第一篇：關于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考

關于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考

摘要：中國農(nóng)業(yè)銀行（以下簡稱農(nóng)行）自1979年恢復成立以來，已經(jīng)走過了近30年的路程，在長期的改革與發(fā)展過程中，形成了一定的、有自身特色的企業(yè)文化內(nèi)涵。隨著金融體制改革的逐步深入，農(nóng)行股份制改革進程的不斷前進。在貫徹黨中央的指導精神，在面對服務“三農(nóng)”與商業(yè)化運作的前提下，如何提升農(nóng)行的核心競爭力，在白家爭鳴的金融市場領域占得一席之地是我們必須思考的問題。

所謂的企業(yè)核心競爭力是“能夠使企業(yè)以更快的速度推出各種各樣產(chǎn)品的一系列核心能力”。一般理解為，企業(yè)在那些關系到自身生存和發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)上所獨有的、比競爭對手更強大的、更持久的某種優(yōu)勢、能力或知識體系。主要包括三個方面；

1、底蘊深厚的企業(yè)文化，是鍛造核心競爭力的基礎和重要保障。

2、良好的機制平臺，是核心競爭力的有效載體。

3、有效的營銷渠道、多元化的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務是企業(yè)核心競爭力轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的關鍵。針對當今廣西金融市場群雄逐鹿，筆者擬對廣西農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中如何提升核心競爭力，搶占市場份額，實現(xiàn)商業(yè)化運作，落實黨中央的精神，更好地為“三農(nóng)”服務，提出以下幾點看法。

文章首先分析了廣西農(nóng)行目前的現(xiàn)狀，其次對于如何提升農(nóng)行核心競爭力提出幾點思考意見。文章目的旨在為農(nóng)行的“三個一”獻計獻策活動提供一份參考。

一、廣西農(nóng)行在同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢分析：

中國農(nóng)業(yè)銀行是我國四大商業(yè)銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分，被《財富》評為世界500 強企業(yè)之一，具有相對品牌網(wǎng)點優(yōu)勢。本著以“服務三農(nóng)”為主導思想的股份制改造隨著改革的不斷行進，其品牌與信譽受到廣大人民群眾的關注及青睞。廣西農(nóng)行擁有近千個機構(gòu)網(wǎng)點，幾乎涵蓋了廣西的每個縣鎮(zhèn)，網(wǎng)點數(shù)居各商業(yè)銀行之首。二是具有相對客戶資源優(yōu)勢。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶群體資源優(yōu)勢。同時，農(nóng)業(yè)銀行及時、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的服務，吸引了大批高質(zhì)量客戶。此外，農(nóng)行結(jié)合廣西農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的特點，創(chuàng)新推出了以“白糖質(zhì)押辦理短期流動資金貸款”等融資方式，解決了部分縣份企業(yè)及農(nóng)戶融資難的困難，為推動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展起了促進的作用，贏得了良好的口碑。在肯定優(yōu)勢的同時，也要看到自身的不足。廣西農(nóng)行一是人力資源缺乏活力。在崗職工較多，居廣西各商業(yè)銀行之首。由于用人考核制度存在欠缺，導致部分員工因循守舊，觀念落后，抱殘守缺，不思變故；對于具有專業(yè)知識的人才并未能讓其在相應的崗位發(fā)揮專業(yè)知識，因此難以形成有效的生產(chǎn)力。二是機構(gòu)網(wǎng)點數(shù)遠遠超出同業(yè)，但網(wǎng)點建設分布存在不合理，如古城教育路段竟有4家農(nóng)行營業(yè)機構(gòu)，有的相距不足百米；此外，低效益網(wǎng)點偏多，精品網(wǎng)點偏少，同時由于網(wǎng)點之間因攬存等所產(chǎn)生的內(nèi)耗競爭，勢必會影響客戶對農(nóng)行形象的認識，成為阻礙農(nóng)行發(fā)展的一大問題。其三，產(chǎn)品缺乏競爭力，沒有建立起核心技術(shù)和核心產(chǎn)品。與中小金融機構(gòu)，特別是股份制銀行相比，農(nóng)業(yè)銀行的產(chǎn)品相形見絀，基本沒有形成自己的特色。從產(chǎn)品開發(fā)，到推介、宣傳、營銷，幾乎是各自為戰(zhàn)，有些看似向好的產(chǎn)品生命周期很短，區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品根本無法參與國內(nèi)、國際市場的競爭。由于產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新力、競爭力，很難真正維系客戶、搶占市場，也就無力培育客戶的忠誠度、構(gòu)建核心客戶群體。第四，農(nóng)行品牌產(chǎn)品亟待統(tǒng)一宣傳推廣，包括產(chǎn)品（服務）宣傳推銷、滲透營銷、綜合包裝、售后服務等各個環(huán)節(jié)都需要進一步整合、提升和完善。目前，雖然也在規(guī)范化服務、文明創(chuàng)建等方面做了許多，但是，對經(jīng)營管理理念、形象識別、對外宣傳、產(chǎn)品廣告等缺乏統(tǒng)一的標準。僅就對外宣傳的廣告用語而言，與其他商業(yè)銀行相距甚遠，基本沒有形成具有農(nóng)行特點的管理文化、制度文化、視角形象。遍觀廣西首府南寧市各類宣傳廣告媒體，各家商業(yè)銀行為宣傳自己及其金融產(chǎn)品，不惜通過在公交汽車、候車亭、報紙、室外廣告、電梯廣告等方式進行大力宣傳。而農(nóng)行的廣告除了區(qū)分行大樓、以及各支行、各網(wǎng)點內(nèi)部產(chǎn)品宣傳外，只有北大橋頭的公務卡宣傳廣告、一橋南岸的貸記卡宣傳廣告、以及南柳高速路上一塊“大行德廣 伴您成長”的廣告牌匾外，幾乎難以尋覓相關農(nóng)行信息的宣傳。僅通過狹隘的宣傳，如何能讓更多的客戶認知農(nóng)行？了解農(nóng)行？選擇農(nóng)行？

二、廣西農(nóng)行面臨的機遇挑戰(zhàn)

1、農(nóng)村金融需求量增加迫切需要農(nóng)行服務。當前，隨著廣西農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、基礎設施建設、農(nóng)村流通體系建設、特色資源開發(fā)的層層深入，縣域中小企業(yè)和富裕農(nóng)戶等新農(nóng)村建設活躍經(jīng)濟主體的金融需求，正在由傳統(tǒng)存貸需求向票據(jù)承兌貼現(xiàn)、跨區(qū)網(wǎng)絡結(jié)算、現(xiàn)金管理、投資理財業(yè)務等高端業(yè)務領域延伸，農(nóng)村金融需求服務大有供給不足之勢。農(nóng)業(yè)銀行本外幣一體化、網(wǎng)絡全國化、高中低端業(yè)務多元化的服務優(yōu)勢比較明顯，有利于促進并分享農(nóng)村經(jīng)濟增長的衍生效益，給農(nóng)村金融需求提供保障。

2、新型經(jīng)濟發(fā)展層次給農(nóng)行發(fā)展帶來福音。隨著廣西新農(nóng)村建設戰(zhàn)略的實施，縣域的城鎮(zhèn)化水平將不斷提升，農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)將逐步由“生存經(jīng)濟”升級到“生產(chǎn)經(jīng)濟”，經(jīng)濟活躍主體也將逐漸集中到中心集鎮(zhèn)、縣城以至城市。這種經(jīng)濟發(fā)展層次，與農(nóng)行的經(jīng)營層次更為契合，有利于發(fā)揮農(nóng)行連接城鄉(xiāng)、經(jīng)營多層化的系統(tǒng)優(yōu)勢。

3、“北部灣經(jīng)濟大開發(fā)”為廣西農(nóng)業(yè)銀行提供了加速發(fā)展的平臺。廣西作為中國西南的窗口，與東亞國家隔海相望。因此，為促進中國與東亞各國的各項交流，北部灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)域的建設勢在必行。由于廣西是中國的農(nóng)業(yè)大省，其農(nóng)業(yè)資源、森林資源等都分布于廣西各縣份及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，同時，礦產(chǎn)資源以及由農(nóng)業(yè)等帶來的第二產(chǎn)業(yè)也遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此，農(nóng)行正可依托自身縣域網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢，為該類客戶辦理各種金融結(jié)算，提供多元化的金融服務。

三、提升廣西農(nóng)行核心競爭力相應對策

（一）結(jié)合農(nóng)行股改的有利時機，構(gòu)建核心競爭力。

1、全面塑造并大力宣傳廣西農(nóng)行的企業(yè)文化,打造農(nóng)行核心競爭力的“靈魂”。全面構(gòu)建全行統(tǒng)一的企業(yè)文化框架和機制，在更長未來、更寬領域建立起具有時代性、科學性、系統(tǒng)性、先進性的企業(yè)文化，形成以人力資源開發(fā)為中心的人本文化，以客戶為中心的服務文化，以質(zhì)量和安全為中心的管理文化，以企業(yè)形象戰(zhàn)略為中心的物質(zhì)文化，以市場為中心的營銷文化。著力打造全行經(jīng)營理念、企業(yè)精神、企業(yè)宗旨、管理理念、服務理念、價值觀、發(fā)展觀等，并不斷增強規(guī)范力、推動力。大力開展創(chuàng)建學習型銀行、爭做知識型員工活動，強化規(guī)范化管理，加強隊伍建設,不斷提高服務質(zhì)量、營銷技能，并迅速轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實的生產(chǎn)力。

2、目前南寧市各商業(yè)銀行都以網(wǎng)點建設作為吸引客戶的第一步營銷工作；尤其是工行、建行、交行、興業(yè)等銀行，近幾年對網(wǎng)點的建設大費周章，網(wǎng)點的裝修十分講究，“寬敞明亮、交通便利、職能區(qū)分、設施齊全”從第一印象上吸引優(yōu)質(zhì)客戶。與之相比，農(nóng)行網(wǎng)點多數(shù)存在停車不便、網(wǎng)點空間狹小、設備陳舊等因素，導致在與鄰近的他行網(wǎng)點競爭時，存在一定得差距。因此，必須加快內(nèi)部組織架構(gòu)、機制創(chuàng)新，為企業(yè)核心競爭力的打造提供制度保證。著眼于建立符合現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展需要的現(xiàn)代企業(yè)制度，首先，加快改造支行內(nèi)部組織架構(gòu)。以經(jīng)區(qū)域客戶分布特點、支行經(jīng)營管理能力以及網(wǎng)點的盈利能力定取舍，合并或撤銷布局分布不合理、效益低的網(wǎng)點。優(yōu)化和提升城區(qū)網(wǎng)點，加快網(wǎng)點升格、翻牌步伐，對經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)、經(jīng)營困難行，加大減員分流力度，實行內(nèi)部降格，逐步將二級分行轉(zhuǎn)換為營銷主體，真正形成精品網(wǎng)點及經(jīng)營性支行為營銷單元、二級分行為營銷主體，面向市場、貼近客戶的組織架構(gòu)。

3、完善以市行為主體，以客戶部門和客戶經(jīng)理為中心，以科技、產(chǎn)品和服務為支撐，各部門相互配合、系統(tǒng)聯(lián)動、全員參與的市場營銷體系。即：在分行建立緊密型的重點客戶直接營銷體制，由分行牽頭，營業(yè)部與各支行直接對城區(qū)及近郊重點客戶進行點對點的營銷、維護和管理；同時，在支行建立以客戶經(jīng)理為主體的，對中小優(yōu)質(zhì)法人客戶和重點私人客戶的直接營銷機制；在營業(yè)網(wǎng)點，建立以營銷私人業(yè)務和低風險信貸業(yè)務為主的柜臺營銷機制。再次，完善責權(quán)利結(jié)合的績效考核和收入分配機制。堅持以經(jīng)濟資本管理為導向，突出經(jīng)營利潤核心指標，建立以責任利潤為核心的績效考核評價體系；全面推行精細化管理，以二級分行為主體，逐步構(gòu)建合理完善的財務管理體系；堅持以業(yè)績論英雄、憑貢獻拿報酬的崗位薪酬制度，拉開各個崗位收入分配差距，并逐步推行年薪制。

