第一篇：床墊銷售技巧實(shí)例分析

床墊銷售技巧與話術(shù)（1）——開場：你做主，還是他做主

2011-04-13 12:55:44 星期三

家居建材導(dǎo)購技巧——開場：你做主，還是他做主

太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個(gè)舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒太關(guān)注，根據(jù)太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權(quán)作學(xué)習(xí)。

閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購劫道了，導(dǎo)購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問了一個(gè)兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導(dǎo)購問有多胖，我說一百三四十斤，導(dǎo)購眼珠一轉(zhuǎn)說：“那很有福氣??！”反應(yīng)很敏捷啊，贊美的同時(shí)把問題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)?。?，沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導(dǎo)購分別代稱為MD1、MD2。

一、開場：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？

一、開場：你做主，還是他做主？

1、你做主

M品牌第一家門店：

我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊。

MD1站在旁邊不遠(yuǎn)不近的位置，看到我的動(dòng)作馬上說：這款床墊稍微硬一點(diǎn)，是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？

老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹(jǐn)慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）

MD1把右手一舉指著店內(nèi)深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

井越：為什么？

MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

然后把我引到一款乳膠床墊面前。

【分析】

論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與言這個(gè)度的把握很難，難在對顧客心理準(zhǔn)確揣摩。見到諸多的賣場導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后就開始滔滔不絕，從賣點(diǎn)1背誦到賣點(diǎn)11，直背到顧客厲聲制止或轉(zhuǎn)身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導(dǎo)購個(gè)人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導(dǎo)購覺得顧客很討厭自己，因?yàn)樗麄儚念櫩瓦M(jìn)店開始就給顧客背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。

“我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品（鎖定表現(xiàn)：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經(jīng)過整體掃視甄選后的舉動(dòng)大多是隨意性動(dòng)作、條件反射的動(dòng)作、或者是好奇性動(dòng)作，顧客的動(dòng)作是沒有目的性的，這時(shí)候如果導(dǎo)購判定顧客對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，大多會(huì)失言，同時(shí)會(huì)喪失自己的主導(dǎo)地位，顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來，剩下的時(shí)間更多是被動(dòng)解決異議。

面對顧客進(jìn)店的首個(gè)動(dòng)作，先有回應(yīng)并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點(diǎn)到為止，并不能全面展開。首個(gè)動(dòng)作，不是購買信號(hào)的表現(xiàn)。其次進(jìn)店的每個(gè)顧客并不是都清楚知道自己應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品，導(dǎo)購對進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應(yīng)我的動(dòng)作，然后轉(zhuǎn)換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當(dāng)顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)特征去推敲對應(yīng)的需求，言之有據(jù)。在幾次簡短的對話中，把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來，也占據(jù)了主動(dòng)地位。

MD1的做法，除了占據(jù)主動(dòng)外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產(chǎn)品，導(dǎo)購這時(shí)圍繞門口的產(chǎn)品展開講解，如果我對產(chǎn)品或?qū)?dǎo)購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時(shí)間就少之又少。把我引到到店內(nèi)深處，就算我對那款不滿意，不至于拔腿就走，會(huì)給她足夠的挽留時(shí)間，施展她的挽留絕技。

2：他做主

M品牌第二家門店：

我進(jìn)店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點(diǎn)）。

MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

我躺下后，MD2：你可以感覺一下，平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的呀？

井越：那你覺得我應(yīng)該睡軟的還是睡硬的？

MD2：呵呵……這個(gè)我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。

井越：但是我背上沒肉。

MD2：呵呵……有點(diǎn)瘦哦。我給你說呀，西醫(yī)不建議睡過硬的床，但中醫(yī)就不建議我們睡過軟的床，這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰，因?yàn)槿说募棺挡皇且粋€(gè)平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護(hù)脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因?yàn)橹袊藗鹘y(tǒng)理念睡床要越硬越好。其實(shí)不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會(huì)往下陷，這個(gè)位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現(xiàn)象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個(gè)原因，因?yàn)樾『⒆拥募棺颠€在發(fā)育。你再側(cè)身感覺一下這張床。

【分析】

進(jìn)店按床墊是我在兩家店同樣的動(dòng)作，MD2和MD1的迎合話術(shù)不同，MD2首先塑造自己的專業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應(yīng)該睡軟床，所以先探知這個(gè)床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購買目標(biāo)，我計(jì)劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。

同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒有做明確回答，讓導(dǎo)購根據(jù)我的體型進(jìn)行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但后面一句話卻在引導(dǎo)我確認(rèn)信息：“一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。”潛臺(tái)詞是你應(yīng)該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后，她開始讓我自己進(jìn)行判斷，舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點(diǎn)，并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受，再引導(dǎo)我去做出判斷。從開場到介紹產(chǎn)品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠告訴我應(yīng)該怎么選擇適合自己的床墊。

