第一篇：大潤發(fā)營銷經(jīng)驗總結(jié)報告

大潤發(fā)營銷經(jīng)驗總結(jié)報告

在公司二五規(guī)劃的指導思想下，營運綜合管理部企劃組將圍繞“做專做深、夯實基礎(chǔ)、開拓創(chuàng)新“三項關(guān)鍵，積極開展各項營運基礎(chǔ)管理工作，為公司實現(xiàn)二五規(guī)劃的新目標貢獻一份力量，為門店服務(wù)提升上新臺階貢獻一份力量。目前企劃DM營銷可沉淀的優(yōu)勢：

現(xiàn)在郵報標準化可沉淀的優(yōu)勢有:郵報報頭醒目的LOGO，會員獨享的專版，版面重點商品的突出，生活化店教的穿插，顧客導向性的商品組合排版。

對標大潤發(fā)，挖掘自身提升空間

1、DM價格表現(xiàn)力強：郵報商品價格打擊力度大，在檔期內(nèi)至少有一個P的版面用于表現(xiàn)價格形象商品。選品大多切合季節(jié)性、節(jié)日性、假日性，品類較全，品牌性強。在形式上側(cè)重固化推廣超低價商品、會員獨享商品、驚爆商品。如：會員印花版塊最為突出，在檔期時間內(nèi)分為前后兩周分時段執(zhí)行，可以有效保持商品特價新鮮度。價格上非常驚爆，讓利幅度至破價，完全以樹立價格形象為主，且在選品上品牌性強（如寶潔、聯(lián)合利華、康師傅等），讓顧客在對該版塊的商品有可比性（定牌商品基本不出現(xiàn)在該版塊），并百分百陳列執(zhí)行，從而吸引客流。DM設(shè)計：

DM主題設(shè)計：……

DM商品組合豐富：品牌活動……品類輻射面……品類DM資源分配…… DM版面關(guān)鍵字清晰：…… DM中各項VI標示：…… DM排版設(shè)計策略：……

2、營銷活動形式：

對營銷活動的主要評價指標：…… 主要營銷活動形式羅列分析：…… 主推營銷活動策略與目的：……

大潤發(fā)營銷活動并不豐富，較單一，以抽獎活動最常見，效果也最好。重點在于其抽獎中獎率較高，大獎獎品多以高單價的實物為主（如彩電、手機等）。類似滿減滿送等形式較少，多以主題性或品類商品特價為主，因此在賣場通道內(nèi)裝飾以單品特價形式表現(xiàn)最多。主要手段是通過商品為主題營銷，低價和新鮮（時令性），由于絕對的低價和一些買斷一個檔期的高性價比商品為支撐，一般沒有主題買贈或其他的主旨活動。供應(yīng)商資源爭取充分，如推廣買送活動都是建立在供應(yīng)商商品活動基礎(chǔ)上，擴大他們的活動宣傳。同時情感小活動比較多，如親子活動、制作面包活動等，打情感戰(zhàn)術(shù)。

3、推廣宣傳途徑：

對不同類型門店成功宣傳推廣的主要評價指標：…… 主要宣傳推廣形式羅列分析：…… 主推宣傳推廣策略與目的：……

大潤發(fā)在前期開業(yè)宣傳上主要以全員會員卡推廣、店面巨幅噴繪、高強度郵報覆蓋（掛號信）、道路燈箱、游車及市區(qū)公交車載廣告為主，在后期宣傳上以郵報作為重點推廣渠道，由當?shù)貜V告公司投遞，基本覆蓋主城區(qū)。投遞方式上主要針對注冊會員實名投遞，同時也對郵箱會員做電子稿DM的發(fā)送，并且對發(fā)送內(nèi)容加密屏蔽會員轉(zhuǎn)發(fā)，且不能下載。店堂放少量的郵報給顧客翻閱。（而在后期跟蹤上也做的相當?shù)暮?，實名投遞這塊以3個月為基準，如果實名投遞3個月內(nèi)沒有消費記錄的，大潤發(fā)將暫停發(fā)放DM郵報）

目前大潤發(fā)單店DM發(fā)放數(shù)量，建德主城區(qū)：3-5萬份覆蓋；富陽主城區(qū)：8-10萬份覆蓋；蕭山主城區(qū)：3-5萬份（2公里內(nèi)覆蓋）；寧波：單店至少8萬份覆蓋，大型活動15萬份的投遞；

遠程商圈：

大潤發(fā)對于遠程商圈的顧客安排了免費班車接送來吸引擴大商圈，目標地為周邊經(jīng)濟較發(fā)達的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村，上座率較高，同時車內(nèi)廣告安排商品特價及郵報的信息宣傳。如平均每車次接送30人計算，每日通過免費班車帶來的客流即穩(wěn)定在3000人次。

4、賣場氛圍營造：

主要選用裝飾物營造：裝飾物如何考慮氛圍烘托契合主題、如何考慮裝飾物的有效成本優(yōu)化控制…… 主要陳列標準運用：

大潤發(fā)每一期的郵報商品陳列、營造的促銷氛圍都很到位。在賣場的所有主通道都會陳列郵報商品和襯托出郵報的主題活動，再配以整個賣場的促銷牌，從陳列的商品到同期的主題裝飾都配合的較為整體。

5、賣場VI標示系統(tǒng)：

主要賣場外VI標示系統(tǒng)： 道路指示： …… 停車指示：…… 入口指示：…… 服務(wù)指示：…… ……

主要賣場內(nèi)VI標示系統(tǒng)： ……

下一階段需加快的行動計劃：

一、主檔營銷細分品牌與門店類型，整合資源，針對性營銷：

二、推廣策略細分渠道與客戶類型，合理選擇，有效性推廣：

……

三、賣場裝飾沉淀標準與門店類型，主題醒目，性價比挖掘：

……

四、VI系統(tǒng)沉淀標準與門店推廣，梳理沉淀，提高專業(yè)度：

……

1、做好DM商品的選品工作，使選品更切合DM主題性、季節(jié)性、假日性、節(jié)日性。制定DM選品的標準化流程，使DM商品品牌性更強、品項更豐富。同時保持并固化以往會員獨享、驚爆價商品等有效形式，形成標準。并加大選品力度、陳列配合、氛圍營造。

2、對前期DM的優(yōu)勢進行沉淀、傳承。同時對郵報的文字、字體、色系、圖片效果、規(guī)格、間距等可量化、細化的標準進行固化。以顧客導向為主旨，將商品組合系列化、歸類化、標準化，將商品店教、分欄主題標準化，統(tǒng)一風格。

3、根據(jù)業(yè)態(tài)定位不同，根據(jù)競爭性強度不同，根據(jù)顧客需求度不同，設(shè)定不同的營銷策略，進行差異化營銷。通過數(shù)據(jù)，細分客層。挖掘營銷活動的有效性及轉(zhuǎn)化率，形成一種長期但有效的營銷活動，以此來聯(lián)絡(luò)情感、吸引客流。同時充分爭取供應(yīng)商資源，形成營銷資源互補。

4、整合區(qū)域宣傳途徑，挖掘各種宣傳的到達率及轉(zhuǎn)化率，形成宣傳標準化。根據(jù)新老門店成熟度不同、根據(jù)門店會員顧客占比不同、根據(jù)不同年齡顧客對資訊選擇度不同，合理配置DM定投與泛投比例，投遞宣傳與短信宣傳的比例，報紙媒體、電臺媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體的比例，提高投放轉(zhuǎn)化率。積極加大成熟性門店的定投比例，會員忠誠度高會員占比高的門店短信營銷比例，提高投放轉(zhuǎn)化率；積極加大強競爭店、新開及次新門店泛投比例，報紙、電臺媒體宣傳比例，擴大門店商圈輻射力；積極嘗試針對80后，90后的手機報營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，提高宣傳的知曉率。

5、據(jù)不同品類目標顧客購物時對環(huán)境的需求度、感受度不同，強調(diào)賣場指示系統(tǒng)在字體、文字內(nèi)容、色系、規(guī)格、間距、分布點、高度上的統(tǒng)一標準化，打造賣場動線的有效性，強化公司舒適購物形象。

