：銀行旺季營(yíng)銷存款宣傳方案

XX銀行旺季營(yíng)銷存款宣傳方案

截至2010年12月31日，XX銀行各項(xiàng)存款突破XX億元。這是一項(xiàng)新的突破，也是一個(gè)新的起點(diǎn)，更是一次新的跨越。為進(jìn)一步做好存款業(yè)務(wù)宣傳工作，營(yíng)造良好的輿論氛圍，增強(qiáng)社會(huì)公眾對(duì)XX銀行的認(rèn)識(shí)，提升新XX銀行知名度和影響力，現(xiàn)將宣傳方案制定如下：

一、在我行各網(wǎng)點(diǎn)LED顯示屏中滾動(dòng)播出 “熱烈慶祝XX銀行存款突破XX億元”的宣傳語(yǔ)。

二、制作宣傳版面、宣傳單，積極宣傳XX銀行存款業(yè)務(wù)取得的成績(jī)，介紹我行成立以來所取得的成績(jī)和主要業(yè)務(wù)特色，并在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放。

三、撰寫有關(guān)我行近幾年所取得成績(jī)的文字材料，主要包括服務(wù)質(zhì)量的提升、硬件設(shè)施的配備、開辦網(wǎng)點(diǎn)、存款的增長(zhǎng)等方面。通過XX日?qǐng)?bào)等媒體進(jìn)行宣傳介紹，擴(kuò)大宣傳面。

四、結(jié)合“三會(huì)”一慰問（即：工作總結(jié)表彰大會(huì)、“迎新春”銀企座談會(huì)、銀政座談會(huì)，走訪慰問退休老干部）宣傳介紹XX銀行取得的成績(jī)，不斷擴(kuò)大宣傳面。

（一）工作總結(jié)表彰大會(huì)

結(jié)合工作總結(jié)表彰大會(huì)向員工介紹全區(qū)XX銀行取得的成，樹立典型。評(píng)選我行2010的先進(jìn)工作者，并給予 獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在員工中營(yíng)造創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)的氛圍，力爭(zhēng)在“十二五”的開局之年——2011年，再創(chuàng)佳績(jī)。

（二）“迎新春”銀企座談會(huì)

結(jié)合銀企座談會(huì)宣傳介紹XX銀行取得的成績(jī)，搭建解決中小企業(yè)“融資難、貸款難”的交流平臺(tái)、加強(qiáng)中小企業(yè)與XX銀行之間的信任與支持、構(gòu)筑交流共進(jìn)的平臺(tái)，在互惠互利的基礎(chǔ)上，達(dá)到共同發(fā)展、合作共贏的目的。使企業(yè)在增進(jìn)銀企雙方了解和感情交流的同時(shí)，增長(zhǎng)新的金融知識(shí)，增加對(duì)于XX銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信心。

（三）“迎新春”銀政座談會(huì)

結(jié)合銀政座談會(huì)介紹全區(qū)農(nóng)村信用社取得的成績(jī)，讓政府了解XX銀行的基本情況、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、下一步工作思路，以及存在的一些困難。同時(shí)表明我行支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的美好意愿，期望與地方政府互相配合支持，以取得銀政“雙贏”的效果。

（四）走訪慰問離退休老干部

XX銀行的發(fā)展凝聚著廣大離退休老干部的心血和汗水，因此，結(jié)合走訪慰問離退休老干部，宣傳介紹XX銀行近幾年來的發(fā)展情況，以及所取得的成績(jī)。讓離退休老干部感到溫暖的同時(shí)，增加他們對(duì)XX銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信心。

第三篇：2014年銀行存款增長(zhǎng)情況及存款營(yíng)銷手段

2014年銀行存款增長(zhǎng)情況及存款營(yíng)銷手段

一、銀行存款增長(zhǎng)情況

2014年12月末，本外幣存款余額117.37萬億元，同比增長(zhǎng)9.6%。月末人民幣存款余額113.86萬億元，同比增長(zhǎng)9.1%，增速分別比上月末和上年末低0.5個(gè)和4.7個(gè)百分點(diǎn)。2014年人民幣存款增加9.48萬億元，同比少增3.08萬億元。其中，住戶存款增加4.14萬億元，非金融企業(yè)存款增加1.97萬億元，財(cái)政性存款增加5531億元。12月份人民幣存款增加7229億元，同比少增4281億元。月末外幣存款余額5735億美元，同比增長(zhǎng)30.8%，全年外幣存款增加1084億美元。

圖表1 2010年-2014年本外幣存款余額增加情況

（資料：融銀研究中心）

2014年人民幣存款增加9.48萬億元，同比少增3.08萬億元。其中，住戶存款增加4.14萬億元，非金融企業(yè)存款增加1.97萬億元，財(cái)政性存款增加5531億元。分別站新增人民幣存款的43.67%，20.78%和5.83%。圖表2 2014年新增人民幣存款中各類存款占比

（資料：融銀研究中心）

（一）人民幣存款增長(zhǎng)情況

2010年到2014年人民幣存款年末余額分別達(dá)到了71.82萬億元，80.94萬億元，91.74萬億元，104.38萬億元和113.86萬億元，同比增速分別為20.2%，12.7%，13.3%，13.8%和9.1%。從增長(zhǎng)情況來看，從2010年開始存款增速出現(xiàn)了較為明顯的放緩趨勢(shì)，2014年錄得近五年最低增速。

