第一篇：銷(xiāo)售中的溝通技巧

銷(xiāo)售中的溝通技巧

1990年，美國(guó)著名教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）相對(duì)應(yīng)的4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論：顧客、成本、便利、溝通，即要求生產(chǎn)者將營(yíng)銷(xiāo)中心從自身需求轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者需求，其中“溝通”環(huán)節(jié)尤為重要。如何與消費(fèi)者建立無(wú)縫溝通呢？合力小編將從“望、聞、問(wèn)、切”四個(gè)要點(diǎn)向您娓娓道來(lái)。

一、“望”—傾聽(tīng)的技巧

這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

二、“聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

四、“切”—解釋的技巧

解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。

五、交談的技巧

談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話(huà)對(duì)方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情。

客戶(hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題；與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話(huà)；對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。直入人心的八大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（上）

推銷(xiāo)話(huà)術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷(xiāo)員通過(guò)信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略，從而改變他的態(tài)度。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷(xiāo)一種象征性滿(mǎn)足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣(mài)工程項(xiàng)目其實(shí)賣(mài)的是創(chuàng)意，賣(mài)工業(yè)品其實(shí)賣(mài)的是服務(wù)和宗旨，賣(mài)彩券、保險(xiǎn)是賣(mài)的未來(lái)期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái)，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶(hù)的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶(hù)搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬；讓客戶(hù)觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬；日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是一個(gè)重點(diǎn)。“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?。推銷(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)三：自我滿(mǎn)足感

自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱(chēng)贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?/p>

推銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：情愛(ài)親情感

毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷(xiāo)工程掌中寶，你可以對(duì)他（她）說(shuō)：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的嚴(yán)寒夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來(lái)家庭幸福感、使你抽出時(shí)間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢(qián)的好伙伴——業(yè)務(wù)利器?！?/p>

推銷(xiāo)話(huà)術(shù)五：支配感

我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六：歸根感

這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人?！?/p>

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)七：歸宿感

每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷哥們的標(biāo)志。”對(duì)于成功人士：“這車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。”、對(duì)于家庭主婦：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它?！?/p>

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)八：不朽感

盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷(xiāo)：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了?！?/p>

第二篇：銷(xiāo)售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒(méi)有聽(tīng)到我講課了呢，有沒(méi)有一種懷念的趕腳，有沒(méi)有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經(jīng)常會(huì)遇到，來(lái)咨詢(xún)做代理的，咨詢(xún)著咨詢(xún)著就跑了？ 來(lái)你們這購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，問(wèn)著問(wèn)著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說(shuō)要退貨的？

別驚慌，別擔(dān)憂(yōu)，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認(rèn)真聽(tīng)了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問(wèn)題了。

什么叫營(yíng)銷(xiāo)人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問(wèn)題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國(guó)富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時(shí)候見(jiàn)過(guò)一位部長(zhǎng)的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時(shí)候見(jiàn)過(guò)一位市長(zhǎng)的 孩子成為世界奧運(yùn)冠軍？沒(méi)有！因?yàn)轶w育太苦了，太累了！一般來(lái)講，得了世界 冠軍的最后會(huì)鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國(guó)富人家孩子不會(huì)做的另外一件事情就是營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)也太苦，太累了??！你見(jiàn)過(guò)哪一位高干的孩子成了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說(shuō)讓縣長(zhǎng)的兒子去做銷(xiāo)售，鄉(xiāng)長(zhǎng)的兒子也不太可能做銷(xiāo)售。即使他們做銷(xiāo)售，也是賣(mài)他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷(xiāo)售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營(yíng)銷(xiāo)人員首先具備的一個(gè)基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個(gè)世界上就沒(méi)有立足之地了！當(dāng)然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷(xiāo)售，光會(huì)吃苦還不夠，還必須學(xué)會(huì)思考。