第二篇：經(jīng)驗總結(jié)報告

2008至2009學年教學經(jīng)驗總結(jié)報告

尊敬的領(lǐng)導、敬愛的老師：

大家下午好。

借助今天開畢業(yè)班會議，我想先談?wù)劥藭r此刻我心理的感受。畢業(yè)十年來，我先后在豐坪、后溪小學擔任畢業(yè)班教學，在后溪教學畢業(yè)班的時間最長，這期間與許多年輕的老師共室過，一起上晚自習，一起很早起來上早課，一起探討教學方法，一起出考卷，一起印考卷，偶爾一起喝點小酒，曾經(jīng)考過倒數(shù)、中等、有時也前幾名，曾經(jīng)受過批評、表揚，這些都是非畢業(yè)班所不能感受到的。今年九月一日注冊那天，我們學校一下少了6個老師，其他年輕的都走了，只留下我一個年輕的，我所擔任的班級也不是畢業(yè)班了，突然有一種失落感，有點梁山散伙的感覺。不怕大家笑話，雖然教畢業(yè)班有無限的煩惱，但你面臨的學生有時候也能給你帶來無限的快樂，他們記得你的生日，在你生日的那天記得給你打個電話，我們當老師的平凡一生，但能讓學生心中永遠記念你，我想這就不會那么平凡了。人們常把我們老師比作蠟燭，當我們被人點亮的那刻起我們就在不斷地流眼淚，眼淚流干了，我們的光茫也就散盡了。都說畢業(yè)班是整個學校的窗口，那么就讓我們的房間點得更亮一點，讓光茫透過窗口放得更遠一點。

今天是有始以來第一次和大家交流經(jīng)驗。我不敢說這是經(jīng)驗總結(jié)報告，更多的是幸運才能獲得一次和大家交流的機會。其實在座的每一位都要感謝張校長和各位領(lǐng)導的關(guān)懷。我們的校長言必行，行必果，他盡最大的努力提高了我們畢業(yè)班老師的地位，讓我們有外出北京參觀、學習的機會。說句不怕大家笑的話，我想那邊太久了。有這么好的機會，所以大家拼命地教，要說我能得第一名也只是比別人更幸運一點而已，本人決對不敢忘言癡談。下面只是將我在教學過程中的一些做法總結(jié)成如下幾點與大家一起來分享。

一、讓學生喜歡你并且喜歡聽你講的課。

讓學生喜歡你是創(chuàng)造和諧師生關(guān)系的前提，是課堂上師生良好互動的保證。怎么才能讓學生喜歡你呢？我想要經(jīng)常走進他們的生活，了解他們的快樂和痛苦。當他們在做他們喜歡的事的時候，你可以成為他們中的一份子。當他們有不開心的事時，你及時進行心理輸導，盡量讓你成為他們傾吐的對象。如果能夠這樣做，師生之間的關(guān)系就 1

不那么嚴肅了。以前我班上有幾位學生作文水平還可以，熱愛寫作，然而他缺乏寫作方面的書籍，剛好我那邊有兩本，我做了順水人情把那兩本書送給那些學生同共閱讀，并且自己也表現(xiàn)出很高的寫作的熱情。結(jié)果這幾位同學還時不時把他們寫的作文給我看。我也認真地幫他們口頭批改。還有兩位學生寫的字很不錯，我除了叫他幫我抄作業(yè)，還借了一本字貼給他，鼓勵他努力練習，告訴他字寫得漂亮無形中也是一筆財富。還有些家庭情況比較特殊的學生我們要去關(guān)心他，開導他，讓他健康成長。能得到老師的關(guān)注是做學生的榮幸，這是我們小時候讀書所有過的體會。當然讓學生喜歡你的方式很多，如你上課時賦有表情的言語，你的所有才華只要施展出來學生最容易喜歡你。我前十幾天看過一篇人物專訪電視報告，有一位大學老師給學生上課時十分神精質(zhì)，根據(jù)課文內(nèi)容去設(shè)計自己的穿戴和表情，他出色的表演才華在學生心目中有很高的地位。他的這一教學行為一時被傳為佳話。

當然歸根到底這些需要我們對教學充滿熱情，不熱情是不可能有這些舉動的。

二、組織開展豐富的課外活動。

組織開展豐富的課外活動可以增強學生學習的興趣、增強班集體的凝聚力、可以發(fā)揮學生的特長、可能讓性格內(nèi)向的學生得到鍛煉，甚至可以改變他們的學習觀念。既然開展課外活動有這么多的好處，我們何不去試驗一下呢。曾經(jīng)有一屇畢業(yè)生要求我組織開展一屇文藝晚會，開始我不怎么同意，覺得學生們玩玩而已，沒有什么意思。后來他們還是強烈要求，說隔壁班的也會開晚會。我沒有辦法便順勢安排他們準備節(jié)目單，節(jié)目的內(nèi)容可以有：詩歌朗誦、唱歌、簡筆畫、小品、相聲、舞蹈等，反正你們有什么能耐都使出來，在辦就要辦出色一點。第二天他們就把節(jié)目單交上來了。我給了一個月的時間讓他們準備，并說到時候就按這個節(jié)目單表演節(jié)目，不可失約，到時候我們評選出三個最好的節(jié)目并發(fā)給獎品，但是有一點你們一定不能把成績落下。學生幾乎異口同聲說出一定把成績搞好。我一開始以為他們只是一時興起，等過一段時間他們準忘記。沒想到他們還真沒有忘記，還真有做充分的準備，這期間看得出他們一有空就去排練，學習也似乎更有干勁。集體的力量真是不可低估，等到表演那天，還真象那么回事，過程挺完整，節(jié)目真精彩。令我沒有想到的是學生參與的熱情

是那么高。有兩位學生在黑板上表演的簡筆畫讓我大為吃驚，還有一位學生表演的接球雜技是那么的熟練，真讓我不敢相信小學生也這樣多才多藝。這次晚會收獲很多，學生這一個月來的課外生活是怎么過的，可想而知，他們是帶著熱情在做一項有意義的事。而你并不知道又有多少學生的學習態(tài)度在悄悄發(fā)生改變。誰說搞課外活動會影響學生的成績，我看反而會提高學生的成績，果然我那學期的成績非常好。

三、注重細節(jié)的培養(yǎng)。

都說細節(jié)決定成敗，的確我們在改卷的過程常會發(fā)現(xiàn)學生犯了很多非常低級的錯誤，然而這些錯誤是可以克服的。每個學生的性格都是不一樣的，性格決定一個人的習慣。他們會發(fā)生這樣低級的錯誤可能跟他們的性格有一定的關(guān)系，所以我們要努力培養(yǎng)他們的解題習慣，讓他們的失誤率為0。怎樣培養(yǎng)呢，就必須從平時的作業(yè)做起，從平時的考試做起。對學生的作業(yè)和試卷教師要親自批改，用批語的形指出學生的不足，對學生所犯的錯誤要有適當?shù)挠涗?，部分習慣很差的學生需要面批面改。良好習慣的養(yǎng)成并不是一朝一息的事，必須經(jīng)歷很長一段時間的磨煉才會見效。大部分考試的試卷我都是自己批改的，對于學生不該犯的錯誤我會指出并在旁邊寫兩個字“可惜”；有時會在考卷上對某些同學提出努力的方向；有時會寫一些鼓勵性的語言；對于考99.5的學生，我會在考卷上寫下“美中不足”等。其實，批改學生的作業(yè)、考卷是一種很好的與學生交流的方式。大部分學生是很重視老師的批語的。我常給學生講：中考要是少1分就有可能沒有上一中，那時候就要你父親白做一年幫你買上一中，讀書就是幫父母親攢錢呀。

四、注重后進生的培養(yǎng)。

后進生能否得到進步對整體水平的提高是很重要的。我是這樣提高后進生成績的：我先在學生中為后進生選定輔導員，同時召開輔導員和后進生會議，明確他們各自的職責。對后進生的提高不可超之過急，必須為他們制定階段性目標。承諾對有進步的后進生及其對應(yīng)的輔導員給予獎勵，并評選出最優(yōu)秀的輔導員，肯定他們對班級的貢獻，承諾在六一表彰中優(yōu)先參與評選“三好學生”、“優(yōu)秀學生干部”等。

我給每位輔導員發(fā)了一個數(shù)學本，要求他們每天針對各自輔導對象在學習過程中呈現(xiàn)出的不清楚的知識為他們設(shè)計相應(yīng)的練習，量不要太多，每天保持在四題，內(nèi)容要基礎(chǔ)，等到有提高時再適當加高層

