第一篇：如何做好銀保工作

如何做好銀保工作

三提高自身的能力。

首先搞好和銀行間的合作關系

現(xiàn)代社會科技的發(fā)展日新月異，競爭日益激烈，在這樣的一個大舞臺上為了維持個人生存、追求個人的發(fā)展和成銀保與銀行之間是合作的關系，既然是借用銀行的地方辦公，功，而個人的自身能力顯得尤為重要。營銷客戶就要武裝自那么搞好銀行和保險公司的紐帶關系就在于銀保的工作人員，好的銀保人員會讓兩家金融企業(yè)之間的合作更加密切，不好的可能會導致銀行直接把住點工作人員趕走，造成兩家公司之間的不愉快，所以銀保人員首先要做的就是營銷好兩家之間的關系。

1要做的第一點不一定是要先賣保險產(chǎn)品，而是要先把自己融入到銀行里面，把自己當作是他們的一員，做任何一切力所能及的事，讓里面的人都把你當作是銀行中的一員，而不是一個保險公司的員工，要了解你所在銀行平時的業(yè)務流程，平時業(yè)務的辦理，幫助客戶辦理銀行的業(yè)務，因為你的一舉一動銀行的人都看在眼里。

2積極主動的去學習銀行的相關知識，向大堂經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理、以及每一個人去虛心請教，替銀行人員做好營銷，做到到位而不越位；試想在銀行駐點的保險公司又不只是你一家，他們?nèi)绾胃鼉A向營銷你的產(chǎn)品，關鍵還是看你是不是和他們處理好關系，而更加努力的去幫助他們做事，所以要盡快的熟悉銀行的相關知識，以便做起來更加專業(yè)和得心應手，更好的為客戶服務，為銀行分憂。

另外每次銷售出產(chǎn)品后，首先要向銀行的工作人員表示感謝。

總之一句話，只要搞好和銀行各層的關系，使其愿意賣你家的產(chǎn)品，對于銀保工作來說無疑就已經(jīng)成功了一半。

二優(yōu)質(zhì)的服務

己。如果你懂得比客戶都少的話，甚至被客戶問住，客戶怎么可能相信你的能力，怎么會相信你的產(chǎn)品。像保險行業(yè)一般剛一開口介紹，客戶就不加考慮、習慣性的予以拒絕，難道這些客戶真的不需要購買銀保產(chǎn)品嗎？答案當然是否定的，問題在于我們沒有抓住客戶的購買心理，沒有讓客戶放下戒備心，自身的應對客戶的能力不夠硬。

1通過自學的方式來提高自身的技術能力.通過交流探討的方式來提高自身的技術能力.不管是與銀行的理財經(jīng)理，還是與客戶，每天要抽時間交流一下，有時候簡單的幾句交流，勝過自學好幾天的效果，一般說出來的都是學到的精華部分，可以說交流是你學習最快的進步，也是你推進業(yè)務的最好方法。

3在工作中學習，通過不恥下問的精神來提高自身的專業(yè)技術能力。學習中遇到不懂的問題很正常，不懂就要去問，不能不懂裝懂的去應付自己，要想豐富好自身的能力，就應有不恥下問的精神。

最后一定要多多注意銀行的人員流動性，客戶的資源情況，看看客戶平時都辦什么業(yè)務，了解一切對你有用的信息，還要學會察言觀色。銀行提供的是全面的理財規(guī)劃，保險就是

其中的核心工具之一，在這樣的情況下，保險不再是單一的產(chǎn)品，而是成了一項核心業(yè)務。我們不是向客戶推薦某種保險產(chǎn)品，而是給他做一個全面的理財規(guī)劃，發(fā)掘他的需要，可能是保險，也可能是其它投資。盡量多的了解客戶的信息，抓住在銀行的便利條件，更好的做好銀保工作。

第二篇：如何做好銀保工作

如何做好銀保工作

長久以來人們早已養(yǎng)成對銀行的認可與信任，同樣也有對保險公司的種種偏見和誤解，面對現(xiàn)在人們對投資理財?shù)闹匾暫完P注，以及現(xiàn)階段股市的跌跌不休，基金也在隨行就市的縮緊收益，大量的資金被套，同樣也有大量的資金閑置，這無疑對于保險行業(yè)來說是很好的機遇，那么我們該如何更好的利用銀行效應，做好銀保的工作那？有關理財專家為你支招。首先搞好和銀行間的合作關系

