第一篇：銀保轉(zhuǎn)型

銀保轉(zhuǎn)型

銀保(Bancassurance)，是銀行保險的簡稱，是一個寬泛的概念。當(dāng)前，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式，主要體現(xiàn)在銀行充當(dāng)保險公司代理中介這一層面上。即保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業(yè)務(wù)，更確切地說是銀行代理保險業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險還有一定距離。

銀保亂象：各種“被保險”我國銀行保險行業(yè)尚處于相對初級的發(fā)展階段，利益驅(qū)使、監(jiān)管缺位，導(dǎo)致出現(xiàn)了“被保險”、“存單變保單”等荒誕的現(xiàn)象，可謂亂象環(huán)生。有許多人表示都遇到過類似情況，自己購買的理財產(chǎn)品，變成了一份分紅保險合同，且利率沒有推銷人員說的那么高，如果中途退保還要損失很大一筆手續(xù)費(fèi)。業(yè)內(nèi)人士表示，大部分分紅型保險產(chǎn)品需要每年存一次，連續(xù)存滿5年，保險期間為10年。業(yè)務(wù)員往往在銷售過程中，只強(qiáng)調(diào)存款年期，忽略掉保險期間。通常情況下，推銷人員會建議客戶盡可能地按照保險期間持有產(chǎn)品，所以在跟客戶介紹時所提到的收益，是指滿期后的預(yù)期收益。各種“銀保亂象”一方面使銀保市場陷于規(guī)則不確定的混亂狀態(tài)；另一方面侵害了消費(fèi)者的權(quán)益。

銀保新規(guī)：取消駐點(diǎn)銷售為了規(guī)范銀保業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會在2010年10月初下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》。《通知》提出了如下整改意見：

一、商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。通過商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；

二、銀行每個網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險公司合作，如超過3家，應(yīng)堅持審慎經(jīng)營，并向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)報告；

三、保險產(chǎn)品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售；不得將保險產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡單類比，不得夸大保險產(chǎn)品收益。不得以抽獎、送實(shí)物送保險方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。投連險等復(fù)雜品種應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格限制在理財專屬區(qū)域內(nèi)銷售，禁止直接在柜臺向客戶推介。

銀保合作新形式：新規(guī)出臺后不久，銀保業(yè)務(wù)量就出現(xiàn)較明顯的萎縮。種種現(xiàn)象表明似乎銀行在此次銀保監(jiān)管風(fēng)暴中掌握了更多的話語權(quán)，而保險公司則顯得有些許無奈，但也恰恰刺激著保險公司積極謀求應(yīng)變之策。

一、網(wǎng)點(diǎn)競爭轉(zhuǎn)型銀保代理網(wǎng)點(diǎn)資源是決定保險公司銀保業(yè)務(wù)格局的“核心資源”或“戰(zhàn)略資源”。過去，保險公司爭奪網(wǎng)點(diǎn)的手段同質(zhì)化、單一化、簡單化，而銀監(jiān)會新規(guī)對銀行代理保險1:3的數(shù)量限制，使得銀行網(wǎng)點(diǎn)資源更顯稀缺，銀行方面也由于自身風(fēng)險管控要求，對合作保險公司的選擇將更加審慎，網(wǎng)點(diǎn)競爭必將由過去的單一同質(zhì)化競爭向多元差異化競爭轉(zhuǎn)型。

二、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型銀保柜面銷售尤其是期繳產(chǎn)品的銷售，多數(shù)是在保險公司駐點(diǎn)銀保專員(客戶經(jīng)理)的協(xié)助下完成的。從某種程度上說，通過銀行柜面人員銷售專業(yè)性較強(qiáng)、較復(fù)雜的期繳銀保產(chǎn)品是不太現(xiàn)實(shí)的，所以新規(guī)的實(shí)施必將促使銀保產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。可以預(yù)見，銀行柜面銷售的銀保產(chǎn)品將很可能會短期化、簡單化。

三、銀保渠道及銷售模式轉(zhuǎn)型銀行柜員+保險公司銀保專管員(客戶經(jīng)理)合作銷售渠道一直是銀保業(yè)務(wù)核心渠道。新規(guī)不允許保險公司駐點(diǎn)銷售后，銀保渠道將可能向以銀行柜員+保險公司理財經(jīng)理為主的、以銀行理財專區(qū)理財經(jīng)理及電話銷售為輔的、以網(wǎng)絡(luò)銷售為補(bǔ)充的多元化立體式渠道轉(zhuǎn)型，因此，銀保營銷渠道的創(chuàng)新進(jìn)程將加快。

四、銀保隊伍轉(zhuǎn)型對自身隊伍建設(shè)來說，保險公司需要打造高素質(zhì)、高能力、高績效的專管員、理財經(jīng)理、督訓(xùn)(組訓(xùn)/講師)和渠道主管隊伍，來適應(yīng)銀監(jiān)會新規(guī)和未來銀保市場的發(fā)展變化，以促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

前景分析：銀保產(chǎn)品應(yīng)回歸本質(zhì)專家稱，銀保新規(guī)短期內(nèi)可能會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，但對大保險公司沖擊不大，中小型保險公司則可能面臨業(yè)務(wù)驟減的風(fēng)險。畢竟大保險公司品牌知名度優(yōu)勢明顯，銀行將其捆綁在自己的營業(yè)廳能夠提升不少附加品牌效應(yīng)。一些品牌好、適銷對路的產(chǎn)品將受到消費(fèi)者的歡迎。

此外也有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來銀行和保險對于渠道、客戶資源的爭奪會越發(fā)激烈，此次規(guī)范銀保理財市場，不僅有利于規(guī)范銀行的經(jīng)營秩序，同時也讓消費(fèi)者在選擇銀行儲蓄和保險理財方面更加明晰。另一位業(yè)內(nèi)人士則表示“應(yīng)該讓客戶知道，除了理財，保險真正的作用是保障，而現(xiàn)在這種情況在不少人心中扭曲了，認(rèn)為保險就是一個先投資、后獲得收益的投資渠道，這就失去了保險的本意”

有專家表示，銀保產(chǎn)品未來應(yīng)更加注重對投保人的保障功效，不應(yīng)在利益驅(qū)使下，服務(wù)走樣、變質(zhì)。

毫無疑問，政策的不斷完善就是對市場的不斷規(guī)范，在一個更加公平和諧的競爭環(huán)境，“銀保合作”必須要走出一條新路，雙方的合作應(yīng)超越簡單的代理關(guān)系，建立真正的利益統(tǒng)一體。

此外，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計未來監(jiān)管機(jī)構(gòu)將著重關(guān)注銀保合作的規(guī)范性，在內(nèi)控管理、償付能力管理、銷售服務(wù)規(guī)范、反商業(yè)賄賂、反洗錢等諸多方面加大監(jiān)管力度。

