第一篇：銷(xiāo)售員必須知道的12個(gè)銷(xiāo)售案例!

內(nèi)容簡(jiǎn)介：急于求成，急功近利總是會(huì)適得其反，做銷(xiāo)售行業(yè)也是如此!本文，小編為大家總結(jié)了12個(gè)案例，這是銷(xiāo)售員失敗的案例，大家可以引以為戒，把銷(xiāo)售工作做的更好哦!

一、客戶直接問(wèn)價(jià)，怎么辦?

客戶：“這個(gè)34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢(qián)呀?”

銷(xiāo)售人員：“這是最新款式的，3480元?！?/p>

客戶：“太貴了!能不能便宜一點(diǎn)?”

銷(xiāo)售人員：“這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了。”

客戶：“那我還是再看看吧?！?/p>

銷(xiāo)售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何解釋的空間?？蛻粢膊唤o銷(xiāo)售人員機(jī)會(huì)來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

銷(xiāo)售人員：“您真是好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜，挺貴的!

此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶?？蛻魰?huì)急于要追問(wèn)”到底多少錢(qián)呀?“

銷(xiāo)售人員：”要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元?！?/p>

此時(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種。

a客戶：”是不便宜。那么為什么這么責(zé)呢?“

b客戶：”您這3480元就叫貴了?真是開(kāi)玩笑，這不算貴?！?/p>

對(duì)于第二種，銷(xiāo)售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶對(duì)于第一種的回答正好給銷(xiāo)售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章。

要點(diǎn)：客戶直接問(wèn)價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先說(shuō)貴，等客戶繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格。

二、不了解客戶的情況，想知道，怎么辦?

有一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是快速成交的，比如汽車(chē)，客戶一般會(huì)到車(chē)行多次了解感興趣的車(chē)，交往中，銷(xiāo)售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè)。一個(gè)客戶走進(jìn)奧迪車(chē)行。一個(gè)

銷(xiāo)售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：”您好，您來(lái)看看車(chē)?喜歡哪個(gè)款式的?

客戶：“比較喜歡A6，您大概介紹一下吧”

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“A6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車(chē)型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?”

客戶一愣，心想：我是什么公司的與買(mǎi)車(chē)有關(guān)系嗎?于是，客戶回答：“不用管我是什么公司的，您介紹車(chē)就行了?！?/p>

銷(xiāo)售顧問(wèn)希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開(kāi)后填寫(xiě)客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶不愿意回答這個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)殇N(xiāo)售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“A6應(yīng)該……安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見(jiàn)，我感覺(jué)您是律師吧?”

對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的猜測(cè)，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

a客戶：“我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的?！?/p>

b客戶：“我不是律師，不用問(wèn)我是什么，從安全性開(kāi)始介紹就行。”

第一種不需再追問(wèn)，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測(cè)之后的本能就是具體說(shuō)出自己從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷(xiāo)售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉專(zhuān)热纾骸澳鷦e介意，因?yàn)樯现?/p>

有一個(gè)客戶來(lái)提了一臺(tái)A6走的時(shí)候，說(shuō)他們集團(tuán)的首席律師也要買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，說(shuō)的就是今天這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒(méi)有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的

首席記者?！敝艿降慕忉尳o再次猜測(cè)提供了借口如果客戶接受了解釋?zhuān)敲丛诿鎸?duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒(méi)有什么抵抗，就會(huì)說(shuō)“我也不是媒體的，我是搞電視制作的?！?/p>

要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。

三、客戶與“軍師”一起來(lái)，挑釁性刨根問(wèn)底，怎么辦?

在客戶了解了準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品之后多方請(qǐng)教最后一次訪問(wèn)，找了一個(gè)所謂懂行的朋友一起來(lái)，這次主要客戶倒沒(méi)有什么疑難問(wèn)題，但是這個(gè)朋友卻挑釁性地問(wèn)許多敏感問(wèn)題，如：

銷(xiāo)售人員：“這款電腦筆記本的速度還是相當(dāng)快的，何況我們的售后服務(wù)體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛!

朋友：”前兩天新聞?wù)f，您們準(zhǔn)備削減保修網(wǎng)點(diǎn)了，而且，對(duì)許多屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題還回避，甚至服務(wù)熱線都撥不通，一直占線，是怎么回事?

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“那是有一些客戶故意找茬，屬于自己誤操作導(dǎo)致的筆記本無(wú)故死機(jī)，完全是不正當(dāng)操作導(dǎo)致的，不屬于保修范圍，當(dāng)然就不能保修了?！?/p>

朋友：“只要客戶有爭(zhēng)議，你們都說(shuō)有理，再說(shuō)了，計(jì)算機(jī)這個(gè)事情，誰(shuí)說(shuō)得準(zhǔn)，怎么能相信你們呢?

銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)論怎么解釋?zhuān)瑵撛诳蛻舻呐笥丫褪遣蛔尣?，咄咄逼人，非要銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)言以對(duì)才了結(jié)，最后的結(jié)果就是客戶也開(kāi)始懷疑產(chǎn)品了。

銷(xiāo)售人員的回答方法錯(cuò)誤。正確的回答方法應(yīng)該是有效使用”墊子“。

銷(xiāo)售人員：”您真是行家，這么了解我們品牌的事情，而且，對(duì)于采購(gòu)筆記本特別在行，問(wèn)的問(wèn)題都這么尖銳和準(zhǔn)確?！按藭r(shí)要停頓片刻，讓潛在客戶以及他的朋友回味一下，然后，接著說(shuō)：”許多客戶都非常關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量保修問(wèn)題，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生問(wèn)題時(shí)，客戶的觀點(diǎn)是首先得到尊重和保障的，我們要求國(guó)家工商部門(mén)批準(zhǔn)的質(zhì)量部門(mén)鑒別產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的責(zé)任，一旦最后鑒別的結(jié)果是我們負(fù)責(zé)，那么我們就承擔(dān)所有的責(zé)任。

首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢?“

要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最基本的思考上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)恳?，在?qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。

在產(chǎn)品送去鑒定的過(guò)程中，為了確?？蛻粲须娔X使用，我們還提供一個(gè)臨時(shí)的筆記本供客戶使用，您看這個(gè)做法您滿意嗎?

要點(diǎn)：尤其是客戶邀請(qǐng)”軍師“出馬的時(shí)候就是發(fā)揮”墊子功效“的時(shí)候。

四、客戶貨比三家，怎么辦?

客戶在同類(lèi)產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策、采購(gòu)。此時(shí)，說(shuō)明銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有贏得信任。

客戶：”有諾墓亞8210型號(hào)的手機(jī)電池嗎?“

銷(xiāo)售人員：”我們是諾基亞的專(zhuān)賣(mài)店，不僅有8210的型號(hào)，所有的型號(hào)都有?！?/p>

客戶：”這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢?“

銷(xiāo)售人員：”待機(jī)時(shí)間是4天?！?/p>

客戶：”好的，那我再看看別的店?！?/p>

客戶到其他店看里，銷(xiāo)售人員的回答幾乎類(lèi)似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如：”我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)“或者”我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期“等。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒(méi)有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較。高超的銷(xiāo)售人員是這樣回答的：

銷(xiāo)售人員：”您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過(guò)，買(mǎi)到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來(lái)?！?/p>

此時(shí)客戶再到別的店詢(xún)問(wèn)時(shí)，一定是這樣的：

客戶：”那么，這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢?“銷(xiāo)售人員：”我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是4天。“客戶：”那么，充電時(shí)間是多少呢?“

由于這個(gè)銷(xiāo)售人員是第一次聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，于是他只能說(shuō)，要看產(chǎn)品手冊(cè)或者不知道。此時(shí)，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷(xiāo)售人員贏得了客戶的信任。

要點(diǎn)：在銷(xiāo)售對(duì)話的理論指導(dǎo)中，這就是銷(xiāo)售產(chǎn)品不如先銷(xiāo)售評(píng)價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價(jià)的能力。

五、客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來(lái)刁難，怎么辦?

潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后。在決定購(gòu)買(mǎi)前到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去看了一下，回來(lái)以后問(wèn)銷(xiāo)售人員如下的問(wèn)題：

客戶：”人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜，而且還特別省電。你們這個(gè)好像沒(méi)有這個(gè)特點(diǎn)呀。“

銷(xiāo)售人員：”其實(shí)也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點(diǎn)?！?/p>

這樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對(duì)于省電的疑問(wèn)沒(méi)有得到真正的解決。

有效的回答手段是這樣的：

銷(xiāo)售人員：”您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請(qǐng)您思考一個(gè)問(wèn)題，冰箱的主要功能是什么?

首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢?“

要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最基本的思考上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)恳趶?qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。

六、客戶問(wèn)題多多就是不買(mǎi)產(chǎn)品怎么辦?

客戶在采購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品有許多問(wèn)題是正常的，有一些客戶他們的問(wèn)題特別多，每次問(wèn)完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新的問(wèn)題。如下：

客戶：”35歲以后，這個(gè)生命保險(xiǎn)的保費(fèi)為什么貴這么多呢?“

銷(xiāo)售人員：”因?yàn)?5歲以后，人體的各個(gè)組成肌體的新陳代謝的效能開(kāi)始降低，所以，導(dǎo)致生病的可能加大，從而增加了保險(xiǎn)公司的賠償數(shù)量，所以保費(fèi)有相應(yīng)的提高。“客戶似乎懂了，回去思考兩天后回來(lái)又有了新的問(wèn)題。

客戶：”那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險(xiǎn)公司還會(huì)理賠嗎?“

銷(xiāo)售人員：”交通工具給的賠償是責(zé)任賠償，保險(xiǎn)公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會(huì)理賠的?！翱蛻羲伎純商旌?，回來(lái)繼續(xù)有問(wèn)題。

客戶：”我又想到一個(gè)問(wèn)題，如果人失蹤了，您們?nèi)绾卫碣r呢?“

銷(xiāo)售人員：”按照公司的規(guī)章制度，失蹤在經(jīng)過(guò)公安機(jī)構(gòu)的確認(rèn)后一段時(shí)間后，當(dāng)作生命意外死亡處理，也是會(huì)理賠的?！?/p>

客戶兩天后會(huì)再有新的問(wèn)題。對(duì)于這樣的客戶銷(xiāo)售人員不應(yīng)該每次都給予明確的回答應(yīng)該在第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，就這樣回答：

銷(xiāo)售人員：”所有有關(guān)保險(xiǎn)的疑問(wèn)都在我們的問(wèn)答手冊(cè)中，有關(guān)保險(xiǎn)合同也是最嚴(yán)密的，從保護(hù)投保產(chǎn)、和收益人的利益出發(fā)的，您現(xiàn)在是在比較和選擇階段，應(yīng)該多親自了解，我的回答如果沒(méi)有落實(shí)在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問(wèn)題都可以在書(shū)面上找到答案。請(qǐng)以書(shū)面解答為準(zhǔn)?！?/p>

要點(diǎn)：有關(guān)這個(gè)回答的理論解釋可以支持這個(gè)說(shuō)法，這是銷(xiāo)售策略問(wèn)題。要求客戶在尋找，比較產(chǎn)品時(shí)，投入一定的成本。

七、客戶不信任銷(xiāo)售人員，怎么辦?