圖表3 2010年-2014年人民幣存款年末余額增長(zhǎng)情況

（資料：融銀研究中心）

圖表4 人民幣存貸款增速比較

（資料：融銀研究中心）

（二）住戶存款

2010年到2014年住戶存款增加額分別達(dá)到了4.37萬億元，4.72萬億元，5.71萬億元，5.49萬億元和4.14萬億元，同比增速分別達(dá)到了2.1%，8.0%，21.0%，-3.9%和-24.6%。從2012年開始，住戶存款增加額出現(xiàn)了明顯的下降，一方面反應(yīng)出居民收入增長(zhǎng)放緩、投資渠道多元化分流了存款，同時(shí)也反應(yīng)出銀行吸儲(chǔ)壓力在不斷增大。

圖表5 2010年-2014年住戶存款增加額及增速

（資料：融銀研究中心）

（三）非金融企業(yè)存款

2010年到2014年非金融企業(yè)存款增加額分別達(dá)到了5.31萬億元，2.56萬億元，2.75萬億元，3.5萬億元和1.97萬億元，同比增速分別為-34.3%，-51.8%，7.4%，27.3%和-43.7%。2014年非金融企業(yè)存款增加額出現(xiàn)了大幅度的下降，說明非金融類企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益下滑較快，企業(yè)資金比較緊張，存款意愿下降。

圖表6 2010-2014年非金融企業(yè)存款增加額及增速

（資料：融銀研究中心）

（四）財(cái)政存款

2010年到2014年財(cái)政存款增加額分別為3045億元，-300億元，-1974億元，5768億元和5531億元，同比增速分別為-30.3%，-109.9%，558.0%，-392.2%和-4.1%。

圖表7 2010年-2014年財(cái)政存款增加額及增速

（資料：融銀研究中心）

（五）外幣存款

2010年到2014年外幣存款分別達(dá)到了2287億美元，2751億美元，4065億美元，4386億美元和5735億美元，同比增速分別達(dá)到了9.5%，20.3%，47.8%，7.9%和30.8%。整體來說外幣存款保持了較高的增長(zhǎng)速度，雖然2013年增速有所放緩，但在2014年出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)反彈。

圖表8 2010-2014年外幣存款增長(zhǎng)情況

（資料：融銀研究中心）

二、基層營(yíng)銷常見營(yíng)銷手段

對(duì)商業(yè)銀行來說，只有讓目標(biāo)市場(chǎng)的客戶在一定的時(shí)間和地點(diǎn)便利地得到他們所需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的存款市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。用什么樣的手段和方式員營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、組合營(yíng)銷等手段。這里著重介紹以下五種營(yíng)銷手段。

（一）網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷

要在調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局的同時(shí)，加大營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷力度。

1、統(tǒng)一本銀行所有網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，給客戶形成良好的視覺形象。

2、將本銀行已推出的各種金融產(chǎn)品進(jìn)行包裝營(yíng)銷，統(tǒng)一印制精美的金融產(chǎn)品和服務(wù)宣傳冊(cè)，即“金融產(chǎn)品菜單”，有序地?cái)[放在營(yíng)業(yè)大廳里，供客戶選用。

3、加強(qiáng)服務(wù)設(shè)施建設(shè)，以方便客戶，如飲水機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、信息查詢系統(tǒng)、雨傘等。

4、增加網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能。(微信公眾：融銀智信)有條件的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可按服務(wù)功能實(shí)行分區(qū)管理，即在營(yíng)業(yè)大廳里設(shè)立柜臺(tái)服務(wù)區(qū)（由員工提供傳統(tǒng)的柜臺(tái)服務(wù)）、自助服務(wù)區(qū)（安裝ATM機(jī)，由客戶自助服務(wù)）和理財(cái)服務(wù)區(qū)（設(shè)立大堂經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理，為客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和理財(cái)服務(wù)）。

5、贈(zèng)品營(yíng)銷。在政策許可的范圍內(nèi)，商業(yè)銀行可現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)向客戶贈(zèng)送一定的宣傳性禮品，以擴(kuò)大存款產(chǎn)品的影響，爭(zhēng)取客戶。

（二）自助化服務(wù)營(yíng)銷

自助化服務(wù)營(yíng)銷，也就是間接營(yíng)銷手段，是指商業(yè)銀行通過銀行卡的發(fā)行、電話銀行、企業(yè)銀行、電視銀行、自動(dòng)柜員機(jī)、網(wǎng)上銀行的設(shè)置和建立等途徑把銀行的存款產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶。自助化服務(wù)營(yíng)銷改變了網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷面對(duì)面辦理銀行存款業(yè)務(wù)的方式，在一定程度上不受分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和時(shí)間的限制，更有利于滿足客戶的需求。

（三）人員營(yíng)銷

人員營(yíng)銷，是銀行員工以達(dá)成銷售為目的與客戶間的接觸，是引導(dǎo)和幫助客戶購(gòu)買、使用銀行存款產(chǎn)品和服務(wù)的過程。隨著信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)手段的完善，經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展的差異性，金融產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性，客戶需求的多樣性，使人員營(yíng)銷更具有獨(dú)特的人情味優(yōu)勢(shì)，人員營(yíng)銷將是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段。人員營(yíng)銷的方式一般有柜臺(tái)人員營(yíng)銷、客戶經(jīng)理營(yíng)銷和全員營(yíng)銷。

1、柜臺(tái)人員營(yíng)銷。是指客戶來銀行以后，由各營(yíng)業(yè)柜臺(tái)人員提供的服務(wù)營(yíng)銷。如有的銀行在營(yíng)業(yè)大廳配備專門的“金融顧問”，每一位來銀行的客戶都能受到“金融顧問”的熱情接待，并給予全面的咨詢服務(wù)，令客戶十分滿意，增強(qiáng)了客戶對(duì)銀行的信任感和親切感。又如，有的銀行在營(yíng)業(yè)大廳專門設(shè)立咨詢服務(wù)臺(tái)，負(fù)責(zé)向客戶介紹各柜臺(tái)服務(wù)功能，回答客戶問題，提供專門咨詢服務(wù)。