3、你做主，還是他做主？

MD1是根據(jù)我的體型告訴我應(yīng)該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

是你做主，還是我做主？各有優(yōu)劣，有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導(dǎo)購做主，但顧客的性格并不是三言兩語就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結(jié)論，會(huì)適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導(dǎo)購說我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺得她挑戰(zhàn)了我的選擇權(quán)，我挑釁問她：我老婆胖怎么辦。在一開場，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

M品牌的床墊單品價(jià)值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產(chǎn)品的溢價(jià)基礎(chǔ)就是讓顧客現(xiàn)場有完美的體驗(yàn)，兩個(gè)導(dǎo)購的開場出發(fā)點(diǎn)都是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。躺下后，讓顧客感受真實(shí)的貼身舒適，經(jīng)過引導(dǎo)后體驗(yàn)出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺依然不散。

第二篇：床墊銷售分析及推薦方法.docx

pg床墊銷售分析及推薦

第八章

一、銷售現(xiàn)狀與目標(biāo)

二、買了床的客戶中有50%的未買床墊

分析

1、想買硬床

（1）客戶心理分析

A平常喜歡睡硬床，硬床對脊椎好；

B認(rèn)為只有棕墊床才是硬床，彈簧床墊普遍偏軟（2）推薦方法

選擇一款合適的床墊 第一當(dāng)然要看重平常的睡眠習(xí)慣，是喜歡睡硬床還是軟床； 第二，也要看身體是否得到了合適承托，脊椎是否呈一條直線。因?yàn)檫^硬的床會(huì)增加肌肉壓力，韌帶和關(guān)節(jié)的負(fù)荷增加，使人腰酸背痛，不得不時(shí)常翻身。

推薦：邦尼爾精鋼彈簧床墊，彈簧支撐性能好、耐用，硬度較高，支撐骨骼，使脊椎呈一條直線，適合喜歡睡硬床墊的人群，是棕墊床墊的理想替代選擇； 另外2CM的薄乳膠層，貼合身體，緩解肌肉壓力。

整體達(dá)到軟接觸硬支撐的效果，您試試這款（邦尼爾精鋼彈簧普遍是偏硬的，環(huán)數(shù)與線徑都會(huì)影響硬度，見材質(zhì)知識(shí)）（3）棕床墊補(bǔ)充知識(shí)

A棕屬于較為低廉的一種床墊材料

B普遍消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢主要在于：透氣防水性能（36.1％），軟硬適中（25.9％），保健功能與自然環(huán)保也被認(rèn)為是比較凸現(xiàn)優(yōu)勢。C主要缺點(diǎn)是不易清潔（47.9％）、太硬（35％）、易發(fā)霉（25.2％），使用時(shí)間不宜過長，容易滋生細(xì)菌。（人體每天都在排汗，三分之一的時(shí)間都在使用床墊）

2、沒試躺不放心

（1）客戶心理分析 A試躺過才保險(xiǎn)

B對為我推薦的這個(gè)人、公司和品牌我還不太放心（4）推薦方法

A分析客戶選中的款式性能特點(diǎn)和材質(zhì)構(gòu)成，找體驗(yàn)館同類型的產(chǎn)品試躺 B在購買家具時(shí)就要盡可能多爭得客戶對個(gè)人、公司和品牌的信任（5）補(bǔ)充

擺場盡可能完善，體驗(yàn)館樣品軟硬度應(yīng)多樣化

3、想買其他品牌

（1）客戶心理分析 A質(zhì)量放心、種類齊全

B相信本地區(qū)品牌或經(jīng)常打廣告的品牌 C不知道美樂樂的床墊品牌實(shí)力

（2）推薦方法

A講品牌（床墊方面我們與國內(nèi)很多知名品牌都是重要的戰(zhàn)略合作伙伴，比如喜臨門等上市公司。作為“中國床墊第一股”，成功登陸A股主板市場；）

B講生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)（喜臨門亞洲最大床墊生產(chǎn)基地、宜家彈簧代加工生產(chǎn)廠家）

C講銷售故事（被希爾頓、萬豪、雷迪森、喜來登等200余家星級酒店及人民大會(huì)堂、國家大劇院、釣魚臺(tái)國賓館等國字號(hào)單位采用，在業(yè)界享有較高的知名度）

（以上見輔助學(xué)習(xí)資料）（3）補(bǔ)充知識(shí)

一般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠度比較高，如果床墊品牌被高級酒店采用，說服家庭零售客戶購買是較強(qiáng)的，他們是理性消費(fèi)而非沖動(dòng)式購買。

4、覺得貴

（1）客戶心理分析

A手頭緊，有預(yù)算，每樣家具都精打細(xì)算，嚴(yán)格控制在預(yù)算內(nèi) B沒有覺得它非常合適我，帶給我的好處不夠多 C沒有參考對象我不知道價(jià)格低 D對我們品牌不認(rèn)可（2）推薦方法