（二）鞏固基礎業(yè)務發(fā)展，構(gòu)建核心競爭力

1、全方位發(fā)展零售業(yè)務。零售業(yè)務是農(nóng)行基層分支機構(gòu)職能和定位的重要回歸。也就是說，做好零售業(yè)務，農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務及中間業(yè)務三大板塊入手全力發(fā)展零售業(yè)務。

資產(chǎn)業(yè)務方面：資產(chǎn)業(yè)務要堅持以項目貸款為突破，以大中型企業(yè)為重點，以廣西財政扶持的大中型項目、路橋建設、基礎設施建設、重點企業(yè)項目為方向，以房地產(chǎn)開發(fā)、房產(chǎn)按揭、企業(yè)流動資金貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等業(yè)務為補充，以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地，在準確定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產(chǎn)總量，實現(xiàn)收益的最大化。一是努力以“三大兩高一優(yōu)”項目的拓展帶動信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和優(yōu)良客戶的有效擴張。加大對各縣（市）前50強企業(yè)、重點招商引資項目、優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶和個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植基本客戶群，以此逐步做大各項業(yè)務，推動農(nóng)行整體競爭實力的快速提升。二是要積極加大建安企業(yè)一般固定資產(chǎn)貸款的營銷力度。同時根據(jù)細分客戶，篩選客戶，為一些具有實力的客戶配套發(fā)放短期流動資金貸款。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作要領和風險防范要點，把握房地產(chǎn)開發(fā)、開盤信息，加強與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當前重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對重點區(qū)域、重點地塊的房地產(chǎn)開發(fā)情況進行走訪，跟蹤開發(fā)進度，適時投放。四是貼現(xiàn)業(yè)務為補充，繼續(xù)抓好低風險貸款的營銷。

負債業(yè)務方面：一是以星級客戶為重點，全力拓展儲蓄市場。星級客戶是農(nóng)行轉(zhuǎn)型的客戶基礎，也是農(nóng)行以往工作中的盲點。要以個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握客戶金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對性地進行客戶維護。要做到基層網(wǎng)點柜面與主任聯(lián)動，客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)運，上下聯(lián)動，有目的、有針對性地識別、發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)個人客戶，通過提供綜合理財服務，使其成為農(nóng)行忠誠客戶。二是農(nóng)行基層網(wǎng)點要全面落實大堂經(jīng)理制，配備專人，專職個人業(yè)務，切實建立星級客戶的信息儲備、工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點要將村組劃片包干到人，建立定期聯(lián)絡制度，發(fā)揮村干部與農(nóng)行聯(lián)動的效應，以抓住儲源。四是多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷力度，培育對公大戶。要積極搶抓財政改革機遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業(yè)務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付業(yè)務、財政非稅收入收繳業(yè)務的聯(lián)動營銷。五是繼續(xù)做好全額保證金銀票和全額保證金開證業(yè)務的拓展，對業(yè)務量大的商貿(mào)、紡織、化工等企業(yè)逐戶進行營銷，通過算經(jīng)濟賬，加強服務等方法，激發(fā)其對農(nóng)行全額保證金銀票的需求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措，加強與證券公司的合作，認真做好第三方存管業(yè)務的拓展，充分利用證券公司的優(yōu)勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大力拓展借記卡存款。第一，全力提升農(nóng)行卡在個體結(jié)算方面的優(yōu)勢；第二，要以代發(fā)工資為抓手，不斷擴大卡量，提高卡存款；第三，要全面推動以卡代扣燃氣費、水費、電費、通信費等各項繳費工作。八是抓好外幣存款的組織工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信息網(wǎng)，尤其是出國工作人員，積極宣傳我行的西聯(lián)匯款和個人匯款的優(yōu)勢，逐步形成我行的個人外匯客戶群體。

中間業(yè)務方面：強化中間業(yè)務收入，平衡各項新業(yè)務的進度，切實使電子化產(chǎn)品成為市場營銷的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行、保險、基金、黃金等中間業(yè)務產(chǎn)品，單位負責人帶頭使用產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品特點、功能的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營銷員，進一步提高產(chǎn)品的市場占有率，提高電子銀行金融性業(yè)務占比。二是多元化地推動收費業(yè)務的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產(chǎn)品的同時，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變，確保此項工作高起點、高標準、健康快速發(fā)展。三是堅持全行辦外匯的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新增資本金帳戶的市場份額。

2、全身心發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務。資產(chǎn)管理在國外已是一種普遍的間接投資方式和金融服務方式，商業(yè)銀行大多數(shù)金融投資活動都是通過資產(chǎn)管理的方式實現(xiàn)的。國外花旗集團已把資產(chǎn)管理業(yè)務作為其三大樣板之一，而且該業(yè)務營業(yè)收入約占整個花旗集團的10%。廣西農(nóng)行有點多面廣的優(yōu)勢，應把握機會，發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務。一是加強理財中心建設，打造理財產(chǎn)品牌；二是以客戶服務平臺為基礎，通過增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財功能，為客戶提供更加便捷的服務。三是在基金托管業(yè)務方面，充分發(fā)揮農(nóng)行整體機構(gòu)網(wǎng)絡的優(yōu)勢，做大做強該項業(yè)務。

（三）加強產(chǎn)品服務創(chuàng)新，構(gòu)建核心競爭力

早在2004年，麥肯錫咨詢對亞洲消費者的一項調(diào)研顯示，同亞洲其他國家和地區(qū)同類人群相比，中國的殷實消費者對所得到銀行服務水準的滿意度最低，并愿意隨時為獲得更好的服務轉(zhuǎn)換銀行，即便要為此付出更高的收費或蒙受利息損失。因此，通過產(chǎn)品和服務創(chuàng)新提升顧客忠誠水準，將是包括廣西農(nóng)行在內(nèi)的各家中資銀行面臨的一項現(xiàn)實而急迫的挑戰(zhàn)。目前，與南寧市各家商業(yè)銀行相比，農(nóng)行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度處于相對滯后的水平。如：工行的個人消費貸款，與農(nóng)行相比，具有門檻低、手續(xù)簡便、期限長等優(yōu)勢；光大銀行、交行、工行的金融理財產(chǎn)品，與農(nóng)行相比，具有品種多、收益較高、適用客戶群體較廣等特點；浦發(fā)銀行、華夏銀行、工行、建行等銀行在法人信貸方面依靠信貸品種多、擔保方式多樣化、辦理手續(xù)簡便、費用低廉等方面，搶奪農(nóng)行優(yōu)質(zhì)客戶；在信用卡發(fā)放方面，農(nóng)行與其他商業(yè)銀行相比具有辦理時間長、辦理門檻高、辦理手續(xù)復雜等不利條件等等諸如此類。因此，農(nóng)行必須加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢，依靠優(yōu)質(zhì)服務，方能在激烈的金融競爭中占得一席之地。

產(chǎn)品創(chuàng)新一是依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過加大科技投入，開發(fā)出一系列技術(shù)創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。但要注意的是，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須遵循金融的內(nèi)在規(guī)律，從國情、行情出發(fā)，循序漸進。不符合國情、行情的所謂“創(chuàng)新”，反而會破壞金融秩序，扭曲各種金融功能，浪費資源成本，其本身只能是曇花一現(xiàn)。如廣西農(nóng)行金鑰匙理財中心的建立與發(fā)展，2006年，區(qū)分行為開拓廣西理財市場，在廣西率先成立了“金鑰匙”理財中心，由于對理財市場的理解扭曲，理財中心成為了營銷基金、保險、存款等業(yè)務的工具，歪曲了理財業(yè)務的本質(zhì)，因此導致農(nóng)行理財中心發(fā)展出現(xiàn)了與預期目標發(fā)展不符的結(jié)果，農(nóng)行理財中心門可羅雀的情景與工行、商業(yè)銀行、交行、浦發(fā)行等各家商業(yè)銀行理財中心具有鮮明的對比。

二是通過制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多不依賴電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如中間業(yè)務產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品等。此外，廣西農(nóng)行應根據(jù)廣西各地區(qū)市場的特點，開發(fā)出符合客戶金融需求的產(chǎn)品，在合法合規(guī)的前提下，采取各種方式，積極通過“特事特辦”請示上級行，為推陳創(chuàng)新創(chuàng)造有力條件。三是可考慮與國內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強證券、保險聯(lián)姻，以消除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發(fā)費用，提高產(chǎn)品市場占有率。優(yōu)勢互補、互利互惠是大家走向聯(lián)合的驅(qū)動力量。

四是建立一個有效的信息收集平臺，集思廣益。對有價值的信息提供者給與適當?shù)募?，已鼓勵農(nóng)行廣大員工注意收集身邊的各類信息，為農(nóng)行的客戶營銷以及產(chǎn)品創(chuàng)新提供智慧的火花。

（四）注重多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競爭力

1、注重加強風險防范。面對市場競爭帶來的風險增加的不利因素以及人為的風險因素，廣西農(nóng)行應加強風險防范控制，要不定期的對所發(fā)生的信貸事項以及所處重要崗位的人員進行風險排查，力求將風險降至最低，減輕農(nóng)行因不良風險所帶來的負面影響。

2、注重城區(qū)和縣域服務協(xié)調(diào)發(fā)展，力促雙層經(jīng)營一路“大風歌”。繼續(xù)將城區(qū)業(yè)務作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增長點，加大對黃金、重點和優(yōu)良客戶的拓展力度，進一步做大做強城市業(yè)務，提高我行在城區(qū)的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣域行業(yè)務的發(fā)展。要從推進農(nóng)村城市化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標的基礎設施建設，以推動地方經(jīng)濟快速增長，啟動內(nèi)需，服務新農(nóng)村，促進農(nóng)民增收，以提高農(nóng)行的社會形象。

3、注重改革人事制度，力促為經(jīng)營發(fā)展提供智力支持和人力支持。以人為本，加強員工素質(zhì)培訓，真正落實合同制，建立能進能出機制，實行優(yōu)勝劣汰。加快優(yōu)秀人才培養(yǎng)進度，唯才是用，避免人才過度流失。

4、注重加快精品網(wǎng)點建設，力促網(wǎng)點建設邁向康莊大道。增強網(wǎng)點的綜合競爭力。完善所有營業(yè)網(wǎng)點檔案信息資料庫，制定網(wǎng)點分類評價標準。將農(nóng)業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點基本分類為骨干網(wǎng)點、精品網(wǎng)點、普通網(wǎng)點和淘汰網(wǎng)點，根據(jù)網(wǎng)點分類情況，形成全區(qū)統(tǒng)一營業(yè)網(wǎng)點建設標準，同時加大網(wǎng)點建設投資力度。鑒于農(nóng)行普通網(wǎng)點較多，要注意反彈琵琶，巧變劣勢為優(yōu)勢，穩(wěn)打雙層經(jīng)營體系特色牌，力促其向精品網(wǎng)點靠攏。

5、提高農(nóng)行辦事作風，強調(diào)辦事效率及執(zhí)行力。以改變以往客戶對農(nóng)行存在辦事效率低下、辦事作風不嚴謹?shù)牟涣加∠?。同時加強網(wǎng)點的“微笑服務”培訓，力爭從服務前沿吸引客戶，宣傳農(nóng)行“大行德廣 伴您成長”的品牌形象?？傊诵母偁幜κ瞧髽I(yè)賴以生存和發(fā)展的重要條件，是農(nóng)行人在長期業(yè)務經(jīng)營活動中形成的企業(yè)精神、經(jīng)營理念、職業(yè)道德、行為規(guī)范、企業(yè)形象、金融產(chǎn)品以及金融服務的總和。它對外是農(nóng)行的開拓市場、搶占份額的有力武器，對內(nèi)是全體員工的智慧集合、是凝聚力的體現(xiàn)、是廣大員工生活得到保證的保戶傘。因此我們必須要不斷加強農(nóng)行核心競爭力的建設，在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)商業(yè)化運作，落實黨中央的精神，更好地為“三農(nóng)”服務。