次。要求后進生獨立完成后再交給自己的輔導員批改，輔導員再交給老師批準，老師對輔導員設(shè)計的練習及后進后的完成情況作出點評。每天都要堅持，教師要狠抓落實。這樣做可以增強學生的使命感，可增強集體榮譽感。我常給他們說：班榮我榮，班恥我恥。

五、注重知識點的延伸。

數(shù)學教學不應(yīng)只局限于例題教學。有時候一個例題可延伸出二三個小課題，作為教師就要吃透教材的編排意圖，再設(shè)計相應(yīng)的課堂教學以便不斷完善學生的知識層面，達到系統(tǒng)地學習知識的能力。還要注重各個小課題中的作業(yè)設(shè)計，作業(yè)設(shè)計力爭全面化、系統(tǒng)化。平時可以拿出一個專門的作業(yè)設(shè)計本對每部分的知識作一次精心的設(shè)計，這將成為今后復(fù)習的一項重要材料，也可以認為是你寶貴經(jīng)驗的積累。

以上講了五點不成熟的做法與大家交流，班門弄斧，讓大家見笑了。

最后讓我們緊密團結(jié)在以張校長為首的校領(lǐng)導班子的周圍，堅決服從組織安排，努力工作，夾著尾巴做人，相信張校長是不會虧待我們的。要是張校長您同意的話，過一兩年我接著干。

謝謝大家！

報告人： 付貴明

2009年11月12日

第三篇：營銷總結(jié)報告

關(guān)于市場營銷模擬實驗的實訓報告

前言：

通過兩個星期的市場營銷模擬實驗的學習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，找準了切入點。市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉，所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈徫?，去逛街，去商店都會遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落！

市場營銷是指企業(yè)以滿足顧客需要，創(chuàng)造顧客價值和滿意為中心所進行的一系列活動。顧客的需要是市場營銷的起點，顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的最終目的。市場營銷是一項整體性的經(jīng)營活動，它與“推銷”、“銷售”具有不同的含義。市場營銷是一門科學，而企業(yè)實際的市場營銷活動則不僅要講究科學性，還要講究藝術(shù)性。市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程。包括市場調(diào)研，選擇目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。

正文：

在進行Simmarketing實訓的初期，由于我們對于這個軟件和系統(tǒng)不是很了解，只是憑借著參加GMC的些許經(jīng)驗來進行決策，結(jié)果我跟小組成員商量以穩(wěn)為主，所以在廣告投入等反面都較為保守，雖然開始時股價、市場占有率等都沒有像同組第一名那樣飛升，但也沒有像最后一名那樣飛降，我們的防守起到了一些作用。

但是在后來進行決策的時候，我們的急于求成擊敗了開始時的沉穩(wěn)，于是決策變得離譜起來，于是乎，結(jié)果可想而知，我們的股價大跌，與前列隊伍越拉越遠，差距越來越大，同樣我們面臨的壓力也是越來越大，每次面對新的決策時都會有些恐慌，對自己也是越來越失去了信心。

尤其是在第六季度的時候，由于我們的廣告投放量太大，而與之相對應(yīng)一個

重大錯誤是沒有繼續(xù)擴大生產(chǎn)，致使我們的市場占有率下降，銷售額減少，利潤減少，為后來的崩盤埋下了一顆自制的地雷…

幸運的是，在最后一個季度將要決策時，我們通過向“資深人士”詢問解救方法，雖然每個“高人”的方法不盡相同，但我們還是從中領(lǐng)悟了一些之前一直很迷茫的東西，因此，在已經(jīng)“虎落平陽”之際，我們勇敢地交上了最后一期決策，生死成敗在此一舉！

蒼天不負有心人，在我們?nèi)找钩钏?、時刻苦想，虛心請教、專心鉆研之后，我們的股價在經(jīng)歷了無數(shù)次降幅后迎來了一次小幅攀升，即使最終依然名列孫山，即使成績依然不理想，但我們沒有“死”，我們的斗志尤在，我們的熱情四溢，在使用了一次回馬槍之后，在經(jīng)歷了地獄的歷練之后，我們多門希望能夠重新來過，即使不是重新，只是再來一次！

可惜的是機會只有一次，成功只屬于那些真正有能力的人，幸運總是伴隨在實力左右，它們像情侶一般秤不離砣，形影不離。我們一直在乞求幸運的降臨，可是卻遺忘了只有先得到了實力，才會自然而然的擁有幸運！

這兩周的Simmarketing營銷培訓項目給我最大的收獲是對營銷工具和概念有了更加深入的理解：

1.營銷戰(zhàn)略：在培訓過程中將面對真實的挑戰(zhàn)，從而我們能夠更好地理解營銷理論的關(guān)鍵點，市場占有率和利潤的關(guān)系、品牌戰(zhàn)略、資源分配、市場細分和品牌定位等等。

2.廣泛的商業(yè)知識：將廣泛接觸和應(yīng)用各種商業(yè)知識，金融、會計、生產(chǎn)制造、經(jīng)濟學以及營銷理論都將通過完整有機的考核而得到應(yīng)用。

3.營銷工具：接觸并且使用大量的營銷工具，特別是各種調(diào)查分析報告，從簡單的消費者采購習慣、媒體習慣、到感知圖、語義量表、多元分析、波士頓矩陣等等。

4.市場和競爭分析：要想取得成功，我們必須對于市場的變化和競爭者的行為進行有效而準確的分析，建立長期的競爭戰(zhàn)略并取得優(yōu)勢。

5.戰(zhàn)略思維：在Simmarketing營銷培訓項目中計劃是至關(guān)重要的，所以必須有長期的戰(zhàn)略目標，并且在6-19個季度的市場競爭中不斷發(fā)展和應(yīng)用各種戰(zhàn)略思維。

6.競爭挑戰(zhàn)：我們學員組成的營銷小組，代表各自的企業(yè)在Simmarketing的模擬世界中直接競爭,并通過各種實踐中廣泛使用的市場調(diào)查研究的工具和手段獲得關(guān)于市場的實際情況和預(yù)測報告，根據(jù)這些資料分析市場需求、競爭者動態(tài)，從而進一步修正自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制定下一步的策略，以獲得競爭的勝利。結(jié)尾：

對于這些營銷工具和概念的深入理解，使我有理由相信，假如上天再給我們一次機會，我一定會在槍林彈雨的商戰(zhàn)中酣暢淋漓地大戰(zhàn)一場，不懼地敵人的炮火，不懼前方的封鎖，勇往直前，拼死力爭，即使炮灰，即使成為刀下鬼，也無怨無悔，因為戰(zhàn)場上沒有懦夫，勝利從來都是屬于勇敢的人！

這次實訓我從中學到不少知識，有成功也有失敗，在這樣的體驗中我學到了營銷知識掌握了營銷技巧，體驗了一個企業(yè)管理的完整流程，更認識到團隊協(xié)作在一個企業(yè)中的重要性。

第四篇：開封大潤發(fā)超市的營銷策略分析

本科生畢業(yè)論文 開封大潤發(fā)超市的營銷策略分析

院 系 管理(經(jīng)濟)學院 專 業(yè)

市場營銷

2015年05月

獨 創(chuàng) 性 聲 明

本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)論文是本人在指導老師指導下取得的研究成果。除了文中特別加以注釋和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果。與本研究成果相關(guān)的所有人所做出的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。

簽名：

****年**月**日

授權(quán)聲明

本人完全了解許昌學院有關(guān)保留、使用本科生畢業(yè)論文的規(guī)定，即：有權(quán)保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交畢業(yè)論文的復(fù)印件和磁盤，允許畢業(yè)論文被查閱和借閱。本人授權(quán)許昌學院可以將畢業(yè)論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編論文。

本人論文中有原創(chuàng)性數(shù)據(jù)需要保密的部分為：

簽名：

****年**月**日

指導教師簽名：

****年**月**日

開封大潤發(fā)超市的營銷策略分析

摘 要

隨著超市行業(yè)的興起、人們的生活質(zhì)量提高。大家對超市的要求也越來越高了。超市做為服務(wù)行業(yè)，如今已經(jīng)不僅僅是為了大家滿足生活日常需求了。超市要是想得到更好的發(fā)展，就要不斷地改進自己的策略，跟進顧客需求。本文通過對大潤發(fā)超市在開封市的發(fā)展情況，并結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，分析了大潤發(fā)超市的營銷策略以及目前做的尚有欠缺的地方，并提出來自己的觀點及可以采取的建議。

