第一篇：(培訓(xùn)會(huì))置業(yè)顧問談客15流程

第一、開場白

? 目的：拉進(jìn)和客人之間的關(guān)系 ? 要點(diǎn)：贊美

? 親和力：身體語言 ? 適當(dāng)收集客人資料 第二、收集客戶資料

– 對(duì)客戶越了解，推薦戶型越準(zhǔn)確 – 拒絕調(diào)查戶口的詢問

– 知道什么該問，什么不該問。

第三、沙盤介紹

有針對(duì)性的沙盤通常更有說服力

? 思路： ? 談?wù)n桌部分 ? 樓盤定位

? 開發(fā)商實(shí)力介紹 ? 沙盤前部分 ? 大環(huán)境 ? 小環(huán)境 ? 物業(yè)管理

? 針對(duì)戶型講位置 安防設(shè)施：

? 24小時(shí)閉路電視 ? 24小時(shí)電子巡更系統(tǒng) ? 業(yè)主一卡通 ? 緊急呼救系統(tǒng) ? 可視門鈴對(duì)講系統(tǒng) ? 紅外線防攀爬系統(tǒng) 第四、戶型介紹

? 思路：

總---分----特別是---總 第五、看房

– 學(xué)會(huì)營造一個(gè)愉快的看房環(huán)境

– 什么地方要對(duì)停留？什么地方要帶過？– 看房回來的路上不說房子。

– 怎樣使客人看房后仍然和我們回樓盤？

六、算價(jià)格

– 數(shù)字的書寫 – 細(xì)心，不涂改

– 熟悉現(xiàn)行買房的各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

第七、第一次逼定

這里的逼定目的是為了引出問題 第八、具體問題具體回答

– 貴 – 遠(yuǎn) – 利息高

– 沒有可選余地 – 打折 – 商量

第九、第二次逼定

解決完客人心理的問題，第二次逼定的力度要加強(qiáng)。

第十、三板斧之增值保值---我為什么要買房子？

? 分析客人手上資金的錢的去向：

– 存銀行 – 買股票 – 做生意 – 投資房地產(chǎn)

第十一、三板斧之增值保值-我要買什么樣的房子？

– 商品房和經(jīng)濟(jì)使用房、單位集資房以及自

建房的比較

– 電梯房和樓梯房的比較

– 低價(jià)盤、衡價(jià)盤和品質(zhì)樓盤的比較

第十二、三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

– 市中心和郊區(qū)住宅與紫薇苑比較。– 區(qū)域的發(fā)展

第十三、三板斧之價(jià)格性能比----我為什么要買你的房子？

– 賣點(diǎn)

– 同樓盤比較

第十四、三板斧之入市良機(jī)-我為什么要現(xiàn)在就買？

– 房地產(chǎn)的發(fā)展 – 人民幣 – 唯一性 – 打假 – 逼定

第十五、商品房買賣合同的合同條款解釋

– 熟悉相關(guān)的國家現(xiàn)行政策

新主任業(yè)務(wù)過關(guān)考核倒計(jì)時(shí) 第一天：

? 清楚每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 樓盤基本的規(guī)章制度 ? 職業(yè)形象的要求 ? 笑容；贊美！? 互相對(duì)練開場白

? 拉關(guān)系能夠自然并且運(yùn)用自如 ? 怎樣使用身體語言

? 了解業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)員面前要注意的事項(xiàng) ? 在售樓部如何學(xué)會(huì)與人相處？ ? 什么是上下有別；內(nèi)外有別？ ? 準(zhǔn)備以下物料

– 業(yè)務(wù)筆記本 – 羊皮卷 – 會(huì)議記錄本 – 談客夾 – 剪報(bào)夾

第二天：

? 名詞解釋：建筑面積，套內(nèi)面積，分?jǐn)偯娣e，容積

率，綠化率，使用率，建筑密度等 ? 學(xué)做談客夾 ? 沙盤背誦

? 熟練的沙盤什么是駕御客戶的能力？

沙盤被打斷什么辦？ 收集客戶資料的技巧，什么資料是你必須收集到的。

要問些什么？什么該問？什么不該問？該怎樣問？

? 業(yè)務(wù)員面前的自我介紹。第三天：

? 什么是按揭？

? 客戶+銀行+開發(fā)商的關(guān)系圖表。? 算價(jià)：置業(yè)計(jì)劃的要求。? 看房的要求和看房的技巧。? 具體問題具體回答：

– 貴！– 打折！– 遠(yuǎn)！

– 朝向不好！– 物業(yè)費(fèi)用太高！

第四天：

1、具體問題具體回答：

? 樓層不好！

? 房源太少?zèng)]得挑！? 按揭利息太高！

? 能否等交樓以后才按揭？為什么？

? 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；專家。? 如果是賣現(xiàn)房，為什么要等按揭批下來以后才可以

