第一篇：寓言故事與現(xiàn)實生活中的溝通技巧

寓言故事與現(xiàn)實生活中的溝通技巧

溝通是指為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。溝通的方式很多：語言（口頭交流、書面交流等）和非語言（肢體語言）。溝通是相互的，不僅要懂得說話的技巧還要學(xué)會傾聽。溝通技巧在我們每天的生活、學(xué)習(xí)、工作中無處不在。

我曾經(jīng)聽過很多的寓言故事讓我學(xué)到了不少關(guān)于溝通方面的知識技巧。一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當(dāng)中。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。其中一只舊鐘對小鐘說：“來吧，你也該工作了。可是我有點擔(dān)心，你走完三千二百萬次以后，恐怕便吃不消了?！?“天哪!三千二百萬次?！毙＄姵泽@不已?！耙易鲞@么大的事?辦不到，辦不到。”另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了?！薄疤煜履挠羞@樣簡單的事情?！毙＄妼⑿艑⒁伞！叭绻@樣，我就試試吧。”小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。

寓言啟示：有效溝通是企我們個人在社會生活經(jīng)常需要遇到的基本問題。人與人之間要達成真正的溝通并不是一件易事。對于別人的建議，不管是好是壞，不要一棒子打死，要自己去體會對方所說的是真還是假，是真誠還是虛偽。

在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作，可以嗎？”老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，你走吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”這時，老頭動心了。過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象，可以嗎？”洛克菲勒說：“快滾出去吧！” 這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？” 洛克菲勒同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個副總裁！”總裁先生說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？”這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當(dāng)然同意了。

啟示：雖然這個故事不盡真實，存在許多令人疑竇之處，但它在一定程度上體現(xiàn)了溝通的力量。這個故事告訴我們，溝通時，信心非常重要，只有心里認定了這件對雙方都有好處，才能獲得對方的配合，取得溝通的成功。而且認定了這一點后，還要不屈不撓，不怕拒絕，直到取得最后的勝利。溝通是個很大的課題，非三言兩語可說清楚。

一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸鷮合眿D真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶?。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。這則故事告訴我們攤主做生意很有技巧，通過和老太太的交流，了解老太太的需求，并給予意見，拉到了一位長期顧客。

記得剛上高中的時候，我一個人去學(xué)校報到，我向一位看起來年級很大的老奶奶問去寢室的路，結(jié)果老奶奶很生氣，都不搭理我。后來我從而另一位同學(xué)那兒得知她不喜歡人家叫她老奶奶。生活中一個小小的稱呼也是至關(guān)重要的，稱呼不對，就很不利于彼此的交流溝通。

有時候說話不要太直白，應(yīng)該委婉，替對方留一點余地。我記得有一次老師忘了把作業(yè)用郵件發(fā)給我，我沒有直接問他是不是忘記發(fā)了，而是這樣問的：老師你發(fā)的郵件我沒收到，你能不能再發(fā)一次。這樣給了對方余地，不至于讓對方覺得尷尬。

我們應(yīng)在日常生活中多多學(xué)習(xí)溝通技巧，厚積薄發(fā)，使我們在學(xué)習(xí)、工作、生活中能夠成功交流。

第二篇：溝通與技巧

溝通與技巧

我們說一談起話就是溝通，他涉及到方方面面，如娛樂場合，社交場合，公共場合等等。所以我們從宏觀方面來跟大家談?wù)劀贤ㄅc技巧。

我們說溝通他是需要互動，他是你一言我一句。所以講話的前提是一定要看著對方的眼睛，表示對他人的尊重，也表示對他人的重視。如果整個談話的過程中，你用三分之一的時間看著對方表示你對他人很重視，如果你用三分之二的時間看著對方表示你對方非常重視，但千萬不能全部時間看著對方，這樣會給人不好的感覺，因為這是放電的情況下做的。我們現(xiàn)實有不少的同志不喜歡看著別人的眼睛你看一下我演示（1）更不要對別人講話進行否定，甚至對人家的講話進行搖頭這樣會讓人產(chǎn)生不爽的感覺（即便你很容不下別人的話）。（2）講話時閉著眼睛，難道我有長那么難看嗎？（3）我們東張西望，不把你當(dāng)成一回事。例：你們有沒有發(fā)現(xiàn)如果你們的老師在上課的話，你喜歡看著他他更喜歡看著你，你喜歡看著他也很喜歡向他點頭，他更喜歡看著你，因為他覺得沒有白講。如果老師要提問題的話你如果對問題不是很懂的話千萬不要用眼神去看著老師，這樣的話，老師以為你會呀，很容易被老師叫去回答。例2：我們古語有這么一句話：十里不同風(fēng)，百里不同俗，但禮出為俗，俗又化為禮，所以如果你沒有搞好互動的話，往往會給你帶來一些不必要的麻煩。例：那天不是我們寢室再說說笑笑，有一個同學(xué)說過年回家吃大塊肉，馬上就有一個同學(xué)說不能這么說吃大塊肉那是死人吃的呀，習(xí)俗不同你有很難說誰對誰錯。你如果不搞好的話那么會給你帶來一些不必要的麻煩。你要學(xué)會互動。