關(guān)鍵詞：大潤發(fā) ；連鎖超市；營銷策略

RT-Mart supermarket Kaifeng marketing

strategy

ABSTRACT

With the rise of the supermarket industry, and the improvement of the people's quality of life.Supermarkets increasingly with high demands by people.As a service industry, Supermarket just not only to meet the daily needs of everyone.If supermarkets want better and further development, they must continue to improve their strategies, follow-up customers' demands.This text is based on RT-Mart supermarket's development in Kaifeng City, combined with the local actual situation, analysing the RT-Mart's marketing strategies and the shortcomings in the current, also put forward views and adoptable suggestions.Key words：RT-Mart supermarket；Supermarket chains；Marketing Strategy

目 錄

一、大潤發(fā)超市的發(fā)展情況.................................1

（一）大潤發(fā)超市的簡介..........................................1

（二）開封大潤發(fā)超市的市場分析..................................2

二、大潤發(fā)營銷現(xiàn)狀所及其存在的問題.......................3

（一）產(chǎn)品過于大眾化................................................................................................3

（二）消費者偏老齡化.........................................................................................4

（三）自有品牌的不夠重視.................................................................................5

三、所存在的問題分析.....................................5

（一）產(chǎn)品過于大眾化分析........................................5

（二）消費者偏老齡化分析........................................6

（三）自有品牌不夠重視原因......................................7

四、大潤發(fā)超市解決問題采取的措施.........................7

（一）以消費潮流為導向..........................................7

（二）服務(wù)的貼心與徹底..........................................8

（三）促銷手段的多樣搭配........................................9

（四）注重自有品牌宣傳.........................................10

五、結(jié)束語..............................................10 參考文獻................................................12 致 謝..................................................13

開封大潤發(fā)超市的營銷策略分析

一、大潤發(fā)超市的發(fā)展情況

（一）大潤發(fā)超市的簡介

大潤發(fā)超市于1996年在臺灣創(chuàng)立.，屬于潤泰集團，始成立為大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司，1997年第一家門市店位于桃園縣平鎮(zhèn)市，同年四月進軍大陸市場。1998年并購了亞太量販三家店。此店超越論萬客隆超市，同年7月在上海市，大潤發(fā)在大陸的第一家店開幕了。

2001年大潤發(fā)與法國的歐尚（Auchan）集團合作，歐尚集團是一家有45年零售公司，并在法國、盧森堡、中國等十幾個國家設(shè)有分店的公司。大潤發(fā)超市與其合作吸取了國際化管理模式，為更好的開展連鎖邁向成功的一步。在大潤發(fā)進軍大陸市場的時候，許多超市早已搶占了市場。大潤發(fā)超市主打三四線城市，輔打一二線城市，采用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)斗策略。從東部到中部在進入西部的發(fā)展方式。避開了一二線的殘酷競爭，又成功的開辟新的市場。現(xiàn)在大潤發(fā)的目光已經(jīng)看到了五線城市。大潤發(fā)僅在2014年，就有新開門店40家。總門店數(shù)首次突破了300家。

大潤發(fā)超市開封店于2011年年底開業(yè)，地址在解放路與自由路交叉口，此地址屬于開封市市中心的商圈，與主干道中山路是最近的平行線，馬道街，旁邊是兒童醫(yī)院，居民區(qū)。附近相國寺，鼓樓廣場，這點很符合大潤發(fā)超市一直以來的選址原則：交通便利，附近居民區(qū)很多，解放路屬于開封市區(qū)的主干道一。同期開業(yè)的還有大商的第二家店——新瑪特。

大潤發(fā)超市自開業(yè)以來每天門庭若市，較低的價格，頻繁的促銷活動，幾乎覆蓋全城的免費班車，免費辦理會員卡，實惠的會員價格，免費停車處，免費供應(yīng)的飲用水，都給大潤發(fā)帶來了不少的顧客，每每走進大潤發(fā)超市你都會看到到處是顧客的情景。進入大潤發(fā)超市需要先到三樓，再下二樓，獨特的設(shè)計讓大家可以節(jié)省購物時間。站在通往三樓的電梯上，透過玻璃可以看到二樓生鮮食品區(qū)。

很短的時間，大潤發(fā)便迅速站住了腳，分得開封超市行業(yè)的一杯羹。目前，開封超市市場已經(jīng)形成了三毛超市、大商超市、大潤發(fā)超市“三國鼎立”的局面，獨特的服務(wù)方式引來三毛超市和大商超市的競相模仿，走在了服務(wù)潮流的最前端。

（二）開封大潤發(fā)超市的市場分析

自上世紀90年代以來，我國零售業(yè)得到了迅速的發(fā)展。超市便如如雨后春筍般的涌現(xiàn)在各個城市，八朝古都開封亦是如此，自改革開放以后，開封經(jīng)濟水平迅猛提高，百姓的生活逐漸改善，這就吸引力大量連鎖超市的進入和本土超市的崛起。

家樂福超市，萬家福超市進駐開封，三毛超市，冰中紅超市，小燕子超市等等引起了市民的關(guān)注，大家也慢慢形成了去超市購物的習慣，但是競爭的日趨白熱化，要想能夠在如此強烈的競爭中脫穎而出，獲取穩(wěn)定的發(fā)展也是不容易的。所以，許多超市都走了下降趨勢，甚至是倒閉，冰中紅超市，小燕子超市早已不復(fù)存在了，萬家福超市目前還有幾家連鎖超市，整體來說發(fā)展的不是很好。

在此情況下，自1996年開業(yè)的三毛超市脫穎而出，短短十幾年的時間，三毛超市已經(jīng)做成了一個大的集團，涉及到書城、地產(chǎn)、溫泉、旅游等十幾個項目。并且無論是開封市區(qū)還是五個縣區(qū)，都遍布了三毛的足跡，尤其是在市區(qū)，無論是街道還是小區(qū)，都可以看到三毛超市的身影。

20世紀初，家樂福超市入駐開封，但是幾年之后卻因各種原因在幾年后消失。先進的管理，龐大的影響力，作為本土的三毛超市備受老百姓歡迎，分店迅速發(fā)展造就了三毛超市一家獨大的局面。

2008年，大商集團千盛百貨進駐開封，在中山路與御街交叉口，緊鄰龍亭公園。超市設(shè)在負一樓，再加上對三毛超市的麻木，令大家覺得新鮮不已，價格上的優(yōu)惠，讓大家頻繁進入選購，許多市民在光顧的同時也在猜測著，大商超市會不會也向家樂福一樣，不出幾年便會倒閉。千盛集團暫時穩(wěn)住了局勢，但是還是具有很大影響力的三毛超市依然位居老大的位置。

2011年年底，大潤發(fā)超市和大商新瑪特超市，又相繼進入開封，盛大開業(yè)，又給開封超市行業(yè)注入了新鮮的血脈。

優(yōu)勢：產(chǎn)品種類多，一站式服務(wù)，買到所需商品，滿足不同階層的顧客需求。地理位置優(yōu)越，交通便捷，附近小區(qū)、醫(yī)院、學校、商業(yè)街都能為大潤發(fā)超市提供了大量的顧客，貼心的服務(wù)模式讓大家贊不絕口。一些服務(wù)是大商集團和三毛集團及所有超市原來甚至是現(xiàn)在都沒有達到的服務(wù)。

劣勢:消費群體相對穩(wěn)定，節(jié)假日購物人員比較多，稱重臺和結(jié)賬臺的擁擠，人員安排有時不太合理，造成了顧客堆積、排隊時間長。顧客難免會心生抱怨。雖然大潤發(fā)以平價為基準，但是其水果區(qū)價格卻普遍比其他超市貴一點。

機會:目前開封市最大、最具有影響力的超市還是三毛超市，但是三毛超市的遍布已經(jīng)讓大家沒有了新鮮感，萬家福超市早已經(jīng)沒落了，更沒有沃爾瑪，丹尼斯、世紀華聯(lián)、家樂福這些外資超市做強勁對手，只有大商超市與之抗衡。

