第一篇：3個關(guān)于銷售技巧的小故事（推薦）

三個關(guān)于銷售技巧的小故事

營銷就是一個發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過程,也是一個復(fù)雜的過程,因為這是一個與人交往的過程。所謂見人說人話,見鬼說鬼話,當(dāng)然也有人話鬼話都不適用的時候,相信這些小故事能有啟發(fā)的作用。

一、山不過來，我就過去

在追求銷售成功的過程中，我們十有八九不會一帆風(fēng)順，一定會遇到困難、碰到瓶頸，也一定有?頭撞南墻?的時候。在一個企業(yè)成長的過程當(dāng)中，也一定會經(jīng)歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個又一個看似根本不可能跨越的溝壑。

《古蘭經(jīng)》上有一個經(jīng)典故事，有一位大師，幾十年練就一身?移山大法?，然而故事的結(jié)局足可讓你我回味——世上本無什么移山之術(shù)，惟一能移動山的方法就是：山不過來，我就過去。

在營銷過程中有的事情就像“大山”一樣，是我們無法改變的，或至少是暫時無法改變的?！耙粕酱蠓ā眴⑹疚覀儯喝绻櫩筒辉敢赓徺I我們的產(chǎn)品，我們就要想辦法讓顧客接受我們的產(chǎn)品。山，如果不過來，那就讓我們過去吧！

二、你是胡蘿卜，是雞蛋，還是咖啡豆？

一個女兒對父親抱怨她的生活，抱怨事事都那么艱難。她不知該如何應(yīng)付生活，想要自暴自棄了。她已厭倦抗?fàn)幒蛫^斗，好象一個問題剛解決，新的問題就又出現(xiàn)了。

她的父親是位廚師，他把她帶進(jìn)廚房。他先往三只鍋里倒入一些水，然后把它們放在旺火上燒。不久鍋里的水燒開了。他往一只鍋里放些胡蘿卜，第二只鍋里放如雞蛋，最后一只鍋里放入碾成粉末狀的咖啡豆。他將它們侵入開水中煮，一句話也沒有說。

女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著，納悶父親在做什么。大約20分鐘后，他把火閉了，把胡蘿卜撈出來放入一個碗內(nèi)，把雞蛋撈出來放入另一個碗內(nèi)，然后又把咖啡舀到一個杯子里。做完這些后，他才轉(zhuǎn)過身問女兒，?親愛的，你看見什么了？“胡蘿卜、雞蛋、咖啡”她回答。

他讓她靠近些并讓她用手摸摸胡蘿卜。她摸了摸，注意到他們變軟了。父親又讓女兒拿一只雞蛋并打破它。將殼剝掉后，他看到了是只煮熟的雞蛋。最后，他讓她喝了咖啡。品嘗到香濃的咖啡，女兒笑了。她怯生問到：父親，這意味著什么？

他解釋說，這三樣?xùn)|西面臨同樣的逆境——煮沸的開水，但其反應(yīng)各不相同。你呢，我的朋友，你是看似強(qiáng)硬，但遭遇痛苦和逆境后畏縮了，變軟弱了，失去了力量的胡蘿卜嗎？你是內(nèi)心原本可塑的雞蛋嗎？你先是個性情不定的人，但經(jīng)過死亡、分手、離婚或失業(yè)，是不是變得堅強(qiáng)了，變得倔強(qiáng)了？你的外殼看似從前，但你是不是因有了堅強(qiáng)的性格和內(nèi)心而變得嚴(yán)厲強(qiáng)硬?了或者你像是咖啡豆嗎？豆子改變了給它帶來痛苦的開水，并在它達(dá)到212度的高溫時讓它散發(fā)出最佳的香味。水最燙時，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你會在情況最糟糕時，變得有出息了，并使周圍的情況變好了。

三、駝鹿與防毒面具

有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經(jīng)給牙醫(yī)賣過一支牙刷。給面包師賣過一個面包，給瞎子賣過一臺電視機(jī)，但他的朋友對他說：只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優(yōu)秀的推銷員。于是，這位推銷員不遠(yuǎn)千里來到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好！”他對遇到的第一只駝鹿說，您一定需要一個防毒面具。駝鹿說，這里的空氣這樣清新，我要它干什么！推銷員說：“您稍候，您已經(jīng)需要一個了”說著他便開始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠?！澳阏媸前l(fā)瘋了！”他的朋友說。當(dāng)工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久駝鹿便來到推銷員處對他說：“現(xiàn)在我需要一個防毒面具了”?！斑@正是我想的”推銷員說著便賣給了駝鹿一個。駝鹿問道：“真是個好東西?。e的駝鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？”推銷員興奮的說：“你真走運，我還有成千上萬個”“可是你的工廠里生產(chǎn)什么呢？”駝鹿好奇地問。推銷員簡潔地回答：“防毒面具”。

第二篇：銷售技巧小故事

銷售技巧之挖掘客戶對于銷售員來說很多時候客戶是要銷售員去引導(dǎo)和挖掘的但是我們應(yīng)該怎樣去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的銷售呢?下面我來說個故事也許大家就會有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨她提著籃子來到菜市場。

遇到第一個小販賣水果的問你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子又紅又甜又大特好吃。老太太仔細(xì)一看果然如此。但老太太卻搖搖頭沒有買走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問我這里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子小販說我這堆李子特別酸你嘗嘗?老太太一咬果然很酸滿口的酸水。老太太受不了了但越酸越高興馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。

遇到第三個小販同樣問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問你買什么李子老太太說要買酸李子。但他很好奇又接著問別人都買又甜又大的李子你為什么要買酸李子?老太太說我兒媳婦懷孕了想吃酸的。小販馬上說老太太你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的就說明她想給你生個孫子所以你要天天給她買酸李子吃說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。小販又問那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)?老太太不懂科學(xué)說不知道。小販說其實孕婦最需要的維生素因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富?老太太還是不知道。小販說水果之中獼猴桃含維生素最豐富所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候小販說我天天在這里擺攤每天進(jìn)的水果都是最新鮮的下次來到我這里來買還能給你優(yōu)惠。從此以后這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中我們可以看到第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品根本沒有探尋顧客的需求自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明一是他第一個問題問得比第一個小販高明是促成式提問;二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后并沒有馬上推薦商品而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后他推薦了對口的商品很自然地取得了成功。第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)他首先探尋出客戶深層次需求然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步第一步探尋客戶基本需求;第二步通過縱深提問挖掘需求背后的原因;第三步激發(fā)客戶需求;第四步引導(dǎo)客戶解決問題;第五步拋出解決方案;第六步成交之后與客戶建立客情關(guān)系為以后的銷售打下良好的基礎(chǔ)

第三篇：銷售技巧經(jīng)典小故事

將“蛋糕”切開吃

在印度，小村莊經(jīng)常會遇到停電，且一停就是好幾個小時。對當(dāng)?shù)氐纳痰甑曛鱽碚f，擁有一套備用發(fā)電系統(tǒng)，成為他們營業(yè)的必要設(shè)備。但是，就算售價440美元的小型發(fā)電機(jī)也并不是這些店主所能買得起的。一旦停電，他們只好暫停營業(yè)，或者眼睜睜看著需要冷凍的商品逐漸壞掉。另一方面，許多經(jīng)銷發(fā)電設(shè)備的企業(yè)產(chǎn)品卻賣不出去。

正當(dāng)大家一籌莫展時，日本一家公司在印度的一名經(jīng)銷商，想出了一個解決方法，成功把公司的小型發(fā)電機(jī)，賣給這些買不起公司產(chǎn)品的店主。這名經(jīng)銷商召集了20家店主，請他們每家每月都支付22美元到一個共同基金，這樣共同基金每個月都能夠湊齊440美元，可以購買一臺小型發(fā)電機(jī)。之后的每個月，這20家店主以抽簽的方式，決定共同基金所買發(fā)電機(jī)的歸屬，抽中者將發(fā)電機(jī)帶回店里使用。過了20個月后，參加的20家店主，全都有了一臺發(fā)電機(jī)。

這個做法受到店主的歡迎，因為不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停電帶來的損失。公司也由此拓寬了市場，增加了一項新的收入來源?，F(xiàn)在，這家公司正積極把這名經(jīng)銷商的做法推廣到全印度。

買下一座環(huán)境極佳的高爾夫球場，又需要多少錢呢？一定非常昂貴吧？美國某州有位老人，擁有一座占地面積達(dá)100畝、非常漂亮的18洞高爾夫球場，希望公開出售。這座球場的市價估計約200萬美元，但老人卻只喊價“200美元”！

一座200萬美元的球場只賣200美元？老頭是不是瘋了？

老人沒有瘋，他正在做的是一樁穩(wěn)賺不賠的生意。因為，欲購球場的人，除了必須繳“200美元”的競標(biāo)手續(xù)保證金之外，還要參加兩三百字的“征文比賽”，說明為什么要買下這座球場，以及有何創(chuàng)意與方法來經(jīng)營球場。只要獲得“征文第一名”，整座高爾夫球場就是送給你的獎品！

不過，老人還有個條件，就是如果競標(biāo)征文達(dá)不到一萬篇，他就取消200美元的售價。而按一般方式公開拍賣，仍從200萬美元起價。算算看，“200美元”乘上“一萬篇”，不就是200萬美元嗎！最后，參與者逾兩萬人！

很多時候，從問題到奇跡之間的距離挺短——只要將它切成幾塊就夠了！

“出租”女秘書的理發(fā)店

在日本東京有一家名為新都的理發(fā)店，每日顧客盈門，生意興隆。這家理發(fā)店是靠什么招術(shù)來吸引顧客的呢？有好奇的人前去打探，竟然發(fā)現(xiàn)店里一直在 “出租”女秘書。

那是一個大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發(fā)。理到一半時他的手機(jī)響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印出來，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，他最后還是放棄理發(fā)，冒著大雨去打印協(xié)議，結(jié)果在客戶面前顯得很狼狽。

此事提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個新的服務(wù)項目很快在新都理發(fā)店誕生了。經(jīng)過策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書。如果顧客是帶文件來的，在理發(fā)時女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理貿(mào)易方面的手續(xù)，店里的專家還可以為你服務(wù)。所以，顧客在等候或理發(fā)的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項服務(wù)的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發(fā)不僅是一個很好的放松機(jī)會，而且還可以及時處理手上的工作，一舉兩得。新都理發(fā)店正是依靠這個特色服務(wù)，營業(yè)額成倍增加。

威爾遜的“廣告”

1945年，美國人威爾遜接手父親留下的施樂公司后，高價聘請了德國發(fā)明家德索亞開發(fā)復(fù)印機(jī)。當(dāng)時流行的濕式復(fù)印機(jī)必須使用化學(xué)液體和表面涂有感光藥物復(fù)印紙，而且復(fù)印出來的文件是濕漉漉的，需要很長時間才能將文件晾干，因此使用起來很不方便。通過逐步改進(jìn)，1960年，施樂公司推出了施樂914型干式復(fù)印機(jī)，克服了濕式復(fù)印機(jī)的固有缺陷。由于干式復(fù)印機(jī)是創(chuàng)新性產(chǎn)品，根本沒有同類產(chǎn)品可以參照，因此社會公眾對新產(chǎn)品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已經(jīng)沒有足夠資金做廣告，于是大家在營銷問題上犯了難。德索亞提出，考慮到每臺復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)成本是2400美元，零售價可以定為5000美元，并且提供3年的免費維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。威爾遜沒有同意，嫌這個價格太低了，他認(rèn)為復(fù)印機(jī)的售價應(yīng)該定為29500美元，而且不提供免費維修保養(yǎng)。

按照美國當(dāng)時的法律規(guī)定，任何產(chǎn)品的定價如果超過成本10倍，將被禁止銷售。德索亞沉不住氣了，說這個價格實在是高得太離譜，根本沒法通過聯(lián)邦政府的反暴利審查，更不用說讓客戶接受了。威爾遜聽到眾人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那個時候，我就有辦法了?！钡滤鱽喪煮@愕，但又想不到更好的辦法，看到威爾遜胸有成竹的樣子，只好勉強(qiáng)點頭同意他的意見。

果然，29500美元的售價一經(jīng)公布，聯(lián)邦政府便啟動了價格干預(yù)機(jī)制，幾輪調(diào)查過后，最終向公司下達(dá)了禁售令。與此同時，主流媒體也一片嘩然，紛紛指責(zé)威爾遜這種不道德的商業(yè)行為，而介紹干式復(fù)印機(jī)功能的相關(guān)文章也連篇累牘地登了出來。就這樣，全美國的人不光知道威爾遜在賣天價干式復(fù)印機(jī)，也知道了這種新產(chǎn)品將帶來辦公技術(shù)革命。

在一片口誅筆伐聲中，人們卻不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，威爾遜已經(jīng)悄無聲息地在美國各大城市開設(shè)門面從事復(fù)印機(jī)的租賃業(yè)務(wù)了。盡管幾乎所有的人都在罵威爾遜是個黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更為關(guān)鍵的是，干式復(fù)印機(jī)專利只掌握在威爾遜公司手中，別人無法開發(fā)相同產(chǎn)品爭搶市場份額。盡管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高額售價，還是非常劃算，客戶們一邊咒罵著威爾遜，一邊排著長隊競相租賃復(fù)印機(jī)。于是，威爾遜不僅沒有投入一分錢廣告費，還省卻了售后服務(wù)的麻煩，在一片罵聲中，美滋滋地賺取了數(shù)倍于銷售復(fù)印機(jī)的租賃利潤。僅1960年，施樂914型干式復(fù)印機(jī)營業(yè)額就高達(dá)3300萬美元。到了1966年，營業(yè)額突破了5.3億美元。

會滿足客戶的需求只是精明，會調(diào)動客戶的需求才是高明，在有些情況下，不按常規(guī)出牌，甚至給自己找點“麻煩”，提高產(chǎn)品的關(guān)注度，往往就能出奇制勝。

威爾遜公司撞了“槍口”卻賺了大錢。你現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)現(xiàn)：不接納庸常意見，才是英明決斷。而企業(yè)也只有出奇制勝，才能成為真正的“大贏家”。