交樓？

2、怎樣引入三板斧？

3、客人不聽“砍”怎么辦？ 第五天

? 了解什么是踩盤，要踩些什么內(nèi)容？ ? 熟悉周邊的環(huán)境。

? 同樓盤比較：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。? 地段的比較之區(qū)域的發(fā)展； ? 什么是品牌；

? 什么是同品質(zhì)樓盤比價(jià)格；同價(jià)格樓盤比品質(zhì)？ ? 小區(qū)檔次，定位，開發(fā)商實(shí)力，環(huán)境，配套，交房

時(shí)間，容積率，使用率，物業(yè)管理。

第六天

? 三板斧之：增值保值 ? 我為什么要買房子？

– 手上資金的去向：存錢；炒股；做生意；

投資房地產(chǎn)。

? 我要買什么樣的房子？ ? 樓梯房和電梯房的比較； ? 小區(qū)房和單體樓的比較；

? 經(jīng)濟(jì)適用房；福利房；商品房的區(qū)別； ? 什么是高價(jià)盤？恒價(jià)盤？和低價(jià)盤的比較。? 別墅和普通住宅的比較。第七天：

? 三板斧之：入市良機(jī)

? ? ? ?

? 我要買哪里（地段）的房子？

– 區(qū)域的發(fā)展！城市的發(fā)展！市政配套的發(fā)

展?。ń煌?，學(xué)校，醫(yī)院，購物中心）

? 我為什么要買你的房子？

– 突出賣點(diǎn)+同樓盤比較（同品質(zhì)樓盤比價(jià)

格，同價(jià)格樓盤比品質(zhì)）

? 我為什么現(xiàn)在就要買？ ? 經(jīng)濟(jì)大環(huán)境

? 唯一性：戶型的唯一性；朝向的唯一性；景觀的唯

一性；樓層的唯一性；價(jià)格的唯一性。? 打假的案例。?

6、怎么逼定。第八天：

? 遇到?jīng)]有辦法解決的問題該怎么辦？ ? 商品房買賣合同的條款解釋。? 簽合同的注意事項(xiàng)。? 辦理房產(chǎn)證的程序。? 什么是抵押？

? 現(xiàn)在市場中有些什么產(chǎn)權(quán)糾紛？ 第九天：

? 在老主任手上系統(tǒng)的過關(guān)?？己藰?biāo)準(zhǔn)：

? 贊美 ? 自信 ? 親和力

? 資料的熟悉稱度 ? 駕馭能力 第十天

在經(jīng)理處過關(guān)。正式入職!

第二篇：聞置業(yè)顧問談客后有感

聞置業(yè)顧問談客后有感

近幾日在營銷中心旁聽了我們置業(yè)顧問羅丹與黃玉的談客情況，簡單歸納與總結(jié)了我自己的一些見解，算是拋磚引玉吧，至少說明了在銷售層面需要我學(xué)習(xí)的東西還有不少。淺談如下：

1、深刻理解項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，梳理出自己的邏輯

真正會(huì)賣房子的置業(yè)顧問，往往沒有那么重視項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化說辭。因?yàn)檎f辭是一樣的，而客戶卻個(gè)個(gè)不同。優(yōu)秀的置業(yè)顧問，必須要把自家項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，徹底吃透，所有的項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，都要對(duì)應(yīng)到客戶的需求。找到各類細(xì)分客戶最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)。

比如一個(gè)年輕的白領(lǐng)，她可能周末的時(shí)候不愿意做飯、做家務(wù)，依賴父母，所以她買房的時(shí)候更關(guān)注這個(gè)房子離父母家的遠(yuǎn)近和交通方便程度，不太關(guān)注廚房。對(duì)于一個(gè)主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細(xì)節(jié)。

除了梳理價(jià)值點(diǎn)，和各類細(xì)分客戶對(duì)位，還要擅長挖掘價(jià)值點(diǎn)。

每個(gè)客戶抓住核心的一兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)講透，好過面面俱到，沒有重點(diǎn)。

2、需要我們主動(dòng)拓客，挖掘潛在客戶

最近新出的電視劇《安家》里，新出一個(gè)筍盤，所有的銷售都開始摸排潛在客戶，盤點(diǎn)購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購房資格的業(yè)主名單。對(duì)于案場銷售來說，也要有這種意識(shí)。

淡市下，銷售顧問必須要主動(dòng)拓展客戶，走出去，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。

優(yōu)秀置業(yè)顧問，在做地推之前，會(huì)詳細(xì)研究當(dāng)?shù)氐亩址渴袌?。如果有業(yè)主有換房意向，他可以立刻告訴該業(yè)主，原來的房子可以賣多少錢，掛什么價(jià)格多久可以出手。以及客戶目前居住的小區(qū)有什么問題，相比之下新項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)。這么專業(yè)的銷售，客戶很難拒絕。

