第一篇：服裝店?duì)I銷小故事

服裝營銷小故事

--成本、競爭與利潤

進(jìn)貨時(shí)，朋友看上一款服裝，單價(jià)批發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，一個(gè)熟人告訴說，在某處該款的服裝批發(fā)價(jià)50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊地買下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車費(fèi)，每件衣服也不過省了幾元錢。

分析

在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件朋友要賣90元，毛利潤是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而成了朋友的優(yōu)勢。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤可以達(dá)到40元，朋友的利潤處于最高點(diǎn)；

第二種情況：如果別人看到朋友一件賣75元，也把價(jià)格調(diào)整到75元，那么朋友的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，朋友的利潤依然在最高點(diǎn)；

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅(jiān)持賣90元，朋友賣75元，那么朋友的單件成交價(jià)格就比別人少15元，看似朋友的利潤點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以朋友的成交量會超越別人，按照1∶1.5的成交值計(jì)算，朋友的利潤點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，朋友在價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣服裝就會滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況；

第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以55元一件的價(jià)格清倉，而其他店主卻要以65元一件的價(jià)格清倉，朋友的損失依然是最低的。

營銷感悟：

如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計(jì)算成本與利潤的關(guān)系，但是有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤”，由此可見，成本的高低影響著是企業(yè)的生死存亡，那怎樣才能做到節(jié)約成本呢？有多年做服裝行業(yè)的匯智在線認(rèn)為信息化的管理很重要，它需要把進(jìn)貨，庫存，銷售等一系列的企業(yè)行為進(jìn)行科學(xué)的管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)的流程，及時(shí)掌握商品暢銷、滯銷狀況，調(diào)整經(jīng)營策略，降低企業(yè)的成本，從而降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)帶來更大的效益。

第二篇：營銷小故事

營銷學(xué)有謂“只談價(jià)值，不談價(jià)格”。但是我們?nèi)ヂ糜?，就會發(fā)現(xiàn)賣旅游紀(jì)念品是典型的“只談價(jià)格，不談價(jià)值”。

有一次去西安看兵馬俑，和很多景點(diǎn)一樣，一到門口就看到很多人在賣當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，各種小的兵馬俑。

賣兵馬俑的老太太英文很溜，見到老外就大聲叫賣：Ten dollar!Ten dollar!

老外久居中國，也都很有購買經(jīng)驗(yàn)，一聽Ten dollar，覺得不值，馬上就說：Too much!Too much!太貴了!

老太太反應(yīng)很快，馬上降價(jià)：One dollar!One dollar!老外仍然是一句：Too much!因?yàn)槔贤獾街袊蠓e累的經(jīng)驗(yàn)就是不管對方開什么價(jià)，都說Too much。最后老太太說：你說，你說How much!這種方式就是典型的原始的銷售方式。

高明的老太太她們不會這樣賣，她們怎么賣呢?

她會拽住一個(gè)老外的胳膊，給他講個(gè)故事：我兒子在兵馬俑倉庫工作，昨天正好下班看管不嚴(yán)，他帶了一個(gè)出來。然后小心翼翼地打開一層層的報(bào)紙，把里面的兵馬俑小心的拿出來，說你看看，這是真貨，別讓別人看見。這么一來，老外很感興趣，看著老太太小聲說How much?老太太這個(gè)時(shí)候相當(dāng)精明，說您看，您給個(gè)價(jià)錢。老外比較摳門，拿出100美元來，老太太一看怒了：你侮辱我呢?結(jié)果，老外把口袋里所有錢都掏出來買下老太太的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店?？墒腔氐椒块g一看，怎么看怎么不順眼。隨后大呼上當(dāng)，被他的中國媳婦怒罵一頓，最后還是晚上在床上用了泊萊室特，深入淺出了半個(gè)小時(shí)，才熄滅了老婆的怒火。

這個(gè)故事說明什么呢?說明品牌因故事而生動，其實(shí)營銷就是講故事，給產(chǎn)品增加附加值，讓你的消費(fèi)者愿意支付高價(jià)。如果營銷不能產(chǎn)生附加值，營銷就失去了意義。所謂的促銷、買贈，這都是最原始的營銷手段。

1893年，可口可樂的創(chuàng)始人很神圣地宣布，可口可樂所以風(fēng)味獨(dú)特，是因?yàn)槠渲泻幸环N“7X”的特殊物質(zhì)，而其秘密配方，據(jù)說收藏在世界某地一家信用極佳的銀行里，全世界只有7個(gè)人知道這家銀行的地址，他們中有5位持有存配方的保險(xiǎn)柜的鑰匙，另兩位知道密碼，所以，必須把5把鑰匙同時(shí)轉(zhuǎn)動，并對準(zhǔn)密碼才能開啟保險(xiǎn)柜。

這個(gè)配方引起許多人的關(guān)注，無數(shù)次對可口可樂成分的分析表明，難以找到“7X”?？煽诳蓸酚终f，“7X不可破譯”，“7X是永遠(yuǎn)的秘密”。于是，神秘性和公眾性使得“7X”成為新聞媒體百年不渝的談?wù)摻裹c(diǎn)，可口可樂的神秘也博得了難以計(jì)數(shù)的忠實(shí)消費(fèi)者。

品牌故事就是最好的軟廣告，沒有品牌故事，品牌很難立起來，沒有故事的品牌是平庸的品牌，也無法稱為名牌，它只能代表一種標(biāo)識、一種符號、一個(gè)名稱……永遠(yuǎn)無法從激烈的市場競爭中脫穎而出，因?yàn)橄M(fèi)者對你沒有遐想，更無從不知道你的與眾不同。