魔術(shù)思維闖商海

崗本弘夫在日本商界頗有名望，他曾是一家雜技團(tuán)的魔術(shù)師。后來，因與馬戲團(tuán)老板的矛盾，他毅然離開了演藝界，投身商海。起初，由于不了解市場行情和一些經(jīng)營奧秘，他的事業(yè)并沒有大的起色。后來。他想到：魔術(shù)雖然是掩人耳目的技巧，而成功秘訣就是靠奇思妙想的創(chuàng)新，把一些似乎不可能做到的事情做出來，并讓人無可置疑，為什么不能把這種思維運用到經(jīng)商中去呢？

于是，他開始用心觀察生活中的事物，像創(chuàng)作魔術(shù)一樣尋找經(jīng)商靈感。

有一次，崗本應(yīng)邀到朋友家做客，發(fā)現(xiàn)他家有一個很大的玻璃魚缸，里面擺了許多奇形怪狀的石頭，石縫中寄養(yǎng)著成對的小蝦。問過方知，這種生長在南方海礁中的小蝦，自幼就有一雌一雄鉆進(jìn)石頭縫隙中的習(xí)性，長大后困在里面無法出來，只好如此度過一生。人們根據(jù)它們的習(xí)性。對它們稍加裝飾，作為觀賞小動物出售。

崗本仔細(xì)欣賞了一番，突然產(chǎn)生了一個靈感：龜，在日本人的心目中有著特殊含義，它象征著久遠(yuǎn)、長壽、吉祥等，如果將龜用小蝦的生存方式飼養(yǎng)，便是從一而終、堅貞不渝的實體象征，可以喻為相伴永久、幸福美滿、健康長壽，必會成為一種極有賣點的新婚或祝壽禮品。

很快，崗本訂購了一批口小肚大的圓形玻璃缸，買來幼小的七彩龜，將一雌一雄放在里面飼養(yǎng)。不到半年，它們已長得不能再從缸口取出來，此時，他便設(shè)計出“偕老同心”、“永世不離”等漂亮裝飾拿去出售，立即在東京市場上成為最暢銷的結(jié)婚、祝壽禮品。后來，他專門開辦了一個七彩龜飼養(yǎng)場，仍供不應(yīng)求。

有一年春天，崗本去東京的一家大超市去購物，發(fā)現(xiàn)一個女顧客正在與營業(yè)員爭執(zhí)。原來，這個女顧客在兒童用品柜臺買了幾盒嬰兒用的衛(wèi)生紙巾，使用時發(fā)現(xiàn)，這種紙巾吸水效果非常糟，便拿回來要求退貨。

崗本靈機(jī)一動，他拿過紙巾盒看清地址，立即驅(qū)車來到這家工廠。聽完經(jīng)理的訴說，他才知道，由于技術(shù)人員疏忽，投料時配錯比例，致使這批紙巾出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題。

“經(jīng)理先生，這批紙巾一共生產(chǎn)了多少？”崗本問。

“10噸，另外還有幾十噸紙漿?！?/p>

“能不能讓它的效果更好一些？”崗本又問。

“不可能，防水劑的比例過大，無法再分離出來。”經(jīng)理哭喪著臉答道。

“您誤會了，先生，我是說能否進(jìn)一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水?！?/p>

“當(dāng)然可以，只要重新攪拌成紙漿，加入防水劑，您這么問是什么意思？”經(jīng)理有些驚訝。

“太好了，按您剛才說的，達(dá)到完全不吸水，我訂購20噸，現(xiàn)在就可以簽訂合同，付給您訂金?！?/p>

不久，日本進(jìn)入雨季，各地市場上出現(xiàn)了一種價格非常便宜、用紙制作的一次性雨表、雨傘，很快銷售一空。

生意經(jīng)

我家車庫里有兩樣?xùn)|西：一艘舊船和一個拖船用的車斗，都是住在密歇根州的時候買的。那時密歇根湖就在我家附近，周末，把船推進(jìn)車斗里，再往吉普車后面一掛，就可以拖到湖邊。春秋釣魚，夏季兜風(fēng)，樂趣無窮。后來搬家到印第安納州，離水邊遠(yuǎn)了，用船的機(jī)會很少。

我琢磨著要把它們處理掉，按出廠年份和保養(yǎng)程度算，這船加車斗大概值1500美元，于是我在報紙上打了一則廣告：“6英尺金屬機(jī)動船加拖船車斗共1500美元”。但廣告一連登了幾周，都無人問津。我準(zhǔn)備降價，哪怕賣到幾百美元，也比放在車庫里占地方強(qiáng)。

我打算賤賣的事被鄰居老查理聽說了，他連連搖頭：“我看過你的船和廣告，要價已經(jīng)很低，沒人買是因為你不會宣傳。交給我，保證不少于1500美元。”

退休前查理是福特汽車在印第安納銷售部的主管，賣東西是人家的老本行兒，但我實在懷疑他還能有什么高招兒。

不過查理信心十足，還說如果賣不掉就自己掏錢買下來。幾天后，他把賣船的錢送過來，竟然是張1680美元的支票。我佩服得五體投地。“您是怎么做到的？”

查理兩手一攤，得意地說：“很簡單。我先把發(fā)動機(jī)從船上拆下來，然后在報上重新登了一個廣告：‘堅固的拖船車斗僅售1000美元，另外免費贈送一艘6英尺金屬船。’第二天就有人來買，成交后，我又問他打不打算給船裝上發(fā)動機(jī)，他說想裝一部。我就說：‘我車庫里有個發(fā)動機(jī)，配這艘船剛好，700美元你買不買？’于是他把發(fā)動機(jī)也買下了。去掉廣告費20美元，凈收入1680美元?！?/p>

賺“遲到的鈔票”

5年前的一天，正當(dāng)查理打算關(guān)掉自己在曼哈頓金融街上的“地中海快餐店”時，一個司空見慣的現(xiàn)象觸發(fā)了他的賺錢靈感——每當(dāng)?shù)馈き偹怪笖?shù)出現(xiàn)下跌時，附近的證券交易所就會跑出許多垂頭喪氣的男男女女，不約而同地踏進(jìn)各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，卻因囊中羞澀而難以當(dāng)場付錢，因此常常鬧得不愉快。

目睹這一切，查理決定改弦易轍，將“地中?？觳偷辍备麨椤暗刂泻Ｙd賬酒吧”。查理在酒吧間里裝上了與股市聯(lián)網(wǎng)的大屏幕電視機(jī)，以便隨時掌握當(dāng)日的道指動態(tài)。只要當(dāng)日的道·瓊斯工業(yè)指數(shù)每下跌1點，該酒吧就允許顧客賒欠50美分的酒賬，也就是下限金額；如果該股指下跌了100點，那么顧客就可以賒欠50美元，這是上限金額。不過，所賒欠的金額要求在3個月內(nèi)予以支付。

查理只需將他們每個人的身份證號碼、電話號碼、所賒的酒品數(shù)量和金額，以及各自所定下的結(jié)賬日期等輸入電腦即可。至此，“地中海賒賬酒吧”天天顧客盈門，平均每天營業(yè)額達(dá)到了近萬美元。

買次品得大獎

A市的百花商場是一家有名的商場，從來沒有出售過假貨、次品，價格也合理，因此它生意興隆，并多次受到有關(guān)部門的表揚。

不料，老王從百花商場買了一臺窗式空調(diào)，不管怎么調(diào)試，這臺空調(diào)就是不制冷。安裝人員很緊張，他以為這下子會把商場的牌子砸了，便急忙給商場總經(jīng)理打電話，說明了情況?？偨?jīng)理問了客戶的詳細(xì)住址后說：“你不要離開客戶家，我一會兒就到。”

30分鐘后，一輛面包車停到老王家的樓下，面包車前邊的玻璃窗下，掛著一條黃漆還未干的紅布橫幅，上邊寫著“向顧客發(fā)獎”5個大字，車上放著歡快的音樂。總經(jīng)理和兩位迎賓小姐抬了部新空調(diào)下了車，裝空調(diào)的紙箱上放了一個大紅紙包?？偨?jīng)理握著老王的手說：“我今天特來向你表示祝賀，祝賀你獲得我們商場里的第一個大獎！”

老王莫名其妙地說：“我買了你們的次品，怎么會獲獎呢？”

總經(jīng)理說：“我們商場內(nèi)部有一條規(guī)定：哪位顧客從我們商場買到假貨、次品，我們除原價退換外，再另外獎給5000元?？缮虉鲩_業(yè)以來，一直沒有遇到這種情況，今天你是我們商場的第一個領(lǐng)獎?wù)??！彼?000元的大紅紙包交給了老王。

這件事在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了強(qiáng)烈的反響，百花商場在人們的心目中信譽更高了，生意更紅火了。

其實，百花商場根本就沒有這一條規(guī)定，只不過是空調(diào)出了問題后，總經(jīng)理隨機(jī)應(yīng)變，及時采取的補救措施。

用智慧叩開財富故事

1992年，第25屆奧運會在西班牙巴塞羅那舉行。該市一家電器商店的老板向全體市民宣稱：“如果西班牙在本屆奧運會上得到的金牌總數(shù)超過十枚，那么，凡在奧運期間購買本店電器的顧客，都可以得到全額的退款?！?/p>

這個消息立刻轟動了巴塞羅那全市。顯而易見，這是一個可以不用花錢而得到電器的好機(jī)會。于是，一時間，顧客云集，商店的銷售量大幅度地猛增。

然而出人意料的是，離閉幕還有好幾天，西班牙就已經(jīng)獲得了十金一銀，正好超過了電器商店老板承諾的退款底線?？磥恚丝钜殉啥ň?，接下來的幾天，顧客們買得更起勁了。

奧運會結(jié)束，西班牙共獲得了十三金。這下退款是退定了，據(jù)估計，整個退款總額將達(dá)到一百萬美元，看來老板這回是要破產(chǎn)了！

正當(dāng)顧客們議論紛紛，懷疑商店能否履行承諾時，老板卻從容不迫地宣布：“下周起，開始兌現(xiàn)退款。”

原來，老板早做好了巧妙安排。在發(fā)布廣告之前，他先去保險公司投了專項保險。保險公司的專家經(jīng)過仔細(xì)分析，一致認(rèn)為西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因為根據(jù)往屆的經(jīng)驗，西班牙的金牌數(shù)最多不超過五枚，于是保險公司接受了這份保單。

這樣一來，即便是要退款，那也是保險公司的事情了，而與商店毫無關(guān)系。所以，不管西班牙得到多少塊金牌，電器商店的老板都是只賺不賠。

財富啟示：最能干的人，不是等待機(jī)會的人，而是善于主動運用機(jī)會為自己服務(wù)的人。

好奇讓你掏腰包

皇冠牌香煙進(jìn)軍西歐，卻在某海濱城市遭到了眾多其他品牌香煙大軍的頑強(qiáng)抵抗。無論皇冠香煙公司使出何種計謀，都拿不下這座城市，無法打敗其他品牌的香煙，無法獲得市場的認(rèn)可。

有一天，皇冠公司的一名推銷員看到海濱浴場有許多禁止吸煙的廣告牌，他受到啟發(fā)，想出了一條妙計：在各旅游景點和公共場所到處張貼廣告：“吸煙有害健康，此地禁止吸煙?！使凇膊焕?。”這則無任何夸耀之詞的簡單廣告，卻引起了不少人的好奇。為什么特別指出皇冠牌香煙呢？難道皇冠牌香煙和其他品牌的香煙不一樣嗎？是味道更強(qiáng)烈還是比較名貴？在強(qiáng)烈好奇心的驅(qū)使下，“煙民”們紛紛購買皇冠香煙一嘗究竟。結(jié)果。皇冠牌香煙在當(dāng)?shù)匾慌诖蝽?，成了銷量空前的暢銷貨。

每個人都有好奇心，好奇心會讓人產(chǎn)生了解或消費某種商品的欲望。比如，一種新產(chǎn)品剛剛問世，它的外形設(shè)計巧妙。顏色也很鮮艷。消費者從沒見過這樣的東西，強(qiáng)烈的好奇心會讓他們停下腳步，了解一下這個產(chǎn)品是干什么用的、怎么用。有時某些言論或做法可以大大激發(fā)人們的好奇心，精明的企業(yè)往往以此來引起人們的注意，以銷售產(chǎn)品。

2000年，X市某家日用百貨商店的一間庫房里積壓了大量洗衣粉。經(jīng)理很犯愁，宣布降價19％處理。一個月過去了，仍然無人問津。后來經(jīng)理想出了一條妙計，在店門口貼出了一條廣告：“本店出售洗衣粉，每人僅限一袋，兩袋以上加價10％?！毙腥丝戳藦V告都既驚奇又驚慌，紛紛猜測：“為什么每人只可以買一袋？”“是不是洗衣粉又要漲價了？”“為什么多買要加價呢？”在這種驚慌、猜疑心理的支配下，人們開始搶購。有的不惜排隊幾次，有的還動員家人和朋友來排隊。有的甚至寧肯多付10％的錢，也要多買幾袋。一時間，洗衣粉成了緊俏貨，沒過幾天，這家百貨商店的洗衣粉就銷售一空。

有些時候，企業(yè)的管理者或者營銷人員也會運用逆向思維，站在消費者的角度考慮問題，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消費者的注意，并刺激他們購買商品。巧妙地利用人的好奇心理可以讓自己的產(chǎn)品更暢銷，也可以讓一個企業(yè)從困境中走出。這種方法不但可以輕而易舉地廣開銷路，還可以降低銷售成本，可謂一舉多得。

提供未被提供的服務(wù)

臺灣地區(qū)有一個菜農(nóng)，每天去市場賣菜，一天大概能夠賺200元錢。可是，有一天他發(fā)現(xiàn)每到初二和十六（當(dāng)?shù)厝嗽谶@兩天必須敬拜土地爺），臺灣地區(qū)的許多企業(yè)都要派采購員到菜市場買敬拜用品。