第二篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險業(yè)歡聚一堂，共商銀保規(guī)范發(fā)展、合作共贏大計。今天的主要任務(wù)是總結(jié)前期銀保市場規(guī)范工作，深入分析當(dāng)前面臨的形勢及存在的問題，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，研究部署下一步工作，努力實(shí)現(xiàn)銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險公司的代表作了交流發(fā)言。工行在銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險管控方面的經(jīng)驗(yàn)和做法值得大家借鑒。郵儲銀行介紹了郵政儲蓄系統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，已累計代理保險業(yè)務(wù)107億元，其70%的業(yè)務(wù)在縣以下。從某種意義來說，銀行彌補(bǔ)了保險公司分支機(jī)構(gòu)的不足，為推動保險業(yè)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。銀監(jiān)局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出的幾點(diǎn)要求對今后加強(qiáng)銀保合作、健康發(fā)展非常重要。借此機(jī)會，對江西銀監(jiān)局、江西銀行業(yè)多年促進(jìn)江西保險業(yè)發(fā)展、為滿足廣大老百姓的保險需求提供便利服務(wù)表示衷心感謝！

下面，我講三點(diǎn)意見供大家參考。

一、江西銀保市場規(guī)范工作基本情況

今年以來，江西銀保市場規(guī)范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯(lián)動、齊抓共管”的思路，在有關(guān)各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國保監(jiān)會和省政府分管領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。

大力規(guī)范銀保市場秩序既是銀行、保險監(jiān)管部門的要求，也是江西壽險市場發(fā)展的迫切需要。XX年保監(jiān)會和銀監(jiān)會專門就加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范工作聯(lián)合發(fā)文，提出要求。XX年7月份全國保險監(jiān)管會議上和今年年初全國保險工作會上，保監(jiān)會都將銀保市場規(guī)范工作作為今后一個時期的重點(diǎn)工作之一。從江西來看，壽險占整個保險市場將近80%，而銀保業(yè)務(wù)又占到了壽險市場的半壁江山。銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范，直接侵害了投保人或被保險人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動，規(guī)范銀保列為重中之重

一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。局領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立了專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，相關(guān)處室與省市保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)動出擊，各人身險公司、銀保代理機(jī)構(gòu)全面參與，舉全行業(yè)之力共同推進(jìn)和實(shí)施。今年以來，局領(lǐng)導(dǎo)先后10多次召開專題會議，研究、部署銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作，局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)業(yè)務(wù)處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時協(xié)調(diào)解決存在的問題和困難，省市保險行業(yè)協(xié)會、各人身險公司、銀保代 理機(jī)構(gòu)也都按照保監(jiān)局要求，切實(shí)履行了各自職責(zé)。二是強(qiáng)化落實(shí)，明確責(zé)任。一方面，加大對保險公司省級分公司的監(jiān)管力度，下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)對我省人 身險公司省級分公司監(jiān)管的通知》，明確了省分公司對分支機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機(jī) 構(gòu)出現(xiàn)違法違規(guī)問題，都要追究省級分公司的責(zé)任；另一方面，與銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理的通知》，要求各保險公司和銀保代理機(jī)構(gòu)遵守銷售誤導(dǎo)和手續(xù)費(fèi)“禁令”，主動服從并配合監(jiān)管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲銀行還專門發(fā)文，就系統(tǒng)內(nèi)加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作提出要求。

（二）加大力度，創(chuàng)新形式，聯(lián)動檢查真抓實(shí)干

一是組織開展檢查。春節(jié)剛過，局領(lǐng)導(dǎo)帶隊，派出3個檢查組，對南昌等7個地市的保險公司、銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督查指導(dǎo)。5月份，與撫州銀監(jiān)分局合作，對當(dāng)?shù)夭糠直ｋU機(jī)構(gòu)、郵政公司、郵儲銀行開展聯(lián)合檢查，將銀保規(guī)范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監(jiān)局對3家保險機(jī)構(gòu)處以罰款33萬元并下發(fā)監(jiān)管函，對2名高管人員進(jìn)行警告并罰款4萬元，責(zé)令撤換部門經(jīng)理2名。二是創(chuàng)新檢查機(jī)制。通過召開銀保自律工作會、壽險峰會等方式搭建行業(yè)平臺。組建稽查大隊，建立評議制度，持續(xù)性開展自律檢查，為維護(hù)市場秩序發(fā)揮了重要作用。按照保監(jiān)局的要求，省、市保險行業(yè)協(xié)會抽調(diào)100多人組成了11支銀保自律稽查大隊，持續(xù)性地開展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網(wǎng)點(diǎn)，對各保險公司省級分公司和11個地市的保險機(jī)構(gòu)開展了36次專項(xiàng)自律檢查，對17家保險機(jī)構(gòu)累計處以違約罰款77.95萬元。三是加強(qiáng)監(jiān)管與自律聯(lián)動。以往自律檢查之后，都由行協(xié)自行處罰。今年以來，為提高規(guī)范效率，行協(xié)自律檢查結(jié)束后，將檢查結(jié)果提交給保監(jiān)局。保監(jiān)局根據(jù)行協(xié)檢查情況，召集被檢查機(jī)構(gòu)的省級分公司和地市公司的主要負(fù)責(zé)人，通報檢查結(jié)果，反饋問題，進(jìn)行風(fēng)險提示，或作監(jiān)管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅定決心，長抓不懈，銀保規(guī)范工作初顯成效

一是市場主體觀念發(fā)生了良性轉(zhuǎn)變。保險公司從“要我規(guī)范”逐漸轉(zhuǎn)而形成“我要規(guī)范”的意識，更加注重業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，普遍加大了期繳業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)等內(nèi)含價值指標(biāo)考核權(quán)重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導(dǎo)及非正常退保風(fēng)險；更加注重隊伍建設(shè)，愿意加大培訓(xùn)投入以提升員工合規(guī)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。各銀保代理機(jī)構(gòu)逐漸增強(qiáng)了保險業(yè)規(guī)范銀保業(yè)務(wù)必要性的認(rèn)識，也普遍感受到了保險業(yè)規(guī)范銀保市場秩序的力度和決心，積極主動配合保險業(yè)開展自律規(guī)范工作。二是銀保市場秩序明顯好轉(zhuǎn)。銷售誤導(dǎo)得到有效遏制，發(fā)放紀(jì)念品誘導(dǎo)投保、違規(guī)宣傳材料、片面失實(shí)宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費(fèi)用扣除等原先較為突出的問題有較大改觀，惡性競爭得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象得到有效遏制，行業(yè)自律進(jìn)一步強(qiáng)化。三是銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善。各公司以銀保規(guī)范為契機(jī)，推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長170%，XX年期及以上新單期繳同比增長120%，銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更趨合理。雖然銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)一定程度的負(fù)增長，但全行業(yè)形成了共識，只要被保險人利益得到了有效保護(hù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，可持續(xù)發(fā)展能力得到加強(qiáng)，負(fù)增長也是值得的。