第三篇：經(jīng)典營銷小故事

經(jīng)典營銷小故事集錦

少得可憐

帽店的店員對一位先生說：“這樣的游泳帽最適合您，買一頂吧。” 先生謝絕：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)出來?！?店員跟上說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會數(shù)您的頭發(fā)了”

推銷員

一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個(gè)島嶼去開辟市 場。兩個(gè)推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報(bào)回去。一封電報(bào)是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回去?！?另一份電報(bào)是：“好極了，我將駐在此地，這個(gè)島上沒有一個(gè) 人穿鞋子，這是一個(gè)潛力……”

最佳合伙人

霍姆斯對某人說：“我近來生意挺好，這主要是因?yàn)槲矣辛素惱@個(gè)難得的合伙人。” “你倆是怎樣合作的呢？”某人間?！柏惱呓执铮u一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣另一種洗潔精，專門洗去用了他的粉而留在手上的藍(lán)顏色?！?/p>

推銷良機(jī)

汽車商對自己的推銷員說：“我想，這是你向鮑威爾推銷一輛新轎車的最好時(shí)機(jī)。” 推銷員頗為不解，問：“這是為什么呢？” 經(jīng)理說：“別忘了他是個(gè)好勝的人，而他的鄰居剛剛買了一輛?！?/p>

便宜的大衣

有一位時(shí)髦女子走進(jìn)一家皮貨店，問售貨員：“有較便宜的皮大衣嗎？” “有的。”售貨員回答，“袋鼠皮大衣比較便宜。” “為什么呢？”女顧客精明地問道?！芭?！因?yàn)槲覀兛梢允∠伦隹诖牟牧虾凸ゅX??！”

乖巧

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。店員對她說：“太 太，我們不能合您的意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。” 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

以“愚”招客

遠(yuǎn)來的游人走入一家商店，問老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫錯(cuò)了字母，而且語法不 通，您難道沒注意嗎？” “不瞞你說，這樣寫，人們以為我是個(gè)笨蛋，都來我這里買東 西，趁機(jī)撈點(diǎn)便宜。真感謝這個(gè)廣告，它使我生意興隆?！?/p>

防止再來

有位漂亮的女推銷員業(yè)績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都 同那個(gè)家庭的男主人講明商品用途，然后說 這次不必急著買，以后我會再來。這時(shí)候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下。” 餓死的醫(yī)生

一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個(gè)居民區(qū)?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居 民從來不知道什么是疾病與死亡?！?正在這時(shí)，一隊(duì)送葬的人從遠(yuǎn)處走來，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀(jì)人馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了?！?/p>

從賣報(bào)看營銷

每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來每天的生意都不錯(cuò)。

有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”

“嗯，還可以，過得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”

“呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動不搖，一個(gè)月4000塊是沒有問題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。

但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了??（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）

??

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位網(wǎng)友的工作帶來點(diǎn)啟發(fā)呢？

第四篇：小故事 大營銷

小故事 大營銷

“一傳十、十傳百”，當(dāng)小故事以幾何級數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開。

——文/苗錫哲 葛慶濤 作者單位 中國海洋大學(xué)管理學(xué)院

從不重視品牌形象到普遍重視、非常重視，應(yīng)該說是企業(yè)界的一大進(jìn)步。然而，進(jìn)入信息爆炸的2l世紀(jì)，消費(fèi)者面對紛雜的廣告，或是感到茫然無措，或是對其視而不見，甚至更多的是對廣告的反感，企業(yè)投人的廣告費(fèi)用越來越大，贏利能力卻越來越弱，廣告界借此也提醒：廣告費(fèi)用有一半在浪費(fèi)，但企業(yè)不知道浪費(fèi)了哪一半。企業(yè)到底該怎么辦?本文通過對當(dāng)前品牌傳播、宣傳廣告存在的弊端進(jìn)行分析，結(jié)合ZIPPO等成功企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了故事營銷的概念和應(yīng)用模式，希望可以對企業(yè)的營銷實(shí)踐有一些啟發(fā)。

一、廣告的困惑

1、傳媒泛濫

隨著時(shí)代的發(fā)展，社會的進(jìn)步，信息通道數(shù)量暴漲，上百個(gè)電視頻道，眾多的報(bào)刊雜志，豐富的網(wǎng)絡(luò)世界，便捷的3GP手機(jī)媒體，航空、動車組、樓宇等個(gè)性化分眾傳媒，分散了消費(fèi)者的眼球與時(shí)間，更分散了企業(yè)的資源。

2、信息爆炸

企業(yè)都知道品牌的作用，都有較強(qiáng)的品牌意識，都要登上傳媒，消費(fèi)者每天都被大量的廣告信息所包圍，對每個(gè)品牌都有印象、或都很熟悉，但選擇的時(shí)候仍然有很大的隨機(jī)性，無從下手。雖然如此，但企業(yè)又不能不作廣告，因?yàn)椴恢漠a(chǎn)品肯定不在消費(fèi)者選擇之列。

3、投資無底洞

上個(gè)世紀(jì)，媒體少、廣告少，公司投入幾百萬做廣告就能收到很好的效果，但如今，媒體豐富了，信息爆炸了，聲音小的廣告被淹沒了，企業(yè)拼命追加廣告投入，放大自己的聲音。上規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)都進(jìn)行預(yù)算管理，廣告預(yù)算不斷在追加，即使投入幾千萬、甚至幾個(gè)億，似乎也沒什么效果，其實(shí)，企業(yè)普遍是在執(zhí)行廣告預(yù)算而已，對廣告效果缺乏關(guān)注或者無奈。

