聞置業(yè)顧問(wèn)談客后有感

近幾日在營(yíng)銷中心旁聽(tīng)了我們置業(yè)顧問(wèn)羅丹與黃玉的談客情況，簡(jiǎn)單歸納與總結(jié)了我自己的一些見(jiàn)解，算是拋磚引玉吧，至少說(shuō)明了在銷售層面需要我學(xué)習(xí)的東西還有不少。淺談如下：

1、深刻理解項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，梳理出自己的邏輯

真正會(huì)賣房子的置業(yè)顧問(wèn)，往往沒(méi)有那么重視項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)辭。因?yàn)檎f(shuō)辭是一樣的，而客戶卻個(gè)個(gè)不同。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，必須要把自家項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，徹底吃透，所有的項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，都要對(duì)應(yīng)到客戶的需求。找到各類細(xì)分客戶最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)。

比如一個(gè)年輕的白領(lǐng)，她可能周末的時(shí)候不愿意做飯、做家務(wù)，依賴父母，所以她買房的時(shí)候更關(guān)注這個(gè)房子離父母家的遠(yuǎn)近和交通方便程度，不太關(guān)注廚房。對(duì)于一個(gè)主婦來(lái)說(shuō)，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過(guò)別的細(xì)節(jié)。

除了梳理價(jià)值點(diǎn)，和各類細(xì)分客戶對(duì)位，還要擅長(zhǎng)挖掘價(jià)值點(diǎn)。

每個(gè)客戶抓住核心的一兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)講透，好過(guò)面面俱到，沒(méi)有重點(diǎn)。

2、需要我們主動(dòng)拓客，挖掘潛在客戶

最近新出的電視劇《安家》里，新出一個(gè)筍盤，所有的銷售都開(kāi)始摸排潛在客戶，盤點(diǎn)購(gòu)房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購(gòu)房資格的業(yè)主名單。對(duì)于案場(chǎng)銷售來(lái)說(shuō)，也要有這種意識(shí)。

淡市下，銷售顧問(wèn)必須要主動(dòng)拓展客戶，走出去，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。

優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)，在做地推之前，會(huì)詳細(xì)研究當(dāng)?shù)氐亩址渴袌?chǎng)。如果有業(yè)主有換房意向，他可以立刻告訴該業(yè)主，原來(lái)的房子可以賣多少錢，掛什么價(jià)格多久可以出手。以及客戶目前居住的小區(qū)有什么問(wèn)題，相比之下新項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)。這么專業(yè)的銷售，客戶很難拒絕。

就拿羅丹來(lái)說(shuō)，在談完客戶之后，通過(guò)其他途徑了解到客戶有親屬在醫(yī)院住院，她專門打電話訂了水果花籃，留了賀卡送到客戶親屬手中，我想，這樣的置業(yè)顧問(wèn)，做起老帶新與全民營(yíng)銷都不會(huì)太難。

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

我想，難免會(huì)遇到一些置業(yè)顧問(wèn)雖然自家項(xiàng)目的說(shuō)辭背的滾瓜爛熟，但是客戶一提到其他項(xiàng)目、其他區(qū)域，立馬方寸大亂手足無(wú)措，完全不知道該如何應(yīng)對(duì)。這些都是前期功夫做的不夠足。你自己都不了解房子的全部信息，就要說(shuō)服別人買，當(dāng)然很難。

關(guān)于自己要賣的產(chǎn)品的知識(shí)儲(chǔ)備，就是銷售談客時(shí)的子彈。針對(duì)養(yǎng)寵物的家庭，項(xiàng)目周邊有多少家寵物醫(yī)院，哪里有狗友互動(dòng)群。針對(duì)有小孩的家庭，除了周邊的學(xué)校，最近的補(bǔ)習(xí)中心來(lái)回需要多少時(shí)間，質(zhì)量怎么樣。針對(duì)購(gòu)買欲不強(qiáng)的投資型客戶，還要做用戶的深度需求分析，講清楚房產(chǎn)投資與銀行理財(cái)、股市等的收益和風(fēng)險(xiǎn)比對(duì)。

周經(jīng)理前段時(shí)間要求置業(yè)顧問(wèn)畫了項(xiàng)目周邊的區(qū)域地圖，我認(rèn)為這就是一個(gè)很好的辦法，既了解了自身項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施等，也能清楚的知道其他項(xiàng)目的一些大體情況，加上置業(yè)顧問(wèn)每周的市場(chǎng)調(diào)查與踩盤，我想要達(dá)到知己知彼也就不難了。

4、剛開(kāi)始談客要多聽(tīng)、多問(wèn)，少說(shuō)

這一點(diǎn)是我在黃玉身上學(xué)到的。

大多數(shù)人在有購(gòu)房想法的初期，并不明確自己究竟要買什么樣的，銷售一上來(lái)就不停地講，很容易給對(duì)方造成壓力。因此在談客初期，要以傾聽(tīng)和提問(wèn)為主。

很多銷售顧問(wèn)都是反的，客戶一來(lái)就背銷講，客戶走了，也不知道為什么。主要原因就在于，說(shuō)的太多，問(wèn)得太少，壓根沒(méi)搞清楚真正的客戶需求。地產(chǎn)行業(yè)都把賣房子叫做談客戶，可見(jiàn)談話在銷售過(guò)程的重要性。但是談話是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，首先要讓客戶多說(shuō)，要問(wèn)出客戶的深層需求和焦慮到底是什么?，F(xiàn)實(shí)中，很多客戶經(jīng)常以“我再考慮看看”這樣的話來(lái)拒絕置業(yè)顧問(wèn)。如果能進(jìn)一步啟發(fā)他們，問(wèn)出他們的真實(shí)需求和顧慮，就可以通過(guò)你的專業(yè)解決問(wèn)題。

5、了解客戶，才能成為合格的置業(yè)顧問(wèn)

有一些置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶的時(shí)候，不知道該找什么話題和客戶聊。客戶也總是不愛(ài)回應(yīng)，經(jīng)常把天聊死。而有些置業(yè)顧問(wèn)，把客戶工作、愛(ài)好、生日、孩子學(xué)校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客戶感興趣的話題，自然聊得開(kāi)。

其實(shí)這個(gè)重點(diǎn)還是在于多問(wèn)，知道的多了，共同話題也就多了。

6、把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)，才能講好銷講

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品好在哪里，而是我為什么需要這個(gè)房子。舉例：賣點(diǎn)：我們的社區(qū)園林，專門設(shè)計(jì)了中式的三進(jìn)歸家禮序，非常有儀式感。

買點(diǎn)：園林是按照過(guò)去大戶人家、名門望族的宅院來(lái)設(shè)計(jì)的，在外面看很大氣，住在這里，普通的朋友來(lái)拜訪，都進(jìn)不到最里面，在二進(jìn)的地方就有會(huì)客廳，整個(gè)的排面和氣場(chǎng)，別的小區(qū)根本比不了。買房子的人，也不關(guān)心那些專業(yè)名詞，他們只關(guān)心居住體驗(yàn)。把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)來(lái)說(shuō)，你的話術(shù)就更有感染力。

以上都是我根據(jù)這兩天聽(tīng)到的，加上以前了解到的理論知識(shí)總結(jié)出來(lái)的，暫時(shí)我能整理出來(lái)的就這么多了，后期有時(shí)間我會(huì)多去聽(tīng)聽(tīng)其他人的談客情況，把自己能了解到的和大家分享。

2020年3月12日晚