合作項(xiàng)目建議書

一、背景及摘要

1、背景

起源于美國的2008年次貸危機(jī)繼續(xù)深入的影響著世界經(jīng)濟(jì)政治文化，貿(mào)易保護(hù)主義和極右政治勢(shì)力崛起，整個(gè)世界一片哀嚎。時(shí)間進(jìn)入2016年，中國經(jīng)濟(jì)也繼續(xù)進(jìn)入深度調(diào)整期，四萬億拯救計(jì)劃的效果已經(jīng)過期，所以從2014年開始，我國的經(jīng)濟(jì)持續(xù)的惡化，總理謂之新常態(tài)。我國工業(yè)是以加工業(yè)為主，所以各地的工業(yè)實(shí)際已經(jīng)無以為繼，關(guān)門倒閉之風(fēng)席卷全國。出口乏力，內(nèi)需不足，以銀行為主的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對(duì)民營經(jīng)濟(jì)持續(xù)的抽貸，惜貸，使得國內(nèi)的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)更是雪上加霜。

面對(duì)困局，從2010開始，少數(shù)嗅覺靈敏、頭腦靈活的企業(yè)家構(gòu)架新的戰(zhàn)略，進(jìn)行轉(zhuǎn)型，投資海外和進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新成為首選。配合著企業(yè)轉(zhuǎn)型，相關(guān)創(chuàng)新金融行業(yè)大風(fēng)起兮，這部分企業(yè)也開始異軍突起，伴隨著2016年寶能系收購萬科事件的持續(xù)發(fā)酵，門口野蠻人的時(shí)代也開始到來。

2、摘要

（1）

需求摘要

融資項(xiàng)目：黑果腺肋花楸產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)項(xiàng)目

融資企業(yè)：延邊東方生物科技有限公司

融資規(guī)模：5000萬元以上

資金使用概要：資金使用年限為12個(gè)月左右，其中約2400萬元用于清償前期銀行貸款，其余款項(xiàng)用于項(xiàng)目建設(shè)，預(yù)計(jì)形成回款償還能力在2017年9月后。

融資利率：年利率15%。

融資前期費(fèi)用：300萬元左右。

（2）

合作計(jì)劃摘要

合作形式：股權(quán)、債權(quán)均可。

合作內(nèi)容：前期投入2400萬元清償銀行貸款后，將名下解押財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵質(zhì)押，后期再投入剩余款項(xiàng)進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)，可以質(zhì)押、出讓股份，可以派遣人員進(jìn)入公司參與經(jīng)營便于監(jiān)督資金使用。

合作時(shí)間：12-16個(gè)月。

3、情況分析

參照企業(yè)提供的《延邊東方生物科技有限公司“黑果腺肋花楸產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)項(xiàng)目”報(bào)告》，項(xiàng)目思路上主要的問題有三個(gè)：

第一企業(yè)自身與融資需求不符。按照提供債權(quán)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)類型來說，符合不超過15%年化利率的機(jī)構(gòu)類型只有銀行一個(gè)，其他都高于這個(gè)利率。可是企業(yè)自身的條件又無法符合銀行目前的政策，沒有可供抵質(zhì)押的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)（這個(gè)條件不滿足相對(duì)低息的過橋資金，低息過橋資金要求必須提供干凈的抵質(zhì)押物，而不要求提供的抵質(zhì)押的過橋資金利率是遠(yuǎn)高于15%年化利率的，行情是周期基本在2-3個(gè)月的利率就要求30%左右、按照年化計(jì)算為80%-180%年化利率。），沒有政府或者行業(yè)扶持政策（比如政府或者國家機(jī)構(gòu)進(jìn)行貼息或者其他扶持政策等），沒有排他性的優(yōu)質(zhì)資源（政府的轉(zhuǎn)向許可，行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，獨(dú)創(chuàng)性的技術(shù)和實(shí)力等），甚至最低提供連續(xù)兩年的良好營收財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也沒有，這就造成提供債權(quán)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)無法對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估，所以債權(quán)類型實(shí)際行不通。

按照提供股權(quán)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)來說，資金利率要求是很低的（一般在3-5%年化利率），但是企業(yè)本身涉及法律訴訟，企業(yè)又是一個(gè)中小型的加工企業(yè)，按照融資后使用的結(jié)果來看，達(dá)到二板上市的要求都遙遙無期，所以除非出現(xiàn)某些行業(yè)內(nèi)下游公司進(jìn)行投資（其真實(shí)目的是控制企業(yè)產(chǎn)品的制造成本和銷售規(guī)模），否則一般純粹的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)是不會(huì)進(jìn)入的。