客戶問(wèn)：”剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年?“

銷(xiāo)售人員：”您看，說(shuō)明書(shū)上有詳細(xì)的電池壽命的說(shuō)明，正常使用情況下，充電次數(shù)為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢?！?/p>

客戶問(wèn)：”可是您們這個(gè)產(chǎn)品剛推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?“

銷(xiāo)售人員：”一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)都是經(jīng)過(guò)大量的測(cè)試的，也經(jīng)過(guò)國(guó)家的檢驗(yàn)的，您就放心吧?！?/p>

客戶：”如果電池不到3年就無(wú)法充電了，您答應(yīng)給免費(fèi)更換嗎?“

銷(xiāo)售人員：”如果產(chǎn)品過(guò)了保修期，更換要收費(fèi)的，保修期是一年。“

客戶：”所以，還是不一定保證可以使用3年?！?/p>

此時(shí)銷(xiāo)售人員已經(jīng)沒(méi)有足夠的理由來(lái)讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問(wèn)其實(shí)是非常正常的事情。導(dǎo)致客戶懷疑產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)特點(diǎn)的主要原因，是銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有應(yīng)用FAB的技巧。如果應(yīng)用FAB技巧，在客戶提出問(wèn)題時(shí)。銷(xiāo)售人員的回答應(yīng)該是這樣的：

銷(xiāo)售人員：”所有小型電器產(chǎn)品，尤其是移動(dòng)類(lèi)型的產(chǎn)品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰(zhàn)就是電池的性能。在美國(guó)，許多消費(fèi)者最在意的就是這款隨身聽(tīng)的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，經(jīng)過(guò)大量的試驗(yàn)，尤其是抗衰減測(cè)試，現(xiàn)在的內(nèi)置電池已經(jīng)比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時(shí)間，許多用戶使用4年以后，也到了更新?lián)Q代的時(shí)候，如果仍然繼續(xù)使用，我們提供成本價(jià)更換電池的服務(wù)，這才是品牌產(chǎn)品的獨(dú)到之處?！?/p>

要點(diǎn)：有效應(yīng)用特優(yōu)利的產(chǎn)品介紹技巧是關(guān)鍵。要掌握陳述產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特征。

八、客戶就要便宜，怎么辦?

客戶：”您也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買(mǎi)?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元?！斑呎f(shuō)邊開(kāi)票，此時(shí)，客戶立刻說(shuō)：”您先別開(kāi)票，我?guī)У腻X(qián)也不多，再說(shuō)我還要與我家人商童一下呢。“

結(jié)果銷(xiāo)售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶仍然沒(méi)有立刻購(gòu)買(mǎi)這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣：

銷(xiāo)售人員：”您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您再打3折，您也不會(huì)立刻就買(mǎi)?！?/p>

客戶：”不會(huì)，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”這樣，您先交一下訂金，我沒(méi)有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請(qǐng)示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您;您看行嗎?“

客戶：”您先去問(wèn)，問(wèn)好了回來(lái)我就直接買(mǎi)了?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”我就說(shuō)打了3折您也不會(huì)買(mǎi)，再說(shuō)了，如果沒(méi)有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變升了，我沒(méi)法交待。您還是再考慮考慮吧?！?/p>

客戶：”那行，我先給您100元，您去問(wèn)吧?！?/p>

銷(xiāo)售人員在收到100元后離開(kāi)片刻回來(lái)時(shí)。同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會(huì)損失這100元而改變主意因此成交。

要點(diǎn)：在對(duì)話中首先控制自己的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)就有控制和影響能力。

九、客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏足夠的興趣，只能做簡(jiǎn)單的價(jià)格比較，怎么辦?

這個(gè)情況經(jīng)常發(fā)生在大型賣(mài)場(chǎng)中。客戶計(jì)劃采購(gòu)冰箱因此，到賣(mài)場(chǎng)來(lái)尋找符合內(nèi)心期望的產(chǎn)品，但是客戶并不了解產(chǎn)品，因此，一般都是先看標(biāo)價(jià)，通過(guò)標(biāo)價(jià)來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量以及其他參考值?？蛻糇哌^(guò)展臺(tái)前，銷(xiāo)售人員一般都是吆喝式的叫賣(mài)：

”我們的冰箱獲得了國(guó)際大獎(jiǎng)，同時(shí)也是環(huán)保冰箱，不僅節(jié)能，而且沒(méi)有污染，省電，保鮮……現(xiàn)在趕上十一不僅有打折還有優(yōu)惠，另外現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)會(huì)送禮品，價(jià)格也是最低的了，十一長(zhǎng)假結(jié)束后，肯定就不是這個(gè)價(jià)了……決定吧?！?/p>

客戶聽(tīng)都不聽(tīng)快速離開(kāi)展臺(tái)有效的策略使用在溝通上應(yīng)該是這樣。

”不能自動(dòng)除霜非常麻煩吧?“"不能自動(dòng)制作冰塊不方便吧?”“冷凍空間太低總是彎腰挺累吧?”“冷藏的魚(yú)蝦拿出來(lái)的時(shí)候凍的太硬吧?”“冰箱內(nèi)總是有異味吧?”“有時(shí)候不記得冰箱中有什么了吧?”這些都是消費(fèi)者在使用冰箱時(shí)可能會(huì)遇到的大大小小的各種問(wèn)題。當(dāng)潛在消費(fèi)者聽(tīng)到自己熟悉的、遇到過(guò)的問(wèn)題時(shí)，會(huì)停下腳步認(rèn)真聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話，此時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以順勢(shì)引導(dǎo)到產(chǎn)品利益方面。

要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中的名言就是“問(wèn)題是需求之母一，只要有效陳述潛在客戶看到的。聽(tīng)到的以及應(yīng)用中感受到的產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)客戶一定會(huì)有興趣。

十、戶之間意見(jiàn)不統(tǒng)一，如夫妻對(duì)采購(gòu)有爭(zhēng)議，怎么辦?

客戶夫妻兩人意見(jiàn)不同，妻子說(shuō)：”我還是喜歡珠江牌的，星海是北京的。“

丈夫說(shuō)：”其實(shí)，咱們也不懂，人家這位專(zhuān)家挺懂的，再說(shuō)我覺(jué)得星海也是老牌子了，肯定不錯(cuò)?！?/p>

妻子：”那珠江還出口到德國(guó)呢，要是質(zhì)量不可靠，怎么可能出口呢?“

星海銷(xiāo)售人員：”劉女士，其實(shí)珠江牌鋼琴主要是離香港近，出口都是一些港商辦的。星海在國(guó)際上也獲得了一些質(zhì)量獎(jiǎng)，也是過(guò)關(guān)的。何況你們也來(lái)了幾次了，要不，如果你們決定的話，我再讓經(jīng)理爭(zhēng)取給你們多一些折扣，您看如何?“

銷(xiāo)售人員為了獲得客戶，只好通過(guò)主動(dòng)降低價(jià)格的方法，實(shí)際上，這個(gè)降價(jià)的方法卻是事與愿違的。其實(shí)。面對(duì)客戶之間的矛盾銷(xiāo)售人員有很好的機(jī)會(huì)來(lái)把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

星海銷(xiāo)售人員：”先生，您聽(tīng)我說(shuō)兩句，其實(shí)，您太太也是好意，考慮買(mǎi)一個(gè)可靠的鋼琴，免得日后維修、保養(yǎng)麻煩。珠江的確也是相當(dāng)好的品牌，不過(guò)對(duì)于北方來(lái)說(shuō)，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮濕的氣候條件下沒(méi)有問(wèn)題，北方干燥的氣候不一定適應(yīng)，星海就是北京的鋼琴?gòu)S，1949年就制作鋼琴了?？傊I(mǎi)一個(gè)好的鋼琴都是為了體現(xiàn)愛(ài)心，對(duì)下一代的期望。北京的琴呢，日后的維護(hù)，保養(yǎng)都方便，將來(lái)肯定是太太在家陪孩子練琴的時(shí)間多，先生的好意是過(guò)得硬的琴減少日后的麻煩，也都是為了有一個(gè)可靠的放心的琴呀。劉女士，您說(shuō)呢?“

聽(tīng)了這番話后。有爭(zhēng)議的兩個(gè)人都理解了對(duì)方，從而決定了采購(gòu)星海牌鋼琴。

要點(diǎn)：在面對(duì)夫妻采購(gòu)意見(jiàn)不一致時(shí)，最好的辦法就是巧妙撬動(dòng)他們之間的感情互相體貼的考慮就是加強(qiáng)他們共同認(rèn)可銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)。

十一、客戶接聽(tīng)電話后，話沒(méi)有說(shuō)完，就要掛斷電話。怎么辦?

銷(xiāo)售人員撥通電話：”先生您好，這里是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?“

客戶：”您講?！?/p>

銷(xiāo)售：”您經(jīng)常使用電腦嗎?“

客戶：”是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！?/p>

銷(xiāo)售;”您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電?

客戶：“在辦公室，用的是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！?/p>

銷(xiāo)售：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)階段，您是否有興趣?”

