第一篇：MBA營(yíng)銷(xiāo)案例小故事

MBA營(yíng)銷(xiāo)案例小故事

1、兩家賣(mài)粥的小店

有兩家賣(mài)粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總比右邊那個(gè)多出百十元來(lái)，幾乎每天如此。

于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把握迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：?加不加雞蛋？?我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。

每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：?加不加雞蛋？?也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。

我又走近左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：?加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？?我笑了，說(shuō)：?加一個(gè)。?

再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員又問(wèn)一句：?加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？?愛(ài)吃多點(diǎn)的就要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：

給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。

2、白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。

雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見(jiàn)有人來(lái)了就鳴叫報(bào)警。

湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見(jiàn)了火光，就嘎嘎地叫了起來(lái)，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來(lái)時(shí)，什么動(dòng)靜也沒(méi)有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙他們，就都去啄它。

這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒(méi)有一只逃脫。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：

任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起來(lái)的預(yù)警系統(tǒng) ——— ?放哨的白雁?起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見(jiàn)對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過(guò)反復(fù)試探之后，煉企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。

3、兩輛中巴

家門(mén)口有一條汽車(chē)線路，是從小巷口開(kāi)往火車(chē)站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。

開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。

坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買(mǎi)票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票，她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：?下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車(chē)。?

102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票。她總是說(shuō)，這車(chē)是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交租，馬上就干不下去了，船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián)，因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了。因?yàn)榇钏?chē)的人很少。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：

忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷(xiāo)售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢？

4、用微笑去打動(dòng)

新加坡的?伊勢(shì)丹? 商場(chǎng)是日本商人經(jīng)營(yíng)的一家高級(jí)百貨公司。每天早上開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)之時(shí)．售貨員們夾道迎客，一邊微笑躬身，一邊用英語(yǔ)向顧客問(wèn)好：?Good morning！?人們進(jìn)人商在每個(gè)樓層的入口處，都能得到同樣熱情的接待。顧客走到柜臺(tái)前面，售貨員立刻頷首行禮微笑著說(shuō)?先生（女士），請(qǐng)問(wèn)需要什么東西？? 他們不僅主動(dòng)介紹商品，而且拿出來(lái)供你選擇。一名打算只看不買(mǎi)的人，在持續(xù)的微笑之下，也會(huì)感到不好意思。結(jié)果還是花了新幣6元5角買(mǎi)了一件小小的旅游紀(jì)念品——刻有魚(yú)尾獅圖案的鑰匙扣……

幾天之后，這位顧客路過(guò)大排檔，也看見(jiàn)這種鎖匙，可標(biāo)價(jià)僅4元。再仔細(xì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)?伊勢(shì)丹? 商場(chǎng)的時(shí)裝售價(jià)也比大排檔高出20％~40％。然而，光顧?伊勢(shì)丹? 的顧客們，特那些闊氣的先生太太們，是不可能去大排檔對(duì)照價(jià)格的，只要微笑和頷首讓他們稱(chēng)心如意，他們多花一些錢(qián)也心甘情愿。

看來(lái)，實(shí)行這種微笑的?促銷(xiāo)術(shù)?，其效益是不言自明的。當(dāng)然。它除了表現(xiàn)于服務(wù)態(tài)度優(yōu)良之外，別的條件也必不可少，比如：商場(chǎng)布置美觀、櫥窗陳列新穎、商品富有特色，擁有空調(diào)和自動(dòng)梯等現(xiàn)代設(shè)備，這才更讓顧客產(chǎn)生‘?物有所值?’的感覺(jué)。

這樣的?微笑促銷(xiāo)?，最有趣的是香港沙田新城市廣場(chǎng)的一家日商面包房，不但售貨員微笑促銷(xiāo)，而且顧客也非常高興。該店以讓顧客?親手做、自己嘗、有得食、有得玩? 為特色。顧客進(jìn)人店中，面包師便搓粉調(diào)味，把原料分給每人一份，在師傅的指點(diǎn)下，顧客能把面料做成各種形態(tài)的雕塑，然后燒烤成點(diǎn)心。據(jù)說(shuō)顧客多為少年兒童、?淘氣? 的情侶以及?玩世不恭?的成年人。只需交付12港幣，便能一飽口福，得到一場(chǎng)歡笑。與眾不同的經(jīng)營(yíng)，使得這家店子生意興隆。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：

微笑是不用翻譯的世界語(yǔ)言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實(shí)?微笑?一下并不費(fèi)勁，但它卻能產(chǎn)生無(wú)窮魅力。蘇格蘭的一句諺語(yǔ):?微笑比電便宜，比燈燦爛?。微笑服務(wù)的重要性在于:

1、微笑服務(wù)能帶來(lái)良好的第一印象;