我讀過(guò)一則故事：一個(gè)小伙子砍樹(shù)，非常賣(mài)力地砍，第一天砍了二十棵樹(shù)，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問(wèn)師傅。師傅反問(wèn)道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說(shuō)：“磨斧 頭會(huì)耽誤時(shí)間啊？”師傅說(shuō)：“磨刀不會(huì)耽誤你砍樹(shù)的，相反只有斧頭磨快了，樹(shù)才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！沒(méi)有發(fā)自?xún)?nèi)心的思考，就不會(huì)有真正的智慧。營(yíng)銷(xiāo)人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動(dòng)，而且是迅速的行動(dòng)。

沒(méi)有行動(dòng)再多的思考也無(wú)用。所以，善于吃苦，主動(dòng)思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營(yíng)銷(xiāo)精英。

好了，首先我們講第一點(diǎn)，一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”； 販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身； 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個(gè)專(zhuān)業(yè)度還有你的個(gè)性魅力。

如果你是走線(xiàn)下銷(xiāo)售，假如你去談客戶(hù)，穿個(gè)背心，夾個(gè)拖鞋，手里拿著個(gè)二百多的面膜，你猜你的顧客會(huì)怎么想。你可以試試站在他的立場(chǎng)來(lái)看待這個(gè)事情。我來(lái)模仿一下啊，“咦，怎么像個(gè)農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計(jì)是個(gè)擺地?cái)偟馁u(mài)假貨，不行，不能買(mǎi)，得找個(gè)機(jī)會(huì)閃人”也許你的想法跟這個(gè)不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買(mǎi)瓶醬油，你的面膜都可能賣(mài)出去，但是你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會(huì)把你跟一個(gè)很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來(lái)，我們換一個(gè)場(chǎng)景，有人來(lái)咨詢(xún)你購(gòu)買(mǎi)面膜，問(wèn)你“老板，什么面膜好用點(diǎn)啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個(gè)都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來(lái)確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護(hù)膚專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)跟她說(shuō)，你覺(jué)得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說(shuō)顧客太刁難，不要總說(shuō)我們的面膜貴，不是不好賣(mài)，只是你不會(huì)而已。

二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

首先問(wèn)你們兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，你覺(jué)得賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？ 第二個(gè)，你覺(jué)得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

第一個(gè)問(wèn)題我們可以理解為，你是賣(mài)手機(jī)的，但是顧客是想買(mǎi)電腦，所以這個(gè)時(shí)候你銷(xiāo)售起來(lái)當(dāng)然很困難。第二個(gè)問(wèn)題我們可以理解為，你想賣(mài)你的手機(jī)，你就使勁給想買(mǎi)電腦的人介紹你的手機(jī)，你覺(jué)得這個(gè)買(mǎi)電腦的人會(huì)聽(tīng)你在啰嗦什么嗎？換你你也不會(huì)聽(tīng)對(duì)吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，對(duì)你也有一定好感之后，再去給他介紹買(mǎi)你的手機(jī)的好處跟必要性之后，想必你的手機(jī)也沒(méi)那么難賣(mài)了對(duì)吧。所以，當(dāng)有人來(lái)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者咨詢(xún)代理的時(shí)候，你一定是先弄清楚對(duì)方是需要什么，再對(duì)陣下藥，不然你一定是會(huì)對(duì)牛彈琴、浪費(fèi)時(shí)間。

三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)各種不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？ 假如同一套衣服在菜市場(chǎng)賣(mài)豬肉的旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。你是賣(mài)面膜的，顧客或者代理過(guò)來(lái)咨詢(xún)，看到你的頭像是個(gè)2貨，個(gè)性簽名還有錯(cuò)別字，朋友圈各種負(fù)面矯情，你覺(jué)得顧客或者代理還會(huì)想找你問(wèn)嗎，換過(guò)來(lái)是你自己，估計(jì)有想馬上拉黑對(duì)方的沖動(dòng)。你想讓顧客心甘情愿的掏錢(qián)，你就得讓他感覺(jué)到你很強(qiáng)大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠(chéng)、語(yǔ)言很專(zhuān)業(yè)、有真心實(shí)意的為他考慮，你做到這些，銷(xiāo)售對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是易如反掌。

