第一篇：茶葉采摘加工銷售情況調(diào)研

嵊州市茶葉采摘加工銷售情況調(diào)研

結(jié)題報告

學(xué)校：嵊州中學(xué)高一（15）班 課題組長：劉暢 指導(dǎo)老師：沈海平第一執(zhí)筆人：劉暢

組員：劉暢、沈航暉、馬之川、張卓穎、過吉、周港翰 課題完成時間： 2017年1月至 2017年5月

嵊州市茶葉采摘加工銷售情況調(diào)研

內(nèi)容摘要：

嵊州市素以產(chǎn)茶著名，千百年來，嵊州茶業(yè)一直在全國占有重要的地位。近年來，嵊州茶葉產(chǎn)量穩(wěn)居全國第一，其中三界茶廠是我國最大的珠茶精制廠。嵊州茶業(yè)正在沿著產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化的目標向前邁進。為了讓嵊州茶葉獲得更好的前景，我們在嵊州農(nóng)村進行了采摘加工環(huán)節(jié)的調(diào)研。并提出在各個環(huán)節(jié)的一些問題和建議。

關(guān)鍵詞：嵊州茶葉傳統(tǒng)手藝拓寬市場建議

一、我們的愿望

嵊州茶業(yè)，起源漢晉時期，《異苑》有“剡縣陳務(wù)妻”故事。宋代，嵊州茶葉在日鑄茶影響下，品質(zhì)優(yōu)異，“世之烹日鑄者多剡茶也”。當時，朝廷還在嵊州設(shè)立了茶葉貿(mào)易的官方管理機構(gòu)茶事官置司。元、明、清三朝，嵊州均有茶葉進貢朝廷。清代至民國，嵊州茶葉作為平水珠茶的重要組成部分，出口歐美及非洲國家，清同治年間，嵊州創(chuàng)制出“前崗輝白”，不久即馳名大江南北，成為全國名茶。嵊州市對珠茶生產(chǎn)的發(fā)展做出了重大的歷史性貢獻。我們此次調(diào)研的目的是幫助嵊州茶葉進一步拓寬市場，獲得更好的銷售渠道，從而使嵊州茶葉的國際影響力進一步加大。我們組對茶葉的采摘，加工，銷售情況進行了調(diào)研。

二、我們的行動

（一）傳統(tǒng)茶葉采摘

我們先考察是傳統(tǒng)的茶葉采摘方法。手工采茶應(yīng)采用提手采，即用拇指和食指夾住新梢擬采摘部位，手掌掌心向上，食指向上稍微著力，略為一提，所采芽葉便可落在掌心。手工采摘茶葉可以保持鮮葉的完整，減少機械損傷，采出的的茶葉質(zhì)量更好。但這種方法也有明顯的缺點，采用這種方法采摘茶葉需要更多人力，使得成本顯著增加。采摘工人也有很高的技術(shù)要求，大面積的采摘可行度不高。目前手工采摘是主要采摘方式。

手工采摘茶葉

（二）機械化茶葉采摘

機械化采摘技術(shù)是采摘的重要采摘方式和“節(jié)本增效”的重要技術(shù)措施。茶樹的不同時期都要進行修剪，采用傳統(tǒng)的手工剪切，對修剪人員的技術(shù)熟練程度要求較高，且勞動強度大、效率低。實現(xiàn)茶葉機械化修剪采摘，可以減輕勞動強度，提高作業(yè)效率，節(jié)約作業(yè)成本，提高茶葉產(chǎn)量和綜合利用率，增加經(jīng)濟效益；同時，可以改善茶園面貌，提高管理水平，推進產(chǎn)業(yè)“機器換人”進程。

機械化采摘茶葉

（三）茶葉的加工過程

據(jù)了解，目前加工茶葉有加熱殺青和熱蒸汽殺青兩種,加熱殺青的是“炒青”。以蒸汽殺青制成的綠茶成“蒸青”。干燥方式有炒干、烘干、曬干之分。目前主要是用“炒青”的方法來加工茶葉。生鍋主要起殺青作用，待葉質(zhì)柔軟，葉色暗綠，即可掃入第二鍋內(nèi)。二青鍋主要起繼續(xù)殺青和初步揉條的作用，鍋溫比生鍋略低。當葉片皺縮成條，茶汁粘著葉面，有粘手感，即可掃入熟鍋。熟鍋主要起進一步