銀保與銀行之間是合作的關系，既然是借用銀行的地方辦公，那么搞好銀行和保險公司的紐帶關系就在于銀保的工作人員，好的銀保人員會讓兩家金融企業(yè)之間的合作更加密切，不好的可能會導致銀行直接把住點工作人員趕走，造成兩家公司之間的不愉快，所以銀保人員首先要做的就是營銷好兩家之間的關系。

1要做的第一點不一定是要先賣保險產(chǎn)品，而是要先把自己融入到銀行里面，把自己當作是他們的一員，做任何一切力所能及的事，讓里面的人都把你當作是銀行中的一員，而不是一個保險公司的員工，要了解你所在銀行平時的業(yè)務流程，平時業(yè)務的辦理，幫助客戶辦理銀行的業(yè)務，因為你的一舉一動銀行的人都看在眼里。

2積極主動的去學習銀行的相關知識，向大堂經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理、以及每一個人去虛心請教，替銀行人員做好營銷，做到到位而不越位；試想在銀行駐點的保險公司又不只是你一家，他們?nèi)绾胃鼉A向營銷你的產(chǎn)品，關鍵還是看你是不是和他們處理好關系，而更加努力的去幫助他們做事，所以要盡快的熟悉銀行的相關知識，以便做起來更加專業(yè)和得心應手，更好的為客戶服務，為銀行分憂。

另外每次銷售出產(chǎn)品后，首先要向銀行的工作人員表示感謝。

總之一句話，只要搞好和銀行各層的關系，使其愿意賣你家的產(chǎn)品，對于銀保工作來說無疑就已經(jīng)成功了一半。

二優(yōu)質(zhì)的服務

張明做銀保工作已經(jīng)有幾年了，前段時間他的一個客戶退保了，弄得自己很郁悶，當時他專門去拜訪那個客戶詢問退保的理由，客戶的回答簡單得不能再簡單：“沒有享受到好的服務。沒有買保險之前你天天纏著我，等我買了保險以后，人都找不到了，我樓下鄰居的業(yè)務員是保險公司的，人家沒事就會打個電話，發(fā)個信息問候一下，搞的關系和朋友一樣，鄰居過生日的時候，還送來了生日蛋糕，你倒好，我都買了一年了，就是過年時給我發(fā)了一個信息，弄得我很沒有面子。”盡管張明再三解釋退保對客戶的損失很大，以后會更好的為其服務，客人說什么也不同意，非要退掉以后，換一個比鄰居的業(yè)務員還要好的。

“說實話這樣的客戶我見得很多，但是像這位客戶一樣，由于單純的服務原因退保的，我還是第一次遇到，所以這次對我的影響很大，我也從中受益匪淺?！笔潞髲埫髟谡f起這件事時感慨萬千。一般保險公司重視的是營銷理念，認為只要營銷好客戶就好，然而再好的營銷理念，如果不能很好的為客戶服務，那么你的營銷也是失敗的，客戶有權退保，更重要的是你的每一個客戶都可有能為你帶來源源不斷的新客戶，不好的服務等于是自斷財路，所以不管是怎樣的客戶，即使客戶脾氣不好，也要笑著應對，正確的營銷理念是設身處地的從客戶角度出發(fā)，為客戶推薦適合的產(chǎn)品，客戶購買保險后，更要及時的與客戶保持聯(lián)系，不要只是售前保持良好的服務，售后更應注重客戶的“維護”工作，讓客戶體會到來自你的貼心

服務。如果很費力的營銷了一個客戶，因為一點服務上的差錯，讓一切前功盡棄，實在是得不償失，好的服務是面對客戶時所首要的，不要因為背靠大樹好乘涼，有了銀行的力量就疏忽了客戶的服務，作為銀保的工作人員應該有更優(yōu)質(zhì)的服務。