第二篇：關于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考講解

關于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考

摘要 :中國農(nóng)業(yè)銀行(以下簡稱農(nóng)行自 1979年恢復成立以來,已經(jīng)走過 了近30年的路程,在長期的改革與發(fā)展過程中,形成了一定的、有自身特色的 企業(yè)文化內(nèi)涵。隨著金融體制改革的逐步深入, 農(nóng)行股份制改革進程的不斷前進。在貫徹黨中央的指導精神,在面對服務“三農(nóng)”與商業(yè)化運作的前提下,如何提 升農(nóng)行的核心競爭力, 在白家爭鳴的金融市場領域占得一席之地是我們必須思考 的問題。

所謂的企業(yè)核心競爭力是“能夠使企業(yè)以更快的速度推出各種各樣產(chǎn)品的 一系列核心能力”。一般理解為, 企業(yè)在那些關系到自身生存和發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié) 上所獨有的、比競爭對手更強大的、更持久的某種優(yōu)勢、能力或知識體系。主要 包括三個方面;

1、底蘊深厚的企業(yè)文化, 是鍛造核心競爭力的基礎和重要保障。

2、良好的機制平臺,是核心競爭力的有效載體。

3、有效的營銷渠道、多元化的 產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務是企業(yè)核心競爭力轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的關鍵。針對當今廣西金融市 場群雄逐鹿, 筆者擬對廣西農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中如何提升核心競爭力, 搶占市場份額, 實現(xiàn)商業(yè)化運作,落實黨中央的精神,更好地為“三農(nóng)”服務,提出以下幾點看 法。

文章首先分析了廣西農(nóng)行目前的現(xiàn)狀, 其次對于如何提升農(nóng)行核心競爭力提 出幾點思考意見。文章目的旨在為農(nóng)行的 “三個一” 獻計獻策活動提供一份參考。

一、廣西農(nóng)行在同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢分析: 中國農(nóng)業(yè)銀行是我國四大商業(yè)銀行之一,是中國金融體系的重要組成部分, 被《財富》評為世界 500 強企業(yè)之一,具有相對品牌網(wǎng)點優(yōu)勢。本著以“服務 三農(nóng)” 為主導思想的股份制改造隨著改革的不斷行進, 其品牌與信譽受到廣大人 民群眾的關注及青睞。廣西農(nóng)行擁有近千個機構(gòu)網(wǎng)點, 幾乎涵蓋了廣西的每個縣 鎮(zhèn),網(wǎng)點數(shù)居各商業(yè)銀行之首。二是具有相對客戶資源優(yōu)勢。從城市到農(nóng)村,農(nóng) 業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源, 特別是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶群體資源優(yōu)勢。同時, 農(nóng)業(yè)銀行及時、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的服務, 吸引了大批高質(zhì) 量客戶。此外,農(nóng)行結(jié)合廣西農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的特點,創(chuàng)新推出了以“白糖質(zhì)押辦 理短期流動資金貸款”

等融資方式,解決了部分縣份企業(yè)及農(nóng)戶融資難的困難, 為推動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展起了促進的作用,贏得了良好的口碑。

在肯定優(yōu)勢的同時, 也要看到自身的不足。廣西農(nóng)行一是人力資源缺乏活力。在崗職工較多, 居廣西各商業(yè)銀行之首。由于用人考核制度存在欠缺, 導致部分 員工因循守舊,觀念落后,抱殘守缺,不思變故;對于具有專業(yè)知識的人才并未 能讓其在相應的崗位發(fā)揮專業(yè)知識, 因此難以形成有效的生產(chǎn)力。二是機構(gòu)網(wǎng)點 數(shù)遠遠超出同業(yè), 但網(wǎng)點建設分布存在不合理, 如古城教育路段竟有 4家農(nóng)行營 業(yè)機構(gòu),有的相距不足百米;此外,低效益網(wǎng)點偏多,精品網(wǎng)點偏少,同時由于 網(wǎng)點之間因攬存等所產(chǎn)生的內(nèi)耗競爭, 勢必會影響客戶對農(nóng)行形象的認識, 成為 阻礙農(nóng)行發(fā)展的一大問題。其三, 產(chǎn)品缺乏競爭力, 沒有建立起核心技術(shù)和核心 產(chǎn)品。與中小金融機構(gòu),特別是股份制銀行相比,農(nóng)業(yè)銀行的產(chǎn)品相形見絀,基 本沒有形成自己的特色。從產(chǎn)品開發(fā),到推介、宣傳、營銷,幾乎是各自為戰(zhàn), 有些看似向好的產(chǎn)品生命周期很短, 區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品根本無法參與國內(nèi)、國際市場 的競爭。由于產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新力、競爭力,很難真正維系客戶、搶占市場,也就無 力培育客戶的忠誠度、構(gòu)建核心客戶群體。第四, 農(nóng)行品牌產(chǎn)品亟待統(tǒng)一宣傳推 廣,包括產(chǎn)品(服務宣傳推銷、滲透營銷、綜合包裝、售后服務等各個環(huán)節(jié)都 需要進一步整合、提升和完善。目前,雖然也在規(guī)范化服務、文明創(chuàng)建等方面做 了許多,但是,對經(jīng)營管理理念、形象識別、對外宣傳、產(chǎn)品廣告等缺乏統(tǒng)一的 標準。僅就對外宣傳的廣告用語而言, 與其他商業(yè)銀行相距甚遠, 基本沒有形成 具有農(nóng)行特點的管理文化、制度文化、視角形象。遍觀廣西首府南寧市各類宣傳 廣告媒體, 各家商業(yè)銀行為宣傳自己及其金融產(chǎn)品, 不惜通過在公交汽車、候車 亭、報紙、室外廣告、電梯廣告等方式進行大力宣傳。而農(nóng)行的廣告除了區(qū)分行 大樓、以及各支行、各網(wǎng)點內(nèi)部產(chǎn)品宣傳外,只有北大橋頭的公務卡宣傳廣告、一橋南岸的貸記卡宣傳廣告、以及南柳高速路上一塊“大行德廣 伴您成長”的 廣告牌匾外, 幾乎難以尋覓相關農(nóng)行信息的宣傳。僅通過狹隘的宣傳, 如何能讓 更多的客戶認知農(nóng)行?了解農(nóng)行?選擇農(nóng)行?

二、廣西農(nóng)行面臨的機遇挑戰(zhàn)

1、農(nóng)村金融需求量增加迫切需要農(nóng)行服務。當前,隨著廣西農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、基礎設施建設、農(nóng)村流通體系建設、特色資源開發(fā)的層層深入, 縣域中小企業(yè)和 富裕農(nóng)戶等新農(nóng)村建設活躍經(jīng)濟主體的金融需求, 正在由傳統(tǒng)存貸需求向票據(jù)承 兌貼現(xiàn)、跨區(qū)網(wǎng)絡結(jié)算、現(xiàn)金管理、投資理財業(yè)務等高端業(yè)務領域延伸,農(nóng)村金 融需求服務大有供給不足之勢。農(nóng)業(yè)銀行本外幣一體化、網(wǎng)絡全國化、高中低端 業(yè)務多元化的服務優(yōu)勢比較明顯,有利于促進并分享農(nóng)村經(jīng)濟增長的衍生效益, 給農(nóng)村金融需求提供保障。

2、新型經(jīng)濟發(fā)展層次給農(nóng)行發(fā)展帶來福音。隨著廣西新農(nóng)村建設戰(zhàn)略的實 施,縣域的城鎮(zhèn)化水平將不斷提升,農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)將逐步由“生存經(jīng)濟”升 級到“生產(chǎn)經(jīng)濟” ,經(jīng)濟活躍主體也將逐漸集中到中心集鎮(zhèn)、縣城以至城市。這 種經(jīng)濟發(fā)展層次, 與農(nóng)行的經(jīng)營層次更為契合, 有利于發(fā)揮農(nóng)行連接城鄉(xiāng)、經(jīng)營 多層化的系統(tǒng)優(yōu)勢。

3、“北部灣經(jīng)濟大開發(fā)” 為廣西農(nóng)業(yè)銀行提供了加速發(fā)展的平臺。廣西作為 中國西南的窗口, 與東亞國家隔海相望。因此, 為促進中國與東亞各國的各項交 流, 北部灣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)域的建設勢在必行。由于廣西是中國的農(nóng)業(yè)大省, 其農(nóng)業(yè) 資源、森林資源等都分布于廣西各縣份及鄉(xiāng)鎮(zhèn), 同時, 礦產(chǎn)資源以及由農(nóng)業(yè)等帶 來的第二產(chǎn)業(yè)也遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn), 因此, 農(nóng)行正可依托自身縣域網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢, 為該 類客戶辦理各種金融結(jié)算,提供多元化的金融服務。

三、提升廣西農(nóng)行核心競爭力相應對策(一結(jié)合農(nóng)行股改的有利時機,構(gòu)建核心競爭力。

1、全面塑造并大力宣傳廣西農(nóng)行的企業(yè)文化 , 打造農(nóng)行核心競爭力的“靈 魂”。全面構(gòu)建全行統(tǒng)一的企業(yè)文化框架和機制, 在更長未來、更寬領域建立起 具有時代性、科學性、系統(tǒng)性、先進性的企業(yè)文化,形成以人力資源開發(fā)為中心 的人本文化, 以客戶為中心的服務文化, 以質(zhì)量和安全為中心的管理文化, 以企 業(yè)形象戰(zhàn)略為中心的物質(zhì)文化, 以市場為中心的營銷文化。著力打造全行經(jīng)營理 念、企業(yè)精

神、企業(yè)宗旨、管理理念、服務理念、價值觀、發(fā)展觀等,并不斷增 強規(guī)范力、推動力。大力開展創(chuàng)建學習型銀行、爭做知識型員工活動,強化規(guī)范 化管理,加強隊伍建設 , 不斷提高服務質(zhì)量、營銷技能,并迅速轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實的生 產(chǎn)力。

2、目前南寧市各商業(yè)銀行都以網(wǎng)點建設作為吸引客戶的第一步營銷工作;尤其是工行、建行、交行、興業(yè)等銀行,近幾年對網(wǎng)點的建設大費周章,網(wǎng)點的 裝修十分講究, “寬敞明亮、交通便利、職能區(qū)分、設施齊全”從第一印象上吸 引優(yōu)質(zhì)客戶。與之相比,農(nóng)行網(wǎng)點多數(shù)存在停車不便、網(wǎng)點空間狹小、設備陳舊 等因素,導致在與鄰近的他行網(wǎng)點競爭時,存在一定得差距。因此,必須加快內(nèi) 部組織架構(gòu)、機制創(chuàng)新, 為企業(yè)核心競爭力的打造提供制度保證。著眼于建立符 合現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展需要的現(xiàn)代企業(yè)制度,首先,加快改造支行內(nèi)部組織架構(gòu)。以經(jīng)區(qū)域客戶分布特點、支行經(jīng)營管理能力以及網(wǎng)點的盈利能力定取舍, 合并或 撤銷布局分布不合理、效益低的網(wǎng)點。優(yōu)化和提升城區(qū)網(wǎng)點,加快網(wǎng)點升格、翻 牌步伐,對經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)、經(jīng)營困難行,加大減員分流力度,實行內(nèi)部降格, 逐步將二級分行轉(zhuǎn)換為營銷主體,真正形成精品網(wǎng)點及經(jīng)營性支行為營銷單元、二級分行為營銷主體,面向市場、貼近客戶的組織架構(gòu)。