就拿羅丹來說，在談完客戶之后，通過其他途徑了解到客戶有親屬在醫(yī)院住院，她專門打電話訂了水果花籃，留了賀卡送到客戶親屬手中，我想，這樣的置業(yè)顧問，做起老帶新與全民營銷都不會(huì)太難。

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

我想，難免會(huì)遇到一些置業(yè)顧問雖然自家項(xiàng)目的說辭背的滾瓜爛熟，但是客戶一提到其他項(xiàng)目、其他區(qū)域，立馬方寸大亂手足無措，完全不知道該如何應(yīng)對(duì)。這些都是前期功夫做的不夠足。你自己都不了解房子的全部信息，就要說服別人買，當(dāng)然很難。

關(guān)于自己要賣的產(chǎn)品的知識(shí)儲(chǔ)備，就是銷售談客時(shí)的子彈。針對(duì)養(yǎng)寵物的家庭，項(xiàng)目周邊有多少家寵物醫(yī)院，哪里有狗友互動(dòng)群。針對(duì)有小孩的家庭，除了周邊的學(xué)校，最近的補(bǔ)習(xí)中心來回需要多少時(shí)間，質(zhì)量怎么樣。針對(duì)購買欲不強(qiáng)的投資型客戶，還要做用戶的深度需求分析，講清楚房產(chǎn)投資與銀行理財(cái)、股市等的收益和風(fēng)險(xiǎn)比對(duì)。

周經(jīng)理前段時(shí)間要求置業(yè)顧問畫了項(xiàng)目周邊的區(qū)域地圖，我認(rèn)為這就是一個(gè)很好的辦法，既了解了自身項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施等，也能清楚的知道其他項(xiàng)目的一些大體情況，加上置業(yè)顧問每周的市場調(diào)查與踩盤，我想要達(dá)到知己知彼也就不難了。

4、剛開始談客要多聽、多問，少說

這一點(diǎn)是我在黃玉身上學(xué)到的。

大多數(shù)人在有購房想法的初期，并不明確自己究竟要買什么樣的，銷售一上來就不停地講，很容易給對(duì)方造成壓力。因此在談客初期，要以傾聽和提問為主。

很多銷售顧問都是反的，客戶一來就背銷講，客戶走了，也不知道為什么。主要原因就在于，說的太多，問得太少，壓根沒搞清楚真正的客戶需求。地產(chǎn)行業(yè)都把賣房子叫做談客戶，可見談話在銷售過程的重要性。但是談話是一個(gè)互動(dòng)的過程，首先要讓客戶多說，要問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么。現(xiàn)實(shí)中，很多客戶經(jīng)常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業(yè)顧問。如果能進(jìn)一步啟發(fā)他們，問出他們的真實(shí)需求和顧慮，就可以通過你的專業(yè)解決問題。

5、了解客戶，才能成為合格的置業(yè)顧問

有一些置業(yè)顧問在接待客戶的時(shí)候，不知道該找什么話題和客戶聊?？蛻粢部偸遣粣刍貞?yīng)，經(jīng)常把天聊死。而有些置業(yè)顧問，把客戶工作、愛好、生日、孩子學(xué)校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客戶感興趣的話題，自然聊得開。

其實(shí)這個(gè)重點(diǎn)還是在于多問，知道的多了，共同話題也就多了。

6、把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)，才能講好銷講

對(duì)于客戶來說，關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品好在哪里，而是我為什么需要這個(gè)房子。舉例：賣點(diǎn)：我們的社區(qū)園林，專門設(shè)計(jì)了中式的三進(jìn)歸家禮序，非常有儀式感。

買點(diǎn)：園林是按照過去大戶人家、名門望族的宅院來設(shè)計(jì)的，在外面看很大氣，住在這里，普通的朋友來拜訪，都進(jìn)不到最里面，在二進(jìn)的地方就有會(huì)客廳，整個(gè)的排面和氣場，別的小區(qū)根本比不了。買房子的人，也不關(guān)心那些專業(yè)名詞，他們只關(guān)心居住體驗(yàn)。把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)來說，你的話術(shù)就更有感染力。

以上都是我根據(jù)這兩天聽到的，加上以前了解到的理論知識(shí)總結(jié)出來的，暫時(shí)我能整理出來的就這么多了，后期有時(shí)間我會(huì)多去聽聽其他人的談客情況，把自己能了解到的和大家分享。

2020年3月12日晚

第三篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)之拓客技巧

置業(yè)顧問培訓(xùn)之拓客技巧

拓客技巧

拓客作為一種推廣聚客手段，是一種相對(duì)連接最直接有效、到達(dá)率最高的推廣方式，關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標(biāo)。