三提高自身的能力。

現(xiàn)代社會科技的發(fā)展日新月異，競爭日益激烈，在這樣的一個大舞臺上為了維持個人生存、追求個人的發(fā)展和成功，而個人的自身能力顯得尤為重要。營銷客戶就要武裝自己。如果你懂得比客戶都少的話，甚至被客戶問住，客戶怎么可能相信你的能力，怎么會相信你的產(chǎn)品。像保險行業(yè)一般剛一開口介紹，客戶就不加考慮、習慣性的予以拒絕，難道這些客戶真的不需要購買銀保產(chǎn)品嗎？答案當然是否定的，問題在于我們沒有抓住客戶的購買心理，沒有讓客戶放下戒備心，自身的應對客戶的能力不夠硬。

1通過自學的方式來提高自身的技術能力.“活到老學到老”，知識的學習對每個人來說應該是一生中連續(xù)的一門課程，無論在何時何地何種環(huán)境之下都要保持著學習的精神，通過學習更多的知識來豐富武裝自我。通過交流探討的方式來提高自身的技術能力.不管是與銀行的理財經(jīng)理，還是與客戶，每天要抽時間交流一下，有時候簡單的幾句交流，勝過自學好幾天的效果，一般說出來的都是學到的精華部分，可以說交流是你學習最快的進步，也是你推進業(yè)務的最好方法。

3在工作中學習，通過不恥下問的精神來提高自身的專業(yè)技術能力。學習中遇到不懂的問題很正常，不懂就要去問，不能不懂裝懂的去應付自己，要想豐富好自身的能力，就應有不恥下問的精神。

最后一定要多多注意銀行的人員流動性，客戶的資源情況，看看客戶平時都辦什么業(yè)務，了解一切對你有用的信息，還要學會察言觀色。銀行提供的是全面的理財規(guī)劃，保險就是其中的核心工具之一，在這樣的情況下，保險不再是單一的產(chǎn)品，而是成了一項核心業(yè)務。我們不是向客戶推薦某種保險產(chǎn)品，而是給他做一個全面的理財規(guī)劃，發(fā)掘他的需要，可能是保險，也可能是其它投資。盡量多的了解客戶的信息，抓住在銀行的便利條件，更好的做好銀保工作。

第三篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險業(yè)歡聚一堂，共商銀保規(guī)范發(fā)展、合作共贏大計。今天的主要任務是總結(jié)前期銀保市場規(guī)范工作，深入分析當前面臨的形勢及存在的問題，進一步統(tǒng)一思想，提高認識，研究部署下一步工作，努力實現(xiàn)銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險公司的代表作了交流發(fā)言。工行在銀保業(yè)務風險管控方面的經(jīng)驗和做法值得大家借鑒。郵儲銀行介紹了郵政儲蓄系統(tǒng)銀保業(yè)務的發(fā)展情況，已累計代理保險業(yè)務107億元，其70%的業(yè)務在縣以下。從某種意義來說，銀行彌補了保險公司分支機構的不足，為推動保險業(yè)發(fā)展作出了很大的貢獻。銀監(jiān)局有關領導提出的幾點要求對今后加強銀保合作、健康發(fā)展非常重要。借此機會，對江西銀監(jiān)局、江西銀行業(yè)多年促進江西保險業(yè)發(fā)展、為滿足廣大老百姓的保險需求提供便利服務表示衷心感謝！

下面，我講三點意見供大家參考。

一、江西銀保市場規(guī)范工作基本情況

今年以來，江西銀保市場規(guī)范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯(lián)動、齊抓共管”的思路，在有關各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國保監(jiān)會和省政府分管領導的高度肯定。

大力規(guī)范銀保市場秩序既是銀行、保險監(jiān)管部門的要求，也是江西壽險市場發(fā)展的迫切需要。XX年保監(jiān)會和銀監(jiān)會專門就加強銀保業(yè)務的規(guī)范工作聯(lián)合發(fā)文，提出要求。XX年7月份全國保險監(jiān)管會議上和今年年初全國保險工作會上，保監(jiān)會都將銀保市場規(guī)范工作作為今后一個時期的重點工作之一。從江西來看，壽險占整個保險市場將近80%，而銀保業(yè)務又占到了壽險市場的半壁江山。銀保業(yè)務發(fā)展不規(guī)范，直接侵害了投保人或被保險人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動，規(guī)范銀保列為重中之重

