第一篇：存款營銷演講稿

用勤奮放飛夢想 借誠信抓住未來

尊敬的各位領(lǐng)導，親愛的同事們：大家好！

在這個激動人心的時刻，與大家共同分享這個美好的時光。今天我演講的題目是“用勤奮放飛夢想 借誠信抓住未來”，希望我的演講能得到大家的支持與鼓勵。三年前我?guī)е鴫粝霛M懷激情的踏上人生的新征程，成為信合的一員。從柜員到大堂經(jīng)理，一直奮戰(zhàn)在一線金融服務(wù)崗位，每天的工作過程幾乎是一樣的，這個工作看似簡單但是卻包含著無盡的內(nèi)容。業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨”。恪盡職守，勤奮誠信是我們必須遵守的基本原則。堅持勤奮求實的工作態(tài)度，減少工作失誤，贏得客戶的滿意是我們的目的。

記得有一次，一個客戶匆匆來到柜臺辦理業(yè)務(wù)，快速拿出四萬塊要我給他存卡里，業(yè)務(wù)辦理完畢又急急忙忙離開了，之后我又辦理了幾筆業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)柜臺上一直有個空袋子因為時常有客戶存完錢就把袋子直接扔在窗口了，這時我請經(jīng)警將空袋子遞給我這樣可以循環(huán)利用，經(jīng)警說這袋里有東西，原來里面還有一萬塊錢，是哪個客戶忘在這的呢，后來經(jīng)過調(diào)閱監(jiān)控錄像確定了失主，可是當我們打電話聯(lián)系客戶時卻是關(guān)機，這是我想起來當時他催促我快點時候說還要去其他銀行辦業(yè)務(wù)，抱著試試看的想法果然在對面銀行找到了他，并且請客戶回到我行將錢取回，客戶再三對我們表示感謝，我說：“您和您的親戚朋友常來我們社存款就是對我們工作的最大支持和肯定了！”后來該客戶不僅將自己生意往來賬戶設(shè)在我行，還介紹不少新的客戶，這件事情雖然很小，但我相信只要我們認真對待工作，誠信對待客戶，那么我們的工作將會開展的更加順利，任務(wù)也將完成的更加圓滿。存款是銀行資金的主要來源，也是開展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，做好存款營銷工作是每一名員工的基本職責。那么如何去開發(fā)潛在的客戶，搶占更多的市場資源是我們當前要思考的問題。

首先，勤奮學習產(chǎn)品相關(guān)知識，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，將自身業(yè)務(wù)素質(zhì)提高上去，因為它是做營銷工作的基礎(chǔ)，也是對客戶的尊重。才能使存款營銷工作持續(xù)下去。

其次，要做好現(xiàn)有客戶的維護工作。因為現(xiàn)有客戶的忠誠度是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。我們的固定客戶越多，存款工作就越穩(wěn)定，存款營銷活動就有的放矢。利用機會開發(fā)更多潛在用戶?？蛻舻男枨笫钦鎸嵈嬖诘?，只是有時候是比較隱蔽的。這就需要我們?nèi)ラ_發(fā)他們，讓他們需要我們的幫助。如果我們有較高的社會信譽，那么在新客戶中間就能產(chǎn)生一種心理效應(yīng)，方便我們更加順利的開展存款營銷活動。再次，用我們的微笑感染客戶，用真誠打動客戶。有的時候微笑的魅力非常大，我們規(guī)范了自己的服務(wù)行為，會給客戶一種嚴肅、標準、誠信的感覺，他們就會在情感上偏向我們。在有存款需要的時候會第一時間的想到我們。

存款營銷不僅僅是一項工作，更是一個鍛煉自我能力的機會和與人交流的通道。如果我們都關(guān)注存款營銷活動的開展，我們的存款業(yè)務(wù)工作才能做好，才能在存款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開發(fā)出更多的金融產(chǎn)品，才能促進信用社各項業(yè)務(wù)更快更好的發(fā)展。

作為信合的一名員工，讓我們從現(xiàn)在起，從這一刻起，共同奮進，為實現(xiàn)美麗的夢想，用誠信服務(wù)開創(chuàng)美好未來！我的演講結(jié)束了，謝謝大家。