2、客戶經(jīng)理營(yíng)銷。是銀行專門為客戶提供服務(wù)的專職營(yíng)銷人員。它要求每一位客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一定數(shù)量客戶的拓展和聯(lián)系，采用為客戶量身訂做的服務(wù)手段，為客戶的業(yè)務(wù)需求提供一體化管理和全方位服務(wù)。

3、全員營(yíng)銷。要樹立全員營(yíng)銷意識(shí)，“銀行就是我，我就是銀行”要成為每個(gè)員工的經(jīng)營(yíng)理念。每個(gè)員工都要從自己的一言一行做起，自覺維護(hù)銀行的聲譽(yù)。每個(gè)員工都要承擔(dān)營(yíng)銷銀行、營(yíng)銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的任務(wù)。按照職責(zé)和所處區(qū)域不同，分配一定的客戶開發(fā)和營(yíng)銷產(chǎn)品及服務(wù)的任務(wù)。

（四）宣傳營(yíng)銷

宣傳營(yíng)銷是指通過宣傳媒體直接向客戶介紹、營(yíng)銷銀行的存款產(chǎn)品和服務(wù)，樹立銀行良好形象的活動(dòng)。銀行廣告可分為兩類：

一是銀行形象廣告，把銀行作為一個(gè)整體進(jìn)行宣傳，旨在提高銀行聲譽(yù)，增強(qiáng)客戶

二是銀行存款產(chǎn)品和服務(wù)廣告，是銀行對(duì)所提供的存款產(chǎn)品和服務(wù)所作的宣傳。通過對(duì)存款產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、功能、優(yōu)越性的介紹和告知，讓客戶了解銀行的存款產(chǎn)品和服務(wù)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。銀行選擇哪一種廣告主題進(jìn)行促銷，這主要取決于銀行是著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)，還是著眼于近期目標(biāo)，以及銀行存款產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)(微信公眾：融銀智信)。銀行為了達(dá)到在客戶中樹立良好聲譽(yù)和整體形象的目的，將選擇以形象為主的宣傳，把廣告作為長(zhǎng)期投資。銀行為了擴(kuò)大近期存款業(yè)務(wù)或所推出的存款產(chǎn)品和特色服務(wù)，將重點(diǎn)選擇存款產(chǎn)品為主的宣傳。產(chǎn)品廣告和形象廣告并非相互獨(dú)立，而是互相補(bǔ)充、相互促進(jìn)的。形象廣告必須以銀行提供的多種金融產(chǎn)品或特色產(chǎn)品為基本內(nèi)容，廣告推出的存款產(chǎn)品的質(zhì)量必須與良好的銀行信譽(yù)同步。

銀行可選擇多種廣告媒體，如報(bào)紙、雜志、書籍、廣播、電視、因特網(wǎng)等。不同的廣告媒體在傳播的空間、時(shí)間、效果、廣告費(fèi)用等方面有不同的特點(diǎn)和差異。在廣告媒體的選擇上要注意重點(diǎn)和多元化相結(jié)合，即重點(diǎn)選擇某一媒體后，還必須輔以其他媒體，媒體組合宣傳能增加廣告促銷的功效。

（五）公關(guān)活動(dòng)促銷

公關(guān)活動(dòng)促銷即公共關(guān)系活動(dòng)促銷，是一種專門用于市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)，如公關(guān)聯(lián)誼會(huì)、新聞座談會(huì)、展覽會(huì)、社會(huì)贊助活動(dòng)、典禮參觀、演講等各種人際傳播活動(dòng)，它可以吸引各類公眾參加，也可以邀請(qǐng)新聞界記者參加，綜合利用各種傳播媒介。它對(duì)于溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)銷售、擴(kuò)大影響、樹立形象等都有一定的效果。

1、公關(guān)聯(lián)誼會(huì)。為了聯(lián)絡(luò)銀行與黃金客戶和有關(guān)部門的感情，銀行可有計(jì)劃地舉辦一些有特定公眾對(duì)象參加的聯(lián)誼活動(dòng)。如新春聯(lián)誼會(huì)、大客戶座談會(huì)、征求客戶意見座談會(huì)等。聯(lián)誼會(huì)的氣氛活潑歡樂、輕松自如，是創(chuàng)造內(nèi)外“人和”的好方法。

2、產(chǎn)品展示會(huì)。產(chǎn)品展示會(huì)是一種綜合運(yùn)用各種媒介和手段推廣產(chǎn)品、宣傳銀行形象、建立良好公共關(guān)系的活動(dòng)。它具有知識(shí)性、趣味性，能廣泛吸引公眾注意和參觀，并吸引新聞界的注意，有利于提高知名度和美譽(yù)度。展示會(huì)使用圖片、模型實(shí)物并輔之以解說、幻燈片、錄像，生動(dòng)、直觀地介紹銀行的成就和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠在公眾心目中留下深刻的印象。

3、新聞座談會(huì)，是銀行與新聞界建立和保持聯(lián)系的一種常見方式。一般由銀行負(fù)責(zé)人或銀行客戶部門負(fù)責(zé)人直接向新聞界發(fā)表有關(guān)本銀行的重要信息，然后通過新聞界把信息傳遞給公眾。

4、社會(huì)活動(dòng)。對(duì)社會(huì)公益活動(dòng)的贊助，如社會(huì)福利事業(yè)、教育事業(yè)、節(jié)日慶典、體育比賽等，是高度社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。又如，機(jī)構(gòu)喬遷或開業(yè)慶典、中秋節(jié)、重要會(huì)議召開等，能贏得社會(huì)公眾的普遍贊譽(yù)。

《對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與技巧》 《以互聯(lián)網(wǎng)金融理念塑存款營(yíng)銷新局》 《淺議提升對(duì)公存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的措施及對(duì)策》