一是加強組織領導。局領導掛帥，成立了專項領導小組，相關處室與省市保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)動出擊，各人身險公司、銀保代理機構全面參與，舉全行業(yè)之力共同推進和實施。今年以來，局領導先后10多次召開專題會議，研究、部署銀保業(yè)務規(guī)范工作，局領導和相關業(yè)務處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時協(xié)調(diào)解決存在的問題和困難，省市保險行業(yè)協(xié)會、各人身險公司、銀保代 理機構也都按照保監(jiān)局要求，切實履行了各自職責。二是強化落實，明確責任。一方面，加大對保險公司省級分公司的監(jiān)管力度，下發(fā)了《關于進一步加強對我省人 身險公司省級分公司監(jiān)管的通知》，明確了省分公司對分支機構的管理責任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機 構出現(xiàn)違法違規(guī)問題，都要追究省級分公司的責任；另一方面，與銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)《關于進一步加強銀行代理保險業(yè)務管理的通知》，要求各保險公司和銀保代理機構遵守銷售誤導和手續(xù)費“禁令”，主動服從并配合監(jiān)管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲銀行還專門發(fā)文，就系統(tǒng)內(nèi)加強銀保業(yè)務規(guī)范工作提出要求。

（二）加大力度，創(chuàng)新形式，聯(lián)動檢查真抓實干

一是組織開展檢查。春節(jié)剛過，局領導帶隊，派出3個檢查組，對南昌等7個地市的保險公司、銀行網(wǎng)點進行督查指導。5月份，與撫州銀監(jiān)分局合作，對當?shù)夭糠直ｋU機構、郵政公司、郵儲銀行開展聯(lián)合檢查，將銀保規(guī)范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監(jiān)局對3家保險機構處以罰款33萬元并下發(fā)監(jiān)管函，對2名高管人員進行警告并罰款4萬元，責令撤換部門經(jīng)理2名。二是創(chuàng)新檢查機制。通過召開銀保自律工作會、壽險峰會等方式搭建行業(yè)平臺。組建稽查大隊，建立評議制度，持續(xù)性開展自律檢查，為維護市場秩序發(fā)揮了重要作用。按照保監(jiān)局的要求，省、市保險行業(yè)協(xié)會抽調(diào)100多人組成了11支銀保自律稽查大隊，持續(xù)性地開展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網(wǎng)點，對各保險公司省級分公司和11個地市的保險機構開展了36次專項自律檢查，對17家保險機構累計處以違約罰款77.95萬元。三是加強監(jiān)管與自律聯(lián)動。以往自律檢查之后，都由行協(xié)自行處罰。今年以來，為提高規(guī)范效率，行協(xié)自律檢查結(jié)束后，將檢查結(jié)果提交給保監(jiān)局。保監(jiān)局根據(jù)行協(xié)檢查情況，召集被檢查機構的省級分公司和地市公司的主要負責人，通報檢查結(jié)果，反饋問題，進行風險提示，或作監(jiān)管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅定決心，長抓不懈，銀保規(guī)范工作初顯成效

一是市場主體觀念發(fā)生了良性轉(zhuǎn)變。保險公司從“要我規(guī)范”逐漸轉(zhuǎn)而形成“我要規(guī)范”的意識，更加注重業(yè)務品質(zhì)管理，普遍加大了期繳業(yè)務、標準保費等內(nèi)含價值指標考核權重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導及非正常退保風險；更加注重隊伍建設，愿意加大培訓投入以提升員工合規(guī)素質(zhì)和業(yè)務技能。各銀保代理機構逐漸增強了保險業(yè)規(guī)范銀保業(yè)務必要性的認識，也普遍感受到了保險業(yè)規(guī)范銀保市場秩序的力度和決心，積極主動配合保險業(yè)開展自律規(guī)范工作。二是銀保市場秩序明顯好轉(zhuǎn)。銷售誤導得到有效遏制，發(fā)放紀念品誘導投保、違規(guī)宣傳材料、片面失實宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費用扣除等原先較為突出的問題有較大改觀，惡性競爭得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續(xù)費等現(xiàn)象得到有效遏制，行業(yè)自律進一步強化。三是銀保業(yè)務結(jié)構有所改善。各公司以銀保規(guī)范為契機，推動業(yè)務轉(zhuǎn)型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實現(xiàn)保費收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長170%，XX年期及以上新單期繳同比增長120%，銀保業(yè)務結(jié)構更趨合理。雖然銀保業(yè)務出現(xiàn)一定程度的負增長，但全行業(yè)形成了共識，只要被保險人利益得到了有效保護，業(yè)務結(jié)構得到優(yōu)化，可持續(xù)發(fā)展能力得到加強，負增長也是值得的。