二、正確把握銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，深刻分析存在問題

隨著金融合作進(jìn)一步深化，金融在國民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發(fā)展。交通銀行和北京銀行已經(jīng)得到保監(jiān)會的批準(zhǔn)，分別入股中?？德?lián)、首創(chuàng)安泰兩家保險公司，均持有50％以上股份。工商、建設(shè)等銀行的申請也在待批過程，郵政儲蓄已向保監(jiān)會申請設(shè)立保險公司。銀保合作總的形勢很好，但目前我省銀保市場發(fā)展還存在以下問題：

（一）市場秩序有待進(jìn)一步規(guī)范

一是誤導(dǎo)問題在個別銀保代理網(wǎng)點(diǎn)仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計退保7.33億元，占壽險市場總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險、萬能險退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關(guān)銀保渠道的信訪投訴件占江西保險業(yè)信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規(guī)范。二是少數(shù)保險公司仍一定程度存在違規(guī)套費(fèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的情況，擾亂了市場正常秩序，影響了銀保代理機(jī)構(gòu)和保險公司的正常經(jīng)營。三是少數(shù)銀保代理機(jī)構(gòu)開展保險代理業(yè)務(wù)未與保險公司簽訂委托代理協(xié)議，無有效的《保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》，少數(shù)代理機(jī)構(gòu)仍然存在要求保險公司超協(xié)議約定比例結(jié)算出單費(fèi)等情況。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整有待進(jìn)一步深化

一是態(tài)度還不夠堅定。少數(shù)保險公司思想認(rèn)識尚不到位，在資本市場持續(xù)回暖的環(huán)境下，結(jié)構(gòu)調(diào)整有可能出現(xiàn)搖擺。二是措施有效性有待提高。少數(shù)公司結(jié)構(gòu)調(diào)整辦法不多，創(chuàng)新不足，期繳業(yè)務(wù)推動乏力，形不成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，銀保躉繳業(yè)務(wù)占總保費(fèi)比重85%以上。三是代理機(jī)構(gòu)的配合還需加強(qiáng)。部分銀保代理機(jī)構(gòu)存在銷售慣性，期繳產(chǎn)品銷售技能偏弱，還有的認(rèn)為期繳產(chǎn)品難賣，銷售意愿不強(qiáng)。

（三）內(nèi)部管控有待進(jìn)一步加強(qiáng)

一是承保、核保等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不力，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)退保率居高不下。二是回訪制度執(zhí)行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬件，回訪成功率只有71.7%，少數(shù)公司重業(yè)務(wù)、輕管理，忽視客戶回訪等業(yè)務(wù)品質(zhì)管控。部分銀保代理機(jī)構(gòu)未能配合保險公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊伍建設(shè)有待加強(qiáng)。四是部分銀保代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理有待進(jìn)一步完善，保險單證管理不規(guī)范，空白保單的領(lǐng)用記錄不完整，無專人負(fù)責(zé)保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進(jìn)一步落實(shí)

在銀行代理保險業(yè)務(wù)中，部分銀保代理機(jī)構(gòu)不愿就反洗錢職責(zé)劃分與保險公司達(dá)成協(xié)議，導(dǎo)致《反洗錢法》的要求無法落實(shí)。

三、加大力度，齊心協(xié)力，爭取銀保規(guī)范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規(guī)范工作重點(diǎn)是打擊銷售誤導(dǎo)、賬外支付手續(xù)費(fèi)，下半年將重點(diǎn)監(jiān)管保險公司套費(fèi)支付手續(xù)費(fèi)、回訪率成功率低、退保率較高等問題。我們將繼續(xù)開展督查檢查，積極發(fā)揮公司內(nèi)審作用，加大與銀監(jiān)局聯(lián)合監(jiān)管及信息披露力度。對銀保代理機(jī)構(gòu)實(shí)行“一點(diǎn)一證”管理，將原來由銀行通過保險公司申請兼業(yè)代理許可證改為銀行直接申請。一方面是寓監(jiān)管于服務(wù)之中，為代理保險業(yè)務(wù)的銀行做好服務(wù)。另一方面，對違法違規(guī)行為要進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重的要吊銷代理許可證。對于屢查屢犯、結(jié)構(gòu)持續(xù)惡化的保險公司及銀保代理機(jī)構(gòu)適時進(jìn)行媒體曝光。

最后，對銀保規(guī)范工作提幾點(diǎn)具體要求：

（一）齊心協(xié)力，堅持不懈

一是各銀保主體要以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，從維護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、維護(hù)被保險人利益、維護(hù)金融市場穩(wěn)定的高度出發(fā)，切實(shí)增強(qiáng)風(fēng)險防范意識、責(zé)任意識和大局意識，著眼于鞏固和深化現(xiàn)有成果，加強(qiáng)管控，依法合規(guī)，強(qiáng)化自律，積極防范和化解風(fēng)險。二是保險行業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會作為雙方行業(yè)的代表，要進(jìn)一步加強(qiáng)溝通，特別是對于涉及雙方長遠(yuǎn)利益和發(fā)展方向的，如對于一些監(jiān)管部門鼓勵發(fā)展的保險產(chǎn)品，建議行業(yè)協(xié)會要給予一些引導(dǎo)。保險行業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會可以共同商量研究。在自律規(guī)范方面，希望行業(yè)協(xié)會發(fā)揮更大作用。

（二）強(qiáng)化管控，防范風(fēng)險

一是整治銷售誤導(dǎo)，防范非正常退保風(fēng)險。切實(shí)加強(qiáng)回訪工作，強(qiáng)化銷售行為管理，做好售后服務(wù)工作，并做好退保監(jiān)測工作。二是規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，防范商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風(fēng)險。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當(dāng)?shù)啬臣覈秀y行因銀保業(yè)務(wù)中的商業(yè)賄賂問題被查處，該行分管副行長被判處XX年徒刑，保險公司支公司經(jīng)理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監(jiān)會和公安部聯(lián)合下發(fā)了打擊“三假”的文件，我們不希望保險公司或者銀行工作人員被移送司法機(jī)關(guān)。三是健全反洗錢工作機(jī)制，防范法律風(fēng)險。健全相關(guān)制度，切實(shí)履行客戶身份識別，交易記錄保存、大額及可疑交易報告等工作制度。

（三）深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力

一是要統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識。保險公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 促進(jìn)壽險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》精神，不斷深化對壽險經(jīng)營規(guī)律的認(rèn)識。二是要轉(zhuǎn)變考核機(jī)制。進(jìn)一步加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，完善考核制度，變單一的結(jié)果考核為與過程考核相結(jié)合。三是要加大創(chuàng)新力度。通過隊伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創(chuàng)新，深化銀保合作，推動銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

今天我們第一次召開銀保座談會，今后希望加強(qiáng)這種形式的交流，希望以后有更多的保險公司和銀行向大家介紹經(jīng)驗(yàn)做法，供大家學(xué)習(xí)借鑒，共同維護(hù)好銀保市場健康持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作雙贏！