4、掩耳盜鈴

一些管理者對廣告的傳播效用評價(jià)只是片面追求各種媒體的覆蓋率、收視率，甚至所謂的千人成本，而忽視傳播對活動的配合、市場開發(fā)、市場占領(lǐng)的效果，更不考慮千元效果，只要看到電視上按時(shí)播放自己公司的廣告或者報(bào)紙上刊登了自己的廣告信息就自以為是廣而告之了。

其實(shí)很多品牌并不缺乏知名度，甚至也不缺乏美譽(yù)度，而是廣大消費(fèi)者不知其所以然，也就是企業(yè)普遍缺乏對品牌(或企業(yè)或產(chǎn)品)的有效深度傳播。

5、小品與廣告

“那是相當(dāng)?shù)摹薄ⅰ澳闾胁帕?”、“好!”、“為什么呢?”等小品的經(jīng)典臺詞廣為流行，廣告為什么不能如此廣為流傳呢?其實(shí)道理很簡單，無論大人小孩沒有不喜歡聽故事的，而小品正因?yàn)橹v述了一個(gè)個(gè)小故事而抓住了觀眾的心，那廠家是否也可以通過講故事抓住消費(fèi)者的眼球呢?

二、故事營銷的實(shí)踐

ZIPPO是世界排名第一的打火機(jī)制造商，至今沒有任何打火機(jī)生產(chǎn)廠商能夠撼動其霸主地位，這除了歸功于其過硬的質(zhì)量和出色的防偽設(shè)計(jì)以外，一個(gè)個(gè)扣人心弦的小故事也為其夯實(shí)基礎(chǔ)。被魚吞人肚中的打火機(jī)完好無損、越南戰(zhàn)場上為安東尼擋住子彈救其性命、靠ZIPPO的火焰發(fā)出求救信號、甚至用打火機(jī)可以煮熟一鍋粥等一系列的小故事，讓聽眾大為折服。雖然ZIPPO打火機(jī)價(jià)格不菲，但因?yàn)槠鋫髌娴墓适轮蟹从车倪^硬的質(zhì)量和豐富的情感，使其成為饋贈佳品，甚至成了一種身份的象征，所以ZIPPO不需要將大量的資金投人到廣告中，更不需要搞什么“假日促銷”，只要打出一個(gè)專柜，自然會有消費(fèi)者上門。

可口可樂依靠傳奇的故事代表美國民族精神，麥當(dāng)勞、肯德基、萬寶路、吉列、福特則依靠傳奇的故事成為美國文化的象征，而惠普、微軟、西科則代表了美國新文化。

海爾一系列的傳奇故事征服了國人，走向世界，成就了海爾的輝煌。牛根生每天忙于制造故事，一些文人跟在后面講故事，這些故事讓蒙牛迅速做大做強(qiáng)。同樣是古鎮(zhèn)，傳奇的故事使平遙更具神秘感。總之，每個(gè)成功品牌的背后都有豐富的傳奇故事，同樣，豐富、傳奇的故事成就了眾多企業(yè)。

所謂故事營銷就是企業(yè)利用演義后的企業(yè)相關(guān)事件、人物傳奇經(jīng)歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說故事，激起消費(fèi)者的興趣與共鳴并提高消費(fèi)者對晶牌關(guān)鍵屬性的認(rèn)可度的一種營銷方式。故事營銷的妙處在于故事本身所具有的自我傳播效應(yīng)(二次傳播)，是最有效的深度傳播形式之一。

故事營銷不能脫離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化而隨意傳播，而故事營銷中最核心的部分——生動趣味的小故事，則要緊密結(jié)合產(chǎn)品的屬性并符合產(chǎn)品的定位，究竟如何才能編撰出恰到好處的故事呢?

三、故事的創(chuàng)意

實(shí)施故事營銷的關(guān)鍵在于膾炙人口的傳奇故事的來源與創(chuàng)意，按照故事的素材來源以及傳播重點(diǎn)不同，可以分成四類途徑： 第一類，根據(jù)企業(yè)創(chuàng)始人的傳奇經(jīng)歷改編的小故事

這一類故事比較上進(jìn)，容易為一些有志者所仰慕甚至向別人廣為傳誦(二次傳播)。如肯德基創(chuàng)始人桑德斯上校65歲退休后開始推銷自己的炸雞秘方，兩年的時(shí)間內(nèi)被1009次拒絕，但是他始終毫不氣餒，終于在第1010次有家餐廳同意采用他的炸雞秘方，并且一炮打響，迅速成為快餐界的巨頭之一。

第二類，圍繞消費(fèi)者在使用產(chǎn)品過程中發(fā)生的傳奇經(jīng)歷等相關(guān)事件改編而來的小故事

這一類故事的依據(jù)性較強(qiáng)，可信度較高，如ZIPPO打火機(jī)所廣泛宣傳的小故事就是如此，放在洗衣機(jī)中攪拌仍然能用、擋住致命的子彈而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火機(jī)在發(fā)展過程中與其使用者結(jié)下的不解之緣，而這些生動的小故事也使ZIPPO打火機(jī)聲名大噪。