拓客常用的方式是派單。既然想使用派單的方式那么就要好好準(zhǔn)備，當(dāng)所有人都是找在校大學(xué)生或大媽在路邊隨便發(fā)單頁的時(shí)候，如何吸引自己項(xiàng)目的眼球高效完成派單？

如果她去派單，你好意思拒絕嗎？如果她的身上再加上一些項(xiàng)目的信息，你會(huì)不會(huì)忍不住多看幾眼？

如何高效完成派單？

派單核心目的=提高來電/到訪量 高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動(dòng)人+動(dòng)作得體

常用派單模式

撒網(wǎng)派單：全面推廣，全城皆知，記憶加深

定向派單：博取高到達(dá)率，可選擇重點(diǎn)企事業(yè)單位、重點(diǎn)商圈派發(fā)小禮品或利用小眾飯局等 派單執(zhí)行要素 客戶的判斷與選擇

一般不對(duì)老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)； 2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象； 著裝要求

派單服裝要求統(tǒng)一、整潔，可配置馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)，如果費(fèi)用允許，定做個(gè)性的衣服或美女帥哥齊上陣效果更佳； 常用道具

DM（核心道具）、證件、登記表、路線圖、藥品食品飲品、工具包、小禮品、VI推廣品等，創(chuàng)新的挪車卡、發(fā)單卡等也能博得客戶的一絲好感增加品牌記憶；

動(dòng)作要領(lǐng)

備用單片通常拿在左手，便于右手取用；

派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，不可迎面走近或從背后忽然走近； 派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手；

派單時(shí)需要多來回移動(dòng)，擴(kuò)大派單范圍，不可站在原地不動(dòng)； 派單時(shí)應(yīng)面帶微笑； 派單時(shí)盡量不要再馬路中間的車流中，鄙視那樣要求的企業(yè)； 派單說辭

一般來說，派單說辭要求簡單明了，最好在15秒內(nèi)說清楚重點(diǎn)或賣點(diǎn) 身份介紹 項(xiàng)目一句話介紹

優(yōu)惠或活動(dòng)邀請(qǐng)看房（提醒：由于各地風(fēng)俗習(xí)慣不同，招呼客戶時(shí)的稱呼也應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，尤其注意規(guī)避當(dāng)?shù)氐姆Q呼忌諱，避免引起不必要的反感和沖突。）要求客戶留電話（作為考核要求）

突發(fā)情況應(yīng)對(duì) 應(yīng)對(duì)城管或保安

不要與之爭執(zhí)，和氣理性應(yīng)對(duì)，并將情況通知負(fù)責(zé)人和其他成員，避免再次沖突； 應(yīng)對(duì)客戶

客戶出現(xiàn)不滿欲投訴，禮貌退讓走為上計(jì)； 個(gè)人突發(fā)

如突然有急事、身體不適等，及時(shí)報(bào)告負(fù)責(zé)人，申請(qǐng)換人換時(shí)間；派單前做好防曬、防風(fēng)、防沙等防護(hù)準(zhǔn)備。

小貼士

拓客時(shí)配看房車，直接拉到項(xiàng)目現(xiàn)場；

單頁上做標(biāo)識(shí)或做項(xiàng)目小卡片，標(biāo)注公司標(biāo)識(shí)或?qū)戨娫?，跟客戶?qiáng)調(diào)來訪時(shí)攜帶小卡片有禮品贈(zèng)送。

置業(yè)顧問，外人眼中的售樓小姐、售樓先生，讓許多人為之羨慕、為之傾倒。靚麗套裝，西裝革履、黑絲美腿、青春笑臉，吸引不少高富帥白富美和屌絲們的眼球，他們終日周旋在買房人之間，誘人高薪，不凡氣質(zhì)，白領(lǐng)風(fēng)范，談笑間幾十上百萬元甚至上億的合同輕松搞定，不缺房子，上班有車，相信開奔馳寶馬的也不是少數(shù)。

第四篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)

置業(yè)顧問培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

第1節(jié) 銷售人員的基本要素

1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。

2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶

4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題

5、擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律

6、視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念

9、成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就,潛意識(shí)的力量

10、你的生活態(tài)度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧 一：重點(diǎn)開始

區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客,為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對(duì)方說話，說話時(shí)要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。

通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號(hào)

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評(píng)與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語

⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求

站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語調(diào)交談

注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見。對(duì)顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)

顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。

觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

××先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？

在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。

對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕

面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>

1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策

對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

7.喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買

請(qǐng)教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會(huì)注意您所說出的每一句話。

以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。

要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心

滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價(jià)格

價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。

以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。

要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)

客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。

雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。

第五篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)之系統(tǒng)答客問

置業(yè)顧問的40個(gè)精彩解答

1、我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣？

購買期房有四大優(yōu)勢(shì)：

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)。開發(fā)商之所以樂意以期房出售，最大的目的就是為了盡快募集資金。在期房的銷售中，房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì)在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠。一般來說，買期房比買現(xiàn)房在價(jià)格上可優(yōu)惠10%以上。因此