做細茶條的作用，鍋溫更低。這樣反復(fù)操作，把殺青失水和搓揉成條巧妙地結(jié)合起來。炒至緊細，發(fā)出茶香，約三四成干，即可出鍋。

茶葉的炒制

（四）茶葉的包裝(1)復(fù)合薄膜袋包裝

復(fù)合薄膜袋包裝是茶葉包裝的主要形式。復(fù)合薄膜具有優(yōu)良的阻氣性、防潮性、保香性、防異味透過性等。復(fù)合薄膜袋可作小包裝，如100g、200g一袋，也可作中包裝，如10kg、20kg一袋。它有良好的印刷性，成本低。

(2)金屬罐包裝

金屬罐包裝是用鍍錫薄板制成，有圓形、橢圓形、方形等，其蓋有單層蓋和雙層蓋兩種。金屬罐對茶葉的防護性優(yōu)于復(fù)合薄膜，且外表美觀、高貴，若加入適量脫氧劑，可以延長茶葉的保質(zhì)期。

(3)紙盒包裝

用內(nèi)層復(fù)合塑料薄膜或涂有防潮涂料的紙板做成的紙盒包裝茶葉，既能防潮，又具立體感，陳列效果好。若在里面用塑料袋做成小包裝袋，防護效果更好。

(4)紙包包裝

用極薄的、易于為水浸濕的紙做成小紙袋包裝，用時連紙袋一起放人開水中，使用十分方便。紙袋包裝的茶葉，多為細碎的茶葉，以提高浸出率。

復(fù)合薄膜袋包裝紙盒包裝

金屬罐包裝紙包包裝

（五）市場銷售情況（1）線下銷售

有一定歷史的茶葉連鎖店，已經(jīng)布好了局，占據(jù)了有利的位置且店租成本較低，有穩(wěn)定的消費群體，盈利狀況不錯。但瓶頸是新開店的風(fēng)險越來越高。對于茶葉連鎖店的后起之秀，如八馬，想要通過大量開店來迅速擴張，風(fēng)險也就更大。根本原因還是在于目前的主流茶葉消費群體都有自己特定的消費習(xí)慣，新店生存的挑戰(zhàn)越來越大。購茶體驗不好；導(dǎo)購不專業(yè)且只會推銷所屬廠家的產(chǎn)品；超市不具備冷藏條件，只能主銷單價十幾塊、幾十塊的茶葉，買不到好茶葉；超市大多只賣老茶葉，不像茶葉店往往有新茶上市。但超市也有個優(yōu)點：價格透明。線下銷售的茶葉以中低端為主，而且總體銷售額很小。（2）電商銷售

茶葉利潤率高、物流成本低，很適合電商。對于茶葉企業(yè)來說，想在線下年銷售過億，門檻還挺高，差不多都能進茶葉百強了。但在電商銷售過億就相對輕松得多。藝福堂從2006年的4.2萬元起步，6年就做到了1.28億。和超市一樣，電商無法給消費者提供體驗，所以目前只能做低價產(chǎn)品，吸引對茶葉品質(zhì)不太講究的消費者。如果想賣高價，就必須是成熟的線下品牌。相對超市來說，電商目前最大的優(yōu)勢是進店費用低，無下架的成本問題，而且面向的是全國市場，不像超市得逐家、逐個區(qū)域去開拓。天貓、京東等電商渠道都很重視茶葉品類的發(fā)展總體說來，電商渠道潛力巨大，但還需要進一步培養(yǎng)甚至等待新一代茶葉的成熟。