二、正確把握銀保業(yè)務發(fā)展形勢，深刻分析存在問題

隨著金融合作進一步深化，金融在國民經(jīng)濟中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發(fā)展。交通銀行和北京銀行已經(jīng)得到保監(jiān)會的批準，分別入股中?？德?lián)、首創(chuàng)安泰兩家保險公司，均持有50％以上股份。工商、建設等銀行的申請也在待批過程，郵政儲蓄已向保監(jiān)會申請設立保險公司。銀保合作總的形勢很好，但目前我省銀保市場發(fā)展還存在以下問題：

（一）市場秩序有待進一步規(guī)范

一是誤導問題在個別銀保代理網(wǎng)點仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計退保7.33億元，占壽險市場總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險、萬能險退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關銀保渠道的信訪投訴件占江西保險業(yè)信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規(guī)范。二是少數(shù)保險公司仍一定程度存在違規(guī)套費進行業(yè)務推動的情況，擾亂了市場正常秩序，影響了銀保代理機構和保險公司的正常經(jīng)營。三是少數(shù)銀保代理機構開展保險代理業(yè)務未與保險公司簽訂委托代理協(xié)議，無有效的《保險兼業(yè)代理業(yè)務許可證》，少數(shù)代理機構仍然存在要求保險公司超協(xié)議約定比例結(jié)算出單費等情況。

（二）結(jié)構調(diào)整有待進一步深化

一是態(tài)度還不夠堅定。少數(shù)保險公司思想認識尚不到位，在資本市場持續(xù)回暖的環(huán)境下，結(jié)構調(diào)整有可能出現(xiàn)搖擺。二是措施有效性有待提高。少數(shù)公司結(jié)構調(diào)整辦法不多，創(chuàng)新不足，期繳業(yè)務推動乏力，形不成新的業(yè)務增長點，銀保躉繳業(yè)務占總保費比重85%以上。三是代理機構的配合還需加強。部分銀保代理機構存在銷售慣性，期繳產(chǎn)品銷售技能偏弱，還有的認為期繳產(chǎn)品難賣，銷售意愿不強。

（三）內(nèi)部管控有待進一步加強

一是承保、核保等關鍵環(huán)節(jié)管控不力，導致銀保業(yè)務退保率居高不下。二是回訪制度執(zhí)行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬件，回訪成功率只有71.7%，少數(shù)公司重業(yè)務、輕管理，忽視客戶回訪等業(yè)務品質(zhì)管控。部分銀保代理機構未能配合保險公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊伍建設有待加強。四是部分銀保代理機構內(nèi)控管理有待進一步完善，保險單證管理不規(guī)范，空白保單的領用記錄不完整，無專人負責保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進一步落實

在銀行代理保險業(yè)務中，部分銀保代理機構不愿就反洗錢職責劃分與保險公司達成協(xié)議，導致《反洗錢法》的要求無法落實。

三、加大力度，齊心協(xié)力，爭取銀保規(guī)范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規(guī)范工作重點是打擊銷售誤導、賬外支付手續(xù)費，下半年將重點監(jiān)管保險公司套費支付手續(xù)費、回訪率成功率低、退保率較高等問題。我們將繼續(xù)開展督查檢查，積極發(fā)揮公司內(nèi)審作用，加大與銀監(jiān)局聯(lián)合監(jiān)管及信息披露力度。對銀保代理機構實行“一點一證”管理，將原來由銀行通過保險公司申請兼業(yè)代理許可證改為銀行直接申請。一方面是寓監(jiān)管于服務之中，為代理保險業(yè)務的銀行做好服務。另一方面，對違法違規(guī)行為要進行處罰，情節(jié)嚴重的要吊銷代理許可證。對于屢查屢犯、結(jié)構持續(xù)惡化的保險公司及銀保代理機構適時進行媒體曝光。