客戶：“您就是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧?！?/p>

銷(xiāo)售：“其實(shí)，也是，但是……”

客戶：“您不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好。”

銷(xiāo)售：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我……”

電話銷(xiāo)售經(jīng)常需要面對(duì)陌生人，讓陌生人能夠繼續(xù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話的主要訣竅不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的話多么流利，也不是口氣多么甜美。對(duì)于一個(gè)接到陌生人的推銷(xiāo)電話的人來(lái)說(shuō)。防范以及敵意是第一位的，因此對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是贏得信任。XX電話呼叫中心對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的結(jié)果就是編造搞調(diào)查為借口來(lái)進(jìn)行電話溝通。其實(shí)，聽(tīng)到第二句就已經(jīng)知道是推銷(xiāo)電話了。請(qǐng)看以下方式：

銷(xiāo)售人員撥通電話：“先生您好，我是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的電話的吧?”

客戶：“您什么事情?”

銷(xiāo)售人員：“我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中有您的記錄，您對(duì)電腦筆記本特別有研究，而且不是一般的研究?！?/p>

客戶：“您到底什么事情?”

銷(xiāo)售：“這個(gè)電話就是想征求您的意見(jiàn)，如果對(duì)現(xiàn)在使用的筆記本電腦有不是特別滿意的地方，就告訴我們，我們會(huì)支付您報(bào)酬，因?yàn)槲覀兲貏e需要像您這樣的筆記本電腦方面的專(zhuān)家?guī)椭覀兏倪M(jìn)產(chǎn)品性能?！?/p>

客戶：“噢，這樣呀。您是誰(shuí)?”

銷(xiāo)售：“我是XX的王麗娜，您肯定沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)寫(xiě)，如果您有三言?xún)烧Z(yǔ)，隨便說(shuō)一下，我記錄，然后就可以參加評(píng)比了。

您如果現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，我們換一個(gè)時(shí)間也行，您看呢?”

這個(gè)環(huán)節(jié)的過(guò)渡就非常有效。

要點(diǎn)：緊緊抓住潛在客戶說(shuō)的任何主題建立關(guān)聯(lián)度向?qū)︿N(xiāo)售人員有利的方向平滑過(guò)渡才可以贏得客戶的理解和尊重。

十二、客戶借口說(shuō)現(xiàn)在太忙，怎么辦?

客戶在索要了有關(guān)友邦保險(xiǎn)的5年期兩全保險(xiǎn)的資料后就沒(méi)有聯(lián)系了，因此銷(xiāo)售人員主動(dòng)給客戶打電話了解客戶的具體要求。

銷(xiāo)售人員：“李先生您好，上次給您送的保險(xiǎn)資料都看過(guò)了吧?！?/p>

客戶：“看過(guò)了!

銷(xiāo)售人員：”有沒(méi)有什么具體的問(wèn)題，我能否幫您呢?

客戶：“不用，我墓本了解了，我現(xiàn)在挺忙，等有時(shí)間我再給您電話，可以吧?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“我是考慮您，保險(xiǎn)主要保的就是意外，如果您特別忙，說(shuō)明經(jīng)常在外，安全系數(shù)就比較低，如果投保了，對(duì)家人總是一種安慰，您說(shuō)呢?

客戶：”我知道，現(xiàn)在不說(shuō)了，我還在開(kāi)會(huì)，確實(shí)太忙，我一定給您電話的?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”我們上門(mén)，一點(diǎn)都不添麻煩，只要5分鐘。5分鐘如果可以獲得一個(gè)妥當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)還是值得的，您忙我們侯著您?！?/p>

客戶：”不行呀，這個(gè)會(huì)完了立刻就要走?！?/p>

要知道。這些話語(yǔ)不足以打動(dòng)一個(gè)商業(yè)上忙碌的生意人。要從核心實(shí)質(zhì)上打動(dòng)客戶。

銷(xiāo)售人員：”我知道您肯定特別忙，不然您就給我電話了。我這個(gè)電話的意思是，我們友邦有一個(gè)精神，那就是不能由于客戶忙而耽誤了客戶感興趣的保險(xiǎn)，不能由于您忙讓您無(wú)

法享受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣，我們約一個(gè)時(shí)間，我過(guò)來(lái)?！?/p>

客戶：”您過(guò)來(lái)呀?我還在開(kāi)會(huì)呀?！?/p>

銷(xiāo)售：”不要考慮我，您開(kāi)會(huì)，我等您。友邦的精神不能在我這里停滯，您說(shuō)地點(diǎn)吧?！?/p>

客戶：”不行呀，這個(gè)會(huì)完了，立刻就要走，肯定沒(méi)有時(shí)間與您談?！?/p>

銷(xiāo)售：”我們不用談，5分鐘就夠，實(shí)在不行，我與您的秘書(shū)具體談一下也行，其實(shí)我都已經(jīng)在路上了，我來(lái)核實(shí)一下您的具體地址?！?/p>

客戶：”都已經(jīng)在路上了?那好吧，地址是……"

要點(diǎn)：應(yīng)對(duì)繁忙的客戶首先要強(qiáng)調(diào)要求的時(shí)間是短暫的，其次要強(qiáng)調(diào)已經(jīng)采取行動(dòng)了的時(shí)間壓力，從而獲得邀約的成功。

失敗是成功之母，銷(xiāo)售員應(yīng)該都有不怕失敗的精神，但是一定要有處理困難的決心和勇氣!想在銷(xiāo)售道路上越混越好，只有看懂了銷(xiāo)售行業(yè)才能做得到哦!

第二篇：銷(xiāo)售員必須知道的智能機(jī)、安卓、MTK6573基本常識(shí)

銷(xiāo)售員必須知道的智能機(jī)、安卓、MTK6573基本常識(shí) 什么是智能機(jī)？！說(shuō)通俗一點(diǎn)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的“1＋1＝”的公式，“掌上電腦＋手機(jī)＝智能手機(jī)”。從廣義上說(shuō)，智能手機(jī)除了具備手機(jī)的通話功能外，還具備了PDA的大部分功能，特別是個(gè)人信息管理以及基于無(wú)線數(shù)據(jù)通信的瀏覽器和電子郵件功能。智能手機(jī)為用戶提供了足夠的屏幕尺寸和帶寬，既方便隨身攜帶，又為軟件運(yùn)行和內(nèi)容服務(wù)提供了廣闊的舞臺(tái)，很多增值業(yè)務(wù)可以就此展開(kāi)，如：股票、新聞、天氣、交通、商品、應(yīng)用程序下載、音樂(lè)圖片下載等等。

智能機(jī)需要具備的幾個(gè)條件。具備普通手機(jī)的全部功能，能夠進(jìn)行正常的通話，發(fā)短信等手機(jī)應(yīng)用。

具備無(wú)線接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，即需要支持GSM網(wǎng)絡(luò)下的GPRS或者CDMA網(wǎng)絡(luò)下的CDMA 1X或者3G網(wǎng)絡(luò)。

具備PDA的功能，包括PIM（個(gè)人信息管理），日程記事，任務(wù)安排，多媒體應(yīng)用，瀏覽網(wǎng)頁(yè)。

具備一個(gè)具有開(kāi)放性的操作系統(tǒng)，在這個(gè)操作系統(tǒng)平臺(tái)上，可以安裝更多的應(yīng)用程序，從而使智能手機(jī)的功能可以得到無(wú)限的擴(kuò)充。

智能機(jī)與功能機(jī)的不同？智能機(jī)支持在互聯(lián)網(wǎng)全面的搜索、下載、和應(yīng)用安裝，給用戶帶來(lái)類(lèi)平板電腦的全面體驗(yàn)；尤其是在跟3G網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合更是讓智能手機(jī)成為了一部小巧的便于攜帶，功能多樣、應(yīng)用廣泛的掌上電腦，辦公、娛樂(lè)、生活面面俱到，不再需要電紙書(shū)，不再需要商務(wù)通、不再需要電子詞典、不再需要MP4、不再需要GPS導(dǎo)航，不再需要掌上游戲機(jī)，所有一切智能機(jī)幫你完全HOLD?。?/p>

智能機(jī)的廣泛用途。高速上網(wǎng)：智能機(jī)與3G網(wǎng)絡(luò)相組合構(gòu)成高速便捷的上網(wǎng)功能，提供相對(duì)功能機(jī)更加便捷、豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，看書(shū)、看視頻、瀏覽資訊、聽(tīng)歌、翻網(wǎng)頁(yè)智能手機(jī)比便攜電腦更加便捷；

多重通訊：智能手機(jī)的通訊功能不再局限于打電話、發(fā)短信或是簡(jiǎn)單的QQ聊天，隨著智能機(jī)的發(fā)展，視頻電話、語(yǔ)音聊天變得更加簡(jiǎn)單，原有的QQ、飛信、MSN在手機(jī)上擁有越來(lái)越多的功能，和使用電腦基本沒(méi)有區(qū)別；

時(shí)事灌水：隨著智能機(jī)的普及，資訊傳播的方式更加多樣化，微薄的出現(xiàn)讓人們對(duì)時(shí)事、評(píng)論擁有了更強(qiáng)的參與性和更多的發(fā)言權(quán)，爆料、求助、評(píng)論讓整個(gè)網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)更加公開(kāi)、透明、豐富的信息圈；

游戲娛樂(lè)：基于智能手機(jī)開(kāi)發(fā)的眾多游戲（益智休閑、動(dòng)作競(jìng)技、射擊冒險(xiǎn)、體育競(jìng)速、角色扮演、經(jīng)營(yíng)策略、網(wǎng)絡(luò)模擬）讓人們繁忙閑暇的娛樂(lè)更加多樣化，讓平淡的生活更加豐富多彩；

學(xué)習(xí)辦公：郵件系統(tǒng)、文件管理系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)電子書(shū)、各類(lèi)電子詞典讓您便捷學(xué)習(xí)辦公；智能機(jī)常用輔助平臺(tái)（Android）豌豆莢： 全程“豌豆莢手機(jī)精靈”是一款安裝在桌面電腦上的軟件，把手機(jī)和電腦連接上后，可通過(guò)“豌豆莢手機(jī)精靈”在電腦上管理手機(jī)中的通訊錄、短信、應(yīng)用程序和音樂(lè)等，也能在電腦上備份手機(jī)中的資料。此外，可直接一鍵下載眾多主流應(yīng)用網(wǎng)站資源、程序、游戲，完成手機(jī)的管理安裝。