四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

好處！就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)好的結(jié)果。

對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝！

所以，當(dāng)有顧客來(lái)咨詢(xún)你的時(shí)候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果，產(chǎn)品售后作為主要的，圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會(huì)變得非常好來(lái)講。當(dāng)有人來(lái)咨詢(xún)的做代理的時(shí)候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤(rùn)作為主講重點(diǎn)，告訴她，跟著你做，通過(guò)努力，可以?huà)甑胶芏噱X(qián)。不同的咨詢(xún)者，不同的需求，你要用不同的主題來(lái)誘惑她。不要?jiǎng)e人問(wèn)東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買(mǎi)？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里一定會(huì)這樣想的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

所以，在我們銷(xiāo)售面膜給顧客或者招代理的時(shí)候，千萬(wàn)千萬(wàn)不要用詆毀別人來(lái)營(yíng)造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象，你越這樣，顧客越覺(jué)得你沒(méi)實(shí)力，越不相信你的話(huà)，所以，想要成交，千萬(wàn)不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒(méi)必要你去咬回來(lái)，這一點(diǎn)一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

這里就有一個(gè)小技巧了，會(huì)有小伙伴提問(wèn)說(shuō)，為什么不把自己的缺點(diǎn)拿出來(lái)說(shuō)呢，哇，這個(gè)時(shí)候肯定有小伙伴說(shuō)了，他說(shuō)，老師，誰(shuí)那么傻會(huì)把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出來(lái)說(shuō)呀，不用質(zhì)疑，一定會(huì)有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠(chéng)信?？窗?，其實(shí)還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點(diǎn)跟優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)了，你覺(jué)得別人側(cè)重于看什么？別人剛開(kāi)始來(lái)找你的時(shí)候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說(shuō)的話(huà)，你把缺點(diǎn)說(shuō)了，這個(gè)缺點(diǎn)就會(huì)在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點(diǎn)。你們沒(méi)有明白一點(diǎn)，無(wú)奸不商，沒(méi)有奸，你如何做好一個(gè)商人，如何做好一個(gè)老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，平臺(tái)沒(méi)有問(wèn)題，模式?jīng)]有問(wèn)題，沒(méi)有害任何人，問(wèn)心無(wú)愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長(zhǎng)的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢(qián)的。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

就比如說(shuō)：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢(qián)啊，比如我們的公司對(duì)我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無(wú)法擁有的好處、優(yōu)點(diǎn)，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會(huì)把有些優(yōu)點(diǎn)跟別人沒(méi)有的作比較，然后放大優(yōu)點(diǎn)。

七、如何提高成交率。

銷(xiāo)售過(guò)程中肯定會(huì)避免不了一些與客戶(hù)的溝通，那么會(huì)遇到各種奇葩的問(wèn)題，那么此時(shí)我們就需要去說(shuō)服這些顧客，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手！因?yàn)槲覀儠?huì)遇到各種問(wèn)題，當(dāng)你解決一個(gè)個(gè)問(wèn)題后，顯然我們已然成為了最強(qiáng)的說(shuō)服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，更多的卻是在推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，認(rèn)同、接納、成交，所以說(shuō)溝通的過(guò)程其實(shí)就是在銷(xiāo)售！

好的銷(xiāo)售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷(xiāo)售的過(guò)程就是你們交流的過(guò)程，我們的宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說(shuō)服”顧客成交的一個(gè)過(guò)程！當(dāng)然了各行業(yè)個(gè)產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來(lái)推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導(dǎo)式