2、微笑服務(wù)能給服務(wù)工作帶來(lái)便利，提高工作效率；

3、微笑服務(wù)可以帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

第二篇：七則管理營(yíng)銷(xiāo)案例小故事

七則管理營(yíng)銷(xiāo)案例小故事

管理小故事1：富翁選妻

某富翁想要娶老婆，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請(qǐng)她們把房間裝滿。第一個(gè)女孩買(mǎi)了很多棉花，裝滿房間的1/2。第二個(gè)女孩買(mǎi)了很多氣球，裝滿房間3/4。第三個(gè)女孩買(mǎi)了蠟燭，讓光線充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的那個(gè)。——這個(gè)故事告訴我們：了解客戶真實(shí)需求非常重要。

管理小故事2：營(yíng)銷(xiāo)與品牌的區(qū)別

男生對(duì)女生說(shuō)：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧?！@是推銷(xiāo)。男生對(duì)女生說(shuō)：我老爹有3處房子，跟我好，以后都是你的。——這是促銷(xiāo)。男生根本不對(duì)女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒。——這是營(yíng)銷(xiāo)。女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已?！@是品牌。

管理小故事3：只想上思想課 多年前的一天，有個(gè)人給國(guó)防大學(xué)捐了兩輛保時(shí)捷，當(dāng)時(shí)全國(guó)也沒(méi)多少。校方問(wèn)他有何要求，他先是感謝黨感謝國(guó)家，表示只是想上思想理論課，結(jié)果校方安排他去將軍班上了三月，他天天挨個(gè)請(qǐng)將軍們吃飯。結(jié)果那幾年，所有國(guó)防拆遷的工程全是他的，不知賺了多少個(gè)億。這個(gè)人就是陳光標(biāo)。

這個(gè)故事告訴我們，有時(shí)候，曲線救國(guó)更明智。

管理小故事4：我也是老酸奶

忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千家萬(wàn)戶老酸奶！

青海老酸奶火了，光明、蒙牛、牛奶棚……各式老酸奶相繼問(wèn)世，藍(lán)色的小碗被整齊地碼在超市的貨架上，低聲吟唱各自的傳說(shuō)——光明：1911年英格蘭人帶著老酸奶來(lái)到上海灘；蒙牛：成吉思汗時(shí)期就流傳著老酸奶；牛奶棚：《齊民要術(shù)》上記載老酸奶的制作方法。無(wú)論產(chǎn)品、包裝、營(yíng)銷(xiāo)……清一色有樣學(xué)樣，一模一樣。青海老酸奶的負(fù)責(zé)人說(shuō)，我們堅(jiān)持用青海最好的奶源，最傳統(tǒng)的工藝，運(yùn)送成本高價(jià)格就高。而仿效者們說(shuō)，我們也是自成一格，但價(jià)格更實(shí)惠。

從中看出兩點(diǎn)：一方面，國(guó)人山寨能力不是一般得強(qiáng)，創(chuàng)新者不死也傷，這不利于企業(yè)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；另一方面，追逐利潤(rùn)不顧產(chǎn)品質(zhì)量的山寨模式屢見(jiàn)不鮮。在國(guó)內(nèi)乳制品一片混戰(zhàn)的背后，是國(guó)人脆弱的消費(fèi)心理，當(dāng)香港、澳門(mén)奶粉紛紛告罄，當(dāng)?shù)鼐用窀吆粝拗拼箨懭速?gòu)買(mǎi)自家孩子的口糧時(shí)，作為大陸人不禁汗顏。做企業(yè)先做人，做人無(wú)愧良心，企業(yè)才能長(zhǎng)久。

管理小故事5：MBA課程總結(jié)

上了司機(jī)、乞丐兩堂MBA課，現(xiàn)將筆記整理如下：

做任何一個(gè)職業(yè)，一定要有科學(xué)的方法。司機(jī)、乞丐都是如此。

先對(duì)自身做SWOT分析，知己知彼百戰(zhàn)不殆。揚(yáng)長(zhǎng)避短。成功乞丐的優(yōu)勢(shì)是不臟，不令人產(chǎn)生反感，機(jī)會(huì)是深圳人口多，威脅是市容整改。

分析客戶，根據(jù)時(shí)間等成本，定義潛在客戶和目標(biāo)客戶。乞丐：年齡20-30有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及經(jīng)濟(jì)決策權(quán)。

1、年輕男士，出手大方。

2、情侶，在異性面前不失面子。

3、獨(dú)行亮女，花錢(qián)免災(zāi)。

按工作時(shí)間核算成本收益，如果乞討不成，絕不死纏，成本收益不成正比。從客戶角度思考問(wèn)題，分析客戶心理。put yourself into others' shoes。司機(jī)：出院的人心情好，會(huì)選擇遠(yuǎn)程；商務(wù)人士可以報(bào)銷(xiāo)，打的去機(jī)場(chǎng)。積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，3秒鐘識(shí)別目標(biāo)客戶。