3、完善以市行為主體,以客戶部門和客戶經(jīng)理為中心,以科技、產(chǎn)品和服 務為支撐,各部門相互配合、系統(tǒng)聯(lián)動、全員參與的市場營銷體系。即:在分行 建立緊密型的重點客戶直接營銷體制, 由分行牽頭, 營業(yè)部與各支行直接對城區(qū) 及近郊重點客戶進行點對點的營銷、維護和管理;同時, 在支行建立以客戶經(jīng)理 為主體的,對中小優(yōu)質(zhì)法人客戶和重點私人客戶的直接營銷機制;在營業(yè)網(wǎng)點, 建立以營銷私人業(yè)務和低風險信貸業(yè)務為主的柜臺營銷機制。再次, 完善責權(quán)利 結(jié)合的績效考核和收入分配機制。堅持以經(jīng)濟資本管理為導向, 突出經(jīng)營利潤核 心指標, 建立以責任利潤為核心的績效考核評價體系;全面推行精細化管理, 以 二級分行為主體, 逐步構(gòu)建合理完善的財務管理體系;堅持以業(yè)績論英雄、憑貢 獻拿報酬的崗位薪酬制度,拉開各個崗位收入分配差距,并逐步推行年薪制。

(二鞏固基礎業(yè)務發(fā)展,構(gòu)建核心競爭力

1、全方位發(fā)展零售業(yè)務。零售業(yè)務是農(nóng)行基層分支機構(gòu)職能和定位的重要 回歸。也就是說,做好零售業(yè)務,農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務、負 債業(yè)務及中間業(yè)務三大板塊入手全力發(fā)展零售業(yè)務。

資產(chǎn)業(yè)務方面:資產(chǎn)業(yè)務要堅持以項目貸款為突破,以大中型企業(yè)為重點, 以廣西財政扶持的大中型項目、路橋建設、基礎設施建設、重點企業(yè)項目為方向, 以房地產(chǎn)開發(fā)、房產(chǎn)按揭、企業(yè)流動資金貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等業(yè)務為補充, 以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地,在準確定位、細分市場的基礎上,迅速做大資產(chǎn)總量,實現(xiàn) 收益的最大化。一是努力以 “三大兩高一優(yōu)” 項目的拓展帶動信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和 優(yōu)良客戶的有效擴張。加大對各縣(市前 50強企業(yè)、重點招商引資項目、優(yōu) 質(zhì)民營企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶和個人高價值客戶的拓展力度, 從源頭 培植基本客戶群,以此逐步做大各項業(yè)務,推動農(nóng)行整體競爭實力的快速提升。二是要積極加大建安企業(yè)一般固定資產(chǎn)貸款的營銷力度。同時根據(jù)細分客戶, 篩 選客戶, 為一些具有實力的客戶配套發(fā)放短期流動資金貸款。三是準確把握房市 走勢, 積極營銷個人住房貸款。加快房貸政策的學習, 掌握操作要領和風險防范 要點,把握房地產(chǎn)開發(fā)、開盤信息,加強與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系,當前重點要把 握一些地方舊城改造的機遇, 對重點區(qū)域、重點地塊的房地產(chǎn)開發(fā)情況進行走訪, 跟蹤開發(fā)進度,適時投放。四是貼現(xiàn)業(yè)務為補充,繼續(xù)抓好低風險貸款的營銷。

負債業(yè)務方面:一是以星級客戶為重點, 全力拓展儲蓄市場。星級客戶是農(nóng) 行轉(zhuǎn)型的客戶基礎, 也是農(nóng)行以往工作中的盲點。要以個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)運用為 基礎,以建檔為手段,明確客戶拓展目標,加強客戶信息溝通,隨時了解把握客 戶金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的變化, 從而有針對性地進行客戶維護。要做到基層網(wǎng)點 柜面與主任聯(lián)動,客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)運,上下聯(lián)動,有目的、有針對性地識 別、發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)個人客戶,通過提供綜合理財服務,使其成為農(nóng)行忠誠客戶。二是農(nóng)行基層網(wǎng)點要全面落實大堂經(jīng)理制, 配備專人, 專職個人業(yè)務, 切實建立 星級客戶的信息儲備、工作流程、定期溝通于一體的服務機制, 切實做到綜合營 銷, 提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點要將村組劃片包干到 人,建立定期聯(lián)絡制度,發(fā)揮村干部與農(nóng)行聯(lián)動的效應,以抓住儲源。四是多策 并舉,猛攻對公存款。要加大源頭

營銷力度,培育對公大戶。要積極搶抓財政改 革機遇, 做好尚未拓展的縣(市 財政集中支付業(yè)務的拓展工作, 加強公務卡、國 庫集中支付業(yè)務、財政非稅收入收繳業(yè)務的聯(lián)動營銷。五是繼續(xù)做好全額保證金 銀票和全額保證金開證業(yè)務的拓展, 對業(yè)務量大的商貿(mào)、紡織、化工等企業(yè)逐戶 進行營銷, 通過算經(jīng)濟賬, 加強服務等方法, 激發(fā)其對農(nóng)行全額保證金銀票的需 求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措, 加強與證券公司的合作, 認真做好第三方存管業(yè)務 的拓展, 充分利用證券公司的優(yōu)勢客戶資源, 拓展高價值個人客戶。七是大力拓 展借記卡存款。第一,全力提升農(nóng)行卡在個體結(jié)算方面的優(yōu)勢;第二,要以代發(fā) 工資為抓手,不斷擴大卡量,提高卡存款;第三,要全面推動以卡代扣燃氣費、水費、電費、通信費等各項繳費工作。八是抓好外幣存款的組織工作。要通過各 種途徑, 建立完整的客戶信息網(wǎng), 尤其是出國工作人員, 積極宣傳我行的西聯(lián)匯 款和個人匯款的優(yōu)勢,逐步形成我行的個人外匯客戶群體。

中間業(yè)務方面:強化中間業(yè)務收入,平衡各項新業(yè)務的進度, 切實使電子化 產(chǎn)品成為市場營銷的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行、保險、基 金、黃金等中間業(yè)務產(chǎn)品,單位負責人帶頭使用產(chǎn)品,增強對產(chǎn)品特點、功能的 了解, 做到人人都是產(chǎn)品的營銷員, 進一步提高產(chǎn)品的市場占有率, 提高電子銀 行金融性業(yè)務占比。二是多元化地推動收費業(yè)務的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電 子銀行產(chǎn)品的同時, 注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變, 確保此項工作高起點、高標 準、健康快速發(fā)展。三是堅持全行辦外匯的思想, 逐層逐人盯信息、盯招商部門, 不斷擴大新增資本金帳戶的市場份額。

2、全身心發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務。資產(chǎn)管理在國外已是一種普遍的間接投資方 式和金融服務方式, 商業(yè)銀行大多數(shù)金融投資活動都是通過資產(chǎn)管理的方式實現(xiàn) 的。國外花旗集團已把資產(chǎn)管理業(yè)務作為其三大樣板之一, 而且該業(yè)務營業(yè)收入 約占整個花旗集團的 10%。廣西農(nóng)行有點多面廣的優(yōu)勢,應把握機會,發(fā)展資產(chǎn) 管理業(yè)務。一是加強理財中心建設, 打造理財產(chǎn)品牌;二是以客戶服務平臺為基

礎，通過增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財功能，為 客戶提供更加便捷的服務。三是在基金托管業(yè)務方面，充分發(fā)揮農(nóng)行整體機構(gòu)網(wǎng) 絡的優(yōu)勢，做大做強該項業(yè)務。

（三）加強產(chǎn)品服務創(chuàng)新，構(gòu)建核心競爭力 加

強產(chǎn)品服務創(chuàng)新，產(chǎn)品服務創(chuàng)新 早在 2004 年，麥肯錫咨詢對亞洲消費者的一項調(diào)研顯示，同亞洲其他國家 和地區(qū)同類人群相比，中國的殷實消費者對所得到銀行服務水準的滿意度最低，并愿意隨時為獲得更好的服務轉(zhuǎn)換銀行，即便要為此付出更高的收費或蒙受利息 損失。因此，通過產(chǎn)品和服務創(chuàng)新提升顧客忠誠水準，將是包括廣西農(nóng)行在內(nèi)的 各家中資銀行面臨的一項現(xiàn)實而急迫的挑戰(zhàn)。目前，與南寧市各家商業(yè)銀行相比，農(nóng)行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度處于相對滯后的水平。如：工行的個人消費貸款，與農(nóng)行相 比，具有門檻低、手續(xù)簡便、期限長等優(yōu)勢；光大銀行、交行、工行的金融理財 產(chǎn)品，與農(nóng)行相比，具有品種多、收益較高、適用客戶群體較廣等特點；浦發(fā)銀 行、華夏銀行、工行、建行等銀行在法人信貸方面依靠信貸品種多、擔保方式多 樣化、辦理手續(xù)簡便、費用低廉等方面，搶奪農(nóng)行優(yōu)質(zhì)客戶； 在信用卡發(fā)放方面，農(nóng)行與其他商業(yè)銀行相比具有辦理時間長、辦理門檻高、辦理手續(xù)復雜等不利條 件等等諸如此類。因此，農(nóng)行必須加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢，依靠優(yōu) 質(zhì)服務，方能在激烈的金融競爭中占得一席之地。產(chǎn)品創(chuàng)新一是依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過加大科技投入，開發(fā)出一系 列技術(shù)創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。但要注 意的是，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須遵循金融的內(nèi)在規(guī)律，從國情、行情出發(fā)，循序 漸進。不符合國情、行情的所謂“創(chuàng)新”，反而會破壞金融秩序，扭曲各種金融 功能，浪費資源成本，其本身只能是曇花一現(xiàn)。如廣西農(nóng)行金鑰匙理財中心的建 立與發(fā)展，2006 年，區(qū)分行為開拓廣西理財市場，在廣西率先成立了“金鑰匙” 理財中心，由于對理財市場的理解扭曲，理財中心成為了營銷基金、保險、存款 等業(yè)務的工具，歪曲了理財業(yè)務的本質(zhì)，因此導致農(nóng)行理財中心發(fā)展出現(xiàn)了與預 期目標發(fā)展不符的結(jié)果，農(nóng)行理財中心門可羅雀的情景與工行、商業(yè)銀行、交行、浦發(fā)行等各家商業(yè)銀行理財中心具有鮮明的對比。二是通過制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多不依賴電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如 中間業(yè)務產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品等。此外，廣西農(nóng)行應根據(jù)廣西各地區(qū) 市場的特點，開發(fā)出符合客戶金融需求的產(chǎn)品，在合法合規(guī)的前提下，采取各種 方式，積極通過“特事特辦”請示上級行，為推陳創(chuàng)新創(chuàng)造有力條件。

三是可考慮與國內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強證券、保險聯(lián)姻，以消除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發(fā)費用，提高產(chǎn)品市場占有率。優(yōu)勢互補、互利互惠 是大家走向聯(lián)合的驅(qū)動力量。四是建立一個有效的信息收集平臺，集思廣益。對有價值的信息提供者給與 適當?shù)募?，已鼓勵農(nóng)行廣大員工注意收集身邊的各類信息，為農(nóng)行的客戶營銷 以及產(chǎn)品創(chuàng)新提供智慧的火花。

（四）注重多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競爭力 注重多面協(xié)調(diào)發(fā)展，多面協(xié)調(diào)發(fā)展

1、注重加強風險防范。面對市場競爭帶來的風險增加的不利因素以及人為 的風險因素，廣西農(nóng)行應加強風險防范控制，要不定期的對所發(fā)生的信貸事項以 及所處重要崗位的人員進行風險排查，力求將風險降至最低，減輕農(nóng)行因不良風 險所帶來的負面影響。