溝通就是與人合作。正如老師跟同學(xué)一樣，才能夠正常的上課。但是有時你想這樣他不想這樣合作不來，有時他想這樣你不想這樣合作不來。那么我們說合作的前提是學(xué)會容人，也就是容人，容什么呢？就是容別人的一些毛病，容別人的一些缺點，容你看不慣的東西，因為現(xiàn)實有很多是你看不慣的東西，就如我們講話來說，念錯了字，讀錯了音，甚至強調(diào)不男不女，不中不洋你在周圍隨處可見。如果你不容的話會給你帶來一些不必要的麻煩。我們現(xiàn)實就有不少同志，他是哪壺不開提哪壺，老是喜歡借題發(fā)揮，他得過就不讓你過，就是喜歡給你難堪。合作你要擺正位置，跟什么樣的人要不同的合作。同時我們合作就是喜歡找共同點，共同的愛好（物以類聚，性以群分）。

與他人打交道其實我們比較討厭三種人。因為他不懂得互動，也不懂得合作。第一種人：藐視對方，無視對方，目中無人，自以為是的人。現(xiàn)實有不少同志你好心好意的叫他，他鳥都不鳥你，應(yīng)都懶得應(yīng)你，甚至有時把頭都拐到別處去，（除了他沒有聽到）你看了你會是什么感覺？第二種人：就是由于情緒或者是在忙碌問題而顧不及禮儀的人。第三人：就是沒有教養(yǎng)的人，也就是不懂得禮儀的人。后面兩種人有時候還可以理解

一個有教養(yǎng)的人，一個會溝通的人他是會換位思考得人。是考慮到別人感受的人。不要一談起話來就讓人很難堪，不要一談起話來就讓人受折磨，更不要一談起話來就讓人很沉重。我們現(xiàn)實有不少同志一探起話題來就是小道消息，男女關(guān)系讓人受折磨。盡量避免去別人的背后說三道四。我們還說有些話是事實，說出來也是事實，但是你不能說，你一說有時人家就不高興，就不爽。但是你可以在心理胡思亂想，浮想連篇，你怎么想都行，但是你就是不能說出來，你得考慮別人的感受。例：那天我們寢室的同學(xué)過生日，我們寢室的同學(xué)就想給他買禮物，可是想了又想，挑了又挑，后來送給他，他的一些話把我們都給氣得半死。他說“不會買，買這玩意不咋地，沒花多少錢，你們還是留給自己用，這我家多得是”。難道我這是垃圾堆里撿來的。他可以在心理想這些家伙這么不會買東西買這沒花多少錢的東西，買這我們家多的是的東西，但是他就不能說出來。他可能是范了一個認為跟我們比較熟的錯誤認為無所謂。你得考慮到別人的感受。但是有些話你必須說，否則就不夠義氣了。如果你跟你的同學(xué)出去吃飯的話，他的牙縫塞了菜，你不說那就不夠意思了，你跟他說也要適合的情況。不要太大聲。你得考慮到別人的感受。

有時候你看到別人做了一件不咋的的事情，你要么選擇不說（一言不發(fā)）看著就行。要么就選擇夸他人。哪怕是一個很微不足道的優(yōu)點。盡量少去批評別人。因為人都有一個特點“表揚他的優(yōu)點不在意，但如果是批評他人的話很在意”。