他靈機(jī)一動，去了一棟16層的大樓，這大樓內(nèi)有160家企業(yè)，他對老板說：“您沒有必要讓您公司的采購員每個月這兩天去市場，我可以送貨上門。我的產(chǎn)品分為三個等級：A類價格1500元，有雞鴨魚肉，水果、餅干和燒拜用品；B類1000元，有水果、糖果、餅干和燒拜用品；C類500元，有餅干、燒拜用品。每月兩次按時送到您公司門口，只要一年結(jié)4次賬，每3個月結(jié)一次就好。”

很多公司都開始定C類，因為它經(jīng)濟(jì)實惠?？墒敲看伟萃恋貭敃r發(fā)現(xiàn)，隔壁那家公司供的是B類，土地爺會不會去吃B類而不來吃我們的C類呢？所以他們下一次就改為B類，結(jié)果又發(fā)現(xiàn)隔壁已經(jīng)開始用A類了。最后，160家公司全部定為A類，一年就是576萬。而他現(xiàn)在已經(jīng)為15棟樓供貨，營業(yè)額將近一個億！

一個月上班兩天就從農(nóng)夫變身成為商人，這就是所有未被提供的服務(wù)都是海洋的證明。

放大商品的價值

這是一個小規(guī)模的食品公司，生產(chǎn)資金只有十幾萬。但老總卻很有信心，在單位的文化墻上寫著要做這座城市辣醬第一品牌的豪言壯語，時刻激勵著員工們的信心。辣醬上市之前，老總尋思著給辣醬做宣傳廣告。他本來想在這座城市的某個熱鬧的街頭租一個超大的、顯眼的廣告牌，標(biāo)上他們的產(chǎn)品，讓所有從這里走過的人一下子都能注意到它，并從此認(rèn)識他們的辣醬。

但是當(dāng)他和廣告公司接觸后，才發(fā)現(xiàn)市中心廣告位的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出他的想象，他那小小的企業(yè)承擔(dān)不起這天價的廣告費。

可是他并沒有失望，而是不停地到處打探。經(jīng)過反復(fù)尋找，他終于看好一個城門路口的廣告牌。那里是一個十字路口，車輛川流不息，但有一點憒憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顧盯著紅綠燈和疾馳的車輛。在這里做廣告很難保證有很好的效果。打聽了一下價格，才幾萬元。老總很滿意，于是就租了下來。

對于老總這個舉措，員工們紛紛提出質(zhì)疑，但老總只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。

舊廣告很快撤了下來，員工們以為第二天就能看到他們的辣醬廣告了。然而，第二天，員工們看到廣告牌上面赫然寫著：“好位置，當(dāng)然只等貴客。此廣告位招租，全年八十八萬?！?/p>

天價招牌的沖擊力似乎毋康置疑，每個從這里路過的人似乎都不自覺地停住腳步看上一眼?？诙鄠?，漸漸地，很多人都知道了這個十字路口上有個貴得離譜的廣告位虛席以待，甚至連當(dāng)?shù)貓蠹埗冀o予了極大關(guān)注??

一個月后，“爽口”辣醬牌的廣告登了上去。

辣醬廠的員工終于明白了老總的心計，無不交口稱贊。辣醬的市場迅速打開，因為那“全年八十八萬”的廣告價格早已家喻戶曉。“爽口”牌辣醬成了這座城市的知名品牌。

老總把原先的口號擦去，換成了要做中國第一品牌的口號。一位員工問他：“我們還不是這個城市的第一品牌，為什么要換呢？”老總意味深長地回答說：“價值只有在流通中才能得以體現(xiàn)，但價值的標(biāo)尺卻永遠(yuǎn)在別人手中。別人永遠(yuǎn)不會賦予你理想的價值，你必須自己主動去做一塊招牌，適當(dāng)?shù)胤糯笞约旱膬r值！”

耐克溫情炒作

面對2008年的北京奧運會，很多商家都看到了其中所儲藏的無窮商機(jī)。其中，阿迪達(dá)斯公司和耐克公司就是競爭最劇烈的兩家。阿迪達(dá)斯作為北京奧運會的主援助商，具有相當(dāng)強(qiáng)盛的主場上風(fēng)，其勢頭領(lǐng)跑同行業(yè)的其他品牌。

耐克公司看到阿迪達(dá)斯作為奧運援助商的主場上風(fēng)，想方想法通過其他道路來破解。其中，體育明星就是一個盡佳的突破口。于是，耐克公司看準(zhǔn)了很多有看奪冠的著名運發(fā)動，并期看通過他們的“金牌效應(yīng)”來拉動商機(jī)。

中國“飛人”劉翔就是其中一位。面對這位多次取得光輝戰(zhàn)績的中國運發(fā)動，他們歷時一年多為劉翔專門設(shè)計了一種“戰(zhàn)靴”。這種“戰(zhàn)靴”僅重二百一十四克，輕便、減阻，有人剖析，僅僅是從這雙“戰(zhàn)靴”上，劉翔的成就就能進(jìn)步零點零二秒！另外，他們得知劉翔每次競賽的時候，都愛好在起跑前尋思默念，并且搭上鞋面的“粘貼帶”是起跑前的最后一個動作。于是，自雅典奧運會之后，劉翔每一雙“戰(zhàn)靴”都保存了粘貼帶。耐克公司沒有疏忽這一細(xì)節(jié)，如法炮制，而且做得更加完善。

萬事齊備，一切只待發(fā)令槍打響的那一瞬間。哪知道，2008年8月18日上午，就在這樣一個決議性的瞬間，劉翔卻因腳傷倒在了初賽的起跑線上，劉翔退出了競賽。

對于耐克公司來說，這無疑是一個晴天霹靂，一年多的辛勞眼看要付諸東流。在那一刻，很多人斷言，這下子，以耐克為首的諸多廣告商確定要瓦解。沒有想到的是，就在劉翔發(fā)布因傷退賽的十二小時后，耐克公司發(fā)表官方聲明，他們以為：“劉翔一直是中國最出色的田徑運發(fā)動，耐克為能與劉翔緊密合作而覺得驕傲。在此時，我們懂得他的感受，并等待他傷愈復(fù)出?！崩^而，耐克公司的創(chuàng)意職員以劉翔退賽為題材，主題為“愛活動，即使它傷了你的心”的平面廣告隨同著各報社“劉翔退賽”的頭條新聞，呈現(xiàn)在華東、華南、華北各地域的重要都市報的頭版地位。廣告上寫著：“愛競賽/愛拼上所有的尊嚴(yán)/愛把它再贏回來/愛付出一切/愛光榮/愛挫折/愛活動/即使它傷了你的心?！睆V告詞恢巨大氣，鼓舞人心，Nike Air Max，不僅撫慰了代言人劉翔，而且在字里行間堅信劉翔必定能夠東山再起！

據(jù)耐克公司的負(fù)責(zé)人先容，該創(chuàng)意廣告推出以后，耐克體育用品的銷量不僅沒有因“劉翔退賽”而減少，反倒大幅上升！

代言人突遭事故，這對大多數(shù)商家無疑是一種致命的打擊，然而，耐克公司不但沒有在這片“荊棘地”里摔跟頭，反倒撥開困窘的“芒刺”，在艱巨的“荊棘地”里開出輕松殘暴的“花”來。

耐克公司清晰地知道中國的市場空間，也非常明白地認(rèn)識到劉翔在中國人心目中的位置，他們奇妙地借用了這一“事故”進(jìn)行溫情炒作，不光牟取了商機(jī)，而且收獲了一片掌聲與喝彩，更主要的是博得了所有中國人的心！

這就是耐克人的智慧，面對突發(fā)事件，他們不但沒有讓其成為制約自身發(fā)展的“短板”，反而以此為契機(jī)，敏捷起跳，把“短板”劣勢演變成了“長板”上風(fēng)

效益斐然的“餿主意”廣告

美國德克薩斯州的賓客桑斯貨運公司為了擴(kuò)大知名度,曾經(jīng)在廣告宣傳上煞費苦心,但是效果不佳。因為貨運這種枯燥無味的內(nèi)容對于娛樂第一、消費第一的美國平常百姓來說,簡直就是對牛彈琴。無奈之下,他們找到了新聞界的一位朋友,請他出謀劃策。這位新聞人士說,廣告內(nèi)容的設(shè)計最好能與美國人的日常生活相關(guān)。于是,他們想到了結(jié)婚,這是普通人最感興趣的事情之一。

后來,公司與當(dāng)?shù)氐囊患抑麍蠹垍f(xié)商,在一篇關(guān)于本地夫婦旅游結(jié)婚的報道的頂欄處做了這樣一個廣告:“他們在貨車上度蜜月,相愛4.5萬公里。”廣告登出的第二天,立刻就在讀者中傳開了這樣一個話題:“誰想出來的餿主意?新婚夫婦在貨車上面度蜜月!”“還有誰,就是那個賓客桑斯貨運公司!”從此,這家公司聞名遐邇,效益斐然。

微軟和百萬富翁

有一個沒有工作的人到微軟去找一份清潔工的工作。在經(jīng)過面試和實做（打掃廁所等）以后，人事部門告訴他被錄取了，向他要E－mail，以寄發(fā)錄取通知和其他文件。

他說：“我沒有計算機(jī)，更別提E－mail了?！?/p>

人事部門告訴他：“對微軟來說，沒有E－mail的人等于不存在的人，所以微軟不能用他?！?/p>

他很失望地離開微軟，口袋里只有十美元。他只好到便利商店買了十公斤的馬鈴薯，挨家挨戶地轉(zhuǎn)手賣出。兩個鐘頭后馬鈴薯賣光了，獲利40美元。接下來他又做了好幾次生意，把本錢增加了一倍。他發(fā)現(xiàn)這樣可以掙錢養(yǎng)活自己，于是，認(rèn)真地做起這種生意來，憑借個人努力和一些運氣，他的生意越做越大，還買了車，增加了人手。五年內(nèi)，他建立了一個很大的“挨家挨戶”的販?zhǔn)酃?，提供人們只要在自家門口就可以買到新鮮蔬果的服務(wù)。最后，他成為了百萬富翁。

他考慮到為家人規(guī)劃未來，于是計劃買一份保險。簽約時，業(yè)務(wù)員向他要E－mail。他再次說出：“我沒有計算機(jī)，更別提E－mail了?！?/p>

業(yè)務(wù)員很驚訝：“您有這么樣一個大公司，卻沒有E－mail。想想看如果你有計算機(jī)和E－mail的話，可以做多少事啊！”

他說：“我會成為微軟的清潔工?！?/p>

美麗創(chuàng)富與招商

小紀(jì)和童虹上民辦大學(xué)時上下鋪，兩人挺要好。不過因為要好，兩人總有些攢著股勁。

兩人容貌相當(dāng)，身材相仿，才干也不相高低，都是對未來暗藏了莫大期許的。

畢業(yè)后，小紀(jì)在流行商城開了家經(jīng)營飾品的店鋪，她是打算吃些苦受些累創(chuàng)番事業(yè)的。童虹則在一家貿(mào)易公司辦公室上了班，挺清閑，薪水自然也一般。

童虹有時來逛流行商城，悠閑的樣子，小紀(jì)心里就有些為她可惜，還隱隱有些高興。雖然辛苦煩雜，自己每月下來所得是童虹幾個月的薪水呢。小紀(jì)把錢都存下了，以作更大的投資。

童虹手松，賺的那個錢全用在穿戴和保養(yǎng)上了。小紀(jì)每次見她都是搖曳多姿的，嘴里夸著，小紀(jì)心里卻想，她怎么就不為前途想想！成天一顆心全用在打扮上了，靠那能有發(fā)展嗎？又嘆她在校時心挺大的，怎么就沒了斗志。

小紀(jì)就這么集腋成裘，在第二年底開了第二家店，交給妹妹打理。

店雖不大，總在慢慢發(fā)展。小紀(jì)看看自己粗糙了的手和容顏，心里既安慰，又不滿足。想起童虹，竟好久不見她來逛了。

幾個月后，一個亞洲著名品牌的化妝品公司來小紀(jì)所在城市招地區(qū)銷售經(jīng)理。這個品牌主要顧客群是白領(lǐng)女性，令人心跳的年薪分經(jīng)制加上強(qiáng)大廣告支持使應(yīng)征的人趨之若鶩。小紀(jì)也去了。誰不想有個更高的平臺？

竟碰見童虹。童虹愈漂亮了，不光漂亮且優(yōu)雅，是那種有好牌子支撐的優(yōu)雅，身上有淡淡的高尚香水味。

小紀(jì)有些訝異，心里對此次應(yīng)征也就更在意了---應(yīng)征已經(jīng)超出了應(yīng)征本身的意義，它是種較量。

應(yīng)征內(nèi)容之一是一個月的推銷額以及在地市發(fā)展經(jīng)銷商。

辦完手續(xù)，領(lǐng)了產(chǎn)品，小紀(jì)開始賣命地推銷。她想自己一定不能輸給童虹！她是有信心的，她一直在經(jīng)商，而童虹除了打扮，懂什么客戶銷售？

童虹卻勝出了。她的推銷額和發(fā)展的經(jīng)銷商名列前茅，且綜合分?jǐn)?shù)最高。小紀(jì)聽見那衣冠楚楚的男考官說，一個自身懂得美的女人才能向別人推銷美。

小紀(jì)再看自己有些憔悴的臉和手，成就感全沒了。

她對自己說：你怎么知道童虹不在投資？她心比你大，她一直在整個拿自己做投資呢？不光投資她還在積極引資呢！

女人的投資和男人怎么一樣呢？小紀(jì)忽然就后悔起來。

她想，童虹的披肩手鏈唇膏香水，絕不只是為了美給自個兒看吧，它們其實都肩負(fù)了創(chuàng)富與招商的重要使命。

找傘

一次，一位教授對一個商人說：“上個星期，我的傘在倫敦一所教堂里被人拿走了。因為傘是朋友作為禮物送給我的，我十分珍惜，所以，我花了幾把傘的價錢登報尋找，可還是沒有找回來?！?/p>

“您的廣告是怎樣寫的?”商人問?！皬V告在這兒?！苯淌谝贿呎f，一邊從口袋里掏出一張從報上剪下來的紙片。

商人接過來念道：“上星期日傍晚于教堂遺失黑色綢傘一把，如有仁人君子拾得，煩請送到布羅德街10號，當(dāng)以5英磅酬謝?！?/p>

商人說：“我是常做廣告的。登廣告大有學(xué)問。您登的廣告不行，找不到傘的。我給您再寫一個廣告。如果再找不到傘，我給您買一把新的賠您!”