第二篇：存款營銷

許多商業(yè)銀行現(xiàn)在處于一個尷尬的境地，即投入產(chǎn)出達不到預期的目的，也就是商業(yè)銀行在產(chǎn)品和市場開發(fā)方面投入了大量的人力物力精力，而到

了營銷這一步卻不盡如人意。

那么，如何才能做好商業(yè)銀行存款營銷，把營銷戰(zhàn)略貫徹到日常的工作中去呢？其實萬變不離其宗，主要應(yīng)從以下幾方面入手。

制定合理的存款價格

存款者在考慮是否向商業(yè)銀行存入資金時，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業(yè)銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個合理的價格。這種價格不光是指利息水平，還包括相關(guān)的服務(wù)費用、補貼、優(yōu)惠等要素。然而，由于中國

人民銀行在利率上的嚴格監(jiān)管，商業(yè)銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過增加或調(diào)整其他存款價格要素的方式來刺激人們的“購買”興趣。比如對網(wǎng)上銀行簽約客戶進行抽獎，對符合條件的公司客戶辦理協(xié)議存款，免費向客戶提供查詢、兌換殘零鈔，對VIP客戶提供親情服務(wù)等，這樣做，實際上是變相提高了存款價格，既具有價格競爭上的隱蔽性，又

給客戶帶來了許多方便和好處。

提供多元化、高質(zhì)量服務(wù)

商業(yè)銀行要以客戶為中心，根據(jù)客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、高質(zhì)優(yōu)效的服務(wù)。

首先，前臺人員要對每一項產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容進行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產(chǎn)品營銷出去。

比如，對存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲蓄；對投資回報要求較高而又要適當控制風險的，推薦

錯誤！未找到引用源。

開放式基金；對資金周轉(zhuǎn)較困難的公司客戶，提供貼現(xiàn)；對有購房需求的，提供

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住房貸款；對長期為銀行作出較大貢獻的大客戶，提供VIP服務(wù)，等等。

其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務(wù)工作做好，前臺人員必須在熟練掌握各項操作技能的基礎(chǔ)上，用心服務(wù)。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當成自己的事來辦。向客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，是需要過硬的業(yè)務(wù)技術(shù)做保證的。質(zhì)量是效益的保證，一家商業(yè)銀行如果只是簡單地增加服務(wù)品種，而不著力提高服務(wù)質(zhì)量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來形容了。

做好廣告宣傳

宣傳的作用是巨大的。你產(chǎn)品再多，做得再好，若客戶不知道你的產(chǎn)品內(nèi)容、特點、優(yōu)勢等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。

廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報紙、電臺、電視、宣傳畫、宣傳折頁等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務(wù)項目等。后者是指由商業(yè)銀行工作人員在直接與客戶接觸時進行宣傳，當然也包括在節(jié)假日上街或者進入社區(qū)等進行宣傳，擴大客戶對產(chǎn)品的認知度，鼓勵客戶到商業(yè)銀行存

款。

增設(shè)現(xiàn)代化金融工具

隨著電子技術(shù)的發(fā)展，自助銀行設(shè)備極大地方便了客戶。ATM、存折補登機等電子化設(shè)備對前臺必不可少，它不但減輕前臺的負擔，提高了銀行服務(wù)效率，同時也使客戶可以隨時自由地存取款項，從側(cè)面對存款營銷

起到了一定的作用。

此時，對設(shè)備的維護就顯得特別重要。如果設(shè)備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對銀行產(chǎn)品信譽的一種損傷，同時也會導致存款

資源的流失。

加強技術(shù)創(chuàng)新

由于電子技術(shù)的應(yīng)用，大大提高了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)處理能力，客觀上也促使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)向“綜合化”發(fā)展。前臺存款營銷離不開技術(shù)創(chuàng)新，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、計算機技術(shù)，只有技術(shù)創(chuàng)新了，服務(wù)效率上去了，商業(yè)銀行柜臺的服務(wù)才能被更好地認同。2001年發(fā)生的南京“愛立信事件”，實質(zhì)就是中資銀行與外資銀行在服務(wù)質(zhì)量和效率上的較量，所以，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，好的服務(wù)質(zhì)量也是稀缺資源。

改坐商為行商

“銀行比米店多”形容了如今金融競爭不但有中資銀行間的競爭，更有外資銀行的強力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業(yè)銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優(yōu)勢，利用客戶經(jīng)理的上門服務(wù)，用真誠、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠。