說，在如今利息連連下調(diào)的今天，買期房其實(shí)也是一種投資。（2）戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)。從市場角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商們對(duì)設(shè)計(jì)是十分看重的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)好壞直接影

響到產(chǎn)品的銷售的，所以相對(duì)而言，期房大多避開了當(dāng)前市場上現(xiàn)房的設(shè)計(jì)弱點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的現(xiàn)房多是前 幾年設(shè)計(jì)的。

（3）可搶占購買先機(jī)，優(yōu)先選擇好房子。人們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，去一個(gè)已經(jīng)建好的現(xiàn)房項(xiàng)目買房時(shí)，往往那

些層次好、朝向好、戶型結(jié)構(gòu)好、景觀視野好的房子基本上都已經(jīng)是名花有主了，余下的多是或多或少有

些缺陷的房型。而買房對(duì)于大多數(shù)家庭來說都是件大事，住房的層次、朝向、景觀等因素將直接影響到采

光、通風(fēng)，進(jìn)而直接影響生活質(zhì)量。如果是買期房，則可以在買主很少的時(shí)候就介入，占據(jù)購買先機(jī)，優(yōu) 先選擇綜合品質(zhì)較好的房子。

（4）具有較大的升值潛力。買期房如果買得合理、適當(dāng)，其升值潛力比現(xiàn)房要大。在一些尚未形成規(guī)模 的地帶，當(dāng)時(shí)的期房售價(jià)較低，隨著開發(fā)住宅的增多，形成了一定的規(guī)模，各種相關(guān)條件得以改善后，房

價(jià)也會(huì)相應(yīng)上漲，買期房者可以從中得到升值的好處。

2、購買現(xiàn)房有什么好處？

（1）即買即住。購買現(xiàn)房，可以馬上裝修入住，不像期房需要等它建好驗(yàn)收完才能入住。對(duì)于尚未有房

子的客戶，還可以省去從購買期房到入住這段時(shí)間的租金支出。（2）品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)。購買期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真實(shí)面貌，只能根據(jù)建筑設(shè)

計(jì)圖紙和售樓人員的介紹去判斷，不夠?qū)I(yè)的話很容易走眼；而對(duì)于現(xiàn)房，你可以進(jìn)行原汁原味的現(xiàn)場考

察，房子優(yōu)劣一目了然。

（3）避免糾紛。購買期房，易出現(xiàn)不可預(yù)計(jì)的情況，有可能與開發(fā)商產(chǎn)生糾紛，如交房時(shí)發(fā)現(xiàn)與設(shè)計(jì)不

符或質(zhì)量不過關(guān)等，而現(xiàn)房則可以在很大程度上避免這些問題的出現(xiàn)。正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)房銷售將成為以后 的流行趨勢(shì)。

3、為什么說投資房產(chǎn)時(shí)很好的選擇？

現(xiàn)在銀行存貸款來利率持續(xù)下降，把錢放在銀行就只能等著貶值；買股票吧，有誰不是在眼巴巴的等著解

套？炒外匯？那風(fēng)險(xiǎn)就更大了，誰能預(yù)測到國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的千變?nèi)f化呢？

您說現(xiàn)在國家限制房價(jià)，炒房的個(gè)個(gè)都哭喪著臉？這個(gè)您就有所不知了，中央要限制房價(jià)，地方政府可是

一個(gè)勁地在努力抬升房價(jià)，要知道，地方政府的財(cái)政收入中有很大一部分是來自房地產(chǎn)行業(yè)的。前段時(shí)間

××市的市長還在辟謠說他們的房價(jià)不能反映真實(shí)價(jià)值，還有很大的上漲空間呢！更重要的問題是，目前

市場上的商品房仍然是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，只要有市場，房價(jià)怎么跌得下來呢？

4、買高層的好處是什么？

（1）高層視野景觀好。現(xiàn)在城市里的房子越建越高，越建越密，您總不會(huì)喜歡被人壓制著吧？如果您住 的是低層，以后有可能哪一天一覺醒來就發(fā)現(xiàn)對(duì)面有個(gè)人在對(duì)你笑呢，那個(gè)美麗的公園已經(jīng)屬于別人的視 野范圍了。

（2）高層氣派，檔次高。除了別墅之外，恐怕沒有幾個(gè)多層項(xiàng)目敢說自己氣派，有檔次；而高層，單就 那飛揚(yáng)的外立面就足以讓人感到無比的榮耀。（3）高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空氣。

（4）高層易于物業(yè)管理，可以享受到優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)。（5）高層可乘坐電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱。（6）高層適合商住兩用，出租回報(bào)率高。