第三類，根據(jù)歷史文化、名人與品牌相結(jié)合形成的品牌傳說

這類故事文化底蘊(yùn)濃厚，適合于具有文化特色的產(chǎn)品，如陜西名酒“太白一壺藏”這一品牌的打造就充分表現(xiàn)了這一點(diǎn)。據(jù)當(dāng)?shù)貍髡f，達(dá)摩祖師在太白山修煉時(shí)，每天飲太白酒并創(chuàng)立醉拳，其中一個(gè)小徒弟抵不住酒香誘惑，偷偷將師傅的酒藏入一個(gè)小壺中，到后山飲用。結(jié)果酒水不小心灑到泉水中，泉水立刻香氣四溢，下游路人爭相飲用。這個(gè)小故事成了“太白一壺藏”的品牌之基，并在當(dāng)?shù)貜V為流傳。

第四類，與產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性結(jié)合人為杜撰的傳說故事

這一類依據(jù)性不大，可信度相對較低，但神秘色彩較濃，如美國加州蘭麗在開辟臺灣市場時(shí)編了這樣一則傳說：皇宮里有一位名廚，因雙手突然得了皮膚病離開皇宮，流浪到森林中的一個(gè)小村落，幫助一位老人牧羊。他經(jīng)常撫摸羊并幫老人剪羊毛，后來驚奇地發(fā)現(xiàn)手痊愈了，他再次應(yīng)征御廚一舉奪魁。國王問他的手是如何治好的，他想了想說，大概是用手不斷整理羊毛，無意中治愈，經(jīng)科學(xué)家詳細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，羊毛中含有一種具有治療皮膚病功能的自然油脂，由國王命名為‘蘭麗’。

四、故事營銷的一般流程

故事營銷作為一種輔助的營銷手段，與傳統(tǒng)的4P營銷不屬于同一體系，當(dāng)然故事營銷也脫離不了產(chǎn)品本身的質(zhì)量保證，除此之外，故事營銷應(yīng)該有自己的一套運(yùn)作模式。

首先，識別產(chǎn)品關(guān)鍵屬性和目標(biāo)市場。

不同的產(chǎn)品關(guān)注的屬性不同，“故事”應(yīng)該首先體現(xiàn)出產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性。當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量是最起碼的保證，“故事”同時(shí)也要側(cè)重于其他屬性的宣傳。比如說酒文化強(qiáng)調(diào)的是一種氛圍，一種感覺，文中提到的太白酒的系列之一“太白一壺藏”這個(gè)名字本身也是強(qiáng)調(diào)這種感覺，所謂李白斗酒詩百篇，借助李太白的傳說，使“太白酒”的關(guān)鍵屬性得以體現(xiàn)，而“藏”字蘊(yùn)含著的歷史典故，讓人充滿著對酒的渴望與好奇。不同的產(chǎn)品面向的消費(fèi)群體也有所不同，ZIPPO打火機(jī)主要面向男士，以陽剛和堅(jiān)強(qiáng)貫穿故事始終，“蘭麗”主要面向女士則以母性和柔情為主要基調(diào)。

其次，搜集、改編相關(guān)故事。

故事營銷成功的關(guān)鍵是挖掘、策劃創(chuàng)意的故事具有傳播性，這樣才能確保營銷的有效性。如果是具有較長久歷史的企業(yè)，最好是找一些真實(shí)的事情，像ZIPPO這種具有悠久歷史的企業(yè)就可以采用公司在發(fā)展過程中所發(fā)生的真實(shí)的事情為原始素材。相反如果是企業(yè)剛剛成立不久，則可以采用社會文化中的一些小故事小傳說作為素材，畢竟“故事里的事，說是就是說不是就不是”。找到了素材，故事的改編也需要費(fèi)些力氣，改編的故事不但要瑯瑯上口，還要引起購買欲望。因此，故事要具備三大特性：

1．傳奇但不失真實(shí)。故事一定要具有傳奇性與趣味性，讓消費(fèi)者津津樂道，甚至以講述故事為榮。李維斯牛仔褲的小故事讓人嘆為觀止：父女駕駛的汽車在公路上突然拋錨，他們面對滾燙的水箱束手無策。這時(shí)，一個(gè)男青年脫掉他的牛仔褲，用牛仔褲墊住自己的手，擰開了滾燙的水箱，但發(fā)現(xiàn)水箱已經(jīng)壞了，無法在公路上修理。于是他用牛仔褲牽引著父女倆的壞車，此時(shí)年輕姑娘掙脫父親的手坐到了男青年車上。傳奇浪漫色彩的相遇，只因一條牛仔褲成就了一段佳話，雖然帶有傳奇色彩，但李維斯牛仔褲過硬的質(zhì)量讓所有的消費(fèi)者都有理由期盼這一浪漫情懷從天而降。

2.煽情卻緊密相關(guān)。故事要與品牌關(guān)鍵屬性和公司文化具有相關(guān)性。海爾以服務(wù)聞名全國就是依靠許多感人的故事，讓人們真正感受到“真誠到永遠(yuǎn)”：一位老人買空調(diào)打車回家結(jié)果被出租車司機(jī)拉走，報(bào)紙報(bào)道無果后，海爾不但向老人贈送空調(diào)，而且自我反思，同時(shí)宣布將冰箱的星級服務(wù)推廣到所有產(chǎn)品?？梢韵吹毓系南匆聶C(jī)、業(yè)務(wù)員背著冰箱翻山越嶺送到顧客手中、冒風(fēng)雪寒冷為消費(fèi)者及時(shí)安裝空調(diào)送上溫暖等等，一個(gè)個(gè)規(guī)范的服務(wù)、感人至深的小故事，都充分體現(xiàn)了海爾的服務(wù)文化。