快樂(lè)的心態(tài)從事工作，體味工作樂(lè)趣。堵車(chē)時(shí)看風(fēng)景開(kāi)車(chē)，雨天時(shí)看風(fēng)景乞討。記得，要從自己身上找原因，如果你不能改變世界，就改變你自己。

管理小故事6：德國(guó)建的下水道

青島原德國(guó)租借區(qū)的下水道在高效率地使用了百余年后，一些零件需要更換，但當(dāng)年的公司早已不復(fù)存在。一家德國(guó)企業(yè)發(fā)來(lái)一封電子郵件，說(shuō)根據(jù)德國(guó)企業(yè)的施工標(biāo)準(zhǔn)，在老化零件周邊3米范圍內(nèi)，可以找到存放備件的小倉(cāng)庫(kù)。城建公司在下水道里找到了小倉(cāng)庫(kù)，里面全是用油布包好的備用件，依舊光亮如新。

如果是真的，那么贊嘆一下德國(guó)人的敬業(yè)態(tài)度。

管理小故事7：鞋子

一雙鞋，耐克的6百多；李寧的2百多；特步的4百多；361的3百多；所以，你是什么牌子的很重要！

一雙鞋，在地?cái)偟刭u(mài)不過(guò)幾十元，到了商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店，會(huì)漲到一百甚至幾百。所以，你呆在什么地方很重要。

一雙鞋，少了一只，是不值錢(qián)的。所以，你的另一半很重要。

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第三篇：營(yíng)銷(xiāo)小故事

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有謂“只談價(jià)值，不談價(jià)格”。但是我們?nèi)ヂ糜?，就?huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)旅游紀(jì)念品是典型的“只談價(jià)格，不談價(jià)值”。

有一次去西安看兵馬俑，和很多景點(diǎn)一樣，一到門(mén)口就看到很多人在賣(mài)當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，各種小的兵馬俑。

賣(mài)兵馬俑的老太太英文很溜，見(jiàn)到老外就大聲叫賣(mài)：Ten dollar!Ten dollar!

老外久居中國(guó)，也都很有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，一聽(tīng)Ten dollar，覺(jué)得不值，馬上就說(shuō)：Too much!Too much!太貴了!

老太太反應(yīng)很快，馬上降價(jià)：One dollar!One dollar!老外仍然是一句：Too much!因?yàn)槔贤獾街袊?guó)后積累的經(jīng)驗(yàn)就是不管對(duì)方開(kāi)什么價(jià)，都說(shuō)Too much。最后老太太說(shuō)：你說(shuō)，你說(shuō)How much!這種方式就是典型的原始的銷(xiāo)售方式。

高明的老太太她們不會(huì)這樣賣(mài)，她們?cè)趺促u(mài)呢?

她會(huì)拽住一個(gè)老外的胳膊，給他講個(gè)故事：我兒子在兵馬俑?jìng)}庫(kù)工作，昨天正好下班看管不嚴(yán)，他帶了一個(gè)出來(lái)。然后小心翼翼地打開(kāi)一層層的報(bào)紙，把里面的兵馬俑小心的拿出來(lái)，說(shuō)你看看，這是真貨，別讓別人看見(jiàn)。這么一來(lái)，老外很感興趣，看著老太太小聲說(shuō)How much?老太太這個(gè)時(shí)候相當(dāng)精明，說(shuō)您看，您給個(gè)價(jià)錢(qián)。老外比較摳門(mén)，拿出100美元來(lái)，老太太一看怒了：你侮辱我呢?結(jié)果，老外把口袋里所有錢(qián)都掏出來(lái)買(mǎi)下老太太的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店。可是回到房間一看，怎么看怎么不順眼。隨后大呼上當(dāng)，被他的中國(guó)媳婦怒罵一頓，最后還是晚上在床上用了泊萊室特，深入淺出了半個(gè)小時(shí)，才熄滅了老婆的怒火。

這個(gè)故事說(shuō)明什么呢?說(shuō)明品牌因故事而生動(dòng)，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是講故事，給產(chǎn)品增加附加值，讓你的消費(fèi)者愿意支付高價(jià)。如果營(yíng)銷(xiāo)不能產(chǎn)生附加值，營(yíng)銷(xiāo)就失去了意義。所謂的促銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)，這都是最原始的營(yíng)銷(xiāo)手段。