5、為什么說買多層的好？

（1）出房率高，房價(jià)低，升值潛力大。（2）物業(yè)管理費(fèi)用低，節(jié)省日常費(fèi)用。

（3）符合中國人群住的生活習(xí)慣，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，生活便利。

6、一次性付款劃算在哪里？

（1）按揭貸款需要辦理繁雜的手續(xù)，而一次性付款則可省去很多麻煩。

4（2）現(xiàn)在銀行存款利率低，把錢存入銀行賺不到多少利息，而按揭貸款利息等費(fèi)用支出又很大，如果沒

有很好的投資機(jī)會(huì)，還不如選擇一次性付款，至少不會(huì)讓你的資產(chǎn)貶值，甚至能夠讓您得到升值的好處。

（3）如果選擇按揭貸款，以后的生活負(fù)擔(dān)會(huì)很重，每月不但要支付家庭日常支出，還要償還銀行貸款、支付物業(yè)管理費(fèi)等。

（4）按揭貸款的房產(chǎn)證是要抵押給銀行的，而選擇一次性付款，您可以及時(shí)取得房子的真正所有權(quán)。如

果以后您因?yàn)槭裁词虑榧毙栀Y金，也可以隨時(shí)以房產(chǎn)辦理抵押貸款，取得所需要的資金。也就是說，一次

性付款的房子既可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。

7、按揭又有哪些好處？

（1）按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)。如果不能按揭，需要您一次性付款才能買房的話，那您就需要辛辛

苦苦省吃儉用地存上幾十年的錢才能擁有自己的一套房子，但真正享受的時(shí)間卻不長?，F(xiàn)在有了按揭，就

可以花明天的錢圓今日的夢(mèng)了，幸福生活要早來幾十年呢。當(dāng)然，如果您的資金特別充裕，而且沒有其他的投資計(jì)劃，那么一次性付款自然是購買房子的理想狀態(tài)。

但是大多數(shù)人沒有這個(gè)能力。有些人是在一次性付款買小房子和按揭買大房子之間徘徊，有些人根本還在

發(fā)愁首付從何而來。在這種情況下，按揭顯然是幫助我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的最好手段。

（2）時(shí)間就是金錢。你的錢給銀行（存款），銀行要付錢（存款利息）；同樣，銀行給你錢（貨款），你也要付錢（貨款利息）。當(dāng)然，這個(gè)錢不是白白給你的，它換來的是時(shí)間，寶貴的時(shí)間。而對(duì)于我們按 揭買房，那么換來的除了時(shí)間還有空間。

（3）幫助買到真正合適的房子。很多人喜歡梯級(jí)換房，但其實(shí)這并不是特別劃算的。這不僅僅是因?yàn)樵?/p>

梯級(jí)換房的過程中會(huì)有手續(xù)費(fèi)、稅費(fèi)等等損失，而且即使將原有住房出租或出售也是非常費(fèi)心費(fèi)力的過程

。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市現(xiàn)在還要求房東和公安局簽訂出租治安連帶責(zé)任保證書

6。與其將來那么麻煩，不如現(xiàn)在買個(gè)“可持續(xù)使用”的房子。（4）在合適的實(shí)際買到房子。再等幾年也許你的支付能力會(huì)增加，但同樣房價(jià)也可能會(huì)上揚(yáng)。但是符合

你的要求的，合適你支付能力的，在你工作地區(qū)周邊的好房子卻很可能幾年才有一個(gè)樓盤。買房子，要會(huì) 等待，也要敢下手。

（5）利用銀行的錢作投資。你現(xiàn)在已經(jīng)有房子了？但你手頭上還有一些足以首付的款項(xiàng)，是吧？那沒關(guān)

系，你可以利用銀行的錢作投資啊！如果單單拿你這20萬去做投資，可能沒有什么生意好做的；但如果你

把這20萬拿來做首付，再向銀行借個(gè)三四十萬，就可以買一套房子，把這套房子作為投資，那除了支付銀

行貸款及利息外，你還可以獲得屬于自己的那一部分回報(bào)，這要比你單純用20萬去投資的利潤高得多。8.二十年按揭的好處是什么？

按揭時(shí)間越長，你的月供款就越少，還款壓力就越小，每個(gè)月節(jié)省下來的還貸款可以讓你過上更好的生活。

9.十五年按揭的好處是什么？

向銀行按揭是要付利息的，按揭時(shí)間越長，所需要支付的利息也就越多；同時(shí)，由于你在按揭購房時(shí)，產(chǎn)權(quán)證要抵押給銀行，直到你還清貸款，銀行才會(huì)把產(chǎn)權(quán)證交還給你，也就是說，按揭時(shí)間越短，你拿到