溝通必須講尊重為本，尊重他人，首先你必須尊重你自己，尊重你自己的職業(yè)，尊重你的單位，因為我們的職業(yè)、單位往往跟我們的能力成正比。因為你在這個職業(yè)上，你的能力也在這個上面，否則你可以到更高的層次去，假設(shè)我是民院的學(xué)生，那么說明我的能力在民院，否則的話，我可以到更高的層次的學(xué)校去，像廈門大學(xué)、清華、北大等高校，就不用在民院。所以家丑不可以外揚，但是可以自我批評。我們可以跟自己的內(nèi)部人士自我批評，但一般跟外部人士是不說自己的職業(yè)不好，單位不好，那是代表我們自己的能力。那年過年，我回家就碰到一個不太會講話的，他大我?guī)讓?，我問他在哪里工作？他說：“混”我就宜將勝勇追窮寇繼續(xù)問，我說你到底在哪里工作？他說：“簡直不是人呆的地方混，我就繼續(xù)的問。

他又說：“掄大白”所以他犯了兩個錯誤，一個是不善于表達，另一個是不夠尊重自己的職業(yè)。所以我們必須尊重自己的職業(yè)。

其次，就是尊重他人，我們說尊重他人有分這樣幾類，尊重上級、同事、同行、下級。尊重上級是你的天職，尊重同事、同行是你的本份，尊重所有人是一種教養(yǎng)，那么不管是尊重上級、同事、同行、下級，口是心非是沒有用的，所有尊重他人。我講一下幾點：

表達你的善意，且要恰到好處的表達，否則相當(dāng)于沒有表達。你好！請一下，讓一下，這些詞都是用于表達對人的尊重用語，如果你沒有善意且恰到好處的表達不好，那天在火車上，人不是比較擠，那推車的阿姨，她的口氣“讓一下，講得跟罵人似地，沒有恰到好處的表達，所以不好，例：我看過這樣一個百家講壇，有位著名的禮儀專家金正昆教授，有一次他剛要從外國回來，飛機快要起飛了，有一個老外跑過來跟金教授說：“不知道以后有沒有機會再看到你，再向你請教，人家都這樣說了，所以金教授馬上遞給他一張名片，接下來他的這句話把金教授氣得要死，“金教授，你也有名片呀！”這時如果你是金教授你會是怎么想的，其實這個老外是不善于表達，他要表達的意思是像您這么有名氣的人是不需要名片，所以善于表達是對人很關(guān)鍵。如果你在路上碰到你們班一群人，其中一個跟你比較要好，那你怎么跟他們打招呼比較合理呢？我們有不少同志一趕上去就是跟最好的那個打招呼，把其他人給忽略了，不把別人當(dāng)成一回事，別人有什么感受你知道嗎？也許是你說者無意，但是人家聽者有心。所以最好的表達是你們好，然后再跟要好的人講話，所以你得善于表達。

接受對方，接受什么呢？接受對方的毛病，接受對方的缺點，因為人的毛病跟缺點很多，所以接受對方，就是接受你看不慣的東西。

重視對方。我們要以欣賞的美去重視對方，但是我們現(xiàn)實有不少同志重視別人的缺點，連你衣服沒換，頭發(fā)沒洗，他都給你重視，所以我們說呀！經(jīng)常重視別人的缺點會給你帶來一些不必要的麻煩。例：

贊美對方，贊美對方你得實事求是，比如前面有個帥哥站在你面前，他一米六五，你說他高大威猛，你罵誰？我們說高大威猛總得上一米七五左右吧！再如一個女孩站在你面前，她體積160，你說她很苗條，你罵誰？我們說苗條總得130一下吧！你的實事求是。但是有時候你的考慮到別人的感受，例：假設(shè)一個父母抱了一個剛生下幾個月的孩子，這個孩子說實話，你眼睛都還睜不開呢？那你就不能過于實事求是，說呀：“你這孩子，眼睛都睜不開，這么小個，這話父母聽了就不高興，你應(yīng)該怎么說呢？這孩子多可愛呀!將來一定比你的父母更出息，這話父母聽了就高興，雖然說這話不是實事求是，但是他考慮到了別人的感受，他是善意的欺騙，美麗的謊言。所以尊重他人，你得多多贊美對方。尊重對方的選擇。例

個人形象是影響我們溝通的重要因素，我們現(xiàn)實有不少同志不喜歡注重自己的形象，嘴里不把門，家長里短，小道消息，男女關(guān)系，黃色下流的信口開河，隨心所欲，隨意傳播。這不好，那么何為形象呢？