第二資金募集、使用的時(shí)間過于短促。鑒于目前企業(yè)的情況和國內(nèi)金融行業(yè)的實(shí)際情況，資金募集或者使用時(shí)間也不符合實(shí)際情況。債權(quán)類型的即使可以接受要求，其資金使用時(shí)間也不會(huì)超過12個(gè)月，一般在6-9個(gè)月為主，因?yàn)閭鶛?quán)類型的融資核心思想是“救急不救窮”，手段就是抵質(zhì)押。股權(quán)類型的時(shí)間又太過于短促，以目前企業(yè)狀況看，24個(gè)月也是無法達(dá)到到股權(quán)投資機(jī)構(gòu)正常退出的條件的，因?yàn)闊o論是經(jīng)營良好的企業(yè)在二板上市條件，還是B、C輪進(jìn)入的條件目前都是不滿足的，而做到條件滿足，24個(gè)月時(shí)間是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

第三資金的要求與目前資金市場情況不符。目前傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的資金基本都在通過國內(nèi)的國企、央企或者大型企業(yè)進(jìn)入市場，而抽貸、惜貸的情況都是發(fā)生在民營中小企業(yè)。針對(duì)民營經(jīng)濟(jì)這一塊，目前的狀態(tài)是要不發(fā)力于消費(fèi)信貸、要不發(fā)力于創(chuàng)新型企業(yè)或者經(jīng)營穩(wěn)定的民營企業(yè)。銀行主導(dǎo)的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行資金扶持或者創(chuàng)新型信貸模式投入已經(jīng)不可能發(fā)生了，因?yàn)閺?008年開始出現(xiàn)的地方開發(fā)貸款（目前地方政府要不在債轉(zhuǎn)股，要不在融新還舊），行業(yè)貸（溫州出口型互擔(dān)互保形式，天津、大連鋼貿(mào)企業(yè)貸款，山西、內(nèi)蒙的能源型貸款等）等銀行主導(dǎo)的模式目前已經(jīng)都發(fā)生了嚴(yán)重的問題。

綜上所述，我們覺得符合目前金融市場和企業(yè)實(shí)際情況的思路是“先小后大，先易后難”。簡單來說就是先用民間金融的方式盤活企業(yè)，形成自身造血功能，進(jìn)而擴(kuò)大融資規(guī)模和資金使用時(shí)間，降低融資成本，通過相對(duì)長期、充裕的資金將企業(yè)規(guī)模最大，業(yè)務(wù)做強(qiáng)，形成二板上市的條件、最低要形成大型股權(quán)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入的條件，即要通過4-5年的時(shí)間，讓企業(yè)達(dá)成年產(chǎn)銷規(guī)模100億元、15億元年利潤、8-10億元凈利潤，業(yè)內(nèi)前三名的規(guī)模，然后在2020年12月前將企業(yè)上市或者引入大型股權(quán)投資機(jī)構(gòu)。

二、基本思路

思路一：穩(wěn)妥發(fā)展

分為三步：

第一步用6-12個(gè)月時(shí)間，搭建企業(yè)的融資平臺(tái)，采取股權(quán)融資形式（前期主要為私募形式、后期加入眾籌、嵌入式直銷等模式），達(dá)到2000萬元/月的融資規(guī)模。在平臺(tái)資金規(guī)模達(dá)到1000萬元之后，逐步解決包括銀行信貸款項(xiàng)在內(nèi)的所有債務(wù)問題，并開始不良信息消除工作。

此資金為年化資金，使用時(shí)間為12個(gè)月以上。預(yù)計(jì)前期搭建平臺(tái)費(fèi)用為300-500萬元，后期資金成本為年化利率18-24%（投資人收益10%-12%，其他所有開銷8%-12%左右，其中業(yè)務(wù)人員費(fèi)用為8%-10%，營銷費(fèi)用1%-2%）

第二步用24-36個(gè)月時(shí)間募集10-20億元（平均每月3000-5000萬元，資金成本在18-24%，使用年限在12個(gè)月以上），用于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營，同時(shí)通過加入或者搭建新型o2o銷售平臺(tái)以及直銷等傳統(tǒng)模式，將企業(yè)銷售市場拓展，結(jié)果為新增加30-50億元銷售規(guī)模，企業(yè)總體銷售增長要做到8-12倍/年，總體銷售規(guī)模在100-120億元左右，凈利潤額為12-15億元（最低要達(dá)到凈利潤額超過5000萬元，連續(xù)三年都要超過2000萬元）。輔助企業(yè)進(jìn)行上市準(zhǔn)備工作，對(duì)接相關(guān)機(jī)構(gòu)。個(gè)人投資者和部分投資產(chǎn)品退出，引入股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，完成企業(yè)上市前的標(biāo)準(zhǔn)股權(quán)構(gòu)架（股權(quán)投資機(jī)構(gòu)2-3家（股份約為20-30%），企業(yè)原有股東（股份約為60-70%），管理層和員工持股（股份約為10%，其中管理層約為5-8%，員工約為2-5%））。

第三步用3-6個(gè)月時(shí)間，完成企業(yè)上市，預(yù)計(jì)費(fèi)用8%-10%（目前市場約為7%）。上市市值20-30億元左右，銷售收入達(dá)到130-150億元，前期資金和股權(quán)投資正式退出。