威脅:雖然開封大型超市比較少，本土化的超市，十幾年的連鎖經(jīng)營，成功的經(jīng)營模式，使三毛超市早已深入到了開封市民的心中。根據(jù)細分市場，進行了不同的定位，有高端的三毛時代大型購物廣場，還有物美價廉的美美超市，更有許多便民的社區(qū)小超市，使市民在出門轉(zhuǎn)個彎就可以買到日常所需的產(chǎn)品。大商集團也已經(jīng)加快了擴展的步伐，努力的加大影響力，第三家大商新馬特店開元店已經(jīng)開始發(fā)展西區(qū)的市場了，隨著開封市對西區(qū)的發(fā)展，西區(qū)變得繁華，樓盤的開發(fā)，居民的增多，再加上路途稍微有些遠，所以會形成顧客分流的現(xiàn)象。

二、大潤發(fā)超市營銷現(xiàn)狀所及其存在的問題

（一）產(chǎn)品過于大眾化

由于大潤發(fā)超市是連鎖企業(yè)，再加上區(qū)域比較大，產(chǎn)品也會相應(yīng)的全一些，并且大潤發(fā)會將所有的產(chǎn)品做品類管理，將數(shù)以萬計的產(chǎn)品大致分為六個區(qū)域，從進門到結(jié)賬展現(xiàn)給大家的依次是圖書音像區(qū)、服飾區(qū)、電器區(qū)、五金百貨區(qū)、生活品類區(qū)、生鮮食品區(qū)和調(diào)料區(qū)。

不僅需要品類管理，并且對待不同的地區(qū)，百姓生活習慣也會有所不同，所以對待不同地區(qū)擇需要制定不同的產(chǎn)品策略。

在大潤發(fā)超市你會買到一些其他地方買不到的產(chǎn)品，它會從其他地區(qū)調(diào)過來賣的比較好、受歡迎的產(chǎn)品，但是此產(chǎn)品的影響力還沒有在開封地區(qū)產(chǎn)生龐大的影響力，這是三毛超市所達不到的條件。

盡管如此，大潤發(fā)依然存在著產(chǎn)品過于大眾化的問題，雖然大潤發(fā)超市能購買到一些產(chǎn)品是在三毛和大商集團買不到的，但是，在超市里的東西也不是很齊全，并且多出的東西大部分也只是一些食品類的東西，可以很快的有替代品出現(xiàn)。

近幾年，旅游的熱度也蔓延在老年人身上，許多年輕人曾經(jīng)有過去大城市打工、生活、上學的經(jīng)歷。所以產(chǎn)品普遍有些追逐不上現(xiàn)代潮流。開封的小吃名滿天下，湯圓、小籠包等食品依舊還是開封市民的最愛，并且開封市民很愛自己動手做菜。許多老式而不經(jīng)常用到的的調(diào)味品，比如糖粉，還有一些現(xiàn)代的調(diào)味品 咖喱、各種番茄醬，各種炒飯醬是大潤發(fā)超市沒有的，也因為場地的局限性，一些調(diào)料、食材、產(chǎn)品的使用率和購買率低，導致了大潤發(fā)超市有許多產(chǎn)品還是不太齊全。

（二）消費者偏老齡化

大潤發(fā)超市一直都是在走的是平民低價策略，和其他兩家大型超市相比，大潤發(fā)超市的的價格相對比較會便宜一點，這樣的定價策略也使大商超市和三毛超市的一些產(chǎn)品被迫降價，制定低價策略需要合理，也只有制定了合理的售價，才能使企業(yè)賺得最大的利潤。大潤發(fā)超市設(shè)有印花產(chǎn)品，印花產(chǎn)品就是會員價，顧客拿到會員卡就可以購買印花價格的產(chǎn)品，并且顧客的會員卡只需報出自己的手機號即可。并且大潤發(fā)自2011年底開業(yè)以來，經(jīng)常采用降價促銷的活動，吸引了許多消費者。促銷活動負責吸引消費者的眼光，讓消費者進店，使消費者的購買行為和欲望增加，從而促進消費者購買一些非促銷的產(chǎn)品。大潤發(fā)促銷策略引起了大家的普遍關(guān)注，大潤發(fā)經(jīng)常會搞一些促銷活動，平均每半個月的時間，大潤發(fā)都會有一些促銷產(chǎn)品，并且印成廣告宣傳頁，讓工作人員深入到大街小巷，派發(fā)給老百姓手里。先讓老百姓知道促銷活動，擴大影響力。

在開封，你會經(jīng)?？吹竭@些情景。天剛微微亮，某家超市的雞蛋比其他家超市每斤便宜幾毛錢，并且限量購買，許多中老年人，尤其是老年人可以一大早起來，手里拿著籃子，趕往超市排隊，無論嚴寒酷暑，路遠的老人甚至連早餐都沒有吃，只為能買到40個便宜雞蛋，算下來其實一份雞蛋也只能省一兩塊錢，快該過節(jié)了，某家超市某品牌的盒裝桃酥包裝不錯，只需9.9元，于是，某品牌的盒裝餅干，成為了走親訪友，你來我往，增進友誼的的熱門禮品，你送我桃酥，我送你薄餅，其實都是一個品牌打折的，而把這些促銷商品帶回家的幾乎都是家里的老年人。

果蔬是不易保存的，并且具有季節(jié)性和地域性、尤其是在夏天，果蔬很容易變質(zhì)。大潤發(fā)每過八點就會進行打折促銷每天晚上過八點，許多蔬菜和水果視產(chǎn)品剩余和新鮮度打6至8折，那么晚上七點半，附近居民也是老年人居多，就會蜂擁而至，先“盯好”自己中意的籃中之物，一到八點中大家都會迅速把自己的中意之物帶回家。

促銷的力度，再加上超市的免費班車，幾號線路已經(jīng)涵蓋了許多地方，老年人都知道打入那超市的便宜，所以沒有事情的情況下，搭乘班車來超市，無論是 想買一些打折產(chǎn)品還是為了找一個冬暖夏涼的環(huán)境，所以超市里面的老年人居多。也只有老年人可以早上和晚上有時間去排隊。

（三）自有品牌的不夠重視

大潤發(fā)的渠道策略與其低價策略有著彌補可分的關(guān)系，首先，大潤發(fā)有自己的物流配送，并且建立了大型倉庫，用于大陸地區(qū)的倉庫周轉(zhuǎn)，這是除了沃爾瑪這些外資超市少有建立，其他超市是暫時沒有的。其次建立自己的汽車物流，總倉庫根據(jù)分店反饋過來的信息匯總，并制定好配貨計劃，系統(tǒng)會自動的將數(shù)據(jù)整理好，使物流人員清楚各個門店的供需，確保了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度和準確率。

大潤發(fā)超市對于有些產(chǎn)品采用的是“包養(yǎng)”模式，直接找到產(chǎn)品的生產(chǎn)商，和生產(chǎn)商進行協(xié)商，按照計劃進行“包養(yǎng)”，并且提前控制好價格。簡單來說：就是大潤發(fā)超市如果想推出一種便宜實惠的橙子，就會直接找到橙園，和橙園的管理者談判并簽下合同。

超市還有一個走低價策略的贏利點就是自有品牌，超市的自有品牌就是超市自己注冊品牌，并由制定的廠商按照超市所開發(fā)的功能、外觀、質(zhì)量等具體要求，對產(chǎn)品進行加工生產(chǎn)后，最終投放到超市市場進行銷售。大潤發(fā)超市有自有品牌：大拇指、RT-Mart、優(yōu)紡等，涉及到食品、服裝、生活用品等領(lǐng)域。自有品牌的知名度上升也會給企業(yè)帶來知名度。但是在開封，很少有人知道大潤發(fā)超市有自有品牌。也很少人對自有品牌有概念，大家對于吸引自己去消費的超市的評判標準還是局限在產(chǎn)品是不是齊全，環(huán)境是不是很好，價格是不是足夠優(yōu)惠，服務(wù)是不是很到位。這些因素很容易引來競爭對手的模仿與超越。所以自有品牌的產(chǎn)品不僅可以給超市帶來利潤，也可以在價格上面吸引消費者，更能穩(wěn)定顧客忠誠度。

三、所存在的問題分析

（一）產(chǎn)品過于大眾化分析

中國消費者具有很強的從眾心理，當你看到一件商品有許多人去買，也會去湊個熱鬧。理論上講產(chǎn)品大眾化是可以增加商品銷量，增加營業(yè)額。但實際上，如果商品過于大眾化又不足以使企業(yè)具有更多的競爭優(yōu)勢，所以不能只是為了銷量去讓自己的商品過于大眾化，大眾化產(chǎn)品對于超市來說，要想取得競爭優(yōu)勢，就只能依靠低價策略去跟其他商家抗衡，很容易引來價格競爭。