電商銷售

三、結(jié)果和建議

1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，線上線下聯(lián)合銷售

盡管嵊州市靠著大面積的茶葉種植成為全國一個重要的茶葉基地，但是茶葉的采摘要注意效率，中低端茶葉可以采用大面積的機械化操作來提高效率，從而獲得更大的利潤。另外還要適當發(fā)展高端茶葉，對于高端產(chǎn)品，要使用手工采摘的方法保證茶葉的品質(zhì)滿足專業(yè)品茶者的需求。在炒制過程中也可以適當采用最新的技術(shù)，以減少人力成本。在包裝上，要充分考慮到不同消費者對于茶的需求，對于高端茶葉，可以使用高端的金屬盒包裝和紙盒包裝，而對于中端茶葉，由于消費者主要是上班族，沒有那么多的時間沖茶，所以可以采用紙袋包裝，節(jié)省消費者的泡茶時間。對于低端茶葉，消費者主要是打工族和農(nóng)民，沒有那么高的需求，可以采用復(fù)合薄膜包裝，節(jié)省包裝成本。

目前還存在的一個問題是茶葉的銷售手段較為單一，主要是大批量的收購與老客戶常年的采購，市場還不夠大。我們建議可以將網(wǎng)店與連鎖店結(jié)合，將產(chǎn)品推銷

到全國各地，從而獲的盡可能大的利潤。也可以嘗試將茶葉做成茶飲品，來迎合年輕消費者的需求。

2、讓茶文化發(fā)揚光大

雖然嵊州茶葉有著非常深遠的歷史，但是就問卷調(diào)查情況看，茶文化在漸漸離人們遠去，年輕人更多選擇購買茶飲品而非茶葉，這雖然帶來了一定的商機，但是傳統(tǒng)的茶文化也會在這樣的一種趨勢下與我們漸行漸遠。為了保護有著幾千年歷史的茶文化，我們建議在茶葉的包裝上介紹一些茶的種類、茶的泡法、茶葉的歷史和茶葉的制作方法等等，在滿足消費者好奇心的同時傳承茶文化，借助已經(jīng)擁有的一定市場讓越來越多的人關(guān)注茶葉文化，不讓這樣一種文化消失。

四、我們的遺憾

調(diào)查結(jié)束了，我們對于嵊州茶葉的現(xiàn)狀與發(fā)展有了進一步的了解。我們了解到其實嵊州茶葉的市場并不大，主要以市內(nèi)銷售為主。如果嵊州茶葉不能走向全國，也就意味著有一天嵊州茶文化會從人們視野中消失，被人們淡忘。我們對于茶葉的銷售提出了一些建議，但也不能親力親為，我們對于它感到擔(dān)憂，希望廠家能夠多動心思，將茶葉與茶文化推廣到全國各地區(qū)。

參考資料：http://baike.baidu.com/item/%E7%82%92%E8%8C%B6?fr=aladdin

第二篇：茶葉銷售

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實戰(zhàn)步驟：

一、控制聲音

1、語調(diào)、語速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會無形提高語調(diào)。

慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語速?？斓恼Z速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時我們則應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。

2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

在談話時，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當然，也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點是放在開場白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當發(fā)現(xiàn)客戶對銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強語氣。適當?shù)亟o予提問：

“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了?！?/p>

“購買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購買時可當現(xiàn)金抵用(重語氣)?！?“你覺得這建議如何”??

另外，個人的情緒會影響到聲音，一個精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時多照照鏡子，時時提醒自己微笑。

二、有效提問（發(fā)問—尋找客戶需求）

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時都喝什么茶？”??

“如何評價茶的好壞？、您喝這茶感覺何？”??

“您都喝過哪些紅茶？??

這樣的提問使客戶必須回答較長的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問?？蛻舻幕卮鹜ǔＪ恰笆恰?、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

㈡完整回答一個再提下一個

如果同時提多個問題，會使客戶回答了一個而忘了另一個，或者客戶不知如

何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時要講究循序漸進的方式。

⑴ 一個新手往往會這樣：

① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個銷售過程就會受影響，成交率就會大大降低；

② 對客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購買呢?