《關(guān)于資金集中管理方式下提高歸集性對(duì)公存款營(yíng)銷積極性的探討》 《存款營(yíng)銷 何以破重圍》

《城市商業(yè)銀行存款營(yíng)銷問題探析——以黃河銀行為例》 《商業(yè)銀行存款競(jìng)爭(zhēng)、趨勢(shì)、挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)研究》 《“三創(chuàng)新”做好存款營(yíng)銷工作》

《存款營(yíng)銷有“奇招” 十個(gè)“不輕易放過”》 《“三維度”發(fā)力存款營(yíng)銷》

第四篇：某支行旺季存款營(yíng)銷提升方案

某支行旺季存款營(yíng)銷提升方案

一、預(yù)定目標(biāo)

通過以線上營(yíng)銷為載體，依托財(cái)富管理微信群，將我行特色的存款產(chǎn)品向存量客戶以及潛在的優(yōu)質(zhì)客群進(jìn)行推介、營(yíng)銷，通過對(duì)存量客戶挖掘潛力，提升存款，并鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)介推介我行存款產(chǎn)品，對(duì)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，推介我行優(yōu)勢(shì)存款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新增存款客戶***戶、新增儲(chǔ)蓄存款**億元、理財(cái)產(chǎn)品****萬元。

二、營(yíng)銷時(shí)段

本次存款營(yíng)銷、提升的時(shí)段為2020年3月16日至2020年3月31日，為期15天。

三、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，由支行行長(zhǎng)親任領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)、支行分管存款的副行長(zhǎng)任領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)、各個(gè)部門負(fù)責(zé)人為營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組成員。支行全體員工參與。任務(wù)到人、獎(jiǎng)罰到人。

四、活動(dòng)方案

（一）存量客戶

1、針對(duì)手上有較多閑余資金的存量客戶，重點(diǎn)推介我行期限靈活、存款利息高、收益穩(wěn)定的***結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品。

2、針對(duì)有他行大額存款即將到期的存款客戶，提取做好客戶聯(lián)系、營(yíng)銷服務(wù)工作，爭(zhēng)取將存款客戶他行到期存款轉(zhuǎn)存到我行。

3、針對(duì)手上有大量資金，但隨時(shí)可能使用，無法購(gòu)買結(jié)構(gòu)性存款或辦理定期存款的客戶，重點(diǎn)推介我行七天通知存款。存款提升營(yíng)銷活動(dòng)期間，新增我行存款***萬元以上，給予贈(zèng)送價(jià)值***元的禮品一份，轉(zhuǎn)介客戶一戶給予贈(zèng)送價(jià)值***元禮品一份，轉(zhuǎn)介的客戶在活動(dòng)期間新增存款達(dá)到*****元以上的，再追加贈(zèng)送價(jià)值***元的禮品一份。

4、通過“轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)”鼓勵(lì)存量客戶通過其微信朋友圈、親友群、同學(xué)群、電話、QQ等等多種途徑向我行推介、優(yōu)質(zhì)潛在客戶，提升存量客戶向我行轉(zhuǎn)介增量客戶的積極性、主動(dòng)性。

5、針對(duì)近1周、1月、1年、3年在我行存款達(dá)到***萬元的存量客戶群體分別給予贈(zèng)送價(jià)值*****元、****元、****元、***元不等的禮品。并在禮品上加印我行的LOGO和存款營(yíng)銷、產(chǎn)品推介等信息。

五、活動(dòng)形式

一是采取在超市、商場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、汽車站等繁華地段分發(fā)宣傳單、折頁(yè)等形式廣泛宣傳；

二是通過當(dāng)?shù)貍髅焦静シ判麄髌彤a(chǎn)品介紹，重點(diǎn)推薦我行存款利率上浮到頂，電子銀行手續(xù)費(fèi)免費(fèi)等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)；三是利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)電視、LED電子屏滾動(dòng)播放宣傳短片、標(biāo)語(yǔ)，多角度介紹我行的優(yōu)惠服務(wù)，為旺季營(yíng)銷營(yíng)造良好氛圍；四是利用特約商戶圈宣傳我行產(chǎn)品服務(wù)的附加價(jià)值，提高縣域支行的品牌影響力；五是利用多種廳堂一體化營(yíng)銷方案，帶動(dòng)支行廳堂營(yíng)銷氛圍，提高客戶滿意度。

六、營(yíng)銷措施

1．支行集中開展優(yōu)質(zhì)、高端客戶回饋活動(dòng)。

時(shí)間：20xx年1月1日-2xx年1月31日。

內(nèi)容：20xx年日均5萬元以上零售優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)不同等級(jí)的客戶贈(zèng)送宣傳品。禮品價(jià)值為存款階段匹配，5萬元以上含5萬元配套100元禮品，2萬元至5萬元配套50元禮品，2萬元以下配套30元禮品，新開卡存款客戶原則上只贈(zèng)送紀(jì)念品。

要求：20xx年1月3日前，所有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)客戶按照客戶經(jīng)理考核系統(tǒng)中認(rèn)領(lǐng)的名單分配到人，其余人員由理財(cái)經(jīng)理認(rèn)領(lǐng);1月4日—31日期間支行將安排人員集中進(jìn)行拜訪活動(dòng)，拜訪形式包括和上門拜訪。

2．支行集中開展年終代發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)。

時(shí)間：20xx年1月25日-20xx年2月5日。

內(nèi)容：授信1000萬元以上，在我行無代發(fā)的公司和小企業(yè)授信客戶；縣內(nèi)重點(diǎn)企事業(yè)單位。

要求：20xx年1月25日前各客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部會(huì)計(jì)柜員梳理出拜訪名單；1月25日—30日期間匯總至部門負(fù)責(zé)人處由行長(zhǎng)帶隊(duì)集中進(jìn)行，要求拜訪單位不少于10家，爭(zhēng)取成功營(yíng)銷代發(fā)不少于2家。特別是要利用信貸杠桿和政府合作時(shí)機(jī)，依托本次與當(dāng)?shù)卣?.7億元基金合作項(xiàng)目撬動(dòng)行政事業(yè)單位工資代發(fā)，實(shí)現(xiàn)零的突破。