1893年，可口可樂(lè)的創(chuàng)始人很神圣地宣布，可口可樂(lè)所以風(fēng)味獨(dú)特，是因?yàn)槠渲泻幸环N“7X”的特殊物質(zhì)，而其秘密配方，據(jù)說(shuō)收藏在世界某地一家信用極佳的銀行里，全世界只有7個(gè)人知道這家銀行的地址，他們中有5位持有存配方的保險(xiǎn)柜的鑰匙，另兩位知道密碼，所以，必須把5把鑰匙同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，并對(duì)準(zhǔn)密碼才能開(kāi)啟保險(xiǎn)柜。

這個(gè)配方引起許多人的關(guān)注，無(wú)數(shù)次對(duì)可口可樂(lè)成分的分析表明，難以找到“7X”?？煽诳蓸?lè)又說(shuō)，“7X不可破譯”，“7X是永遠(yuǎn)的秘密”。于是，神秘性和公眾性使得“7X”成為新聞媒體百年不渝的談?wù)摻裹c(diǎn)，可口可樂(lè)的神秘也博得了難以計(jì)數(shù)的忠實(shí)消費(fèi)者。

品牌故事就是最好的軟廣告，沒(méi)有品牌故事，品牌很難立起來(lái)，沒(méi)有故事的品牌是平庸的品牌，也無(wú)法稱(chēng)為名牌，它只能代表一種標(biāo)識(shí)、一種符號(hào)、一個(gè)名稱(chēng)……永遠(yuǎn)無(wú)法從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)你沒(méi)有遐想，更無(wú)從不知道你的與眾不同。

第四篇：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)小故事

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)小故事集錦

少得可憐

帽店的店員對(duì)一位先生說(shuō)：“這樣的游泳帽最適合您，買(mǎi)一頂吧。” 先生謝絕：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)出來(lái)。” 店員跟上說(shuō)：“可您一戴上這種帽子，別人就不會(huì)數(shù)您的頭發(fā)了”

推銷(xiāo)員

一次，英國(guó)和美國(guó)的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷(xiāo)員到太平洋上某個(gè)島嶼去開(kāi)辟市 場(chǎng)。兩個(gè)推銷(xiāo)員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報(bào)回去。一封電報(bào)是：“這座島上沒(méi)有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回去。” 另一份電報(bào)是：“好極了，我將駐在此地，這個(gè)島上沒(méi)有一個(gè) 人穿鞋子，這是一個(gè)潛力……”

最佳合伙人

霍姆斯對(duì)某人說(shuō)：“我近來(lái)生意挺好，這主要是因?yàn)槲矣辛素惱@個(gè)難得的合伙人。” “你倆是怎樣合作的呢？”某人間?！柏惱呓执?，賣(mài)一種專(zhuān)門(mén)洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣(mài)另一種洗潔精，專(zhuān)門(mén)洗去用了他的粉而留在手上的藍(lán)顏色。”

推銷(xiāo)良機(jī)

汽車(chē)商對(duì)自己的推銷(xiāo)員說(shuō)：“我想，這是你向鮑威爾推銷(xiāo)一輛新轎車(chē)的最好時(shí)機(jī)。” 推銷(xiāo)員頗為不解，問(wèn)：“這是為什么呢？” 經(jīng)理說(shuō)：“別忘了他是個(gè)好勝的人，而他的鄰居剛剛買(mǎi)了一輛。”

便宜的大衣

有一位時(shí)髦女子走進(jìn)一家皮貨店，問(wèn)售貨員：“有較便宜的皮大衣嗎？” “有的。”售貨員回答，“袋鼠皮大衣比較便宜?！?“為什么呢？”女顧客精明地問(wèn)道?！芭?！因?yàn)槲覀兛梢允∠伦隹诖牟牧虾凸ゅX(qián)啊！”

乖巧

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒(méi)有找到一雙是合腳的。店員對(duì)她說(shuō)：“太 太，我們不能合您的意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！?這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買(mǎi)任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開(kāi)了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

以“愚”招客

遠(yuǎn)來(lái)的游人走入一家商店，問(wèn)老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫(xiě)錯(cuò)了字母，而且語(yǔ)法不 通，您難道沒(méi)注意嗎？” “不瞞你說(shuō)，這樣寫(xiě)，人們以為我是個(gè)笨蛋，都來(lái)我這里買(mǎi)東 西，趁機(jī)撈點(diǎn)便宜。真感謝這個(gè)廣告，它使我生意興隆。”

防止再來(lái)

有位漂亮的女推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)驚人，同行們都向她討教推銷(xiāo)方法。她說(shuō)：“我每次上門(mén)，都 同那個(gè)家庭的男主人講明商品用途，然后說(shuō) 這次不必急著買(mǎi)，以后我會(huì)再來(lái)。這時(shí)候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢(qián)買(mǎi)下?！? 餓死的醫(yī)生