A床是養(yǎng)眼的，床墊是養(yǎng)身的。家具可以按照外觀等選，床墊應(yīng)該選擇合適自己的，您三分之一的睡眠時(shí)間好，三分之二的生活才會(huì)更好。（床墊與睡眠關(guān)系）

B講床墊的性能（如果平常愛翻身、起夜等，怕影響睡伴，這款采用獨(dú)立袋裝彈簧正好合適，不但貼和身體，保持脊椎的自然曲線，均衡承托身體各部位，釋解壓力，令全身放松，還抗干擾，靜音，不影響睡伴）

C它采用的是成本較高的獨(dú)立袋裝彈簧，在市場上一般售價(jià)….現(xiàn)在特價(jià)….或者是滿減等等.（3）補(bǔ)充知識(shí)

客戶覺得貴，并不是說他買不起，還有其他原因。貴不貴是針對消費(fèi)人群來說，并不是購買的決定因素。

如下消費(fèi)群體分析：

事實(shí)表明：床墊比床更重要，因此

A新婚：有預(yù)算情況下，家具可以盡量節(jié)省預(yù)算，而床墊一定要買一個(gè)合適自己的（不管貴還是便宜，不能一味的追求價(jià)格，而是要適合自己）

B新搬居：床墊更應(yīng)是新的，新家加新床墊。（舊床墊滋生細(xì)菌，三分之一的時(shí)間都是在睡眠中度過）

C原床墊更換：隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，消費(fèi)者對床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費(fèi)者對期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛、舒筋活血的功能。

D為家人購買：期望給家人買到合適的床墊，使家人睡眠更舒適健康（人一般對自己很吝嗇，對家人很大方）

E抓住買歐美田園、古典床的客戶，推薦中高端床墊。F多推公司策劃的床和床墊的促銷套裝鏈接

結(jié)語：在客戶的床墊購買行為中導(dǎo)購的介紹發(fā)揮了相當(dāng)大的影響。有五分之一的客戶認(rèn)為導(dǎo)購的介紹對自己的購買決策影響很大，有五分之三的客戶表示導(dǎo)購有一點(diǎn)影響。各位銷售精英，加油！

第三篇：床墊銷售術(shù)語

床墊專業(yè)知識(shí)

第一章、睡眠知識(shí)

一、睡眠的重要性、世界公認(rèn)的健康標(biāo)準(zhǔn)：樂觀的心態(tài) 科學(xué)的運(yùn)動(dòng) 均衡的營養(yǎng) 充足的睡眠

2、睡眠可使全身輕松，疲勞消除，頭腦清晰，精神飽滿，精力充沛，勝任工作和學(xué)習(xí)。睡眠不好會(huì)影響工作和習(xí)，更嚴(yán)重的是影響人的情緒和心理健康，患者平時(shí)會(huì)表現(xiàn)出緊張焦慮，甚至偏執(zhí)的傾向。很多事故的發(fā)生都和睡眠不好有關(guān)。

3、現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏快，壓力大，以及夜生活、飲酒等不良生活習(xí)慣，都會(huì)引發(fā)睡眠障礙。根據(jù)調(diào)查，我國20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾?。弘y以入睡，易驚早醒，白天嗜睡，夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達(dá) 32%以上。

4、為了喚醒人們對睡眠的重視，國際精神衛(wèi)生組織主辦的全球睡眠和健康計(jì)劃2001 年發(fā)起了一項(xiàng)全球性的活動(dòng)――將每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定為“世界睡眠日”。

二、科學(xué)睡眠

1、睡眠是有周期的，一個(gè)人整晚的睡眠需要經(jīng)過 4 個(gè)周期。睡眠周期分為：入睡→淺睡→深睡→延續(xù)深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現(xiàn)在：a 入睡困難，b 睡著以后一直處于淺睡狀態(tài)，c 沒有深 睡，容易驚醒，d 多夢，等等。2、健康睡眠應(yīng)該是：入睡容易、睡眠連續(xù)、睡眠深沉。

3、睡姿和健康是有很大關(guān)系的，推崇的睡姿是 右側(cè)睡； 一來身體比較舒展，二來可以減輕心臟的壓力。

4、床的擺放影響睡眠，正確的方位是 南北朝向，人睡覺時(shí)頭北腳南。（和地球磁場有關(guān)）

三、美麗是睡出來的、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝，睡眠不好影響你變老變胖！2、睡眠時(shí)皮膚血管更開放，有利于營養(yǎng)補(bǔ)充和廢物排泄。3、睡眠時(shí)生長激素分泌增加，可促進(jìn)皮膚新生和修復(fù)，保持細(xì)嫩有彈性。