91助手： 91手機(jī)助手是由網(wǎng)龍公司推出的第三方智能手機(jī)管理軟件，是目前全球唯一一款全面支持IPhone、Windows Mobile、Android、Wince、Sym-bian S60五大智能手機(jī)系統(tǒng)的PC端管理軟件。具有智能手機(jī)主題、壁紙、鈴聲、音樂(lè)、電影、軟件、電子書(shū)的搜

索、下載、安裝的功能。連接91手機(jī)助手即可自動(dòng)更新訂閱RSS，為PC客戶端與移動(dòng)閱讀搭建了無(wú)縫鏈接的橋梁。

其他： 360手機(jī)助手（與91合作）、QQ手機(jī)同步管理

輔助平臺(tái)（Android）相關(guān)設(shè)置，使用輔助平臺(tái)（豌豆莢、91助手等）需要對(duì)手機(jī)提前設(shè)置；

首先需要在設(shè)置——應(yīng)用程序下勾選“未知源”

其次需要在設(shè)置——應(yīng)用程序——開(kāi)發(fā)下勾選“USB調(diào)試”

然后用數(shù)據(jù)線吧手機(jī)與電腦相連接；

注：在豌豆莢和91助手中都可以設(shè)計(jì)應(yīng)用直接安裝到SD卡，建議不要直接安裝到手機(jī)，這樣可以提高你手機(jī)的運(yùn)行速率和反應(yīng)速度；

頂級(jí)配置——MT6573芯片：MT6573為聯(lián)發(fā)科技推出的支持全球成長(zhǎng)最快的AndroidTM 最新操作系統(tǒng)的智能型手機(jī)芯片解決方案。聯(lián)發(fā)科技推出此款搭載豐富多媒體、高整合、低功耗的3.5G智能型手機(jī)解決方案，其高性?xún)r(jià)比將不僅僅符合運(yùn)營(yíng)商的需求，更符合新興市場(chǎng)對(duì)于平價(jià)3G移動(dòng)產(chǎn)品的迫切需求。

特點(diǎn)：MT6573高度整合基帶(Baseband)、多媒體處理器(Application processor)以及必要的電源管理組件成為一顆系統(tǒng)單芯片，大幅降低占板面積以及所需零器件，同時(shí)也支持聯(lián)發(fā)科技全系列無(wú)線連接芯片組包括藍(lán)牙、WiFi、FM Radio、GPS以及手機(jī)電視等規(guī)格，其低成本高兼容性不但提供手機(jī)制造商產(chǎn)品差異化的靈活度，同時(shí)縮短上市時(shí)間。

參數(shù)：MT6573采用ARM11的AP處理器主頻達(dá)到650 MHz，modem支持 HSPA速度達(dá) 7.2Mbps/5.76Mbps，支持雙卡雙待，其優(yōu)異性能還包括支持豐富多媒體高端規(guī)格：支持8百萬(wàn)像素照相機(jī)并支持自動(dòng)對(duì)焦、臉部偵測(cè)、微笑快門(mén)，并支持高達(dá)FWVGA 30fps流暢的錄像以及影像播放，觸摸屏幕支持FWVGA的分辨率等。除此之外，MT6573優(yōu)化的硬件設(shè)計(jì)支持功能強(qiáng)大的3D圖像處理技術(shù)，優(yōu)于其他同等級(jí)CPU的3D圖像處理表現(xiàn)，能將AndroidTM平臺(tái)3D UI設(shè)計(jì)的精致度生動(dòng)完美的呈現(xiàn)。

第三篇：作為銷(xiāo)售人員必須知道的面試技巧

作為銷(xiāo)售人員必須知道的十大面試技巧

作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的動(dòng)力核心，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)深入商業(yè)和生活的方方面面，銷(xiāo)售人員自然也成為推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的功臣。新年后，各類(lèi)企業(yè)大舉招聘銷(xiāo)售人員。如果你有成為銷(xiāo)售精英的遠(yuǎn)大抱負(fù)，一定希望了解并掌握如何順利拿到Offer的面試秘訣吧。向陽(yáng)生涯特意總結(jié)出了銷(xiāo)售人員完美面試十大實(shí)用攻略：

技巧

一、收集相關(guān)信息，做好前期準(zhǔn)備

放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業(yè)名稱(chēng)、職位及約好的時(shí)間地點(diǎn)，盡可能多地搜集目標(biāo)企業(yè)的有關(guān)資料。重點(diǎn)需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷(xiāo)售政策或理念。掌握了這些知識(shí)，面試中與HR的交流將會(huì)更加“投緣”。

另外，一些銷(xiāo)售人員的面試必答題可以提前預(yù)演，比如：

1、如果您在一個(gè)士氣很低落的工作環(huán)境中工作，你會(huì)怎么做？（從業(yè)心態(tài)，自信心）

2、您是如何面對(duì)壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個(gè)月仍沒(méi)有出單您會(huì)怎么想？（抗壓能力）

3、請(qǐng)簡(jiǎn)單寫(xiě)下您之前公司的銷(xiāo)售流程及您常用的銷(xiāo)售方法和技巧。（工作能力與經(jīng)驗(yàn)）

4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡(jiǎn)單介紹之后，對(duì)方回絕你說(shuō)現(xiàn)在正忙，你會(huì)怎么做？（應(yīng)變能力）

5、如果某位客戶一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？（銷(xiāo)售策略）

6、你的一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品幾個(gè)月之后遲遲沒(méi)有付款，因財(cái)務(wù)要結(jié)算，現(xiàn)要求你在一個(gè)星期內(nèi)要追回欠款，你會(huì)如何向客戶催款？（要在不影響客戶關(guān)系的前提下）

7、公司給你分配一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，談?wù)勀愕挠?jì)劃。

技巧

二、自我介紹突出個(gè)性，鎖定目標(biāo)職位

“請(qǐng)您簡(jiǎn)單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不妨坦誠(chéng)自信地展示自我，在認(rèn)真梳理過(guò)往的工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，圍繞當(dāng)前的目標(biāo)職位來(lái)介紹自己會(huì)比較討巧，重點(diǎn)要突出與自己現(xiàn)在要應(yīng)聘的職位相匹配的優(yōu)勢(shì)。

建議面試前最好準(zhǔn)備一份個(gè)性化的自我介紹。除了學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、工作經(jīng)驗(yàn)及家庭背景外，應(yīng)重點(diǎn)突出以往做銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷，盡量用業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)代替“我的銷(xiāo)售能力很強(qiáng)”之類(lèi)的泛泛之談，因?yàn)槔碇堑腍RD絕不會(huì)輕信這樣的主觀表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹

自己。

示范：自我介紹可以是這樣的“您好，我有4年多的銷(xiāo)售工作經(jīng)歷，在前一家服務(wù)的公司連續(xù)兩年獲得全公司銷(xiāo)售總成績(jī)第一名。去年獨(dú)立成功開(kāi)發(fā)了一條新的銷(xiāo)售渠道，個(gè)人年業(yè)績(jī)占到了部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總量的50%。我在該行業(yè)有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會(huì)給貴公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)驚喜。”

技巧

三、著裝職業(yè)化，留下良好的第一印象

首次給面試官的第一印象非常重要，尤其是銷(xiāo)售人員，衣著打扮、一言一行，在見(jiàn)客戶時(shí)都是代表著公司的形象，切不可穿著隨便，邋遢示人。

通常銷(xiāo)售人員的著裝基本標(biāo)準(zhǔn)，一定要整潔大方利落，不追求過(guò)分個(gè)性化。特別需要注意的是，男性襯衫領(lǐng)子和袖口不要有污跡。領(lǐng)帶注意跟西裝、襯衫顏色搭配，黑襪子不可配白皮鞋。而女性著裝要淡雅清淡，不過(guò)分艷麗，避免穿無(wú)袖、露背、迷你裙，避免濃妝艷抹，不戴夸張首飾，忌濃度香水。

技巧

四、笑對(duì)壓力面試，展示自信樂(lè)觀

眾所周知，銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)極富挑戰(zhàn)的行業(yè)類(lèi)別。因此作為一個(gè)銷(xiāo)售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷(xiāo)售人員的成功基石。因此，壓力面試是銷(xiāo)售人員招聘中最常用到的面試方式。面試官常常會(huì)對(duì)前來(lái)面試的銷(xiāo)售人員制造壓力面試，有意營(yíng)造緊張氛圍，甚至針對(duì)某一事項(xiàng)做一連串的發(fā)問(wèn)，打破沙鍋問(wèn)到底，直至面試者無(wú)法回答，還有的會(huì)當(dāng)眾宣布面試者已被淘汰了，來(lái)觀察他的抗壓和應(yīng)變能力。面對(duì)這種情況，心態(tài)平和、耐心細(xì)致、沉穩(wěn)老練、信心十足、臨危不亂是需要表現(xiàn)出的性格特征。

技巧

五、肢體語(yǔ)言保持和諧自然

銷(xiāo)售需要面對(duì)眾多的客戶，良好的第一印象對(duì)于業(yè)務(wù)成交起著至關(guān)重要的作用，面試官們會(huì)重點(diǎn)考察這一項(xiàng)。在面試者給人的印象中，用詞內(nèi)容僅占7%，肢體語(yǔ)言占55％，剩下38%來(lái)自語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。和諧自然肢體語(yǔ)言無(wú)形中會(huì)在你的面試成敗中起著關(guān)鍵的作用。

建議面試時(shí)你可以這樣：

1、目光正視面試官，但不可長(zhǎng)時(shí)間直視對(duì)方眼睛，這樣會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得不自在；

2、不要四處亂看，眼神不要離開(kāi)對(duì)方面部，盡量把目光放在對(duì)方的眼睛下方或鼻梁中部，贊同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，可以適時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)可；

3、身體坐直，抬頭挺胸，表現(xiàn)出銷(xiāo)售人員的積極、向上之感。坐下時(shí)應(yīng)在椅面的三分之一處，并略向前傾，以示你對(duì)彼此交流和對(duì)應(yīng)聘的銷(xiāo)售崗位是感興趣的；