第三篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進(jìn)入保險業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進(jìn)入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在新型合作機(jī)制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達(dá)到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動機(jī)、合作現(xiàn)狀、對策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險誕生并在進(jìn)入21世紀(jì)后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務(wù)量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險增速在2011年明顯放緩，進(jìn)入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費(fèi)用惡性競爭，盈利能力不強(qiáng)，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動向。

二、文獻(xiàn)綜述

銀保合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)的動機(jī)

(一)從國際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)。

(二)實(shí)現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟(jì)。銷售團(tuán)隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進(jìn)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進(jìn)軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機(jī)會。而國內(nèi)保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險分散。通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險、操作風(fēng)險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產(chǎn)保險等。從這個角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽(yù)風(fēng)險外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團(tuán)。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費(fèi)收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認(rèn)識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。

2、手續(xù)費(fèi)居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費(fèi)要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對于發(fā)達(dá)國家而言，中國的消費(fèi)者長期受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險消費(fèi)大都屬被動型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個人代理人開展保險業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩?？傮w看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險公司設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)χ虚L期儲蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險產(chǎn)品與儲蓄、銀行理財產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)與人身保險業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營?！闭\然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長的時期內(nèi)對規(guī)避金融風(fēng)險、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠(yuǎn)來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機(jī)制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進(jìn)行銀保資源的整合，逐步實(shí)現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應(yīng)設(shè)立保險、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識與實(shí)施，要對員工進(jìn)行銀行代性，增強(qiáng)了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識后，各自員工認(rèn)識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強(qiáng)銀行保險的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。

一方面，利用保險公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點(diǎn)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務(wù)意識，增強(qiáng)他們對銀行保險的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標(biāo)納入業(yè)績考核體系中，切實(shí)激勵員工代理保險業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)?？蛻艚?jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點(diǎn)主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對分管網(wǎng)點(diǎn)的銀行員工進(jìn)行銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達(dá)和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運(yùn)行機(jī)制，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項(xiàng)目組，對市場進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實(shí)現(xiàn)，讓保險產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準(zhǔn)入機(jī)制。

銀行代理保險業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭奪市場份額的動因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費(fèi)的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關(guān)系，要使銀行保險雙方合作站在長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財力，才能維護(hù)銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點(diǎn)來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務(wù)。一對一或兩家保險公司的市場準(zhǔn)入，對保險的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強(qiáng)化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨(dú)立地對本行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關(guān)于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進(jìn)行規(guī)范，堅決糾正誤導(dǎo)行為。加強(qiáng)保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和銀行、保險公司的信譽(yù)。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補(bǔ)充對保險代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強(qiáng)對各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。4．要加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)建立風(fēng)險控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務(wù)一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銀行與保險公司的雙贏。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.張青枝.銀行保險與中國商業(yè)銀行行為調(diào)整研究[M].北京:中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2011 2.梁立.銀保新規(guī)下我國銀行保險的發(fā)展?fàn)顩r及出路[J].時代金融，2012，(2)3.黃曉曼，孔憲飛.我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的問題與對策[J].投資與合作，2012，(3)4.吳利軍，方慶.混業(yè)經(jīng)營下的中國金融監(jiān)管體制:國際比較與路徑選擇[J].教學(xué)與研究，2012，(8)

5、魏華林,楊霞.銀行保險發(fā)展的國際經(jīng)驗(yàn)[J].武漢金融,2007,(10).6、徐為山,趙海生.商業(yè)銀行綜合經(jīng)營背景下銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展:一個協(xié)同視角[J].上海金融,2008,(5).7、胡再勇.中國商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營風(fēng)險分析[M].中國金融出版社,2007.6

第四篇：銀保思考

關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財產(chǎn)品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運(yùn)而生、發(fā)展迅速。它們在銀行內(nèi)設(shè)臵辦理點(diǎn)，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠(yuǎn)高于銀行利息的效益。但是，不可否認(rèn)的是，由于銀行銷售的理財產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運(yùn)營機(jī)制，在運(yùn)營過程中出現(xiàn)很多問題，嚴(yán)重侵害了基層群眾利益，嚴(yán)重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績輕培訓(xùn)。銀行代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜臺人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)保險公司把更多精力投入到業(yè)務(wù)人員處理和維系人際關(guān)系能力上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的保險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。

二是規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導(dǎo)，導(dǎo)致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當(dāng)受騙，嚴(yán)重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風(fēng)險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔(dān)賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產(chǎn)品，沒有認(rèn)真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至?xí)唤o出“預(yù)期收益率”誘導(dǎo)客戶，甚至有意混淆預(yù)期收益與收益等。其實(shí)，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達(dá)2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價值，很難確定。

三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產(chǎn)品充斥銀行，導(dǎo)致銀行本身業(yè)務(wù)服務(wù)下降，引起群眾對銀行業(yè)務(wù)的怨言。時常會發(fā)生顧客辦理儲蓄業(yè)務(wù)時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產(chǎn)品，浪費(fèi)儲戶時間，嚴(yán)重影響儲戶正常業(yè)務(wù)的辦理。甚至有些銀行給購買理財產(chǎn)品的客戶開設(shè)專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務(wù)群眾的不滿情緒。

針對以上問題，我認(rèn)識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產(chǎn)品進(jìn)行約束和監(jiān)管。

一是加強(qiáng)銀行渠道保險業(yè)務(wù)員能力。限定保險公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務(wù)的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過銀行方面考核才準(zhǔn)許保險公司業(yè)務(wù)員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關(guān)系。銀行客戶服務(wù)的穩(wěn)定性遠(yuǎn)大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進(jìn)行儲蓄業(yè)務(wù)的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關(guān)。因此，必須對銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對象而產(chǎn)生消費(fèi)者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識、發(fā)展意識和合作意識逐步增強(qiáng)，有力地推動了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)研，為正確認(rèn)識和判斷銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對策措施，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比例甚微。進(jìn)入2000年以來，銀行保險業(yè)務(wù)有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強(qiáng)，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系，以管理機(jī)構(gòu)、管控制度、網(wǎng)點(diǎn)布局和培訓(xùn)體系的基本建立為主要標(biāo)志的組織構(gòu)架基本形成，銀行代理保費(fèi)收入占總保費(fèi)的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1，789個，銀行代理保費(fèi)收入95，356萬元，占總保費(fèi)收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預(yù)計2003年，各保險公司銀行代理機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠(yuǎn)地區(qū)及郊縣逐步擴(kuò)展，銀行代理保費(fèi)總收入可達(dá)到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費(fèi)收入預(yù)計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費(fèi)收入預(yù)計完成7，500萬元。

促使銀行代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認(rèn)識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進(jìn)了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，并利用銀行的信譽(yù)和窗口延伸了自己的觸角，擴(kuò)大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險雙方都已經(jīng)認(rèn)識到實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問題，已經(jīng)嚴(yán)重制約和影響了銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。目前各方對經(jīng)營銀行(郵政)保險代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的長期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，特別是在為多家保險公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒有關(guān)注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務(wù)的熟悉程度等。從保險公司來說，經(jīng)營觀念仍然落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，利用“人海戰(zhàn)術(shù)”擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，沒有從營銷機(jī)制和服務(wù)等方面重視銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費(fèi)的高低來刺激業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)產(chǎn)品類型單一，險種設(shè)計有待完善。雖然各保險公司已經(jīng)設(shè)計了一些銀行代理業(yè)務(wù)的專用保險產(chǎn)品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產(chǎn)險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產(chǎn)品還相當(dāng)少，針對銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長期無人問津。

