第一篇：經(jīng)典銷售案例 學會把黑說成白的銷售技巧和話術

經(jīng)典銷售案例 學會把黑說成白的銷售技巧和話術

來源：互聯(lián)網(wǎng)

在銷售技巧和話術中，能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能。所謂的“把黑說成白”，就是將產(chǎn)品或服務的缺點作為一種優(yōu)點來說，激發(fā)客戶購買欲望，實現(xiàn)推銷成功的一種技能。

謀之刃在這里講個推銷案例：

一個房地產(chǎn)業(yè)務員向某富豪推銷一棟別墅，由于這棟別墅地點比較偏僻且交通不便，富豪拒絕了。

改日，這個地產(chǎn)公司的另一個推銷員找到了這位富豪，他沒有僅僅在辦公室與富豪交談，而是開車將富豪請到別墅區(qū)，讓他參觀。盡管這個別墅區(qū)交通不便，但那里青山綠水環(huán)境非常迷人，而且小區(qū)的檔次品質也非常好。這些讓那位富豪有些心動，但他仍談起了交通不便的事情。按照正常的推銷，業(yè)務員一般會說盡管這里沒有公交車，但您有私家車還怕什么？但這位推銷員沒有這樣說，而是用“把黑說成白”銷售技巧和話術說：“這里沒有公交車，而且我也建議您不開私家車上下班。您看這里到您的公司步行要三十分鐘，您每天上下班步行一個小時是多么難得的鍛煉啊，日積月累，將會對您的身體有多大的好處？再看這一路的青山綠水，既能讓您養(yǎng)神，又可以觸發(fā)您無限的靈感，對您大腦健康和工作思路是多么寶貴的貢獻。”

這種說法深深打動了富豪，他立即就定下購買這棟別墅。

任何產(chǎn)品或服務都有缺點，能夠讓客戶將一般人認為的缺點看成優(yōu)點才是最偉大的推銷員的才能。在上述推銷案例中，業(yè)務員如果只是強調富豪可以通過開車解決交通不便的缺點，他還是承認產(chǎn)品的確定，富豪也會覺得購買這棟別墅自己有些虧。而后面的業(yè)務員則將交通不便和情深綠水聯(lián)系處理，形成了步行——修身養(yǎng)性的新優(yōu)勢，這是很有匠心的，富豪也會覺得自己很占便宜。

要想學會使用“把白說成黑”的銷售技巧和話術，必須注意以下幾點。

一是業(yè)務員要善于反向思維，善于從產(chǎn)品或服務的缺點中發(fā)掘出閃光點，比如別人看漲價不好，你要能看出產(chǎn)品升值的優(yōu)勢。二是在使用這種銷售技巧和話術的時候，業(yè)務員要善于聯(lián)想和想象，要善于將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢和產(chǎn)品的缺點聯(lián)系起來，創(chuàng)造出新的優(yōu)點。就像上面的業(yè)務員一樣，將青山綠水與交通不便聯(lián)系起來，開發(fā)步行的修身養(yǎng)性的優(yōu)點。

三是業(yè)務員在運用這種銷售技巧和話術的時候，一定要“言之有理”、“言之有據(jù)”，聯(lián)想也好、反向思維也好，必須靠譜，否則客戶會覺得你在忽悠。

第二篇：業(yè)務員要學會把黑說成白的銷售技巧和話術

在銷售技巧和話術中，能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能。所謂的“把黑說成白”，就是將產(chǎn)品或服務的缺點作為一種優(yōu)點來說，激發(fā)客戶購買欲望，實現(xiàn)推銷成功的一種技能。

謀之刃在這里講個推銷案例：

一個房地產(chǎn)業(yè)務員向某富豪推銷一棟別墅，由于這棟別墅地點比較偏僻且交通不便，富豪拒絕了。

改日，這個地產(chǎn)公司的另一個推銷員找到了這位富豪，他沒有僅僅在辦公室與富豪交談，而是開車將富豪請到別墅區(qū)，讓他參觀。盡管這個別墅區(qū)交通不便，但那里青山綠水環(huán)境非常迷人，而且小區(qū)的檔次品質也非常好。這些讓那位富豪有些心動，但他 仍談起了交通不便的事情。按照正常的推銷，業(yè)務員一般會說盡管這里沒有公交車，但您有私家車還怕什么？但這位推銷員沒有這樣說，而是用“把黑說成白”銷售 技巧和話術說：“這里沒有公交車，而且我也建議您不開私家車上下班。您看這里到您的公司步行要三十分鐘，您每天上下班步行一個小時是多么難得的鍛煉啊，日 積月累，將會對您的身體有多大的好處？再看這一路的青山綠水，既能讓您養(yǎng)神，又可以觸發(fā)您無限的靈感，對您大腦健康和工作思路是多么寶貴的貢獻?！?/p>