最后，對銀保規(guī)范工作提幾點具體要求：

（一）齊心協(xié)力，堅持不懈

一是各銀保主體要以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，從維護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、維護被保險人利益、維護金融市場穩(wěn)定的高度出發(fā)，切實增強風險防范意識、責任意識和大局意識，著眼于鞏固和深化現(xiàn)有成果，加強管控，依法合規(guī)，強化自律，積極防范和化解風險。二是保險行業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會作為雙方行業(yè)的代表，要進一步加強溝通，特別是對于涉及雙方長遠利益和發(fā)展方向的，如對于一些監(jiān)管部門鼓勵發(fā)展的保險產(chǎn)品，建議行業(yè)協(xié)會要給予一些引導。保險行業(yè)協(xié)會和銀行業(yè)協(xié)會可以共同商量研究。在自律規(guī)范方面，希望行業(yè)協(xié)會發(fā)揮更大作用。

（二）強化管控，防范風險

一是整治銷售誤導，防范非正常退保風險。切實加強回訪工作，強化銷售行為管理，做好售后服務工作，并做好退保監(jiān)測工作。二是規(guī)范手續(xù)費支付，防范商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風險。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當?shù)啬臣覈秀y行因銀保業(yè)務中的商業(yè)賄賂問題被查處，該行分管副行長被判處XX年徒刑，保險公司支公司經(jīng)理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監(jiān)會和公安部聯(lián)合下發(fā)了打擊“三假”的文件，我們不希望保險公司或者銀行工作人員被移送司法機關。三是健全反洗錢工作機制，防范法律風險。健全相關制度，切實履行客戶身份識別，交易記錄保存、大額及可疑交易報告等工作制度。

（三）深化結(jié)構調(diào)整，增強可持續(xù)發(fā)展能力

一是要統(tǒng)一思想、提高認識。保險公司要認真學習貫徹《關于進一步加強結(jié)構調(diào)整 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 促進壽險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》精神，不斷深化對壽險經(jīng)營規(guī)律的認識。二是要轉(zhuǎn)變考核機制。進一步加強銀保業(yè)務品質(zhì)管理，完善考核制度，變單一的結(jié)果考核為與過程考核相結(jié)合。三是要加大創(chuàng)新力度。通過隊伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創(chuàng)新，深化銀保合作，推動銀保業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展。

今天我們第一次召開銀保座談會，今后希望加強這種形式的交流，希望以后有更多的保險公司和銀行向大家介紹經(jīng)驗做法，供大家學習借鑒，共同維護好銀保市場健康持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)合作雙贏！

第四篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業(yè)作為搭建金融集團公司架構的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應轉(zhuǎn)變，以銀行系保險公司為主導的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務形式單

一、技術落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現(xiàn)狀、對策建議

一、引言

上世紀80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險。銀保業(yè)務在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務手續(xù)費收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權試點管理辦法》,我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務長期處在不規(guī)范銷售、誤導性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務與保險業(yè)務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務在各銀行總體業(yè)務比例較低，代理保險業(yè)務收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關系、實現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機

(一)從國際經(jīng)驗看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務需求、擴大商業(yè)銀行中間業(yè)務利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務。

(二)實現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網(wǎng)點的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務合作的交易成本。三是實現(xiàn)風險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務成本較低,完全不占用銀行風險資產(chǎn)額度。在當前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。

（三）實現(xiàn)客戶資源共享。進軍保險業(yè)務不僅有利于商業(yè)銀行實現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享,擴大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實現(xiàn)服務協(xié)同效應。發(fā)展保險業(yè)務是銀行豐富服務內(nèi)容、提高服務水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務,另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務體驗,實現(xiàn)服務協(xié)同效應。

(四)實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務相比,保險業(yè)務不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風險的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構的變化、經(jīng)濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。進軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費。從長遠角度考慮,進軍保險業(yè)務,將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機會。而國內(nèi)保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財?shù)葮I(yè)務相比,銀保代理業(yè)務收入較為穩(wěn)定。(六)實現(xiàn)經(jīng)營風險分散。通過與保險公司在信貸領域的合作,可以增強銀行資金的安全系數(shù),并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風險、操作風險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產(chǎn)保險等。從這個角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經(jīng)營風險中的作用,并有望逐步將之納入整體風險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務合作過程中自身的信譽風險外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網(wǎng)絡和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。本文就通過分析當前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風險。