一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷(xiāo)房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個(gè)居民區(qū)?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽(yáng)光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居 民從來(lái)不知道什么是疾病與死亡?！?正在這時(shí)，一隊(duì)送葬的人從遠(yuǎn)處走來(lái)，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀(jì)人馬上說(shuō)：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了?！?/p>

從賣(mài)報(bào)看營(yíng)銷(xiāo)

每天坐35W車(chē)上下班，車(chē)站總有一個(gè)賣(mài)報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋?lái)每天的生意都不錯(cuò)。

有一天下班時(shí)間不算晚，買(mǎi)了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。

“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”

“嗯，還可以，過(guò)得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”

“呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書(shū)哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的啦！”

老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)。

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車(chē)總店人流量大，車(chē)次多，于是選定在35W車(chē)總站賣(mài)報(bào)（經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)）。

但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的，車(chē)站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了??（與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。

大功告成了！有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析），有了！另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。（差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)）。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多（銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣(mài)豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷(xiāo)量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷(xiāo)量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣(mài)飲料的收入（開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）

??

就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣(mài)報(bào)賣(mài)出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人。是否給我們各位網(wǎng)友的工作帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)呢？

第五篇：小故事 大營(yíng)銷(xiāo)

小故事 大營(yíng)銷(xiāo)

“一傳十、十傳百”，當(dāng)小故事以幾何級(jí)數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開(kāi)。

——文/苗錫哲 葛慶濤 作者單位 中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院

從不重視品牌形象到普遍重視、非常重視，應(yīng)該說(shuō)是企業(yè)界的一大進(jìn)步。然而，進(jìn)入信息爆炸的2l世紀(jì)，消費(fèi)者面對(duì)紛雜的廣告，或是感到茫然無(wú)措，或是對(duì)其視而不見(jiàn)，甚至更多的是對(duì)廣告的反感，企業(yè)投人的廣告費(fèi)用越來(lái)越大，贏利能力卻越來(lái)越弱，廣告界借此也提醒：廣告費(fèi)用有一半在浪費(fèi)，但企業(yè)不知道浪費(fèi)了哪一半。企業(yè)到底該怎么辦?本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前品牌傳播、宣傳廣告存在的弊端進(jìn)行分析，結(jié)合ZIPPO等成功企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的概念和應(yīng)用模式，希望可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐有一些啟發(fā)。

一、廣告的困惑

1、傳媒泛濫

隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，信息通道數(shù)量暴漲，上百個(gè)電視頻道，眾多的報(bào)刊雜志，豐富的網(wǎng)絡(luò)世界，便捷的3GP手機(jī)媒體，航空、動(dòng)車(chē)組、樓宇等個(gè)性化分眾傳媒，分散了消費(fèi)者的眼球與時(shí)間，更分散了企業(yè)的資源。

2、信息爆炸

企業(yè)都知道品牌的作用，都有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，都要登上傳媒，消費(fèi)者每天都被大量的廣告信息所包圍，對(duì)每個(gè)品牌都有印象、或都很熟悉，但選擇的時(shí)候仍然有很大的隨機(jī)性，無(wú)從下手。雖然如此，但企業(yè)又不能不作廣告，因?yàn)椴恢漠a(chǎn)品肯定不在消費(fèi)者選擇之列。

3、投資無(wú)底洞

上個(gè)世紀(jì)，媒體少、廣告少，公司投入幾百萬(wàn)做廣告就能收到很好的效果，但如今，媒體豐富了，信息爆炸了，聲音小的廣告被淹沒(méi)了，企業(yè)拼命追加廣告投入，放大自己的聲音。上規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)都進(jìn)行預(yù)算管理，廣告預(yù)算不斷在追加，即使投入幾千萬(wàn)、甚至幾個(gè)億，似乎也沒(méi)什么效果，其實(shí)，企業(yè)普遍是在執(zhí)行廣告預(yù)算而已，對(duì)廣告效果缺乏關(guān)注或者無(wú)奈。

4、掩耳盜鈴

一些管理者對(duì)廣告的傳播效用評(píng)價(jià)只是片面追求各種媒體的覆蓋率、收視率，甚至所謂的千人成本，而忽視傳播對(duì)活動(dòng)的配合、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)占領(lǐng)的效果，更不考慮千元效果，只要看到電視上按時(shí)播放自己公司的廣告或者報(bào)紙上刊登了自己的廣告信息就自以為是廣而告之了。

其實(shí)很多品牌并不缺乏知名度，甚至也不缺乏美譽(yù)度，而是廣大消費(fèi)者不知其所以然，也就是企業(yè)普遍缺乏對(duì)品牌(或企業(yè)或產(chǎn)品)的有效深度傳播。

5、小品與廣告

“那是相當(dāng)?shù)摹?、“你太有才?”、“好!”、“為什么呢?”等小品的經(jīng)典臺(tái)詞廣為流行，廣告為什么不能如此廣為流傳呢?其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，無(wú)論大人小孩沒(méi)有不喜歡聽(tīng)故事的，而小品正因?yàn)橹v述了一個(gè)個(gè)小故事而抓住了觀眾的心，那廠家是否也可以通過(guò)講故事抓住消費(fèi)者的眼球呢?

