第一篇：白酒銷售渠道的操作

白酒銷售渠道的操作

選產(chǎn)品是做好渠道第一步

什么樣的產(chǎn)品具有吸引力，無非兩點：一定的品牌知名度和過得去的價格。

獲利是經(jīng)銷商的天職，在達到一定的資金積累后，經(jīng)銷商就應(yīng)時不時的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級產(chǎn)品。

雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的9928.TV中低端產(chǎn)品來填補，因此，經(jīng)銷商選擇代理中低端品種更具有實戰(zhàn)意義。

但是地產(chǎn)酒本身附加值不大，一款酒遠遠不能夠應(yīng)付經(jīng)銷商的營銷開支，一些長期經(jīng)營中低端產(chǎn)品或中低端地產(chǎn)白酒的經(jīng)銷商，也面臨著利潤降低的事實，因此經(jīng)銷商要提高利潤也要突破中低產(chǎn)品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結(jié)合，實現(xiàn)利益互補。

在目前的主流市場中，價格在30元—350元之間的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有著較大的生存空間。

因為品牌成熟、營銷模式規(guī)范，中高端名酒的選擇技巧相對簡單，經(jīng)銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。

選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風險而言，經(jīng)銷商應(yīng)把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進行重點開發(fā)的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，廠家的支持可以最大限度降低經(jīng)銷商的運營風險；二是，優(yōu)先選擇名酒的中低端產(chǎn)品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關(guān)聯(lián)度和價格優(yōu)勢，普通消費者最容易接受。

渠道攻防技巧要因地制宜

經(jīng)銷商的產(chǎn)品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從KA渠道、二三類渠道、團購渠道3種渠道進行闡述。

KA渠道的操作

沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市場優(yōu)勢和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，KA渠道是必須堅守的渠道。

經(jīng)銷商要制定一個立體的生態(tài)策略，在進入KA賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻利潤，因此，其價格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻利潤。

此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

因為KA賣場寸土寸金，營銷費用昂貴，因此在管理上需要精細化運作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

對于KA賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為重要，通過設(shè)計靈巧的搖搖簽、海報等增加賣場的氣氛，增加關(guān)注度和銷售機會。同時，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。

如果在KA賣場派駐經(jīng)過規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購員來做好產(chǎn)品促銷，時時與賣場的溝通，可以保證產(chǎn)品實現(xiàn)生動化陳列，增加消費者關(guān)注度。嚴格貨架管理，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，督促促銷員在語言、話術(shù)、動作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動的秩序和質(zhì)量。

精細的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷商利潤的重要一環(huán)，因此，經(jīng)銷商如果能每天了解KA的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進行分析、適時的調(diào)整，不斷優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷售的良性運行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費。

如果經(jīng)銷商能做好對KA渠道季度、半年或年度的動態(tài)分析，通過報表的定期分析，調(diào)整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運營費用控制得更為合理。二、三類渠道的操作

二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。

中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費者多是以生活性日常消費為主，這種渠道的消費者對產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時又講求實惠。

因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經(jīng)常做些活動，帶動局部消費氛圍。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。尤其當親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個小獎，哪怕是打火機，他們也會認為是個好兆頭。這樣就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加重復(fù)購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費氛圍。

一般這種獎項的設(shè)置，需要酒廠主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時，直接投放在包裝盒內(nèi)，這樣省時省力，方便執(zhí)行。

小型商超的產(chǎn)品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。

便利店：每個城市的便利連鎖店數(shù)量都可達有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優(yōu)勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非?？捎^。

很多經(jīng)銷商會與這些便利店結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個產(chǎn)品，更沒有精力幫助推銷新產(chǎn)品。

便利店的操作，要點除了及時送貨，隨時了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經(jīng)常開展一些實惠型的促銷活動，比如進幾件送幾瓶酒的活動，讓便利店的老板時時有甜頭。