2、手續(xù)費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發(fā)達國家而言，中國的消費者長期受計劃經(jīng)濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經(jīng)濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網(wǎng)點守株待兔式的代銷保險產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構以及個人代理人開展保險業(yè)務，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務人員來促銷與直銷保險產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強行推銷）保險產(chǎn)品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩?？傮w看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險公司設計的標準產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產(chǎn)品的互補性較差，甚至會對中長期儲蓄構成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險產(chǎn)品與儲蓄、銀行理財產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強調(diào)保險產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔損失等風險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險業(yè)務與人身保險業(yè)務分業(yè)經(jīng)營?！闭\然，中國有關金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當長的時期內(nèi)對規(guī)避金融風險、保護消費者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務能力、銀行保險的經(jīng)驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險業(yè)務，謹慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學、有效、合理的代理保險業(yè)務銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點、眾多的客戶進行業(yè)務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業(yè)務的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業(yè)務部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業(yè)務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業(yè)務規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經(jīng)理隊伍建設。

一方面，利用保險公司在培訓上的行業(yè)優(yōu)勢，重點培訓銀行網(wǎng)點的主管和臨柜員工。培訓的重點要由業(yè)務培訓為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工代理保險業(yè)務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設?？蛻艚?jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網(wǎng)點的銀行員工進行銀行保險業(yè)務培訓；銷售助理，指導并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售后服務。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務培訓中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務消費者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進行代理的積極性。在業(yè)務創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應組成業(yè)務開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設計相應的保險產(chǎn)品，制定相應的營銷策略。依據(jù)當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現(xiàn)，讓保險產(chǎn)品融入到銀行的服務產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準入機制。

銀行代理保險業(yè)務目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險公司粗放式的業(yè)務擴張與爭奪市場份額的動因，側(cè)面顯示出該業(yè)務市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業(yè)務的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度可以說適應了金融業(yè)務交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨立地對本行業(yè)進行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當局應根據(jù)銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導行為。加強保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務素質(zhì)，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業(yè)銀行代理業(yè)務考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補充對保險代理業(yè)務等中間業(yè)務的考核指標。加強對各項中間業(yè)務收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務收入如實足額進賬。4．要加強風險監(jiān)測，防范經(jīng)營風險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業(yè)務潛在的風險，規(guī)范操作流程，切實做到對銀保業(yè)務經(jīng)營風險的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務,可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實現(xiàn)銀行與保險公司的雙贏。所當前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關風險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應的風險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

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第五篇：銀保思考

關于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財產(chǎn)品的一些思考

“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應運而生、發(fā)展迅速。它們在銀行內(nèi)設臵辦理點，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠高于銀行利息的效益。但是，不可否認的是，由于銀行銷售的理財產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應的監(jiān)管單位和運營機制，在運營過程中出現(xiàn)很多問題，嚴重侵害了基層群眾利益，嚴重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。

一是重業(yè)績輕培訓。銀行代理網(wǎng)點業(yè)務量與銀行網(wǎng)點負責人及柜臺人員推銷業(yè)務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數(shù)保險公司把更多精力投入到業(yè)務人員處理和維系人際關系能力上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點業(yè)務人員的業(yè)務培訓。使網(wǎng)點柜員缺乏系統(tǒng)的保險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退?；虍a(chǎn)生糾紛。

二是規(guī)避產(chǎn)品風險。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導，導致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當受騙，嚴重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導，可能令群眾陷入超出預期的巨大風險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應的法律糾紛，甚至需承擔賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產(chǎn)品，沒有認真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至會公然給出“預期收益率”誘導客戶，甚至有意混淆預期收益與收益等。其實，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達2500元;如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價值，很難確定。

三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產(chǎn)品充斥銀行，導致銀行本身業(yè)務服務下降，引起群眾對銀行業(yè)務的怨言。時常會發(fā)生顧客辦理儲蓄業(yè)務時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產(chǎn)品，浪費儲戶時間，嚴重影響儲戶正常業(yè)務的辦理。甚至有些銀行給購買理財產(chǎn)品的客戶開設專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務群眾的不滿情緒。