2、注重城區(qū)和縣域服務協(xié)調(diào)發(fā)展，力促雙層經(jīng)營一路“大風歌”。繼續(xù)將 城區(qū)業(yè)務作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增長點，加大對黃金、重點和優(yōu)良客戶 的拓展力度，進一步做大做強城市業(yè)務，提高我行在城區(qū)的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣域行業(yè)務的發(fā)展。要從推進農(nóng)村 城市化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標的基礎設施建設，以推動地 方經(jīng)濟快速增長，啟動內(nèi)需，服務新農(nóng)村，促進農(nóng)民增收，以提高農(nóng)行的社會形 象。

3、注重改革人事制度，力促為經(jīng)營發(fā)展提供智力支持和人力支持。以人為 本，加強員工素質(zhì)培訓，真正落實合同制，建立能進能出機制，實行優(yōu)勝劣汰。加快優(yōu)秀人才培養(yǎng)進度，唯才是用，避免人才過度流失。

4、注重加快精品網(wǎng)點建設，力促網(wǎng)點建設邁向康莊大道。增強網(wǎng)點的綜合 競爭力。完善所有營業(yè)網(wǎng)點檔案信息資料庫，制定網(wǎng)點分類評價標準。將農(nóng)業(yè)銀 行營業(yè)網(wǎng)點基本分類為骨干網(wǎng)點、精品網(wǎng)點、普通網(wǎng)點和淘汰網(wǎng)點，根據(jù)網(wǎng)點分 類情況，形成全區(qū)統(tǒng)一營業(yè)網(wǎng)點建設標準，同時加大網(wǎng)點建設投資力度。鑒于農(nóng) 行普通網(wǎng)點較多，要注意反彈琵琶，巧變劣勢為優(yōu)勢，穩(wěn)打雙層經(jīng)營體系特色牌，力促其向精品網(wǎng)點靠攏。

5、提高農(nóng)行辦事作風，強調(diào)辦事效率及執(zhí)行力。以改變以往客戶對農(nóng)行存 在辦事效率低下、辦事作風不嚴謹?shù)牟涣加∠蟆Ｍ瑫r加強網(wǎng)點的“微笑服務”培 訓，力爭從服務前沿吸引客戶，宣傳農(nóng)行“大行德廣 伴您成長”的品牌形象。

總之，核心競爭力是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的重要條件，是農(nóng)行人在長期業(yè)務 經(jīng)營活動中形成的企業(yè)精神、經(jīng)營理念、職業(yè)道德、行為規(guī)范、企業(yè)形象、金融

產(chǎn)品以及金融服務的總和。它對外是農(nóng)行的開拓市場、搶占份額的有力武器，對 內(nèi)是全體員工的智慧集合、是凝聚力的體現(xiàn)、是廣大員工生活得到保證的保戶傘。因此我們必須要不斷加強農(nóng)行核心競爭力的建設，在激烈的市場競爭中，實現(xiàn)商 業(yè)化運作，落實黨中央的精神，更好地為“三農(nóng)”服務。

第三篇：對提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考

金融實務

對提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考

□ 嚴永成

行核心競爭力是指多元化、創(chuàng)新性、力資源面臨枯竭與開發(fā)不足的矛盾，極大妨 新歌，要求農(nóng)行員工們也要會唱，通過舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競 礙了經(jīng)營管理 三是機構(gòu)網(wǎng)點數(shù)遠遠超出同 歌唱會 聯(lián)誼會 以增進城鄉(xiāng)群眾對農(nóng)行的 爭力，它一旦形成，就能夠帶來可持續(xù)發(fā)展 業(yè)，低效益網(wǎng)點偏多，精品網(wǎng)點偏少，成為農(nóng) 了解，從而達到鎖定客戶的目的。的競爭優(yōu)勢，成為戰(zhàn)略性資產(chǎn)。筆者擬對農(nóng) 行機構(gòu)建設的一大桎梏。四是政策性業(yè)務導

（二）把握基礎業(yè)務發(fā)展，構(gòu)建核心競業(yè)銀行在發(fā)展中如何突破同業(yè)競爭，提升 致歷史包袱沉重。農(nóng)業(yè)銀行承擔了相當部分 爭力

核心競爭力談幾點看法。與農(nóng)業(yè)有關的政策性業(yè)務，難以產(chǎn)生效益。1．全方位發(fā)展零售業(yè)務。零售業(yè)務是

五是農(nóng)行金融創(chuàng)新“跟著感覺走”，分析客戶 基層分支機構(gòu)職能和定位的重要回歸，也

一、農(nóng)業(yè)銀行在同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢 需求心理還不夠，產(chǎn)品同外資銀行及一些股 就是說，做好零售業(yè)務，農(nóng)行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟 了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務及中間業(yè)

優(yōu)勢方面：一是具有相對品牌與網(wǎng)點 型”?？蛻魧r(nóng)行新產(chǎn)品不熟知，不會操作，務三大板塊入手，全力發(fā)展零售業(yè)務。優(yōu)勢。農(nóng)業(yè)銀行是我國四大商業(yè)銀行之一，金融產(chǎn)品的初級化和低級化已成為產(chǎn)品革 資產(chǎn)業(yè)務方面：資產(chǎn)業(yè)務要堅持以項是我國金融體系的重要組成部分。農(nóng)業(yè)銀 新中急需解決的問題。目貸款為突破口，以中小企業(yè)為重點，以個行與“三農(nóng)”有著密切的聯(lián)系，其品牌與信 人房貸業(yè)務為方向，以貼現(xiàn)低風險業(yè)務為譽受到廣大農(nóng)民的青睞。農(nóng)行擁有近3萬個

二、提升農(nóng)行核心競爭力的對策 補充，以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地，在準確機構(gòu)網(wǎng)點，在全國每一個縣市都有分支機 定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產(chǎn)總構(gòu)，網(wǎng)點數(shù)居全國各大商業(yè)銀行之首。二是

（一）加快產(chǎn)權(quán)制度改革，構(gòu)建核心競 量，實現(xiàn)收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶資源優(yōu)勢。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀 爭力 兩高一優(yōu)”項目的拓展帶動信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng) 1．加快產(chǎn)權(quán)制度改革。盡快實行股份 化和優(yōu)良客戶的有效擴張。加大對各縣業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶群體資源優(yōu)勢。同時，農(nóng)業(yè)銀 制改造，在保證國家絕對控股的前提下，允（市）前20強企業(yè)、重點招商引資項目、優(yōu)質(zhì)行及時、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、許企業(yè)集團、跨國公司參股。在此基礎上，民營企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶和優(yōu)質(zhì)的服務，吸引了大批高質(zhì)量客戶。此 選擇機會上市，通過在資本市場融資，增加 個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區(qū)城鄉(xiāng)經(jīng)濟一體 自身實力，并以此為助推器使農(nóng)行盡快實 基本客戶群，以此逐步做大各項業(yè)務，推動化發(fā)展速度加快，大量土地被國家征用征 現(xiàn)市場化、國際化。在財務核算機制上，要 農(nóng)行整體競爭實力的快速提升。二是要積購，中青年農(nóng)民已轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人，按政策 推行以管理會計為重點、預算會計為核心 極加大建筑企業(yè)固定資產(chǎn)貸款的營銷力規(guī)定，他們的農(nóng)業(yè)戶口已改為城市戶口，由 的財務管理機制創(chuàng)新，從而實現(xiàn)對經(jīng)營管 度。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人于這部分客戶群體對農(nóng)行具有深厚的感 理過程的超前和整體控制，實現(xiàn)全行基礎 住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作情，為城區(qū)農(nóng)行拓展這部分客戶提供了“天 數(shù)據(jù)、計劃指標、業(yè)務考核的統(tǒng)一管理和系 要領和風險防范要點，把握房地產(chǎn)開發(fā)、開賜良機”。三是具有發(fā)展?jié)摿?yōu)勢。新農(nóng)村 統(tǒng)管理。盤信息，加強與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當前建設為農(nóng)行業(yè)務發(fā)展提供了難得機遇，能 2． 學習同業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革的先進經(jīng) 重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對促進農(nóng)行各項業(yè)務的快速發(fā)展。驗。建、中、工行已進行了股改，其改革中有 重點區(qū)域、重點地塊的房地產(chǎn)開發(fā)情況進

劣勢方面：一是不良資產(chǎn)數(shù)額大、占比 一些經(jīng)驗做法值得農(nóng)行學習，要采取 “拿 行走訪，跟蹤開發(fā)進度，適時投放信貸資高。二是員工數(shù)量龐大，競爭機制落后，缺乏 來”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現(xiàn)業(yè)務為補充，繼續(xù)抓好低風經(jīng)營活力。目前農(nóng)行多達51%的員工都在縣 3．打造農(nóng)業(yè)銀行新名片。農(nóng)行新形象 險貸款的營銷。

及縣以下地區(qū)。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽，需全體員工齊心協(xié)力共 負債業(yè)務方面：一是以星級客戶為抓在脫節(jié)現(xiàn)象，名義上為合同制，實質(zhì)上為終 同打造和維護。一是抓好對外宣傳。首要任 手，全力拓展縣域儲蓄市場。星級客戶是農(nóng)身制，能進不能出，至今仍缺乏一個系統(tǒng)化 務就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農(nóng)行 行轉(zhuǎn)型的客戶基礎，要以個人優(yōu)質(zhì)客戶系的激勵機制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營體系不為人知之 “旱 統(tǒng)運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓不思變故。自上而下的改革在一些地區(qū)實施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最 展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握過程中會受到一些人的抵觸。員工的后續(xù)教 易接受的方式，可請一些作詞作曲家及知 客戶金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對性育缺乏規(guī)劃，在激烈的市場競爭形勢下，人 名歌唱家，為農(nóng)行改革及新產(chǎn)品譜新曲唱 地進行客戶維護。要做到基層網(wǎng)點柜面與全 國 中 文 核 心 期 刊

現(xiàn)代金融２００８年第８期 總第３０６期

金融實務主任聯(lián)動，客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)手，上下 助終端等各種理財功能，為客戶提供更加 測，每月警示；行業(yè)條線管理部門負責落實聯(lián)動，有目的、有針對性地識別、發(fā)現(xiàn)潛在 便捷的服務。三是在基金托管業(yè)務方面，充 與督導，使監(jiān)管與管理有機結(jié)合。特別要注優(yōu)質(zhì)個人客戶，通過提供綜合理財服務，使 分發(fā)揮農(nóng)行整體機構(gòu)網(wǎng)絡的優(yōu)勢，做大做 意人為掩蓋風險與聽任風險轉(zhuǎn)化的傾向，其成為農(nóng)行忠誠客戶。二是農(nóng)村基層網(wǎng)點 強該項業(yè)務。由于金融風險暴露的滯后性，更應強化化要全面落實大堂經(jīng)理制，配備專人營銷個

（三）把握產(chǎn)品服務創(chuàng)新，構(gòu)建核心競 解風險考核，同時加緊培養(yǎng)本行的風險管人業(yè)務，切實建立起星級客戶的信息儲備、爭力 理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切 １． 依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過 2．注重城區(qū)和縣域服務協(xié)調(diào)發(fā)展，力實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回 加大科技投入，開發(fā)出一系列技術(shù)創(chuàng)新型 促雙層經(jīng)營一路高奏“大風歌”。繼續(xù)將城報率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點要將村組 的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系 區(qū)業(yè)務作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增劃片包干到人，建立定期聯(lián)絡制度，發(fā)揮村 統(tǒng)、銀行卡等。要積極實施好“農(nóng)”字牌產(chǎn)品 長點，加大對黃金客戶、重點客戶和優(yōu)良客干部與農(nóng)行聯(lián)動的效應，以抓住儲源。四是 的創(chuàng)新，實施好金穗產(chǎn)品消費放心工程?？?戶的拓展力度，進一步做大做強城市業(yè)務，多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷 在大型商場、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)建立產(chǎn)品 提高農(nóng)行在城區(qū)的綜合競爭力。同時，通過力度，培育對公大戶。積極搶抓財政改革機 走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業(yè) 每月固定日期派員去各有關單位現(xiàn)場演 域基層行業(yè)務的發(fā)展。要從推進農(nóng)村城市務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付 示，使大家都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點優(yōu)勢及 化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化業(yè)務、財政非稅收入收繳業(yè)務的聯(lián)動營銷。操作要領。為目標的基礎設施建設，以推動地方經(jīng)濟五是繼續(xù)做好全額保證金銀票和全額保證 ２． 通過制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多 快速增長，啟動內(nèi)需，服務新農(nóng)村，促進農(nóng)金開證業(yè)務的拓展，對業(yè)務量大的商貿(mào)、紡 不依賴電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如中間 民增收。