4、睡眠時(shí)人體抗氧化酶活性更高，能更有效地清除體內(nèi)的自由基，保持皮膚的年輕狀態(tài)。

5、睡眠好才會(huì)有好的身體、充沛的精力以及健康的心理，這些都是內(nèi)在美的表現(xiàn)。

第二章、床墊和睡眠的關(guān)系

一、找對床，睡好覺。睡眠對床具的要求：

1、順應(yīng)人體的生理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，要保持脊椎的正常生理彎曲，使肌肉不易產(chǎn)生疲勞。

2、過硬的床會(huì)增加肌肉壓力，韌帶和關(guān)節(jié)的負(fù)荷增加，使人腰酸背痛，不得不時(shí)常翻身，入睡難，淺睡時(shí)間長，深睡時(shí)間短或者不能進(jìn)入深睡階段。

3、便于自由翻身，有利于血?dú)饬魍?、筋骨舒展?/p>

4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。

A 人在睡眠中新陳代謝產(chǎn)生的的廢物、水蒸氣等會(huì)不斷通過皮膚排出，如果床墊不透氣，這些廢物不能及時(shí)散發(fā)，對人的健康是十分不利的。另外，透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數(shù)，延長深度睡眠時(shí)間，提高睡眠質(zhì)量。B

關(guān)于床墊是硬的好還是軟的好，在國外幾十年前就展開了深入的討論，結(jié)果是 有彈性的床墊才是好床墊。

5、舒適睡眠的個(gè)人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的，習(xí)慣成自然。

二、關(guān)于床墊的軟硬的理解

1、一張?zhí)驳拇膊荒茏屇募?、臀合理下陷，?huì)造成肩部和臀部向內(nèi)扣緊，并導(dǎo)致脊椎被迫彎曲，而這樣的壓力 也會(huì)導(dǎo)致循環(huán)系統(tǒng)的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。如下圖：

2、一張合適的床墊，您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應(yīng)的回彈支撐。在庫斯的床墊上，您的脊椎將呈現(xiàn)完全的放松、自然狀態(tài)，能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖：

3、庫斯床墊總的設(shè)計(jì)理念是這樣的：

◇平衡受力點(diǎn)，增加受力面積，盡可能減少人體所受壓力，從而長時(shí)間使人感到輕松和舒適，最終提高睡眠質(zhì)量。

◇順應(yīng)人體并提供合適的承托力，保證脊椎的自然曲線，保證血液循環(huán)和其它肌體組織的正常性，從而保證健康。

庫斯床墊改善睡眠是這樣做到的：良好的彈性承托—舒適助眠—護(hù)理健康

4、我們的床墊都是按照人體工程學(xué)來設(shè)計(jì)的，那么什么是人體工程學(xué)，它在床墊技術(shù)上是怎么運(yùn)用的呢？

可以這樣理解：以人為主體，運(yùn)用一些專業(yè)的手段和方法，研究人體與床墊之間的合理協(xié)調(diào)關(guān)系，以適合人的身心活動(dòng)要求，取得最佳的使用效能，其目標(biāo)應(yīng)是安全、健康、高效能和舒適。

第三章、床墊的構(gòu)造、用料及材料屬性功能。

一、床墊最基本的構(gòu)造是：彈簧床芯—填充材料—復(fù)合面料

1、彈簧種類有：標(biāo)準(zhǔn)彈簧＼獨(dú)立袋裝彈簧＼拉絲提絲彈簧開放型彈簧等

2、高回彈海綿＼蛋型海綿(天然)進(jìn)口乳膠＼記憶海綿活性呼吸海綿＼彈力棉等

二、床墊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：

12、彈簧

3、針刺棉 /硬質(zhì)棉

4、輔料（海綿等）、圍邊鋼

5、絎縫層

6、氣孔、7、圍邊

8、滾邊帶

三、床墊的三道工序：

床網(wǎng)工序（上圖 1、2、3 部分）—絎縫工序（上圖 4、5 部分）——包縫工序（上圖 6、7、8 部分）

四、彈簧介紹

（一）彈簧種類介紹

1、標(biāo)準(zhǔn)彈簧：端面口徑大，中間口徑小，螺旋狀。該彈簧回彈力強(qiáng)、支撐性能優(yōu)越、受力平衡性好。

2、獨(dú)立袋裝彈簧：橄欖形（腰鼓狀）彈簧獨(dú)立裝入特制布袋中。該彈簧點(diǎn)狀伸縮，獨(dú)立支撐，貼和人體曲線，有效支撐人體各部位，分散壓力；抗干擾（不影響睡伴）；靜音。

3、拉絲提絲彈簧：由一根連續(xù)不斷的鋼絲交結(jié)而成，受力平衡性最好，能依照體重和體形作出適當(dāng)伸縮，平穩(wěn)均勻地承托身體，增加舒適感。