就是外界人士對我們的評價與形象，評價是在印象的基礎(chǔ)上進行包裝，評價一個人跟印象一個人，那是有很大的差別，那我們說印象很重要特別是第一印象，第一印象給人好的感覺，那么以后你做了小錯，人家得過且過，如果你第一印象給人不好的感覺，那么以后有的過錯，人家就借題發(fā)揮。第一印象也是關(guān)系到能否進行繼續(xù)交流，交流的程度是什么樣？我們說一開始，你就喜歡他，以后你會更喜歡他。一開始你就討厭他，你以后想要喜歡他，機會就不大，所以，第一印象非常關(guān)鍵。我特別強調(diào)，第一印象的言行舉止要符合你的身份，第一次你見到我，你說我是老師，那么我就的像個老師的樣，那你叫我名字，那么我隨意一點，也符合身份，但是第一印象往往是由于你求我，我求你之間的關(guān)系，所以他很容易忽悠他人。（1）我第一次來到你們班，我不可能把我的缺點拿出來呀！也不敢哪呀?。?）談戀愛也一樣，我起初跟你淡的時候，我得把好的一方面拿給你看，過一陣子我就可以回歸英雄本色，我求你嘛！應(yīng)聘也一樣呀！我得把好的一方面表現(xiàn)出來！

總而言之學(xué)會溝通就是少出問題少出錯。

第三篇：淺談推銷中的溝通與技巧

淺談推銷中的溝通與技巧

摘要：在市場經(jīng)濟中，我們無時無刻不在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。商品推銷就是生產(chǎn)者與消費者之間的一座“橋梁”。而如何搭建這座’橋梁”,提高大家的經(jīng)濟效益，這是我們每個推銷者最關(guān)注的問題。在我們工作和生活中，需要溝通相互了解，在茫茫人海中尋找到對自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變得越來越困難。本文分析了推銷過程中溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業(yè)應(yīng)重視提高推銷中的溝通技巧。

關(guān)鍵字：溝通；溝通技巧；推銷；解決問題技巧

前言：自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟發(fā)達的國家認為“推銷工作是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內(nèi)說服你的客戶，是銷售員要面對的問題。銷售就是一項溝通藝術(shù)，話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的好壞，也將會在每一個環(huán)節(jié)上對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性影響。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重溝通技巧。以下是總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進一步引出溝通技巧的重要性。

一、推銷內(nèi)涵

（一）銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要是眼於如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發(fā)現(xiàn)，挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售，提高業(yè)績的一個關(guān)鍵。

（二）銷售追求的是雙贏

我們售出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。

（三）銷售就是要在競爭中獲勝

市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，1

如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品時正確的選擇呢？

（四）銷售是長期的行為

很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就像斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤，當(dāng)初跟顧客在坐第一筆業(yè)務(wù)的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆，第三筆??如何能讓這個客戶再為自己介紹其他客戶。這時候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要，不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就像黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業(yè)績也上不去。

（五）銷售是有效的溝通

很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當(dāng)，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產(chǎn)品，只要打消了他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中，溝通直觀重要。

二、推銷的流程

一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

（一）目標(biāo)和計劃

缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標(biāo)的人永遠都只是在幫助有目標(biāo)的人達成目標(biāo)。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動做出規(guī)劃，這主要包括：確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)定個人中長期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)；明確財務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)；設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成；填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃；填寫每周活動檢討表并及時改進。

（二）拜訪準(zhǔn)備

準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：第一，收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，對客戶的行業(yè)進行事先了解；第二，準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具；第三，利用電話取得訪問約定；第四，預(yù)先進行臺詞演練和心理預(yù)演，準(zhǔn)時地按照預(yù)定計劃會見客戶。

1、接近客戶

接近客戶時要注意：

（1）訪問時信心十足，保持熱忱；運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求。

(2)巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標(biāo)準(zhǔn)；訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時間。

（3）在產(chǎn)品說明階段，要做到：針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點。

（4）將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價值；不與客戶爭辯，進行感性化解說；保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導(dǎo)入較易促成。

2、促成交易

產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運用一些技巧，這主要包括：①促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理條件；②掌握最佳的促成時機；③做有效的成交動作、干凈利落；④克服促成時的心理障礙；⑤運用技巧，不輕易放棄，多次促成。

3、拒絕處理

行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當(dāng)運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。

4、售后服務(wù)

交易完成后，還要注意進行下面一系列售后服務(wù)工作：①建立詳細的客戶資料檔案，整理分析；②按計劃進行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會；③通過售后服務(wù)拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；④送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時周到；⑤培育客戶忠誠度。