商人寫的廣告見報了。次日一早，教授打開屋門便大吃一驚。原來園子里已橫七豎八地躺著六七把雨傘。這些傘五顏六色，布的綢的，新的舊的，大的小的都有，都是從外面扔進(jìn)來的。

教授自己的那把黑色綢傘也夾在里間。好幾把傘還拴著字條，說是沒留心拿錯了，懇請失主勿將此事聲張出去。教授把這個情況告訴了商人，商人說：“這些人還是老實的?！?/p>

你知道商人的廣告是怎么寫的嗎?

商人的廣告是這樣寫的：

“上星期日傍晚，有人曾見某君從教堂取走雨傘一把，取傘者如不愿招惹麻煩，還是將傘速速送回布羅德街10號為好。此君為誰，盡人皆知?！?/p>

總統(tǒng)難產(chǎn),大賺銀幣

在美國舉行的第54屆總統(tǒng)選舉中，候選人布什與戈爾得票數(shù)十分接近，但由于佛羅里達(dá)州計票程序引起雙方的爭議，因此導(dǎo)致新總統(tǒng)遲遲不能產(chǎn)生。

原計劃發(fā)行新千年總統(tǒng)紀(jì)念幣的美國諾博·斐特勒公司面對總統(tǒng)難產(chǎn)的政治危機(jī)，靈機(jī)一動，化危機(jī)為商機(jī)，利用早已經(jīng)準(zhǔn)備好了的布什與戈爾的雕版像搶先發(fā)行4000枚。

銀幣為純銀鑄造，直徑三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈爾的肖像，每枚訂購價79美元。

結(jié)果，短短幾日，紀(jì)念銀幣就被訂購一空，該公司利用總統(tǒng)難產(chǎn)，大賺了一筆。

算大賬而不拘小節(jié)

一天買瓜，與瓜販閑聊。他原來是種瓜的，后來覺得賣瓜更掙錢，就棄農(nóng)經(jīng)商，掌握了一套生意經(jīng)。

一車西瓜1000公斤，1元一公斤進(jìn)貨，總共1000元，這就是本錢。賣多少價錢呢？最貴的市場價是2元。再好的西瓜也不能超過這個價。于是他也賣2元，這個時候跟他殺價，等于與虎謀皮，任顧客怎么刁鉆也不能讓步。再說，賣瓜的也得照顧左鄰右舍，你這邊放水叫撬行，缺乏職業(yè)道德，瓜攤也許會讓人家掀翻。

西瓜賣得很快，錢包也越來越鼓，但西瓜賣不夠1000元，價格絕無商量的余地。最終他賣夠了1000元，心一下子托了底——夠本了。看一看車斗里的西瓜，剩下一半，再看一看日頭已過中午。他對那2元錢的底線也不再堅守，此時的瓜販顯得十分大度，當(dāng)然，他也要看行情，行情好犯不著降價。賣不上價就會松口，相當(dāng)靈活，因人而異。

臨近收市，天色已晚，市場上攤販已經(jīng)不多，他會把價格繼續(xù)下降，當(dāng)價格降到1元錢的時候又是一道坎兒，再降就要想到賠本。

瓜農(nóng)的帳可不這么算，本錢已經(jīng)回來了，再賣一分錢就是賺頭，也就是利潤。一元錢不是價格的極限，在他的頭腦里，每公斤8角錢與6角錢、5角錢的界限早已淡化，并沒有質(zhì)的區(qū)別，全是賺，只是賺多賺少而已。他關(guān)注的不是單價，而是總成本，一車1000元，極限在這兒呢。

這位瓜販沒讀過幾天書，不懂得數(shù)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，更沒有讀過市場營銷之類的熱門專業(yè)。他的思維特點是簡捷：算大帳，不兜圈子，直奔要害。

知識分子的思路與他們相反。他們知識結(jié)構(gòu)完整，理論功底深厚，談起道理來一大套，說得你頭大，但與實際總是隔著一層。理論陳舊，與實際不符是一個方面，更重要的還是思維方式。他們過于理性，凡事皆考慮周全，干起事來就繁瑣，缺乏可操作性。

改革開放初期，發(fā)財?shù)亩嗍俏幕瘜哟蔚偷摹吧荡竽憽?。如今，參與商戰(zhàn)的人文化程度越來越高。但仔細(xì)觀察你會發(fā)現(xiàn)，今天的“成功人士”與30年前的“傻大膽”有一個共同之處，就是他們善于算大賬而不拘小節(jié)。

全裸促銷才能提高業(yè)績

《六度集經(jīng)》中有這樣一則故事。

話說古時候，有兩個做生意的兄弟，他們只是兩個小商販，那種背貨物四處販賣的個體戶。

有一天，兄弟倆備足了貨，走了很遠(yuǎn)的路程，到了一個村落。

這個時間天已經(jīng)黑了，兩人也沒有帶著照明設(shè)備，只能摸著黑向前走，兩人越走越覺得不對勁，因為路上經(jīng)過的幾戶人家，都沒有燈火。

哥哥說：“弟弟呀，這樣找效率太低下，我們不如分頭去找，也許會快點?！?/p>

弟弟點點頭，于是兩人分手，從兩條岔路分別找下去。

弟弟一路走下去，黑漆漆的路上沒有光亮，只能一邊摸索一邊走，到了一個轉(zhuǎn)彎，路上忽然一亮，弟弟發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處一點光亮，還有一些人聲。

弟弟走到跟前，撥開擋在面前的樹枝，前面有一堆篝火，剛才他所看到的光亮就是來自這堆篝火，弟弟再次細(xì)看，忽然呆住了。

篝火旁圍著一群人，有男有女，所有人都不穿衣服，每個人的臉上身上都畫著白色花紋，還油光閃亮的，可能涂了麻油。

他們手拉著手，在篝火邊載歌載舞，看到弟弟的到來，也都停下步伐，一起看著弟弟。

弟弟和眾人對視片刻，把貨物放在地上，伸手把衣服脫掉，用篝火旁的白灰把身上涂得似狗皮膏藥貼過一般，然后他走進(jìn)人群，拉著村民，學(xué)著剛才的村民的步伐，和大家一起跳了起來。

雖然跳得開心，但是弟弟畢竟屬于初學(xué)，動作不是非常靈便，另外首次裸舞，又是夜晚，身上有些冷，再加鄰近篝火，弟弟也怕無意被燒到。

弟弟笨拙的舞姿，引起村民們發(fā)笑，于是雙方越發(fā)親熱起來，到了舞間休息時間，弟弟說起了自己來意，村長大手一揮，用村委會的公積金包銷了弟弟所有的貨物，價格竟然是弟弟采購價的十倍之多。

我們再回到前一個時間段，去看看分手后的哥哥又做了什么。

哥哥順著弟弟反方向走了下去，走了許久，卻看到一座山橫在面前，前方原來是一條死路，哥哥嘆了口氣，只得轉(zhuǎn)過身，走回和弟弟分手的路口，然后從弟弟走過的路跟了過去。

哥哥撥開樹枝，和弟弟一樣，他也呆住了，而村民們看到了一個和弟弟打扮類似，而且長得還有點像的人，于是大家停下步伐，友好地向哥哥微笑。

哥哥傻站著好久，忽然大怒，他跳上篝火旁的大石頭，指著人群大叫：“你們這群不知禮儀道德的家伙，居然在如此美好的月色下，跳這種低級的舞蹈，還不穿衣服，我告訴你們，如果你們還有一點羞恥之心，就高價買了我?guī)淼呢浳?，這些衣服可以幫你們遮遮體。我再告訴??”

哥哥的話只講了一半，村民們的怒火已經(jīng)無法克制了，大家一擁而上，把哥哥痛打了一頓。

而他帶來的貨物，也被村長當(dāng)作精神損失費沒收了，還好滿載而歸的弟弟從村里的倉庫趕了回來，把哥哥解救了下來。

第二天，兄弟準(zhǔn)備趕回家，村民們紛紛帶著鮮花和雞蛋來送行。就這樣，手捧著鮮花的弟弟和滿頭蛋花的哥哥一起離開小村子。

擁有同樣貨物的兄弟倆遭遇了完全不同的待遇，這事情并不奇怪。

佛經(jīng)想說的是什么呢？

我們生活在塵世間，隨著閱歷的增長，會不會總感覺周圍的人與事越來越不合心意了？我們開始不斷地埋怨世風(fēng)日下。

然而真的是世風(fēng)不如人意嗎？其實不是，這是我們?nèi)狈Π葜牡谋憩F(xiàn)，我們以“我”為中心，不懂得寬容別人的言行，就會有種種的不滿意。

而另一方面，我們會覺得自己有非常好的思想與觀點，可是這些見解始終無法張揚，因為周圍的人就是不肯去接受你的觀點。

我們可能會疑心他們是否太愚鈍，沒有理解能力，其實也不是，真實的原因是我們這些說教的人缺少脫衣服的勇氣。

一批小樹拯救旅館

美國紐約州有一家三流旅館，生意一直不是很景氣，老板無計可施，只等著關(guān)門了事。后來，老板的一位朋友指著旅館后面一塊空曠的平地給他出了個主意。次日，旅館貼出了一張廣告：“親愛的顧客，您好！本旅館山后有一塊空地專門用于旅客種植紀(jì)念樹之用。如果您有興趣，不妨種下10棵樹，本店為您拍照留念，樹上可留下木牌，刻上您的大名和種植日期。當(dāng)您再度光臨本店的時候，小樹定已枝繁葉茂了。本店只收取樹苗費200美元。”廣告打出后，立即吸引了不少人前來，旅館應(yīng)接不暇。

沒過多久，后山樹木蔥郁，旅客漫步林中，十分愜意。那些種樹的人更是念念不忘自己親手所植的小樹，經(jīng)常專程來看望。一批旅客栽下了一批小樹，一批小樹又帶回一批回頭客，旅館自然也就顧客盈門了。

雞蛋握在女人的手里

摩根是美國的大富豪，他年輕時攜妻子闖蕩美國之際還是個窮光蛋。為了生計，他和妻子開了一家雜貨店賣雞蛋。

摩根賣雞蛋時常常有顧客抱怨說他的雞蛋小。經(jīng)過一段時間的觀察總結(jié)，他便讓妻子來賣雞蛋，結(jié)果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對摩根的印象和態(tài)度也大大改觀了。

原因就在于，摩根的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。

同樣一個雞蛋，放在一個女人纖細(xì)的手里和一個男人粗壯的手里，在購買者的視覺上，雞蛋就不是同一個雞蛋了。

尊重不只贏得大訂單

兩次鴉片戰(zhàn)爭的失敗，使得清政府決定要“求強(qiáng)求富”。建立一支強(qiáng)大的國防力量，是其中一項重要內(nèi)容。

當(dāng)時，清政府自己的兵工廠只有上海的江南制造總局等有限幾處，生產(chǎn)的武器裝備少，而且性能不大好。于是，李鴻章決定向洋人購買武器裝備。

1868年，他派了一個采購團(tuán)到歐洲。采購團(tuán)走了幾個國家，最后來到德國的埃森，這里是德國最大的軍火企業(yè)克虜伯公司所在地。采購團(tuán)受到克虜伯公司的熱情接待，又是照相。又是宴請，不僅講解細(xì)致，而且禮貌周到。采購團(tuán)上上下下，所有人的心情一下子好了起來。

難道他們到別的國家心情不好嗎？

當(dāng)時，清朝是戰(zhàn)敗國，而且，清朝男人是有辮子的，在英國、法國，人們以一種嘲笑、蔑視的眼光與語氣，談?wù)撍麄兊霓p子。這讓采購團(tuán)成員非常不舒服。

克虜伯公司則不然。這家公司仔細(xì)考察中國軍火市場，決定要搶在英法前面占領(lǐng)這個市場。

于是，他們制定企業(yè)經(jīng)營策略：尊重中國人的風(fēng)俗與習(xí)慣，讓他們感覺到，德國與其他國家就是不一樣。

克虜伯的經(jīng)營策略成功了。

他們對來訪者的尊重，引來了當(dāng)時世界最大的一個客戶。李鴻章聽到采購團(tuán)的匯報。一次就向克虜伯公司訂購358門大炮。這是這個公司創(chuàng)辦以來最大的一筆訂單。

此后，清政府的軍隊建設(shè)，一直以德國為榜樣，根據(jù)德國軍事制度建立軍隊。誰能料到尊重戰(zhàn)敗國客戶，竟然讓“德國風(fēng)格”成為晚清軍事變革的重要特點之一呢？

定期抵達(dá)的問候

一種最普通的黑襪子，標(biāo)價不菲，不打折，不促銷，要把它賣出1000萬雙，是不是有點天方夜譚？10年前，美國的一個年輕人賽米·萊奇緹就開始挑戰(zhàn)這種不可能。

曾經(jīng)每個星期，白領(lǐng)一族的賽米·萊奇緹上班前都要經(jīng)歷一場嚴(yán)酷的心理挑戰(zhàn)：搭配他的襪子。其中最難配的是黑色的襪子，因為它們還不完全一樣。有的顏色已消退成藍(lán)色，有的則不然。有的是凹紋，有的是螺紋，具有不同的拉伸度和伸張度，男人常常為它們的質(zhì)地和長度困惑。有時他們會發(fā)現(xiàn)襪子有個破洞，就毫不猶豫地把它們丟掉。因為，在2007年前世界銀行行長保羅？沃爾福威茨就因為襪子的事丟臉丟大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉，被別人拍到灰色襪子有洞，露了他的大腳趾。照片在全世界網(wǎng)絡(luò)上都能被看到。

突然有一天，賽米·萊奇緹產(chǎn)生了一個奇怪的想法：我為什么不替男人解決襪子的煩心事呢？只要美國男人一個月買一雙，我一年賣出100萬雙都不在話下??！于是賽米？萊奇緹辭職開了一個叫“BlackSocks.com”的網(wǎng)絡(luò)商店，網(wǎng)店的承諾是“男人永遠(yuǎn)不用再擔(dān)心配錯襪子”。

“BlackSocks.com”，顧名思義它專賣“黑襪子”。對于天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的；據(jù)一些愛穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每早得選一雙“洞最小”的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時間去買這么一雙普普通通的??黑襪子！

BlackSocks的出現(xiàn)，沒有做什么特殊形式的創(chuàng)意，只要“黑襪子”就夠了！這家網(wǎng)店共賣四種長短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。當(dāng)襪子訂購服務(wù)中心給職場男人們打電話的時候，立刻引起了他們的注意。網(wǎng)站開通第一個月，它就出售了100萬雙短襪。10年來，Black?鄄Socks居然能成功賣出1000萬雙，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過賽米？萊奇緹最初定下的賣給美國男人100萬雙的目標(biāo)，而且它的4萬多名固定客戶不僅僅在美國，而是分布在全球74個國家。

支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功的模式是什么？

你可以去體驗一下這個神奇的網(wǎng)店。只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站，先付費，馬上就會先收到3雙襪子，4個月后，又會再收到3雙襪子。再4個月，又會再收到3雙襪子。BlackSocks會在一年后，再問你一次要不要繼續(xù)訂購，若還要的話，明年會這樣繼續(xù)下去??