3.精煉又引發(fā)共鳴。故事要短小精悍，否則很容易使消費(fèi)者失去繼續(xù)讀下去的興趣。要使消費(fèi)者在興趣沒有消退之前讀完全部經(jīng)過，而上述提到的幾個(gè)公司的例子都能在幾分鐘之內(nèi)讀完。當(dāng)然，簡短并不是目的，關(guān)鍵要真正打動消費(fèi)者，與消費(fèi)者已經(jīng)體驗(yàn)或者有可能體驗(yàn)到的切身經(jīng)歷相結(jié)合。前面提到的例子中，蘭麗側(cè)重情感的訴求，而ZIPPO則與消費(fèi)者切身的體驗(yàn)密切相關(guān)，這樣的故事很容易引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，從而廣為傳播。

再次，宣傳故事。

故事營銷的另一關(guān)鍵因素在于能否使故事得到廣泛的宣傳，辛苦改編的故事如果不能傳人消費(fèi)者的耳中則顯然是徒勞的。上文提到過的“太白酒”，除了“一壺藏”系列有一個(gè)典故外，“太白酒”本身也有一個(gè)小典故，公司主頁上介紹的關(guān)于太白酒來歷的典故本是太白酒宣傳其品質(zhì)和口感的絕好素材，但其宣傳效果并不明顯，僅僅在網(wǎng)站上作了簡短的說明，無怪乎在全國的影響并不太大。公司在實(shí)行故事營銷的過程中，要實(shí)現(xiàn)更好的宣傳效果，可采用以下方法：如果目標(biāo)顧客比較集中故事篇幅較長或是故事數(shù)量較多，可以采用寄送免費(fèi)宣傳資料的方式；如果是篇幅較小，娛樂性較強(qiáng)或者受眾面較廣則可以采用報(bào)刊登載的方式，甚至也可以采用廣告短片的方式在電視中播映；也可以采用“1P理論”中提到的第三方買單的方式，與現(xiàn)在比較知名的在線視頻網(wǎng)站(如土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等)合作，綁定在視頻之前播放，增加對新一代消費(fèi)群的覆蓋面。

最后，故事的自我蔓延。

公司宣傳做好以后，一些“先驅(qū)者”會試用公司的產(chǎn)品，試用滿意后在重復(fù)購買的同時(shí)還會向親朋好友推薦，而推薦產(chǎn)品的同時(shí)又會講述和產(chǎn)品相關(guān)的小故事，從而實(shí)現(xiàn)了“零成本復(fù)制”。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，公司顯得有些力不從心，因?yàn)楣适碌淖晕衣又饕前l(fā)生在消費(fèi)者之間。當(dāng)然，公司也可以讓自己的員工以消費(fèi)者的身份進(jìn)入到口碑傳播的過程中，進(jìn)行正面的宣傳?！耙粋魇?，十傳百”，當(dāng)小故事以幾何級數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開。如果公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬或者僅僅是與同類產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，就會因?yàn)闊o與倫比的文化優(yōu)勢，提高消費(fèi)者的感知價(jià)值，達(dá)到顧客滿意，形成顧客忠誠。而對公司來說，只要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，忠誠的消費(fèi)者就是不盡的利潤源泉。

第五篇：服裝店?duì)I銷技巧

成功經(jīng)營服裝店需把握五個(gè)關(guān)鍵

如今的服裝店面臨的競爭異常嚴(yán)峻，一則調(diào)查研究信息透露，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的服裝店都具有5個(gè)堅(jiān)實(shí)的支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。

第二、真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的服裝店會把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

第三、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會，而把過多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖鞋店努力營造符合青少年特點(diǎn)的文化氛圍。

第四、制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。許多服裝店通過虛假降價(jià)來刺激顧客消費(fèi)，結(jié)果只會失去顧客的信任。優(yōu)秀的服裝店懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。他們實(shí)施公平定價(jià)的原則，適當(dāng)開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價(jià)格，而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。

第五、為客戶提供便利?，F(xiàn)代人惜時(shí)如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來實(shí)實(shí)在在的便利。

這5項(xiàng)原則是撐起服裝店的5根支柱，缺少其中任何一根，企業(yè)都不可能成功。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，本文提到和其他成百上千優(yōu)秀的服飾店還是蒸蒸日上，因?yàn)樗鼈冎馈皟r(jià)格最低”的承諾不能代替對顧客購物體驗(yàn)的重視，五大支柱造就了它們的輝煌。

服裝陳列之提升文化內(nèi)涵

服裝陳列發(fā)源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當(dāng)成熟的一個(gè)職業(yè)，是現(xiàn)代服裝企業(yè)極為倚重的經(jīng)營手段之一。而在國內(nèi)，目前知道服裝陳列師這一職業(yè)的人還不多，這是因?yàn)閲鴥?nèi)真正把“服裝陳列”作為一項(xiàng)專業(yè)工作來做的服裝企業(yè)并不多。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國內(nèi)為數(shù)不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動而鮮活的眼光和思想，裝點(diǎn)著流行時(shí)尚，也實(shí)現(xiàn)著自己的價(jià)值。分區(qū)陳列“門道深”

陳列師們一般術(shù)業(yè)有專攻，有的擅長于色彩搭配，有的擅長于款式調(diào)配，有的擅長于風(fēng)格氛圍的營造。但無論如何，為銷售服務(wù)的商業(yè)性原則的把握，是萬變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經(jīng)歷：“他曾經(jīng)在分析武漢廣場的消費(fèi)群以及天氣變動等多方面因素后，花了整整一個(gè)通宵的時(shí)間，為公司在武漢廣場的專柜做陳列，可謂費(fèi)盡心思。第二天，賣場布局的改變即帶動了市場人氣，銷售業(yè)績立竿見影地上升，從此前的日均銷售5000多元，一舉上升到1萬多元。一名顧客更一口氣買了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式?！闭f到這里木南顯得頗為自豪。