假設(shè)：有一個(gè)青橘子，你跟對(duì)方說(shuō)你千萬(wàn)不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個(gè)青橘子，一定不要去想，可是此時(shí)對(duì)方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒(méi)理解我可以再舉一個(gè)例子：假設(shè)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售房子，在介紹的時(shí)候你可以這么說(shuō)：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢(shì)，那么你就會(huì)注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話(huà)，會(huì)是多么舒服！那么當(dāng)你在這樣提示引導(dǎo)他的時(shí)候，無(wú)形中她已經(jīng)把自己帶動(dòng)進(jìn)去了！同樣，我們?cè)谕扑]顧客買(mǎi)面膜時(shí)也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說(shuō)：咱們這個(gè)面膜是如何的號(hào)，如果此時(shí)你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺(jué)特別愜意！那么，當(dāng)你這樣去引導(dǎo)的時(shí)候，顧客就會(huì)在想象此時(shí)她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會(huì)迫不及待的想馬上買(mǎi)到面膜然后回家試用！也就是說(shuō)，在我們銷(xiāo)售的時(shí)候，我們可以加上類(lèi)似話(huà)語(yǔ)：假如、如果是、而且、并且等等，這些標(biāo)準(zhǔn)催眠式的引導(dǎo)時(shí)，顧客就會(huì)很欣然的接受！所以在我們銷(xiāo)售面膜的過(guò)程中碰到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)，我們就可大概如此回復(fù)：“李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題，并且你也會(huì)了解品質(zhì)和價(jià)格是無(wú)法兼并的，因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨，這個(gè)你肯定懂的！”那么這種做法會(huì)把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導(dǎo)有兩種原則要謹(jǐn)記：第一不要和他說(shuō)什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來(lái)，然后去贊成他的說(shuō)法，肯定他的立場(chǎng)，不斷的去重復(fù)提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當(dāng)你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時(shí)候，他隱隱中就會(huì)覺(jué)得自己落后了，不聽(tīng)你的勸告的話(huà)就真的會(huì)后悔了！

方法二：選擇法

不要問(wèn)顧客“你買(mǎi)不買(mǎi)？”應(yīng)該問(wèn)“那你選擇藍(lán)莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問(wèn)對(duì)方你有沒(méi)有空，你有沒(méi)有時(shí)間，或者說(shuō)你去不去？這樣問(wèn)的結(jié)果無(wú)非就兩個(gè)答案：去或者不去。有這樣一個(gè)故事：有兩個(gè)小和尚，第一個(gè)問(wèn)他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時(shí)候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說(shuō)：不能。那么另外一個(gè)和尚就問(wèn)：師傅，我能不能在抽煙的時(shí)候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿(mǎn)意的回答：當(dāng)然可以。所以，當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售推薦的時(shí)候，一定要理解選擇法，當(dāng)然，很多朋友滿(mǎn)意理解要在合適的時(shí)機(jī)來(lái)提出選擇法，不能說(shuō)顧客還沒(méi)搞清楚你在跟他溝通什么，沒(méi)理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒(méi)產(chǎn)生興趣，你就問(wèn)他買(mǎi)不買(mǎi)？那么此時(shí)，你肯定是無(wú)畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)！

方法三：對(duì)比法

比如：我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)。”“是嗎？”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。還有在價(jià)值的對(duì)比上，在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運(yùn)用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，巧妙運(yùn)用了對(duì)比手法，用前總理夫人看中未買(mǎi)下，那么此時(shí)這么一對(duì)比，這位先生馬上就有了一種滿(mǎn)足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對(duì)比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天吃頓飯都要百十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一吃飯的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。

方法四：捆綁式

銷(xiāo)售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時(shí)都會(huì)讓顧客選擇捆綁式，買(mǎi)二送其他什么東西等等，或者買(mǎi)五盒有什么大禮，如此之后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有利可圖，那么他就會(huì)為了那一點(diǎn)點(diǎn)利益選擇這個(gè)捆綁式！比如買(mǎi)兩盒面膜送一瓶海洋水，買(mǎi)一盒就原價(jià)，而且海洋水價(jià)格也很高，那么這種情況下，你會(huì)選擇哪一種呢？當(dāng)然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購(gòu)買(mǎi)，那么有配套的搭配賣(mài)還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個(gè)比方！也就是說(shuō)我們可以把商品搭配起來(lái)成套裝，按照一定的療程去賣(mài)，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問(wèn)法