三、工作措施

（一）強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略。

1、強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是我經(jīng)營的客觀需要。存款是商業(yè)銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產(chǎn)生的根本所在。而且存款規(guī)模的大小，直接關(guān)系到銀行業(yè)務(wù)的盛衰、風險程度、發(fā)展?jié)摿袄麧櫠嗌偎@知的。目前，商業(yè)銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標準，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業(yè)銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數(shù)額大、成本低、發(fā)展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點。因此，加快公司客戶存款發(fā)展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發(fā)展有

重要意義和作用。

2、強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是商業(yè)銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點。同時，存款既是銀行的一種負債產(chǎn)品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務(wù)。事實上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因為某種存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務(wù)，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權(quán)在客戶手中。因此，商業(yè)銀行要在負債業(yè)務(wù)經(jīng)營上實現(xiàn)預期的目標，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷策略，積極拓展優(yōu)質(zhì)存款客戶。

3、強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是落實“三進”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎(chǔ)，貸款是存款的衍生。“三進”指的是中間業(yè)務(wù)要突進、負債業(yè)務(wù)要快進、資產(chǎn)業(yè)務(wù)要穩(wěn)進?！叭M”中負債業(yè)務(wù)要快進是基礎(chǔ)，如果沒有負債業(yè)務(wù)的快進，就不可能有充足的資金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)進。

（二）優(yōu)化公司客戶存款機制

組織公司客戶存款是一項業(yè)務(wù)綜合性很強、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務(wù)的保障。

1、領(lǐng)導負責。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴大資金來源有重要的意義。因此，各行領(lǐng)導，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來，將公司存款工作當著重要性的業(yè)務(wù)工作親自拿在手上，落實到具體的工作上，在人力、物力、財力，以及信貸資金、通訊工具等方面進行必要的傾斜，保證公司客戶存款健康穩(wěn)定的發(fā)展。

2、歸口管理。公司客戶存款由市分行對公存款中心牽頭管理，公司業(yè)務(wù)部門和各行信貸部門作為公司客戶存款營銷主管部門，全面承擔起組織公司存款業(yè)務(wù)的責任，切實加強對公司存款工作的政策指導、客戶開發(fā)與維護、產(chǎn)品開發(fā)與營銷、業(yè)務(wù)檢查與考核、信息收集與利用等，使公司

存款工作落到實處。

3、分工協(xié)作。對公存款中心是公司客戶存款的牽頭和管理部門，負責公司存款計劃的制定和管理；公司業(yè)務(wù)部門負責公司存款的組織和具體實施部門，負責公司客戶存款營銷、推動與實施；信貸管理部門負責貸款客戶的存款組織工作，對貸款客戶的賬戶設(shè)立、銷售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項目審批中對存款業(yè)務(wù)提出一些限制性附加條款；會計部門負責對客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)，并及時向客戶經(jīng)理提供大額存款劃轉(zhuǎn)信息；資金營運部門負責加強對公司客戶存款資金運作、存款結(jié)構(gòu)等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門負責根據(jù)客戶提出的科技需求，及時開發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務(wù)等。各部門要明確職責，發(fā)揮優(yōu)勢，團隊營銷，整體聯(lián)動。

4、客戶經(jīng)理營銷?？蛻艚?jīng)理是公司客戶存款的主要營銷者和責任人，對自己負責的客戶存款進行承包，通過為客戶量體裁衣、度身訂做服務(wù)方案，為客戶的業(yè)務(wù)需要提供一體化管理和全方位的“一對一”服務(wù)，促使

公司存款的增長。

（三）加強公司客戶存款營銷。

1、實行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。按照“二八定律”，銀行80%的客戶存款來自于20%的客戶，因此，要盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點、對銀行的貢獻度大小等，對客戶進行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制定優(yōu)質(zhì)客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。

2、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在銀行的客戶中，部分客戶之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時并非清楚。通過與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來拓展企業(yè)存款市場。同時，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。如中小民營企業(yè)，它們是我市一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，因此，也是我行公司客戶存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點營