二、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐

ZIPPO是世界排名第一的打火機(jī)制造商，至今沒(méi)有任何打火機(jī)生產(chǎn)廠商能夠撼動(dòng)其霸主地位，這除了歸功于其過(guò)硬的質(zhì)量和出色的防偽設(shè)計(jì)以外，一個(gè)個(gè)扣人心弦的小故事也為其夯實(shí)基礎(chǔ)。被魚(yú)吞人肚中的打火機(jī)完好無(wú)損、越南戰(zhàn)場(chǎng)上為安東尼擋住子彈救其性命、靠ZIPPO的火焰發(fā)出求救信號(hào)、甚至用打火機(jī)可以煮熟一鍋粥等一系列的小故事，讓聽(tīng)眾大為折服。雖然ZIPPO打火機(jī)價(jià)格不菲，但因?yàn)槠鋫髌娴墓适轮蟹从车倪^(guò)硬的質(zhì)量和豐富的情感，使其成為饋贈(zèng)佳品，甚至成了一種身份的象征，所以ZIPPO不需要將大量的資金投人到廣告中，更不需要搞什么“假日促銷(xiāo)”，只要打出一個(gè)專(zhuān)柜，自然會(huì)有消費(fèi)者上門(mén)。

可口可樂(lè)依靠傳奇的故事代表美國(guó)民族精神，麥當(dāng)勞、肯德基、萬(wàn)寶路、吉列、福特則依靠傳奇的故事成為美國(guó)文化的象征，而惠普、微軟、西科則代表了美國(guó)新文化。

海爾一系列的傳奇故事征服了國(guó)人，走向世界，成就了海爾的輝煌。牛根生每天忙于制造故事，一些文人跟在后面講故事，這些故事讓蒙牛迅速做大做強(qiáng)。同樣是古鎮(zhèn)，傳奇的故事使平遙更具神秘感。總之，每個(gè)成功品牌的背后都有豐富的傳奇故事，同樣，豐富、傳奇的故事成就了眾多企業(yè)。

所謂故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)利用演義后的企業(yè)相關(guān)事件、人物傳奇經(jīng)歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說(shuō)故事，激起消費(fèi)者的興趣與共鳴并提高消費(fèi)者對(duì)晶牌關(guān)鍵屬性的認(rèn)可度的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的妙處在于故事本身所具有的自我傳播效應(yīng)(二次傳播)，是最有效的深度傳播形式之一。

故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不能脫離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化而隨意傳播，而故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中最核心的部分——生動(dòng)趣味的小故事，則要緊密結(jié)合產(chǎn)品的屬性并符合產(chǎn)品的定位，究竟如何才能編撰出恰到好處的故事呢?

三、故事的創(chuàng)意

實(shí)施故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于膾炙人口的傳奇故事的來(lái)源與創(chuàng)意，按照故事的素材來(lái)源以及傳播重點(diǎn)不同，可以分成四類(lèi)途徑： 第一類(lèi)，根據(jù)企業(yè)創(chuàng)始人的傳奇經(jīng)歷改編的小故事

這一類(lèi)故事比較上進(jìn)，容易為一些有志者所仰慕甚至向別人廣為傳誦(二次傳播)。如肯德基創(chuàng)始人桑德斯上校65歲退休后開(kāi)始推銷(xiāo)自己的炸雞秘方，兩年的時(shí)間內(nèi)被1009次拒絕，但是他始終毫不氣餒，終于在第1010次有家餐廳同意采用他的炸雞秘方，并且一炮打響，迅速成為快餐界的巨頭之一。

第二類(lèi)，圍繞消費(fèi)者在使用產(chǎn)品過(guò)程中發(fā)生的傳奇經(jīng)歷等相關(guān)事件改編而來(lái)的小故事

這一類(lèi)故事的依據(jù)性較強(qiáng)，可信度較高，如ZIPPO打火機(jī)所廣泛宣傳的小故事就是如此，放在洗衣機(jī)中攪拌仍然能用、擋住致命的子彈而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火機(jī)在發(fā)展過(guò)程中與其使用者結(jié)下的不解之緣，而這些生動(dòng)的小故事也使ZIPPO打火機(jī)聲名大噪。

第三類(lèi)，根據(jù)歷史文化、名人與品牌相結(jié)合形成的品牌傳說(shuō)