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，這種很會(huì)說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。把所有問(wèn)題拋給對(duì)方！比如：你對(duì)咱們產(chǎn)品有什么看法？你對(duì)咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)微商的一個(gè)想法？能不能簡(jiǎn)單和我分享下呢？等等類(lèi)似這種問(wèn)題，讓對(duì)方主動(dòng)來(lái)解答，他會(huì)很感興趣，這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷(xiāo)售，咱們僅僅做好一個(gè)問(wèn)問(wèn)題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶(hù)對(duì)話(huà)題的興趣，并快速挖掘出客戶(hù)的核心需求！

總之，做好銷(xiāo)售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶(hù)的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！

八、對(duì)話(huà)舉例

問(wèn)題一：你能便宜點(diǎn)嗎？

一般顧客都會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？ ”“268。”

“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，我們要先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對(duì)：

1、周期分解法

“妹子，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)268元，可以用一個(gè)月，平均一天才8塊錢(qián)，很實(shí)惠了！” “妹子，一個(gè)好的面膜才268元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費(fèi)、爽膚水的花費(fèi)、精華液等的花費(fèi)）” 問(wèn)題二：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)你這買(mǎi)了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)你的好感。應(yīng)對(duì)：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)多么大的利潤(rùn)，還望您見(jiàn)諒”就可以了。

問(wèn)題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？ 分析：

第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對(duì)：

先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！毙』锇閭兛芍v一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。問(wèn)題四：我再看看吧 應(yīng)對(duì)：

按照三個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這三個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒(méi)有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問(wèn)題五：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ 分析：

一些小伙伴面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專(zhuān)柜實(shí)體店都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應(yīng)對(duì)：

小伙伴可以先問(wèn)顧客：“美女，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有?！毙』锇閯t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>

當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，小伙伴又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)做這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售，不到其它品牌銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?/p>

一家世界著名的大酒店招聘經(jīng)理，前來(lái)應(yīng)聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當(dāng)你走進(jìn)客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。你應(yīng)該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說(shuō)“對(duì)不起，小姐，我不是故意的?！庇械恼f(shuō)“小姐，我什么都沒(méi)有看見(jiàn)。”老板聽(tīng)后不停的搖頭。這個(gè)時(shí)候一個(gè)帥氣的小伙子說(shuō)了一句話(huà)，當(dāng)場(chǎng)被錄用了。親愛(ài)的朋友，你知道他說(shuō)了什么嗎？

哦，對(duì)了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個(gè)前提的，沒(méi)有這個(gè)前提，上述的東西你們都很難運(yùn)用跟實(shí)施的。這個(gè)前提很基礎(chǔ)，也很重要，想聽(tīng)嗎大家？

那就是一個(gè)好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈。基礎(chǔ)課里面有講過(guò)的。點(diǎn)到為止。

望大家能有個(gè)震撼的夜晚，能把今天學(xué)到的重點(diǎn)拿筆給記下來(lái)，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會(huì)持續(xù)不斷更新課程來(lái)幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。

第三篇：銷(xiāo)售溝通中提問(wèn)的技巧

銷(xiāo)售溝通中提問(wèn)的技巧

在銷(xiāo)售溝通中，巧妙的提問(wèn)是很重要的，不僅是在挖掘客戶(hù)需求時(shí)需要問(wèn)，在促進(jìn)客戶(hù)成交時(shí)也要問(wèn)。在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，你問(wèn)的問(wèn)題越多，獲得的有效信息就會(huì)越充分，最終你銷(xiāo)售成功的可能性就越大。

如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。所以，銷(xiāo)售員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)需要掌握以下技巧。

一、問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)

在溝通中，任何提問(wèn)都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須記住的。因此，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行要有目的的進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的的脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