⑵ 一個熟練地銷售員就會這樣做：

① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；

② 先說明原因，再提問。為提問找個好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取VIP卡，相信沒人會拒絕。又如：“我們最近有些促銷活動，覺得挺適合您的。”與客戶分享資源，再問意見。

㈢ 學(xué)會聆聽

銷售員要學(xué)會聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時

也要學(xué)會表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點，挖 掘購買能力，迅速成交。以下幾點請注意：

⑴ 尊重客戶

無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因為客戶所提

及的問題，都會直接或間接地影響到我們的生意。準確地了解，及時地給予解決，客戶不僅僅會記住你，而且還會我們的企業(yè)抱以肯定。

⑵ 保持耐心

很多時候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫。”要知道你熟悉的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶ 專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；

如果身邊確實有必須馬上處理的事情，要是時間不長，就應(yīng)該直接同客

戶說：“對不起，我這邊有點急事，處理下馬上過來，請您稍等。”

如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我接下電話，給我10秒鐘，請您稍等?！?/p>

你這樣做了，相信客戶一定會理解的。

⑷ 認同客戶

在聆聽客戶的同時要認同客戶，并且向客戶表達感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對產(chǎn)品的評價和看法?！保ń涣鳟a(chǎn)品時，客人提出的意見，不能直接或當面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）

“對極了，我們也是在朝著這個方向努力?！保ń涣鞯椒?wù)時，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。）

“我非常了解你的感受?！保ó斂腿苏劦狡渌械牟蛔銜r，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。）

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購買能力，這樣你就能更準確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機會提問“為什么”，真正達到同客戶的互動。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當向客戶推薦產(chǎn)品時，銷售員就要開始對整個銷售進行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價值、帶來利益。

⑶ 在同客戶溝通的整個過程，要不斷增強對客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項

在定位階段，銷售員在語言表達上又該注意哪些呢？

⑴ 條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級發(fā)展，循序漸進的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點，然后再突出性價比，在此基礎(chǔ)上進一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟利益。

⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點。

作為客戶往往對購買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會拒絕呢?

㈢ 時時應(yīng)對細節(jié)問題

我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶需求的同時，時時要記住核對。

⑴ 為何要核對?

因為讓客戶也自然地融進銷售的每個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠比你說的多更重要。

在核對的過程中，你可以更深入地了解，并隨時調(diào)整方向。

通過核對，你會將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵ 何時進行核對?

① 當你回答完一個問題后，就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎？”

“這樣回答你的問題了嗎？”

② 這樣通過有效地進行核對，就能決定客戶定位的準確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎？”

“這能滿足你的需求嗎？”

③ 當客戶還在沉默時，用開放式的問話進行核對，以便確認客戶是否誠心。比如：“那你的看法怎樣？”

④ 當在客戶表示出成交的信號時，你及時的用行動進行核對，以便快速成交。

如：運用二選一或直接的確定法

五、怎樣通過看人進行茶葉銷售

1、我沒想買，只是看看。其實這是一種托詞，店員不必計較，當他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。

2、對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實他們在細心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實打?qū)嵉亟榻B，多進行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認可你，就會購買我們的產(chǎn)品，這種人往往會成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動員其購買。

4、中年人，實在，有經(jīng)驗，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時也會提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會購買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進行說明時，要說地全面和完整。有時也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時，再強調(diào)茶葉的優(yōu)點，乘勝追擊。

5、對于一些木納老實的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買后，認為對他有利或者覺得你坦誠，他會一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會永遠拒絕你的茶葉。

6、對老年顧客，要裝出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實，對你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細分析店員的言行真誠與否，再決定是否購買。他們有時對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會適得其反的。有時要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

六、建立關(guān)系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表

示認同，對客戶所面臨的困境報以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同 客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w納為如下三種：

㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時的交易項目上。往往企業(yè)或門店對銷售員業(yè)績考評也是以成交率為主要指標(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時間花費在聊家常上。

㈡ 商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長都依賴于對方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹，當然禮貌還是要注意的。平時致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢ 個人關(guān)系

當客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費的客戶，都應(yīng)該保持個人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進銷售的活動，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個活動很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時間。在重點同大客戶保持個人關(guān)系的同時，也應(yīng)適當顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時引導(dǎo)客戶購買，并且確保準確無誤，這絕對是個短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。（重點就出來了）

第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

第三篇：茶葉銷售

項目名稱：茶葉銷售管理系統(tǒng)