當(dāng)然，你可以選擇要每兩個月送一次、每3個月送一次、每4個月送一次，還是每半年才送一次。

至于收費，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元，如果是正常的“每4個月送一次，一次3雙”，要價89美元，也就是每雙9.8美元，以此類推。坦白說，這個價錢顯然是稍貴了！不過，這個價錢已是包含了運費在里面，網(wǎng)站聲稱它運到全球任何地方都是這個價錢，而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢，以后都不用擔(dān)心黑襪子了！

一個非常簡單的服務(wù)———匹配襪子，因為讓男人從枯燥乏味的家務(wù)事中脫身，人們接受了它高出商場的價錢；一件普通的居家產(chǎn)品，因為變成按月到達(dá)的問候，像是一個隨時在你身邊關(guān)心你的朋友，因此它變得不可或缺，你要的不是一雙，而是綿綿不絕。在襪子上丟過丑的保羅？沃爾福威茨經(jīng)一個有敏銳觀察力的朋友介紹，現(xiàn)在也是賽米？萊奇緹黑襪子的鐵桿用戶。沃爾福威茨公司曾經(jīng)寄出一封私人信件表示感謝，聽起來真是叫人愉快。

賽米？萊奇緹沒有和王永慶碰過面，但創(chuàng)業(yè)的精髓一致。當(dāng)年16歲的王永慶賣米，就摸索出“定期問候”的服務(wù)模式。比如賣米時，他在一個本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等，以估算出這個家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來時主動送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。

掌握了這種服務(wù)模式的精髓，某一天你也會高價賣出1000萬條手帕，或者1000萬雙鞋子。

在纜車上泡溫泉

日本大阪南郊的有田觀光飯店，近年來對旅游業(yè)做了一系列市場調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)喜歡到郊外山水風(fēng)景區(qū)旅游的游客，除希望能欣賞到大自然的山青水秀外，還希望能痛痛快快地泡溫泉，消除工作的疲勞并遺忘塵世的煩惱。于是，該飯店老板想出了一個空中溫泉的妙招。

這種空中溫泉澡池，頗像一個個裝滿溫泉水的空中電纜車，被吊在該飯店上方200米高的電纜上，上下不停地升降著。游客悠然地泡在里面，仿佛置身于飄飄然的太空仙境里，一切都變得忘乎所以。

據(jù)統(tǒng)計，該飯店現(xiàn)在每天接待要求泡在空中溫泉澡池的游客竟達(dá)上千人。每逢星期日，更是門庭若市，盛況空前。

賣馬

有位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬。在他居住的小城里，共有兩匹小馬出售，從各方面來看，這兩匹小馬沒什么差別。

第一個人的小馬售價為500美元，想要就牽走。第二個人則索價750美元，但是他告訴農(nóng)夫，在農(nóng)夫做決定前，農(nóng)夫和他的女兒可以先試騎小馬1個月，而且他準(zhǔn)備了小馬1個月所需的草料，并讓他自己的馴馬人每周1次到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，把馬舍清掃干凈；或是收取750美元，將小馬留在農(nóng)夫家。

農(nóng)夫會買哪個人的小馬呢？答案不言而喻。第二位商人正是運用了典型的“無風(fēng)險購買”原理，進(jìn)而將逆轉(zhuǎn)風(fēng)險的技能注入經(jīng)營之中。

在競爭中獲勝的最大優(yōu)勢之一，就是讓客戶說“好”，這要比讓他說“不”難得多。這時你要做的是，將顧客所有的風(fēng)險因素弱化甚至消除，而將有可能會給你的生意帶來好處的因素盡量放大。這就是所謂的“無風(fēng)險購買”原理。

一年賣958萬塊牛排

位于北京國貿(mào)地區(qū)的王品是一家看上去很適合約會和商務(wù)應(yīng)酬的餐廳。

一份王品牛排套餐價位是人民幣218元，外加10%的服務(wù)費，和其他的法式西餐廳相比，價位居中。一份王品套餐包含了從甜點到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多數(shù)顧客都能感受到滿足的飽腹感，當(dāng)然這不是他們選擇到王品用餐的目的。

對于絕大多數(shù)消費者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價值25萬元人民幣的雪白鱷魚鉆石包一樣，營銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。

但王品集團(tuán)是一家從不做廣告的臺灣企業(yè)，它依靠口碑相傳，這為它節(jié)約了一筆龐大的開支。王品花了很大部分資金培養(yǎng)一個專業(yè)和智慧的營銷團(tuán)隊。

“歷經(jīng)數(shù)千小時的嚴(yán)格選材，精心研發(fā)之后，發(fā)現(xiàn)1頭牛只有第6至第8對肋骨這6塊牛排。經(jīng)72種中西香料腌浸兩天兩夜后，是全國惟一能在250℃烤箱烘烤1個半小時，還能保持100%鮮嫩度、獨具中國口味的牛排，重16盎司是最佳規(guī)格?！?/p>

這句話是王品營銷團(tuán)隊在三個月內(nèi)吃了100塊牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激發(fā)了你一試究竟的心理？不知道多少人是為了去印證這句話的可信性而選擇了王品。

單從王品2007年23億元的年營業(yè)額來看，就能證明這樣的人大有人在。23億元意味著什么？意味著王品在過去一年賣出了大約958萬塊牛排，958萬塊牛排有多少？運到全世界最小國家去，足夠那里的全國人民吃18年了（梵蒂岡全國人口783人）。

當(dāng)然，王品牛排真有宣傳的那么誘人嗎？

王品牛排原本是臺灣臺塑集團(tuán)王永慶太太的發(fā)明，因為王永慶不習(xí)慣血淋淋的牛排，于是太太和主廚就精心研制出一道全熟牛排，雖然全熟卻鮮嫩多汁，久而久之這道牛排成了臺塑集團(tuán)招待貴賓的特色菜品。

王品在成立之初就看好了富豪王永慶的私房菜對普通人的誘惑。王品牛排在1993年每天限量銷售，一般一天都不會超過100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打開。

不光是中國人，全世界人類都懷有充足的好奇心和物以稀為貴的心理。這么一塊外國人排斥的全熟牛排在中國賣得如此好，也是出乎王品集團(tuán)預(yù)期的，他們只希望，人們?yōu)榱四軌虺缘揭活^牛身上最寶貴的1/6部分，不在乎花點兒錢。

可見，一名好的營銷家更是一名聰明的心理分析師。

讓客人來宣傳你

在泰國，有位叫庫特的老板經(jīng)營飯店20多年，積累了許多成功的管理經(jīng)驗，當(dāng)有人問及旅游飯店的廣告如何做時，他微笑著回答：“博取客人的好感，讓客人來宣傳你?！?/p>

怎樣才能博取客人的好感呢？庫特認(rèn)為，來自世界各地的游客，生活風(fēng)俗各異，性格愛好不同，旅店就算有很多種服務(wù)措施，也滿足不了他們的特殊要求，唯一的法寶是靈活應(yīng)對，以柔克剛。

有一次，從歐洲來的幾位客商乘泰國曼谷東方飯店的轎車前往旅店，但他們知道曼谷的交通要道時常出現(xiàn)塞車現(xiàn)象，因而對前來接待的飯店侍者說，他們要改乘小船，從湄南河口進(jìn)東方飯店。此時，旅游船早已開走，再說飯店按客人原來的要求已在房間備好晚餐，現(xiàn)在這么一折騰，計劃不僅打亂，接待人員還要晚下班。然而，侍者沒有半句怨言，滿臉笑容地帶這幾位客商到碼頭，出高價租了一只小船，送他們到飯店去，重備酒菜。歐洲客人對東方飯店的服務(wù)贊不絕口，逢人便夸飯店的管理一流。

廣告宣傳作為一種客觀存在，對顧客的心理產(chǎn)生一系列各種各樣的影響，促使顧客前來購買商品或委托勞務(wù)。庫特對廣告的認(rèn)識是獨特的，他懂得旅客對飯店提供的服務(wù)的評價，不僅僅是吃美味佳肴，睡豪華客房，還需要提高各種臨時性的服務(wù)。這一條做得好，客人們時過境遷后仍能記憶猶新，他們的住店選擇及介紹言詞，就是最生動的招攬客人的廣告。要達(dá)到這樣的水平，飯店必須不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。

庫特給東方飯店的400多個客房配備了900多個服務(wù)員，平均兩個服務(wù)員幫助處理一間客房的臨時性問題。此外，這些服務(wù)人員還要定期進(jìn)行培訓(xùn)、選拔、提職。老管理人員對雇員傳授經(jīng)驗尤為重要，庫特在這一點上做得相當(dāng)成功，幾乎老一代的管理人員都能幫助新雇員解決臨時碰到的棘手問題。

有一位澳洲客人，他住在臨街的房間，嫌大街上的交通警察吹哨子影響休息，大發(fā)脾氣，摔爛了兩個花瓶。服務(wù)人員忍住怒氣，及時遞上一杯冰鎮(zhèn)的桔子汁，幫助客人鎮(zhèn)靜下來后，迅速地為客人調(diào)換到靠天井一側(cè)的房間，滿足了他的需求。這位澳洲客人感激之余，主動賠償了花瓶的錢，并且長期預(yù)訂了酒店的豪華房間。

市場競爭雖然激烈，但也充滿著人情味，俗話說得好，你對顧客“投桃”，顧客當(dāng)然對你“報李”。

我長得實在不好看

20世紀(jì)60年代，美國DDB廣告公司的伯恩巴克為德國福斯（VW）金龜車所做的一系列廣告，一直被認(rèn)為是廣告界的創(chuàng)意經(jīng)典之作，它的創(chuàng)意就是來自逆向思考。當(dāng)時，福斯的金龜車登陸美國已經(jīng)十年，但一直打不開市場，伯恩巴克仔細(xì)研究了這汽車后，覺得它外型古怪，馬力小，檔次低，不合美國消費者的口味，難怪會賣不出去。那個年代所有的汽車無不在外型美觀氣派、設(shè)備豪華、追求急速快感方面互相競爭，而汽車廣告也在這方面大作文章，夸耀自己的車款是多么地優(yōu)越迷人。

為了在重圍中殺出一條血路，伯恩巴克決定逆向操作，方法是推出一系列“自曝其短”的金龜車廣告，它們以各種自嘲的方式告訴消費者金龜車“長得實在不好看”、“不再是新奇事物 ”，然后從缺點中帶出優(yōu)點。

譬如刊登在《生活》雜志上的廣告，主體畫面是不久前登陸月球的宇宙飛船，下方寫著：“雖然我的外型不美觀，卻能把人搬運到月球上去?！迸赃吪湟燥@著的福斯汽車標(biāo)志。在《想一想小的好處》里，則娓娓訴說金龜車的省油、耐用，“一旦你習(xí)慣金龜車的節(jié)省，就不再認(rèn)為是小缺點了”。

當(dāng)所有的廣告都在“王婆賣瓜，自賣自夸”時，這種“坦白”和“自曝其短”反而能讓人耳目一新，贏得消費者的好感與信賴，覺得它所推銷的東西非?！皩嵲凇薄６鴮嵒莺蛯嵲谡遣靼涂讼霝榻瘕斳囁茉斓钠放菩蜗?，他不僅達(dá)到了目的，讓福斯的金龜車大賣，而且經(jīng)他一再提醒“想一想小的好處”后，“小而美”的人生哲學(xué)竟也因此成為當(dāng)時的主流觀點。

伯恩巴克在為埃爾維斯租車公司所制作的廣告里，也運用了類似的手法：“埃爾維斯在同業(yè)中只不過是排名第二的公司，但為什么我們現(xiàn)在要向您推薦呢？因為我們會更加努力??”當(dāng)大家都在夸耀他是“第一”時，承認(rèn)自己“不過第二”，不但能給人謙虛、誠實的印象，而且會讓人對他們的努力寄予希望。