對(duì)此，在約見(jiàn)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售員應(yīng)該針對(duì)最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣制訂出來(lái)的問(wèn)題，不僅可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話(huà)題浪費(fèi)彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)的實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。

二、必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

在提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶(hù)留下不被尊重和關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前進(jìn)行謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的的信口開(kāi)河。而且，如果銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦思考而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)心生反感，甚至?xí)膊华q豫的將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外。

不管是什么客戶(hù)，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽(tīng)銷(xiāo)售人員喋喋不休的夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都將銷(xiāo)售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是，如果銷(xiāo)售員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問(wèn)時(shí)，他們會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售員的警惕和抵觸心理。

三、多提開(kāi)放性問(wèn)題

開(kāi)放性提問(wèn)是與封閉式提問(wèn)相對(duì)的，所謂的封閉式提問(wèn)是答案已經(jīng)收到限定的提問(wèn)，客戶(hù)只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”、“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”等。封閉性提問(wèn)不僅會(huì)使客戶(hù)感到很被動(dòng)，還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶(hù)的答案中得到極其有限的信息。

因此，銷(xiāo)售員應(yīng)該多向客戶(hù)問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，不要限定客戶(hù)回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶(hù)根據(jù)自己的興趣，圍繞談話(huà)主題說(shuō)出自己的真實(shí)想法。開(kāi)放性提問(wèn)可以令客戶(hù)感到自然而能暢所欲言，有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)談話(huà)了解更有效的客戶(hù)信息。

巧妙的向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)好處很多，它不僅可以較好的把握客戶(hù)需求，與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，還有利于掌握和控制談判進(jìn)程，減少與客戶(hù)之間的誤會(huì)

第四篇：電話(huà)銷(xiāo)售技巧溝通

電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話(huà)與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了，因此，對(duì)于大部分的電話(huà)銷(xiāo)售的公司來(lái)說(shuō)，如何提高電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話(huà)銷(xiāo)售的一項(xiàng)難關(guān)。

溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對(duì)面的溝通，除了話(huà)語(yǔ)的作用，更有面部表情，肢體語(yǔ)言等來(lái)加強(qiáng)溝通的效果，但是電話(huà)溝通，只能通過(guò)聲音，語(yǔ)言來(lái)詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來(lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧吧。

電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧，目的是銷(xiāo)售，由于電話(huà)銷(xiāo)售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語(yǔ)言?xún)刹糠帧?/p>

我們先來(lái)看一下電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧之聲音

1、熱情。

一定要注意自己講話(huà)是否有熱情。想一下，跟客戶(hù)在電話(huà)里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話(huà)來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。

2.語(yǔ)速

在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話(huà)的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話(huà)卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話(huà)的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話(huà)太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話(huà)時(shí)的講話(huà)語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。

3.音量

你講話(huà)的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫?huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話(huà)音而誤解了你的本意；②打電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話(huà)會(huì)給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話(huà)又顯得對(duì)客戶(hù)不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話(huà)給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。

4.發(fā)音的清晰度

清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話(huà)時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。

5.善于運(yùn)用停頓

在講話(huà)的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話(huà)結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話(huà)后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力。客戶(hù)示意你繼續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。

第二個(gè)就是電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧的語(yǔ)言方面了。

一、開(kāi)場(chǎng)白的技巧

1、要引起客戶(hù)的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維； 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話(huà)里說(shuō)話(huà)的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話(huà)氣氛；

5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

二、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

2、接受、贊美、認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)；

3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

4、轉(zhuǎn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣(mài)點(diǎn)。

三、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

2、用他的觀點(diǎn)；

3、在乎客戶(hù)的每一句話(huà)，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話(huà)就可以說(shuō)全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開(kāi)的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。電話(huà)行銷(xiāo)的必備信念