產(chǎn)權(quán)證的時(shí)間也就越早，這可以方便你處置你的房子；另外，早日還清貸款，你就可以早日卸掉債務(wù)包袱，無債一身輕?。徊⑶?，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差幾百元而已，以您這樣的收入，根本 不存在是問題。10.市中心房好在哪里？

（1）市中心地皮資源有限，升值潛力巨大。

（2）城市基礎(chǔ)設(shè)施、生活配套都較好，居家生活更加安全便利。（3）租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)最小。11.副中心房好在哪里？

（1）價(jià)格比市中心而言，副中心較為安靜，綠化率高。（2）相比市中心而言，副中心較為安靜，綠化率高。

（3）相比市中心而言，副中心的老房子較少，可以減少日后拆建的捆擾。

12.城郊結(jié)合部又好在哪里？

（1）有著良好的發(fā)展空間，午夜升值潛力巨大。

8（2）配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快。（3）親近自然，又可享受市中心的繁華。13.為什么說郊區(qū)好？（1）親近自然，享受生活。

（2）價(jià)格實(shí)惠，用一套市區(qū)的房子可以買一套郊區(qū)的房子再配套一輛小車，讓你提早過上有車有房的小 康生活。

（3）市區(qū)郊區(qū)化是城市的發(fā)展趨勢(shì)，隨著交通的改善，生活會(huì)越來越便捷。

14、中間樓層有什么好？（1）高度適中，安靜安全。（2）視野開闊，空氣流通，采光好。

15、頂樓有什么好？

（1）視野開闊，通風(fēng)采光均為最佳。

（2）價(jià)位低，并且還贈(zèng)送平臺(tái)，可以做個(gè)空中花園。

（3）隨著城市房子的越蓋越高，通天房子越來越受歡迎，升值潛力大。

16、樓底有什么好？

（1）生活方便，若有孩子，則利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人則利于老人活動(dòng)，參與社交。

（2）自帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂。（3）盡情享受綠色，通?？梢該碛凶约旱乃郊一▓@。

（4）價(jià)位低，通常還可租出去做辦事處，租金高，升值潛力大。

17、為什么說購買高檔住宅劃算？

（1）便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的。

（2）高檔住宅配套設(shè)施齊全，物業(yè)管理好，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住最為舒適。

（3）房價(jià)的組成，地價(jià)所占的比重是最大的，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度也越大。

（4）高檔住宅是一個(gè)人身份的象征，它能迅速提高你的社會(huì)地位。

18、簡力墻結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處？（1）抗震性好，不用擔(dān)心地震之類的威脅。（2）墻體薄，出房率高，可使用年限長。

（3）空間整體性好，房間內(nèi)外不漏梁、柱棱角，便于裝修和室內(nèi)布置。

19、框架結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處？（1）出房率高，可使用年限長。

（2）保溫性、隔音性比剪力強(qiáng)結(jié)構(gòu)的房子好。20、磚混結(jié)構(gòu)的房子又有哪些好處？

（1）造低價(jià)，成本也就低，房價(jià)自然也較低。（2）保溫性、隔音性好，出房率高。

21、出房率高的房子好處是什么？ 省錢，花同樣的錢可以買到更大的使用面積，比較劃算，因?yàn)橘I房是以建筑面積計(jì)算的，而真正居住的則 是使用面積。

22、出房率低的房子好處又是什么？

房子越高級(jí)，出房率越低。這是因?yàn)椋邫n的房屋通常是設(shè)計(jì)合理、配置設(shè)施全的，這就意味著配套面積

大，出房率肯定就會(huì)相對(duì)降低了；也就是說，出房率低通常代表著配套齊全。隨著生活質(zhì)量的提高，我們 對(duì)房子的配套要求也會(huì)越來越高。

23、朝西的房子好處是什么？

價(jià)格通常要比朝東的低，并且可選擇的范圍較大，較符合夜生活習(xí)慣的人。

24、朝東的房子好處是什么？

陽光光照時(shí)間早，新空氣易流通，不西曬，夏天涼快，非常適合早睡早起的人，晨光能帶給你朝氣蓬勃的 心境，讓你的一天從冉冉升起的太陽開始。

25、朝南的房子好處是什么？

（1）采光好，日照時(shí)間長，可以節(jié)約資源。（2）房間溫度適宜，冬暖夏涼。（3）陽氣重，容易產(chǎn)生自豪感。

11（4）為市場所看好，最具保值升值潛力，容易出手。（5）最適合老年人住。

26、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處？

干凈、整潔，有利于物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。

27、選擇帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房又有哪些好處？（1）生活方便，可就近購物。（2）商業(yè)性濃，增值潛力大。