銷對象。

3、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系。在產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、公關(guān)策略和網(wǎng)點設(shè)置策略上都應(yīng)優(yōu)于競爭對手，特別是要重視開發(fā)一些具有我行獨特優(yōu)勢的金融產(chǎn)品，通過培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競爭力來吸引客戶，從而推動公司客戶存款的穩(wěn)定增長。因此，在服務(wù)上，提供手續(xù)簡便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢便捷和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)品種上，提供結(jié)算、貸款、網(wǎng)上銀行、財務(wù)顧問等多樣化的品種服務(wù)，滿足客戶的各種需求。

（四）蔬通公司客戶存款渠道。

1、強化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴大公司客戶存款來源。一是對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，設(shè)計符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時滿足客戶的資金需求，擴大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開立賬戶，特別是基本賬戶，并寫進銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。四是對公司客戶使用銀行資產(chǎn)類金融產(chǎn)品有關(guān)保證金（如承兌匯票、保函）的轉(zhuǎn)存率和項目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達到100%，并寫進合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對本行獨家提供信貸服務(wù)的，銷售資金歸行率必須達到90%以上；對使用多家金融機構(gòu)貸款的，銷售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務(wù)占比。

2、拓展結(jié)算吸存功能。通過為公司客戶提供最現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供最先進的結(jié)算服務(wù)，來吸收大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。一是通過匯款直通車、及時通等先進的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，在時間和空間兩個方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動和財務(wù)結(jié)算納入一個無地域和無時間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢查復等現(xiàn)代化、系列化的銀行結(jié)算一攬子。三是擴大網(wǎng)上交易范圍和領(lǐng)域，通過新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據(jù)客戶要求

實現(xiàn)資金自動劃撥。

3、加強資金源頭控制。一方面加強對資金集中公司客戶的存款管理，即對全系統(tǒng)（集團）資金實行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團總部，費用開支、項目資金運用等資金支出一律通過集團總部下?lián)艿墓究蛻?，其資金在總部。另一方面加強對分散式公司客戶的存款管理，即對資金管理實行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團戶的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金；收費性客戶的收費資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊資金、股本金；公司客戶的代發(fā)工資資金；基礎(chǔ)設(shè)施（國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）的項目資金；招商引資的外來資金；改制企業(yè)的“職工補償（買斷）”資金等。二是加大源頭資金的營銷力度，建立分層、分級的開發(fā)體系。從資金的源頭確定開發(fā)的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開發(fā)。資金源頭在省級的，由省級分行直接開發(fā)。資金源頭在地市級的，由二級分行直接開發(fā)。資金源頭在縣級的由縣市支行進行開發(fā)。資金源頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，由當?shù)劂y行分理處開發(fā)。以形成上下聯(lián)動的開發(fā)格局，增強競爭合力。

4、擴大以“代”引存領(lǐng)域。以“代”引存就是通過為公司客戶提供代收代付業(yè)務(wù)，實施“用戶變存戶”戰(zhàn)略，把為客戶代收和代副的各種資金款項變成銀行的存款資金。一是方便單位和個人的工作和生活。充分利用電腦存款業(yè)務(wù)通存通兌的優(yōu)勢，采取“繳費一本通”或“繳費一卡通”等方式，代客戶向多家收費單位繳費，減輕收付款單位或部門的工作壓力，提高工作效率。二是及時準確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時間及時保證進行資金清算，保證雙方的權(quán)利和義務(wù)。三是加強資金集中管理。保證繳費人的一個賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費協(xié)議的收費企業(yè)的各項費用，或各個網(wǎng)點代收的款項隨時集并。四是通過網(wǎng)絡(luò)代收代付鎖定客戶資金，要大力營銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，把自身的計算機網(wǎng)絡(luò)與客戶的計算機網(wǎng)絡(luò)緊密地聯(lián)結(jié)起來，保證客戶資金全部通過我行封閉運行。