織、化工等企業(yè)逐戶進行營銷，通過算經(jīng)濟 業(yè)務產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品等。農(nóng) 3． 注重改革人事制度，力促為經(jīng)營發(fā)賬、加強服務等方法，激發(fā)其對農(nóng)行全額保 行可組織新產(chǎn)品打擂，把特色金融產(chǎn)品以 展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措，全國巡回展覽的形式進行擺擂，請客戶提 強員工素質(zhì)培訓，真正落實合同制，建立能加強與證券公司的合作，認真做好第三方 出改進意見，以達到設計完美。同時，對有 進能出機制，實行優(yōu)勝劣汰，加快優(yōu)秀人才存管業(yè)務的拓展，充分利用證券公司的優(yōu) 價值的意見進行適當獎勵。培養(yǎng)進度。

勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大 ３． 可考慮與國內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強 4． 注重加快精品網(wǎng)點建設，力促網(wǎng)點力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險聯(lián)姻，以消除無序競爭，共享資 建設邁向康莊大道。增強網(wǎng)點的綜合競爭工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信 源，減少一些投資開發(fā)費用，提高產(chǎn)品市場 力。完善所有營業(yè)網(wǎng)點檔案信息資料庫，息網(wǎng)，尤其是出國工作人員，積極向其宣傳 占有率。優(yōu)勢互補、互利互惠是同業(yè)走向聯(lián) 制定網(wǎng)點分類評價標準。將營業(yè)網(wǎng)點基本西聯(lián)匯款和個人匯款的優(yōu)勢，逐步形成自 合的驅(qū)動力量。分類為骨干網(wǎng)點、精品網(wǎng)點、普通網(wǎng)點和身的個人外匯客戶群體。

（四）把握多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競 淘汰網(wǎng)點，根據(jù)網(wǎng)點分類情況，形成全行

中間業(yè)務方面：強化中間業(yè)務收入，平爭力 統(tǒng)一營業(yè)網(wǎng)點建設標準，同時加大網(wǎng)點建衡各項新業(yè)務的進度，切實使電子化產(chǎn)品 1． 注重加強行業(yè)協(xié)調(diào)，力促資產(chǎn)負債 設投資力度。要巧變劣勢為優(yōu)勢，穩(wěn)打雙成為市場營銷的有效手段。一是要求員工 比例管理關口前移。面對市場競爭帶來風 層經(jīng)營體系特色牌，力促普通網(wǎng)點向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負 險增加的不利因素，農(nóng)行應實行資產(chǎn)負債 網(wǎng)點靠攏。

責人帶頭使用產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品特點、功能 比例管理的前移，由央行監(jiān)管部門定期預（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營銷員，進一

步提高產(chǎn)品的市場占有率，提高電子銀行

金融性業(yè)務占比。二是多元化地推動收費

業(yè)務的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產(chǎn)品的同時，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)

變，確保此項工作高起點、高標準、健康快

速發(fā)展。三是堅持全行辦外匯業(yè)務的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新

增資本金賬戶的市場份額。

2．加快發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務。農(nóng)行有點

多面廣的優(yōu)勢，應把握機會，發(fā)展資產(chǎn)管理

業(yè)務。一是加強理財中心建設，打造理財產(chǎn)

品品牌。二是以客戶服務平臺為基礎，通過

增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自

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現(xiàn)代金融２００８年第８期 總第３０６期

第四篇：對提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考

金融實務

對提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力的思考

□ 嚴永成行核心競爭力是指多元化、創(chuàng)新性、力資源面臨枯竭與開發(fā)不足的矛盾，極大妨新歌，要求農(nóng)行員工們也要會唱，通過舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競 礙了經(jīng)營管理 三是機構(gòu)網(wǎng)點數(shù)遠遠超出同歌唱會 聯(lián)誼會 以增進城鄉(xiāng)群眾對農(nóng)行的爭力，它一旦形成，就能夠帶來可持續(xù)發(fā)展 業(yè)，低效益網(wǎng)點偏多，精品網(wǎng)點偏少，成為農(nóng)了解，從而達到鎖定客戶的目的。的競爭優(yōu)勢，成為戰(zhàn)略性資產(chǎn)。筆者擬對農(nóng) 行機構(gòu)建設的一大桎梏。四是政策性業(yè)務導

（二）把握基礎業(yè)務發(fā)展，構(gòu)建核心競業(yè)銀行在發(fā)展中如何突破同業(yè)競爭，提升 致歷史包袱沉重。農(nóng)業(yè)銀行承擔了相當部分爭力

核心競爭力談幾點看法。與農(nóng)業(yè)有關的政策性業(yè)務，難以產(chǎn)生效益。1．全方位發(fā)展零售業(yè)務。零售業(yè)務是

五是農(nóng)行金融創(chuàng)新“跟著感覺走”，分析客戶基層分支機構(gòu)職能和定位的重要回歸，也

一、農(nóng)業(yè)銀行在同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢需求心理還不夠，產(chǎn)品同外資銀行及一些股就是說，做好零售業(yè)務，農(nóng)行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務及中間業(yè)

優(yōu)勢方面：一是具有相對品牌與網(wǎng)點 型”?？蛻魧r(nóng)行新產(chǎn)品不熟知，不會操作，務三大板塊入手，全力發(fā)展零售業(yè)務。優(yōu)勢。農(nóng)業(yè)銀行是我國四大商業(yè)銀行之一，金融產(chǎn)品的初級化和低級化已成為產(chǎn)品革資產(chǎn)業(yè)務方面：資產(chǎn)業(yè)務要堅持以項是我國金融體系的重要組成部分。農(nóng)業(yè)銀 新中急需解決的問題。目貸款為突破口，以中小企業(yè)為重點，以個行與“三農(nóng)”有著密切的聯(lián)系，其品牌與信人房貸業(yè)務為方向，以貼現(xiàn)低風險業(yè)務為譽受到廣大農(nóng)民的青睞。農(nóng)行擁有近3萬個

二、提升農(nóng)行核心競爭力的對策補充，以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地，在準確機構(gòu)網(wǎng)點，在全國每一個縣市都有分支機定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產(chǎn)總構(gòu)，網(wǎng)點數(shù)居全國各大商業(yè)銀行之首。二是

（一）加快產(chǎn)權(quán)制度改革，構(gòu)建核心競量，實現(xiàn)收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶資源優(yōu)勢。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀 爭力兩高一優(yōu)”項目的拓展帶動信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng)1．加快產(chǎn)權(quán)制度改革。盡快實行股份化和優(yōu)良客戶的有效擴張。加大對各縣業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶群體資源優(yōu)勢。同時，農(nóng)業(yè)銀 制改造，在保證國家絕對控股的前提下，允（市）前20強企業(yè)、重點招商引資項目、優(yōu)質(zhì)行及時、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、許企業(yè)集團、跨國公司參股。在此基礎上，民營企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶

和優(yōu)質(zhì)的服務，吸引了大批高質(zhì)量客戶。此 選擇機會上市，通過在資本市場融資，增加個人高價值客戶的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區(qū)城鄉(xiāng)經(jīng)濟一體 自身實力，并以此為助推器使農(nóng)行盡快實基本客戶群，以此逐步做大各項業(yè)務，推動化發(fā)展速度加快，大量土地被國家征用征 現(xiàn)市場化、國際化。在財務核算機制上，要農(nóng)行整體競爭實力的快速提升。二是要積購，中青年農(nóng)民已轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人，按政策 推行以管理會計為重點、預算會計為核心極加大建筑企業(yè)固定資產(chǎn)貸款的營銷力規(guī)定，他們的農(nóng)業(yè)戶口已改為城市戶口，由 的財務管理機制創(chuàng)新，從而實現(xiàn)對經(jīng)營管度。三是準確把握房市走勢，積極營銷個人于這部分客戶群體對農(nóng)行具有深厚的感理過程的超前和整體控制，實現(xiàn)全行基礎住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作情，為城區(qū)農(nóng)行拓展這部分客戶提供了“天 數(shù)據(jù)、計劃指標、業(yè)務考核的統(tǒng)一管理和系要領和風險防范要點，把握房地產(chǎn)開發(fā)、開賜良機”。三是具有發(fā)展?jié)摿?yōu)勢。新農(nóng)村 統(tǒng)管理。盤信息，加強與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當前建設為農(nóng)行業(yè)務發(fā)展提供了難得機遇，能2． 學習同業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革的先進經(jīng)重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對促進農(nóng)行各項業(yè)務的快速發(fā)展。驗。建、中、工行已進行了股改，其改革中有重點區(qū)域、重點地塊的房地產(chǎn)開發(fā)情況進

劣勢方面：一是不良資產(chǎn)數(shù)額大、占比 一些經(jīng)驗做法值得農(nóng)行學習，要采取 “拿行走訪，跟蹤開發(fā)進度，適時投放信貸資高。二是員工數(shù)量龐大，競爭機制落后，缺乏 來”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現(xiàn)業(yè)務為補充，繼續(xù)抓好低風經(jīng)營活力。目前農(nóng)行多達51%的員工都在縣3．打造農(nóng)業(yè)銀行新名片。農(nóng)行新形象險貸款的營銷。

及縣以下地區(qū)。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽，需全體員工齊心協(xié)力共負債業(yè)務方面：一是以星級客戶為抓在脫節(jié)現(xiàn)象，名義上為合同制，實質(zhì)上為終 同打造和維護。一是抓好對外宣傳。首要任手，全力拓展縣域儲蓄市場。星級客戶是農(nóng)身制，能進不能出，至今仍缺乏一個系統(tǒng)化 務就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農(nóng)行行轉(zhuǎn)型的客戶基礎，要以個人優(yōu)質(zhì)客戶系的激勵機制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營體系不為人知之 “旱統(tǒng)運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓不思變故。自上而下的改革在一些地區(qū)實施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握過程中會受到一些人的抵觸。員工的后續(xù)教 易接受的方式，可請一些作詞作曲家及知客戶金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對性育缺乏規(guī)劃，在激烈的市場競爭形勢下，人 名歌唱家，為農(nóng)行改革及新產(chǎn)品譜新曲唱地進行客戶維護。要做到基層網(wǎng)點柜面與

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金融實務主任聯(lián)動，客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)手，上下 助終端等各種理財功能，為客戶提供更加測，每月警示；行業(yè)條線管理部門負責落實聯(lián)動，有目的、有針對性地識別、發(fā)現(xiàn)潛在 便捷的服務。三是在基金托管業(yè)務方面，充與督導，使監(jiān)管與管理有機結(jié)合。特別要注優(yōu)質(zhì)個人客戶，通過提供綜合理財服務，使 分發(fā)揮農(nóng)行整體機構(gòu)網(wǎng)絡的優(yōu)勢，做大做意

人為掩蓋風險與聽任風險轉(zhuǎn)化的傾向，其成為農(nóng)行忠誠客戶。二是農(nóng)村基層網(wǎng)點 強該項業(yè)務。由于金融風險暴露的滯后性，更應強化化要全面落實大堂經(jīng)理制，配備專人營銷個