(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各銀行和保險公司之間沒有實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲蓄代理網(wǎng)點(diǎn)不能直接出單。網(wǎng)點(diǎn)柜臺接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務(wù)，在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費(fèi)為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點(diǎn)則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費(fèi)及各種形式的獎勵費(fèi)用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費(fèi)或獎勵主導(dǎo)市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務(wù)上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不平衡，網(wǎng)點(diǎn)資源利用程度不足。在較發(fā)達(dá)的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網(wǎng)點(diǎn)，各家銀行的儲蓄網(wǎng)點(diǎn)，基本上為銀行代理業(yè)務(wù)所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1，789個，僅占全省各銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點(diǎn)中，仍有39％沒有實(shí)現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，工商銀行代理業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設(shè)銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務(wù)。三是壽險、財產(chǎn)險銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產(chǎn)險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經(jīng)理銷售模式、保險公司比較先進(jìn)的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。

第五篇：銀保合作

什么是銀保產(chǎn)品

銀保理財產(chǎn)品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、互聯(lián)互動的特色。銀保產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點(diǎn)是“保障+收益+分紅”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。銀保產(chǎn)品需要長時間堅持投資，銀保產(chǎn)品多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已有5年期、10年 期的產(chǎn)品，這就要求把保險產(chǎn)品當(dāng)做儲蓄來購買的消費(fèi)者，在購買前一定得想清楚，這筆錢是否可以堅持這么多年不用。

銀行保險已經(jīng)成為保險業(yè)主要增長源，我省保險業(yè)近三分之一的保費(fèi)來自銀行渠道，截至去年底累計為452萬人提供了1342億元的保險保障。但在利益驅(qū)動下，欺詐誤導(dǎo)、強(qiáng)制投保以及賬外收付手續(xù)費(fèi)等違規(guī)行為也有所抬頭，損害了投保人利益。記者今天獲悉，山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局聯(lián)手出臺監(jiān)管意見，以推動銀保規(guī)范健康發(fā)展。我省銀保業(yè)務(wù)合作自2000年起步，目前已有30多家保險公司與相關(guān)銀行簽訂了保險兼業(yè)代理協(xié)議，分紅險、萬能險、投連險、財險、人身意外傷害險等保險產(chǎn)品都可以在代理銀行網(wǎng)點(diǎn)購買。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，2009年，我省保險密度(人均繳費(fèi)水平)為778元/人，保險深度(保費(fèi)收入占GDP之比)為2.34%，其中，僅銀保業(yè)務(wù)就拉動保險密度提高245.78元/人，拉動保險深度提高0.74個百分點(diǎn)。

在銀保市場快速發(fā)展時，也出現(xiàn)了不少問題，破壞了保險公司和銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的誠信規(guī)范形象，為大量集中退保埋下風(fēng)險隱患。山東保監(jiān)局、銀監(jiān)局為此提出監(jiān)管意見，要求銀保雙方在綜合考慮銀行盈利需求和防范銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損風(fēng)險的基礎(chǔ)上，合理確定并規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，杜絕商業(yè)賄賂行為。

按照保監(jiān)局、銀監(jiān)局的要求，銀行代理業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格分離，代理保險銷售人員要與普通儲蓄柜臺人員嚴(yán)格分離，不得將保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品、存款、基金等產(chǎn)品混同推介，也不得片面將保險產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財產(chǎn)品收益、基金收益等進(jìn)行類比。遵循真實(shí)代銷、專柜管理、賣者有責(zé)的原則，加強(qiáng)對基層網(wǎng)點(diǎn)等營銷平臺管理，各代理銀行要審慎選擇代銷的保險產(chǎn)品，如因選擇不當(dāng)出現(xiàn)合同風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險，特別是嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者權(quán)益的，監(jiān)管部門將按照職責(zé)權(quán)限依法依規(guī)取消代理資格、叫停代理業(yè)務(wù)。

銀保產(chǎn)品僅是初級層次

真正的理財規(guī)劃是通過對個人財政資源的有效管理和投入組合達(dá)到人生不同階段的目標(biāo)。個人理財按照風(fēng)險的大小分為三個大的層次、共九個層級，將其簡稱為理財九段。

初級層次 理財一段即儲蓄。它是所有理財手段的基礎(chǔ)，也是一個人自立的基礎(chǔ)。它來源于計劃和節(jié)儉，連儲蓄都做不到的人，除非收入達(dá)不到社會最低保障線，否則說明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在財富管理方面獲得成功。

理財二段是購買保險。目前壽險市場上的絕大多數(shù)保險產(chǎn)品基本是理財功能和保險功能相結(jié)合的產(chǎn)品。因此，購買保險就是理財?shù)囊环N方式。同時，購買保險也是一個人家庭責(zé)任感的體現(xiàn)。目前國內(nèi)絕大多數(shù)單位都為雇員購買了基本的社會勞動保險。

理財三段是購買國債、貨幣市場基金等各類保本型理財產(chǎn)品。目前，金融市場上又增加了一些新的低風(fēng)險金融產(chǎn)品，如集合理財產(chǎn)品、可轉(zhuǎn)債等，也可以歸到這一個段位。

以上三段可以歸結(jié)為個人理財?shù)某跫墝哟?。其特點(diǎn)是將個人財富交給銀行、保險公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，所購買的金融產(chǎn)品為大眾化的無風(fēng)險(低風(fēng)險)、低收益(固定收益)、高流動性產(chǎn)品，購買這些產(chǎn)品無須專業(yè)化知識，風(fēng)險很小，當(dāng)然，收益也很小。

中級層次 理財四段是投資股票、期貨。股票投資在最近15年進(jìn)入我國人民生活以來，基本上可以分為兩個階段，前10年大體可以歸為高收益投資品種，最近5年基本上是高風(fēng)險投資品種。期貨則永遠(yuǎn)是收益與風(fēng)險并存，不斷考驗(yàn)投資者的經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣。

理財五段是投資房地產(chǎn)。房地產(chǎn)投資與股票投資剛好相反，最近幾年帶給我國人民的大多是美好的體驗(yàn)。之所以將其列為較股票、期貨投資高一個段位級，原因在于其投資金額起點(diǎn)較高，流動性較低，參與難度相對較高。

理財六段是投資藝術(shù)品、收藏品。這是一個參與人群更少的投資種類。它需要更加專業(yè)的知識和更為長期的積累，也需要更為雄厚的財力。其流動性更低，參與難度更高。