產(chǎn)品過于大眾化，想吸引顧客，尤其是時尚的年輕人是很難的。走低價策略會幫助超市取得競爭優(yōu)勢，但是其他超市同樣會采取低價策略、促銷策略。這就 很容易造成經(jīng)濟市場上的惡性循環(huán)，打破市場平衡。無論是對整個經(jīng)濟還是對于超市，都是所以為了避免造成這種情況。

許多不知名的小超市里面的產(chǎn)品不算便宜，但是卻很能吸引顧客，里面有一些精致的小商品和小玩意兒也總能讓顧客掏腰包。超市首先對當?shù)鼐用竦娘嬍筹L俗、生活習慣進行深入的調(diào)查和分析，再根據(jù)市場細分情況制定適宜的產(chǎn)品策略。超市就應(yīng)該有自己的產(chǎn)品特色，并且能引領(lǐng)時尚，才能得到長久的生存和發(fā)展。

（二）消費者偏老齡化分析

老年人的時間比較寬裕，有早起的習慣和足夠的時間去排隊購買限時限量的打折商品，舉個例子：今年二月初，大潤發(fā)超市的香雪面粉（規(guī)格）10kg/袋以14.9元做促銷活動，當時做的活動是每張會員卡限量2袋，先排隊領(lǐng)免票，在憑免票進入超市購買，許多中、老年人一旦早知道消息就提前做準備，借了會員卡，排隊領(lǐng)票，所以此活動不到8點就把票給領(lǐng)完了。此活動僅僅過了8天的時間，又一輪“面粉大戰(zhàn)”準備開始了，依然是老年人組團排隊去買面粉。

再比如，大潤發(fā)的葡萄晚上5元一兜，一兜大概有2斤，但是不打折則買需要8塊多一斤，超市這樣做的目的，是想把不成串的葡萄籽賣出，減少腐爛率，減少損耗。所以也就讓顧客有個習慣就是非要打折才買東西。這種促銷是需要一早一晚去排隊的也只能能吸引老年人，年輕人卻沒有這個時間和經(jīng)歷。這也就造成了我們前面所說的顧客老齡化。老年人屬于習慣型消費者，對商品的要求主要反映在物美價廉上面，買東西要實用，他們所持有的生活態(tài)度還是以勤儉為美德，能省就省，還有一些老年人素質(zhì)不是很高，經(jīng)常會趁著人多、工作人員忙做出一些占小便宜的事情。

促銷的力度，再加上超市的免費班車，老年人都知道大潤發(fā)超市的商品便宜，也沒有什么重要的事情所以沒有事情，經(jīng)常會搭乘班車來超市，無論是想買一些打折產(chǎn)品還是為了找一個冬暖夏涼的環(huán)境，所以超市里面的老年人居多。

促銷活動可以在短期內(nèi)幫超市提高銷售額，增加顧客上門量，擴大超市的知名度。但是，促銷可以激發(fā)顧客的購買但是太頻繁的促銷反而讓顧客覺得沒有吸引力了。這樣會帶來兩種現(xiàn)象：一是覺得商品本來就值那個價格，二是對促銷活動的依賴，通俗一點來講就是顧客看到促銷就買，看不到促銷就不買，甚至會導致促銷也不買的情形。

年輕消費者大多數(shù)是屬于沖動型消費，不會在價格上的些許差異計較太多，喜歡時尚的產(chǎn)品，購物方式也是隨著自己的性子，喜歡方便快速的戰(zhàn)斗，他們沒有過多的時間和耐心去參加限時限量的促銷。所以，單純地用打折雖然也會去吸引年輕人，但是價格戰(zhàn)是遠遠不足吸引年輕人。老年人的消費很理性，思想上還是認為過日子就要勤儉節(jié)約，喜歡湊個熱鬧，并且希望超市多搞幾次打折活動，大潤發(fā)超市的打折活動合了老年人的胃口，但是這樣下去的結(jié)果只會讓老年人沒事就來采購打折商品，長久以來會造成只有銷量沒有效益。所以，大潤發(fā)超市要在如何吸引年輕的消費者進入商場消費上面多去費一些心思了。

（三）自有品牌重視度不夠的分析

推廣自有品牌相對于直接銷售其他產(chǎn)品是很麻煩的。許多大型連鎖超市都有自有品牌，這些連鎖超市的自有品牌涉及面很廣，衣服、生活用品、食品類都有涉及到。就連胖東來超市也有自有品牌“DL”。在國外超市，自有品牌的關(guān)注度是極高的，但是在中國，很少人有這種意識，也有許多消費者都不知道一些不知名的品牌很可能就是超市的自有品牌。大潤發(fā)超市在開封推廣最多的自有品牌是“大拇指”。大潤發(fā)超市對自己的產(chǎn)品卻不夠重視，宣傳工作也做的不好。

在推廣自有品牌時首先自信的前提就是要有實力，自有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量是首要保證，在尋找生產(chǎn)商方面需要謹慎，所以超市要找到有實力的生產(chǎn)商合作，在生產(chǎn)過程中還需要嚴格的生產(chǎn)加檢控。如果超市自有品牌商品出現(xiàn)問題，那么就會連累整個超市的聲譽。

超市在選擇生產(chǎn)產(chǎn)品時，應(yīng)該選擇一些品牌意識不強的產(chǎn)品，有一些商品是顧客對品牌意識極強，需要有強大的知名度。就拿奶茶來說，女孩子喜歡喝速溶奶茶，而奶茶最知名的兩個品牌就是優(yōu)樂美和香飄飄。許多不知名品牌的奶茶價格比優(yōu)樂美和香飄飄奶茶便宜，促銷活動也比較多，但是他們的銷量卻始終沒有優(yōu)樂美和香飄飄的銷量高。大潤發(fā)超市也沒有必要生產(chǎn)這些產(chǎn)品，就算生產(chǎn)出來，投放在市場上面，其品牌競爭力也是不行的。

自有品牌無論是從銷量還是利潤，從品牌競爭力到知名度都沒有得到很好的效果，所以也導致了大潤發(fā)超市對自有品牌不是足夠的重視。

四、大潤發(fā)超市解決問題需采取的措施

（一）以消費潮流為導向

隨著經(jīng)濟市場的發(fā)展，老百姓生活質(zhì)量的提高，產(chǎn)品種類日漸增多，老百姓 對生活的追求也是在不斷地提高。生活用品不再是簡單的需要那么簡單，對美和時尚的追求也在一步步的提升。

現(xiàn)在，隨著市場經(jīng)濟需求變化，超市應(yīng)該比顧客更明白他們現(xiàn)在需要什么，未來的流行趨勢。并且提前幫顧客解決需求問題。而不是顧客知道自己需要什么，潮流已經(jīng)形成了，再去制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略。

大潤發(fā)超市還應(yīng)該以市場為導向，緊追潮流，提前和其他地區(qū)的超市做好交流，引進在大都市流行的產(chǎn)品，走在時尚的最前端，在產(chǎn)品的引入期做好市場的先趨，樹立良好形象。以消費者的需求和發(fā)展潮流為主導，提前做好詳細深入的市場調(diào)查，做好精準的目標定位以及細分市場，使顧客購物的滿意度增加，滿足顧客的新鮮感，吸引顧客的目光。

（二）服務(wù)的貼心與徹底

大潤發(fā)超市的服務(wù)和其他超市相比是很好的，總能引來其他超市的模仿，但是其服務(wù)還是有需要改進的地方。

1、良好的購物環(huán)境，推車和提籃要保持干凈、如果管理推車和提籃的工作人員發(fā)現(xiàn)有需要清洗的，一定要拿去清洗，顧客看見了不干凈的推車和提籃會影響購物心情也無法放心使用。在燈光和擺設(shè)上也要注意，良好的燈光效果會刺激顧客的視覺，激發(fā)顧客的購買欲望。并且根據(jù)不同的節(jié)日，不同的時段改變音樂風格，讓顧客置身于購物氛圍中。

人員的增多會造成空氣混濁，空氣干燥，尤其是二樓的生鮮市場，許多食品味道交雜在一起，很嗆人。工作人員一定要做好空氣的濕度和清新，溫度和濕度都要得到控制，如果要增加噴霧香氣，一定要單一味道，不要過雜過濃。