4、雙手自然平放在膝蓋上，盡量避免弄頭發(fā)，摳鼻子等小動(dòng)作，切忌雙臂環(huán)抱于胸前，腳腿不停地抖動(dòng)。

技巧

六、說(shuō)好四句話拿到給力薪資

很多人擔(dān)心這樣的一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)被問(wèn)到期望薪資時(shí)，總會(huì)與負(fù)責(zé)招聘的HR或是今后的直接主管形成對(duì)壘的態(tài)勢(shì)，似乎雙方都在小心的避免先表態(tài)，好像這樣就可以贏得某種主動(dòng)的先機(jī)和為自己爭(zhēng)取討價(jià)還價(jià)的余地。其實(shí)，你完全不必?fù)?dān)心，回答這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，就是這四句話：

1、“我的期望薪資是*K。”——此時(shí)千萬(wàn)不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直說(shuō)，這是一個(gè)表達(dá)真實(shí)意愿的好機(jī)會(huì)。萬(wàn)一對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)將才，一拍桌子就答應(yīng)你了，所以記得你的第一句話要對(duì)得起你自己。

2、“我相信貴公司有成熟的薪酬體系?！薄@句話其實(shí)是在拍對(duì)方的馬屁，稱(chēng)贊你應(yīng)聘的公司是一個(gè)十分正規(guī)的組織，因?yàn)橹挥性诎l(fā)展健康而正規(guī)的組織里才會(huì)建立起相應(yīng)的薪酬體制；二來(lái)你也是在稱(chēng)贊對(duì)方個(gè)人的工作，因?yàn)樵诿嬖嚂r(shí)與你開(kāi)始討論期望薪資的人幾乎都是相應(yīng)的HR，而薪酬體制是誰(shuí)建立的呢，當(dāng)然是HR，所以你在夸獎(jiǎng)對(duì)方個(gè)人和部門(mén)的工作，讓對(duì)方體會(huì)到從你這里發(fā)出的夸贊的聲音。

3、“不過(guò)我十分愿意接受貴公司相應(yīng)崗位的薪資幅度?！薄硎菊\(chéng)意，不要讓你的真實(shí)的期望薪資嚇倒對(duì)方，進(jìn)一步表示想加盟的意愿和誠(chéng)心，讓對(duì)方感受到你心底里的誠(chéng)意。

4、“最后我相信，通過(guò)我的努力和表現(xiàn)，我會(huì)在很短的時(shí)期內(nèi)，也許就在試用期結(jié)束后，得到甚至超越我的期望薪資?！薄憩F(xiàn)你對(duì)于自己的信心，以及來(lái)自于你內(nèi)心對(duì)于自己能力的肯定，讓對(duì)方感覺(jué)到你是一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的人，你就是那個(gè)他們想要的人才。

這四句話連起來(lái)一說(shuō)，不僅體現(xiàn)出了每一句話后面的意思，還有一點(diǎn)更為可貴，那就是你的應(yīng)變和口頭表達(dá)能力，是一個(gè)高素質(zhì)的銷(xiāo)售精英所必需具備的成功品質(zhì)。

技巧

七、清晰地表明職業(yè)規(guī)劃

近年來(lái)，關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問(wèn)題越來(lái)越受企業(yè)HR的重視。他們?cè)诿嬖囍?，注意體現(xiàn)清晰的思路，并將其在分析問(wèn)題、制定目標(biāo)、形成解決問(wèn)題的策略等過(guò)種中體現(xiàn)出來(lái)。比如，面試官問(wèn)：“你認(rèn)為什么樣的公司比較適合自己的發(fā)展，未來(lái)3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？”這個(gè)時(shí)候往往就是表現(xiàn)你的計(jì)劃與組織能力的最佳時(shí)機(jī)。

建議可以這樣回答：

“我上大學(xué)期間就開(kāi)始勤工儉學(xué)，四年的學(xué)費(fèi)都是自己做銷(xiāo)售賺來(lái)的，所以，走出校門(mén)開(kāi)始我就立志成為一名銷(xiāo)售精英。我希望從現(xiàn)在起五年內(nèi)，能夠進(jìn)入快銷(xiāo)行業(yè)的龍頭公司，從低層做起，慢慢地積累我的工作經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，同時(shí)我也相信經(jīng)過(guò)大學(xué)期間的工作鍛煉，我完全具備良好的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，把最適合的產(chǎn)品介紹給最需要的人，這是我做銷(xiāo)售工作的最大成就感。同時(shí)，我也希望自己能夠在一家企業(yè)，一家愿意做相互投入的企業(yè)，待上一段時(shí)間?！?/p>

技巧

八、適當(dāng)提出問(wèn)題

通常面試到尾聲，考官總會(huì)說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你還有什么想要了解的嗎”？如果你直接回答沒(méi)有，無(wú)疑會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生你對(duì)公司并不是太感興趣之感。因此，一次完美的面試，應(yīng)該在你提出問(wèn)題后結(jié)束。

通常你可以這樣提問(wèn)：

1、您認(rèn)為我適合這個(gè)銷(xiāo)售工作嗎？

2、我還需要再次來(lái)面談嗎？

3、我什么時(shí)候能夠得到您的回復(fù)？

4、您已經(jīng)了解了我的技能和經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為我能勝任這份銷(xiāo)售工作嗎？

5、請(qǐng)問(wèn)我的直接上司是誰(shuí)？他是一位怎樣的領(lǐng)導(dǎo)？

6、如果您聘用我，將來(lái)和我一起共事的有幾位同事？

技巧

九、細(xì)節(jié)決定成敗

面試結(jié)束后，有一些細(xì)節(jié)往往影響著銷(xiāo)售人員的面試結(jié)果。在此僅簡(jiǎn)單描述，比如記得保管好對(duì)方的名片，喝過(guò)的水杯主動(dòng)帶走，座椅擺放回原位，主動(dòng)握手道別，離開(kāi)時(shí)不忘向前臺(tái)接待致謝。

技巧

十、面試后適時(shí)保持聯(lián)絡(luò)

現(xiàn)場(chǎng)面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的結(jié)束。結(jié)束以后必要的電話詢(xún)問(wèn)或者發(fā)一封感謝郵件都是禮貌的后續(xù)動(dòng)作。大多數(shù)的求職面試者容易忽視這點(diǎn)，你發(fā)出的感謝信會(huì)令HR對(duì)你加深印象，容易從眾多的面試者中脫穎而出。

寫(xiě)感謝郵件或打電話詢(xún)問(wèn)的理由：

1、你正在證明你有很好的人際關(guān)系技巧；

2、有助于面試官記住你；

3、給面試官向上匯報(bào)的內(nèi)容；

4、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)你對(duì)這份銷(xiāo)售工作的興趣；

5、糾正面試中的一些錯(cuò)誤印象；

6、增加他們雇傭你的機(jī)率；

7、有助于對(duì)方幫你留意或詢(xún)問(wèn)其他合適的機(jī)會(huì)。

面試是整個(gè)求職過(guò)程中最重要的階段，其成敗常常直接決定能否獲得一個(gè)好機(jī)會(huì)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的就業(yè)市場(chǎng)上，能夠獲得面試機(jī)會(huì)本身就不易，因?yàn)槊嬖嚂r(shí)表現(xiàn)不佳而喪失了工作機(jī)會(huì)，未免太過(guò)可惜。當(dāng)然，獲得一份好職業(yè)，簡(jiǎn)歷和面試仍然只是“技術(shù)層面”的問(wèn)題，簡(jiǎn)歷再漂亮，面試技巧再完美，沒(méi)有足夠含金量的職業(yè)資本和清晰的職業(yè)規(guī)劃，一切都是空談，都是在浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)成本！如果你已經(jīng)連續(xù)失業(yè)超過(guò)2個(gè)月，仍在面對(duì)著一次又一次失敗的面試，那么，你該檢討的或許不光是簡(jiǎn)歷和面試技巧，而是你的職業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃，這才是起決定作用的根本所在?。ㄍ辏?/p>

專(zhuān)家介紹：

洪向陽(yáng)，實(shí)戰(zhàn)派生涯管理專(zhuān)家。向陽(yáng)生涯管理咨詢(xún)集團(tuán) 首席職業(yè)規(guī)劃師，中國(guó)職業(yè)規(guī)劃師(CCDM)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師，專(zhuān)注于職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位、職業(yè)轉(zhuǎn)型、求職就業(yè)輔導(dǎo)等咨詢(xún)、培訓(xùn)領(lǐng)域，幫助求職者及職場(chǎng)人找準(zhǔn)定位，高效求職，取得職場(chǎng)高速發(fā)展，獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四篇：資料員必須知道的

資料員必須知道的

資料員一本通

第一部分 開(kāi)工前資料

1、中標(biāo)通知書(shū)及施工許可證

2、施工合同

3、委托監(jiān)理工程的監(jiān)理合同

4、施工圖審查批準(zhǔn)書(shū)及施工圖審查報(bào)告

5、質(zhì)量監(jiān)督登記書(shū)

6、質(zhì)量監(jiān)督交底要點(diǎn)及質(zhì)量監(jiān)督工作方案

7、巖土工程勘察報(bào)告

8、施工圖會(huì)審記錄

9、經(jīng)監(jiān)理（或業(yè)主）批準(zhǔn)所施工組織設(shè)計(jì)或施工方案

10、開(kāi)工報(bào)告

11、質(zhì)量管理體系登記表

12、施工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理檢查記錄

13、技術(shù)交底記錄

14、測(cè)量定位記錄

第二部分質(zhì)量驗(yàn)收資料

1、地基驗(yàn)槽記錄

2、基樁工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

3、地基處理工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

4、地基與基礎(chǔ)分部工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

5、主體結(jié)構(gòu)分部工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

6、特殊分部工程質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

7、線路敷設(shè)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

8、地基與基礎(chǔ)分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

9、主體結(jié)構(gòu)分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

10、裝飾裝修分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

11、屋面分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

12、給水、排水及采暖分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

13、電氣分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

14、智能分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

15、通風(fēng)與空調(diào)分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

16、電梯分部及所含子分部、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

17、單位工程及所含子單位工程質(zhì)量竣工驗(yàn)收記錄

18、室外工程的分部（子分部）、分項(xiàng)、檢驗(yàn)批質(zhì)量驗(yàn)收記錄

第三部分試驗(yàn)資料

1、水泥物理性能檢驗(yàn)報(bào)告

2、砂、石檢驗(yàn)報(bào)告

3、各強(qiáng)度等級(jí)砼配合比試驗(yàn)報(bào)告

4、砼試件強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)表、評(píng)定表及試驗(yàn)報(bào)告