3．集中開展“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位、進(jìn)市場(chǎng)”營(yíng)銷活動(dòng)。

時(shí)間：20xx年1月5日-2016年3月31日。

內(nèi)容：進(jìn)“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)單位、進(jìn)市場(chǎng)”開展宣傳。

要求：20xx年1月5前由理財(cái)經(jīng)理牽頭統(tǒng)計(jì)支行周邊成熟社區(qū)、市場(chǎng)，上報(bào)支行負(fù)責(zé)人后對(duì)相關(guān)名單進(jìn)行排表，按照不少于一家的進(jìn)度要求由部門負(fù)責(zé)人監(jiān)督落實(shí)。宣傳工作原則上不少于2人，并提前準(zhǔn)備好宣傳折頁(yè)、條幅、紀(jì)念品等，此項(xiàng)宣傳為持續(xù)性品牌宣傳，要做好長(zhǎng)期攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

4．集中開展縣域存款營(yíng)銷工作。

時(shí)間：20xx年1月10日-2月10日。

內(nèi)容：集中開展農(nóng)民兩場(chǎng)宣傳活動(dòng)。

要求：一是從1月25日起開展農(nóng)民工返鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)，支行將在**縣長(zhǎng)途汽車站持續(xù)性搭建展臺(tái)，發(fā)放宣傳資料，引導(dǎo)客戶前來支行辦理業(yè)務(wù)。二是自2月1日起持徽商銀行定期存的客戶可贈(zèng)送領(lǐng)航幼教集團(tuán)兒童游樂城兌換券，此項(xiàng)活動(dòng)持續(xù)到2月底。

第五篇：存款營(yíng)銷

許多商業(yè)銀行現(xiàn)在處于一個(gè)尷尬的境地，即投入產(chǎn)出達(dá)不到預(yù)期的目的，也就是商業(yè)銀行在產(chǎn)品和市場(chǎng)開發(fā)方面投入了大量的人力物力精力，而到

了營(yíng)銷這一步卻不盡如人意。

那么，如何才能做好商業(yè)銀行存款營(yíng)銷，把營(yíng)銷戰(zhàn)略貫徹到日常的工作中去呢？其實(shí)萬變不離其宗，主要應(yīng)從以下幾方面入手。

制定合理的存款價(jià)格

存款者在考慮是否向商業(yè)銀行存入資金時(shí)，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業(yè)銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個(gè)合理的價(jià)格。這種價(jià)格不光是指利息水平，還包括相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用、補(bǔ)貼、優(yōu)惠等要素。然而，由于中國(guó)

人民銀行在利率上的嚴(yán)格監(jiān)管，商業(yè)銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過增加或調(diào)整其他存款價(jià)格要素的方式來刺激人們的“購(gòu)買”興趣。比如對(duì)網(wǎng)上銀行簽約客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)，對(duì)符合條件的公司客戶辦理協(xié)議存款，免費(fèi)向客戶提供查詢、兌換殘零鈔，對(duì)VIP客戶提供親情服務(wù)等，這樣做，實(shí)際上是變相提高了存款價(jià)格，既具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的隱蔽性，又

給客戶帶來了許多方便和好處。

提供多元化、高質(zhì)量服務(wù)

商業(yè)銀行要以客戶為中心，根據(jù)客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、高質(zhì)優(yōu)效的服務(wù)。

首先，前臺(tái)人員要對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產(chǎn)品營(yíng)銷出去。

比如，對(duì)存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲(chǔ)蓄；對(duì)投資回報(bào)要求較高而又要適當(dāng)控制風(fēng)險(xiǎn)的，推薦

錯(cuò)誤！未找到引用源。

開放式基金；對(duì)資金周轉(zhuǎn)較困難的公司客戶，提供貼現(xiàn)；對(duì)有購(gòu)房需求的，提供

錯(cuò)誤！未找到引用源。

住房貸款；對(duì)長(zhǎng)期為銀行作出較大貢獻(xiàn)的大客戶，提供VIP服務(wù)，等等。

其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務(wù)工作做好，前臺(tái)人員必須在熟練掌握各項(xiàng)操作技能的基礎(chǔ)上，用心服務(wù)。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當(dāng)成自己的事來辦。向客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，是需要過硬的業(yè)務(wù)技術(shù)做保證的。質(zhì)量是效益的保證，一家商業(yè)銀行如果只是簡(jiǎn)單地增加服務(wù)品種，而不著力提高服務(wù)質(zhì)量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來形容了。

做好廣告宣傳

宣傳的作用是巨大的。你產(chǎn)品再多，做得再好，若客戶不知道你的產(chǎn)品內(nèi)容、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。

廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報(bào)紙、電臺(tái)、電視、宣傳畫、宣傳折頁(yè)等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務(wù)項(xiàng)目等。后者是指由商業(yè)銀行工作人員在直接與客戶接觸時(shí)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然也包括在節(jié)假日上街或者進(jìn)入社區(qū)等進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵(lì)客戶到商業(yè)銀行存

款。

增設(shè)現(xiàn)代化金融工具

隨著電子技術(shù)的發(fā)展，自助銀行設(shè)備極大地方便了客戶。ATM、存折補(bǔ)登機(jī)等電子化設(shè)備對(duì)前臺(tái)必不可少，它不但減輕前臺(tái)的負(fù)擔(dān)，提高了銀行服務(wù)效率，同時(shí)也使客戶可以隨時(shí)自由地存取款項(xiàng)，從側(cè)面對(duì)存款營(yíng)銷