這種說法深深打動了富豪，他立即就定下購買這棟別墅。

任何產(chǎn)品或服務都有缺點，能夠讓客戶將一般人認為的缺點看成優(yōu)點才是最偉大的推銷員的才能。在上述推銷案例中，業(yè)務員如果只是強調富豪可以通過開車解決交 通不便的缺點，他還是承認產(chǎn)品的確定，富豪也會覺得購買這棟別墅自己有些虧。而后面的業(yè)務員則將交通不便和情深綠水聯(lián)系處理，形成了步行——修身養(yǎng)性的新 優(yōu)勢，這是很有匠心的，富豪也會覺得自己很占便宜。

要想學會使用“把白說成黑”的銷售技巧和話術，必須注意以下幾點。

一是業(yè)務員要善于反向思維，善于從產(chǎn)品或服務的缺點中發(fā)掘出閃光點，比如別人看漲價不好，你要能看出產(chǎn)品升值的優(yōu)勢。

二是在使用這種銷售技巧和話術的時候，業(yè)務員要善于聯(lián)想和想象，要善于將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢和產(chǎn)品的缺點聯(lián)系起來，創(chuàng)造出新的優(yōu)點。就像上面的業(yè)務員一樣，將青山綠水與交通不便聯(lián)系起來，開發(fā)步行的修身養(yǎng)性的優(yōu)點。

三是業(yè)務員在運用這種銷售技巧和話術的時候，一定要“言之有理”、“言之有據(jù)”，聯(lián)想也好、反向思維也好，必須靠譜，否則客戶會覺得你在忽悠。

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第三篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第四篇：銷售話術案例

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銷售話術案例

案例：

教練：王姐通過剛才對您的了解，您是想讓自己身材更苗條一些，氣質更高一些，是嗎？會員：是呀，誰不想讓自己更漂亮啊。教練：呵呵，王姐真幽默，您只需要做到我說的以下幾點你就會讓您變的更苗條更有氣質。會員：都哪幾點啊。

教練：首先呢我們需要堅持我周大約三次的鍛煉，每次的鍛煉就象剛才我和你說的那樣大約60-90分鐘，能堅持嗎？ 會員：這個可以，沒有問題。

教練：在近幾個月當中有沒有什么事情能影響我們鍛煉呢？ 會員：我下個月要出差。

教練：那您出差大約需要多長時間呢？ 會員：大概一周吧。

教練：一周不會對我們的鍛煉造成影響，那您是經(jīng)常這樣的出差嗎？ 會員：那倒不會，一年就這么一次兩次的。

教練：那好這個不會對我們造成影響，接下來就是我們需要我們家里的人和我們身邊的人給于我們一定的支持，因為在我們會所有好多這樣的情況，比如夫妻兩人感情特別好，遇上陰天下雨的就會說親愛的別去鍛煉了天這么冷，還有的是根本就不支持鍛煉，經(jīng)常會說練什么練啊，家里弄的亂七八糟的不知道收拾收拾家啊，整天就知道鍛煉，精心收集

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所以吧因為種種原因耽誤我們的鍛煉效果。

會員：呵呵，沒事，俺老頭整天說我胖，逼著我減肥呢。

教練：呵呵，姐夫也是希望王姐越來越漂亮，那接下來是比較重要的一點，就是運動方法的問題，如何鍛煉能讓我們身材越來越苗條，氣質越來越高呢，您對運動方法了解嗎？ 會員：就是上跑步機跑步唄。

教練：王姐是這樣的，跑步屬于有氧運動，在我們健身過程當中起到的輔助的作用，您看跑百米的運動員一個個的多魁梧啊，想要達到我們最終想要的效果需要有氧運動配合抗阻力鍛煉及力量訓練有效的結合起來，我們每天需要鍛煉哪些部位，需要多大的強度，每個動作需要做多少組多少次，我們的最大心率應該控制在多少，等等。會員：是這樣呀，那我對其他的不是很了解。

教練：沒問題，我可以幫助到你，我可以為你量身定做一套屬于我們自己的健身計劃，手把手的一對一的帶你鍛煉，定期的給你做體能評估觀察我們身體的變化，哪些方面需要改進，哪些方面需要加強，我都會全程跟蹤您的身體。

會員：這么好呀，有教練幫助當然好了。

教練：王姐這是我們私人教練的服務，私人教練是需要額外收取一定的費用的。

會員：啊。。還要收錢啊，不是說在這辦完卡就不用在花錢了嗎？不是說有教練給指導嗎？

教練：王姐，我們有巡場教練，巡場教練是您在不會做器械的時候給

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你器械方面的指導，他也肯定會教會你標準的動作的，但不是說一個標準的動作就會給我們帶來我們想要的效果的，一個同樣的器械，一個特別瘦的人通過這個器械可以把身體練的魁梧了，一個比較胖的人可以把自己練的苗條了，不同的運動方法收到的效果也是不一樣的，比方說跑百米的人都比較魁梧，而跑馬拉松的都比較苗條，同樣是跑步它帶來的效果就是不一樣的。會員：那你們這是怎么收費的??？ 教練：我們一個月的收費是3千元。會員：啊。。這不比我辦的這張卡還貴啊。