4、開放型彈簧：鋼線采用氣動(dòng)合成機(jī)成型,六環(huán)無結(jié)頭結(jié)構(gòu)，具有傳統(tǒng)彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優(yōu)點(diǎn)，避免噪音，彈性更出色。

（二）庫斯公司彈簧床芯的特性介紹

1、采用高錳碳鋼絲，強(qiáng)度大，韌勁強(qiáng)，抗疲勞度高，抗扭壓性好。

2、二次回火熱處理，單個(gè)彈簧熱處理后，整張床網(wǎng)再進(jìn)行整體熱處理。穩(wěn)定性更好，不易塌陷或變形。

3、根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，有專利技術(shù)，為健康、舒適睡眠專業(yè)打造。

4、彈簧覆蓋率高，耐久性壽命長，受力平衡性好，回彈力強(qiáng)。

五、填充材料介紹

（一）進(jìn)口乳膠

（天然原生態(tài)）天然乳膠原料取自橡膠樹汁液（歐洲工藝成品）。

（環(huán)保、安全）含橡樹蛋白成分，有效抑制細(xì)菌和過敏源、防螨蟲，防靜電。（透氣、清潔）多孔透氣，調(diào)濕調(diào)溫，保持內(nèi)部干爽清潔。

（高彈性高舒適）超高彈性與服貼性，以最佳的支撐力去自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢，平均分散人體重量令脊椎放松復(fù)原，解除因睡眠所造成的腰酸，與不易入睡的情況。

◇該材料對那些擔(dān)心自己睡眠姿勢不好（不利于健康）的人特別適用，因?yàn)樗谐C正睡姿的作用。

（二）記憶海綿◇含有感溫離子，當(dāng)它遇熱受壓后，能將人體重力均勻分散，把人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，從而使長時(shí)間接觸的部位處于無壓狀態(tài)；它還能記取人體睡眠時(shí)的各種體姿，能緊緊的貼合人的腰背曲線，保證人體每一個(gè)部位都有相適應(yīng)的支撐力?！笤摬牧蠈棺涤刑貏e的護(hù)理作用。

（三）活性呼吸海綿

活性呼吸海綿－高效環(huán)保，保證衛(wèi)生，呵護(hù)健康。

該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭，調(diào)濕調(diào)溫，防霉抗菌，能吸附室內(nèi)有害氣體，并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負(fù)載到竹炭上，這樣改良后的竹碳效能更大，作用更持久。（中國工程院張齊生院士發(fā)明）

（四）蛋形海綿（波浪形、球形）由于該海綿是凸凹不平的，因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大

大增加，加強(qiáng)了床墊內(nèi)的空氣對流，因而使床墊的透氣性能更好。另外，該海綿對人體還有輕微按摩的作用。

五、終端銷售術(shù)語

買床墊并不是越貴越好，不能用價(jià)錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗(yàn)，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗(yàn)一下，我跟您說說選床墊的幾個(gè)重點(diǎn)，買不買都沒關(guān)系

顧客平躺后，引導(dǎo)式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會(huì)說還好或還可以）因?yàn)槿嗽谄教蓵r(shí)身體背部比較平，床墊會(huì)和身體貼合的比較好。但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側(cè)躺，您要側(cè)躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導(dǎo)顧客面向我們側(cè)臥，以便方便介紹睡眠理念）人在側(cè)躺時(shí)，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗(yàn)床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，怎樣檢驗(yàn)床墊是否適合你呢？

主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會(huì)說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因?yàn)榇矇|和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會(huì)明顯感到不舒服。如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對內(nèi)臟造成壓迫，時(shí)間長了，會(huì)有頸椎病，還會(huì)造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

這時(shí)我們站起身雙手再用力向下壓床墊說：現(xiàn)在您感覺怎樣，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會(huì)腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時(shí)間長了，身體會(huì)長期在亞健康狀態(tài)。

尤其是現(xiàn)在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒有休息好的結(jié)果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說現(xiàn)在工作壓力大，睡眠不好會(huì)影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。

我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn)，是分五區(qū)設(shè)計(jì)，每個(gè)區(qū)域的彈性跟據(jù)身體各個(gè)部位重量精確計(jì)算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個(gè)部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。

告訴消費(fèi)者說：男女體質(zhì)不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數(shù)越大對睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現(xiàn)在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會(huì)膚色暗黃，長時(shí)間睡眠不好還會(huì)影響內(nèi)分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標(biāo)不能治本，我們要從睡眠習(xí)慣上改善自己，女人對自己要好一點(diǎn)。

人的睡眠分三個(gè)階段：

第一個(gè)階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個(gè)階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著了但隨時(shí)都能醒，第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢鄉(xiāng)，怎么都不會(huì)醒，不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好，但現(xiàn)實(shí)有很多因素使人不能休息好，（汽車環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達(dá)不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用庫斯的這款床墊，能每晚減少翻身次數(shù)，增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠，睡眠4個(gè)小時(shí)相當(dāng)于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。

我們買一張床墊最少用十年，您要選這款床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會(huì)有遺憾的。

女人想買，男人猶豫時(shí)，可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現(xiàn)啊，選床墊和選床同樣重要。.