思路二：先問題再發(fā)展

利用P2C模式進(jìn)行融資，用3-4個(gè)月時(shí)間為企業(yè)募集急需的3000萬元資金，成本約為200-300萬元，使用時(shí)間為3-4個(gè)月，將包括銀行貸款在內(nèi)的債務(wù)問題解決。

同時(shí)按照思路一進(jìn)行工作。將增加200-300萬元的費(fèi)用，該費(fèi)用主要為增加的利息開銷，民間投資市場中，無擔(dān)保無抵質(zhì)押的資金成本在6%-10%/月，結(jié)合融資平臺(tái)搭建可以將費(fèi)用降為3%-4%/月。

三、融資銷售計(jì)劃

1、職級(jí)和人力構(gòu)架

(1)職級(jí)構(gòu)架:

分公司-業(yè)務(wù)總監(jiān)-團(tuán)隊(duì)經(jīng)理-業(yè)務(wù)員

(2)人力構(gòu)架:

分公司下轄3個(gè)業(yè)務(wù)總監(jiān),業(yè)務(wù)總監(jiān)下轄3-5個(gè)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)經(jīng)理下轄6個(gè)及以上業(yè)務(wù)員。

2、薪資構(gòu)成和業(yè)績考核構(gòu)成和標(biāo)準(zhǔn)

（1）分公司總經(jīng)理薪資構(gòu)成為基本工資和績效工資，基本工資2萬元，績效工資3萬元。標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效為600萬/月/年化，完不成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的績效的60%則發(fā)放基本工資的60%，超過60%基本工資全額發(fā)放?？冃ЧべY按照完成比例發(fā)放。績效工資只與完成的業(yè)務(wù)量有關(guān)，按照完成的額度與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效比例發(fā)放。

（2）總監(jiān)經(jīng)理薪資構(gòu)成為基本工資和績效工資，基本工資1萬元，績效工資2萬元。標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效為300萬/月/年化，完不成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的績效的60%則發(fā)放基本工資的60%，超過60%基本工資全額發(fā)放。績效工資按照完成比例發(fā)放。績效工資只與完成的業(yè)務(wù)量有關(guān)，按照完成的額度與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效比例發(fā)放。

（3）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理薪資構(gòu)成為基本工資和績效工資，基本工資8000元，績效工資1萬元。標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效為120萬/月/年化，完不成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的績效的60%則發(fā)放基本工資的60%，超過60%基本工資全額發(fā)放?？冃ЧべY按照完成比例發(fā)放?？冃ЧべY只與完成的業(yè)務(wù)量有關(guān)，按照完成的額度與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效比例發(fā)放。

（4）業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成為基本工資和績效工資，基本工資3800元，績效工資2000元。標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效為20萬/月/年化，完不成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的績效的50%則發(fā)放基本工資的80%，超過50%基本工資全額發(fā)放。績效工資按照完成比例發(fā)放?？冃ЧべY只與完成的業(yè)務(wù)量有關(guān)，按照完成的額度與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)績效比例發(fā)放。

工資費(fèi)用占比為5.2%，提成和各職級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)共計(jì)2%-3%，營銷費(fèi)用1%-2%。

3、計(jì)劃

第一個(gè)月，組織構(gòu)架和產(chǎn)品包裝宣傳，預(yù)計(jì)需要固定人員3-6人，業(yè)務(wù)量為20萬元。

第二個(gè)月，開始銷售團(tuán)隊(duì)招聘和內(nèi)勤管理人員搭建，業(yè)務(wù)人員20-40人，預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量為100萬元。

第三個(gè)月，正式開始進(jìn)行市場銷售和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，業(yè)務(wù)人員50-60人，預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量為200萬元。

第四個(gè)月，進(jìn)行緣故開發(fā)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，增加公司和產(chǎn)品的市場銷售力度，業(yè)務(wù)人員50-人，60預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量300萬元。同時(shí)開始渠道開發(fā)，主要目標(biāo)為銀行和信托客戶及銷售人員，預(yù)計(jì)渠道費(fèi)用20%。

第五個(gè)月，加強(qiáng)內(nèi)部管理，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的技能和歸屬感培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員５０－６０人，預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量400萬元（年化），渠道業(yè)務(wù)量100萬元（年化）。業(yè)務(wù)量共計(jì)500萬元。

第六個(gè)月，新增業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)人員100－120人，預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量800萬元（年化），渠道業(yè)務(wù)量200萬元（年化）共計(jì)1000萬元。

四、后記

從我們以往的項(xiàng)目看，“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”。緊跟時(shí)代步伐，緊密配合，積極溝通，原來深陷債務(wù)危機(jī)，處于停產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)目前正在恢復(fù)、發(fā)展之中，其中發(fā)展良好的企業(yè)正在與輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，開始上市準(zhǔn)備的前期工作（公司治理機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面）。