以上四到六段可以歸結(jié)為個人理財?shù)闹屑墝哟?。這個層次的投資品種都是屬于高風(fēng)險、高收益的品種。投資這些品種都需要較為專業(yè)的知識，同時也需要一些運(yùn)氣，當(dāng)然更需要一些實(shí)力。

高級層次 理財七段是投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)。在這里，它特指為擁有企業(yè)控制權(quán)或參與企業(yè)管理而進(jìn)行的企業(yè)產(chǎn)權(quán)投資，而不是指為了獲取差價而進(jìn)行的企業(yè)權(quán)益票據(jù)——股票投資。

理財八段是購買與打造品牌。購買品牌也必須獲得企業(yè)控制權(quán)或控股權(quán)，但它與一般投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)的區(qū)別在于其企業(yè)經(jīng)營行為的目標(biāo)指向企業(yè)所擁有的品牌，而不僅僅是短期的利潤。這種目標(biāo)決定了其行為的長期性和與社會需求的一致性。簡單地說，八段理財高手著眼于長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)，因此，更有可能獲得高于社會平均水平的超額收益。

理財九段是投資人才。真正的老板是特別善于發(fā)現(xiàn)人才并運(yùn)用人才的人。聰明的人往往會雇傭比自己更聰明的人或與他們一道工作，而能夠成就大事業(yè)的人不僅能雇傭比自己更聰明的人，而且能夠信任并控制他們，將自己事業(yè)的一方面交給他們。因此，理財高手的最高境界不是投資在物體上，而是投資在人身上。當(dāng)然，根據(jù)風(fēng)險收益對應(yīng)原則，這種投資是風(fēng)險最大的、也是潛在收益最大的。

這三個段位是個人理財?shù)母呒墝哟?。在這個層次上，投資品種都不是簡單的物體，而是物體與人的組合；所需要的知識也不僅僅是某個學(xué)科的專門知識，而是某個領(lǐng)域的專門知識和管理學(xué)、社會學(xué)的復(fù)合知識體系。在這個層面上，理財成敗的關(guān)鍵在于對社會性因素的把握，如對行業(yè)趨勢、市場變化、人們心理因素變化等因素的把握等等。銀保產(chǎn)品飽受質(zhì)疑 投保需仔細(xì)閱讀條款

近一兩年，保險公司與銀行機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合推出銀行保險成為金融界的一股潮流。銀行高密度網(wǎng)點(diǎn)和高端優(yōu)質(zhì)客戶深得保險業(yè)的青睞，而保險業(yè)的交納保費(fèi)渠道以及非常龐大、穩(wěn)定的客戶群是銀行業(yè)最為看重的資源，因此發(fā)行銀保產(chǎn)品在雙方看來是取得雙贏的途徑。不過最近有市民反映，在銀行購買了一些保險產(chǎn)品后總覺得貨不對板，有時候甚至跟銷售人員所說的大相徑庭。有保險專家表示，銀保產(chǎn)品在國內(nèi)還剛剛起步，無論是手續(xù)流程還是產(chǎn)品內(nèi)容、售后服務(wù)都存在著需要改進(jìn)的地方，因此市民在購買前一定要親自仔細(xì)閱讀條款，防止造成經(jīng)濟(jì)方面的損失。金融保險行業(yè)持倉市值排名第二 一年出險4次 上保險公司黑名單 少兒醫(yī)保9月起并入住院醫(yī)保 銀保將長期處于黃金發(fā)展階段 社?；鹧簩毷筇潛p股的故事

記者就市民這些問題咨詢過銀行金融理財方面的專家，他表示銀行保險產(chǎn)品屬于典型的理財險，如果分紅收益好的話，最后的收益可能與銀行定期利息差不多，但要特別注意的是，這類產(chǎn)品的分紅通常是不確定的，有可能到最后收益會低于銀行利息。有時候推銷人員說過了多少年后就可以拿回多少金錢，他們所說的拿回，很多時候都是按照中檔收益甚至高檔收益的預(yù)算表計算出來，有“畫大餅”的嫌疑。如果按照一般收益率來計算，存20年然后一次性拿回，收益通常不會超過80%。這位專家同時也表示銀保產(chǎn)品被投訴最多的一點(diǎn)就是售后服務(wù)。如果市民到保險公司購買相關(guān)產(chǎn)品，一般都有保險代理人跟進(jìn)或者解決你之后提出的各類問題，但銀行保險一般是在銀行柜臺里銷售，市民在銀行購買此類保險后，遇到問題基本上不知道應(yīng)該找誰去咨詢或者投訴，這其實(shí)會很影響客戶購買的積極性。

招商銀行(600036,股吧)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，如果市民想在銀行購買保險產(chǎn)品，除了聽銷售人員的介紹外，自己應(yīng)該仔細(xì)閱讀里面的各式條款。一般來說，銀保產(chǎn)品都會有猶豫期，大概10天，在這個期間內(nèi)退保對客戶來說是沒有損失的。但如果購買后不按照合同的約定中途退保，那損失將會比較大，如果在三年內(nèi)，基本上只有50%左右的保費(fèi)可以退回，因此顧客在購買之前要考慮好自己的實(shí)際情況與需要，再作打算。

編輯本段小心銀保產(chǎn)品改姓“?！?/p>

“去年我在銀行存款時，工作人員給我介紹一種定期存款的理財產(chǎn)品，我存了5萬元，最近得知，這種理財產(chǎn)品連續(xù)三年每年都要存5萬，我想取出來，卻被告知，要扣28000元”、“我去銀行存2萬塊錢，卻被忽悠成了保單，如果退掉，要扣3000元”。上周，本報接到數(shù)起到銀行存款被忽悠成保單的投訴，據(jù)悉，投訴市民購買的都是銀保產(chǎn)品，即在銀行內(nèi)銷售的保險公司產(chǎn)品。記者走訪幾家銀行得知，分辨銀行理財產(chǎn)品和保險公司產(chǎn)品的最簡單方法便是看銷售合同上的公章，銀行銷售的理財產(chǎn)品，所蓋公章是銀行的；銀保產(chǎn)品的銷售合同上，所蓋的公章是保險公司的。

市民購買銀保產(chǎn)品后，有兩次退保機(jī)會，一次是10天的“猶豫期”，即保險合同簽訂10日內(nèi)，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人員的回訪，在購買保險后，客服人員會致電詢問是否反悔，此時可以提出退保。編輯本段銀行理財?shù)娜惾毕?/p>

增利型理財產(chǎn)品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財??在股市、樓市未來走勢不明朗的情況下，避險理財已成為居民投資的首要目標(biāo)。今年以來，針對百姓理財?shù)凝嫶笫袌鲂枨?，各家銀行都推出了名目繁多的理財產(chǎn)品，可謂“花樣百出”。

然而，目前銀行理財市場普遍存在產(chǎn)品設(shè)計復(fù)雜、信息披露不透徹、投資收益“含糊不清”的通病。業(yè)內(nèi)人士提醒，銀行理財沒有專家，只有贏家和輸家，高收益必然伴隨著高風(fēng)險，投資者在選擇理財產(chǎn)品的時候，一定要謹(jǐn)慎鑒別，切不可盲目跟風(fēng)。