成功改變服裝陳列可以提高銷售業(yè)績。專業(yè)認(rèn)識分析了其中奧妙所在：“商場里一個(gè)服裝品牌的賣場店面，被陳列師劃分為A、B、C三個(gè)區(qū)。A區(qū)是賣場里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場入口處就能看到的區(qū)域，放在A區(qū)陳列的衣服，多是當(dāng)季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區(qū)是顧客走進(jìn)賣場后能第一眼看到的區(qū)域，多陳列款式次于當(dāng)季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區(qū)是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發(fā)現(xiàn)的地方，陳列師在C區(qū)會陳列一些顏色相對獨(dú)立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服?！? 除根據(jù)店面方位布置外，營造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進(jìn)銷售的重要環(huán)節(jié)。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對BOBO族、另類前衛(wèi)和吉普賽風(fēng)格的消費(fèi)群進(jìn)行分類，來引導(dǎo)顧客按風(fēng)格選衣。

為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預(yù)備和總結(jié)工作。陳列師不僅要關(guān)注流行什么，還要把天氣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、場地等各方面因素都考慮進(jìn)去。因?yàn)檫@些因素直接關(guān)系到銷售情況的好壞，只有對癥下藥，才能達(dá)到預(yù)期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托羅拉做市場推廣業(yè)務(wù)的小黃，應(yīng)朋友之邀跳槽到現(xiàn)在的公司做服裝陳列師。盡管接手時(shí)間只有短短一個(gè)月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時(shí)的多學(xué)多看，“我平時(shí)不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學(xué)多借鑒。在民眾樂園、全興街逛街時(shí)，對一些小店里的陳設(shè)和搭配都看得??究自然就會有收獲。此外，公共汽車上和寫字樓里的電視廣告、時(shí)裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道?！?/p>

服裝店?duì)I銷技巧之與顧客的交流

接近顧客

服務(wù)部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對顧客不理不睬，你將會失去一個(gè)潛在客戶，我們可以抓住消費(fèi)者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動引導(dǎo)客戶的。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個(gè)比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在專賣店或商場購物時(shí)，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）

六、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

喜歡可以試試的，沒有關(guān)系的。您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時(shí)需要上前去跟顧客介紹產(chǎn)品和交流。

可以跟顧客介紹以下相關(guān)信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等

注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。

通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項(xiàng)：

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4、評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：

一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二、提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

服裝店招聘員工時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題

服裝店的經(jīng)營業(yè)績很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝店鋪往往重視營銷方案，但因?yàn)楹鲆暳说陠T管理，在零售方案實(shí)施的過程中并不能達(dá)到預(yù)期的效果。所以說員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對頭重要。

在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時(shí)應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識與專業(yè)知識、對工作的忠誠度方面。

當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個(gè)人材料之后，通常要選擇一定的測試方法包括筆試工，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測試應(yīng)聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動機(jī)、個(gè)人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠實(shí)性、價(jià)值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點(diǎn)，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務(wù)。因此在選聘店員時(shí)，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：

（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點(diǎn)，對店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。（2）個(gè)性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對店員的基本要求包括：好學(xué)上進(jìn)、思維靈活、觀察能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實(shí)、工作細(xì)心和而心。

（3）工作能力。對工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進(jìn)行。

員工是店鋪的生命力，一個(gè)好的員工會給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。一個(gè)好的員工應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強(qiáng)的工作能力以及完美的個(gè)性。

服裝銷售應(yīng)答客戶小技巧

一、退貨時(shí)，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？

錯(cuò)：您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎？

錯(cuò)：不好意思，如果不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的！

錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！

錯(cuò)：不會短啊！不會長啊！顏色很好看啊！這面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會有問題 錯(cuò)：之前您怎么不說呢？

錯(cuò)：要不幫您改一下！

對：如果還有周旋的空間

您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）

是這樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長短之所以如此設(shè)計(jì)是-----所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-----（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）

對：如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理

這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）

對：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題！

您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----

二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？

錯(cuò)：這是正常的

錯(cuò)：這種小問題難免的

錯(cuò)：哦，只要剪掉就好了，沒事的，不影響！

錯(cuò)：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！

對：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請------

對：哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請---

三、這種面料不太好，容易變形，刺人！

錯(cuò)：不會的！我們賣了這么久，從來沒有這種問題！

錯(cuò)：怎么會呢！不會的！

錯(cuò)：這種面料不會有這種問題的！

錯(cuò)：您說的應(yīng)該不是這種面料

錯(cuò)：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了

對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）

是這樣的，-----（根據(jù)問題解釋原因）

對：面料不太好？這問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？

對：如果面料本身確實(shí)會產(chǎn)生這種問題

是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以------

四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色 錯(cuò)：有點(diǎn)掉色是正常的！

錯(cuò)：一般正常洗滌的話應(yīng)該不會！

錯(cuò)：您是怎么洗的？

錯(cuò)：這種狀況我到是沒有遇到過！

錯(cuò)：怎么老是出這種問題1 錯(cuò)：唉！真是麻煩！

對：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會服務(wù)您到位的！

對：（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會立即向公司報(bào)告，來，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理！