廣播一定要定期進行檢修，以避免聲音的刺耳，廣播人員的聲音一定要甜美與溫和，插播消息時一定要注意音調(diào)和語速。

2、安全方面的保證，在電梯口和一些顧客容易聚集的地方，一定要多設(shè)置工作人員，擁擠的環(huán)境難免會造成有些顧客心理上的急躁，容易激發(fā)顧客之間的矛盾，人員過多也容易有不安全的隱患，工作人員應(yīng)該多照注意一下年齡大的顧客和帶孩子的顧客，有些孩子調(diào)皮，喜歡攀爬電梯，工作人員應(yīng)該及時制止孩子的行為，并且提醒家長看管好自己的孩子。如遇到孩子一個人，工作人員要去詢問，和孩子一起去找父母，孩子和父母走散，一定要把孩子先帶到服務(wù)臺，在利用廣播的形式幫孩子尋找其父母。

二樓、三樓兩個飲水處的一次性喝水小紙袋要進行定期的檢查，及時補足，并且要保證紙袋的干凈。冬天要定期檢查飲水機的熱水管，以保證顧客在口渴時可以喝到熱水。

大潤發(fā)超市設(shè)立給顧客休息的地方逐漸減少，增加了許多店鋪，超市應(yīng)該多設(shè)立休息區(qū)，讓顧客在購物過后得到充分的休息，這樣才能更好地留住顧客，確保顧客的忠誠度。

（三）促銷手段的多樣搭配

中國的零售業(yè)許多都在打價格戰(zhàn)，哪個城市都沒有成為例外。正是因為這樣，開封的超市也是很難擺脫價格戰(zhàn)，促銷策略絕對會成為了是吸引大眾消費進店消費的最好策略。尤其是在涉及到與開封百姓最看重的一個方面——吃。老百姓最喜歡超市在“吃”的方面打折。

促銷活動負責吸引消費者的眼光，讓消費者進店，使消費者的購買行為和欲望增加，從而促進消費者購買一些非促銷的產(chǎn)品。大潤發(fā)促銷策略引起了大家的普遍關(guān)注，大潤發(fā)經(jīng)常會搞一些促銷活動，平均每半個月的時間，大潤發(fā)都會有一些促銷產(chǎn)品，并且印成廣告宣傳頁，讓工作人員深入到大街小巷，派發(fā)給老百姓手里。先讓老百姓知道促銷活動，擴大影響力。

促銷方式是各式各樣的，常見的促銷方式有周年店慶、節(jié)假日促銷、展銷會、買夠抽獎、積分兌換、會員日等等促銷活動應(yīng)該不斷變化，交替進行，多樣搭配才能激起顧客的購買欲望。

1、展銷會，大潤發(fā)一樓可以做展銷會，展銷會是近年來很熱門的一種活動，大潤發(fā)一樓可以空出一小片地方，給廠家做展銷會使用，集商品展示與銷售為一體，并可以進行免費品嘗或者試用活動。價格比零售價格偏低一點，會給超市、廠家鋪墊市場，贏得銷售利潤。

2、抽獎活動，抽獎活動最吸引人，也是最具有人氣的活動，許多人都喜歡試試手氣，超市可以設(shè)置活動，購物滿多少元可以抽獎一次，把一等獎設(shè)成微波爐、電腦等，運氣獎可以設(shè)定為一些有紀念意義或者使用價值的獎項。有許多顧客就會沖著一次抽獎機會多買些東西。

3、會員日，每月或者每年應(yīng)該設(shè)定一些會員日，舉行會員活動，可以進行多倍積分的促銷活動。比如，屈臣氏每到會員日有三倍積分的活動，或者是指定節(jié)日會員積分的雙倍兌換。而三毛超市現(xiàn)在取消了積分卡，大潤發(fā)超市的會員卡 積分永久有效，并且其兌換方式是采用加錢購的形式，積分對于大潤發(fā)超市的會員來說還是比較有用的，消費者也是很喜歡這一形式。

4、要善于利用炮灰策略，炮灰策略不同于傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)，是營銷學里面一個著名的策略，有一個附加型炮灰產(chǎn)品策略，所謂的附加型炮灰產(chǎn)品是指“將兩款產(chǎn)品組合在一起，進行捆綁銷售，進行強買強賣，一般來說這兩種產(chǎn)品是有一定聯(lián)系的”。超市本身商品就是多種多樣，最適宜對里面的商品做各種搭配，各種組合。讓消費者根據(jù)需要和愛好去選購喜歡的商品。

其他地區(qū)的大潤發(fā)超市把此策略進行深刻的剖析并且進行了靈活的運用，將其中一款是高利潤類型的產(chǎn)品拴上另一種負責吸引消費者眼光的產(chǎn)品。通過對超市客戶群體的了解，為他們提供不賺錢的產(chǎn)品，而在捆綁上的產(chǎn)品賺取了高利潤。這樣的強制策略讓大潤發(fā)在吸引客戶群上起到了非凡的效果。

但是在開封地區(qū)，很少有超市采用這種促銷活動，如果大潤發(fā)超市使用到這種策略，對消費者來說也是比較新鮮的促銷活動，可以刺激消費者購買。這樣不僅可以幫助超市達到很好的促銷目標，也可以幫助超市獲得利潤。

（四）注重自有品牌的宣傳

自有品牌的戰(zhàn)略隨著發(fā)展階段的不斷深入，已經(jīng)發(fā)展到第四代了。從第一代到第四代不斷發(fā)展，它的戰(zhàn)略與超市營銷戰(zhàn)略具有極其密切的關(guān)系，每一代產(chǎn)品的發(fā)展對企業(yè)來說都是有著影響。

自有品牌對超市有至關(guān)重要的作用。廣東商學院流通經(jīng)濟研究所所長王先慶曾經(jīng)提出過，零售業(yè)作為渠道終端，其競爭越來越激烈，同質(zhì)化越來越嚴重，零售差價空間越來越小，所以現(xiàn)在許多超市都在不斷地提升自有品牌比例，而這也或許成為超市發(fā)展的整體趨勢。超市及時了解和掌握消費者信息，同時根據(jù)自身門店的需求來調(diào)節(jié)產(chǎn)量，有利于以銷售量定產(chǎn)出量。因此，自有品牌商品既能增加自己的盈利能力，又可以強化自身的特色和產(chǎn)品的差異性。

與此同時，超市自有品牌在保證其商品質(zhì)量的同時更要多注意給自有品牌產(chǎn)品進行進行宣傳，以提高自有品牌的知名度。可以用促銷的方式幫助自有品牌產(chǎn)品鋪開市場。并且要給自有品牌進行獨特的包裝和宣傳給自有品牌上面給自有品牌設(shè)立專柜、設(shè)置專區(qū)，讓大家對這些產(chǎn)品一目了然。逐步讓自已品牌進入大家的生活，使自有品牌不僅有價格上面的競爭力，還有品牌形象上面的優(yōu)勢。

五、結(jié)束語 如果說大商超市的進入是打破了沒有競爭的局面，那么，大潤發(fā)超市的進入可以說給開封超市行業(yè)帶來了新鮮血液，刺激了開封市場超市行業(yè)的發(fā)展，讓大家對超市有了一個新的定義，服務(wù)的貼心讓大潤發(fā)在開封市場成功的穩(wěn)住了腳，三毛超市和大商超市不斷在開分店，拓展市場。也希望大潤發(fā)超市在開封也能再開分店，占領(lǐng)更多的市場，可以為更多的市民提供便利和服務(wù)。同時，希望大潤發(fā)可以對自己的營銷策略方面不斷調(diào)整，與時俱進、謀得更好的發(fā)展，相信大潤發(fā)超市的經(jīng)營會越來越好。

參考文獻

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致 謝

轉(zhuǎn)眼間，我的本科生涯就要結(jié)束了，在這兩年中，有老師們的耐心教導與關(guān)懷，我學到了許多的知識。在我遇到困難時，同學們給與我?guī)椭凸膭?，讓我感受到了家庭的溫暖。這兩年帶給我的將是最難忘的回憶。

本論文是在導師劉凌霄老師的悉心指導下完成的，花費了導師大量的時間和心血，在此，我謹向我的導師表示崇高的敬意和衷心的感謝。同時也非常感謝我的朋友們，他們給我提出好的建議，最后祝福所有的老師身體健康、工作順利，祝愿所有的同學們前程似錦。