同樣，被選為“20世紀(jì)80年代美國經(jīng)典廣告創(chuàng)意”之一的五十鈴汽車廣告，用的也是類似的手法：由愛吹牛、喜歡說大話的諧星里森扮演推銷員，他神態(tài)自若、充滿自信地說出各種夸大的廣告辭令，譬如“五十鈴轎車被汽車權(quán)威雜志評選為汽車之王”、“五十鈴轎車最高時速可達(dá)三百英里”、“只要你明天來參觀試乘，就可以獲得一棟房子的贈品”??而每一個夸大之辭的畫面都配上醒目的“他在說謊”字幕，有的還加上詳細(xì)的解說，譬如“時速三百英里”，那其實是“颶風(fēng)來襲又遇到下坡路段的速度”，總之是一再說謊又一再拆自己的臺。但就是在這種荒誕不經(jīng)、滑稽可笑中，消費者反而體會了廣告主的誠懇和苦心，并因好感而帶動了汽車的銷售。

口碑的力量

沒有人否認(rèn)口碑擁有成就或毀滅一個新產(chǎn)品的強(qiáng)大力量，只要問問那些曾被消費者大肆抨擊或贊揚的廠商，你自然就會明白。而網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)論壇和社交網(wǎng)站的出現(xiàn)，卻讓口碑擁有了以驚人的速度將一個產(chǎn)品從全球英雄變成狗熊的能力。

沒有人否認(rèn)口碑擁有成就或毀滅一個新產(chǎn)品的強(qiáng)大力量，只要問問那些曾被消費者大肆抨擊或贊揚的廠商，你自然就會明白。

營銷專家早就認(rèn)識到了好口碑或壞口碑對新產(chǎn)品命運的重要性。但網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)論壇和社交網(wǎng)站的出現(xiàn)，卻讓口碑擁有了以驚人的速度將一個產(chǎn)品從全球英雄變成狗熊的能力。有一個已被視為經(jīng)典的案例：2004年，一個互聯(lián)網(wǎng)論壇上的帖子，展示了如何用圓珠筆就能撬開美國Kryptonite生產(chǎn)的自行車車鎖。于是，這個品牌50年的聲譽在短短幾天內(nèi)就受到了侵蝕。這家公司在8個工作日內(nèi)便推出了一個免費換鎖計劃，這個速度已經(jīng)夠快了，但卻不足以阻止全世界都知道那令人尷尬的設(shè)計缺陷。

營銷研究機(jī)構(gòu)ClickAdvisor.com的保羅·馬斯頓說：“互聯(lián)網(wǎng)的作用，就是通過博客、論壇和網(wǎng)站賦予消費者權(quán)力。最近的一項研究表明，比起30年前，口碑在消費者決策中的重要性提高了50％。”馬斯頓認(rèn)為，消費者對口碑的日益依賴，部分原因在于對標(biāo)準(zhǔn)廣告宣傳的不信任，另一部分原因在于信息實在太多。

難怪市場人士對于理解口碑現(xiàn)象的興趣日益增大。專門從事此類營銷方式的咨詢公司正如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)，英國可能不久就會成立一個行業(yè)協(xié)會，類似美國在2005年成立的“口碑營銷協(xié)會”。

但考慮涉足口碑營銷方式的公司應(yīng)謹(jǐn)慎行事。長期以來，營銷大師們一直聲稱，消費者更有可能苛責(zé)不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是推薦好的產(chǎn)品和服務(wù)。這當(dāng)然是合理的：多數(shù)人都期望對購買的產(chǎn)品滿意，因此不大可能花時間去告訴所有人——這和那些不滿意的人不同，后者樂于把他們的失望告訴全世界。

雖然上述現(xiàn)象看似合理，但英國金斯頓大學(xué)的研究結(jié)果顯示，這一假定的對壞口碑的偏好并不存在。該小組采訪了來自從咖啡店到信用卡等15個消費類別的2000名消費者。在每個案例中，被訪者都被問及在過去6個月中，他們對商品和服務(wù)進(jìn)行推薦或提出反對建議的次數(shù)。結(jié)果表明，在每一個消費類別中，人們都更有可能告知別人好的消費體驗，而不是對不好的產(chǎn)品服務(wù)提出警告。

該研究小組還發(fā)現(xiàn)，品牌領(lǐng)導(dǎo)者往往會得到最好的口碑，從而使它們比潛在競爭對手擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢。作為一般規(guī)律，傳播壞口碑的消費者也最有可能散布正面內(nèi)容——對于任何能贏得其芳心的商家來說，這都使他們擁有了極其寶貴的價值。

這些研究結(jié)果包含著有用的營銷見解，比如說不要放棄不滿意的用戶等。巧妙利用意見簿以及當(dāng)前和已流失客戶的數(shù)據(jù)庫，將有助于找出最可能對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行負(fù)面宣傳的消費者。這樣做是值得的：有不良個人體驗的消費者進(jìn)行的負(fù)面宣傳，通常會“傳染”給那些甚至從未嘗試過某項產(chǎn)品的人。專業(yè)人士指出：“當(dāng)用戶中傳出壞口碑時，它真的會迅速傳播開來?！?/p>

和斤斤計較的人簽約

俄國寓言作家克雷洛夫很窮，一次房東與他簽訂租契時，房東寫道：假如克雷洛夫不慎引起火災(zāi)燒了房子必須賠償一萬五千盧布?？死茁宸蚩春螅粍勇暽?，提筆在一萬五千后又加上兩個零，房東驚喜地喊道：“一百五十萬盧布？！”克雷洛夫聳聳肩，說：“反正我也賠不起?！?/p>

對克雷洛夫來說，一萬五和一百五十萬沒有區(qū)別，因為他已經(jīng)身無分文。這一紙合同，對他而言是一個不切實際的標(biāo)準(zhǔn)，沒有任何探討價值。

如果把標(biāo)準(zhǔn)定在對方履約能力之外，實際就是將對方逼往不履約的路上。

所以我們最怕遇到那種絕口不提錢，只與你稱兄道弟的人。你可能感動于他的豪爽，便毫不猶豫地履行了自己的那份合約?？墒禽喌剿麅冬F(xiàn)時，可能除了沒完沒了的嘻嘻哈哈外，得不到任何實質(zhì)性的答復(fù)，當(dāng)初的承諾等同廢紙一張。

一開始就和你討價還價的人，往往才是誠實可靠的。因為他充分考慮到了合同每一條款的合理性和可行性，也考慮到了違約的后果。只有嚴(yán)肅認(rèn)真對待承諾的人，才會謹(jǐn)慎地推敲它，這種經(jīng)過充分協(xié)商認(rèn)可的契約，才有履行的可能。

顧客沒有等次

在宗教圣地耶路撒冷，有一個名叫“芬克斯”的西餐酒吧，連續(xù)三年被美國《新聞周刊》雜志選入世界最佳酒吧的前十五名。

這個酒吧是六十五年前由英國人創(chuàng)辦的，至今，它的內(nèi)部擺設(shè)包括桌子和椅子都保持著原來的樣子。雖然它只有三十平方米左右的面積，里面也只有一個柜臺和五張桌子，是一個極為普通的酒吧，但由于經(jīng)營有方，成了來耶路撒冷的各國記者們最喜歡停留的地方。現(xiàn)在的老板是一個名叫羅斯恰爾斯的德國猶太人。他在1948年買下了“芬克斯”，一直經(jīng)營至今。

這個“芬克斯”一躍而成為世界著名的酒吧，與舉世聞名的美國前國務(wù)卿基辛格有關(guān)。

在上世紀(jì)七十年代，為了中東和平而穿梭奔走的基辛格，有一次來到耶路撒冷，想去造訪“芬克斯”酒吧。他親自打電話到“芬克斯”預(yù)約，接電話的恰好是店主羅斯恰爾斯。

那時，握著約旦和中東命運大權(quán)的基辛格的大名無人不知。羅斯恰爾斯非?？蜌獾亟邮芰祟A(yù)約。

基辛格接著說：“我有十個隨從，他們也將和我前往貴店，到時希望謝絕其他顧客?！被粮裾J(rèn)為這個要求絕對能夠被接受——因為自己是世界名人，而對方只不過是一個酒吧的小老板；而且自己光顧那家小店，無形中也會提升它的形象。不料，羅斯恰爾斯卻給予他否定的回答。

“為什么？”基辛格大惑不解。

羅斯恰爾斯依然非?？蜌獾卣f：“您能光顧本店，我感到莫大榮幸。但因此而謝絕其他客人，是我所不能做的。在我眼里，顧客都是客人，沒有等次之分?！?/p>

對這意外的回答，基辛格勃然大怒，掛斷了電話。

第二天傍晚，基辛格又一次打去電話。他首先對自己昨天的失禮表示道歉，然后說這一次只有三個隨從，只訂一桌，而且不必謝絕其他客人。這對基辛格來說可算是最大的讓步。

“非常感謝您的誠意，但是我還是不能接受您明天的預(yù)約。”羅斯恰爾斯回答。

“為什么？”基辛格又一次大惑不解。

“因為明天是星期六，本店的例休日?！?/p>

“但是，我后天就要離開此地，你不能破一次例嗎？”

“那不行。作為猶太后裔的您也應(yīng)該知道：對我們猶太人來說，星期六是一個神圣的日子，在星期六營業(yè)，是對神的褻瀆?！苯Y(jié)果，基辛格只好遺憾地離去。

很快，這件事就在美國和中東的報紙上被大肆渲染，“芬克斯”因此獲得了特殊的名聲。

怎樣為商品定價

A君大約在二十多年前，因機(jī)緣巧合接手了一家小型油漆制造廠。當(dāng)時該廠只生產(chǎn)特殊規(guī)格的油漆，營業(yè)額很少，業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。A君管理以后業(yè)績大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小筆資金，銀行也答應(yīng)提高貸款額。此時，有一家頗具規(guī)模的油漆廠，老板因年事已高，不愿經(jīng)營下去，賣了廠地結(jié)業(yè)了。該廠的油漆品牌以及主要生產(chǎn)設(shè)備也由其他油漆廠接手，剩下一些舊機(jī)器無人問津，幾位年老員工也失業(yè)了。A君以極便宜的價格買下了舊機(jī)器和一些原料，并聘用了那幾位老員工，開始生產(chǎn)一些市場上用途最廣的“大路貨”，這是需要經(jīng)過零售店向市場發(fā)售的。即使這樣小小的投資也耗盡了A君的資金，用盡了銀行的透支額，還欠下供應(yīng)商的貨款，所以新產(chǎn)品的推出只許成功不許失敗——如果失敗A君就要破產(chǎn)了。

用什么價格將產(chǎn)品推向市場？A君跟兩位銷售員一起開會商量。一位銷售員說：“我們的品牌沒有名氣，一定要低價招攬生意。名牌貨賣一百元，我們最多只能賣到六十元或六十五元?！绷硪晃讳N售員說：“我們可以采用折扣跟銷售量遞增的方法，商鋪銷得越多，我們折扣給得越大，鼓勵商鋪的積極性。”兩位同事說得都有道理，但A君總覺不妥，散會以后獨自細(xì)細(xì)思量這件事。

第一個方法，賣低價只能有兩個結(jié)果：一是降低質(zhì)量，保持一定利潤，但劣質(zhì)產(chǎn)品肯定不能在市場立足；二是生產(chǎn)跟名牌同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，但公司就沒有利潤，也是死路一條。另一位銷售員的方法，他的建議聽上去可行，但零售店老板沒有把握銷售新牌子，他會敷衍你，不一定有興趣幫你銷貨。

A君最后想出了一個方法。在第二天的會議上他宣布，名牌貨賣一百元，自己的牌子就賣九十八元，品質(zhì)跟名牌貨一樣好。名牌貨給零售鋪的折扣，當(dāng)時都是九二折，A君就給商鋪八七折折扣，賣出一罐也是這個價錢，也就是說零售鋪賣出一罐A君的貨，比賣出一罐名牌貨要多賺百分之六十。

當(dāng)A君的貨推出市場時，商鋪都樂意為他推介，立即在零售市場占了一席之地，工廠也很快發(fā)展到中等規(guī)模。

尿布和啤酒

一家著名的大型超級市場曾經(jīng)做過一個令人疑惑不解的決定——顧客們發(fā)現(xiàn)，在貨架上尿布和啤酒竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過的擺法。但是這個完全不合常理的奇怪舉措?yún)s沒有影響兩種商品的銷售，相反，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實事件，并且至今為眾多商家所津津樂道。

原來，美國的太太經(jīng)常囑咐她們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購物總是行色匆匆，不可能仔仔細(xì)細(xì)地在商場里逛上一圈。如果尿布同啤酒擺放在一塊，那么，男士們在買完尿布以后，就可以順手帶回自己愛喝的啤酒了。有了這樣的購物經(jīng)歷，他們就很樂意光臨沃爾瑪。

沃爾瑪超市是在花大力氣對一年多的原始交易數(shù)據(jù)進(jìn)行了詳細(xì)分析后，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。商戰(zhàn)，關(guān)鍵在于出奇制勝。

赤腳進(jìn)鞋店

2006年初，在英國倫敦市的一條大街上，新開了一家叫“羅畢”的鞋店。鞋子的款式豐富，質(zhì)量也不錯，但是這條街上的鞋店實在太多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭非常激烈，因此這家鞋店的生意一直平平淡淡。

一天，店里進(jìn)來兩位時尚女性。她們挑了一雙又一雙的鞋，試穿了一次又一次，最后終于買了一雙。付賬的時候，只聽買鞋的顧客對同伴說：“今天購物真是辛苦，一次一次地脫鞋，又煩又累?！钡昀习逍南?，既然許多顧客在選購鞋子時，常抱怨換鞋太麻煩，若能讓顧客赤腳進(jìn)店就少了不必要的麻煩，顧客購起物來就要輕松多了。但如何能讓顧客自覺自愿赤腳進(jìn)店呢？放上許多拖鞋？肯定不行，僅僅一雙拖鞋是不可能讓顧客自覺地脫鞋的。那該怎么做呢？

后來，店老板從一些重要場合中地上鋪的紅地毯得到了啟發(fā)，遂決定在店內(nèi)鋪放名貴地毯。鋪好地毯后，他將店名改為“赤腳鞋店”，又在門口設(shè)置鞋架。做好這些后，他召集所有員工，鄭重地宣布：顧客脫鞋進(jìn)店后，由服務(wù)員代為擦鞋。員工更是丈二和尚摸不著頭腦，但老板這樣決定，也就只好執(zhí)行。然后，老板在門口貼出一份告示：店內(nèi)鋪有名貴地毯，顧客須脫鞋進(jìn)店購物，并由本店代為擦鞋。