“花樣百出”的理財品種

“幸福加倍，金錢滿柜”“輕松交費(fèi)，長期收益，穩(wěn)健增值，高額保障”??8月中旬，記者走進(jìn)交通銀行某支行營業(yè)部，看到的是琳瑯滿目的理財產(chǎn)品。

該行理財經(jīng)理陳秋敏說，2010年上半年，股市動蕩，樓市低迷，投資者觀望情緒濃厚，致使銀行理財產(chǎn)品再度受到熱捧?，F(xiàn)階段銀行針對普通投資者，主推的是增利型理財產(chǎn)品、銀保合作理財、黃金投資理財、券商集合理財?shù)阮愋偷漠a(chǎn)品。這類產(chǎn)品的年收益率一般介于2%-3.5%之間。

陳秋敏說，以民生銀行為例，該行推出的資產(chǎn)管理增利型理財產(chǎn)品主要投資但不限于債券市場國債、政策性金融債、企業(yè)債、央行票據(jù)、短期融資券等，預(yù)期年收益率在2.25%-3.5%之間；銀保合作理財是代銷兼具保障與投資功能的保險產(chǎn)品，預(yù)期收益率通常設(shè)計為1.5%-2.5%，分紅率的高低根據(jù)當(dāng)年保險公司可分配盈余的70%來分配。

除此之外，一些銀行還會根據(jù)客戶的投資偏好推出一些個性化的理財產(chǎn)品，例如投資黃金理財和券商集合理財?shù)犬a(chǎn)品?！艾F(xiàn)在的理財產(chǎn)品太多了，我仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)差不多是大同小異，讓我不知道如何選擇?！蓖顿Y者付林有些苦惱。

8月中旬，銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)，對融資類銀信合作業(yè)務(wù)實(shí)施余額比例管理，叫停開放式信托產(chǎn)品，并要求商業(yè)銀行在近2年內(nèi)將表外的存量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入表內(nèi)。

雖然大多數(shù)銀行已經(jīng)按照要求停止設(shè)計新的銀信合作理財產(chǎn)品，但是已經(jīng)發(fā)售的一些信托理財產(chǎn)品仍可面對大客戶發(fā)售，同時轉(zhuǎn)而開拓其他領(lǐng)域產(chǎn)品渠道。理財產(chǎn)品存在三類缺陷

業(yè)內(nèi)人士指出，眼下居民投資渠道的缺乏熱捧了銀行理財產(chǎn)品。盡管時下銀行各類理財產(chǎn)品名目繁多，但存在良莠不齊的問題。目前銀行理財市場存在三類缺陷，需要投資者特別加以關(guān)注：

一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計復(fù)雜，產(chǎn)品說明書中運(yùn)用的大量專業(yè)術(shù)語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。“我一個50多歲的人怎么搞得清楚產(chǎn)品說明書中‘定期贖回’‘復(fù)利計息’的意思，我買的理財產(chǎn)品都是熟悉的客戶經(jīng)理推薦，反正只要銀行按時給我分紅就行。”市民魯先生的話代表了大多數(shù)普通投資者的心聲。

二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計存在一定陷阱。投資者殷先生告訴記者，最近流行一些新興方向的理財方式，比如投資藝術(shù)品和黃金。他接觸過一款“黃金理財產(chǎn)品”，其投資方式是，在產(chǎn)品的投資期限內(nèi)，若黃金價格上漲達(dá)到觸發(fā)條件后產(chǎn)品終止，則銀行向客戶分配現(xiàn)金；若黃金價格下跌，則產(chǎn)品終止后銀行向客戶支付金條，客戶將獲得與其認(rèn)購時相等克數(shù)的黃金金條。

“這款產(chǎn)品類似于前段時間高盛和國內(nèi)某些企業(yè)簽訂的石油對賭協(xié)議。對投資者來說收益是相對鎖定的，但風(fēng)險卻很大。即協(xié)議期內(nèi)如果黃金價格大幅下跌，則投資者將面臨巨大的損失。但這些潛在風(fēng)險，銀行的理財專員多半不會明確告訴投資者，而更多會強(qiáng)調(diào)黃金保值增值的潛力。”殷先生說。

三是針對中小投資者的理財產(chǎn)品單一，投資收益披露含糊不清，“固定收益”難以保障。記者發(fā)現(xiàn)，銀行在向客戶推薦理財產(chǎn)品的時候，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實(shí)際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

專家提醒，盡管銀行聲明會保護(hù)大客戶權(quán)益，但是根據(jù)相關(guān)規(guī)定，投資此類產(chǎn)品的收益并無法律保障，合同中也沒有保本條款，因此可能面臨損失本金的風(fēng)險。

銀保業(yè)務(wù)合作案例

案例背景：某保險公司擬通過工商銀行，銷售其保險產(chǎn)品。

運(yùn)作模式：1.保險公司向工商銀行表達(dá)合作意項(xiàng)。2.工商銀行從對保險公司進(jìn)行評價。3.工商銀行與達(dá)到評價標(biāo)準(zhǔn)的保險公司簽署總對總?cè)鏄I(yè)務(wù)合作協(xié)議。雙方針對具體渠道，選擇合適的產(chǎn)品，并簽訂產(chǎn)品專項(xiàng)代理協(xié)議和銀保通協(xié)議，雙方就銀保通系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)。4.工商銀行分行與保險公司分公司簽署分對分全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議及產(chǎn)品專項(xiàng)代理協(xié)議。5.銀保通系統(tǒng)通過測試后，工商商行為保險公司代理銷售保險產(chǎn)品，提供代收代付服務(wù)。

工行與四家保險公司簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議

近日，中國工商銀行分別與中德安聯(lián)人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、大地財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司簽署了《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》。至此，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險公司達(dá)到19家。上述四家保險公司均與中國工商銀行簽署了保險資產(chǎn)托管協(xié)議，使簽約中國工商銀行資產(chǎn)托管的保險公司達(dá)到17家，在《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》框架下，中國工商銀行將與四家公司逐步拓展包括代理保險、電子商務(wù)、銀行卡、理財業(yè)務(wù)等在內(nèi)的合作。

目前，與中國工商銀行建立全面合作關(guān)系的保險公司共有3家集團(tuán)公司、9家壽險公司、7家財險公司。分別是：中國平安保險（集團(tuán)）股份有限公司、中國太平洋保險公司、美國國際集團(tuán)、中國人壽股份有限公司、中國人民保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、太平人壽保險股份有限公司、?？等藟郾ｋU有限公司、合眾人壽保險股份有限公司、中意人壽保險有限公司、生命人壽保險股份有限公司、中德安聯(lián)人壽保險有限公司、華泰財產(chǎn)保險股份有限公司、太平保險股份有限公司、天安財產(chǎn)保險股份有限公司、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司、大地財產(chǎn)保險股份有限公司。