教練：王姐我們的消費是要看我們消費的價值對吧，你辦理的這張會員卡也是為了改變我們的身體對吧，如果教練通過科學的運動方法幫您達到您想要的目標了，您說您這錢花的值不值啊，如果您由于方法不是特別得當最終沒有達到您想要的那種效果甚至放棄運動了您覺得您的消費價值體現(xiàn)出來了嗎？

會員：你說倒是挺有道理的也挺好的，可就是太貴了啊，一個月就3千那半年下來需要2萬快錢啊，這真是太貴了，消費不起啊。教練：王姐我剛才跟您說了，無論我們怎么消費，關鍵是看我們花的錢有沒有體現(xiàn)出它的價值，就象您穿的這件貂皮大衣吧，應該得3萬多吧，但是我覺得它值，真是因為它有它的價值，首先第一點它穿起來很好看，提高人的氣質，再一個它確實穿起來很暖和冬天穿著它比其他的衣服要暖和多了，第三它穿起來真的是身份的象征，所以我真的覺得它是值得的。

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會員：你說的這些我都懂，可就是太貴了啊，一下子花這么多錢心疼啊。

教練：是的王姐我也覺得這確實不是象吃頓飯幾百快錢說花就花的了，但您想一想它會給你帶來什么，一個苗條的好身材，高貴的氣質，讓您看上去年輕好幾歲，您覺得這是錢能買來的嗎？

會員：不行不行，這個我接受不了，我先練一段時間看看，如果不行在找教練吧。

教練：王姐，您練一段時間看看是可以的，但我必須要告訴你的是，我們人體的肌肉都是有記憶性的，肌肉無論從方向，角度，和力量上都是有記憶性的，比方說我們國家游泳隊的教練他們在找苗子的時候不會找會游泳的孩子，為什么反而不要會游泳的孩子呢？就是因為這些孩子的身上都已經(jīng)產(chǎn)生了牢固的記憶性，教練需要先將他錯誤的記憶性抹去在從新鍛煉，這樣很困難，所以我覺得您從開始就跟著教練去鍛煉是最有效的，不至于讓您走進鍛煉的誤區(qū)，從而影響我們的鍛煉效果。

會員：我在考慮考慮吧。

教練：王姐方便了解一下您考慮的是哪方面嗎？ 會員：就是價錢唄，太貴了。

教練：王姐，那您看我剛才跟您說了我們想要達到我們最終的效果并保證10-20年不會發(fā)生大的變化需要的3個鍛煉周期，是6-9個月，您看您選擇哪一個鍛煉周期呢？

會員：如果鍛煉的話就先選3個月的課程吧。

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教練：這個月我們公司為了幫助我們會員達到更好的運動效果，從而給我們帶來良好的口碑，特別推出購買6個月以上課程的會員優(yōu)惠活動，您感覺怎么樣？

會員；那6個月能做到多少錢啊？

教練：王姐了解一下您除了在價格有問題，在其他方面還有沒有什么問題了？

會員：沒有了，就是價格太貴。

教練：那我?guī)湍乙幌挛覀兊慕?jīng)理看看他能不能幫助您做出更大的優(yōu)惠，但之前我得向您了解如果我們經(jīng)理給您爭取了一些優(yōu)惠政策的話您能不能做決定，如果到時候你做不了決定的話那我肯定還得被我們經(jīng)理一頓罵。

會員：那你們經(jīng)理幫我做優(yōu)惠政策能做到多少錢??？

教練：王姐那您感覺多少錢您能接受啊，如果您想一個月一千來快錢的情況下那我找經(jīng)理也是挨罵。會員：那他到底能給我做到多少錢??？

教練：這個我真不知道，平時我們就是一個月3千快錢，由于這個月公司不是為了感謝老會員嗎，才推出了一些政策，但具體是什么樣的優(yōu)惠政策我真不知道。

會員：那你去把你們經(jīng)理叫過來吧。

教練：王姐我最后在向您了解一下如果經(jīng)理給您的政策您滿意了您是否可以做決定呢？會員：當然可以做決定了，價格合適當然可以做了。教練：那好王姐，您稍等我?guī)湍ハ蛭覀兘?jīng)理請示一下。

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第五篇：電話銷售技巧及話術

電話銷售技巧及話術

善于總結

我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售?？蛻糍Y源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。溝通技巧及話術

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個分機再問（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。

XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了*不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

*別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。