企業(yè)背景：

本茶葉公司主要負責(zé)對外出售茶葉.如果本公司貨源不足，訂貨不夠準確，將很可能導(dǎo)致茶葉店缺貨、斷貨，導(dǎo)致訂貨結(jié)構(gòu)的不合理以及貨品比例的失調(diào)，造成主產(chǎn)品訂貨量太少，而輔助搭配產(chǎn)品訂貨量太多形成貨品積壓等現(xiàn)象，影響了公司資金的正常運轉(zhuǎn)。并且缺乏每個周期的商品訂貨規(guī)劃，當我們遇到對應(yīng)周期的銷售中自然會產(chǎn)生問題。特別是銷售周期較短的時期中，如果訂貨不準確，過度依賴補貨，那么損失的不僅是補貨周期中的商品銷售，同時也會大大增加茶葉店的庫存隱患。因此急需信息系統(tǒng)為企業(yè)解決現(xiàn)在的種種問題。

企業(yè)流程描述：

當我們接收到客戶訂單,查看庫存量和客戶信息是否足夠提供給客戶.足夠的就從倉庫中取出茶葉發(fā)放給客戶并收取貨款.要是不足,則從倉庫處進行進貨處理.補充足夠的貨物后發(fā)送到客戶手中.收取貨款.如果倉庫進貨存在問題貨物時,則對倉庫進行退貨處理.當客戶需要進行退貨時.進行退貨處理.按照各自不同的客戶的交易信息.制定不同的銷售計劃.項目目標：

提高金錢利用率:要求系統(tǒng)提供各類茶葉的銷售情況.根據(jù)銷售好壞調(diào)整銷售計劃和訂貨計劃

系統(tǒng)能夠提供庫存較多堆積時間較久的老茶葉與當下暢銷茶葉的信息.方便業(yè)務(wù)人員進行新貨與舊貨茶葉搭配進行促銷活動.以便回收成本

根據(jù)季節(jié)制定周期商品訂貨計劃.訂單管理：

分別有兩種訂單：1.銷售訂單，對客戶進行發(fā)貨并收取貨款處理，2.客戶訂單.對客戶提供相應(yīng)的貨物并收取貨款。能夠查看銷售的記錄，并統(tǒng)計好銷售的營業(yè)額等相關(guān)信息.進貨管理：

倉庫存貨量不能滿足客戶訂單需求時,會及時的去制定訂貨計劃，向倉庫要求出貨.并且該管理系統(tǒng)能夠提供暢銷或堆積時間久的茶葉信息.以便業(yè)務(wù)人員及時采購或以新老茶葉搭配等方式進行促銷活動.訂貨時并能根據(jù)季節(jié)制定各種不同的訂貨計劃.并制定訂貨單給倉庫，要求對某種商品進行補貨。

銷售計劃管理：

會根據(jù)客戶的等級.茶葉的庫存量以及按不同的季節(jié).擬定出不同的銷售計劃.和能查看已實施的銷售計劃。

退貨管理：

當客戶需要退貨.會及時提交退貨訂單.對客戶退回的貨物進行篩選后，把存在問題的貨物，退回給倉庫。當所進的貨物存在問題時，經(jīng)過篩選后把貨物退回給倉庫。

客戶管理：

當與客戶完成交易后,會以不同類型的客戶劃分出3個等級.VIP客戶、普通客戶以及黑名單客戶.不同等級的客戶我們會采取不同的銷售計劃.例如VIP客戶我們會針對其需要的貨物，對其備貨充足。而黑名單客戶我們將減少對其進行銷售發(fā)貨處理。

預(yù)設(shè)功能模塊：

訂單管理

進貨管理

退貨管理

客戶管理

銷售計劃管理

第四篇：茶葉調(diào)研

茶葉產(chǎn)業(yè)調(diào)研報告

一、我縣茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

我縣茶葉種植主要分布在，目前，全縣茶葉種植面積3000畝，其中，采摘面積2000 畝，待改種面積1000畝。年產(chǎn)茶葉鮮葉40萬公斤。全縣現(xiàn)有茶葉初、精制加工廠 1個，擁有各種加工設(shè)備3 臺（套），從業(yè)人員50 人。2009年共加工生產(chǎn)茶葉 10 萬公斤，其中：加工紅茶8萬公斤，綠茶 2萬公斤，實現(xiàn)總產(chǎn)值200萬元，銷售收入近20萬元。