起到了一定的作用。

此時(shí)，對(duì)設(shè)備的維護(hù)就顯得特別重要。如果設(shè)備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對(duì)銀行產(chǎn)品信譽(yù)的一種損傷，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致存款

資源的流失。

加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

由于電子技術(shù)的應(yīng)用，大大提高了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)處理能力，客觀上也促使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)向“綜合化”發(fā)展。前臺(tái)存款營(yíng)銷離不開技術(shù)創(chuàng)新，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，只有技術(shù)創(chuàng)新了，服務(wù)效率上去了，商業(yè)銀行柜臺(tái)的服務(wù)才能被更好地認(rèn)同。2001年發(fā)生的南京“愛立信事件”，實(shí)質(zhì)就是中資銀行與外資銀行在服務(wù)質(zhì)量和效率上的較量，所以，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，好的服務(wù)質(zhì)量也是稀缺資源。

改坐商為行商

“銀行比米店多”形容了如今金融競(jìng)爭(zhēng)不但有中資銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，更有外資銀行的強(qiáng)力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業(yè)銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優(yōu)勢(shì)，利用客戶經(jīng)理的上門服務(wù)，用真誠(chéng)、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠(chéng)。

三、工作措施

（一）強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略。

1、強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是我經(jīng)營(yíng)的客觀需要。存款是商業(yè)銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產(chǎn)生的根本所在。而且存款規(guī)模的大小，直接關(guān)系到銀行業(yè)務(wù)的盛衰、風(fēng)險(xiǎn)程度、發(fā)展?jié)摿袄麧?rùn)多少所轅知的。目前，商業(yè)銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業(yè)銀行存款的一個(gè)種類之一，是對(duì)公存款的重要組織部分，是數(shù)額大、成本低、發(fā)展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，加快公司客戶存款發(fā)展步伐，提高公司客戶存款占比對(duì)我行的發(fā)展有

重要意義和作用。

2、強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要。金融競(jìng)爭(zhēng)是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。同時(shí)，存款既是銀行的一種負(fù)債產(chǎn)品，又是銀行為社會(huì)和客戶提供的一種金融服務(wù)。事實(shí)上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因?yàn)槟撤N存款能夠滿足其需要。市場(chǎng)和客戶能在多大程度上接納這一金融服務(wù)，受到客戶的動(dòng)機(jī)和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動(dòng)權(quán)在客戶手中。因此，商業(yè)銀行要在負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，在存款市場(chǎng)上占有較大的份額，就必須主動(dòng)出擊，實(shí)施有的放矢的營(yíng)銷策略，積極拓展優(yōu)質(zhì)存款客戶。

3、強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是落實(shí)“三進(jìn)”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎(chǔ)，貸款是存款的衍生。“三進(jìn)”指的是中間業(yè)務(wù)要突進(jìn)、負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)要穩(wěn)進(jìn)?！叭M(jìn)”中負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)是基礎(chǔ)，如果沒有負(fù)債業(yè)務(wù)的快進(jìn)，就不可能有充足的資金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)進(jìn)。

（二）優(yōu)化公司客戶存款機(jī)制

組織公司客戶存款是一項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合性很強(qiáng)、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務(wù)的保障。

1、領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對(duì)我行擴(kuò)大資金來源有重要的意義。因此，各行領(lǐng)導(dǎo)，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來，將公司存款工作當(dāng)著重要性的業(yè)務(wù)工作親自拿在手上，落實(shí)到具體的工作上，在人力、物力、財(cái)力，以及信貸資金、通訊工具等方面進(jìn)行必要的傾斜，保證公司客戶存款健康穩(wěn)定的發(fā)展。

2、歸口管理。公司客戶存款由市分行對(duì)公存款中心牽頭管理，公司業(yè)務(wù)部門和各行信貸部門作為公司客戶存款營(yíng)銷主管部門，全面承擔(dān)起組織公司存款業(yè)務(wù)的責(zé)任，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)公司存款工作的政策指導(dǎo)、客戶開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷、業(yè)務(wù)檢查與考核、信息收集與利用等，使公司

存款工作落到實(shí)處。

3、分工協(xié)作。對(duì)公存款中心是公司客戶存款的牽頭和管理部門，負(fù)責(zé)公司存款計(jì)劃的制定和管理；公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)公司存款的組織和具體實(shí)施部門，負(fù)責(zé)公司客戶存款營(yíng)銷、推動(dòng)與實(shí)施；信貸管理部門負(fù)責(zé)貸款客戶的存款組織工作，對(duì)貸款客戶的賬戶設(shè)立、銷售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項(xiàng)目審批中對(duì)存款業(yè)務(wù)提出一些限制性附加條款；會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)，并及時(shí)向客戶經(jīng)理提供大額存款劃轉(zhuǎn)信息；資金營(yíng)運(yùn)部門負(fù)責(zé)加強(qiáng)對(duì)公司客戶存款資金運(yùn)作、存款結(jié)構(gòu)等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門負(fù)責(zé)根據(jù)客戶提出的科技需求，及時(shí)開發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務(wù)等。各部門要明確職責(zé)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，整體聯(lián)動(dòng)。

4、客戶經(jīng)理營(yíng)銷?？蛻艚?jīng)理是公司客戶存款的主要營(yíng)銷者和責(zé)任人，對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶存款進(jìn)行承包，通過為客戶量體裁衣、度身訂做服務(wù)方案，為客戶的業(yè)務(wù)需要提供一體化管理和全方位的“一對(duì)一”服務(wù)，促使