5、實施差別化管理策略。差別化管理是指客戶經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務(wù)時，要根據(jù)不同客戶的特點開展營銷，盡量滿足客戶個性化的金融需求，努力搞好客戶資源深度開發(fā)，以此來吸引公司存款。一是搞好客戶價值分類。以客戶創(chuàng)造的存款綜合效益為標準，對優(yōu)質(zhì)大存款客戶全面進行綜合評價，劃分價值。二是掌握客戶需求類型，根據(jù)客戶貸款需求型、結(jié)算需求型、代收代副需求型、代理理財需求型等存款客戶，提供度身訂做的服務(wù)。三是制定特色服務(wù)清單。在對客戶進行價值和需求分類的基礎(chǔ)上，逐一列出客戶個性化的服務(wù)需求、擬訂服務(wù)方案、開具客戶特色服務(wù)清單，提供特色服務(wù)。四是建立銀企高層會晤機制，分管行長和“一把手”行長要分別與轄內(nèi)的重要優(yōu)良客戶建立固定聯(lián)系，定期會晤，以達到交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系的目的。五是為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供解決“方案”，認真研究對優(yōu)質(zhì)大客戶發(fā)展具有重大影響的新的效益增長點、新情況及新問題，充分利用銀行各方面的優(yōu)勢為其戰(zhàn)略發(fā)展提供完整的解決方案，不

斷深化銀企關(guān)系，增加公司存款。

6、創(chuàng)新服務(wù)方式。一是創(chuàng)造新存款品種，根據(jù)客戶需求在存款利率、期限、計息方法、附加服務(wù)、提款方式和轉(zhuǎn)讓性等構(gòu)成要素上進行組合，開發(fā)出新的存款產(chǎn)品。二是防止客戶流失和挽留客戶。公司業(yè)務(wù)部門、會計結(jié)算部門和信貸部門要加強對客戶流失情況的監(jiān)測和檢查，并制定一系列管理措施；客戶經(jīng)理要不斷地去拜訪客戶，高度重視客戶動向。所有員工在處理銀行與客戶矛盾和客戶投訴時都要主動熱情、盡職盡責，如有特殊情況，由客戶經(jīng)理與有關(guān)部門組成專門小組進行補救，提高服務(wù)水平、加強營銷能力、降低、豁免某種收費等等，千方百計留住客戶。三是優(yōu)化柜面服務(wù)，不斷強化柜面服務(wù)責任，建立柜面服務(wù)獎懲機制，嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。不斷強化柜面服務(wù)責任，建立柜面服務(wù)獎懲機制。嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。同時，對具備一定規(guī)模效應(yīng)的中小企業(yè)和民營企業(yè)群所在營業(yè)網(wǎng)點，要加大科技和設(shè)備的投入，及時開通全國聯(lián)行、實時匯兌業(yè)務(wù)，以不斷增強市

場競爭力。

五、加強公司客戶存款管理。

1、加強公司客戶存款的計劃性和穩(wěn)定性管理。加強公司客戶存款的計劃性就是要加強對公司客戶存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計劃進行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，更不利于我行經(jīng)理效益。因此，要加大對存款計劃執(zhí)行情況和日均存款考核的力度，保證計劃的發(fā)展。在公司存款結(jié)構(gòu)中，定期存款流動性差，穩(wěn)定性強，活期存款流動性強，穩(wěn)定性差；公司客戶數(shù)量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動態(tài)中保持相對的平衡，且資金流動性較大，則存款穩(wěn)定性較差。另一方面，存款期限長短也直接影響存款穩(wěn)定性，存款平均存期越長，則存款穩(wěn)定性越大，反之則較差。因此，要加強存款結(jié)構(gòu)和客戶的管理，保證存款的穩(wěn)定性，從而擴大存款規(guī)模。

2、建立信息反饋網(wǎng)絡(luò)。由市分行公司業(yè)務(wù)部門對各系統(tǒng)性、集團性公司客戶的主辦行、協(xié)辦行、分管領(lǐng)導、管戶客戶經(jīng)理和客戶賬戶進行明確，凡遇系統(tǒng)性、集團性公司客戶內(nèi)企業(yè)往來關(guān)系、結(jié)算渠道、機構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導變動及同業(yè)競爭等情況，管戶客戶經(jīng)理及相關(guān)行（處）都應(yīng)及時通報，以便采取相應(yīng)對策。同時，各管戶客戶經(jīng)理應(yīng)建立客戶資金收支及存款變動登記臺賬等資料，并制定統(tǒng)一報表，按五日、旬或月報送系統(tǒng)性、集團性重點公司客戶資金情況，定期召開協(xié)調(diào)會，研究營銷策略。