一般銷(xiāo)售員對(duì)電話(huà)行銷(xiāo)的誤解是：電話(huà)是為了預(yù)期客戶(hù)面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷(xiāo)員眼中，電話(huà)線(xiàn)那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話(huà)行銷(xiāo)信念。擁有這些信念，你的電話(huà)行銷(xiāo)一定會(huì)成功。

1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)；4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

[主題二]：

二、電話(huà)行銷(xiāo)突破接待人員的八個(gè)策略

我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話(huà)的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話(huà)要客氣。否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話(huà)的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你?！?/p>

2)注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友；--“早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？”不要說(shuō)：“我是XX”要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)“我是XX的XX人”，如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：“嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：”早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？“ 接電話(huà)的人說(shuō)：”我是他的秘書(shū)，李小姐?！?你說(shuō)：”假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？

4)避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；--接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。我也不確定。你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話(huà)呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如： 對(duì)方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打電話(huà)找她?！?對(duì)方：“你要推銷(xiāo)什么？” 你很迷惑地說(shuō)：“我實(shí)在搞不懂?！?對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：“你要推銷(xiāo)什么嗎？” 你還是很迷惑地說(shuō)：“有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？”

6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。--“你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話(huà)？” “你不轉(zhuǎn)這通電話(huà),公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接電話(huà)，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了?！?/p>

7)別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。--“如果你是我，你會(huì)再打電話(huà)來(lái)嗎？”“我想我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？”

8)對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話(huà)，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說(shuō)： “有三個(gè)理由你一定要打電話(huà)給我。” “將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。” “將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話(huà)號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話(huà)，好象是電話(huà)線(xiàn)突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話(huà)約訪(fǎng)

1)電話(huà)約訪(fǎng)的要領(lǐng)——電話(huà)約訪(fǎng)的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話(huà)約訪(fǎng)的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類(lèi)（公會(huì) 親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán) 協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話(huà)本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí)）；

2)電話(huà)約訪(fǎng)的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪(fǎng)不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘）約訪(fǎng)（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話(huà)腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；

3)電話(huà)約訪(fǎng)前的暖身運(yùn)動(dòng)——做生理暖身運(yùn)動(dòng) 自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺(jué)；注意表情 —注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺(jué)；不被干擾 —請(qǐng)別人代接電話(huà) 打電話(huà)工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪(fǎng)談?dòng)涗洠?/p>

4)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專(zhuān)業(yè)、輕松；三分鐘原則 —不要在電話(huà)談?dòng)?xùn)練，記錄談話(huà)內(nèi)容；三不談 —產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)?等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn) —見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束 —給對(duì)方的期待 例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪(fǎng)中的贊美 —這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶(hù)資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話(huà)的人也可以 一口氣打五十通電話(huà)、何訪(fǎng)約來(lái)公司洽談

5)忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的

[主題四]：有效的電話(huà)約訪(fǎng)腳本

電話(huà)接聽(tīng)要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～ 哦！是的，他在，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？〇先生，請(qǐng)您稍等一下?！?如詢(xún)問(wèn)事項(xiàng)：〇先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)您貴姓？哦！〇先生（小姐）請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請(qǐng)稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來(lái)。哦！〇先生（小姐）您要不要留個(gè)電話(huà)，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話(huà)過(guò)來(lái)，祝福您。請(qǐng)?jiān)斕顏?lái)電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間。簡(jiǎn)單的話(huà)直接代為回答。

1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝！老板：請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓▽?zhuān)闊┠?，謝謝 老板：請(qǐng)稍待 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓▽?zhuān)沁@樣的，我們是專(zhuān)業(yè)在提升業(yè)績(jī)和工作績(jī)效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘，分享其他客戶(hù)使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業(yè)開(kāi)發(fā)篇－－喂，請(qǐng)問(wèn)您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓▽?zhuān)覀児臼窃诖硖嵘@利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套，改進(jìn)銷(xiāo)售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績(jī)有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績(jī)可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或（時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺(jué)得比較方便？ 很好，那我將在（時(shí)間），到貴公司拜訪(fǎng)您。請(qǐng)問(wèn)您的地址是在：，是 樓嗎？ 很好，我們就約定（時(shí)間）在（地址）見(jiàn)，很高興與您交談，謝謝，再見(jiàn)。3)秘書(shū)篇——穿針引線(xiàn)、通過(guò)秘書(shū)、不是會(huì)談、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△，麻煩您謝謝