三、推銷的作用

推銷是一份很有意義的工作，也許你并不是一位銷售人員，或者你是一個很討厭推銷員的人，這都無礙于說明推銷的重要性，因為推銷的確是一份非常了不起的工作。曾經(jīng)有人這么說過：只有商品被推銷時，一切才有可能發(fā)生。如果真是這樣那么缺乏了銷售人員，我也就再也不可能去生產(chǎn)任何東西了。然而，銷售卻被大多數(shù)人誤認為是一份糟糕的工作，在許多人眼里，銷售人員都是那些油嘴滑舌的人，他們非常善于引導(dǎo)你購買那些你并不需要的產(chǎn)品，換一句話來說，他們是不受歡迎的人。但是，我們試想一下，如果將這些觀念與那些成功的銷售人員進行對照，顯然是錯誤的，他們充滿智慧，富有熱情，樂于奉獻并且正直，他們對每年國內(nèi)超過萬億的商品銷售起著至關(guān)重要的作用。

我們假設(shè)一下，如果沒有了銷售，商品將會堆積如山，堆滿商場的整個倉庫，從而導(dǎo)致大量的失業(yè)，進而導(dǎo)致嚴重的社會問題。如果沒有銷售，我們就不可能增加總體的需求，銷售增加了社會的總體需求量，從而讓各個環(huán)節(jié)的人有事業(yè)可做，生產(chǎn)的原材料增加了，生產(chǎn)各種原材料的人手同時也有所增加，企業(yè)必定需要更多的人來進行生產(chǎn)和管理，就業(yè)率上升了，有了更多的銷售渠道，人們的消費也隨之增加，導(dǎo)致了產(chǎn)品的低廉化，同樣扥作用力也回饋了給消費者，消費者從而獲得了實惠，想象一下，以前冰箱需要多少錢，液晶電視需要多少錢？我記得微波爐在國內(nèi)有所銷售的時候，價格高到近萬元，而現(xiàn)在的微波爐是什么價格呢？偶爾逛商場的人應(yīng)該都會注意到，有的竟然200元不到，這是一個什么樣的差距，銷售給我們帶來的不一樣的生活。所以，我們應(yīng)該尊重那些給我們銷售產(chǎn)品的人。當(dāng)然，銷售伙伴們也需要不斷的提升自我的修養(yǎng)，雙贏才是贏。

四、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接受者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）推銷溝通中存在幾種典型的類型

1、老好好型溝通

老好好型溝通時完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么。對于客戶提出的問題銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上?？倱?dān)心因與客戶的意見不一致

而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在的原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失?。欢前阉械匿N售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不用我們的產(chǎn)品，一旦客戶部需要，我們即將受到嚴重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領(lǐng)導(dǎo)說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路。

對于以上的心態(tài)，我們應(yīng)該樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。結(jié)合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場操作經(jīng)驗，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。

2、武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強化信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實際，經(jīng)驗來自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨時而變”，不同的市場、不同的產(chǎn)品要有不同的市場方案。二是盲目跟從，跟著感覺走，看別人干什么就跟著干什么，而完全不顧及市場在變化，不顧及客戶的意見，要求客戶執(zhí)行。

3、科學(xué)藝術(shù)型溝通

科學(xué)藝術(shù)型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語言進行科學(xué)有效的溝通?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通是我們每一個營銷人員的追求?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的；二要做好溝通前的準(zhǔn)備工作；三進行溝通中的上服。

五、推銷中的溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通能力極為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達能力強的人，正好善加應(yīng)用這個天賦能力。不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達能力取勝，就會被認為表里不一，找來純作秀之疑，失去信任。所以這個特質(zhì)讓然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討一下在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現(xiàn)營銷過程。

（一）開場白技術(shù)

開場白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比以后的話認真的多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是推銷人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的言行舉止，雖然經(jīng)常講 不能用第一印象曲評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。

（二）贏得客戶好感

在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好，也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當(dāng)于一個賞心悅目的標(biāo)簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業(yè)銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。在選擇服飾時，銷售人員應(yīng)該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)雜志或電視節(jié)目等。

2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷員的一舉一動都會在客戶心中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來豐厚的利潤、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識到這些之后，身為推銷員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)的畏畏縮縮呢？

（三）引起客戶注意

人們總是對自己的事情最關(guān)心、最注意，對別人的事情自然放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導(dǎo)、帶動潛在客戶的思考方向，你的推薦話語將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在最關(guān)心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關(guān)系密切點；

3、提起他的競爭對手；

4、給客戶帶來的好處；

5、談引起他對某件事的共鳴的話題；

6、用你給客戶帶來的利益數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力；

7、告訴客戶活動的有時效性；

結(jié)束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到條件反射的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中擦真是“除了成交，別無選擇”。得人心者得天下“，既是治國之道，也是個個都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售員在同客戶打交道