公司存款的增長(zhǎng)。

（三）加強(qiáng)公司客戶存款營(yíng)銷。

1、實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。按照“二八定律”，銀行80%的客戶存款來自于20%的客戶，因此，要盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細(xì)分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度大小等，對(duì)客戶進(jìn)行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營(yíng)銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠(chéng)度。

2、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在銀行的客戶中，部分客戶之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時(shí)并非清楚。通過與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來拓展企業(yè)存款市場(chǎng)。同時(shí)，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長(zhǎng)期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。如中小民營(yíng)企業(yè)，它們是我市一個(gè)快速成長(zhǎng)的新興客戶群，代表著未來的市場(chǎng)方向，因此，也是我行公司客戶存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點(diǎn)營(yíng)

銷對(duì)象。

3、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系。在產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、公關(guān)策略和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置策略上都應(yīng)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是要重視開發(fā)一些具有我行獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品，通過培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競(jìng)爭(zhēng)力來吸引客戶，從而推動(dòng)公司客戶存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，在服務(wù)上，提供手續(xù)簡(jiǎn)便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢便捷和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)品種上，提供結(jié)算、貸款、網(wǎng)上銀行、財(cái)務(wù)顧問等多樣化的品種服務(wù)，滿足客戶的各種需求。

（四）蔬通公司客戶存款渠道。

1、強(qiáng)化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司客戶存款來源。一是對(duì)信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時(shí)滿足客戶的資金需求，擴(kuò)大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開立賬戶，特別是基本賬戶，并寫進(jìn)銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價(jià)的條件。四是對(duì)公司客戶使用銀行資產(chǎn)類金融產(chǎn)品有關(guān)保證金（如承兌匯票、保函）的轉(zhuǎn)存率和項(xiàng)目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達(dá)到100%，并寫進(jìn)合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對(duì)公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對(duì)本行獨(dú)家提供信貸服務(wù)的，銷售資金歸行率必須達(dá)到90%以上；對(duì)使用多家金融機(jī)構(gòu)貸款的，銷售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務(wù)占比。

2、拓展結(jié)算吸存功能。通過為公司客戶提供最現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供最先進(jìn)的結(jié)算服務(wù)，來吸收大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。一是通過匯款直通車、及時(shí)通等先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，在時(shí)間和空間兩個(gè)方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動(dòng)和財(cái)務(wù)結(jié)算納入一個(gè)無地域和無時(shí)間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲(chǔ)蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢查復(fù)等現(xiàn)代化、系列化的銀行結(jié)算一攬子。三是擴(kuò)大網(wǎng)上交易范圍和領(lǐng)域，通過新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據(jù)客戶要求

實(shí)現(xiàn)資金自動(dòng)劃撥。

3、加強(qiáng)資金源頭控制。一方面加強(qiáng)對(duì)資金集中公司客戶的存款管理，即對(duì)全系統(tǒng)（集團(tuán)）資金實(shí)行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團(tuán)總部，費(fèi)用開支、項(xiàng)目資金運(yùn)用等資金支出一律通過集團(tuán)總部下?lián)艿墓究蛻簦滟Y金在總部。另一方面加強(qiáng)對(duì)分散式公司客戶的存款管理，即對(duì)資金管理實(shí)行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團(tuán)戶的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金；收費(fèi)性客戶的收費(fèi)資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊(cè)資金、股本金；公司客戶的代發(fā)工資資金；基礎(chǔ)設(shè)施（國(guó)債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）的項(xiàng)目資金；招商引資的外來資金；改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買斷）”資金等。二是加大源頭資金的營(yíng)銷力度，建立分層、分級(jí)的開發(fā)體系。從資金的源頭確定開發(fā)的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開發(fā)。資金源頭在省級(jí)的，由省級(jí)分行直接開發(fā)。資金源頭在地市級(jí)的，由二級(jí)分行直接開發(fā)。資金源頭在縣級(jí)的由縣市支行進(jìn)行開發(fā)。資金源頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，由當(dāng)?shù)劂y行分理處開發(fā)。以形成上下聯(lián)動(dòng)的開發(fā)格局，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)合力。

4、擴(kuò)大以“代”引存領(lǐng)域。以“代”引存就是通過為公司客戶提供代收代付業(yè)務(wù)，實(shí)施“用戶變存戶”戰(zhàn)略，把為客戶代收和代副的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。一是方便單位和個(gè)人的工作和生活。充分利用電腦存款業(yè)務(wù)通存通兌的優(yōu)勢(shì)，采取“繳費(fèi)一本通”或“繳費(fèi)一卡通”等方式，代客戶向多家收費(fèi)單位繳費(fèi)，減輕收付款單位或部門的工作壓力，提高工作效率。二是及時(shí)準(zhǔn)確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時(shí)間及時(shí)保證進(jìn)行資金清算，保證雙方的權(quán)利和義務(wù)。三是加強(qiáng)資金集中管理。保證繳費(fèi)人的一個(gè)賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費(fèi)協(xié)議的收費(fèi)企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用，或各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代收的款項(xiàng)隨時(shí)集并。四是通過網(wǎng)絡(luò)代收代付鎖定客戶資金，要大力營(yíng)銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，把自身的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與客戶的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密地聯(lián)結(jié)起來，保證客戶資金全部通過我行封閉運(yùn)行。