3、建立行領(lǐng)導與客戶高層會晤制度。市分行和各行對所屬的公司客戶要建立高層會晤制定，行領(lǐng)導和首席客戶經(jīng)理要定期或不定期的到企業(yè)與高層領(lǐng)導進行座談，了解企業(yè)生產(chǎn)、資金供求情況，以及人事變動情況，掌握企業(yè)基本情況，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會制度，原則上次月上中旬對上月存款進行分析，聽取各行或大戶客戶經(jīng)理對公司客戶存款的分析。各行也要建立相應(yīng)的分析例會制度，聽取各客戶經(jīng)理對全行公司客戶存款應(yīng)運情況的分析，有針對性的制定營銷方案。

5、加強公司客戶資金管理。各行要與公司客戶簽訂銷售資金歸行協(xié)議、保證金存款協(xié)議等；與部分特殊企業(yè)開立特定支付用途專戶的客戶簽訂專項存款管理協(xié)議；與無貸款客戶簽訂銀企合作協(xié)議等。文章

來源蓮山

蓮山課件 原文地址：http://

第三篇：存款營銷方案

11家銀行對公存款營銷策略一覽

2017-03-16 17:51 與貿(mào)易金融部合并，成立交易銀行部，為總行一級部門。

此舉在國內(nèi)商業(yè)銀行中屬首創(chuàng)，整合原有現(xiàn)金管理、跨境金融與供應(yīng)鏈金融等優(yōu)勢業(yè)務(wù)，全面打造集境內(nèi)外、線上下、本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸為一體的全球交易銀行平臺及產(chǎn)品體系。

招行的全球交易銀行業(yè)務(wù)主要涵蓋供應(yīng)鏈金融、結(jié)算與現(xiàn)金管理、跨境金融、貿(mào)易融資和互聯(lián)網(wǎng)金融五大業(yè)務(wù)版塊。交易銀行的核心服務(wù)對象是企業(yè)的營運資金，這是銀行低成本負債的最重要來源。

除上述招商銀行，為搶奪對公存款市場，各家商業(yè)銀行紛紛采取措施，選擇適合自身特點的營銷策略。具體如下圖表：

第四篇：存款產(chǎn)品營銷

一、柜面人員攬存思路

我認為具體情況具體分析很重要，根據(jù)不同的客戶群體，采用不同的方法進行存款營銷。

1.定期為主，活期為輔。眾所周知，銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定，如果說今天把存款攬進來，明天就取走的話那也就是徒勞?，F(xiàn)實中我們也不能保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定，所以我們只能是以定期為主，活期為輔，定活并存。但從某種意義上說，活期也有它的優(yōu)勢，一是它的運營成本要比定期底，活期的利率是0.385%，而定期（一年）的利率是2.1%，這對于銀行利潤來說是有區(qū)別的；二是活期賬戶資金變動較大，某種程度上有大幅度新增的可能。

2.分散風險，減小波動。銀行本身就是一個高風險的行業(yè)，柜員攬存的風險固然就是客戶存款會不會大額變動，對于這個問題我的觀點是廣泛撒網(wǎng)，分散風險。舉個很簡單的例子：一個100萬的存款客戶和十個10萬的存款客戶，十個10萬的客戶存款的穩(wěn)定性很可能高于一個100萬客戶。所以說我們不能只依賴于大客戶，在營銷大客戶的同時也要積累大量中小型客戶，形成大小并存，大小互補的穩(wěn)定局面。所以對于我認為所有來存款的客戶（無論金額大?。覀兌家斏鲗Υ?，將眼光放遠一些。

3.客戶至上，利益為先。銀行業(yè)在一定程度上說也是服務(wù)業(yè)的一種，客戶至上也是商業(yè)銀行一貫堅持的經(jīng)營理念，這不僅僅局限在優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是客戶利益。一切從客戶角度出發(fā)，從客戶利益出發(fā)似乎是我們每一位銀行員工的原則，而柜面人員既是商業(yè)銀行與客戶接觸最密切的群體，也是銀行營銷客戶的重要渠道和風險防范的直接參與者，因此柜面人員在攬存的思路上一定要特別注重客戶利益。