? 麻煩您謝謝 ? 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺(jué)您是一位很熱心的人！? 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，麻煩您，謝謝 ?我姓△，麻煩您謝謝，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝！

第五篇：銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)

你好，我是南京致遠(yuǎn)科技開(kāi)發(fā)有限公司客戶(hù)經(jīng)理****，我們公司是主要是一家專(zhuān)業(yè)從事中央空調(diào)冷暖工程的現(xiàn)代化公司。

公司素以中央空調(diào)、制冷供暖、通風(fēng)凈化等系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試及完善優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、安裝及維修技術(shù)服務(wù)公司。公司現(xiàn)與三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl等國(guó)內(nèi)外多家知名空調(diào)品牌建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)。

（一）你們公司都有哪些品牌的空調(diào)？

三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl，產(chǎn)品多元化，涵蓋進(jìn)口，合資，國(guó)內(nèi)品牌。

（二）我們公司想要一個(gè)性?xún)r(jià)比高的機(jī)器，這個(gè)牌子的中央空調(diào)行不行？

→做產(chǎn)品的品牌介紹，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等。

（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少P的機(jī)器？

→不同場(chǎng)所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160W-左右，你提供的面積是整個(gè)樓層面積還是空調(diào)使用面積呢，如果是空調(diào)使用面積，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空調(diào)使用面積則需要再乘一個(gè)使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你覺(jué)得我們用哪種機(jī)型比較合適呢？

→根據(jù)情況，單元機(jī)，多聯(lián)機(jī)等

（四）這里是我們大樓的空調(diào)圖紙，你拿過(guò)去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)，但是希望你們把設(shè)備的材料安裝分開(kāi)了報(bào)價(jià)，以方便我們和別家參考對(duì)比，材料盡量注明品牌和產(chǎn)地。

→好的。由工程技術(shù)部完成對(duì)工程的成本核算和報(bào)價(jià)等。

（五）你們的報(bào)價(jià)我們看過(guò)了，價(jià)錢(qián)的事情可以壓后再談，我們現(xiàn)在想了解一下，你們公司有沒(méi)有像我們大樓一樣的類(lèi)似施工實(shí)例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質(zhì)給我們。

→這個(gè)完全沒(méi)有問(wèn)題，類(lèi)似你們大樓這樣的工程我們?cè)诮饕呀?jīng)做了不少了，像……（舉幾個(gè)就近的例子）什么時(shí)候你們有時(shí)間，隨時(shí)可以帶你們看一下，方便的話(huà)也非常歡迎到我們的生產(chǎn)廠(chǎng)家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質(zhì)我想你們應(yīng)該知道，我們專(zhuān)業(yè)做中央空調(diào)的公司，資質(zhì)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，這兩天我可以給你們帶過(guò)來(lái)。

（六）例1：我們這個(gè)大樓的中央空調(diào)是公開(kāi)招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買(mǎi)份標(biāo)書(shū)。（做標(biāo)書(shū)）

例2：我們這個(gè)大樓是內(nèi)部議標(biāo)的，現(xiàn)在你們的報(bào)價(jià)我們也看過(guò)了，其它方面我們也進(jìn)行了一些比較，對(duì)你們幾家意向還是比較強(qiáng)的，不過(guò)我現(xiàn)在想知道，你們覺(jué)得自己比另

外幾家有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

→當(dāng)然，（產(chǎn)品對(duì)比，服務(wù)對(duì)比，價(jià)格對(duì)比等）

（七）談付款方式，結(jié)算方式，售后，合同等問(wèn)題。