第四篇：閱讀理解答題技巧及實(shí)例分析

閱讀理解答題技巧及實(shí)例分析

閱讀理解試題主要用來測試學(xué)生的閱讀速度、理解能力和記憶能力。有的采用一個(gè)句子，有的采用一段文章或整篇文章。內(nèi)容廣泛，題材各異。

以題目的難易程度分析，人們常常把它們分為表層理解和深層理解。所謂表層理解就是對文中的客觀事實(shí)的感知和記憶，深層理解是根據(jù)文中的客觀事實(shí)，在認(rèn)真思考后進(jìn)行邏輯

推理、總結(jié)或概括，得出結(jié)論，或從上下文、字里行間悟出文中沒有直接表達(dá)出來的而可能存在的和必然的結(jié)果來。

以題材或體裁論，大致有下述幾種：

（1）記敘文（故事、人物小傳、新聞報(bào)導(dǎo)、史地知識(shí)介紹等）。

（2）說明文（科普文章、說明書等）。

（3）論說文（有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各方面的論述）。

（4）應(yīng)用文（書信、廣告、通知等）。

做閱讀理解時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1.要判斷出所給文章的類別，根據(jù)各類文章的性質(zhì)，在開始閱讀后有意識(shí)地著重去掌握和記住某些關(guān)鍵的內(nèi)容和詞匯。這樣既抓住了要害，又節(jié)省了時(shí)間，避免了在若干細(xì)節(jié)及無關(guān)全局的問題上糾纏，初中階段，碰到的主要是記敘文。如果是故事或傳記，就應(yīng)特別注意找出主要人物、事件發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、主要情節(jié)以及最后結(jié)局。故事傳記主要是敘述主人公的主要特征，他與其他重要人物之間的關(guān)系也應(yīng)同時(shí)記住。新聞報(bào)導(dǎo)、史地知識(shí)介紹，往往是一人一事地介紹，比故事、傳記要簡單，但也離不開記敘文的基本特點(diǎn)，對于上述要求它們同樣適用。而新聞報(bào)導(dǎo)特別強(qiáng)調(diào)時(shí)間性、準(zhǔn)確性，因此要搞清時(shí)間、地點(diǎn)和數(shù)字。

2.解題時(shí)不要邊看問題邊從文中查找答案，因?yàn)橛眠@種方法難以提高閱讀理解的效果，尤其是對于深層理解的文章。應(yīng)瀏覽全文，了解全文的概貌?？赐旰?，應(yīng)記住文章的要點(diǎn)，重要的結(jié)論以及一些關(guān)鍵性的人名、地點(diǎn)、定義和數(shù)字（不同的人名、地點(diǎn)可用鉛筆在試卷上分別打上不同的記號(hào)，以便查找）。

3.要注意找出主題句，利用主題句來查找有關(guān)信息。一般說來，論述性較強(qiáng)的文章或說明文，每一段或相關(guān)的幾段里總有一句話是主題句。讀了主題句后，便能知道這一段大致的中心內(nèi)容，因?yàn)橹黝}句概括了全段的主要內(nèi)容，而該段其余的句子則是用來闡述或說明主題句的。

4.一定要掌握好解題速度，有效地控制考試時(shí)間，先易后難是考試時(shí)答題的一般方法。碰到難題時(shí)，千萬不要鉆牛角尖，耽誤太多時(shí)間。一時(shí)做不出的題，要果斷舍棄，以免影響解別的較有把握的題。待全部題解完后，如有剩余時(shí)間再回來做放棄的題。

5.對于一般不影響句子或全文理解的生詞，可以放過去，不必務(wù)求理解。遇到重要生詞時(shí)，不要著急，也不要輕易放棄，我們可以采取根據(jù)上下文來猜詞或根據(jù)構(gòu)詞法來猜詞等方法來猜出這個(gè)詞的大致意思。

6.有的學(xué)生要用“順讀法”，就是先讀短文后讀題目，然后再讀短文尋找正確答案。有的學(xué)生采用“倒讀法”，就是先讀題目（四個(gè)選項(xiàng)不讀）后讀短文，最后尋找答案。我比較贊成“倒讀法”，因?yàn)檫@種閱讀方法是帶著問題閱讀，目的明確，容易集中，能及時(shí)抓住文中與解題關(guān)系密切的信息，從而節(jié)省了閱讀時(shí)間?！暗棺x法“對表層理解的題目（提問時(shí)間、地點(diǎn)、原因等）效果最好，對深層理解的題目，要從短文的整體內(nèi)容出發(fā)，進(jìn)行概括和總結(jié)，分析所提供選項(xiàng)，作出準(zhǔn)確的判斷。