文章來源于佳酒網(wǎng)，歡迎評閱。

第二篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道?？偟膩碚f，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團購渠道：每年的幾個重大節(jié)日和消費者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動都可以稱為團購渠道。

要做好團購首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團購渠道的最大優(yōu)點是量大，并且是直接面對終端的消費群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價位的酒，XX人馬上就要結(jié)婚了準備用多少價位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當然這些信息的挖掘是有一定的基礎(chǔ)的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時候比做廣告都有用

3.懂得適當“舍得”，團購前期需要大量的免費品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點市場，比如當?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務(wù)人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個品牌的消費氣候，同樣也會帶動比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個渠道主要是指各類網(wǎng)點包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財力、人力來做。

第三篇：解析白酒銷售渠道

解析白酒銷售渠道

中國食品招商網(wǎng) http://2011/9/20 9:35:30作者：陜西白水杜康編緝：耿麗

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【商通社陜西白水杜康報道】白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道?？偟膩碚f，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團購渠道：每年的幾個重大節(jié)日和消費者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動都可以稱為團購渠道。

要做好團購首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團購渠道的最大優(yōu)點是量大，并且是直接面對終端的消費群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價位的酒，XX人馬上就要結(jié)婚了準備用多少價位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當然這些信息的挖掘是有一定的基礎(chǔ)的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時候比做廣告都有用

3.懂得適當“舍得”，團購前期需要大量的免費品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點市場，比如當?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務(wù)人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個品牌的消費氣候，同樣也會帶動比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個渠道主要是指各類網(wǎng)點包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財力、人力來做。

第四篇：白酒銷售渠道策劃

白酒銷售渠道策劃

憑借10年為白酒企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。專業(yè)、專心、專注為成長型企業(yè)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造相當于營銷劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的承諾。

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究

（一）消費者市場調(diào)研

1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研；

7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標市場調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研；

12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；

20、產(chǎn)品消費者的個人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標市場；

5、各類產(chǎn)品的價格；

6、產(chǎn)品賣點；

7、銷售區(qū)域；

8、市場進入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系

1、品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機會；

（7）品牌目標。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標識；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價值；（6）品牌利益點；

（7）品牌個性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標；（2）傳播概念；（3）品牌口號；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊；（2）統(tǒng)一識別；（3）品牌實施；

（4）品牌檢測；（5）品牌維護；（6）效果評估。

四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場機會；（7）市場策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標市場；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能；

（3）銷售隊伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場

1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估。

2、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點。

3、目標市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進。

4、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；

(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標。

3、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃

1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)

2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標)；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；

(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃。

6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動。

8、市場工作督導(dǎo)

9、市場營銷效果評估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；

(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預(yù)算；(6)招商時間進度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計

3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。

4、招商小組及崗位職責、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理

1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單

4、產(chǎn)品推介會策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動策劃方案

7、公關(guān)活動策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品推廣策劃方案

10、產(chǎn)品推廣策劃方案

11、市場費用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊》

13、《招商手冊》

14、《陳列規(guī)范手冊》

15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營銷管理

1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案

2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計：(1)終端管理規(guī)范及標準；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；

(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標準字(中英文、組合)；(2)標準色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計

4、瓶標瓶貼設(shè)計、吊牌設(shè)計

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責

1、銷售組織機構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責。

（二）銷售目標分解及計劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標的分解及滾動銷售預(yù)測；

3、銷售費用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計劃的制定。

（三）銷售隊伍的管理

1、銷售隊伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

2、營銷知識及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團隊意識培訓(xùn)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

6、頂級銷售員具備的條件；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

10、了解客戶的購買模式；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

12、有效成交客戶的方法。

第五篇：白酒銷售

尋求資源支持

每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫”，人、財、物按下不動。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠家不主動說要促銷，零售商也不動，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動，尋求資助。

零售商如何向廠商尋求資源？該求資源是：

部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場導(dǎo)購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節(jié)日贊助費。