針對以上問題，我認識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產(chǎn)品進行約束和監(jiān)管。

一是加強銀行渠道保險業(yè)務員能力。限定保險公司派駐銀行網(wǎng)點業(yè)務員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關業(yè)務培訓，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進行業(yè)務考核，經(jīng)過銀行方面考核才準許保險公司業(yè)務員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關系。銀行客戶服務的穩(wěn)定性遠大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進行儲蓄業(yè)務的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關。因此，必須對銀行網(wǎng)點與保險公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關售后服務工作，防止因更替合作對象而產(chǎn)生消費者售后服務不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識、發(fā)展意識和合作意識逐步增強，有力地推動了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進銀行代理業(yè)務向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網(wǎng)點進行了調(diào)研，為正確認識和判斷銀行代理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對策措施，積極穩(wěn)妥地推進銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。

銀行代理業(yè)務起步晚，發(fā)展快，后勁足

吉林省以銀行代理壽險業(yè)務為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費收入占總保費的比例甚微。進入2000年以來，銀行保險業(yè)務有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務關系，以管理機構、管控制度、網(wǎng)點布局和培訓體系的基本建立為主要標志的組織構架基本形成，銀行代理保費收入占總保費的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點達1，789個，銀行代理保費收入95，356萬元，占總保費收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預計2003年，各保險公司銀行代理機構及網(wǎng)點設臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠地區(qū)及郊縣逐步擴展，銀行代理保費總收入可達到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費收入預計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費收入預計完成7，500萬元。

促使銀行代理業(yè)務快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業(yè)務可以得到可觀的中間業(yè)務收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進了本身業(yè)務素質(zhì)的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務增長點，并利用銀行的信譽和窗口延伸了自己的觸角，擴大了影響。

制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險的發(fā)展基礎，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險雙方都已經(jīng)認識到實現(xiàn)客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問題，已經(jīng)嚴重制約和影響了銀行代理業(yè)務向更深層次的發(fā)展。

(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠規(guī)劃。目前各方對經(jīng)營銀行(郵政)保險代理業(yè)務所產(chǎn)生的長期效應仍缺乏足夠的認識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關注的焦點是手續(xù)費的高低，特別是在為多家保險公司代理業(yè)務的銀行，只關注中間業(yè)務收入，沒有關注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務的熟悉程度等。從保險公司來說，經(jīng)營觀念仍然落后，習慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式，依賴銀行的機構網(wǎng)點，利用“人海戰(zhàn)術”擴大保費規(guī)模，沒有從營銷機制和服務等方面重視銀行代理業(yè)務的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費的高低來刺激業(yè)務的發(fā)展。

(二)產(chǎn)品類型單一，險種設計有待完善。雖然各保險公司已經(jīng)設計了一些銀行代理業(yè)務的專用保險產(chǎn)品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產(chǎn)險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產(chǎn)品還相當少，針對銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長期無人問津。

(三)代理業(yè)務的手工操作阻礙了業(yè)務的快速發(fā)展。目前各銀行和保險公司之間沒有實現(xiàn)代理業(yè)務的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲蓄代理網(wǎng)點不能直接出單。網(wǎng)點柜臺接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務，在一定程度上阻礙了業(yè)務的發(fā)展。

(五)以竟相提高手續(xù)費為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關系限制的解除，銀行保險業(yè)務在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費支付標準的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費及各種形式的獎勵費用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費或獎勵主導市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。

(六)整體資源利用不足，業(yè)務發(fā)展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點發(fā)展不平衡，網(wǎng)點資源利用程度不足。在較發(fā)達的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網(wǎng)點，各家銀行的儲蓄網(wǎng)點，基本上為銀行代理業(yè)務所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網(wǎng)點數(shù)為1，789個，僅占全省各銀行網(wǎng)點總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點中，仍有39％沒有實現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，工商銀行代理業(yè)務保費收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務。三是壽險、財產(chǎn)險銀行保險業(yè)務發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產(chǎn)險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經(jīng)理銷售模式、保險公司比較先進的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。