服裝專賣店的價(jià)格分析及應(yīng)對策略

１、價(jià)格的層次

專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來評價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。

高價(jià)是比較出來的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。２、適時(shí)大減價(jià)

適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時(shí)商品，并通過價(jià)格波動刺激消費(fèi)者的購買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜J(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價(jià)：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對于過時(shí)的商品來說，其市場價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍校欠裼袖N路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無利可圖，因?yàn)榉b常常會帶來高額利潤，有時(shí)資金利潤率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過總銷售時(shí)間的30%，否則就會使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。

營銷技巧之?dāng)?shù)量限購法借鑒 美國有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個(gè)水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購一公斤!”于是老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購法來推銷這批襯衫。

第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時(shí)興襯衫，每人限購一件?！辈诟罓I業(yè)員，凡有顧客要購買2件以上的，必須找老板批準(zhǔn)。不久，路人紛至沓來，柜臺前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購一空。

數(shù)量限購法是利用了消費(fèi)者普遍存在的一種搶俏心理；因?yàn)槎鄶?shù)商品的使用價(jià)值、質(zhì)量優(yōu)劣，是很難從價(jià)格和外形上判斷出來的。

1、一般需要從三個(gè)方面去猜度

商品廣告和說明書；

銷售冷熱情況；

營業(yè)員的姿態(tài)。

2、市場營銷中的注意點(diǎn)

根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場營銷中應(yīng)注意：

多介紹商品的特點(diǎn)特別是優(yōu)點(diǎn)，以及有限的庫存，讓消費(fèi)者抓緊購買；

當(dāng)購買的顧客較多時(shí)，可請顧客排隊(duì)輪購，造成搶俏聲勢；

推銷商品時(shí)，不要采取要挾式的手段去勸售。

由于要挾式的做法會適得其反，降低商品在消費(fèi)者心目中的身價(jià)，使人感到賣主急于脫手而擔(dān)心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購買欲望。有效的方法是數(shù)量限購，引發(fā)消費(fèi)者搶俏心理，進(jìn)而踴躍購買。

數(shù)量限購法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應(yīng)用廣泛。稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽(yù)倍增，價(jià)格上揚(yáng)。越稀缺，消費(fèi)購買欲望越被吊得高高的。如紀(jì)念郵票發(fā)行后立即銷毀本版，因上市數(shù)量有限，郵票往往會被搶購一空。

營銷技巧中的“饑餓策略”

俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。

所謂 “市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。

有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)?，人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。

饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預(yù)測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。可見，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：

1、款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。

2、饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測準(zhǔn)確，否則這一策略就會失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。

3、實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。

營銷人要培養(yǎng)“悟性”素質(zhì)

在傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式上西方人善邏輯推理，中國人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測，關(guān)于營銷人悟性的書籍如過江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營銷人的悟性的培養(yǎng)能提出一些建設(shè)性意見的文章還很少。本文將從悟性的內(nèi)涵、悟性在營銷工作中表現(xiàn)形式、悟性的培養(yǎng)與建立等幾個(gè)方面做初步探討。

（一）悟性的內(nèi)涵

“悟性”簡單而言，就是對市場的感悟能力、對市場的敏感度。俗話說：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，其中也就有悟性的含義。營銷的本質(zhì)是溝通，是無形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認(rèn)為悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學(xué)習(xí)的意識、總結(jié)的意識、競爭的意識、創(chuàng)新的意識、一種敢為天下先的意識。

（二）悟性在營銷工作中的表現(xiàn)形式

“悟性”既有“實(shí)”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營銷中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來可以稱之為“五力”：

一、預(yù)知力。營銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識。營銷環(huán)境是瞬息萬變的，任何知識、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。對未來行業(yè)走向、市場的發(fā)展趨勢的預(yù)見，并對相應(yīng)問題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察營銷人的又一道坎。這是營銷人“悟性”培養(yǎng)的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03風(fēng)靡整個(gè)河南市場，03年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場調(diào)研時(shí)，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費(fèi)者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費(fèi)者對苦瓜啤酒的功效認(rèn)知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷商溝通，在04年初便及時(shí)導(dǎo)入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果04度整個(gè)河南市場苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對于其他啤酒廠家的倉促應(yīng)戰(zhàn)，金星業(yè)務(wù)人員對未來的預(yù)測、對市場的超前的預(yù)知改變了啤酒廠家無酒賣的現(xiàn)象。

二、領(lǐng)悟力。即營銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。個(gè)人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營銷的真諦。

三、鑒別力。營銷人要學(xué)會從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營銷人之所以長時(shí)期停留在原地，沒有絲毫長進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

四、思考力。營銷工作是一種高強(qiáng)度的智力性活動，不是對以往的行為進(jìn)行簡單的重復(fù)，營銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤于思考、善于總結(jié)、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新，對悟性的培養(yǎng)強(qiáng)行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路

五、學(xué)習(xí)力。營銷人需要廣袤的知識和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗(yàn)寫成文字，以后才可能就會少犯一些類似的錯(cuò)誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。職場的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：

首先、讀書，營銷人讀書如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。具體內(nèi)容我寫的那篇《營銷人的學(xué)習(xí)與革命》中有詳盡說明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競爭對手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)侯比讀書還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理。“前事不忘、后事之師。”每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來人才有可能進(jìn)步。市場營銷從來就不是一個(gè)孤立的名詞，市場營銷事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場營銷之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營銷工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力。