5、實(shí)施差別化管理策略。差別化管理是指客戶經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務(wù)時(shí)，要根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)開展?fàn)I銷，盡量滿足客戶個(gè)性化的金融需求，努力搞好客戶資源深度開發(fā)，以此來吸引公司存款。一是搞好客戶價(jià)值分類。以客戶創(chuàng)造的存款綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)大存款客戶全面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，劃分價(jià)值。二是掌握客戶需求類型，根據(jù)客戶貸款需求型、結(jié)算需求型、代收代副需求型、代理理財(cái)需求型等存款客戶，提供度身訂做的服務(wù)。三是制定特色服務(wù)清單。在對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值和需求分類的基礎(chǔ)上，逐一列出客戶個(gè)性化的服務(wù)需求、擬訂服務(wù)方案、開具客戶特色服務(wù)清單，提供特色服務(wù)。四是建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，分管行長(zhǎng)和“一把手”行長(zhǎng)要分別與轄內(nèi)的重要優(yōu)良客戶建立固定聯(lián)系，定期會(huì)晤，以達(dá)到交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系的目的。五是為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供解決“方案”，認(rèn)真研究對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶發(fā)展具有重大影響的新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)、新情況及新問題，充分利用銀行各方面的優(yōu)勢(shì)為其戰(zhàn)略發(fā)展提供完整的解決方案，不

斷深化銀企關(guān)系，增加公司存款。

6、創(chuàng)新服務(wù)方式。一是創(chuàng)造新存款品種，根據(jù)客戶需求在存款利率、期限、計(jì)息方法、附加服務(wù)、提款方式和轉(zhuǎn)讓性等構(gòu)成要素上進(jìn)行組合，開發(fā)出新的存款產(chǎn)品。二是防止客戶流失和挽留客戶。公司業(yè)務(wù)部門、會(huì)計(jì)結(jié)算部門和信貸部門要加強(qiáng)對(duì)客戶流失情況的監(jiān)測(cè)和檢查，并制定一系列管理措施；客戶經(jīng)理要不斷地去拜訪客戶，高度重視客戶動(dòng)向。所有員工在處理銀行與客戶矛盾和客戶投訴時(shí)都要主動(dòng)熱情、盡職盡責(zé)，如有特殊情況，由客戶經(jīng)理與有關(guān)部門組成專門小組進(jìn)行補(bǔ)救，提高服務(wù)水平、加強(qiáng)營(yíng)銷能力、降低、豁免某種收費(fèi)等等，千方百計(jì)留住客戶。三是優(yōu)化柜面服務(wù)，不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制，嚴(yán)肅查處客戶投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制。嚴(yán)肅查處客戶投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。同時(shí)，對(duì)具備一定規(guī)模效應(yīng)的中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)群所在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，要加大科技和設(shè)備的投入，及時(shí)開通全國(guó)聯(lián)行、實(shí)時(shí)匯兌業(yè)務(wù)，以不斷增強(qiáng)市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

五、加強(qiáng)公司客戶存款管理。

1、加強(qiáng)公司客戶存款的計(jì)劃性和穩(wěn)定性管理。加強(qiáng)公司客戶存款的計(jì)劃性就是要加強(qiáng)對(duì)公司客戶存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計(jì)劃進(jìn)行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，更不利于我行經(jīng)理效益。因此，要加大對(duì)存款計(jì)劃執(zhí)行情況和日均存款考核的力度，保證計(jì)劃的發(fā)展。在公司存款結(jié)構(gòu)中，定期存款流動(dòng)性差，穩(wěn)定性強(qiáng)，活期存款流動(dòng)性強(qiáng)，穩(wěn)定性差；公司客戶數(shù)量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動(dòng)態(tài)中保持相對(duì)的平衡，且資金流動(dòng)性較大，則存款穩(wěn)定性較差。另一方面，存款期限長(zhǎng)短也直接影響存款穩(wěn)定性，存款平均存期越長(zhǎng)，則存款穩(wěn)定性越大，反之則較差。因此，要加強(qiáng)存款結(jié)構(gòu)和客戶的管理，保證存款的穩(wěn)定性，從而擴(kuò)大存款規(guī)模。

2、建立信息反饋網(wǎng)絡(luò)。由市分行公司業(yè)務(wù)部門對(duì)各系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶的主辦行、協(xié)辦行、分管領(lǐng)導(dǎo)、管戶客戶經(jīng)理和客戶賬戶進(jìn)行明確，凡遇系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶內(nèi)企業(yè)往來關(guān)系、結(jié)算渠道、機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等情況，管戶客戶經(jīng)理及相關(guān)行（處）都應(yīng)及時(shí)通報(bào)，以便采取相應(yīng)對(duì)策。同時(shí)，各管戶客戶經(jīng)理應(yīng)建立客戶資金收支及存款變動(dòng)登記臺(tái)賬等資料，并制定統(tǒng)一報(bào)表，按五日、旬或月報(bào)送系統(tǒng)性、集團(tuán)性重點(diǎn)公司客戶資金情況，定期召開協(xié)調(diào)會(huì)，研究營(yíng)銷策略。

3、建立行領(lǐng)導(dǎo)與客戶高層會(huì)晤制度。市分行和各行對(duì)所屬的公司客戶要建立高層會(huì)晤制定，行領(lǐng)導(dǎo)和首席客戶經(jīng)理要定期或不定期的到企業(yè)與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，了解企業(yè)生產(chǎn)、資金供求情況，以及人事變動(dòng)情況，掌握企業(yè)基本情況，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會(huì)制度，原則上次月上中旬對(duì)上月存款進(jìn)行分析，聽取各行或大戶客戶經(jīng)理對(duì)公司客戶存款的分析。各行也要建立相應(yīng)的分析例會(huì)制度，聽取各客戶經(jīng)理對(duì)全行公司客戶存款應(yīng)運(yùn)情況的分析，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷方案。

5、加強(qiáng)公司客戶資金管理。各行要與公司客戶簽訂銷售資金歸行協(xié)議、保證金存款協(xié)議等；與部分特殊企業(yè)開立特定支付用途專戶的客戶簽訂專項(xiàng)存款管理協(xié)議；與無貸款客戶簽訂銀企合作協(xié)議等。文章

來源蓮山

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