第五篇：學習經(jīng)驗總結(jié)報告

學習經(jīng)驗總結(jié)報告

十二連二班劉雷

我僅結(jié)合大學四年里我個人經(jīng)歷給大家作一次學習經(jīng)驗總結(jié)，因是我個人的心得，難免有不完善的地方，請諒解。我僅從三個方面談一下：第一，學習態(tài)度是關(guān)鍵。第二，學習方法基礎(chǔ)。第三，結(jié)合專業(yè)實際情況。

第一點學習態(tài)度。大學是高中之后學習過程的一個延續(xù)，是知識積累的一條途徑，是提供我們完善自我、形成人生觀、世界觀的一個環(huán)境。大學與高中具有一致性，就是學習，但具體如何學習卻與高中截然不同！在高中生活里我們每天對大學生活充滿了憧憬和幻想，認為大學是我們學生最美好的天堂，我說的可能有點夸張，但大家為什么會有這樣的想法，原因何在?我個人認為原因在于高中的學習壓力大，自由發(fā)揮空間少，每天擺在面前的無非是厚厚的書本，和老師那枯燥的講課，這些就“培養(yǎng)“了我們“填鴨式”的學習方法，高中完全為了應(yīng)對考試，學習只是單一的面向書本的理論性知識。但在大學這些就截然不同了，大學里擺在我們面前的是一條現(xiàn)實的路，作為我們國防生，就是四年之后成為一名空軍軍官，要走向工作崗位，要擔負地起肩上重擔。大家都聽過細節(jié)決定成敗吧，今天我要說態(tài)度也是決定成敗的。作為一名學生我們很清楚，在校期間我們的任務(wù)就是學習，因此應(yīng)該端正學習態(tài)度。

關(guān)于如何端正學習態(tài)度，我僅說我個人的想法，最主要的是豎立一個堅定的夢想。

成功，一定會伴有挫折。挫折，需要不斷的動力去克服，所以，一切的一切，都必須有這樣一個先決條件——堅定的夢想。（其實，也就是目標）

如何確立自己的夢想呢？有幾個條件：

1、有興趣

2、對夢想的實現(xiàn)一直都有十分強烈的欲望

3、必須是正當?shù)模ㄊ菍W習，而不是別的）

其中最難的，也許就是第二條。很多人因為欲望不夠強烈，而常常在挫折之后輕易放棄或消極對待，從而在成功之路上半途而廢。我個人認為，這實現(xiàn)夢想的欲望必須與個人最強烈的本性相連。諸如：榮譽、自我感覺、地位、別人的口碑……。反正，自己最在乎的東西，就應(yīng)該成為自己努力學習的動力。

對于我，我的自尊心特別強，不甘平庸，渴望出類拔萃。我有效地利用我的自尊心，在我成績比別人差時，哪怕一分，我都會感到自己的平庸，自尊心受到打擊，我會不甘心，下定決心要比別人更努力。于是，在別人玩耍的時候，即使我也想玩，但我會不斷控制自己：要想超越別人，就要比別人更努力；要想比別人強，就要付出十倍的努力。就這樣，自尊心成了我努力學習的強大動力。

有了強烈的夢想，就如汽車有了發(fā)動機。先決條件的完成，才能為以后的漫漫長路打下堅實的基礎(chǔ)。

第二點提高學習效率。

我擔任過班團支書、班體育委員，學院體育部副部長，并且我一直都是身兼多職，整天忙碌于班級與學院之間，但我的學習成績并沒有因為工作受到任何影響，我自從大學入學以來獲得過一次校一等獎學金，三次校二等獎學金，一次吉林省政府獎學金，一次性通過四級考試?？梢哉f我在學習上取得的榮譽和我學習時的效率是密不可分的。下面我來講一下我是怎樣提高學習效率的。

在我剛上大一的時候，看見這個同學在學習，怕自己落后，就跟著學，看到那個同學在學習，也不管自己是否在狀態(tài)，也跟著學。天天就在圖書館或是自習室里耗時間，搞的自己身心疲憊，并且效率還不高。在學期末的考試中也沒有達到預(yù)期的成績。這使我很懊惱。經(jīng)過一段時間的思考，在與更優(yōu)秀同學的對比中，我發(fā)現(xiàn)學習時間和學習效果不一定成正比。當學習累了的時候就應(yīng)該休息，因為休息之后才會使你有更集中的精力去學習，這樣才能提高學習效率。至此，我注重學習效率合理搭配時間，學習與休息相結(jié)合。并結(jié)合自身情況充分利用時間，在有限的時間內(nèi)爭取學更多的知識。就這樣我不但達到了自己的預(yù)期目標，并在大一兩學期內(nèi)兩次獲得了二等獎學金。

另外，我還意識到專心是提高學習效率很重要的因素。我擔任的職務(wù)很多，自然工作上占用了我很多的精力。一心不可二用，學習就是學習，我在學習的時候只考慮與學習有關(guān)的的事情，不考慮工作上的任何事情。同樣工作的時候我只專心思考工作中的問題，不考慮與工作無關(guān)的問題。這樣，做到在應(yīng)該做什么的時候就思考什么。做任何事情時，全身心投入，從事情的各個角度入手，深刻的思考，才能更有效的在單位時間內(nèi)取得更高的成績。這也是我作到工作、學習兩不誤的重要因素之一。

當然，課上也是提高學習效率的重要環(huán)節(jié)，聽課我有自己的方法。課上，為了能更好的跟上老師的講課思路，我基本不做筆記，只是把重要的知識和問題在課本上勾畫一下，便于課后復(fù)習和問題的解決。課堂筆記我是在課后抄寫的，這樣可以回憶老師當時的講課過程，相當于重新上了一次課！大大提高了課上的學習效率！我還有一個好習慣，每天晚上睡覺前，我會把一天學到的知識和一天工作的情況在腦海中回憶一遍，就像是在腦海里放一邊電影一樣，把老師一天講的課程重新回憶一遍，讓老師再給你講一遍，進而做到對知識復(fù)習與鞏固，對工作中的不足和經(jīng)驗進行總結(jié)與積累！

最后，提高學習的效率還要注重質(zhì)量。學知識，要真正掌握它，就要深刻理解，不囫圇吞棗。要學會對自己提問題，多問“為什么”！當你解決了自己提的問題和為什么，你就會發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性的東西，了解問題的本質(zhì)。形成自己的知識體系。在有些人看來，十分鐘完成一道題比二十分鐘完成一道題效率高。在考試中是正確的，但在平時練習和學習中，這種觀點是不正確的。認真思考，刨根問底，把一道題所涉及的知識點都考慮到為止，從不同的角度，尋找不同的解決方法，用二十分鐘，半個小時，甚至是更長的時間都要比用十分鐘只把題解出來不進行拓展的效果好很多，效率也高很多。因為經(jīng)過認真思考、分析能夠復(fù)習學過的知識，鍛煉思維，對知識有更深的認識。并且期末復(fù)習時也相當省力。而用十分鐘只是草草了事，不能夠深刻理解。期末復(fù)習時多去圖書館進行復(fù)習，一則那里有相應(yīng)的資料供參考，再則還有安靜的學習環(huán)境及良好的學習氛圍。在圖書館學習的同時，如果遇到不會的問題，可以隨時找同學、學長解決（因為大部分人已經(jīng)養(yǎng)成在圖書館學習的習慣，所以在圖書館可以很容易的找到同學和學長。）。這樣，不僅提高了學習效率還充分運用了資源，使學習起來事半功倍。

上面所講的也是我對待作業(yè)的態(tài)度，這種做作業(yè)的方法是很重要的。但對于我來說，有的時候因為工作繁忙，沒有太長的時間做作業(yè)，那么，我在做作業(yè)時會更多的參照例題、答案和同學的作業(yè)，但我決不是機械式的照搬，而是經(jīng)過我的思考，對每一個步驟都提出疑問，從中我會從別人的作業(yè)中找出大家的共性問題和錯誤！就這樣，即使是參考別人做出的作業(yè)也會在我的腦海中留下深刻的印象！

以上便是我主要的一些方法體會，可能并不適合每一個人，希望對大家的學習有所幫助。最后我想說的可能我這些方法看起來并沒有什么，其實都很簡單，每個人都知道的，但是知易行難，最重要的并不是知道就行，而是去行動，長期堅持下去，這樣才是重要的。

謝謝大家