5、各強(qiáng)度等級(jí)砂漿配合比試驗(yàn)報(bào)告

6、砂漿試件強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)表及試驗(yàn)報(bào)告

7、磚、石、砌塊強(qiáng)度試驗(yàn)報(bào)告

8、鋼材力學(xué)、彎曲性能檢驗(yàn)報(bào)告及鋼筋焊接接頭拉伸、彎曲檢驗(yàn)報(bào)告或鋼筋機(jī)械連接接頭檢驗(yàn)報(bào)告

9、預(yù)應(yīng)力筋、鋼絲、鋼絞線力學(xué)性能進(jìn)場(chǎng)復(fù)驗(yàn)報(bào)告

10、樁基工程試驗(yàn)報(bào)告

11、鋼結(jié)構(gòu)工程試驗(yàn)報(bào)告

12、幕墻工程試驗(yàn)報(bào)告

13、防水材料試驗(yàn)報(bào)告

14、金屬及塑料的外門(mén)、外窗檢測(cè)報(bào)告（包括材料及三性）

15、外墻飾面磚的拉拔強(qiáng)度試驗(yàn)報(bào)告

16、建（構(gòu)）筑物防雷裝置驗(yàn)收檢測(cè)報(bào)告

17、有特殊要求或設(shè)計(jì)要求的回填土密實(shí)度試驗(yàn)報(bào)告

18、質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范規(guī)定的其他試驗(yàn)報(bào)告

19、地下室防水效果檢查記錄

20、有防水要求的地面蓄水試驗(yàn)記錄

21、屋面淋水試驗(yàn)記錄

22、抽氣（風(fēng)）道檢查記錄

23、節(jié)能、保溫測(cè)試記錄

24、管道、設(shè)備強(qiáng)度及嚴(yán)密性試驗(yàn)記錄

25、系統(tǒng)清洗、灌水、通水、通球試驗(yàn)記錄

26、照明全負(fù)荷試驗(yàn)記錄

27、大型燈具牢固性試驗(yàn)記錄

28、電氣設(shè)備調(diào)試記錄

29、電氣工程接地、絕緣電阻測(cè)試記錄

30、制冷、空調(diào)、管道的強(qiáng)度及嚴(yán)密性試驗(yàn)記錄

31、制冷設(shè)備試運(yùn)行調(diào)試記錄

32、通風(fēng)、空調(diào)系統(tǒng)試運(yùn)行調(diào)試記錄

33、風(fēng)量、溫度測(cè)試記錄

34、電梯設(shè)備開(kāi)箱檢驗(yàn)記錄

35、電梯負(fù)荷試驗(yàn)、安全裝置檢查記錄

36、電梯接地、絕緣電阻測(cè)試記錄

37、電梯試運(yùn)行調(diào)試記錄

38、智能建筑工程系統(tǒng)試運(yùn)行記錄

39、智能建筑工程系統(tǒng)功能測(cè)定及設(shè)備調(diào)試記錄

40、單位（子單位）工程安全和功能檢驗(yàn)所必須的其他測(cè)量、測(cè)試、檢測(cè)、檢驗(yàn)、試驗(yàn)、調(diào)試、試運(yùn)行記錄

第四部分材料、產(chǎn)品、構(gòu)配件等合格證資料

1、水泥出廠合格證（含28天補(bǔ)強(qiáng)報(bào)告）

2、磚、砌塊出廠合格證

3、鋼筋、預(yù)應(yīng)力、鋼絲、鋼絞線、套筒出廠合格證

4、鋼樁、砼預(yù)制樁、預(yù)應(yīng)力管樁出廠合格證

5、鋼結(jié)構(gòu)工程構(gòu)件及配件、材料出廠合格證

6、幕墻工程配件、材料出廠合格證

7、防水材料出廠合格證

8、金屬及塑料門(mén)窗出廠合格證

9、焊條及焊劑出廠合格證

10、預(yù)制構(gòu)件、預(yù)拌砼合格證

11、給排水與采暖工程材料出廠合格證

12、建筑電氣工程材料、設(shè)備出廠合格證

13、通風(fēng)與空調(diào)工程材料、設(shè)備出廠合格證

14、電梯工程設(shè)備出廠合格證

15、智能建筑工程材料、設(shè)備出廠合格證

16、施工要求的其他合格證

第五部分施工過(guò)程資料

1、設(shè)計(jì)變更、洽商記錄

2、工程測(cè)量、放線記錄

3、預(yù)檢、自檢、互檢、交接檢記錄

4、建（構(gòu)）筑物沉降觀測(cè)測(cè)量記錄

5、新材料、新技術(shù)、新工藝施工記錄

6、隱蔽工程驗(yàn)收記錄

7、施工日志

8、砼開(kāi)盤(pán)報(bào)告

9、砼施工記錄

10、砼配合比計(jì)量抽查記錄

11、工程質(zhì)量事故報(bào)告單

12、工程質(zhì)量事故及事故原因調(diào)查、處理記錄

13、工程質(zhì)量整改通知書(shū)

14、工程局部暫停施工通知書(shū)

15、工程質(zhì)量整改情況報(bào)告及復(fù)工申請(qǐng)

第五篇：畢業(yè)生必須知道的

畢業(yè)生人事檔案的重要性

臨近畢業(yè),許多同學(xué)對(duì)于畢業(yè)協(xié)議的簽定、檔案、人事關(guān)系的轉(zhuǎn)移等問(wèn)題都有許多疑惑，有些同學(xué)對(duì)這些問(wèn)題不加重視，這將在一定程度上造成將來(lái)畢業(yè)時(shí)一些不必要的麻煩，因此，我收集了一些關(guān)于這方面的信息，希望大家看了之后能夠有所理解，并希望你們有個(gè)美好的前程，請(qǐng)互相轉(zhuǎn)載。謝謝！

畢業(yè)生人事檔案的重要性

1、畢業(yè)生“學(xué)籍檔案”與“人事檔案”的區(qū)別及聯(lián)系？

畢業(yè)生的學(xué)籍檔案是指通過(guò)參加全國(guó)統(tǒng)一考試并被錄取的大中專(zhuān)院院學(xué)生的檔案，它以文字資料的形式記錄了高考成績(jī)、在院學(xué)習(xí)成績(jī)、家庭狀況、在院期間表現(xiàn)和獎(jiǎng)懲情況等。畢業(yè)生的人事檔案由學(xué)籍檔案轉(zhuǎn)換而來(lái)，是指畢業(yè)生畢業(yè)后，在其學(xué)籍檔案中放入該畢業(yè)生的報(bào)道證，然后由學(xué)院將檔案轉(zhuǎn)交畢業(yè)生就業(yè)單位的人事部門(mén)或委托的人才交流機(jī)構(gòu)。這時(shí)的學(xué)籍檔案正式成為人事檔案，它是通過(guò)畢業(yè)生與用人單位或委托的人才交流機(jī)構(gòu)簽訂就業(yè)協(xié)議，然后履行相關(guān)畢業(yè)程序并取得報(bào)道證后，才得以實(shí)現(xiàn)。

2、畢業(yè)生應(yīng)如何對(duì)待自己的檔案？

目前，畢業(yè)生中有一種比較普遍的現(xiàn)象對(duì)檔案不了解，也不關(guān)心；甚至有的畢業(yè)幾年了，可檔案放在家里，更甚者早已不知將檔案丟在何處，似乎“檔案沒(méi)什么用了”。其實(shí)不然，這里只作簡(jiǎn)要說(shuō)明。現(xiàn)在，企事業(yè)單位招聘員工，國(guó)家公務(wù)員的選拔等都要審查檔案，并以其記載的相關(guān)資訊作為甄選人才的重要證據(jù)，另外，如辦理社會(huì)保險(xiǎn)、職稱(chēng)評(píng)定、出具各種相關(guān)證明等也都需要你的人事檔案?？傊?，現(xiàn)實(shí)生活中，人事檔案仍具有不可替代的作用，我們應(yīng)給予足夠的重視，以免在日后的學(xué)習(xí)生活中造成不必要的煩惱和損失。按國(guó)家政策規(guī)定，大中專(zhuān)畢業(yè)生畢業(yè)（以報(bào)道證人事部門(mén)簽署日期為準(zhǔn)）一年后，即可由所在單位人事部門(mén)或委托的人才交流機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正定級(jí)；本科畢業(yè)生畢業(yè)工作一年（以報(bào)道日期計(jì)）可申報(bào)初級(jí)職稱(chēng)，由所在單位人事部門(mén)或委托的人才交流機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)辦理。

3、哪些機(jī)構(gòu)能保管人事檔案？

按國(guó)家政策規(guī)定，組織、人事部門(mén)所屬的各級(jí)人才交流機(jī)構(gòu)才有資格保存大中專(zhuān)畢業(yè)生就業(yè)后的人事檔案，各種私營(yíng)民營(yíng)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、中外合資、獨(dú)資企業(yè)都無(wú)權(quán)管理員工的人事檔案，一般由委托的各級(jí)人才交流機(jī)構(gòu)托管。畢業(yè)生也可以以個(gè)人名義委托人才交流機(jī)構(gòu)托管人事關(guān)系。另外，各級(jí)人才交流機(jī)構(gòu)，如省人才、市人才、各區(qū)人才等，它們的區(qū)別只是所屬部門(mén)的不同，其它無(wú)任何區(qū)別。

4、哪些畢業(yè)生的檔案適合到人才交流機(jī)構(gòu)托管？

不想回本地而想將戶口落在西安市的畢業(yè)生，準(zhǔn)備考研的畢業(yè)生，還無(wú)法確定能否在現(xiàn)單位長(zhǎng)期干下去的畢業(yè)生，以上這些畢業(yè)生還可選擇將自己的檔案人事關(guān)系在人才交流機(jī)構(gòu)托管。