這類(lèi)故事文化底蘊(yùn)濃厚，適合于具有文化特色的產(chǎn)品，如陜西名酒“太白一壺藏”這一品牌的打造就充分表現(xiàn)了這一點(diǎn)。據(jù)當(dāng)?shù)貍髡f(shuō)，達(dá)摩祖師在太白山修煉時(shí)，每天飲太白酒并創(chuàng)立醉拳，其中一個(gè)小徒弟抵不住酒香誘惑，偷偷將師傅的酒藏入一個(gè)小壺中，到后山飲用。結(jié)果酒水不小心灑到泉水中，泉水立刻香氣四溢，下游路人爭(zhēng)相飲用。這個(gè)小故事成了“太白一壺藏”的品牌之基，并在當(dāng)?shù)貜V為流傳。

第四類(lèi)，與產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性結(jié)合人為杜撰的傳說(shuō)故事

這一類(lèi)依據(jù)性不大，可信度相對(duì)較低，但神秘色彩較濃，如美國(guó)加州蘭麗在開(kāi)辟臺(tái)灣市場(chǎng)時(shí)編了這樣一則傳說(shuō)：皇宮里有一位名廚，因雙手突然得了皮膚病離開(kāi)皇宮，流浪到森林中的一個(gè)小村落，幫助一位老人牧羊。他經(jīng)常撫摸羊并幫老人剪羊毛，后來(lái)驚奇地發(fā)現(xiàn)手痊愈了，他再次應(yīng)征御廚一舉奪魁。國(guó)王問(wèn)他的手是如何治好的，他想了想說(shuō)，大概是用手不斷整理羊毛，無(wú)意中治愈，經(jīng)科學(xué)家詳細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，羊毛中含有一種具有治療皮膚病功能的自然油脂，由國(guó)王命名為‘蘭麗’。

四、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一般流程

故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)作為一種輔助的營(yíng)銷(xiāo)手段，與傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)不屬于同一體系，當(dāng)然故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)也脫離不了產(chǎn)品本身的質(zhì)量保證，除此之外，故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該有自己的一套運(yùn)作模式。

首先，識(shí)別產(chǎn)品關(guān)鍵屬性和目標(biāo)市場(chǎng)。

不同的產(chǎn)品關(guān)注的屬性不同，“故事”應(yīng)該首先體現(xiàn)出產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性。當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量是最起碼的保證，“故事”同時(shí)也要側(cè)重于其他屬性的宣傳。比如說(shuō)酒文化強(qiáng)調(diào)的是一種氛圍，一種感覺(jué)，文中提到的太白酒的系列之一“太白一壺藏”這個(gè)名字本身也是強(qiáng)調(diào)這種感覺(jué)，所謂李白斗酒詩(shī)百篇，借助李太白的傳說(shuō)，使“太白酒”的關(guān)鍵屬性得以體現(xiàn)，而“藏”字蘊(yùn)含著的歷史典故，讓人充滿著對(duì)酒的渴望與好奇。不同的產(chǎn)品面向的消費(fèi)群體也有所不同，ZIPPO打火機(jī)主要面向男士，以陽(yáng)剛和堅(jiān)強(qiáng)貫穿故事始終，“蘭麗”主要面向女士則以母性和柔情為主要基調(diào)。

其次，搜集、改編相關(guān)故事。

故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是挖掘、策劃創(chuàng)意的故事具有傳播性，這樣才能確保營(yíng)銷(xiāo)的有效性。如果是具有較長(zhǎng)久歷史的企業(yè)，最好是找一些真實(shí)的事情，像ZIPPO這種具有悠久歷史的企業(yè)就可以采用公司在發(fā)展過(guò)程中所發(fā)生的真實(shí)的事情為原始素材。相反如果是企業(yè)剛剛成立不久，則可以采用社會(huì)文化中的一些小故事小傳說(shuō)作為素材，畢竟“故事里的事，說(shuō)是就是說(shuō)不是就不是”。找到了素材，故事的改編也需要費(fèi)些力氣，改編的故事不但要瑯瑯上口，還要引起購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，故事要具備三大特性：

1．傳奇但不失真實(shí)。故事一定要具有傳奇性與趣味性，讓消費(fèi)者津津樂(lè)道，甚至以講述故事為榮。李維斯牛仔褲的小故事讓人嘆為觀止：父女駕駛的汽車(chē)在公路上突然拋錨，他們面對(duì)滾燙的水箱束手無(wú)策。這時(shí)，一個(gè)男青年脫掉他的牛仔褲，用牛仔褲墊住自己的手，擰開(kāi)了滾燙的水箱，但發(fā)現(xiàn)水箱已經(jīng)壞了，無(wú)法在公路上修理。于是他用牛仔褲牽引著父女倆的壞車(chē)，此時(shí)年輕姑娘掙脫父親的手坐到了男青年車(chē)上。傳奇浪漫色彩的相遇，只因一條牛仔褲成就了一段佳話，雖然帶有傳奇色彩，但李維斯牛仔褲過(guò)硬的質(zhì)量讓所有的消費(fèi)者都有理由期盼這一浪漫情懷從天而降。