二、柜面人員攬存技巧

1.客戶分類：第一類是政府和公司類客戶；第二類是拆遷賠款客戶；第三類是個體商戶客戶；最后一類是普通居民類。

2.掌握客戶信息，保持客戶聯(lián)系。我們柜面人員攬存客戶數(shù)量較大，如果平時不注重客戶資料的收集與匯總便很難記住客戶的一些基本資料與投資偏好。所以，我們可以通過復印存單、記筆記等方法記住客戶的資料。在閑暇之余，我們可以通過這些資料對客戶進行電話、短信、上門走訪等形式進行維護。雖說一個簡短的電話、一條關(guān)心的短信、一次用心的上門拜訪是一些微不足道的事情，但這足矣讓客戶知道我們對他們的重視。例如，像我這樣的新員工，可以向各位前輩們討教經(jīng)驗，和他們一起去走訪客戶，留住客戶。

2。禮品一定要送！！在我們的客戶當中，往往有這么一部分以中老年客戶為主的客戶特別注重活動中的回饋與禮品。而且他們有一大部分是沖著禮品來的，在我們辦業(yè)務(wù)的過程中，他們反應(yīng)我們答應(yīng)他們的禮品并沒有兌現(xiàn)，這對于我們的聲譽有一定影響。除此之外，我觀察到有些客戶對于我們禮品種類不太滿意，我認為可以讓客戶留下想要的禮品（在可控范圍內(nèi)的），待她下次存款時送給他。

3.鎖定目標，靚號吸引。在我們辦理業(yè)務(wù)的時候，往往會發(fā)現(xiàn)有那么一部分客戶，存款數(shù)額較大，但卻并非本網(wǎng)點開戶客戶。我認為我們平時預留的一些靚號銀行卡往往就能派上用場了，類似這樣的大中型客戶往往對漂亮、吉利的數(shù)字比較感興趣。一定要發(fā)揮我們網(wǎng)點的優(yōu)勢，吸引客戶，留住他。

4.及時向客戶提供銀行資訊。銀行政策時有變動，銀行信息日日更新，但這些客戶往往無法第一時間得知，因此往往在一些業(yè)務(wù)方面帶來不便。銀行儲蓄利率調(diào)動、業(yè)務(wù)辦理流程變更、存款產(chǎn)品更新、定期存款到期等一系列資訊，我們都可以通過電話或者短信的形式來告知我們的客戶，這樣既能幫助到我們的客戶，也能給我們的工作帶來便利。

所有人看來，所謂銀行柜員就是大家去銀行辦理各個業(yè)務(wù)時，看到的那樣，坐在電腦前面一句您好開始，接著需要什么幫助——敲字——蓋章——下一位之類的，做了六個月的銀行柜員，真的沒那么簡單，今天想跟大家分享一下我的柜員工作心得。

銀行柜面營銷的第一個注意事項是要發(fā)自內(nèi)心的去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題，將客戶的主要問題快速、高效，令客戶滿意的解決完后，這時，開始自己的柜面營銷較為合適。第一、要善于總結(jié)。根據(jù)客戶辦理的不同業(yè)務(wù)，開展不同的柜面營銷。

第二、營銷話述要簡短，客戶來柜面，可能只是希望快速辦理業(yè)務(wù)，要將不同的業(yè)務(wù)營銷點進行精煉，爭取在１５秒內(nèi)進行精準話述營銷，最高的營銷靜界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。

第三、不要進行多產(chǎn)品營銷，一次只需要營銷一種產(chǎn)品，這樣，可以給客戶較明確的思考空間并且使其他客戶的等待時間短，不會產(chǎn)生報怨，要知道，客戶來一次庭堂，感覺好，就會再來，不要急功盡利，會適得其反。時間是最好的營銷工具。

第四、要有團隊精神。一個人的時間有限，專業(yè)有限，在辦理業(yè)務(wù)的過程中，不懂的要快速尋求幫助，更快的為客戶解決問題，客戶的感覺會很好。我們小寨壩在信用社由特別好的工作氛圍，這是我們的工作效率一直都不錯。

最后，服務(wù)的第一要旨是要客戶滿意，客戶滿意，生意就來，心誠則靈。

第五篇：存款營銷心得

誰言寸草心 報得三春暉

——淺談存款營銷工作的“三字經(jīng)”

作為城內(nèi)支行的一份子，時刻樹立“行興我榮，行衰我恥”的責任意識，充力發(fā)揮吸存攬存主觀能動性，全身心致力于支行健康快速發(fā)展，責無旁貸。在多年的存款營銷實踐中，我個人受益最大的體會是念好“誠、勤、細”三字經(jīng)。