二、茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的主要問題

（一）種植分散，沒有形成規(guī)模化生產(chǎn)。茶葉種植以農(nóng)戶為生產(chǎn)主體，生產(chǎn)分散，未形成規(guī)?；N植，茶園主要分布在邊遠山區(qū)，交通不便，增加了生產(chǎn)成本。給科學(xué)管理工作帶來諸多不便。

（二）科技意識差，管理滯后。我縣茶農(nóng)科技意識不強，病蟲防治、修剪和培肥管理工作跟不上，茶園農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)工作滯后，茶農(nóng)憑據(jù)多年的經(jīng)驗進行管理，茶葉產(chǎn)量低，品質(zhì)差，經(jīng)濟效益不高。

（三）茶葉品種單一，茶樹品種嚴重老化、退化。我縣種植的茶葉品種為70年代從福建引進的群體品種，經(jīng)過30多年的采摘，茶園已老化，品種退化嚴重，茶園普遍產(chǎn)量低、品質(zhì)差、抗病蟲能力弱等問題，亟待進行茶園改造和引進新的品種進行改良。

（四）管理體制不健全。我縣茶葉生產(chǎn)原管理機構(gòu)——茶科所，由于歷史原因，現(xiàn)在已是人散破，不能全面掌握茶葉的生產(chǎn)發(fā)展情況。

企業(yè)主們把大部分精力放在經(jīng)營上，無人顧及生產(chǎn)管理工作，導(dǎo)致茶葉產(chǎn)品質(zhì)量下降，嚴重影響了我縣茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（五）設(shè)備陳舊，缺乏專業(yè)管理和加工人才，茶葉加工水平低。我縣茶葉加工設(shè)備大多數(shù)是70—80年代陳舊落后的產(chǎn)品，自動化、信息化程度低、規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。無法生產(chǎn)高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，而只能加工一般紅茶，使茶葉只能成為外地茶葉商的原料基地。精品品牌的茶葉少，企業(yè)科技創(chuàng)新意識薄弱，深加工程度低，產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量和附加值不高，產(chǎn)品檔次低，缺乏市場競爭力。

三、茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建議

(一)優(yōu)化布局，形成規(guī)模化種植。我縣等鄉(xiāng)鎮(zhèn)森林覆蓋率高，云霧繚繞，空氣濕度大，土壤呈酸性，土質(zhì)肥沃，具有進行無公害茶，有機茶生產(chǎn)的良好自然條件。我縣優(yōu)質(zhì)茶園建設(shè)將重點布局在九里、文家使之形成規(guī)模，促進產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。在認真抓好現(xiàn)有茶園改造管理的同時，把小規(guī)模大群體的生產(chǎn)者組織起來，實行弱弱聯(lián)合，強弱聯(lián)合，強強聯(lián)合做到優(yōu)勢互補、共同發(fā)展，逐步提高茶葉單產(chǎn)和品質(zhì)。

(二)加強管理，提高茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量。加強茶園建設(shè)管理，根據(jù)種植區(qū)域?qū)嶋H情況，千方百計提高茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量，達到增產(chǎn)增效的目的。一是對樹勢衰老的茶樹實行臺刈，重新培養(yǎng)樹冠：二是對樹齡老化、放荒和生長不規(guī)范的茶樹進行定型修剪，促使茶樹迅速生長；三是加強培肥管理，科學(xué)、合理施用化肥、農(nóng)家肥和增產(chǎn)素，提高茶葉產(chǎn)量；四是不用或少用化學(xué)農(nóng)藥，杜絕使用高毒、高殘留農(nóng)藥，多用生物農(nóng)藥，把我縣茶園培育成為生態(tài)茶、有機茶的原料基地。

(三)制定優(yōu)惠政策，加大扶持力度?？h委、縣人民政府要制定一系列優(yōu)惠政策。加大資金、科技等方面的扶持力度。對茶葉企業(yè)的扶持：一是在稅收上給予優(yōu)惠，吸引外資，對陳舊、老化和淘汰的加工設(shè)備進行技術(shù)改造，提高加工水平；二是創(chuàng)造良好的投資環(huán)境、引進外資和設(shè)備進行獨立、聯(lián)合、開發(fā)；三是轉(zhuǎn)變家庭作坊式加工為現(xiàn)代化流水線加工，提升茶葉檔次，增強市場競爭力；四是加大對龍頭企業(yè)的扶持力度，發(fā)展壯大龍頭企業(yè)，提高龍頭企業(yè)的科技開發(fā)能力和市場開拓能力；五是加大優(yōu)良品種的扶持力度，對茶葉種植專業(yè)戶，尤其是優(yōu)良品種的種茶專業(yè)戶，從資金和物資方面給予扶持。同時，加快優(yōu)質(zhì)茶葉高產(chǎn)栽培技術(shù)的推廣力度，為茶葉加工企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)原料。