（3）配套設(shè)施完善，郵局、商場、菜市場、幼兒園、學(xué)校、銀行等生活設(shè)施以一應(yīng)俱全，近在咫尺，生 活方便。

（4）環(huán)境優(yōu)美，交通便利，服務(wù)功能完善，管理規(guī)范。（5）業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)偟馁M(fèi)用低，負(fù)擔(dān)輕。（6）人氣足，文化活動(dòng)豐富，有助于舒緩人的精神壓力，增進(jìn)人與人之間的溝通理解，讓業(yè)主真正有一 份家的歸屬感。

（7）大社區(qū)出租出售方便，更容易保值增值。

29、選擇小社區(qū)的理由是什么？

（1）小社區(qū)居住人口少，不像大社區(qū)那樣嘈雜、人來人往，生活恬靜、安定。

（2）小社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施不多，可以降低房價(jià)，并有效減少日常費(fèi)用 12 支出。

（3）雖然小社區(qū)內(nèi)配套不足，但由于小社區(qū)多處在繁華、交通便捷地區(qū)，周邊公共配套可以彌補(bǔ)社區(qū)內(nèi) 自身配套不足的缺點(diǎn)，生活并不無方便之處。30、為什么夠房比租房劃算？

（1）房子是一個(gè)人身份地位的象征，沒有房子就像居無定所，有生活漂泊之感。

（2）有了房子就有了家，沒有了房子，總感覺家庭不夠溫馨。（3）現(xiàn)在國家把房地產(chǎn)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取

類似每月付房租的方式交付，也就是說，按揭購房與租房最大的區(qū)別就在于期滿后租房者仍沒有房屋居住，而購房者得到一套全產(chǎn)權(quán)房屋。

（4）購房還可以作為投資理財(cái)?shù)墓ぞ?，確保你的資產(chǎn)保值增值。（5）租房一般只能使短期的，不能讓自己隨心所欲地裝修自己的家園，生活居住品質(zhì)大大降低。

31、靠近小區(qū)深處（中心）的房子好在哪里？

（1）越靠近小區(qū)深處，環(huán)境越為安靜，人氣也足，也更加安全。（2）小區(qū)中心多為業(yè)主生活活動(dòng)中心，配套設(shè)施齊全，環(huán)境更加優(yōu)美。

32、靠近主干道的房子又好在哪里？（1）交通便捷，出門更加方便。

（2）周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。（3）地價(jià)升值快，房屋升值速度快。

33、雙衛(wèi)的房子好在哪里？（1）方便、衛(wèi)生。（2）檔次高。

（3）代表著一種生活趨勢(shì)。

34、單衛(wèi)的房子好在哪里？

（1）沒必要。現(xiàn)在一般都是三口之家，不會(huì)有什么不衛(wèi)生的；通常情況下不會(huì)經(jīng)常有客人串門的，所以 客衛(wèi)一般派不上用場。

（2）省錢。一個(gè)衛(wèi)生間要4.5萬個(gè)平方米，就算5000元/平方米，也要兩萬多元，花兩萬多元買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上。

（3）省事。多個(gè)衛(wèi)生間要多裝修，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水電，增加支出。

35、沒有拆遷戶的房子好在哪里？（1）拆遷戶多屬于老居民，素質(zhì)較低。

（2）安置房的建筑質(zhì)量、生活質(zhì)量、樓盤素質(zhì)一般較差。（3）沒有拆遷戶，開發(fā)商就不必為安置拆遷戶花費(fèi)安置拆遷費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)

量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，樓盤也會(huì)上一個(gè)檔次。

36、有拆遷戶的房子又好在哪里？

有拆遷戶的項(xiàng)目，一般取得土地的費(fèi)用會(huì)相對(duì)較低，價(jià)錢也會(huì)比較實(shí)惠；再說，現(xiàn)在國家對(duì)拆遷戶房子的

標(biāo)準(zhǔn)有硬性規(guī)定，質(zhì)量有保證；并且，現(xiàn)在開發(fā)商開發(fā)的房子，安置房與對(duì)外出售的商品房通常有著明顯 的區(qū)別。

37、一進(jìn)門是廳的房子好在哪里？

（1）視野開闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格。（2）有效減少過道，增加使用面積。

（3）一進(jìn)門就能看到裝修漂亮的客廳，是有品位、有實(shí)力的表現(xiàn)。

38、有玄關(guān)的房子又好在哪里？

（1）生活私密性強(qiáng)，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。

（2）設(shè)置玄關(guān)其實(shí)并不會(huì)浪費(fèi)空間，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到了一個(gè)貫穿作用，形成了一條自然的走道。其實(shí)，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間。

39、購買粗裝修的房子有什么好處？（1）成本低，房價(jià)也會(huì)較低。

（2）可根據(jù)自己的喜好進(jìn)行裝修，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，使之適合自己品味，是購房居住的 最佳選擇。

40、購買精裝修的房子又有什么好處？（1）方便、省事，帶上鋪蓋即可入住。（2）避免受到自家裝修和別家裝修的困擾