告示公布后，許多顧客慕名而來。顧客進(jìn)店后，感覺既隨便，又親切，而且又有人給擦鞋，結(jié)果鞋店銷售額大增。

留有余味

單位旁邊有一條小吃街，每天早、午、晚三餐，這里就熱鬧非凡，最受歡迎的是我二叔二嬸的螺螄粉，麻辣爽口，價格公道，回頭客很多。

別處的螺螄粉，多是三元錢一大碗，可我二叔二嬸卻只賣一元八毛錢一碗。每次到他們的店里，我都看到一些顧客吃完之后意猶未盡的樣子，心里很納悶：“為什么不也賣三元錢一大碗呢？”

我忍不住問二叔，二叔笑著指了指二嬸說：“你還是問她吧?！?/p>

二嬸便笑著對我說，有一次她應(yīng)朋友的邀請到一個小城去玩，回來的時候在車站等車，朋友突然對她說：“你還沒有嘗過我們這里的特色小吃吧，走，我?guī)闳コ砸煌肼菸嚪??！?/p>

很快，她們便來到了車站旁邊的一家專門經(jīng)營螺螄粉的小吃店。里面坐了好幾個人，每個人的前面都放著滿滿的一大碗螺螄粉。二嬸平時食量不多，問清價錢是三元一大碗之后，便小心地問老板能不能只買兩元錢，老板爽快地答應(yīng)了，可二嬸吃完之后卻后悔得不得了。那味道，麻辣爽口，是她最喜歡的味道?？墒?，她不好意思再吃一碗，只好遺憾地離開了那個小店。之后好幾個月的時間，她還一直惦記著那家店里螺螄粉的味道。

后來，她又去了那個小城，剛下車，便迫不及待地到那個小店吃了滿滿一大碗螺螄粉。本來，在家的時候她盤算好了，到的時候吃一碗，回來的時候再吃一碗。遺憾的是，吃飽之后她就一點食欲都沒有了，也沒了那份惦記。所以，二嬸自己開店的時候，她就想：只賣中碗的螺螄粉，讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，就會常回頭。

二嬸只有初中文化，沒有學(xué)過什么經(jīng)濟(jì)學(xué)，但她卻深諳此理并靈活地加以運用；當(dāng)人們的渴望不能完全得到滿足的時候，心中的欲望是最強(qiáng)烈的。同理，對于一個商人來說，要想更多的回頭客，就不能一次性滿足顧客的口味。

“簡單”戰(zhàn)勝“沃爾瑪”

“阿爾迪”超市是全世界公認(rèn)的零售業(yè)航母。盡管年銷售額達(dá)兩千億歐元的美國“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的六倍，但“阿爾迪”每年經(jīng)銷的單件商品總價值卻超過四千萬歐元，竟是沃爾瑪?shù)娜?。“阿爾迪”有個通俗的名字——“窮人店”。它的所有者是德國八十多歲的阿爾布萊希特兄弟。

“阿爾迪”的制勝法寶只有兩個字：簡單！就是這兩個字，有多少企業(yè)卻始終無法模仿。

它簡單到什么程度，從以下幾個方面就可以看出：

不做廣告?！鞍柕稀彼械纳虉觯挥忻恐芤黄诎碎_的《阿爾迪信息報》放在超市入口，對下周的新上柜貨品作個介紹，由顧客隨意自取瀏覽，然后，顧客就可以按照自己的意愿選擇喜歡的商品。

商品單調(diào)。商場里只放著簡單的六百種至七百種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取。

員工人數(shù)少。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數(shù)職。超市里沒有條形碼掃描儀和讀卡機(jī)等現(xiàn)代化設(shè)備，堅持使用最簡單的收款機(jī)，而且只收現(xiàn)金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非常快捷。

不收尾數(shù)錢。在“阿爾迪”，商品價格的尾數(shù)都是零或五。他們經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員找零錢的時間會影響銷售，如果將找零錢的時間去掉，可以減少營業(yè)員數(shù)量，又可以多賣出為數(shù)不少的商品。于是“阿爾迪”決定，價格尾數(shù)是五至九的商品，按五收款；而價格尾數(shù)零至四的商品，就不收尾數(shù)款。這樣做，既令商店員工提高了工作效率，又降價吸引了更多的顧客。

阿爾布萊希特兄弟總結(jié)成功的秘訣時說：我們只放一只羊！無數(shù)事實證明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往連一只羊也剩不下，原因就是他們被無盡的貪欲擠垮了。所以，不管你是做什么工作的，在做事之前，還是先衡量一下自己的能力，看看你到底適合放幾只羊。

勞力士出名靠草帽

1905年，在德國巴伐利亞的一座小城里，沒有人不知道一位叫菲爾德的鐘表匠，因為他的手表做得非常好，不但防水而且自動。這個消息被同城的一位叫漢斯·威爾斯多夫的鐘表商知道了，于是他急忙找到了菲爾德，并看了他那些純手工制造的手表。

驚訝之余，威爾斯多夫說：“菲爾德先生，我想聘請您到我的公司來當(dāng)技術(shù)總監(jiān)，怎么樣？”見菲爾德半天不吭聲，威爾斯多夫又表示，只要菲爾德出個價錢，他愿意購買菲爾德研制手表的技術(shù)?！安弧！狈茽柕戮芙^道，“我是不會受眼前一點利益的影響而放棄自己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表來?！?/p>

鐘表匠菲爾德的理念居然與自己的如此接近，是威爾斯多夫沒有想到的。但他知道，一旦菲爾德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司將會受到前所未有的威脅。

怎么辦？只有搶在菲爾德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路。但是，菲爾德顯然在技術(shù)上更勝一籌，要搶在他之前研制出那款手表談何容易。

就在苦無良策的時候，威爾斯多夫得到一個消息：菲爾德在研制手表的同時，還兼做草帽生意。

威爾斯多夫立即讓助手去向菲爾德定購草帽。

助手莫名其妙地問道：“您要的是他制表的技術(shù)，現(xiàn)在卻定購他的草帽，我不明白您的意思。”

威爾斯多夫微笑著說：“如果出售草帽的利潤超過了一塊手表的價值，菲爾德還會費盡力氣去研制手表嗎？”

果然，菲爾德在收到草帽的訂單后，決定將研制手表的事情暫時放一放，而先去趕制草帽了。就這樣，威爾斯多夫為自己研制出手表并搶先上市贏得了時間。他給那款有著防水和自動功能的手表取名為“勞力士”。

當(dāng)勞力士手表迅速地占領(lǐng)市場并成為世界品牌后，威爾斯多夫才指著自家后院那一院子的草帽告訴菲爾德，那就是他的作品。恍然大悟的菲爾德這時已悔之晚矣。

500尾小金魚

商人到小鎮(zhèn)去推銷魚缸,盡管魚缸工藝精細(xì)造型精巧,但問津者寥寥.于是,商人在花鳥市場找勒一個賣金魚的老頭,以很低的價格向他訂勒500尾小魚.老頭兒很高興--他在小鎮(zhèn)賣金魚多年,生意一直慘淡.商人讓擔(dān)子著金魚的老頭兒和他一起來到穿鎮(zhèn)而過的水渠上游,"把這500尾小金魚全都投進(jìn)去,你只管放,買魚的錢我一分不少給你.剛過半天.一條消息傳遍小鎮(zhèn),水渠里,不可思議地有勒一尾尾漂亮、活潑的小金魚！鎮(zhèn)上的人們爭先恐后涌到水渠邊，許多人跳到渠里，小心巽巽地尋找和捕捉小金魚。

捕到小金魚的人，立刻興高采烈地去買魚缸，那些還沒有捕到小金魚的人，也紛紛涌上街頭搶購魚缸。大家都興奮地想“既然渠里有勒金魚，雖然自己今天沒有捕到，但總有一天會捕到的，那么買魚缸早晚能派上用場。

賣魚缸的商的把售價抬勒又抬，但他的幾千個魚缸很快就被人們搶購一空。欣喜若狂的商人想：如果不是自己靈機(jī)一動，在水渠里投放進(jìn)區(qū)區(qū)500尾的小金魚，自己那幾千個玻璃魚缸不知要賣到何年何月？

有舍才有得。不舍棄那500尾人生的小金魚，你主不得不到幾千個玻璃魚缸的人生大買賣?！皩⒂≈?，必姑與之”。拋棄我們生活里的磚，引得我們?nèi)松挠?。這是渡亮人生苦旅的最好方式。

小羊吃草

一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當(dāng)它到了A草地附近時，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。

當(dāng)它來到B草地附近時，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此幾個反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。

營銷啟示：

決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時候，大好的營銷機(jī)會悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。

模仿

一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進(jìn)一個新地方。

一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

營銷啟示：

日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。

我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

老虎求生

有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達(dá)七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

營銷啟示：

每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

兩個消費者的經(jīng)歷

在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d地說。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了?！泵绹咸哺吲d地說。

上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的?！?/p>

營銷啟示：

我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。

但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費著的認(rèn)可，達(dá)到挖掘潛在需求的目的。

第四篇：超級銷售技巧,從一個小故事來看如何挖掘客戶的需求

從一個小故事來看:如何挖掘客戶的需求

作為一個銷售人員，無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的

素：情報（各種有關(guān)客戶的資料)、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體

驗。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，這里我們主要談?wù)勅绾瓮诰?客戶的需求，首先先讓我們看看下面這個小故事：

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個 小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎?” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?” “我要買酸一點兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有 李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子? “我要酸一點兒的。”

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一 高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴 桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的 批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

故事講完了，我們看到三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不 一樣呢？”

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問。

所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了 解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結(jié)底最深層次的 需求是什么呢？可能很多人會說當(dāng)然是給兒媳婦吃了，心疼兒媳婦，也有這種可 能，但是最根本的需求是因為她希望兒媳婦能為她生個又白又胖的孫子。所以，當(dāng)?shù)谌齻€小販向他推薦彌猴桃時，她很高興的就買了，因為這是她的目標(biāo)和愿望。

這里買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后 來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是 一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題 和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服 務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需 求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶 是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃 眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策 層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購?！? P6 _;

有些新手做業(yè)務(wù)，遇到客戶就急著沖上客戶，而對于老業(yè)務(wù)員來說，更多的是去 分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會水到渠成的做成生意。

細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局?！皯B(tài)度決定一切！”這句話是我最喜歡的一句話，特別是作為銷售人員，一個稍微不留意就可能使你失去一個客戶，所以我覺得作為一個地產(chǎn)中介從業(yè)人員一定要做到以誠實、守信為原則，并且要有非常專業(yè)的技能。另外，銷售成功的基本條件之一，就是要有自信心，好的態(tài)度還應(yīng)有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對失敗的勇氣，我想只有這樣堅持,成功才會向自己靠近。

和做其它業(yè)務(wù)一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要懂得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤的詳細(xì)情況了如指撐，不說了，總之四個字：快，準(zhǔn)，狠，貼，勤。

以下這些希望你能做到，如果成功了別忘了我呀～～ ::成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作:::

1、每天準(zhǔn)時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻！）

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋二個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進(jìn)自己的客戶。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解廣州市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！

失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數(shù)不過三次。

4、洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容。

5、主動性，積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。

9、與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

16、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善

17、對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話較洗盤電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時間內(nèi)）

20、對買賣手續(xù)流程不充分

第五篇：銷售小故事

喬?吉拉德的故事

喬?吉拉德在十五年的時間內(nèi)賣出了13001輛汽車，并創(chuàng)下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬?吉拉德故事的介紹，可供參考!記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日?！?/p>

“生日快樂!夫人。”我一邊說，一邊請她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的?！?我們正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽!尊敬的夫人?！?顯然她很受感動，眼框都濕了。“已經(jīng)很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也一樣?！?/p>

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營銷產(chǎn)品。

賣木梳給和尚

木梳是用來梳頭發(fā)的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時的一道面試題。以下是對這個銷售小故事的詳細(xì)介紹，可供參考!一家大公司擴(kuò)大經(jīng)營招業(yè)務(wù)主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機(jī)一動，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個人應(yīng)試。

十天一到。主事者問第一個回來的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把?！辈⑶覛v數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把?！辈⒄f是跑到一座著名寺院，找到主持說山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬，主持才買了10把給香客用。

第三個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”

應(yīng)試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說，來進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)該有回贈作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個字做贈品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子?！?/p>

點評：把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場，那才是真正的營銷高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。

完美的廁所

銷售，是一個有針對性地對顧客所進(jìn)行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬不要像《完美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機(jī)一動：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題?！?/p>

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。

路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華?！?/p>

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。

然而，對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會跑神廟了。啟示：營銷是有針對性地對顧客所進(jìn)行的工作。如果看到競爭對手采取了行動，而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，很容易導(dǎo)致失敗。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

皇帝問路

在團(tuán)隊制勝的今天，要想做好銷售工作，銷售新人要學(xué)習(xí)銷售“老人”的經(jīng)驗，銷售“老人”要學(xué)習(xí)銷售新人的創(chuàng)新見解和觀念，不要像《皇帝問路》這個銷售小故事中的皇帝所想的那樣。

上古時代，皇帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童?；实凵锨皢柕溃骸靶⊥?，貝茨山要往哪個方向去，你知道嗎?” 牧童說：“知道呀!”于是便指點他們路向?；实塾謫枺骸澳阒来罂睦飭?” 他說：“知道啊!”

皇帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀(jì)小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎?”