（三）把握產(chǎn)品服務創(chuàng)新，構(gòu)建核心競解風險考核，同時加緊培養(yǎng)本行的風險管人業(yè)務，切實建立起星級客戶的信息儲備、爭力理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切１． 依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過2．注重城區(qū)和縣域服務協(xié)調(diào)發(fā)展，力實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回 加大科技投入，開發(fā)出一系列技術(shù)創(chuàng)新型促雙層經(jīng)營一路高奏“大風歌”。繼續(xù)將城報率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點要將村組 的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系區(qū)業(yè)務作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增劃片包干到人，建立定期聯(lián)絡制度，發(fā)揮村 統(tǒng)、銀行卡等。要積極實施好“農(nóng)”字牌產(chǎn)品長點，加大對黃金客戶、重點客戶和優(yōu)良客干部與農(nóng)行聯(lián)動的效應，以抓住儲源。四是 的創(chuàng)新，實施好金穗產(chǎn)品消費放心工程?？蓱舻耐卣沽Χ龋M一步做大做強城市業(yè)務，多策并舉，猛攻對公存款。要加大源頭營銷 在大型商場、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)建立產(chǎn)品提高農(nóng)行在城區(qū)的綜合競爭力。同時，通過力度，培育對公大戶。積極搶抓財政改革機 走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財政集中支付業(yè) 每月固定日期派員去各有關單位現(xiàn)場演域基層行業(yè)務的發(fā)展。要從推進農(nóng)村城市務的拓展工作，加強公務卡、國庫集中支付 示，使大家都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點優(yōu)勢及化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化業(yè)務、財政非稅收入收繳業(yè)務的聯(lián)動營銷。操作要領。為目標的基礎設施建設，以推動地方經(jīng)濟五是繼續(xù)做好全額保證金銀票和全額保證２． 通過制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多快速增長，啟動內(nèi)需，服務新農(nóng)村，促進農(nóng)金開證業(yè)務的拓展，對業(yè)務量大的商貿(mào)、紡 不依賴電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如中間民增收。

織、化工等企業(yè)逐戶進行營銷，通過算經(jīng)濟 業(yè)務產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品等。農(nóng)

3． 注重改革人事制度，力促為經(jīng)營發(fā)賬、加強服務等方法，激發(fā)其對農(nóng)行全額保 行可組織新產(chǎn)品打擂，把特色金融產(chǎn)品以展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措，全國巡回展覽的形式進行擺擂，請客戶提強員工素質(zhì)培訓，真正落實合同制，建立能加強與證券公司的合作，認真做好第三方 出改進意見，以達到設計完美。同時，對有進能出機制，實行優(yōu)勝劣汰，加快優(yōu)秀人才存管業(yè)務的拓展，充分利用證券公司的優(yōu) 價值的意見進行適當獎勵。培養(yǎng)進度。

勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。七是大３． 可考慮與國內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強

4． 注重加快精品網(wǎng)點建設，力促網(wǎng)點力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險聯(lián)姻，以消除無序競爭，共享資建設邁向康莊大道。增強網(wǎng)點的綜合競爭工作。要通過各種途徑，建立完整的客戶信 源，減少一些投資開發(fā)費用，提高產(chǎn)品市場力。完善所有營業(yè)網(wǎng)點檔案信息資料庫，息網(wǎng)，尤其是出國工作人員，積極向其宣傳 占有率。優(yōu)勢互補、互利互惠是同業(yè)走向聯(lián)制定網(wǎng)點分類評價標準。將營業(yè)網(wǎng)點基本西聯(lián)匯款和個人匯款的優(yōu)勢，逐步形成自 合的驅(qū)動力量。分類為骨干網(wǎng)點、精品網(wǎng)點、普通網(wǎng)點和身的個人外匯客戶群體。

（四）把握多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競淘汰網(wǎng)點，根據(jù)網(wǎng)點分類情況，形成全行

中間業(yè)務方面：強化中間業(yè)務收入，平爭力統(tǒng)一營業(yè)網(wǎng)點建設標準，同時加大網(wǎng)點建衡各項新業(yè)務的進度，切實使電子化產(chǎn)品1． 注重加強行業(yè)協(xié)調(diào)，力促資產(chǎn)負債設投資力度。要巧變劣勢為優(yōu)勢，穩(wěn)打雙成為市場營銷的有效手段。一是要求員工 比例管理關口前移。面對市場競爭帶來風層經(jīng)營體系特色牌，力促普通網(wǎng)點向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負 險增加的不利因素，農(nóng)行應實行資產(chǎn)負債網(wǎng)點靠攏。

責人帶頭使用產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品特點、功能 比例管理的前移，由央行監(jiān)管部門定期預（作

者單位：農(nóng)業(yè)銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營銷員，進一

步提高產(chǎn)品的市場占有率，提高電子銀行

金融性業(yè)務占比。二是多元化地推動收費

業(yè)務的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產(chǎn)品的同時，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)

變，確保此項工作高起點、高標準、健康快

速發(fā)展。三是堅持全行辦外匯業(yè)務的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門，不斷擴大新

增資本金賬戶的市場份額。

2．加快發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務。農(nóng)行有點

多面廣的優(yōu)勢，應把握機會，發(fā)展資產(chǎn)管理

業(yè)務。一是加強理財中心建設，打造理財產(chǎn)

品品牌。二是以客戶服務平臺為基礎，通過

增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自

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第五篇：如何提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力課案

如何提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力

——梅山路支行

一、梅山路支行簡介

中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司六安梅山路支行成立于2005年7月，駐六安市皖西路與梅山路交匯處。支行下設營業(yè)部、客戶部、綜合管理部三個部門，目前共有員工27名，主要業(yè)務包括：人民幣存款、貸款、結(jié)算、匯兌、票據(jù)業(yè)務，代收代付、銀行卡電子銀行、第三方存管、基金、理財，資信查詢、托管業(yè)務，保險兼業(yè)授權(quán)代理業(yè)務以及中國人民銀行批準的其他業(yè)務。

支行自成立以來，認真貫徹黨和國家的金融方針政策，堅持 “一行一策、轉(zhuǎn)型定位”發(fā)展指導思想，以價值創(chuàng)造為核心，守住風險底線，做實基礎管理，堅持實干興行，注重加強政治業(yè)務學習，注重各項制度建設，注重提高員工隊伍素質(zhì)，注重強化精細化管理，加快實現(xiàn)“爭先進位”的發(fā)展目標，竭誠為“三農(nóng)”發(fā)展和六安市經(jīng)濟社會建設提供全方位、多功能的優(yōu)質(zhì)服務。

近年來，支行各項業(yè)務全面、快速、健康發(fā)展。先后被省、市分行授予“財政存款最佳營銷支行”、“人均存款先進支行”、“個貸發(fā)展管理先進行”、“壽險營銷優(yōu)勝行”、“全省農(nóng)行精神文明建設工作先進單位”、“先進基層黨組織”等榮譽稱號。

二、梅山路支行在同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢

優(yōu)勢方面，一是具有相對品牌網(wǎng)點優(yōu)勢。中國農(nóng)業(yè)銀行是我國四大商業(yè)銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分，被《財富》評為世界500 強企業(yè)之一。農(nóng)業(yè)銀行與“三農(nóng)”有著密切的聯(lián)系，其品牌與信譽受到廣大農(nóng)民的青睞，在全國每一個縣市都有分支機構(gòu)，網(wǎng)點數(shù)居全國各大銀行之首。二是具有相對客戶資源優(yōu)勢。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶群體資源優(yōu)勢。同時，農(nóng)業(yè)銀行及時、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的服務，吸引了大批高質(zhì)量客戶。此外，由于一些城市近郊地區(qū)城鄉(xiāng)經(jīng)濟一體化發(fā)展速度加快，大量土地被國家征用、征購，中青年農(nóng)民已轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人，按政策規(guī)定，他們農(nóng)業(yè)戶口已改為城市戶口。由于這部分客戶群體對農(nóng)行具有深厚的感情，給一些城區(qū)農(nóng)行拓展這部分客戶提供了“天賜良機”。三是具有發(fā)展?jié)摿?yōu)勢。

然而，在肯定優(yōu)勢的同時，也要看到自身的不足，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(一)個人儲蓄存款發(fā)展緩慢，成為嚴重制約其他個人業(yè)務快速發(fā)展的一個瓶頸。

個人儲蓄存款是我行的短板業(yè)務，是各項業(yè)務中最薄弱的環(huán)節(jié)，我行的個人儲蓄存款自然增長速度緩慢，根據(jù)圖表可以看出，近兩年我行個人儲蓄存款雖能較好的完成任務，但都是為了完成市行下達的年終目標任務，強推存款，臨時拓展營銷的客戶，就2013年而言，我行增加了3716萬元的個人儲蓄存款，僅有1680萬元為自然增長，其余均為營銷拓展的5位大客戶的個人儲蓄存款。

單位：萬元

***02000***02***300024003400凈增數(shù)任務數(shù)6957202010年2011年2012年2013年

梅山路支行個人儲蓄存款

個人儲蓄存款相對滯后，在主、客觀方面都存在一定的原因，主觀方面，在為客戶服務的過程中，沒有為客戶提供全方位、周到、便捷、高效的服務，服務質(zhì)量差，辦理業(yè)務效率低，造成客戶等待時間長，給客戶留下了不好的印象。實際辦理業(yè)務時，沒有能為客戶提供一定的方便，沒有做到靈活、適度地為客戶提供個性化、快捷的服務。客觀方面，2011年夏，我行由梅山路搬遷于皖西路，丟失了一部分客戶，且對面為政府規(guī)劃拆遷地，無客戶流量。我行搬遷于現(xiàn)在的位置時間較短，搬遷之前周圍已有6家金融單位，造成我行客戶基礎薄弱，沒有相對穩(wěn)定的客戶源，服務的客戶群中有30%-40%客戶為他行客戶，我行只充當著出納的角色。

（二）存款付息率過高，嚴重影響我行利潤計劃的實現(xiàn)。

截至4月底我行存款付息率為2.27%，高于全行平均水平的0.29個百分點（六安市農(nóng)行平均付息率為1.98%），僅次于皖西路支行，位居第二，根本原因在于我行有社保、醫(yī)保及財政配套資金，其活期資金存款均按四部委文件要求執(zhí)行三個月定期存款利率，造成經(jīng)營成本增加，維護成本高，使得我行收益降低，盈利空間被收縮。

（三）中間業(yè)務收入低，尤其是銀行卡、電子銀行業(yè)務收入偏低。

我行作為社保合作機構(gòu)，每年社保大批量開卡按照協(xié)議約定均免收工本費、年費、小額賬戶管理費和消息服務費，造成借記卡收入低，我行的貸記卡客戶相對較少，總量不足，且激活使用率低，除此之外，我行自助銀行業(yè)務收入較低，由于自助銀行位置設置不合理，客戶不熟悉自助設備的位置，造成使用率低，2013年自助設備收入僅20.1萬元。銀行卡、電子銀行收入低影響了中間業(yè)務，進而影響了利潤計劃的實現(xiàn)。

（四）軟轉(zhuǎn)沒有達到預期效果。

我行軟轉(zhuǎn)按照市行的安排和部署，壓高增低、減員增效，但由于前期沒有經(jīng)驗，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作更多體現(xiàn)在硬轉(zhuǎn)型上，在網(wǎng)點資源配置、機制創(chuàng)新、績效管理、服務文化等軟轉(zhuǎn)型上的問題尚未全面涉及，沒有結(jié)合網(wǎng)點實際情況安排好崗位職責和分工，在一定程度上制約著網(wǎng)點核心競爭力的提升。為了提升網(wǎng)點的軟實力，進而有效提升梅山路支行的核心競爭力與可持續(xù)發(fā)展能力，支行已總結(jié)了前段時間的工作經(jīng)驗，對支行經(jīng)營管理現(xiàn)狀的進行了剖析，就其所存在的問題和弊端進行深入研究，提出具有可操作性的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型路徑。