所謂“誠”，就是要講誠信。

誠信是維系市場經(jīng)濟活動的基石，是鞏固客戶關(guān)系的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠相待，言行一致，學會換位思維，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一顆真心。

2012年5月份，在一次朋友的婚宴上，我與義縣七里河鎮(zhèn)經(jīng)委陳科長相識。初次見面，我先從工作經(jīng)歷、子女教育等興趣的話題入手，與她愉快地暢聊起來。閑談中我了解到兩點重要信息：

（一）義縣七里河鎮(zhèn)所轄21個行政村的農(nóng)民醫(yī)療合作保險費統(tǒng)收統(tǒng)繳工作由陳科長主管。當時，一個念頭瞬間本能地在我的腦海里閃過：“如果這筆近200萬元的醫(yī)保資金存入我行，最好能占上6月末實點余額，對完成支行半年存款指標絕對是個利好訊息?！?/p>

（二）陳科長正為上初中的兒子語文成績差而發(fā)愁，急想找一位優(yōu)秀的語文老師一對一輔導功課。

兵法言：欲想取之，必先予之。若想讓陳科長甘心情愿地把醫(yī)?？畲嫒胛倚?，必須讓她在內(nèi)心信任我。而眼下“她為孩子找老師”正是一次難得的良機。于是，我當場答應(yīng)陳科長幫她兒子推薦一位優(yōu)秀的語文老師。第二天，我通過關(guān)系成功為其推薦了一位名師輔導孩子作文。20天過后，陳科長興奮地告訴我，她兒子學習進步明顯，寫的一篇作文已成為全班的范文。6月中旬，我主動開立一張7777特色卡，送到她手中，委婉策略地求助陳科長幫忙拉點兒存款。她爽快地答應(yīng)了。三天后，親自將179萬元醫(yī)?？钊看嫒胛倚?。

所謂“勤”，就是要口勤、腿勤。

只有與客戶保持經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的資金動態(tài)、投資規(guī)劃，才能捕捉到最佳營銷契機，在激烈的營銷攻堅戰(zhàn)中搶占先機。2013年上半年，在上門到錦州虎躍公司收款的日常工作中，我在確保每天錢款分厘不差、票據(jù)賬單交接清楚、及時的前提下，與公司財務(wù)部全體人員建立了良好的人際關(guān)系，對企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)使用情況了如指掌。若有匯款到賬，我會第一時間通知財務(wù)人員，若提取大額現(xiàn)金，我會提前為企業(yè)辦妥預約手續(xù)，我的親力親為、認真負責的工作態(tài)度和上門周到、熱情的用心服務(wù)，讓虎躍公司的領(lǐng)導與財務(wù)人員很滿意，都愿意把存在他行的錢及時劃入我行對公賬戶周轉(zhuǎn)結(jié)算。最大單筆匯入我行進賬款項發(fā)生款2500萬元，半年累計結(jié)算發(fā)生額超過1個億。

所謂“細”，就是要細致入微。

細節(jié)決定成敗。營銷不能停留在傳統(tǒng)的習慣思維和做法上，需要先進的營銷理念和服務(wù)技巧融會貫通，有機結(jié)合，在營銷前對客戶要有充分的了解，要清楚客戶看重的是什么，需要的是什么，在營銷中細心觀察客戶的言談舉止，揣摩分析客戶的心理，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，住住取得事半功倍的營銷效果。

例如2014年馬年春節(jié)，針對長輩給孩子壓歲錢的傳統(tǒng)習俗，大力營銷生肖卡、小額定期存款；針對股市、房市休市、大部分市民不愿持股過節(jié)、持幣待購的有利時機，大力營銷7天通知存款；針對黃金、房地產(chǎn)、外匯等交易行情表現(xiàn)低迷，大力向客戶推介我行7777理財產(chǎn)品，突出宣傳我行理財產(chǎn)品“投資期限短、利息收益高”的功能優(yōu)勢，為客戶提供周到、便捷、高效的一攬子綜合金融服務(wù)，即留住了客戶的錢，更留住了客戶的心！

成功的營銷主張因人而異，私人定制；完美的服務(wù)源于精益求精，卓而不群。銀行與客戶的關(guān)系就像照鏡子，你怎么對待客戶，客戶自然也會怎么對待你！

信貸科 周志學

2014年3月10日