那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

皇帝聽后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小孩從日常生活中得來的道理，就能理解治國平天下的方法。啟示：

有些在銷售領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗??”，來否定新人的創(chuàng)見，以為后輩太嫩，社會閱歷不多，絕對要對他們服從。其實，“老前輩”的經(jīng)驗值得后輩學(xué)習(xí)，但年輕一代的新見解、新創(chuàng)見，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學(xué)到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空歡喜一場

很多銷售人員，看到別人成功時，常常會發(fā)出這樣的感慨，如果給我更多的時間，我會做的比他好，但只是說說，終究一事無成。正如下面這個銷售小故事中的國王一樣。

有一位很喜歡音樂的國王發(fā)出了一項公告，宣布有誰能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。

不久來了一小提琴手，國王隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動聽的曲子。國王聽得如癡如醉，龍心大悅。當(dāng)小提琴手向國王要賞金時，國王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國王食言。

國王卻笑著回答說：“哈哈，剛才你演奏音樂給我聽，讓我空歡喜一場。我說要給你賞金也是要讓你空歡喜一場罷了，這還不公道嗎?” 啟示

我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時，也非常豪氣地說：“給我一點時問吧，我要做得比他更好?！被颉八?，我也一定能?！笨上撬麖膩頉]有認(rèn)真地行動。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他卻一事無成，只會談成功、理想、目標(biāo)、計劃，但從不行動，到頭來豈不是空歡喜一場嗎?

賣點究竟在哪里

一個商品往往具有多種用途，這也使得這個商品具有多個賣點，銷售人員要想獲得更大的價值，就要找出商品的最大賣點是什么，下面這個銷售小故事對大家或許能有所啟發(fā)。

一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹林，這種樹在整個雨林也只有一兩顆，如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種奇妙的香氣便散開來了，若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。

青年將奇香無比的樹木運到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地 落下來了。原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木—沉香。老翁說：“只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過買一年的木炭啊......” 啟示：

賣點究竟在哪里?這是營銷人經(jīng)常思考的問題，一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個賣點，人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事—端著金碗討飯吃，拿來錦緞當(dāng)抹布......如此等等。

神奇舊鈔的營銷故事

營銷人員要想取得好的銷售業(yè)績、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢的方式獲得更多的訂單。

1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了，但訂貨單可沒有那么多容易得到。

當(dāng)時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說，外商果然很快簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。啟示：

營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

想成為精英，銷售人員一定要拓展的六種能力：

第一步，團(tuán)隊精神、凝聚力

現(xiàn)代的團(tuán)隊，不光是一群人的集合，更承載著團(tuán)體價值和個人價值。團(tuán)隊中只有個人目標(biāo)和團(tuán)體目標(biāo)統(tǒng)一結(jié)合才能達(dá)到個人與團(tuán)隊雙贏的效果，所以咱們團(tuán)隊中的每個員工都應(yīng)該通過發(fā)揮特有的才智和力量來負(fù)起對團(tuán)隊?wèi)?yīng)盡的義務(wù)，而團(tuán)隊給予個人尊重、鼓勵和機(jī)會，這樣團(tuán)隊的凝聚力和向心力才會變的強(qiáng)而有力。

第二步，團(tuán)隊執(zhí)行力

一個高效的優(yōu)秀團(tuán)隊需要每一個人充分發(fā)揮他的主動性、思考性、協(xié)作性，這就需要使團(tuán)隊協(xié)作精神深入人心，缺乏團(tuán)隊精神、“單兵作戰(zhàn)”的工作作風(fēng)勢必影響團(tuán)隊發(fā)展;要讓所有隊員在領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮下相互配合，高效率完成任務(wù)，團(tuán)隊的執(zhí)行力是必須要跟得上的。第三步，感恩心態(tài)、責(zé)任感

在現(xiàn)代這個物質(zhì)資源極大豐富的社會里，人與人之間的關(guān)系被繁雜的工作、快節(jié)奏的生活以及嚴(yán)峻的就業(yè)競爭壓力所淡化，“感恩”這個詞離我們也越來越遠(yuǎn)，可是在現(xiàn)代企業(yè)制度里，選聘人才，我們看重的不僅僅是個人的才華，更多是一個人的品質(zhì)，當(dāng)學(xué)會了感恩，用一顆感恩的心去面對工作與生活時，他才會積極的承擔(dān)責(zé)任，盡到責(zé)任，才會有責(zé)任感與使命感，遇到問題，不再是互相推諉、互相扯皮，以致在生活拓展訓(xùn)練上與工作中缺乏責(zé)任感。在一個單位里，一個團(tuán)隊里，團(tuán)隊成員與成員之間不再是一種競爭關(guān)系，而是一種互助互愛，共同努力，積極向上的氛圍，用責(zé)任感和使命感去維護(hù)團(tuán)隊，促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊的不斷發(fā)展與成熟，加快團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)。第四步，領(lǐng)導(dǎo)力與管理能力

領(lǐng)導(dǎo)力，顧名思義即領(lǐng)導(dǎo)者的能力，與領(lǐng)導(dǎo)的思考力是高度相關(guān)的。領(lǐng)導(dǎo)是一種技能，也是一種藝術(shù)，高水平的管理，高質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)在企業(yè)管理中是相當(dāng)重要的，他在一定程度上決定著企業(yè)的成敗。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是高管理水平的一種體現(xiàn)方式，領(lǐng)導(dǎo)是決策層，最直接地代表著企業(yè)的發(fā)展方向以及企業(yè)形象，管理水平的高低也直接影響組織目標(biāo)的實現(xiàn)，故在提高管理水平的同時，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的培養(yǎng)和提高也是必需的。

第五步，工作積極性及潛能開發(fā)

心態(tài)決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定人生，什么樣的工作心態(tài)將決定你對待工作的態(tài)度，積極的心態(tài)將促成積極的工作行為，消極的心態(tài)將促成消極的工作行為。因此,要想改變?nèi)松?應(yīng)該從改變習(xí)慣做起，要想改變習(xí)慣,就要從改變行為做起，要想改變行為,就要從改變心態(tài)做起，態(tài)度決定一切，日復(fù)一日的重復(fù)工作，會消磨個人對工作的激情和熱情，從而態(tài)度上會發(fā)生變化，通過不斷的培訓(xùn)及各種自我的激勵與放松，才能持續(xù)不斷增強(qiáng)其信心和工作的激情，使其潛能在最放松的狀態(tài)下開發(fā)出來，并使其認(rèn)識到自己的潛能，并以最佳的精神狀態(tài)對待工作，用最好的工作方式對待工作，從而提高工作效率及社會競爭力。

最后，溝通、協(xié)作

溝通是協(xié)作的基礎(chǔ)，在現(xiàn)代企業(yè)制度中，提倡通過有效的溝通、相互理解、相互信任，達(dá)成共識，真正做到上令下達(dá)，下意上明，溝通渠道暢通，員工能夠設(shè)身處地體會領(lǐng)導(dǎo)的用心，領(lǐng)導(dǎo)也能夠及時掌握員工的心理需求，做到適當(dāng)放權(quán)、授權(quán)以及給予員工以激勵，使員工有更大的工作積極性，使所有員工對企業(yè)有一種歸屬感，只有具備了良好的溝通意識，才能保障工作的順利開展，促進(jìn)組織目標(biāo)的實現(xiàn)。工作鏈?zhǔn)峭ㄟ^各崗位人員的相互配合與協(xié)作才能達(dá)到連貫和流暢的，整合團(tuán)隊中每個成員的優(yōu)勢，并促進(jìn)大家的相互協(xié)作，就能發(fā)揮出團(tuán)體的力量，達(dá)到1+1>2的效果。

銷售人員怎么在緊要關(guān)頭打動你的客戶

客戶在銷售人員眼中就是上帝，所以怎么和上帝見面且能和其順暢溝通成為了銷售人員最為關(guān)心的事情；可是在現(xiàn)實生活當(dāng)中，銷售人員在和客戶打交道的時候，并不能一招吃遍天。而且第一次的見面是最重要的，如果沒有第一次的會面，其他的一切可能都無法實現(xiàn)，那么怎么在緊要關(guān)頭打動你的客戶呢？小編在此和大家聊聊銷售人員怎么在緊要關(guān)頭打動你的客戶。

為什么客戶對你說的話毫無興趣，為什么你要售賣的產(chǎn)品無人問津?你是一個只會站在原地說“我們的產(chǎn)品很棒”的銷售嗎?你自覺對待客戶比上帝還上帝，可客戶卻覺得你比浮云還浮云，為什么這樣?如果沒有一個合適的時機(jī)、方便的地點，理想的場合，你的營銷怎么開始?如何吸引他們的注意，提起他們的興趣?在與客戶的絕境中，你有把握化腐朽為神奇，反敗為勝嗎?先看看下面的內(nèi)容吧。

客戶為什么拒絕你?

客戶的拒絕是一種習(xí)慣動作。粗分一下，所有的拒絕大致分為兩種，其一，是拒絕你銷售的產(chǎn)品;其二，是拒絕你這個人。同樣，客戶選擇你的原因，往往也是兩種，第一，選擇你的產(chǎn)品;第二，選擇你這個人。所以，你就知道，好的銷售首先要是一個招人喜歡和令人感興趣的人，你的品牌和產(chǎn)品的品牌同等重要。

讓別人難以拒絕，是門藝術(shù)。越到困難之處，越是一個銷售人員自身魅力和智慧爆發(fā)的時候。讓我們看看那些絕境逢生的案例，向銷售高手們討教兩招。

難以留下印象怎么辦? 反其道而行之的見面

前IBM的王牌銷售胡震生第一次拜訪大客戶就面臨著一個impossible mission。全I(xiàn)BM上下，有大約20個銷售共同負(fù)責(zé)這個客戶，每天銷售人員大同小異的宣傳話術(shù)已經(jīng)令這位客戶不勝其煩。胡震生前去拜訪，他的機(jī)會幾乎是零。普通的見面只是浪費時間，客戶不會記住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份，覺得這是個優(yōu)勢，因為初次見面，大家都會給他個面子，出來打個過場。于是他準(zhǔn)備了20個很便宜的小錢包，當(dāng)作禮物。和客戶見面時，他就先表明自己的來歷，然后逐個地分發(fā)禮物。發(fā)到處長時，胡震生把盒子打開，里面并沒有錢包。處長問，為什么我沒有錢包?胡震生趕緊道歉，忙說，出來時太趕，漏裝了。處長一聽，笑著說，有你這么對待客戶的嗎?拿禮品來，只有包裝盒沒有禮品?在場的十余個人，都在笑他，看起來胡震生犯了一個很幼稚的錯誤。

但是，事情的另一面是，在場的所有人卻因此記住了他，當(dāng)胡震生再次拜訪的時候，所有人都叫他錢包胡。當(dāng)他沒有時間前往，打電話過去的時候，他就介紹說，我是那個錢包胡啊?？蛻裟沁吙偸切π?，說，哦，我知道，上次就是你。

沒有機(jī)會見到對方怎么辦? 制造巧合

胡震生在IBM的上級也是一位高手。他剛剛上任中國區(qū)經(jīng)理之時，就去美國參加全球會議，別人都待在不同的會議室和休息室，但他不是，他每次開會前，都在滾梯的下方等著，等到全球總裁走過來的時候，他就迎上去，假裝很巧地碰上了，然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓，大約只有7秒鐘的時間，但他因為級別差了好幾級，平時很少有機(jī)會與全球總裁直接交流，7秒鐘，已經(jīng)是無比寶貴。在這7秒鐘，他要把自己要說的話講完，還要給總裁一個答復(fù)的時間。等把這位總裁送走，他再坐滾梯下去，等待另外一個部門的總裁，再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次，在電梯遇見各個部門的老板。開了5天的會，他幾乎把IBM全球的所有與他相關(guān)的總裁都見了一遍。

亟待提升好感怎么辦? 出其不意的贊美

在《最糟糕情況下的營銷》一書中，作者俞雷描述了主人公馬得其的一個經(jīng)典案例：馬得其曾經(jīng)拜訪一個客戶，這個客戶有一張很大的單子，但是雙方無甚交情，打開對話顯得異常困難。然而這個客戶有一個特點──謝頂，留著一個“邊疆支援中央”的發(fā)型，雖然他把頭發(fā)也抹得油光锃亮，但他本人很是忌諱別人說自己的這個部位。

誰曾想，馬得其卻直入禁區(qū)，對客戶的腦袋發(fā)表了看法，“我覺得您的發(fā)型真不錯?！笨蛻袈犃?，很快面露慍色。馬得其連忙解釋說，“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但怎么梳也梳不出您這樣的效果啊?！笨蛻袈牶蠊笮Α?/p>

馬得其對客戶的贊美看似是一個險招，其實很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是別人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感覺，并且說“我爸爸也是這樣”，讓人覺得非常親近。因此這樣的贊美格外讓人開心。

遇到難以相處的客戶怎么辦? 巧妙地請求

日本的銷售女神柴田和子，31歲時才進(jìn)入保險界，那個時候她毫無人脈，也沒什么推銷經(jīng)驗，但規(guī)定的銷售額并不會因此而更改。她的主管天天追問她，“那300人進(jìn)展如何?”柴田和子一面硬著頭皮，一面尋找自己的方法，她每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業(yè)務(wù)員!但是為了我的學(xué)習(xí)，請務(wù)必賜見?！边@口氣仿佛一種微妙的請求，結(jié)果讓她喜出望外，在這一份300人的名單中，她簽下187件保單。

有一次，柴田和子同一位客戶約好在中午見面，她12點就準(zhǔn)時出現(xiàn)在對方的辦公室?？蓜傄贿M(jìn)去，就被臭罵一通，“喂!哪有人午餐時間談事情的?”言下之意是：飯還沒吃，談什么保險?柴田和子心里不服氣，她自己也沒吃午飯，于是她反問道，“社長，你所說的中午是幾點?”“中午就是中午咯?！薄澳f讓我中午來，所以我12點鐘準(zhǔn)時出現(xiàn)，因此我認(rèn)為，我按照您的吩咐，這個時間到并沒有錯。”社長不說話，柴田和子馬上追問道，“那么12點半您看可以嗎?”社長只好答說，“可以。”

提前三分鐘，柴田和子到了社長辦公室的門口，等到12點半整才走進(jìn)去。最后，她簽下了2.8億日元的保單。