三、提升核心競爭力相應對策

（一）提升服務質(zhì)量，增強客戶滿意度

1、必須營造良好的服務環(huán)境。服務的環(huán)境有軟環(huán)境和硬環(huán)境之分，在硬件建設上，要立足長遠，根據(jù)客戶多樣化的需求，盡可能設置人民幣現(xiàn)金服務區(qū)、銀行卡理財區(qū)、非現(xiàn)金和個人理財服務區(qū)、自助服務區(qū)、貴賓服務區(qū)等。此外，還應在營業(yè)廳增設復印機、書報架、飲水機、雨具架、播放背景音樂等，讓客戶來了心情好，感覺舒適，覺得到銀行辦業(yè)務是一種精神上的享受。

2、必須確立以客戶為中心的理念。要切實從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，大力開拓優(yōu)質(zhì)客戶。比如通過建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案資料庫，細心收集優(yōu)質(zhì)客戶的資料，如客戶生日、愛好、家庭情況等，采用各種方式與優(yōu)質(zhì)客戶取得聯(lián)系、進行溝通，節(jié)日時為客戶送上祝福和問候；平時經(jīng)常舉辦各類座談，聽取客戶意見，以利改進工作。對重點客戶，有重要的信息例如理財講座、國債發(fā)售、推出各種金融新產(chǎn)品等，都要及時告訴他們。

3、必須提高柜面人員的形象。銀行柜面人員的形象與舉止對客戶評價服務質(zhì)量有著很大的影響力。在銀行前臺服務中，員工的形象舉止都被客戶看在眼里，會極大地影響客戶對服務的評價。銀行服務員工的形象（包括著裝、服飾、氣質(zhì)等）與舉止（包括服務意識、專業(yè)技能、社交技能、態(tài)度等）也會影響客戶對所接受服務品質(zhì)的感知，客戶經(jīng)常把服務員工的形象與舉止作為評價服務品質(zhì)的標準之一。試想，當一個客戶排了很長時間的隊，到你窗口辦理業(yè)務時，看見的是一幅冷若冰霜的面孔心里會是怎樣的感受。往往一句話不對，就會成為爭吵的導火索。反之，如果我們的柜員，能夠做到面帶微笑，“三聲”服務的話，多少會給客戶一些心理的安慰。

4、必須善于化解各種矛盾。在前臺服務中，經(jīng)常會碰到一些比較棘手的問題，如電腦發(fā)生故障、沒收假鈔、ATM機吞卡等，也會碰到一些態(tài)度不夠友好，脾氣急躁的顧客，以致引起糾紛。在這樣的情況下，首先要記住千萬不要把自己當客戶，與客戶爭吵，特別是在公開場合，更是絕對不允許的。而要以友好的態(tài)度，耐心傾聽，冷靜解釋，得理讓人，在本崗位職權(quán)內(nèi)滿足其合理要求。如顧客提出更多要求，應及時向上級報告，由上一級負責人出面協(xié)商解決。

（二）把握基礎業(yè)務發(fā)展，構(gòu)建核心競爭力

全方位發(fā)展零售業(yè)務。零售業(yè)務是農(nóng)行職能和定位的重要回歸。也就是說，做好零售業(yè)務，農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務及中間業(yè)務三大板塊入手全力發(fā)展零售業(yè)務。資產(chǎn)業(yè)務方面：資產(chǎn)業(yè)務要堅持以項目貸款為突破，以中小企業(yè)為重點，以個人房貸業(yè)務為方向，以貼現(xiàn)低風險業(yè)務為補充，在準確定位、細分市場的基礎上，迅速做大資產(chǎn)總量，實現(xiàn)收益的最大化。一是要積極加大一般固定資產(chǎn)貸款的營銷力度。二是準確把握房市走勢，積極營銷個人住房貸款。加快房貸政策的學習，掌握操作要領和風險防范要點，把握房地產(chǎn)開發(fā)、開盤信息，加強與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當前重點要把握一些地方舊城改造的機遇，對重點區(qū)域、重點地塊的房地產(chǎn)開發(fā)情況進行走訪，跟蹤開發(fā)進度，適時投放。三是貼現(xiàn)業(yè)務為補充，繼續(xù)抓好低風險貸款的營銷。

負債業(yè)務方面：一是以星級客戶為抓手，全力拓展儲蓄市場。星級客戶是農(nóng)行轉(zhuǎn)型的客戶基礎，也是農(nóng)行以往工作中的盲點。要以個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)運用為基礎，以建檔為手段，明確客戶拓展目標，加強客戶信息溝通，隨時了解把握客戶金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對性地進行客戶維護。要做到網(wǎng)點柜面與主任聯(lián)動，客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)運，上下聯(lián)動，有目的、有針對性地識別、發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)個人客戶，通過提供綜合理財服務，使其成為農(nóng)行忠誠客戶。二是網(wǎng)點要全面落實大堂經(jīng)理制，切實建立星級客戶的信息儲備、工作流程、定期溝通于一體的服務機制，切實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是不斷創(chuàng)新工作舉措，加強與證券公司的合作，認真做好第三方存管業(yè)務的拓展，充分利用證券公司的優(yōu)勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。四是大力拓展卡存款。第一，全力提升農(nóng)行卡在個體結(jié)算方面的優(yōu)勢。第二，要以代發(fā)工資為抓手，不斷擴大卡量，提高卡存款。第三，要全面推動以卡代扣居民各項收費業(yè)務，如電費、水費等。可發(fā)放特色介紹宣傳資料和支行名片，進行借記卡、儲蓄電子產(chǎn)品的組合營銷。

中間業(yè)務方面：強化中間業(yè)務收入，平衡各項新業(yè)務的進度，切實使電子化產(chǎn)品成為市場營銷的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負責人帶頭使用產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品特點、功能的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營銷員，進一步提高產(chǎn)品的市場占有率，提高電子銀行金融性業(yè)務占比。二是多元化地推動收費業(yè)務的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產(chǎn)品的同時，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變，確保此項工作高起點、高標準、健康快速發(fā)展。

三、拓展新的客戶源，在維護好存量客戶的同時，積極營銷新的增量客戶，力爭實現(xiàn)新的突破。

四、加大貸記卡的宣傳和營銷力度，讓客戶全面了解信用卡的相關信息和各種優(yōu)惠活動，以此來提高卡的激活和使用率。

五、提高卡分期（汽車分期和家裝分期）業(yè)務的營銷和辦理，力爭實現(xiàn)量的突破和質(zhì)的提高。

（三）把握產(chǎn)品服務創(chuàng)新，構(gòu)建核心競爭力

1、是依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過加大科技投入，提高對技術(shù)創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品的宣傳力度，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。農(nóng)行可在大型商場、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)建立產(chǎn)品走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，每月固定日期派員去以上單位現(xiàn)場演示，使大家都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點優(yōu)勢及操作要領。

2、是通過制度和組織創(chuàng)新，提高核心產(chǎn)品的知名度和影響力，如中間業(yè)務產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品等。農(nóng)行可組織新產(chǎn)品打擂。把我行的特色金融產(chǎn)品以巡回展覽的形式，在市區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行擺擂，請客戶提出改進意見，以達到設計完美。同時，對有價值的意見進行適當獎勵。

3、是可考慮與其他銀行同業(yè)牽手，加強證券、保險聯(lián)姻，以消除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發(fā)費用，提高產(chǎn)品市場占有率。優(yōu)勢互補、互利互惠是大家走向聯(lián)合的驅(qū)動力量。

（四）把握多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競爭力

1、注重加強行業(yè)協(xié)調(diào)，力促資產(chǎn)負債比例管理關口前移。面對市場競爭帶來的風險增加的不利因素，實行資產(chǎn)負債比例管理的前移，定期預測，每月警示；特別要注意人為掩蓋風險與任風險轉(zhuǎn)化的傾向，由于金融風險暴露的滯后性，更應對化險強化考核。同時加緊培養(yǎng)本行的化險人才。

2、注重城區(qū)和縣域服務協(xié)調(diào)發(fā)展，力促雙層經(jīng)營一路“大風歌”。繼續(xù)將城區(qū)業(yè)務作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增長點，加大對黃金、重點和優(yōu)良客戶的拓展力度，進一步做大做強城市業(yè)務，提高我行在城區(qū)的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導，加強縣域行業(yè)務的發(fā)展。要從推進農(nóng)村城市化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標的基礎設施建設，以推動地方經(jīng)濟快速增長，啟動內(nèi)需，服務新農(nóng)村，促進農(nóng)民增收。

3、注重改革人事制度，力促為經(jīng)營發(fā)展提供智力支持和人力支持。以人為本，加強員工素質(zhì)培訓，實行優(yōu)勝劣汰。加快優(yōu)秀人才培養(yǎng)進度。必須激發(fā)員工的服務熱情，要建立與商業(yè)化經(jīng)營相適應的收入分配機制，充分發(fā)揮薪酬的杠桿激勵作用，最大限度地調(diào)動柜面人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性。按照量質(zhì)并舉、績效掛鉤的原則，對員工實行既有數(shù)量指標、又有質(zhì)量指標的工資分配考核辦法，在業(yè)務量考核中，可考核現(xiàn)金收付量、辦理業(yè)務的筆數(shù)、存款的轉(zhuǎn)存率等。在服務質(zhì)量考核中，要考核工作差錯率、顧客滿意度等，尤其是對顧客投訴，經(jīng)查實確系員工因素引發(fā)的，要嚴肅處理。對員工在完成本職工作的同時營銷拓展的業(yè)務，也應按照計酬標準進行獎勵，以鼓勵員工拓展業(yè)務的熱情。

4、注重加快網(wǎng)點建設，力促網(wǎng)點建設邁向康莊大道。增強網(wǎng)點的綜合競爭力。構(gòu)建“網(wǎng)點分類、功能分區(qū)、業(yè)務分流、客戶分層、產(chǎn)品分銷”的網(wǎng)點服務體系，增強網(wǎng)點銷售服務和客戶關系管理能力，實現(xiàn)網(wǎng)點功能由交易結(jié)算型向營銷服務型轉(zhuǎn)變，全面提升網(wǎng)點核心競爭力，實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的預期目標。

（五）加強貸后管理工作，防控風險的發(fā)生

1、提高貸后管理工作重要性和必要性的認識。全行各條線要正確處理發(fā)展與風險防控的關系，牢固樹立風險防范意識，增強工作的責任心，認真落實各項規(guī)章制度，提高風險管控力，確保資產(chǎn)業(yè)務管理水平再上一個新臺階。

2、嚴格信貸業(yè)務操作流程，嚴把準入關，特別是貸記卡和卡分期客戶的準入關要嚴上加嚴，精選客戶，提高風險的控制力。對受理的各類資產(chǎn)業(yè)務，要嚴格執(zhí)行雙人上門實地調(diào)查、面談、面簽制度，實地調(diào)查客戶的真實經(jīng)營情況，不走形式，將可能存在的潛在風險消滅在萌芽狀態(tài)。

3、認真做好信貸基礎管理工作。大家要增強責任心，認真履行崗位職責，管戶經(jīng)理要分客戶建立信貸資金監(jiān)管臺賬，實時跟蹤信貸資金使用情況。貸后檢查、資產(chǎn)分類、各類數(shù)據(jù)的錄入、檔案移交保管、權(quán)證清理、價值重估等工作，要嚴格按照上級行的時限要求，按時、按質(zhì)、按量地完成。

4、客戶經(jīng)理平時要加強學習，通過自學和組織學習，提高自身業(yè)務素質(zhì)，熟練掌握操作流程，從而提高工作效率，以適應業(yè)務快速發(fā)展的需要。