2.煽情卻緊密相關(guān)。故事要與品牌關(guān)鍵屬性和公司文化具有相關(guān)性。海爾以服務(wù)聞名全國(guó)就是依靠許多感人的故事，讓人們真正感受到“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”：一位老人買(mǎi)空調(diào)打車(chē)回家結(jié)果被出租車(chē)司機(jī)拉走，報(bào)紙報(bào)道無(wú)果后，海爾不但向老人贈(zèng)送空調(diào)，而且自我反思，同時(shí)宣布將冰箱的星級(jí)服務(wù)推廣到所有產(chǎn)品?？梢韵吹毓系南匆聶C(jī)、業(yè)務(wù)員背著冰箱翻山越嶺送到顧客手中、冒風(fēng)雪寒冷為消費(fèi)者及時(shí)安裝空調(diào)送上溫暖等等，一個(gè)個(gè)規(guī)范的服務(wù)、感人至深的小故事，都充分體現(xiàn)了海爾的服務(wù)文化。

3.精煉又引發(fā)共鳴。故事要短小精悍，否則很容易使消費(fèi)者失去繼續(xù)讀下去的興趣。要使消費(fèi)者在興趣沒(méi)有消退之前讀完全部經(jīng)過(guò)，而上述提到的幾個(gè)公司的例子都能在幾分鐘之內(nèi)讀完。當(dāng)然，簡(jiǎn)短并不是目的，關(guān)鍵要真正打動(dòng)消費(fèi)者，與消費(fèi)者已經(jīng)體驗(yàn)或者有可能體驗(yàn)到的切身經(jīng)歷相結(jié)合。前面提到的例子中，蘭麗側(cè)重情感的訴求，而ZIPPO則與消費(fèi)者切身的體驗(yàn)密切相關(guān)，這樣的故事很容易引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，從而廣為傳播。

再次，宣傳故事。

故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的另一關(guān)鍵因素在于能否使故事得到廣泛的宣傳，辛苦改編的故事如果不能傳人消費(fèi)者的耳中則顯然是徒勞的。上文提到過(guò)的“太白酒”，除了“一壺藏”系列有一個(gè)典故外，“太白酒”本身也有一個(gè)小典故，公司主頁(yè)上介紹的關(guān)于太白酒來(lái)歷的典故本是太白酒宣傳其品質(zhì)和口感的絕好素材，但其宣傳效果并不明顯，僅僅在網(wǎng)站上作了簡(jiǎn)短的說(shuō)明，無(wú)怪乎在全國(guó)的影響并不太大。公司在實(shí)行故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要實(shí)現(xiàn)更好的宣傳效果，可采用以下方法：如果目標(biāo)顧客比較集中故事篇幅較長(zhǎng)或是故事數(shù)量較多，可以采用寄送免費(fèi)宣傳資料的方式；如果是篇幅較小，娛樂(lè)性較強(qiáng)或者受眾面較廣則可以采用報(bào)刊登載的方式，甚至也可以采用廣告短片的方式在電視中播映；也可以采用“1P理論”中提到的第三方買(mǎi)單的方式，與現(xiàn)在比較知名的在線視頻網(wǎng)站(如土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等)合作，綁定在視頻之前播放，增加對(duì)新一代消費(fèi)群的覆蓋面。

最后，故事的自我蔓延。

公司宣傳做好以后，一些“先驅(qū)者”會(huì)試用公司的產(chǎn)品，試用滿意后在重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)還會(huì)向親朋好友推薦，而推薦產(chǎn)品的同時(shí)又會(huì)講述和產(chǎn)品相關(guān)的小故事，從而實(shí)現(xiàn)了“零成本復(fù)制”。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，公司顯得有些力不從心，因?yàn)楣适碌淖晕衣又饕前l(fā)生在消費(fèi)者之間。當(dāng)然，公司也可以讓自己的員工以消費(fèi)者的身份進(jìn)入到口碑傳播的過(guò)程中，進(jìn)行正面的宣傳?！耙粋魇畟靼佟?，當(dāng)小故事以幾何級(jí)數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開(kāi)。如果公司產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬或者僅僅是與同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，就會(huì)因?yàn)闊o(wú)與倫比的文化優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者的感知價(jià)值，達(dá)到顧客滿意，形成顧客忠誠(chéng)。而對(duì)公司來(lái)說(shuō)，只要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，忠誠(chéng)的消費(fèi)者就是不盡的利潤(rùn)源泉。