時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場上的最強者，從而不愧為銷售員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業(yè)務(wù)人員進行成功推銷提供借鑒。

第四篇：淺談工廠中基層干部與員工溝通技巧

淺談工廠中基層干部與員工溝通技巧

管理中最核心的問題是對人的溝通問題，溝通不是談判，不是牽制，而是對人的內(nèi)心需要的滿足，是通過滿足需要對人的行為的引導(dǎo)和對人的積極性的調(diào)動。人的需要就是人的本性，認識人性的特點，適應(yīng)人性的特點，是溝通有效性的保證。人的心理和行為具有共同的只有設(shè)身處地，將心比心，才能贏得員工的真心，人是千差萬別又不斷的變化的，對張二適用的溝通方法，對李四未必有效，因此，必須有區(qū)別有借鑒的意義和作用，又因為人的差異性。照搬理論和模仿他人不可有效溝通員工，與員工溝通注意以下幾點。

一。對不同的人使用不同的語言

在同一個組織中，不同的員工往往有不同的年齡、教育和文化背景，這就可能使他們對相同的話產(chǎn)生不同理解。另外，由于專業(yè)化分工不斷深化，不同的員工都有不同的“行話”和技術(shù)用語。而管理者往往注意不到這種差別，以為自己說的話都能被其他人恰當(dāng)?shù)乩斫?，從而給溝通造成了障礙。

由于語言可能會造成溝通障礙，因此管理者應(yīng)該選擇員工易于理解的詞匯，使信息更加清楚明確。在傳達重要信息的時候，為了消除語言障礙帶來的負面影響，可以先把信息告訴不熟悉相關(guān)內(nèi)容的人。比如，在正式分配任務(wù)之前，讓有可能產(chǎn)生誤解的員工閱讀書面講話稿，對他們不明白的地方先作出解答。

二。積極傾聽員工的發(fā)言

溝通是雙向的行為。要使溝通有效，雙方都應(yīng)當(dāng)積極投入交流。當(dāng)員工發(fā)表自己的見解時，管理者也應(yīng)當(dāng)認真地傾聽。

當(dāng)別人說話時，我們在聽，但是很多時候都是被動地聽，而沒有主動地對信息進行搜尋和理解。積極的傾聽要求管理者把自己置于員工的角色上，以便于正確理解他們的意圖而不是你想理解的意思。同時，傾聽的時候應(yīng)當(dāng)客觀地聽取員工的發(fā)言而不作出判斷。當(dāng)管理者聽到與自己的不同的觀點時，不要急于表達自己的意見。因為這樣會使你漏掉余下的信息。積極的傾聽?wèi)?yīng)當(dāng)是接受他人所言，而把自己的意見推遲到說話人說完之后。

三。注意恰當(dāng)?shù)厥褂弥w語言

在傾聽他人的發(fā)言時，還應(yīng)當(dāng)注意通過非語言信號來表示你對對方的話的關(guān)注。比如，贊許性的點頭，恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?，積極的目光相配合；不要看表，翻閱文件，拿著筆亂畫亂寫。如果員工認為你對他的話很關(guān)注，他就樂意向你提供更多的信息；否則員工有可能把自己知道的信息也怠于向你匯報。

在面對面的溝通當(dāng)中，一半以上的信息不是通過詞匯來傳達的，而是通過肢體語言來傳達的。要使溝通富有成效，管理者必須注意自己的肢體語言與自己所說的話的一致性。比如，你告訴下屬你很想知道他們在執(zhí)行任務(wù)中遇到了哪些困難，并樂意提供幫助，但同時你又在瀏覽別的東西。這便是一個“言行不一”的信號。員工會懷疑你是否真正地想幫助他

四。注意保持理性，避免情緒化行為

在接受信息的時候，接收者的情緒會影響到他們對信息的理解。情緒能使我們無法進行客觀的理性的思維活動，而代之以情緒化的判斷。管理者在與員工進行溝通時，應(yīng)該盡量保持理性和克制，如果情緒出現(xiàn)失控，則應(yīng)當(dāng)暫停進一步溝通，直至回復(fù)平靜。

第五篇：商務(wù)談判與溝通技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個有著多年本土實戰(zhàn)經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全 推銷技巧

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進行終端銷售，要知道以下的幾點：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！

二：關(guān)注細節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程 很多促銷員在達成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當(dāng)時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進來的，當(dāng)然，這都是后話了。