(四)開發(fā)名優(yōu)產(chǎn)品，提高市場競爭力。加大我縣茶葉開發(fā)種植力度，堅持走“走出去”與“引進來”并重的路子，對整個茶葉市場進行認真調(diào)查研究，摸清市場及消費者的需求動態(tài)，按照“生態(tài)、保健、高起點、高標準”的要求，利用本地優(yōu)質(zhì)茶原料，引資開發(fā)“”等系列產(chǎn)品。根據(jù)市場需求，研發(fā)不同風(fēng)味和功能的茶葉新品種，如：降糖茶、降壓茶等。同時，提升傳統(tǒng)產(chǎn)品的檔次，滿足不同消費者的需求。加大對龍頭企業(yè)的扶持力度，發(fā)展和壯大龍頭企業(yè)，提高龍頭企業(yè)的科技開發(fā)能力和市場開拓能力，開發(fā)精品名牌。通過提高質(zhì)量創(chuàng)立品牌、名牌宣傳拓寬市場，帶動我縣茶葉生產(chǎn)走規(guī)?；?、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化和品牌化的發(fā)展路子，增強市場競爭力，促進我縣茶葉走向輝煌。

第五篇：關(guān)于對市場上茶葉銷售及其經(jīng)營調(diào)研

關(guān)于對市場上茶葉銷售及其經(jīng)營調(diào)

研

關(guān)于對市場上茶葉銷售及其經(jīng)營調(diào)研

在湖南迪達農(nóng)業(yè)服務(wù)中心實習(xí)期間，負責(zé)湖南茶葉的銷售，茶館經(jīng)營的市場調(diào)查，了解茶葉、茶館的現(xiàn)狀，以便為茶葉的生產(chǎn)、經(jīng)營提供咨詢服務(wù)。

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進行為期一個半月的市場調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經(jīng)營活動。

長沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內(nèi)又有幾個不同的價。以龍井

為例它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，我只是初學(xué)，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應(yīng)有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好

壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當調(diào)整售價。不過其中有一點，對規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學(xué)，制茶是一門技術(shù)，喝茶是一門藝術(shù)，而且是一門學(xué)問?！敝袊栉幕蓙硪丫?，茶館便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶數(shù)用紫砂壺為妙。當然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應(yīng)高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復(fù)提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應(yīng)有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關(guān)公巡

城、韓信點兵，關(guān)公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關(guān)羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應(yīng)一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風(fēng)：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽Ａ軌乜梢詻_淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內(nèi)外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標簽文字優(yōu)美，商標突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標簽通用標準的規(guī)定，標明品名。質(zhì)量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統(tǒng)，宗教信仰，經(jīng)濟發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費者的需求和

民族習(xí)慣而定。

科學(xué)地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應(yīng)找到一種經(jīng)濟實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質(zhì)損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質(zhì)降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經(jīng)一定時間后熟，品質(zhì)反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經(jīng)過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲

藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質(zhì)。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結(jié)：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農(nóng)業(yè)的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進入門檻不高，關(guān)鍵在于對茶道的領(lǐng)悟、茶品的準確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學(xué)生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調(diào)。

營業(yè)時間主要在下午三點至5：30，晚上7點至12點，晚上生意相對較

好，另可開出早茶，提供粥之類的早點，應(yīng)該也不錯，但營業(yè)時間相對拉長，小規(guī)模的茶館一般難以辦到。

茶館經(jīng)營還需有自己的特色，開出獨具特色的品種，適時根據(jù)市場變化創(chuàng)出新品種，如夏季根據(jù)天氣熱的特點，自制泡沫系列，迎合青年的需要。