作為回報，零售商應(yīng)對廠家作以下支持：

淡季新品免進場費、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費用的減免。

如何尋求、向誰要求？

一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進行。此時零售商應(yīng)顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。

大單采購經(jīng)理、現(xiàn)場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最后要達成書面的協(xié)約。

淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因為此類酒商實力大眼光高，較不重視淡季推廣；小酒品名氣小，推動起來所耗氣力大，有些得不償失；與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因為它們一方面要追趕“茅臺、五糧液、劍南春”全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機會就較多。

第二步：

利用地利巧做堆頭

堆頭、貨架、招牌、標語和廣播，其中最有利因素當是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個大賣場、超市，增加一兩個堆頭不大會影響什么。

據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn)，一個即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會感染目擊者，容易產(chǎn)生消費欲望；一百個人同樣一個地點目擊同一個物品，至少也有3人/次會產(chǎn)生消費欲望和行為。一個大賣場一個關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆頭？

根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強勢”促銷；如果是成長期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷；成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。

商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：

保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。

商超營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。

第三步：

捆綁銷售拉動淡市

大型商超一般經(jīng)營利潤微薄，主要靠收取各種進場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個根本想法就是能做“無本生意”，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達到目的。

聯(lián)合促銷意義：

使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進行。

聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。

以較小的促銷費用取得較大的促銷成果。

聯(lián)合促銷方式：

大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。

白酒與時俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。

白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接，則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。

白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。

最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動，在經(jīng)銷商、消費者引起很大轟動，零售商大可“拿來主義”，學(xué)以致用。

聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價值，能把暢銷品與滯銷品同時盤活。

聯(lián)合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。

聯(lián)合促銷策略首先要創(chuàng)新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。

第四步：

做足節(jié)日營銷大餐

每年長假大節(jié)是商超黃金時期，消費高峰，也是白酒重要消費時節(jié)。但一到5月到9月這段時間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動。諸如此類，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機，而是月月有，甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實在令人可惜。

那商超如何做節(jié)日白酒淡季營銷？

產(chǎn)品的賣點節(jié)日化

商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費心理行為、特定時期節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合，引進推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機。

產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時節(jié)喝飲。當然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六?！皯c功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進性，商超不妨多引進。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。

加強團購渠道開拓

淡季期間還有些節(jié)日，加強節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動實行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強節(jié)日公共渠道開拓。

比如端午節(jié)到了，這時城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊、廣告單、報價單、DM傳遞信息，有針對性地對社區(qū)居民推出特價酒、專供酒；又如“八一”節(jié)，時值大興擁軍優(yōu)屬的活動，正是團購好時節(jié)，可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會推介優(yōu)惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié)，也可籍此良機，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。

按照國外慣用的做法，超市、大賣場的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。

第五步：

與眾不同的連環(huán)促銷方案

綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢，做出一番大手筆促銷活動。當然促銷必須結(jié)合白酒特點，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案？以下是幾個例子：

活動1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。

活動2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，并在本超市購買×品牌白酒，均有標注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送；

活動3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運生日”抽獎回饋活動，凡消費者生日數(shù)字與本店抽出的中獎日一致并持有該日在本店消費白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送?！吧崭卸鳌被顒釉O(shè)有多重獎，最高獎是“本店總部三日旅游”。

活動4：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票（內(nèi)含有購白酒明細）隨機抽出2~3名顧客，作為當天的“幸運顧客”。幸運顧客在規(guī)定的30秒時間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費相送。

其他系列商超現(xiàn)場促銷活動還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動，都能進一步使夏季消費白酒意識深入人心。

現(xiàn)場系列活動要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個促銷活動推向高潮，實現(xiàn)廠家、商家、顧客 “多贏”，各有所獲。由于獎品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超?，F(xiàn)場連環(huán)促銷活動與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營銷等既有聯(lián)系，又是獨立的，應(yīng)加以區(qū)別對待、應(yīng)用。

為加強淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促銷工具，進一步拉動白酒淡季促銷。

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