（三）悟性的培養(yǎng)與建立

“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營銷人中是如此的重要，以致于每個(gè)營銷人都希望自己具備很強(qiáng)的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，那么營銷人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢？筆者長期致力于這方面的研究。“悟性”的培養(yǎng)與提升細(xì)分大致應(yīng)著力于以下六個(gè)方面：

一、成于態(tài)度---即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切，在銷售工作中，營銷人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營銷人在工作中時(shí)刻樹立危機(jī)意識、競爭意識。未來的營銷其實(shí)就是一個(gè)快魚吃慢魚的過程。營銷人悟性的提高首先在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過來。

二、源于實(shí)踐。悟性不是空穴來風(fēng)，一切來自于營銷的實(shí)戰(zhàn)，對市場行情的把控、營銷策劃的制定、營效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義源于實(shí)踐。實(shí)踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過程也是我們通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐來對事物規(guī)律的認(rèn)知和感悟的過程。悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對的，笨鳥先飛，要學(xué)會多思考，是會有收獲的。因此營銷人要深入一線，從平時(shí)的實(shí)踐中來提升自己的悟性。很多經(jīng)驗(yàn)的東西包括對CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。

三、敏于觀察。敏于觀察。營銷人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營銷人要善于撲捉市場信息、行業(yè)信息，能夠從簡單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點(diǎn)很重要。說真的悟性”的培養(yǎng)重在自身的感受與體會一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會、感受、心得。有些人整天無所事事，碌碌無為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場，對身邊的營銷實(shí)踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西；相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說的“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。

四、勤于學(xué)習(xí)：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是學(xué)養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個(gè)營銷人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)《第五項(xiàng)修煉》一書中有詳盡論述。強(qiáng)調(diào)了我們要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)----學(xué)習(xí)是保證.五、善于總結(jié)。學(xué)而不思則殆,思而不學(xué)則殆.”學(xué)習(xí)與思考在悟性的培養(yǎng)中顯的尤為重要。悟性的提高是營銷人對工作不斷的總結(jié)，學(xué)習(xí)的過程。工作中每天都會遇到太多的問題，我們要把這個(gè)解決問題的過程進(jìn)行總結(jié)，唯如此營銷人的悟性才會不斷提升，才會不斷進(jìn)步。營銷人對悟性的培養(yǎng)，總結(jié)是關(guān)鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營銷人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓(xùn)。沒有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財(cái)富。

其實(shí)，營銷沒有永恒但有規(guī)律，成功沒有定式卻一定有方法，營銷中悟性的的魅力正在于它既務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)又充滿不確定性，“悟性”的培養(yǎng)重在積累。針對服裝店員工的必要培訓(xùn)

服裝零售店的規(guī)模不同，對培訓(xùn)的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓(xùn)，而大的服裝零售店具有針對各個(gè)層級員工的全面培訓(xùn)的計(jì)劃，包括工作技能培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)等，培訓(xùn)的手段、方式也很多，培訓(xùn)對象也很廣泛，包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)，也包括高中層管理人員培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)、非銷售人員培訓(xùn)等各個(gè)層次的人員培訓(xùn)。培訓(xùn)過程包括以下幾個(gè)方面：

1、確定培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)大致可分為以下幾類：

（1）服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的服務(wù)準(zhǔn)則為顧客提供各種服務(wù)，提升員與顧客之間的人際互動能力。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是零售店的服務(wù)規(guī)范或準(zhǔn)則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應(yīng)付顧客投訴等。

（2）商品知識與管理培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工了解產(chǎn)品組合的特點(diǎn)、各種產(chǎn)品基本屬性、主要賣點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)等，審一種經(jīng)常性的培訓(xùn)工作，通過商品知識培訓(xùn)，更新店員的商品 知識，提高店員的推銷能力及服務(wù)水平。

（3）店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的動作開展店務(wù)作業(yè)，創(chuàng)造富有生機(jī)的賣場氛圍。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是店務(wù)作業(yè)規(guī)范。如商品 陳列、整理、包裝、票據(jù)處理等。

（4）思想觀念培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工樹立正確的工作態(tài)度、人生價(jià)值觀念，培養(yǎng)員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)意識等。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會倫理等方面展開。

（5）綜合素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機(jī)會，豐富員工生活。培訓(xùn)內(nèi)容較廣泛，如對員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)而不僅是針對工作本身的培訓(xùn)。

2、制定員工培訓(xùn)方案

服裝零售店可根據(jù)培訓(xùn)的目標(biāo)及內(nèi)容，選擇行當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，對零售人員培訓(xùn)常用的方法包括以下幾種：

（1）教授培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法是由專門的培訓(xùn)教師通過理論教學(xué)，讓店員掌握專業(yè)理論知識，如消費(fèi)心理、職業(yè)道德、企業(yè)文化、商品知識、服務(wù)規(guī)范、作業(yè)規(guī)范等。這種培訓(xùn)工作可請疝校教師或企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)來組織。

（2）相互學(xué)習(xí)提高法。這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進(jìn)行，不必專組織時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。

（3）實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。

（4）會議法。這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

3、評價(jià)培訓(xùn)效果

當(dāng)一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目完成之后，要對培訓(xùn)的效果曀行檢測與反饋。對培訓(xùn)效果的檢測可以從受訓(xùn)者對培訓(xùn)項(xiàng)目的反應(yīng)、受訓(xùn)者對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度、受訓(xùn)者接受培訓(xùn)之后工作表現(xiàn)的改善程度、培訓(xùn)之后銷售業(yè)績或服務(wù)水平的提升程度等四個(gè)方面進(jìn)行評價(jià)。

培訓(xùn)是現(xiàn)代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質(zhì)才能提高。