總之，解答這類題的中心步驟就是閱讀，既要閱讀短文，又要閱讀題目。閱讀時(shí)要注意閱讀技巧，提高閱讀效率。在做到以上幾點(diǎn)的基礎(chǔ)上，就可以對文章后面所給的問題，分別用”一次判斷“、”逐個(gè)分析“以及”排除法“等方式來進(jìn)行判斷解答了。

實(shí)例分析：

一、單句理解方面

Wearrivedtoolatetogetgoodseats.A.Whenwearrived,thegoodseatswerealreadytaken.B.Wewerelate,butwefoundsomegoodseats.C.Wegotgoodseatssometimeafterwearrived.D.Wehadtostandforthewholeshow.分析與答案：所給句子的意思是“我們到達(dá)太晚了而沒能坐上好位子”。而這四個(gè)選項(xiàng)的句意分別是：A.當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，好位子已被別人占了；B.我們?nèi)ネ砹?，但是我們找到一些好位子；C.我們到達(dá)后的一段時(shí)間才坐上好位子；D.整個(gè)演出時(shí)間我們不得不站著。由此可見，選項(xiàng)A更接近所給句子的意思，因而選項(xiàng)A是正確答案或最佳答案。

二、語篇理解方面

1.試用”倒讀法“解下面各題：

（1）Thegreatship,”Titanic“setofffromEnglandto______.A.AustraliaB.theUSAC.ArabiaD.Europe

（2）Peoplethenthoughtitwassafetobeontheshiecause__________.A.ithad16compartmentsB.ithadmorelifeboatsthanothershiC.itcouldnotsinkevenif4compartmentsworebrokenD.bothAandC

（3）Theshipwashit_______.A.whenitstartedtocrotheseaB.whenaverylargeicebergwassuddenlyseenaheadC.soonafteritturnedquicklyontimeD.soonafterithadcroedthesea

（4）About1,500peopleweredeadbecause________.A.theshipwasthelargestandfinestB.4ofthosecompartmentswerebrokenC.hundredsofpeoplejumpedoutintothewaterD.therewerenotenoughlifeboats

（5）Whichisthebesttitle（標(biāo)題）forthepaage（短文）？A.HowDoesthe”Titanic“GoDown?B.HowWastheGreatShipSinking?C.TheSinkingofthe”Titanic“D.TheSinkingofaShip

分析與答案：利用倒讀的方法，我們可以從（1）到（4）中迅速了解到theship”Titanic“從英國航行到某地去，為什么那么多人喪生等。在閱讀短文時(shí)，很快就能抓住有關(guān)信息，輕而易舉地找出正確答案（分別是B、D、C、D）。短文如下：

Thegreatship,”Titanic“（泰坦尼克號(hào)）,setoffforAmericainApril1912onitsfirst

trip.Itwascarryingmorethan2,000people.The”Titanic“wasthelargestandfinestshipatthattime.Peoplethoughtitwassafetobeontheshipbecauseithad16compartments（密封艙）withit.Evenif（即使是）4ofthosewerebroken,itwouldstillbeabletostayonthesea.Fourdayslater,whenthe”Titanic“wascroingthesea,themanonwatchsuddenlysawaverylargeicebergahead.Thegreatshipturnedquicklyontime,butbeforelongtherewasasoundfrombelow.Thecaptainwentdowntoseewhatwasthematter.Tohissurprise,hefoundtheshipwassinkingfastbecause5compartmentshadbeenbroken!Hundredsofpeoplejumpedoutintothewater.Astherewerenotenoughlifeboats,about1,500liveswerelost.（5）是問短文的最好標(biāo)題的，屬于深層理解，當(dāng)你讀了短文就會(huì)明白最好的標(biāo)題不是A（Titanic是如何下去的），也不是B（這艘大船是如何正在下沉的），也不是D（一只船的下沉），而是C（”Titanic“號(hào)沉船事件）。

2.利用”順讀法“，解下列各題：

JamesWatt（詹姆斯·瓦特）andtheKettle（水壺）

JamesWattwasanEnglishboy.Helikedtoaskquestioandwasalwaysthinkinghard.Onedayhewassittinginthekitchen（廚房）withhisgrandmother.Therehesawakettleonthestove（爐子）。

Soonsteambegantoriseoutofthekettle,andthelidwasshaking.”Grandma,what'sinthekettle?“heasked.”Water,mychild.Nothingbutwater.“