5、畢業(yè)生在簽訂就業(yè)協(xié)議時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。

除本市企業(yè)外，在與外省市企業(yè)簽就業(yè)協(xié)議時(shí)，畢業(yè)生應(yīng)注意以下事宜：簽協(xié)議前，應(yīng)對(duì)企業(yè)全面了解，包括工作環(huán)境、工資待遇、工作時(shí)間、勞動(dòng)強(qiáng)度等，同時(shí)結(jié)合自己實(shí)際情況和愿望進(jìn)行綜合考慮，待明確后再簽就業(yè)協(xié)議。考慮周全為上策（按規(guī)定改派是有時(shí)間限制的），同時(shí)這里也提醒到北京、天津、上海、廣州等大城市工作的畢業(yè)生，除單位給你上保險(xiǎn)外，其它情況，如不能將戶口遷到本市，單純的檔案調(diào)動(dòng)對(duì)你無(wú)任何意義。

6、畢業(yè)生委托人才交流機(jī)構(gòu)人事代理后都享有哪些服務(wù)？

（一）負(fù)責(zé)人事檔案關(guān)系接收、調(diào)出相關(guān)手續(xù)；

（二）辦理畢業(yè)生的轉(zhuǎn)正定級(jí)

（三）檔案工資的晉級(jí)

（四）職稱(chēng)晉升申報(bào)

（五）辦理落戶手續(xù)；

（六）出具省份證明、落戶證明、購(gòu)房工齡證明、計(jì)劃生育證明、出國(guó)政審等；

（七）代收代繳養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、代辦醫(yī)療保險(xiǎn)手續(xù)等。

高院畢業(yè)生走上社會(huì)要注意的問(wèn)題

一、有關(guān)就業(yè)協(xié)議書(shū)

《就業(yè)協(xié)議書(shū)》是為了明確畢業(yè)生、用人單位、學(xué)院三方在畢業(yè)生就業(yè)工作中的權(quán)利和義務(wù)，經(jīng)協(xié)商簽定的協(xié)議。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，《就業(yè)協(xié)議書(shū)》在就業(yè)計(jì)劃中是非常嚴(yán)肅的，學(xué)生就業(yè)按就業(yè)協(xié)議辦理。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，就業(yè)觀點(diǎn)的日益變化，大量新的問(wèn)題涌現(xiàn)出來(lái)，如簽了就業(yè)協(xié)議書(shū)，但人不去報(bào)到，或是簽了就業(yè)書(shū)，等到畢業(yè)時(shí)，該單位沒(méi)有了，還有的學(xué)生簽了就業(yè)協(xié)議書(shū)，但一報(bào)到就發(fā)現(xiàn)單位不是他想象的，提出解約，不同意解約就一走了之,等等。就業(yè)協(xié)議書(shū)的約束力在減弱，但國(guó)家教育部仍在使用，所以，在實(shí)際過(guò)程中要注意正確使用好《就業(yè)協(xié)議書(shū)》。

學(xué)院是憑《就業(yè)協(xié)議書(shū)》來(lái)派遣的。學(xué)院依據(jù)《就業(yè)協(xié)議書(shū)》的內(nèi)容開(kāi)出《畢業(yè)生就業(yè)報(bào)到證》和《戶口遷移證》，同時(shí)轉(zhuǎn)移學(xué)生檔案。一般學(xué)院會(huì)要求學(xué)生在規(guī)定的日期（如每年6月底）上交《就業(yè)協(xié)議書(shū)》，學(xué)院再以《就業(yè)協(xié)議書(shū)》為依據(jù)上報(bào)省教育廳，教育廳依據(jù)學(xué)生協(xié)議書(shū)簽定情況進(jìn)行派遣。

二、報(bào)到證

報(bào)到證有什么用：

1、到接收單位報(bào)到的憑證；

2、證明持證的畢業(yè)生是納入國(guó)家統(tǒng)一招生計(jì)劃的學(xué)生；

3、干部身份證明；

4、憑報(bào)到證以及其它有關(guān)材料辦理戶口手續(xù)。

現(xiàn)在看，前三點(diǎn)都不重要，第四點(diǎn)才重要，所以報(bào)到證不要丟失。

三、戶口遷移證

來(lái)到學(xué)院讀書(shū)，戶口從原籍遷到學(xué)院，但在學(xué)院是臨時(shí)性的，畢業(yè)后都應(yīng)該遷出。戶口遷移證，是學(xué)生畢業(yè)時(shí)其戶口從學(xué)院所在地派出所遷出的證明，派出所依據(jù)畢業(yè)生所持報(bào)道證（由人事廳根據(jù)協(xié)議書(shū)簽定情況開(kāi)出）上所列的戶口遷移方向開(kāi)具，不能丟失，不管到哪里，戶口遷移證有效期一般為一至兩個(gè)月，你要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把戶口落下來(lái)，不要把《戶口遷移證》一直放在口袋里。

四、檔案

真正能證明你學(xué)習(xí)經(jīng)歷的就是你的檔案。檔案里面有你各個(gè)時(shí)期的學(xué)籍卡、成績(jī)單、各方面的評(píng)語(yǔ)、獲獎(jiǎng)證明、還有你的黨團(tuán)材料。這些都是原始材料，不可復(fù)制，一定要重視自己的檔案。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，最好將檔案轉(zhuǎn)遞給各級(jí)人才交流機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄兪枪芾頇n案的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。檔案存放在人才交流中心，即安全又方便。在這里，提醒大家在檔案轉(zhuǎn)遞時(shí)要注意幾點(diǎn)：

1、在沒(méi)有搞清楚用人單位是否具有人事主管權(quán)之前，不要把檔案轉(zhuǎn)入這個(gè)單位，應(yīng)該把檔案轉(zhuǎn)遞到這個(gè)單位所在地的人才交流中心去。我們經(jīng)常碰到一些沒(méi)有檔案管理權(quán)的單位在接收檔案，個(gè)別單位會(huì)把學(xué)生的檔案弄丟了或是扣住不放。

2、要詢(xún)問(wèn)清楚用人單位的性質(zhì)，如果是國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)，他們或他們的主管單位是有人事管理權(quán)的，可以接收檔案。其它各類(lèi)非公企事業(yè)單位、各類(lèi)民營(yíng)機(jī)構(gòu)是無(wú)人事管理權(quán)的，要通過(guò)人才交流中心來(lái)接收學(xué)生，學(xué)生的檔案要放到人才中心去。

3、檔案的轉(zhuǎn)遞是有規(guī)定程序的，在離開(kāi)學(xué)院之前最好弄清楚你的檔案在什么時(shí)間被轉(zhuǎn)到

哪個(gè)地方去了。因?yàn)樵诂F(xiàn)階段，主管學(xué)生分配的單位沒(méi)有統(tǒng)一，有人事局、人才交流中心、教育局、專(zhuān)門(mén)的分配辦等，比較亂。而且檔案轉(zhuǎn)進(jìn)轉(zhuǎn)出比較麻煩，最好一步到位。

五、勞動(dòng)合同

一般來(lái)說(shuō)，畢業(yè)生在辦理報(bào)到手續(xù)后，就可與用人單位簽定勞動(dòng)合同。勞動(dòng)合同是勞動(dòng)者與用人單位確立勞動(dòng)關(guān)系，明確雙方權(quán)利和義務(wù)的書(shū)面合同，也是維護(hù)勞動(dòng)者和用人單位合法權(quán)益的法律保障。

現(xiàn)在使用的勞動(dòng)合同一般是由勞動(dòng)部門(mén)統(tǒng)一印制的格式合同，里面的必備條款有：①勞動(dòng)合同期限；②工作內(nèi)容；③勞動(dòng)保護(hù)和勞動(dòng)條件；④勞動(dòng)報(bào)酬；⑤勞動(dòng)紀(jì)律；⑥勞動(dòng)合同終止條件；⑦違反勞動(dòng)合同的責(zé)任；⑧雙方還可以協(xié)商約定勞動(dòng)合同補(bǔ)充條款。其中違反勞動(dòng)合同的責(zé)任條款比較重要，因?yàn)椤秳趧?dòng)法》規(guī)定雙方可以協(xié)商約定責(zé)任的認(rèn)定、賠償?shù)姆秶⒂?jì)算方法和承擔(dān)方式，用人單位提供的合同補(bǔ)充條件款中常有這方面的約定，對(duì)這些，你心中要有數(shù)。有些單位，包括一些事業(yè)單位（如醫(yī)院、學(xué)院等）為了保證畢業(yè)生在該單位長(zhǎng)期工作，約定了很多提前解約的賠償條款，你務(wù)必認(rèn)真對(duì)待。畢業(yè)生提前辭職的賠償責(zé)任不應(yīng)當(dāng)過(guò)高，一般不應(yīng)當(dāng)超過(guò)畢業(yè)生的年工資。剛參加工作的畢業(yè)生一般簽短期合同（一年）為好，待轉(zhuǎn)正定級(jí)后再簽中期或長(zhǎng)期合同，這時(shí)，用人單位和你之間都已經(jīng)相互了解。但是現(xiàn)在勞動(dòng)力供需矛盾突出，就業(yè)壓力很大，很多單位在招收新員工時(shí)聲稱(chēng)：?jiǎn)挝徊慌c員工簽訂勞動(dòng)合同，如果有異議就另謀高就。針對(duì)這些問(wèn)題，同學(xué)們要記住兩點(diǎn)：

1、勞動(dòng)合同中約定的試用期是包括在合同期限內(nèi)的，而且最長(zhǎng)不得超過(guò)6個(gè)月。也就是說(shuō)，不能以試用為由拒簽勞動(dòng)合同，勞動(dòng)合同中有關(guān)于試用期的專(zhuān)門(mén)條款。