銀行和保險公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作

內(nèi)容提要：銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措，在發(fā)達(dá)國家已十分盛行。但是，我國銀保合作還處于初級階段，作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上，著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下，銀保如何攜手合作的問題，提出了一系列政策建議和實(shí)施措施，以期促進(jìn)這項(xiàng)金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

銀行保險作為銀行和保險的合作形式，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，是對銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險所包含的內(nèi)容越來越廣泛。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司，它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務(wù)收入占到總收入的80％以上。

一、銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)銀行保險發(fā)展尚處初級階段，主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品，通常被銀行稱作;代理保險業(yè)務(wù);，是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi)，銀行保險一開始是由銀行代收保險費(fèi)為主要內(nèi)容，2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下，憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產(chǎn)品，銀行保險開始迅猛發(fā)展，尤其是在壽險領(lǐng)域，大量的壽險公司和銀行開始進(jìn)入并迅速拓展銀行保險業(yè)務(wù)。

銀行保險的發(fā)展，無疑成為保險公司保費(fèi)增長的重要新渠道，受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費(fèi)收入不到1%，2001年為3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保費(fèi)收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險保費(fèi)總收入的25%左右。今年前兩個月保費(fèi)收入達(dá)261.92億元，同比增長121%，占總保費(fèi)收入34%，銀行保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)，成為人身保險銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進(jìn)入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道，其保費(fèi)收入絕大多數(shù)來源于銀保保費(fèi)收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減，銀行對中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看，發(fā)達(dá)國家的銀行中間業(yè)務(wù)對銀行總收入的貢獻(xiàn)多在30%以上，有的超過了50%，甚至70%以上。由于種種原因，國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自存款導(dǎo)向;，即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護(hù)客戶關(guān)系，穩(wěn)定和增加存款，很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費(fèi)的。2000年以后逐步開始向收入導(dǎo)向;發(fā)展，出現(xiàn)了一些創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù)，如代理銷售保險產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%，2003年達(dá)5.63%，2004年約為8%左右，雖然與國外相比仍然偏低，但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中，銀行方憑借客戶、網(wǎng)點(diǎn)、信譽(yù)等優(yōu)勢占據(jù)主動地位，代理手續(xù)費(fèi)節(jié)節(jié)攀高，成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務(wù)的工商銀行，就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險公司進(jìn)行合作，并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)視為有效實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險的井噴式發(fā)展，工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快，到2005年其境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達(dá)20%,相對2000年累計增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計顯示，2005年工商銀行代理保險業(yè)務(wù)量達(dá)到了853億元，代理保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了8.64億元，在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%，成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點(diǎn)。目前該行銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長，業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險發(fā)展困境在銀行保險業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時，原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險市場遠(yuǎn)沒有達(dá)到;相互滲透;、;一體化;的要求，仍然存在業(yè)務(wù)模式初級、競爭點(diǎn)過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進(jìn)入白熱化，由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯，由于雙方缺乏深層次資源整合，銀行保險產(chǎn)品單一，競爭的焦點(diǎn)多集中短期的競爭點(diǎn)上，例如產(chǎn)品價格、收益率、手續(xù)費(fèi)率等。由于競爭者眾多，直接的結(jié)果就是競爭過度，保險公司的利潤空間越來越低，而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境？一般認(rèn)為，其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前，我國實(shí)施銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在一體化經(jīng)營的金融環(huán)境中，銀行和保險公司同屬一個金融集團(tuán)公司，或者是同一個集團(tuán)下的子公司，銀行和保險公司的利益都要服從集團(tuán)的總體利益，因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務(wù)范圍都限定在自身的領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營，也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標(biāo)上不完全一致，難免在合作時產(chǎn)生利益沖突。另一方面，在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時，由于歷史的原因，我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路，保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比較，保險公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物，沒有相應(yīng)的制度環(huán)境，銀行保險難以有大的發(fā)展。因此，很多業(yè)內(nèi)人士都提出，要促進(jìn)國內(nèi)銀行保險的發(fā)展，需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠(yuǎn)來看，金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極地進(jìn)入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度逐步提高，銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展，必然要求相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，營造一個良好的制度環(huán)境，從而促進(jìn)我國銀行保險的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前，放眼未來，銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展，銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險控制能力與西方發(fā)達(dá)國家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟，堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是，是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展，等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢？其實(shí)不然，無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析，我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因，銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景，因此，銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機(jī)大力發(fā)展銀行保險，這樣才能在將來的銀行保險市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下，要想擺脫這種銀行保險目前的困局，最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場競爭框架，銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現(xiàn)狀和未來趨勢，在以下幾個方面加強(qiáng)溝通協(xié)作，共同促進(jìn)銀行保險的發(fā)展：

1、保險公司和銀行充分利用和整合資源優(yōu)勢，在既有的法律框架下，主動升級業(yè)務(wù)模式，找準(zhǔn)并創(chuàng)新價值點(diǎn)

從國際經(jīng)驗(yàn)看，銀行保險是有較高價值的，目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價值這么低，甚至被一些保險公司視為雞肋，是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型，使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭奪上，導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作，誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上，就無法實(shí)現(xiàn)突破性增長。為此，保險公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯，采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價值點(diǎn)的戰(zhàn)略，主動去推動業(yè)務(wù)模式的升級更替。這就要求雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價值點(diǎn)。

在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下，只有少數(shù)公司能實(shí)現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司，為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團(tuán)，多數(shù)保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段，但是相比其初級的代理關(guān)系，戰(zhàn)略同盟所能實(shí)現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次，銀行和保險公司都應(yīng)充分研究價值創(chuàng)新策略，通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級更替，短期內(nèi)可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間來夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密，合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)，從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式，如保險顧問或理財顧問模式，即面對銀行客戶，將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認(rèn)成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品，這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個要素，客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主，造成銀保業(yè)務(wù)價值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新，使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。對此，銀行和保險公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā)，以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次：第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象，結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔，針對銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，細(xì)分出各類客戶，如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實(shí)際參與，缺少特定銀行的針對性，但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程，把該銀行特有的銷售對象、銷售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中，有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作，全面提升銀保合作水平（1）雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險行業(yè)最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn)，同時，把握住銀行建立;理財中心;的機(jī)遇，為銀行職員提供全方位的金融知識培訓(xùn)，并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于逐步了解并認(rèn)同保險營銷文化，在銷售過程中更具主動性。

（2）要在保險公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng)，包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，為銀行保險工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺。除此之外，保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評估銷售的變化，把握市場機(jī)遇，這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財產(chǎn)品計劃，讓客戶享受真正;一站式;的金融服務(wù)。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，提升服務(wù)意識，提高客戶留存率。

（3）共同建立有效的激勵機(jī)制。銀保發(fā)展的初級階段，需要有足夠的激勵引導(dǎo)銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品。當(dāng)然，激勵是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動銷售，長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，在長期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運(yùn)用;軟;激勵，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等，輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單地給予金錢、旅游等。