”ButIknowthereissomethingelse.Itpushesthelidup.“

”O(jiān)h,that'sonlysteam.“

”Howdoesthesteamgetunderthelid?“

”Itcomesfromthehotwater.“

Theboysaidtohimself.”Thesteammustbeverystrong.Itcanpushthings.Ifthereismorewater,thesteamwillbemuchstronger.“ManyyearslaterJamesWatttriedhardandsucceededinmakingsteamworkforpeople.Hegavetheworlditsfirststeamengine（發(fā)動(dòng)機(jī)）.Ⅰ.Findthewordfromthisstoryaccordingtothephrases.1）athingforboilingwater:k________

2）athinginwhichfireburningforwarmingorcooking:s________

3）movable（可移動(dòng)的）coverforopening:I_________

4）gain（收獲）whatoneistryingtodo:s_________

5）useforceonsomethingtomakeitmoveaway:p_________

Ⅱ.Accordingtothestory,choosethecorrectawer:

1）JamesWattwasfrom_________.A.AmericaB.AustraliaC.EnglandD.Germany

2）Therewas________onthestove.A.abasinB.akettleC.ajarD.apan

3）GrandmatoldlittleWattwhythelidofthekettlewasupanddown.Itwasbecause___________.A.thestreampusheditB.theboymoveditC.thelidmoveditselfD.someonecameanddidit

4）ManyyearslaterWattinvented________.A.thefirstsewingmachineB.thefirstcomputerC.thefirstbikeD.thefirststeamengine

5）JamesWattwas_________.A.afamouswriterB.afamousdriverC.afamousscientistD.afamousmusician

分析與答案：題1也是做閱讀理解的常見題，先把所給的詞組或短語意思弄清，然后從短文中找單詞就不難了。1）意為”燒開水的工具“，這就是kettle。2）意為”能在其中燃燒用以取暖或燒飯的東西“，這就是stove。3）意為”能打開并可移動(dòng)的東西“，這就是lid。4）意為”通過努力去做而取得的收獲“，這就是succeed。5）意為”在某物上用力使其移動(dòng)”，這就是push。

Ⅱ）

1）選C。短文中第一句話就告訴我們詹姆斯·瓦特是個(gè)英國人。

2）選B。答案A是盆，C是個(gè)罐子，D則是平底鍋，根據(jù)短文只能選B。

3）選A。短文中的奶奶告訴瓦特蒸汽來自熱水。壺蓋的上下波動(dòng)的力既不是瓦特做的，也不是有人進(jìn)來動(dòng)的，更不可能是壺蓋自己產(chǎn)生的力動(dòng)的。

4）選D。瓦特發(fā)明的是蒸汽機(jī)，所以我們要選擇D答案。

5）選C。通過短文告訴我們瓦特是個(gè)著名的科學(xué)家。

第五篇：汽車銷售顧問巧用6大汽車銷售技巧(實(shí)例)

現(xiàn)在車市低迷，做汽車銷售的日子實(shí)在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。在汽車銷售過程中，一定碰到很多的汽車銷售技巧的難題。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當(dāng)?shù)钠囦N售技巧，可以幫助汽車銷售顧問渡過這個(gè)寒冬。作為汽車銷售顧問，需要掌握的汽車銷售技巧如下：

汽車銷售技巧目錄：

1、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

2、分析客戶需求的汽車銷售技巧

3、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

4、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

5、步步為營的談判汽車銷售技巧

6、排除顧客反對意見成交的9大汽車銷售技巧（對話實(shí)例）

一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

汽車銷售thldl.org.cn技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

（1）弄清來意：

首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

（2）購買角色：

到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

（3）購買重點(diǎn)：

購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來

源來訪問對策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。

四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。“讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

五、步步為”營“的談判汽車銷售技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡--老板，”如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！“于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對他們說：”在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛

著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。“

通過實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：”你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧。“這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示”上級領(lǐng)導(dǎo)“，減輕自己的壓力。

六、排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧

當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢？那么，讓我們來看看以下汽車銷售技巧，你會(huì)從中學(xué)到一些語言的技巧。

1、”顧客說：不，我不要……“的汽車銷售技巧

答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。某某先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以某某先生今天我也不會(huì)讓你對我說不。

2、”顧客說：市場不景氣?！暗钠囦N售技巧

答：某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

3、”顧客說：等一下（拖延）?！暗钠囦N售技巧

答：從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎？假如你說買會(huì)怎樣呢？假如你說不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽贝_認(rèn)單“。

4、”顧客說：能不能便宜一些?！捌囦N售技巧

答：某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

5、”顧客說：別的地方更便宜?！暗钠囦N售技巧

答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

6、”顧客說：沒有預(yù)算（沒有錢）?！暗钠囦N售技巧

答：某某先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？

7、”顧客講：它真的值那么多錢嗎？“的汽車銷售技巧

答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它。

8、”顧客說：就要考慮一下“的汽車銷售技巧

答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？

9、”顧客說：太貴了。"的汽車銷售技巧

答：到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？