2、對(duì)那些為了自身利益，不和勞動(dòng)者簽定勞動(dòng)合同的單位，在你的利益受到損害時(shí)，照樣可以拿起法律武器。勞動(dòng)部辦公廳關(guān)于“用人單位不簽訂勞動(dòng)合同員工要求經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償問(wèn)題復(fù)函”[（1996）181號(hào)中指出：用人單位與勞動(dòng)者之間形成事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系后，用人單位故意拖延而不與勞動(dòng)者訂立勞動(dòng)合同，同時(shí)解除與勞動(dòng)者事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系，勞動(dòng)者因要求經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償與用人單位發(fā)生爭(zhēng)議，如果勞動(dòng)者向勞動(dòng)仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁，應(yīng)予受理。也就是說(shuō)，只要存在事實(shí)勞動(dòng)關(guān)系，在獲得賠償方面應(yīng)一視同仁。

六、社會(huì)保險(xiǎn)

社會(huì)保險(xiǎn)是由國(guó)家通過(guò)立法，多渠道籌集資金，對(duì)勞動(dòng)者在因年老、失業(yè)、生病、工傷、生育而減少勞動(dòng)收入時(shí)給予的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，使他們能夠享有基本生活保障的一項(xiàng)社會(huì)保障制度，主要包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保障和生育保險(xiǎn)等項(xiàng)目。具有強(qiáng)制性。如果你是到國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企事業(yè)單位工作的，就不用過(guò)多去考慮這個(gè)問(wèn)題；如果你是到私營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)機(jī)構(gòu)或被聘用到不占其行政編制的機(jī)關(guān)事業(yè)單位，你就得提出這個(gè)問(wèn)題，至少要提出參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和大病醫(yī)療保險(xiǎn)。很多單位沒(méi)有為員工辦基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，這是違反《勞動(dòng)法》的，有些單位薪酬高，讓你以個(gè)人名義參保，應(yīng)該主動(dòng)參加。

除了以上列舉的，還會(huì)遇到其它問(wèn)題。一些畢業(yè)生在非公企事業(yè)單位工作多年以后，忽然發(fā)現(xiàn)自己的人事關(guān)系仍無(wú)著落；有的雖然與工作單位簽了勞動(dòng)合同，但沒(méi)有到人才交流機(jī)構(gòu)辦理有關(guān)手續(xù)，致使自己的工齡、檔案、保險(xiǎn)等受到影響，職稱(chēng)不能及時(shí)申報(bào)，各類(lèi)證明如考研證明、出國(guó)政審等沒(méi)地方開(kāi)具。這部分畢業(yè)生畢業(yè)時(shí)大都認(rèn)為，只要有工作，管它什么工齡、身份、檔案、保險(xiǎn)；有的畢業(yè)生認(rèn)為現(xiàn)在反正不包分配，也不到畢業(yè)生分配部門(mén)報(bào)到，有沒(méi)有人事關(guān)系也無(wú)所謂，到有一天需要某方面材料時(shí)，手忙腳亂，而且會(huì)造成許多損失。

畢業(yè)生就業(yè)相關(guān)問(wèn)題匯總

一、關(guān)于畢業(yè)生就業(yè)程序的問(wèn)題

1、畢業(yè)生就業(yè)程序

a、學(xué)生處就業(yè)指導(dǎo)中心將《普通高等學(xué)院就業(yè)協(xié)議書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《就業(yè)協(xié)議書(shū)》）發(fā)給各學(xué)院，由各系將材料發(fā)給畢業(yè)生，畢業(yè)生每人一份。

b、畢業(yè)生收集需求信息

c、畢業(yè)生自我推薦、面試（根據(jù)需求信息向有意向的單位寄送個(gè)人推薦材料或直接參加院園招聘會(huì)和各地舉辦的供需見(jiàn)面會(huì)、網(wǎng)上招聘會(huì)）。

d、畢業(yè)生與用人單位簽訂《就業(yè)協(xié)議書(shū)》，畢業(yè)生、用人單位、用人單位上級(jí)主管部門(mén)、畢業(yè)生所在學(xué)院各留一份。

e、五月底開(kāi)始進(jìn)入畢業(yè)鑒定及派遣階段。

①各系組織畢業(yè)生座談、畢業(yè)紀(jì)念活動(dòng)、畢業(yè)教育動(dòng)員會(huì)、學(xué)習(xí)有關(guān)文件、安排畢業(yè)生辦理離院手續(xù)等。

②各系到學(xué)生處就業(yè)指導(dǎo)中心領(lǐng)取《檔案袋》和《畢業(yè)生登記表》。

③畢業(yè)生做畢業(yè)鑒定。

④各系上報(bào)就業(yè)建議方案

⑤按陜西省教育廳的日程安排，學(xué)生處畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心到陜西省教育廳辦理畢業(yè)生報(bào)到證。

f、7月中中旬畢業(yè)生參加學(xué)院畢業(yè)典禮，并領(lǐng)取《報(bào)到證》。

二、關(guān)于《就業(yè)協(xié)議書(shū)》的問(wèn)題

1、為什么每位畢業(yè)生只能有一份《就業(yè)協(xié)議書(shū)》

《就業(yè)協(xié)議書(shū)》是學(xué)院證明畢業(yè)生具有就業(yè)資格、也是用人單位到畢業(yè)生就業(yè)主管部門(mén)辦理畢業(yè)生審批手續(xù)的憑證。為維護(hù)就業(yè)市場(chǎng)的嚴(yán)肅性，避免一個(gè)畢業(yè)生同時(shí)被兩個(gè)用人單位審批錄用，造成用人單位進(jìn)人指標(biāo)浪費(fèi)，同時(shí)也為了維護(hù)學(xué)院的聲譽(yù)和今后畢業(yè)生的就業(yè)，每位畢業(yè)生只能有一份《就業(yè)協(xié)議書(shū)》原件。

2、畢業(yè)生如遺失《就業(yè)協(xié)議書(shū)》如何補(bǔ)辦

畢業(yè)生如遺失《就業(yè)協(xié)議書(shū)》，需本人提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)所在系負(fù)責(zé)畢業(yè)生就業(yè)工作的老師簽署意見(jiàn)，上報(bào)院就業(yè)指導(dǎo)中心經(jīng)14天公示無(wú)異議再進(jìn)行補(bǔ)辦。

三、關(guān)于報(bào)到證的問(wèn)題

1、畢業(yè)生報(bào)到證有何作用

報(bào)到證的全稱(chēng)是“全國(guó)普通高等學(xué)院畢業(yè)生就業(yè)報(bào)到證”，由國(guó)家教育部直接印刷，省級(jí)高院畢業(yè)生就業(yè)管理部門(mén)單獨(dú)簽發(fā)。用人單位以報(bào)到證為依據(jù)，接收安排畢業(yè)生工作，并接轉(zhuǎn)畢業(yè)生的檔案、戶口等。報(bào)到證只能一人一份，由其它部門(mén)印制或簽發(fā)的報(bào)到證無(wú)效。畢業(yè)生對(duì)報(bào)到證要妥善保管，不論什么原因，凡自行涂改、撕毀的報(bào)到證一律作廢。

2、何時(shí)發(fā)放報(bào)到證

報(bào)到證開(kāi)回后，由各學(xué)院統(tǒng)一到學(xué)生處領(lǐng)取，在畢業(yè)生辦理完離院手續(xù)后，發(fā)給畢業(yè)生。

3、畢業(yè)生何時(shí)報(bào)到

報(bào)到證上的報(bào)到時(shí)間一般是從開(kāi)報(bào)到證之日起順沿一個(gè)月，但各用人單位一般會(huì)有自己的要求，因此畢業(yè)生應(yīng)事先征求用人單位的意見(jiàn)。

五、關(guān)于檔案、戶口的問(wèn)題

1、畢業(yè)生就業(yè)后檔案、戶口如何轉(zhuǎn)移

畢業(yè)生的檔案由學(xué)院按其就業(yè)的單位，發(fā)送到畢業(yè)生工作單位所歸屬的檔案管理部門(mén)。畢業(yè)生的戶口由學(xué)院派出所按報(bào)到證上標(biāo)明的就業(yè)單位遷移。領(lǐng)到戶口遷移證后，畢業(yè)生應(yīng)仔細(xì)核對(duì)并妥善保管，不要折皺污損，更不能丟失，有錯(cuò)漏不能自行涂改，否則作廢。

2、落戶口、轉(zhuǎn)檔案以什么為依據(jù)

就業(yè)報(bào)到證、升學(xué)的錄取通知書(shū)是畢業(yè)生檔案轉(zhuǎn)出的憑證。報(bào)到單位開(kāi)到哪里，戶口、檔案就轉(zhuǎn)到哪里。

六、關(guān)于人才市場(chǎng)

人才市場(chǎng)，是指運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制開(kāi)展人才交流，配置人才資源，實(shí)行人才社會(huì)化服務(wù)的機(jī)構(gòu)、場(chǎng)所及相關(guān)活動(dòng)的總和。

人事代理的好處：

1、與人才服務(wù)中心簽訂人事委托代理協(xié)議，明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)，其中有很多工作由代理方承擔(dān)了下來(lái)，借此契機(jī)，委托代理的畢業(yè)生可以把更多的精力投入到工作上；

2、人事代理是一種法律行為。對(duì)被代理對(duì)象來(lái)講，個(gè)人選擇了代理項(xiàng)目，就意味著與代理機(jī)構(gòu)建立了具有法律保證的權(quán)益；

3、人事代理制有助于形成人才能進(jìn)能出、能上能下的良性用人機(jī)制；

4、人事代理把原來(lái)的“單位人才所有”變成了“社會(huì)人才所有”，使人事管理工作向社會(huì)化方向大大邁進(jìn)，同時(shí)更有利于人才個(gè)體的自主發(fā)展。它代表了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下人才管理制度的一個(gè)發(fā)展方向。

畢業(yè)生就業(yè)人事代理的工作主要包括下列幾個(gè)方面：

一、以保存人事檔案關(guān)系為主的人事代理，包括檔案管理、婚育管理、出具人事證明等；

二、以社會(huì)保險(xiǎn)為主的代理，主要包括為單位和個(gè)人代辦養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、住房公積金等保險(xiǎn)。

三、為畢業(yè)生辦理黨員轉(zhuǎn)正、職稱(chēng)評(píng)定等手續(xù)

四、辦理出國(guó)手續(xù)

五、畢業(yè)生可以隨時(shí)流動(dòng)，省內(nèi)改變單位，出省就業(yè)辦理調(diào)動(dòng)手續(xù)。